Lời Mở đầu Với chuyển đổi sang chế thị trờng, doanh nghiệp bắt đầu có phân cực, cạnh tranh ngày gay gắt liệt Thị trờng sôi động, nhu cầu ngời sử dụng ngày phong phú đa dạng, điều kiện cạnh tranh kinh tế thị trờngvà tiềm để tồn phát triển Hoạt động cạnh tranh trở thành bạn đồng hành quan trọng doanh nghiệp đợc coi quy luật kinh tế thị trờng Có thị trờng có cạnh tranh cho dù mức độ mạnh hay yếu, hay nhiều Trong thời đại công nghệ thông tin nay, máy tính trở nên tất yếu lĩnh vực đời sống xã hội, đặc biệt kinh doanh Sự diện máy tính yếu tố định thành công doanh nghiệp Máy tính thị trờng sản phẩm đợc trọng quan tâm, tìm đợc chỗ đứng thị trờng Trong môi trờng nh có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh lĩnh vực tin học việc cạnh tranh tránh khỏi, nói cạnh tranh thị trờng Công Nghệ Thông Tin Việt Nam gay gắt khốc liệt Đó cạnh tranh để bán máy tính Giữa công ty Tin Học nớc với cá nhà sản xuất nớc nhằm giành giật thị trờng thu lợi nhuận tối đa Đây thị trờng lớn, sôi động, phát triển mạnh cạnh tranh gay gắt Công ty FPT công ty lớn buôn bán phần cứng (của Máy Tính) cung cấp phần mềm Là doanh nghiệp lớn quy mô nhân lực nên hình thức khách hàng công ty đa dạng thuộc nhiều lĩnh vực khác Tuy nhiên việc đánh giá thực lực mình, điểm mạnh điểm yếu khả cạnh tranh thị trờng nh nghiên cứu tìm hội kinh doanh đợc coi vấn đề quan trọng công ty Dựa sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing tình hình kinh doanh công ty, Em xin đợc đề xuất đề tài: ảnh hởng cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính công ty FPT Kết cấu viết gồm phần: Phần I: Vai trò cạnh tranh trình tiến hành hoạt động Marketing doanh nghiệp I Khái quát cạnh tranh II ý Nghĩa việc tính đến cạnh tranh trìng tiến hành hoạt động Marketing doanh nghiệp Phần II: Cạnh tranh phản ứng chiến lợc Marketing sản phẩm máy tính công ty FPT I Tình hình cạnh tranh hoat đông kinh doanh sản phẩm máy tính công ty II Các phản ứng chiến lợc Marketing công ty trớc tình hình cạnh tranh phơng pháp Marketing Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả cạnh tranh máy tính công ty FPT Để hoàn thành viết này, nỗ lực thân, Em đợc giúp đỡ bảo tận tình thầy giáo hớng dẫn thầy cô giáo khoa Marketing phần I Vai trò cạnh tranh tiến trình hoạt động Marketing doanh nghiệp I-/ Khái quát cạnh tranh Khái niệm: Cạnh tranh hoạt động kinh tế doanh nghiệp, đợc thể biện pháp kinh doanh, hiểu cạnh tranh doanh nghiệp việc sử dụng hệ thống cá sách, công cụ doanh nghiệp để đối phó phản ứng với doanh nghiệp khác nhằm mục đính tồn phát triển thị trờng để thu lợi nhuận dự kiến lợi nhuận tối đa Cạnh tranh ngày sâu rộng va trở nên gay gắt, yếu tố nội hàng hoá tiếp cận thị trờng tránh đợc Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải xuất sắc cung cấp sản phẩm mà thị trờng cần để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phong phú ngời tiêu dùng Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện sách MarketingMix để đạt mục tiêu cuối tối đa hoá lợi nhuận Trong trình cạnh tranh doanh nghiệp khẳng định đợc vị trí uy tín thị trờng Về mặt xã hội, cạnh tranh thúc đẩy phát triển kinh tế vàc công cụ điều tiết thị trờng Cạnh tranh thị trờng đợc phân loại theo nhiều cách khác nhau, nhng xét theo phậm vi kinh tế cạnh tranh đợc chia thành loại: * Cạnh tranh nghành * Cạnh tranh nội nghành Cạnh tranh nghành cạnh tranh nhà doanh nghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhằm thu lợi nhuận có tỉ xuất lợi nhuận cao so với vốn bỏ Trong trình cạn tranh chủ doanh nghiệp đầu t nghành có lợi hất nên chuyển vốn từ nghành lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận Cạnh tranh trọng nội nghành cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy điều kiện có lợi việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Mục đích đạt đợc lợi nhuận siêu nghạch Các quan điểm cạnh tranh: Quan điểm I: Cạnh tranh sử dụng biện pháp để chiến thắng thị trờng Quan điểm II: Cạnh tranh sử dụng biện pháp sách nghệ thuật để doanh nghiệp tạo