MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT NVBH NV NQT QLBH CL KH PPBH Nhân viên bán hàng Nhân viên Nhà quản trị Quản lý bán hàng Chiến lược Khách hàng Phương pháp bán hàng GĐBH NVKT DT LLBH ĐGTHCV CTV Giám đốc bán hàng Nhân viên kỹ thuật Doanh thu Lực lượng bán hàng Đánh giá thực công việc Cộng tác viên Giới thiệu công ty đội ngũ bán hàng 1.1 Giới thiệu công ty Công ty Việt Lap Địa chỉ: số ngõ 128 phố Vọng - Phương Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Hotline: 0968 553 551 Website: vietlap.com.vn Giám đốc: ông Nguyễn Tuấn Anh Thành lập: năm 2005 8.1.1 Lĩnh vực kinh doanh Công ty Vietlap chuyên bán buôn, bán lẻ máy tính cũ refurbished, chuyên phân phối dòng máy doanh nhân • Refurbished thuật ngữ dùng chung cho mặt hàng nhóm thiết bị điện tử, sản phẩm nhiều lý phải quay trở lại nơi xuất xưởng Ở đây, nhà sản xuất tái kiểm tra, sửa chữa, đóng gói xuất sản phẩm lại thị trường Dạng hàng phải đảm bảo đủ yêu cầu chất lượng, có giá thành rẻ hơn, thời hạn bảo hành rút ngắn so với hàng hàng 100% • Máy tính cũ công ty phân phối máy tính nhập doanh nghiệp lớn, tổ chức phủ từ nước (châu Âu, châu Mỹ,…) sau thời gian sử dụng loại thay dòng máy đại Các máy tính nhập tương đối tốt, nhân viên kĩ thuật kiểm tra kĩ lưỡng, sửa chữa trước đem bán cho khách So với trình độ công nghệ nước ta so với nước châu Âu, châu Mỹ máy tính có lạc hậu nước sở nước ta chúng có tính vượt trội định 10 Một phận máy tính người tiêu dùng nước sau thời gian không nhu cầu sử dụng chất lượng tốt • Ngoài ra, công ty phân phối dòng máy doanh nhân Đây dòng laptop cao cấp sử dụng doanh nghiệp lớn, tổ chức quan, phủ,… mang đặc điểm bật độ bền, thoải mái tính trội 10.1.1 Tình hình kinh doanh • Công ty TNHH Vietlap bắt đầu vào hoạt động từ năm 2005 với • • 11 12 13 14 • cửa hàng số 118-120 Lê Thanh Nghị - Hai Bà Trưng Hà Nội, doanh thu hàng tháng khoảng 300-500 triệu Lợi nhuận khoảng 30 - 50 triệu Tháng năm 2015 công ty mở chi nhánh số ngõ 128 Phố Vọng - Hai Bà Trưng - Hà Nội chuyển trụ sở Hiện công ty cửa hàng Cửa hàng 1: 120 Lê Thanh Nghị - Hai BàTrưng - Hà Nội Cửa hàng 2: số ngõ 128 Phố Vọng - Hai Bà Trưng - Hà Nội Cửa hàng 3: số 346 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Cửa hàng 4: số 24 ngõ 58 Trần Bình - Cầu Giấy - Hà Nội Tổng doanh thu toàn công ty khoảng 3-3,5 tỉ/tháng 14.1.1 Mục tiêu hoạt động chiến lược bán hàng  Mục tiêu hoạt động: cung cấp cho thị trường máy tính chất lượng tốt với giá rẻ thị trường, đảm bảo chất lượng cho khách hàng  Chiến lược bán hàng: • Chiến lược khách hàng mục tiêu: công ty lựa chọn khách hàng mục tiêu sinh viên tài có hạn; doanh nghiệp cần dòng máy doanh nhân với tính đại với số lượng lớn tiết kiệm chi phí, khách hàng trung gian (buôn) mua với số lượng lớn mua bán lại để nhận lãi 15 Vậy, nói cách ngắn gọn công ty xác định nhóm khách hàng mục tiêu, người mua lẻ người mua buôn • Do chiến lược bán hàng cụ thể xác định bảng sau: 16 CL KH 17 Khách mua lẻ mục tiêu 19 CL quan hệ 20 chiến lược quan hệ giao KH dịch 18 21 Khách mua buôn chiến lược quan hệ cộng tác 22 Phương pháp bán hàng 25 CL kênh bán hàng 23 PPBH kích thích đáp lại 24 PPBH tư vấn 26 Hỗn hợp 27 Hỗn hợp • Chiến lược quan hệ khách hàng: chiến lược quan hệ giao dịch với khách hàng mua lẻ chiến lược quan hệ cộng tác với khách hàng mua buôn với số lượng lớn lấy hàng đặn • Phương pháp bán hàng: 28 Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại với khách hàng mua lẻ cách tìm hiểu nhu cầu câu hỏi, đưa sản phẩm thuyết phục người mua biện pháp giúp khách hàng định mua 29 Phương pháp bán hàng tư vấn với khách hàng lớn khách hàng buôn dựa sản phẩm doanh nghiệp có tư vấn giúp khách hàng đạt mục tiêu • Chiến lược kênh bán hàng: 30 Công ty sử dụng kênh hỗn hợp cho toàn chi nhánh Trong đó, cửa hàng có lực lượng bán hàng cho riêng có phân phối qua Cộng tác viên (CTV) 31 CTV làm nhiệm vụ môi giới KH cho cửa hàng hưởng phần hoa hồng chênh lệch 31.1 Tổ chức đội ngũ bán hàng 32 GĐBH GĐBH QLBH QLBH cửa cửa hàng hàng số số 1 QLBH QLBH cửa cửa hàng hàng số số 2 QLBH QLBH cửa cửa hàng hàng số số 3 QLBH QLBH cửa cửa hàng hàng số số 4 NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVKT NVKT NVKT NVKT NVKT NVKT NVKT NVKT • Giám đốc bán hàng (GĐBH) giám sát hoạt động kinh doanh cửa hàng giải vấn đề phát sinh trình kinh doanh • Tại cửa hàng bao gồm: - quản lí bán hàng (QLBH): giám sát hoạt động bán hàng tham gia bán hàng đưa định để hỗ trợ việc bán hàng giải nhanh vấn đề nhỏ tầm quản lí - nhân viên bán hàng trực tiếp (NVBH): chạy quảng cáo (trên facebook, chợ tốt, Nhật Tảo,…) tìm kiếm thực đơn hàng Trong đó, có NVBH full time NVBH part time 33 NVBH full time làm 8h/ngày NVBH part time làm 4h/ngày - nhân viên kỹ thuật hỗ trợ bán hàng: nhân viên kĩ thuật (NVKT) có nhiệm vụ kiểm tra lại máy trước giao cho khách hàng tiến hành sửa chữa lỗi nhỏ cho khách hàng đến bảo hành 34.Chính sách thù lao sách tạo động lực cho NVBH Công ty Vietlap 34.1 Các sách động viên khuyến khích tài 34.1.1 Chính sách thù lao 35 Công ty sử dụng sách thù lao kết hợp lương cứng, hoa hồng tiền thưởng Thù lao trả tháng lần, thường vào ngày mồng hàng tháng - Chính sách thù lao xây dựng sở công việc giao - hiệu công việc thực Định kỳ năm, Công ty xem xét thực công việc nhân viên bán hàng để làm sở tăng lương thông qua việc nhận xét đánh giá cấp quản lí bán hàng Do đặc điểm đội ngũ bán hàng mà QLBH NVBH trả lương hình thức theo sản phẩm; NVKT trả lương hình thức theo thời gian Cụ thể: + Với QLBH NVBH: thù lao bao gồm Lương cứng, Hoa hồng Tiền thưởng + Với NVKT: thù lao bao gồm Lương cứng Tiền thưởng  Lương cứng: Lương cứng nhận đầy đủ nhân viên làm đảm bảo 27 ngày công/tháng Nếu làm thiếu bị trừ 50 nghìn/ngày công Các mức lương cứng tương ứng với vị trí là: 36 QLBH 