Lời nói đầu Từ sau Đại hội VI Đảng Cộng sản Việt Nam kinh tế Việt Nam bớc thay đổi chất, từ kinh tế quản lý theo chế kế hoạch hóa từ trung tâm sang kinh tế vận động theo chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa (XHCN) có quản lý Nhà nớc Khi chuyển sang hoạt động theo chế kinh tế Việt Nam có đợc nhiều thuận lợi bản, nhng phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức Trớc kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc tổ chức điều hành toàn hoạt động kinh tế, hoạt động sản xuất Nhà nớc bảo đảm cung ứng yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu theo kế hoạch, doanh nghiệp lo lắng nhiều yếu tố ngoại sinh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trờng khan hàng hóa sản xuất bán hết Ngày theo chế thị trờng, vai trò doanh nghiệp đợc đề cao cách đợc tự chủ kinh doanh theo pháp luật, tức phải tự tổ chức toàn trình sản xuất kinh doanh môi trờng cạnh tranh ngày khốc liệt, lấy tiêu lợi nhuận làm thớc đo hiệu thành công kinh doanh Vì chế thị trờng huy động động viên tối đa nguồn lực tham gia vào sản xuất - kinh doanh hàng hóa, nguồn cung hàng hóa vô dồi nh ng cầu hàng hóa lại có hạn phụ thuộc nhiều vào mức sống khả toán dân c Do việc bán hàng nói chung, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất nói riêng gặp khó khăn rõ ràng công việc khó khăn phức tạp trình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là doanh nghiệp Việt Nam chuyển sang hoạt động theo chế thị trờng cha lâu, Công ty Dệt Kim Hà Nội phải đối mặt với khó khăn tiêu thụ sản phẩm Để góp phần nhỏ bé thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty Dệt Kim Hà Nội, em lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Kim Hà Nội" làm đề tài tốt nghiệp Nội dung đề tài: lời nói đầu kết luận, nội dung đề tài bao gồm chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận chung marketing tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II: Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Dệt Kim Hà Nội Chơng III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Dệt Kim Hà Nội Trong trình thực tập nghiên cứu, em lựa chọn phơng pháp phân tích nghiên cứu điển hình, phơng pháp tổng hợp, khái quát từ vấn đề riêng đến chung, từ rút học cần thiết Tuy đề tài lĩnh vực khó khả trình độ thân có hạn nên không tránh khỏi khiếm khuyết hạn chế, em mong đợc đóng góp ý kiến thầy, cô bạn Em xin chân thành cảm ơn thầy cô anh, chị Công ty Dệt Kim Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành đề tài Chơng I Lý thuyết chung marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm I Marketing, chất nội dung marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Một số quan niệm marketing đại 1.1 Khái niệm marketing đại: Marketing đợc hiểu "tiếp thị", "bán thị trờng", "phát triển thị trờng", "làm thị trờng" , nhng ngày marketing đại không đợc hiểu cách đơn giản nh mà ngời ta thống marketing nh khoa học nghiên cứu thị trờng nhằm mục đích cho công ty, xí nghiệp chí tổ chức phi lợi nhuận đạt đợc hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy đứng dới góc độ khác nhà kinh tế, nhà kinh doanh có tiếp cận khác marketing Theo Hiệp hội Marketing Mỹ AMA (American Marketing Association): Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng chuyển vận hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ ngời sử dụng Định nghĩa J Landrevie, D Lindon, R Laufer: Marketing toàn phơng tiện mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ phát triển thị trờng họ Định nghĩa J J Lambin: Marketing, quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức toàn phơng tiện bán hàng mang tính chất công đợc sử dụng để chiếm thị trờng có Marketing toàn công cụ phân tích, phơng pháp dự toán nghiên cứu thị trờng đợc sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu Định nghĩa D Lerue A Caillat: Marketing toàn hoạt động kinh tế thị trờng nhằm khuyến khích, khêu gợi, làm nảy sinh nhu cầu ngời tiêu dùng loại sản phẩm dịch vụ đó; thực thích ứng liên tục máy sản xuất máy thơng mại doanh nghiệp nhu cầu đợc xác định Định nghĩa Philip Kotler (Mỹ): Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Để làm cho định nghĩa marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm số thuật ngữ: nhu cầu, ớc muốn, cần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch thị trờng * Nhu cầu (Needs) cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc, ví dụ: nhu cầu ăn, uống, lại, học hành, nghỉ ngơi, giải trí Nhu cầu xã hội hay ngời làm marketing tạo Chúng tồn nh phận cấu thành ngời *Mong muốn (Wants) ao ớc có đợc thứ cụ thể để thỏa mãn nhu cầu sâu xa Mong muốn ngời không ngừng phát triển đợc định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội nh nhà thờ, trờng học, gia đình, tập thể công ty kinh doanh * Cầu Yêu cầu (Demands) số lợng hàng hóa mà ngời mua muốn mua có khả mua (có khả toán) mức giá * Sản phẩm (Produos) Những nhu cầu, ớc muốn cần dùng ngời gợi mở nên có mặt sản phẩm Sản phẩm hiến cho thị trờng ý, đồng tình, sử dụng hoặt tiêu thụ, thỏa mãn đợc nhu cầu hay ớc muốn Khái niệm sản phẩm không ban hành vật thể vật chất Bất kỳ làm thỏa mãn đợc nhu cầu gọi sản phẩm, tức sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu sản phẩm không hiệu hữu (dịch vụ) * Trao đổi (Exchange) hành vi nhận từ ngời tổ chức thứ mà muốn đa lại cho ngời tổ chức thứ Trao đổi Hàng Hàng, Tiền - Hàng - Tiền, Hàng Tiền với yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm ), yếu tố phi vật chất với Trao đổi cách để ngời ta có đợc sản phẩm: 1/ Cách thứ sản xuất Trong trờng hợp thị trờng marketing 2/ Cách thứ hai cỡng đoạt: trộm, cắp, cớp giật Cách bị luật pháp nghiêm cấm 3/ Cách thứ ba xin 4/ Cách thứ t trao đổi: trao đổi trình, xảy có điều kiện: - phải có hai bên - Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên - Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao hàng hóa thứ - Mỗi bên mong muốn trao đổi có quyền tự chấp nhận hay khớc từ đề nghị bên - Hai bên thỏa thuận đợc điều kiện trao đổi * Giao dịch (Transactions) Nếu trao đổi quan niệm cốt lõi tiếp thị, giao dịch đơn vị đo lờng tiếp thị Giao dịch bao hàm trao đổi đi, lấy lại giá trị hai bên tham gia Một giao dịch có liên quan đến vật có giá trị, điều kiện đợc thỏa thuận, thời điểm phù hợp, thời điểm phù hợp Thờng có hệ thống pháp lý phát sinh để hỗ trợ ràng buộc bên giao dịch phải làm theo * Thị trờng (Markets): + Thị trờng tập hợp tất ngời mua thực hay ngời mua tiềm tàng sản phẩm + Hoặc thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm chia sẻ mong muốn hay nhu cầu đặc biệt đó, họ sẵn lòng có khả cam kết trao đổi để thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu Về nguồn gốc thuật ngữ thị trờng (chợ) để nơi mà ngời mua ngời bán tụ họp để trao đổi hàng hóa Các nhà kinh tế dùng thuật ngữ thị trờng để tập hợp có chọn lọc ngời mua, bán kinh doanh hay số sản phẩm * Tiếp thị ngời tiếp thị( Marketing and marketer) Marketing hoạt động ngời chiếm lĩnh vị trí thị trờng Nếu bên tích cực việc tìm kiếm trao đổi so với bên kia, ngời ta gọi bên thứ ngời làm tiếp thị bên thứ hai khách hàng Một ngời làm tiếp thị ngời tìm kiếm nguồn từ ngời khác sẵn sàng dâng hiến có giá trị để trao đổi 1.2 Quá trình marketing: 1.2.1 Quá trình phát triển marketing: Từ đầu kỷ 20 trở trớc, sản xuất cha đáp ứng đủ cho nhu cầu xã hội (cầu lớn cung) Khi doanh nghiệp việc lo sản xuất nhiều sản phẩm, không cần quan tâm nhiều đến vấn đề tiêu thụ Sau chiến tranh giới thứ II, tình hình giới nh nớc có nhiều thay đổi có ảnh hởng to lớn đến kinh doanh Cung vợt cầu nhiều loại hàng hóa, việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, bắt buộc doanh nghiệp phải tìm cách để thích ứng sản xuất với tiêu thụ Khi marketing đời có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với diện marketing đại marketing không đợc sử dụng lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ, thơng mại v.v mà đợc sử dụng lĩnh vực văn hóa, thể thao, xã hội, trị v.v Quá trình quốc tế hóa marketing phát triển nhanh Ngày hầu nh tất nớc châu Mỹ, châu Âu, châu á, châu úc, châu Phi giảng dạy ứng dụng marketing sản xuất kinh doanh cách có hiệu Việt Nam, trớc thời kỳ quản lý kinh tế theo chế kế hoạch hóa tập trung quan liên bao cấp marketing cha đợc quan tâm Ngày nay, từ sau năm 1985, marketing đợc đa vào giảng dạy bớc đợc ứng dụng ngành kinh tế, quản trị doanh nghiệp, quản trị kinh doanh thơng mại, ngoại thơng, du lịch, ngân hàng, bảo hiểm Marketing ngày trở thành lĩnh vực, hoạt động quan trọng không ngừng đợc mở rộng ngành kinh tế mà lan nhanh sang số lĩnh vực xã hội Việt Nam Tuy vậy, hoạt động marketing Việt Nam dừng lại số hoạt động riêng lẻ cha mang tính chất hệ thống, cha đợc coi nh chiến lợc với mục tiêu cụ thể với phơng thức áp dụng hữu hiệu sản xuất kinh doanh 1.2.2 Vai trò, chức marketing quản lý kinh tế: Ngày nay, quản trị marketing chủ đề cho việc tăng trởng lợi ích tầm cỡ loại tổ chức bên trong, bên khu vực kinh doanh loại quốc gia Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing vào ý thức công ty vào thời điểm khác Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng với quản lý kinh tế vĩ mô Song marketing có vai trò to lớn quản lý kinh tế vi mô Thị trờng đối tợng quan trọng quản lý vĩ mô Thông qua thị trờng để Nhà nớc điều tiết sản xuất Muốn hiểu thị trờng phải nghiên cứu qua lý luận marketing Marketing môn học quan trọng để thực yêu cầu chúng trình tái sản xuất hàng hóa suất, chất lợng hiệu Ngày nay, công ty tồn đơn giản việc làm tốt công việc mà thực marketing nh chức công ty bao gồm việc xác định mục tiêu khách hàng cách tốt để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn họ cách có tính cạnh tranh có khả sinh lợi nhuận Chức marketing tác động vốn có bắt nguồn từ chất khách quan marketing trình tái sản xuất hàng hóa bao gồm: chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng Marketing có chức làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trờng Nó không làm công việc nhà kỹ thuật, nhà sản xuất nhng phận kỹ thuật sản xuất cần sản xuất gì, sản xuất nh nào, sản xuất với khối lợng đa vào thị trờng Thực chức này, marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm * Chức phân phối Chức bao gồm toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ sau kết thúc trình sản xuất đến đợc giao cho ngời tiêu dùng * Chức tiêu thụ hàng hóa Chức thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn: + Kiểm soát giá cả; + Chỉ nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng; * Chức