nhiều lợi tồn thị trờng Cạnh tranh không thiết phải làm cho doanh nghiệp thắng Quan điểm III: Cạnh tranh sử dụng sách biện pháp nghệ thuật để thực chiến lợc cạnh tranh đặc biệt chiến lợc tài lợi nhuận Có nhiều quan điểm cạnh tranh khác nhau, nhng thực chất cạnh tranh chủ doanh nghiệp đa chiến lợc, chiến thuật phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, ứng sử tốt với chiến lợc chiến thuật đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi sản xuất tiêu thụ hàng hoá dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận Kinh tế thị trờng có xu hớng tăng nhiều hãng tham gia voà lĩnh vực cạnh tranh ngày khốc liệt.Quy luật cạnh tranh lần lợt gạt khỏi thị trờng doanh nghiệp khả phân bố nguồn lực tới hãng hoạt động có hiệu Đồng thời buộc doanh nghiệp phải tự vận động tạo cho lợi so với đối thủ để tồn phát triển Các hình thức cạnh tranh: Cạnh tranh đặc trng thị trờng thị trờng vũ đài cạnh tranh, nơi gặp gỡ đối thủ để cạnh tranh Trên thị trờng doanh nhgiệp sử dụng nhiều hình thức khác để cạnh tranh, là: 3.1 Cạnh tranh sản phẩm: Đây hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín doanh nghiệp va tạo lợi có tính quyế định cho cạnh tranh Nhu cầu ngời ngày có xu lên đời mẫu hàng ngắn dần Sự sống công ty phụ thuộc vào khả thay đổi mẫu mã kiểu dáng nhanh Sản xuất hàng loạt kết hợp với mặt hàng đơn phục vụ cho đối tợng ngời tiêu dùng nâng cao sức cạnh tranh cho công ty Thời kỳ chất lợng ăn đứt hình thức qua, khách hàng đòi hỏi nội dung lẫn hình thức Bao bì đẹp thể tôn trọng ngời tiêu dùng Cạnh tranh thông qua việc xác định đa thị trờng sản phẩm có chất lợng cao hơn, sản phẩm có u thơng trờng nhiên cần ý mối quan hệ nâng cao chất lợng giá bán để đảm bảo lợi sản phẩm có chất lợng cao 3.2 Cạnh tranh giá: Giá công cụ Marketing công cụ cạnh tranh quan trọng Định giá có ý nghĩa quan trọng, nhân tố quy định tồn phát triển doanh nghiệp Định giá kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố cách tỉ mỉđể quy định giá thích hợp cho sản phẩm cách phù hợp vào thời điểm định Đa sách giá nào, vào thời điểm cho phù hợp tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp gia u đãi để bán hàng, với mức giá kênh phân phối doanh nghiệp bị rối loạn, ngời điều khiển kênh không quản lý đợc lực lợng bán hàng phần lớn ngời bán hàng chạy theo lợi ích kinh tế bán hàng cho đối thủ cạnh tranh doanh nghgiệp ngời bán hàng bị phá sản Cạnh tranh giá thực chất tạo đợc nghệ thuật sử dụng giá giá bán tạo nhiều lợi thơng trờng Các biện pháp cạnh tranh công ty đa sở giá linh hoạt Nó cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trờng, bao gồm: - Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trờng hay thu hút đợc khối lợng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền công ty đa mức giá thấp - Sử dụng hạ giá: Thực chất trọng đến việc quản lý chặt chẽ chi phí tiết kiệm chi phí hạ thấp chi phí đòi hỏi doanh nghiệp phải có lựa chọn công nghiệp thiết bị Hạ giá để chiếm lĩnh thị trờng sản phẩm thực chiến lợc tài Khi thị trờng chiếm lĩnh đợc doanh nghiệp lại hoàn giá theo mức cũ tơng đơng, cạnh tranh hạ giá biện pháp đợc sử dụng nhiều - Giá u đãi: giá u đãi thờng có mức giá thấp thấp trở thành yếu tố lợi ích hấp dẫn ngời mua ngời tiêu dùng Vì có khả lôi kéo nhu cầu xã hội sản phẩm doanh nghiệp - Giá thị trờng: công ty không muốn lôi kéo khách hàng phía mức giá thấp đồng thời họ không muốn khách hàng họ đánh giá cao thị trờng - Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trờng thị công ty tìm cách dễ tăng giá dịch vụ 3.3 Cạnh tranh uy tín : Các hãng tranh bỏ khoản tiền lớn mua số nhãn hiệu tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lợng hàng hoá dịch vụ, cố gắng tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm đẻ giữ uy tín công ty với khách hàng Để tạo uy tín vô khó khăn, tốn vô kì công, sơ xuất nhỏ làm nó.Tạo đợc uy tín khó, phấn đấu để trì củng cố khó Trong xã hội tiêu dùng, chất lợng hàng hoá hãng không chênh lệch uy tín vấn đề địnhKhách hàng tìm đến với nhãn