Mục lục Mục lục Chơng i Công ty Tnhh việt đức cần thiết phải tăng cờng hoạt động marketing công ty Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Việt Đức Đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 12 Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động marketing công ty TNHH Việt Đức 16 Chơng ii Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHh việt đức 17 A - Đặc điểm kinh doanh xây dựng ảnh hởng đến marketing xây dựng .17 Đặc điểm kinh doanh xây dựng ảnh hởng tới Marketing xây dựng .17 Marketing xây dựng nội dung trình hoạt động marketing doanh nghiệp xây dựng 20 2.1 Marketing xây dựng 20 b-tình hình hoạt động Marketing công ty 28 Chính sách sản phẩm .28 Chính sách giá 29 Chính sách phân phối 32 Tình hình thu thập thông tin .33 Kế hoạch hóa Marketing Công ty 34 c-đánh giá chung hoạt động Marketing công ty 36 Ưu điểm 36 Hạn chế nguyên nhân 36 Chơng III Những giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động Marketing công ty TNhh việt đức 38 a-nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng bê tông 38 Nghiên cứu thị trờng bê tông thơng phẩm 38 Dự báo thị trờng bê tông thơng phẩm giai đoạn 2006-2010 39 b-các giải pháp thuộc Marketing - mix .40 Đào tạo, bồi dỡng đội ngũ cán Marketing chuyên nghiệp 40 Nâng cao khả nắm bắt làm chủ thông tin thị trờng 43 Nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm 45 Phát triển mở rộng thị trờng .47 Đảm bảo tài cho hoạt động Marketing 49 Giải pháp truyền thông Marketing 50 kết luận 53 danh mục tài liệu tham khảo 53 Lời nói đầu Trang Thực chủ chơng đổi kinh tế Việt Nam bớc hoàn thành công phát triển công nghiệp hóa đại hóa giai đoạn 2000 - 2010; Đảng Nhà nớc ta không ngừng củng cố xây dựng hoàn thiện công trình mang tầm cỡ quốc gia nh xây dựng sở hạ tầng từ nông thôn đến thành thị, khu công nghiệp, khu đô thị ngày khang trang, đại Có thể nói năm gần đất nớc ta thay đổi nhiều ngành xây dựng Chính mà nhu cầu xây dựng nớc ta lớn; công trình xây dựng có công ty xây dựng Nhà nớc đảm nhiệm, mà có đóng góp không nhỏ công ty xây dựng TNHH vừa nhỏ nớc, góp phần đa đất nớc Việt Nam vững mạnh kinh tế, ổn định trị, đem sống ấm no, hạnh phúc cho nhân dân Một Công ty TNHH vừa nhỏ thuộc lĩnh vực xây dựng phải kể đến Công ty TNHH Việt Đức; Công ty đợc thành lập tháng năm 2000, nhiệm vụ công ty sản xuất thành phẩm bê tông thơng phẩm, bê tông đúc sẵn để đáp ứng nhu cầu xây dựng công trình kiên cố, đại cho đất nớc Trong trình phát triển, nhu cầu đầu t xây dựng nớc ta ngày lớn Bên cạnh đó, tăng lên đầu t nớc tạo nhiều hội tăng trởng phát triển cho doanh nghiệp xây dựng Tuy nhiên, với chế đấu thầu, hội ngày nhiều cạnh tranh gay gắt khốc liệt Tiếp nối tồn doanh nghiệp xây dựng cũ đời hàng loạt doanh nghiệp xây dựng với qui mô lĩnh vực hoạt động khác Đứng trớc tình hình đó, doanh nghiệp đổi tơng xứng mặt từ mô hình tổ chức đến phơng thức kinh doanh mà Marketing linh hồn phơng thức khó tồn phát triển đợc Trong thời gian thực tập em nghiên cứu tìm hiểu trình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Việt Đức nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động Marketing Do em mạnh dạn chọn đề tài Hoạt động Marketing Công ty TNHH Việt Đức làm nội dung cho chuyên đề thực tập Nội dung chuyên đề gồm phần: Chơng I: Công ty TNHH Việt Đức cần thiết phải tăng cờng hoạt động Marketing Công ty Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Việt Đức Trang Chơng III: Những giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động Marketing Công ty TNHH Việt Đức Trang Chơng i Công ty Tnhh việt đức cần thiết phải tăng cờng hoạt động marketing công ty Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Việt Đức Tên công ty: Công ty TNHH Việt Đức Tên tiếng Anh: Viet Duc Company Limited Trụ sở chính: Km 21 Quốc lộ Văn Lâm Hng Yên ĐT: 0321.994303 Fax: 0321.994304 Chi nhánh Hà Nội: Số Cầu Tiên Hà Nội ĐT: 046.413222 Fax: 046.413223 Công ty TNHH