1 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cố gắng tìm cho chỗ đứng có lợi so với đối thủ Việc tạo lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiệu tạo lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Do kênh phân phối lực lượng đông đảo tổ chức, cá nhân bên doanh nghiệp nên quản trị kênh phân phối, tức quản trị tổ chức cá nhân điều hoàn toàn không đơn giản Vấn đề đặt phải quản trị hoạt động cách tốt nhất, có hiệu Đứng trước tình hình doanh nghiệp tìm giải pháp nhằm thu hút khách hàng, nắm giữ thị phần taọ nhiều lợi cạnh tranh cho Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương không nằm xu Một vũ khí cạnh tranh mà công ty lựa chọn xây dựng công tác quản trị kênh phân phối tốt để tạo lợi đối thủ cạnh tranh Để tìm hiểu rõ công tác quản trị kênh phân phối, em chọn đề tài: “Tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập nhẩu thương mại Sông Hương” Chuyên đề gồm phần: Chương 1: Tổng quan Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương Chương 3: Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ THƯƠNG MẠI SÔNG HƯƠNG 1.1 Quá trình đời phát triển công ty 1.1.1 Lịch sử hình thành công ty  Những thông tin chung: -Tên công ty viết tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THƯƠNG MẠI SÔNG HƯƠNG - Tên công ty viết tiếng nước ngoài: SONG HUONG IM-EXPORT JOINT STOCK AND TRADING COMPANY - Trụ sở chính: 55B Tôn Đản, Phường Phạm Hồng Thái, Quận Hồng Bàng, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam Số điện thoại: 031.3831178 Fax: 031.3821663 Website: http://www.songhuongsafety.com/ Email: haiyen74hp@gmail.com Mã số thuế: 0200833432 Hình thức pháp lí: công ty cổ phần Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng (3 tỉ đồng) 1.1.2 Quá trình phát triển công ty Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương đơn vị có đầy đủ tư cách pháp nhân hạch toán độc lập Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương thành lập ngày 20 tháng năm 1995 theo giấy đăng kí kinh doanh số 0202000387 sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp Công ty doanh nghiệp thành viên góp vốn, chia lợi nhuận tương ứng với phần vốn góp Ban đầu doanh nghiêp tư nhân nhỏ bé với quy mô sản xuất hạn hẹp đơn Năm 2003, doanh nghiệp UBND thành phố cấp cho 12.000 m đất quận Hồng Bàng để xây dựng nhà máy sản xuất đồ bảo hộ lao động với dây chuyền công nghệ thiết bị đồng Là công ty cổ phần cổ đông góp vốn, chia lợi nhuận tương ứng với số cổ phần sở hữu Toàn số cổ phiếu công ty cổ phiếu phổ thông Công ty có cổ đông là: bà Nguyễn Thị Hải Yến (sở hữu 17.000 cổ phiếu với tổng giá trị 1.700.000.000); ông Trần Xuân Long ( sở hữu 3.000 cổ phiếu với tổng giá trị 300.000.000); bà Đinh Thị Thanh (sở hữu 10.000 cổ phiếu với tỏng giá trị 1.000.000.000) Kể từ thành lập (năm 1995) gần tròn 10 năm hoạt động kinh doanh – khoảng thời gian ngắn, với đội ngũ công nhân viên có trình độ lành nghề, thân thiện, nhanh nhẹn, tận tình chu đáo công ty có chỗ đứng vững thị trường cung câp mặt hàng bảo hộ lao động uy tín, đáng tin cậy Những năm đầu thành lập Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Sông Hương kinh doanh loại gang tay bảo hộ làm đại lí, môi giới, đấu giá… Nhưng Công ty đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, gia công vừa tạo công ăn việc làm cho người lao động vừa giúp công ty mở rộng, đa dạng lĩnh vực kinh doanh tang them lợi nhuận Mục tiêu phấn đấu công ty là: “Làm doanh nghiệp đầu tư vốn, thiết bị đạt hiệu cao nhất, chi phí thấp nhất, chất lượng sản phẩm đẹp, bền cạnh tranh tốt nhất!” Công ty không ngừng đầu tư máy móc thiết bị, linh kiện, cập nhật mặt hàng chất lượng tốt