1 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cố gắng tìm cho chỗ đứng có lợi so với đối thủ Việc tạo lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiệu tạo lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Do kênh phân phối lực lượng đông đảo tổ chức, cá nhân bên doanh nghiệp nên quản trị kênh phân phối, tức quản trị tổ chức cá nhân điều hoàn toàn không đơn giản Vấn đề đặt phải quản trị hoạt động cách tốt nhất, có hiệu Đứng trước tình hình doanh nghiệp tìm giải pháp nhằm thu hút khách hàng, nắm giữ thị phần taọ nhiều lợi cạnh tranh cho Công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương không nằm xu Một vũ khí cạnh tranh mà công ty lựa chọn xây dựng công tác quản trị kênh phân phối tốt để tạo lợi đối thủ cạnh tranh Tính cấp thiết đề tài Sự yếu phân phối nguyên nhân gây suy giảm vị cạnh tranh công ty Chính Công ty nhận thấy để cạnh tranh thành công không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt mà phải làm tốt khách hàngả sẵn sàng chúng đâu, người tiêu dùng muốn chúng Khả thực qua hệ thống phân phối mà Công ty cần trọng tập trung hệ thống phân phối, coi sơ sở cạnh tranh Mục đích nghiên cứu đề tài Trên sở hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty , vận dụng lý luận kênh phân phối sản phẩm nghiên cứu vào điều kiện thực tiễn Công ty nhằm đưa giải pháp công tác quản trị kênh phân phối, tạo lợi cạnh tranh cho Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tổ chức, hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm đồ dùng bảo hộ lao động cô tác quản trị kênh phân phối Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp phân tích đánh giá, so sánh lý luận với thực tế, sau đề giải pháp thích hợp, đồng nhằm quản trị kênh phân phối phù hợp với điều kiện Công ty hướng đến kênh phân phối tương lai Để tìm hiểu rõ công tác quản trị kênh phân phối, em chọn đề tài: “Biện pháp hoàn thiện sách phân phối Công ty cổ phần xuất nhập nhẩu thương mại Sông Hương” Chuyên đề gồm phần: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Tổng quan Công ty thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần XNKvà thương mại Sông Hương Chương 3: Biện pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối Công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng, trình quát triển phân phối 1.1.1 Các khái niệm liên quan đến phân phối 1.1.1.1 Phân phối Phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm toàn trình hoạt động theo không gian, thời gian đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối Phân phối marketing gồm yếu tố cấu thành sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thong tin thị trường,… 1.1.1.2 Chiến lược phân phối Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Có nhiều định nghĩa khác từ xuất phát khác quan điểm sử dụng -Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dung người tiêu dùng cuối -Theo quan điểm người tiêu dùng: Người tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản “có nhiều trung gian” đứng họ người sản xuất sản phẩm - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistic) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định -Theo quan điển chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản ký hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt đực mục tiêu cảu doanh nghiệp thị trường 1.1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh hiểu việc thiết lập tổ chức thành viên kênh nhằm thực chác chức phân phối phân bổ cho họ Cấu trúc kênh phân phối xác định ba yếu tố: nhiệm vụ hoạt động mà trung gian phải thực hiện, loại trung gian sử dụng số lượng loại trung gian 0-cấp 1-cấp 2-cấp 3-cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng (Nguồn Phòng sản xuất) Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng Do tính chất đặc thù hàng công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công nghiệp thường ngắn kênh cho sản phẩm hàng tiêu dùng Đó số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung mặt địa lý thương mại với số lượng lớn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà phân phối công nghiệp Nhà sản xuất Đại diện nhà sản xuất hay chi nhánh ngân hàng Nhà sản xuất Đại diện nhà sản