DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Biểu đồ 1: Tổng lượt khách công ty du lịch Transviet năm 2005 - 2009 24 Biểu đồ 2: Cơ cấu khách du lịch Thai lan theo độ tuổi năm 2009 32 Bảng 1: Thị trường khách công ty từ năm 2005 – 2009 27 Bảng 2: Tốc độ phát triển liên hoàn lượt khách công ty qua năm từ năm 2005- 2009 25 Bảng 3: Kết kinh doanh công ty năm 2009 25 Bảng 4: Cơ cấu khách Việt Nam du lịch Thai lan theo độ tuổi công ty năm 2009 32 Bảng 5: Thị phần khách Việt Nam du lịch Trung Quốc so với tổng lượt khách Outbound tổng lượt khách công ty qua năm 34 LỜI MỞ ĐẦU Đă từ lâu, du lịch hoạt động mang tính tích cực người Xã hội phát triển nhu cầu du lịch người dân tăng Người ta du lịch để khám phá chân trời lạ, tìm hiểu văn hoá độc đáo, khác biệt đặc biệt nghỉ ngơi, thư giãn sau phút lao động căng thẳng mệt nhọc Ngày nay, với phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật công nghệ, đời sống cải thiện, trình độ dân trí nâng cao khát khao tìm hiểu giới mạnh mẽ, ngành du lịch giới có điều kiện để phát triển vượt trội Nhận thức tầm quan trọng ngành du lịch phát triển kinh tế - xã hội, Đảng Nhà Nước đă xác định: “ phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn sở khai thác có hiệu lợi điều kiện tự nhiên, sinh thái, truyền thống văn hoá lịch sử, huy động tối đa nguồn lực nước tranh thủ hợp tác, hỗ trợ quốc tế, góp phần thực công nghiệp hoá, đại hoá đất nước Từng bước đưa nước ta trở thành trung tâm du lịch có tầm cỡ khu vực, phấn đấu sau năm 2010 du lịch Việt Nam xếp vào nhóm quốc gia có ngành du lịch phát triển khu vực…” Về mục tiêu phấn đấu năm 2010: Khách du lịch quốc tế vào Việt Nam du lịch từ 5,5 đến triệu lượt người, khách du lịch nội địa từ 25 đến 26 triệu lượt người, thu nhập du lịch đạt đến 4,5 tỷ USD, tạo công ăn việc làm cho khoảng triệu người, tốc độ tăng trưởng GDP ngành du lịch bình quân thời kỳ 2001 2010 đạt 11 - 11,5%/ năm Du lịch Việt Nam đứng trước vận hội thách thức Phát triển mạnh mẽ kinh doanh lữ hành hướng chủ yếu du lịch nước ta Trong đó, việc thực chương trình du lịch, đặc biệt chương trình Outbound đơn vị ngành, đóng vai trò then chốt hoạt động kinh doanh lữ hành Có xây dựng thực tốt chương trình du lịch thoả mãn nhu cầu đa dạng khách hàng, đem lại hiệu kinh tế cho công ty tăng nguồn thu cho đất nước Một đơn vị kinh doanh lữ hành quốc tế đóng góp tích cực vào phát triển ngành du lịch nói chung kinh doanh du lịch quốc tế nói riêng phải kể đến công ty Du lịch Transviet Travel Đây công ty lữ hành quốc tế hoạt động lâu năm nước ta.Trong thời gian tìm hiểu công ty trải qua thời gian thực tập Transviet Travel, với mong muốn tìm hiểu rõ hoạt động kinh doanh Outbound doanh nghiệp cụ thể để thu hút nhiều khách Việt Nam du lịch Thai lan , công ty Transviet Travel cần tiến hành thực hoạt động marketing trực tiếp nhằm mang lại hiệu cao kinh doanh du lịch công ty Trên sở em chọn đề tài “Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam du lịch Thái Lan công ty du lịch Transviet Travel” để nghiên cứu làm Khoá luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Đề tài thực nhằm mục đích nghiên cứu lý luận hoạt động marketing trực tiếp ứng dụng thực tế công ty du lịch Transviet Travel với thị trường khách Việt Nam du lịch Thái lan đưa kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam du lịch Thái lan công ty Transviet Travel Phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp mô tả thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp thông tin Nội dung nghiên cứu gồm chương: Chương 1: Cơ sở lí luận hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam du lịch Thái Lan công ty Transviet Travel Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam du lịch Thái Lan công ty Transviet Travel Chương 3: Đề xuất số giải pháp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam du lịch Thái Lan công ty Transviet Travel CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƢỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN 1.1.Một số khái niệm 1.1.1 Doanh nghiệp lữ hành 1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp lữ hành Khi xã hội ngày phát triển, đời sống người nâng cao với điều sức ép công việc mối quan hệ người ngày cao Vì vậy, người muốn thư giãn thoải mái sau ngày làm việc vất vả cách thư giãn tốt du lịch, du lịch không đem lại lợi ích thư giãn