Việt Đức đợc thành lập vào ngày 02 tháng 04 năm 2000 Trụ sở Công ty: Km 21 Quốc lộ 5A Văn Lâm Hng Yên Việt Nam Công ty có vị trí thuận lợi cho việc vận chuyển lu thông sản phẩm Ngành, nghề kinh doanh Công ty là: Vận tải hàng hóa đờng bộ, đờng thủy; xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi; xây dựng kinh doanh sở hạ tầng; Mua bán vật t nông nghiệp, sắt thép, vật liệu xây dựng, bất động sản, xăng dầu; mua bán bảo dỡng lắp ráp xe ô tô; kinh doanh dịch vụ ăn uống, du lịch, khách sạn; sản xuất bê tông thơng phẩm Hiện sản phẩm mà công ty sản xuất cung cấp bê tông thơng phẩm, bê tông đúc sẵn, bê tông dự ứng lực cao cấp Sản phẩm đợc sản xuất dây truyền với đầy đủ thiết bị điều khiển tự động hệ thống cân cốt liệu nồi trộn Các thiết bị, máy móc công ty đợc nhập từ nớc Đức, Anh Hàn Quốc Công ty TNHH Việt Đức thức vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ tháng năm 2000, công ty sản xuất đợc 200.000 m3 bê tông thơng phẩm Công ty đợc đặt vị trí thuận lợi tỉnh Hng Yên khu công nghiệp có nhiều triển vọng Chất lợng sản phẩm công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế nh: tiêu chuẩn ASTM, ACI Mỹ, tiêu chuẩn BS Anh, tiêu chuẩn JIS Nhật, tiêu chuẩn KIS Hàn Quốc tiêu chuẩn chất lợng Việt Nam Mục tiêu hàng đầu Công ty : uy tín, trung thực, hợp lý giá Vì vậy, Công ty củng cố lực lợng, cải tiến, đẩy nhanh tiến trình kinh doanh, trở thành đơn vị đứng đầu ngày thỏa mãn nhu cầu Trang khách hàng Chiến lợc phát triển Công ty từ năm 2010 là: Công ty tăng cờng đầu t theo chiều sâu trang thiết bị, đào tạo đào tạo lại cán bộ, tăng cờng công tác tổ chức quản lý, tiếp thu tiến khoa học kỹ thuật để đáp ứng với nhu cầu xây dựng đại đất nớc, có lực vơn thị trờng rộng lớn cạnh tranh lành mạnh để không ngừng phát triển mặt Tóm lại, trải qua năm xây dựng trởng thành với nhiều khó khăn cản trở, Công ty đạt đợc kết đáng khả quan góp phần tạo nên sở vật chất kĩ thuật cho kinh tế nớc ta Đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty 2.1-Sản phẩm thị trờng Công ty Mặt hàng chuyên cung cấp công ty TNHH Việt Đức bê tông thơng phẩm, bê tông đúc sẵn, bê tông dự ứng lực cao cấp, nguyên vật liệu cho mặt hàng là: cát, sỏi, xi măng, sắt, thép Ngay từ đầu Công ty Việt Đức đợc trang bị đầy đủ đồng thiết bị sản xuất vận chuyển bê tông từ Cộng hòa liên bang Đức Không công ty có phơng tiện vận tải đồng nh ôtô chuyên chở vật liệu thu mua từ nhà cung cấp chính, yếu tố làm hạ giá thành sản phẩm Ngày nay, công trình lớn cần có Bê tông thơng phẩm mà công trình dân dụng ngày cần nhiều Bê tông Việt Đức đời tiêu chí Chất lợng số Vì vậy, Công ty TNHH Việt Đức đáp ứng đầy đủ cho công trình lớn nhng không từ chối công trình nhỏ (nhà hộ gia đình, sở hạ tầng có quy mô nhỏ) khách hàng Cùng với phát triển xã hội, nhu cầu xây dựng ngày gia tăng thị trờng xuất nhiều công ty xây dựng.Đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Việt Đức Công ty kinh doanh vật t xây dựng; Công ty xây lắp vật t kỹ thuật (Tematco);Công ty TNHH Chiến Thắng; 2.2- Đặc điểm nguyên vật liệu Nguyên vật liệu sử dụng cho sản xuất bê tông Công ty, bao gồm: Xi măng, cát, đá 10mm, đá 20 mm, sắt Căn vào nhu cầu sử dụng khách hàng thông qua hợp đồng kinh tế hàng tháng, quý Phòng Kế hoạch sản xuất lập trình Ban giám đốc Dựa tính năng, đặc điểm nguyên vật liệu mà phận vật t Công ty mua theo số lợng, chủng loại vật liệu nhập kho, Trang đa vào sản xuất theo yêu cầu Phòng Kế hoạch Xi măng, sắt: loại vật liệu có thời hạn sử dụng, không chịu đợc ma nên phải bảo quản kho, Công ty mua theo đơn đặt hàng dự phòng số lợng định để nhập kho Riêng cát, đá loại: đặc điểm loại vật liệu chịu nớc, số lợng sử dụng cần nhiều, thời gian sử dụng không hạn chế nên Công ty mua nhập bãi với số lợng lớn Ngoài vật liệu chính, công ty sử dụng chất phụ gia là: Phụ gia 96, phụ gia 555 làm vật liệu phụ để tạo lên sản phẩm Công ty Hình thức mua vật liệu: Để giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào, Công