xuất hay chi nhánh ngân hàng Nhà phân phối công nghiệp Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng (Nguồn: Phòng sản xuất) Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối hàng công công nghiệp 1.1.2 Vai trò phân phối hoạt động marketing 1.1.2.1 Sự cần thiết trung gian Việc đời trung gian thương mại thể chức phân phối sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tập trung nguồn lực nâng cao trình độ chuyên môn hóa Việc sử dụng trung gian thương mại có ưu điểm sau: - Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới trung gian thay nhà sản xuất phân phối trực tiếp - Giảm bớt lượng hàng hóa tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian, tiết kiệm chi phí lưu kho cho doanh nghiệp - Các trung gian giúp cho doanh nghiệp điều hòa cung cấp hàng hóa, giảm khoảng cách địa lý sản xuất tiêu dùng - Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tăng cường hiệu tiêp xúc 1.1.2.2 Các loại trung gian Người bán sỉ: trung gian thực việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, công ty sản xuất, tổ chức kinh danh khác Người bán lẻ: trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối Đại lý: trung gian thực việ phân phối không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối Đại lý nhận hoa hồng giá bán sản phẩm hặc doanh số bán Người môi giới: trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua người bán gặp nhau, hỗ trợ việc thương lượng hai bên Đại ký hỗ trợ: tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực nhiệm vụ phân phối (các công ty vân tải, công ty kho bãi, công ty tài chính, công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu marketing) 1.1.2.3 Vai trò phân phối hoạt động marketing Phân phối góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: hoạt động marketing doanh nghiệp đẩ thỏa mãn nhu cẩu thị trường Muốn đạt điều đòi hỏi phải có đóng góp nhiều yếu tố như: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng có chất lượng tốt, giá phù hợp với khả toán, truền thông đến người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, điều quan trọng sản phẩm phải sẵn sàng có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng Đây phần đóng góp phân phối Hoạt động phân phối giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất kinh dianh với khách hàng triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, cách giá, dịch vụ hậu mãi,… nhằm thỏa man tốt nhu cầu thị trường Qua hoạt động phân phối, nhờ chức thông tin hai chiều mà việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất thông suốt giúp nhà sản xuất kip thời điều chỉnh chương trình marketing phù hợp với thị trường 1.1.3 Chức kênh phân phối - Thông tin giới thiệu: trình phân phối chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng có khách hàng tương lai, thông tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến trung gian khách hàng 10 Cùng cới hoạt động thân nhà sản xuất với trung gian người tiêu dùng, tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa - Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối trình truyền thông đến trung gian khách hàng thông tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ nhằm kích thích họ gia tăng hàng hóa tiêu thụ - Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ: Cần phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định khách hàng giai đoạn khác kênh Cung cấp thông tin cho khách hàng, thiết lâp mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh thực hoạt động nhằn gia tăng hiệu trình trao đổi thông qua hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn - Thương lượng: Thông qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ 99 + Kinh nghiệm phân phối: Tốt trung gian phân phối có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hàng hoá lĩnh vực mà công ty muốn tuyển chọn Phải có kiến thức mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý địa phương mạnh phân phối mà công ty phải dựa vào + Bộ phận phân phối độc lập: Khi công ty hỗ trợ lương tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, bắt buộc trung gian phân phối phải có phận bán hàng riêng biệt, phục vụ cho lợi ích công ty Việc quản lý sử dụng