I HC HU TRNG I HC KINH T HU KHOA QUN TR KINH DOANH - - CHUYấN TT NGHIP I HC TI: HON THIN CễNG TC QUN TR BN HNG TI CễNG TY TNHH MTV TUAN LOC OLD Sinh viờn thc hin: Giỏo viờn hng dn: Vng Thun Ths H Khỏnh Ngc Bớch Lp: K46 - QTKDTH Khúa: 2012 2016 Hu, 05/2016 MC LC MC LC PHN I: LI NểI U 1.í NGHA CA TI .7 2.MC CH NGHIấN CU CA TI 3.I TNG NGHIấN CU 4.PHM VI THI GIAN 5.PHNG PHP NGHIấN CU PHN II: NI DUNG CHNG I: NHNG VN Lí LUN CHUNG V QUN TR BN HNG KHI QUT V QUN TR BN HNG .9 1.1 KHI NIM V QUN TR BN HNG .9 1.1.2 Mc tiờu ca hot ng qun tr bỏn hng 1.1.2.1 Mc tiờu v nhõn s 10 1.1.2.2.Mc tiờu v doanh s, li nhun 10 1.1.3 Chin lc tng th v qun tr bỏn hng 10 1.1.3.1 Cu trỳc ca cụng ty 11 1.1.3.2 Chin lc tng th v qun tr bỏn hng 11 1.1.4 Thit k mụ hỡnh lc lng bỏn hng 13 1.1.4.1 Phõn loi lc lng bỏn hng 13 1.1.4.2 T chc lc lng bỏn hng 14 1.2 QUN TR BN HNG - MT CI NHèN TNG TH 16 1.2.1 Vai trũ v nhim v ca ngi qun lý bỏn hng .17 1.2.2 Qun tr hnh chớnh liờn quan n bỏn hng .17 1.2.3 T bỏn hng 17 1.2.4 Hon thnh ch tiờu 17 1.2.5 Th lnh 17 1.2.6 Thỳc y nhõn viờn bỏn hng 17 1.3 LP K HOCH BN HNG 17 1.3.1 Phõn tớch v cỏc cụng c phõn tớch 17 1.3.1.1.Phõn tớch doanh s .18 1.3.1.2 Phõn tớch chi phớ 18 1.3.1.3 Phõn tớch ti chớnh: 19 1.3.2 D bỏo bỏn hng .19 1.3.2.1 Quỏ trỡnh d bỏo .20 1.3.2.2 Cỏc phng phỏp d bỏo 20 1.3.3 hn ngch v lp ngõn sỏch 20 1.3.3.1 Hn ngch: 20 1.3.3.2 Mc ớch lp hn ngch .22 1.3.3.3 to nờn chng trỡnh hn ngch tt 22 1.3.4 Lp ngõn sỏch 23 1.3.5 Thit lp mt t chc bỏn hng 23 1.3.5.1 Nguyờn tc 23 1.3.5.2 Cu trỳc t chc bỏn hng 23 1.3.5.3 Nguyờn tc ỏp dng vo t chc bỏn hng 24 1.3.6 Phõn chia lónh th v l trỡnh bỏn hng 25 1.3.6.1 Lý phi thit lp lónh th bỏn hng 25 1.3.6.2 Quy trỡnh thit lp v phõn chia lónh th bỏn hng 25 1.3.6.3 L trỡnh bỏn hng 25 1.4 VN HNG T CHC BN HNG .25 1.4.1 Thit k chớnh sỏch .25 1.4.1.1 Chin lc/ chin thut bỏn hng .27 1.4.1.2 Chin lc giỏ 27 1.4.1.3 Chớnh sỏch thu nhp 28 1.4.1.4 Chớnh sỏch ng viờn 28 1.4.1.5 Khuyn mói 29 1.4.2 Tuyn dng v la chn nhõn viờn bỏn hng 30 1.4.2.1 Tỡm ngun: 30 1.4.2.2 Gn lc 31 1.4.2.3 Kim tra: IQ, EQ 31 1.4.2.4 Phng 31 1.4.2.5 Quyt nh la chn 31 1.4.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng vào tổ chức .31 1.4.3.1 Mô tả công việc tiêu chuẩn công việc 31 1.4.3.2 Thiết lập kênh truyền đạt hiệu 32 1.4.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng 32 1.4.4.1 Giới thiệu 32 1.4.4.2 Kiến thức sản phẩm: 32 1.4.4.3 Phân tích SWOT: .32 1.4.4.4 Các kỹ bán hàng 33 1.4.4.5 Các bớc bán hàng: 33 1.4.4.6 Các ký trình bày thơng lợng 34 1.4.4.7 Chăm sóc khách hàng 34 1.4.5 Tiêu chuẩn thực bán hàng hệ thống báo cáo 34 1.4.5.1 Tiêu chuẩn thực bán hàng 34 1.4.5.2 Hệ thống báo cáo .35 1.4.6 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng 35 1.4.7 Giám sát nhân viên bán hàng .36 1.4.7.1 Mục đích 36 1.4.7.2 Các công cụ sử dụng 36 1.5 NH GI BN HNG 36 1.5.1 Mc ớch 36 1.5.2 Cỏc tiờu thc ỏnh giỏ 37 1.6 VN O TO, BI DNG CN B QUN Lí V NHN VIấN BN HNG .37 CHNG II: THC TRNG CễNG TC QUN TR BN HNG TI CễNG TY TNHH MTV TUAN LOC OLD 39 C IM KINH T - K THUT CA CễNG TY 39 2.1 QU TRèNH HèNH THNH V PHT TRIN CA CễNG TY TUN LC 39 2.1.2 c im ngnh ngh kinh doanh ca cụng ty 39 2.2 C IM T CHC B MY QUN Lí CA CễNG TY TNHH MTV TUN LC GIA .40 2.3 THC TRNG CễNG TC QUN TR BN HNG TI CễNG TY 41 2.3.1 Tỡnh hỡnh c bn ca cụng ty .41 2.3.2 Tỡnh hỡnh kt qu sn xut kinh doanh ca Cụng ty 47 2.3.2.Cỏc phng thc bỏn hng c ỏp dng ti cụng ty 50 2.3.2.1 K hoch bỏn hng 50 2.3.2.2 Nhõn viờn bỏn hng 50 Trng Nhúm: 51 Phan Quang Nhn 51 - Lờ Th Li 51 - Hunh Tn Phỏt 51 - H Vn Ngha .51 - Cao Vn V 51 - Nguyn Th Thu Hin 51 - Nguyn S 51 - Trn Chớ Linh 51 - Cao Thu Huyn .51 Khn giy, khn t, t giy tr em, giy dộp 51 Huyn Hng Tr, Hng Thy, Phỳ Bi 51 2.3.2.3 Cụng tỏc hnh t chc bỏn hng 51 2.3.2.4 Dch v chm súc khỏch hng trc v sau