ty kết hợp với số đơn vị cung cấp vật liệu có uy tín, chất lợng đảm bảo, giá phù hợp Trang 2.3-Trang thiết bị sản xuất công ty bao gồm: - Trạm ABE: Đợc nhập từ Cộng hòa liên bang Đức trạm có hệ thống cân cốt liệu, hệ thống điều khiển tự động nồi trộn với công suất 60m3/giờ Công suất thực tế đạt 50m3/giờ - Trạm ATECH: Đợc nhập từ Hàn Quốc trạm có đầy đủ hệ thống điều khiển tự động, công suất thiết kế đạt 50m3/giờ Ngoài 02 trạm trộn đặt Văn Lâm, Hng Yên, công ty có: 01 trạm trộn đặt Thủy Nguyên Hải Phòng 01 trạm trộn đặt Quán Toan Hải Phòng 01 trạm trộn đặt Vĩnh Tuy Hà Nội Ninh 01 trạm trộn đặt khu công nghiệp Quế Võ Bắc Công ty dự kiến đến đầu năm 2006 xây dựng thêm 01 trạm trộn đặt thành phố Hải Dơng Nh vậy, công ty có tổng số tất 07 trạm trộn với tổng công suất đạt 350m3/giờ - Xe vận chuyển thiết bị bơm + Xe vận chuyển bê tông: có 16 xe trở bê tông với công suất 07m3/xe Xe bồn chở xi măng rời: có 04 xe với khối lợng xi măng 160 + Thiết bị bơm: - Có 02 bơm cần với chiều dài 33m 21m - Có 02 bơm tĩnh với chiều dài tối đa 300m Tổng công suất bơm đạt 350m3/giờ Phòng thí nghiệm có đầy đủ trang thiết bị kỹ thuật kỹ thuật viên lành nghề Các thiết bị, dụng cụ phòng thí nghiệm đợc nhập từ Italy Phòng thí nghiệm đợc Bộ Xây dựng đánh giá cao chứng nhận thẩm quyền sử dụng LAS 343 2.4- Đội ngũ cán công nhân viên: Công ty TNHH Việt Đức có 30 nhân viên văn phòng, bao gồm: Ban giám đốc; Phòng Kinh doanh; Phòng chăm sóc khách hàng; Phòng Kế hoạch sản xuất phòng Thí nghiệm Với 100 kỹ thuật viên lái xe đợc đào tạo lành nghề trải qua công tác thực tế nên có nhiều kinh nghiệm, chất lợng sản phẩm công ty năm sau tốt năm trớc đợc khách hàng tín nhiệm Số lợng bê tông sản xuất tiêu thụ từ năm 2000 đến 200.000 m3 Để không ngừng nâng cao chất lợng nh số lợng sản phẩm, công Trang ty đào tạo tuyển dụng kỹ s chuyên ngành, có kinh nghiệm trình độ phù hợp nghề sản xuất bê tông; mặt khác để giữ gìn uy tín nh sản phẩm mình, Công ty hợp tác với chuyên gia nớc giàu kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất kinh doanh bê tông Đây yếu tố có tác động lớn tới chất lợng sản phẩm công ty 2.5 - Đặc điểm nguồn vốn kinh doanh Công ty Trong kinh tế trao đổi, để có yếu tố sản xuất doanh nghiệp phải có tiền; đảm bảo có đủ sử dụng phơng tiện tài cần thiết có hiệu điều kiện quan trọng để kinh doanh có hiệu Có thể nói, mạnh công ty TNHH Việt Đức lực tài chính; Công ty TNHH Việt Đức công ty thành viên công ty TNHH Sơn Trờng (công ty chủ quản) - công ty chuyên sản xuất bê tông đúc sẵn, với dây chuyền sản xuất tự động đại miền Bắc, đồng thời chuyên cung cấp thép xây dựng cho công trình có uy tín thị trờng - công ty Việt Đức có đủ khả đảm bảo tài Công ty Việt Đức có vốn điều lệ 15 tỷ VNĐ (trong vốn cố định 10 tỷ đồng, vốn lu động tỷ đồng) Tỷ trọng vốn cố định so với tổng vốn là: 10 : 15 =0.67 Tỷ trọng vốn lu động so với tổng vốn là: : 15 = 0.33 Với nguồn cung ứng vốn 100% vốn tự có, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn so với vốn lu động Lý mô hình sản xuất bê tông thơng phẩm có trang thiết bị sản xuất (trạm trộn) phơng tiện vận chuyển (xe bom, xe bơm bê tông) cần lợng chi phí lớn Tuy nhiên, nhìn chung Công ty TNHH Việt Đức nắm giữ lợng vốn lu động tơng đối lớn,nên Công ty có lợi định Công ty hoàn toàn chủ động, không bị phụ thuộc vào bên ngoài; Công ty có toàn quyền sử dụng dài hạn với chi phí kinh doanh sử dụng vốn thấp Mặt khác, nỗ lực tự cung ứng đợc coi yếu tố để ngời cấp vốn bên xem xét khả cho vay vốn hợp tác kinh doanh Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Bộ máy quản lý Công ty TNHH Việt Đức đợc xây dựng theo mô hình trực tuyến chức Hệ thống quản trị kiểu trực tuyến chức có đặc trng vừa trì hệ thống trực tuyến, vừa kết hợp với việc tổ chức phận chức Các phận chức chủ yếu đợc tổ chức cấp doanh nghiệp Trong đó, quyền mệnh lệnh quản trị thuộc cấp trởng trực tuyến cấp trởng chức Cách