Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tồn cầu hố hội nhập kinh tế trào lưu khách quan, trở thành động lực quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế giới Khơng nằm ngồi xu đó, kinh tế Việt Nam xu hội nhập giao lưu kinh tế với nước khu vực giới Cùng với nước ngành nghề kinh doanh khác, ngành Ngân hàng đứng trước nhiều thử thách mới, hoạt động mơi trường biến động liên tục phải đương đầu với cạnh tranh gay gắt Ngân hàng liên doanh chi nhánh Ngân hàng nước với ưu vốn lớn, trình độ quản lí trang bị cơng nghệ đại Trước tình hình đó, Ngân Hàng Thương Mại Việt Nam cần có sách kinh doanh phù hợp linh hoạt để tồn chiến thắng ganh đua Để có giải pháp hiệu nâng cao lực cạnh tranh mình, nhiều NH đưa công cụ Marketing để nâng cao lực cạnh tranh mình.Trên thực tế, hoạt động NHTM Việt Nam năm qua chứa đựng nhiều nội dung hoạt động Marketing, song chưa có ý thức chưa có mục đích tính hệ thống cách rõ ràng kết hoạt động Marketing khơng cao Chính lý đó, qua thời gian thực tập NHNo & PTNTHN em chọn đề tài “ Sử dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội ” làm chuyên đề thực tập Tốt SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp Nghiệp cho mình, với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé vào việc hồn thiện việc ứng dụng Marketing nhằm nâng cao vị cạnh tranh từ nâng cao hiệu hoạt động Kinh doanh NHNo & PTNTHN nói riêng cho tồn hệ thống NHTM Việt Nam nói chung Mục đích nghiên cứu chuyên đề - Hệ thống luận giải rõ số vấn đề Marketing hoạt động cạnh tranh Ngân Hàng nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng - Tổng kết kinh nghiệm sử dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh NH số NH nước để rút học kinh nghiệm NHNo & PTNTHN - Đánh giá thực trạng lực cạnh tranh vận dụng Marketing cạnh tranh NHNo & PTNTHN - Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm sử dụng Marketing nâng cao lực cạnh tranh NHNo & PTNTHN Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu việc sử dụng Marketing nâng cao lực cạnh tranh NHNo & PTNTHN Lấy thực tế NHNo & PTNTHN làm minh chứng từ năm 2007,2008,2009 Phương pháp nghiên cứu SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp Trên sở tư tổ chức – quản lý hoạt động kinh doanh Ngân hàng, tư kinh doanh theo triết lý Marketing, với vấn đề mà đề tài đặt ra, chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu như: phân tích, tổng hợp, phân tích chi tiết, thống kê, so sánh, tư logic, sơ đồ hóa Kết cấu chun đề Ngồi lời mở đầu, danh mục, tài liệu tham khảo, nội dung chuyên đề kết cấu thành chương Chương : Những vấn đề sử dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh lĩnh vực Ngân hàng Chương : Thực trạng sử dụng Marketing cạnh tranh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Hà Nội Chương : Giải pháp sử dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Hà Nội SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC NGÂN HÀNG 1.1 Tổng quan Marketing Ngân hàng 1.1.1 Khái niệm đặc điểm Marketing Ngân hàng Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vấn đề tất yếu, hoạt động NH vậy, Marketing đóng vai trị đặc biệt quan trọng đến thành công NH Marketing thâm nhập vào hoạt động NH quan niệm tồn diện mà q trình tiếp cận bước hình thức khác từ phiếm diện đến toàn diện, từ đơn giản đến phức tạp Do nhằm triển khai áp dụng định Marketing cách có hiệu quả, góp phần thực kế hoạch toàn ngành, kiềm chế lạm phát, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế điều kiện cần quan tâm đến quan điểm đắn Marketing NH để phân biệt với hoạt động Marketing khác Đưa khái niệm chuẩn xác Marketing ngân