theo xu hướng thị trường nhằm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu khách hàng 1.2.Cơ cấu tổ chức máy công ty ĐHĐ CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HĐ QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PGĐ DỰ ÁN PGĐ KINH DOANH PGĐ NHÂN SỰ PHÒNG DỰ ÁN PHÒNG KINH DOANH PGĐ TÀI CHÍNH PHÒNG TC-NHÂN SỰ PHÒNG KẾ TOÁN Nguồn: phòng tổ chức nhân Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương Hội đồng quản trị : a Chức nhiệm vụ : Hội đồng Quản trị quan quản lý Công ty Đại hội đồng cổ đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội đồng Quản trị Đại hội đồng cổ đông Công ty định - Quyết định chiến lược phát triển Công ty - Quyết định phương án đầu tư - Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc cán quản lý quan trọng khác Công ty, định mức lương lợi ích, khác cán quản lý - Quyết định cấu tổ chức, quy chế quản lý nội Công ty, Quyết định thành lập Công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện việc góp vốn, mua cổ phần doanh nghiệp khác - Trình báo toán tài hàng năm lên đại hội đồng cổ đông - Duyệt chương trình nội dung tài liệu, phục vụ họp đại hội đồng cổ đông thực thủ tục hỏi ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua định - Kiến nghị việc tổ chức lại giải thể Công ty + Quyền hạn trách nhiệm : - Hội đồng Quản trị có toàn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Công ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội Đồng cổ đông - Chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông sai phạm quản lý, vi phạm điều lệ, vi phạm pháp luật, gây thiệt hại cho Công ty - Kiến nghị mức cổ tức trả, định thời hạn thủ tục trả cổ tức xử lý khoản lỗ phát sinh trình kinh doanh 2.Tổng Giám đốc Công ty : a Chức nhiệm vụ Tổng Giám đốc: -Tổ chức thực định Hội đồng quản trị - Điều hành chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh Công ty theo Nghị quyết, định Hội đồng quản trị, Nghị Đại hội đồng cổ đông, Điều lệ Công ty tuân thủ pháp luật - Tổ chức thực kế hoạch, kinh doanh phương án đầu tư công ty, bảo toàn phát triển vốn - Xây dựng trình Hội đồng quản trị, phê duyệt kế hoạch dài hạn kế hoạch hàng năm; quy chế điều hành quản lý Công ty; quy chế tài chính, quy chế lao động tiền lương; quy chế sử dụng lao động v.v., kiến nghị phương án bố trí cấu tổ chức Công ty - Báo cáo trước Hội đồng quản trị tình hình hoạt động, kết hoạt động kinh doanh Công ty, cung cấp đầy đủ tài liệu theo yêu cầu HĐQT, chuẩn bị tài liệu cho họp HĐQT - Đại diện Công ty việc khởi kiện vụ án có liên quan đến quyền lợi Công ty Hội đồng quản trị uỷ quyền văn b Quyền hạn trách nhiệm Giám đốc: - Tuyển dụng, thuê mướn bố trí sử dụng khen thưởng kỷ luật người lao động theo quy chế Hội đồng quản trị phù hợp với Bộ luật lao động - Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Đại hội đồng cổ đông Pháp luật sai phạm gây tổn thất cho Công ty - Chịu kiểm tra giám sát HĐQT, Ban kiểm soát quan Nhà nước có thẩm quyền việc thực điều hành Công ty + Cấp báo cáo : Hội đồng quản trị Công ty + Uỷ quyền vắng mặt: Các phó giám đốc Phó giám đốc dự án: - Tham gia điều hành hoạt động dự án Công ty - Quản lý điều hành xây lắp công trình theo phân công ban giám đốc - Tham gia công tác đầu tư chiều sâu thiết bị, kinh doanh phát triển nhà, dự án đầu tư công ty - Quản lý chất lượng, tiến độ + Cấp báo cáo: Giám đốc công ty + Uỷ quyền vắng mặt: Các trưởng phòng ban, phận liên quan Phó giám đốc kinh doanh : a Chức nhiệm vụ: - Tham gia điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty -Tiếp thị tìm kiếm nguồn hàng -Quản lý điều hành hoạt động lĩnh vực kinh doanh Công ty + Cấp báo cáo: Giám đốc công