Nhóm: Super shiper Thành viên nhóm: Vũ Thị Bích 11130436 Nguyễn Thị Hà 11131042 Trần Thị Ngọc 11132917 Mai Thị Hải Linh 11132140 Phạm Huyền Trang 11133991 Phạm Thị Hằng 11131236 Phạm Thị Hằng 11131237 Nguyễn Thủy Trang 11134176 Bùi Huyền Trang 11133985 Dương Lâm Oanh 11133066 Nguyễn Quốc Dũng 11130712 Bùi Huy Hoàn 11131497 KẾ HOẠCH KHỞI SỰ KINH DOANH HẢI SẢN PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 1.1 Nhu cầu sản phẩm 1.1.1 Nhu cầu hải sản tươi sống Theo viết “Hà Nội: Đảm bảo cung cầu hàng hóa, ổn định giá năm 2015” (2015) Cổng giao tiếp điện tử thành phố Hà Nội, nhu cầu tiêu thụ thực phẩm địa bàn Hà Nội tương đối cao, thủy hải sản tươi, đông lạnh có nhu cầu khoảng 4500 tấn/tháng Với số dân đạt khoảng 7,5 triệu người vào năm 2015 (Niên giám thống kê 2014), ước tính người dân thủ đô tiêu thụ hết khoảng 0,6 kg thủy hải sản/tháng Con số không cao so sánh với lượng tiêu thụ thực phẩm khác, nhiên, xem xét yếu tố giá thủy hải sản, đặc biệt hải sản tươi sống, từ mức xấp xỉ 200.000 đồng/kg trở lên lượng tiêu thụ cao Tiếp theo số đặc điểm chung nhu cầu hải sản tươi sống Hà Nội (tham khảo thông tin từ số viết trang Báo Công thương, Zing.me,… ) - Do hải sản có tính hàn nên thường tiêu thụ mạnh vào mùa hè - Vào dịp cận Tết, nhu cầu hải sản tăng đột biến người dân có nhu cầu tích trữ hải sản tủ lạnh để tránh ăn dầu mỡ, gây ngán - Hải sản ăn nhậu nhiều người yêu thích bữa tiệc, tụ họp gia đình, bạn bè,… - Người tiêu dùng Việt Nam nói chung Hà Nội nói riêng có xu hướng thích hải sản tươi sống hàng đông lạnh Trước thực trạng an toàn thực phẩm nay, đặc biệt tình trạng bảo quản hải sản đông lạnh phân urê, phân đạm gây ngộ độc nhiều bệnh nguy hiểm, người tiêu dùng có nhu cầu cao hải sản tươi sống quan tâm nhiều đến nguồn gốc, xuất xứ muốn kiểm chứng độ tươi sống hải sản trước mua - Các loại hải sản tiêu dùng phổ biến: loại tôm, cua ghẹ, ngao sò, mực, bạch tuộc, cá thu, cá ngừ,… dạng hộp chế biến sẵn, đông lạnh (không rõ nguồn gốc thực sự) loại đồ ăn khác chế biến từ hải sản 1.1.2 Nhu cầu dịch vụ liên quan tới hải sản tươi sống Theo thông tin thu thập từ số trang vnexpress, zing.me,… , nhu cầu đặt hàng hải sản tươi sống qua mạng, chuyển phát nhanh sản phẩm đến tận tay người mua lớn Người tiêu dùng ngày lo lắng tình trạng an toàn thực phẩm nên họ mong muốn tự tay chọn lựa hải sản tươi nguyên, sống Họ đến chợ hải sản tiếng Hà Nội chợ Long Biên, chợ Thành Công, đến cửa hàng chuyên kinh doanh hải sản để tự tay chọn lựa mua sắm Tuy nhiên, có phận đông đảo người tiêu dùng Hà Nội (thường dân văn phòng, công chức nhà nước, nội trợ kèm kinh doanh nhà,…; nữ, tuổi từ 20 đến 45) bận rộn ngại việc phải xa để mua sắm, điểm mua sắm cách xa, chưa kể hải sản mặt hàng cồng kềnh, ẩm ướt, việc họ tự vận chuyển làm độ tươi