Lời mở đầu Thị trờng phát triển biến đổi cách mau chóng quy luật đòi hỏi thị trờng biến động thờng xuyên ý muốn thân doanh nghiệp Thị trờng ngày thể tính cạnh tranh nhiều khốc liệt lĩnh vực, nghành kinh tế Sự phát triển nhanh chóng, thờng xuyên lĩnh vực công nghệ đòi hỏi doanh nghiệp phải biết lựa chọn cho chiến lợc kinh doanh nhằm định hớng mục tiêu kinh doanh, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển hớng có hiệu Để đạt đợc mục tiêu đó, Các doanh nghiệp cần phải thực hiểu biết hoạt động marketinh công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trờng lâu dài Hoạt động marketing giúp cho doanh nghiệp thấy đợc thời cơ, nguy thách thức xảy hoạt động sản xuất kinh doanh Từ dự báo đợc giải pháp nhằm tận dụng hội tốt hạn chế khắc phục nguy có thễ xảy Thực tốt chiến lợc marketing giúp cho doanh nghiệp tăng giảm đợc chi phí sản xuất, tăng đợc doanh số bán hàng, chiếm lĩnh đợc thị trờng, tránh đợc rủ ro Những năm gần đây, Công ty TNHH-TM SANA đạt đợc kết to lớn hoạt động sản xuất kinh doanh, đứng vững chế thị trờng Song thực tế cho thấy hoạt động marketinh công ty hạn chế cha phát huy hết hiệu Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động marketing, thời gian thực tập Công ty TNHH-TM SANA đợc giúp đỡ tận tình Thày giáo Nguyễn Mạnh Tuân em chọn đề tài: Một số vấn đề hoạt động marketinh Công ty THHH-TM SANA thực trạng giải pháp Mặc dù cố gắng tích luỹ để có đợc kết tốt cho đề tài nghiên cứu, nhng vấn đề marketinh rộng lớn hạn chế định trình độ thời gian viết không tránh khỏi thiếu sót đánh giá phiến diện chủ quan Em mong nhận đ ợc ý kiến đón góp phê bình quý báu thầy cô bạn đọc để viết thêm hoàn chỉnh Bài viết gồm phần sau: Chơng I: Những lý luận chung marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động marketing Công ty TNHH-TM SANA Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động sản suất kinh doanh Công ty TNHH-TM SANA Chơng I Những lý luận chung marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp I/ Thị trờng phân đoạn thị trờng 1.Khái niệm thị trờng Ngày với phát triển mạnh mẽ, thị trờng đợc nhìn dới nhiều góc độ khác nhau, nhiều quan điểm khác nhau, nhiều trờng phái khác Theo quan niệm cổ điển thì: thị trờng chợ, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá Theo quan niệm thị trờng bị giới hạn mặt không gian, thời gian Theo quan niệm chủ nghĩa Mác - Lênin thì: thị trờng biểu phân công lao động, khâu qúa trình tái sản xuất Theo nhà kinh tế học David Begg thị trờng lại đợc hiểu theo hai nghĩa: Theo nghĩa hẹp ông cho thị trờng thoả thuận, qua ngời mua ngời bán thoả thuận với để trao đổi hàng hoá dịch vụ Còn theo nghĩa rộng: Thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng đó, định công ty sản xuất cho ai, sản xuất sản xuất nh nào? định công nhân làm bao nhiêu, làm cho đợc dung hoà điều chỉnh giá Theo Philip Kotler : thị trờng tập hợp ngời mua hàng có có Khi sản xuất phát triển làm cho trình lu thông trở nên phức tạp, quan hệ mua bán trở nên đa dạng phong phú với nhiều hình thái khác Lúc sản xuất phát triển mức độ cao nên quan niệm thị trờng trờng phái cổ điển không phù hợp Vì vây cácquan điểm đại thị trờng đời để thay quan điểm cũ không phù hợp Theo quan điểm đại thị trờng không thiết phải xuất lúc ba nhân tố: ngời mua, ngời bán hàng hoá Ngời sản xuất không cần biết ngời tiêu dùng ngời tiêu dùng cuối không cần giao dịch trực tiếp với ngời sản xuất mà không qua trung gian Sở dĩ có nhiều quan niệm khác thị trờng nghiên cứu thị trờng ngời ta xét góc độ khác nhằm đạt đợc mục đích khác Đặc trng thị trờng Mặc dù có nhiều quan điểm khác thị trờng, dới nhiều giác độ, nhiều cách hiểu, cách nhìn