Đề 5: Nghiên cứu sách thù lao tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng công ty Việt Nam Đề giải pháp kiến nghị I Lý thuyết tạo động lực cho nhân viên bán hàng Khái niệm động lực làm việc động viên khuyến khích - Động lực làm việc sức mạnh tác động lên người nảy sinh người đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới mục tiêu định - Động viên khuyến khích chương trình mà nhà quản trị bán thực nhằm tạo củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng mình, giúp họ phát huy lực tiềm tàng thay hướng tới việc hoàn thành nhiệm vụ giao - Chính sách động viên khuyến khích: • Tài : sách thù lao, đãi ngộ tài khác • Phi tài Các cấp độ nhu cầu nhân viên bán hàng công việc - Nhu cầu sinh lý • Trả lương • Tạo điều kiện làm việc - Nhu cầu an toàn • Công việc ổn định, thu nhập ổn định (chế độ lương thưởng hợp lý) • Điều kiện làm việc tốt, an toàn - Chế độ đóng bảo hiểm, chế độ xã hội • Nhu cầu xã hội • Tạo mối quan hệ tốt cho nhân viên bán hàng • Tạo môi trường làm việc tốt - Nhu cầu tôn trọng • Biểu dương khen thưởng • Kêu gọi tham gia vào công việc - Nhu cầu tự hoàn thiện • Trao quyền • Tạo điều kiện phát triển tiềm (làm slide cho tháp gạch đầu dòng nhé, theo thứ tự từ đáy lên) Những lưu ý đưa sách tạo động viên khuyến khích lực lượng bán hàng - Con người động viên tự định mục tiêu, biết rõ khả thực công việc, tự tổ chức công việc - Tiền lương yếu tố cần thiết quan trọng tất - Đánh giá khả làm việc có tác dụng động viên lớn, đánh giá cần kèm theo dẫn để thay đổi - - II Nhân viên bán hàng động viên môi trường làm việc tốt: đối xử công bằng, đánh giá đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp cấp trên, không cảm thấy bị tự Nhân viên cần động viên thường xuyên Nhà quản trị bán cần quan tâm đến hai cấp độ động lực làm việc: Thuyết hai yếu tố Herzberg Giới thiệu công ty Giầy Thượng Đình Công ty Giầy Thượng Đình thành lập từ năm 1957, chuyên sản xuất giầy vải, giầy thể thao dép loại Công ty đảng, nhà nước, phủ ghi nhận tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quí như: Huân chương lao động hạng nhất, hạng nhì, hạng ba; Huân chương chiến công hạng ba, Huân chương độc lập hạng nhì, Huân chương độc lập hạng ba Thị trường thị phần Việt Nam: Sản phẩm Công ty phục vụ nhu cầu :thể thao, leo núi, picnic, bảo hộ lao động, giầy thời trang chiếm khoảng 20% thị phần nội địa phân phối 01 chi nhánh TP-HCM, 03 tổng đại lý Miền Bắc, Trung, Phía nam 45 cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty tỉnh thành phố Thị trường thị phần nước ngoài: Từ năm 1961 sản phẩm giầy vải Công ty xuất sang thị trường Đông âu (cũ), từ 1985 đến thị trường xuất Giầy Thượng đình xuất sang thị trường nước EU , châu úc, Châu Mỹ (Canada, Braxin, USA…) số nước Châu Nhật bản, Hàn quốc… Nhân lực: Trình độ cán quản lý, lực lượng cán kỹ thuật: bên cạnh lao động phổ thông có tay nghề (chiếm 85%) đội ngũ cán quản lý, kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh Công ty Công ty quan tâm trọng công tác đào tạo nâng cao lực cán bộ, trình độ tay nghề cho công nhân Hàng năm công ty thường xuyên mở lớp đào tạo, mời chuyên gia giáo viên bên giảng dạy cho CBNV nâng cao nhận thức chuyên môn Từ năm 