www.luanvan.online MỞ ĐẦU Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đứng trước thách thức gay go Thay thị trường cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước thất bại có Nhà nước bù lỗ Thì nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt công nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thị trường trở nên sôi động Trước tình hình đó, vấn đề xúc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lãi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, để phát triển chiến lược kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt lợi cạnh tranh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đưa chiến lược phù hợp với xu vận động thị trường Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá công ty chuyên sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử , điện lạnh thiết bị công nghệ cao, vai trò xuất nhập có tác dụng to lớn, đảm bảo yếu tố đầu vào đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Là công ty có tuổi đời trẻ tận dụng hội thị trường mang lại bên cạnh số hạn chế luanvan.online Page www.luanvan.online Trải qua thời gian ngắn thực tế công ty giúp em hiểu phần tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng công ty…từ thành lập đến nay, mang lại cho em nhiều học quý giá Trên sở định hướng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC” *Mục đích đề tài: - Tập hợp phương pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín công ty - Đồng thời đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng *Nội dung nghiên cứu gồm có chương: Chương I Đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương III Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC luanvan.online Page www.luanvan.online luanvan.online Page www.luanvan.online CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty " Chất lượng cao, công nghệ đại, dịch vụ hoàn hảo" tiêu chuẩn hàng đầu trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ-điệnđo lường-tự động hoá (DKNEC) Là thành viên tập đoàn với công ty Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác Điều khiển - Tự động hoá nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm nước tin cậy Với cố gắng sản xuất kinh doanh, công ty DKNEC tham gia với công ty POLYCO trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội vinh dự dự giải " Giải thưởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC Dưới đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá DKNEC I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt Công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá công nghiệp *Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lặp đặt hệ thống điều khiển cho nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rượu, bia, nước giải khát… *Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điều hoà trung tâm cho cao ốc, khách sạn, hội trường… *Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điện chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học… luanvan.online Page www.luanvan.online *Cơ khí: sản xuất, gia công sản phẩm khí, lắp đặt chuyển giao công nghệ lĩnh vực chế biến thực phẩm… *Các lĩnh vực khác: - Cung cấp lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn - Thiết kế chế tạo cung cấp lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá lĩnh vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy sắt thép… I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại công ty Cơ-điện-đo lườngtự động hoá DKNEC - Là tổng đại lý phân phối thức vật tư thiết bị hãng DANFOSS lĩnh vực: + Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất + Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh + Hệ thống cấp thoát nước: lưu lượng kế, bơm, van loại, thiết bị an toàn… + Hệ thống nén: máy nén khí, van khí, thiết bị điều áp, thiết bị an toàn… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển hãng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị điện cho hãng Đức (SIEMENS, HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO) … I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác Ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh , công ty tham gia góp vốn vào số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty hình thức cổ phần Dưới số công ty mà công ty tham gia góp vốn luanvan.online Page www.luanvan.online -Nhà máy bia Phương Nam- công ty cổ phần Hoàng Quỳnh-Thành phố Hồ Chí Minh - Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.2.1 Tiềm lực tài Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối (đầu tư) có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh thể qua tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền chủ sở hữu cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt định đến quy mô doanh nghiệp quy mô (tầm cỡ) hội khai thác + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả thu hút nguồn đầu tư kinh tế vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khả huy động vốn doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) khác Yếu tố tham gia vào việc hình thành khai thác hội doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận: tiêu tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả tăng trường vốn tiềm quy mô kinh doanh + Giá cổ phiếu doanh nghiệp thị trường: thường biến động, chí lớn Phản ánh xu phát triển doanh nghiệp đánh giá thị trường sức mạnh ( hiệu ) doanh nghiệp kinh doanh + Khả trả nợ ngắn hạn dài hạn: bao gồm khả trả lãi cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) khả trả vốn nợ dài hạn ( liên quan đến luanvan.online Page