tổ chức có u điểm lớn gắn việc sử dụng chuyên gia Trang phận chức với hệ thống trực tuyến mà giữ đợc tính thống quản trị mức độ định Tuy nhiên, để đạt đợc điều đòi hỏi phải có phối hợp định hệ thống trực tuyến phận hoạt động chức Mặt khác, chi phí kinh doanh cho hoạt động định quản trị lớn Khi xây dựng cấu tổ chức máy quản trị Công ty Việt Đức đảm bảo đợc tính chuyên môn hóa, tiêu chuẩn hóa, bảo đảm tính thống quyền lực Trang Sơ đồ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty tnhh Việt đức Giám Đốc Điều Hành Ms Tạ Vũ Lan Phơng Giám Đốc Sản Xuất Mr Ben Castillo Phòng Kinh Doanh Trởng Phòng Mr Lê Xuân Quý Phòng Chăm Sóc Kh Hàng Ms Nguyễn Thị Thủy Phòng Kế Hoạch Sản Xuất Phó Giám Đốc Mr Nguyễn Văn Khiên Đội Xe Khách Hàng Lái Xe Đội Bơm Trang 10 Tổ CABIN Phòng Thí Nghiệm Mr Nguyễn Trần Tiến Nhân Viên Kỹ Thuật (Nguồn: Bản tổng kết tình hình phát triển ngành công nghiệp xây dựng Bộ KH ĐT) Bên cạnh khối lợng bê tông thơng phẩm có tốc độ tiêu thụ không đồng vùng kinh tế trọng điểm nớc Nhìn chung tốc độ phát triển khu vực phía Nam cao thị trờng hứa hẹn nhiều tiềm doanh nghiệp sản xuất bê tông thơng phẩm Trong tốc độ tăng trởng khu vực miền Bắc (thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Ninh Bình,) vào tình trạng bão hòa sản phẩm, đôi lúc cung vợt cầu với việc nhà quản lý doanh nghiệp cung cấp bê tông thơng phẩm khối Nhà nớc tiến hành cạnh tranh việc giảm giá xuống thấp (đôi thấp giá thành sản xuất) làm cho tình trạng thị trờng trở nên hỗn loạn rơi vào tình trạng kiểm soát Bảng 5: Dự kiến sản lợng bê tông giai đoạn 2006-2010 công ty TNHH Việt Đức Năm Sản lợng (m3) 2006 2007 2008 2009 2010 47000 52000 57000 61000 67000 (Nguồn: Dự trù kết hoạch sản xuất Công ty TNHH Việt Đức giai đoạn 2005-2010 ) Mặt khác, Công ty chủ động tìm kiếm giải pháp hỗ trợ cho hoạt động sản xuất bê tông thơng phẩm giai đoạn tới Công ty lên kế hoạch đầu t thêm trạm trộn bê tông ORU để tiến hành mở rộng khu vực thị trờng miền Bắc Dự kiến trạm trộn cung cấp bê tông cho công trình xây dựng khu công nghiệp vừa nhỏ thành phố Hà Nội đợc xây dựng phạm vi ngoại ô thành phố, đồng thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty đối thủ cung cấp bê tông thơng phẩm thị trờng b-các giải pháp thuộc Marketing - mix Đào tạo, bồi dỡng đội ngũ cán Marketing chuyên nghiệp 1.1 Cơ sở lý luận Có thể nói, đầu t vào ngời luôn đầu t mang lại hiệu Trang 40 cao Con ngời đầu vào quan trọng đồng thời nhân tố thay đổi tố chất hệ thống theo ý muốn mục tiêu định Với khả kỳ diệu, ngời làm nội lực cạnh tranh Công ty mạnh lên ngợc lại Để tăng cờng hoạt động Marketing doanh nghiệp mình, Công ty cần phải có đội ngũ cán Marketing chuyên nghiệp có trình độ cao, có kinh nghiệm có khả nhạy bén với thị trờng Có nh Công ty luôn làm chủ đợc thị trờng giành chủ động cạnh tranh mà cụ thể việc tranh thầu Và nh Công ty lập đợc hồ sơ dự thầu có tính thuyết phục cao Từ nâng cao khả trúng thầu nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty 1.2 Kiến nghị Do đó, Công ty cần có kế hoạch đầu t cho giáo dục đào tạo đội ngũ nhân viên Marketing cho hợp lý, nh: - Gắn trách nhiệm ngời với nhiệm vụ, mục tiêu, khen thởng thăng tiến hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, ngợc lại có chế độ kỷ luật, phạt vật chất hay thuyên chuyển thay để tìm phối hợp đồng đội ngũ làm công tác Marketing với phận khác Công ty sở tuân theo qui định pháp luật - Đi đôi sử dụng nhân viên Marketing với việc thờng xuyên có kế hoạch đào tạo, bồi dỡng, bổ sung thêm kiến thức tổng hợp không kiến thức Marketing, thị trờng mà kiến thức kinh tế tài chính, luật pháp, quy định đấu thầu nớc quốc tế Đống thời nâng cao kỹ trình độ tin học ngoại ngữ cho họ Có thể sử dụng đồng thời biện pháp đào tạo sau: + Đào tạo chỗ với hớng dẫn ngời có kinh nghiệm làm công tác Marketing Công ty mời chuyên gia nớc hay nớc kèm cặp + Gửi nhân viên Marketing đào tạo trờng với môn học công nghệ kỹ thuật để