2002, công ty thành lập sở dạy nghề để thường xuyên tổ chức lớp học đào tạo dạy nghề cho công nhân, nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh Công ty Trang thiết bị công nghệ: Trang thiết bị: Đầu tư mở rộng lực sản xuất từ lên 10 dây chuyền sản xuất Nâng cao lực sản xuất từ5 - triệu đôi vào năm 2007 triệu đôi vào năm 2010 Công ty coi trọng công tác cải tiến liên tục đầu tư nâng cao hiệu máy móc thiết bị, áp dụng hài hoà công nghệ sẵn có công nghệ mới, đa dạng hoá sản phẩm Hiện nay, công ty ứng dụng công nghệ sản xuất giầy dây chuyền sản xuất đại Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc Sản phẩm giày Thượng Đình Sản phẩm: đa dạng mẫu mã, chất lượng giá bán • • • • • • Giày vải thời trang: 70.000 - 300.000 VNĐ Giày xuất khẩu: 300.000 - 880.000 VNĐ Giày thể thao: 70.000 – 800.000 VNĐ Giày bảo hộ lao động: 70.000 – 200.000 VNĐ Giày trẻ em: 280.000- 360.000 VNĐ Dép & sandal: 110.000- 490.000 VNĐ Một số dòng sản phẩm tiếng: new balance, avia,… BÁO CÁO TỔNG HỢP CỦA CÔNG TY Tình hình sản xuất Kết hoạt động kinh doanh Sản lượng bán Tổng sản lượng tiêu thụ hàng hóa công ty năm 2012-2014 trì mức 3,9 triệu đôi/năm, sản lượng tiêu thụ nội địa đạt mức từ 2,6-3 triệu đôi/năm Hoạt động bán hàng mang lại phần lớn doanh thu cho công ty với tỷ trọng chiếm 96%-98% năm 2012-2014 Lợi nhuận sau thuế năm từ năm 2013-2014 Công ty TNHH thành viên Giầy Thượng Đình 0,93 tỷ đồng 3,67 tỷ đồng ROE năm đạt 1,48% 2,89% Lực lượng bán hàng công ty - Nhà quản trị, nhân viên bán hàng • Do giám đốc thức tuyển dụng • Yêu cầu cao kĩ năng, trình độ học vấn đại học , đại học • Sau tuyển dụng phải trải qua khóa đào tạo từ đến tháng kĩ chuyên môn bán hàng - Trực tiếp thuộc phòng ban tiêu thụ sản phẩm - Đảm nhiệm công việc + bán hàng, phụ trách tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa + tổ chức quản lí chi nhánh , đại lí tiêu thụ sản phẩm công ti + phối hợp với phòng kế hoạch , kinh doanh, xuất nhập để thực công việc marketing thu thập thông tin phản hồi, tìm kiếm khách hàng, chương trình marketing khác Chính sách marketing công ty giày Thượng Đình 2.1 Chiến lược định giá Việc định gía sản phẩm công ty giày Thượng Đình chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất giá sản phẩm tương tự thị trường.Với mặt hàng chủ lực giày Bata giá công ty đưa cạnh tranh khoảng từ 12.000đ đến 19.000đ tuỳ kích cỡ So với loại giày Bata khác Trung Quốc công ty cạnh tranh chất lượng giày Bata giày Thượng Đình thường tốt cộng với giá ngang nhỉnh chút, người tiêu dùng thích chọn sản phẩm giày Bata công ty Còn giày giá cao tức loại giày mẫu mã đẹp chất lượng tốt công ty áp dụng sách giá linh hoạt.Khi bán thị trường giá giầy thường 30.000- 35.000đ, sau công ty hạ xuống khoảng 25.000-30.000đ tuỳ loại giầy Với đặc điểm thị trường có nhiều công ty cạnh tranh nhỏ, họ thường xuyên bắt chước, cải tiến mẫu mã kiểu giày bán chạy Công ty Giày Thượng Đình, việc áp dụng sách giá linh hoạt cần thiết Thông thường với chủng loại giày giá cao, công ty phải bỏ nhiều công sức vào việc nghiên cứu để đưa sản phẩm hợp với thị hiếu người tiêu dùng.Chính vậy, chi phí sản xuất thường cao.Ngược lại, công ty nhái kiểu nhờ đầu tư vào nghiên cứu