hàng điều không dễ dàng có nhiều quan niệm Marketting ngân hàng - Quan niệm thứ nhất: Marketing ngân hàng hướng quản trị tổng hợp dựa sở nhận thức môi trường kinh doanh SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp - Quan niệm thứ hai: Marketing ngân hàng toàn nỗ lực ngân hàng nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng thực mục tiêu lợi nhuận - Quan niệm thứ ba: Marketing ngân hàng trạng thái tinh thần khách hàng mà ngân hàng phải thoả mãn việc thoả mãn nhu cầu khách hàng sơ ngân hàng đạt lợi nhuận tối ưu Đã xuất quan niệm khác nhau, song có thống vấn đề marketing ngân hàng: - Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa nguyên tắc, nội dung phương châm marketing đại - Quá trình Marketing ngân hàng thực thống cao độ nhận thức hành động ngân hàng thị trường, nhu cầu khách hàng lực ngân hàng - Nhiệm vụ then chốt Marketing ngân hàng xác định nhu cầu, mong muốn khách hàng không mà tương lai cách thức đáp ứng hiệu đối thủ cạnh tranh Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận mục tiêu hàng đầu mà cho lợi nhuận mục tiêu cuối thước đo trình độ marketing ngân hàng Như NH loại hình doanh nghiệp hoạt động thị trường Tài Chính, tiền tệ, nên Marketing NH Marketing chuyên sâu, vận dụng lý thuyết Marketing vào hoạt động kinh doanh NH hay nói cách khác Marketing NH dựa SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp nguyên tắc, nguyên lý Marketing phát triển để phù hợp với đặc điểm kinh doanh NH Những đặc điểm Marketing Ngân hàng Thứ nhất, Marketing ngân hàng loại hình Marketing dịch vụ tài Nhìn chung loại hình dịch vụ có đặc điểm chung là: q trình cung ứng q trình tiêu dùng diễn đồng thời; khơng có tính lưu trữ; chất lượng dịch vụ phụ nhiều vào thái độ phục vụ tâm lý tình cảm khách hàng Việc nắm đặc điểm giúp hiểu đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng Tính vơ hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng thể việc khách hàng khơng nhìn thấy, khơng thể nắm giữ được, khách hàng khó đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ Do sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính vơ hình, nên khách hàng trước sử dụng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường tìm kiếm cho hữu hình từ mà khách hàng đánh giá sản phẩm dịch vụ là: địa điểm giao dịch, mức độ trang bị kĩ thuật cơng nghệ, trình độ cán quản lí nhân viên, thương hiệu uy tín ngân hàng Do nắm bắt đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nên ngân hàng sử dụng kĩ thuật Marketing để làm tăng hữu hình sản phẩm, đặc điểm mà khách hàng nhìn vào đánh giá Chẳng hạn, việc ngân hàng đưa hình ảnh, biểu tượng quảng cáo, thơng điệp hướng đến khách hàng, thông điệp quảng cáo cịn ý đến lợi ích mà sản phẩm dịch vụ sản phẩm ngân hàng đem lại Mặt khác, nhiệm vụ Marketing ngân hàng phải cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng hiệu hoạt SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp động ngân hàng, trình độ kĩ thuật cơng nghệ ngân hàng, trình độ chuyên môn đôi ngũ nhân viên ngân hàng Các ngân hàng ngày trọng đến sắc văn hố riêng ngân hàng thơng qua việc cung cấp đồng phục riêng ngân hàng cho đôi ngũ nhân viên tiếp xúc với hàng, tạo bầu không làm việc hăng say, đạt hiệu cao Cũng giống đặc điểm loại hình dịch vụ, sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính khơng tách rời, điều thể trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng luôn diễn đồng thời với q trình tiêu thụ Chính điều làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng khơng có khả lưu trữ Để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, địi hỏi ngân hàng