www.luanvan.online cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt khả nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để toán khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thường thể qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” tài doanh nghiệp, liên quan trực tiếp đến phá sản vỡ nợ + Các tỷ lệ khả sinh lợi: phản ánh hiệu đầu tư kinh doanh doanh nghiệp Có thêt qua tiêu bản; % lợi nhuận doanh thu ( lượng lợi nhuận thu đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% số lợi nhuận thu tổng số vốn đầu tư) I.2.2 Tiềm người Trong kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực thương mại - dịch vụ) người yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đặt người vị trí số một, vốn tài sản đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… cách có hiệu để khai thác vượt qua hội Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lượng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo: liên quan đến khả tập hợp đào tạo đội ngũ người lao động có khả đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp Để có khả hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, người phải hội tụ đủ yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm - Người quản lý (lãnh đạo), cấp (ra định) - Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch…) - Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới) luanvan.online Page www.luanvan.online - Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể) Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựu chọn đủ số lượng lao động cho vị trí công tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc + Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực: liên quan đến sức mạnh tiềm doanh nghiệp người Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả chủ động phát triển sức mạnh người doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng đổi thường xuyên, cạnh tranh thích nghi kinh tế thị trường chiến lược liên quan không đến vấn đề đội ngũ lao động hịên mà tạo khả thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành hướng doanh nghiệp - Có khả chuyên môn cao, lao động giỏi, suất sáng tạo - Có sức khỏe, có khả hòa nhập đoàn kết tốt I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thương mại thông qua khả “bán hàng” gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua hàng khách hàng Vô hình người ta không lượng hóa cách trực tiếp mà phải “ đo” qua tham số trung gian Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy hình thành cách tự nhiên, nhìn chung tiềm lực vô hình cần tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp cần ý đến khía cạnh tất hoạt động doanh nghiệp luanvan.online Page www.luanvan.online Có nhiều khả khác sử dụng xác định phát triển tiềm lực vô hình: + Hình ảnh uy tín doạnh nghiệp thị trường: Một hình ảnh tốt doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ khách hàng, giá cả…là sở tạo quan tâm kách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” doanh nghiệp (thể chế) giúp đỡ nhiều cho việc định có tính “ưu tiên” mua hàng khách hàng Điều cho phép doanh nghiệp “dễ” bán sản phẩm + Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hóa: hình ảnh uy tín doanh nghiệp thường liên quan đến khả bán dòng sản phẩm khác doanh nghiệp Mức độ tiếng nhãn hiệu hành hóa liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể doanh nghiệp Mức độ đạt thứ bậc “5 mức độ quen thuộc nhãn hiệu hàng hóa” (1) nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không chấp nhận, (3) chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu ưa thích, (5)nhãn hiệu tiếng thực tế có ảnh hưởng lớn đến qua trình mua sám định khách hàng nhãn hiệu thứ bậc cao, khả bán hàng tốt + Uy tín mối quan hệ xã hội lãnh đạo doanh nghiệp Hình ảnh uy tín lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến giao dịch thương mại, đặc biiệt hình thức bán hàng “cấp cao nhất”, hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) giao dịch bán hàng doanh nghiệp nhỏ Mở rộng , liên quan đến cá nhân người bán hàng cấp Thực chât, liên quan đến “tình” bán hàng uy tín, quan hệ cá nhân kinh doanh, thể mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” quan hệ thương mại Có thể tạo bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp phận cá nhân luanvan.online Page www.luanvan.online doanh nghiệp Các chiến lược định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi cho khả phát triển tiềm I.2.4 khả kiểm soát/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp Yếu tố ảnh hưởng đến “đầu vào” doanh nghiệp tác động mạnh mẽ đến kết thực chiến lược kinh doanh khâu cuối tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch marketing nói chung tham số diều khiển kinh doanh thường xây dựng theo tình thực thời điểm xây dựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động thị trường, song không vượt tỷ lệ biến động Sự thay đổi mức “đầu vào” ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… tính đến hợp đồng đầu Không kiểm soát/chi phối không đảm bảo ổn định, chủ động nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp phá vỡ làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh doanh nghiệp I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý Sự hoàn hảo cấu trúc tổ chức, tính hiệu hệ thống quản lý công nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp hệ thống với mối liên kết chặt chẽ với hướng tới mục tiêu Một hệ thống tập hợp với phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn điều kiện: - Hoạt động phần tử tập hợp ảnh hưởng đến hành vi toàn tập hợp(1) - Cách thức hành động kết thực phần tử thực tế có ảnh hưởng đến kết toàn hệ thống không nómà phụ thuộc vào cách thức kết phần tử khác(2) luanvan.online Page 10 www.luanvan.online * Đề xuất hoàn thiện trình dịch vụ khách hàng công ty Cơ - Điện Đo lường – Tự động hóa DKNEC Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xoá bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Không may thay đa số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng không hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ ? Ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tưởng thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm công việc làm giảm tối thiểu khiếu nại mà tối đa hội khiếu nại cho khách hàng Ví dụ: mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá luanvan.online Page 60 www.luanvan.online cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách đến với công ty 3.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC doanh nghiệp thương mại có truyền thống phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho tổ chức, cá nhân, hộ gia đình khu vực Thanh Xuân vùng lân cận Kể từ thành lập công ty không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, tìm tòi giải pháp vượt qua khó khăn giúp công ty ngày đứng vững thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể Trước khách hàng công ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hoá có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước bạn hàng công ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi Về phương thức bán công ty làm nhiều việc kể công ty cần hoàn thiện việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị hướng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá siêu thị công ty cần phong phú sâu rộng để thoả mãn tốt lựa chọn khách hàng Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hoá Ngoài cần có sách linh hoạt việc toán tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo xúc tiến cần công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng siêu thị cần bố trí khoa học tránh tượng hàng mà không gây tâm lý khó chịu cho luanvan.online Page 61 www.luanvan.online khách, dịch vụ bổ sung cần hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng Phương thức bán lẻ đem lại lợi ích kinh tế cao công ty ý đến phù hợp đặc tính thương phẩm hàng hoá, ý đến cách thức mua khách, ý đến sở vật chất khả tài công ty, ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên ý đến cách trưng bày hàng hoá cho đảm bảo phong phú dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính giống nhau, công giống xếp vào quầy, mặt hàng có tính đồng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách họ đưa định mua cuối Hiện công ty áp dụng ba phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ bán hàng tự chọn Ngoài công ty áp dụng nhiều phương thức bán khác bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại Nghĩa công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 4.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng Việc xác định mục tiêu công ty phải dựa tính đặc trưng vị công ty thị trường Công ty phải xem xét vai trò trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu Theo cách nhìn đại mục tiêu công ty quản trị bán hàng phải phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực mục tiêu luanvan.online Page 62 www.luanvan.online chung Trong giai đoạn công ty Bách hoá số Nam Bộ xây dựng cho mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, tỏ phù hợp với công ty thời điểm là: + Mục tiêu tăng doanh số bán + Mục tiêu tăng cao lợi nhuận + Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh + Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh + Mục tiêu tăng thị phần + Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh Những mục tiêu thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường không bị động trước đối thủ cạnh tranh Nhưng để công ty tác động vào thị trường mạnh nữa, nhằm đảm bảo cho phát triển lâu dài công ty em xin đề xuất thêm số mục tiêu khác sau: - Là doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn hoạt động thị trường thủ đô Hà Nội công ty nên đề mục tiêu nâng cao trách nhiệm xã hội; nhà quản trị nên đề mục tiêu đạo đức kinh doanh Các mục tiêu giúp cho trình bán hàng cho toàn công ty hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng tạo uy tín cao giúp cho trình cạnh tranh thuận lợi Để tiến hành mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng công ty Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên cách khoa học nhằm hướng họ vào mục tiêu đề luanvan.online Page 63 www.luanvan.online Ngoài để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề ra, công tác quản trị tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 4.