P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 01 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn *V v trỡnh by ni dung ba cp sn phm dch v ngõn hng: + Phn sản phẩm cốt lõi: Là lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ngân hàng, giá trị cốt yếu mà ngân hàng cần bán cho khách hàng + Phn sản phẩm hữu hình: Là phần cụ thể sản phẩm, hình thức biểu bên nh tên gọi, hình thức, địa điểm, biểu tợng, điều kiện sử dụng + Phn sản phẩm bổ sung: Là phần tăng thêm vào sản phẩm hữu hình lợi ích bổ sung cho lợi ích chủ yếu khách hàng giúp cho sản phẩm ngân hàng đợc hoàn thiện tạo đợc khác biệt với sản phẩm đối thủ V mụ hỡnh *c im khỏc bit ni bt: Tớnh vụ hỡnh Tớnh khụng th tỏch bit Tớnh khụng n nh v khú xỏc nh *Vớ d minh ha: S tit kim din gii Ma trn SWOT: mụ hỡnh Din gii Trỡnh by cỏc c hi v thỏch thc m Ngõn hng thng mi Vit Nam phi i mt trờn c s nm c nhng quy nh chớnh ca cỏc t chc WTO C hi: Chớnh ph ni lng qun lý lnh vc Ngõn hng .Nhu cu dch v thng mi nn kinh t tng cao .C hi huy ng u t trờn th trng quc t ln Thỏch thc: Mc cnh tranh mnh m ca th trng Ngõn hng v ngoi nc .Xu hng quc t húa, ton cu húa lnh vc ti chớnh im 0,25 0,25 0,5 0,5 0,5 0,5 0.5 0.5 0,5 0,5 1,5 1,5 1,5 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 1/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) Ngõn hng din nhanh chúng Ngõn hng thng mi Vit Nam i din vi hot ng thõu túm ca cỏc Ngõn hng nc ngoi cú tim lc ti chớnh cao .Yờu cu ca khỏch hng ngy cng cao i vi sn phm dch v ngõn hng BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 2/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 02 Cõu (05 im) ỏp ỏn im * Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng - Phân phối trực tiếp chủ yếu Do sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc tính nhanh tàn lụi, l u giữ nên kênh phân phối ngân hàng chủ yếu phải đợc tổ chức theo kênh trực tiếp chủ yếu Ngoi cũn cú th phõn phi thụng qua cỏc trung gian l cỏc i lý nhn toỏn h Ngõn hng ti a im m ngõn hng khụng cú chi nhỏnh nh cỏc t chc xó hi: hi nụng dõn Vit Nam, hi ph n Vit Nam, hi cu chin binh - Hệ thống phân phối ngân hàng thực phạm vi rộng Do phân phối trực tiếp nờn hệ thống kênh phân phối ngân hàng thng đợc tổ chức phạm vi rộng lớn - Hệ thống phân phối ngân hàng đa dạng phong phú: thụng qua mng li h thng chi nhỏnh, cỏc phũng giao dch, cỏc qu tit kim, mng li mỏy ATM c lp t ti cỏc a im giao dch ụng ngi nh trung tõm thng mi, home banking * Chi nhánh: u im: Cú tớnh n nh cao, to hỡnh nh v ngõn hng, d dng thu hỳt v tha nhu cu c th ca khỏch hng Nhc: hot ng ca ngõn hng th ng, chi phớ u t ln, lc lng nhõn s ln, hot ng giao dch cú hn ch ln v khụng gian v thi gian - Ngân hàng đại lý: Thờng áp dụng ngân hàng cha có chi nhánh, cha đợc phép cha đủ điều kiện thành lập mở thêm chi nhánh hiệu không cao cách thông qua ngân hàng có trụ sở địa điểm kinh doanh làm đại lý đợc hởng hoa hồng nh đại lý toán, i lý chuyn tin, sộc du lch *Cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam hin ngy cng nhn thc rừ vai trũ quan trng cng nh xu th tt yu phi phỏt trin kờnh phõn phi hin i song song vi vic phỏt trin kờnh phõn phi truyn thng Cỏc ngõn hng ln nh Vietinbank, Vietcombank, Ngõn hng u t v phỏt trin, Ngõn hng nụng nghip ang rt n lc a cụng ngh ng dng mi vo nhm phỏt trin kờnh phõn phi hin i nhm ún bt xu th ca thi i Tiờu biu l vic phỏt trin mnh m h thng mỏy rỳt tin ATM, trin khai ngõn hng in t (E-Banking), ngõn hng qua mng (Internet-Banking) giỳp khỏch hng cú th tip cn cỏc hot ng ca ngõn hng a dng v phong phỳ hn 0,25 0,25 0,5 0,5 1 0,5 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 3/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) +Quy trình xác định thị trờng mục tiêu *Đánh giá đoạn thị trờng - Mục tiêu: xác định đợc mức độ hấp dẫn đoạn thị trờng để hớng tới lựa chọn đoạn thị trờng tiếp cận - Các tiêu chuẩn để đánh giá: Quy mô tăng trởng: yc b phn marketing thu thp v phõn tớch cỏc ch tiờu nh doanh s cho vay, quy mụ huy ng, lói sut v xu th thay i Tính hấp dẫn đoạn thị trờng: Thỏch thc s gia nhp v rỳt lui ca cỏc nh ch ti chớnh, thỏch thc ca cỏc sn phm dch v mi, thỏch thc t phớa khỏch hng, thỏch thc t phớa cỏc t chc ti chớnh-tớn dng; Các mục tiêu khả ngân hàng * Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu - Thị trờng mục tiêu đoạn thị trờng gồm khách hàng có nhu cầu sản phẩm dịch vụ lớn mà ngân hàng có khả đáp ứng tốt đối thủ cạnh tranh đạt đợc mục tiêu ngân hàng Ma trận SWOT +Th trng mc tiờu ca Vietcombank: Khỏch hng tham gia cac hoat ụng xuõt nhõp khõu +Th trng mc tiờu ca Agribank: Khỏch hng sn xut, kinh doanh lnh vc nụng nghip 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 4/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 03 Cõu ỏp ỏn im BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 5/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) -Môi