phải có hệ thống, phương pháp phụ vụ nhanh với nhiều quầy, địa điểm giao dịch Mỗi quầy phải giải đầy đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng; điều này, đòi hỏi nhân viên giao dịch phải am hiểu tất sản phẩm dịch vụ ngân hàng đảm bảo khách hàng phục vụ tốt quầy giao dịch Thứ hai, Marketing ngân hàng loại hình Marketing hướng nội: Khách hàng đến ngân hàng để giao dịch, điều đầu tiền mà khách hàng bắt gặp sở vật chất ngân hàng, nhân viên ngân hàng Nhân viên ngân hàng yếu tố quan trọng trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đồng thời nhân viên ngân hàng giữ vai trò định việc tạo mối quan hệ, trì chúng cách có hiệu Chính vậy, mà đội ngũ nhân viên ngân hàng tạo tính cách cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng mình, điều góp phần thu hút khách hàng nâng cao vị cạnh tranh ngân hàng Những biện pháp nhằm nâng SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp cao hiệu hoạt động toàn thể ngân viên ngân hàng theo định hướng phục vụ khách hàng ngày tốt gọi Marketing hướng nội Marketing hướng nội rõ nhà kinh doanh ngân hàng phải tập trung vào việc đào tạo để sử dụng có hiệu nguồn nhân lực có ngân hàng thơng qua chiến lược phát triển nguồn nhân lực Thực Marketing đối nội, ngân hàng tập trung vào việc đào tạo nâng cao trình độ tồn diện cho nhân viên ngân hàng, đặc biệt phổ cập kiến thức Marketing cho toàn thể cán nhân viên coi kiến thức kinh doanh tối thiểu bắt buộc, thực tiêu chuẩn hoá cán theo hướng đa Đồng thời, ngân hàng đưa chế sách tiền lương,tiền thưởng, chế độ đãi ngộ để khuyến khích nhân viên tích cực làm việc, hồn thiện cấu tổ chức, xếp bố trí hợp lí đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên trực tiếp phục vụ khách hàng, tăng cường giáo dục truyền thống, xây dựng phong cách văn hoá riêng ngân hàng – văn hố kinh doanh ngân hàng Thứ ba, Marketing ngân hàng thuộc loại hình Marketing quan hệ: Hoạt động kinh doanh ngân hàng coi hoạt động kinh doanh mối quan hệ Do người ta cịn gọi Marketing ngân hàng Marketing quan hệ Để thực Marketing quan hệ, phận Marketing phải xây dựng mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫn có lợi cho khách hàng ngân hàng việc giữ cam kết; cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ chất lượng cao; thông tin ngân hàng khách hàng phải thơng suốt ngân hàng giấu thông tin khách hàng muốn cho ngân hàng biết thông tin ca nhân thơng tin doanh nghiệp quan hệ ngân hàng khách hàng không bền lâu SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp Nhiệm vụ quan trọng phận marketing ngân hàng phải hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt trì khách hàng phải có khả thu hút khách hàng tương lai Nếu phận Marketing ngân hàng khơng hồn thiện mối quan hệ với khách hàng ngân hàng rẽ bị khách hàng, thị phần ngân hàng bị giảm sút nghiêm trọng Để quản lý tốt phát triển mối quan hệ, phận Marketing ngân hàng phải tiến hành phân loại mối quan hệ quan trọng cần giao cho cán có lực phụ trách, theo dõi diễn biến có biện pháp để trì phát triển cho phù hợp với chiến lược kinh doanh ngân hàng Đồng thời, ngân hàng phải có kế hoạch để phát triển mối quan hệ mới, dài hạn với mục tiêu chiến lược Kết lớn Marketing quan hệ đảm bảo cho hoạt động ngân hàng xây dựng sở mối quan hệ kinh doanh tốt 1.1.2 Những nội dung hoạt động Marketing Ngân hàng 1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu 1.1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường ngân hàng hay gọi môi trường hoạt động ngân hàng nội dung có tính chất định Hoạt động nhằm xác định nhu cầu thị trường thay đổi phương hướng hoạt động ngân hàng cho phù hợp với