ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING *** BÀI TẬP LỚN MÔN: MARKETING QUỐC TẾ Đề tài: Trình bày nội dung quản lý kênh phân phối Toyota thị trường Việt Nam Nhóm thực hiện- Nhóm 7: Bùi Thị Khánh Linh Nguyễn Thị Thanh Hoài Trịnh Anh Dũng Đinh Văn Thích Hà Nội - 2015 Phần mở đầu Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Ngày nay, đứng trước môi trường kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp I không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm hay nhu cầu khách hàng, mà tìm cách để đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối doanh nghiệp Một kênh phân phối quản lý hiệu không giúp đảm bảo hợp tác thành viên kênh cách chủ động, mà đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp, hay nói cách khác làm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Tập đoàn Toyota Motor tập đoàn hàng đầu sản xuất ô tô giới Hiện nay, hoạt động kinh doanh Toyota Motor Việt Nam áp dụng thục chiến lược công ty mẹ điều chỉnh phù hợp với môi trường kinh doanh tiềm lực Việt Nam Bởi vậy, Toyota đạt thành công định, dần khẳng định vị trí số thị trường Để hiểu rõ tập đoàn Toyota mà cụ thể định quản lý kênh phân phối thị trường Việt Nam, điều phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp nay, nhóm tiến hành thực đề tài: “Phân tích nội dung quản lý kênh phân phối Toyota thị trường Việt Nam” Bối cảnh thị trường ô tô Việt Nam Hiện nay, công nghiệp ô tô bùng nổ Việt Nam, nhờ lãi suất thấp lạm phát thấp, với nhu cầu tăng cao người tiêu dùng ngày giàu có - Năm 2014 năm thành công ngành với sản lượng ô tô đạt 157.810 xe, tăng 43% so với năm 2013 Thị trường ô tô có nhiều tín hiệu khởi sắc, doanh thu tháng cuối năm liên tiếp tăng cao so với kỳ năm ngoái tháng sau tăng tháng trước Đây tín hiệu đáng khích lệ khôi phục toàn ngành so với năm 2012 – 2013 nhờ vào phản ứng tích cực người tiêu dùng sau phí trước bạ thức giảm xuống từ 10 – 12% - Trong tháng đầu năm 2015, tổng doanh số bán hàng toàn thị trường đạt 163.400 chiếc, tăng mạnh 53% so với kỳ 2014 (Nguồn: Báo cáo bán hàng VAMA - Hiệp hội ô tô Việt Nam) Theo Bộ Công Thương, thị trường ô tô Việt Nam thời gian có nhiều biến động đa số người tiêu dùng tâm lý chờ đợi, cân nhắc doanh nghiệp phân phối nhập xe có điều chỉnh giá Dự báo thị trường ô tô Việt Nam tiếp tục tăng trưởng thời gian tới lộ trình thuế giảm dần Có thể thấy, thông tin nêu phần chứng minh hội mở cho Toyota Việt Nam năm tới Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3.1- Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá bước quản lý kênh phân phối tập đoàn Toyota Từ đó, đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Toyota 3.2- Mục tiêu cụ thể - Tìm hiểu sơ đồ kênh Toyota thị trường Việt Nam, thông qua tìm hiểu, đánh giá việc tổ chức kênh phân phối định quản lý, thúc đẩy thành viên kênh hoạt động - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện cách quản lý kênh phân phối Toyota Việt Nam Một số câu hỏi nghiên cứu - Sơ đồ kênh Toyota thị trường Viêt Nam nào? Việc tìm kiếm thành viên kênh tiềm tiêu chí để lựa chọn thành viên kênh gì? - Các sách đào tạo khuyến khích kiểm soát thành viên kênh có điểm bật? - Có xung đột diễn hệ thống kênh