Mở đầu Từ Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trờng, xuất nhiều loai hình sở hữu nh: công ty TNHH, DN Nhà nớc, công ty liên doanh, công ty cổ phần công thêm chế thị trờng thông thoáng tạo điều kiện cho thành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tơng đơng với việc cạnh tranh trở nên gay gắt Các công ty thơng mại ngày xuất nhiều đa dạng dới nhiều tên gọi khác nhng mục đích giành dật lấy nhiều khách hàng phía Trong khách hàng hữu hạn Chính để công ty thơng mại thắng lợi chiến trờng họ phải thay đổi cách thức king doanh, phải xác lập cho quy trình công nghệ đa phơng pháp tiến hành hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ dàng quản trị chúng Từ côngty đa chiến lợc, đề chơng trình tiến hành tốt công tác kế hoạch hoá phục vụcho công ty đạt đợc mục tiêu kinh doanh Cùng với cạnh tranh ngày gay gắt KHKT- CN phát triển nh vũ bão làm thay đổi trình độ phát triển lực lợng sản xuất (các phơng thức sản xuất thay đổi) đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ quan hệ sản xuất cho phù hợp với phát triển tính chất trình độ lực lợng sản xuất Công ty nhìn thấy đợc điều nhanh nhậy thích ứng, áp dụng thành tựu KHKT- công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh đồng thời phải cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ phơng pháp kinh doanh tiến Làm đợc điều công ty tạo cho lợi vững đem lại hiệu cao hoạt động KD Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đơn vị trực thuộc công ty cổ phần mía đờng Lam Sơn, thuộc loại đơn vị hạch toán phụ thuộc đợc thành lập với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh bánh kẹo loại Tậpkhách hàng nhà máy ngời có thu nhập từ trung bình trở lên tỉnh thành nớc Trong thời gian thực tập nhà máy em nhận thấy hoạt động bán buôn nhà máy hoà toàn theo cách thức lối mòn mà thay đổi chuyển biến lớn cách thức tổ chức kinh doanh Chính biến động nói với lý vừa nêu em chọn đề tài: " Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn" - Mục đích nghiên cứu đề tài: Trên sở nhận thức lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá toàn thực trạng công nghệ Marketing bán buôn công ty để tìm mặt yếu nhà máy để từ xin đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn - Giới hạn nghiên cứu: Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn vấn đề phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực, chứa đựng hàng loạt nghiệp vụ nghiên cứu Marketing bán buôn, lựa chọn thị trờng bán buôn điểm hàng loạt định mặt hàng bán buôn, giá bán buôn, phân phối, xúc tiến thơng mại bán buôn để lựa chọn cho đợc công nghệ bán buôn tốt cho công ty Để hoạt động bán buôn diễn thông suốt phải tiến hành tổ chức tốt yếu tố vật chất kỹ thuật lực lợng lao động để bán buôn hàng hoá Trong giới hạn thời gian nh lực thực tế , xin giới hạn đề tài tập trung chủ yếu vào mặt hàng bánh kẹo, thị trờng Miền Bắc nhà máy - Phơng pháp luận + Cơ sở trị t tởng đề tàilà quan điểm đờng lối sách đổi phát triển kinh tế xã hội đảng nhà nớc thời gian tới + Phơng pháp tiếp cận nghiên cứu soạn thảo đề tài phơng pháp hệ thống biện chứng -logic- lịch sử + Phơng pháp thực tiễn: vận dụng linh hoạt phơng pháp nghiên cứu bàn trờng - Kết cấu đề tài gồm chơng Chơng I: Cơ sở lý luận công nghệ Marketing bán buôn Công ty thơng mại bán buôn Chơng II: Thực trạng công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Chơng III: Một số kiến nghị đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Chơng I: Những tiền đề sở lý luận công nghệ marketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại I Khái niệm, chất tầm quan trọng bán buôn hàng hoá công ty thơng mại Khái niệm bán buôn hàng hoá Khái niệm: bán buôn hàng hoá hình thức theo đuổi hàng hoá với mục đích chuyển bán cho ngời mua bán lại sản xuất tiếp tục * Đặc trng bán buôn hàng hoá: - Sau thực bán buôn, hàng hoá nằm lu thông, giá trị sử dụng hàng hoá đợc thực hiện.Đặc trng thể vị trí trung gian bán buôn hàng hoá - Tham gia vào hoạt động thơng mại bán buôn chủ yếu tổ chức, công ty doanh nghiệp thơng mại bán buôn giữ vị trí trung gian để kết nối vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng - Số lợng khối lợng lần trao đổi thờng lớn Đặc trng quy định khác biệt trình công nghệ doanh nghiệp thơng mại bán buôn bán lẻ Bản chất tầm quan trọng việc bán buôn hàng hoá * Những ngời bán buôn khác với ngời bán lẻ số đặc điểm sau: - Ngời bán buôn quan tâm đến việc khuyến mãi, đến bầu không khí đến địa điểm, họ quan hệ với khách hàng kinh doanh, ngời tiêu dùng cuối - Những vụ giao dịch bán buôn thờng lớn vụ giao dịch bán lẻ, ngời bán buôn bao quát địa bàn rộng lớn ngời bán lẻ - Về thuế luật lệ phủ có cách nhìn nhận khác ngời bán buôn ngời bán lẻ * Sự cần thiết bán buôn hàng hoá ( tầm quan trọng bán buôn hàng hoá) - Những ngời sản xuất nhỏ với nguồn tài có hạn đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp - Ngay ngời sản xuất có đủ lực họ sử dụng tiền vào mở rộng sản xuất để tiến hành hoạt động bán buôn - Hiệu kinh doanh ngời sản xuất chắn cao nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng có trình độ chuyên môn - Ngời bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thờng thích mua toàn mặt hàng nhà bán buôn mua trực tiếp ngời sản xuất - Sự cần thiết hoạt động bán buôn hàng hoá đợc thể rõ ngời bán buôn thực chức - Bán hàng khuyến mãi: ngời bán buôn có lực lợng bán hàng giúp nhà sản xuất vơn tới đợc khách hàng nhỏ với phí tổn tơng đối thấp Ngời bán buôn có nhiều mối quan hệ kinh doanh thờng đợc khách hàng tin tởng so với ngời sản xuất xa - Thu mua hình thành chủng loại hàng hoá: ngời bán buôn có khả lựa chọn mặt hàng hình thành chủng loại hàng hoá mà khách hàng cần, nhờ khách đỡ phải làm công việc công - Phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ Ngời bán buôn tiết kiệm đợc tiền cho khách hàng nhờ mua lô hàng lớn phân thành lô nhỏ - Lu kho: ngời bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ, nhờ giảm đợc chi phí lu kho rủi ro cho ngời cung ứng khách hàng khác - Vận chuyển: ngời bán buôn đảm bảo hàng giao nhanh cho ngời mua, họ gần ngời khách hàng so so với ngời sản xuất - Tài trợ: ngời bán buôn tài trợ cho khách hàng bán chịu cho họ đồng thời tài trợ cho ngời cung ứng cho đặt hàng trớc toán kịp thời hoá đơn - Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn phải gánh chịu rủi ro mức độ tiếp nhận quyền sở hữu chịu chi phí cắp, h