ngon sản phẩm Thêm vào đó, Hà Nội, việc sử dụng internet mạng xã hội trở nên phổ biến, phận người tiêu dùng nói (dân văn phòng, công chức nhà nước, nội trợ kèm kinh doanh nhà…) người sử dụng internet tích cực công việc sống hàng ngày họ Việc đặt hàng qua mạng với nhóm người không xa lạ, họ thường xuyên khách hàng mua trực tuyến Do vậy, nhu cầu đặt hàng hải sản tươi sống qua mạng ngày tăng cao thời gian gần đây, biểu qua việc có nhiều doanh nghiệp cá nhân cung cấp dịch vụ 1.2 Hành vi tiêu dùng hải sản khách hàng Phân tích hành vi tiêu dùng hải sản tươi sống người Hà Nội có vai trò quan trọng phân tích thị trường ngành hàng này, giúp hiểu phân chia xu hướng hành vi tiêu dùng hải sản khách hàng mà giúp nắm bắt yếu tố ảnh hưởng đến hành vi Từ có sở để phân đoạn thị trường, chọn thị trường mục tiêu thiết lập chiến lược marketing phù hợp cho doanh nghiệp có ý định kinh doanh lĩnh vực Phần phân tích hành vi sau tập chung vào hai nội dung là: Quá trình định mua hàng tiêu dùng hải sản yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng hải sản 1.2.1 Quá trình định mua hành vi tiêu dùng hải sản Dựa phân tích nhu cầu hải sản trên, thấy, nhu cầu thực phẩm cao cấp Cũng nhiều nhu cầu khác khách hàng, nhu cầu nhận thức rõ ràng trở thành động mua hàng, cách chủ động, nhiều trường hợp Tuy nhiên, có trường hợp nhu cầu chưa nhận thức rõ, khách hàng nhà cung cấp dẫn dắt qua bước trình mua Dựa kết nghiên cứu thông tin thứ cấp vấn cá nhân chuyên sâu số khách hàng ngành hàng này, thấy rằng, sau bước nhận thức nhu cầu, khách hàng có xu hướng khác để tiếp tục giai đoạn trình mua Riêng bước đánh giá sản phẩm sau sử dụng, khách hàng thường dựa tiêng chí về: Hương vị hải sản ăn Chất lượng dịch vụ hỗ trợ Phần sau tập trung phân tích xu hướng hành vi tiêu dùng hải sản ba gia đoạn trọng tâm: tìm hiểu thông tin, đánh giá lựa chọn, định mua Nhóm 1: Có xu hướng chọn mua hải sản theo hình thức đặt hàng online - - - - - Những khách hàng thuộc nhóm thường có đặc điểm: Khả tiếp cận internet cao, có thói quen mua sắm loại sản phẩm tiêu dùng qua kênh online, phổ biến nữ giới độ tuổi từ 20-45, công việc ổn định với mức thu nhập trở lên Ở nhóm này, bước bước quy trình mua thường kết hợp thành bước lớn Sau nhận thức rõ nhu cầu tiêu dùng hải sản, khách hàng thuộc nhóm có xu hướng chủ động tìm kiếm thông tin địa bán hải sản đưa định thông qua: Các công cụ tìm kiếm: Google, chrome, Tham khảo trang web (VD: webtretho với đăng http://www.webtretho.com/forum/f213/giup-em-o-ha-noi-mua-hai-san-tuoi-song-odau-ngon-845386/), diễn đàn (VD: lamchame với đăng https://www.lamchame.com/forum/threads/mua-hai-san-tuoi-song-o-ha-noi.1218699/) thông qua hình thức hỏi đáp, đọc bình luận đăng tư vấn thành viên có kinh nghiệm Các trang mua sắm trực tuyến (Adayroi, zapmeta, ) Trong trường hợp nhu cầu tiêu dùng hải sản nhóm khách hàng tiềm ẩn, chưa rõ ràng, nhu cầu có khả bị kích thích trở thành động mua hàng tác động hình thức Marketing internet Các tiêu chí sở đánh giá lựa chọn địa cung cấp hải sản nhóm khách hàng thường là: Khách hàng có quen biết với cửa hàng (ngoài đời qua mạng xã hội), đặc biệt có kinh nghiệm mua cửa hàng (giai đoạn đầu khách hàng mua thử, mua ủng hộ người quen với số lượng có hài lòng chất lượng hải sản) Có thương hiệu gắn với hình ảnh sản phẩm chất lượng (tươi, ngon, an toàn ), nhiều người tiêu dùng biết đến, đánh giá cao (thông qua bình luận, đánh giá họ trang mạng xã hôi, diễn đàn, ) Có cam kết chất lượng, đổi trả không đáp ứng Giá phù hợp (thường cao giá mua trực tiếp cửa hàng, chợ từ 10-20%) Nhóm 2: Có xu hướng chọn mua hải sản chợ truyền thống Những khách hàng thuộc nhóm thường có đặc điểm: nữ giới nội trợ gia đình, có nhiều kinh nghiệm việc lựa chọn hải sản tươi ngon (tự trải nghiệm, học hỏi bạn bè, tài liệu, mạng internet), sinh sống khu vực xung quanh, bán kính khoảng 4-5 km, khu chợ truyền thống có bán đa dạng loại hải sản tươi sống (các chợ đầu mối phía thành phố, chợ hải sản Kim Liên, Long Biên, ), có thói quen mua sắm sản phẩm tiêu dùng trực tiếp, đặc biệt mua khu chợ Ở nhóm này, bước 2, 3, thường gộp thành bước lớn Sau nhận thức rõ nhu cầu tiêu dùng hải sản, khách hàng thuộc nhóm thường đến khu chợ truyền thống (ưu tiên chợ gần nhà) để tìm kiếm - thông tin chọn mua trực tiếp hải sản sạp bán khu chợ Các thông tin có chủ yếu thông qua quan sát trực tiếp hỏi người bán hàng Trong trường hợp này, họ thường tìm mua hải sản ưng ý đến khu chợ Số trường hợp lại, khách hàng thuộc nhóm di chuyển khu chợ (trong khả di chuyển) mua sản phẩm họ mong muốn Ngoài ra, trường hợp nhu cầu tiêu dùng hải sản dạng tiềm ẩn, nhu cầu có khả bị kích thích trở thành động mua hàng tác động việc bắt gặp sản phẩm tươi ngon bắt mắt, bán hàng cá nhân, quảng cáo điểm bán số công cụ truyền thông khác Các tiêu chí sở đánh giá lựa chọn địa cung cấp hải sản nhóm khách hàng thường là: Hình thức đặc điểm hải sản trùng khớp với tiêu chí hải sản tươi ngon theo kinh nghiệm khách hàng Giá phù hợp Hỗ trợ dịch vụ sơ chế chỗ Nhóm 3: Có xu hướng chọn mua hải sản siêu thị Những khách hàng thuộc nhóm thường có đặc điểm: có thói quen mua sắm sản phẩm tiêu dùng siêu thị, kinh nghiệm việc lựa chọn hải sản tươi ngon (tự trải nghiệm, học hỏi bạn bè, tài liệu, mạng internet), thu nhập trở lên, thường sinh sống khu vực gần siêu thị (bán kính 4-5 km) Hải sản bán siêu thị thường nhập trực tiếp từ nguồn cung ứng, mang thương hiệu siêu thị Chính thế, trình tìm kiếm thông tin hải sản đánh giá lựa chọn điểm cung cấp nhóm khách hàng gộp riêng thành bước (TH1) gộp chung với