MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I: Những vấn đề lý luận marketing xuất I Khái niêm, vai trò chức marketing xuất I.1 Một số khái niệm I.2 Vai trò chức marketing xuất II Những nội dung chủ yếu hoạt đông marketing xuất II.1 Nghiên cứu thị trường xuất 8 II.2 Lựa chọn thị trường xuất 15 II.3 Lựa chọn phương thức thâm nhập 19 II.4 Chính sách sản phẩm xuất 20 II.5 Chính sách giá xuất 25 II.6 Chính sách phân phối sản phẩm xuất 29 II.7 Chính sách khuyếch trương sản phẩm xuất 30 II.8 Đánh giá lại 35 III Đặc trưng hoạt động Marketing xuất hàng nông sản 36 Chương II: Hoạt đông marketing xuất công ty Intimex 38 I Giới thiệu chung Công ty xuất nhập Intimex 38 I.1 Quá trình hình thành phát triển 38 I.2 Chức nhiệm vụ công ty 41 I.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 43 I.4 Khái quát tình hình kinh doanh công ty thời gian qua 46 II Thực trạng marketing xuất hàng nông sản Intimex 49 II.1 Tình hình xuất hàng nông sản công ty 50 II.2 Hoạt động marketing xuất hàng nông sản công ty 55 III Đánh giá hoạt đông marketing xuất Công ty Intimex 64 III.1 Những kết đạt 64 III.2 Những mặt tồn nguyên nhân 65 Chương III:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất hàng nông sản công ty 69 I Định hướng hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới 69 II Một số giải pháp kiến nghị 70 II.1 Giải pháp 70 II.2 Một số kiến nghị nhà nước 79 Kết luận 85 Phụ lục 86 Tài liệu tham khảo 93 LỜI MỞ ĐẦU I SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Trong chiến lược phát triển kinh tế - xã hội nước ta tới năm 2010 Nghị đại hội Đảng lần IX ghi rõ “Phát triển kinh tế mở theo định hướng xuất nhằm đảm bảo chuyển dịch cấu kinh tế tối ưu, phát triển bảo hộ sản xuất nước tạo điều kiện để hội nhập kinh tế với nước khu vực giới ” Nghị Đảng xác lập yêu cầu việc thực trình đổi tổ chức vận hành kinh doanh công ty kinh doanh xuất nhập nước ta mặt tổ chức, công nghệ quản trị Đặc biệt triển khai ứng dụng nguyên lý marketing kinh doanh xuất nhằm tăng trưởng tối đa tỷ trọng đóng góp marketing vào tổng nỗ lực kinh doanh công ty kinh doanh XNK Marketing nói chung marketing quốc tế nói riêng lĩnh vực mẻ, ứng dụng chưa lâu, tạo thành công bước đầu đáng khích lệ: công ty kinh doanh có nhiều bạn hàng quốc tế hơn, hiểu biết sâu thị trường bạn hàng nước Kim ngạch số mặt hàng xuất nước ta mà đạt tốc độ tăng trưởng lớn thị trường khu vực thị trường giới, kể thị trường “ khó tính” thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản Bên cạnh đó, kinh tế thị trường trải qua mười năm đổi mang tính hai mặt gây không khó khăn cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Nằm bối cảnh chung, công ty xuất nhập Intimex phải đối mặt với điều kiện không thuận lợi mà kinh tế thị trường mang tới Tuy nhiên, nỗ lực vượt bậc công ty bước khắc phục khó khăn chung phát triển ngày mạnh Với mong muốn góp phần nhỏ cho nghiệp kinh doanh công ty, vấn đề: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất mặt hàng nông sản công ty xuất nhập Intimex” chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Hi vọng luận văn có ích thực tiễn II MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Mục đích nghiên cứu đề tài là: * Hệ thống hoá số vấn đề lý luận hoạt động marketing xuất * Phân tích đánh giá hoạt động marketing xuất mặt hàng nông sản công ty Intimex thời gian qua, ưu điểm, mặt tồn nguyên nhân dẫn tới thực trạng * Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất công ty Intimex thời gian tới III ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Do thời gian nghiên cứu lực thân hạn chế nên đối tượng ngiên cứu đề tài dừng lại hoạt động marketing xuất công ty Trong tập trung chủ yếu lĩnh vực hàng nông sản từ năm 1997 tới năm 2001 CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU I Khái niệm, vai trò chức marketing xuất I.1 Một số khái niệm bản: I.1.1 Marketing gì? Khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh họ thường gặp khó khăn việc xác định sản lượng sản phẩm, giá sản phẩm, nơi tiêu thụ sản phẩm tức định xuyên suốt trình kinh doanh liên quan đến thị trường sản phẩm Có bí để giải tất vấn đề Đó marketing! nói gọn lại marketing bao gồm công việc tìm nhu cầu cách thoả mãn nhu câù nhằm sinh lời tối đa I.1.2 Marketing quốc tế: Marketing quốc tế việc thực hoạt động nhằm định hướng, nắm bắt nhu cầu thị trường nước để xác lập biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu cách kế hoạch hoá thực sách sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyếch trương để đạt thích ứng thị trường nội địa thị trường xuất