thiết kế, chi phí sản xuất họ thường thấp Do vậy, công ty giày Thượng Đình thường định giá cao cho sản phẩm giai đoạn đầu tung thị trường, sau đó, giảm giá Nhờ áp dụng sách mà công ty phần hạn chế tình trạng bị nhái kiểu công ty khác II.2 Chiến lược khuyến Ngoài số biển quảng cáo công ty đặt đường Thanh Xuân- Nguyễn Trãi, có quảng cáo số tờ báo Về quan hệ với công chúng, Công ty Giày Thượng Đình hàng năm có hội nghị khách hàng vào cuối năm mà thành phần chủ yếu khách hàng lớn phía Bắc phía Nam Thông qua hội nghị khách hàng này, công ty giải đáp thắc mắc biết thị hiếu người tiêu dùng hai thị trường lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh.Việc quan hệ với báo chí xúc tiến mạnh mẽ thời gian gần Thông qua việc giới thiệu hình ảnh công ty ngành giày dép nước cấp chứng quản lý chất lượng ISO 9002 phương tiện thông tin đại chúng toàn quốc, phần giúp công ty củng cố hình ảnh Một điểm mạnh Công ty Giày Thượng Đình hàng năm công ty tham gia hầu hết hội chợ triển lãm lớn 2.3 Đa dạng hoá sản phẩm thông qua hình thức đưa thị trường sản phẩm cải tiến Nhận nhu cầu sử dụng giầy năm qua phong phú , đa dạng xu hướng năm tới nhu cầu tiếp tục tăng Công ty giầy Thượng Đình tổ chức nghiên cứu thiết kế số mẫu cải tiến từ kiểu giầy Bata cũ.Công ty nhận định loại giầy khách hàng ưa chuộng mặt hàng tiêu thụ thị trường nước công ty Loại giầy có nhiều ưu điểm phù hợp với sở thích cách thức người Việt Nam nên lúc đầu loại giầy sản xuất phục vụ cho nhu cầu bảo hộ lao động sau thời gian sử dụng người tiêu dùng không chấp nhận mà sử dụng cho mục đích khác hoạt động thể thao, bóng đá cầu lông, bóng bàn 2.4 Đa dạng hóa sản phẩm thông qua hình thức đưa thị trường sản phẩm tương tự Vào mùa lạnh từ tháng năm đến tháng năm sau công ty thực sản xuất sản phẩm phục vụ xuất Trong thời gian công ty không nhận gia công sản phẩm bạn hàng công ty nước thuê gia công, công ty nghiên cứu xây dựng quy trình công nghệ để tiến hành sản xuất theo yêu cầu tiêu chuẩn khách hàng đề Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường làm cho công ty gặp không khó khăn trình sản xuất kinh doanh.Một khó khăn hoạt động bán hàng.Từ để bán hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển.Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lãi.Thông qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị uy tín cuả doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài III Chính sách tạo động lực cho đội ngũ bán hàng công ty giầy Thượng Đình Đánh giá ưu nhược điểm Biện pháp tài 1.1 Chính sách đãi ngộ tài Tiền lương, khoản phụ cấp lương tiền thưởng người lao động trả theo suất, chất lượng hiệu công việc người lao động, phù hợp với quy định Bộ luật lao động, pháp luật có liên quan hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Công ty Giầy Thượng Đình trả lương theo thành tích cá nhân, dựa nỗ lực người doanh số sản phẩm bán Thưởng: nhân viên bán hàng đạt thành tích tốt tháng cuối tháng tháng đạt thành thích xuất sắc thưởng 5% đến 10% tổng số lương mà họ thường nhận hàng tháng Và đối nhân viên bán hàng mà bán hàng tốt quý tặng thêm 30% quý xem xét tăng lương a) Chính sách lương cứng Chế độ lương áp dụng công ty lương cấp bậc lương