đào tạo đợc đội ngũ nhân viên Marketing có lý thuyết bản, tiếp cận đợc khóa học công nghệ nâng cao khả nhạy bén với thị trờng + Tuyển chọn học sinh từ lúc bắt đầu vào trờng doanh nghiệp xem xét cấp học bổng từ bắt đầu xét thấy có khả nguyện vọng phù hợp + Hợp tác với doanh nghiệp xây dựng nớc gửi học tập, Trang 41 đào tạo kết hợp với thực tế công tác nớc sở thời gian Việc kết hợp hai chiều tức cán kỹ s nớc sang ta làm thời gian để hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu hoạt động Marketing Công ty để từ tìm đợc biện pháp khắc phục cụ thể Trang 42 Nâng cao khả nắm bắt làm chủ thông tin thị trờng 2.1 Cơ sở lý luận Bất hoạt động muốn diễn cần có trao đổi tiếp xúc chủ thể Giao tiếp nhu cầu quan trọng ngời, phơng pháp để thu thập thông tin, nguồn làm phong phú thêm tri thức kinh nghiệm Hoạt động giao tiếp marketing mang lại thông tin quý khả giao tiếp tốt ngợc lại Hơn có đợc quảng cáo, tiếp thị khéo léo tạo cho công ty hình ảnh khó quên khách hàng Nhiều hồ dự thầu Công ty bị loại thiếu thông tin đa định sai điều kiện khác tơng đơng so với nhà thầu khác Hiện công tác marketing cha đợc hình thành cụ thể hầu hết doanh nghiệp Việt Nam Công ty TNHH Việt Đức cha có phòng ban chuyên trách lĩnh vực Do công tác thu thập, xử lý thông tin, tiếp thị đấu thầu cha đạt hiệu cao, nhân viên ôm đồm nhiều trách nhiệm dẫn đến hiệu làm việc không cao 2.2 Kiến nghị Công ty cần tiến hành thu thập thông tin cầu thị trờng: nh xác định số lợng cầu (khả bán sản phẩm thị trờng có thị trờng mới) Thông qua phát xu hớng thị trờng, phát đợc cách thức sử dụng Cần xác định đợc chất lợng cầu, tập trung vào nghiên cứu vấn đề khách hàng nh trình tự mua, phận thành phần tổ chức mua, lợi ích thành phần tổ chức mua Để thực đợc điều này, Công ty tiến hành tổ chức hoạt động nghiên cứu theo hai phơng pháp sau: Thứ nhất, Công ty tiến hành đặt hàng tới trung tâm, tổ chức nghiên cứu thị trờng bộ, ban , ngành, phủ Tuy vậy, biện pháp mang tính giai đoạn, thời điểm nên thích ứng với tốc độ biến động thờng xuyên thị trờng Thứ hai, Công ty tiến hành tổ chức hệ thống thu thập thông tin, nghiên cứu marketing thân Điều giúp cho Trang 43 Công ty thờng xuyên bám sát đợc thị trờng từ đa kế hoạch marketing xác đáng hợp lý Hệ thống thu thập thông tin marketing Công ty đợc tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Hệ thống thu thập thông tin marketing Thông tin từ phận công ty (sản xuất, trình mua) Ngân hàng liệu Chiến lợc Marketing Thông tin từ dự án nghiên cứu Marketing (nhu cầu, sản phẩm ) Kế hoạch Marketing Thông tin từ nhà đại diện, phận phân phối Chơng trình Marketing Thông tin từ tạp chí th ơng mại, hiệp hội thơng mại hãng cung cấp thông tin Khách hàng Trang 44 Để thực phơng án này, Công ty cần đap ứng số điều kiện sau: - Cần có đội ngũ cán nhiệt tình, động trình độ sâu chuyên môn ngành Marketing Đào tạo bồi dỡng cán bộ, nâng cao nghiệp vụ Marketing cho cán công nhân viên Công ty để phát huy tối đa u điểm chế tự tìm kiếm dự án - Hiện đại hóa phơng tiện thu thập xử lý thông tin Ví dụ nh: Máy vi tính, máy in, nối mạng nội mạng internet nâng cao hiệu phơng pháp phân tích đánh giá thông tin Nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm 3.1 Cơ sở lý luận Nhận thức đợc vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi công cụ cạnh tranh đặc biệt kinh tế thị trờng Khi mà nhu cầu ngời tiêu dùng vấn đề quan trọng hàng đầu nhà sản xuất kinh doanh Nên năm qua, công ty TNHH Việt Đức luôn coi trọng vấn đề chất lợng sản phẩm Vì không xây dựng đợc chất lợng sản phẩm tốt ảnh hởng đến kết tiêu thụ nh hình ảnh công ty khách hàng 3.2 Kiến nghị Vì vậy, để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty cần tập trung vào vấn đề cụ thể sau: - Công ty cần chủ động việc tìm kiếm thị trờng đầu vào để chủ động đáp ứng đợc yêu cầu, đòi hỏi từ phía thị trờng nh: tiến hành mở rộng việc liên kết với sở sản xuất yếu tố đầu vào nh xi măng, sơ sở khai thác cát, đá, sản xuất chất phụ gia - Tiến hành đầu t thêm trang thiết bị đại phục vụ cho trình sản xuất nh đầu t thêm xe bơm bê tông để đáp ứng đợc tốt khả chủ động việc sản xuất, nh cấp phối bê tông toàn doanh nghiệp - Tiến hành mở khóa đào tạo cho cán công nhân viên công ty để tăng cờng khả sử dụng phơng tiện máy móc kỹ thuật đại phục vụ cho trình sản xuất Khuyến khích cán công nhân viên công ty tiến hành tự học tập nâng cao thành tích làm việc thông qua việc xây dựng đợc hệ thống sách khuyến khích, khen thởng hợp lý - Tiến hành trích tỷ lệ phù hợp để lập thành quỹ nghiên cứu Trang 45 phát triển để từ tìm giải pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm chi phí lãng phí phát sinh trình sản xuất Trang 46 Phát triển mở rộng thị trờng 4.1 Cơ sở lý luận Thị trờng sở để triển khai định hớng phát triển doanh nghiệp Không có thị trờng sản xuất Trớc chế bao cấp, doanh nghiệp xây dựng đợc khoanh vùng giới hạn khu vực cụ thể tầm nhìn, cạnh tranh cạnh tranh tất yếu phát triển Ngày với đổi toàn diện ngành xây dựng bản, doanh nghiệp đợc tự cạnh tranh lựa chọn thị trờng sở tôn trọng luật pháp cá qui định chung Nhà nớc lĩnh vực doanh nghiệp hoạt động Thị trờng xây dựng ngày không giới hạn khu vực tỉnh mà thị trờng nớc, nớc khu vực Đông Nam nớc khác Thị trờng xây dựng giống nh thị trờng mặt hoạt động khác Nhng phức tạp định vào thị trờng cần phải phân tích, lựa chọn, cân nhắc với đầy đủ yếu tố mà Công ty xây dựng phải quan tâm Ví dụ nh: vấn đề luật pháp xây dựng, vấn đề ngời, vấn đề nguyên vật liệu, vấn đề khí hậu, giá yếu tố đầu vào 4.2 Kiến nghị Một vấn đề quan trọng phát triển thị trờng nâng cao khả thích ứng nhu cầu xây dựng loại khách hàng Kinh tế thị trờng không bắt buộc phải đứng vấn đề hội nhập đợc đặt nh tính tất yếu Công ty TNHH Việt Đức muốn tồn bắt buộc phải theo luồng xoáy kinh tế Việc hội nhập bao gồm yếu tố hội nhập với doanh nghiệp xây dựng nớc doanh nghiệp xây dựng nớc Việt Nam tiến tới hội nhập thị trờng xây dựng nớc khu vực nớc khác giới Đứng trớc vấn đề hội nhập đất nớc, Công ty cần vào số vấn đề: + Nghiên cứu xem xét vấn đề luật pháp nói chung luật pháp xây dựng nói riêng nớc ta ban hành cho khách hàng nớc ngời nớc ta làm nguồn vốn nớc ngời Việt Nam sử dụng luật pháp xây dựng Việt Nam Ngợc lại khách hàng ngời nớc Trang 47 họ sử dụng luật pháp nớc mà thông thờng sử dụng luật Hiệp hội Quốc tế kỹ s t vấn biên soạn (FIDIC) + Nghiên cứu xác định hệ thống định mức, tiêu chuẩn nớc ban hành để thấy tính khác biệt tiêu chuẩn từ trớc đến ta áp dụng so với tiêu chuẩn nớckhu vực sử dụng (chủ yếu Anh, Mỹ) + Tiếp cận tìm hiểu phong tục tập quán đối tác khách hàng khu vực để ứng xử tốt với đặc tính loại khách hàng Đối với khách hàng nớc phải xem xét đến đặc tính loại chủ thể, chủ quản lý, tác động đến việc toán sản phẩm, + Xem xét việc hội nhập cuối phải đa ý kiến khả cạnh tranh thắng thầu Việc thắng thầu xây dựng phải xây dựng tốt yếu tố: Giá cả, chất lợng công trình, thời gian xây dựng công trình Các yếu tố phải đợc xem xét thể tốt công trình thực tế nội dung đa hồ sơ thầu Yếu tố nội dung lập hồ sơ dự thầu muốn tốt phải có ngời giỏi lập hồ sơ sát thực chi tiết có phải tốn nhiều thời gian để thực xem xét, quan sát kỹ yếu tố đầu vào công trình Công ty cần đầu t kinh phí cho công tác nghiên cứu, nắm bắt thông tin thị trờng, luật pháp Việt Nam luật pháp, phong tục tập quán nớc khu vực giới, nớc đối tác khả thi Công ty Nắm cập nhật hệ thống định mức, tiêu chuẩn nớc ta nớc ban hành để thấy tính khác biệt tiêu chuẩn nớc ta so với nớc Từ có điều chỉnh giá dự thầu cho phù hợp tham gia tranh thầu với nhà thầu nớc Trang 48 Đảm bảo tài cho hoạt động Marketing 5.1 Cơ sở lý luận Trong bối cảnh nay, doanh nghiệp vốn vấn đề quan trọng bậc Và nh trình bày trên, nguyên nhân sâu sa hạn chế hoạt động Marketing Công ty tiềm lực tài Công ty cho hoạt động Marketing hạn chế 5.2 Kiến nghị Để nâng cao lực tài Công ty nhằm góp phần