bước (quyết định mua) (TH2) Trong trường hợp một, khách hàng thường có xu hướng tìm hiểu qua internet, nhóm tham khảo để có thông tin hữu ích, song song trình họ đánh giá định lựa chọn địa điểm mua hàng phù hợp Sau đó, họ đến siêu thị lựa chọn để tiến hành mua hàng, đây, lần họ kiểm chứng tiêu chí đưa lựa chọn với hải sản cụ thể Trường hợp 2, phổ biến nhóm có thói quen mua sắm siêu thị cố định (do gần nhà, hài lòng chất lượng dịch vụ, ), khách hàng thường trải qua ba bước 2,3,4 trình mua địa điểm mua sắm (là siêu thị), định chủ yếu đưa định cụ thể khối lượng, chủng loại, hải sản cụ thể Ngoài ra, trường hợp nhu cầu tiêu dùng hải sản dạng tiềm ẩn, nhu cầu có khả bị kích thích trở thành động mua hàng tác động việc bắt gặp sản phẩm tươi ngon bắt mắt, bán hàng cá nhân, quảng cáo điểm bán, xúc tiến bán số công cụ truyền thông khác Các tiêu chí sở đánh giá lựa chọn địa cung cấp hải sản nhóm khách hàng thường là: - Thương hiệu siêu thị uy tín, nhiều người đánh giá cao, đặc biệt gắn với tiêu chí liên quan đến chất lượng thực phẩm nói chung, hải sản nói riêng Các dịch vụ sơ chế kèm có chất lượng Giá phù hợp Nhóm 4: Có thói quen, xu hướng chọn mua hải sản cửa hàng chuyên doanh Những khách hàng thuộc nhóm thường có đặc điểm: Có kinh nghiệm việc lựa chọn hải sản tươi ngon (tự trải nghiệm, học hỏi bạn bè, tài liệu, mạng internet), thu nhập trở lên Nhóm khách hàng trải qua bước trình mua, từ nhận thức nhu cầu đến đánh giá sau mua Trong bước tìm kiếm thông tin, họ có nhiều nguồn khác Một nguồn quan trọng hỏi người thân quen trực tiếp đến cửa hàng trải nghiệm Ngoài ra, số người tìm kiếm thông tin thông qua internet Tuy nhiên, thực tế, cửa hàng bán hải sản trực tiếp có sử dụng marketing internet phần lớn cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi, hướng khách hàng họ đến hành vi tiêu dùng giống nhóm (các cửa hàng kết hợp bán offline, online, đặt hàng qua điện thoại để đạt hiệu tốt nhất) Các tiêu chí sở đánh giá lựa chọn địa cung cấp hải sản nhóm khách hàng thường là: Thương hiệu siêu thị uy tín, nhiều người, đặc biệt nhóm tham khảo khách hàng này, đánh giá cao Các dịch vụ kèm: sơ chế, giao hàng, Giá phù hợp Nhóm 5: Có xu hướng đánh giá nhóm địa điểm bán khác (online, chợ truyền thống, siêu thị, cửa hàng chuyên doanh) Không nhóm trên, khách hàng thuộc nhóm có xu hướng đánh gia, so sánh tất phương án Họ khách hàng mua lần đầu người theo đuổi chủ nghĩa cầu toàn, cố gắng đưa phương án tối ưu sở đánh giá đầy đủ phương án Các tiêu chí sở đánh giá lựa chọn địa cung cấp hải sản nhóm khách hàng thường là: Chất lượng hải sản, dịch vụ (qua quan sát trực tiếp, thương hiệu nhà cung ứng, ) Sự tiện lợi Giá phù hợp 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng hải sản Hành vi tiêu dùng nói chung hành vi mua