khẩu, qua mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp Như vậy, ta thấy thực chất marketing quốc tế vận dụng nguyên lý, nguyên tắc phương pháp kỹ thuật tiến hành marketing điều kiện thị trường nước Sự khác biệt marketing quốc tế marketing nói chung chỗ hàng hoá dịch vụ tiêu thụ thị trường nội địa mà thị trường nước Sự khác biệt nhấn mạnh vai trò marketing điều kiện I.1.3 Marketing xuất khẩu: Khi mở rộng hoạt động thị trường quốc tế, doanh nghiệp theo đuổi nhiều mục tiêu khác Nhưng doanh nghiệp mong muốn cố gắng đạt mục tiêu lợi nhuận hoạc thị phần Việc nghiên cứu marketing quốc tế hoạt động để doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh nghiệp, là: mua bán hay đầu tư sản xuất thị trường nước mà doanh nghiệp muốn nắm bắt Và mà nghiên cứu marketing quốc tế trường hợp áp dụng cho sản phẩm sản xuất nước tiêu thụ thị trường nước marketing xuất Marketing xuất có vai trò làm thích ứng hoạt động kinh doanh xuất doanh nghiệp với với điều kiện môi trường quốc tế, xuất phát từ khác biệt thị trường xuất với thị trường nội địa, cụ thể: Trên sở phân tích dự báo thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn thị trường xuất trọng điểm, đồng thời định hướng phân phối nhằm thoả mãn chờ đợi thị trường đối thủ cạnh tranh - Đảm bảo tỷ lệ đóng góp đáng kể tổng nỗ lực kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh quốc tế để không ngừng nâng cao vị trường quốc tế - Là công cụ mà doanh nghiệp chừng mực tác động tới nhu cầu thị trường thông qua hoạt động marketing sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyếch trương - I.2 Vai trò chức marketing xuất khẩu: Có vai trò làm thích ứng nghiệp vụ kinh doanh xuất doanh nghiệp hoạt động môi trường quốc tế với điều kiện đòi hỏi từ thân môi trường Xuất phát từ khác biệt thị trường nước với thị trường nội địa thị trường nước với nhau, để đảm bảo lợi ích tối đa cho doanh nghiệp, marketing xuất thực chức bản: Thiết lập hệ thống quan sát hữu hiệu, tập hợp thị trường để nhận biết cách nhanh chóng biến động dự báo trước biến động - Xác lập khả phản ứng nhanh điều kiện đặc biệt đồng thời khả thích nghi nhanh chóng từ phía dịch vụ hành - Thiết lập hệ thống theo dõi kết kiểm tra hiệu hoạt động cam kết bất chấp khó khăn phát sinh khác biệt môi trường kế toán, biến động tiền tệ khác biệt “văn hoá quản lý doanh nghiệp” - Hình thành khả sáng tạo áp dụng thay đổi kỹ thuật thu nhập, xử lí thông tin kĩ thuật hoạt động thị trường để bao quát trường hợp riêng biệt - Thực chức điều kiện cần thiết cho phát triển quốc tế lâu dài có hiệu doanh nghiệp II Những nội dung chủ yếu hoạt động marketing xuất khẩu: Marketing xuất hoạt động phức tạp, mang tính “lịch sử” “vĩnh hằng”, đồng nghĩa với việc hoạt động phải thay đổi thích nghi theo thời đại Mặt khác, thời đại nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ đâu tương đồng Vì vậy, hoạt động khó “nắm bắt" theo hai nghĩa Tuy nhiên, nội dung hoạt động marketing xuất bao gồm số bước thay đổi: II.1 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu: II.1.1 Nghiên cứu khái quát Mỗi quốc gia tồn môi trường kinh doanh định, môi trường kinh doanh khác thay đổi theo thời kỳ Vì vậy, việc tìm hiểu, phân tích môi trường bên giúp doanh nghiệp so sánh, lựa chọn quốc gia, thị trường để tiến hành hoạt động kinh doanh phù hợp Môi trường bên phân tích, đánh giá từ môi trường thành phần môi trường địa lí, kinh tế, trị, luật pháp, văn hoá, thể chế, công nghệ Việc phân tích môi trường phải quan điểm động, toàn diện phát triển quan hệ kinh tế quốc tế toàn khu vực Thông thường, việc nghiên cứu tổng quát thị trường thường tiến hành thị trường mục tiêu, với mục đích xác định thị trường tiềm tương đồng với doanh nghiệp điều kiện mục tiêu kinh doanh, nhằm giảm bớt phân tán doanh nghiêp việc định lựa chọn thị trường xuất Công việc bao gồm: a Nghiên cứu cấu, quy mô thị trường Việc xác định cấu, quy mô thị trường có ích cho công ty xuất họ tham gia vào thị trường hoàn toàn mới, qua việc nghiên cứu giúp công ty xác định tiềm thị trường thông qua nội dung: Cầu tổng quát thị trường: tức số lượng người tiêu thụ, người sử dụng Cung tổng quát: khối lượng vật hàng hoá tiêu thụ Doanh số bán thực tế Phần thị trường mà công ty tham gia cung ứng b Nghiên cứu khái quát xu vận động thị trường Trên sở số liệu năm qua điều kiện thực tế thị trường nghiên cứu, công ty phải rút quy luật biến động triển vọng thị trường, từ giúp công ty đưa định kinh doanh hiệu nhát cho hoạt động xuất thời gian tơí c Nghiên cứu yếu tố môi trường nước Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh