B ăGIÁOăD CăVẨă ẨOăT O TR NGă IăH CăTH NGăLONG - Nguy năV năTh nhă M ăR NGăTH ăTR NGăTIểUăTH ăS NăPH M T IăCỌNGăTYă TNHH FOURBROTHERS LU NăV NăTH CăS ăKINHăDOANHăVẨăQU NăLụ Hà N i - 2015 B ăGIÁOăD CăVẨă ẨOăT O TR NGă IăH CăTH NGăLONG - Nguy năV năTh nhă- C00053 M ăR NGăTH ăTR NGăTIểUăTH ăS NăPH M T IăCỌNGăTYă TNHH FOURBROTHERS LU NăV NăTH C S ăKINHăDOANHăVẨăQU NăLụ CHUYểN NGẨNH: QU N TR KINH DOANH Mẩ S : 60340102 NG IH NG D N KHOA H C TS PH M TH HOA Hà N i - 2015 Thang Long University Libraty L IăC Mă N Tác gi xin chân thành c m n Tr đ i h c qu n lỦ khoa h c, giáo viên h ng i h c Th ng Long, phòng sau ng d n TS Ph m Th Hoa, c quan, nhà nghiên c u Công ty TNHH Fourbrothers đư cung c p thông tin t o u ki n thu n l i giúp đ trình nghiên c u Tác gi mong nh n đ c s góp Ủ chân thành c a Nhà khoa h c đ lu n v n đ c hoàn ch nh Tác gi xin cam đoan lu n v n th c s v i đ tài “M r ng th tr tiêu th Tr ng s n ph m t i công ty TNHH Fourbrothers” đ c b o v ng t i i h c Th ng Long k t qu nghiên c u đ c l p c a cá nhân Các s li u, bi u m u đ c s d ng Lu n v n trung th c, đ c thu th p qua trình nghiên c u th c t tham kh o tài li u chuyên kh o có liên quan Tácăgi Nguy năV năTh nh M CăL C Trang L ic m n M cl c Danh m c kí hi u vi t t t, s đ , b ng M ă U Ch ngă1 C ăS ăLụăLU NăV ăM ăR NGăTH ăTR NGăTIểUăTH ăS Nă PH MăT IăDOANHăNGHI P 1.1 T NG QUAN V TH TR NG TIểU TH S N PH M 1.1.1 Tiêu th s n ph m 1.1.2 Th tr ng tiêu th s n ph m 1.2 M R NG TH TR NG TIểU TH S N PH M 1.2.1 Quan ni m v m r ng th tr ng tiêu th s n ph m 1.2.2 S c n thi t ph i m r ng th tr ng tiêu th s n ph m 12 1.2.3 Các ch tiêu đánh giá v m r ng th tr 1.2.4 Các nhân t nh h ng tiêu th s n ph m 13 ng đ n m r ng th tr ng tiêu th s n ph m doanh nghi p 15 1.3 KINH NGHI M C A DOANH NGHI P V M R NG TIểU TH S N PH M 28 1.3.1 Kinh nghi m c a t p đoàn Ikea 28 1.3.2 Bài h c rút cho doanh nghi p Vi t Nam 33 Ch TH CăTR NGăTH ăTR ngă2 NGăTIểUăTH ăS NăPH MăT Iă CỌNGăTYăTNHHăFOURBROTHERS 2.1 T NG QUAN V CỌNG TY TNHH FOURBROTHERS 35 Thang Long University Libraty 2.1.1 L ch s đ i phát tri n 35 2.1.2 c m ngành ngh kinh doanh 36 2.1.3 C c u t ch c b máy qu n lỦ c a công ty 37 2.1.4 Tình hình k t qu kinh doanh c a công ty 38 2.2 TH C TR NG TH TR NG TIểU TH S N PH M T I CỌNG TY TNHH FOURBROTHERS 40 2.2.1 Th tr ng s n ph m 40 2.2.2 Th c tr ng th tr ng tiêu th s n ph m t i công ty 42 2.3 ÁNH GIÁ TH C TR NG TIểU TH S N PH M T I CỌNG TY TNHH FOURBROTHERS 51 2.3.1 K t qu đ t đ c 51 2.3.2 H n ch 53 2.3.3 Nguyên nhân c a nh ng h n ch 53 Ch GI IăPHÁPăM ăR NGăTH ăTR ngă3 NGăTIểUăTH ăS NăPH Mă T IăCỌNGăTYăTNHHăFOURBROTHERS 3.1 3.2 NH H NG PHÁT TRI N C A CỌNG TY TNHH FOURBROTHERS 57 XU T NH NG GI I PHÁP M R NG TH TR NG TIểU TH S N PH M T I CỌNG TY TNHH FOURBROTHERS 58 3.3 KI N NGH NH M M R NG TH TR NG TIểU TH S N PH M T I CỌNG TY TNHH FOURBROTHERS 79 K TăLU N .81 DANHăM CăCÁCăTẨIăLI UăTHAMăKH O 82 DANHăM CăCH ăVI TăT T Công ty Fourbrothers VT : Công ty trách nhi m h u h n Fourbrothers : n v tính GS : Giáo s Kg : Kilograms NXB : Nhà xu t b n PGS : Phó giáo s TNHH : Trách nhi m h u h n TS : Ti n s VN : Ti n Vi t Nam ng Thang Long University Libraty DANHăM C S ă ,ăB NGăBI U S ă S đ 1.1: Chu k s ng c a s n ph m .18 S đ 2.2: C c u t ch c công ty TNHH Fourbrothers 37 B NGăBI U B ng 2.1: B ng báo cáo k t qu kinh doanh 2012-2014 39 B ng 2.2: Ho t đ ng Xu t-Nh p kh u 40 B ng 2.3: Doanh thu bán hàng theo quỦ 43 B ng 2.4: C c u doanh thu theo ph B ng 2.5: Kh i l ng th c bán hàng 45 ng xu t bán theo lo i hàng 46 B ng 2.6: Tiêu th s n ph m n n t i th tr ng Vi t Nam 47 B ng 2.7: C c u s n ph m tiêu th 50 M ă 1.