Đề tài 11: Quản trị kênh phân phối Trung Nguyên Nhóm Lưu Thị Lụa Vũ Mỹ Linh Bùi Thị Hải Yến Cung Thị Trà My Nguyễn Thị Ngọc Thư Bố cục Giới thiệu Trung Nguyên Thị trường nội địa quốc tế Quản trị kênh phân phối Tổng kết Phần I: Giới thiệu Trung Nguyên 1996: Khởi nghiệp với xe đạp cọc cạch 1998: Quán café Việt Nam 2003: Ra đời sản phẩm G7 đánh bại Nescafe với thử nghiệm mù 2008: Có mặt Singapore bước đệm chinh phục thị trường quốc tế 2010: Xuất thị trường quốc tế: 43 nước 2012: Xuất sang Mỹ đạt 1.600 tấn(/141.900 tấn) 2014: Doanh số Trung Nguyên Trung Quốc gia tăng gần 200% 3000 nhân viên Trung Nguyên, công ty cổ phần TM & DV G7 văn phòng, nhà máy chi nhánh Đội ngũ quản lý hầu hết người trẻ, đào tạo Chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc tập đoàn nước Phần 1: Giới thiệu Trung Nguyên Phần II: Thị trường nội địa quốc tế Nội địa Quốc tế quán nhương quyền nước ngoài: Mĩ, 1000 quán cà phê nhượng quyền Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina 1000 cửa hàng tiện lợi trung tâm phân phối G7Mart Phân phối siêu thị lớn nhỏ toàn quốc Phân phối đa kênh bao phủ thị trường Sơ đồ kênh Nhà sản xuất Siêu thị Bán buôn Quán nhượng quyền Người tiêu dùng Bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Phần III: Quản trị KPP Lựa chọn thành viên kênh Quán nhượng quyền Trong nước - Quán nằm vị trí đắc địa mặt đường, khu - Địa điểm quán có tính biểu tượng, thành phố trung tâm đông dân cư đại đông dân, có nhu cầu cao thức uống Khả tài tốt: đầu tư trang trí, âm cao cấp thanh, ánh sáng, trang thiết bị… - Ngoài nước Đóng phí nhượng quyền 70 triệu năm phải hoàn trả - Quy mô: 80 – 200 m^2 Phí nhượng quyền: 10000$ – 20000$ Chi phí đầu tư ban đầu cho cửa hàng dao động từ 120.000 – 200.000 USD Phần III: Quản trị KPP Lựa chọn thành viên kênh G7 Mart  Doanh thu: >200Triệu/tháng  Mặt tiền đường nội bộ, hẻm lớn khu chung cư, trục lộ ngã tư, ngã ba  Gần bệnh viện, bến xe, chợ, trường học, sân bay, nhà ga xe lửa, khu công nghiệp, ký túc xá…  Diện tích mặt kinh doanh, tối thiểu : 4,0m(ngang) x 8,0m(sâu)  Mặt xây xây 10 năm, có lề đường để xe, chủ sở hữu hợp đồng thuê dài hạn 03 năm  Phí nhượng quyền: 200 triệu Phần III: Quản trị KPP Lựa chọn thành viên kênh Siêu thị đại lý    Sự chủ động đến từ hai bên Thỏa thuận cam kết doanh thu thỏa thuận chiết khấu Tiêu chí lựa chọn: + Khả tài vững vàng, khả quản lý, quy mô, sức mạnh bán hàng… + Các thành viên kinh doanh mặt hàng tương đồng trà, nước giải khát… + Có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng trên, có hệ thống cửa hàng bán lẻ rộng rãi Phần III: Quản trị KPP • Trung Nguyên cung cấp chương trình đào tạo vòng tuần TP.HCM cho đối tác mua NQ nhân viên quản lý họ (cả lý thuyết lẫn thực hành) • Huấn luyện kiến thức cần thiết cho việc vận hành quán: cách thức pha chế, hướng dẫn định hướng phục vụ nhạc theo thể loại phù hợp cho quán • Đào tạo toàn bộ phận pha chế, thu ngân để quán hoạt động tốt • G7 Mart Quán nhượng quyền Đào tạo thành viên kênh Huấn luyện phương thức bán hàng đại, phần mềm quản lý công việc, nhân viên Phần II: Quản trị KPP Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Các sách khuyến khích Phần II: Quản trị KPP Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Các sách khuyến khích Một số sách khác  Ưu đãi giá từ nhà cung cấp Trung Nguyên hợp tác  Hỗ trợ, tư vấn định kì vấn đề quản lý, tài  Khen thưởng cho NPP hoạt động tốt  Tổ chức Hội nghị khách hàng, chuyến tham quan, du lịch Phần II: Quản trị KPP Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Đánh giá sách khuyến khích Ưu điểm Nhược điểm - Đầy đủ, rõ ràng, đáp ứng nhu cầu - Chưa tập trung kích thích hệ thống cửa hàng nhỏ thành viên kênh lẻ - Các sách kịp thời, liên tục - Chú trọng đến yếu tố tâm lý - Ít hỗ trợ quảng cáo, trưng bày điểm bán => Thu hút nhiều nhà phân phối Hiện có > 1000 => G7 khó trở thành mục tiêu khách hàng quán nhượng