khác Nhng nói đến thị trờng thị trờng có đặc trng sau: - Phải có khách hàng, không nhât thiết phải gắn liền với địa điểm xác định Trong kinh tế tự nhiên, ngời sản xuất ngời tiêu dùng sản phẩm làm ra, không diễn hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm làm ra, khách hàng khái niệm thị trờng Khi phân công lao động xã hội phát triển, ngời sản xuất sản xuât hay số mặt hàng định, xuất nhu cầu hàng hoá khác, tức xuât khách hàng, thị trờng hình thành cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng Ban đầu hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá thờng đợc diễn địa điểm xác định mà ngời ta thờng hiểu thị trờng chợ, sau sản xuất lu thông phát triển hoạt động mua bán trao đổi không diễn taị địa điểm nh trớc mà diễn lúc nơi Do nói đến thị trờng hiểu thị trờng không thiết phải gắn với địa điểm xác định - Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn, sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ Khi nói đến khách hàng cho loại hàng hoá dịch vụ đó, tức ta nói đến nhu cầu có khả toán nhng cha đợc thoả mãn Bởi nh khách hàng nhu cầu nhu cầu đợc thoả mãn đồng nghĩa với việc khách hàng hay thị trờng cho hàng hoá dịch vụ - Khách hàng phải có khả toán tức khách hàng phải có khả trả tiền đủ mua hàng Nhu cầu ngời đa dạng phong phú song không hoàn toàn đợc đảm bảo khả toán Nhu cầu loại hàng hoá trở thành cầu có tiền bảo đảm Việc xác định nhu cầu dễ nhng để xác định cầu lại khó Vì để xác định cầu yếu tố thu nhập môt nhân tố quan trọng cần phải quan tâm Phân đoạn thị trờng 3.1 Khái niệm Phân đoạn thị trờng trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhiều đoạn, mảnh tách biệt nhau, tuỳ thuộc vào thị hiếu sở thích ngời tiêu dùng Nh thực chất phân đoạn thị trờng phân chia theo tiêu thức định thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ nhu cầu thành nhóm ( đoạn, khúc ) nhỏ đồng nhu cầu Phân đoạn thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định đoạn thị trờng mục tiêu hẹp đồng thị trờng tổng thể Hoạt động marketinh doanh nghiệp nhằm vào mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực Nhng điều nghĩ việc phân chia nhỏ thị trờng tổng thể có lợi Điều quan trọng công việc mặt phải phát tính không đồng nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng đoạn phải đủ khả bù đắp lại nỗ lực marketing doanh nhiệp việc phân đoạn có hiệu 3.3 Những tiêu thức chủ yếu để phân đoạn thị trờng Để phân đoạn thị trờng ngời ta thờng vào: - Tập tính, thái độ ngời tiêu dùng sản phẩm - Thu nhập ngời tiêu dùng - Độ tuổi - Vùng địa lý - Số lợng dân c nhiều hay - Trình độ văn hoá, dân trí để phân đoạn thị trờng - Nghề nghiệp Một đoạn thị trờng đáp ứng số tiêu thức chủ yếu, định mà phân đoạn thị trờng đoạn thị trờng phải đồng nhu cầu thị hiếu, sở thích, văn hoá, tập tính, thái độ thói quen ngời tiêu dùng 3.4 Phơng pháp phân đoạn thị trờng Có phơng pháp sau - Phơng pháp phân chia ( phơng pháp chia cắt ) Phơng pháp dựa vào tiêu thức chọn để phân chia thị trờng thành đoạn tơng ứng với tiêu thức sử dụng phơng pháp ngời ta sử dụng việc lựa chọn tiêu thc trung tâm, tiêu thức khác đóng vai trò tiêu thức bổ xung - Phơng pháp tập hợp Thực phơng pháp này, ngời ta lập thành nhóm bao gồm nhân thị trờng có giống sở thích, thị hiếu, nhu cầu, để phân đoạn thị trờng Khi sử dụng phong pháp để phân đoạn thị trờng doanh nghiệp cần phải đại đợc yêu cầu nh -Tính đo lờng, tức quy mô hiệu đoạn thị trờng phải đợc đo lờng -Tính tiếp cận, tức doanh nghiệp phải nhận biết phục vụ đợc đoạn thị trờng phân chia theo tiêu thức định -Tính quan trọng, nghĩa đoạn thị trờng phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mô đủ lớn để