tinh thần mà đem lại hiểu biết khám phá lạ vùng đất mà đặt chân đến Nắm bắt nhu cầu đó, doanh nghiệp lữ hành đáp ứng ngày cao hoàn thiện nhu cầu du lịch người Vậy doanh nghiệp lữ hành doanh nghiệp mà đáp ứng nhu cầu người? Đã có nhiều cách hiểu khác doanh nghiệp lữ hành xuất phát từ nhiều góc độ nghiên cứu khác việc nghiên cứu doanh nghiệp lữ hành thân hoạt động du lịch phong phú, đa dạng, có biến đổi theo thời gian với nội dung hình thức khác thời điểm khác Thời kỳ đầu, doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò trung gian, đại lý bán sản phẩm dịch vụ cho nhà cung cấp khách sạn, vận chuyển, hàng không…vv nhằm mục đích thu tiền hoa hồng từ nhà cung cấp Nhưng ngày nay, doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt động rộng hơn, không đóng vai trò trung gian mà trở thành người trực tiếp sản xuất sản phẩm, dịch vụ du lịch Do doanh nghiệp lữ hành định nghĩa sau: “ Doanh nghiệp lữ hành tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định, đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán thực chương trình du lịch cho khách du lịch Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ nhu cầu du lịch khách từ khâu đến khâu cuối cùng” (Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tr52) 1.1.1.2 Vai trò, chức doanh nghiệp lữ hành Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đóng vai trò quan trọng ngành du lịch Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian để chắp nối cung cầu du lịch gặp Khi cầu du lịch biến đổi không ngừng cung du lịch cố định mang đến nơi khách du lịch để thoả mãn nhu cầu họ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành giúp cho cung cầu du lịch gặp thoả mãn lợi ích bên Với vị trí trung gian, doanh nghiệp lữ hành làm cho hàng hoá dịch vụ du lịch chuyển từ trạng thái người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm du lịch mà khách du lịch cần Như vậy, vai trò doanh nghiệp kinh doanh lữ hành phân phối sản phẩm ngành du lịch ngành kinh tế khác kinh tế quốc dân Vai trò thể rõ thông qua chức doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: chức thông tin, chức tổ chức chức thực - Chức thông tin: doanh nghiệp cầu nối trung gian cầu du lịch cung du lịch, trao đổi thông tin cung cho cầu thông tin cầu cho cung, cụ thể cung cấp cho cầu du lịch thông tin cung du lịch thông tin điểm đến: thời tiết khí hậu, thể chế trị, phong tục tập quán, tiền tệ, giá nơi đến du lịch; thông tin giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ nhà cung cấp Thông tin cung cấp cho cung du lịch cầu du lịch như: đặc điểm khách du lịch, quốc tịch, mục đích động chuyến đi, đặc điểm sử dụng thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch, khả toán…vv - Chức tổ chức: với chức doanh nghiệp lữ hành phải tiến hành nghiên cứu đặc điểm thị trường cung thị trường cầu du lịch để tìm nhà cung cấp dịch vụ hợp lý đồng thời tìm kiếm nguồn khách cho doanh nghiệp, sau tiến hành tổ chức sản xuất bao gồm đặt trước dịch vụ liên kết dịch vụ đơn lẻ nhà cung cấp thành sản phẩm hoàn thiện chương trình du lịch cho khách du lịch Và sau tiến hành thực tổ chức khách du lịch đơn lẻ thành nhóm, hướng dẫn giúp đỡ họ trình tiêu dùng du lịch - Chức thực hiện: điều có nghĩa doanh nghiệp thực khâu cuối trình kinh doanh lữ hành thực hoạt động vận chuyển, hướng dẫn tham quan, thực hoạt động kiểm tra giám sát dịch vụ nhà cung cấp theo hợp đồng thoả thuận doanh nghiệp với khách du lịch doanh nghiệp với nhà cung cấp 1.1.1.3 Phân loại doanh nghiệp lữ hành Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành khác nhau, cách phân loại dựa theo tiêu chí khác * Căn vào tính chất hoạt động để tạo sản phẩm có loại doanh nghiệp kinh doanh lữ hành với tên gọi: - Các đại lý lữ hành: hoạt động chủ yếu trung gian bán sản phẩm dịch vụ nhà cung cấp dịch vụ cho khách du lịch với mục đích hưởng hoa hồng theo % doanh số bán - Các công ty lữ hành: thực hoạt động làm gia tăng giá trị sản phẩm dịch vụ đơn lẻ nhà cung cấp để bán cho khách với mức giá gộp - Các công ty lữ hành kinh doanh tổng hợp: vừa sản xuất trực tiếp dịch vụ vừa liên kết dịch vụ thành sản phẩm có tính nguyên chiếc, đồng thời vừa tổ chức thực bán buôn bán lẻ vừa thực chương trình du lịch bán * Căn vào phương thức phạm vi hoạt động có: - Công ty lữ hành gửi khách: hoạt động thu hút khách du lịch cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch - Công ty lữ hành nhận khách: hoạt động xây dựng chương trình du lịch, quan hệ với công ty lữ hành gửi khách để bán chương trình du lịch tổ chức chương trình du lịch bán thông qua công ty lữ hành gửi khách - Công ty du lịch tổng hợp: vừa kinh doanh lữ hành nhận khách vừa kinh doanh lữ hành gửi khách 1.1.1.4 Hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng khách du lịch Hệ thống sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm: * Dịch vụ trung gian: Các sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu đại lý du lịch cung cấp Đại lý du lịch làm trung gian giới thiệu bán sản phẩm dịch vụ đơn lẻ nhà cung cấp cho khách nhằm hưởng hoa hồng Các dịch vụ đơn lẻ mà doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực bao gồm: Dịch vụ đăng ký vé máy bay Dịch vụ đăng ký vé đặt chỗ loại phương tiện khác như: tàu hoả, tàu thuỷ, ô tô… Dịch vụ môi giới cho thuê xe ô tô Đặt phòng khách sạn Dịch vụ bảo hiểm Các dịch vụ môi giới trung gian khác * Các chương trình du lịch Hệ thống chương trình du lịch sản phẩm chủ yếu công ty lữ hành Các công ty liên kết sản phẩm đơn lẻ nhà cung cấp khác thành sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách du lịch với mức giá gộp * Các sản phẩm khác Bên cạnh việc bán sản phẩm đặc trưng chương trình du lịch, công ty lữ hành có sản phẩm khác như:Tổ chức kiện, hội nghị hội thảo,Các chương trình du học Đối với công ty lớn, họ trở thành người sản xuất trực tiếp sản phẩm du lịch thực hoạt động kinh doanh phạm vi lớn + Kinh doanh khách sạn, nhà hàng + Kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí + Kinh doanh vận chuyển du lịch + Dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch Hệ thống sản phẩm dịch vụ công ty lữ hành ngày đa dạng với phát triển công ty lữ hành 1.2 Hoạt động Marketing trực tiếp 1.2.1 Khái niệm Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp (tiếng Anh: Direct marketing), theo định nghĩa Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, hệ thống tương tác marketing, có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến phản ứng đáp lại đo lường nơi "Marketing trình xác định tham gia sáng tạo nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm tổ chức tất nguồn lực công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt lợi nhuận hiệu cho công ty người tiêu dùng" (G F Goodrich ) a)Những khái niệm cốt lõi marketing: Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa công ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường Đặc điểm Có hai cách nét đặc trưng để phân biệt Marketing trực tiếp với loại hình marketing khác: * Đầu tiên nổ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng đến phương tiện truyền thông phi trực tiếp Nó sử dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện thoại, ) với khách hàng hay doanh nghiệp *Đặc điểm thứ hai nhấn mạnh vào phản hồi mang tính tích cực theo dõi đo lường từ khách hàng Nguồn gốc Thuật ngữ marketing sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường trường Đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910, tất trường Đại học tổng hợp Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học Suốt gần nửa kỷ, marketing giảng dạy phạm vi nước nói tiếng Anh Mãi đến sau chiến tranh giới lần thứ hai, vào năm 50 60 kỷ XX, truyền bá sang Tây Âu Nhật Bản Quá trình quốc tế hoá marketing phát triển nhanh Ngày nay, doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao cần phải có hiểu biết vận dụng marketing đại (http://vn.answers.yahoo.com) Đối với doanh nghiệp kinh doanh du lịch, hoạt động Marketing cần trọng nhu cầu du lịch nhu cầu cao cấp (nhu cầu thứ yếu) chi phí để thoả mãn nhu cầu tương đối cao nên khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước định mua tiêu dùng dịch vụ du lịch Do đó, nhà Marketing cần phải có hoạt động cụ thể tác động trực tiếp đến khách hàng để biến mong muốn khách hành thành hành động cụ thể mua tiêu dùng dịch vụ doanh nghiệp cung cấp Và công cụ Marketing hiệu doanh nghiệp lữ hành công cụ Marketing trực tiếp b) Những lợi Marketing trực tiếp - Marketing trực tiếp nhắm mục tiêu: Marketing trực tiếp nhắm mục tiêu:tập trung vào mục tiêu giúp tăng hiệu làm việc cá nhân hay giúp doanh nghiệp đầu cạnh tranh… +Xác định khách hàng tương lai có tầm quan trọng chiến lược +Lôi kéo khách hàng tương lai có tầm