hải sản tươi sống nói riêng chịu tác động nhiều yếu tố khác bao gồm yếu tố bên bên ngoài, với thực phẩm hải sản tươi sống ngoại lệ Những yếu tố cụ thể sau: * Ảnh hưởng văn hóa - Ở Việt Nam, văn hóa chủ đạo chi phối văn hóa quốc gia văn hóa phương Đông Văn hóa phương Đông sùng bái thiên nhiên nên người tiêu dùng ưa thích thực phẩm tươi sống nói chung hải sản tươi sống nói riêng sản phẩm đông lạnh, qua chế biến - VH Người VN sống theo tinh thần cộng đồng, nương tựa vào họ cư xử với tình cảm Vì vậy, cư xử mềm dẻo, trọng tình nghĩa nét văn hóa đặc trưng người VN Điều gián tiếp ảnh hưởng đến tác động từ nhóm tham khảo - Ở Việt Nam, người ta thường kiêng ăn mực vào đầu tháng sợ đen đủi - Việt Nam, tiền mặt sử dụng phổ biến tất địa điểm nhà hàng hải sản, trung bình 90% - theo kết khảo sát “Những ưu tiên chi tiêu người tiêu dùng khu vực châu Á – Thái Bình Dương năm 2015”, nhà hàng, quán cà phê tầm trung địa điểm ăn uống ưa thích người Việt (được 81% người tham gia khảo sát lựa chọn) - Văn hóa ăn buffet người Việt Nam xếp vào hạng “thảm họa”, ảnh hưởng tới phương thức tổ chức nhà hàng - Văn hóa phục vụ nhà hàng Việt Nam thiếu nhiệt tình, khiến người tiêu dùng không an tâm * Ảnh hưởng giai tầng xã hội - Loại nghề nghiệp định đến lối sống, thu nhập, thế, ngưỡng mộ xã hội,…nên có ảnh hưởng đến hành vi lựa chọn sản phẩm, nhà hàng người tiêu dùng - Tài sản biểu tượng thể giai tầng xã hội, thể chất định mua sắm tiêu dùng - Địa vị tạo nên hình mẫu tham khảo, địa vị cao khả ảnh hưởng lớn * Ảnh hưởng nhóm tham khảo, gia đình - Giá trị hàng hóa cao, ảnh hưởng từ nhóm tham khảo lớn người thường thu thập thông tin cách kỹ lưỡng trước định sử dụng sản phẩm hải sản - Người lãnh đạo nhóm có tầm ảnh hưởng lớn tới định người tiêu dùng nhóm - Người VN thường hay hỏi bạn bè, đồng nghiệp,…thông tin, đánh giá nhà hàng, quán ăn họ đến - Giá trị hàng hóa cao, ảnh hưởng từ gia đình lớn Vì thu nhập họ hay gia đình họ đóng vai trò định việc lựa chọn sản phẩm có giá hợp lý nhất, sản phẩm đắt tiền nhân tố thu nhập đóng vai trò quan trọng - Cá nhân có khả độc lập tài cao ảnh hưởng từ gia đình giảm * Ảnh hưởng động Động yếu tố tác động mạnh đến hành vi người tiêu dùng Với sản phẩm hải sản tươi sống, động tác động đến hành vi cụ thể sau: - Không riêng hải sản mà hầu hết sản phẩm khác, khách hàng muốn mua sản phẩm với giá rẻ hay thích khuyến mãi, giảm giá - Bất người tiêu dùng muốn tìm cho thực phẩm an toàn, mua hải sản tươi sống khách hàng quan tâm đến chất lượng, độ tươi nguồn gốc sản phẩm * Ảnh hưởng trình độ nhận thức Trình độ nhận thức người tiêu dùng ngày nâng cao, người muốn tìm cho thực phẩm tươi ngon đảm bảo sức khỏe cho thân gia đình - Hải sản tươi sống loại thực phẩm cung cấp nhiều chất dinh dưỡng cho thể, giúp tăng cường