trng dân số Nghiên cứu môi trng dân số nghiên cứu nhân tố: Tổng dân số, tỷ lệ tăng dân số, thay đổi cấu trúc dân số (nghề nghiệp, lứa tuổi, tôn giáo ), xu di chuyển dân c, sách thay đổi dân số vùng, khu vực hay quốc gia -Môi trng địa lý, tự nhiên Nghiên cứu quy định quốc gia việc hình thành vùng, miền, tỉnh, thành phố sở hình thành nên cụm dân c, điều kiện giao thông, danh lam thắng cảnh, phong tục tập quán, văn hóa tạo nên trung tâm thơng mại, trung tâm sản xuất -Môi trng kinh tế Bao gồm yếu tố ảnh hng đến khả thu nhập, toán, chi tiêu nhu cầu vốn gửi tiền dân c nh: + Phải đa phơng thức khác để thu hút nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi sử dụng chúng có hiệu + Luôn nắm bắt dự báo biến động nhân tố thuộc môi trng kinh tế để chủ động thích nghi, cung ứng sản phẩm phù hợp -Môi trng kỹ thuật công nghệ + Hoạt động ngân hàng tách rời khỏi phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin, phơng thức trao đổi khách hàng với ngân hàng nhậy cảm với phát triển công nghệ thông tin - Yêu cầu: Ngân hàng phải chủ động nắm bắt vận dụng tiến môi trờng công nghệ để đem lại hiệu hoạt động tối đa trình điều hành phục vụ khách hàng -Môi trng trị pháp luật - Yêu cầu: Bộ phận MKT phải nắm bắt đợc thay đổi từ môi trng pháp luật có liên quan nh: Luật Dân sự, quy định Ngân hàng trung ơng, điều c quốc tế Từ hành động theo hiến pháp pháp luật tức làm điều mà pháp luật không cấm -Môi trng văn hóa xã hội + Xác định rõ yếu tố ảnh hởng tới hành vi khách hàng Ngân hàng + Giúp phận MKT ngân hàng chủ động việc tham gia xây dựng sách, quy định, thủ tục xây dựng mô hình tổ chức phù hợp với đặc điểm văn hóa khu vực nhằm đem lại hiệu tối u 0,25 0,5 0,75 1 0,75 0,75 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 6/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) Cỏc cn c xỏc nh giỏ sn phm dch v Ngõn hng: - Chi phí các nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ để trì hoạt động cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Việc định giá phải hớng tới việc xác định tổng chi phí, tổng thu nhập xác định chi phí cho sản phẩm dịch vụ - Rủi ro khoản chi phí tiềm ẩn Định giá phải tính đến yếu tố rủi ro Càng rủi ro định giá cao - Đặc điểm cu khách hàng: nhóm nhạy cảm, ngân hàng áp dụng mức giá cao ngợc lại - Giá đối thủ cạnh tranh Khú khn ln nht: -Khú khn vic xỏc nh chớnh xỏc c cu chi phớ i vi tng sn phm dch v ngõn hng -> din gii -Vic nh giỏ sn phm dch v ngõn hng a yu t ri ro vo rt khú chớnh xỏc -> din gii 0.75 0.75 0.75 0.75 1 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 7/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 04 Cõu (05 im) ỏp ỏn im a Cỏc yu tố bên Ngân hàng - Bao gồm: Vốn tự có, khả phát triển vốn, trình độ kỹ thuật công nghệ, trỡnh cỏn b qun lý v nhõn viờn, h thng mng li phõn phi, s lng cỏc b phn v mi quan h gia cỏc b phn hot ng ca ngõn hng - Nhiệm vụ phận Marketing yếu tố tác động + Các định Marketing phải tuân thủ nhiệm vụ, chiến lợc, mục tiêu, sách định hớng phát triển Ban lãnh đạo vạch + Bộ phận Marketing ngân hàng phải làm việc đồng bộ, thống nhất, chặt chẽ với phận chức khác Công ty Các hoạt động Marketing phải đợc thống đợc phối hợp toàn doanh nghiệp + Thờng xuyên thực tốt Marketing nội để khuyến khích nhân viên ngân hàng b Các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động ngân hàng (Các trung gian Marketing) Là tổ chức dịch vụ, doanh nghiệp cá nhân giúp cho Ngân hàng tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm đến ngời mua cuối Khả ảnh hởng đến hoạt động Marketing + Giúp NH tìm kiếm khách hàng, quan hệ với khách hàng, thực công việc bán hàng + Giúp NH thực hiệu hoạt động Marketing tới đối tợng, địa điểm, thời gian, tác động tới uy tín sản phẩm + Giúp NH đề phòng rủi ro trình kinh doanh + ảnh hởng tới uy tín khả tiêu thụ NH c Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh t chc hay nh ch ti chớnh có khả làm phơng hại đến hoạt động kinh doanh ngân hàng giảm doanh thu ngân hàng Nghiên cứu chủ yếu vào mặt sau: + Nghiên cứu cấu trúc thị trờng hành vi ngân hàng thị trờng cấu trúc thị trờng định mức độ hình thức cạnh tranh ngân hàng + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thị trờng, đợc đâu đối thủ trực diện, đâu đối thủ canh tranh gián tiếp Mục tiêu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm chủ động xây dựng 0.5 0.5 0.5 0,5 0.5 0.5 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 8/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) chiến lợc kinh doanh hiệu d Khách hàng ngân hàng: Cú v trớ ht sc quan trng s tn ti v phỏt trin ca Ngõn hng h tham gia trc tip vo quỏ trỡnh cung ng sn phm dch v ngõn hng B phn marketing phi xỏc nh c nhu cu, mong i ca khỏch hng t phớa ngõn hng v cỏch thc la chn s dng sn phm dch v ca h Nờu c danh mc sn phm da trờn nhúm sn phm dch v c