bỏn hng 52 2.3.2.5 Phng thc hun luyn nhõn viờn bỏn hng 52 2.3.2.6 Qun lý nng sut ca lc lng bỏn hng 53 2.4 TRìNH T BáN HNG .53 2.5 NH GI KT QU, HIU QU CA QUN TR BN HNG .53 2.5.1 Nhn xột v cụng tỏc qun tr bỏn hng ti cụng ty 53 2.5.1.1 ỏnh giỏ chung v mụi trng kinh doanh 53 2.5.1.2 ỏnh giỏ v cụng tỏc qun tr bỏn hng ti cụng ty 54 CHNG III MT S GII PHP NHM GểP PHN HON THIN CễNG TC QUN TR BN HNG TI CễNG TY 55 PHNG HNG V MC TIấU QUN TR BN HNG CA CễNG TY 55 3.1 MT S GII PHP GểP PHN HON THIN CễNG TC QUN TR BN HNG 55 PHN III: KIN NGH V KT LUN 56 PHN I: LI NểI U Trong thi k kinh t hi nhp sõu rng v xu th ton cu húa ngy cng din mnh m v sõu sc nh hin ó em li nhng c hi v cng nh thỏch thc v mụi trng cnh tranh v lu thụng hng húa.Khi Vit Nam mi õy ó gia nhp vo cỏc hip nh thng mi chõu Thỏi Bỡnh Dng TPP v tham gia Cng ng chung ASEAN ó m rt nhiu c hi v thỏch thc to ln i vi cỏc cụng ty nc va v nh.Nu nh khụng mun mt th phn trờn sõn nh ca mỡnh ũi hi cỏc doanh nghip nc phi n lc hn na c bit l cụng tỏc nõng cao qun tr bỏn hng nhm to sc khỏng v nõng cao nng lc cnh tranh ca chớnh mỡnh Mun to li th v khụng mun mt th trng bỏn l, ũi hi mt s n lc tng th ca Chớnh Ph, cỏc doanh nghip v cỏc cỏ nhõn xó hi nhm ci cỏch th trng ti chớnh, nõng cao cht lng ngun nhõn lc, kh nng sn xut, kinh doanh, ng dng, phỏt trin cụng ngh c hi mi song hnh cựng nhng khú khn thỏch thc chỳng ta mun hi nhp vo sõn chi ton cu Liu Vit Nam cú th i tt ún u, liu kinh t Vit Nam cú th phỏt trin c hay khụng da vo rt nhiu nhõn t ú cú s úng gúp rt ln ca cỏc cụng ty, doanh nghip Doanh nghip thng mi úng vai trũ l mt mt xớch quan trng, l cu ni khụng th thiu gia nh sn xut v ngi tiờu dựng Thụng qua cỏc doanh nghip thng mi, nh sn xut bit c nhu cu ca cỏc khỏch hng, v khỏch hng cú th mua c nhng th mỡnh cn hay núi cỏch khỏc, õy chớnh l chic cu ni mi quan h Cung-Cu lin mch Do ú khụng th ph nhn vai trũ hng dn tiờu dựng ca cỏc doanh nghip thng mi Ho mỡnh vo s phỏt trin chung ca ngnh thng mi, dch v, Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD ang tng bc t khng nh mỡnh v úng gúp tớch cc lnh vc phõn phi v kinh doanh cỏc mt hng tiờu dựng hot ng bỏn hng t hiu qu thỡ vai trũ ca qun tr bỏn hng l rt quan trng, cn phi c quan tõm thớch ỏng Nhn thc rừ trờn, nờn thi gian thc ti Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD, em ó thc s thy c tm quan trng cng nh nhng tn ti bt cp cụng tỏc qun tr bỏn hng Vỡ vy, em ó quyt nh chn ti thc tt nghip: hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng ti Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD í ngha ca ti Phỏt trin kinh t cú th c núi l mt quan trng hng u i vi cỏc quc gia trờn th gii, l mt yu t ỏnh giỏ s mnh yu v v th ca quc gia ú trờn trng quc t Trong xu th ton cu hoỏ hin tt c cỏc hot ng c bp ca ngi u c hin i hoỏ bng khoa hc cụng ngh Dn dn lao ng c bp c thay th bng lao ng trớ tu, v thng mi in t ngy cng c s dng rng rói L mt Cụng ty chuyờn kinh doanh v phõn phi cỏc mt hng cao cp cng nh bỡnh dõn v hng thit yu tiờu dựng hng ngy.Do ú nõng cao qun tr bỏn hng l mt khõu quyt nh quan trng quỏ trỡnh phỏt trin ca cụng ty Cú th núi, mt nhng yu t thỳc y Cụng ty phỏt trin l cụng tỏc qun tr bỏn hng Theo dừi quỏ trỡnh bỏn hng l mt cụng vic ht sc quan trng Khụng ch giỳp cỏc doanh nghip theo dừi vic tiờu th sn phm m cũn giỳp cỏc Cụng ty t ch v li nhun, ti chớnh nõng cao uy tớn ca Cụng ty i vi khỏch hng v cỏc i tỏc lm n Thụng qua vic qun tr bỏn hng cụng ty s bit c mc tiờu th sn phm ca cụng ty v chin lc kinh doanh hp lý Mc ớch nghiờn cu ca ti - Tỡm hiu, phõn tớch, ỏnh giỏ tỡnh hỡnh thc t ca quỏ trỡnh qun tr bỏn hng ti Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD - Gúp phn h thng hoỏ c s lý lun v c s thc tin v qun tr bỏn hng - Tỡm hiu thc trng ca cụng tỏc qun tr bỏn hng - ỏnh giỏ u im v nhng mt tn ti ca cụng tỏc qun tr bỏn