chức vụ Tiền lương cấp bậc thực công nhân sản xuất vào chất lượng lao động, điều kiện lao động họ thực công việc định Chế độ lương chức vụ áp dụng nhân viên làm công việc hành Tính theo chức vụ thời gian cống hiến cho công ty Hai hình thức trả lương áp dụng là: công nhân sản xuất theo sản phẩm, khối quản lí phục vụ tính lương theo thời gian Lương thường tính theo tháng quy định hợp đồng lao động nhân viên Kênh phân phối công ty CP giày Thượng Đình thị trường nội địa theo hai hình thức: phân phối trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kênh gián tiếp qua đại lí nhà bán buôn, bán lẻ Nên việc tổ chức lực lượng bán hàng chia làm hai loại: nhân viên bán hàng cửa hàng, nhân viên kinh doanh với trung gian phân phối • Nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Nhân viên bán hàng chủ yếu sinh viên làm thêm, làm việc theo ca (sáng/ chiều) Lương tính theo làm việc quy định hợp đồng lao động • Nhân viên bán hàng cho trung gian phân phối: Làm việc hành (8h), lương tính theo ngày làm việc nhân với hệ số lương quy định Tùy theo tình hình kinh doanh mà công ty có sách tăng lương định, thông thường tháng tăng lần b) Chính sách hoa hồng • Công ty áp dụng chế độ hoa hồng cố định • Đối với loại nhân viên bán hàng có chế độ hưởng hoa hồng khác Nhân viên cửa hàng hưởng hoa hồng theo doanh thu (5%), nhân viên bán hàng cho trung gian phân phối hưởng phần trăm hoa hồng giá trị hợp đồng c) Chính sách thưởng • Thưởng không theo hoạt động bán hàng Vào ngày lễ, ngày kỉ niệm nhân viên thưởng theo định ban lãnh đạo theo hoạt động kinh doanh thời kì Thưởng tháng lương thứ 13 cho nhân viên làm việc full time • Thưởng theo hoạt động bán hàng Nhân viên làm việc vào ngày lễ, ngày kỉ niệm nhận 300% lương cứng ngày • Mỗi tháng, công ty đánh giá hoạt động bán hàng nhân viên, xếp loại (A, B, C,D), dựa vào để tính lương xếp loại theo thành tích Hằng năm (tháng cuối trước nghỉ tết), công ty đánh giá thành tích • lựa chọn nhân viên bán hàng xuất sắc cửa hàng bán cho trung gian phân phối đưa định thưởng theo thời kì 1.2 Chính sách đãi ngộ khác Chính sách an sinh:Các khoản bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội người lao động thực đầy đủ, bên cạnh đó, công ty có chế độ riêng nữ công nhân, viên chức vào ngày 8/3, 20/10, trợ cấp thai sản Mỗi năm người lao động có 12 ngày nghỉ phép; nghỉ lễ theo quy định nhà nước • Nhân viên bán hàng trợ cấp bữa ăn theo ca, bữa trưa cho nhân viên làm hành Ngoài ra, nhân viên bán hàng cho trung gian phân • phối thêm trợ cấp lại điện thoại Nộp chế độ bảo hiểm cho nhân viên theo quy định nhà nước Chỉ nhân viên làm việc vào hành sau tháng làm việc thức • • • nộp bảo hiểm Nhân viên trợ cấp ốm đau, thai sản theo định ban quản trị Nhân viên mua cổ phần công ty Hằng năm, nhân viên tham gia chuyến du lịch công ty tổ chức Biện pháp phi tài 2.1 Môi trường làm việc Bất kể nghề sales chịu áp lực doanh số đặc biệt với công ty áp dụng sách đãi ngộ tài cá nhân Không phải tất cửa hàng Thượng Đình đông khách, tùy theo số điều kiện mà có lượng khách khác theo thời điểm Do có lúc cửa hàng vắng khách, hay lại đông không kịp phục vụ gây áp lực cho nhân viên bán hàng Với kênh phân phối qua trung gian