không? Nguyên nhân giải pháp cho tình trạng II Nội dung nghiên cứu Khái quát Toyota nói chung Toyota Việt Nam nói riêng 1.1- Khái quát Toyota Toyota Motor Corporation công ty đa quốc gia có trụ sở Nhật Bản, công ty lớn thứ hai giới sau tập đoàn ôtô khổng lồ General Motors, Mỹ, công ty đứng đầu thị trường ôtô Việt Nam, thành công Toyota bắt nguồn từ kết hợp tài kinh doanh thiên bẩm sắc màu văn hoá truyền thống người Nhật Bản a Lịch sử hình thành Sự đời phát triển thương hiệu Toyota gắn liền với dòng họ Toyoda, thuộc quận Aiichi, cách thủ đô Tokyo 300 km phía đông nam Năm 1936, gia đình Sakichi Toyoda có ý tưởng thành lập công ty chuyên sản xuất ôtô họ giành hai giấy phép sản xuất ôtô phủ Nhật Bản Thương hiệu Toyota đời từ tháng 4/1937, Toyota thức đăng ký quyền thương mại b Qúa trình phát triển Chiến lược kinh doanh đắn mang lại cho Toyota thành công vượt bậc mặt thương mại, bên cạnh phát triển vượt bậc công nghệ sản xuất ôtô Toyota nhiều phát minh sáng chế General Motors hay Ford Motor Company, nhiên, chất lượng sản phẩm mang thương hiệu Toyota đảm bảo mức độ cao Toyota sở hữu kỹ sư, chuyên gia hàng đầu lĩnh vực công nghệ ôtô giới Những cột mốc quan trọng qúa trình phát triển Toyota: - Năm 1947: Tăng tốc Những ô tô thương mại Toyota sản xuất xe tải BM, xe tải nhỏ SB xe SA Đây thời gian Toyota sản xuất xe thứ 100.000 nước Crown sang Mỹ thành lập Sau khủng hoảng tài hồi đầu thập niên, Toyota xuất lô xe Crown sang Mỹ thành lập công ty Toyota Motor Sales Mỹ - Năm 1950, công ty bán lẻ Toyota Motor Sales Co thành lập đến năm 1956 hệ thống phân phối Toyopet - Năm 1962, xe thứ triệu Toyota xuất xưởng Năm 1965, công ty mở rộng sản xuất sang Brazil Thái Lan, vinh dự nhận Giải Deming Prize danh tiếng cho chất lượng quy trình sản xuất - Năm 1966: Xe Corolla trình làng - Năm 1966, Toyota cho mắt mẫu xe Corolla Hiện nay, xe Toyota có bán 140 nước, với tổng doanh số đạt 30 triệu chiếc, biến trở thành mẫu xe bán chạy giới - 1979: Đẩy mạnh xuất Việc mở thêm nhà máy Nhật Bản suốt năm 70 nâng tổng số xe xuất Toyota lên 10 triệu vào năm 1979 Với tầm nhìn xa, Toyota thành lập Trung tâm Nghiên cứu Thiết kế Calty Mỹ vào năm 1973 - Thập niên 80: Hợp tác hiệu bền vững Năm 1984, nhà máy liên doanh Toyota-GM Mỹ, mang tên New United Motor Manufacturing, Inc., bắt đầu vào sản xuất Bốn năm sau, nhà máy Toyota Motor Manufacturing Kentucky , Mỹ, cho xuất xưởng xe - Năm 1989: Thâm nhập thị trường xe sang Nhằm dọn đường cho dự án chinh phục thị trường xe hạng sang, Toyota thiết lập mạng lưới đại lý phân phối xe Lexus Mỹ - Năm 1994: Bành trướng Nhờ việc mở nhà máy Anh năm trước đó, sản lượng hàng năm Toyota nước đạt số triệu xe Cũng năm 1994, mẫu xe thể thao việt dã cỡ nhỏ RAV4 mắt Nhật Bản châu Âu - Năm 1997: Bắt đầu chiến dịch “xanh” Prius, mẫu hybrid sản xuất với số lượng lớn, thức có mặt thị trường Nhật Bản vào năm 1997 có mặt toàn giới năm sau Năm 1999, Toyota niêm yết tên sàn chứng khoán London New York - Năm 2001-2002: Tiến sang Trung Quốc Toyota tiếp tục mở rộng hoạt động Năm 2001, Toyota bắt đầu sản xuất nhà máy Sichuan Toyota Tứ Xuyên, Trung Quốc Năm 2002, Toyota ký thỏa thuận hợp tác với tập đoàn ô tô FAW Trung Quốc nhằm tăng sản lượng - Kết thúc quý 1/2007, Toyota lần vượt qua General Motors để tạm thời trở thành nhà sản xuất ô tô lớn giới Thành công Toyota điều dễ dàng đạt sớm chiều, mà thành 70 năm nỗ lực, với không khó khăn 1.2- Khái quát Toyota Việt Nam – TMV a Khái quát công ty Xuất sớm Việt Nam với Toyota Crown sang trọng dành cho quan chức cao cấp vào năm 90 kỷ trước, nay, sản phẩm Toyota trở nên phổ biến, đa dạng phong phú nhiều thị trường Được thành lập vào ngày 5/9/1995, Công ty Ô tô Toyota Việt Nam (TMV) liên doanh Tập đoàn Ô tô Toyota Nhật Bản (TMC), Tổng công ty Máy Động Lực Máy Nông Nghiệp Việt Nam (VEAM) công ty KUO (Singapore) - Thời gian thức hoạt động : Tháng 10 năm 1996 Vốn pháp định : 49,14 triệu USD Vốn đầu tư : 89,60 triệu USD Tỷ lệ góp vốn : Toyota-70%, VEAM -20%,Kuo-10% Tổng giám đốc : Ông Yoshihisa Maruta Một số dấu mốc quan trọng: - 1999 : Nhà sản xuất ô tô nhận chứng ISO 14001 thiết lập áp dụng hệ thống quản lý môi trường - 2000 : Nhận Bằng khen Thủ Tướng Chính Phủ thành tích đóng góp tích cực cho ngành công nghiệp ô tô xã hội Việt Nam - 2005 : Nhận Huân chương Lao động hạng Chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam trao tặng - 2006 : Nhận giải thưởng Doanh nghiệp xuất xuất sắc Ủy ban Quốc gia Hợp tác Kinh tế Quốc tế, Bộ thương mại 53 Thương vụ Việt Nam nước, vùng lãnh thổ xét chọn b Một số số giai đoạn 2012-2014 Các số 2012 2013 2014 Doanh số bán 24.927xe 33.288 xe 41.205 xe hàng Thị phần VAMA 31% 34,4% 31% Đóng thuế vào ngân sách nhà nước gần 384 triệu USD 593 triệu USD 700 triệu USD Có thể thấy, năm 2013, tổng lượng xe tiêu thụ TMV tăng 34% so với năm 2012 tiếp tục giữ vị trí số thị phần với 34,4% VAMA Đây mốc quan trọng lịch sử 18 năm hoạt động TMV Sang đến năm 2014, doanh số bán TMV tăng 24% so với năm 2013 Tính đến nay, tổng số tiền đầu tư TMV từ ngày đầu thành lập 154 triệu USD, riêng năm 2014, số tiền đầu tư lên tới gần 19 triệu USD, tập trung chủ yếu vào lĩnh vực là: dự án xe dây chuyền sản xuất Quá trình quản lý kênh phân phối Toyota 2.1 - Lựa chọn thành viên kênh Đối với doanh nghiệp nói chung hãng sản xuất ô tô nói riêng, việc lựa chọn thành viên kênh vô quan trọng phải dựa tiêu chí định Vì vậy, xây dựng hệ thống kênh phân phối thị trường Việt Nam, Toyota có yêu cầu định để lựa chọn thành viên kênh phù hợp sau Lựa chọn đại lý - Yêu cầu tài chính: Ô tô loại hàng hóa xa xỉ có giá trị lớn, đặc biệt với cá nhân, gia đình, tổ chức thị trường Việt Nam dẫn đến thời gian tiêu thụ sản phẩm cho liên doanh sản xuất ô tô nói chung Toyota nói riêng thường lớn cần đầu tư lớn cho trang thiết bị máy móc, người Do đó, đại lý Toyota doanh nghiệp lớn có tiềm lực tài mạnh Toyota đánh giá lực tài đại lý, xem xét khả quay vòng vốn đại lý, có khả toán thời hạn hay không, trả trước cho hãng hay không đưa định lựa chọn đại lý phân phối - Mối quan hệ kinh doanh: Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam nay, yếu tố quan trọng định thành công cho doanh nghiệp mối quan hệ kinh doanh tốt với khu vực nhà nước tư nhân, nước Những mối quan hệ niềm tin, uy tín đại lý kinh doanh Toyota lựa chọn đại lý có mối quan hệ tốt với khách hàng điều đảm bảo hội kinh doanh thành công Có thể kể đại