axit béo omega giúp giảm trầm cảm, có tác dụng tốt cho mắt, ngăn nguy mắc bệnh tim mạch, thiếu máu nhiều tác dụng khác Chính tác động tốt tác động không nhỏ đến thói quen tiêu dùng hải sản tươi sống họ - An toàn thực phẩm vấn đề đề cập nhiều nay, nhiều loại thực phẩm khác thịt lợn, thịt gà, thịt bò,…không có nguồn gốc không đảm bảo chất lượng bán thị trường làm khách hàng băn khoăn chọn mua sử dụng Vì vậy, hiểu biết nhận thức vấn đề này, khách hàng tìm đến hải sản tươi sống có nguồn gốc rõ ràng PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 2.1 Các doanh nghiệp kinh doanh hải sản online dohaisan.com cửa hàng kinh doanh hải sản online chuyên cung cấp loại hải sản như: tôm, cá, cua, ghẻ….từ bình dân cao cấp, tươi ngon giao hàng tận tay khách hàng Thủy sản hải sản cửa hàng lấy tuần lần vào thứ thứ theo đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng Khách hàng yên tâm độ tươi ngon đảm bảo an toàn thực phẩm mà cung cấp Gía tương nhiều hải sản phong phú Cửa hàng bán online nhận đơn đặt hàng giao hàng tận nơi Cleve’r food: gồm hệ thống cửa hàng địa bàn Hà Nội kết hợp nhận đặt hàng online giao hàng tận nơi Hải sản leve’r food đa dạng chủng loại: hải sản tươi sống, hải sản qua chế biến, hải sản đông lạnh chủ yếu cung cấp loại tôm, cua, ghẹ , cá đắt tiền thuôc hàng cao cấp như: tôm sú, thu phú quốc, cá hồi na-uy, ghẹ Giá đắt chút so với thị trường Hải sản biển: trụ sở cửa hàng nằm sầm sơn Thanh Hóa cúng nguồn cung cấp hải sản biển tươi cho cửa hàng Tại đây, chủng loại hải sản đa dạng gá tương đối cao Và chủ yếu loại hải sản cao cấp như: tôm he, cua gạch, cua thịt, mực câu… Ngoài việc cung cấp hải sản cho người tiêu dùng nhỏ lẽ cưa hàng nhập sĩ cho nhà hàng, dân buôn 2.2 Các siêu thị kinh doanh hải sản lớn Một số siêu thị kinh doanh hải sản tiếng Big C, Vinmart, Fivimart, Lotte Mart Sau quan sát sản phẩm giá loại hản sản bày bán đây, thấy: Big C: Các loại hải sản đa dạng, phong phú cá, mực, nghêu, ốc, ba ba, sò, trai, hàu, tôm Đặc biệt Big C có khoảng 20 loại cá khác (cá tróc, cá ngừ, cá nục…) Hơn nữa, Big C vừa bán sản phẩm đông lạnh vừa bán sản phẩm tươi sống cho khách hàng chọn lựa Khi khách hàng chọn xong, nhân viên Big C làm hải sản theo yêu cầu Mức giá hải sản Big C thường thấp giá siêu thị khác có vị trí vững thị trường bán lẻ Vinmart: Tuy hệ thống Vinmart, Vinmart+ gia nhập vào thị trường vào năm 2014 mở rộng kênh phân phối nhanh Hà Nội Đặc biệt cửa hàng tiện lợi Vinmart+ len lỏi vào khu dân cư hướng tới nhóm khách hàng người dân sinh sống quanh Lợi Vinmart kênh phân phối rộng khắp có nhiều nơi, khiến khách hàng dễ dàng tìm đến mua sắm Tuy nhiên, cửa hàng tiện lợi Vinmart+, hải sản chưa bày bán nhiều Hải sản chủ yếu bán siêu thị lớn Vinmart Hiện nay, giống Big C, siêu thị bán nhiều