www.Luanvan.Online LỜI MỞ ĐẦU Trong thời buổi chế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ vấn để sống doanh nghiệp Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có kênh phân phối xây dựng quản trị tốt Sau xem xét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát , nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhà máy , nhà máy cần hoàn thiện khâu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức học trường đại học Kinh Tế Quôc Dân Hà Nội thực đề tài “Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát ’’ để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Trong trình thực đề tài nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo hướng dẫn TS – Trần Việt Lâm ban lãnh đạo nhà máy , xin chân thành cảm ơn nhứng giúp đỡ quý báu Sinh viên Lưu Trung Thành Luanvan.online Page www.Luanvan.Online CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng công nghiệp , để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá thông qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới la số loại trung gian chủ yếu : - Nhà bán buôn : Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác , cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ : Là người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới : Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất - Nhà phân phối : Dùng để trung gian thực phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực từ người bán , dự trữ chúng bán lại cho người mua Những trung gian khác đại lý Luanvan.online Page www.Luanvan.Online người môi giới đại diện cho người bán không sở hữu sản phẩm , vai trò họ đưa người mua người bán lại với Nói tóm lại kênh phân phối hệ thống thiết lập từ người sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối 1.1.2 Chức kênh phân phối - Chức nghiên cứu thị trường : kênh phân phối có chức thu thập thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối - Chức xúc tiến khuyếch trương : kênh phân phối có chức xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá - Chức thương lượng : kênh phân phối có chức thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác - Chức phân phối vật chất : Vận chuyển , bảo quản dự trữ hàng hoá - Chức thiết lập mối quan hệ : kênh phân phối có chức tạo dựng trì mối quan hệ với người mua tiềm - Chức hoàn thiện hàng hoá : chức kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu người mua , nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ : Tạo chế tài giúp cho thành viên kênh toán - Chức san sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối thành viên kênh Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hoá phân công lao động Nếu nhà sản xuất thực chức Luanvan.online Page www.Luanvan.Online chi phí tăng giá cao Khi số chức chuyển cho người trung gian chi phí hoạt động người trung gian tăng lên Vấn đề thực công việc kênh làm cho xuất hiệu cao 1.1.3 Vai trò chức trung gian Các nhà sản xuất sử dụng trung gian kênh phân phối họ nhận thấy trung gian bán hàng hoá dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động , người trung gian đem lại cho công ty lợi ích nhiều so với công ty tự làm lấy Vai trò trung gian làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Trong số trường hợp nhà sản xuất phân phối trực tiếp , phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hoá phân công lao động xã hội Các trung gian khác thực chức marketing khác với mức độ khác chức marketing hoàn toàn khách quan , cần phải có người thực dù nhà sản xuất hay trung gian Nói cách khác , câu hỏi quản lý có thực chức hay không mà thực chúng thực với mức độ Các thành viên kênh thường đàm phán chức cụ thể mà họ thực Đôi xung đột xảy , phá vỡ quan hệ thành viên kênh Tất nhiên nhà sản xuất loại bỏ trung gian loại bỏ chức mà thực Dưới sơ đồ thể vai trò trung gian trình thực hiên chức tiếp xúc Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Trung gian làm tăng hiệu qủa tiếp xúc Nhà sx K hàng Nhà sx Nhà sx K hàng Nhà sx K.hàng Nhà sx Nhà sx K hàng Trung gian K hàng K hàng Số lần tiếp xúc : Số lần tiếp xúc: 1.2 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến chia làm hai loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp Hệ thống chia làm bốn kênh gọi kênh A ; kênh B ; kênh C kênh D kênh A kênh phân phối trực tiếp kênh B, C, D cấp khác kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ sau biểu diễn bốn kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Nó cho biết số mức độ kênh phân phối biểu số trung gian người sản xuất người tiêu dùng cuối Nếu số trung gian người sản xuất người tiêu dùng tăng lên kênh xem tăng lên chiều Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Các kênh cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến A B Người sx Người sx C Người sx D Người sx đại lý Người td Ng bán buôn Ng bán buôn Ng