quyền toàn giới Phần II: Quản trị KPP Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh Tiêu chí đánh giá, kiểm soát Doanh thu hàng tháng Mức độ phản hồi tích cực, tiêu cực quán Mức độ tuân thủ quy định Trung Nguyên Kết kiểm tra định kỳ chất lượng nhân viên Việc tuân thủ chiến lược Marketing chung, riêng Phần II: Quản trị KPP Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh Đặc điểm - Việc đánh giá trọng - Chủ yếu đánh giá, kiểm soát qua doanh số, độ bao phủ thị trường, môi trường trong, - Chú trọng khả toán - Nhắc nhở, cắt hợp đồng NPP hoạt động hiệu Phần II: Quản trị KPP Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh • Khó kiểm soát quán nhượng quyền nước khoảng cách, nhân lực, văn hóa… • Franchise có chuyển giao CNKT  xảy trường hợp “quay lưng” • Giải pháp Khó khăn Khó khăn đề xuất giải • • Kiểm tra, giám sát thường xuyên Chọn lọc cẩn thận quán nhượng quyền, chất lượng số lượng • • Loại bỏ quán vi phạm hợp đồng Đào tạo nhân nghiên cứu tập quán Quá nhiều quán Franchise  khó kiểm soát kinh doanh, văn hóa, luật pháp trước kí chất lượng café, giá, đồng sản phầm hợp đồng • Làm rõ quyền lợi, trách nhiệm với đối tác, nêu rõ mức phạt cho bên vi phạm PowerPoint Đẹp Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Thực trạng  Thiếu lượng hàng cung cấp chủng loại không phong phú  Chủ cửa hàng tuồn hàng khác chưa theo chuẩn ,các nguồn hàng khác không rõ nguồn gốc nguồn hàng từ nhà cung cấp quen thuộc trước họ để bán hệ thồng G7 Mart Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Nguyên nhân  G7 Mart không cam kết doanh số/ năm bao nhiêu→ nhà cung cấp không sẵn lòng xuất hàng cho G7 Mart  Nhiều công ty phân phối sản phẩm cho G7 Mart với mục đích tăng thêm doanh số tránh tồn kho công ty phần lớn có hệ thống phân phối riêng họ  Phí nhượng quyền 200 triệu VNĐ cao trở thành sức ép với chủ hàng Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Giải pháp  Có định hướng chiến lược, mục tiêu doanh số rõ ràng, đảm bảo nguồn cung cấp ổn định tự chủ  Đầu tư kiểm soát nghiêm ngặt hàng hóa hệ thống, xử phạt chủ hàng có hành vi tuồn hàng từ vào G7 Mart  Đầu tư tìm hiểu thị hiếu, cung cầu thị trường cửa hàng để xây dựng chiến lược hỗ trợ cho chi nhánh nhượng quyền  Có thể điều chỉnh lại phí nhượng quyền để giảm áp lực cho chủ hàng Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Thất bại G7- Mart • khách hàng • Hơn 1.000 mặt hàng G7 Mart, khoảng 80% có mức giá cao nhà phân phối khác • Những mặt hàng bán chạy không • • NPP hàng hoá cho khoảng Kết Hàng hóa chưa đáp ứng nhu cầu Nguyên nhân Thực trạng • 10.000 cửa hàng bán lẻ toàn • • • G7 Mart đối đầu trực tiếp với quốc đảm bảo nguồn cung => G7 Mart lòng tin cửa hàng Cạnh tranh kênh lớn Không đàm phán với nhà sản Các hạn chế mặt hạ tầng kỹ thuật, nhân chuyên môn, công trường miền Bắc,Trung, miền Tây Nam TP.HCM sau bốn năm hoạt động Trên 100 G7 Mart TP.HCM giảm nửa xuất để có mức giá thấp • 2010: Hệ thống chấp nhận cắt thị Năm 2014: Trung Nguyên tuyên bố hợp tác với Ministop • 8/12/2014, cửa hàng tiện lợi G7-Ministop Việt Nam thức khai nghệ quản lý trương • 29/10/2015 :G7 chấm dứt hợp đồng với Ministop Phần 4: Tổng kết Ưu điểm • Hệ thống phân phối đa kênh với nhiều trung gian cấp độ Nhược điểm • => bao phủ thị trường nội địa quốc tế • • • động không hiệu => tạo xung đột Là doanh nghiệp thành công hình thức kênh VMS hợp đồng phân phối nhượng quyền sở hữu nội địa quốc tế Cấu trúc kênh phù hợp, đạt hiệu phân phối cao Xây dựng thực sách thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu Số lượng trung gian nhiều hoạt kênh • Quy định hợp đồng nhượng quyền quản lý thiếu chặt chẽ [...]