mác tiếng không bỏ tiền mua hàng hoá không rõ nguồn gốc xuất xứ 3.4 Cạnh tranh phục vụ: Phục vụ trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệt nhất, đặc biệt lĩnh vực Nhiều hãng coi địa bàn lợi hại việc trinh phục khách hàng Chất lợng hàng hoá khó phân biệt nhng trình độ chất lợng dịch vụ khó qua mắt ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng đại thờng quan tâm nhiều đến dịch vụ số yếu tố nh giá cả, chí chất lợng hàng mua Việc vận chuyển sao, cách bảo hành nh nào, thời gian bảo dỡng đinh kỳ có thờng xuyên hay không thái độ bên bán hàng hóa có vấn đề trục trặc Nh chất lợng phục vụ yếu tố quan trọng, chất lợng phục vụ thay đổi tuỳ theo ngời cung cấp thời gian, địa điểm Vì để cạnh tranh hiệu quả, nguyên tắc chung họ tạo tin tởng khách hàng Trong kinh doanh doanh nghiệp thờng phải đối đầu với tính thời vụ có lúc hoạt động dồn dập, nhng có lúc việc làm Việc tạo cấu phục vụ giúp đợc doanh nghiệp khắc phục đợc hạn chế thoả mãn đợc nhu cầu khách hàng, giảm bớt đợc rủi ro kinh doanh 3.5 Cạch tranh phân phối lu thông Tơng lai công ty, doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng hàng hoá bán Nhà phân phối thông tạo không bỏ sót diện đối tợng khách hàng nào, dù không đáng kể, việc phát triển đại lý với hệ thống cửa hàng rộng rãi, mở rộng mô hính phân phối cửa hàng di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị có dịch vụ bán dịch vụ sau bán tốt hợp lý, kết hợp với nhng ngời bán thị trờng, có biện pháp phong phú để kết dính thành viên kênh lại với đặc biệt biện pháp để quản lý chặt chẽ ngời bán hàng điều khiển ngời bán hàng, kết hợp hợp lý phơng thức bán, phơng thức toán nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ hàng hoá 3.6 Cạnh tranh thị trờng : Cạnh tranh thị trờng cạnh tranh khốc liệt có ý nghĩa sống doanh nghiệp Doanh nghiệp dự báo đợc thị trờng nắm đợc thời thị trờng chiến thắng kinh doanh Cạnh tranh thị trờng thể chỗ doanh nghiệp dự báo đợc thay đổi sách khai thác thị trởnghợp lí sớm doanh nghiệp khác, mặt khác doanh nghiệp tìm đợc lợi kinh doanh sớm đa vào khai thác thị trởngvà làm cho loạt sản phẩm doanh nghiệp khác bị bão hào Cạnh tranh thị trờng có loại: Cạnh tranh ngời bán với ngời mua cạnh tranh diễn theo Luật mua rẻ - bán đắt Ngời mua muốn đợc mua rẻ, ngợc lại ngời bán có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh đợc thể qua trình mặc cuối giá đợc hình thành hành động bán mua đợc thực Cạnh tranh ngời mua với nhau: Là cạnh tranh sở quy luật cung cầu Khi loại hàng hóa dịch vụ mà mức cung nhỏ nhu cầu cạnh tranh trở lên liệt giá hàng háo dịch vụ tăng, cuối ngời bán thu đợc lợi nhuận cao, ngời mua thêm số tiền Đây cạnh tranh mà ngời mua tự làm hại Cạnh tranh ngời bán với nhau: Là cạnh tranh vũ đài thị trờng, dành giật lợi sản xuất tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu đợc lợi nhuân lớn Khi sản xuất hàng hóa phát triển, số ngời bán tăng cạnh tranh liệt Trong trình ấy, mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh lần lợt gat khỏi thị trờng chủ doanh nghiệp chiến lợc cạnh tranh thích hợp, Mặt khác mở đờng cho doanh nghiệp nắm đợc vũ khí phát triển 3.7 Cạnh tranh quảng cáo: Quảng cáo phơng tiện đắc lực để bán hàng, quảng cáo trở nên sôi động từ nhà sản xuất kinh doanh nhận thức đợc tầm quan trọng Nắm đợc thị hiếu ngời tiêu dùng, đánh chúng vào tâm lý họ bí thành công doanh nghiệp Để cạnh tranh có hiệu thị trờng, thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến mục tiêu, mục tiêu là: Hấp dẫn Tạo trung thành Làm cho dễ dàng Chuyển hóa nhu cầu II-/ ý nghĩa việc tính đến cạnh tranh trình tiến hành hoạt động Marketing doanh nghiệp: Marketing doanh nghiệp: Có nhiều địng nghĩa khác Marketing, không phủ nhận vai trò, vị trí tác dụng nó, nhng cha có định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen nghĩa làm thị trờng hay hoạt động bán hàng, định nghĩa nh không đầy đử cha phản ánh đợc nội dung bản, đặc biệt Marketing đại nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing Định nghĩa Philip