lý Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Đông Sài Gòn, ví dụ điển hình - Yêu cầu người sở vật chất: Uy tín Toyota phụ thuộc lớn vào mạng lưới phân phối mình, đặc biệt đại lý mà cụ thể nhân viên bán hàng, nhân viên dịch vụ, kỹ thuật viên, người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Trình độ chuyên môn, tác phong công nghiệp, khả giao tiếp ứng xử văn hoá đội ngũ tác động lớn đến lực đại lý Do đó, Toyota có yêu cầu khắt khe đại lý vấn đề - Yêu cầu diện tích vị trí địa lý: Diện tích yêu cầu quan trọng việc lựa chọn đại lý Toyota với Toyota Việt Nam, đại lý người tiêu thụ sản phẩm thị trường đồng thời người cung cấp dịch vụ hãng, đại lý phải xây dựng khu liên hoàn văn phòng, phòng trưng bày, nhà xưởng dịch vụ mặt diện tích, thường yêu cầu 3000m2, mặt tiền showroom yêu cầu 50m, cao 15m, không phép đỗ xe trước showroom, phải dành phần phòng trưng bày để trưng bày phụ tùng, phụ kiện hãng… Còn nhà xưởng phải bảo đảm an toàn mặt kĩ thuật, khoảng cách khoang 4m, có vị trí đặt công cụ, thiết bị - Yêu cầu đăng ký kinh doanh: Đây đương nhiên yêu cầu bắt buộc đại lý Trước tiến hành hoạt động đại lý cho Toyota đại lý bắt buộc phải có tư cách pháp nhân phải có giấy phép kinh doanh ngành hàng này, tức phép cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì phụ tùng xe ôtô; đại lý tiêu thụ loại xe ôtô sản xuất Việt Nam Nhà sản xuất Đại lý Chi nhánh đại lý Người tiêu dùng Người tiêu dùng Sơ đồ kênh phân phối Toyota Các đại lý đủ điều kiện nêu ký hợp đồng đại lý phân phối thức cho Toyota Việt Nam theo hình thức franchise (nhượng quyền kinh doanh) Hiện nay, với đại lý mở thêm vào 2014 là: Toyota Gia Lai, Toyota Bắc Ninh, Toyota Bình Dương Toyota Hải Dương, Toyota tiếp tục mở rộng thị trường tăng tổng số đại lý, chi nhánh đại lý trạm dịch vụ ủy quyền Việt Nam lên số 42, trải khắp 19 tỉnh/thành phố khu vực Bắc, Trung, Nam 2.2- Đào tạo thành viên kênh Toyota thường xuyên có kế hoạch đào tạo cho cố vấn, nhân viên làm việc đại lý để đảm bảo chất lượng dịch vụ để phục vụ khách hàng cách tốt Có thể kể hai chương trình ví du tiêu biểu: - Chương trình đào tạo cố vấn dịch vụ: Nhà phân phối cung cấp dẫn phù hợp chức công việc tiêu chuẩn cho cố vấn dịch vụ đại lý, thúc đẩy phát triển cố vấn dịch vụ cách hỗ trợ cải thiện kỹ quản lý dịch vụ phục vụ khách hàng, đồng thời mở rộng kiến thức kỹ thuật sản phẩm, nâng cao vị trí cố vấn dịch vụ để cố vấn dịch vụ làm việc lâu dài đại lý - Phối hợp với cố vấn kỹ thuật phụ trách đào tạo đánh giá lực nhân viên phòng dịch vụ (hàng năm) nhằm đề kế hoạch đào tạo phù hợp, phối hợp với Toyota, nhà cung cấp vật tư thiết bị tổ chức khóa đào tạo cần thiết, đào tạo nội 2.3 - Khuyến khích thành viên kênh Toyota thường xuyên có hoạt động để khuyến khích hoạt động đại lý, cụ thể sau: - Dựa vào đánh giá hàng năm hiệu hoạt động đại lý, Toyota có hoạt động khen thưởng thường niên đại lý hoạt động tốt khía canh bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng Các đại lý hoạt động tốt nhận giải thưởng thi đua Toyota trao tặng - Với việc tuyển chọn thành viên kênh kỹ lưỡng, đảm bảo yêu cầu từ Toyota khía cạnh khả tài chính, mối quan hệ kinh doanh, người sở vật chất, diện tích vị trí địa lý giấy phép đăng ký kinh