yểm trợ Thực chức marketing có nhiều hoạt động phong phú: + Quảng cáo; + Xúc tiến bán hàng; + Dịch vụ sản phẩm; + Hội chợ Marketing có phối hợp xếp bao gồm hai việc chính: Thứ là, chức đa dạng marketing phải đợc phối hợp chặt chẽ với xuất phát từ quan điểm khách hàng Thứ hai là, marketing cần phải đợc phối hợp tốt với phận khác công ty Marketing không hoạt động đợc tốt phận riêng biệt, hoạt động tốt nhân viên công ty đánh giá cao hiệu có đợc từ hài lòng khách hàng 1.2.3 Các nguyên lý marketing: Qua định nghĩa ta thấy rõ nguyên lý sau marketing: * Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm dịch vụ u tiên dành cho vị trí cao chiến lợc công ty Lý thật đơn giản: muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng * Chỉ sản xuất kinh doanh thị trờng cần không sản xuất kinh doanh sẵn có, hay nói cách khác sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu đánh tâm lý ngời tiêu dùng Coi "khách hàng Thợng đế" Cần tuân thủ nguyên lý: "1 - Trong trờng hợp khách hàng luôn đúng; - Nếu sai xem lại điều 1" Chân lý thật dễ hiểu: "Mồi câu phải phù hợp với vị cá phù hợp vị ngời câu" * Muốn biết thị trờng cần gì, ngời tiêu dùng cần phải tổ chức nghiên cứu tỷ mỉ phải có phản ứng linh hoạt * Marketing liền với tổ chức quản lý, marketing đòi hỏi phải đa nhanh tiến khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2.4 Marketing kinh doanh marketing xã hội: Marketing ngày phát triển trình độ cao, không dừng lĩnh vực thơng mại mà sâu ứng dụng nhiều lĩnh vực đời sống Có thể chia lĩnh vực marketing thành nhóm: a/ Marketing thuộc lĩnh vực kinh doanh (Business Marketing) Là lĩnh vực marketing liên quan đến sản xuất hàng hóa dịch vụ nhằm thu lợi nhuận, bao gồm nhiều lĩnh vực: marketing công nghiệp; marketing thơng mại; marketing nội địa; marketing xuất khẩu; marketing quốc tế; marketing dịch vụ (du lịch, khách sạn, nhà hàng); marketing theo loại hàng hóa; sách sản phẩm doanh nghiệp; marketing phân phối, sách giá cả, sách khuyến mại; nghiên cứu, đào tạo công nghệ quảng cáo Ngoài chia marketing hàng tiêu dùng, marketing thiết bị máy móc, marketing nông nghiệp, marketing không dừng lại môn học mà phát triển thành ngành chuyên ngành đào tạo Theo thời gian theo mức độ hoàn marketing có marketing truyền thống (Traditional Marketing) marketing đại (Modern Marketing) Marketing truyền thống tập trung nghiên cứu khâu bán hàng hàng hóa đợc sản xuất Marketing đại nhu cầu thị trờng đến sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu, khuyến khích khêu gợi nhu cầu, dự báo đón trớc nh cầu, đồng thời ứng dụng thành tựu khoa học đại vào hoạt động marketing (ứng dụng kỹ thuật tin học, mạng thông tin, kỹ thuật chiếu sáng, kỹ thuật tự động hóa vào thiết kế sản phẩm, thiết kế nhãn hiệu bao bì, vào quản lý hàng hóa bán hàng, trng bày hàng hóa, thông tin - quảng cáo ) Ngày marketing phát triển, với giao lu buôn bán quốc tế, thành marketing quốc tế Về thực chất marketing quốc tế tiếp tục phát triển nguyên lý marketing lên tầm cỡ quốc tế Tuy nhiên marketing quốc tế có số đặc điểm riêng: cấu sản phẩm đa dạng (chủng loại, màu sắc, kiểu dáng, bao bì, tính năng, tác dụng ); phạm vi hoạt động rộng lớn; nhiều mạng lới, kênh; quan hệ hoạt động marketing hoạt động quản lý trở nên chặt chẽ, nhằm chiếm lĩnh thị trờng quốc tế; cần tính đến nhiều yếu tố rộng lớn phức tạp hoạt động marketing: nh yếu tố trị, kinh tế, luật pháp, văn hóa, điều kiện khí hậu tự nhiên, phong tục tập quán b/ Marketing không thuộc lĩnh vực kinh doanh (Non - Business Marketing) T tởng, nguyên lý marketing kinh doanh đợc áp dụng vào lĩnh vực văn hóa - xã hội, ví dụ nh nhà thờ, tôn giáo, đảng phái, trị Trong vận động tranh cử, dùng tranh ảnh áp phích quảng cáo, tuyên truyền vận động phơng tiện thông tin đại chúng Marketing đợc áp dụng bóng đá, thể dục thể thao, quyền anh nhà nghề, âm nhạc, truyền đạo, bảo vệ môi trờng, phòng chống tệ nạn xã hội, tiêm chủng mở rộng, tuyển mộ binh lính Marketing - Mix quản trị marketing 2.1 marketing - Mix trình marketing Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu xếp, phối hợp tốt làm ăn doanh nghiệp thành đạt phát triển Marketing - Mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trờng có mục tiêu Có hàng hoạt công cụ marketing - mix, Mc Canthy phổ biến yếu tố để phân loại công cụ gọi 4P (hình I-1): Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Nội dung chủ yếu sách là: * Chính sách sản phẩm: việc xác định đặc tính hàng hóa, bao gồm hàng hóa dịch vụ (chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng; tiêu chất lợng; màu sắc, thành phần; nhãn hiệu; bao bì; chu kỳ sống sản phẩm; sản phẩm mới) * Chính sách giá (giá cả, giá bán): việc quy định vùng biên độ giá hàng hóa, nh: lựa chọn sách giá định giá; nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm sở cho việc định giá; nghiên cứu giá hàng hóa loại thị trờng; nghiên cứu cung - cầu thị hiếu khách hàng để có định giá hợp lý; sách bù lỗ; bán phá giá; điều chỉnh giá giảm giá * Chính sách phân phối: việc lựa chọn chu trình kênh phân phối nhằm đa sản phẩm đến tay ngời tiêu ngời tiêu dùng, gồm: kênh phân phối hàng hóa; mạng lới phân phối; vận chuyển dự trữ hàng hóa; tổ chức hoạt động bán