có khả sinh lời đ ơc -Tính khả thi, tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai ch ơng trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trờng phân chia II/ Marketing vai trò Hoạt động marketing doanh nghiệp Các khái niệm marketing Hiện nay, doanh nghiệp phải trực diện với môi trờng kinh doanh ngày biến động, phức tạp có nhiều rủi ro Hoạt động cạnh tranh doanh nghiệp diễn mạnh mẽ tất lĩnh vực với phạm vi rộng Điều buộc doanh nghiệp từ sản xuất dịch vụ phải gắn hoạt động họ với thị trờng, lấy thị trờng làm sở cho định doanh nghiệp Mà doanh nghiệp có lĩnh vực quản trị chủ yếu sản xuất - kỹ thuật - tài chính, lao động marketing Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hớng thị trờng chức quản trị marketing trở thành quan trọng Các chức khác doanh nghiệp phát huy sức mạnh qua hoạt động marketing nhờ đạt đợc mục tiêu kinh doanh thị trờng Nhiều ngời thờng lầm tởng Marketing với bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Vì họ quan niệm marketing chẳng qua hệ thống biện pháp marketing mà ngời bán hàng sử dụng để cốt bán đợc hàng thu đợc tiền cho ngời bán Thực tiêu thụ khâu hoạt động marketing doanh nghiệp, mà lại khâu quan trọng Một hàng hoá thích hợp với đòi hỏi ng ời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểu dáng hấp dẫn, giá đắt ng ời ta có tốn công sức tiền để thuyết phục khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngợc lại nh nhà kinh doanh tìm hiểu kĩ lỡng nhu cầu củ khách hàng, tạo mặt hàng phù hợp với nó, quy định mức giá thích hợp, có phơng thức phân phối hấp dẫn kích thích tiêu thụ có hiệu chắn việc bán hàng hoá trở nên dễ dàng Sau vài quan điểm khác marketing - Theo hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa "Marketing trình kế hoạch hoá thực nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối sản phẩm dịch vụ t tởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức, hay Marketing trình quản lý mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác -Theo Philip Kotler Marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mãn nhu cầu ớc muốn thông qua tiến trình trao đổi -Theo quan điểm marketing đại Marketing làm việc với thị trờng để thực trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn ngời marketing dạng hoạt động ngời (bao gồm tổ chức ) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thờng ngời ta cho marketing công việc ng ời bán, nhng hiểu cách đầu đủ ngời mua phải làm marketing Trên thị trờng bên tích cực việc tìm cách trao đổi với bên bên thuộc phía làm marketing Bài viết bàn marketing ng ời bán Chức hoạt động Marketing Ngời quản trị Marketing ngời có đóng góp quan trọng mặt chức vào trình lập kế hoạch chiến lợc với vai trò lãnh đạo việc xác định xứ mệnh kinh doanh, phân tích tình hình môi trờng cạnh tranh kinh doanh, xây dựng mục tiêu, mục đích chiến lợc, xác định kế hoạch sản phẩm thị trờng phân phối chất lợng để thực chiến lợc Doanh nghiệp Mối quan hệ mở rộng việc xây dựng chơng trình kế hoạch hành động gắn liền với kế hoạch chiến lợc - Chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng : Marketing cho phận kỹ thuật sản xuất biết cần phải sản xuất gì, sản xuất nh sản xuất với khối lợng đa thị trờng Nh Marketing giúp cho sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu thị trờng hay nói cách khác Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầi thị trờng -Chức phân phối : Marketing giúp cho việc tổ chức vận động hàng hoá từ sau kết thúc trình sản xuất đợc giao cho cửa hàng bán buôn bán lẻ đợc giao trực tiếp cho ngời tiêu dùng cách tối u -Chức tiêu thụ hàng hoá: Marketing nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng, đồng