hng - Tỡm nguyờn nhõn, trờn c s ú mnh dn xut mt s gii phỏp ch yu gúp phn hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng i tng nghiờn cu L cỏc phng thc qun tr bỏn hng c s dng quan h mua bỏn ca Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD Phm vi thi gian - ti tin hnh nghiờn cu t ngy 03/3/2016 n ngy 15/05/2016 da trờn nhng s liu phõn tớch giai on 2014 2015 Phng phỏp nghiờn cu - Phng phỏp thu thp s liu: qua cỏc sỏch bỏo, interbet, cỏc bi lun trc, cỏc ti liu ghi chộp ti cụng ty v tin hnh phng cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh cụng ty - Phng phỏp x lý s liu: s liu ti, sau ó c thu thp thỡ phi sp xp phõn loi theo mc ớch phõn tớch - Phng phỏp phõn tớch s liu: + Phng phỏp so sỏnh: so sỏnh cỏc s liu nm trc ỏnh giỏ xu hng phỏt trin ca cụng ty + Phng phỏp tng hp: tng hp cỏc s liu v ti liu thu c ti cụng ty a kt lun mt cỏch tng quỏt Kt cu chuyờn gm chng: Chng I: Nhng lý lun chung v qun tr bỏn hng Chng II: Thc trng cụng tỏc qun tr bỏn hng ca Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD Chng III: Mt s kin ngh nhm gúp phn hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng ti Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD Trong thi gian thc va qua vi s ch bo, giỳp tn tỡnh ca ging viờn Ths.H Khỏnh Ngc Bớch v cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh ca Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD, em ó cú dp tỡm hiu v cú c cỏi nhỡn khỏi quỏt v tỡnh hỡnh cụng tỏc qun tr bỏn hng ca cụng Do cũn hn ch kin thc, kinh nghim cng nh thi gian nờn khụng trỏnh nhng thiu xút Kớnh mong nhn c s ch bo, giỳp ca cỏc thy cụ v cỏc cỏn b phũng kinh doanh cụng ty ti ny c hon thin Sinh viờn thc hin: Vng Thun PHN II: NI DUNG CHNG I: NHNG VN Lí LUN CHUNG V QUN TR BN HNG Khỏi quỏt v qun tr bỏn hng 1.1 Khỏi nim v qun tr bỏn hng Qun tr bỏn hng l hot ng qun tr ca nhng ngi thuc lc lng bỏn hng ca cụng ty bao gm nhng hot ng chớnh nh: phõn tớch, lp k hoch, thc hin v kim tra hot ng bỏn hng Nh vy, qun tr bỏn hng l mt tin trỡnh kt hp cht ch t vic thit lp mc tiờu cho nhõn viờn bỏn hng, thit k chin lc cho nhõn viờn bỏn hng n vic tuyn dng, hun luyn, giỏm sỏt v ỏnh giỏ kt qu cụng vic ca nhõn viờn bỏn hng Tựy thuc vo mi cụng ty, cp thp nht ca ngch qun lý bỏn hng cú th bao gm nhiu chc v khỏc nh qun lý theo ngnh hng, qun lý theo khu vc hay giỏm sỏt mi v v dự cú mang tờn gỡ i chng na thỡ h cng l ngi trc tip giỏm sỏt cụng vic ca nhõn viờn bỏn hng v cú trỏch nhim bỏo cỏo cụng vic cho cp qun lý bỏn hng cao hn cụng ty nh giỏm c kinh doanh hay trng phũng mi v Nhng ngi thuc i ng qun lý lc lng bỏn hng cú th cú nhiu cp chc v khỏc hay s lng khỏc tựy thuc vo quy mụ v chin lc ca mi cụng ty; nhiờn, h u cú chung nhim v l xõy dng v phỏt trin lc lng bỏn hng cho cụng ty mt cỏch tớch cc v hiu qu nht nhm t mc tiờu chung ca t chc 1.1.2 Mc tiờu ca hot ng qun tr bỏn hng Hot ng ca lc lng bỏn hng mang ý ngha quan trng v l mi nhn tn cụng ch yu ca doanh nghip th trng nhm tip cn v thuyt phc khỏch hng mua v s dng sn phm dch v ca doanh nghip Cỏc cụng ty thnh cụng u cú nhng mc tiờu rừ rng cụng tỏc qun tr bỏn hng v nhng chin lc c th t mc tiờu Mc dự nhng mc tiờu tng giai on hay tng ngnh hng cú th khỏc song v c bn s gm hai loi: - Nhõn s hay hng vo ngi; - Mc tiờu hng vo doanh s, li nhun 1.1.2.1 Mc tiờu v nhõn s Mc tiờu ny liờn quan n quỏ trỡnh tuyn chn nhõn s vi nhng tiờu chun c xõy dng khỏ k lng v rừ rng, quỏ trỡnh bi dng v o to v chuyờn mụn, k nng v cỏch thc qun lý tt nht i vi lc lng bỏn hng t c mc tiờu chung ca cụng ty v mc tiờu riờng ca b phn bỏn hng thỡ cn phi cú lc lng bỏn hng ht sc nng ng, nhit tỡnh, cú nng lc v trỏch nhim vi cụng vic cng nh s úng gúp gn bú tớch cc vo t chc v hot ng chung ca ton t chc Nh vy, cụng vic ca i ng qun lý l bng mi cỏch phi tuyn dng v o to c mt lc lng bỏn hng chuyờn