đảm bảo tài cho công tác Marketing, xin đa số giải pháp mà Công ty áp dụng: + Phải lập kế họach vốn dài hạn, trung hạn, ngắn hạn Từ đáp ứng đợc yêu cầu đầu t bổ sung đổi thiết bị, tăng lực sản xuất Có kế hoạch nhanh lý vật t tồn kho, tài sản dới dạng máy móc thiết bị cũ sử dụng không hiệu nhằm giảm thiểu lợng vốn ứ đọng, nhanh chóng thu hồi vốn cho sản xuất + Tăng cờng mối quan hệ với ngân hàng, tổ chức tín dụng, giữ uy tín mối quan hệ tài để có trợ giúp vốn đợc thờng xuyên + Duy trì mối quan hệ với nhà cung ứng nguyên vật liệu để có điều kiện thuận lợi việc toán cho phù hợp với điều kiện thi công công trình, nhằm đảm bảo tiến độ cung ứng vật t tiến độ thi công công trình Để thực đợc điều này, Công ty cần có mối quan hệ lâu dài tốt đẹp nguyên tắc bình đẳng có lợi với ngân hàng, tổ chức tín dụng, nhà cung ứng Đồng thời, Nhà nớc cần có u đãi tỷ lệ vay ngân hàng với doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực mũi nhọn kinh tế quốc dân nh doanh nghiệp thuộc khu vực xây dựng bản, doanh nghiệp khu vực sản xuất có hàm lợng chất xám cao nh doanh nghiệp tin học, bu viễn thông, điện lực Thứ hai, Nhà nớc cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp nớc có điều kiện phát triển thông qua việc xây dựng nên quỹ hỗ trợ doanh nghiệp Thông qua quỹ doanh nghiệp nhận đợc u đãi vốn kinh doanh nh đợc nhận vay với lãi suất thấp, thời hạn toán u đãi Điều tạo điều kiện giúp cho doanh nghiệp nớc ta có điều kiện nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp nớc Trang 49 khu vực nh giới Giải pháp truyền thông Marketing 6.1 Cơ sở lý luận Xuất phát từ đặc điểm, vị trí công ty nh đối tợng khách hàng mà công ty hớng tới sách xúc tiến hỗn hợp nắm giữ vị trí quan trọng việc xây dựng nh tạo lập hình ảnh công ty tâm trí khách hàng Để tiến hành việc xác lập nh định vị lại hình ảnh công ty tâm trí khách hàng theo mục tiêu sản phẩm bê tông thơng phẩm sản phẩm cần thiết cho công trình xây dựng nh chiến lợc sản phẩm xác định công ty cần có thay đổi sau chiến lợc quảng cáo, truyền thông công ty 6.2 Kiến nghị 6.2.1 Giải pháp quảng cáo Vấn đề cần đề cập đến phơng tiện quảng cáo, nh từ trớc đến công ty sử dụng hình thức quảng cáo tiến hành quảng cáo thông qua ấn phẩm ngành nh tạp chí xây dựng, tiến hành quảng cáo thông qua tờ rơi Thì bên cạnh phơng tiện quảng cáo truyền thống đó, Công ty cần tiến hành việc quảng cáo thông qua ấn phẩm thông tin đại chúng nh radio, tivi thông qua điều làm thay đổi cách nhận thức công chúng sản phẩm bê tông thơng phẩm Công ty Từ sản phẩm phục vụ cho công trình xây dựng lớn cao cấp chuyển sang tạo ấn tợng sản phẩm gần gũi với công trình xây dựng dân dụng Thứ hai, Công ty cần tiến hành thay đổi hình ảnh phục vụ cho trình quảng cáo nh Cụ thể bên cạnh việc đa hình ảnh công trình xây dựng công nghiệp, công trình kinh tế mà Công ty tiến hành cung cấp bê tông thơng phẩm trớc cần đa thêm vào hình ảnh công trình xây dựng dân dụng thông thờng nh hộ gia định, khu biệt thự t nhân 6.2.2 Giải pháp khuyến Xuất phát từ đặc điểm thị trờng sản xuất cung ứng bê tông thơng phẩm nhận thấy thực tế cung vợt xa so với cầu Vì vậy, để tiếp tục trì hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH Việt Đức cần tìm biện pháp nhằm Trang 50 đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt so với đối thủ cạnh tranh Lúc công cụ khuyến chứng tỏ tốt vai trò nó, lúc thị trờng chất lợng sản phẩm nh giá thành công ty cung ứng bê tông tơng đối nh việc tạo khác biệt lúc thể thông qua việc khuyễn công ty khách hàng Do nên Công ty TNHH Việt Đức cần có tập chung vào việc hoàn thiện công cụ mặt sau đây: Công ty tiến hành chiến dịch khuyến tới khách hàng công ty theo tiêu chí nh tiến hành giảm giá bán cho khách hàng thời gian Công ty tiến hành hoạt động khuyến mãi, hay tiến hành cung cấp dịch vụ vận chuyển bê tông thơng phẩm miễn phí tới tất khách hàng cảm nhận đợc u đãi Công ty giành cho họ tốt Công ty khác điều giúp