thời đa mức giá tối u điều kiện khác - Chức yểm trợ: Marketing có nhiều hành động phân phối, bao gồm hoạt động yểm trợ cho việc phân phối bán sản phẩm nh quảng cáo, xúc tiến bán Môi trờng marketing Môi trờng marketing tổng hợp tất yếu tố , lực lợng bên bên doanh nghiệp có ảnh hởng tích cự tiêu cực đến hoạt động định phận marketing doanh nghiệp, đến khả thiết lập trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Những thay đổi môi trờng marketing ảnh hởng sâu sắc mạnh mẽ tới doanh nghiệp Bao gồm ảnh hởng tốt xấu tới kinh doanh Môi trờng thay đổi, diễn biến từ từ dễ dàng phát dự báo mà tiềm ẩn biến động không l ờng Nh môi trờng marketing tạo hội thuận lợi cải sức ép, đe dọa cho tất nhà kinh doanh Điều họ phải sử dụng công cụ nghiên cứu marketinh, cá hệ thống marketing để theo dõi, nắm bắt xử lý nhạy bén định marketing nhằm thích ứng với thay đổi từ phía môi trờng Môi trờng marketing tập hợp môi trờng marketing vi mô môi trờng marketing vĩ mô: -Môi trờng marketing vi mô bao gồm yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp ảnh hởng tới khả doanh nghiệp phục vụ khách hàng Đó nhân tố nội công ty, kênh marketing, thị trờng khách hàng, ngời cạnh tranh, ngời cung cấp, tổ chức trung gian v.v -Môi trờng marketing vĩ mô bao gồm yếu tố, lực lợng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hởng tới toàn môi trờng marketing vi mô tới định marketing doanh nghiệp Môi trờng marketing vĩ mô tập hợp tất yếu tố mà doanh nghiệp kiểm soát thay đổi đợc Đó yếu tố thuộc nhân học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật-công nghệ, trị-pháp luật, đạo đức văn hoá-xã hội, v.v Môi trờng marketing có ảnh hởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải có thông tin xác môi trờng marketing để từ có định quan trọng đến hoạt động kinh doanh Vai trò vị trí Marketing hoạt động kinh doanh 10 định đến thành công trình kinh doanh công ty Muốn thực điều hệ thống thông tin Marketing phải hoàn thành tốt chức nhiệm vụ Hệ thống báo cáo nội phải lu giữ liệu xử lý thông tin cách khoa học Chính thông tin tạo cho Công ty u rõ rệt trớc đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho ban giám đốc định cách dễ dàng Hệ thống Marketing phải có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin thị trờng mà nắm vững đợc tình hình hoạt động kinh doanh công ty, đánh giá kết quả, tìm đợc nguyên nhân thành công hay thất bại, từ đa biện pháp chấn chỉnh kịp thời có định phù hợp Công ty cần phân loại thông tin cách rõ ràng nh sau: + Thông tin nguồn cung ứng: giá cả, chất lợng nguyên vật liệu đầu vào trình sản xuất + Thông tin tình hình kinh tế, trị pháp luật n ớc để tìm hội rủi ro mà sách vĩ mô nhà nớc đa lại + Thông tin khách hàng: bao gồm khách hàng ngời tiêu dùng cuối khách hàng trung gian hay đại lý Cần tìm hiểu sở thích, mong muốn, thu nhập đặc tính tiêu dùng, tâm lý khách hàng khu vực Công ty nên lập bảng phân tích khách hàng tơng lai - Vì khách hàng mua ? - Nhu cầu khách hàng sản phẩm - Mua nh mua - Yếu tố khiến họ mua hàng - Mua hàng thờng xuyên hay không thờng xuyên Đối với trung gian thu thập thông tin đặc điểm kinh doanh, lực quản lý, tài chính, khả bao quát thị trờng tỷ lệ lợi 45 nhuận/doanh số bán trung gian khu vực, khó khăn mong muốn họ + Thông tin số lợng tiêu thụ, doanh thu hàng tháng, chi phí, khối lợng vật t dự trữ +Thông tin đối thủ cạnh tranh: Công ty TNHH-TM SANA bị nhiều công ty khác cạnh tranh thị trờng, thay đổi chiến lợc hoạt động Công ty có ảnh hởng trực tiếp tới kết kinh doanh công ty phải thu thập thông tin Công ty này, tìm hiểu, đánh giá điểm mạnh yếu đa dự đoán định tới đối thủ có phơng hớng đối phó với công