ăLụăDOăCH Nă U ăTẨI Trong n n kinh t th tr ng vi c tiêu th s n ph m có vai trò quy t đ nh đ n s t n t i c a m t doanh nghi p, s n ph m t o c n ph i đ c đem tiêu th đ làm ngu n g c cho m i ho t đ ng ti p theo Trong b i c nh toàn c u hóa di n m nh m th m i l nh v c đ c bi t l nh v c ng m i qu c t , đ i v i m i qu c gia dù mu n hay không c ng ph i tuân theo quy lu t tham gia vào th ng m i qu c t nh m t th c t khách quan, đem l i c a c i cho xư h i Qu c gia tách kh i h i nh p s t cô l p đem đ n s l c h u nghèo nàn tham gia vào trình h i nh p kinh t vi c c ch sách c a nhà n v i qu c t có doanh nghi p v i t cách l c l c c n phù h p ng tiên phong, ch đ ng nh t, linh ho t nh t, tr c ti p nh t c n ph i tham gia m nh m vào n n kinh t toàn c u, v i th tr cho đ t n ng toàn c u đ đem l i c a c i cho doanh nghi p, c Vi t Nam sau n m 1986 m i đ i m i m c a, t n n kinh t th tr ng m i b t đ u đ c công nh n xây d ng Các doanh nghi p có n n t ng ch a đáng k so v i n c t b n phát tri n th gi i c bi t doanh nghi p nh v a, v i n ng l c tài y u, k n ng qu n lỦ h n ch nên tính c nh tranh t c ng g p nhi u khó kh n S n ph m v i công ngh th p, chi phí đ n v s n ph m cao, kênh phân ph i h n ch c c b , s n ph m làm không tiêu th đ c Chính u đư làm hang lo t doanh nghi p b gi i th phá s n đ t kh ng ho ng kinh t v a qua Công ty TNHH Fourbrothers m t công ty nh ho t đ ng l nh v c s n xu t th ng m i n m b i c nh chung c a đ t n c, Thang Long University Libraty c a doanh nghi p nên c ng ch u nh ng tác đ ng tình tr ng t ng t Nh ng v i m t doanh nghi p không th d dàng cam ch u ngh ch c nh, đ v t qua khó kh n ti p t c phát tri n công ty đư b t đ u đ i m t v i khó kh n b ng vi c t p trung vào vi c nâng cao tính c nh tranh c a mình, t ng c ng m r ng th tr ng tiêu th đ đ m b o s n đ nh t ng b c phát tri n m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c n đ t s phân tích nh ng đ c m c a trình này, đòi h i ph i phân tích rõ nh ng di n c s có nh ng tác đ ng phù h p nh m t ng c ng nh ng m m nh h n ch nh ng m y u Ch có nh v y m i có th đem đ n k t qu trình m r ng th tr ng tr th tr ng tiêu th s n ph m c b i c nh đó, tác gi ti n hành nghiên c u đ tài ắ M r ng ng tiêu th s n ph m t i công ty TNHH FourbrothersẰ nh m: m t là, h th ng hóa nh ng lỦ lu n th c ti n v tiêu th s n ph m, m r ng tiêu th s n ph m nói chung; hai là, đánh giá th c tr ng m r ng tiêu th s n ph m t i công ty TNHH Fourbrothers, ch nh ng h n ch u m nh ng n m qua; ba là, đ a nh ng gi i pháp m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Fourbrothers; b n là, góp ph n xây d ng k ho ch kinh doanh c a công ty TNHH Fourbrothers M Că ệCHăNGHIểNăC U - Làm rõ c s lỦ lu n v m r ng th tr ng tiêu th s n ph m - Tìm hi u, phân tích th c tr ng trình m r ng th tr ng tiêu th s n ph m, ch nh ng thành công h n ch ch y u vi c m r ng th tr ng tiêu th s n ph m t i công ty TNHH Fourbrothers - Phân tích nhân t tác đ ng đ n vi c m r ng th tr s n ph m ng tiêu th - T k t qu phân tích đ nh ng gi i pháp đ nâng cao vi c m r ng th tr ng tiêu th s n ph m IăT NGăVẨăPH MăVIăNGHIểNăC U it - ng nghiên c u M r ng tiêu th s n ph m t i công ty TNHH Fourbrothers - Ph m vi nghiên c u + Không gian: T i công ty TNHH Fourbrothers + S li u đ 4.ăPH c s d ng nghiên c u t n m 2012 đ n n m 2015 NGăPHÁPăNGHIểNăC U - Ph ng pháp thu th p tài li u nghiên c u - Ph ng pháp v t bi n ch ng, v t l ch s - Ph ng pháp đánh giá, so sánh phân tích tài li u K TăC Uă ăTẨI Ngoài ph n m đ u, k t lu n, danh m c tài li u tham kh o, danh m c b ng bi u, ch vi t t t, lu n v n có k t c u ch - Ch ng 1: C s lỦ lu n v m r ng th tr ng: ng tiêu th s n ph m t i doanh nghi p - Ch ng 2: Th c tr ng m r ng th tr ng tiêu th s n ph m t i công ty TNHH Fourbrothers - Ch ng 3: Gi i pháp m r ng th tr ng tiêu th s n ph m t i công ty TNHH Fourbrothers Thang Long University Libraty đ nh c a doanh nghi p Vi c nghiên c u th tr ng đòi h i ph i tr l i nh ng câu h i sau đây: - Th tr ng có tri n v ng nh t đ i v i s n ph m c a doanh nghi p đ t l a ch n th tr -L ng m c tiêu ng s n ph m có kh n ng tiêu th đ c th tr ng t lên k ho ch cho s n xu t tiêu th s n ph m đáp ng nhu c u th tr ng s n ph m c n có nh ng đ c tính nào, - vi c phù h p v i nhu c u c a ng i tiêu dùng y u t s ng n n kinh t ngày mà công ngh ng i s n xu t có th xu t hi n b t c n i đâu, y u t đ c quy n hay n n kinh t s n xu t t p trung vào s n ph m đư không phù h p, xu h ng s n xu t hi n chuy n sang t p trung vào th hi u, nhu c u c a ng i tiêu dùng - S d ng ph ng pháp