4tr/tháng 37 NVBH full time 3tr/tháng 38 NVBH part time 1,5tr/tháng 39 NVKT 5tr/tháng  Hoa hồng: (không áp dụng cho NVKT) 40 Chính sách hoa hồng cố định theo doanh thu (DT) bán hàng - Tại trụ sở chính: cửa hàng mới, phải tích cực tìm KH mới, lượng KH chiếm đến 90% DT cửa hàng 41 Hoa hồng cho QLBH = 0,7%*DT cửa hàng + 0,1%*DT toàn Công 42 Hoa hồng cho NVBH = 0,5%*DT cửa hàng ty - Tại chi nhánh: cửa hàng mở trước, hoạt động 10 năm, lượng KH quen chiếm đến 70% DT cửa hàng, không cần nỗ lực nhiều trụ sở 43 Hoa hồng cho QLBH = 0,5%*DT cửa hàng + 0,1%*DT toàn Công 44 Hoa hồng cho NVBH = 0,3%*DT cửa hàng ty - Trong đó: 45 46 KH mua lẻ: khách hàng đến mua hàng trực tiếp, mức giá thường cao so với khách hàng mua buôn từ 300nghìn-1triệu/máy, bảo hành tháng KH mua buôn: khách hàng mua với số lượng lớn từ 10 máy/tháng, mức giá rẻ bảo hành tuần  Tiền thưởng: - Thưởng không gắn với việc bán hàng: + Thưởng cuối năm: tùy thuộc vào lợi nhuận cuối năm công ty kết thực công việc, chấp hành nội quy nhân viên + Thưởng ngày lễ: 47 20/10 thưởng 100 nghìn/nữ nhân viên, 48 1/1, 30/4,1/5, 2/9 thưởng 100 nghìn/người cho toàn NV - Thưởng gắn liền với việc bán hàng: cho tập thể NV cửa hàng 49 Vượt 10% tiêu (do giám đốc đề cho toàn cửa hàng) thưởng nóng triệu đồng 50 Vượt 30% tiêu thưởng nóng 10 triệu đồng  Ngoài ra, LLBH hưởng loại phụ cấp như: 51 Phụ cấp điện thoại: 100 nghìn/tháng với QL, 50 nghìn/tháng với NV 52 Phụ cấp lại: 100 nghìn/tháng/người 52.1.1 Các đãi ngộ tài khác 52.1.1.1 Chính sách an sinh • Chính sách nghỉ lễ, nghỉ phép: - Nghỉ lễ: 53 Theo quy định Nhà nước (khoản Điều 115 Bộ Luật Lao động), NVBH công ty nghỉ làm việc, hưởng nguyên lương ngày Tết Dương lịch, Tết Âm lịch, 30/4, 1/5, 2/9, ngày Giỗ tổ Hùng Vương - Nghỉ phép: + Nghỉ có báo trước, có giấy phép lý cá nhân nghỉ lý học/ thi không báo trước: trừ vào phép năm Nếu hết phép năm trừ lần số thời gian nghỉ Thời gian nghỉ tối đa nhận lương: 06 ngày /lần nghỉ + Nghỉ lý sức khoẻ có nhập viện: Bảo hiểm trả lương + Nghỉ lý sức khỏe không nhập viện; nghỉ lý học/đi thi, có báo trước: Trừ vào phép năm Nếu hết phép năm trừ 1x số thời gian nghỉ 54 Lưu ý: Trừ trường hợp nghỉ có báo trước, trường hợp đột xuất, phải sẵn sàng phục vụ khách hàng yêu cầu công ty Nghỉ liên tục 30 ngày mà lý báo trước cho công ty: công ty cân nhắc khả hợp tác với nhân viên đưa biện pháp kỷ luật phù hợp • Chính sách bảo hiểm: không bắt buộc • Chính sách trợ cấp: tùy theo hoàn cảnh người (ốm đau, bệnh tật, thai sản, tai nạn, ) công ty trợ cấp khó khăn từ 200 đến 500 nghìn đồng 54.1.1.1 Chính sách phát triển + Hàng quý, công ty tổ chức buổi tập huấn, chia sẻ kinh nghiệm, kĩ bán hàng cho toàn hệ thống nhân viên bán hàng công ty + Đối với nhân viên mới, tham gia chương trình đào tạo chuyên môn, kĩ thuật, nghiệp vụ để hiểu công ty, nắm rõ quy trình, cách thức làm việc, hoà nhập với công việc đông