bán lẻ Ng bán lẻ Ng bán lẻ Người td Người td Người td - Kênh A : Là kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhiều sản phẩm dịch vụ phân phối theo cách Ví dụ : công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà Do trung gian tron kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực tất chức kênh Ba hình thức lại kênh gián tiếp có trung gian nằm người sản xuất người tiêu dùng thực nhiều chức kênh Luanvan.online Page www.Luanvan.Online - Kênh B : thường gọi kênh cấp có thêm người bán lẻ , thường sử dụng người bán lẻ có quy mô lớn mua khối lượng lớn từ người sản xuất chi phí lưu kho lớn phải sử dụng người bán buôn - Kênh C : thường gọi kênh hai cấp , kênh có thêm người bán buôn Kênh C thường sử dụng cho loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp , chi phí thấp mua thường xuyên người tiêu dùng bánh kẹo , thuốc - Kênh D : kênh dài gọi kênh ba cấp , sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Ngoài có kênh nhiều cấp Theo quan điểm người sản xuất , kênh nhiều cấp , có khả kiểm soát 1.2.3 Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp Khác với kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng , kênh phân phối hàng hoá công nghiệp thường ngắn thường có trung gian người sử dụng công nghiệp số lượng , tập trung mặt địa lý mua với lượng lớn Kênh phân phối cho hàng hoá công nghiệp gồm bốn kênh A, B, C, D - Kênh A: kênh trực tiếp Các công ty sử dụng kênh trì lực lượng bán họ chịu trách nhiệm tất cẩ chức kênh Kiểu kênh sử dụng người mua xác định dõ , lỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ ,sản phẩm có giá trị đơn vị cao yêu cầu trợ giúp lắp đặt hướng dẫn sử dụng Các kênh lại kênh gián tiếp với số trung gian để tiếp cận với người mua công nghiệp - Kênh B : kênh người phân phối công nghiệp thực nhiều chức kênh khác bao gồm bán , lưu kho , phân phối tín dụng nhiều khía cạnh nhà phân phối công nghiệp giống nhà bán buôn kênh hàng tiêu dùng Luanvan.online Page www.Luanvan.Online - Kênh C : giới thiệu thêm người trung gian thứ hai : đại lý , hoạt động lực lượng bán độc lập nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất cho nhà sử dụng công nghiệp - Kênh D : kênh dài bao gồm đại lý nhà phân phối Các đại lý sử dụng kênh để tiếp súc với nhà phân phối ( người bán cho nhà sử dụng công nghiệp ) Các kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp A B Người SX Người SX C Người SX Người SX Đại lý Đại lý Người PPCN Người SDCN Người SDCN D Người PPCN Người SDCN Người SDCN 1.2.4 Các kênh song song Trong số trường hợp , nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối song song , dạng phân phối mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu Luanvan.online Page www.Luanvan.Online người mua khác nhờ sử dụng hai nhiều loại kênh khác cho sản phẩm Phân phối song song thường sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng Yêu cầu công ty bán sản phẩm thời Qua kênh song song công ty sáng tạo nhiều đường tới thị trường , thoả mãn nhu cầu nhiều người mua tăng lượng bán Tuy nhiên , phân phối song song nguyên nhân gây nên xung đột kênh làm tăng vấn đề luật pháp 1.2.5 Các kênh phân phối trực tiếp Ngày có nhiều công ty sử dụng marketing trực tiếp để khai thác người mua Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm nhờ phương tiện thông tin quảng cáo mà không gặp trực tiếp người bán Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư , đặt hàng qua thư , bán qua catalog tele-marketing , computer marketing 1.1.1 Các dòng chảy kênh phân phối Giữa thành viên kênh kết nối với qua dòng chảy Các dòng chảy kênh cách mô tả tốt hoạt động kênh Các dòng chảy chủ yếu kênh : dòng chuyển quyền sở hữu ; dòng toán ; dòng vận động sản phẩm ; dòng thông tin dòng xúc tiến - Dòng chuyển quyền sở hữu : Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua xảy kênh lần sản phẩm chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua - Dòng vận động sản phẩm : Diễn tả việc chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải - Dòng toán mô tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng qua trung gian trở lại người sản xuất Luanvan.online Page www.Luanvan.Online - Dòng thông tin cho thấy thành viên kênh trao đổi thông tin với , làm trao đổi hai thành viên kế cận không kế cận Các thông tin trao đổi khối lượng , chất lượng giá sản phẩm , thời gian địa điểm giao nhận toán Dòng xúc tiến : mô tả hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh Ví dụ : người sản xuất thực hoạt động quảng cáo khuyến , tuyên truyền uy tín cho doanh nghiệp mà cho người bán buôn bán lẻ Các dòng chảy kênh vận động theo hướng xác định cường độ khác cho thấy mức độ phức tạp kênh phân phối 1.1.2 Các phương thức phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt , công ty phải đinh số lượng trung gian mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối : phân phối rộng rãi , phân phối chọn lọc phân phối - Phân phối rộng dãi có ý nghĩa công ty cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ tới nhiều người bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thông dụng Ví dụ : bánh kẹo , thuốc , dịch vụ chữa bệnh phân phối theo cách - Phân phối phương thức ngược với phân phối rộng rãi có người bán lẻ bán sản phẩm công ty khu vực địa lý cụ thể Việc đôi với bán hàng độc quyền , nghĩa người sản xuất yêu cầu nhà buôn không bán mặt hàng cạnh tranh Kiểu phân phối thường gặp ngành xe thiết bị Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn người bán tích cực đồng thời dễ dàng kiểm soát sách người trung gian việc định giá bán , tín dụng , quảng cáo loại dịch vụ khác Luanvan.online Page 10 www.Luanvan.Online hình ảnh lòng người tiêu dùng nhà phân phối biết đến để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách dộng dãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến nhà máy cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội trợ triển lãm , hội trợ nhà máy giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác , mở hội cho hoạt động tiêu thụ ; Quảng cáo , biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm , đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn , song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường , qua phương tiện thông tin đại chúng đài , báo , truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng nhà máy cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng , buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm nhà máy nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường nhà máy , nhà máy nên đặt quan hệ với tô chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm nhà máy ,đây biện pháp hay hiệu - ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối : thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , để phục vụ cho mục tiêu lâu dài nhà máy , nhà máy cần tạo lập cho trang wed riêng , thông qua trang wed khách hàng đặt hàng , trao Luanvan.online Page 47 www.Luanvan.Online đổi mua bán nguyên vật liệu , ký kết hợp đồng quảng cáo cho công ty Tất nhiên với trình độ nước ta , lại với đặc thù sản phẩm nhà máy ý tưởng trang wed nghe không thực tế , nhiên xét lâu dài điều nên làm , nhà máy muốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiết , gây dựng kênh phân phối tạo lập cho nhà máy mối quan hệ nước - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường , xây dựng kênh phân phối cho nhà máy Hiện nhà máy lúa vàng áp dụng chế độ lương cứng , dựa vào thành tích hoạt động cá nhân nhà máy có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng nhà máy chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống , đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan , không xác Nhà máy cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể , phổ biến tới thành viên nhà máy , xét thưởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách công khai , có bảo đảm công trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng , để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trường mà nhà máy nhà máy nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất , từ thi dịp để cán nhà máy trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán nhà máy Luanvan.online Page 48 www.Luanvan.Online Nhà máy nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán nhà máy để họ nghỉ ngơi thư giãn , tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán nhà máy Về việc hỗ trợ tài , nhà máy có hỗ trợ cho cán kinh doanh nhà máy tiền công tác phí cước phí điện thoại di động , nhiên mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng ) không đủ bù đắp chi phí thực tế , làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều sử dụng điện thoại nhiều , nhà máy nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế , việc làm cho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh , nhà máy dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ , bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí , đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác , nhà máy cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ , quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi , nhà máy phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn Luanvan.online Page 49 www.Luanvan.Online phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm : biết giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với , để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Nhà máy cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm nhà máy Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến , nâng cao chất lượng sản phẩm nhà máy mà nâng cao uy tín nhà máy thị trường 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt trẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối nhà máy dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt ,hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng , tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối nhà máy thực tốt , nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ nhà máy Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh nhà máy cán thị trường thực , việc tuyển chọn thành viên Luanvan.online Page 50 www.Luanvan.Online kênh ( chủ yếu đại lý phân phối ) nhà máy dựa số tiêu chung chung nhà máy chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì nhà máy cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh , từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp , tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau : khả tài đại lý , tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà máy trình kinh doanh ; vị trí kinh doanh thuận lợi , việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy dễ dàng ; sở hạ tầng hệ thống kho tàng , đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn , sản phẩm nhà máy sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khô giáo , hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín nhà máy ; trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý , lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh , họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy nhanh chóng , lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thú y , thuốc trừ sâu người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán ; an ninh khu vực kinh doanh , việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an toàn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt ; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối nhà máy cúng sản phẩm cạnh tranh khu vực , có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực , sức ép cạnh tranh lớn , hiệu kinh doanh giảm ; tư cách đạo đức chủ đại lý , chủ đại lý nhà máy phải người có tư cách đạo đức tốt , đại lý đại diện cho nhà máy bán Luanvan.online Page 51 www.Luanvan.Online sản phẩm , mặt đại lý mặt nhà máy lòng người tiêu dùng , lựa chọn không tốt gây hậu khó lường cho nhà máy Ngoài tiêu thức nhà máy bổ xung tiêu thức khác mà nhà máy cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối nhà máy , nhà máy áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh , nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt trẽ thành viên kênh , nhà máy thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý nhà máy với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà nhà máy đưa từ mang lại lợi ích cho nhà máy Tuy nhiên việc kế hoách hoá sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ , chưa có giải pháp mang tính đột biến , hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối , họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý nhà máy cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết , việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm nhà máy với quan điểm riêng đại lý , có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm , phương thức kinh doanh , mong muốn nguyện vọng đại lý , nhà máy cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm ; nói chuyện riêng Luanvan.online Page 52 www.Luanvan.Online cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách ; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với nhà máy ; lập phiếu thăm dò thái độ sách sản phẩm nhà máy đại lý từ nghiên cứu chi tiết nhà máy đưa sách hợp lý điều hoà lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà nhà máy thực thông qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý , nhà máy cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ , việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý , họ cảm thấy vai trò nhà máy , thấy họ tôn trọng gắn bó với nhà máy Đây việc mà nhà máy thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh nhà máy chưa quan tâm cách thích đáng Hiện nhà máy chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà máy cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh , việc quan trọng cho phép nhà máy đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh , điểm yếu , nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh , cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác , công tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt , trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh , cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý không nhìn vào doanh số bán Luanvan.online Page 53 www.Luanvan.Online để đánh giá , để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác , địa bàn hoạt động tiến độ toán Luanvan.online Page 54 www.Luanvan.Online 3.3 Một số kiến nghị Trong chế thị trường , nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng doanh nghiệp ngành chế biến thức ăn gia súc , ngành phát triển Việt Nam Nông nghiệp mạnh lớn nước ta , tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển làm tăng thêm lợi cho tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi việc đáng để làm Để tạo điều kiện cho nghành phát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ : - sách thuế : nhà nước cần có sách thuế hợp lý cho ngành sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi , lĩnh vực nhập nguyên liệu nhà nước áp dụng mức thuế 10% mức thuế cao , sản phẩm ngành chủ yếu phục vụ nông dân giá thành vấn đề doanh nghiệp , trình sản xuất doanh nghiệp phải nhập nhiều nguên liệu từ bên với mức thuế đẩy giá thành lên cao , giảm hiệu kinh doanh - Nhà nươc nên lập tổ chức hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nông nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi nói riêng , để hỗ trợ họ việc xuất hàng hóa tìm nguồn nhập nguyên vật liệu dẻ , mua dây truyền công nghệ với giá dẻ chất lượng bảo đảm Luanvan.online Page 55 www.Luanvan.Online - Nhà nươc nên khuyến khích mô hình kinh tế trang trại , việc thực thành công mô hình không mang lại lợi ích cho trang trại doanh nghiệp sản xuât thức ăn công nghiệp mà mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước - Nhà nước cần trọng tới công tác quản lý thị trường , quản lý chặt trẽ việc đăng ký quyền sở hữu công nghiệp , thương hiệu sản phẩm , tránh tình trạng hàng giả , hàng nhái , làm lành mạnh môi trường kinh doanh Luanvan.online Page 56 www.Luanvan.Online KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt , doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng năm hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên nhà máy , quy mô nhỏ nên khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót , khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tòi để khắc phục , đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy Bông Lúa Vàng Từ tìm điểm mạnh điểm yếu , làm chưa làm nhà máy đề xuât số giải pháp nhằm giúp nhà máy hoàn thiện công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết chắn báo cáo nhiều khiếm khuyết , người viết mong muốn nhận đóng góp phê bình thầy cô , bạn bè cán nhà máy để viết hoàn thiện Luanvan.online Page 57 www.Luanvan.Online Để hoàn thành viết nhận giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn TS Trần Việt Lâm xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Mục Lục Lời mở đầu trang1 Chương I Lý luận chung kênh phân phối quản trị kênh .trang 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối trang 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối .trang 1.1.2.Chức kênh phân phối trang 1.1.3.Vai trò trung gian trang 1.2.Cấu trúc tổ chức kênh phân phối trang 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy kênh phân phối trang 1.2.3.Các phương thức phân phối trang 10 1.2.4.Tổ chức hoạt động kênh trang 11 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc trang 13 1.3.Lựa chọn quản trị kênh phân phối trang 16 1.3.1 Lựa chọn kênh phân phối trang 16 1.3.2 Quản trị kênh trang 19 2.Chương2 thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh trang 22 2.1.Giới thiệu khái quát nhà máy trang 22 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển trang 22 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy trang 23 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng quản trị kênh.trang26 2.2.1 Những nhân tố bên .trang 26 2.2.2.Những nhân tố bên trang 29 2.3 Thực trạng xây dựng quản trị kênh .trang 33 Luanvan.online Page 58 www.Luanvan.Online 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối trang 33 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy trang 35 2.3.3.Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh .trang 38 Chương : Một số giải pháp hoàn thiện trang 41 3.1.Phương hướng phát triển nhà máy trang 41 3.1.1.Phương hướng chung trang 41 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể trang 43 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện trang 44 3.2.1.Nhóm giải pháp xây dựng kênh trang 44 3.2.2.Nhóm giải pháp quản trị kênh trang 50 3.3.Một số kiến nghị .trang 53 Kết luận trang 55 Luanvan.online Page 59 www.Luanvan.Online Họ tên : Trần Khải Châu Lớp : Chuyển đổi Marketing Đề tài: Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH xuất nhập Phương Đông ĐỀ CƯƠNG SƠ BỘ Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung kênh phân phối quản trị kênh 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2.Chức kênh phân phối 1.1.3.Vai trò trung gian 1.2.Cấu trúc tổ chức kênh phân phối 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy kênh phân phối 1.2.3.Các phương thức phân phối 1.2.4.Tổ chức hoạt động kênh 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc 1.3.Lựa chọn quản trị kênh phân phối 1.