biến đổi thị trường Môi trường ngân hàng bao gồm : Môi trường vi mô, bao gồm yếu tố phạm vi gần ảnh hưởng trực tiếp đến khả cung ứng sản phẩm dịch vụ, đến hoạt động hiệu ngân hàng Các yếu tố nội lực ngân hàng vốn đầu tư có khả phát triển SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 10 nó, trình độ cơng nghệ, trình độ cán quản lý, đội ngũ nhân viên, hệ thống mạng lưới phân phối Khách hàng ngân hàng, thành phần có vị trí quan trọng tồn phát triển ngân hàng Bộ phận marketing phải xác định nhu cầu mong đợi khách hàng từ phía ngân hàng cách thức lựa chon sản phẩm dịch vụ họ Đối thủ cạnh tranh, phận marketing phải hiểu đầy đủ đối thủ cạnh tranh để xây dựng chiến lược cạnh tranh động hiệu phù hợp với ngân hàng Môi trường vĩ mô, bao gồm tác nhân rộng lớn nằm ngồi quản lí ngân hàng lại ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến toàn hoạt động marketing Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm : môi trường địa lí, mơi trường dân số, mơi trường kinh tế, mơi trường văn hố- xã hội, mơi trường trị luật pháp, môi trường kỹ thuật công nghệ Những thay đổi môi trường tạo “cơ hội” “ hiểm hoạ” hoạt động ngân hàng Chính vậy, phận marketing ngân hàng cần phải tổ chức thu thập đầy đủ, xác, kịp thời thơng tin mơi trường phân tích dự báo biến động chung, giúp cho ngân hàng có sở điều chỉnh hoạt động ngân hàng cho phù hợp vơi thay đổi môi trường- yếu tố đảm bảo thành công ngân hàng 1.1.2.1.2 Xác định thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường: trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt cầu, tính cách hay hành vi SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 96 đề mới, nhiều nội dung hình thức biểu tác động nhiều mặt cạnh tranh lĩnh vực Ngân hàng chưa nghiên cứu đầy đủ làm rõ nên phải có thời gian xây dựng hồn chỉnh chianh sách - Xây dựng hoàn chỉnh chianh sách quản lý cạnh tranh giúp NHTM hợp tác vỡ lợi ích chung, hạn chế hính thức cạnh tranh khơng lành mạnh giảm lực cạnh tranh hệ thống NHTM Việt Nam - Góp phần cho NHTM chuẩn bị điều kiện cần thiết để NHTM Việt Nam hội nhập cạnh tranh quốc tế cách chủ động, có hiệu - Đảm bảo quyền tự chủ kinh doanh bính đẳng hội trách nhiệm kinh doanh NH quyền lựa chọn sử dụng dịch vụ Ngân Hàng khách hàng 3.4.1.2 Tạo môi trường pháp lý đầy đủ, đồng cho hoạt động tín dụng Ngân hàng Kinh doanh lĩnh vực ngân hàng, ngân hàng chịu nhiều rủi ro, rủi ro xuất phát từ nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, cịn có số rủi ro liên quan đến môi trường vĩ mô Chẳng hạn như: việc thay đổi sách kinh tế, qui định ngành ngân hàng thay đổi…sẽ gây tổn thất hoạt động kinh doanh ngân hàng Chính vậy, Chính phủ phải tạo dựng môi trường vĩ mô ổn định để giảm thiểu tối đa rủi ro cho hoạt động kinh doanh ngân hàng từ phía mơi trường vĩ mơ Về mặt pháp lý, thời gian qua, vướng mắc lớn quan hệ tín dụng với doanh nghiệp quốc doanh vấn đề tài sản chấp Theo quy định SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chun đề tốt nghiệp 97 Chính Phủ tài sản có đăng ký quyền sở hữu quyền sử dụng ( đất đai) đủ điều kiện làm tài sản chấp, thực tế việc tổ chức đăng ký sở hữu tài sản Doanh Nghiệp nhiều bất cập Một vấn đề mà NHNo & PTNT Hà Nội thường gặp phải thời gian qua tình trạng số liệu doanh nghiệp đưa khơng xác, gây khó khăn cho NH việc thẩm định dự án, đánh giá khách hàng Để giải vấn đề Chính Phủ cần ban hành quy định bắt buộc doanh nghiệp phải thực chế độ kế toán phải quan kiếm toán khẳng định tính trung thực nhằm giúp NH có đánh giá xác, xử lý nghiêm minh doanh nghiệp thông tin giả, sử dụng đông thời hai loại bảng cân đối kế để lừa NH 3.4.1.3 Tạo môi trường thuận lợi kinh doanh thuận lợi cho Ngân hàng Thương mại Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng thương mại đưa sản phẩm dịch vụ mới, ứng dụng công nghệ ngân hàng đại Điều không đưa lời nói mà cần có biện pháp tích cực củ thể như: giảm thuế ngân hàng ứng dụng công nghệ đại, tạo khung pháp lý để ngân hàng thương mại đưa dịch vụ dịch vụ ngân hàng điện tử Làm điều này, nhà nước tạo “sân chơi” cho ngân hàng thương mại Việt Nam hướng tới sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại 3.4.