ty - Uỷ quyền vắng mặt: Các trưởng phòng ban, phận liên quan Phó giám đốc Tài : + Chức nhiệm vụ: -Tham gia điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Ký kết hợp đồng kinh tế theo luật định - Tham mưu cho Giám đốc việc bảo toàn sử dụng nguồn vốn - Quản lý điều hành hoạt động lĩnh vực Tài Công ty + Cấp báo cáo: Giám đốc công ty - Uỷ quyền vắng mặt: Các trưởng phòng ban, phận liên quan Chức nhiệm vụ phòng Tổ chức - Hành chính: a Công tác tổ chức: - Lập kế hoạch nhân hàng năm - Lập kế hoạch đào tạo, nâng bậc, tuyển dụng - Lập báo cáo liên quan đến tổ chức, nhân - Lập lưu giữ hồ sơ cán công nhân viên công ty b Công tác hành chính: - Quản lý theo dõi tài sản, văn phòng công ty - Điều động quản lý hoạt động xe ôtô bánh phục vụ hoạt động máy công ty Phòng Quản lý dự án : + Chức năng: - Tham mưu với giám đốc công ty kế hoạch SXKD chiến lược phát triển công ty - Theo dõi báo cáo ban giám đốc tình hình thực kế hoạch SXKD hàng kỳ - Nghiên cứu, cập nhật vấn đề công nghệ, kỹ thuật phục vụ cho lĩnh vực XKD công ty + Nhiệm vụ: - Lập kế hoạch SXKD, báo cáo kế hoạch SXKD hàng kỳ - Theo dõi báo cáo ban giám đốc tình hình thực kế hoạch SXKD hàng kỳ - Tham mưu với Giám đốc công ty biện pháp thực kế hoạch SXKD biện pháp để tăng trưởng - Theo dõi, kiểm tra tiến độ, chất lượng, an toàn lao động dự án Cùng phòng ban, phận khác kết hợp lập biện pháp, tiến độ thực dự án, công tác nghiệm thu, hoàn công, toán, toán bảo hành công trình - Lập báo cáo định kỳ (hàng tuần, hàng tháng, quý, năm ) tình hình thực dự án Phòng Tài kế toán: a Chức năng: - Theo dõi báo cáo giám đốc công ty tình hình sử dụng vốn công ty - Cung cấp kịp thời, xác thông tin tình hình hoạt động SXKD, tham mưu với ban giám đốc xử lý kịp thời trình điều hành sản xuất b Nhiệm vụ: - Ghi chép, phản ánh trung thực, kịp thời, đầy đủ phát sinh thu, chi trình SXKD - Phân chia lợi nhuận thực theo điều lệ chế độ phân phối lợi nhuận nhà nước - Đề xuất với Giám đốc công ty Quy chế tính lương, thưởng, trợ cấp cán công nhân viên Theo dõi, tính lương toán lương cho cán công nhân viên theo quy chế hành Công ty phê duyệt - Kết hợp với phận chức khác lập kế hoạch SXKD công ty - Các nhiệm bất thường khác Ban giám đốc giao Phòng Kinh doanh : + Chức : - Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn ngắn hạn - Khai thác, tìm kiếm nguồn hàng - Phân tích thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh - Xây dựng chiến lược thúc đẩy doanh số + Nhiệm vụ : - Kiểm tra hàng hóa tồn kho, hàng hạn, hàng có chất lượng để xuất trả - Lên đơn đặt hàng 10 - Liên hệ với nhà cung cấp để đặt hàng - Ký kết hợp đồng kinh tế 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty Bảng1.1: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013– 2015 Đơn vị : nghìn đồng STT Kết kinh doanh hàng năm 2015 (dự 2013 2014 kiến) 6.000.000 7.890.000 8.005.000 Chỉ tiêu So sánh (2014) (2015)/(2014) /(2013) 1.015 1.315 Vốn 492 680 713 Lao động (người) Doanh thu 20.798.630,5 25.463.222 28.599.786 1.224 Lợi nhuận 5.558.307 6.828.221,8 8.977.752 1.228 Thu nhập bình quân người lao động 3800 4300 4500 60 64 64.3 1.065 1.049 1.382 1,132 Nộp ngân sách nhà nước Tỉ suất lợi nhuận 3,229 8,721 9,868 2.701 Chi phí tài 647,500 625,400 623,467 0.966 Chi phí bán hàng 150.300 188.000 236.753 1.251 10 2.000.660 2.263.330 2.485.785 2.764.467 3.759.011,8 5.826.182 12 Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Thu nhập khác 0 0 13 Chi khác 0 0 14 Lợi nhuận khác 0 0 15 Tổng lợi nhuận trước thuế 2.764.467 3.759.011,8 5.826.182 1.36 16 Thuế thu nhập nghiệp phải nộp 17 Lợi nhuận sau thuế doanh 952.939,004 1.295.768,393 1.375.234,035 1.811.527,996 