Kotler: Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hóa đợc đa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ Định nghĩa ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh liên quan đến trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ nghời sản xuất đến ngời tiêu thụ theo nghĩa Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng hàng hóa dịch vụ họ cần Định nghĩa John II Crighton(Oxtraylia): Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian hay vị trí Qua định nghĩa xác định đợc t tởng Marketing nh sau: + Coi trọng khâu tiêu thụ + Hớng tới khách hàng 10 + Chỉ bán thị trờng cần không bán có + Mục tiêu Marketing lợi nhuận nhiên ngắn hạn mục tiêu thay đổi Đối với doanh nghiệp, việc nhận biết vai trò đích thực Marketing dần hoàn thiên Từ chỗ coi Marketing chức (sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing), ngày vai trò Marketing đợc xác định khâu trung tâm Marketing có chức phối hợp hoạt động sản xuất, tài nhân Với vai trò nh vậy, Marketing giúp cho doanh nghiệp đánh giá dự báo biến cố thị trờng, sách đối thủ cạnh tranh yếu tố thuộc khách hàng Từ cản phá ảnh hởng sấu tác động đến doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận đặt Đồng thời việc vận dụng Marketing, trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng, có hiệu cho doanh nghiệp Trong trình xây dựng triển khai chiến lợc cạnh tranh, buộc doanh nghiệp phải tính đến vận dụng hoạt động Marketing.Marketing tổng thể biện pháp nhằm bảo đảm, cải thiện mối quan hệ doanh nghiệp thị trờng Các yếu tố cấu thành hoạt động Marketing doanh nghiệp: Chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc yểm trợ kỹ thuật bán hàng Tuy nhiên để đa đợc sách Marketing giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu, đòi hỏi doanh nghiêp phải đánh giá thi trờng, đối thủ cạnh tranh đánh giá tiềm lực mình, từ đa cống hiến tốt cho khách hàng mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh thị trờng đạt mục tiêu đề ý nghĩa: Doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn gặp nhiều khó khăn cạnh tranh, điều kiện môi trờng luôn biến động thêm vào 11 đe dọa chiếm lĩnh thj trờng đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty phải hoạch định sử dụng chiến lợc, hoạt động Marketing cạnh tranh Cạnh tranh điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển.Ta biết cạnh tranh quy luật tất yếu kinh tế thị trờng Vì hoạt động chế thị trờng doanh nghiệp phải chấp nhận nó, bên cạnh cạnh tranh chế đào thải doanh nghiệp thơng mại hiệu nhng đồng thời môi trờng cho doanh nghiệp làm ăn hiệu Cạnh tranh huỷ diệt mà thay thế, thay doanh nghiệp sử dụng lãng phí nguồn lực xã hội doanh nghiệp sử dụng có hiệu hơn, thay đáp ứng nhu cầu xã hội không đầy đủ bắng đáp ứng ngày tốt Cạnh tranh động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng, nhng nghĩa dùng thủ đoạn, biên pháp mà cạnh tranh phải dựa sở cạnh tranh lành mạnh Mục đích cạnh tranh đơn vị kinh doanh tìm đợc vị trí nghành nơi công ty chống trọi với lực lợng cạnh tranh cách tốt tác động tới chúng theo cách có lợi Cạnh tranh diễn liên tục để kéo dài lợi nhuận thu đợc từ vốn đầu t phía tỷ lệ nhuận sâu hoăc tỷ lệ lợi nhuận kiếm đợc số nghành cạnh tranh hoàn hảo Các nhà đầu t không chịu chấp nhận mức lợi nhuận sâu họ có hội đầu t vào nghành khác luôn có lợi nhuân cao Một số hình hức cạnh tranh nh cạnh tranh giá không ổn định có khả làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh nhanh chóng dễ dàng bắt chớc hoạt động giảm giá, bắt trớc theo nh chúng hạ thấp doanh thu tất hãng độ co dãn theo giá đủ lớn Ngợc lại cạnh tranh quảng cáo làm tăng nhu cầu làm thay đổi, làm tăng mức độ dị biệt sản phẩm hãng cạnh tranh Mặc dù doanh nghiệp buộc phải xoay sở với nhiều yếu tố định cạnh tranh chúng đợc hình thành cho hoạt động công 12 ty công ty có dịch chuyển để làm thay đổi tình hình Chẳng hạn, công ty làm tăng tính dị biệt sản phẩm thông qua cung cách phục vụ mới, sáng tạo lĩnh vực Marketing thay đổi sản phẩm Tuy nhiên, tham