kho bãi chung với mặt hang công ty khác, công việc phân phối phải riêng biệt Bộ phận phân phối phải theo dõi hệ thống quản lý báo cáo riêng cho công ty + Khả hậu cần: trung gian phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho đến tất cừa hàng khu vực định Hàng hoá phải giao theo thời hạn quy định + Kho chứa hàng: trung gian phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm không để hụt hàng trường hợp Độ lớn kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển hang hoá, tần suất đặt hàng nhà phân phối với công ty thời gian giao hàng 100 + Khả quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… cách nhịp nhàng đồng Trung gian phân phối cần phải có hệ thống thông tin tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu công ty phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hàng tồn kho + Tư cách pháp nhân: trung gian phân phối phải pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức phân phối hàng hoá Đối với mặt hàng kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng nhà nước, trung gian phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu quy định + Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối công ty tiêu chí chon lưa quan trọng mà Công ty quan tâm trình xây dựng hệ thống phân phối + Lòng trung thành Trong tình hình chiến cạnh tranh thương trường diễn mạnh mẽ việc đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nhiều nhà kinh doanh trọng việc đòi hỏi thành viên kinh doanh mặt hàng công ty khó khăn trừ lợi ích công ty dành cho họ ưu đãi đặc biệt 101 Nên điều dường khó thực với công ty khó thực với thành viên Công ty trọng đến thành viên lớn cung cấp sản phẩm mà trọng quan tâm đến khách hàng thành viên lớn Với cách làm công ty nâng cao vị cho người khách hàng họ thấy họ quan trọng Việc làm giúp thành viên lớn công ty nhận thấy quan tâm dặc biệt công ty với họ, ưu đãi cho họ mà ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho họ, điều giúp họ thấy thành viên lớn cho công ty họ nhiều giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành với Công ty + Tiêu chuẩn giới tính tuổi tác từ 18 đến 30 phải có tố chất phong cách hiểu trào lưu thời đại,hiểu rõ xe máy thị hiếu người tiêu dùng + Tiêu chuẩn cá tính cá tính người mức độ phản ánh lực tiềm tàng họ Nên cần tuyển chọn người cởi mở,tự tin,đối xử tốt với người, lại tương đối khỏe mạnh, sinh lực dồi 102 + Phẩm chất ứng cử viên bộc lộ thông qua giao tiếp người phụ trách tuyển chọn nhân với ứng viên qua tài liệu ghi chép có liên quan đến cá tính người xin việc + Tiêu chuẩn tri thức kĩ mặt hàng xe máy có yếu tố kĩ thuật mẫu mã nên đòi hỏi người nhân viên bán hàng có trình độ văn hóa định,nhanh chóng nắm vững tri thức kĩ thuật sản phẩm để giải đáp thắc mắc huwosng dẫn phương diện kỹ thuật cho khách hàng, giúp khách hànghài lòng chọn sản phẩm phù hợp ,ưng ý vừa túi tiền họ 3.4.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh công ty đa dạng nội dung hình thức,có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ Giải pháp đưa giúp công ty hài hòa sách khuyến khích cho có hiệu Công ty cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên, sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực như: 103 + Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa? + Quy mô chât lượng dòng sản phẩm công ty cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa? + Công ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa? + Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặt chẽ chưa? Trích dòng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định công ty Đặc biệt thành viên thực toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu toán nhanh phù hợp với tình hình tại, trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ không tác dụng khuyến khích cao trước Hoàn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi,thanh toán chi phí cho khoảng không gian trưng bày hàng,thiết lập chương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh, tổ chức thi người bán hàng giỏi tạo môi trường vui chơi vừa có ý nuôi dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ bán hàng 104 3.4.