nghip cng nh cú chớnh sỏch thng pht hp lý vi mt phong cỏch lónh o v qun tr y tớnh thuyt phc lm c iu ny thỡ trng tõm l mi quan h gia ngi vi ngi m c th l gia ngi qun lý v nhõn viờn ca mỡnh vi s n lc ca c hai phớa S phi hp nhp nhng v tinh thn lm vic th vi hiu sut cao s em li s thnh cụng cho hot ng kinh doanh ca b phn bỏn hng 1.1.2.2.Mc tiờu v doanh s, li nhun t c mc tiờu v doanh s thỡ t ngi giỏm sỏt bỏn hng cp thp nht cng phi bit ụn c nhõn viờn v cú chin lc hnh ng tht c th; bờn cnh ú, ngi qun lý bỏn hng cp cao hn cn cú nhng cỏch thc kim soỏt v kớch thớch ngi giỏm sỏt bỏn hng.Nh vy, mc tiờu chung ca cụng ty v doanh s v li nhun mi thc s phỏt huy v tin trin tt qua tng thi k Thụng qua doanh s v li nhun, Ban giỏm c cú th xỏc nh mt cỏch rừ nột nht thnh qu lm vic ca b phn bỏn hng v cú c nhng chớnh sỏch ng viờn hay iu chnh kp thi õy l mc tiờu khụng th thiu v mang ý ngha quan trng i vi hot ng qun tr bỏn hng 1.1.3 Chin lc tng th v qun tr bỏn hng Gia chin lc tng th v qun tr bỏn hng cú mi tng quan cht ch xõy dng v phỏt trin lc lng bỏn hng thỡ cp qun lý phi nm rừ chin lc tng th v cỏch thc tham gia vo hin lc chung ca cụng ty Nh vy, hiu rừ quan 10 Bng 2: Tỡnh hỡnh ti sn v ngun ca Cụng ty qua nm (2013 - 2015) A Tng ti sn I Ti sn ngn hn Tin v cỏc khon tng ng tin Phi thu ngn hn Hng tn kho Ti sn ngn hn khỏc II Ti sn di hn TSC Ti sn di hn khỏc B Ngun I N phi tr N ngn hn N di hn II Vn ch s hu Vn kinh doanh LN cha phõn phi Nm 2013 Giỏ tr CC (%) (ng) 680.349.886 100,00 580.849.485 85,37 302.667.122 44,48 190.493.222 27,99 174.262.351 25,61 16.602.147 2,44 0 680.349.886 100 0 680.349.886 100 704.965 0,102 Nm 2014 Giỏ tr CC (%) (ng) 700.749.965 100,00 700.935.531 100,02 316.567.106 45,17 299.454.061 42,73 170.126.455 24,27 27.597.003 3,93 0 700.749.965 100 0 700.749.965 100 749.845 0,107 Nm 2015 So sỏnh (%) Giỏ tr CC 14/13 15/14 (ng) (%) 815.369.440 100,00 102,99 116,35 900.835.001 110,48 120,67 128,51 415.479.900 50,95 104,59 131,24 310.694.322 38,10 157,19 103,75 175.458.990 21,51 97,62 103,13 30.134.508 3,69 166,22 109,19 0 815.369.440 100 0 815.369.440 890.531 0,109 106,38 118,74 (Ngun: Phũng k toỏn - ti chớnh) 45 + Bin ng v ti sn: Nm 2014 thỡ tng ti sn ca DN l 700.749.965 ng so vi nm 2013 l 680.349.886 ng v tng i tng l 2,99%,v tng tuyt i l 20.400.079 ng.Tng ti sn nm 2015 l 815.369.440 ng so vi nm 2014 l 700.749.965 ng v tng i tng 16,35% v tuyt i tng lờn 114.619.475 ng.Cỏc nguyờn nhõn dn n s bin ng tỡnh hỡnh ti sn ca cụng ty ba nm va qua l do: - Do doanh nghip m rng kinh doanh nm 2015 nh cỏc chớnh sỏch h tr ca nh nc i vi doanh nghip va v nh - Ti sn ngn hn luụn chim mt t trng l 0,2% nm 2014 v nm 2015 l 10,48% tng ti sn ca doanh nghip iu ny chng t kh nng toỏn ca doanh nghip l tng i tt.Trong ú bng tin ca doanh nghip nm 2014 v 2015 tng lờn chng t doanh nghip cha cú chớnh sỏch quay vũng mt cỏch tt nht.Vỡ vy doanh nghip cn cú bin phỏp khc phc a bng tin ca mỡnh quay vũng hp lý nht t c hiu qu cao kinh doanh - Lng hng tn kho nm 2014 l 170.126.455 so vi nm 2013 l 174.262.351 ng v tng i gim 97,62% v v tuyt i gim 4.135.896 ng, nm 2015 lng hng tn kho l 175.458.990 so vi nm 2014 l 170.126.455 ng v tng i tng 3,13%,v tuyt i tng 5.332.535 ng Lý lng hng tn kho ca doanh nghip va tng v gim qua cỏc nm gn õy l cỏc yu t th trng bờn ngoi v bờn cụng ty chi phi.Do sc mua v cnh tranh ca cỏc i th nghnh ó lm nh hng n lng hng tn kho cụng ty, theo dch v v cỏc dp l nm nhu cu ca ngi tiờu dựng v cỏc mt hng tng lờn ỏng k chớnh vỡ vy cụng ty thng d tr hng tn kho tng i ln ỏp ng nhu cu ca khỏch hng.S lng hng tn kho tng lờn chng t doanh nghip m rng vic d tr hng kinh doanh dp tt nhm thu li nhun cao thi im ny - Khong phi thu khụng ngng gia tng nhng nm qua chng t doanh nghip ang c gng m rng th trng kinh doanh v gia tng sn lng hng húa bỏn ra.C th nm 2014 l 