bn sau: -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v tin nh cỏc khon cho vay -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu thu nhp nh tin gi tit kim, dch v u t -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v toỏn v chuyn tin nh sộc, th -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v qun lý nh bo him, ký thỏc, bo qun ti sn -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v thụng tin nh dch v thụng tin th trng, lut phỏp, bo lónh -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v chuyờn mụn sõu nh t v thu, d ỏn v t u t Vớ d: Nhn xột: Sn phm a dng, y , ỏp ng mi nhu cu ca khỏch hng Tuy nhiờn vic trin khai thc t i vi cỏc nhúm sn phm ny 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 1 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 9/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 05 Cõu (05 im) ỏp ỏn im - Các chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Hoàn toàn máy móc thực dới điều khiển thiết bị điện tử Hin c ỏp dng thớ im mt s chi nhỏnh ngõn hng ln cỏc quc gia phỏt trin Ni m chi phớ cho nhõn viờn cao nờn vic a cụng ngh mỏy múc hin i vo phc v va tng tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực giao dịch toán, tài dựa tài khoản đợc đăng ký ngân hàng Cỏc giao dch in t c thc hin thụng qua cỏc phng tin: Mỏy toỏn ti im bỏn hng, mỏy rỳt tin t ng ATM, Ngõn hng qua in thoi, Siờu th ti chớnh - Ngõn hng qua mng (Internet Banking): + Ngõn hng qua mng ni b (mng LAN): Khỏch hng cú ti khon ti ngõn hng, cú mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng vi ngõn hng v ng ký thuờ bao vi ngõn hng c cp mó s truy nhp v mt khu Khi ú, khỏch hng cú th truy cp vo mỏy ch ca ngõn hng thc hin cỏc giao dch nh: trớch chuyn tin vo ti khon, vay, chi tr hi phiu, mụi gii, bo him mua hng, thc hin nghip v vi ngi t hng Ngoi h thng cũn cung cp thụng tin cp nht v bin ng ca ti khon + Ngõn hng qua mng Internet: Khỏch hng ch cn s dng mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng Internet l cú th giao dch c vi ngõn hng Khỏch hng cú th kim tra s d v bin ng ti khon, chuyn tin, u t chng khoỏn, m ti khon mi *Cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam hin ngy cng nhn thc rừ vai trũ quan trng cng nh xu th tt yu phi phỏt trin kờnh phõn phi hin i song song vi vic phỏt trin kờnh phõn phi truyn thng Cỏc ngõn hng ln nh Vietinbank, Vietcombank, Ngõn hng u t v phỏt trin, Ngõn hng nụng nghip ang rt n lc a cụng ngh ng dng mi vo nhm phỏt trin kờnh phõn phi hin i nhm ún bt xu th ca thi i Tiờu biu l vic phỏt trin mnh m h thng mỏy rỳt tin ATM, trin khai ngõn hng in t (E-Banking), ngõn hng qua mng (Internet-Banking) giỳp khỏch 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 10 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 10/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 09 Cõu (05 im) ỏp ỏn im - Chiờn lc MKT khụng phõn biờt: bo qua nhng khac biờt vờ nhu cõu, tõp trung vao nhng iờm ụng nhõt vờ nhu cõu cua khach hang u iờm: tiờt kiờm chi phi viờc khai thac c li thờ cua gia tng doanh sụ hoat ụng va giam chi phi marketing Nhc iờm: canh tranh gay gt hn nhng oan thi trng quy mụ ln, bo qua nhng nhu cõu riờng biờt cua oan thi trng quy mụ nho - Chiờn lc MKT phõn biờt: Tham gia vao nhiờu oan thi trng va soan thao nhng chng trinh MKT riờng biờt cho tng oan thi trng u iờm: ap ng ung va kip thi nhu cõu mong muụn a dang cua thi trng Nhc: chi phi marketing ln Ngõn hang phai tinh toan va cõn nhc gia kha nng cung ng vi quy mụ cua tng oan thi trng lam at c muc tiờu cuụi cung la em lai li nhuõn - Chiờn lc MKT tõp trung: Thay vi theo uụi thi phõn nho thi trng ln bng cach chiờm thi phõn ln oan thi trng nho u iờm: gianh c vi thờ va ap ng c õy u hn nhu cõu cua khach hang Nhc iờm: Rui ro nhu cõu cua oan thi trng thay ụi VD: Cho vi du ụi vi tng chiờn lc MKT ngõn hang ap dung 0,5 0,75 0,5 0,75 0,5 0,5 0,5 0,5 18 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 18/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) 0,5 (05 im) *V v trỡnh by ni dung ba cp sn phm dch v ngõn hng: + Phn sản phẩm cốt lõi: lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ngân hàng, giá trị cốt yếu mà ngân hàng cần bán cho khách hàng + Phn sản phẩm hữu hình: phần cụ thể sản phẩm, hình thức biểu bên nh tên gọi, hình thức, địa điểm, biểu tợng, điều kiện sử dụng + Phn sản phẩm bổ sung: phần tăng thêm vào sản phẩm hữu hình lợi ích bổ sung cho lợi ích chủ yếu khách hàng giúp cho sản phẩm ngân hàng đợc hoàn thiện tạo đợc khác biệt với sản phẩm đối thủ V mụ hỡnh *c im khỏc bit ni bt: Tớnh vụ hỡnh Tớnh khụng th tỏch bit Tớnh khụng n nh v khú xỏc nh *Vớ d minh ha: S tit kim 0,5 0,5 0,5 0,5 0,75 0,75 0,5 19 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 19/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 10 Cõu (05 im) ỏp ỏn im Quang cao Quang