hỏng, lỗi thời - Cung cấp thông tin thị trờng: ngời bán buôn cung cấp cho ngời cung ứng khách hàng thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh, sản phẩm tính biến động giá - Dịch vụ quản lý t vấn: ngời bán buôn thờng giúp ngời bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh cách huấn luyện nhân viên bán hàng họ, giúp bố trí mặt cửa hàng trng bày hàng Họ giúp hệ thống kê kế toán kiểm tra mức giữ trữ hàng hoá Họ giúp khách hàng công nghiệp cách đảm bảo dịch vụ huấn luyện kỹ thuật II Nội dung công nghệ marketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại * Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: Công nghệ marketing bán buôn hệ thống hoạt động marketing đợc thực , liên tục phối hợp yếu tố phơng tiện, thiết bị, nhân cách khoa học nhằm bán sản phẩm công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt Nghiên cứu marketing bán buôn phân tích khả công ty thơng mại 1.1 Nghiên cứu marketing bán buôn công ty thơng mại * Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing đợc hiểu trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích thông đạt có mục tiêu tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm, động cá nhân tổ chức tiêu dùng mối quan hệ tơng tác hoạt động hàng ngày kinh tế- trị- xã hội họ * Vai trò nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng trong quản trị công nghệ kinh doanh cuả công ty Nhờ marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trờng mà công ty luông đề chiến lợc kinh doanh đắn, tổ chức thực có hiệu quả, đánh giá xác việc thực Nghiên cứu marketing cung cấp thông tin hữu ích , giúp công ty tránh giảm bớt rủi ro xảy kinh doanh Nghiên cứu marketing cung cấp thông tin cần thiết qua tìm kiếm hội , thị trờng nhằm tăng doanh số lợi nhuận Nghiên cứu marketing tạo điều kiện để phát triển thị trờng mới, sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến tạo công cụ dụng cụ cho cho sản phẩm có nhằm taọ sức bán lợi nhuận Nghiên cứu marketing tạo sở tiền đề để hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo thơng mại thông qua việc nghiên cứu thái độ ngời tiêu dùng với sản phẩm đợc tung * Nội dung nghiên cứu marketing: 1.1.1 Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng: Mục đích: nhằm nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trờng qua định hớng định lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh cho công ty Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trờng để phân tích đợc buộc tầm kiểm soát công ty - Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trờng nh: doanh số bán ngành nhóm hàng, số lợng ngời tiêu thụ- ngời mua, ngời bán thị trờng - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân c sức mua, vị trí sức hút, cấu thị phần ngời bán hữu thị trờng tổng thể - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trờng ngành, nhóm hàng Từ kết phân tích ta chọn đợc cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá đợc tiềm thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu tập khách hàng tiềm công ty 1.1.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ: Đây loại nghiên cứu trọng yếu nhất, bí tạo nên thành công công ty tham gia thị trờng Mục đích: nhằm xác định hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiêụ với thị trờng Nội dung nghiên cứu bao gồm: Xác định thông số khái quát phân loại kết cấu khách hàng tiềm Nghiên cứu tập tính thực tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập tính thói quen mua hàng sử dụng sản phẩm khách hàng thực, nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn ảnh hởng trao đổi thông tin mua bán đến biến động trình mua khách hàng Nghiên cứu tập tính tinh thần khách hàng tiềm bao gồm nghiên cứu động mua sắm tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh sản phẩm chất lợng, nghiên cứu hành vi ứng xử tập khách hàng tiềm Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo dấu hiệu phân loại đặc trng 1.1.3 Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh công ty th ơng mại Nội dung nghiên cứu bao gồm: Nghiên cứu cách sử dụng, tập quán a chuộng ngời tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng Nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn hợp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định cụ thể lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán mặt hàng Nghiên cứu chấp nhận ngời tiêu dùng tiềm tiếp thị bán sản phẩm thị trờng 1.1.4 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh đợc xem nh dẫn xuất lợi ích tơng hỗ cầu gặp cung thị trờng đợc thực hiện, giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tơng tác thị trờng ngời bán ngời mua Các nhà kinh tế phân định thành hai kiểu giá kinh doanh bản: giá thực( giá thị trờng) giá chuẩn Giá thị trờng mức giá tồn thị trờng, giá ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc Giá chuẩn quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá điểm cân hai đờng cung cầu thị trờng sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận Giá chuẩn lại đợc chia làm hai loại: ngắn hạn dài hạn Giá chuẩn ngắn hạn xuất ngời bán có nhà máy, có kích thớc tuyệt đối cố định, công nghiệp có số lợng hàng cố định Loại giá dài hạn có tác dụng thời gian đủ dài phép doanh nghiệp xây dựng nhà máy với quy mô tuỳ ý đóng cửa hoàn toàn nhà máy họ Nghiên cứu giá để xác định mức giá thị trờng chấp nhận để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng Nội dung nghiên cứu marketing giá bao gồm: Nghiên cứu độ co dãn cầu phụ thuộc giá Nghiên cứu giá cạnh tranh Nghiên cứu giá mua chi phí marketing phân phối Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá tơng quan giá chất lợng 1.1.5 Nghiên cứu marketing phân phối: Mục đích: xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bán Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phơng pháp phân phối, quan hệ bán hàng, đánh giá hồ sơ bán hàng, thị trờng nghiên cứu tiêu thụ 1.1.6 Nghiên cứu marketing xúc tiến thơng mại Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chơng trình giao tiếp họ có đạt marketing mục tiêu không (tức xem có ảnh hởng tới suy nghĩ, cảm tính hành động khách hàng không) Nội dung bao gồm: Đánh gia hiệu chơng trình quảng cáo Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin quảng cáo Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp 1.1.7 Nghiên cứu marketing cạnh tranh Công ty phải nghiên cứu xem đâu đối