hàng; dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng ); trả lơng cho nhân viên bán hàng; trng bày giới thiệu hàng hóa * Xúc tiến bán hàng: việc lựa chọn phơng tiện chủ yếu thông tin để gây ảnh hởng đến khách hàng Đặc biệt việc quy định ngân sách giao tiếp khuếch trơng, lựa chọn phơng tiện thông tin yểm trợ, quảng cáo, lựa chọn trục chủ đề quảng cáo Những sách đợc xác định biệt lập với Để sách phối hợp đợc với có hiệu quả, cần thiết phải xếp chúng theo kế hoạch chung sở nhu cầu thị trờng ngời tiêu dùng thay đổi đòi hỏi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải thay đổi theo 10 Giám đốc công ty Giám đốc công ty Phòng chất lợng Phòng chất lợng Hệ thống Hệ thống KCS KCS PXD PXD Hệ thống Hệ thống KCS KCS PXD PXD Hệ thống Hệ thống KCS KCS PXD PXD Hệ thống Hệ thống KCS KCS PX nhuộm PX nhuộm Cha đáp ứng tốt đợc yêu cầu kiểm tra chất lợng sản phẩm: việc theo dõi, kiểm tra cập nhật thông tin, số liệu cha đợc linh hoạt, kịp thời Do cha có tác dụng việc điều chỉnh xử lý diễn biễn tình hình chất lợng dây chuyển sản xuất, nguyên nhân đội ngũ KCS trình độ hạn chế, phần lớn hoạt động theo kinh nghiệm cha đảm nhiệm yêu cầu kiểm tra chất lợng dây chuyền sản xuất có công nghệ phức tạp Hiện công ty cha đủ điều kiện áp dụng hệ thống quản lý chất lợng quốc tế Song để khắc phục tồn công tác chất lợng thực bớc chuẩn bị cho việc áp dụng hệ thống quản lý chất lợng quốc tế công ty, cần phải kiện toàn lại hệ thống kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS) Hệ thống KCS phải đợc tổ chức thành phận độc lập, quy định rõ chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Trớc hết phải bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ đội ngũ nhân viên KCS, bổ sung cán có lực đảm nhiệm vị trí quản lý Xây dựng kế hoạch hoạt động cụ thể, phân rõ chức nhiệm vụ phận cá nhân Chức trách nhiệm thu thập thông tin, số liệu nội dung tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, giám sát việc thực quy trình kỹ thuật, phát sai sót dây truyền sản xuất, tìm nguyên nhân phối hợp với phận có liên quan khắc phục kịp thời sai sót chất lợng Nhắc nhở, xử lý phận cá nhân vi phạm yêu cầu đảm bảo chất lợng sản phẩm Đối với dây chuyền sản xuất công ty, cần bố trí hệ thống KSC theo mô hình sau đây: 88 Quản lý chất lợng Quản lý chất lợng toàn dây chuyền sản xuất toàn dây chuyền sản xuất - Thông tin diễn biến tình hình chất lợng đợc phản ánh hai chiều từ ngời quản lý chất lợng chung toàn dây chuyền tới công đoạn, ngợc lại để phối hợp xử lý - Quản lý chất lợng công đoạn việc thông báo với ngời quản lý chung tình hình phận phải thông báo với công đoạn trớc để phối hợp giải kịp thời diễn biến chất lợng Khi xuất sai hỏng sản phẩm trình kiểm tra tìm biện pháp xử lý theo nguyên tắc sau: 89 S A ii s ó t , , t rục t ro ặ c ả nh h ng đến c h ấ t l ợ ng S A s ó t t rục t ro ặ c ả n h h n g đến c h ấ t l ợ n g P h â n t íí c h t ìì m ng uyên n h â n P h â n t ch t m n g uy ên nh ân Thu thập số liệu xác định tỷ lệ cho nguyên Thu thập số liệu xác định tỷ lệ cho nguyên nhân nhân L ựa c h ọ n cá c v ấ n đề t ii c ực để g ii ả i q uyết L ựa c h ọ n c c v ấ n đề t c ực để g ả i q uy ết T h ực h ii ện c c bi ện p h p s ửa c h ữa, , ều T h ực h ện c c bi ện ph áp s ửa ch ữa ều c h ỉỉ nh ch nh K ii ể m t k ết q uả s ửa c h ữa, , ều c h ỉỉ n h K ể m t k ết q uả s ửa c h ữa ều c h nh Thực mô hình tổ chức quản lý chất lợng theo sơ đồ dới đây: 3.4 Nâng cao ý thức chất lợng phân phối tiền lơng hợp lý T tởng lãnh đạo ý thức trách nhiệm, trình độ tay nghề công nhân yếu tố định việc hình thành chất lợng sản phẩm, trớc hết phải đợc quan tâm đạo thống lãnh đạo đến cá nhân, ngời lao động đề biện pháp huy động toàn CB CNV công ty tham gia vào công tác chất lợng Đồng thời cần giáo dục bồi dỡng nâng cao ý thức, trình độ chuyên môn kỹ nghề nghiệp cho ngời lao động, xây dựng hệ thống định mức tiền lơng hợp lý nhằm động viên tinh thần, ý thức nâng cao trình độ tay nghề, gắn lợi ích kinh tế cá nhân với kết đóng gói họ công tác chất lợng Về vấn đề định mức - tiền lơng nh đợc nêu phần biện pháp nâng cao suất lao động Tại phần này, xin nêu số ý kiến việc thay đổi phơng thức trả lơng cho công nhân bảo toàn phân xởng dệt Chất lợng công đoạn dệt, đóng vai trò quan trọng việc hình thành chất lợng sản phẩm Mà chất lợng công đoạn dệt lại phụ thuộc vào tay nghề công nhân bảo toàn Hiện lơng bảo toàn trả theo sản phẩm Do sản xuất ca nên bảo toàn ca đợc bố trí chung số máy định, trình độ tay nghề bảo toàn ca không đồng đều, thợ bảo toàn giỏi luôn ngời phải khắc phục lỗi hỏng nặng máy trớc để lại, nhiều thời gian dừng máy, suất chất lợng sản phẩm thấp Tiếp ca ngời bảo toàn có tay nghề yếu đợc sử dụng 90 máy tốt ca trớc khắc phục, đạt suất, chất lợng sản phẩm cao Do trả lơng theo sản phẩm không công bằng: thợ giỏi làm nhiều nhng lơng lại thấp thợ yếu làm ít, làm ảnh hởng đến tinh thần làm việc công nhân bảo toàn có tay nghề cao Nh cần phải thay đổi cách trả lơng công nhân bảo toàn, cách: định mức lơng tháng cho bảo toàn theo mức khác phù hợp với trình độ tay nghề khả đóng góp ngời Để thực phơng pháp trả lơng cần có biện pháp tiến hành đồng thời: định mức lơng tháng xác theo chất lợng làm việc bảo toàn, để điều chỉnh thích hợp với kết ngời thời điểm khác Đảm bảo công xác