chưa xây dựng rõ ràng, phân phối cho nhà bán buôn (triết khấu 20-25%), Thượng Đình phân phối cho nhà bán lẻ (triết khấu 15-20%) Do mong muốn nhận chiết khấu cao thay thông qua nhà bán buôn với mức chiết khấu 5% nhà bán lẻ mua trực tiếp công ty gây xung đột kênh ảnh hưởng đến quy trình làm việc, áp lực cho người bán hàng Mặc dù công ty lớn lại chưa có phòng marketing riêng, nhân viên bán hàng thuộc phòng sản xuất tiêu thụ chịu hoàn toàn trách nhiệm hoạt động marketing gây căng thẳng, khối lượng công việc lơn Phần lớn nhân viên bán hàng người trẻ, động nên mối quan hệ nhân viên thoải mái 2.2 Đào tạo Nhân viên làm việc part time thử việc ngày, trình thử việc training chỗ kĩ bán hàng bản: giao tiếp, tính chất sản phẩm Nhân viên làm việc với đại lí có thời gian thử việc tháng, trình thử việc training kĩ bán hàng, chốt đơn hàng, tìm kiếm khách hàng mới, xây dựng mối quan hệ 2.3 Cơ hội thăng tiến Nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc sau thời gian làm việc công ty đề bạt để thăng cấp 2.4 2.5 Hoạt động lãnh đạo Hoạt động đánh giá Tâm lý người thường thích "cho nhận", từ trẻ nhỏ đến người già Trong doanh nghiệp vậy, nhân viên mà chẳng thích "sếp" khen trước tập thể thành tích công việc mình! Bạn thử tưởng tượng, nhân viên làm tốt bạn chẳng nói gì, làm sai từ xuống biết, thử hỏi hứng thú để cống hiến làm việc bạn chứ? Nói nghĩa khen nhân viên xong, bạn nên thể công nhận nhiều hình thức khác tùy theo mong muốn nhân viên: có nhân viên thích sếp tăng lương, có người lại thích giao công việc thử thách hơn, giao quyền nhiều hơn, v.v Công ty giầy Thượng Đình thường tháng tổ chức lần buổi họp nhỏ để cổ vũ,tuyên dương, khen thưởng… Nếu nhân viên hoàn thánh xuất sắc nhiệm vụ năm tăng lương + thưởng xem xét để thăng chức…Bên cạnh khuyến khích,động viên nhắc nhở nhân viên chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ để họ không cảm thấy áp lực cố gắng để hoàn thành tốt công việc thời gian tới… Do đó, Công ty Giầy Thượng Đình đoàn kết nhóm thông qua việc ghi nhận thành tích khuyến khích làm việc theo nhóm hợp tác việc ghi nhận đóng góp thành viên với nhóm, đồng thời rõ liên kết vai trò nhóm thành công toàn thể công ty Công ty Giầy Thượng Đình nhận thức rằng: Rất nhiều nhân viên cảm thấy việc trả lương theo hiệu làm việc thành viên nhóm mà họ không thực tín nhiệm không công bằng, cảm giác không công phản tác dụng với trình làm việc theo nhóm Vì vậy, nỗ lực để gắn kết toàn đội thông qua việc khen thưởng chung Thay vào đó, công ty khen thưởng dựa nhu cầu cá nhân nhóm 2.6 Những động viên mặt tinh thần Xác định chăm lo quyền lợi người lao động biện pháp quan trọng để phát triển sản xuất nên hoạt động công đoàn Ðảng ủy, ban Giám đốc quan tâm thường xuyên Một truyền thống đẹp công ty dịp hiếu, hỉ tứ thân phụ mẫu người lao động thọ 70 tuổi, cụ nhận quà mừng Giá trị vật chất không lớn song thể tình cảm người công nhân, qua người thêm gắn bó với công ty Là không nhiều doanh nghiệp xây dựng nhà nghỉ riêng Sầm Sơn (Thanh Hóa) nên chế độ phúc lợi công nhân, viên chức bảo đảm với khoảng 700-800 người nghỉ năm Ðặc biệt, công ty thưởng lớn lao động xuất sắc chuyến tham quan, học hỏi nước Chính nhờ quan tâm mà hoạt động công đoàn Công ty giày Thượng Ðình đạt danh hiệu vững mạnh xuất sắc.