thủ cạnh tranh mình, nghiên cứu mục tiêu chiến lợc, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh đối thủ cạnh tranh Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi thị trờng Nội dung bao gồm: hoạt động đa dạng linh hoạt tuỳ theo đối thủ cạnh tranh nh cạnh tranh giá, chất lợng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm 1.2 Phân tích khả công ty Thực chất phân tích điểm mạnh- điểm yếu công ty tức việc phân tích nhằm chie rõ nguồn mà công ty có ( điểm mạnh) thiếu( điểm yếu) Những điểm mạnh đợc đa vào chiến lợc xác định giúp cho công ty thành công điểm yếu việc xác định công ty cần bổ khuyết Nội dung bao gồm: phân tích tài chính, nhân sự, trang thiết bị, hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), tài sản vô hình( tảng khách hàng, sở bảo trợ, tảng giao tiếp, danh tiếng chung) * Phơng pháp nghiên cứu: sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu bàn nghiên cứu thị trờng Phơng pháp nghiên cứu bàn: thực chất việc nghiên cứu dựa vào nguồn liệu thứ cấp (cấp 2): hệ thống liệu bao gồm thông tin có sẵn chỗ đợc tập hợp cho mục tiêu nghiên cứu nguồn thông tin lấy từ hai nơi bên Công ty (sử dụng phận báo cáo tình hình hoạt động kết kinh doanh Công ty nh tiêu thụ, bán hàng, tồn kho, thu chi, giá ) Nơi thứ hai bên Công ty: lấy thông qua th viện sách báo, tài liệu chuyên san Đặc điểm loại thông tin thứ cấp loại thông tin khứ Ưu điểm dễ dàng có, tồn Nhợc điểm: thông tin lạc hậu, không đầy đủ, độ tin cậy không cao Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: Thực chất việc nghiên cứu dựa vào nguồn thông tin sơ cấp (dữ liệu cấp1): thông qua thông tin lấy từ cấp phản ánh hành vi hoạt động ngời tiêu dùng, phản ánh tập tính, thói quen, động ngời tiêu dùng Do đó, nguồn liệu cấp hệ liệu bao hàm thông tin nguồn gốc mà nghiên cứu viên phải tự khảo cứu trờng phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu Ưu điểm: Nhanh xác, nhng tốn cao Lựa chọn thị trờng bán buôn trọng điểm 2.1 Phân đoạn thị trờng: Một công ty dù lớn đến đâu phục vụ hết đợc tất khách hàng thị trờng Khách hàng đông, phân tán yêu cầu mua sắm khác Trong công ty lại bị hạn chế nhiều mặt nh chất lợng,về giá, vốn, kênh phân phối Chính để tồn phát triển, công ty dàn trải hoạt động kinh doanh khắp nơi, lĩnh vực mà công ty phải xác định đợc điểm mạnh, nh lợi mà công ty có để tập trung phát huy tạo nên lợi cạnh tranh Muốn công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng Vậy phân đoạn thị trờng ? Phân đoạn thị trờng trình chi tiết hoá marketing mục tiêu nhằm phân định thị trờng tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, thờng đợc gọi đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính đờng nét thái độ mua khác biệt nhng nội đoạn lại đồng với mà qua công ty vận dụng marketing hỗn hợp hũ hiệu đoạn mục tiêu Công việc phân đoạn là: Phát biến phân đoạn thị trờng phân đoạn thị trờng Xác định đặc điểm đoạn thị trờng thu đợc Các tiêu thức phân đoạn thị trờng: - Phân đoạn theo địa d, theo nhân học - Theo phác đồ tâm lý - Theo hành vi đối xử tập khách hàng 2.2 Xác định thị trờng mục tiêu: Sau phân đoạn thị trờng thành đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào điểm mạnh- điểm yếu vào mục tiêu công ty tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu có lợi Công ty lựa chọn thị trờng mục tiêu theo phơng án sau: Tập trung vào đoạn thị trờng, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sản phẩm, chuyên môn hóa thị trờng, phục vụ toàn thị trờng, để lựa chọn thị trờng trọng điểm, công ty phải định sử dụng hình thức marketing nào? Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung Xác lập phối thức Marketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại Sau lựa chọ đợc thị trờng mục tiêu bớc công ty cần thiết lập Marketing- mix Marketing- mix đợc hiểu phối thức định hớng biến số Marketing kiểm soát đợc( sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thơng mại) mà công ty sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trờng trọng điểm xác định 3.1 Quyết định mặt hàng bán buôn công ty thơng mại Công ty thơng mại với chức trung gian tức khâu chuyển tiếp từ sản xuất tới tiêu dùng công ty phải có sản phẩm( hàng hoá) Sản phẩm công ty sản xuất Nhng công ty thơng mại muốn có sản phẩm công ty phải tiến hành mua sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác tạo thành phổ mặt hàng kinh doanh sau tiến hành bán cho khách hàng Quá trình từ mua đến bán công ty phải trải qua trình công nghệ, quản trị marketing, hậu cần kinh doanh xác định để tổ hợp thành mặt hàng thơng mại Theo Philip Kotler sản phẩm: sản phẩm đợc hiểu đợc cung ứng chào hàng cho thị trờng để tạo ý, đạt tới việc mua tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu mang muốn Nh sản phẩm bao gồm vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, t tởng Mặt hàng thơng mại đợc hiểu phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở DNTM thị trờng mục tiêu cho tập khách hàng trọng điểm xác định Nh mặt hàng thơng mại phản ánh " tính chọn lựa mục tiêu" " độ chín tới" để thơng mại hoá sản phẩm, yếu tố định marketing- mục tiêu công ty kinh doanh nói chung công ty thơng mại nói riêng Có thể mô hình hoá khái niệm mặt hàng thơng mại theo cấu trúc công thức sau: Thị tr ờng Phối Tiếp mục tiêu, Mức Giao thức cận Mặt giá tập tiếp sản phân hàng khách khả + mục + phối = phẩm + thơng thích hàng tiêu hỗn tơng mại trọng hợp Phối thức sản hợp hỗn hợp: nhà hoạch định mặt hàng kinh doanh phẩm điểm công thơng mại cân nhắc việc lựa chọn phối thức sản phẩm hỗn hợp sản phẩm marketing Nh phối thức sản phẩm đợc cấu tạo từ mức sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hữu, sản phẩm gia tăng Bản chất cốt lõi sản phẩm cốt lõi tập hợp thông số hợp thành công sản phẩm mà không bán công sản phẩm mà bán lợi ích công mà mua dùng sản phẩm, khách hàng thoả mãn chất nhu cầu Sản phẩm hữu bao gồm thuộc tính: mức chất lợng, đặc tính trội, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, bao gói dịch vụ trớc bán Sản phẩm gia tăng định gia tăng định mua bao gồm: điều kiện giao hàng toán, bảo hành, dịch vụ sau bán, lắp đặt sử dụng Mặt hàng thơng mại tạo nên đặc trng cho công ty thơng mại Nhng định mặt hàng hỗn hợp vấn đề định quan trọng tạo nên hiệu cho công ty Mặt hàng hỗn hợp( hay gọi trắc diện mặt hàng kinh doanh, game mặt hàng, phổ mặt hàng thơng mại) đợc hiểu tập hợp có lựa chọn phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng đợc ghi vào tổng danh mục hàng hoá mà công ty, sở DNTM chào hàng chuẩn bị sẵn sàng để bán cho tập khách hàng trọng điểm khu vực thị trờng mục tiêu xác định Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp công ty thơng mại bao gồm thông số: chiều rộng, chiều sâu, chiều dài, độ bền tơng hợp phổ mặt hàng Chính định mặt hàng hỗn hợp định phối hợp thông số Chiều rộng phổ mặt hàng biểu thị số lợng nhóm mặt hàng khách mà công ty kinh doanh để thoả mãn nhu cầu khác Trong trờng hợp cửa hàng chuyên doanh nhóm hàng xác định, chiều rộng phổ mặt hàng đợc xác định tổng số loại, kiểu mặt hàng thoả mãn nhu cầu khác nhóm hàng Chiều sâu phổ mặt hàng đợc phân định tổng số loại phơng án mặt hàng thoả mãn nhu cầu nh nhng khác pha trộn phối thức sản phẩm mức giá Chiều dài phổ mặt hàng đợc xác định tổng số tên hàng tổng danh mục mặt hàng kinh doanh công ty sở DNTM Độ bền tơng hợp phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ mức tơng quan tỷ lệ liên kết nhóm mặt hàng khác tiêu dùng cuối cùng, yêu cầu sản xuất, kênh phân phối vài góc độ xem xét khác Các nhóm mặt hàng có độ bền tơng hợp chúng thực chức khác khách hàng 3.2 Quyết định giá bán buôn công ty kinh doanh thơng mại Giá yếu tố chiến lợc chủ chốt marketing- mix ảnh hởng tới chấp nhận chất lợng sản phẩm đóng vai trò quan trọng vị sản phẩm, đồng thời giá biến số chiến thuật chủ yếu đợc thay đổi nhanh chóng để phục vụ mục đích cạnh tranh * Việc định giá phải tuỳ vào mục tiêu kinh doanh công ty Một công ty theo đuổi mục tiêu số mục tiêu thông qua việc định giá - Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trờng nhậy cảm với giá Lợi nhuận quan trọng tồn - Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hành: tiến hành ớc lợng mức cầu chi phí liền với mức giá khác chọn mức giá tạo đợc lợi nhuận tại, lợng tiền mặt tỷ lệ doanh thu vốn đầu t tối đa Trong trờng hợp, công ty nhấn mạnh đến toán tài toán lâu dài - Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty có đợc thị phần lớn đợc hởng chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao nhất.Vì họ theo đuổi việc dẫn đạo thị phần cách định giá thấp tốt - Mục tiêu dẫn đạo chất lợng mặt hàng: để đạt mục tiêu đòi hỏi phải đề ta mức giá cao để trang trải cho chất lợng sản phẩm cao phí tổn cho R&D cao Các mục tiêu phụ trợ việc định giá nh: - Mục tiêu cân nhu cầu mặt hàng nhóm hàng - Mục tiêu san nhu cầu - Mục tiêu tăng doanh số cho đoạn thị trờng xác định việc giảm giá có chọn Tuỳ theo tình thế, công ty đặt số mục tiêu khác nh: xâm nhập thị trờng đối thủ thách đố, lớt qua hớt kem thị trờng, giữ gìn tín nhiệm nhãn hiệu công ty Các kỹ thuật định giá thơng mại Để lựa chọn đợc mức giá thích hợp bên giá qua thấp để tạo mức lãi, bên giá cao để không tạo nên mức cầu Biểu hình tóm tắt cân nhắc việc định giá chi phí sản phẩm tạo thành cho giá; cảm nhận ngời tiêu dùng giá trị sản phẩm lập thành độ cao Công ty phải xem xét giá đối thủ cạnh tranh, yếu tố bên bên để tìm mức giá tốt hai cực Các công ty phải giải định giá cách chọn lối tiếp cận tổng quát: gồm nhiều điều thuộc ba loại cân nhắc sau: lối tiếp cận dựa chi phí( định giá cách cộng thêm vào chi phí, phân tích điểm hoà vốn , định giá theo trọng điểm lợi nhuận); lối tiếp cận dựa ngời mua( định giá theo giá cạnh tranh đợc cảm nhận) lối tiếp cận dựa cạnh tranh( định giá theo thời giá định giá gọi thầu) Giá thấp Không có khả sinh lợi mức giá Các chi phí mặt hàng thơng mại Các mức giá cạnh tranh mà mức giá thay Đặc điểm trội mặt hàng Giá cao Không có cầu mức giá BH: Các cân nhắc định mức giá thơng mại 10 - Chào hàng trực tiếp: Là hoạt động đặc biệt quan trọng khách hàng nên công ty trọng tới hoạt động Ngoài việc chào hàng theo mẫu, catalogue, nhà máy sử dụng cán kinh doanh tới cửa hàng để chào hàng Trực tiếp gián tiếp qua điện thoại, th từ, Fax; điện tín 3.5 Dịch vụ khách hàng tạo lập sắc hình ảnh nhà máy Với phơng châm " Khách hàng luôn đúng" nhà máy cố gắng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Trong năm gần nhà máy có đầu t trang thiết bị, máy móc cộng với động Ban Giám đốc, nhiệt tình với công việc đội ngũ cán công nhân viên tạo tổ chức thống hoạt động có hiệu Trả i qua nhiều hoạt động , nhà máy xây dựng đợc nhiều mối quan hệ, nhiều bạn hàng làm ăn lâu dài tỉnh Thanh Hoá Bản sắc nhà máy yếu tố giúp cho trình kinh doanh nhà máy thành công (uy tín chất lợng, nhiệt tình cán thị trờng) Trong trình kinh doanh nhà máy, phát triển dịch vụ bổ sung có ý nghĩa quan trọng để nhà máy tạo lập lợi cạnh tranh với đối thủ Những loại dịch vụ bổ sung nâng cao chất lợng phục vụ uy tín nhà máy Nhà máy tổ chức dịch vụ giới thiệu hàng hoá, t vấn chuyên môn cho khách hàng việc trang trí, bầy bán sản phẩm Do đó, nhà máy phần nhiều thu đợc hiệu tăng khả cạnh tranh, thu hút khách hàng tạo lợi cho nhà máy Triển khai công nghệ - nghiệp vụ hậu cần bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 4.1 Triển khai công nghệ bán buôn Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Nhà máy dùng hình thức bán buôn chủ yếu nên trọng đến nghiệp vụ bán buôn 4.1.1 Xác lập ph ơng thức bán buôn nhà máy Tuỳ vào đối tợng khách hàng cụ thể đặc điểm, tính chất hàng hoá mà công ty áp dụng hình thức bán buôn thích hợp Qua nghiên cứu thực tế nhà máy bánh kẹo Lam Sơn áp dụng phơng thức sau: - Bán buôn qua điện thoại: Với khách hàng truyền thống công ty Khi mua cần đặt hàng qua điện toại yêu cầu số l ợng, mặt hàng, kiểu loại cách đợc nhà máy thực hiệu Hầu hết hợp đồng bán buôn nhà máy đợc thực theo cách Đây cách mua bán đơn giản dự vào hiểu biết tin tởng lẫn Nhà máy hi vọng tơng lai gần hoàn thiện tốt phơng thức bán hàng - Bán buôn theo mẫu: Phơng thức đợc sử dụng tiếp xúc với khách hàng Công ty chào hàng mẫu hàng thông tin sản Đàm phẩm sau ký kết đơn hàng thực việc cung cấp hàng hoá 4.1.2 Quy phán Vận Thanh Thanh Thanh trình nghiệp vụ bán buôn nhà máy.toán ký kết chuyển toán lý hợp hợp giao tiền nghiệp đồng đồng hàng hàng vụ bán bán buôn buôn 28 Hình 2.6 Quá trình nghiệp vụ bán buôn nhà máy - Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng bán buôn nhà máy: Nhà máy có quan hệ mua bán với nhiều bạn hàng tinh thần hợp tác đôi bên có lợi Quá trình thơng lợng nhà máy với khách mua bán dựa điều khoản chủ yếu mặt hàng, số lợng, giá cả, chất lợng, tổng giá trị hợp đồng, phơng thức giao nhận, phơng tiện toán, thời