quan trọng chiến lược +Giữ lại khách hàng tương lai có tầm quan trọng chiến lược +Tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ khách hàng có tầm quan trọng chiến lược +Tăng giá trị doanh nghiệp nhìn tất người (bao gồm , khách hàng, đối tác, nhân viên ) - Marketing trực tiếp có khả cá nhân hoá mối quan hệ :Cá nhân hóa mối quan hệ đến khách hàng (Relationship customization) cách thấu hiểu đặc tính cụ thể, yêu cầu khách hàng sau đưa toàn thông tin vào sở liệu lấy sử dụng cần.Có khả thu hút khách hàng thông qua đặc điểm đáp ứng nhu cầu mong đợi khách hàng gắn kết doanh nghiệp với biểu tưởng chất lượng bền vững, cung cấp tảng để phát triển dịch vụ phụ trợ - Tàng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho đối thủ cạnh tranh bắt chước chương trình Marketing doanh nghiệp, có khách hàng mục tiêu biết nhận thông tin từ doanh nghiệp mà - Tạo hành động:Marketing trực tiếp tạo số cách thức tổng hợp khuyến khích đóng góp phản ứng từ phía người sử dụng, mà đóng góp phản ứng (xét khía cạnh đó) hữu ích cho công ty Người sử dụng hiểu khách hàng thông thường, khách hàng tiềm năng, nhân viên công ty, chí người từ trước tới mối liên hệ với công ty Sự đóng góp, chia sẻ họ mang tính chủ động, thiết thực (như liên quan tới công việc, chuyên môn, hay thông tin) bị động chí không xác định (như số liệu hành vi ứng xử tự động thu thập trình thực hoạt động định đó) - Ưu điểm lớn Marketing trực tiếp khả đo lường hiệu quả: Doanh nghiệp biết chương trình thành công, chương trình thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng đơn đặt hàng, hay điện thoại phản hồi,hoạt động đơn giản nhìn lắng nghe thương hiệu bạn đạt nay, ví dụ lắng nghe ý kiến khách hàng trung tâm chăm sóc khách hàng đọc e- mail khách hàng Doanh nghiệp xác định thông số tiêu chuẩn đo lường phù hợp, quan tâm đến việc phác thảo hệ thống thông số phù hợp với chiến lược chung cung cấp liệu có ý nghĩa cho người thực Các 10 thông số phải liên quan đến hoạt động marketing, kết tài chính, mức độ tác động lên người tiêu dùng Marketing Trực Tiếp thu hút nhiều nhà làm Marketing mang hiệu tích cực đo lường cách trực tiếp ví dụ nhà làm Marketing gởi triệu thư bán hàng có hai mươi nghìn khách hàng phản hồi lại chương trình Promotion, nhà Marketing tự tin nói chiến dịch tiếp có phản hồi 1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp có hình thức sau đây: *Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) hình thức người làm Marketing gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới khách hàng khu vực đến với khách hàng danh mục họ *Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) hình thức nhà làm Marketing gởi thư qua email cho khách hàng Một điều lo âu hình thức Marketing thư rác (Spam), thư đẩy lùi thư điện tử hợp pháp khác Kết phát triển nhanh chóng thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ email IPS tăng hiệu chương trình chống lại Hoạt động marketing email gồm hình thức: -Email marketing cho phép hay cho phép người nhận (Solicited Commercial Email), hình thức hiệu -Email marketing không cho phép người nhận (Unsolicited Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) gọi Spam Đây hai hình thức marketing email xuất Internet Marketing qua e- mail phương tiện chuyển giao thông điệp cho khách hàng tiềm với chi phí thấp Những thông điệp nhằm mục đích:Bán hàng.Duy trì mối quan hệ với khách hàng tại.Thu hút người vào website thương mại điện tử cửa hàng người bán để thực giao dịch mua bán.Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi.Thử nghiệm hàng cung cấp với số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng.Lấy tên địa e- mail cách yêu cầu khách hàng tiềm đăng ký vào danh sách người bán.Tiết kiệm nhiều thời gian.Chi phí thấp,tạo lợi ích 11 lớn,đem lại đơn đặt hàng bất ngờ,trực tiếp trao đổi với khách hàng tương lai.Có khả trao đổi qua lại lẫn nhau,quảng cáo qua thư điện tử số lượng lớn nhanh Đối với doanh nghiệp du lịch, thông tin tour, dịch vụ khác đưa lên website, khách du lịch lựa chọn đặt dịch vụ trực tiếp qua mạng như: đặt vé máy bay, phòng khách sạn, đặt tour…và toán trực tiếp qua Internet thẻ tín dụng *Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) hình thức Marketing sử dụng nhiều nghành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food Industries) Hình thức tập trung hoàn toàn theo vùng *Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình thức hợp đồng dài hạn (long form) hợp đồng ngắn hạn (short form) Long form hình thức sử dụng khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay phút) để hỏi phản hồi khách hàng tức khắc cách gọi điện thoại hình vào Website *Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), hình thức người làm Marketing gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm điện thoại phương tiện giao tiếp thiếu, nhanh chóng tiện lợi không thay được, giúp tiếp cận với khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing khoảng cách, thời gian, thời tiết,… *Phiếu thưởng vật (Couponing) hình thức sử dụng pương tiện truyền thông in để lấy thông tin phản hồi từ người đọc phiếu giảm giá cắt để đổi lấy tiền chiết khấu *Bán hàng trực tiếp (Direct selling) hình thức bán hàng đối mặt (Face to face) với khách hàng thông qua nhân viên bán hàng *Nhà làm marketing kết hợp tất hình thức gọi Chiến dịch tích hợp (Integrated Campaigns) nhằm đạt hiệu tối ưu 1.2.3 Các định chủ yếu Marketing trực tiếp *Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Xác định đối tượng tìm đặc điểm chung xác định 12 khách hàng mục tiêu mình:Người tiêu dùng,Doanh nghiệp,Địa phương,Quốc tế ,thu nhập, hành vi mua…để làm sở liệu cho chiến lược chào hàng công ty Để giữ vững vị cạnh tranh thị trường, công ty phải liên tục tìm cách làm cho khách hàng mục tiêu nhớ đến mình.Công ty cần phải đem sản phẩm hay dịch vụ đến với họ chờ cho họ đến với Điều có nghĩa doanh nghiệp nhiều thời gian nơi xuất khách hàng mục tiêu *Xác định mục tiêu chiến lược Marketing: Mục tiêu marketing trực tiếp để thu lại lợi nhuận nhiều số chi phí công ty bỏ lần giao dịch với khách hàng.Tại công ty đầu tư vào marketing trực tiếp,công ty cố gắng thu hút khách hàng tiềm hay công ty sử dụng công cụ marketing trực tiếp công ty có nhiều tiền.Câu trả lời công ty xác định hiệu mang lại từ hoạt động giúp công ty thiết lập chiến dịch marketing trực tiếp hiệu *Đánh giá kết chiến dịch Marketing trực tiếp: Nếu công ty chi tiền bước đầu chiến lược marketing trực tiếp, công ty cần theo dõi tính hiệu Cách giúp cho công typhát phương pháp marketing mang lại hiệu cao nhất, tránh lỗi đưa chiến dịch marketing trực tiếp để nâng cao kĩ tiền đề mang lại thành công Mỗi chiến dịch marketing thực cần phải đánh giá kết Đánh giá kết chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng khách hàng 13 CHƢƠNG THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƢỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Transviet Travel Outbound Tour Department Tầng 4, Tòa nhà Đào Duy Anh, Số Đào Duy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội Tel : +84 (4) 3936 6777 Fax: +84 (4) 3577 2218 Website: www.transviet.com.vn Email: outbound.han@transviet.com.vn TransViet Travel, ngày công ty hàng đầu lịnh vực du lịch lữ hành Được hình thành từ năm 1998, xuất phát từ nhu cầu cần thiết phảii tạo dựng công ty du lịch độc lập để cung cấp thị trường sản phẩm lạ, độc đáo linh hoạt giữ chất lượng dịch vụ hàng đầu Cho tới nay, TransViet Travel có quan hệ với 100 đối tác 20 quốc gia giới Các đối tác hoàn toàn tin tưởng chuyển giao khách hàng cho TransVietTravel chưa cảm thấy thất vọng hay hối tiếc việc Bí việc trì quan hệ họp tác lâu dài TransViet đối tác thực tế TransViet Travel đối tác tồn thứ ngôn ngữ giống Công ty có phòng điều hành chuyen biệt hóa cho thị trường khách riêng biệt thị trường nói Tiếng Anh, Nhật Bản, Hàn Quốc Chúng hiểu nhu cầu đối tác , yêu cầ đối tác trả lời nhanh xác Một tiêu chuẩn Transviet travel đặt việc đặt thời hạn trả lời yêu cầu khách vòng 24 Chúng có xử lý vần đề cho đối tác việc chia xẻ nỗ lực nguồn lực cách thường xuyên đối tác khác để mặc công ty du lịch gửi khách phải xử lý TransViet Travel công ty tiên phong việc tìm kiếm tuyến, điểm sản phẩm cho khách du lịch Việt Nam Kết hợp 14 với hãng hàng không mà Transviet làm đại diện, Trasnviet travel tiến hành làm chiến dịch giới thiệu hình ảnh, điểm thăm quan hấp dẫn du khách Việt Nam quốc gia mà hãng hàng đường bay đến Việt Nam TransViet Travel hợp tác với hãng hàng không Shanghai để phát động chương trình du lịch Thượng Hải giai đoạn 2002 – 200 Ngoài ra, năm 2003, Công ty thành công việc liên kết với hãng hàng không Emirates để tổ chức chương trình du lịch Dubai Ai Cập, mà kết sản