nước khác phát sinh nhiều vấn đề phức tạp Điều phát sinh môi trường cạnh tranh dặc điểm thị trường có khác biệt định đòi hỏi chích sách, chiến lược marketing phải có thích nghi Mặt khác, Sự ổn định hay bất ổn định kinh tế, sách kinh tế quốc gia, khu vực tác động trực tiếp đến hoạt động hiệu hoạt động kinh doanh công ty nói chung hoạt động xuất nhập công ty nói riêng Vậy nên, công ty kinh doanh quốc tế cần nghiên cứu số vấn đề như: * Cấu trúc công nghiệp nước sở tại: định hình nhu cầu sản phẩm, dịch vụ, mức lợi tức mức độ sử dụng nhân lực Có bốn loại cấu trúc công nghiệp: Nền kinh tế tự cấp, tự túc Nền kinh tế xuất nguyên liệu thô Nền kinh tế công nghiệp hoá Nền kinh tế công nghiệp hoá * Sự phân bổ thu nhập: Thu nhập phản ánh khả toán sử dụng người tiêu dùng * Tốc độ tăng trưởng kinh tế nước nhập khẩu: ảnh hưởng đến tổng cầu thị trường tổng mức nhập sản phẩm hàng hoá quốc gia Nó biểu qua GNP, GDP bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng, ổn định kinh tế * Xu phát triển hội nhập kinh tế vùng biên giới: giảm bớt rào chắn thương mại quốc gia thành viên, thúc đẩy di chuyển thị trường quốc tế đầu tư, nhân tố đầu vào sách kinh tế, tài chính, tỷ giá hối đoái Hội nhập có ảnh hưởng đến lợi ích quốc gia tham gia khối kinh tế, đưa đến thay đổi quan trọng quốc gia thành viên Quan trọng tăng áp lực cạnh tranh sản phẩm xuất d Nghiên cứu yếu tố môi trường tài quốc tế Môi trường có tác động lớn đến hoạt động xuất nhập công ty, định tài tiền tệ quốc tế có vai trò quan trọng hiệu hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung xuất nhập nói riêng Sự biến động vận hành thị trường ngoại hối mối quan tâm trực tiếp hầu hết công ty tham gia kinh doanh quốc tế Ở công ty cần nghiên cứu: biến động tỷ giá hối đoái, thị trường vốn quốc tế, rào cản quan trọng tính linh hoạt vốn là: kiển soát hối đoái phủ đặt ra, rủi ro hối đoái e Nghiên cứu yếu tố môi trường Luật pháp-chính trị Môi trường luật pháp trị quốc tế yếu tố công ty kinh doanh quốc tế phải xem xét cho định kinh doanh Sẽ thuận lợi công ty kinh doanh quốc gia bình ổn trị, có hệ thống pháp luật quán từ xuống giới ngược lại không đảm bảo dẫn đến bất lợi khó lường trước Đối với môi trường này, việc nghiên cứu thường tập trung vào: * Vai trò phủ: Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế phủ có ba nhóm vai trò: Nhóm xúc tiến hoạt động thương mại quốc tế 10 Nhóm cạnh tranh, hay nói cách khác đảm bảo quản lý xuất nhứng hãng tư nhân 11 Nhóm ngăn cản Hai nhóm đầu thường áp dụng công ty nước nhóm thứ ba thường áp dụng công ty nước * Những kiểm soát phủ, bao gồm: 12 Những đòi hỏi bắt buộc giấy phép 13 Thuế quan XNK loại thuế phụ thu 14 Những điều tiết hối đoái * Vấn đề giải xung đột: không tồn chế thi hành luật chung cho phát sinh phạm vi toàn giới công ty thường giới hạn việc giải giới hạn luật pháp nước nhà nước chủ nhà nên có tranh chấp vấn đề đặt giải bất đồng luật pháp bên mang quốc tịch khác nào: Loại luật vận dụng? Toà án cấp nào, đâu đủ thẩm quyền giải việc kiện tụng? f Nghiên cứu yếu tố môi trường văn hoá xã hội Văn hoá định hình hành vi mua sắm tiêu dùng chấp nhận cho nhập bên xuất Các nhà marketing phải có nghiên cứu văn hoá - xã hội để đưa định marketing-mix phù hợp Những vấn đề văn hoá ảnh hưởng đến định kinh doanh công ty là: 15 Ngôn ngữ giao tiếp: ngôn ngữ phương tiện giao tiếp, có hai loại: ngôn ngữ lời không lời (điệu bộ, vẻ mặt, dáng điệu, kiểu cách ) Am hiểu ngôn ngữ nước chủ nhà giảm hiểu lầm phát sinh không nên có thắt chặt mối quan hệ hợp tác kinh doanh 16 Quá trình tư nhận thức: thường có chênh lệch quốc gia nên dễ gây khó khăn trình tiến hành hoạt động kinh doanh, ngành kỹ thuật cao 17 Giá trị quy tắc chủ đạo: làm tiêu chuẩn ứng xử, quan niệm sống thừa nhận dời sống xã hội 10 Bên cạnh việc lựa chọn hội chợ để tham gia, vấn đề khác mà công ty phải quan tâm muốn nâng cao hiệu việc tham gia hội chợ chọn sản phẩm tham gia, đảm bảo tuân thủ quy định tham gia Khi kết thúc hội chợ, công ty cần phải dành thời gian thích đáng để củng cố quan hệ thiết lập tiếp tục giới thiệu, chào bán sản phẩm Thư chào hàng tiếp sau hội chợ góp phần quan trọng việc đảm bảo thành công trình xúc tiến bán thị trường xuất công ty Ví dụ, việc tham gia hội chợ chuyên ngành xem giải pháp hữu hiệu để tìm kiếm bạn hàng EU, đặc biệt bạn hàng Đức Công ty tham gia hội chợ nông sản giới tổ chức hàng năm Để việc xuất tài liệu xúc tiến xuất (thư thương mại, Catalogue, tập gấp ) đạt hiệu cao , công ty thực bước sau: - Bước 1: Xác định rõ mục tiêu chương trình xúc tiến xuất khẩu, việc xác định mục tiêu phải