hạn thực hợp đồng, quyền nghĩa vụ bên hợp đồng Sau th ơng lợng đến thoả thuận tiến hành ký kết hợp đồng: Nhà máy ký hợp đồng ngắn hạn, dài hạn tuỳ theo thơng vụ yêu cầu khách hàng - Vận chuyển giao hàng: Nhà máy sử dụng phơng thức giao hàng kho ngời mua Với phơng thức nhà máy cử nhân viên áp tải hàng hoá giao tận kho ngời mua, đồng thời ký biên giao nhận hàng hoá - Thanh toán tiền hàng: Để nâng cao sản lợng tiêu thụ sức cạnh tranh Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn không ngừng hoàn thiện ph ơng thức bán hình thức toán nhằm tạo linh hoạt tiêu thụ Nhà máy sử dụng phơng thức "Bán hàn trả chậm" hay " trả trớc số tiền" thờng từ 105 - 30% giá trị lô hàng Nếu thời hạn toán khách hàng phải chịu lãi xuất 1%/tháng tổng trị giá hợp đồng Ngoài công ty sử dụng phơng thức khác nh: Giảm giá theo lợng hàng mau, toán sét, tiền mặt, ngoại tệ, tín dụng - Hạch toán nghiệp vụ bán buôn: Để đánh giá hiệu trình kinh doanh , nhà máy áp dụng phơng pháp ghi sổ, lập biểu để hạch toán Nhà máy lấy mặt hàng lấy đơn vị khách hàng làm đơn hạch toán để kết hợp theo dõi, đồng thời phản ánh số thống kê tình hình bán hàng theo năm, quý, tháng Chế độ báo cáo thống kê tình hình kinh doanh đợc thực liên tục, nhanh chóng, kịp thời để từ lãnh đạo xem xét định phơng hớng kinh doanh thời gian tới Tuy nhiên hạn chế kết kinh doanh phản ánh chậm chi phí phát sinh trình kinh doanh công tác hạch toán tiến hành sau tháng, quý, năm - Thanh lý hợp đồng: Việc đợc thực hết hạn hiệu lực hợp đồng kết thúc thơng vụ Lúc công ty kiểm điểm lại tình hình kinh doanh, xem xét tình hình Kết thực hợp đồng để rút kinh nghiệm để phơng hớng kinh doanh thời gian tới 4.2 Triển khai nghiệp vụ hậu cần bán buôn nhà máy Nghiệp vụ hậu cần kinh doanh thơng mại đợc hiểu hệ thống phân phối hợp lý hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng thu đợc lợi nhuận Việc lựa chọn hệ thống hậu cần để giảm chi phí yêu cầu cần thiết bao gồm: Vận chuyển, hoạt động dự tr, kho hàng hoá 29 bao bì vật chất Các yếu tố đợc xem xét đồng bộ, mối quan hệ liên kết hữu cơ, chúng kết hợp tối u yếu tố cấu thành để đạt đợc mục tiêu phân phối vận động vật lý từ đạt đợc chiến lợc Marketing mục tiêu công ty Để nâng cao hiệu hoạt động (nghiệp vụ) hậu càn bán buôn, phơng châm nhà máy là: + Thay đổi linh hoạt hình thức vận chuyển mối quan hệ với thời gian gửi hàng + Sử dụng tối u biến thể kho hàng hoá + Giảm tối thiểu dự trữ kho + Tăng cờng xử lý thông tin số liệu + Hiện đại hoá tác nghiệp khâu phân phố vận động vậthanh niên lý từ vận chuyển, dịch chuyển kho hàng + Hợp lý hoá, dồng kênh phân phối vận đồng hàng hoá Yếu tố sở vật chất lực lợng bán hàng phục vụ bán buôn 5.1 Các yếutố sở vật chất kỹ thuật Mỗi phòng ban nhà máy đợc lắp đặt trang thiết bị đại: máy điện thoại, máy tính, máy fax để liên lạc kịp thời phục vụ cho việc kinh doanh Có hệ thống máy vi tính đại phục vụ cho công tác kế toán, thống kê, riêng phòng họp lãnh đạo có máy điều hoà nhiệt độ Mặt khác, công ty có hệ thống xe phục vụ cán công tác, có kho chứa hàng hoá, có đội xe chuyên chở hàng hoá đến địa điểm xa với hợp đồng lớn Nh sở trang thiết bị nhà máy cha phải đại song đáp ứng yêu cầu công việc 5.2 Lực lợng bán buôn nhà máy Nhà máy có tổng số nhân viên bán buôn là10 ngời Trong 50% trình độ đại học với chuyên ngành: Quản trị kinh tế, kinh tế tài chính, nghệ thực phẩm số ngời có ngoại ngữ 100% Để nâng cao hiệu kinh doanh nhà máy trọng tới vấn đề tổ chức đội ngũ cán công nhân viên, không ngừng bồi dỡng nâng cao trình độ, phát huy khả cán chuyên trách Và thực tế nhà máy bố trí hợp lý tạo cho họ có lòng hăng say nhiệt tình có tinh thần tách nhiệm công việc Nhà máy bánh kẹp Lam Sơn thông qua việc thực tốt sách chế độ tiền lơng, tiền thởng để khuyến khích nhân viên nhà máy, nâng cao hiệu kinh doanh Mặt khác nhà máy khuyến kích tinh thần, t tởng để kích thích ngời làm việc tích cực, chủ động sáng tạo III Đánh giá chung công nghệ Marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động công nghệ Marketing bán buôn nói riêng nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Thì nhà máy có thành công định kinh doanh nhng bộc lộ số vấn đề tồn cần khắc phục Những thành công nhà máy: - Nhà máy doanh nghiệp trực thuộc công ty cổ phần mía đờng Lam Sơn nên cha chịu quản lý công ty Vì tính chủ động 30 kinh doanh khó, nhng nỗ lực toàn thể đội ngũ cán công nhân viên nhà máy tâm áp dụng công nghệ có công nghệ Marketing bán buôn - Nhà máy tạo dựng uy tín tốt thị trờng kinh doanh, nhà máy đảm bảo đợc tốc độ chu chuyển vốn, bảo toàn vốn tăng trởng vốn kinh doanh , tăng lợi nhuận thu nhập cho cán công nhân viên nhà máy: Do vậy, công ty có tích luỹ tài chính, đảm bảo phát triển lâu dài nhà máy Đặc biệt tạo đợc kỹ riêng trình xúc tiến thơng mại bán buôn nh bán lẻ - Nhà máy tạo cho thị trờng rộng đầy tiềm Đồng thời trì đợc mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng tỉnh Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch, buôn bán bên với Có đợc bạn hàng tiêu thụ quen thuộc, lĩnh vực bán buôn hàng hoá - Nhà máy tạo đợc quan hệ tốt với đơn vị có liên quan quan hữu trách Do vậy, nhà máy thờng nhận đợc quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ ban ngành, cấp lãnh đạo - Ngoài ra, nhà máy có đội ngũ cán công nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn, kỹ thuật tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nhà máy Những tồn nhà máy: - Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng cha đầy đủ nên có nhiều trở ngại, độ an toàn cha cao dẫn đền tình trạng bán chậm Cha có phòng nghiên cứu thị trờng riêng thiếu thông tin thị trờng làm ảnh hởng đến kết kinh doanh nhà máy - Quy trình công nghệ Marketing nhà máy cha rõ ràng, cụ thể, xác lập vận hành, hoạt động xúc tiến thơng mại công ty cha đợc quan tâm thích đáng, chi phí ngành cho hoạt động ít, không đủ cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán bên nhà máy - Nhà máy thờng xuyên điều chỉnh cấu nhân nhng vớng mắc hoạt động kinh doanh Do số cán công nhân viên tham gia vào trình nghiên cứu phân tích thị trờng không nhiều ngợc lại số cán quản lý lại đông phí cho công tác quản lý tăng làm giảm hiệu kinh doanh Đây nguyên nhân gây tình trạng linh hoạt, khả cạnh tranh yếu nhà máy Nguyên nhân tồn tại: 3.1 Về mặt khách quan: - Thị trờng bán buôn hàng hoá bánh kẹo ngày trở nên sôi động, nhiều tổ chức nớc, nhiều thành phần