nghiệp + Đối với nhân viên tiềm năng, tham gia buổi hội thảo với nhiều chuyên gia lĩnh vực bán hàng để tăng cường, hoàn thiện kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng 54.2 Các sách động viên khuyến khích phi tài 55 Hiện công ty áp dụng sách động viên khuyến khích phi tài theo nhóm hoạt động: Hoạt động tạo môi trường làm việc, hoạt động lãnh đạo LLBH, hoạt động đánh giá thực công việc (ĐGTHCV) cuối động viên mặt tinh thần 55.1.1 Hoạt động tạo môi trường làm việc - Công ty tạo điều kiện để NVBH có điều kiện làm việc thoải mái o Văn phòng dọn dẹp vệ sinh sẽ, thoáng mát o Bố trí loại máy móc thiết bị đại cho phục vụ công việc - máy tính, máy in, máy fax, quạt điện, điều hoà, điện thoại cố định, … bố trí đầy đủ o Cụ thể văn phòng làm việc (mỗi chi nhánh) trang bị 1-2 máy fax, máy in cá nhân, ĐT cố định; số lượng quạt điện, điều hòa tùy thuộc vào không gian làm việc Về lịch làm việc, công ty cho phép NVBH đăng ký lịch làm việc trước với Quản lý, lịch làm việc linh hoạt o Ví dụ với NV part time làm việc 4h/ngày, đăng ký trước làm - - việc theo ngày, theo ca (8h-12h; 12h-16h; 16h-20h) Người Quản lý Bán hàng xuất phát từ NVBH lại Công ty đào tạo nên nắm vững công việc, am hiểu sản phẩm, sát công việc gần gũi với NV Tăng cường giao lưu tiếp xúc cấp o Ví dụ, khoảng 2-3 tháng/lần giám đốc ghé thăm theo dõi tình hình thực công việc chi nhánh, để lắng nghe phản hồi từ NVBH NQT bán hàng quan tâm hoàn cảnh gia đình NV, trao đổi với họ vướng mắc công việc sống Qua đó, NQT bán hàng hiểu thêm suy nghĩ, đặc điểm, tính cách NV; sẵn sang giúp đỡ NV gặp vấn đề khó giải 55.1.2 Hoạt động lãnh đạo  Ở tồn PCLĐ cho đối tượng o Thứ PCLĐ trao quyền: Do Công ty có Giám đốc bán hàng trụ sở nên giao tiếp chiều Giám đốc NVBH thấp, hầu hết công việc thông qua Quản lý Giám đốc trao cho Quản lý quyền định công việc bán hàng, việc phân chia tiền thưởng, tổ chức liên hoan cho NVBH 56  khuyến khích sáng tạo, chủ động NV, phần tạo ảnh hưởng lên PCLĐ Quản lý o Thứ hai, PCLĐ đưa yêu cầu, Quản lý áp dụng lên NVBH mới, chưa có nhiều kinh nghiệm Quản lý đặt yêu cầu cụ thể hướng dẫn NVBH bước phải làm (Làm gì? Làm nào? Làm nào?)  tạo thân thiết bên, tăng gắn kết vs DN  Có sách giúp NVBH tự quản thời gian sổ sách bán hàng o Cụ thể định kì tháng năm, Giám đốc lại họp với tất NVBH để tổng kết hoạt động bán hàng kỳ trước, phổ biến mục tiêu chung thời gian tới; đồng thòi thu thập ý kiến phản hồi, đề xuất từ NVBH Qua thống mục tiêu cho chi nhánh o Tại chi nhánh, hàng tháng Quản lý tổ chức trao đổi thảo luận với NV, hướng dẫn họ lên mục tiêu, xếp mục tiêu cho khoa học tiết kiệm thời gian, công sức o Đặc biệt với nhân viên mới, Quản lý hướng dẫn họ quản lý sổ sách bán hàng, hồ sơ khách hàng 56.1.1 Hoạt động đánh giá 57 Công tác ĐGTHCV cho NVBH Công ty thực đầy đủ bước quy trình: 58 • • xây dựng tiêu chuẩn đánh giá môi trường bán đo lường thực