doanh, Toyota chủ trương sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài với đại lý - Toyota có biện pháp hỗ trợ đại lý với có mặt cố vấn kỹ thuật, dịch vụ để hỗ trợ đại lý khía cạnh Toyota thường xuyên kết hợp với đại lý để thực hoạt động xúc tiến điểm bán nhằm hỗ trợ đại lý việc tiêu thụ sản phẩm 2.4 - Đánh giá kiểm soát thành viên kênh Toyota thực đánh giá hiệu hoạt động đai lý theo định kỳ, cụ thể theo năm dựa tiêu chí: - Mức doanh số Thời hạn toán Mức độ bao phủ thị trường Mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện Toyota Mức dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng 2.5 - Quản lý xung đột kênh Xung đột hệ thống kênh phân phối hành vi cố hữu tất ngành kinh doanh Xung đột kênh có tác động tích cực tiêu cực tới hoạt động hệ thống kênh, doanh nghiệp cố gắng quản lý xung đột hệ thống kênh phân phối nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Và Toyota Việt Nam cố gắng quản lý tốt xung đột kênh phân phối Mặc dù địa bàn nhà phân phối Toyota Việt Nam phân chia cách rõ ràng nhằm giảm thiểu tối đa tượng tranh giành thị trường, kéo khách hàng nhau, nhiên xung đột hệ thống kênh phân phối xảy hàng tháng đại lý phân phối 10 Có thể lấy ví dụ trường hợp điển hình xung đột mức giá đặt đại lí Tại số thời điểm, giá xe đại lý chênh lệch giá xe hãng niêm yết toàn quốc giống nhau, điều phụ thuộc vào mức giảm chương trình khuyến mại lại khác mà đại lí đặt Điều giải thích lí do: đại lý Toyota đơn vị kinh doanh, mục tiêu lớn đơn vị kinh doanh lợi nhuận, mục tiêu chi phối hầu hết sách giá Các định giá bị chi phối yếu tố như: Nguồn cung xe đại lý có, sức tiêu thụ chiến lược kỳ vọng đại lý, chế tổ chức phong cách lãnh đạo Để quản lý tốt xung đột hệ thống kênh phân phối, Toyota Việt Nam cố gắng giải tốt vấn đề sau: ● - Phát sớm xung đột: Toyota xây dựng hệ thống báo cáo nội nhằm phát giải sớm vấn đề xung đột kênh Các đại lý Toyota thường xuyên điều tra khu vực hoạt động mình, xem xét vấn đề xung đột báo cáo lên phòng Marketing Toyota Việt Nam Bên cạnh đó, đại lý giúp đỡ phát xung đột - Toyota Việt Nam thường xuyên trao đổi ý kiến với đại lý họp hàng tháng đại lý phân phối nhằm xác định vấn đề giải vấn đề Trong có vấn đề xung đột hệ thống kênh phân phối ● Đánh giá ảnh hưởng xung đột - Toyota doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực buôn bán Ô tô phụ kiện liên quan, với tính chất sản phẩm có giá cao nên xung đột kênh làm ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu đại lý - Do đại lý phân phối có địa bàn hoạt động phân chia rõ ràng nên tần suất xảy xung đột kênh không nhiều ● Giải xung đột - Phòng Marketing Toyota Việt Nam có nhiệm vụ tìm hiểu giải xung đột hệ thống kênh phân phối cách thành lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện thành viên kênh Họ thường tìm hiểu vấn đề liên quan tới xung đột kênh, phân tích ảnh hưởng đưa giải pháp phù hợp - Nguyên tắc giải xung đột Toyota Việt Nam giải xung đột, giải phát xung đột giải cách nhanh 11 chóng nhằm hạn chế xuống mức tối thiểu ảnh hưởng xung đột kênh tới hoạt động đại lý - Ngoài biện pháp xử lý có xung đột xảy Toyota Việt Nam nhấn mạnh cần thiết vị trí hoạt động tương lai thành viên kênh nhằm hạn chế tối