299.454.061 ng so vi 2013 l 190.493.222 v tng i tng 57,19% v tuyt i tng 108.960.839 ng.Nm 2015 khong phi thu khỏch 46 hng l 310.694.322 ng so vi nm 2014 l 299.454.061 ng v tng i tng 3,75%,v tuyt i tng 11.240.261 ng - Ti sn ngn hn khỏc chim t trng nh tng ti sn ngn hn nờn khụng cú nh hng n s bin i ca tng ti sn doanh nghip + Bin ng v ngun vn: - Tng ngun ca doanh nghip ó cú phn gia tng nhng nm qua.Nm 2014 tng ngun l 700.749.965 ng so vi nm 2013 l 680.349.886 ng v tng i tng 2,99%,v tuyt i tng 20.400.079 ng.Nm 2015 tng ngun l 815.369.440 ng so vi nm 2014 l 700.749.965 ng,v tng i tng 16,35% v v tuyt i tng 114.619.475 ng.Tng ngun ca doanh nghip bao gm n phi tr v ngun ch s hu, bn kờ khai bỏo cỏo ti chớnh ca cụng ty TNHH MTV Tun Lc Gia ta thy n phi tr u bng iu ú ta thy rng hot ng bỏn hng ca cụng ty cha ỏng k cũn mc khiờm tn 2.3.2 Tỡnh hỡnh kt qu sn xut kinh doanh ca Cụng ty Trong xu hng phỏt trin ngy cng tng ca nn kinh t th trng thỡ li nhun luụn l mc tiờu ln nht v l mc tiờu lõu di ca mi doanh nghip Li nhun khụng ch l kt qu ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip, m cũn l mt nhng ch s ỏnh giỏ s phỏt trin ca cụng ty Li nhun cng cao cng th hin c quy mụ v v th ca doanh nghip trờn th trng Tuy nhiờn, thi k nn kinh t ang b khng hong nh hin nay, thỡ khụng phi bt k doanh nghip no kinh doanh u lm n cú lói v t c li nhun ti a Trong nm 2015 va qua, nn kinh t ton cu ó cú nhng bin i ln v ton din Nhng bin ng cú tớnh cht bt li, nh thay i t giỏ hi oỏi,giỏ du gim,bin ng sõu sc tỡnh hỡnh chớnh tr an ninh v kinh t th gii ó nh hng khụng nh ti s phỏt trin ca cỏc doanh nghip nc v cụng ty núi riờng Vi s c gng v n lc khụng ngng ca ton th nhõn viờn cụng ty c th hin qua bng kt qu sn xut kinh doanh ca cụng ty qua nm (Bng 3) Qua bng s liu ta cú th thy kt qu kinh doanh ca cụng ty l tng i thun li mc dự gp nhng khú khn nht nh Li nhun t c l khụng ỏng k,tuy nhiờn s c gng ca ton th nhõn viờn cụng ty l ỏng khớch l,cụng ty 47 khụng lm n thua l phỏ sn l mt s n lc vt khú thi k kinh t gp bin ng khú khn nh hin m mi nm cú hng chc nghỡn doanh nghip va v nh tuyờn b phỏ sn qua nm li nhun ca cụng ty tng tng i cú phn khiờm tn.Nm 2013 li nhun ca cụng ty t c gn 600 nghỡn ng, n nm 2014 li nhun ca cụng ty tng nh t c l 730.566 nghỡn ng,nh vy so vi nm 2013 l tng 121,767% tng ng vi 130.566 nghỡn ng Nhng n nm 2015 li nhun ca cụng ty ó tng lờn ỏng k t c 1.200.011 nghỡn ng so vi nm 2014 tng 164,256% iu ú chng minh rng qua ba nm cụng ty ó rt n lc cú s on kt ca ton th ban qun tr v nhõn viờn cụng ty Cựng vi s tng lờn ca li nhun thỡ cỏc loi chi phớ cụng ty cng tng mt cỏch ỏng k Nhng bỡnh quõn ba nm thỡ cỏc loi chi phớ ny ang cú xu hng gim i Nhỡn chung, tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh ca cụng ty qua nm ang cú chiu hng phỏt trin i lờn, lm tin cho s phỏt trin ca cụng ty 48 Bng 3: Kt qu sn xut kinh doanh ca Cụng ty qua nm (2013 - 2015) VT: VN CH TIấU Doanh thu thun Giỏ hng bỏn Li nhun gp Doanh thu HTC Chi phớ ti chớnh Trong ú: chi phớ lói vay Chi phớ qun lý DN Li nhun thun t HKD Thu nhp khỏc Chi phớ khỏc 10 Tng li nhun trc thu 11 Chi phớ thu TNDN 12 Li nhun sau thu Nm 2013 Nm 2014 22.695.383 11.574.418 11.120.965 23.417 550.000 9.844.417 749.965 0 230.566 599.967 44.546.727 38.944.846 24.601.881 6.258 1.001.000 4.376.573 230.566 0 749.965 149.998 730.566 So sỏnh (%) 14/13 15/14 77.785.109 196,281 174,614 101.376.984 336,905 260,309 19.144.769 221,220 77,818 15.348 26,724 245,254 2.109.334 182 210,722 6.357.889 44,457 145,270 1.247.003 30,743 540,844 0 1.384.687 325,271 184,633 487.998 325,336 1.200.011 121,767 164,257 (Ngun: Phũng ti chớnh - k toỏn) Nm 2015 49 2.3.2.Cỏc phng thc bỏn hng c ỏp dng ti cụng ty Bỏn hng hoỏ qua kho theo hỡnh thc giao hng trc tip: khách hàng trực tiếp đến công ty để mua hàng showroom Hoặc vào đơn đặt