hàng quản lý kết • • thu thập thông tin để đo lường đánh giá đánh giá • • thưởng, phạt hoạt động điều chỉnh thực đánh vấn đánh giá - Hoạt động đánh giá thực định kỳ theo tháng, quý, năm; quản lý cấp trực tiếp đánh giá; sử dụng đồng thời phương pháp đánh giá định lượng định tính 59 (quản lý cấp trực tiếp đánh giá tức GĐ đánh giá QL, QL đánh giá NV) - Tiêu chuẩn đánh giá: 60 PP định lượng 61 PP định tính 62 Chỉ tiêu đánh giá kết 63 Chỉ tiêu đánh giá hành vi • • • • • • • • • 64 Doanh thu bán hàng (DTBH) Mức tăng DTBH DTBH theo KH DTBH từ KH Sản lượng bán hàng Sản lượng trung bình lần đặt hàng Số lượng KH Số lượng KH bị Số lượng KH có nợ hạn Chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận • Tổng số lần tiếp xúc & gọi với KH • Số lần tiếp xúc & gọi với KH • • • • • tháng Số lần tiếp xúc & gọi lên kế hoạch trước Số lần tiếp xúc & gọi kế hoạch Số lượng ngày làm việc Số sản phẩm bị trả lại Số lượng họp tham dự 65 Chỉ tiêu đánh giá phát triển nghề nghiệp • • • • • Tổng lợi nhuận Tổng lợi nhuận DTBH Số lượng đơn đặt hàng thực Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ Quy mô trung bình đơn hàng thực • Tổng chi phí bán hàng • • • • • • • • • Kỹ giao tiếp Hiểu biết sản phẩm Thái độ Tính sáng tạo Sự nhiệt tình Khả lên kế hoạch Sự hẹn Hiểu biết sách công ty Ý tưởng sp - Thu thập thông tin đo lường: có kiểm tra, lấy thông tin phản hồi từ - KH, từ đồng nghiệp Đánh giá: • Quản lí trực tiếp NVBH đánh giá • đánh giá định kì cuối tháng cuối năm Phỏng vấn đánh giá: • QLBH trực tiếp thực vấn đánh giá NVBH phụ trách • Sau có kết đánh giá kỳ vừa rồi, QL cho họp họp phòng bán hàng Trong họp đó, QL sẽ: o Thông báo tình hình hoạt động tháng thời gian qua; o So sánh với tiêu đặt đầu kỳ, với toàn công ty; o Đồng thời ghi nhận ý kiến đóng góp NV - khó khăn việc tiếp cận KH, trình bán hàng để từ có giải pháp khắc phục phù hợp • Kết từ đánh giá phản ánh đạo tăng lương, đề bạt, thưởng, phạt  đảm bảo công động viên NVBH thực công việc tốt tương lai Quản lý kết đánh giá: 66 Cụ thể • Nếu không đạt tiêu: không thưởng không bị phạt • Vượt tiêu 10%: thưởng nóng tr cho toàn cửa hàng • Vượt tiêu 30%: thưởng nóng 10tr cho toàn cửa hàng • Có hoạt động động viên khuyến khích thực tốt doanh số vượt tiêu • Điều chỉnh lại vấn đề phát sinh kì • Sa thải nhân viên cân nhắc việc sa thải nhân viên gây hành vi làm ảnh hưởng tới uy tín doanh số bán hàng (ví dụ: thái độ phục vụ khách hàng để nhận phản hồi xấu  gặp mặt trực tiếp phản ánh vấn đề, vấn đề không giải cân nhắc sa thải, bàn bạc với cấp trên, sau thông báo thức tới nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng) 66.1.1 Những động viên mặt tinh thần - Trong chuyến ghé thăm, giám đốc thường khen ngợi, động - viên NVBH, làm tăng tình đoàn kết nội DN tăng gắn kết NLĐ với tổ chức Tổ chức bữa tiệc hàng tháng (có thể linh động tùy vào tình hình hoạt động) góp phần gắn kết nhân viên giúp làm việc hiệu ăn khớp Đi dã ngoại du lịch xa, năm có đợt du lịch (NV chia linh hoạt để tham quan du lịch đảm bảo cửa hàng hoạt động tốt thời gian NV du lịch hay dã ngoại) Quản lí thường xuyên quan tâm đại diện công ty hỏi thăm NVBH trường hợp ốm đau, gia đình có chuyện buồn hay tin hỉ 67.