Ðây tổ chức công đoàn ngành công nghiệp Hà Nội tặng thưởng Huân chương Lao động hạng ba IV Các giải pháp đề xuất Đánh giá Ưu điểm • • • • sách lương thưởng rõ ràng, có nhiều loại thưởng (nghỉ lễ, thành tích, hoa hồng ) giúp nhân viên có động lực làm việc sách an sinh xã hội hỗ trợ đầy đủ tạo cảm giác ổn định an toàn cho nhân viên nhân viên mua cổ phần công ty giúp nv thấy đk vị trí công ty đồng thời làm tăng gắn bó với công việc môi trường làm việc tốt, có hội thăng tiến Nhược điểm • • • • • Lương ca khoảng 2,000,000 VND, theo hành khoảng 5,000,000 VND với mức lương thấp Mặc dù công ty có cách tính lương theo cá nhân dựa vào kết làm việc chưa đáp ứng đủ nhu cầu sinh lí theo tháp nhu cầu Maslow, nên nhân viên làm việc công ty chủ yếu có thâm niên ngắn chủ yếu lấy kinh nghiệm làm thêm Môi trường làm việc chưa giúp họ phát huy hết kĩ bán hàng đặc biệt nhân viên cửa hàng vắng khách Trong điều kiệm môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt với hãng sản xuất giày tiếng giới Nike, Adidas với thiết kế ấn tượng chất lượng cao Hay sản phẩm chất lượng thấp, giá rẻ, nhái lại sản phẩm hãng tiếng nhập từ Trung Quốc gây ảnh hưởng đến việc bán hàng Cộng thêm áp lực doanh số làm ảnh hưởng đến yếu tố tâm lí nhân viên Các buổi training cho nhân viên diễn thời gian ngắn, chưa cung cấp cho họ nhìn xác chất lượng, đặc tính sản phẩm để đưa lời khuyên tốt cho khách hàng Hoạt động marketing hạn chế, việc chưa có phòng marketing riêng, thống kênh phân phối ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh với khách hàng, nhân viên việc kiểm soát kênh 2 Đề xuất giải pháp Chính sách thù lao: • công ty thường xuyên theo dõi kết bán hàng, đưa định mức hoàn thành cho loại sản phẩm tránh cho việc bán mặt hàng dễ bán, theo dõi thang lương công ty ngành thị trường đảm bảo mặt lương không khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm hạn chế việc nhân viên bán hàng công ty đầu quân cho công ty khác đối •     • • thủ Có tăng lương dựa hiệu công việc VD: doanh số bán đạt Dưới mức trung bình: không tăng lương Đạt mức trung bình: tăng % Trên mức trung bình: tăng 3% Đạt mức xuất sức : tăng 5% Thay tăng mức lương bản, tăng chiết khấu sản phẩm theo lũy tiến để tăng động lực bán hàng Thưởng cổ phần công ty nhân viên xuất sắc liên tiếp tháng Chính sách an sinh: công ty nên tổ chức khám sức khỏe định kỳ, điều trị điều dưỡng cho người lao động Chính sách phát triển:  Lập quỹ đào tạo phát triển để tổ chức cho nhân viên học, tổ chức buổi huấn luyện kĩ bán hàng  Xây dựng chương trình bán hàng cụ thể để nhân viên biết họ phải làm để đạt mục tiêu  Khuyến khích nhân viên tự đào tạo tự học hỏi để nâng cao kiến thức kỹ bán hàng  Đưa nhân viên học tập nghiên cứu sở nước nước để nâng cao trình độ  Tổ chức kiểm tra đánh giá kỹ thiếu nhân viên để có sách đào tạo hợp lý Tạo thi đua bán hàng: mặt hàng bán chậm công ty áp dụng sách khích lệ người bán, khuyến khích mức doanh số nói chung để nâng cao doanh số bán Tổ chức buổi gặp mặt tổ chức nhân viên bán hàng nhằm:  Tăng cường giao lưu tiếp xúc, lấy phản hồi từ nhân viên  Hiểu nhân cách, nhu cầu, vấn đề nhân