bán hàng cho lo i s n ph m cho có hi u qu nh t có th chi m đ c th ph n l n th tr ng n n th m s n ph m công ty kinh doanh hi n nh paraffin, công ty Fourbrothers c n xem xét công tác nghiên c u th tr ng d báo nhu c u, yêu c u đòi h i ph i có đ i ng kh o sát, th m dò th tr th hi u ng ng thu th p thông tin v nhu c u i tiêu dùng, sách qu n lỦ v mô c a nhà n c đ i v i l nh v c mà công ty kinh doanh ầ t có th phân lo i, l a ch n, phân tích thông tin v nhu c u t ng lo i s n ph m t Công tác d báo nhu c u th tr coi ho t đ ng c n đ u t t ng công ty hi n v n ch a đ ng đ công ty hi n v n ch a xây d ng đ ng lai c ng nh ho t đ ng bán hàng ti p th , c chi n l c nghiên c u th tr ng mà v n ch ghép công vi c vào phòng kinh doanh – Marketing, m t khác công vi c nghiên c u th tr ng ch đ c coi công vi c kiêm nghi m c a m t s nhân viên bán hàng Do công tác nghiên c u th tr ng c a công ty 69 Thang Long University Libraty ch a th hi n đ c hi u qu c a th hi n đ c vai trò c a k t qu t t h n công tác nghiên c u d báo th tr s n ph m có ng theo t ng lo i c bi t công ty chu n b đ a m t s n ph m m i c n Ủ h n đ n công tác đ có báo cáo xác cho công ty v sách s n ph m sách khác đ nâng cao hi u qu tiêu th th tr Công ty c n đ y m nh công tác nghiên c u th tr cu c u tra, nghiên c u th tr ng ng thông qua ng Thông qua cu c u tra, nghiên c u khách hàng b ng nhi u hình th c khác nh : Ph ng v n tr c ti p khách hàng đ n mua hàng t i công ty đ i v i s n ph m n n th m, u tra qua phi u u tra nhân viên Marketing ph ng v n t i c quan, đ a ch c a khách hàng ti m n ng đ i v i s n ph m paraffin Tr ng bày s n ph m chu n b đ a th tr ng t i m t s h i ch đ c bi t dòng s n ph m n n th m ph c v nhà hàng trang trí nh dòng n n container Chu n b câu h i tr c ti p đ ph ng v n tham kh o Ủ ki n khách hàng ho c chuy n t i khách hàng phi u th m dò Ủ ki n, n i dung t p trung vào câu h i nh giá c , ki u dáng, ch t l ng, u bán hàng d ch v sau bán hàng, d ki n mua s n ph m c a khách hàng, kh n ng toán, th i gian mua s n ph m, đánh giá khác Thông qua ph ng ti n thông tin qu ng cáo nh qu ng cáo qua th n t , qu ng cáo qua facebook, qu ng cáo b ng nhân viên bán hàng, nhân viên ti p th , c n khuy ch tr s m cho th tr ng s n ph m c a mình, nh t nh ng s n ph m ng, th ph n ng c a khách hàng, thông qua ph n ng c a khách hàng nhà phân tích c ng có th n m đ c thông tin th tr ng Ngoài ra, nhà nghiên c u có th dùng s li u th ng kê lo i s n ph m đ cho t c bán th i gian tr ng lai 70 c đ phân tích d báo nhu c u th c hi n gi i pháp c n: - + S quan tâm c a công ty vi c đ y m nh công tác u tra nghiên c u th tr ng nh t đ i v i lưnh đ o công ty + Ngu n ngân sách phù h p cho công tác nghiên c u th tr ng nh quan tâm h n đ n chi phí l i, n u ng, ngh ng i c a nhân viên nghiên c u th tr ng + i ng nhân viên u tra nghiên c u th tr ng chuyên nghi p, ho c thuê đ i nghiên c u chuyên nghi p + Xác đ nh rõ th tr 3.2.4.2 ng c n nghiên c u y m nh ho t đ ng xúc ti n bán hàng qu n tr kênh Marketing c a công ty Fourbrothers  M c tiêu đ y m nh ho t đ ng xúc ti n bán hàng - M c tiêu trình t ch c xúc ti n bán hàng nh m đ y m nh vi c tiêu th s n ph m c a công ty Fourbrothers, t ng doanh thu t ng l i nhu n Mu n v y ph i kích thích ng i mua hàng truy n th ng c a công ty tích c c mua s n ph m nhi u h n, th hút đ ng xuyên h n, đ ng th i ph i thu c khách hàng m i ho c khách hàng c a đ i th c nh tranh - Xúc ti n bán hàng giúp cho công ty Fourbrothers t ng đ c nh tranh th tr c kh n ng ng, nâng cao uy tín c a công ty Có uy tín, kh n ng bán hàng s t ng cao hi n t i c ng nh t ng lai, đ ng th i kh n ng n đ nh phát tri n kinh doanh c a công ty c ng ngày đ c c t ng ng  Ph ng h ng c n đ y m nh ho t đ ng xúc ti n bán hàng c a công ty Fourbrothers - Trên c s xây d ng nâng cao uy tín không ch cho Công ty Fourbrothers mà nâng cao uy tín cho t t c s n ph m b ng vi c đ y m nh h n h p xúc ti n bán hàng, công ty c n ph i xây d ng, ho ch đ nh 71 Thang Long University Libraty chi n l c cho ho t đ ng t ng th i kì c n c vào m c tiêu chi n l Tuy v y, ch t ng c cc a ng