QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐÁNH GIÁ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NỘI DUNG I Giới thiệu công ty II Giới thiệu mô hình tổ chức lực lượng bán hàng III Đánh giá nhóm IV Đề xuất giải pháp GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY Tháng 4-2008, Công ty TNHH Amway Việt Nam thành lập với số vốn 24,8 triệu USD, thành viên tập đoàn Amway – Tập đoàn hàng đầu giới bán hàng trực tiếp Bắt đầu hoạt động nhà máy đại KCN Amata, Amway Việt Nam không ngừng phát triển mạng lưới kinh doanh Mới Amway đầu tư 25 triệu USD để xây dựng nhà máy thứ hai Bình Dương Hiện Amway công ty dẫn đầu thị trường bán hàng đa cấp VN GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm bán hàng đa cấp Bán hàng đa cấp phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng điều kiện sau đây: • • • Tiếp thị để bán lẻ thông qua mạng lưới nhiều tầng, nhiều nhánh Tiếp thị trực tiếp nơi ở, nơi làm việc,… Hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng lợi ích kinh tế từ kết tiếp thị bán hàng GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phân biệt kinh doanh truyền thống kinh doanh đa cấp GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phân biệt kinh doanh truyền thống kinh doanh đa cấp GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng Amway Việt Nam Amway coi lực lượng bán hàng nhà phân phối Amway có 300.000 nhà phân phối có 400 nhân viên kiểm soát Amway cam kết : người tham gia vào Amway học “quy tắc đạo đức” việc bán hàng, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Mô hình bán hàng Amway Việt Nam Amway hình thành dựa nguyên tắc: chia sẻ phát triển theo cấp số nhân Amway tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình bậc thang li khai: - Cho phép nhà phân phối tuyển tuyến số lượng tùy thích Tạo hệ thống cấp bậc, hoa hồng phân chia theo cấp bậc Ưu điểm: - Mở rộng hệ thống không giới hạn Hưởng phúc lợi cao công cho cấp hệ thống ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA Chuyên môn hóa theo sản phẩm Lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm bán sản phẩm, dòng sản phẩm nhóm sản phẩm có tính chất tương tự Người đại diện bán hàng thực bán tất sản phẩm thuộc nhóm tập đoàn Amway Không có tính chuyên môn hóa sản phẩm Chuyên môn hóa sản phẩm không cần thiết không phù hợp với tập đoàn Amway ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA Chuyên môn hóa địa lý Lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo địa lý người bán hàng phân khu vực hoạt động theo địa lý riêng biệt Không có tính chuyên môn hóa theo địa lý Người bán hàng không phân chia địa bàn hoạt động riêng mà chủ yếu thực tiếp thị dựa quan hệ cá nhân Xảy trường hợp cạnh tranh lẫn khu vực địa lý ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA Chuyên môn hóa theo khách hàng Doanh nghiệp dựa đặc điểm khách hàng quy mô, hành vi, thói quen sử dụng sản phẩm yếu tố khác độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp … Không có tính chuyên môn hóa theo khách hàng Người bán hàng thực bán hàng dựa quan hệ cá nhân nên nắm bắt tốt rõ nhu cầu đặc biệt khách hàng ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM MỨC ĐỘ QUẢN LÝ VÀ CÁC CẤP QUẢN LÝ Được phân thành loại danh hiệu dựa vào phần trăm hoa hồng thành tích hệ thống bảo trợ mà bạn xây dựng: -Không cấp bậc: sử dụng sản phẩm chia sẻ cho người thân -> tiết kiệm 15% -Nhà bán lẻ: tuỳ thuộc vào lượng hàng lấy doanh số bán hàng -> hoa hồng thành tích hàng tháng đạt 6-21% Doanh số (triệu đồng ) Điểm PV % hoa hồng 155 10000 21 108,5 7000 18 62 4000 15 37,2 2400 12 18,6 1200 9,3 600 ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN Tính tập quyền thể hiệp hội nhà phân phối AMWAY(ADA) Mọi sách quy định công ty đưa có ảnh hưởng đến quyền lợi nhà phân phối phải thông qua chấp thuận ADA ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN Chủ yếu mang tính phân quyền mô hình bán hàng đa cấp, việc quản lý khó khăn nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau.Hơn môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi tính thích nghi cao khả sáng tạo ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI Lực lượng bán hàng bên Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Được sử dụng rộng rãi doanh nghiệp lớn nhỏ => Tổ chức lực lượng bán hàng Amway chủ yếu dựa theo phương thức ‘’bán hàng bên ngoài’’ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM Vì đội ngũ bán hàng Amway lại lực lượng bán hàng bên chủ yếu ? ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM ĐÁNH GIÁ Đối với công ty kinh doanh đa cấp Loại bỏ khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ Tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm Chống tượng hàng nhái hàng giả Tạo lực lượng bán hàng khổng lồ MÔ HÌNH TỔ CHỨC VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM ĐÁNH GIÁ Đối với xã hội đất nước Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Thúc đẩy kinh tế quốc dân Huy động nguồn vốn, sức lao động dư thừa nhân dân Đóng góp tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 1.Tuyển chọn Công ty cần có tiêu chí định tuyển chọn người vào mô hình không mời tràn lan 2.Đào tạo Cần tăng cường thời gian chặt chẽ việc đào tạo lực lượng bán hàng Mức độ quản lý Tăng tính tập quyền Động viên, khuyến khích Mỗi người bán hàng cấp cao đóng vai trò nhà quản trị bán, thường xuyên nói chuyện, chia sẻ giúp đỡ họ giải vấn đề mà họ gặp phải [...]... trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi tính thích nghi cao và khả năng sáng tạo ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI 1 Lực lượng bán hàng bên trong Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TỔ CHỨC... ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM Vì sao đội ngũ bán hàng của Amway lại là lực lượng bán hàng bên ngoài là chủ yếu ? ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM ĐÁNH GIÁ 1 Đối với công ty kinh doanh đa cấp Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ Tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm Chống hiện tượng hàng nhái hàng giả Tạo ra lực lượng bán hàng khổng lồ MÔ HÌNH TỔ CHỨC VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM ĐÁNH GIÁ... CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI 1 Lực lượng bán hàng bên ngoài Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp lớn và nhỏ => Tổ chức lực lượng bán hàng của Amway chủ yếu dựa theo phương thức ‘ bán hàng bên ngoài’’ ĐÁNH... những nhu cầu đặc biệt của khách hàng ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM MỨC ĐỘ QUẢN LÝ VÀ CÁC CẤP QUẢN LÝ Được phân thành các loại danh hiệu dựa vào phần trăm hoa hồng thành tích và hệ thống bảo trợ mà bạn xây dựng: -Không cấp bậc: sử dụng sản phẩm và chia sẻ cho người thân -> tiết kiệm được 15% -Nhà bán lẻ: tuỳ thuộc vào lượng hàng lấy và doanh số bán hàng -> hoa hồng thành tích hàng tháng đạt 6-21% Doanh số (triệu... tuyển chọn người vào mô hình của mình chứ không mời tràn lan 2.Đào tạo Cần tăng cường thời gian và chặt chẽ hơn trong việc đào tạo lực lượng bán hàng 3 Mức độ quản lý Tăng tính tập quyền 4 Động viên, khuyến khích Mỗi người bán hàng cấp cao hơn đóng vai trò là những nhà quản trị bán, thường xuyên nói chuyện, chia sẻ và giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải ...ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA 3 Chuyên môn hóa theo khách hàng Doanh nghiệp dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen sử dụng sản phẩm và các yếu tố khác như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp … Không có tính chuyên môn hóa theo khách hàng Người bán hàng vì thực hiện bán hàng dựa trên quan hệ cá nhân nên có thể nắm bắt... 12 18,6 1200 9 9,3 600 6 ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN Tính tập quyền thể hiện ở hiệp hội các nhà phân phối AMWAY(ADA) Mọi chính sách và quy định công ty đưa ra có ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà phân phối đều phải thông qua sự chấp thuận của ADA ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN Chủ yếu mang tính phân quyền vì đây là mô hình bán hàng đa cấp, việc quản lý rất khó khăn vì