loại hải sản đa dạng cá, tôm, mực, ốc, ba ba, cua, ngao, hàu, trai, Vinmart bán khoảng 30 loại cá (cá thu, cá trứng, cá chim, ) bán ếch bạch tuộc - sản phẩm siêu thị khác thường Fivimart: Hải sản Fivimart đa dạng với loại tôm, cá, mực… nhiên tất hàng đông lạnh nhập từ công ty sản xuất có nhãn mác, thương hiệu rõ ràng, Fivimart hải sản tương sống Mức giá hải sản Fivimart tương đương với siêu thị khác, số mặt hàng có mức giá cao chút ví dụ: cá basa cắt khúc đông lạnh Fivi 58.000đ/kg, BigC 55.000đ/kg Lottemart: Lotte có lượng hải sản tương đối đa dạng bao gồm hải sản tươi sống, hải sản đông lạnh, hải sản khô hải sản sơ chế/chế biến thành ăn sẵn Hải sản Lotte có nguồn gốc rõ ràng, kể hải sản khô đông lạnh nhập từ công ty uy tín Có thể thấy giá cá hồi Lotte rẻ Vinmart song lại đắt giá Big C Các mặt hàng khác Lotte cá trứng, cá chim trắng, cá diêu hồng, cá thu, tôm… có giá thấp Vinmart Tuy vậy, đa dạng hải sản Lotte lại không Big C Vinmart Ngoài siêu thị lớn, có số chợ lớn nguồn bán hải sản dồi với lượng khách hàng lớn chợ Kim Liên, chợ Long Biên… Giá chợ thường rẻ siêu thị, nhiên khách hàng mua lẻ chợ thường bị giới hạn khu vực xung quanh 2.3 Các cửa hàng bán hải sản trực tiếp - Nhà hàng Siêu thị Thế Giới Hải Sản: mô hình kết hợp cửa hàng siêu thị chuyên kinh doanh hải sản với slogan “Con bơi có” Hải sản phong phú, đa dạng Thế Giới Hải Sản sẵn có 100 loại hải sản khác để thực khách lựa chọn Điểm đặc biệt Thế Giới Hải Sản tất loại hải sản bơi tung tăng nước veo, điều thấy nhà hàng Hà Nội Không cung cấp nhiều loại thủy hải sản khác nhau, Thế Giới Hải Sản xây dựng mô hình nhà hàng chỗ để thực khách thưởng thức ngon từ lựa chọn bể chứa Cửa hàng có không gian sang trọng, ăn hấp dẫn phong phú => Mô hình kinh doanh độc đáo, hướng tới thu hút khách hàng đến ăn chỗ mua - Hải sản thực phẩm Sói Biển: chuyên kinh doanh loại hải sản thực phẩm Khách hàng mục tiêu cửa hàng người có thu nhập trở lên, có kiến thức chút, quan tâm nhiều đến chất lượng thực phẩm Sản phẩm ưa chuộng cửa hàng hải sản Vì hải sản nhập trực tiếp từ Hoàng Sa - Trường Sa, giúp ngư dân yên tâm bám biển, bảo vệ chủ quyền nên tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng 2.4 Nhận xét đối thủ cạnh tranh bán hàng hình thức trực tiếp Với thực trạng thực phẩm tại, người nảy sinh nhiều nhu cầu mới, nhu cầu thực phẩm an toàn, thực phẩm đa dạng, bổ dưỡng…Kinh tế xã hội phát triển, kèm theo lên không ngừng giao thông vận tải, việc giao lưu, vận chuyển hàng hóa vùng miền trở nên dễ dàng Bởi mà khó hiểu nay, đất liền có nguồn cung hải sản tươi sống phong phú Nhìn chung, thị trường hải sản tươi sống ngày sôi động tác động cung lẫn cầu (cung: phương tiện đánh bắt đại, bảo quản tốt dẫn đến lương hải sản đánh bắt lớn trước) Tính địa bàn Hà Nội nói