ho t đ ng c a công ty không ch a đ mà ph i không ng ng nâng cao hi u qu c a xúc ti n bán hàng, c ng nh t ng c - ng công tác qu n lí xúc ti n bán hàng y m nh xúc ti n bán hàng h n h p ph i d a c s t ng c ngân sách cho ho t đ ng Thông th ng ng ngân sách dành cho xúc ti n bán hàng m t ph n c a ngân sách dành cho ho t đ ng Marketing c a công ty N u công ty xây d ng đ c k ho ch ngân sách cho xúc ti n bán hàng t đ u t ng th i kì ho t đ ng s có tính ch đ ng, tính h th ng đ t hi u qu cao Có ba cách xây d ng ngân sách đ l a ch n cho h p lí nh sau: + Xây d ng ngân sách xúc ti n bán hàng h n h p c s tính t l % doanh thu Ph ng pháp tính c s th ng kê kinh nghi m, không tính đ n nh ng bi n đ ng c a th tr ng + Xác đ nh ngân sách cho xúc ti n bán hàng h n h p c s kh n ng tài c a doanh nghi p Ph c a doanh nghi p t ng pháp không tính đ n m c tiêu ng lai, nh ng cho phép doanh nghi p ch đ ng v tài Các doanh nghi p v a nh th ng áp d ng ph ng pháp + Tính ngân sách cho xúc ti n bán hàng h n h p c s đòi h i c a m c tiêu xúc ti n bán hàng c n đ t t i Ph đ tđ ng pháp giúp cho doanh nghi p c m c tiêu kinh doanh nh ng làm cho doanh nghi p b đ ng v v n đ tài chính, nên th ng đ c áp d ng doanh nghi p có ngu n tài d i ho c v i nh ng doanh nghi p m i tham gia kinh doanh th tr ng i v i công ty Fourbrothers, t t nh t áp d ng k t h p c ba cách xây d ng ngân sách nói tu theo t ng th i k , t ng m c tiêu c a 3.2.4.3 Hoàn thi n công tác t ch c, qu n tr ho t đ ng xúc ti n bán hàng c a công ty Fourbrothers 72  i v i ho t đ ng qu ng cáo - Công ty Fourbrothers c n xác đ nh rõ m c tiêu c a ho t đ ng qu ng cáo, t đ có l a ch n đ c xác ph ng ti n qu ng cáo t o ti n đ cho vi c nâng cao hi u qu c a ho t đ ng qu ng cáo M c tiêu c a ho t đ ng qu ng cáo ph i phù h p v i m c tiêu c a ho t đ ng xúc ti n bán hàng n m m c tiêu c a chi n l c Marketing c a công ty - Công ty có th th c hi n ho t đ ng qu ng cáo theo nh ng ch d n sau: + Xây d ng n i dung qu ng cáo: M t ph n thuê đ n v làm d ch v qu ng cáo đ i v i s n ph m s n xu t đ i trà nh n n th m container, taper/Tâm linh, m t ph n t th c hi n đ i v i s n ph m n n th m chuyên bi t paraffin v i nòng c t bán hàng tr c ti p + T ch c qu n lí: C n có m t b ph n chuyên trách v xúc ti n bán hàng phòng Kinh doanh – Marketing + Phân b chi phí cho ph ng ti n theo t l : 70% cho qu ng cáo báo, t p chí 30% cho qu ng cáo ph ng ti n khác + Ngân sách qu ng cáo doanh thu: t 3% đ n 5% - Công ty c n theo dõi qu n lí t t ho t đ ng qu ng cáo t khâu đ u đ n khâu cu i c bi t k t thúc chi n d ch qu ng cáo c n t ch c ki m tra đánh giá hi u qu c a ho t đ ng - Công ty Fourbrothers c n t ng c ng th ng m i n t qu ng cáo Internet nh email, facebook, trang th ng m i n t nh vatgia.com; alibaba.com;ầđ khai thác có hi u qu ho t đ ng Ngày s l ng khách hàng nh n thông tin qua m ng Internet ngày nhi u, kh n ng bán hàng qu ng cáo m ng t ng nhanh Do đó, công ty Fourbrothers c n đ u t thích đáng cho đào t o cán b đ t ch c qu n lỦ ho t đ ng qu ng cáo ph ng ti n hi n đ i 73 Thang Long University Libraty  i v i ho t đ ng khuy n m i th c hi n ho t đ ng khuy n m i có hi u qu c n thi t ph i xây - d ng ngân sách m t cách h p lí, có k ho ch ch đ ng cho t ng th i kì ng n h n c th k t h p v i k ho ch dài h n h n Nói chung c n tránh nh ng ho t đ ng khuy n m i đ t xu t, mang tính đ i phó - C n chu n b l a ch n k thu t khuy n m i phù h p M i k thu t khuy n m i có tác d ng riêng bi t s n ph m đáp ng cho nhu c u c a khách hàng m c tiêu khác Do đó, c n l a ch n nh ng k thu t khuy n m i phù h p đ đ t đ lo i s n ph m t ng đ i t c tính t ng thích cao nh t đ i v i m i ch ng ng khách hàng - Ti p đó, vi c chu n b t t c s v t ch t, k thu t cho ho t đ ng khuy n m i c ng r t quan tr ng, n u không s làm gi m hi u qu c a đ t khuy n m i Các hình th c khuy n m i hi u qu c n đ c s d ng: + Thay đ i hình th c s n ph m cho phù h p v i ng nh ng th tr hàng i mua đ i v i ng có phong cách hi n đ i nh nhà hàng, khách s n, khách khu v c thành th + Khuy n m i mua hàng kèm t ng ph m, t ng ph m c n đ nghiên c u cho phù