viên bán hàng  Nhà quản lý chủ động khuyến khích cho nhân viên tạo bầu không khí làm việc thân thiện công ty, chẳng hạn có quà bất ngờ ngày sinh nhật nhân viên, tổ chức chơi dã ngoại  Nắm sâu sát nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực nhân viên bán hàng để từ đưa cách tạo động lực phù hợp  Qua buổi gặp mặt động viên nhân viên bán hàng, trao đổi kĩ thuật bán hàng Môi trường làm việc  Tạo cho nhân viên bán hàng cảm giác họ phần tử quan trọng công ti nhờ họ yêu công ti làm viêc hăng say  Đưa mục tiêu sống còn, quan trọng công ti cần vượt qua, nhằm phát huy sức mạnh “ màu cờ sắc áo” cho đội ngũ nhân viên  Nhân viên cần trao quyền cần có trách nhiệm Tất nhiên viêc trao quyền phải dựa chươg trình huấn luyện đào tạo tốt Việc giúp nhân viên làm việc hưng phấn, muốn đóng góp nhiều cho công ti  Xây dựng môi trường làm việc thân thiện, “ công ti nhà” , - tạo sẻ chia, quan tâm lẫn thành viên công ti Hoạt động đánh giá  Biết khen thưởng động viên kịp thời, công việc cần làm thường xuyên liên tục  Việc khen thưởng phải công linh bạch Và dù bận đến đâu lãnh đạocủa công ti nên người công nhận trao thưởng cho nhân viên Thông tin khen thưởng phải công bố rộng rãi cho nhân viên, đối tác đặc biệt gia đình người khen thưởng Hoạt động lãnh đạo: Nhân viên cần trao quyền cần có trách nhiệm Tất nhiên viêc trao quyền phải dựa chương trình huấn luyện đào tạo tốt Việc giúp nhân viên làm việc hưng phấn, muốn đóng góp nhiều cho công ty Động viên mặt tinh thần  Tổ chức buổi ngoại khóa tuyên dương trang trọng nhân viên suất sắc  Quan tâm đến gia đình nhân viên, thưởng chuyến du lịch ngắn ngày cho nhân viên V Kết luận Trong kinh tê thị trường cạnh tranh vô khốc liệt doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển.Để có điều doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, qua thấy lực lượng bán hàng có vai trò vô quan trọng.Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường Do đó, công ty giầy Thượng Đình cần phải đưa biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng thật phù hợp giúp họ hoàn thành tốt công việc hơn, đội ngũ bán hàng tốt hoạt động kinh doanh tốt Nhóm 5: Đỗ Thị Ngọc Nguyễn Thị Hợp Nguyễn Thị Loan Phạm Văn Thật Bùi Hải Yến Hà Xuân Huy [...]... nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực của từng nhân viên bán hàng của mình để từ đó đưa ra cách tạo động lực phù hợp  Qua buổi gặp mặt động viên nhân viên bán hàng, trao đổi các kĩ thuật bán hàng Môi trường làm việc  Tạo cho nhân viên bán hàng cảm giác họ là một phần tử quan trọng của công ti nhờ đó họ sẽ yêu công ti hơn và làm viêc hăng say hơn  Đưa ra các mục tiêu sống còn, quan trọng của công ti... trong việc kiểm soát kênh 2 Đề xuất giải pháp Chính sách thù lao: • công ty thường xuyên theo dõi kết quả bán hàng, đưa ra định mức hoàn thành cho từng loại sản phẩm tránh cho việc chỉ bán mặt hàng dễ bán, theo dõi thang lương của các công ty cùng ngành trên thị trường đảm bảo mặt bằng lương của mình không quá khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm hạn chế việc nhân viên bán hàng của công ty đầu... tại và phát triển.Để có được điều này doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, qua đó có thể thấy lực lượng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng .Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường Do đó, công ty giầy Thượng Đình cần phải đưa ra các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng thật phù hợp giúp họ hoàn thành tốt công việc của mình hơn, đội ngũ. .. nỗ lực để gắn kết toàn đội thông qua việc khen thưởng chung Thay vào đó, công ty này đã khen thưởng dựa trên nhu cầu của các cá nhân và của từng nhóm 2.6 Những động viên về mặt tinh thần Xác định chăm lo quyền lợi của người lao động cũng là một biện pháp quan trọng để phát triển sản xuất nên hoạt động công đoàn ở đây được Ðảng ủy, ban Giám đốc quan tâm thường xuyên Một truyền thống đẹp của công ty. .. Biết khen thưởng động viên kịp thời, công việc này cần làm thường xuyên liên tục  Việc khen thưởng phải công bằng linh bạch Và dù bận đến đâu các lãnh đạocủa công ti cũng nên là người công nhận và trao thưởng cho nhân viên Thông tin khen thưởng phải được công bố rộng rãi cho nhân viên, đối tác và đặc biệt là gia đình người được khen thưởng Hoạt động lãnh đạo: Nhân viên cần được trao quyền và cần được... kiến thức kỹ năng bán hàng  Đưa nhân viên đi học tập nghiên cứu tại các cơ sở trong nước và nước ngoài để nâng cao trình độ  Tổ chức kiểm tra đánh giá những kỹ năng còn thiếu của nhân viên để có chính sách đào tạo hợp lý Tạo sự thi đua bán hàng: đối với những mặt hàng bán chậm thì công ty áp dụng chính sách khích lệ người bán, khuyến khích mức doanh số nói chung để nâng cao doanh số bán Tổ chức buổi... trong một năm Ðặc biệt, công ty thưởng lớn các lao động xuất sắc bằng các chuyến tham quan, học hỏi ở nước ngoài Chính nhờ sự quan tâm này mà hoạt động công đoàn tại Công ty giày Thượng Ðình luôn đạt danh hiệu vững mạnh xuất sắc.Ðây cũng là tổ chức công đoàn đầu tiên trong ngành công nghiệp Hà Nội được tặng thưởng Huân chương Lao động hạng ba IV Các giải pháp đề xuất 1 Đánh giá Ưu điểm • • • • chính sách. .. sắc áo” cho đội ngũ nhân viên  Nhân viên cần được trao quyền và cần được có trách nhiệm Tất nhiên viêc trao quyền đó phải dựa trên 1 chươg trình huấn luyện và đào tạo tốt Việc này sẽ giúp nhân viên làm việc hưng phấn, muốn đóng góp nhiều cho công ti  Xây dựng một môi trường làm việc thân thiện, “ công ti như là nhà” , - tạo sự sẻ chia, quan tâm lẫn nhau giữa các thành viên của công ti Hoạt động đánh... điểm • • • • chính sách lương thưởng rõ ràng, có nhiều loại thưởng (nghỉ lễ, thành tích, hoa hồng ) giúp nhân viên có động lực làm việc chính sách an sinh xã hội được hỗ trợ đầy đủ tạo cảm giác ổn định và an toàn cho nhân viên nhân viên còn được mua cổ phần công ty giúp nv thấy đk vị trí của mình trong công ty đồng thời làm tăng sự gắn bó với công việc môi trường làm việc tốt, có cơ hội thăng tiến Nhược... rõ ràng, ngoài phân phối cho các nhà bán buôn (triết khấu 20-25%), thì Thượng Đình cũng phân phối cho các nhà bán lẻ (triết khấu 15-20%) Do mong muốn nhận được chiết khấu cao thay vì thông qua nhà bán buôn với mức chiết khấu 5% các nhà bán lẻ mua trực tiếp của công ty gây ra những xung đột kênh ảnh hưởng đến quy trình làm việc, áp lực cho người bán hàng Mặc dù là một công ty lớn nhưng lại chưa có phòng