cao la phng thc truyờ n thụng khụng trc tiờ p nh m gii thiờ u san phõ m dich vu ngõn hang ho c ngõn hang thụng qua cac phng tiờ n truyờ n tin va ngõn hang phai tra chi phi. Giao dich ca nhõn - La nhng giao dich trc tiờ p c thc hiờ n bi nhõn viờn ngõn hang va khach hang nh viờ c gii thiờ u va thc hiờ n cung ng dich vu cua nhõn viờn giao dich thụng qua cuụ c g p va ụ i thoa i Tuyờn truyờ n hoa t ụ ng cua ngõn hang xa hụ i - Bao cao kờ t qua thng niờn ngõn hang - Cac bi diờn thuyờ t cua lan h a o ngõn hang - Tụ chc hụ i thao theo cac chuyờn - Tham gia cac hoa t ụ ng t thiờn - Bai viờ t ng trờn cac ta p chi - Cac õ n phõ m khac Hoa t ụ ng khuyờ n ma i - La cụng cu nh m tac ụ ng trc tiờ p va tich cc vao viờ c s du ng va 0,5 0,5 0,5 0,5 20 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 20/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) inh hng cho viờ c s du ng va la cho n ngõn hang cua khach hang, co tac du ng lam tng doanh sụ hoa t ụ ng va ta o l i thờ ca nh tranh cua ngõn hang Marketing trc tiờ p - La viờ c s du ng mụ t hờ thụ ng cac phng tiờ n nh m thiờ t lõ p va m rụ ng viờ c ụ i thoa i trc tiờ p gia ngõn hang va khach hang Cac hoa t ụ ng tai tr Rõ t phong phu a da ng nh tai tr cho cac hoa t ụ ng thờ thao, nghờ thuõ t, ao ta o, bao vờ mụi trng va cac hoa t ụ ng hoa xa hụ i - Tng cng s hiờ u biờ t cua khach hang vờ ngõn hang - Thu hut s chu y cua cac phng tiờn thụng tin a i chung - Tng cng cac mụ i quan hờ cụ ng ụ ng xa hụ i - Tng cng uy tin va hinh anh cua ngõn hng - Giup ngõn hng tuyờ n du ng nhõn viờn, thu hut nhõn ti Vi du : (05 im) * Cac tiờu thc theo nhom khach hang oa n thi tr ng ca nhõn v doanh nghiờ p -oa n thi tr ng khach hang ca nhõn hay thờ nhõn hoa t ụ ng ụ c lõ p: + ụ tuụ i: tre thng vay va gi ngõn hang; gia thng co xu thờ tiờ t kiờ m + Tõ ng lp xa hụ i va thu nhõ p: + Gii tinh: + C cõ u vung, dõn c: mụi vung dõn c khac thng co nhng c iờ m rõ t khac vờ lụ i sụ ng, phong tu c, tõ p quan, thoi quen tiờu dungtiờ t kiờ m, cach thc la cho n san phõ m dich vu ngõn hang + Tõm ly khach hang: bao gụm quan iờm, s tin tng va gia tri tinh thõn cua khach hang - Phõn oan thi trng khach hang ca nhõn co nhiờu khac biờt vi khach hang doanh nghiờp: Doanh nghiờp thng co sụ lng nho nhng rõt ln vờ quy mụ Hanh vi cua khach hang la cac doanh nghiờp chiu anh hng t nhiờu yờu tụ thuục mụi trng kinh tờ, phap luõt, s hụi nhõp kinh tờ quục tờ - Tiờu thc phõn oan thi trng khach hang doanh nghiờp thng dung: + Bc 1, Vi mụ: loai hinh doanh nghiờp + Bc 2: vi mụ: cac mụi quan hờ vi ngõn hang, chõt lng hoat ụng, quy mụ trờn c s o chia nho oan thi trng bc * Phõn oa n thi tr vu ng theo san phõ m dich + Hoa t ụ ng kinh doanh tiờ n tờ Huy ụ ng tiờ n gi, õ u t cho vay, kinh doanh ngoa i hụ i + Dich vu ngõn hang: Nhom dich vu g n liờ n vi kinh doanh tiờ n tờ (nhõ n uy thac lam a i ly, phat hanh trai phiờ u, cụ phiờ u cho doanh nghiờ p; chiờ t khõ u cõ m cụ 0,5 0,5 1 0,5 0,5 0,5 0,5 0.5 0,5 0,5 0,5 21 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 21/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) thng phiờ u, giõ y t co gia cho khach hang; cung ng dich vu bao toan, dich vu kiờ u hụ i, dich vu t võ n õ u t Nhom dich vu g n vi toan: Dich vu toan khụng dung tiờ n m t: chuyờ n tiờ n iờn t, qua may rut tiờ n t ụ ng ATM; Tham gia toan ma ng quụ c tờ ; Dich vu lu ki va toan chng khoan cho cac bờn tham gia giao dich ta i s giao dich chng khoan .Nhom dich vu ngõn quy: DV kờ m m, thu nụ p va cung ng tiờ n m t; DV bao quan giõ y t co gia va hiờn võ t quy; DV cho thuờ tu ket s t 0.5 0.5 S 11 Cõu (05 im) ỏp ỏn im Quang cao Quang cao la phng thc truyờ n thụng khụng trc tiờ p nh m gii thiờ u san phõ m dich vu ngõn hang ho c ngõn hang thụng qua cac phng tiờ n truyờ n tin va ngõn hang phai tra chi phi. Giao dich ca nhõn - La nhng giao dich trc tiờ p c thc hiờ n bi nhõn viờn ngõn hang va khach hang nh viờ c gii thiờ u va thc hiờ n cung ng dich vu cua nhõn viờn giao dich thụng qua cuụ c g p va ụ i thoa i Tuyờn truyờ n hoa t ụ ng cua ngõn hang xa hụ i - Bao cao kờ t qua thng niờn ngõn hang - Cac bi diờn thuyờ t cua lan h a o ngõn hang - Tụ chc hụ i thao theo cac chuyờn - Tham gia cac hoa t ụ ng t thiờ n - Bai viờ t ng trờn cac ta p chi. - Cac õ n phõ m khac Hoa t ụ ng khuyờ n ma i - La cụng cu nh m tac ụ ng trc tiờ p va tich cc vao viờ c s du ng va inh hng cho viờ c s du ng va la cho n ngõn hang cua khach hang, co tac du ng lam tng doanh sụ hoa t ụ ng va ta o l i thờ ca nh tranh cua 0,5 0,5 0,5 0,5 22 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 22/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) ngõn hang Vi du : Marketing trc tiờ p - La viờ c s du ng mụ t hờ thụ ng cac phng tiờn nh m thiờ t lõ p va m rụ ng viờ c ụ i thoa i trc tiờ p gia ngõn hang va khach hang Cac hoa t ụ ng tai tr Rõ t phong