h p v i th tr ng m i mong mu n thu đ c c k t qu t t Khách hàng mua n n th m có th t ng kèm chân đ n n, ho c tinh d u th m + Các m t hàng m i nên t ch c phát s n ph m cho m t s đ i t ng nh m đ n  i v i ho t đ ng bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân s gi i thi u b ng mi ng v s n ph m c a doanh nghi p qua cu c đ i tho i v i khách hàng ây công c hi u qu nh t nh ng giai đo n hình thành s yêu thích ni m tin c a ng 74 i mua giai đo n quy t đ nh mua Nó góp ph n hình thành m i quan h g n bó gi a doanh nghi p v i khách hàng - Trình đ nghi p v c a nhân viên bán hàng tr c ti p s góp ph n quan tr ng công tác bán hàng h ng i đ i di n cho công ty giao ti p v i khách hàng Do r t c n quan tâm t i công tác đào t o nâng cao nghi p v , k n ng bán hàng cho nhân viên bán hàng - Công ty Fourbrothers c n k t h p c nhân viên bán hàng đ n l p h c lỦ thuy t nh : nh ng nguyên lỦ c b n c a vi c bán hàng, ki n th c v th tr ng, v Marketing, v hành vi c a ng khách hàng khác i tiêu dùng đ i v i lo i ng th i c n t p hu n thêm k n ng bán hàng th c ti n, nh ng hi u bi t sâu v công ty Fourbrothers, v s n ph m c a công ty c v s n ph m c a đ i th c nh tranh, v th tr c ah t n m đ c nh ng u m nh ng hàng hoá c m c a công ty đ i th giúp bán hàng hi u qu h n - Công ty c ng c n đào t o k đ i ng qu n tr bán hàng đ công tác bán hàng vào n n n p đ t hi u qu cao Thi t l p b quy t c l y làm chu n m c v n hóa đ i v i nhân viên 3.2.5ăCácăgi iăphápăkhácă 3.2.5.1 T ch c qu n lý u hành kinh doanh Trong n n kinh t th tr gay g t, v y tìm ki m đ ng, s c nh tranh di n quy t li t c b n hàng tin c y u c n thi t r t khó kh n, vi c k t h p gi a bán hàng qu n lỦ m t v n đ đ V y s thay đ i ph ng th c đ c đ t hàng đ u ng l i ch đ o kinh doanh s khó đ ng v ng kinh doanh s khó đem l i l i nhu n cho công ty Do v y, công ty đư ti n hàng x p x p l i m ng l i kinh doanh, cán b phòng ban nh công ty đư làm vi c nâng cao chuyên môn hoá s hi u bi t l n gi a phòng ban, đ n v toàn công ty Th c 75 Thang Long University Libraty hi n ch đ khoán bán hàng nh m t ng c ng trách nhi m c a ng bán đ i v i m i ho t đ ng c a công ty, phát huy h t n ng l c s tr i ng c ah B ph n s n xu t c n linh ho t vi c v n d ng máy móc thi t b , dây truy n s n xu t s n ph m truy n th ng s n ph m m i m b o s ho t đ ng đ u đ n c a máy móc, thi t b dây truy n đ trì s n xu t cung ng s n ph m cho th tr ng k p th i, yêu c u Công ty c n t ch c l i b ph n ti p th , kinh doanh, c n có đ i ng nhân viên gi i đ nghiên c u th tr ng đ có th đ a quy t đ nh đ n vi c thu mua hàng hoá, quy t đ nh xác vi c tung s n ph m th tr 3.2.5.2 Ch t l Con ng doanh B đ ng ng ho t đ ng c a đ i ng cán b công nhân viên i nhân t r t quan tr ng ho t đ ng s n xu t kinh c vào th i k h i nh p kinh t , vai trò c a ng c kh ng đ nh ây ngu n l c có tính chi n l i ngày c đ i v i s phát tri n c a m i doanh nghi p Công ty c n ti p t c t ch c đào t o nâng cao trình đ cho đ i ng cán b qu n lỦ, khoa h c k thu t, công nhân tr c ti p s n xu t nh m nâng cao n ng l c chuyên môn, n ng l c qu n lỦ kh n ng ti p nh n trình đ khoa h c công ngh cao, đáp ng nhu c u ngày phát tri n c a công ty tình hình m i Trong vi c đ i m i c ch th tr ng, vi c thích nghi v i s đ i m i bi t ch đ ng sáng t o kinh doanh, bán hàng đ c kh i l ng l n đ đem l i l i nhu n cao cho doanh nghi p, đòi h i cán b công nhân viên ph i có s c g ng, m i ng i ph i t v n lên, t trau d i đ có ki n th c t làm t ng tính c nh tranh Ng i bán hàng gi m t vai trò quan tr ng, h ng ti p đ n quy t đ nh mua hàng c a khách hàng, h ng 76 i tác đ ng tr c i bi t g i m nhu c u, d n d t khách hàng t ch nhu c u đ n ch có nhu c u, t ch có nhu c u đ n ch có nhu c u nhi u, t l ng l mua đ n d t khoát mua Mu n v y công ty c n đào t o và tìm ki m nh ng ng i bán hàng gi i Bên c nh công ty v n ph i không ng ng c ng c nâng cao trình đ nghi p v c a cán b công nhân viên b ng bi n pháp c th nh : đào t o t i ch , g i h c, ti p nh n nh ng cán b đư đ c đào t o có n ng l c th t s nh m đáp ng nhu c u kh t khe c a kinh t th tr ng t c đ khoa h c