dựa vào số yếu tố lý xuất khẩu, kế hoạch khối lượng xuất khẩu, sản phẩm, giá , phương thức xuất - Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu Đây nội dung rât quan trọng đảm bảo cho tài liệu xúc tiến xuất đáp ứng thông tin sản phẩm doanh nghiệp mà nhóm khách hàng chủ yếu quan tâm Đó thường khách hàng trung gian nên yêu cầu thông tin sản phẩm, giá cả, điều kiện thương mại khác quan trọng - Bước 3: Lựa chọn phương án Công ty cần so sánh phương án đánh giá khả thích ứng chúng với yêu cầu, đòi hỏi khách hàng mục tiêu xúc tiến Yêu cầu tài liệu phải ngắn gọn bao gồm thông tin cần thiết, trình bày rõ ràng Rất hữu ích công ty đặt vào địa vị khách hàng Tài liệu xúc tiến phải kích thcí khách hàng quan tâm, đọc có khả thuyết phục mua hàng - Bước 4: Xây dựng đề cương tài liệu, phác thảo cách trình bày Nội dung chủ yếu nội dung tài liệu xúc tiến minh hoạ kèm theo Nội dung thông tin phải đơn giản tóm tắt, bao hàm ý tưởng công ty - Bước 5: Chuẩn bị tài liệu xúc tiến xuất Nội dung chuẩn bị trang trí, sửa chữa, lựa chọn nhà in Công ty tiến hành in nước hay nước ngoài, phải đảm bảo có tên hà in tên công ty xuất 72 - Bước 6: Tiến hành phân phát tài liệu, theo dõi đánhg giá hiệu Công ty tổ chức hội nghị với khách hàng, chủ yếu với khách hàng nước ngoài, nhằm giới thiệu cho họ thấy rõ khả công ty, việc đem lại hiệu cao Khi có khách hàng ký hợp đồng với công ty, việc xúc tiến bán phải thực tốt nhằm tạo lòng tin cho họ Cũng cần nắm bắt ý kiến phản hồi họ sản phẩm, thời hạn giao hàng để chấn chỉnh kịp thời hoạt động xuất Sự hình thành tổ chức Nhà nước xúc tiến xuất đóng vai trò quan trọng hoạt động truyền tin xúc tiến bán sản phẩm xuất Công ty tận dụng thông tin thị trường, khách hàng mục tiêu (thị hiếu, thói quen, sở thích, hành vi) để xác định lựa chọn ý tưởng quảng cáo chủ đạo cho sản phẩm xuất Bên cạnh đó, việc nâng cao hiệu hoạt động phận thương vụ nước đòi hỏi mà công ty cần phải thực Công ty cần tập trung nguồn lực để mở chi nhánh, văn phòng đại diện nước theo tinh thần Nghị định 40/CP ngày 15 tháng năm 1994 qua nâng cao khả nắm bắt hội xuất II.2 Một số kiến nghị nhà nước nhằm tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho hoạt động xuất doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Việt Nam: II.2.1 Các sách khuyến khích đầu tư a Sửa đổi luật khuyến khích đầu tư nước: Chủ trương khuyến kích phát triển sản xuất hay xuất cần thực đầy đủ hơn, rõ nét luật khuyến khích đầu tư nước theo nguyên tắc sản xuất hàng xuất đặt vị trí ưu tiên Ngoài ra, nhà nước cần phải quan tâm đến doanh nghiẹp nước cho khuyến khích sử dụng nguồn vốn nội địa Hiện vị trí đầu tư nước nâng cao số lĩnh vực mà doanh nghiệp nước chưa đối xử cao doanh nghiệp co vốn đầu tư nước b Khuyến khích đầu tư sách tạo nguồn vốn: Chính phủ xem xét số biện pháp sau đây, để tăng nguồn vốn đầu tư cho doanh nghiệp: 73 96 Nới lỏng quy định bảo lãnh trường hợp vay vốn nước để đầu tư công nghệ doanh nghiệp nước cho toán nợ vay sản phẩm 97 Tạo điều kiện cho doanh ngiệp tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng để thúc đẩy hoạt động xuất II.2.2 Các sách tiền tệ, tài chính, tín dụng  Một biện pháp quản lý, điều hành phủ hoạt động xuất sách tỷ giá hối đoái VND USD Chính phủ nên áp dụng chế độ tỷ giá linh hoạt với mục tiêu thúc đẩy hoạt động xuất doanh nghiệp sở nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm xuất Việt nam  Khuyến khích vệ tinh sở sản xuất hay xuất khẩu: khuyến khích xuất trực tiếp đầu tư hàng xuất quan tâm đến doanh nghiệp có trực tiếp sản xuất hàng xuất Trong thực tế, có nhiều doanh nghiệp vừa nhỏ làm nhiệm vụ cung ứng nguyên liệu đầu vào bán thành phẩm nên hưởng ưu đãi thuế, góp phần làm hạ giá thành sản phẩm xuất Nếu vậy, phát triển ngành hàng xuất kéo theo hay số ngành hàng khác, tất hướng vào xuất  Thành lập quỹ bảo lãnh tín dụng: Chính phủ nên xem xét thành lập quỹ bảo lãnh tín dụng với mục đích trợ giúp doanh nghiệp có tiềm phát triển xuất điều kiện tiếp cận vốn ngân hàng tài sản chấp Quỹ đứng bảo lãnh khoản vay, chia sẻ thành công với doanh nghiệp rủi ro với ngân hàng  Ngiên cứu thành lập quỹ bảo hiểm xuất khẩu: Chính phủ cần khuyến khích hiệp hội ngành hàng tự nguyện thành lập quỹ bảo hiểm phòng ngưà rủi ro xuất cho ngành mình, ngành hàng mang tính chất rủi ro biến động cao thị trường đồng thời có khối lượng xuất tương đối lớn Cà phê, cao su Quỹ bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp thành viên hiệp hội giá thị trường biến động thất thường Cơ chế hoạt động hiệp hội tự xác định nhìn chung nên đặt mức giá bảo hiểm đảm bảo cho