phu a da ng nh tai tr cho cac hoa t ụ ng thờ thao, nghờ thuõ t, ao ta o, bao vờ mụi trng va cac hoa t ụ ng hoa xa hụ i - Tng cng s hiờ u biờ t cua khach hang vờ ngõn hang - Thu hut s chu y cua cac phng tiờ n thụng tin a i chung - Tng cng cac mụ i quan hờ cụ ng ụ ng xa hụ i - Tng cng uy tin va hin h anh cua ngõn hng - Giup ngõn hng tuyờ n du ng nhõn viờn, thu hut nhõn ti (05 im) - Các chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Hoàn toàn máy móc thực dới điều khiển thiết bị điện tử Hin c ỏp dng thớ im mt s chi nhỏnh ngõn hng ln cỏc quc gia phỏt trin Ni m chi phớ cho nhõn viờn cao nờn vic a cụng ngh mỏy múc hin i vo phc v va tng tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực giao dịch toán, tài dựa tài khoản đợc đăng ký ngân hàng Cỏc giao dch in t c thc hin thụng qua cỏc phng tin: Mỏy toỏn ti im bỏn hng, mỏy rỳt tin t ng ATM, Ngõn hng qua in thoi, Siờu th ti chớnh - Ngõn hng qua mng (Internet Banking): + Ngõn hng qua mng ni b (mng LAN): Khỏch hng cú ti khon ti ngõn hng, cú mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng vi ngõn hng v ng ký thuờ bao vi ngõn hng c cp mó s truy nhp v mt khu Khi ú, khỏch hng cú th truy cp vo mỏy ch ca ngõn hng thc hin cỏc giao dch nh: trớch chuyn tin vo ti khon, vay, chi tr hi phiu, mụi gii, bo him mua hng, thc hin nghip v vi ngi t hng Ngoi h thng cũn cung cp thụng tin cp nht v bin ng ca ti khon + Ngõn hng qua mng Internet: Khỏch hng ch cn s dng mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng Internet l cú th giao dch c vi ngõn hng Khỏch hng cú th kim tra s d v bin ng ti khon, chuyn tin, u t chng khoỏn, m ti khon mi *Cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam hin ngy cng nhn thc rừ vai trũ quan trng cng nh xu th tt yu phi phỏt trin kờnh phõn phi 0,5 0.5 0,5 1,5 0,5 0,5 23 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 23/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) hin i song song vi vic phỏt trin kờnh phõn phi truyn thng Cỏc ngõn hng ln nh Vietinbank, Vietcombank, Ngõn hng u t v phỏt trin, Ngõn hng nụng nghip ang rt n lc a cụng ngh ng dng mi vo nhm phỏt trin kờnh phõn phi hin i nhm ún bt xu th ca thi i Tiờu biu l vic phỏt trin mnh m h thng mỏy rỳt tin ATM, trin khai ngõn hng in t (E-Banking), ngõn hng qua mng (InternetBanking) giỳp khỏch hng cú th tip cn cỏc hot ng ca ngõn hng a dng v phong phỳ hn S 12 Cõu (05 im) ỏp ỏn im - Thi trng mu c tiờu la oa n thi trng gụ m khach hang co nhu cõ u san phõ m dich vu ln nhõ t ma ngõn hang co kha nng ap ng tụ t hn ụ i thu ca nh tranh va a t c cac mu c tiờu cua ngõn hang Ma trõ n SWOT C hụ i: la bõ t c mụ t yờ u tụ nao o cua mụi trng bờn ngoai co thờ ta o cac iờ u kiờ n mang la i l i thờ cho ngõn hang vờ mụ t ụ i t ng ho c mụ t nhom khach hang cu thờ Thach thc: la bõ t c s thay ụ i nao o cua mụi trng co thờ gõy kho khn can tr cho hoa t ụ ng kinh doanh va n chờ s cụng cua ngõn hang iờ m ma nh: la bõ t c mụ t ky nng c biờ t hay kha nng ca nh tranh cua mụ t ngõn hang co toc du ng giup ho a t c cac mu c tiờu a mụ t cach nhanh chong iờ m yờ u: la nhng m t n chờ cua ban thõn ngõn hang viờ c thc hiờ n cac mu c tiờu cu thờ , ho c cung co thờ la thiờ u kinh nghiờ m vờ hoa t ụ ng nghiờ p vu hay cụng nghờ ng du ng nao o Mụ hin h Vi du : 0,5 0,75 0,75 0.75 0.75 0.5 24 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 24/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) * Cac mu c tiờu - M rụ ng thi tr ng Hờ thụ ng phõn phụ i cua cac ngõn hang khụng chi lam nhiờ m vu a san phõ m dich vu cua ngõn hang n khach hang ma la cụng cu quan tro ng nh m thc hiờ n mu c tiờu gi vng thi trng hiờ n co va m rụ ng thi trng mi mụ t cach co hiờ u qua cao - Tng doanh sụ hoa t ụ ng va l i nhuõ n Chiờ n l c phõn phụ i la mụ t nhng chiờ n l c bụ phõ n quan tro ng giup ngõn hang thc hiờ n cac chi tiờu vờ doanh sụ hoa t ụ ng nh doanh sụ cho vay, doanh sụ thu n , chi tiờu d n , doanh thu va l i nhuõ n - Nõng cao kha nng ca nh tranh - Ha thõ p chi phi: M rụ ng hờ thụ ng cung ng san phõ m dich vu ngõn hang hiờn a i oi hoi ụ i ngu marketing ngõn hang phai tin h toan cõn ụ i gia cac khoan chi phi va thu nhõ p trờn nguyờn t c thõ p chi phi hoa t ụ ng ngõn hang * La cho n kờnh phõn phụ i - Khi quyờ t inh la cho n kờnh phõn phụ i nao, cõ n da trờn mụ t sụ yờu cõ u: + Duy tri c thi phõ n trờn c s tri va thu hut khach hang + Tng cng s du ng phụ i h p gia cac kờnh phõn phụ i mi va am bao kha nng phan ng linh hoa t trc nhng thay ụ i cua mụi trng, va giam chi phi va tng l i nhuõ n cho ngõn hang -> La cho n kờnh phõn phụ i phu thuụ c vao nhiờ u yờ u tụ o la c iờ m cua thi trng, tin h chõ t cua san phõ m, c iờ m cua mụi trng kinh doanh - Xac inh quy mụ chi nhanh, ia iờ m, loa i kờnh phõn phụ i san phõ m dich vu thng cn c vao quy mụ, tụ c ụ phat triờ n cua thi tr ng va mc ụ tõ p trung cua ngõn