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 98 Có qui định đảm bảo tiêu tài cho Ngân hàng thương mại, thường xun có sách lãi suất phù hợp, giúp ngân hàng thuận lợi kinh doanh Ngân hàng Nhà nước cần cụ thể hoá qui đinh có văn hướng dẫn cụ thể ngân hàng thực Cần khuyến khích ngân hàng hoạt đơng có hiệu quả, đồng thời tăng cường kiểm tra, kiểm sốt nhằm đảm bảo an tồn hệ thống Cần hỗ trợ thêm ngân hàng mặt nghiệp vụ theo thông lệ quốc tế, đứng liên kêt toàn hệ thống ngân hàng thành khối vững đồng thời giúp ngân hàng co thể tận dụng lợi NHNN cần tăng thêm quyền tự chủ cho NHTM Sự quản lý NHNN nên dừng lại vấn đề vĩ mơ, đề chung mang tính định hướng không nên đưa quy định cụ thể, chi tiết liên quan đến vấn đề mang tính đặc thù riêng NH Bởi lẽ điều kiện hoạt động NH không giống nhau, đưa quy định cụ thể áp dụng chung cho NH gây khăn cho NH việc thích ứng với mơi trường kinh doanh cụ thể 3.4.3 Đối với Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nơng thơn Việt Nam 3.4.3.1 Hồn thiện hệ thống tổ chức theo quan điểm Marketing * Đáp ứng ngày tốt kịp thời nhu cầu khách hàng: Như đề cập phần khách hàng ngân hàng bao gồm: khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 99 nhóm khách hàng có khác nhau, hoạt động Marketing nhóm khách hàng khác nhau: dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thường có phức tạp, khó bán; cịn dịch vụ khách hàng cá nhân thường đơn giản dễ bán hơn; đặc điểm phân phối: khách hàng cá nhân sử dụng giao dịch với máy ATM khách hàng doanh nghiệp bắt buộc phải giao dịch trụ sở ngân hàng phương thức xúc tiến: khách hàng doanh nghiệp phải trực tiếp đến khách hàng; khách hàng cá nhân thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng: vô tuyến, truyền thanh, điện thoại, báo chí… Tóm lại, có nhiều đặc điểm khác biệt nhóm khách hàng doanh nghiệp khách hàng cá nhân Với đặc điểm này, cấu tổ chức chi nhánh Agribank nói chung chi nhánh Agibank Hà Nội nói riêng phải thay đổi, Phân chia theo nhóm khách hàng, chí phải có quầy giao dịch riêng cho loại khách hàng Chỉ có vậy, Ngân hàng có khả quản trị tốt nhu cầu khách hàng, góp phần nâng cao lực cạnh tranh cho ngân hàng * Đảm bảo tính thích ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng với thị trường để đảo bảo cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng luôn bám sát với nhu cầu thị trường, ngân hàng Agribank cần thành lập riêng phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ (R&D) Chức phòng thường xuyên theo dõi đánh giá tính thích ứng dịch vụ cung ứng thị trường; đồng thời đề biện pháp để nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng * Cần đánh giá lại tầm quan trọng phòng Marketing : phịng Marketing cần phải đặt vị trí tương xứng với tầm quan trọng phòng Marketing phải SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 100 đạt ngang hàng với khối khách hàng doanh nghiệp khối khách hàng cá nhân phải Phó Tổng Giám Đốc phụ trách SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 101 Bảng 3.3 Cơ cấu tổ chức theo quan điểm khách hàng Tổng Giám Đốc P.TGĐ Khối P.TGĐ P.TGĐ khối