kinh tế tham gia nên cạnh tranh ngày gay gắt thị trờng - Tỷ lệ vốn công ty cấp cho nhà máy không đáp ứng đ ợc yêu cầu kinh doanh nên công ty phải vay vốn ngân hàng với lãi xuất cao nên nhiều ảnh hởng đến giá bán nhà máy - Một số thị trờng có địa lý cách xa nhà máy nên việc nắm bắt đợc thông tin cách nhanh nhạy khó điều ảnh hởng trực tiếp đến điều chỉnh sách kinh doanh nhà máy 31 3.2 Về mặt chủ quan: - Cha trọng đến công tác phân phối bán buôn công tác xúc tiến th ơng mại, cha có kế hoạch xúc tiến thơng mại cụ thể - Cha đầu t thích đáng cho mối tiêu thụ quan trọng, sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác bán buôn thiếu Chơng III Một số kiến nghị giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn nhà máy bạnh kẹo lam sơn I Xu vận động phát triển nhu cầu thị tr ờng bánh kẹo nớc ta Việt Nam kể từ chuyển sang nên kinh tế thị tr ờng tạo môi trờng kinh doanh cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp Chính lý làm cho thị trờng hàng hoá ngày sôi động Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo không ngoại lệ Từ phủ tạo điều kiện để tất thành phần kinh tế đợc song phát triển thị trờng xuất hàng loạt sản phẩm với nhãn mác, thơng hiệu khác Mỗi nhãn mác, thơng hiệu cố tạo cho nét độc đáo riêng nh: Kiểu cách, màu sắc, hơng vị, chất lợng điều làm cho thị trờng bánh kẹo trở nên sôi động Trong năm gần kinh tế có bớc khởi sắc nhu cầu ngời dân nói chung tăng lên nhiều Riêng ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo thị trờng đợc mở rộng đa dạng Giờ ngời ta mua bánh kẹo với nhiều mục đích khác với việc thảo mãn nhu cầu ăn cách lựa chọn hàng hoá cao sành sỏi nhiều Nắm bắt đợc điều nhiều doanh nghiệp mạng dạn đầu t trang thiết bị 32 máy móc đại, đào tạo nguồn nhân lực để đời nhữn g sản phẩm bánh kẹo tốt Hoà nhập với xu chung bớc thay đổi dây chuyền máy móc cũ công nghệ đại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn cố gắng vợt khó khăn đời sản phẩm bánh kẹo có sức cạnh tranh cao, thoả mãn nhu cầu khách hàng II Định hớng chiến lợc phát triển nhà máy bánh kẹo lam sơn: 1- Chiến lợc hoàn thiện tổ chức máy phát triển nguồn nhân lực nhà máy Thực chủ trơng củng cố phát triển lực lợng để xây dựng nhag máy ngày lớn mạnh thời gian tới nhà máy tạo điều kiện cho cán công nhân viên đợc học tập, nâng cao trình độnghiệp vụ, nâng cao lực hoàn thành nhiệm vụ (đặc biệt bồi dỡng phát triển lực lợng bán buôn hàng hoá) để đơn vị đủ sức vơn lên chế thị trờng Đồng thời có tính kỷ luật, tôn trọng yêu cầu tổ chức quy định nhà máy Trong thời gian tới nhà máy có thay đổi cấu tổ chức quản lý chặt chẽ hoạt động Các phòng ban nhà máy phận thực thi định Ban giám đốc đề Tuy nhiên cần phải mở rộng chức nhân viên nghiệp vụ tổ chức chuyên trách theo dõi, nghiên cứu diễn biến xu hớng thị trờng, xác định sách tiếp thị hỗn hợp tham mu đắc lực cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh nhà máy Trong công nghệ bán buôn đợc thực thoe quy trình tổng hợp yếu tố: sức lao động, đối tợng lao động công cụ lao động Trong lực lợng lao động yếu tố then chốt định vận hành công trình công nghệ bán kết kinh doanh Do phát triển nguồn nhân lực biện pháp thúc đẩy kinh doanh Chiến lợc tài phát triển sở vật chất kỹ thuật Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Do nhu cầu vốn cho kinh doanh lớn, năm 2001 nhà máy tiếp tục thực biện pháp quản lý tài nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Đặt mục tiêu hiệu kinh tế lên hàng đầu hoạt động công ty, kiên không thực dự án đầu t nh xây dựng hiệu nhằm tích tụ vốn để đầu t phát triển công ty, đồng thời thực hành tiết kiệm hoạt động công ty nh đơn vị thành viên Nhà máy tích cực trang bị đổi trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh nh trang bị hệ thống thiết bị liên lạc truyền thông để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hệ thống văn phòng, chi nhánh công ty đợc bố trí nhiều nơi để nắm bắt nhu cầu đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tổ chức vận động hàng hoá với chi phí nhỏ Chiến lợc marketing Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Nhà máy thực chiến lợc bao phủ thị trờng, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh Trong thời gian tới Nhà máy tiếp tục mở rộng thị trờng cho sản phẩm kinh doanh, đồng thời Nhà máy tích cực nghiên 33 cứu tìm thị trờng mới, nhu cầu sản phẩm để mở rộng hoạt động kinh doanh Chiến lợc sản phẩm: Đối với sản phẩm tại: Nhà máy thực biện pháp cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh cho khách hàng Đối với sản phẩm mới: chọn thời điểm đa thị trờng tiến độ tung sản phẩm Thờng xuyên theo dõi chu kỳ sống sản phẩm để có biện pháp thích hợp Chiến lợc giá: Thực sách giá linh hoạt sở thờng xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trờng sách giá đối thủ cạnh tranh Chiến lợc phân phối: Tiếp tục phát triển kênh phân phối đồng thời phát triển kênh phân phối tới thị trờng đảm baỏ hàng hoá đợc vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng với chi phí nhỏ Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: Tăng cờng quảng cáo tạo uy tín cho công ty thị trờng tăng cờng bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trờng III Một số kiến nghị giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo lam sơn Hoàn thiện trình nghiên cứu thị trờng bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Hiện nay, công tác thu thập xử lý thông tin thị tr ờng công ty nhiều hạn chế, cha phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuae công ty Để thu đợc khối lợng thông tin thị trờng, đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nâng cao hiệu công tác nghiên cứu thị tr ờng, thiết lập hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng nhu cầu thông tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh Đề xuất hệ thống thông tin marketing đợc mô tả nh sau: Hình 3.2: Hệ thống thông tin marketing Các nguồn thông tin công ty cótrờng Marketingnội từ công Hệ thông thị thể thu thập từ ty Quá trình nghiên cứu thông tin công ty phải trả lời đợc câu hỏi sau: + Ai mua sản phẩm ? mua đâu?Phátnào mua? đông mua kìm hãm? triển thị tr ờng + Ai Nhà quản trịsử dụng sản phẩm ? số lợng sử dụng bao nhiêu? sử dụng ờng Môi tr đâu? Tình báo Ghi Xác định marketing marketing marketing chép nhu cầu - Phân Hoàn thiện phối thức marketing mặt hàng bán buôn -và dịch vụ tích khách hàng nội thông tin - Lập kế - Đối thủ cạnh khách hàng nhà máy bánh kẹo Lam Sơn hoạch tranh Hiện - Thực nay, kinh tế Việt Nam đà phát triển nhuchúng - Công cầu - Kiểm tra - lực l ợng công hàng hoá lớn Với thay đổi nhanh chóng thị hiếu, môi tr ờng vĩ nghệ, cạnh tranh, Nhà máy dựa vào mặt hàng có mô đợc Khách Phân phối mong muốn hỗ chờ đợi mặt hàng hàng Phân tích Nghiên cứu trợ Chính Nhà thông tin xây dựng kế hoạch marketing máy cần kinh doanh, phát triển danh định mục mặt hàng để mở rộng kinh doanh tăng lợi nhuận cho Nhà máy marketing Quá trình phát triển đa mặt hàng yêu cầu khách quan vừa tạo thời cho kinh doanh, mặt khác lại bao hàm mạo hiểm rủi ro Nhà máy phải lập kế hoạch cách chu đáo cẩn trọng Công ty qua trình nghiên cứu thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu sau thiết lập đợc trình Quyết khai mặt hàng mớitruyền thông thống nhằm tìm tòi, triển định marketing có tính hệ 34 triển khai nhận đợc mặt hàng tổng phổ mặt hàng kinh doanh công ty, định chi tiết để cấu trúc nên mặt hàng th ơng mại trắc diện mặt hàng kinh doanh tuân thủ quy trình nội dung mục tiêu Qua phân tích , mô hình hoá trình quản trị marketing mặt hàng công ty nh sau: Hình trình phát Hình thành ý 3.3: Các giai đoạn quáPhân tích thờitriển mặt hàng Thu thập Thử nghiệm niệm định thông tin chào xúc tiến hoạch Từ tòi chọ sản h ớng tìm việc phân tích tổng hợp có tính sơđịnh để da chuẩnsản phẩm định hàng sản bán mục phẩm đoạn loạimới hàng Sau đó, công ty tổ phẩm mặt hớng tìm tòi nhóm, chức thu thập thông tin từ công ty sản xuất khác, thông báo chào hàng, hội trợ thơng mại, quan hệ bạn hàng, quan nghiên cứu thông tin đại chúng, đại lý môi giới marketing Các thông tin thu đợc đợctích tích chọn thông tin định Hoạch có tính hữu hiệu Tiếp theo Phân phân marketing mục Triển khai chấp nhận trình thiết kế cho đời sản phẩm tiêu th ơng mại hoá khách hàng định chọn mặt mặt thực thôngĐể ng ợc cờng cho công tác bán hàng, tiếp thị công ty cần hàng tin tăng hàng dịch vụ kèm theo nh: chuyên trở, giao nhận, hớng dẫn kỹ thuật Hoàn thiện sách giá bán buôn kinh doanh Công ty cần phải xác định sách giá giá bán hàng hoá Chính sách công ty đa phụ thuộc nhiều yếu tố nh giá mua, chi phí, khẳ chấp nhận khách hàng sách giá đối thủ cạnh tranh Với mức giá khác mà công ty đa dẫn đến mức cầu khác giá công ty đa nằm khoảng từ giá thấp để mức lời đến giá cao để mức cầu Để làm tốt công tác định giá nói chung định giá cho sản phẩm nói riêng, công ty cần xây dựng hệ thống thông tin hợp lý, nghiên cứu biến động giá thị trờng kết hợp với việc phân tích điểm hoà vốn cho phép xác định khối lợng hàng hoá bán thị trờng đạt mục tiêu kinh doanh công ty Công ty định giá theo hớng sau: Chính sách giá thấp: Là định giá thấp mức giá thị trờng Chính sách giá áp dụng cho hàng hoá tồn đọng lâu ngày cần phải giải phóng kho bãi để chứa đựng hàng hoá khác Chính sách giá trợt theo đờng cầu: công ty định giá cao đa sản phẩm thị trờng sau giảm dần để kích thích nhu cầu mua khách hàng Chính sách định giá theo giá thị trờng: phơng pháp phổ biến đợc áp dụng cho hàng hoá mang tính thông dụng Công ty áp dụng sách giá mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống công ty thị trờng Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn Do điều kiện thực tế nhà máy cha có hệ thống kho tàng, bến bãi để tập kết hàng hoá luận chuyển cho tỉnh thành thị trờng tỉnh lân cận Đây hạn chế, nhiều có khách hàng có nhu cầu hàng hoá nhng nhà máy không đáp ứng kịp Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh mình, nhà máy cần mở rộng kênh phân phối hàng cách mở thêm đại lý uỷ quyền nhà máy tỉnh, Thành phố lớn, thiết lập hệ thống kho hàng để dự trữ hàng hoá phụ vụ kịp thời cho chiến lợc thị trờng nhà máy 35 Hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Để đẩy mạnh việc bán nhằm thu lợi nhuận, đảm bảo uy tín công ty thị trờng, kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ tăng cờng cho sách sản phẩm , giá bán phân phối, công ty cần tổ chức thực tôta hoạt động xúc tiến thơng mại a Quảng cáo Tăng cờng công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào thị trờng mới, có thêm khách hàng giới thiệu sản phẩm phổ mặt hàng kinh doanh Công ty sử dụng phơng tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo panô, áp píc: Nhà máy nên dùng biển quảng cáo khổ lớn dặt địa điểm đông ngời qua lại dễ nhận thấy, gây ý cho ngời qua lại với thông tin ngắn gọn, thông điệp dễ nhớ Cách làm có tác dụng lớn nhng chi phí lại thấp, thích hợp với tình hình nhà máy - Quảng cáo qua tranh web: thơng mại điện tử ngày phát triển qua thực tiễn thể vai trò kinh doanh Công ty nên xây dựng trang web riêng để quảng cáo xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng b Xúc tiến bán Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, công ty cần tăng cờng công tác xúc tiến bán hàng hình thức sau: + Tham gia hội chợ thơng mại: hàng năm có nhiều triển lãm đợc tổ chức, công ty cần lựa chọn triển lãm để tham dự + Quảng cáo quà tặng + Tổ chức hội thảo + Khuyến mại + Triết giá Hoàn thiện công nghệ bán buôn hàng hoá cho khách hàng mua buôn Công nghệ bán buôn nội dung quan trọng công nghệ Marketing bán buôn Sau tiến hành hàng loạt công việc nghiên cứu phân tích Nhà máy phải đến định lựa chọn công nghệ bán buôn phù hợp Hiện Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn áp dụng công nghệ bán buôn chủ yếu bán buôn qua điện thoại bán buôn theo mẫu 36 Xác định đơn vị khách hàng Xác định khách hàng để gửi mẫu Nhận đơn đặt hàng Xác định hàng cần bán mẫu gửi khách hàng Thực giao hàng Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại Nhận đơn đặt hàng ký hợp đồng Vận chuyển giao hàng Quy trình bán buôn qua đại diện thơng mại Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua mẫu Nhà máy cho phơng thức bán buôn hỗ trợ tốt cho nhau, phơng thức dùng cho tập khách hàng truyền thống ph ơng thức đợc dùng tiếp xúc với khách hàng Tuy nhiên thực tế hai ph ơng thức có hạn chế định Chính lẽ nhà máy nên mạnh dạn áp dụng công nghệ bán buôn phù hợp với tình hình thực tế nh đặc điểm ngành hàng nhà máy nh: Công nghệ bán buôn qua đại diện thơng mại Xác định đối tợng chào hàng Chuẩn bị hàng hoá giấy tờ cần thiết Tiếp cận với đơn vị KH chào hàng giới thiệu hàng hoá Trao đổi ký kết hợp đồng mua bán Chuẩn bị hàng toán giao hàng Hạch toán nghiệp vụ bán buôn lý HĐ 37 Công nghệ tạo cho nhà máy có đợc tíng chủ động kinh doanh, tối thiếu hoá