hang, triờ n vo ng phat triờ n khach hng - co quyờ t inh chin h xac l a cho n kờnh phõn phụ i + anh gia c hoa t ụ ng cua ngõn hang trờn c s cac tiờu thc: Sụ l ng khach hang Xac inh mc ụ ca nh tranh ia iờ m m chi nhanh + anh gia tiờ m nng cua chi nhanh d inh m theo cac tiờu thc: S cõ n thiờ t va s phu h p ụ i vi cac san phõ m dich vu ma ngõn hang cung ng S phu h p vi c iờ m, nhu cõ u va mong muụ n cua khach hang Mc ụ ca nh tranh 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0.5 0.5 25 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 25/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 13 Cõu (05 im) ỏp ỏn im * Khai niờ m 0,5 La mụ t tõ p h p cac hoa t ụ ng nh m kic h thic h viờ c s du ng san phõ m dich vu hiờ n ta i va san phõ m dich vu mi, ụ ng thi lam tng mc ụ trung cua khach hang hiờ n ta i, thu hut khach hang tng lai, ta o iờ u kiờ n thuõ n l i cho khach hang tham gia vao qua trin h cung ng dich vu , c biờ t lam tng uy tin hin h anh cua ngõn hang trờn thi tr ng * c iờ m hoa t ụ ng xuc tiờ n hụn h p cua ngõn hang 0.75 - Hoa t ụ ng xuc tiờ n cua ngõn hang c thc hiờn thng xuyờn, liờn tu c va c tri thi gian dai -> minh ho a cac yờ u tụ cõ u dich vu nh c s võ t chõ t ky thuõ t, ụ i ngu nhõn viờn nhiờ t tinh v co nng lc cao - Rõ t a da ng va phc ta p vi no bi chi phụ i bi nhiờ u phng diờ n 0.75 truyờ n tin khac cua ngõn hang: Truyờ n tin bờn ngoai ngõn hang; truyờ n tin ta i cac ia iờ m giao dich; thụng qua ụ i ngu nhõn viờn ngõn hang; 26 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 26/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) thụng tin truyờ n miờng cua khach hang * Vai tro cua hoa t ụ ng xuc tiờ n hụn h p hoa t ụ ng kinh doanh - Co vi tri ụ c lõ p tng ụ i mụ i quan hờ mõ t thiờ t vi cac chin h sach khac marketing hụn h p -> la cụng cu hụ tr cho thc hiờ n tụ t chiờ n l c san phõ m, gia, phõn phụ i - Lam cho cụng chung hiờ u ro, õ y u hn vờ san phõ m lam cn c quyờ t inh la cho n san phõ m dich vu ngõn hang N m c nhng thụng tin phan hụ i t khach hang vờ chõ t l ng SP DV Ngõn hang - Gop phõ n quan tro ng viờ c nõng cao hiờ u qua hoa t ụ ng kinh doanh ngõn hang - La cụng cu truyờ n tin vờ ngõn hang gop phõ n thc hiờn cac mu c tiờu cua ngõn hang Xỏc nh cỏc mc tiờu ỏnh giỏ cu D bỏo nhu cu ca sn phm da trờn mt s tiờu sau: - S lng khỏch hng hin ti v xu hng phỏt trin tng lai - Mc mong mun ca khỏch hng v sn phm dch v ngõn hng - Mc gi sn phm dch v ngừn hng d kin - co gian v cu ca cỏc mc giỏ khỏc i vi tng nhúm khỏch hng ỏnh giỏ ỳng n mi quan h gia giỏ v lng cu cn phi xỏc nh c s nhy cm ca cu i vi giỏ t ú a nhng s iu chnh giỏ nhng iu kin c th: + Cu khụng co gión: cú th iu chnh giỏ tng giỏ cho n nhn thy nú cú th nh hng xu n vic s dng cỏc sn phm dch v ú + Cu co gión, cú th iu chnh gim giỏ mt chỳt kớch thớch vic s dng t ú tng doanh s hot ng v thu nhp cho khỏch hng Phõn tớch c cu chi phớ Phõn tớch giỏ ca i th canh tranh La chn phng phỏp nh giỏ nh giỏ mt s sn phm dch v ngõn hng c bn Cỏc quyt nh v giỏ 0.75 0.75 0.75 0.75 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0.5 0.5 27 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 27/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 14 Cõu (05 im) ỏp ỏn im S tiờ n bụ cua cụng nghờ ngõn hang - Cụng nghờ la mụ t nhng nhõn tụ mụi trng anh hng ti s phat triờ n cua ngõn hang - S phat triờ n cua cụng nghờ thụng tin va cong nghờ ma ng a anh hng ln ti cụng nghờ ngõn hang - Ngõn hang cõ n phai ụ i mi va hoan thiờn danh mu c san phõ m phu h p vi s phat triờ n cua thi tr ng trờn c s cụng nghờ hiờn a i Thay ụ i nhu cõ u cua khach hang - S thay ụ i cua nhu cõ u la nhõn tụ quyờ t inh ti s thay ụ i cua chin h sach san phõ m dich vu ngõn hang - ụ i vi khu vc khach hang ca nhõn cõ n cõ n phai tõ p trung vao nhng thay ụ i vờ tõm ly, lụ i sụ ng, dõn tri, phong tu c tõ p quan -ụ i vi thi trng khach hang tụ chc tõ p trung nghiờn cu vao 0,5 0,5 0,5 0.5 28 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 28/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) (05 im) cac chiờ n l c kinh doanh, va nhng thay ụ i vờ mụi trng kinh doanh cua doanh nghiờ p S gia tng ca nh tranh - ap lc ca nh tranh ong vai tro nh mụ t lu c õ y ta o s phat triờ n san phõ m dich vu ngõn hang hiờ n ta i va tng lai - Theo doi thng xuyờn hoa t ụ ng cua ụ i thu ca nh tranh se mang la i nhng thụng tin quan tro ng xõy dn g chin h sach san phõ m - Nghiờn cu s thay ụ i chiờ n l c ca nh tranh cua ụ i thu ca nh tranh se giup ngõn hang co nhng cach ng x thich h p Chin h sach cua Chin h phu va quy inh cua Phap luõ t Nhng thay ụ i chin h sach, luõ t phap nha nc se anh hng ca trc tiờ p va gian tiờ p ti hoa t ụ ng kinh doanh ngõn hng nui chung v ti danh mu c san phõ m dich vu ngõn hng nui riờng Vi du : Kờnh phõn phụ i truyờ n thụ ng - Chi nhanh: La loa i kờnh truyờ n