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá, chẳng hạn + Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên + Số lượng nhà phân phối chân rết họ + Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo công ty + Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển công ty + Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin công ty yếu tố mang tính chủ quan cao Công ty không nên quan trọng tiêu chí + Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời + Khả làm hài lòng khách hàng thành viên + Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau, bên cạnh có 105 phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với công ty 106 KẾT LUẬN Trong năm qua,ngành công nghiệp bảo hộ lao động giữ vị trí quan trọng kinh tế với tác dụng bảo vệ sức khỏe người khỏi tác nhân độc hại nguy hiểm không ngành công nghiệp, y tế mà đời sống tiêu dùng Tuy nhiên bối cảnh thị trường kinh tế giới có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt nay, thị trường nội địa thị trường đầy tiềm mà công ty không nên bỏ lỡ Để khai thác hiệu đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thông tin điều kiện môi trường tình hình thị trường thông qua nghiên cứu thị trường để phân phối sản phẩm máy may công nghiệp đến khách hàng Trong trình kinh doanh công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương tận dụng điều kiện thuận lợi mang lại hiệu tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy công công nghiệp hóa, đại hóa đất nước Tất nhiên để có thành công đó, công ty phải trải qua thời kì thăng trầm, phải đối mặt vượt qua không khó khăn thử thách trình tồn phát triển 107 Để hướng tới tương lai, nắm bắt hội cho chiến lược tăng tốc cho năm tiếp theo, xác định đoạn thị trường để phục vụ việc làm cần thiết Công ty nên hoạch định rõ chiến lược kinh doanh cho thân, đặc biệt Việt Nam sau hội nhập WTO Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương giúp em có nhìn tổng quát cụ thể hoạt động kinh doanh đặc biệt ”công tác quản trị kênh phân phối” công ty thị trường nội địa Để hoàn thành đề tài này, em gửi lời cảm ơn tới Th.S Bùi Thị Thúy Hằng, Ban lãnh đạo công ty chị Nguyễn Thị Thiết giúp em tận tình thời gian thực tập tai Công ty Cổ phần XNK thương mại Sông Hương Em xin chân thành cảm ơn ! 108 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng, trình quát triển phân phối .3 1.1.1 Các khái niệm liên quan đến phân phối 1.1.2 Vai trò phân phối hoạt động marketing 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Quá trình phát triển phân phối 11 1.2 Các thành viên kênh phân phối 14 1.3 Khái quát chiến lược kênh phân phối quản trị kênh phân phối 18 1.3.1 Chiến lược kênh phân phối 18 1.3.2 Quản trị kênh phân phối 19 1.4 Các tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối 39 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 42 1.5.1 Những nhân tố thuộc môi trường bên 42 1.5.2 Các nhân tố thuộc môi trường bên 44 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK VÀ THƯƠNG MẠI SÔNG HƯƠNG 46 2.1 Quá trình đời phát triển Công ty 46 2.1.1 Lịch sử hình thành Công ty .46 2.1.2 Quá trình phát triển Công ty .47 2.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 48 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 53 2.4 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật Công ty .55 2.4.1 Đặc điểm sở vật chất - kỹ thuật .55 2.4.2 Đặc điểm sản phẩm .57 Nón bảo vệ, kiếng bảo vệ, mặt nạ bảo vệ, ống nghe giảm thanh, giầy mũi thép, máy hô hấp trang thiết bị che chở cá nhân nhiều hình thức khác 58 Tài liệu từ Sở Thống Kê Lao Động cho thấy: 58 Chỉ có 16% nhân viên bị thương nơi đầu mang nón bảo hộ, 40% yêu cầu đội nón làm việc số nơi chốn đặc thù 58 Chỉ có 1% mang thiết bị bảo vệ mặt số 770 nhân viên bị thương nơi mặt; 58 có 23% mang giầy bảo hộ số nhân viên bị thương nơi bàn chân; có khoảng 40% mang dụng cụ bảo vệ mắt số nhân viên bị thương nơi mắt 58 Đa số nhân viên bị thương thi hành công việc bình thường nơi làm việc hàng ngày .58 109 Tiêu chuẩn OSHA yêu cầu chủ nhân phải cung cấp thiết bị bảo hộ nhân viên phải sử dụng nơi mà thiết bị có triển vọng ngăn ngừa thương tích Tiêu chuẩn OSHA qui định điều khoản riêng biệt cho loại thiết bị 58 Tuy việc sử