hàng hay hợp đồng ký kết, uỷ nhiệm ngời đến nhận hàng kho công ty Bỏn qua kho theo hỡnh thc chuyn hng: Đây phơng thức mà công ty chuyển hàng đến phơng tiện vận tải cho bên mua địa điểm đợc quy định đơn đặt hàng hợp đồng ký kết Đối với khách hàng địa bàn Hu việc vận chuyển hng húa hon toàn miễn phí Đối với khách hàng tỉnh xa chi phí đợc tớnh theo sản phẩm tỉnh Nói chung chi phí thấp Thc t cụng tỏc qun tr bỏn hng ti cụng ty 2.3.2.1 K hoch bỏn hng - k hoch bỏn hng ngn v di hn: ban quản lý bán hàng đề kế hoạch bán hàng tháng, quý năm - Tỡm khỏch hng tim nng: bên cạnh việc chăm sóc khách hàng lâu năm khách hàng thờng xuyên, tiếp cận tìm kiếm khách hàng - chin lc makerting: chiến lợc makerting đợc lập cách thờng xuyên kịp thời cho dòng sản phẩm công ty 2.3.2.2 Nhõn viờn bỏn hng - c phõn b hp lý theo tng ngnh hng, sn phm phự hp vi trỡnh nng lc ca nhõn viờn Cỏc nhõn viờn ca cụng ty c phõn b theo tng ngnh hng,sn phm phự hp vi nng lc trỡnh ca tng nhõn viờn cụng ty.Trong ú mi mt hng u cú nhng trng nhúm cú kinh nghim, trỡnh iu hnh v lp cỏc k hoch kinh doanh cho phự hp vi tng c im v cỏc i tng khỏch hng tiờu dựng khỏc Sau õy l bng k hoch phõn cụng nhõn viờn bỏn hng ca cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD theo tng mt hng sn phm: Tờn Nhõn Viờn Mt Hng Sn Phm a im Bỏn 50 Trng nhúm: Trn Vn Thnh - Nguyn Thanh Trỳc - Vừ i Ngha - Nguyn Th Thu Trang Sa,nc gii khỏt - Vn Th Kiu Nh Huyn Phỳ Lc, Phỳ Vang - H Tỏ Quc Thnh - Hu Phc Thỏi - Trn Nguyn Hnh Nhi Trng Nhúm: Nguyn Chớ Thanh - Trn Vn Bo - Nguyn Th Thanh Thy - Nguyn Th Kim Oanh - Phan Vn Thnh - Trn Nguyờn Quc i - Vn Th Thu Tho - Trn Vn Hoi - Cao Quc Phong - Phan Quang V Thc n nhanh,thc phm chc nng a bn thnh ph Hu Trng Nhúm: Phan Quang Nhn - Lờ Th Li - Hunh Tn Phỏt - H Vn Ngha - Cao Vn V Khn giy, khn t, t Huyn Hng Tr, giy tr em, giy dộp Hng Thy, Phỳ Bi - Nguyn Th Thu Hin - Nguyn S - Trn Chớ Linh - Cao Thu Huyn 2.3.2.3 Cụng tỏc hnh t chc bỏn hng - Chiến lợc chất lợng: Vi mc tiờu l phc v khỏch hng mt cỏch tt nht,Cht lng sn phm v cht lng phc v l hai mc tiờu ca cụng ty c t lờn hng 51 u.i vi cụng ty li nhun l mt yu t sng cũn nhng khụng vỡ th m ỏnh i cht lng sn phm,ỏnh mt lũng tin ca ngi tiờu dựng.Xut phỏt t quan nimkhỏch hng l thng cụng ty luụn ly khỏch hng lm trung tõm,chớnh vỡ vy nh k mt quý cụng ty thng xuyờn kim nh cht lng sn phm v cht lng dch v phc v khỏch hng mt cỏch tt nht cú th - Chiến lợc giá cả:Trong nn kinh t phng nh hin nay.Sc cnh tranh ngy cng din quyt lit gia cỏc i th vi nhau,cnh tranh v th trng,cnh tranh sn phm,cnh tranh v thng hiu v quan trng ú l cnh tranh giỏ c cỏi quyt nh n s thnh cụng hot ng kinh doanh ca cỏc cụng ty,i vi cụng ty TNHH Tun Lc thng cỏc chin lc giỏ c phự hp vi th trng v sc mua ca ngi tiờu dựng,trong ú khỏc bit húa giỏ c,nh giỏ sn phm ỳng theo tõm lý ca ngi tiờu dựng theo tng giai on -Chin lc cnh tranh:Nõng cao nng lc cnh tranh l mt yu t sng cũn ca cỏc doanh nghip hin nay.Tựy theo cụng ty m cỏc chin lc cnh trnh cho phự hp vi hoang cnh v mc ớch hot ng ca cụng ty.Tun Lc OLD l mt cụng ty mi thnh lp,cũn non tr trờn th trng siờu cnh tranh nh ngy hụm nay,chớnh vỡ ú cụng ty luụn tỡm cỏch nõng cao li th nng lc cnh tranh ca chớnh mỡnh - Các mặt hng ca cụng ty luụn m bo cỏc yu t an ton v kim nh cht ch ca cỏc c quan chc nng 2.3.2.4 Dch v chm súc khỏch hng trc v sau bỏn hng Cụng ty luụn chu trỏch nhim trc nhng sn phm phõn phi bỏn cho khỏch hng,khi khỏch hng cú khiu ni gỡ v sn phm hay i hng mi thỡ cụng ty luụn nhit tỡnh t i tr v hon li tin m khỏch hng ó b mua sn phm ca cụng ty mt cỏch chu ỏo v tn tỡnh 2.3.2.5 Phng thc hun luyn nhõn viờn bỏn hng - Nhõn viờn mi: hun luyn rèn luyện kỹ theo tng chuyên môn.i vi nhng nhõn viờn thuc trng hp nh vy thng rt lỳng tỳng,thiu v yu v k nng cng v k nng mm,cụng ty thng o to v c i hc li cỏc lp v 52 