việc trả lơng lực lợng công nhân bảo toàn góp phần thúc đẩy nâng cao chất lợng sản phẩm khâu dệt, khâu định tới 90% chất lợng sản phẩm 3.5 Phơng pháp đánh giá kết biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm: Trớc thực biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, cần phải kiểm tra, đánh giá hiệu biện pháp để lựa chọn có định xác đảm bảo tính hiệu Có nhiều phơng pháp để đánh giá, xin nêu phơng pháp đánh giá hiệu thông qua tổ hợp chi phí - lợi nhuận sản lợng (CPV), ví dụ cụ thể dới đây, so sánh với lợi nhuận trớc áp dụng Nếu lợi nhuận sau áp dụng lớn triển khai thực biện pháp nâng cao chất lợng Công ty sản xuất tiêu thụ 10.000 đôi bít tất thêu trẻ em/ tháng với chi phí biến đổi 4.000 đ/đôi, chi phí cố định: 3.000.000đ, giá bán sản phẩm là: 6.000đ/ đôi (mức sản xuất 10.000 đôi/ tháng công ty sử dụng hết 80% lực thiết bị) Để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty dự tính thay đổi nguyên liệu có chất lợng sản phẩm tốt lên tiêu thụ đợc nhiều 2.000 đôi/tháng so với trớc (đạt mức tiêu thụ 12.000 đôi/ tháng) sử dụng phơng pháp phân tích tổ hợp CPV dới để định có nên thay đổi nguyên liệu hay không Các tiêu đánh giá Sử dụng nguyên liệu cũ (sợi Cotton chải thờng) (1) Doanh thu bán hàng 6.000đ/đôi x 10.000đôi = 60.000.000đ (2) Chi phí biến đổi 4.000 x 10.000 đôi = 40.000.000đ (3) Lãi góp (1) - (2) = 20.000.000 đ (4) Chi phí bất biến (cố định) = 13.000.000 đ (5) Lãi ròng (lợi nhuận) (3) - (4) = 7.000.000 đ Sau thay nguyên liệu (sợi Cotton chải kỹ) 6.000đ/đôi x 12.000 đôi = 72.000.000đ 4.300đ/đôi x 12.000 đôi = 51.600.000đ (1) - (2) = 20.400.000 đ = 13.000.000 đ (3) - (4) = 7.400.000 đ Do lợi nhuận sau thay đổi nguyên liệu lớn trớc thay đổi định thực phơng án nâng cao chất lợng sản phẩm bít tất thêu trẻ em 91 cách thay đổi nguyên liệu Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm nhằm để phân biệt sản phẩm hàng với hàng khác, đồng thời nhãn hiệu sản phẩm yếu tố quan trọng góp phần tạo nên giá trị sản phẩm Sở hữu sản phẩm gắn liền với sở hữu nhãn mác kiểu dáng công nghiệp Dới mắt khách hàng nhãn mác biểu tợng hàng hóa mà toàn giá trị công ty đợc ẩn dấu Do công ty cố gắng làm hài lòng khách hàng thông qua giá trị sản phẩm dịch vụ đợc thể bên nhãn mác sản phẩm Chính nhãn mác sản phẩm đánh giá mức độ tiếng, uy tín, tín nhiệm, tin tởng khách hàng Vì nhà kinh tế cho nhãn hiệu sản phẩm biểu tợng, toàn công ty, giữ gìn biểu tợng nh giữ gìn thân công ty Khi chuyển sang kinh tế thị trờng nhãn hiệu sản phẩm đợc công ty quan trọng tạo riêng biệt mình, nhng không công ty, nhà sản xuất lợi dụng tiếng nhãn hiệu sản phẩm số công ty lớn để làm giầu bất Xây dựng cho Công ty Dệt Kim Hà Nội nhãn hiệu sản phẩm mang đợc sắc riêng, có sức lôi kéo khách hàng mục tiêu phấn đấu toàn công ty Muốn thực đợc mục tiêu công ty cần làm tốt công tác marketing có quan niệm thái độ đắn khách hàng, từ xác định đắn mục tiêu chiến lợc không ngừng nâng cao uy tín công ty thông qua sản phẩm nhằm thỏa mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Bao bì sản phẩm: Bao bì sản phẩm yếu tố cấu thành giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Bao bì sản phẩm có tác dụng bảo quản, phân loại, nâng cao suất lao động vận chuyển bốc xếp mà ngày bao bì sản phẩm có tác dụng làm đẹp, quảng cáo lôi kéo sở thích khách hàng Để đảm bảo lợi ích công ty cần đầu t thích hợp để sản xuất bao bì sản phẩm vừa đáp ứng yêu cầu bền đẹp, vừa đáp ứng yêu cầu giảm chi phí bao bì Tức công ty cần mua sắm dây chuyền công nghệ sản xuất bao bì để vừa chủ động việc sản xuất cung ứng bao bì, vừa tiến hành kinh doanh cung ứng bao bì cho nhu cầu doanh nghiệp khác 92 III Xây dựng sách giá Dới mắt khách hàng nớc ngoài, sản phẩm công ty cha có đợc tiếng cần thiết, lựa chọn sách giá phù hợp điều vô quan trọng Đối với công ty đờng để xâm nhập thị trờng quốc tế "giá rẻ chất lợng trung bình" sau tiến tới việc nâng giá với việc nâng cao chất lợng sản phẩm Muốn giảm giá bán mà phải giữ đợc lợi nhuận cho công ty cách khác giảm chi phí sản xuất để giảm giá thành sản phẩm Để giảm giá thành công ty cần quan tâm chủ yếu vào biện pháp sau đây: Các biện pháp giảm tiêu hao nguyên liệu để sản xuất sản phẩm Các yếu tố ảnh hởng đến tiêu hao vật t nguyên liệu là: máy móc thiết bị, chất lợng vật t nguyên liệu, trình độ kỹ thuật ngời lao động, điều kiện nhà xởng sau số biện pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng vật t nguyên liệu công ty nh sau: a/ Tăng cờng kiểm tra nguyên liệu trớc đa vào sản xuất: Nguyên liệu sử dụng công ty phần lớn nhập khẩu, chất lợng tơng đối ổn định Song để loại trừ xác suất sai sót chất lợng lô sợi đa vào sản xuất Đặc biệt lu ý tới loại sợi đa vào sử dụng việc tiêu kỹ thuật, có tỷ lệ tiêu hao, đạt yêu cầu tiến hành sản xuất thức, tránh trờng hợp thiếu kiểm tra, sản xuất phát triển sai sót gây tiêu hao lớn nguyên liệu b/ Công tác thiết kế: Việc thiết kế sản phẩm ảnh hởng lớn đến hiệu sử dụng vật t nguyên liệuc, có sai sót thiết kế cố gắng biện pháp khác không thực đợc mục đích giảm tiêu hao nguyên liệu có hiệu Do thiết kế sản phẩm việc đảm bảo kiểu dáng, kích cỡ theo đơn đặt hàng phải quan tâm đến việc lựa chọn hợp lý nguyên liệu sử dụng Đối với đặc thù công nghệ công ty, sở lựa chọn nguyên