dụng thiết bị bảo hộ cá nhân quan trọng, hình thức bảo vệ phụ thêm, cần thiết nơi mà hiểm họa chưa ngăn ngừa biện pháp khác quản lý kỹ thuật Quản lý kỹ thuật đặc biệt quan trọng việc bảo vệ thính giác hô hấp với tiêu chuẩn đặc biệt đòi hỏi chủ nhân thực biện pháp khả thi để kiểm soát ngăn ngừa hiểm họa .58 *Bảo Vệ Đầu 58 58 Mũ bảo hộ mũ bảo hiễm xanh .58 85% vụ bị thương nơi đầu bị cắt hay bị bầm nơi da đầu trán, khoảng 26% chấn thương Hơn phần ba vật rớt trúng đầu Nón cứng tránh cho đầu khỏi bị chấn thương phải đủ sức chống xuyên thủng phải hấp thụ chấn động gây va chạm mạnh Trong số trường hợp, nón phải có khả chống điện giật Các tiêu chuẩn chấp thuận nón bảo hộ Cơ Quan Tiêu Chuẩn Quốc Gia Hoa Kỳ (American National Standards Institue, ANSI) ấn định 59 *Bảo Vệ Chân Và Bàn Chân 59 59 ủng bảo hộ 59 66% nhân viên bị thương mang giầy an toàn, thiết bị che chở chân, giầy cao ống 33% mang giầy thường Trong số người mang giầy này, 85% bị thương vật rơi trúng vào chỗ mà giầy hay giầy cao ống không bảo vệ Để đề phòng vật rơi lăn, vật nhọn, kim loại nóng chảy, mặt nóng ướt, bề mặt trơn trợt, nhân viên phải mang dụng cụ bảo vệ bàn chân, giầy hay giầy cao cổ đồ che đùi thích hợp Giầy an toàn phải cứng bảo vệ ngón chân Giầy phải đạt tiêu chuẩn ANSI .59 *Bảo Vệ Mắt Và Mặt 59 trang phòng bụi 61 Tài liệu OSHA 29 CFR 191.134 cung cấp tin tức điều kiện đòi hỏi nơi thiết bị hô hấp để kiểm soát bịnh liên quan đến nghề nghiệp gây hít thở không khí nhiễm bụi nguy hại, sương, dầu, ga, khói, xịt, chất bốc Sự chọn lựa thiết bị hô hấp nguyên tắc phải dựa theo dẫn tài liệu ANSI Phương Pháp Thực Hành Để Bảo Vệ Hô Hấp (ANSI Practices for Respiratory Protection) 61 2.4.3 Thị trường Công ty 62 110 2.4.4 Khách hàng trực tiếp đối thủ cạnh tranh Công ty 63 2.5 Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương 66 2.5.1 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối 66 2.5.2 Phân tích tiêu đánh giá công tác quản trị kênh phân phối .81 2.5.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương .85 2.6 Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương 91 2.6.1 Thành tựu 91 2.6.2 Hạn chế 92 2.6.3 Nguyên nhân .93 CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH 95 PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK VÀ THƯƠNG MẠI 95 SÔNG HƯƠNG .95 3.1 Phương hướng phát triển chung Công ty 95 3.2 Phương hướng cho công tác Quản trị kênh phân phối 96 3.4 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần XNK thương mại Sông Hương 97 3.4.1Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 97 3.4.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên .102 3.4.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh 104 KẾT LUẬN .106 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 111 Số Bảng 2.1 Tên Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần XNK Bảng 2.2 thương mại Sông Hương Doanh số tiêu thụ va định mức công nợ thành viên kênh phân Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 phối Tiêu chuẩn cho lực lượng bán hàng Bảng đánh giá Doanh số đạt số thành viên tiêu biểu công ty Bảng 2.6 Hình 1.1 Hình 1.1 Hình 1.3 Hình 1.4 cổ phần XNK thương mại Sông Hương Sản lượng tiêu thụ Công ty giai đoạn 2013 – 2015 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp Mô hình quản trị kênh phân phối Sơ đồ yếu tố thuộc môi trường bên ảnh hưởng tới Hình 1.5 sách phân phối Sơ đồ yếu tố thuộc môi trường bên ảnh hưởng tới Hình 2.1 sách phân phối Cơ cấu tổ chức quản lý công ty cổ phần XNK thương mại Hình 2.2 Hộp 1.1 Sông Hương Quy trình sản xuất găng tay cao su Tiieu chí tham khảo lập chương trình phân phối DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT XNK : Xuất nhập BCTC : Báo cáo tài 112 KD : Kinh doanh DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO + Trần Xuân Cầu (2012), Quản trị Nhân lực, Nà xuất Đại học Kinh tế - quốc dân, Hà Nội 113 + Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế – quốc dân, Hà Nội + Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế - quốc dân, Hà Nội + Đào Thị Minh Thanh (2011), Giáo trình Quản trị Kênh phân phối, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội + Ngô Kim Thành (2015), Giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế - quốc dân, Hà Nội [...]