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 1.3.2 Quản trị kênh Chương 2: Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh 2.1.Giới thiệu khái quát nhà máy 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Luanvan.online Page 60 www.Luanvan.Online 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng quản trị kênh 2.2.1 Những nhân tố bên 2.2.2.Những nhân tố bên 2.3 Thực trạng xây dựng quản trị kênh 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy 2.3.3.Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh Chương : Một số giải pháp hoàn thiện 3.1.Phương hướng phát triển nhà máy 3.1.1.Phương hướng chung 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện 3.2.1.Nhóm giải pháp xây dựng kênh 3.2.2.Nhóm giải pháp quản trị kênh 3.3.Một số kiến nghị Kết luận Tài Liệu Tham Khảo Chương Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đại Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing – philip kotler Luanvan.online Page 61 [...]... phải theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên kênh ủng hộ Luanvan.online Page 21 www.Luanvan.Online CHƯƠNG II THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI NHÀ MÁY CHẾ BIẾN THỨC ĂN CHĂN NUÔI BÔNG LÚA VÀNG 2.1 Giới thiệu khái quát về nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa vàng – Công ty cổ phần Thành Phát 2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của nhà máy Trong những năm gần đây... dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại nhà máy Bông Lúa Vàng 2.3.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của nhà máy Trong các năm hoạt động vừa qua nhà máy đã không ngừng nỗ lực trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối của nhà máy Việc thiết kế kênh phân phối của nhà máy do phòng kinh doanh của nhà máy đảm nhiệm Qua việc nghiên cứu tình hình thị trường cũng như xem xét các điều kiện của nhà máy. .. động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Toàn bộ ban lãnh đạo của nhà máy đều là những người đã tốt nghiệp đại học và đã có kinh nghiệm công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành , do vậy ban lãnh đạo nhà máy rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. .. thực phẩm ; chăn nuôi gia xúc gia cầm ; sản xuất con giống ; mua bán đồ dùng cá nhân đồ dùng gia đình ; môi giới thương mại ; đại lý mua bán ký gửi hàng hoá Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng là một đơn vị bộ phận của công ty cổ phần Thành Phát , nhà máy là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi ,nhà máy được thành lập cùng với công ty , nhà máy là một trong... trường và có các đề xuất thích hợp Việc tổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của nhiều phòng ban chức năng của nhà máy cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch , kế hoạch này sẽ được ban giám đốc xem xét và quết định Tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng việc quản trị hệ thống kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm : tuyển chọn thành viên kênh ;... cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của nhà máy trên những khu vực thị trường khác nhau , các chính sách và tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ nó đảm bảo cho việc xây dựng các kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh đạo nhà máy và bộ phận marketing... quan tâm của các nhà quản trị marketing , nó ảnh hưởng trực tiếp tới đối tượng và khu vực của khách hàng Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối , việc phân bố dân cư , việc phân chia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Do đặc thù của nhà máy là sản phẩm... marketing của nhà máy - Tình hình sản xuất của nhà máy : việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của nhà máy , vì tình hình sản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hoá của nhà máy Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của nhà máy thì sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu... cấp cho các kênh phân phối , đây là một điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối của nhà máy Luanvan.online Page 28 www.Luanvan.Online - Sản phẩm của nhà máy : do đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp có tính hút ẩm cao , nó có ảnh hưởng lớn tới quá trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy Nhà máy cần phải chú trọng và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống kho tàng... phác thảo ra bản kế hoạch xây Luanvan.online Page 32 www.Luanvan.Online dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Bản kế hoạch này sẽ được trình lên ban giám đốc để xem xét , sau đó sẽ cùng bàn bạc để sửa chữa bổ xung và đưa ra quyết định cuối cùng Tại nhà máy Bông Lúa Vàng , các kênh được sử dụng là kênh A và kênh B trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng Các kênh A được sử dụng khi khách