phẩm Ai Cập – Du bai Công ty phát động nhiều công ty du lịch khác áp dụng Với việc hàng tháng cập nhật thông tin tuyến, điểm giúp cho TransViet Travel trở thành số công ty có sáng tạo sản phẩm cho điểm đến nước 2.1.1 Các hoạt động Công ty Transviet - Làm đại diện cho hãng hàng không quốc tế Việt Nam - Tổ chức dịch vụ du lịch lữ hành trọn gói cho khách nước đến Việt Nam khách người Việt nam du lịch nước ngoài, nước - Tổ chức đào tạo cấp chứng học nghề cho học viên tham gia khóa đào tạo nghiệp vụ đặt giữ chỗ xuất vé hãng hàng không - Bên cạnh TransViet Group tự hào Amedeus Int Corp, công ty hàng đầu cung cấp phân phối giải pháp cho ngành dịch vụ lữ hành, lựa chọn làm đại diện Việt Nam vào năm 2005 - TransViet quan tâm trọng đến chất lượng sản phẩm, tính chuyên nghiệp cao, hướng tới nhu cầu loại khách hàng Công ty có mối quan hệ chiến lược, gần gũi với nhiều công ty, tổ chức lớn nước kinh doanh lĩnh vực dịch vụ lữ hành du lịch, để đảm bảo chắn khách hàng cung cấp dịch vụ giải pháp du lịch hoàn hảo 15 Dưới danh sách đối tác chọn TransViet làm đại diện Việt Nam Tháng / 1998 Tháng 10/ 1999 Tháng 12/ 1999 Tháng / 2000 Tháng / 2001 Tháng 12 / 2001 Tháng / 2002 Tháng / 2002 Tháng / 2002 Tháng 11 / 2003 Tháng 12 / 2003 Tháng / 2004 Tháng / 2004 Tháng / 2004 Tháng / 2004 Tháng 11 / 2004 Emirates Airline Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Korean Air Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Hà Nội & Phía Bắc Việt Nam) British Airways Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) All Nippon Airways Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) All Nippon Airways Khai trương chuyến bay thẳng từ Tokyo – Tp Hồ Chí Minh Korean Air Khai trương chuyến bay thẳng từ Seoul – Hà Nội Shanghai Airlines Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Shanghai Airlines Khai trương chuyến bay thẳng từ Shanghai – Tp Hồ Chí Minh Korean Air Đại lý độc quyền (TP Hồ Chí Minh) Garuda Indonesia GSA appointment (Vietnam) Garuda Indonesia Khai trương chuyến bay thẳng từ Jakarta - Singapore – Tp Hồ Chí Minh Royal Jordian Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Garuda Indonesia Bay hàng ngày từ Tp Hồ Chí Minh - Singapore - Jakarta Star Cruises Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) United Airlines Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) Mandarine Airlines Bổ nhiệm Tổng Đại lý (Việt Nam) 16 2.1.2 Bộ máy tổ chức hoạt động công ty 2.1.2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty TRANSVIET HANOI ORGANIZATION CHART (Board of Management) Managing Director (Giám Đốc Điều Hành) HTD Deputy Managing Director (P Giám Đốc Điều Hành) TTR HR & Administration (Trưởng phòng HCNS) TBA CORPORATE PLANNING (Marketing Plan) Airline Sales Manager (Trưởng phòng KD Amadeus) HTT TS + Sales Customer Support SPHK) 17 Cargo Sales & Marketing đoàn (Group Sales) Agent Training Tours Operation (Điều Hành Du Lịch) THQ Lớp Du lịch 48 (Cashier) Kế toán thuế (Tax Accountant) Kế toán tổng hợp (General Accountant) toán du lịch Kế (Tour Accountant) Thủ quỹ Lái xe (Driver) Nhân (Human Resources) Hành (Administration) Tours Manager (Trưởng phòng KD Du Lịch) THC Cargo Sales Supervisor CTD Supervisor DVA Help Desk Sales Technical Support Đào tạo học viên Quầy Travel Shop Quầy United Airlines Quầy All Nippon Airways Quầy Korean Air Supervisor NDK DHN Marketing) Channel Sales (Bán qua kênh) Amadeus Manager (Trưởng phòng KD Phát triển sản phẩm 1A không) HLC Training Manager (Quản lý đào tạo) NLC (Điều hành Marketing) Public Relation (Điều hành (Điều hành DL nội địa) DirectSales (Bán trực tiếp) Marketing) TNM Airlines Counter (Quầy hàng Advertising & Production Inbound Operation (Điều hành Outbound DLIB) Operation hành (Điều Domestic DLOB) Operation Event (Điều hành Cargo reservation Data Processing (Xử lý liệu) Hỗ trợ hãng hàng không (Airlines Coordinator) sản phẩm Bán IT (Tin học) CP (Business Development) NTD CP (Customer Service) NLC Hỗ trợ bán đại lý (Agent Sales) CP (Business Support) NVS Accounting Manager (Trưởng phòng Kế Toán) PTH 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận công ty Giám đốc điều hành công ty người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày công ty, người đại diện theo pháp luật công ty; vạch tổ chức thực phương châm, sách lược kinh doanh kế hoạch hoạt động công