k thu t Cán b lưnh đ o c n phát huy h t n ng l c c a mình, ph i bi t ch đ ng sáng t o vi c quy t đ nh Công ty ph i th ng xuyên c cán b h c l p qu n tr kinh doanh, qu n tr Marketing đ nâng cao đ c trình đ chuyên môn Song song v i vi c đào t o th i gian dài, c n t ch c t p hu n nghi p v , đào t o nh n ngày đ c p nh t nh ng ki n th c m i, k thu t m i cho cán b , công nhân công ty đ nâng cao tay ngh chuyên môn nghi p v Khi t p hu n nên m i c chuyên gia gi i thi u nh ng kinh nghi m, công ngh m i cho cán b , công nhân viên công ty i v i lưnh đ o thi u n ng l c, không thích ng đ c a th tr c v i s thay đ i ng làm cho công vi c kinh doanh b ách t c, trì tr , c n ph i chuy n đ i công vi c cho phù h p Ch m d t hi n t ng ng i t i ch trông ch khách hàng đ n mua, ph i th c hi n n i có nhu c u có hàng, có ng i t i đ n t ch c bán hàng Trong công ty ph i có m t ch đ gi gi c làm vi c nghiêm ch nh, ph i có tinh th n nghiêm túc công tác ph i b i d ng b ng v t ch t đ i v i nh ng công nhân viên làm hao h t t n th t hàng hoá c a công ty 77 Thang Long University Libraty Ngoài vi c đào t o nh ng k thu t ti p th tiêu th , nh ng hi u bi t đ y đ v s n ph m cho nhân viên kinh doanh u t i quan tr ng Vì v y có th th c hi n thành công nh nh ng tai m t c a công ty Thông qua đ i ng bán hàng công ty có th th c hi n thành công chi n l c tiêu th c a b ng nh ng cu c trao đ i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng đ t n m b t nhu c u c a h tho mưn nhu c u m t cách t t nh t Trong công tác nhân s , n ng i có đ trình đ vi c làm, bi t s d ng k thu t chuyên môn hi n đ i, nh y bén n ng đ ng kinh doanh M t khác, công ty ph i ch m lo đ n đ i s ng cán b , công nhân viên, t o vi c làm n đ nh cho h có l ng th ng x ng đáng đ h yên tâm làm vi c h t cho l i ích c a công ty c ng nh l i ích c a cá nhân h Con ng i nhân t quan tr ng nh t ho t đ ng s n xu t kinh doanh, v y doanh nghi p bi t đ u t phát tri n ngu n nhân l c m t cách h p lỦ s mang l i hi u qu kinh doanh cao 3.2.5.3 T ch c u tra, ti p c n th tr ng Th m dò thu th p thông tin t o kh n ng tho mưn nh ng nhu c u c th c a khách hàng t ng lai hi n có, đ ng th i luôn n m b t đ phát tri n nh ng chi u h ng c a th tr ng Thu th p thông tin c n ph i xem nh b ph n không th tách r i chi n l m i ng m i th tr cs c c a công ty i công ty có vai trò quan tr ng ph i th c hi n S r c r i ng đ c gi i quy t t s k t h p nh ng thông tin đ n l Thu th p thông tin đ c bi t thi t th c cu c ti p xúc ban đ u đ ti n hành v i ng i có th tr thành khách mua c i ng bán hàng ngu n ch y u c a thông tin xác th c t bên liên quan đ c bi t t i nh ng ho t đ ng c a đ i th chi u h ng th tr ng Vi c cung c p cho ng qu n lỦ nh ng thông tin v th c t ti n tri n nên đ 78 i c xem nh ch c n ng c n đ c xác đ nh c n th n rõ ràng c a đ ng bán hàng Vi c thu th p thông tin phân tích sau t o cho công ty m t ti m n ng d i dào, d n t i nh ng c i ti n s n ph m, tính hi u qu cao h n s n xu t nh ng chi n l c th tr ng t ng lai xác 3.3 KI Nă NGH ă NH Mă M ă R NGă TH ă TR NGă TIểUă TH ă S Nă PH MăT IăCỌNGăTY TNHH FOURBROTHERS - V ch tr ng sách, nhà n c c n xây d ng chi n l c n đ nh, lâu dài, rõ ràng, minh b ch t o hành lang pháp lỦ thông thoáng cho doanh nghi p ho t đ ng Khi ban hành v n b n pháp lu t c n nhanh chóng h ng d n thi hành, quy đ nh rõ ràng th i gian th c hi n đ s m vào cu c s ng - V v n lưi su t, nhà n c nên có nh ng sách h tr v v n nh cho phép doanh nghi p đ c h n đ i v i kho n n Có sách giúp doanh nghi p ti p c n đ c v i ngu n v n ngân hàng đ c bi t doanh nghi p nh v a Có sách kh ng ch tr n lưi su t ngân hàng đ i v i kho n n , c n tr c sau B t th t c, u ki n vay v n đ doanh nghi p có th ti p c n g n h n, d h n v i ngu n v n ngân hàng - V sách thu , nhà n lo i thu c c n có sách n đ nh lâu dài v i i v i doanh nghi p nh v a c n có sách gi m thu thu nh p doanh nghi p 10 n m đ u t 23% xu ng 10% đ doanh nghi p có c h i tái đ u t m r ng s n xu t i v i hàng hóa nguyên li u đ u vào trình kh i đ u c a ho t đ ng t o chu i giá tr c n gi m thu nh p kh u, gi m thu giá tr gia t ng