2.499.243,407 4.550.947,965 1.315 1.047 11 1.123 1.005 1.132 0.997 1.259 1.098 1.131 1.55 1.360 0 1.55 1.061 1.36 1.380 1.82093 Nguồn BCTC 72 - Chưa tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến yểm chợ bán hàng tỉnh lẻ 3.3 Nguyên nhân Qua thực tế nghiên cứu công ty ta thấy số tồn nói nguyên nhân sau đây: -Công tác kiểm soát hoạt động kênh phân phối tỉnh lẻ - Do lực lượng làm công tác nghiên cứu thị trường mỏng nên công tác nghiên cứu thị trường chưa thực thi sâu rộng Nên công ty cần phải đầu tư công tác nhiều để công tác xây dựng kế hoạch sản phẩm xây dựng kênh phân phối phù hợp với thực tế thị trường - Chưa thực tốt công tác kiểm soát thị trường: mối quan hệ với phần tử kênh công ty quan tâm việc thông tin phần tử nhu cầu khách hàng cho công ty nhiều hạn chế, chưa thực tốt - Còn có khách hàng chưa thực tốt điều khoản thời hạn toán dẫn đến nợ hạn kéo dài ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Và có số đại lý chưa hợp tác chặt chẽ với phòng kinh doanh công ty để thực quy định chế độ sách, đăng ký cấp hàng tràn lan sau thời gian không bán trả lại cho công ty 73 Qua thực tế nghiên cứu công ty ta thấy số tồn nói trên, nguyên nhân làm giảm hiệu kinh doanh công ty 3.4 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương 3.4.1Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh a Đối với việc tìm kiếm thành viên Công ty cần trọng việc tìm kiếm thành viên, công ty chủ động tìm thành viên phải nhận thấy nhà kinh doanh có tiềm lực mạnh có quyền chọn làm nhà phân phối cho Công ty cần cho cá nhân hay tổ chức thấy họ có lợi ích gì,có ưu tiên làm thành viên lớn hệ thống kênh phân phối công ty, để lúc thành viên tiềm tự tìm đến mong muốn làm người phân phối cho công ty Đặc biệt qua thăm dò vừa qua,các đại lý bán hàng thường cho biết họ coi trọng đảm bảo công ty việc o Cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng họ cần o Công ty có sách giúp đỡ quảng cáo xúc tiến bán 74 o Công ty có quan hệ hữu nghị công với thành viên o Công ty có hỗ trợ nhân viên bán hàng giỏi có mở lớp bồi dưỡng kiến thức bán hàng cho nhân viên họ b Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên công ty Trong trình tuyển chọn công ty đưa tiêu chuẩn nên khó đánh giá sức mạnh thành viên Công ty không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng rãi, nên việc chọn chưa phân định rõ thành viên mạnh hay không,hay việc tuyển chọn dễ giúp có nhiều thành viên làm thị trường rộng lại dễ bị xâm phạm lẫn ảnh hưởng đến lợi ích thành viên kênh Vì cần thêm tiêu chuẩn để khắc phục khó khăn : + Không mâu thuẫn quyền lợi: tuyển chọn trung gian phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm cho công ty chấp nhận để trung gian phân phối kinh doanh sản phẩm khác, miễn đối thủ cạnh tranh trực tiếp + Khả tài chính: trung gian phân phối phải có khả tài đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ thị trường 75 trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… + Kinh nghiệm phân phối: Tốt trung gian phân phối có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hàng hoá lĩnh vực mà công ty muốn tuyển chọn Phải có kiến thức mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý địa phương mạnh phân phối mà công ty phải dựa vào + Bộ phận phân phối độc lập: Khi công ty hỗ trợ lương tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, bắt buộc trung gian phân phối phải có phận bán hàng riêng biệt, phục vụ cho lợi ích công ty Việc quản lý sử dụng kho bãi chung với mặt hang công ty khác, công việc phân phối phải riêng biệt Bộ phận phân phối phải theo dõi hệ thống quản lý báo cáo riêng cho công ty + Khả hậu cần: trung gian phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho đến tất cừa hàng khu vực định Hàng hoá phải giao theo thời hạn quy định 76 + Kho chứa hàng: trung gian phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hàng trường hợp Độ lớn kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển hang hoá, tần suất đặt hàng nhà phân phối với công ty thời gian giao hàng h.Khả quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… cách nhịp nhàng đồng Trung gian phân phối cần phải có hệ thống thông tin tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu công ty phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hàng tồn kho j.Tư cách pháp nhân: trung gian phân phối phải pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức phân phối hàng hoá Đối với mặt hàng kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng nhà nước, trung gian phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu quy định k.Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối công ty tiêu chí chon lưa quan trọng mà công ty quan tâm trình xây dựng hệ thống phân phối l Lòng trung thành 77 Trong tình hình chiến cạnh tranh thương trường diễn mạnh mẽ việc đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nhiều nhà kinh doanh trọng việc đòi hỏi thành viên kinh doanh mặt hàng công ty khó khăn trừ lợi ích công ty dành cho họ ưu đãi đặc biệt.Nên điều dường khó thực với công ty khó thực với thành viên Nên phương pháp cần thiết phải dựa lợi ích hai bên có lợi Công ty trọng đến thành viên lớn cung cấp sản phẩm mà trọng quan tâm đến khách hàng thành viên lớn đó.Với cách làm công ty nâng cao vị cho người khách hàng họ thấy họ quan trọng hơn.Việc làm giúp thành viên lớn công ty nhận thấy quan tâm dặc biệt công ty với họ,không ưu đãi cho họ mà ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho họ,điều giúp họ thấy thành viên lớn cho công ty họ nhiều giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành với công ty  Tiêu chuẩn giới tính tuổi tác từ 18 đến 30 phải có tố chất phong cách hiểu trào lưu thời đại,hiểu rõ xe máy thị hiếu người tiêu dùng 78  Tiêu chuẩn cá tính cá tính người mức độ phản ánh lực tiềm tàng họ Nên cần tuyển chọn người cởi mở,tự tin,đối xử tốt với người,lại tương đối khỏe mạnh,sinh lực dồi  Phẩm chất ứng cử viên bộc lộ thông qua giao tiếp người phụ trách tuyển chọn nhân với ứng viên qua tài liệu ghi chép có liên quan đến cá tính người xin việc  Tiêu chuẩn tri thức kĩ mặt hàng xe máy có yếu tố kĩ thuật mẫu mã nên đòi hỏi người nhân viên bán hàng có trình độ văn hóa định,nhanh chóng nắm vững tri thức kĩ thuật sản phẩm để giải đáp thắc mắc huwosng dẫn phương diện kỹ thuật cho khách hàng,giúp khách hànghài lòng chọn sản phẩm phù hợp ,ưng ý vừa túi tiền họ 3.4.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh công ty đa dạng nội dung hình thức,có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ.Giải pháp đưa giúp công ty hài hòa sách khuyến khích 79 cho có hiệu nhất.Công ty cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên ,trên sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực  Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa?  Quy mô chât lượng dòng sản phẩm công ty cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa?  Công ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?  Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặt chẽ chưa? Trích dòng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định công ty Đặc biệt thành viên thực toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu toán nhanh phù hợp với tình hình tại,khi trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ không tác dụng khuyến khích cao trước.Hoàn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi,thanh toán chi phí cho khoảng không gian trưng bày hàng,thiết lập chương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh,tổ chức thi người bán 80 hàng giỏi tạo môi trường vui chơi vừa có ý nuôi dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ bán hàng … 3.2.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn  Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên  Số lượng nhà phân phối chân rết họ  Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo công ty  Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty  Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin công ty yếu tố mang tính chủ quan cao công ty không nên quan trọng tiêu chí  Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời  Khả làm hài lòng khách hàng thành viên  Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau, bên cạnh có phần 81 thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty 82 Kết luận Trong năm qua,ngành công nghiệp bảo hộ lao động giữ vị trí quan trọng kinh tế với tác dụng bảo vệ sức khỏe người khỏi tác nhân độc hại nguy hiểm không ngành công nghiệp, y tế mà đời sống tiêu dùng Tuy nhiên bối cảnh thị trường kinh tế giới có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt , thị trường nội địa thị trường đầy tiềm mà công ty không nên bỏ lỡ Để khai thác hiệu đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thông tin điều kiện môi trường tình hình thị trường thông qua nghiên cứu thị trường để phân phối sản phẩm máy may công nghiệp đến khách hàng Trong trình kinh doanh công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương tận dụng điều kiện thuận lợi mang lại hiệu tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy công công nghiệp hóa, đại hóa đất nước Tất nhiên để có thành công đó, công ty phải trải qua thời kì thăng trầm, phải đối mặt vượt qua không khó khăn thử thách trình tồn phát triển 83 Để hướng tới tương lai, nắm bắt hội cho chiến lược tăng tốc cho năm tiếp theo, xác định đoạn thị trường để phục vụ việc làm cần thiết Công ty nên hoạch định rõ chiến lược kinh doanh cho thân, đặc biệt Việt Nam sau hội nhập WTO Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương giúp em có nhìn tổng quát cụ thể hoạt động kinh doanh đặc biệt ”công tác quản trị kênh phân phối” công ty thị trường nội địa Để hoàn thành đề tài này, em gửi lời cảm ơn tới T.S Đõ Minh Thụy, Ban lãnh đạo công ty chị Nguyễn Thị Thiết giúp em tận tình thời gian thực tập tai Công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương Em xin chân thành cảm ơn ! 84 MỤC LỤC 1.4 Đặc điểm kinh tế-kỹ thuật công ty 12 1.4.1 Đặc điểm sở vật chất, kĩ thuật .12 1.4.2 Đặc điểm sản phẩm 13 Nón bảo vệ, kiếng bảo vệ, mặt nạ bảo vệ, ống nghe giảm thanh, giầy mũi thép, máy hô hấp trang thiết bị che chở cá nhân nhiều hình thức khác 14 Tài liệu từ Sở Thống Kê Lao Động cho thấy: 14 Chỉ có 16% nhân viên bị thương nơi đầu mang nón bảo hộ, 40% yêu cầu đội nón làm việc số nơi chốn đặc thù; .14 Chỉ có 1% mang thiết bị bảo vệ mặt số 770 nhân viên bị thương nơi mặt; 14 Chỉ có 23% mang giầy bảo hộ số nhân viên bị thương nơi bàn chân; 14 Chỉ có khoảng 40% mang dụng cụ bảo vệ mắt số nhân viên bị thương nơi mắt 14 Đa số nhân viên bị thương thi hành công việc bình thường nơi làm việc hàng ngày .14 Tiêu chuẩn OSHA yêu cầu chủ nhân phải cung cấp thiết bị bảo hộ nhân viên phải sử dụng nơi mà thiết bị có triển vọng ngăn ngừa thương tích Tiêu chuẩn OSHA qui định điều khoản riêng biệt cho loại thiết bị 14 Tuy việc sử dụng thiết bị bảo hộ cá nhân quan trọng, hình thức bảo vệ phụ thêm, cần thiết