liệu phải tuân theo quy định kỹ thuật thỏa mãn yếu tố ràng buộc chi số sợi cấp máy dệt Cần lu ý thêm việc lựa chọn nguyên liệu sử dụng phải kết hợp hài hòa chi phí nguyên liệu chất lợng nguyên liệu, chọn nguyên liệu giá rẻ nhng cha đảm bảo chất lợng gây tiêu hao mức cho phép phải tính toán lại để có chi phí nguyên liệu hợp lý sở đảm bảo chất lợng gây tiêu hao mức cho phép phải tính toán lại có chi phí nguyên liệu hợp lý sở đảm bảo 93 chất lợng sản phẩm tiêu hao vật t nguyên liệu c/ Định mức tiêu hao vật t nguyên liệu: Định mức tiêu hao vật t nguyên liệu mục đích để tính toán dự trừ vật t nguyên liệu theo kế hoạch sản xuất làm tính tính toán việc sử dụng vật t nguyên liệu cá nhân, phân xởng, từ có kết để đánh giá tình hình sử dụng có hiệu hay không đề biện pháp điều chỉnh trình sử dụng cách hợp lý Do việc xây dựng hệ thống định mức vật t nguyên liệu xác cần thiết Tại Công ty Dệt Kim Hà Nội xây dựng hệ thống định mức tơng đối hoàn chỉnh Song sản xuất phát triển, liên tục thay đổi mặt hàng mới, phải thờng xuyên tiến hành rà soát, bổ sung định mức phù hợp với chủng loại sản phẩm dự sở điều kiện sản xuất cụ thể; máy móc thiết bị, chất l ợng vật t nguyên liệu, trình độ công nhân, độ phức tạp mẫu mã sản phẩm Nhằm đa hệ thống định mức tiên tiến làm sở cho việc quản lý sử dụng có hiệu vật t nguyên liệu công ty d/ Xây dựng quy chế thởng phạt: Hiện công ty việc đánh giá kết thực tiêu suất, chất lợng tiêu hao vật t nguyên liệu thông qua quy chế thi đua để xét thởng loại A, B, C Việc áp dụng cha có tác dụng hữu hiệu tiêu hao vật t nguyên liệu Bởi việc thực tăng giảm 1% tỷ lệ tieu hao có ý nghĩa lớn hiệu sản xuất nhng quyền lợi cá nhân thực ảnh hởng nhỏ Cha gắn đợc quyền lợi cá nhân với trách nhiệm sử dụng tiết kiệm vật t nguyên liệu theo định mức Đồng thời ý thức tự giác công nhân việc thực tiết kiệm vật t nguyên liệu cha tốt, đôi lúc sử dụng tuỳ tiện, lãng phí thuận lợi cho công việc mà không quan tâm đến lợi ích công ty Do đó, theo cần xây dựng quy chế thởng phạt sử dụng vật t nguyên liệu sở định mức tiêu hao xây dựng Đây biện pháp tích cực dùng lợi ích kinh tế để điều chỉnh nâng cao ý thức công nhân việc sử dụng tiết kiệm vật t nguyên liệu, ngời công nhân có tay nghề yếu cố gắng nâng cao trình độ tay nghề giảm tỷ lệ tiêu hao tới định mức cho phép (không bị phạt) ngời công nhân có tay nghề phát huy đợc nghề nghiệp để thực giảm so với định mức cho phép (sẽ đợc thởng), nh khuyến khích đợc công nhân sử dụng tiết kiệm vật t nguyên liệu vừa đảm bảo quyền lơị cá nhân vừa đảm bảo hiệu sản xuất công ty Đối với thực tế sản xuất công ty, xây dựng quy chế thởng phạt cần 94 dựa nguyên tắc sau: - Xây dựng sở định mức vật t nguyên liệu xác - Mức thởng cho cá nhân 30 - 40% giá trị làm lợi tiết kiệm vật t nguyên liệu so với định mức - Mức phạt 100% giá trị vật t nguyên liệu sử dụng vợt định mức Ví dụ: + Định mức tiêu hao cho phép bít tất Rib 5,5% cặp thợ (1 bảo toàn + thợ dệt) giảm đợc 1% tiêu hao nguyên liệu tơng đơng với giá trị: 500.000đ mức thởng 200.000đ cho cặp thợ + Nếu thực vợt 1% so với định mức phạt 100% giá trị tơng đơng 500.000đ/ cặp thợ - Đảm bảo tính xác thực phù hợp với điều kiện thực tế phận để áp dụng đợc liên tục có hiệu e/ Nghiên cứu biện pháp tái sử dụng phế liệu: Nguyên liệu sử dụng công ty có giá trị cao, việc nghiên cứu tái sử dụng phế phẩm cách hợp lý biện pháp tiết kiệm nguyên liệu Để tiến hành có hiệu quả, trớc hết cần phải phân loại lựa chọn loại phế liệu có khả tái sử dụng Nghiên cứu thiết kế mẫu, chọn thiết bị sản xuất thích hợp, tiến hành chế thử đánh giá kết Nếu đạt đợc tiêu kinh tế - kỹ thuật triển khai sản xuất Đồng thời để tiến hành sản xuất thuận lợi cần phải xây dựng hệ thống định mức suất, chất lợng phù hợp với loại nguyên liệu tái sử dụng nhằm khuyến khích công nhân thực đại kết tốt g/ Bên cạnh việc thực sử dụng vật t nguyên liệu: Công ty cần nghiên cứu áp dụng biện pháp sử dụng tiết kiệm điện năng, nhiên liệu cấp cho nồi hơi, thông qua việc thực quy trình kỹ thuật, giáo dục ý thức tự giác ngời sử dụng có hình thức xử lý thỏa đáng với cá nhân phận vi phạm Nhằm bớc đa việc sử dụng lực công ty vào nề nếp góp phần giảm chi phí sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Những giải pháp tổ chức máy, nhân lực nhằm nâng cao suất lao động, giảm chi phí tiền lơng cho đơn vị sản phẩm a/ Về tổ chức máy quản lý Suy cho thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công tác quản lý điều hành, công tác tổ chức máy 95 có vai trò lớn Một máy quản lý có lực máy hợp lý, tinh gọn, phối hợp khâu nhịp nhàng, định giám đốc đợc chấp hành cách nghiêm túc Để có máy tổ chức quản lý có lực công ty cần có số biện pháp nh sau: - Bố trí hợp lý mạng lới, giảm bớt trung gian, tăng cờng phận cần thiết ví dụ nh: thành lập phòng nghiên cứu thị trờng phòng marketing, thành lập chi nhánh đại diện nớc thị trờng lớn - Tin học hóa phận quản lý, nhằm tạo lực quản lý, việc khai thác xử lý thông tin - Ban hành quy định cách rõ ràng thống chức nhiệm vụ phận cá nhân, nhằm nêu cao vai trò cá nhân chịu trách nhiệm thuộc quyền hạn b/ Về vấn đề đào tạo, sử dụng, xếp cán bộ: Con ngời chủ thể hoạt động, định kết hoạt động Cơ chế thị trờng đòi hỏi ngời làm công tác kinh doanh có kinh nghiệm, mà phải có