nghi p có u ki n t t đ tr nên l n m nh, nhà n doanh c c n gi m thu giá tr gia t ng cho hàng hóa bán đ i v i doanh nghi p nh v a đ t ng 79 Thang Long University Libraty c u hàng hóa giúp doanh nghi p gia t ng s n xu t, tiêu th t ng c u cao T m ng ng ban hành lo i thu phí đ i v i hàng hóa có ngu n g c nông nghi p đ nông dân doanh nghi p có c h i c nh tranh h n so v i hàng hóa qu c t - V hàng nhái hàng, gi hàng Nhà n ch ng hàng nhái, hàng gi , hàng ch t l hàng tr n l u thu đ c tu n t n c c n đ y m nh h n n a vi c ng c v , hàng ch t l nh ng có công d ng đ doanh nghi p có th t t nh t cho ng u tranh h n n a v i ng n đ nh s n xu t ph c v i tiêu dùng - V sách đ i v i doanh nghi p có ngành ngh liên quan đ n s n ph m nông nghi p; Nhà n c c n h tr cho doanh nghi p kho n vay đ đ u t ch bi n, h tr cho nông dân ti p c n v i ngu n v n vay dài h n, lưi su t u đưi 0% đ h đ u t lâu dài t o ngu n cung n đ nh cho doanh nghi p H tr v n b n pháp lỦ liên quan đ n xu t x hàng hóa nông nghi p 80 K TăLU N Quá trình h i nh p kinh t v i th gi i đư đ t doanh nghi p Vi t nam tr tr c r t khó kh n, thách th c phát tri n, nâng cao v th th ng ng doanh nghi p ph i đ u t đ i m i công ngh , nâng cao kh n ng qu n lỦ s n xu t kinh doanh, m r ng th tr r ng th tr ng tiêu th s n ph m M ng công tác r t quan tr ng, có tác đ ng m nh m t i s t n t i phát tri n c a m i t ch c kinh t giai đo n hi n Lu n v n đ t đ c nh ng k t qu sau đây: H th ng hóa m t s v n đ lỦ lu n c b n v m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a doanh nghiêp Phân tích th c tr ng m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Fourbrothers, t ch nh ng thành công, t n t i nguyên nhân c a vi c m r ng th tr ng tiêu th s n ph m xu t m t s gi i pháp ki n ngh nh m m r ng th tr th s n ph m nh ng tiêu gi i pháp v : s n ph m, giá c , kênh phân ph i, marketing gi i pháp khác M t s đ xu t c a lu n v n xu t phát t th c ti n ho t đ ng s n xu t kinh doanh th c tr ng m r ng th tr ng c a công ty TNHH Fourbrothers, v y gi i pháp đ a s đóng góp ph n vi c m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a công ty TNHH Fourbrothers Tác gi xin chân thành cám n Tr đ i h c qu n lỦ khoa h c, giáo viên h ng i h c Th ng Long, phòng sau ng d n TS Ph m Th Hoa, c quan, nhà nghiên c u Công ty TNHH Fourbrothers đư cung c p thông tin t o u ki n thu n l i giúp đ trình nghiên c u Tác gi mong nh n đ c s góp Ủ chân thành c a Nhà khoa h c đ lu n v n đ c hoàn ch nh 81 Thang Long University Libraty DANHăM CăCÁCăTẨIăLI UăTHAMăKH O Adam Smith, ắWealth of Nations”, Oxford University Press, (1993) David Begg, Nh ng nguyên lý kinh t h c, NXB Th ng kê, (1996) Bùi Anh Tu n, Nguy n Hoàng Nam, Qu n tr tài doanh nghi p, NXB Nông nghi p Hà N i (2006) Báo cáo k t qu kinh doanh, phòng Tài – k toán, công ty TNHH Fourbrothers, (2012-2014) Doanh nhân Sài Gòn online, h c thâm nh p th tr ng c a Ikea, [Tr c n] đ a ch : doanhnhansaigon.vn Th Minh Thanh, Nguy n S n Lam, Nghiên c u Marketing, NXB Tài Chính, (2009) Edward Blackwell, K ho ch kinh doanh, NXB Kinh t Qu c Dân, (2010) GS.TS Nguy n Thành , V n hóa kinh doanh, NXB i h c Kinh t Qu c Dân (2009) Martin Fridson, Fernando Alvarez , Nhi u d ch gi , NXB kinh t TPHCM, (2015) 10 Michael Porter, L i th c nh tranh, Nhà xu t b n DT Books & NXB Tr 11 N.Gregory Mankiw, Nguyên Lý Kinh t h c, NXB Th ng kê, (2003) 82 12 PGS.TS Lê Th Gi i (ch biên) nhóm tác gi biên so n, Qu n tr h c, NXB Tài chính, (2007) 13 PGS.TS Nguy n N ng Phúc, Phân tích kinh doanh, NXB Tài chính, (2009) 14 PGS.TS Tr n Kim Dung, Qu n tr ngu n nhân l c, NXB Th ng kê 15 Quy t đ nh 48/2006/Q -BTC v ch đ k toán doanh nghi p v a nh , [Tr c n], đ a ch : Misa.com.vn, [22/12/2011] 16 TS V Th Tuy t, gi ng Qu n Tr Marketing (dành cho h c viên Cao h c), (2014) 17 Thùy Linh - Vi t Trinh, Lu t doanh nghi p, NXB Tài chính, (2006) 18 V ch đ k toán ki m toán, Ch đ k toán, NXB Tài chính, (2013) 19 Vai trò tiêu th s n ph m, [Tr c n], đ a ch : voer.edu.vn 83 Thang Long University Libraty [...]