Đánh giá giải pháp 67.1 Đánh giá 67.1.1 Ưu điểm + Thực đa dạng nhiều nhóm yếu tố tạo động lực cho NVBH, + + + + nhận hài lòng, phản hồi tích cực từ phía NVBH đặc biệt nhận nhiệt tình trách nhiệm cao họ công việc Ngày trả lương cố định giúp nhân viên dự tính chi phí sinh hoạt, nhân viên hồi hộp chờ đợi Chính sách thù lao kết hợp giúp tận dụng ưu điểm khắc phục nhược điểm sách: lương cứng, hoa hồng tiền thưởng o Lương cứng đảm bảo nhu cầu sinh lí thỏa mãn nhu cầu an toàn: nhân viên đảm bảo sống hàng ngày o Tỉ lệ hoa hồng cao giúp khuyến khích trực tiếp, tạo động lực cho đội ngũ bán hàng Tại chi nhánh mở, tỉ lệ hoa hồng cao chi nhánh cũ giúp động viên, khích lệ nhân viên nỗ lực tìm kiếm khách hàng o Tiền thưởng theo tập thể giúp khuyến khích làm việc nhóm, giúp đỡ, hỗ trợ công việc, chia sẻ kinh nghiệm, kĩ bán hàng Các sách an sinh đảm bảo nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn cho NVBH Các sách phát triển, sách phi tài đáp ứng nhu cầu bậc cao như: nhu cầu xã hội, nhu cầu tôn trọng nhu cầu hoàn thiện thân Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng, đầy đủ chấp thuận ủng hộ từ phía NVBH 67.1.2 Nhược điểm - Nhà quản lí không tính lương trả trước cho nhân viên bán hàng - Tiền lương phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh doanh cửa hàng - công ty nên chịu tác động từ thay đổi môi trường kinh doanh hay đối thủ cạnh tranh Chính sách hoa hồng cố định làm số nhân viên bán hàng lựa chọn khách hàng mua lẻ để có hoa hồng cao, lựa chọn khách hàng đem lại doanh thu lớn, không thực tốt dịch vụ sau bán Tỉ lệ hoa hồng chia theo tổng số quản lí hay nhân viên gây tình trạng ỷ lại số nhân viên, thiếu trách nhiệm công việc mà hưởng lợi - Tiền thưởng: tiền thưởng theo tập thể nên không tạo động lực cho cá nhân, chưa công nhận khả làm việc cá nhân xuất sắc, làm phát sinh tình trạng dựa dẫm, không nỗ lực rèn luyện kĩ rèn luyện thân số nhân viên - Hoạt động đánh giá nhiều thiếu sót: o Khi NV không đạt tiêu, không thưởng không bị phạt  dẫn đến chai lì tư tưởng không muốn phấn đấu NVBH thích “an phận” o Chưa tận dụng nguồn thông tin tốt, thu thập phản hồi từ KH - Hoạt động vấn đánh giá cửa hàng thực tế sơ sài, chưa có thông tin phản hồi đến NV tình hình thực công việc qua tiềm tương lai họ, biện pháp hoàn thiện thực công việc họ 3.2 Giải pháp + Quản lí nên thường xuyên động viên, quan tâm, nói chuyện nhiều với nhân viên tạo gần gũi + NQT bán hàng cần tìm hiểu ghi nhớ ngày kỉ niệm, ngày sinh nhật kiện cá nhân có ảnh hưởng nhân viên Có quan tâm đó, nhân viên cảm thấy tôn trọng hợp tác