marketing,qun tr bỏn hng nhm nõng cao trỡnh v cng nh s t tin ca nhõn viờn mi - Nhõn viờn hin ti:Khi m yu t ngi quyt nh n s thnh cụng ca mt cụng ty ,chớnh vỡ vy cụng ty khụng ngng bi dng,nõng cao hn na kh nng ca nhõn viờn.Va ng viờn nhõn viờn va t chuyn bin tng cỏ nhõn,qua ú khụng ngng lm cho t chc cụng ty ngy cng phỏt trin,bn vng 2.3.2.6 Qun lý nng sut ca lc lng bỏn hng - Giỏm c bỏn hng giỏm sỏt cỏc nhõn viờn bỏn hng - ỏnh giỏ kt qu lm vic vo cui bui lm vic 2.4 Trình tự bán hàng Khi cú khỏch hng mun mua mt mt hng no ú, khỏch hng s trao i vi ngời bán hng ph trỏch v mt hng v tha thun giỏ c Khi khỏch hng chp nhn mua hng s lm n t hng (hoc hp ng bỏn hng nu s tin hng ln hn triu ng) n t hng s c chuyn n Giỏm c, k toỏn, th kho, nu Ban Giỏm c duyt thỡ lỳc ny b phn k toỏn s tin hnh vit húa n GTGT v th kho tin hnh xut kho Sau nhân viên giao hàng đa hàng đến cho khách hàng Khách hàng toán tiền cho nhân viên nhận tiền toán theo hình thức chuyển khoản ký kết với công ty 2.5 ỏnh giỏ kt qu, hiu qu ca qun tr bỏn hng 2.5.1 Nhn xột v cụng tỏc qun tr bỏn hng ti cụng ty Nhn xột chung: cụng tỏc qun lý bỏn hng ca cụng ty rt cht ch v khoa hc 2.5.1.1 ỏnh giỏ chung v mụi trng kinh doanh Thun li: - Tr s chớnh ca cụng ty c t ti Hu nờn vic phõn phi hng hoỏ rt thun li - Tp Hu l mt thnh ph y nng ng vi dõn s tr,ngi dõn nhit tỡnh thõn thin v th trng bỏn l hng húa tiờu dựng ớt cú i th cnh tranh nờn õy s l c hi thun li cho cụng ty mi thnh lp nh Tuan Loc phỏt trin Khú khn: 53 - Khú khn i vi cụng ty Tuan Loc ú chớnh l ti chớnh v nhõn lc cụng ty cũn cú gii hn vỡ cụng ty mi thnh lp -Khụng th cnh tranh ni vi nhng thng hiu bỏn l nh big C,Copmart 2.5.1.2 ỏnh giỏ v cụng tỏc qun tr bỏn hng ti cụng ty Nhng u im: - Cụng tỏc xõy dng i ng bỏn hng ti cụng ty luụn c cao - Cỏc nhõn viờn bỏn hng cú tinh thn, trỏch nhim cao Nhng nhc im: - Các đại lý công ty nên việc tiêu thụ sản phẩm không đợc rộng rãi - Các Kênh bán hàng cha đợc rộng - Nhiều nhân viên không xử lý đợc cố nhỏ xảy * Cụng tỏc qun tr bỏn hng ca cụng ty khoa hc v hp lý ó giỳp cụng ty tiờu th c nhiu sn phm, tng li nhun v uy tớn ca cụng ty ngy cng c khng nh trờn th trng 54 CHNG III MT S GII PHP NHM GểP PHN HON THIN CễNG TC QUN TR BN HNG TI CễNG TY Phng hng v mc tiờu qun tr bỏn hng ca cụng ty * a chớn lc cnh tranh nhanh v kp thi, cn lp chin lc cnh tranh theo tng thỏng, tng quý v phự hp vi tng loi sn phm * M rng i lý, cỏc khu vc bỏn hng a chớnh sỏch m rng i lý mt cỏch hp lý nh sau: - To dng mi quan h i tỏc di hn trờn c s nhng cam kt hp tỏc v chia s mc tiờu - Hp tỏc trờn c s win-win, vỡ li ớch ca c bờn - Thng xuyờn chia s thụng tin v h tr kp thi - Chớnh sỏch h tr cụng bng v hp lý trờn ton b kờnh phõn phi - Cam kt bo v ti a cho i lý trc nhng bin ng ca th trng v cnh tranh 3.1 Mt s gii phỏp gúp phõn hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng - Phng thc bỏn hng: Công ty chuyên cung cấp mặt hng tiờu dựng hng ngy nên việc áp dụng phơng thức bán hàng theo hình thức bán hàng trực tuyến phù hợp Điều giúp khách hàng tìm hiểu hàng hoá dòng sản phẩm cách nhanh chóng đầy đủ Tạo điều kiện thuận lợi giúp cho việc mua bán sản phẩm nhanh - Mở rộng kênh phân phối bán hàng: Các kênh phân phối bán hàng công ty ít, chủ yếu qua kênh ngắn Vì sản phẩm công ty mt hng tiờu dựng thit yu cần có kênh phân phối dài rộng Điều giúp tiết kiệm chi phí hơn, xâm nhập thị tr ờng thuận lợi quản lý hiệu - Tổ chức bán hàng theo khách hàng: Công ty nên đa cách thức thiết kế lực lợng bán hàng nh: nhóm phụ trách khách hàng tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng tổ chức, 55 nhóm thức ba phụ trách khách hàng cá nhân Việc phân chia bán hàng theo nhóm đối tợng giúp cho việc tìm kiếm khách hàng tốt - Phng thc hun luyn nhõn viờn: Các mặt hàng công ty nhng hng húa tiờu dựng hng ngy nh hng n cht lng,sc khe