ty, không ngừng nâng cao hiệu kinh tế hiệu xã hội công ty Nhiệm vụ: - Lập cấu tổ chức, kế hoạch tiền lương doanh nghiệp bố trí cán công nhân viên cách hợp lý Phụ trách công tác tuyển dụng, kiểm tra, thăng giáng thưởng phạt cán quản lý nhân viên - Vạch mục tiêu kinh doanh, phương hướng phát triển công ty, thống quy hoạch, tổ chức kỹ lưỡng hoạt động quản lý kinh doanh công ty lấy phục vụ khách trung tâm, lấy chất lượng quốc tế làm tiêu chuẩn - Nắm bắt thông tin kinh doanh lữ hành nước, định chiến lược kế hoạch kinh doanh cho công ty, tìm nguồn khách không ngừng khai thác thị trường kinh doanh lữ hành - Vạch kế hoạch dự toán tài vụ, nắm vững việc hạch toán giá thành kinh doanh công ty để giảm lãng phí, tăng hiệu kinh tế - Đôn đốc kiểm tra chất lượng phục vụ công tác bảo vệ an toàn cho khách - Giữ quan hệ rộng rãi với giới xã hội, quan hành chính…vv Phòng điều hành cầu nối doanh nghiệp du lịch với thị trường cung cấp dịch vụ hàng hoá du lịch Công ty có điều hành có nhiệm vụ sau: - Lập kế hoạch, triển khai công việc liên quan đến việc thực chương trình du lịch đăng ký chỗ khách sạn, đặt vé máy bay…vv - Thiết lập, trì mối quan hệ mật thiết với quan hữu quan Lựa chọn nhà cung cấp có sản phẩm có uy tín, chất lượng với giá hợp lý - Thực vệc theo dõi trình thực chương trình du lịch Phối hợp với phận kế toán để thực hoạt động toán với 18 nhà cung cấp du lịch Bộ phận marketing có nhiệm vụ chủ yếu sau: Tiến hành hoạt động xúc tiến, thu hút nguồn khách đến với công ty,đồng thời đưa ý đồ sản phẩm công ty - Thiết lập trì mối quan hệ doanh nghiệp với nguồn khách - Đảm bảo hoạt động thông tin thông suốt công ty nguồn khách Thông tin thường xuyên kịp thời, đầy đủ xác cho phận có liên quan doanh nghiệp kế hoạch đoàn khách, nội dung hợp đồng cần thiết cho việc phục vụ khách, phối hợp với phận liên quan theo để dõi việc toán trình thực hợp đồng phục vụ khách - Tiến hành hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường sản phẩm cho công ty Bộ phận hướng dẫn đại diện trực tiếp công ty trình tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch Đây phận quảng cáo, tiếp thị hiệu cho công ty thông qua trình hướng dẫn khách hướng dẫn viên Các hướng dẫn viên công ty có nhiệm vụ sau: - Thực đón tiễn khách - Tổ chức lưu trú ăn uống cho khách - Trung gian môi giới khách với sơ kinh doanh du lịch - Nhận thông tin phản hồi từ phía khách - Thông tin chương trình du lịch, dịch vụ du lịch, giá cả, thủ tục vấn đề mà khách du lịch quan tâm; tình hình kinh tế, xã hội, trị kuật pháp phong tục tấp quán điểm đến - Thông tin tuyến điểm tham quan qua thuyết minh - Thông tin dịch vụ khác công ty với mục đích quảng cáo - Thực nghiêm chỉnh quy trình hướng dẫn đoàn khách, đặc biệt việc thực chương trình tham quan du lịch, chế độ báo cáo, toán đoàn, có ý thức tiết kiệm - Xử lý tình phát sinh công việc khác trình thực chương trình du lịch - Kiểm tra chất lượng hàng hoá, dịch vụ nhà cung cấp dịch vụ du lịch 19 - Kiểm tra, xác nhận toán bao gồm việc toán tiền lưu trú, ăn, tham quan số dịch vụ nằm chương trình du lịch xây dựng thoả thuận với khách Bộ phận hành - kế toán phụ trách vấn đề ngân quỹ, theo dõi thu chi, thực nghiệp vụ kế toán theo chế độ hành, kiểm soát, quản lý điều hành tốt hoạt động tài trình tiến hành hoạt động kinh doanh công ty Bộ phận hỗ trợ cung cấp dịch vụ khác công ty vận chuyển khách (cho thuê xe), tư vấn trang trí nội, ngoại thất, ký gửi hàng hoá… Quầy hàng không chuyên phị trách tiếp nhận yêu cầu đặt vé máy bay khách hàng, bán vé máy bay cho khách Phòng đào tạo phụ trách vấn đề đào tạo nhân viên bán vé máy bay, mở lớp đào tạo nhân viên thường xuyên, soạn giáo trình cấp đào tạo cho học viên Phòng kinh doanh Amadus phụ trách vấn đề bán sản phẩm, hệ thống đặt chỗ toàn cầu phát triển sản phẩm Phòng kinh doanh sản phẩm hàng không phụ trách việc hỗ trợ bán đại lý, hỗ trợ bán hàng không bán sản phẩm đoàn Phòng điều hành du lịch phụ trách việc bán trự tiếp, bán qua kênh, điều hành du lịch nội địa, inbound, outbound 2.1.3 Thị trường khách du lịch Thái lan 2.1.3.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm Marketing thị trường doanh nghiệp bao gồm tất khách hàng tiềm doanh nghiệp, người có nhu cầu, mong muốn sẵn sàng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn Thị trường du lịch tập hợp người mua có nhu cầu hay mong muốn sản phẩm du lịch cụ thể đáp ứng chưa đáp ứng Đối với doanh nghiệp du lịch, việc xác định thị trường du lịch cho doanh nghiệp quan trọng Nhưng thị trường du lịch rộng lớn, bao gồm người mua khác với nhu cầu, mong muốn, mục đích nguồn lực khác Trong đó, nguồn lực doanh nghiệp có 20 [...]