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC bày bán nhiều mặt hàng, việc trưng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật Chú ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua không bị choáng ngợp trước vô số hàng hoá Cùng với hướng dẫn tận tình mậu dịch viên làm cho khách hài lòng chọn hàng mà cần mua Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách công ty cần trọng hơn, công ty muốn hoạt động có hiệu phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen khách hàng, biết họ muốn gì, họ nghĩ gì, họ quan tâm đến vấn đề nào, đưa phương pháp quảng cáo bán hàng thích hợp Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua công nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen khách, công ty nên mở rộng loại hình bán siêu thị bầy hàng theo trật tự định để dễ quản lý khách dễ tìm hàng Về dịch vụ bổ sung tiếp nhận góp ý Các dịch vụ bổ sung vũ khí cạnh tranh lợi hại công ty Công ty phải mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng như: Trông xe miễn phí, trông coi hành lý khách đảm luanvan.online Page 64 www.luanvan.online bảo độ tin cậy cao, khách hàng cảm thấy tôn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy tôn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy hài lòng hội mua hàng lần sau cao Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì em xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu công ty Cơ Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC nói riêng công ty kinh doanh chế thị trường nói chung Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu yêu cầu công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thật Công ty cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng cách chuyển bớt mậu dịch viên biến chế không đủ khả không đáp ứng yêu cầu kinh doanh chế cho nghỉ hưu Ngoài mậu dịch viên công ty có độ tuổi bình quân cao, vấn đề cần quan tâm giải Với tuổi đời bình quân lớn ảnh hưởng không tốt đến tốc độ phát triển đổi kinh doanh công ty Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài Có lực bán hàng Hiện số cán công nhân viên có trình độ đại học thấp chưa đáp ứng yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trường luanvan.online Page 65 www.luanvan.online Trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Công ty nên có sách kích thích cán công nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, công ty cần quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải toả hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hoá kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng trình kinh doanh công ty đạt hiệu cao Đó đề xuất em vấn đề lao động tổ chức hợp lý công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho công ty 4.4 Hoàn thiện lịch làm việc công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Thời khoá biểu làm cán công nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng công ty thực áp dụng cách với qui định thời khoá biểu làm ca góp phần to lớn việc tăng suất lao động thu nhập bình quân đầu người cán công nhân công ty tăng lên Qua trình khảo sát, thực tập công ty em muốn đề xuất thêm thời khoá biểu công ty Trước đưa thời khoá biểu làm việc công ty phải nghiên cứu khách hàng tức phải đưa thời khoá biểu phù hợp với quy luật dòng khách hàng đến với công ty Thời gian mở cửa phải qui định không muộn so với qui định ngược lại không đóng cửa sớm so với qui định Qua quan sát nhận thấy dòng khách hàng đến với công ty bắt đầu tư thường vào khoảng 21 vãn khách Do em xin đề xuất thời gian mở cửa sau: Công ty chia làm hai ca: ca sáng ca chiều luanvan.online Page 66 www.luanvan.online - Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 30 đến 14 30 - Ca chiều 15 đến 21 Thời gian từ 14 30 đến 15 thời gian giao ca mậu dịch viên Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực nội dung thời khoá biểu nhân viên công ty, có chế độ thưởng, phạt rõ ràng cán công nhân viên Như đưa công ty bước phát triển hoà nhập với chế kinh tế thị trường giai đoạn luanvan.online Page 67 www.luanvan.online KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước khó khăn thử thách việc tìm hướng để tồn phát triển Những khó khăn thách thức giải doanh nghiệp trọng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng cường cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đối với công ty thuộc ngành sản xuất kinh doanh thiết bị công nghệ cao nói chung gặp khó khăn hết, công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá không nằm số Tuy công ty quan tâm, trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tác động yếu tố thuộc môi trường kinh doanh nên nhìn chung hiệu sản xuất kinh doanh công ty thấp Công ty tận dụng mặt thuận lợi để bước đẩy lùi khó khăn tạo đà phát triển giai đoạn tới Để hoàn thành báo cáo thực tập em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Văn Hoè công ty Cơ-điện-đo lường- tự động hoá DKNEC tận tính giúp đỡ em Hà nội , Ngày 26 tháng 04 năm 2005 Sinh viên Vũ Ngọc Trường luanvan.online Page 68 www.luanvan.online TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế thương mại: chủ biên GS.TS Hoàng Đức Thân – GS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại: chủ biên PGS.PTS Hoàng Minh Đường – PTS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu: chủ biên PGS.TS Trần Chí Thành Giáo trình Thương mại doanh nghiệp: Chủ biên PGS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Marketing thương mại: Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang Quản trị bán hàng – James.M.Comer Một số tài liệu công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự Động hóa DKNEC luanvan.online Page 69 www.luanvan.online MỤC LỤC luanvan.online Page 70 www.luanvan.online MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại công ty Cơ-điện-đo 3 lường-tự động hoá DKNEC I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng 5 công ty I.2.1 Tiềm lực tài I.2.2 Tiềm người I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) I.2.4 khả kiểm soát/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý I.2.6 Trình độ tiên tiến trang hiết bị, công nghệ, bí công 10 nghệ doanh nghiệp I.2.7 Vị trí địa lý, sở vật chất-kỹ thuật doanh nghiệp II Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công 11 11 ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC II.1 Khái