... thức khai nghệ quản lý trương • 29/10/2015 :G7 đã chấm dứt hợp đồng với Ministop Phần 4: Tổng kết Ưu điểm • Hệ thống phân phối đa kênh với nhiều trung gian ở mỗi cấp độ Nhược điểm • => bao phủ thị trường nội địa và quốc tế • • • động không hiệu quả => tạo ra xung đột Là doanh nghiệp đầu tiên thành công hình thức kênh VMS hợp đồng phân phối nhượng quyền sở hữu ở nội địa và quốc tế Cấu trúc kênh phù hợp,... tiêu của khách hàng quán nhượng quyền trên toàn thế giới Phần II: Quản trị KPP Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh Tiêu chí đánh giá, kiểm soát Doanh thu hàng tháng Mức độ phản hồi tích cực, tiêu cực về quán Mức độ tuân thủ quy định của Trung Nguyên Kết quả kiểm tra định kỳ chất lượng nhân viên Việc tuân thủ chiến lược Marketing chung, riêng Phần II: Quản trị KPP Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh. ..Phần II: Quản trị KPP Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Các chính sách khuyến khích Phần II: Quản trị KPP Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Các chính sách khuyến khích Một số chính sách khác  Ưu đãi về giá từ các nhà cung cấp Trung Nguyên hợp tác  Hỗ trợ, tư vấn định kì các vấn đề quản lý, tài chính  Khen thưởng cho NPP hoạt động tốt  Tổ... II: Quản trị KPP Xung đột kênh Thất bại của G7- Mart • khách hàng • Hơn 1.000 mặt hàng G7 Mart, khoảng 80% có mức giá cao hơn những nhà phân phối khác • Những mặt hàng bán chạy không • • những NPP hàng hoá cho khoảng Kết quả Hàng hóa chưa đáp ứng nhu cầu Nguyên nhân Thực trạng • 10.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn • • • G7 Mart đối đầu trực tiếp với chính quốc đảm bảo nguồn cung => G7 Mart mất lòng tin của. .. quan, du lịch Phần II: Quản trị KPP Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Đánh giá chính sách khuyến khích Ưu điểm Nhược điểm - Đầy đủ, rõ ràng, đáp ứng được nhu cầu của - Chưa tập trung kích thích hệ thống cửa hàng nhỏ thành viên kênh lẻ - Các chính sách kịp thời, liên tục - Chú trọng đến yếu tố tâm lý - Ít hỗ trợ về quảng cáo, trưng bày tại điểm bán => Thu hút nhiều nhà phân phối Hiện có > 1000 =>... phạt cho bên vi phạm PowerPoint Đẹp Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Thực trạng  Thiếu lượng hàng cung cấp và chủng loại không phong phú  Chủ cửa hàng tuồn hàng khác chưa theo chuẩn ,các nguồn hàng khác không rõ nguồn gốc hay là nguồn hàng từ các nhà cung cấp quen thuộc trước đây của họ để bán trong hệ thồng G7 Mart Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Nguyên nhân  G7 Mart không cam kết doanh số/... nhiêu→ các nhà cung cấp không sẵn lòng xuất hàng cho G7 Mart  Nhiều công ty phân phối sản phẩm cho G7 Mart chỉ với mục đích tăng thêm doanh số và tránh tồn kho do các công ty phần lớn đều đã có hệ thống phân phối của riêng họ  Phí nhượng quyền 200 triệu VNĐ cao trở thành sức ép với chủ hàng Phần II: Quản trị KPP Xung đột kênh Giải pháp  Có định hướng chiến lược, mục tiêu doanh số rõ ràng, đảm bảo... thức kênh VMS hợp đồng phân phối nhượng quyền sở hữu ở nội địa và quốc tế Cấu trúc kênh phù hợp, đạt hiệu quả phân phối cao Xây dựng và thực hiện các chính sách thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu quả Số lượng trung gian quá nhiều nhưng hoạt kênh • Quy định trong hợp đồng nhượng quyền và quản lý thiếu chặt chẽ ... lòng tin của các cửa hàng Cạnh tranh trong kênh lớn Không đàm phán được với nhà sản Các hạn chế về mặt hạ tầng kỹ thuật, nhân sự chuyên môn, công trường miền Bắc ,Trung, miền Tây Nam bộ và chỉ còn TP.HCM sau hơn bốn năm hoạt động Trên 100 G7 Mart ở TP.HCM giờ đã giảm hơn một nửa xuất để có được mức giá thấp • 2010: Hệ thống này đã chấp nhận cắt thị Năm 2014: Trung Nguyên tuyên bố hợp tác với Ministop •... đánh giá, kiểm soát qua doanh số, độ bao phủ thị trường, môi trường trong, ngoài - Chú trọng khả năng thanh toán - Nhắc nhở, cắt hợp đồng các NPP hoạt động kém hiệu quả Phần II: Quản trị KPP Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh • Khó kiểm soát các quán nhượng quyền ở nước ngoài do khoảng cách, nhân lực, văn hóa… • Franchise có sự chuyển giao CNKT  xảy ra trường hợp “quay lưng” • Giải pháp Khó khăn