ca khỏch hng,chớnh vỡ vy nhõn viờn bỏn hng cn c hun luyn chuyờn mụn nghip v v bỏn hng,cỏch giao tip lch s,chu ỏo v am hiu v cỏc mt hng sn phm t chm súc khỏch hng mt cỏch tt nht - Phng thc ói ng nhõn viờn: Nên thờng xuyên tổ chức buổi gặp mặt nhóm, du lịch - Lp k hoch bỏn hng: Kế hoạch bán hàng phải đợc lập thờng xuyên dòng sản phm tiờu dựng phong phỳ v a dng - Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm gn ht hn s dng: Vì công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng,sn phm tiờu dựng cú thi hn s dng ngn hn,chớnh vỡ vy cỏc sn phm lõu ht hn s dng s b loi b i nh hng n li nhun hot ng ca cụng ty,vỡ th cho nờn cụng ty ó lp chin lc tiờu th nhng sn phm gn ht hn s dng nhng m bo cht lng: - Lấy hàng gn ht hn s dng khuyn mói cho khỏch hng vo cỏc dp l,tt - Bán hàng vi giỏ thp PHN III: KIN NGH V KT LUN - Chớnh ph: Chớnh ph cn a cỏc chớnh sỏch,ngh nh phự hp to iu kin thun li cho cỏc cụng ty va v nh phỏt trin sn xut kinh doanh nhm em li mụi trng cnh tranh lnh mnh giỳp m bo s cõn bng hi hũa,khi m nn kinh t ca t nc ngy cng hũa mỡnh hi nhp vo dũng chy chung ca nn kinh tờ th gii ú s chu nh hng v tỏc ng sõu sc c mc tớch cc v tiờu cc.Chớnh vỡ iu ú doanh nghip va v nh rt d b hc hi bi cỏc tỏc ng dự l 56 nh nht,chớnh ph nờn a cỏc c ch phự hp cú phn u ói bo v cỏc doanh nghip nc trc s tn cụng c ca cỏc doanh nghip nc ngoi vo ta - Ngnh: Hin nghnh kinh doanh bỏn l cỏc mt hng húa tiờu dựng l mt nghnh tim nng v y hn, ta cú rt nhiu cụng ty va v nh chuyờn kinh doanh cỏc mt hng vi nhiu loi sn phm a dng v phong phỳ nhng khụng th tr vng trc nhng doanh nghip ngoi cú tim lc ti chớnh di do,ln ỏt v nguy c mt luụn th phn trờn sõn nh ca mỡnh,vỡ th doanh nghip va v nh phi nõng cao nng lc qun tr - a phng: Cn to iu kin thun li v mụi trng kinh doanh cho cỏc danh nghip va v nh cú c hi tn ti v phỏt trin 57 Khi nn kinh t ngy cng phỏt triu, ngy cng nhiu cụng ty m v phỏt trin, m rng quy mụ phỏt trin ca mỡnh thu hỳt thờm nhiu khỏch hng iu ú, ng ngha vi vic chỳng ta bc vo mt sõn chi m ú quy lut th trng u chi phi tt c s tn vong ca cỏc doanh nghip Do vy cỏc doanh nghip mun tn ti c cn phi n lc hon thin mỡnh i vi cỏc doanh nghip thng mi thỡ khụng ch l m rng th trng m cng cn phi hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng iu ny cú th cho thy cụng ty ngy cng cú nhiu khỏch hng, bn hng, nh cung cp la chn, nhng cng cú khụng ớt cỏc i th cnh tranh Vỡ vy, m bo quỏ trỡnh hot ng liờn tc cho Cụng ty ũi hi cụng tỏc qun tr bỏn hng phi ngy cng c hon thin Trong quỏ trỡnh nghiờn cu ti: hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng ti cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD. Em ó hiu thờm c c s lý lun v thc tin v cụng tỏc qun tr bỏn hng qua ú thy c u v nhc im cng nh nhng vng mc tn ti cụng tỏc qun lý, gúp phn hon thin h thng qun tr bỏn hng ti Cụng ty Vi i ng nhõn viờn bỏn hng v ngi qun lý bỏn hng cú trỡnh chuyờn mụn cao cụng tỏc qun tr bỏn hng ca cụng ty c t chc mt cỏch khoa hc hp lý, m bo vai trũ vic tiờu th sn phm ca cụng ty Tuy nhiờn cng cú hn ch ú l, mng li phõn phi sn phm ớt, cỏc kờnh bỏn hng ang cũn n gin v ngn Quỏ trỡnh thc ti Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD ó ỏnh giỏ v phõn tớch kh nng qun tr bỏn hng ca Cụng ty, qua ú mnh dng a cỏc xut cỏc gii phỏp nhm nõng cao v hon thin cụng tỏc qun tr bỏn hng ca cụng ty Mt ln na em xin chõn thnh cỏm n cụ giỏo Ths H Khỏnh Ngc Bớch v phũng kinh doanh ca Cụng ty TNHH MTV Tuan Loc OLD ó tn tỡnh giỳp em hon thnh ti ny HU, Ngy 28/04/2015 Sinh Viờn Vng Thun 58 TI LIU THAM KHO 1.Michael Porter,Chin lc cnh tranh,nh xut bn tr,2009 2.Lờ Vn Tõm,Giao trỡnh qun tr chin lc,i hc Kinh t Quc dõn,nh xut bn thng kờ,H Ni,2000 3.Khúa lun nõng cao qun tr bỏn hng,sinh viờn K40 QTKD,Nguyn Th Thu Trang 4.Giao trỡnh Qun tr bỏn hng,Nguyn Th Thp,i hc Kinh t Tp HCM 59