... r ng th tr th s n ph m trên ba góc đ : m r ng th tr mô tiêu th , m r ng th tr r ng th tr ng tiêu ng tiêu th s n ph m theo quy ng tiêu th s n ph m theo ph m vi đ a lỦ, m ng tiêu th s n ph m b ng vi c gia t ng các ch ng lo i s n ph m 9 Thang Long University Libraty - M r ng quy mô tiêu th s n ph m: M r ng th tr ng theo quy mô là t ng kh i l hóa tiêu th trên đ a bàn th tr ng và ch ng lo i hàng ng hi n... ăTR NGăTIểUăTH ăS NăPH M 1.2.1 Quanăni măv ăm ăr ngăth ătr ng tiêu th ăs năph mă Ch a có m t khái ni m chu n nào nói v m r ng th tr s n ph m Theo tác gi thì m r ng th tr ng tiêu th ng tiêu th s n ph m đ c hi u trên nhi u khía c nh khác nhau là: m r ng tiêu th s n ph m theo chi u r ng, m r ng tiêu th s n ph m theo chi u sâu, m r ng th tr ng tiêu th s n ph m theo ph m vi đ a lỦ, gia t ng ch ng lo i s n... doanh nghi p Tiêu th s n ph m đóng vai trò quan tr ng, quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p Khi s n ph m c a doanh nghi p đ t c là nó đư đ c ng doanh nghi p th hi n c tiêu th , i tiêu dùng ch p nh n S c tiêu th s n ph m c a m c bán ra, uy tín c a doanh nghi p, ch t l s n ph m, s thích ng v i nhu c u c a ng ng c a i tiêu dùng và s hoàn thi n c a các ho t đ ng d ch v Nói cách khác tiêu th... có th s d ng các tiêu chí t n i dung v m r ng th tr ng ng c a doanh ng ng v i nh ng ó là các tiêu chí v m r ng theo quy mô, ph m vi và ch ng lo i hàng hóa  Tiêu chí đánh giá m r ng th tr ng theo quy mô tiêu th hàng hóa  Th ph n Th ph n c a doanh nghi p là t l th tr ng mà doanh nghi p chi m l nh, đây là m t ch tiêu t ng quát nói nên s c m nh c a doanh nghi p trên th tr ng Có hai ch tiêu đánh giá v... ng công tác tiêu th s n ph m c a mình, doanh nghi p ph i so sánh t l t ng s n l v i k tr ng trong n m th c t c, t l t ng cu ngành và c a đ i th c nh tranh  Ch tiêu t ng doanh thu Ta có công th c tính t ng doanh thu c a doanh nghi p theo s n ph m và th tr ng nh sau: TR =  Pij x Qij (1.1) TR: T ng doanh thu Pij: Giá c a s n ph m j t i th tr Qij: S n l ng i ng s n ph m j tiêu th trên th tr ng i Ch tiêu. .. phát 14  Ch tiêu l i nhu n L i nhu n tuy không là ch tiêu ph n ánh tr c ti p k t qu c a vi c m r ng th tr ng nh ng nó l i là m t ch tiêu có liên quan m t thi t đ n m r ng th tr ng tiêu th s n ph L i nhu n là ch tiêu kinh t t ng h p nói lên hi u qu s n xu t và kinh doanh c a doanh nghi p Do v y, thông qua m c t ng tr ng c a l i nhu n c v s tuy t đ i và t đánh giá đ c vi c m r ng th tr ng tiêu th s n... ph ng, th tr ng đ c ng nông thôn c ngoài: Th tr ng Tây Ểu, ông Ểu, B c M , th ng châu Á - Phân theo đ i t tiêu th c này th tr + Th tr th tr tr ng tiêu th s n ph m đ ng s n ph m hàng hóa tiêu th c a th tr ng tiêu th s n ph m đ ng hàng hoá: th tr ng Theo c chia thành: ng t li u s n xu t, hàng hoá tiêu dùng, ng hàng n i, hàng ngo i, th tr ng hàng cao c p, hàng thông d ng, th ng lao đ ng 8 + Th tr th tr... ng đ i đ c tiêu th trên th tr ng c xác đ nh trên c s th ph n tuy t đ i c a doanh nghi p so v i ph n tuy t đ i c a đ i th c nh tranh m nh nh t Hai ch tiêu này luôn có m i quan h h u c v i nhau, tuy nhiên không ph i lúc nào chúng c ng có m i quan h thu n chi u S nl S l ng s n ph m tiêu th ng s n ph m bán ra th tr ng c a m t lo i s n ph m nào đó là m t ch tiêu c th đ đánh giá hi u qu c a công tác m r... kinh doanh, d n đ n nguy c phá s n Ngoài ra tiêu th s n ph m quy t đ nh khâu cung ng đ u vào thông qua s n xu t 5 Thang Long University Libraty Th hai, tiêu th s n ph m có Ủ ngh a quy t đ nh đ i v i các ho t đ ng nghi p v khác c a doanh nghi p nh : nghiên c u th tr ng, đ u t mua s m trang thi t b tài s n, t ch c s n xu t, t ch c l u thông, d ch v ầ N u không tiêu th đ c s n ph m thì không th th c hi... tiêu TR là m t ch tiêu t ng quát nh t, nó là k t qu t ng h p c a vi c m r ng thi tr th trên các th tr ng cho các lo i s n ph m mà doanh nghi p s n xu t tiêu ng khác nhau Tuy nhiên, c ng nh ch tiêu s n l ng s n ph m tiêu th , đ có th tìm hi u m t cách rõ nét ta ph i so sánh m c đ t ng tr ng c a doanh thu k phân tích v i doanh thu k tr c, m c doanh thu c a ngành Tuy nhiên đ đánh giá ch tiêu này chính xác