ứ đọng hàng, đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng xác định đợc xác chất lợng hàng hoá tiếp cận đợc đổi mới, phát triển cung ứng hàng hoá công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm với công nghệ bán buôn tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm đ ợc thông tin xác thực hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá Hoàn thiện sở vật chất phục vụ cho bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Để nâng cao hiệu bán buôn nhà máy phải tiến hành tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật thật hợp lý, khai thác triệt để phơng tiện vận tải, nhà kho, thiết bị bán hàng để giảm bớt chi phí bán hàng, nâng cao khả cạnh trăng nhà máy Song điều lúc đợc nhà máy làm tốt Mặc dù nhà máy có kho hàng lớn đặt địa điểm sản xuất thuận lợi cho việc vạn chuyển nhng địa điểm từ kho đến đại lý trung gian thơng mại xa, điều làm tăng chi phí vận chuyển Trong t ơng lai nhà máy nên tạo kho chứa hàng tạm thời có chiến l ợc phù hợp coi cửa hàng, đại lý kho chứa hàng nhỏ Đối với lực lợng bán buôn có đông cán có nghiệp vụ bán hàng nhng đội ngũ cán có kinh nghiệm lĩnh vực bán buôn Trong thời gian tới muốn phát triển đợc lực lợng cán cần phải có chơng trình cụ thể là: thiết kế lực lợng bán hàng, quản lý lực lợng bán hàng, nâng cao hiệu nhân viên bán hàng (bán buôn) Một số kiến nghị với Nhà nớc Để thực tốt công tác kinh doanh mình, nỗ lực cố gắng vơn lên nhà máy Nhà nớc cần có chế biện pháp tích hợp nhằm khuyến khích tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu - Để mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng nhà máy cần nguồn vốn lớn, nhng việc vay vốn từ ngân hàng phức tạp, nhiều thủ tục phiền hà nhà máy gặp nhiều khó khăn huy động vốn Do đó, Nhà nớc cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng - Chính sách thuế cao gây ảnh hởng lớn đến giá hàng hoá nhà máy Chính lẽ nhà máy mong muốn tơng lai gần Nhà nớc xem xét sửa đổi có sách u đãi thuế doanh nghiệp vừa nhỏ nh nhà máy 38 Kết luận Bán buôn hàng hoá ngà máy bánh kẹo Lam Sơn trình hoạt động kinh doanh quan trọng, lĩnh vực kinh doanh nhà máy Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn vấn đề phức tạp đòi hỏi phải có trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phơng pháp luận khoa học có thời gian kiểm nghiệm thực tế Trên sở kiến thức lý thuyết đợc học bớc đầu vận dụng lý thuyết vào thực tế Qua thời gian thực tập nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, viết em mạnh dạn phân tích đa giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng bánh kẹo nhà máy bánh kẹo Lam Sơn nh: Hoàn thiện sách phân phối, hoàn thiện sách giá bán buôn, hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ bán buôn, hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật phụ vụ bán buôn nhà máy Tuy nhiên, với trình độ hạn chế thời gian có hạn, viết không tránh khỏi hạn chế thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đợc góp ý thầy cô giáo bạn đọc để viết ngày hoàn thiện Qua viết này, em xin trân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ cô chú, anh chị nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, h ớng dẫn tận tình cô giáo Th.S Phan Thị Thu Hoài thầy cô giáo viên khoa KDTM tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu 39 Tài liệu tham khảo Marketing thơng mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trờng Đại học Thơng mại - 1999 Marketing - Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê 1997 Lợc dịch PTS Phan Thăng, PTS Vũ Thị Phợng, Giang Văn Chiến Marketing quốc tế - PGS,TS Nguyễn Bách Khoa, Th.s Phan Thị Thu Hoài , trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Chiến lợc sách kinh doanh - Nguyễn Tấn Phớc, Nhà xuất Thống kê - 1996 Quản trị Marketing - Philip Kotler, Nhà Xuất Thống kê - 1997 Quản lý kênh Marketing - Trơng Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Văn Thờng Marketing Công nghiệp Các báo cáo cuối năm tình hình hoạt động kinh doanh Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Các tạp chí chuyên ngành thơng mại, kinh tế 40 Mục lục Lời mở đầu I II Chơng I: Những vấn đề lí luận công nghệ marketing bán buôn Khái niệm chất marketing Khái niệm đặc trng công nghệ marketing bán buôn Bản chất phân loại bán buôn hàng hoá Khái niệm đặc trng công nghệ marketing bán buôn Xác lập phối thức Maketing bán buôn hàng hoá công ty thơng mại Lựa chọn công nghệ bán buôn công ty thơng mại Tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật lực lợng bán để bán buôn hàng hoá III Hệ thống tiêu đánh giá hiệu hiệu lực hoạt động bán buôn công ty thơng mại Những yêu cầu đặt tổ chức hợp lý công nghệ Marketing bán buôn công ty thơng mại Chơng II Thực trạng công nghệ marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn I II III Lịch sử hình thành phát triển Nhà máy Khái quát hình thành công ty Chức nhiệm vụ công ty Cơ cấu tổ chức máy công ty Tình hình hoạt động số tiêu phản ảnh kết sản xuất kinh doanh công ty Thực trạng công nghệ marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Quá trình nghiên cứu thị trờng bán buôn Lựa chọn thị trờng bán buôn trọng điểm công ty Tạo lập triển khai phối thức marketing bán buôn Triển khai công nghệ - Nghiệp vụ hậu cần bán buô Yếu tố sở vật chất lực lợng bán hàng Đánh giá chung công nghệ marketing bán buôn nhà máy Những thành công công ty Những tồn công ty Trang 3 17 20 21 21 22 22 22 23 23 24 26 26 28 29 33 35 36 36 37 41 I II III Nguyên nhân tồn Chơng III Một số kiến nghị giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Xu vận động phát triển nhu cầu thị trờng bánh kẹo nớc ta Định hớng chiến lợc phát triển nhà máy Chiến lợc hoàn thiện tổ chức máy phát triển nguồn nhân lực công ty Chiến lợc tài phát triển sở vật chất kỹ thuật nhà máy Chiến lợc marketing công ty Một số kiến nghị giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn nhà máy Hoàn thiện trình nghiên cứu thị trờng bán buôn nhà máy Hoàn thiện phối thức Marketing mặt hàng bán buôn dịch vụ khách hàng nhà máy Hoàn thiện sách giá bán buôn Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn Hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Hoàn thiện công nghệ bán buôn hàng hoá cho khách hàng mua buôn Hoàn thiện sở vật chất phục vụ cho bán buôn nhà máy Một số kiến nghị với Nhà nớc Kết luận Tài liệu tham khảo 37 38 38 38 38 39 39 40 40 41 42 42 43 43 44 44 45 46 42