người sản xuất thu hồi vốn đầu tư, trang trải kinh phí có lợi nhuận thoả đáng Về hình thức, quỹ thành viên hiệp hội thống 74 thành lập cách pháp nhân, nhà nước cho hưởng chế kinh doanh quỹ tín dụng thông thường nhằm mục đích phát triển nguồn vốn  Cho vay theo thành tích xuất khẩu: Đề nghị ngân hàng nhà nước ngiên cứu áp dụng sách cho vay theo thành tích xuất Cụ thể, tổng mức phép vay, điều kiện chấp, bảo lãnh thay đổi tuỳ theo thành tích xuất năm trước doanh nghiệp Hình thức khuyến khích đầu tư phổ biến nhiều nước, quốc gia thành công phải kể đến Trung Quốc  Nâng cao hiệu quỹ hỗ trợ xuất khẩu: Chính phủ thông qua uỷ viên hỗ trợ tập trung cho doanh nghiệp công vào thị trường cho sản phẩm xuất gặp cạnh tranh liệt thị trường mục tiêu; Phương châm hỗ trợ bình đẳng-không phân biệt hình thức sở hữu kà doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp tư nhân; Hỗ trợ kịp thời nhằm thay đổi công nghệ để sản xuất mặt hàng thị trường cần II.2.3 Các biện pháp xúc tiến thương mại Phát triển thêm hình thức quỹ thưởng xuất khẩu: Hiện phủ định thành lập quỹ thưởng xuất với hình thức thưởng tiền Tuy nhiên, cần áp dụng thêm biện pháp thưởng khuyến khích khác như: Bằng khen, bảng vàng danh dự để doanh nghiệp có hội tạo uy tín thương trường nhiều Từ tăng thêm khả cạnh tranh cho doanh nghiệp thành công xuất Đây việc nước tiến hành nghiêm túc, thay cho cách tuyên dương chung chung hội nghị Việt Nam Chẳng hạn: Đài Loan có giải thưởng hàng năm đặt tên là: “Very Well Made In Taiwan”, trao cho nhà xuất có sản phẩm chất lượng cao Biểu tượng thuê vẽ đẹp doanh nghiệp Đài Loan trân trọng, kèm với sản phẩm biểu trưng quảng cáo Đây phần chiến dịch “Cải thiện hình ảnh sản phẩm Đài Loan” chuyên gia Mỹ khởi xướng trợ giúp kỹ thuật 75 II.2.4 Các biện pháp cải cách hành  Công khai hoá thông tin: Hiện doanh nghiệp thiếu thông tin quy định nhà nước có liên quan đến công việc kinh doang họ Đối với Bộ Thương Mại, công việc công khai hoá quy trình cấp giấy phép kinh doanh, giấy phép hàng hoá, có trách nhiệm công khai hoá toàn doanh nghiệp phân bổ quota tiêu xuất (Trừ trường hợp công khai hoá lí an ninh, quốc phòng lí Thủ Tướng phủ cho phép)  Thực giải pháp sách thuế xuất nhằm chống gian lận thương mại Để tháo gỡ khó khăn cho sản xuất khuyến khích xuất hàng hoá Việt nam sản xuất, Bộ Thương Mại ban hành chế độ hướng dẫn thực trao đổi hàng hoá với đối tác nước ngoài, Bộ Tài Chính ban hành chế độ hướng dẫn thực thuế giá tính thuế theo hợp đồng ngoại thương Tuy nhiên, sau thời gian thực hiện, số doanh nghiệp lợi dụng để thu lời bất Vì có liên quan cần thường xuyên kiểm tra, diều chỉnh kịp thời bất hợp lý quy định nhằm hạn chế chống tình trạng gian lận thương mại, thực thúc đẩy sản xuất xuất hàng Việt Nam sản xuất  Thực đồng định liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu: Việc xuất nhập doanh ngiệp thực với việc tuân thủ nhiều văn pháp lý, hướng dẫn Có thể nêu dẫn chứng sau: Việc xuất nhập doanh nghiệp nước Việt Nam thực theo luật đầu tư nước Việt Nam ngày 12/12/1996, Nghị đinh số 12/NĐ-CP ngày 18/2/1997, Nghị định số 10/1998/NĐ-CP ngày 23/1/1998 phủ, Quyết định số 0321/1998/QĐ-BTM ngày 14/3/1998 Bộ trưởng Bộ Thương Mại hướng dẫn thực nghị định số 12/NĐ-CP, văn pháp quy có liên quan đến đầu tư nước Việt Nam Bên cạnh đó, Chính phủ bộ, ngành ban hành thông tư, định liên quan đến việc xuất mặt hàng cụ thể Trong tương lai, cần phải “đơn giản hoá” văn cho góp phần thiết thực đối vơí hoạt động đơn vị sản xuất kinh doanh xuất 76  Hoàn thiện công tác kiểm tra chất lượng hàng xuất khẩu: Những nội dung sách sản phẩm xuất Việt Nam nói chung bị khâu chất lượng Hiện chất lượng sản phẩm xuất có cải tiến đáng kể chưa đáp ứng nhu cầu thị trường quốc tế Trong thời gian tới, cần phải hoàn thiện tổ chức nâng cao hiệu khâu kiểm tra chất lượng an toàn vệ sinh toàn khâu thuh mua-chế biến-xuất Đồng thời, cần có quản lý thống cụ thể chặt chẽ quan chức năng, đủ điều kiện kiểm tra, cấp giấy chứng nhận chất lượng an toàn vệ sinh sản phẩm xuất 77 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, tất doanh nghiệp áp dụng Marketting xuất nhân mạnh tính chất chiến lược phạm trù Điều có nghĩa doanh nghiệp kinh doanh xuất phải tìm cách thích nghi tốt với thay Đổi thường xuyên, thị trường môi trường nó, sở xác lập lựa chọn chiến lược phát triển quốc tế chiến lược marketing xuất Việc đẩy mạnh hoạt động xuất doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập nỗ lực góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tiền đề để thực Công nghiệp hoá - đại hoá đất nước Intimex doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập trực thuộc Bộ thương mại Sau 20 năm hoạt động, phải đối mặt với khó khăn thay đổi chế kinh tế, biến động kinh tế - trị giới song Công ty không chịu bó tay mà ngược lại tìm hướng mới, giải pháp để tự khẳng định đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất Sau thời gian tiếp cận với thực tế xin mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất hàng nông sản hoạt động kinh daonh công ty Intimex Mặc dù đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, liên quan đến nhiều vấn đề, yếu tố, khó khăn nghiên cứu: nhận thức marketing chưa đồng đều, giới hạn thời gian, giới hạn lực kiên trì với việc tập trung nghiên cứu thực mục đích đề Hy vọng kết nghiên cứu đề tài nhỏ bé góp phần vào trình đổi vận hành kinh doanh công ty Intimex Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, xin chân thành cảm ơn tận tình thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ toàn thể cán công nhân viên công ty Intimex Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2002 78 PHỤ LỤC I Mô hình năm sức mạnh M Porter ứng dụng để phân tích tính cạnh tranh: Mô hình Porter phân tích yếu tố cạnh trnh môi trường kinh doanh Điểm mô hình Porter so với nhiều mô hình khác việc xem xét cạnh tranh lẫn doanh nghiệp nội ngành, mô hình xem xét tới yếu tố khác như: người vào thị trường, sản phẩm dịch vụ thay thế, người cung cấp ngời mua Hơn nữa, mô hình xem xét yếu tố sư vận đông phát triển Vì vậy, mô hình coi tiến so với mô hình cổ điển cung chức Sơ đồ 5: Mô hình sức mạnh M Porter Đe doạ người xâm nhập thị trường Khả đàm phán người cung cấp Cạnh tranh nhà kinh doanh Đe doạ sản phẩm thay 79 Khả đàm phán khách hàng Khi phân tích, doanh nghiệp cạnh tranh nghành cần ý tới hàng loạt yếu tố quan trọng như: giá sáchgiá doanh nghiệp khác nhau, sản phẩm sách sản phẩm doanh nghiệp có đưa sản phẩm dựa vào công nghệ hay không? Mô hình Porter ý tới doanh nghiệp có khả xâm nhập thị trường tương lai Những người bước vào kinh doanh lĩnh vực, ngành thị trường mang theo khả với ước muốn dành phân chia vị trí bên thị trường Điều ảnh hưởng trực tiếp tới vị cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thị trường Hơn nữa, người có cách tiếp cận mới, hiệu khách hàng Kết xâm nhập làm cho giá sản phẩm bị giảm xuống, chi phí bị nâng cao, lợi nhuận bị giảm Tuy nhiên, để bước vào kinh doanh thị trường mới, công ty phải đủ khả để vượt qua cản trở định Theo quan điểm ông, rào chắn ngăn cản thâm nhập công ty bao gồm: 1) Hiệu kinh tế quy mô 2) Sự khác biệt hay ấn tượng sản phẩm 3) Yêu cầu vốn 4) Chi phí chuyển đổi 5) Kênh phân phối 6) Chính sách phủ 7) Sự phản ứng nhà cạnh tranh Các sản phẩm dịch vụ thay yếu tố cần phân tích Các sản phẩm dịch vụ thay bao gồm sản phẩm dịch vụ thay tương lai Sự thay nguyên nhân khác xuất sản phẩm có giá trị giá trị sử dụng cao hơn, loại sản phẩm sản xuất 80 thiết bị công nghệ đại hơn, nguyên liệu sản xuất tốt hơn, chi phí rẻ có trường hợp nhu cầu người tiêu dùng chuyển từ sản phẩm sang sản phẩm khác Vấn đề để đánh giá sản phẩm thay tiềm tàng phải kiểm tra thay mối quan hệ nhu cầu thiếu hụt thị trường Khách hàng yếu tố quan trọng mô hình M Porter, điều thể rõ sức mạnh đại lý khách hàng bán lẻ doanh nghiệp Trong trường hợp doanh nghiệp vào kinh doanh thị trường mà chưa thiết lập hệ thống phân phối, họ phải chịu sức ép từ đại lý người bán lẻ Tuy nhiên, nhiều trường hợp thuận lợi người sản xuất gây áp lực mạnh đến người phân phối Sức mạnh đàm phán người cung cấp (khách hàng công nghiệp) nhân tố quan trọng mô hình Tuy nhiên doanh nghiệp gây áp lực mạnh cho nhà cung cấp số trường hợp, doanh nghiệp đa dạng hoá nhà cung cấp Một số nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sức mạnh đàm phán nhà cung cấp là: 98 Sự độc quyền nhà cung cấp: Nếu doanh nghiệp sử dụng nguyên vật liệu có nhà cung cấp Khi nhà cung cấp gây áp lực lớn cho doanh ngiệp 99 Tạo khác biệt sản phẩm: trường hợp nguyên liệu nhà cung cấp tạo khác biệt sản phẩm doanh nghiệp Khi đó, doanh nghiệp chịu áp lực lớn từ phía nhà cung cấp 100 Chi phí chuyển đổi người cung cấp lớn tỷ lệ rủi ro không hạn chế chưa biết rõ chất lượng nguyên liệu không cung cấp thời hạn 101 Khả hội nhập: Nhà cung cấp mở rông sang lĩnh vực doanh ngiệp ngược lại Vì vậy, khả xảy áp lực xảy cho phía 102 Khả liên kết nhà cung cấp: Sức mạnh đàm phán nhà cung cấp tăng lên họ liên kết để tạo sức ép cho doanh nghiệp 81 II Ma trận sức hấp dẫn quốc gia ví dụ: Ma trận sức hấp dẫn quốc gia - sức mạnh công ty dược thể sơ đồ Ở ma trận, nhiều nước không biểu thị cách đầy