nơi mà hiểm họa chưa ngăn ngừa biện pháp khác quản lý kỹ thuật Quản lý kỹ thuật đặc biệt quan trọng việc bảo vệ thính giác hô hấp với tiêu chuẩn đặc biệt đòi hỏi chủ nhân thực biện pháp khả thi để kiểm soát ngăn ngừa hiểm họa .14 *Bảo Vệ Đầu 15 15 Mũ bảo hộ mũ bảo hiễm xanh .15 85% vụ bị thương nơi đầu bị cắt hay bị bầm nơi da đầu trán, khoảng 26% chấn thương Hơn phần ba vật rớt trúng đầu Nón cứng tránh cho đầu khỏi bị chấn thương phải đủ sức chống xuyên thủng phải hấp thụ chấn động gây va chạm mạnh Trong số trường hợp, nón phải có khả chống điện giật Các tiêu chuẩn chấp thuận nón bảo hộ Cơ Quan Tiêu Chuẩn Quốc Gia Hoa Kỳ (American National Standards Institue, ANSI) ấn định 15 85 *Bảo Vệ Chân Và Bàn Chân 15 15 ủng bảo hộ 15 66% nhân viên bị thương mang giầy an toàn, thiết bị che chở chân, giầy cao ống 33% mang giầy thường Trong số người mang giầy này, 85% bị thương vật rơi trúng vào chỗ mà giầy hay giầy cao ống không bảo vệ Để đề phòng vật rơi lăn, vật nhọn, kim loại nóng chảy, mặt nóng ướt, bề mặt trơn trợt, nhân viên phải mang dụng cụ bảo vệ bàn chân, giầy hay giầy cao cổ đồ che đùi thích hợp Giầy an toàn phải cứng bảo vệ ngón chân Giầy phải đạt tiêu chuẩn ANSI .15 *Bảo Vệ Mắt Và Mặt 15 *Mặt nạ phòng độc .16 Khi thăm dò ý kiến, nhân viên bị thương cho biết việc bảo vệ mắt mặt thực nơi làm việc không đòi hỏi phải tuân hành công việc họ làm xảy tai nạn Gần 1/3 thương tích mặt kim loại, thường thường vật cùn nặng từ pound trở lên Tai nạn gây vết cắt, vết rách, vết đâm tổng cộng khoảng 48%, gãy xương (kể gẫy răng) khoảng 27% Trang bị bảo vệ phải tuỳ loại mức độ nguy hiểm nơi làm việc phải: 1) tương đối thoải mái, 2) vừa khít, 3) bền chắc, 4) chùi rửa, 5) vệ sinh, 6) điều kiện tốt 16 *Bảo Vệ Tai 16 ốp tai chống ồn 16 Tiếng động lớn gây lãng tai hay điếc vĩnh viễn làm cho thể chất tinh thần bị căng thẳng Thiết bị đeo tai giảm chế tạo hay đúc sẵn phải chuyên viên thực cho cá nhân Những đồ đeo tai gòn tẩm sáp, chất sốp, hay nhân tạo (fiberglass) tự động co dãn theo người dùng Thiết bị giảm sản xuất để dùng lần phải vứt bỏ sau sử dụng; thiết bị dùng nhiều lần phải bảo trì cách lau chùi sau lần sử dụng OSHA ban hành luật lệ tối hậu yêu cầu cho chương trình bảo vệ thính giác Tài liệu chương trình có sẵn văn phòng OSHA gần 16 *Bảo Vệ Cánh Tay Bàn Tay 17 17 Gang tay sợi găng dầu 806 .17 Phỏng, cắt, điện giật, cụt tay nhiễm hoá chất ví dụ hiểm họa liên quan đến thương tích cho tay cánh tay Hiện có nhiều loại bao tay, nệm bọc tay, tay áo vòng cổ tay để phòng ngừa hiểm họa Những thứ phải chọn lựa cho phù hợp với công 86 việc Cao su coi nguyên liệu tốt làm bao tay tay áo cản nhiệt phải đạt tiêu chuẩn ANSI 17 *Bảo Vệ Phần Bán Thân 17 quần áo bảo hộ 17 Nhiều hiểm họa gây thương tích cho phần bán thân: độ nóng, tia bắn từ kim loại nóng chất lỏng nóng, va chạm, vết cắt, chất axít phóng xạ Hiện có nhiều loại áo quần bảo vệ: áo khoác, áo choàng, yếm che, quần áo liền nhau, đồ che toàn thân Quần áo làm chất ngăn lửa len hay lông mặc thoải mái dễ dàng thích ứng với nhiệt độ khác nơi làm việc Những loại bảo hộ khác gồm có đồ da, vật liệu cao su hóa, áo bảo hộ dùng lần 17 *Bảo Vệ Hô Hấp .18 trang phòng bụi 18 Tài liệu OSHA 29 CFR 191.134 cung cấp tin tức điều kiện đòi hỏi nơi thiết bị hô hấp để kiểm soát bịnh liên quan đến nghề nghiệp gây hít thở không khí nhiễm bụi nguy hại, sương, dầu, ga, khói, xịt, chất bốc Sự chọn lựa thiết bị hô hấp nguyên tắc phải dựa theo dẫn tài liệu ANSI Phương Pháp Thực Hành Để Bảo Vệ Hô Hấp (ANSI Practices for Respiratory Protection) 18 [...]... PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK VÀ THƯƠNG MẠI SÔNG HƯƠNG 2.1.Cơ sở lý luận về công tác quản trị kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh 2.1.1.Khái niệm, đặc điểm và vai trò của công tác quản trị kênh phân phối 2.1.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động quản trị marketing trong các doanh nghiệp thương mại Quản trị kênh phân phối là... hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp 2.1.2 Nội dung của công tác quản trị kênh phân phối 2.1.2.1.Tổ chức kênh phân phối Người ta chia kênh phân phối thành 4 dạng kênh chủ yếu sau đây: 0-cấp Nhà sản xuất 1-cấp Nhà sản xuất 2-cấp 3-cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà buôn sỉ Người bán... các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản trị kênh là quản trị các kênh phân phối đã có và đang hoạt động nghĩa là cấu trúc kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyển chọn 2.1.1.2 Đặc điểm của công tác quản trị kênh phân phối. .. cả…Người quản lý kênh của doanh nghiệp phải quản lý sự vận động hàng của tất cả các dòng chảy của kênh Quản lý kênh về mặt chiến lược liên quan đến xác lập các kế hoạch và chương trình hành động nhằm đảm bảo sự hợp tác dài hạn của các thành viên kênh nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất Quan điểm quản lý kênh về mặt chiến lược giúp người quản lý kênh dự báo được những biến động của môi trường... động của các thành viên kênh? + Cần phải đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và đưa ra những điều chỉnh phù hợp - Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp Những kênh đơn và kênh truyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lý toàn diện với mức độ cao hoạt động của hệ thống kênh Các kênh phân phối liên... phép và đòi hỏi doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độ cao hoạt động của nó 2.1.1.3.Vai trò của công tác quản trị kênh phân phối - Giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng góp phần làm giảm thiểu chi phí - Tạo nên những chiến lược chính trong hoạt động quản trị marketing trong các doanh nghiệp thương mại 25 - Hoạch định, triển khai, kiểm tra và. .. dạng và thuận tiện cho khách hàng, Qua đó ta thấy rằng khách hàng là một nhân tố thật sự vô cùng quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của công ty nói riêng và của cả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung Và vì thấu hiểu được điều đó,cùng với uy tín tồn tại hơn 20 năm qua, chính là khẳng định sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI... ứng mọi nhu cầu của khách hàng với chế độ hậu mãi tốt nhất 19 1.4.3 Thị trường chính của công ty Thiết bị bảo hộ lao động sông Hương mang được sử dụng rộng rãi trong nước và đã xuất khẩu sang một số nước khu vực Đông Nam Á, công ty xuất nhập khẩu và thương mại sông Hương ngoài việc giữ gìn bảo vệ thị trường Hải Phòng và các tỉnh trong nước là những thị trường truyền thống, ngoài ra công ty còn áp dụng... động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan tới tất cả mọi thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối phải được quan niệm là một hệ thống hoàn chỉnh từ nhà sản xuất đén người tiêu dùng Đối tượng quản lý là cả hệ thống thống nhất chứ không phải chỉ là từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa - Quản lý kênh phân phối bao... giá hoạt động của họ Nếu các dữ liệu trực tiếp này không thu thập được có thể lấy từ các nguồn thông tin khác:có thể từ số liệu dùng cuối cùng, các công ty cung cấp khác hoặc của những thương 29 nhân địa phương Thông tin tư các nguồn này có thể cho người quản lý kênh biết số liệu về lượng bán của các trung gian thương mại * Thành công về quản trị và khả năng quản lý : Một số nhà trung được quản lý bởi