ty Ngoài hệ thống thông tin từ bên cần phải đ ợc cập nhật cách thờng xuyên để công ty nắm bắt đợc biến động thị trờng cách xác Phân tích Marketing mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trờng Với đặc điểm sản phẩm nớc tinh khiết Công ty nên chia thị trờng thành ba khúc ( chia theo yếu tố thu nhập mục đích sử dụng sản phẩm ) -Khúc thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập thấp -Khúc thị trờng có ngời tiêu dùng không thờng xuyên ( ngời tiêu có thu nhập khá) -Khúc thị trờng có ngời tiêu dùng thờng xuyên (thu nhập cao) 2.2 Chọn thị trờng mục tiêu 46 Quy mô khách hàng tập trung rộng khắp vùng nớc, đặc biệt thành phố lớn vùng kinh tế phát triển, ngành sản xuất hàng hoá tiêu dùng nhân dịch vụ thơng mại Với việc phân đoạn thị trờng nh Công ty nên tập trung vào đáp ứng hai khúc thị trờng là: thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập cao Với hai khúc thị trờng công ty cần phải cung ứng cho thị trờng sản phẩm có chất lợng cao Hoàn thiện sách Marketing-mix Để thực sứ mệnh công ty hay hoàn thành đợc mục tiêu kinh doanh dài hạn, Công ty cần phải đa chiến lợc kinh doanh phù hợp với điều kiện kinh doanh thực tế hay nói cách khác việc thiết kế chiến lợc kinh doanh phải có kết hợp điều kiện bên bên công ty Sự kết hợp hài hoà sách Marketing-mix công ty đặt môi trờng kinh doanh luận cần thiết 3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng chiến lợc marketing doanh nghiệp có đợc sách sản phẩm doanh nghiệp xác định đợc sách marketing khác nhằm phục vụ phần thị tr ờng đó, xác định đợc thị trờng doanh nghiệp - Chất lợng sản phẩm Công ty THHH-TM SANA không nên chọn mức chất mức chất lợng cao cho sản phẩm mà nên chọn mức chất lợng đáp ứng đợc nh cầu đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng mục tiêu nhiên điều kiện cạnh tranh công ty phải cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm, để thoả mãn nhu cầu khách hàng tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ 47 Để nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty phải thờng xuyên đào tạo cán quản lý nh nhân viên kỹ thuật tăng cờng kiểm tra giám sát sát chất lợng sản phẩm thị trờng loại bỏ sản phẩm chất lợng Đồng thời cần phải kiểm tra đánh giá cách nghiêm túc đầy đủ bớc công đoạn quy trình sản xuất - Tái định vị nhãn hiệu: Dù hiệu hàng đợc định vị tốt thị trờng sau doanh nghiệp phải tái định vị lại cho có dấu hiệu hay nguy suy thoái sản phẩm thị trờng Những đối thủ cạnh tranh tung nhãn hiệu tơng tự lấn vào thị trờng doanh nghiệp sở thích khách hàng thay đổi khiến mức cầu nhãn hiệu không cao Bằng việc tái định vị nhãn hiệu họ khai thác thừa nhận nhãn hiệu mức trung thành khách tạo đợc nỗ lực Marketing trớc -Chính sách phục vụ: Công ty nên thiết kế mạng lới dịch vụ phục khách hàng toàn thị trờng tiêu thụ sản phẩm tăng thêm hoạt động dịch vụ theo h ớng khác biệt với hoạt động dịch vụ đối thủ cạnh tranh hoạt động dịch vụ sau bán hàng cần phải tìm cách khắc phục khuyết tật sản phẩm cách nhanh cho khách hàng đồng thời phải đề xuất biện pháp loại bỏ khuyết tật hay xảy trình sản suất Các biện pháp sản phẩm sở cho việc định sách Marketing khác doanh nghiệp Quyết định sản phẩm tạo giá trị thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng kết hợp vơí sách Marketing khác mà doanh nghiệp tạo giá trị cao đối thủ cạnh tranh phân đoạn thị tr ờng hay thoả mãn nhu cầu khách hàng nhiều phân đoạn thị trờng lợi cạnh tranh giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng , nâng cao thị phần 48 3.2 Chính sách giá Giá yếu tố quan trong giao dịch, giá nhạy cảm với cung cầu hàng hoá dịch vụ thị trờng, giá yếu tố tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Tuy nhiên thực biện pháp giá cần xem xét kỹ lỡng mối quan hệ giá số lợng bán Cạnh tranh diễn gay gắt phức tạp thị trờng giá sản phẩm công ty cao giá số sản phẩm loại khác công ty khác Vì giải pháp sản phẩm Công ty cần có giải pháp giá thành sản phẩm , giảm đợc chi phí sản xuất kinh doanh Đồng thời công ty định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh Đặc biệt đoạn thị trờng có thu nhập thấp để thâm nhập tồn đòi hỏi sản phẩm phải thấp sản phẩm loại công ty khác Tăng tỷ lệ triết khấu cho khách mua hàng với khối lợng lớn định giá khuyến mại số mặt hàng nhằm hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán Trong tơng lai Công ty TNHH-TM SANA nên cần thiết kế hệ thống quản lý giá sản phẩm tới tận khâu bán lẻ để thống giá thị trờng 3.3 Chính sách phân phối Để nâng cao sức mạnh mạng lới phân phối để thực trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp cần phải có thiết kế kênh marrketing cách khoa học hợp lý phù hợp với điều kiện thị trờng Việc sử dụng kênh phân phối nh biện pháp để nâng cao thị phần doanh nghiệp phải phụ thuộc vào giải pháp khác n hau phụ thuộc vào phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp thị trờng 49 Công ty TNHH-TM SANA áp dụng biện pháp phân phối sau để trì mở rộng thị trờng : + Mở rộng kênh phân phối : khu vực thị trờng xuất sản phẩm công ty nhng công ty mở thêm điểm bán hàng nhằm làm cho sản phẩm xuất nhiều thị trờng từ thu hút khách hàng khác trình mua hàng điểm mà trớc cha có sản phẩm công ty tạo thuận tiện cho việc mua hàng khách hàng Đối với tỉnh vùng xa nên mở đại lý tăng nhiều trung gian bán lẻ + Chào bán hàng mạng Internet: Công nghệ thông tin ngày phổ biến toàn giới, tạo hội cho hoạt động thơng mại Để giới thiệu mặt hàng cho nhiều ngời phạm vi lãnh thổ, công ty nên thiết lập mạng l ới kênh để chào bán hàng mạng Internet Có nh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty cách rộng khắp, quảng bá đợc sản phẩm tạo hội cho sản phẩm công ty thâm nhập vào thị trờng 3.4 Các sách xúc tiến hỗn hợp Đây công cụ quan trọng để thực chiến lợc Marketing-mix doanh nghiệp nhằm trì mở rộng thị trờng, nâng cao thị phần doanh nghiệp Nó làm cho khách hàng biết đợc lợi ích sản phẩm giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm thị trờng Để làm đợc điều Công ty phải biết phối hợp khéo léo công cụ xúc tiến hỗn hợp + Quảng cáo: Quảng cáo công cụ quan trọng giúp cho tên, thơng hiệu doanh nghiệp đợc nhiều ngời biết đến, thúc đẩy việc bán sản phẩm 50 doanh nghiệp, thu hút thêm nhiều khách hàng Mặt khác hoạt động quảng cáo kênh thông tin cho doanh nghiệp Phải thông qua quảng cáo tạo đợc hình ảnh cụ thể doanh nghiệp sản phẩm tiềm thức khách hàng Công ty nên lựa chọn môi trờng quảng cáo thích hợp nh: Nêú muốn quảng cáo tên Công ty hay củng cố uy tín khách hàng nên quảng cáo qua báo tạp chí thích hợp nhất, quảng cáo cho mục đích cụ thể đẩy mạnh bán hàng quảng cáo tờ giới thiệu sản phẩm, tờ rơi phù hợp Muốn quảng cáo để thu hút thêm khách hàng quảng cáo th riêng, th điện tử Đối với nhóm đối tuợng khách hàng đại trà nên chọn quảng cáo qua truyền hình, đài phát Điều quan trọng quảng cáo công ty phải biết tr ớc đợc mục tiêu thể hình ảnh ngôn ngữ Bởi quảng cáo đem lại hiệu nh đem lại cho đối tợng đồng cảm, từ đem lại thiện cảm Công ty hay hàng hoá Công ty + Quan hệ quần chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt doanh nghiệp với tổ chức quần chúng việc có tuyên truyền tốt mình, có đợc hình ảnh tốt cho doanh nghiệp làm tăng uy tín doanh nghiệp thị trờng tạo đợc trung thành khách hàng doanh nghiệp Điều làm cho công chúng biết tới mà lại tốn kinh phí so với quảng