gia vào cạnh tranh công ty, doanh nghiệp tránh khỏi mạo hiểm xảy Khi công ty trì vị trí việc tái đầu t phơng tiên đại, không thơng tiếc bỏ tài sản cũ tránh việc nhanh chóng thay loại sản phẩm phải ý đến cải tiến công nghệ điều dẫn tới thiếu khả để nhìn đòi hỏi thay đổi sản phẩm hay Marketing, trọng chi phí, lạm dụng chi phí thu hẹp khả công ty.Sự chênh lệch chi phí chi phí đối thủ cạnh tranh có chi phí thấp công ty thực hiên khác biệt hóa nhằm tạo lòng tin hàng hóa công ty trở nên lớn Một công ty đạt đợc khác biệt hóa song khác biệt thờng mang theo khác biệt giá Trong cạnh tranh hoàn toàn công ty phụ thuộc vào hành vi đối thủ cạnh tranh, tìm đợc biện pháp cạnh tranh phù hợp việc xác định cách nhanh chóng đồng thời mang lại lợi ích riêng cho doanh nghiệp nhiều tốt Điều có nghĩa tránh việc phá vỡ ổn định đấu tốn Thị trờng cạnh tranh bi phức tạp thêm phải tính đến cách đánh kinh tế tiến triển nhiều năm doanh nghiệp sử dụng biện pháp, công cụ gây ảnh hởng đến cạnh tranh Tóm lại, nghiên cứu cạnh tranh giúp cho việc xác định khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng mặt khác tìm đợc u doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác Từ đa chiến lợc cạnh tranh thích ứng giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng, chiến thắng đối thủ cạnh tranh giữ vững lực mình, thực tốt mục tiêu đề tài - lợi nhuận 13 Phần ii Cạnh tranh phản ứng Marketing sản phẩm máy tính công ty FPT I-/ Tình hình cạnh tranh kinh doanh sản phẩm máy tính công ty: FPT đợc thành lập vào ngày đầu công nghiệp máy tính Việt Nam vào năm 1986 Hai năm sau trở thành công ty máy tính mạnh Hà Nội, phơng châm công ty tất lĩnh vực không cung cấp cho khách hàng máy tính mà cung cấp cho khách hàng giải pháp tổng thể mà họ cần Lĩnh vực hoạt động công ty bao trùm từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trì tới đào tạo FPT có đội ngũ nhân viên trẻ - triển vọng đồng thời lợi nguồn nhân lực FPT cạnh tranh Hiện FPT đại lý thức số hãng máy tính tiếng nh COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON Đặc biệt FPT mạnh việc thiết kế phần mềm quản lý công ty có nhiều kỹ s tin học trẻ tài Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô cônh ty tập chung theo trọng điểm khách hàng khác Công ty FPT doanh nghiệp lớn quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng công ty đa dạng thuộc nhiều lĩnh vực khác Công ty tập chung vào khách hàng lớn nh Bộ tài chính, Bộ điện lực, Tổng công ty bu viễn thông, Bộ giáo dục đào tạo, Tổng công ty dầu khí, Tổng công ty bảo hiểm, tập đoàn nớc nớc nói chung nghành đầu t phát triển Công Nghệ Thông Tin Qua điều tra khách hàng mua sản phẩm máy tính công ty là: Các quan hành nghiệp : 20% Các quan nhà nớc doanh nghiệp kinh doanh : 75% Các hộ gia đình cá nhân : 5% 14 Do tính cạnh tranh thị trờng, mặt khác FPT có đội ngũ chuyên viên Công Nghệ Thông Tin, họ mạnh lập trình, giải pháp giỏi bảo hành.Vì FPT chiếm lĩnh thị trờng giải pháp kèm với thiết bị (máy tính thiết bị ngoại vi) cho tập đoàn lớn nhỏ doanh nghiệp Công ty cho sản phẩm vũ khí cạnh tranh lợi hại công ty lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm công ty máy tính nớc để kinh doanh Công ty xác định đối thủ cạnh tranh hiệu sản phẩm công ty máy in PANASONIC công ty có sản phẩm máy in kim EPSON máy in Laser HP, hai loại máy in từ lâu ăn sâu vào tiềm thức ngời tiêu dùng Nó thực sản phẩm quen thuộc, ớc tính thị trờng Việt Nam EPSON chiếm 80% thị phần máy in vi tính HP chiếm 90% thị phần máy in vi tính loại Laser Công ty đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh cách tiếp thị tực tiếp gửi Fax, th quảng cáo đến doanh nghiệp công ty điện tử bán sản phẩm máy in PANASONIC Đồng thời công ty gửi th quảng cáo đến công ty xí nhiệp khác để giới thiệu báo giá sản phẩm EPSON & HP Trong đoạn thị trờng riêng biệt công ty áp dụng sách khác tùy theo loại khách hàng FPT sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty từ chi nhánh công ty tới ngời mua công nghiệp ngời tiêu dùng Công