KH Doanh Marketing KH nghiệp cá nhân Giám Đốc Chi nhánh P.GĐ khối P.GĐ P.GĐ khối KH doanh Marketing KH nghiệp 3.4.3.2 Tuyển chọn Giám đốc Marketing đủ lực cá nhân Một định Marketing đắn phải dựa kiến thức kinh nghiệm Giám đốc Marketing Chính vậy, tiêu chuẩn đặt Giám đốc Marketing phải người trang bị đầy đủ kiến thức chuyên ngành Marketing kiến thức chuyên ngành ngân hàng Ngoài ra, Giám đốc Marketing phải có kinh nghiệm định nghiệp vụ ngân hàng Xuất phát từ yêu cầu công việc, Giám đốc Marketing thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, ban giám đốc, nhân viên phịng ban Chính vậy, để có khả đảm đương công việc, Giám đốc Marketing phải hiểu vấn đề có khả phán đốn diễn biến thị trường, ra, Giám đốc Marketing phải người có nghệ thuật ứng xử để có khả thuyết phục người thực ý tưởng SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 102 Vấn đề đặt là, Agribank tuyển chọn Giám đốc Marketing từ đâu? từ người có kinh nghiệm ngành ngân hàng, cho đào tạo thêm kiến thức Marketing; ngược lại, lựa chọn người có kinh nghiệm Marketing đào tạo thêm kiến thức ngân hàng 3.4.3.3 Một số kiến nghị khác Có biện pháp quản lý lãi suất, địa bàn, đô thị lớn có nhiều ngân hàng, để giảm thiểu tính cạnh tranh không lành mạnh nội ngân hàng Tăng cường tính kịp thời thơng báo lãi suất Ngân hàng lớn trang Web Agribank Sớm triển khai chương trình giao dịch thống nhất, nối mạng máy ATM, đa dạng hoá thẻ ATM, tập trung triển khai dịch vụ ngân hàng thương mại khác để nâng cao tính cạnh tranh Có biện pháp giúp đỡ ngân hàng việc thực dự án lớn chương trình hợp tác với ngân hàng thương mại khác, tổ chức kinh tế, Bưu chính, bảo hiểm… trường đại học Xây dựng công tác tuyển dụng minh bạch, công bằng, có biện pháp giảm biên chế người lao động khơng đủ lực Tồn nội dung chương đề cập hệ thống giải pháp đồng bộ, tồn diện góp phần nâng cao khả cạnh tranh phát triển bền vững Agribank Hà Nội thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 103 KẾT LUẬN SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 104 Mặc dù NHTM Việt Nam có nhiều nỗ lực trước nhu cầu cấp thiết hội nhập kinh tế quốc tế , sức cạnh tranh NHTM yếu Việc đổi hoạt động nâng cao lực cạnh tranh trở thành yêu cầu cấp thiêt nhằm giữ vững thị trường Do vậy, hầu hết quốc gia phát triển, để chiến thắng cạnh tranh, thu hút đông đảo khách hàng để đạt mục tiêu cuối lợi nhuận khơng có hoạt động tốt hiệu là: " sử dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng " Ở Việt Nam, từ bước vào thời kỳ đổi mới, việc áp dụng Marketing vào trình thực tiễn NHTM gặp nhiều khó khăn hạn chế nhận thức tầm quan trọng Marketing thiếu hệ thông thông tin thị trường, khách hàng Agribank Hà Nội thành viên Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam khơng nằm ngồi thực trạng Tuy nhiên, từ Ban giám đốc đến phòng ban cụ thể nhân viên Ngân hàng chi nhánh tiến hành biện pháp để hoạt động kinh doanh có hiệu Agirank Hà Nội khơng ngừng kiện tồn tổ chức, xếp lại máy hoạt động phù hợp với yêu cầu thực tiễn, đưa chiến lược kinh doanh theo sát với thực tế bước đại hố cơng nghệ ngân hàng, ln thay đổi phong cách lề lối làm việc văn minh, lịch hiệu với phương châm “sự thành đạt khách hàng mục tiêu hành động Ngân Hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội” Qua nội dung nghiên cứu trình bày chuyên đề, đề tài nghiên cứu giải vấn đề sau: SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 105 Hệ thống hóa cách khoa học logic vấn đề lý luận sử dụng Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng Trên sở đưa số tiêu đo lường lực cạnh tranh NHTM Chuyên đề đưa kinh nghiệm sử dụng Marketing