đủ, xu hướng lựa chọn là: quốc gia xuất gần góc A3 quốc gia ý lựa chọn cho hoạt động công ty Ngược lại, Quốc gia xuất gần góc C1 quốc gia không lựa chọn Sơ đồ 7: Ma trận sức hấp dẫn quốc gia - sức mạnh công ty Cao A1 A2 A3 Ưu tiên lựa chọn Sức hấp dẫn quốc gia Thấp B1 B2 B3 C1 Không lựa chọn C2 C3 Sức mạnh cạnh tranh công ty quốc gia Ma trận sức hấp dẫn quốc gia-sức mạnh công ty nêu bật phù hợp sản phẩm công ty quốc gia thị trường Các quốc gia xếp theo mức độ hấp dẫn từ thấp tới cao Sự hấp dẫn đánh giá theo hàng loạt tiêu quy mô thị trường, Sự tăng trưởng thị trường, vấn đề điều hành giá cả, yêu cầu xuất khẩu, lạm phát, cán cân thương mại, ổn định trị Sức mạnh cạnh tranh công ty phân tích đánh giá theo tiêu phân chia thị trường, Sự phù hợp sản phẩm yêu cầu dân chúng quốc gia, lợi nhuận tối ưu cho đơn vị sản phẩm, tỷ lệ lợi nhuận chi phí, chất lượng sản phẩm so với chất lượng sản phẩm nhà cạnh tranh, Sự phù hợp chương trình khuếch trương quốc gia 82 III Ma trận hội-rủi ro ví dụ: Sơ đồ 8: Ma trận hội - rủi ro A Rủi ro thuận lợi C F E B D Cơ hội lớn Theo sơ đồ, quốc gia đường gạch ngang có rủi ro thấp nước bên phải đường gạch đứng có hội lớn mức trung bình cuả giới Đường gạch đậm biểu thị mức trung bình giới tiêu tương lai Theo ma trận quốc gia D thời điểm có mức rủi ro lớn mức trung bình giơí tương lai quốc gia vận động theo hướng có rủi ro cao mức trung bình giới Nếu theo phương pháp lưới công ty xác định họ hoạt động quốc gia (trừ A E) ma trận hai quốc gia không khai thác, quốc gia A có rủi ro thấp hội thấp, Ngược lại quốc gia E có rủi ro cao hội cao Nếu nguồn lực huy động sử dụng khu vực mới, Quốc gia E xuất trở nên tốt so với quốc gia A ỏ ma trận hội rủi ro, quốc gia có vận động thay đổi tương lai, Chẳng hạn quốc gia F có thay đổi lớn nhất, Quốc gia C D có mức thay đổi trung bình quốc gia B thay đổi Trong tương lai quốc giaF rủi ro thấp xuống hội nâng cao IV Phương pháp lưới ví dụ: Trong biểu sau thông tin chia thành ba nhóm chủ yếu Một số thị trường bị loại bỏ có đặc điểm mà nhà quản lý thấy chấp nhận (Như quốc gia thuộc nhóm I) Các thị trường nhóm II quốc gia có tỷ lệ thu hồi vốn cao rủi ro thấp Các thị trường thuộc nhóm III có tỷ lệ thu hồi vốn thấp rui ro thấp Nhóm IV có tỷ lệ thu hồi vốn cao song rủi ro cao Nhóm V vừa có tỷ lệ thu hồi vốn thấp, vừa có rủi ro cao Ví dụ phương pháp lưới đơn giản hoá để so sánh lựa chọn quốc gia, phục vụ cho việc thâm nhập thị trường nước công ty (Xem bảng trang sau) 83 V Một số phương pháp tính giá hàng xuất khẩu: Giá FOB tính xuất phát từ mức giá thị trường xuất chấp nhận, sau trừ khoản chi phí thuế liên quan đến vận tải quốc tế phí thị trường nước mua 103 Giá CIF bao gồm giá FAS cộng thêm chi phí vận tải bảo hiểm quốc tế Giá phải đảm bảo cho phép người mua dễ dàng so sánh với mức giá nhà cung cấp khác Khó khăn chủ yếu việc tính giá CIF tính mức chi phí bảo hiểm 104 Có cách tính chi phí bảo hiểm xã hội quốc tế C&F xác định 105 Phương pháp đánh giá: Công ty đơn giản cộng thêm 10% tỷ lệ đó) vào trị giá C & F Sau đó, tỷ lệ bảo hiểm X 10%, cần lấy X % giá trị C&F cộng thêm 10% Số cộng thêm vào giá trị C&F Phương pháp thứ hai sử dụng công thức để tính giá CIF 10% cộng thêm vào giá trị C&F: 106 CIF = ( C & F)/N ( - 0,011R) Với C = FAS, giá giao dọc mạn tàu cảng xuất F = Tổng cước phí vận tải N = Tổng trọng lượng hàng hóa vận chuyển R = Tỷ lệ % bảo hiểm Để tính giá trị bảo hiểm, công ty áp dụng công thức (giá cộng thêm 10%) Chi phí bảo hiểm = 110 ( C & F)/(100 – 1,1R) Việc cộng thêm 10% mang tính chất thông lệ, tập quán chung Trên giới thiệu số phương pháp tính giá phổ biến, thị trường quốc tế tồn nhiều phương pháp tính giá khác mà công ty áp dụng Người đọc dễ dàng tìm thấy phương pháp cần tham khảo Incortem 2001 Bảng 8: ví dụ phương pháp lưới: Chỉ tiêu Nhóm nước Giá trị 84 I II III IV V Có thể chấp nhận (C) Không thể chấp nhận (K) a Cho phép sở hữu 100% b Cho phép cấp sáng chế chi nhánh Thu hồi (Số cao số lựa chọn) a Quy mô đầu tư cần thiết b Những chi phí trực tiếp c Tỷ lệ thuế d Quy mô thị trường e Quy mô thị trường, 3-10 năm f Phân chia thị trường, tiềm tại, 0-2 năm Tổng: Rủi ro (Số nhỏ số lựa chọn) a Mất mát thị trường, 3-10 năm (nếu không xâm nhập hiệntại) b Ngoại hối c vấn đè trị d Luật pháp kinh doanh,hiện e Luật pháp kinh doanh, 3-10 năm Tổng K C C C C C C C C C 3 2 1 1 2 1 2 1 18 10 18 10 0-4 0-3 0-3 0-4 0-2 0 0 1 3 3 14 13 0-5 0-3 0-2 0-4 0-3 0-2 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị marketing - Philip Kotler Tạp chí kinh tế Việt Nam nam giới 1999-2001 Thời báo kinh tế Việt Nam 2000-2001 Giáo trình Kinh doanh quốc tế-Đại học Kinh tế Quốc Dân Giáo trình Kinh doanh Quốc Tế sau đại học biên soạn TS Đỗ Đức Bình TS Bùi Anh Tuấn Marketing thương mại quốc tế - PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 1997-1998-1999- 2000-2001 công ty xuất nhập Intimex Hồ sơ thành lập công ty Intimex 86 [...]