ty quan tâm đến việc bảo hành, bảo trì sản phẩm sau bán Đối với loại sản phẩm khác bảo hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp đồng, đồng thời không quên quan tâm đến thị trờng ngời tiêu dùng mua với khối lợng nhỏ Đó đoạn thị trờng tiềm mà công ty chiếm lĩnh lấp chỗ trống thị trờng kinh tế phát triển ngời dân có nhu cầu mặt hàng muốn đợc thoả mãn 15 Công ty nhận thấy thị trờng máy tính không bão hòa mức độ nh thị trờng khác Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển, nguồn lực để công ty manh dạn đầu t nhà xởng, đào tạo để công ty có sức cạnh tranh công ty khác II-/ Các phản ứng chiến lợc Marketing công ty trớc tình hình cạnh tranh giải pháp Marketing Các phản ứng chiến lợc Marketing công ty: Marketing công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lợc phát triển king doanh Nó đợc coi điều kiện để lựa chọn hớng phát triển, tận dụng thời kinh doanh, thích nghi với thi trờng, có đối sách linh hoạt hiệu cạnh tranh Marketing nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thị trờng làm cho doanh nghiệp tăng trởng không ngừng nhờ thắng lợi cạnh tranh Nh Marketing có vai trò to lớn việc tăng khả cạnh tranh cho công ty Việc kinh doanh máy tính công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao Về phơng diện vốn - máy tính cá nhân bình thờng số tiền lớn so với thu nhập ngời Việt Nam Thêm vào máy tính thân tối u mặt thiết kế nhng lại hay găp trục trặc phơng diện điều hành phần mềm khách hàng đủ mạnh mặt tài lại thêm vấn đề cần công cụ giải pháp chuyên biệt Vì việc xây dựng hệ thống phần mềm công ty cung cấp phần mềm đáp ứng đợc giải pháp cho họ sử dụng vấn đề quan tâm công ty Uy tín công ty khách hàng điều đặc biệt quan trong, để kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín khách hàng Khi tiếp thị cho công ty nhân viên Marketing phải đặt tiêu cố gắng giữ gìn uy tín công ty khách hàng Khi có đợc danh tiếng uy tín tốt việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng 16 có khách hàng tự tìm đến với công ty công ty, nhân viên Marketing áp dụng triệt để mục tiêu mà công ty cố gắng kiến tạo cho khách hàng, khách hàng công ty không khách hàng cũ mà khách hàng tự tìm đến nhiều Để gây uy tín công ty, công ty cố gắng trung thực lễ phép, hẹn, bán hàng tốt, bảo hành hớng dẫn khách hàng cách tận tình chu đáo Công ty đào tạo đội nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo chuỗi mặt hàng chơng trình tiếp thị khác biệt đợc thị trờng xem nh ngời lãnh đạo nghành công ty theo đuổi chiến lợc có sở trờng nghiên, cứu phát triển mẫu mã kiểu phẩm tiếp thị Công ty tập chung vào phục vụ vài tuyến thị trờng theo đuổi toàn thị trờng Công ty nắm bắt đợc nhu cầu khúc tuyến theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hai khúc thị trờng Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, đứng góc độ sản phẩm yếu tố quan trọng, để bán đợc hàng công ty xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm sản phẩm từ có chiến lợc cạnh tranh phù hợp Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trờng mục tiêu nớc tổ chức cá nhân có nhu cầu sản phẩm tin học có khả mua, khả toán Công ty chủ động thay đổi chủ yếu hạ giá bán số trờng hợp nhằm tăng lợng tiêu thụ Để bán đợc hàng công ty tiến hành hoạt động quảng cáo, công ty quảng cáo qua tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân Hàng, Tin Học Điện Tử công ty thờng gửi th, Fax đến tận tay khách hàng đợc coi tiềm Thời gian quảng cáo rải năm Công ty sử dụng phơng tiện quảng cáo trời tăng cờng quảng cáo phơng tiên thông tin đại chúng, khuyếch trơng kêu gợi lợi ích lợi ích sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm 17 Các giải pháp Marketing: 2.1 Chính sách sản phẩm: Nh nêu công ty coi sản phẩm vũ khí cạnh tranh lợi hại doanh nghiệp việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm quan trọng Vì công ty không kinh doanh túy mà lắp ráp cung cấp giải pháp tổng thể, mặt khác công ty ý đến việc khuyếch trơng hỗ trợ bán cho sản phẩm cảu nên đa đợc sách sản phẩm