nâng cao lực cạnh tranh số ngân hàng tiếng giới ngân hàng Lloyds Anh, ngân hàng Barclay, hay ứng dụng Marketing phát triển dịch vụ thẻ tổ chức quốc tế Visa International Bên cạnh cịn số kinh nghiệm từ ngân hàng ANZ, ngân hàng Standard Chartered hoạt đông Việt Nam Từ kinh nghiệm đó, chuyên đề rút năm học dành cho ngân hàng Agribank Hà nội Đánh giá mức thực trạng sử dụng Marketing nâng cao lực cạnh tranh Agribank Hà Nội hai góc độ: kết đạt tồn tại, nguyên nhân Trên sở dự báo xu hướng sử dụng Marketing cạnh tranh thị trường NH Việt Nam, định hướng hoạt động kinh doanh Agibank Hà Nôi, chuyên đề đưa số giải pháp cụ thể trước mắt để sử dụng Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh, đảm bảo thực mục tiêu phát triển Agribank Hà Nội năm tới Hệ thống giải pháp đề xuất dựa nguyên lý sức cạnh tranh, nội dung Marketing NH thực tiễn Agriank Hà Nội, có tính khả thi tính ứng dụng Những đề xuất chuyên đề không đảm bảo Agriabank Hà Nội khẳng định vai trị, vị hệ thống Agribank SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 106 Việt Nam, mà cịn góp phần cho phát triển bền vững, trì ổn định, lâu dài nâng cao sức cạnh tranh Agriabank Hà Nội thời kỳ hội nhập Mặc dù chuyên đề hoàn thành kết nêu Tuy nhiên trình độ thời gian nghiên cứu cịn có nhiều hạn chế nên chun đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, ý kiến đóng góp q thầy giáo bạn điều quý báu để việc nghiên cứu hoàn thiện Qua chuyên đề này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền – Học Viện Ngân Hàng, tồn thể anh chị, phòng Marketing Dịch vụ thẻ Agribank Hà Nội tận tình hướng dẫn tạo điều kiện tốt giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp SV: Trần Ngọc Lan Phương 107 QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp Phụ lục Phiếu điều tra khách hàng Agribank Hà Nội Đối tượng khách hàng Tên khách hàng: Nam 18-24 Lứa tuổi: Nữ 25- 40 41-60 Trên 60 Nghề nghiệp: Học sinh /sinh viên Chủ doanh nghiệp Nhân viên cty liên doanh/nước Cán công chức Nhân viên cty tư nhân Hưu trí Tiểu thương Khác Quan hệ với AGRIBANK Hà Nội Thời gian giao dịch với AGRIBANK Hà Nội: Dưới năm 1-2 năm 2-4 năm năm Các sản phẩm sử dụng: Tiền gửi toán Chuyển tiền & nhận chuyển tiền Tiền gửi tiết kiệm Thanh tốn quốc tế Tín dụng Chuyển tiền nhanh WU Thẻ Agribank Dịch vụ khác: Lý chọn AGRIBANK Hà Nội Quen thuộc Giao dịch nhanh, tốt Địa điểm thuận lợi Lãi suất/ giá phí hợp lý SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp Uy tín Khác Q khách có biết đến sản phẩm sau không Tiết kiệm dự thưởng Có Khơng Cho vay mua tơ Có Khơng Tiết kiệm tích góp dự thưởng Có Khơng Cho vay du học Có Khơng (Nếu khơng biết tất sản phẩm trên, kết thúc điều tra) Lý biết đến sản phẩm Nhân viên Agibank Hà Nội giới thiệu Quảng cáo trụ sở Agribank Hà Nội Bạn bè, người thân Tờ rơi, Bandroll quảng cáo Quảng cáo báo, đài Website Khác: Quý khách có dự định sử dụng sản phẩm khơng Tiết kiệm dự thưởng Có Khơng Cho vay mua tơ Có Khơng Tiết kiệm tích góp dự thưởng Có Khơng Cho vay du học Có Khơng SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp Lý Quý khách có dự định sử dụng sản phẩm Tiết kiệm dự thưởng Tiết kiệm tích góp dự thưởng Lãi suất hấp dẫn Lãi suất hấp dẫn Giải thưởng hấp dẫn Giải thưởng hấp dẫn Số tiền gửi, kỳ hạn phù hợp Số tiền gửi, kỳ hạn phù hợp Thay đổi hình thức gửi tiết kiệm Có khoản tiền tiết kiệm cho tương lai Khác: Khác: Đối với sản phẩm dự thưởng, Quý khách mong muốn: Bốc thăm trúng thưởng gửi tiền Đợi quay thưởng theo kỳ hạn ngân hàng Chắc chắn trúng thưởng, kể giải thưởng giá trị nhỏ SV: Trần Ngọc Lan Phương Gặp may để trúng giải thưởng giá trị lớn QTMA-K8