... đạt các mục tiêu phân phối của công ty Để đạt được cac mục tiêu phân phối, thực sự nhà sản xuất sẽ phải xác định sáu quyết định phân phối cơ bản sau đây: 19 + Phân phối nên đóng vai trò nào trong các mục tiêu và chiến lược tổng thể của công ty + Phân phối nên đóng vai trò ào trong chiến lược Marketing – mix + Các kênh phân phối của công ty được thiết kế như thế nào? + Loại thành viên của kênh nào nên... định cấu trúc tổ chức kênh phân phối - Quyết định về quan hệ kênh và lựa chọn các thành viên trong kênh - Quyết định phân phối vật chất * Các quyết định vận hành và kiểm soát kênh phân phối Các quyết định vân hành và kiểm soát kênh phân phối phụ thuộc vào các yếu tố như: - Đặc điểm của quản ký và điều hành kênh - Nội dung của quản lý và điều hành kênh phân phối - Đánh giá và điều chỉnh các thành viên... cầu của người sản xuất lẫn người phân phối Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, công việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng 35 những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất Bộ phận này và những người phân phối cùng nhau dự kiến các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, các mặt hàng và kế hoạch trưng... xuất phụ thuộc và các dịch vụ của nhà trung gian chuyên mộ hóa để phân phối có hiệu quả Sự phụ thuộc và thị trường trung tâm đã được thay thế bởi nhiều công việc của các nhà bán buôn, bán lẻ và các trung gian chuyên môn hóa 1.2 Các thành viên kênh phân phối Khái niệm về các thành viên kênh phân phối: Các thành viên kênh phân phối là những người tham gia đàm phán phân chia công việ phân phối, chuyển quyền... trọng trong kênh phân phối vì học có quyền lựa chọn kênh phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ Tập hợp người tiêu dùng và hành vi của họ thay đổi kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối, thậm chí trong một số trường hợp, người tiêu dùng cuối cùng đóng vai trò là người lãnh đạo kênh 1.3 Khái quát về chiến lược kênh phân phối và quản trị kênh phân phối 1.3.1 Chiến lược kênh phân phối Philip Kotler... 1.3.2.4.Vai trò của công tác quản trị kênh phân phối - Giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng góp phần làm giảm thiểu chi phí - Tạo nên những chiến lược chính trong hoạt động quản trị marketing trong các doanh nghiệp thương mại - Hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và 26 sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh... tiêu phân phối của công ty + Kênh phân phối có thể được quản lý như thế nào để hoạt động hiệu quả và liên tục + Hoạt động của các thành viên của kênh có thể được đánh giá như thế nào? 1.3.2 Quản trị kênh phân phối 1.3.2.1 Khái niệm Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa về quản trị Marketing như sau: “Quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối. .. sau: + Sự phối hợp các mục tiêu phân phối với các mục tiêu của các biến số khác trong marketing – mix và với các mục tiêu, chiến lược có liên quan của doanh nghiệp + Nên xác định mục tiêu phân phối một các rõ ràng, cụ thể + Kiểm tra lại các mục tiêu phân phối xem có phù hợp với các mục tiêu khác trong marketing và các mục tiêu của các chiến lược chung của doanh nghiệp hay không Thông thường phân phối thường... trên chức năng phân phối mà họ đảm nhận trong kênh Các thành viên của kênh bao gồm: Nhà sản xuất (hay người cung cấp): nhà sản xuất là nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ Đó là những công ty sản xuất với các quy mô khác nhau nhưng cùn mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu thị trường tuy vậy thì hầu hết các công ty sản xuất đều không có điều kiện thuận lợi để phân phối sản phẩm của mình trực... sản xuất được hỗ trợ bởi các tổ chức bán buôn để thực hiện phân phối, các nhà bán lẻ tạo ra cơ hội cải thiện dịch vụ khách hàng bằng cách đặt 14 các cửa hàng ở vị trí thuận lợi cho khách hàng Cùng với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp bán lẻ và bán buôn tham gia vào quá trình phân phối, cấu trúc kênh phân phối hiện đại đang bị thống trị bởi nhiều nhà phân phối chuyên môn hóa Phần lớn các nhà sản xuất