phù hợp tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm đồng thời công ty thực chiến lợc cạnh tranh đoạn thị trờng có mức thu nhập trung bình chủng loại sản phẩm có giá vừa phải Điều vừa đáp ứng đợc đòi hỏi mục tiêu chiến lợc Marketing chung, vừa phù hợp với khả năng, nguồn lực có công ty, cho phép công ty khai thác đợc u để giành thắng lợi cạnh tranh Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm kinh doanh sở nghiên cứu kĩ thị trờng mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đổi sản phẩm Đây tất yếu xuất phát từ đòi hỏi khách quan cấp bách tồn phát triển công ty 2.2 Chính sách giá cả: áp dụng sách giá phân biệt đa dạng linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu tiềm thị trờng Giảm giá theo khối lợng mua với khách hàng mua với số lợng lớn, giảm giá theo điều kiện thu nhận, địa điểm giao nhận hàng Việc áp dụng giá phân biệt khác với loại khách hàng khác hợp lý nhng lại quán định giá vài sản phẩm số cửa hàng công ty tạo cho ngời tiêu dùng tâm lý e ngại cất lợng nh giá sản phẩm bán 18 2.3 Chính sách phân phối cửa hàng: Công ty sử dụng chủ yếu kênh phân phối trực tiếp từ công ty từ chi nhánh công ty đến ngời mua công nghiệp tiêu dùng Kiểu phân phối giúp cho công ty kiểm soát đợc khối lợng hàng hóa tiêu thụ thời kỳ, khu vực nhận đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nhng chi phí lại tơng đối tốn Có phơng thức toán hợp lý hấp dẫn ngời tiêu dùng so với đối thủ cạnh tranh Chẳng hạn nh ngời bán buôn, bán lẻ sản phẩm EPSON, HP đợc nhận hàng bán trớc đợc u đãi phơng thức toán - trả chậm Việc bán hàng thành công mức độ đạt đợc hợp đồng quan trọng nhng quan trọng không dịch vụ sau bán, điều đòi hỏi công ty phải đào tạo nhân viên kĩ thuật (vì công nghệ thay đổi ngày) Các dịch vụ sau bán nâng cấp thiết bị, phần mềm bổ sung thiết bị đồng thời lợi nhuận danh tiếng công ty phụ thuộc vào mảng nhiều 2.4 Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Tăng cờng hình thức quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng Sử dụng quảng cáo định kỳ tạp trí chuyên nghành phơng tiện quảng cáo theo quy luật thừi gian định nhằm khêu gợi lợi ích sản phẩm để hấp dẫn khách hàng tiềm Tiếp tục tiến hành hình thức quảng cáo qua th, Fax, ấn phẩm đế đối tợng khách hàng đựơc coi có tiềm Công ty không sử dụng hình thức quảng cáo trời, điều phù hợp khách hàng công ty quảng đại quần chúng nên quảng cáo trời không đem lại hiệu qủa cao Trên số giải pháp Marketing mà công ty áp dụng trở thành chiến thuật để giàng thắng lợi kinh doanh máy tính 19 PHần Iii Các kiến nghị nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm máy tính công ty FPT Trong điều kiện kinh doanh chế thị trờng nh doanh nghiệp cần xác định rõ ràng vừa ngời cạnh tranh, vừa đối thủ cạnh tranh Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có hiểu biết thị trờng, tình hình cạnh tranh thị trờng, đối thủ cạnh tranh khách hàng mình, chí quy định, sách loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Có nh doanh nghiệp định hớng đợc phơng thức cạnh tranh có hiêu để theo kịp với biến đổi thị trờng, đối thủ cạnh tranh Với hoạt động đa dạng mình, FPT không mong muốn trở thành nhà cung cấp máy tính cho khách hàng mà ngời cung cấp giải pháp tổng thể lĩnh vực tin học Do vậy, trớc diễn biến muôn mặt thị trờng đòi hỏi công ty phải công vào để ứng phó kịp thời trận tuyên cạnh tranh vũ khí Để tạo khả cạnh tranh nh khả biến thành thực, công ty phải sử dụng nhiều chiến lợc chiến cạnh tranh Trớc hết để đứng vững thị trờng công ty phải thu hút đợc khách hàng phía nhiều tốt Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt đợc tâm lý khách hàng, từ có chiến lợc kinh doanh phug hợp Vì phải thông qua trình tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau với việc xác định lực doanh nghiệp để định kinh doanh loại máy tính phù hợp Đồng thời công ty phải giữ chữ tín làm hàng đầu tránh tình trạng treo đầu dê, bán thịt chó Mục tiêu chiến lợc công ty cố gắng giành giật phần xuất thị trờng định vị