với người coi trọng họ + Có đợt khám sức khỏe tổng thể cho gia đình (vợ/chồng cho NVBH) Tuy chi phí cao xong động viên lớn mặt tinh thần để họ yên tâm làm việc + Có thể đài thọ cho người thân gia đình thành viên LLBH du lịch + Khắc phục nhược điểm đánh giá: • Vấn đề thu thập thông tin đo lường: nên tổ chức lấy ý kiến KH LLBH để đánh giá NVBH, đồng thời nhờ họ đưa gợi ý Tổ chức • Vấn đề thực đánh giá: 68 Nếu không đạt tiêu dao động nhỏ 10% không thưởng không phạt 69 Nếu không đạt so với tiêu 10%-30% gặp họp nhân viên lại yêu cầu đưa lí kiến nghị 70 Nếu không đạt >50% cần xem xét lại tổng thể, đánh giá lại toàn NVBH, sách công ty • Vấn đề vấn đánh giá: o Từ phía QL cần thực nghiêm túc hơn, có quy chuẩn đặc biệt phải ghi chép lại theo hình thức đảm bảo công tốt o Nên tổ chức vấn đánh giá theo kiểu 1:1, để NQT bán hàng NVBH trò chuyện cởi mở, thoải mái  tạo mối quan hệ gần gũi, thân thiết gia đình o Từ kết ĐGTHCV NQT nên đưa định hướng phát triển cho NV, giúp họ phát huy hết tiềm mình, đóng góp cho Công ty 71.TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng môn Quản trị bán hàng, TS Nguyễn Thu Lan, Khoa Marketing, Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình Quản trị nhân lực, PGS TS Nguyễn Ngọc Quân - ThS Nguyễn Văn Điềm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012 Giáo trình Quản trị Marketing, PGS TS.Trương Đình Chiến, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012 Bài viết Phong cách lãnh đạo Giám đốc bán hàng, trang Prosalevn Website công ty Việt lap: vietlap.com.vn 72 73 [...]... năng bán hàng Các chính sách an sinh đã đảm bảo các nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn cho NVBH Các chính sách phát triển, chính sách phi tài chính đã đáp ứng các nhu cầu bậc cao như: nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu được hoàn thiện bản thân Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng, đầy đủ được sự chấp thuận và ủng hộ từ phía NVBH 67.1.2 Nhược điểm - Nhà quản lí không tính được lương trả trước cho nhân... tố tạo động lực cho NVBH, + + + + nhận được sự hài lòng, phản hồi tích cực từ phía NVBH và đặc biệt nhận được sự nhiệt tình và trách nhiệm cao của họ đối với công việc Ngày trả lương cố định giúp nhân viên dự tính được chi phí sinh hoạt, nhân viên không phải hồi hộp chờ đợi Chính sách thù lao kết hợp giúp tận dụng ưu điểm và khắc phục nhược điểm của cả 3 chính sách: lương cứng, hoa hồng và tiền thưởng... cầu sinh lí và thỏa mãn nhu cầu an toàn: các nhân viên có thể đảm bảo cuộc sống hàng ngày o Tỉ lệ hoa hồng cao giúp khuyến khích trực tiếp, tạo động lực cho đội ngũ bán hàng Tại chi nhánh mới mở, tỉ lệ hoa hồng cao hơn các chi nhánh cũ giúp động viên, khích lệ nhân viên nỗ lực tìm kiếm các khách hàng mới o Tiền thưởng theo tập thể giúp khuyến khích làm việc nhóm, giúp đỡ, hỗ trợ nhau trong công việc,... sự công bằng tốt nhất có