thiểu khả xảy xung đột thành viên kênh Điển ví dụ nêu trên, Toyota cố gắng hạn chế số giải pháp: - Lượng xe mà đại lý có để bán phụ thuộc vào kế hoạch phân phối Toyota Việt Nam cho đại lý, kế hoạch chuẩn bị từ đầu năm - Số lượng xe mà đại lý phân năm theo kế hoạch phụ thuộc vào: mức tiêu thụ đại lý năm trước, số lượng đề nghị nhận xe đại lý năm, số tiêu khác Khi có kế hoạch Toyota có kế hoạch nhập linh kiện sản xuất, phân xe cho đại lý Việc thay đổi kế hoạch thường xảy có tức thời mà có có độ trễ sau tháng, phụ thuộc vào tình hình thị trường - Với đại lý lớn, sức tiêu thụ lớn khứ nhận số lượng lớn số xe bán năm so với đại lý nhỏ hơn, sức tiêu thụ Tuy nhiên chế khiến đại lý có lợi thị trường tốt có nhiều xe để bán, ngược lại thị trường xấu, đại lý trót nhận số lượng lớn phải chấp nhận bán giá thấp, chí bán lỗ để giải hàng tồn kho lớn “đem xe trả” nhà máy 2.6 - Thực điều chỉnh kênh - Trong tương lai, Toyota Việt Nam tiếp tục phát triển bề rộng kênh phân phối việc mở thêm đại lý phân phối tỉnh, thành phố có nhu cầu mua xe chua có đại lý phân phối Toyota - Đánh giá hoạt động thành viên kênh để có điều chỉnh hợp lý Ví dụ có đại lý hoạt động không hiệu cấn có biện pháp điều chỉnh hợp lý cần thiết cho đóng đại lý 12 III Kết luận Tóm lại, qua phân tích thấy, Toyota làm tốt việc quản lí kênh phân phối - yếu tố quan trọng chữ P thứ ba toàn chiến lược Marketing quốc tế thị trường Việt Nam Bằng cách lựa chọn thành viên kênh phân phối dựa tiêu chí khắt khe về: nguồn lực, vị trí địa lí, quan hệ kinh doanh, kết hợp với sách đào tạo, khuyến khích thỏa đáng, Toyota xây dựng hệ thống kênh thống nhất, có lực cạnh tranh tốt đối thủ Bên cạnh đó, chương trình đánh giá, kiểm soát định kì, biện pháp quản lí xung đột kênh kịp thời góp phần hạn chế rủi ro gây thiệt hại doanh thu, uy tín cho công ty thị trường Tuy số thiếu sót 13 Toyota đánh giá công ty đầu ngành sản xuất ô tô Việt Nam, chiếm thị phần ổn định 30% VAMA Với lời cam kết chất lượng, nâng cao vấn đề an toàn, đặc biệt hệ thống kênh phân phối rộng khắp toàn quốc quản lí cách chặt chẽ, Toyota phấn đấu vượt qua mong đợi, nắm bắt trước đáp ứng nhu cầu khách hàng để đảm bảo hài lòng khách hàng cách tốt nhất, đạt nhiều thành tựu tương lai 14 [...]... đại lý - Do các đại lý phân phối có địa bàn hoạt động được phân chia rất rõ ràng nên tần suất xảy ra xung đột kênh là không nhiều ● Giải quyết các xung đột - Phòng Marketing của Toyota Việt Nam có nhiệm vụ tìm hiểu và giải quyết các xung đột trong hệ thống kênh phân phối bằng cách thành lập hội đồng phân phối bao gồm các đại diện của các thành viên chính trong kênh Họ thường cùng nhau tìm hiểu các. .. triển bề rộng của kênh phân phối bằng việc mở thêm các đại lý phân phối ở các tỉnh, thành phố hiện có nhu cầu mua xe nhưng chua có đại lý phân phối của Toyota - Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh hiện tại để có sự điều chỉnh hợp lý Ví dụ như nếu có đại lý nào hoạt động không hiệu quả thì cấn có những biện pháp điều chỉnh hợp lý hoặc nếu cần thiết thì cho đóng của đại lý đó 12 III Kết luận Tóm lại,... sớm các xung đột: Toyota đã xây dựng một hệ thống báo cáo nội bộ nhằm phát hiện và giải quyết sớm các vấn đề xung đột trong kênh