niệm “ quản trị bán hàng” II.2 Vai trò quản trị bán hàng doanh nghiệp III Nội dung quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo 11 12 13 lường – Tự động hóa DKNEC III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng III.2 Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với 13 15 khách hàng) III.3 Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng III.4 Xây dựng ngân sách bán hàng III.5 Điều khiển trình bán hàng III.6 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng 17 19 20 21 luanvan.online Page 71 www.luanvan.online III.7 Đánh giá kết quản trị bán hàng CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC I Khái quát công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 22 23 23 kết họat động kinh doanh I.1 Quá trình hình thành công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá 23 DKNEC I.2 Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty I.2.1 Mô hình tổ chức máy công ty I.2.2 Cơ chế hoạt động chức năng, nhiệm vụ phận II Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ - 24 24 26 33 Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC II.1 Kết chung II.1.1 Chỉ tiêu doanh thu II.1.2 Chỉ tiêu chi phí 33 34 34 II.2 Một số tiêu khác II.2.1 Chỉ tiêu tài sản II.2.2 Chỉ tiêu nguồn vốn III Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cơ- 35 35 35 36 điện-đo lường-tự động hoá DKNEC III.1 Những điểm mạnh sản xuất kinh doanh công ty III.2 Những điểm yếu sản xuất kinh doanh công ty III.3 Những hội thách thức IV Thực trạng quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo 36 37 37 38 lường – Tự động hóa DKNEC IV.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng IV.6 38 Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC IV.2 Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự 39 động hóa DKNEC sử dụng IV.4 Lực lượng bán hàng trình tổ chức điều khiển lực lượng 43 bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC IV.5 Tổ chức trình bán hàng IV.6 Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng công ty Cơ - 44 45 Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC luanvan.online Page 72 www.luanvan.online CHƯƠNG III GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 1-/Chiến lược phát triển thương mại dịch vụ Đảng Nhà nước 49 49 ta 1.1.Những quan điểm chiến lược đảng nhà nước đến năm2010 1.2 Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội đến năm 49 51 2010 1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty Cơ - Điện - Đo 54 lường – Tự động hóa DKNEC thời gian tới 2-/ Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng phương thức 56 bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 2.1 Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng 2.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng 3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 56 59 61 Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 3.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng 3.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ 61 63 dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 3.3 Đề xuất việc tổ chức lao động công ty 3.4 Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc công ty Cơ - Điện Đo lường – Tự động hóa DKNEC KẾT LUẬN luanvan.online 64 67 Page 73 www.luanvan.online luanvan.online Page 74 [...]... www.luanvan.online CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC I Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC và kết quả họat động kinh doanh I.1 Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện- đo lường- tự động hoá DKNEC Công ty cơ- điện- đo lường- tự động hoá là một doanh nghiệp nhà nước Hoạt đông chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh nhằm... thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dưới nhiều giác độ khác nhau III Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến... trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không? Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng II.2 Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng... nghiệp III.2 Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng) Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công tác quản trị bán hàng Thông thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương... là cuộc đua của những tài năng quản trị- những người có thể thay đổi cục diện của “ cuộc đua thị trường” - Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lường - Tự động hóa DKNEC - ông ĐINH VĂN HIẾN cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một doanh... đặt điểm bán hàng Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xưởng, văn phòng…phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp II Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa (DKNEC) II.1 Khái niệm về “ quản trị bán hàng Theo... James.M.Comer: “ quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh... hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge Với những loại hình như trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các kiểu bán (công nghệ bán khác nhau) Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán phổ biến + Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín) + Công nghệ bán hàng tự phục vụ + Công nghệ bán hàng theo mẫu Mỗi công. .. đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán. .. toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của công ty Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành luanvan.online Page 22 www.luanvan.online xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định,