cáo Hơn đáng tin quảng cáo Một hình ảnh tốt giúp doanh nghiệp có đợc cảm tình tốt khách hàng doanh nghiệp có phát triển thêm sản phẩm khác hình ảnh tình cảm gây dựng đợc lòng công chúng lợi cạnh tranh to lớn việc trì mở rộng thị tr ờng doanh nghiệp + Bán hàng cá nhân: 51 Đây vai trò quan trọng marketing-mix chi phí cao nên cần phải quản lý chặt chẽ có hiệu Công ty nên tuyển mộ chọn lọc cách cẩn thận để chọn đợc ngời phù hợp công việc với khả họ Công ty nên thờng xuyên tổ chức lớp đào tạo, củng cố kỹ giao tiếp, bên cạnh phải có chế độ khen thởng thích hợp nhằm động viên khích lệ tạo điều kiện động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt +Xúc tiến bán: Công ty cần tăng cờng tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ giới thiệu sản phẩm với mục đích truyền thông sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng nh nhu cầu họ Công ty sử dụng công cụ nh: -Phiếu thởng : chứng nhận cho khách hàng khoản tiền định mua sản phẩ m Công ty, phơng thức hiệu việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu v v -Quà tặng: hàng cho không đợc tính với giá thấp Thờng đợc phân phối với việc mua hàng -Tổ chức thi trò chơi: Hoạt động tạo hội cho khách hàng, nhà phân phối lực lợng bán nhận đợc khoản lợi ích vật chất Sự may rủi trò chơi làm tăng thêm hấp dẫn thu hút hởng ứng nhiều ngời Ngoài Công ty nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp Công ty tiếp cận khách hàng công chúng, nhằm tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thông tin ngợc chiều III Những giải pháp hỗ trợ Đối với công ty 52 1.1 Hoàn thiện công tác quản trị doanh nghiệp Công tác quản lý nhân tố định hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các biện pháp có phát huy tác dụng hay không phụ thuộc nhiều vào trình độ quản lý ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên Công ty Để hoạt động kinh doanh đợc thực thông suốt hợp tác thành viên phòng ban chức quan trọng, cần phải có liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra định mức kinh tế kỹ thuật Bộ máy quản lý Công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân 1.2 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực Chất lợng sản phẩm phụ thuộc lớn vào trình độ chuyên môn ngời lao động Để sử dụng lao động cách có hiệu Công ty thực số biện pháp sau: Hình thành cấu tổ chức lao động tối u phận kinh doanh, quản lý, đồng thời bố trí công nhân vào khâu, công đoạn, phận cách hợp lý Đảm bảo yếu tố vật chất cho ngời lao động cách tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho ngời lao động biện pháp đảm bảo an toàn cho ngời lao động Tăng cờng kích thích vật chất tinh thần ngời lao động Thờng xuyên tổ chức lớp đào tạo cho cán công nhân viên để nâng cao trình độ tay nghề 1.3 Thành lập phòng Marketing chức Hiện hoạt động marketing Công ty hầu hết phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận nên việc hoạch định thực chiến lợc marketing cha thật khoa học có không mang lại hiệu 53 tối u Trong tơng lai, mức độ cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt công ty cần phải có kế hoạch thiết lập phòng marketing chuyên trách Chỉ có nh hoạt động marketing công ty đạt hiệu cao nhất, phát huy đợc sức mạnh cạnh tranh Đối với nhà nớc 2.1 Hỗ trợ Vốn Vốn doanh nghiệp t nhân hạn chế Nhà nớc cần thực chế độ hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp Ngoài nhà n ớc cần phải hạ lãi suất tiền vay ngân hàng đơn vị sản xuất Trợ giúp tìm kiếm thị trờng Nhà nớc cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp t nhân việc ký kết hiệp định thơng mại song phơng nớc Đồng thời hạ thuế suất Điều giúp cho doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm thị tr ờng thâm nhập dễ dàng thị trờng nớc Tóm lại để doanh nghiệp phát triển mạnh cần phải có hỗ trợ nhà nớc từ việc tạo sách đầu t, vốn đến sách thị trờng, hợp tác quốc tế, quản lý ngành Để kích thích ngành sản xuất theo định hớng Nhà nớc Kết Luận Trong kinh tế thị trờng nay, cạnh tranh liệt để tồn đứng vững thị trờng doanh nghiệp phải luôn tự hoàn thiện xây dựng đợc tốt sách để phát triển doanh nghiệp 54 mình, đặc biệt sách marketing cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải sức cố gắng giành đợc vị cao thị trờng Tìm hiểu nghiên cứu thị trờng bớc khởi đầu cho thành bại doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp có nhìn sâu sắc thị trờng từ có nhng sách hoạt động marketing thích hợp cho doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty THHH-TM SANA kiến thức học em xin mạnh dạn đa số giải pháp marketing nhằm trì mở rộng thị trờng Công ty hi vọng giải pháp góp phần nhỏ bé vào việc trì mở rộng thị trờng công ty Do việc nghiên cứu tài liệu, thời gian khả có hạn nên đề tài nghiên cứu phần hạn chế cha thể nghiênn cứu cách sâu sắc toàn diện đợc nên mong bạn đọc thông cảm góp ý để đề tài đợc hoàn thiện Mục lục Chơng I Những lý luận chung marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp I/ Thị trờng phân đoạn thị trờng 55 1.Khái niệm thị trờng Đặc trng thị trờng Phân đoạn thị trờng 3.1 Khái niệm 3.2 Những tiêu thức chủ yếu để phân đoạn thị trờng 3.3 Phơng pháp phân đoạn thị trờng II/ Marketing vai trò Hoạt động marketing doanh nghiệp Các khái niệm marketing Chức hoạt động Marketing Môi trờng marketing Vai trò vị trí Marketing hoạt động kinh doanh III Chiến lợc maketing hỗn hợp (maketing - Mix) Khái niệm Chiến lợc marketing - mix 2.1 Chiến lợc sản phẩm (produet) 2.2 Chiến lợc giá (price) 2.3 Chiến lợc phân phối 2.4 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp (Promotion) III- Nội dung hoạt động marketing doanh nghiệp 1- Nghiên cứu lựa chọn thị trờng mục tiêu Phát triển Marketing mục tiêu Thiết lập marketing-mix Đề chơng trình hành động dự đoán ngân sách 56 Chơng II Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu trì mở rộng thị trờng Công ty TNHH-TM SANA I Khái quát Công Ty TNHH-TM SANA 1.Quá trình hình thành phát triển: Chức nhiệm vụ công ty; 2.1 Chức công ty 2.2 Nhiệm vụ công ty Hệ thống tổ chức máy quản lý kinh doanh công ty : II/ Khái quát chung sản phẩm tình hình sản xuất kinh doanh công ty Công nghệ sản xuất sản phẩm: 2.Tình hình sản xuất kinh doanh III/ Các hoạt động Marketing công ty nhằm trì mở rộng thị trờng: Thị trờng công ty Việc thực chiến lợc Marketing công ty TNHH TM SANA: 2.1 Chính sách sản phẩm: 2.2 Chính sách giá: 2.3 Chính sách phân phối: 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 2.5 Bán hàng cá nhân IV/ Đánh giá hoạt động Marketing công ty TNHH- TM SANA: Những thành tựu đạt đợc: 57 Những hạn chế tồn nguyên nhân Chơng III Một số giải pháp marketing nhằm trì mở rộng thị trờng Công ty TNHH-TM SANA I Phơng hớng phát triển Công ty TNHH-TM SANA thời gian tới II Các giải pháp marketinh Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng Phân tích Marketing mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trờng 2.2 Chọn thị trờng mục tiêu Hoàn thiện sách Marketing-mix 3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 3.2 Chính sách giá 3.3 Chính sách phân phối 3.4 Các sách xúc tiến hỗn hợp III Những giải pháp hỗ trợ Đối với công ty 1.1 Hoàn thiện công tác quản trị doanh nghiệp 1.2 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực 1.3 Thành lập phòng Marketing chức Đối với nhà nớc 2.1 Hỗ trợ Vốn 58 2.2 Trợ giúp tìm kiếm thị trờng 59