thể o Nên tổ chức phỏng vấn đánh giá theo kiểu 1:1, để cả NQT bán hàng và NVBH có thể trò chuyện cởi mở, thoải mái hơn  tạo mối quan hệ gần gũi, thân thiết như trong gia đình o Từ kết quả ĐGTHCV thì NQT nên đưa ra định hướng phát triển cho NV, giúp họ phát huy hết tiềm năng của mình, đóng góp hết sức mình cho Công ty 71.TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Bài giảng môn Quản trị bán hàng, ... thông báo chính thức tới nhân viên bán hàng đó và lực lượng bán hàng) 66.1.1 Những động viên về mặt tinh thần - Trong những chuyến ghé thăm, giám đốc thường sẽ khen ngợi, động - viên NVBH, làm tăng tình đoàn kết nội bộ DN cũng như tăng sự gắn kết của NLĐ với tổ chức Tổ chức các bữa tiệc hàng tháng (có thể linh động tùy vào tình hình hoạt động) góp phần gắn kết nhân viên giúp làm việc hiệu quả và ăn khớp... tiêu 10%: thưởng nóng 3 tr cho toàn cửa hàng • Vượt chỉ tiêu 30%: thưởng nóng 10tr cho toàn cửa hàng • Có hoạt động động viên khuyến khích nếu thực hiện tốt và doanh số vượt chỉ tiêu • Điều chỉnh lại các vấn đề phát sinh trong kì • Sa thải nhân viên hoặc cân nhắc việc sa thải nhân viên nếu gây ra những hành vi làm ảnh hưởng tới uy tín và doanh số bán hàng (ví dụ: thái độ phục vụ khách hàng để nhận... theo tổng số quản lí hay nhân viên gây tình trạng ỷ lại của một số nhân viên, tuy thiếu trách nhiệm trong công việc mà vẫn được hưởng lợi - Tiền thưởng: tiền thưởng theo tập thể nên không tạo động lực cho cá nhân, chưa công nhận khả năng làm việc đối với các cá nhân xuất sắc, làm phát sinh tình trạng dựa dẫm, không nỗ lực rèn luyện kĩ năng và rèn luyện bản thân của một số nhân viên - Hoạt động đánh giá... cho nhân viên bán hàng - Tiền lương phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh doanh của cửa hàng - cũng như công ty nên sẽ chịu sự tác động từ những thay đổi của môi trường kinh doanh hay đối thủ cạnh tranh Chính sách hoa hồng cố định làm một số nhân viên bán hàng sẽ lựa chọn khách hàng mua lẻ để có hoa hồng cao, lựa chọn khách hàng đem lại doanh thu lớn, không thực hiện tốt những dịch vụ sau bán Tỉ lệ hoa... lợi nhuận Tổng lợi nhuận trên DTBH Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ Quy mô trung bình những đơn hàng được thực hiện • Tổng chi phí bán hàng • • • • • • • • • Kỹ năng giao tiếp Hiểu biết về sản phẩm Thái độ Tính sáng tạo Sự nhiệt tình Khả năng lên kế hoạch Sự đúng hẹn Hiểu biết về các chính sách của công ty Ý tưởng về sp mới - Thu thập thông tin đo lường: có kiểm... • do Quản lí trực tiếp của NVBH đánh giá • đánh giá định kì cuối tháng và cuối năm Phỏng vấn đánh giá: • QLBH trực tiếp sẽ thực hiện phỏng vấn đánh giá các NVBH mình phụ trách • Sau khi có kết quả đánh giá của kỳ vừa rồi, QL sẽ cho họp cuộc họp của phòng bán hàng Trong cuộc họp đó, QL sẽ: o Thông báo tình hình hoạt động tháng thời gian qua; o So sánh với chỉ tiêu đặt ra đầu kỳ, với toàn công ty; o