khách hàng, mở rộng thị trờng tăng lực công ty lĩnh vực kinh doanh Với tình hình thị trờng Công Nghệ 20 Thông Tin tơng ứng với khả nguồn lực công ty, công ty cần thực số định hớng chiến lợc sau Chiến lợc sản phẩm: Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, thực mục tiêu chiến lợc công ty thông qua việc bán hàng Sản phẩm công ty có khả cạnh tranh đợc hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lợc sản phẩm đắn, tạo đợc loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lợng tốt Chất lợng sản phẩm phải đạt mức cao so với sản phẩm loại công ty khác Công ty nên phát triển kinh doanh thêm mặt hàng thiết bị văn phòng, bàn để máy vi tính Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành với việc nâng cao chất lợng, đổi kỹ thuật sản phẩm Chiến lợc giá cả: Chiến lợc giá quan trọng nhân tố định tồn phát triển công ty.Do vậy, để cạnh tranh đợc với sản phẩm thị trờng công ty phải có sách giá phù hợp cho sản phẩm để thu hút khách hàng phía nhằm chiếm lĩnh phần thị trờng áp dụng giá phân biệt theo thời gian toán, mặt khác xem xét loại khách hàng cha có khả toán nên áp dụng phơng thức trả góp, trả chậm theo thời gian định với lãi xuất thấp nhằm lôi kéo khách hàng tiềm khách hàng có nhu cầu nhng cha đủ khả toán Chủ động thay đổi giá nhằm nâng cao lợng tiêu thụ Một mức doanh thu lên cao so với mớc giảm giá đem lại hiệu tạo tảng lực công ty dài hạn Chiến lợc phân phối: Đòi hỏi doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác định đợc số kênh phân phối, xác định đợc kênh chính, kênh phụ Công ty phải phân phối nhiều kênh để mạng lới kênh dày đặc, có ách tắc kênh có kênh khác hoạt động Cần thiết lập sô điểm bán 21 lẻ khu vực thị trờng định nhằm tăng khả hòa nhập công ty vào thị trờng Chiến lợc chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng: Là hoạt động cần thiết công ty Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời tạo đợc ham muốn khách hàng sản phẩm công ty Khi chiêu hàng, công ty sử dụng phơng tiện sau: Tặng phẩm cho khách hàng Trng bày hàng hóa để khách hàng nhìn thấy có điều kiện tìm hiểu, hỏi han sản phẩm Ngoài ra, công ty sử dụng hình thức khác: Gửi biểu mẫu hàng, với giá đặc biệt lô hàng cho khách hàng phiếu mua đợc giảm tiền mua Tham gia hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích thu hút quan tâm đông đảo khách hàng, tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng Thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng nh kèm theo phụ tùng thay cho khách hàng mua sản phẩm công ty Với sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh nhng đối đầu mà cách tìm khoảng thị trờng trống có nhu cầu nhng cha đợc thỏa mãn Để hoạch định chiến lợc Marketing có hiệu nhằm đạt đợc mục tiêu công ty phải xác định đối thủ cạnh tranh Nếu đối thủ cạnh tranh ngời dẫn đầu mục tiêu lợi nhuận công ty phải biến thành nỗ lực cố gắng để giành giật phần suất thị trờng Nếu đối thủ cạnh tranh công ty nhỏ công ty phải có sách Marketing nhằm đẩy loại công ty nhỏ khỏi thị trờng Đồng thời để thành công kinh doanh máy tính công ty phải có ăn khớp, hoàn chỉnh tuyệt đối công tác quản lý, phân phối điều hành 22 Kết Luận Hoạt động Marketing ngày trở nên quan trọng thiếu đợc tổ chức kinh doanh cần thiết cạnh tranh thị trờng ngày trở nên gay gắt có hội Một sách Marketing đắn, kịp thời đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Cạnh tranh thúc đẩy trình sản xuất, kinh doanh đem lại cho xã hội sản phẩm có chất lợng cao, sàng lọc đối thủ kinh doanh hiệu quả, tạo phát triển cho xã hội, mang lại thỏa mãn nhng nhu cầu mong muốn ngời cách tốt Với đề tài ảnh hởng cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm máy tính công ty FPT, viết đề cập đến vấn đề cạnh tranh vai trò cạnh tranh, hoạt động Marketing giải pháp Marketing phù hợp để công ty xác định đợc vị trí thị trờng đạt đợc mục tiêu đề Để tồn phát triển công ty phải tham gia cạnh tranh đối đầu cạnh tranh Làm đợc điều công ty tự hoàn thiện phát triển để giành lấy lợi hẳn đối thủ thị trờng 23