trình độ nghiệp vụ đặc biệt phải động nh chế Hơn 30 năm trởng thành phát triển, Công ty Dệt Kim Hà Nội có lực lợng cán công nhân viên đông đảo Cùng với thời gian, chất lợng hoạt động đội ngũ đợc nâng cao Hiện có cán có trình độ cao kỹ thuật nghiệp vụ kinh doanh thơng mại quốc tế, nh có bề dày kinh nghiệm với dày dạn thử thách trình sản xuất nh thơng trờng Tuy nhiên, số không nhiều, không dám nói ỏi so với yêu cầu đại công ty Thực ra, ngời có tài lẫn đức không thiếu công ty Chỉ nói chế tuyển dụng, bố trí sử dụng nhiều mặt cha tạo điều kiện để cán phát huy hết mạnh tài Tình trạng quyền hạn trách nhiệm cá nhân không rõ ràng làm suy giảm nhiệt tình mà làm mòn mỏi tính động sáng tạo vốn tố chất tiềm ẩn tài Nhiều việc bố trí cán không gắn với tiêu chuẩn chức danh yêu cầu sử dụng mà chừng, không vào trình độ thực tế cán Tác hại việc bố trí nh không nhỏ Cùng với việc đào tạo lại để thời gian ngắn khắc phục phần hụt vấn đề cán bộ, nên mạnh dạn áp dụng đồng số biện pháp sau: - Trớc hết phải xây dựng quy chế rõ ràng trách nhiệm quyền hạn 96 cụ thể công nhân viên chức Từ cần áp dụng chế độ thi tuyển vị trí lĩnh vực hoạt động - Hai phải thay đổi hẳn cách đánh giá, lựa chọn cán theo hớng chọn ngời có tâm huyết, có trình độ, thành thạo công việc, biết làm việc có hiệu - Bà phải mạnh dạn bố trí lại cán theo hớng kiên thay thực tế tỏ bất tài, thiếu trách nhiệm, không đủ sức hoàn thành nhiệm vụ - Bốn việc xếp, tuyển dụng cán phải tôn trọng quyền lực luật pháp: không hoàn thành nhiệm vụ, mắc khuyết điểm, sai lầm không thân ngời cán mà ngời cấp bố trí phải xử lý Vấn đề quan trọng công ty phải đặc biệt quan tâm, dành thời gian chi phí thích đáng cho việc đào tạo đào tạo lại lực lợng Việc đào tạo lại đợc tiến hành theo phơng hớng sau: - Khuyến khích cán theo học khóa học dài hạn nh đại học chức, đại học văn II trờng đại học để nâng cao trình độ kỹ thuật quản lý nghiệp vụ - Mở lớp đào tạo, bồi dỡng ngắn hạn kinh tế thị trờng marketing cho toàn công ty để nh cập nhật thông tin nghiệp vụ kiến thức Đồng thời nâng cao trình độ ngoại ngữ cho lực lợng Trong việc sử dụng lao động Công ty Dệt Kim Hà Nội có cha hợp lý dẫn đến lãng phí lao động làm giảm hiệu sản xuất công ty Chẳng hạn khâu lao động trực tiếp điển hình nh công đoạn dệt, đóng gói gây nên lãng phí lao động, công đoạn dệt chuyển riêng lao động trực tiếp làm công tác giao nhận giảm đợc lao động, công đoạn đóng gói thực định mức nhằm tăng hiệu lao động công nhân tiết kiệm đợc lao động (tính toán trên) công nhân làm việc có tự thời gian làm việc, tự ý nghỉ việc dẫn đến giảm thời gian lao động hữu ích Nh tổng cộng công đoạn nhiều tồn khắc phục đợc tình trạng thiếu ý thức, tự bỏ việc công ty tiết kiệm đợc khoảng 26 lao động/ ngày lực sản xuất máy móc thiết bị công ty cha đợc sử dụng hết việc tiết kiệm lao động dẫn đến tăng doanh số bán ớc tính 1,400 triệu/ năm chiếm 5,4% doanh số bán chiếm 3,5% doanh thu Lợi nhuận đem lại cho công ty sử dụng tốt nguồn lao động ớc tính j91,5 triệu chiếm 6% tổng lợi nhuận hàng năm công ty 97 IV Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức kênh bán hàng vấn đề đáng quan tâm Bởi vấn đề có liên quan đến chi phí quản lý, chi phí lu thông rủi ro kinh doanh Nếu bán hàng qua kênh gián tiếp rủi ro, nhng thông tin thị trờng thờng bị chậm trễ, dẫn đến sai lệch bỏ lỡ thời kinh doanh Việc bán hàng trực tiếp qua đại lý nớc khắc phục đợc nhợc điểm đó, nhng lại nảy sinh rủi ro, ví dụ hàng mang sang nớc nhng không bán đợc "bỏ thơng, vơng tội", tổng chi phí vận chuyển có lại cao giá trị lô hàng Để đánh giá hệ kênh phân phối đợc lựa chọn, công ty cần dựa vào tiêu chuẩn sau: - Tiêu chuẩn kinh tế: trớc hết phải vào sức bán hàng công ty hay đại lý bán hàng: đạt doanh số cao ? Bớc phải đánh giá mức chi phí việc bán lợng hàng khác qua kênh Chi phí cố định cho việc hợp đồng với đại lý bán hàng thấp chi phí thành lập văn phòng bán hàng công ty Nhng chi phí thành lập văn phòng bán hàng công ty Nhng chi phí tăng nhanh bán hàng ăn hoa hồng cao sức bán công ty - Tiêu chuẩn kiểm soát: sử dụng đại lý bán hàng, trực tiếp cho ngời bán buôn công ty phải đặt nhiều vấn đề kiểm soát lập văn phòng bán hàng cho công ty Đại lý bán hàng sở kinh doanh độc lập thờng quan tâm nâng cao lợi nhuận ý tới mức lãi họ tên hàng công ty thơng mại, nh họ không rành chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm công nghiệp Từ kết xem xét lựa chọn mình, công ty định thiết kê kênh hữu hiệu Bây công ty phải vận hành quản trị kênh chọn Các định quản trị kênh - mạng phân phối phải bao gồm: - Tuyển chọn thành viên: phải xác định đợc thành viên tốt có đặc điểm ? Thâm niêm nghề nghiệp ? Những mặt hàng họ mua - bán, mức lợi nhuận, khả toán, tích hợp tác uy tín - Kích thớc thành viên kênh: việc công ty xử lý quan hệ kích thớc nguồn hàng kiểu tiếp cận khác nhau: hợp tác, hùn hạp lập chơng trình phân phối chung - Đánh giá thành viên kênh: hoạt động định kỳ đánh giá hoạt động thành viên theo tiêu chuẩn nh: định mức doanh số đạt đợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, mức hợp tác ch ơng 98 trình quảng cáo huấn luyện công ty, dịch vụ họ phải làm cho khách - Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng: hệ thống phân phối đòi hỏi thay đổi thờng xuyên