cho Công ty nâng cao sản lợng tiêu thụ thời gian tới 6.2.3 Bán hàng trực tiếp Do đặc điểm thị trờng nh đặc điểm khách hàng Công ty TNHH Việt Đức khách hàng phần lớn nhà máy xí nghiệp, công ty xây dựng (khách hàng công nghiệp) Nên khối lợng mua hàng nh việc mua hàng họ đợc thực thông qua trung tâm mua với ngời mua chuyên nghiệp tiến trình định mua họ phức tạp Vì Công ty áp dụng phơng thức bán hàng truyền thống chắn phải chịu thát bại kinh doanh Lúc việc bán hàng cá nhân cần đợc quan tâm theo vấn đề sau: Thứ nhất, Công ty cần có đầu t đích đáng cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp nh đa hỗ trợ phơng tiện lại, điều kiện sinh hoạt ăn nhân viên bán hàng tiến hành việc giao dịch với khách hàng xa khu vực hoạt động họ Thứ hai, Công ty cần ý tiến hành biện pháp cần thiết để nâng cao trình độ nh kỹ làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua giải pháp nh sau: Công ty mời chuyên gia trung tâm bán hàng lớn, có uy tín giảng viên chuyên ngành Marketing trờng đại học có uy tín nh Kinh tế quốc dân, Thơng mại tới giảng dạy cho đội ngũ cán bán hàng trực tiếp Công ty Trang 51 6.2.4 Quan hệ công chúng Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm bê tông thơng phẩm sản phẩm công nghiệp, nên mối quan hệ nhà sản xuất nh khách hàng tồn chặt chẽ Vì vậy, để đảm bảo phục vụ tốt cho công tác kinh doanh đòi hỏi Công ty cần phải xây dựng nh trì đợc mối quan hệ tốt đẹp khách hàng có nh phát triển quan hệ khách hàng tiềm Để thực đợc điều này, Công ty tiến hành biện pháp quan hệ sau: - Công ty cần thông qua hội nghị chuyên ngành để tiếp cận với khách hàng mục tiêu mà hớng đến thông qua tiến hành giới thiệu cho họ biết tới công ty, sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp thị trờng Để từ khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty trình sản xuất họ xuất yêu cầu sản phẩm bê tông thơng phẩm, hay bê tông đúc sẵn - Tiến hành tặng quà nh lịch để bàn hay vật dụng trang trí Công ty tới khách hàng quen thuộc để trì mối quan hệ họ, tạo cho khách hàng cảm giác bị bỏ rơi Mặt khác, thông qua vật dụng có logo, tên Công ty tặng cho họ để họ giới thiệu Công ty tới khách hàng khác họ tới quan hệ với công ty Trang 52 kết luận Thông qua thời gian thực tập Công ty TNHH Việt Đức vừa qua, em nhận thức đợc vai trò Ngành xây dựng trình phát triển kinh tế xã hội thực công nghiệp hóa đại hóa Việt Nam Từ nớc nông nghiệp nghèo nàn lạc hậu, muốn thực tốt trình phát triển kinh tế, Việt Nam cần phải xây dựng đợc hệ thống sở hạ tầng vững để lấy làm bàn đạp để tiến hành công nghiệp hóa đất nớc, đa đất nớc ta thoát khỏi đói nghèo, sánh vai cờng quốc giới Thông qua báo cáo với việc đề cập đến Hoạt động Marketing Công ty TNHH Việt Đức em mong muốn áp dụng kiến thức đợc học năm qua để nhìn nhận phân tích phần thực tế diễn thị trờng Đồng thời giải đợc số vấn đề nh: + Tạo cho doanh nghiệp lợi cạnh tranh dài hạn + Khắc phục thiếu sót, tồn trình kinh doanh + Đa số định hớng phát triển cho doanh nghiệp thời gian tới Tuy cố gắng nhng vấn đề nh nhận xét đánh giá báo cáo chắn nhiều sơ suất thiếu sót mà em cha đủ trình độ nhận Vì vậy, em mong có đợc bảo góp ý thầy giáo phụ trách thực tập để báo cáo đợc hoàn thiện Cuối cùng, lần em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH Việt Đức đặc biệt thầy giáo hớng dẫn: GS TS Nguyễn Đình Phan anh chị phòng Kinh doanh Công ty tạo điều kiện giúp em hoàn thành viết danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị kinh doanh GS.TS Nguyễn Thành Độ TS.Nguyễn Ngọc Huyền, NXB Lao động xã hội Giáo trình Marketing PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục Trang 53 Quản trị Marketing Phillip Kotler, NXB Thống Kê Marketing công nghiệp NXB Thống Kê Tạp chí xây dựng Số 443,447,448, năm 2005 Tạp chí xây dựng Số 436, năm 2004 Tạp chí Giao thông vận tải Số 7, năm 2003 Một số báo cáo kết hoạt động kinh doanh, tờ trình tài liệu khác Công ty TNHH Việt Đức Trang 54