... chiến dịch marketing trực tiếp để nâng cao kĩ năng và là tiền đề mang lại sự thành công Mỗi chiến dịch marketing được thực hiện đều cần phải được đánh giá kết quả Đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng 13 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƢỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet. .. có sự xuất hiện của các khách hàng mục tiêu *Xác định mục tiêu của chiến lược Marketing: Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số chi phí công ty bỏ ra trong một lần giao dịch với khách hàng.Tại sao công ty đầu tư vào marketing trực tiếp, công ty đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng hay công ty sử dụng các công cụ marketing trực tiếp chỉ vì công ty có nhiều tiền.Câu... tiền.Câu trả lời của công ty sẽ xác định được hiệu quả mang lại từ hoạt động này và nó có thể giúp công ty thiết lập một chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả *Đánh giá kết quả chiến dịch Marketing trực tiếp: Nếu công ty chi tiền trong những bước đầu của chiến lược marketing trực tiếp, công ty sẽ cần theo dõi tính hiệu quả của nó Cách đó sẽ giúp cho công typhát hiện ra phương pháp marketing nào mang... tiện Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp có các hình thức sau đây: *Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu đi n tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ *Marketing qua thư đi n tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà làm Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của. .. việc phục vụ khách, phối hợp với các bộ phận liên quan theo để dõi việc thanh toán và quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách - Tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường mới và sản phẩm mới cho công ty Bộ phận hướng dẫn là đại diện trực tiếp của công ty trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch Đây chính là bộ phận quảng cáo, tiếp thị hiệu quả cho công ty thông qua quá... Amadus phụ trách vấn đề bán sản phẩm, hệ thống đặt chỗ toàn cầu và phát triển sản phẩm Phòng kinh doanh sản phẩm hàng không phụ trách việc hỗ trợ bán đại lý, hỗ trợ bán hàng không và bán sản phẩm đoàn Phòng đi u hành du lịch phụ trách việc bán trự tiếp, bán qua kênh, đi u hành du lịch nội địa, inbound, outbound 2.1.3 Thị trường khách đi du lịch Thái lan 2.1.3.1 Khái niệm thị trường Theo quan đi m Marketing. .. sản phẩm mới cho khách du lịch Việt Nam Kết hợp 14 với các hãng hàng không mà Transviet làm đại diện, Trasnviet travel sẽ tiến hành làm các chiến dịch giới thiệu về hình ảnh, đi m thăm quan hấp dẫn đối với du khách Việt Nam tại từng quốc gia mà các hãng hàng không có đường bay đến Việt Nam TransViet Travel đã hợp tác với hãng hàng không Shanghai để phát động các chương trình du lịch đi Thượng Hải trong... Ngoài ra, trong năm 2003, Công ty rất thành công trong việc liên kết với hãng hàng không Emirates để tổ chức các chương trình du lịch đi Dubai và Ai Cập, mà kết quả là sản phẩm Ai Cập – Du bai do Công ty phát động đã được nhiều công ty du lịch khác áp dụng Với việc hàng tháng cập nhật các thông tin về tuyến, đi m đã giúp cho TransViet Travel trở thành một trong số rất ít các công ty luôn có những sự sáng... quá trình hướng dẫn khách của các hướng dẫn viên Các hướng dẫn viên của công ty có các nhiệm vụ sau: - Thực hiện đón và tiễn khách - Tổ chức lưu trú và ăn uống cho khách - Trung gian môi giới khách với các cơ sơ kinh doanh du lịch - Nhận thông tin phản hồi từ phía khách - Thông tin về chương trình du lịch, cũng như các dịch vụ du lịch, giá cả, thủ tục và các vấn đề mà khách du lịch quan tâm; tình hình... một trong số rất ít các công ty luôn có những sự sáng tạo và sản phẩm mới cho những đi m đến ở nước ngoài 2.1.1 Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet - Làm đại diện cho các hãng hàng không quốc tế ở Việt Nam - Tổ chức dịch vụ du lịch lữ hành trọn gói cho khách nước ngoài đến Việt Nam và khách người Việt nam đi du lịch nước ngoài, cũng như trong nước - Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ học nghề cho