để đáp ứng điều kiện thị trờng mục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khuôn mẫu mua hàng ngời tiêu thụ thay đổi, thị trờng gia tăng, sản phẩm trởng thành, cạnh tranh mạnh kênh phân phối xuất Trên sở phân tích công ty cần có số biện pháp cụ thể nh sau: Sử dụng đại lý sách đại lý: Sản phẩm công ty chủ yếu để xuất khẩu, không đủ điều kiện tể thiết lập kênh bán hàng trực tiếp công ty chủ yếu bán hàng qua trung gian Do đại lý bán hàng có tầm quan trọng sống hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đại lý ngời đợc phép thay mặt ngời uỷ thác thực công việc mà ngời uỷ thác giao cho Trong thực tế thị trờng có nhiều đại lý khác tuỳ theo quyền hạn trách nhiệm, phơng thức hoạt động mà ngời uỷ thác giao cho * Nếu vào quyền hạn đại lý có: + Đại lý toàn quyền + Đại lý đặc biệt + Tổng đại lý + Đại lý độc quyền * Nếu vào mối quan hệ đại lý với ngời uỷ thác có: + Đại lý thị uỷ + Đại lý hoa hồng + Đại lý kinh tiêu (gửi bán) Tuỳ theo thị trờng mà công ty nên giao cho đại lý đại lý quyền hạn khác Mức độ trách nhiệm đại lý lớn phần trả công (phí đại lý) phải tơng ứng Trong cấu phí đại lý công ty nên áp dụng thành phần: phần "cứng" tức trả thù lao dựa doanh số thực hiện, phần thứ hai phần thởng doanh số vợt kim ngạch Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ: 99 Bán lẻ hoạt động hỗ trợ cho bán buôn, kiêm thêm việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm Để hỗ trợ cho việc xuất sản phẩm, công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ sản phẩm nớc thông qua cửa hàng bán lẻ địa phơng trọng điểm thành phố, thị xã, khu tập trung dân c Hệ thống bán lẻ công ty yếu định hớng xuất công ty nên bỏ trống thị trờng nội địa Thị trờng nội địa với dân c khoảng 80 triệu có nhu cầu không nhỏ hàng dệt kim Đáp ứng nhu cầu dân c thông qua hệ thống bán lẻ công việc cần thiết để trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty tiêu thụ đợc sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất nhằm giảm bớt khó khăn tài Mở rộng hình thức bán hàng: Trên sở nhu cầu khách hàng mà ngời sản xuất sử dụng hình thức bán hàng khác Trên thị trờng có số hình thức bán hàng nh sau: - Bán buôn - Bán lẻ - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng trung gian - Bán hàng trả tiền - Bán hàng trả tiền sau (trả chậm) - Bán hàng giao - Bán hàng giao theo kỳ hạn Tuỳ theo khách hàng mà công ty áp dụng hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trờng, tăng đợc doanh số Đối với trung gian thờng phải áp dụng hình thức bán buôn, bán trả tiền sau Kết hợp nhiều hình thức bán hàng phơng thức mang lại thành công cho doanh nghiệp chế thị trờng V Xây dựng sách quảng cáo, khuyến mại Một nội dung quan trọng marketing hoạt động nhằm khuyếch trơng thu hút khách hàng Để làm đợc điều công ty nên coi trọng việc tham gia hội chợ, chiển lãm tổ chức nớc Cần xây dựng trớc hàng năm việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế nớc Phải trù tính đủ thời gian cần thiết để nghiên cứu thị trờng chuẩn bị mặt chu đáo nhằm mang lại hiệu thiết thức Tham gia hội chợ triển lãm việc cần thiết, 100 việc trng bày hàng hóa mình, công ty gửi tặng ấn phẩm giới thiệu công ty, sản phẩm Cũng qua hội chợ triển lãm, công ty có dịp tiếp xúc, giao dịch với khách hàng, tìm hiểu khả nhu cầu khách hàng nh tạo hội tốt để khách hàng hiểu công ty, sản phẩm, từ gợi mở nhu cầu, biến thành sức mua thực tế Cũng qua hội chợ triển lãm, công ty có dịp đàm phán, ký kết hợp đồng trực tiếp với khách hàng Hội nghị khách hàng biện pháp, công ty đứng chủ trì, tổ chức tốt gặp mặt kinh doanh ngời tiêu thụ Cần phải thờng xuyên quan hệ với quan ngoại giao, thờng vụ, văn phòng đại diện, tổ chức làm công tác đối ngoại thờng vụ Việt Nam nớc để tìm kiếm khách hàng Trong cần quan tâm đến việc gửi th chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp, gửi bán hàng, chào hàng, gửi quà lu niệm việc có chế hợp lý để trả công môi giới ký kết hợp đồng Phòng trng bày sản phẩm công ty cần đợc tổ chức lại theo hứng đa dạng hóa sản phẩm với mẫu mã, đề tài hấp dẫn, đạt chất lợng cao đủ tiêu chuẩn xuất với giá cạnh tranh Mặt khác công ty tuỳ theo thời kỳ, tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng hình thức khuyến mại khác Hình thức khuyến mại công ty nên độc đáo, không nên đơn tặng quà mà cần có đổi Ví dụ: Một chuyến thăm Việt Nam, thăm hãng miễn phí 101 Kết luận Vấn đề tiêu thụ sản phẩm vấn đề đợc quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất chế thị trờng nớc ta Để nhằm góp phần nhỏ bé nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty tình hình kinh tế khu vực toàn cầu gặp phải khủng hoảng kinh tế, em xin lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty dệt kim Hà Nội" làm đề tài tốt nghiệp Qua nghiên cứu thực tiễn, kết hợp với kiến thức đợc học trờng, em mạnh dạn đa số giải pháp chủ yếu vừa chi tiết, vừa mang tính tổng thể với hy vọng có tiếng nói nho nhỏ góp phần vào nghiệp phát triển công ty nói riêng quốc gia nói chung Tuy thời gian trình độ có hạn nên không tránh đợc khiếm khuyết việc thu thập số liệu, xử lý phân tích số liệu, từ nhận định mang tính chất chủ quan Em mong đợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy, cô giáo đọc giả Em xin chân thành cảm ơn 102