... lý cho mọi nơi mọi lúc Mỗi một phương pháp chỉ nên sử dụng tại nơi đã phát minh ra để đảm bảo tính hiệu quả Nếu sử dụng tại địa phương khác sẽ phải cân nhắc và điều chỉnh cho phù hợp 31 III Một số đặc trưng của hoạt động Marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản: Hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản nói riêng mang nhiều nét khác biệt với các mặt hàng dịch vụ xuất khẩu bình thường Có thể nói... xã với nước ngoài Việc trao đổi này nhằm mục đích bổ sung nguồn hàng nhập khẩu chính nghạch và mặt hàng lưu thông trong nước, phục vụ tốt hơn cho sản xuất và đời sống nhân dân Ngày 10/8/1979 công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã chính thức được thành lập, gọi tắt là công ty xuất nhập khẩu nội thương Đây là trung tâm xuất nhập khẩu của nghành nội thương, có nhiệm vụ thông qua xuất nhập khẩu. .. lại Tổng công ty thành hai công ty trực thuộc Bộ, đó là: - Công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã Hà nội - Công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã Hồ Chí Minh Ngày 20/3/1995 Bộ trưởng Bộ Thương Mại đã quyết định hợp nhất công ty thương mại-dịch vụ Việt kiều và công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã Hà Nội trực thuộc Bộ Căn cứ pháp lý để Bộ thương mại hợp nhất hai công ty trên... mại Bộ thương mại Tên công ty phản ánh nội dung lĩnh vực hoạt động của công ty, vì vậy việc đổi tên từ công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã Hà Nội thành công ty xuất nhập khẩu- dịch vụ-thơng mại phản ánh được tình hình hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và phù hợp với nhu cầu trao đổi hàng hoá với hoạt động thương mại Trên cơ sở đó ngày 24/6/1995 căn cứ Nghị định số 95/CP ngày 14/12/1993... thành từ chính đặc điểm của hàng nông sản và cũng từ đó tạo ra đặc trưng của hoạt động marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản: III.1 Chính sách sản phẩm và chính sách giá thay đổi theo mùa vụ: Hàng nông sản là mặt hàng đặc biệt chịu ảnh hưởng của tính mùa vụ, không những phải có một chính sách về phát triển sản phẩm dài hạn để chiếm lĩnh ưu thế trên thị trường, mặt khác, với từng mùa vụ doanh nghiệp... đổi hàng hoá theo hệ thống nội thương không còn tồn tại, nên ngày 8/6/1995 căn cứ vào Nghị định 95/CP ngày 4/12/1993 của Chính phủ và văn bản số 192/UB-KH ngày 19/1 1995 của Uỷ ban Kế hoạch Nhà nước, theo đề nghị của công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã Hà nội tại Công văn số 336/ In-VP ngày 25/5/1995 đổi tên công ty xuất nhập khẩu nội thương và hợp tác xã Hà nội thành công ty xuất nhập khẩu. .. và hoạt động của công ty xuất nhập khẩu- dịch vụ-thương mại Công nhận công ty là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ thương mại Tên giao dịch đối ngoại là: FOREIGN TRADE ENTERPRISE INTIMEX (Viết tắt là INTIMEX) công ty thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, đựơc mở tài khoản tại ngân hàng, được sử dụng con dấu riêng theo thể thức nhà nước quy định 35 Công ty Intimex. .. và các hoạt động của các đối thủ cạnh tranhh khi công ty xâm nhập thị trường mới Nắm được mục đích của đối thủ cạnh tranh tức sẽ giúp công ty xác định được: - Liệu đối thủ cạnh tranh có bằng lòng với kết quả hoạt động và vị trí hiện tại của họ hay không? - Khả năng thay đổi và chuyển hướng chiến lược của đối thủ? Để giải quyết vấn đề này các công ty cần phải nắm được:  Một số thông tin về đối thủ cạnh... hành hoạt động kinh doanh Thông thường, nhà quản trị doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai phương thức thâm nhập thị trường bằng con đường xuất khẩu sau: 17 II.3.1 Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp, khi mà họ tự mình thực hiện các nghiệp vụ về xuất khẩu để có thể đưa sản phẩm của mình ra nước ngoài, đến tay bên nhập Hình thức xuất khẩu này... bì sản phẩm ghi R122 thì có nghĩa trong bao bì là sản phẩm Robusta loại 1 kí hiệu chất lượng 22 Vậy nên, các quyết định về hình thức, tên gọi sản phẩm sao cho đúng với chất lượng lại càng quan trọng 33 CHƯƠNG II HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU Ở CÔNG TY XNK INTIMEX I Giới thiệu chung về Công ty xuất nhập khẩu Intimex I.1 Quá trình hình thành và phát triển của Intimex: Vào cuối những năm 70, cùng với