thụ ng g n vi cac tru s va hờ thụ ng c s võ t chõ t ta i nhng ia iờ m nhõ t inh c biờ t la viờ c cung ng san phõ m dich vu ngõn hang chu yờ u c thc hiờ n b ng lao ụ ng thu cụng cua ụ i ngu nhõn viờn ngõn hang oi hoi co nhiờ u nhõn viờn ta i cac tru s giao dich u iờm: Co tin h ụ n inh cao, ta o hin h anh vờ ngõn hng, dờ dng thu hut v thoa mon nhu cõ u cu thờ cua khach hng Nhc: hoa t ụ ng cua ngõn hang thu ụ ng, chi phi õ u t ln, lc l ng nhõn s ln, hoa t ụ ng giao dich co n chờ ln vờ khụng gian va thi gian - Ngõn hang a i ly: Thng ap du ng ụ i vi nhng ngõn hang cha co chi nhanh, cha c phep ho c cha u iờ u kiờ n lõ p ho c nờ u m thờm chi nhanh hiờ u qua se khụng cao b ng cach thụng qua mụ t ngõn hang co tru s ta i ia iờ m kinh doanh lam a i ly va c hng hoa hụ ng nh a i ly toan, a i ly chuyờ n tiờ n, sec du lich Hờ thụ ng kờnh phõn phụ i ngõn hang hiờn a i - Cac chi nhanh t ụ ng hoa hoan toan Hoan toan may moc thc hiờn di s iờ u khiờ n cua cac thiờ t bi iờ n t Hiờ n c ap du ng thi iờ m mụ t sụ chi nhanh ngõn hang ln cac quụ c gia phat triờ n Ni ma chi phi cho nhõn viờn cao nờn viờ c a cụng nghờ may moc hiờn a i vao phu c vu va tng tụ c ụ thc hiờ n nghiờ p vu , va giam chi phi nhõn cụng, khụng cõ n tru s ln - Chi nhanh it nhõn viờn: c s du ng lu ụ ng - Ngõn hang iờ n t (E-Banking): La mụ hin h ngõn hang cho phep khach hang truy nhõ p t xa n ngõn hang nh m thu thõ p thụng tin thc hiờn cac giao dich toan, tai chin h da trờn cac tai khoan c ng ky ta i ngõn hang 0,5 0.5 0.5 0.5 1 0,5 0,5 0,5 29 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 29/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) Cac giao dich iờ n t c thc hiờn thụng qua cac phng tiờ n: May toan ta i iờ m ban hang, may rut tiờ n t ụ ng ATM, Ngõn hang qua iờn thoa i, Siờu thi ti chin h - Ngõn hng qua ma ng (Internet Banking): + Ngõn hng qua ma ng nụ i bụ (ma ng LAN): Khach hng co ti khoan ta i ngõn hng, co may tin h ca nhõn nụ i ma ng vi ngõn hang va ng ky thuờ bao vi ngõn hng c cõ p mo sụ truy nhõ p v mõ t khõ u Khi o, khach hang co thờ truy cõ p vao may chu cua ngõn hang thc hiờn cac giao dich nh: tric h chuyờ n tiờ n vao tai khoan, vay, chi tra hụ i phiờ u, mụi gii, bao hiờ m mua hang, thc hiờ n nghiờ p vu vi ngi t hang Ngoai hờ thụ ng cung cung cõ p thụng tin cõ p nhõ t vờ biờ n ụ ng cua tai khoan + Ngõn hng qua ma ng Internet: Khach hng chi cõ n s du ng may tin h ca nhõn nụ i ma ng Internet la co thờ giao dich c vi ngõn hang Khach hang co thờ kiờ m tra sụ d va biờ n ụ ng tai khoan, chuyờ n tiờ n, õ u t chng khoan, m tai khoan mi 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 S 15 Cõu (05 im) ỏp ỏn im Quang cao Quang cao la phng thc truyờ n thụng khụng trc tiờ p nh m gii thiờ u san phõ m dich vu ngõn hang ho c ngõn hang thụng qua cac phng tiờ n truyờ n tin va ngõn hang phai tra chi phi Giao dich ca nhõn - La nhng giao dich trc tiờ p c thc hiờ n bi nhõn viờn ngõn hang va khach hang nh viờ c gii thiờu va thc hiờ n cung ng dich vu cua nhõn viờn giao dich thụng qua cuụ c g p va ụ i thoa i Vi du Tuyờn truyờ n hoa t ụ ng cua ngõn hang xa hụ i - Bao cao kờ t qua thng niờn ngõn hang - Cac bi diờn thuyờ t cua lan h a o ngõn hang - Tụ chc hụ i thao theo cac chuyờn 0,5 0,5 0.5 30 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 30/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) - Tham gia cac hoa t ụ ng t thiờn - Bai viờ t ng trờn cac ta p chi. - Cac õ n phõ m khac Hoa t ụ ng khuyờ n ma i - La cụng cu nh m tac ụ ng trc tiờ p va tic h cc vao viờ c s du ng va inh hng cho viờ c s du ng va la cho n ngõn hang cua khach hang, co tac du ng lam tng doanh sụ hoa t ụ ng va ta o l i thờ ca nh tranh cua ngõn hang Marketing trc tiờ p - La viờ c s du ng mụ t hờ thụ ng cac phng tiờ n nh m thiờ t lõ p va m rụ ng viờ c ụ i thoa i trc tiờ p gia ngõn hang va khach hang Cac hoa t ụ ng tai tr Rõ t phong phu a da ng nh tai tr cho cac hoa t ụ ng thờ thao, nghờ thuõ t, ao ta o, bao vờ mụi trng va cac hoa t ụ ng hoa xa hụ i - Tng cng s hiờ u biờ t cua khach hang vờ ngõn hang - Thu hut s chu y cua cac phng tiờ n thụng tin a i chung - Tng cng cac mụ i quan hờ cụ ng ụ ng xa hụ i - Tng cng uy tin va hin h anh cua ngõn hng - Giup ngõn hng tuyờ n du ng nhõn viờn, thu hut nhõn ti (05 im) - Kn: giỏ ca sn phm dch v ngõn hng l s tin m khỏch hng hay ngõn hng phi tr c quyn s dng mt khon tin thi gian nht nh hoc s dng cỏc sn phm dch v ngõn hng cung cp - Phng phỏp xỏc nh giỏ theo chi phớ bỡnh quõn cng li nhun u im: t c li nhun theo yờu cu t Nhc: khú xỏc nh c chớnh xỏc chi phớ, s bin ng v c cu chi phớ v chi phớ ca tng loi sn phm dch v Phng phỏp ny ớt quan tõm n cỏc yu t cú nh hng ln n giỏ nh: mc cu v sn phm dch v ngõn hng, nhy cm ca khỏch hng vi giỏ, mc giỏ ca cỏc i th cnh tranh - Phng phỏp xỏc nh giỏ trờn c s phõn tớch hũa m bo li nhun: phõn tớch im