Các đại lý của Toyota thường xuyên điều tra khu vực hoạt động của mình, xem xét các vấn đề xung đột và báo cáo lên phòng Marketing của Toyota Việt Nam Bên cạnh đó, các đại lý cũng cùng giúp đỡ nhau phát hiện các xung đột - Toyota Việt Nam thường xuyên trao đổi ý kiến với các. .. doanh, mục tiêu lớn nhất của các đơn vị kinh doanh chính là lợi nhuận, và mục tiêu này chi phối hầu hết các chính sách về giá cả Các quyết định về giá cả bị chi phối bởi các yếu tố chính như: Nguồn cung xe đại lý có, sức tiêu thụ hiện tại và chiến lược kỳ vọng của đại lý, cơ chế tổ chức và phong cách lãnh đạo Để quản lý tốt xung đột trong hệ thống kênh phân phối, Toyota Việt Nam đã và đang cố gắng giải... qua bài phân tích ở trên có thể thấy, Toyota đã làm khá tốt việc quản lí kênh phân phối - một yếu tố quan trọng ở chữ P thứ ba trong toàn bộ chiến lược Marketing quốc tế tại thị trường Việt Nam Bằng cách lựa chọn thành viên trong kênh phân phối dựa trên những tiêu chí khắt khe về: nguồn lực, vị trí địa lí, mỗi quan hệ kinh doanh, kết hợp với những chính sách đào tạo, khuyến khích thỏa đáng, Toyota. .. xung đột kênh, phân tích ảnh hưởng của nó và đưa ra giải pháp phù hợp nhất - Nguyên tắc giải quyết xung đột của Toyota Việt Nam là cùng nhau giải quyết xung đột, giải quyết ngay khi phát hiện ra xung đột và giải quyết một cách nhanh 11 chóng nhằm hạn chế xuống mức tối thiểu ảnh hưởng của xung đột kênh tới hoạt động của từng đại lý - Ngoài các biện pháp xử lý khi có xung đột xảy ra thì Toyota Việt Nam cũng... đại lý trong cuộc họp hàng tháng của các đại lý phân phối nhằm xác định các vấn đề và giải quyết vấn đề đó Trong đó có cả các vấn đề về xung đột trong hệ thống kênh phân phối ● Đánh giá ảnh hưởng của xung đột - Toyota là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực buôn bán Ô tô và các phụ kiện liên quan, với tính chất là sản phẩm có giá cao nên những xung đột kênh sẽ làm ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu của. .. động trong tương lai của từng thành viên kênh nhằm hạn chế tối thiểu khả năng xảy ra xung đột giữa các thành viên kênh Điển hình như ví dụ đã nêu ở trên, Toyota đã cố gắng hạn chế bằng một số giải pháp: - Lượng xe mà mỗi đại lý có để bán phụ thuộc vào kế hoạch phân phối của Toyota Việt Nam cho từng đại lý, và kế hoạch này được chuẩn bị ngay từ đầu năm - Số lượng xe mà các đại lý được phân trong từng năm...Có thể lấy ví dụ trường hợp điển hình là xung đột do mức giá đặt ra của các đại lí Tại một số thời điểm, giá xe tại các đại lý có thể chênh lệch mặc dù giá xe được hãng được niêm yết trên toàn quốc là giống nhau, điều này phụ thuộc vào các mức giảm giá cũng như các chương trình khuyến mại lại khác nhau mà đại lí đặt ra Điều này được giải thích bởi lí do: các đại lý Toyota là các đơn vị kinh doanh,... vào: mức tiêu thụ của đại lý các năm trước, số lượng đề nghị nhận xe của từng đại lý trong năm, và một số các chỉ tiêu khác Khi đã có kế hoạch thì Toyota có kế hoạch nhập khẩu linh kiện và sản xuất, phân xe cho các đại lý Việc thay đổi kế hoạch thường ít xảy ra và nếu có thì không phải ngay tức thời mà có có độ trễ là sau ít nhất 3 tháng, phụ thuộc vào tình hình thị trường - Với các đại lý lớn, sức tiêu