hoa vn, xac nh lng sn phm dch v phi cung ng t c li nhun mc tiờu - Phng phỏp xỏc nh giỏ trờn c s biu giỏ th trng: thng c cỏc ngõn hng nh v mi gia nhp th trng ỏp dng - Phng phỏp xỏc nh giỏ trờn c s quan h vi khỏch hng: cn c trờn quan h v li ớch tng th khỏch hng em li cho ngõn hng - Phng phỏp nh giỏ thp thõm nhp th trng: thng ỏp dng giai on a sn phm thõm nhp v chim lnh th trng - Phng phỏp xỏc nh giỏ trt: xỏc nh giỏ sn phm cao hn giỏ th trng ->tng giỏ ng thi vi nõng cao cht lng dch v cung ng cng nh to c s khỏc bit ca sn phm dch v cung ng 0,5 0,5 0,5 0.5 0.5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0.5 0.5 0.5 31 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 31/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) ->tng giỏ khụng lm nh hng n lng SPDV cung ng ->tng giỏ khụng gõy tỏc ng thỳc y hot ng ca i th cnh tranh 32 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 32/32 [...]... THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 06 Cõu 1 (05 im) ỏp ỏn im a.Sự tiến bộ của công nghệ ngân hàng - Công nghệ là một trong những nhân tố môi trờng ảnh hởng tới sự phát triển của ngân hàng - Sự phát triển của công nghệ thông tin và cong nghệ mạng đã ảnh hởng lớn tới công nghệ ngân hàng - Ngân hàng cần phải... gt hn nhng oan thi trng quy mụ ln, bo qua nhng nhu cõu riờng biờt cua oan thi trng quy mụ nho - Chiờn lc MKT phõn biờt: Tham gia vao nhiờu oan thi trng va soan thao nhng chng trinh MKT riờng biờt cho tng oan thi trng u iờm: ap ng ung va kip thi nhu cõu mong muụn a dang cua thi trng Nhc: chi phi marketing ln Ngõn hang phai tinh toan va cõn nhc gia kha nng cung ng vi quy mụ cua tng oan thi trng lam sao... IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) 0,5 2 (05 im) *V v trỡnh by ni dung ba cp sn phm dch v ngõn hng: + Phn sản phẩm cốt lõi: là những lợi ích chính mà khách hàng tìm kiếm ở ngân hàng, là giá trị cốt yếu mà ngân hàng cần bán cho khách hàng + Phn sản phẩm hữu hình: là phần cụ thể của sản phẩm, là hình thức biểu hiện... cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh ít nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực hiện các giao dịch thanh toán, tài chính dựa trên các tài khoản đợc đăng ký tại ngân hàng Cỏc giao dch in t c thc hin thụng qua cỏc phng tin: Mỏy thanh toỏn ti im bỏn hng, mỏy rỳt tin t ng ATM, Ngõn... mới và hoàn thi n danh mục sản phẩm phù hợp với sự phát triển của thị trờng trờn c s cụng ngh hin i b.Thay đổi nhu cầu của khách hàng - Sự thay đổi của nhu cầu là nhân tố quyết định tới sự thay đổi của chính sách sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Đối với khu vực khách hàng cá nhân cần cần phải tập trung vào những thay đổi về tâm lý, lối sống, dân trí, phong tục tập quán -Đối với thị trờng khách hàng tổ chức... của khách hàng giúp cho sản phẩm ngân hàng đợc hoàn thi n hơn và tạo đợc sự khác biệt với sản phẩm của đối thủ V mụ hỡnh *c im khỏc bit ni bt: Tớnh vụ hỡnh Tớnh khụng th tỏch bit Tớnh khụng n nh v khú xỏc nh *Vớ d minh ha: S tit kim 0,5 0,5 0,5 0,5 0,75 0,75 0,5 1 19 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 19/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit... tõp trung: Thay vi theo uụi thi phõn nho trong thi trng ln bng cach chiờm thi phõn ln trong oan thi trng nho u iờm: gianh c vi thờ va ap ng c õy u hn nhu cõu cua khach hang Nhc iờm: Rui ro khi nhu cõu cua oan thi trng thay ụi VD: Cho vi du ụi vi tng chiờn lc MKT ngõn hang ap dung 0,5 0,75 0,5 0,75 0,5 0,5 0,5 0,5 18 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 18/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP:... khu vực địa lý: là việc ngân hàng quyết định giá khác nhau đối với những khách hàng ở các địa điểm vùng, khu vực và quốc gia khác nhau - Chiết khấu và trợ cấp: ỏp giỏ cnh tranh v thng cho nhng khỏch hng cú quan h tt, s dng dch v khi lng ln, em li nhiu thu nhp cho ngõn hng - Định giá phân biệt: Ngân hàng thay đổi mức giá cơ bản của mình để thích ứng với những khác biệt về khách hàng, sản phẩm, địa điểm... im) - Các chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Hoàn toàn do máy móc thực hiện dới sự điều khiển của các thi t bị điện tử Hin c ỏp dng thớ im mt s chi nhỏnh ngõn hng ln cỏc quc gia phỏt trin Ni m chi phớ cho nhõn viờn cao nờn vic a cụng ngh mỏy múc hin i vo phc v va tng tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh ít nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking):... tiờu cu thờ , ho c cung co thờ la thi u kinh nghiờ m vờ hoa t ụ ng nghiờ p vu hay cụng nghờ ng du ng nao o Mụ hin h Vi du : 0,5 0,75 0,75 0.75 0.75 0.5 1 24 BM-ISOK-02-08 ver:02 Trang 24/32 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5204, Ngnh: H: K toỏn, KTKT Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) 2 (05 im) * Cac mu c tiờu - M rụ ng thi tr ng Hờ thụ ng phõn phụ i cua