riêng, hải sản tươi sống xuất hầu hết siêu thị, quán nhậu, chí chúng có mặt nhiều chợ lớn nhỏ Chiến lược giá đối thủ cạnh tranh định hướng chiến lược giá cho doanh nghiệp Hải sản tươi sống gồm nhiều loại, với nhiều mức giá khác nơi bán (có bảng giá, nơi bán số điểm đính kèm) Nhưng nhìn chung, phương thức bán hàng trực tiếp, BigC dẫn đầu giá với mức giá thấp nơi khác.Tìm hiểu kỹ hải sản tươi sống BigC lắng nghe phản hồi nhiều người tiêu dùng, hải sản tươi sống BigC không thật “tươi sống” quảng cáo Điều gợi ý cho doanh nghiệp chiến lược định giá, định vị cho sản phẩm Hình 3.1: Bản đồ nhóm chiến lược ngành hàng hải sản thị trường Hà Nội Nguồn: Kết nghiên cứu dự án Dựa định thị trường mục tiêu, kết hợp với thông tin nhóm chiến lược có thị trường, nhận thấy có hội cho công ty việc gia nhập vào nhóm chiến lược 1, chiếm vị trí có mức giá tầm trung mức cung ứng dịch vụ cao nhóm chiến lược Mặc dù đoạn thị trường mà nhóm hướng đến có quy mô chưa lớn, song hoàn cảnh tại, mà thu nhập trung bình người dân cải thiện, đặc biệt số lượng người giàu lên Hà Nội ngày gia tăng Trong đó, mức độ cạnh tranh đoạn thị trường chưa cao, số lượng doanh nghiệp đủ nguồn lực xây dựng thành công vị trí nhóm thấp Trong đó, nguồn lực công ty yếu tố thay đổi, chưa cố định, chiến lược thiết lập chủ yếu dựa phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh ngành Chiến lược đạt hiệu tối ưu điều kiện nguồn lực doanh nghiệp đáp ứng tốt yêu cầu chiến lược đặt ra, điều nhà quản trị doanh nghiệp tiếp tục xem xét để đưa mức nguồn lực hợp lýt Quan sát cụ thể sơ đồ sau đây: Hình 3.2 Bản đồ định vị Nguồn: Kết nghiên cứu dự án Chú thích: vị trí doanh nghiệp hướng đến chiếm lĩnh Tóm lại, yếu tố lựa chọn làm nhân tố định định vị công ty là: Mức cung ứng dịch vụ hàng đầu (gồm có chất lượng hải sản, chất lượng dịch vụ giao hàng sơ chế, chế biến theo nhu cầu) với mức giá tốt (cao đối thủ cạnh tranh khác nhóm chiến lược, mức cao trung bình so với đối thủ nhóm chiến lược Lời tuyên bố định vị: “Luôn đầu chất lượng dịch vụ cung cấp hải sản theo nhu cầu khách hàng với mức giá tốt” 3.3 Chiến lược cạnh tranh Lựa chọn chiến lược cạnh tranh theo vị người thách thức thị trường Công ty xác định vị trí người tham gia thị trường sau đối thủ cạnh tranh có vị cao tâm trí khách hàng mục tiêu như: Cleve’r food, Hải sản biển, Tuy nhiên, công ty hướng đến vượt qua đối thủ việc xây dựng vị trí công ty có dịch vụ cung cấp hải sản theo nhu cầu khách hàng tốt thị trường Chiến lược công lựa chọn là: lấy mạnh doanh nghiệp công vào điểm yếu đối thủ cạnh tranh Chiến lược thực tảng thực song song với chiến lược cải tiến dịch vụ Chiến lược Marketing mix 4.1 Chiến lược sản phẩm 4.1.1 Sản phẩm cốt lõi Đặt hàng online giao hàng đến đâu phạm vi miền bắc, lân cận Hà Nội mà khách hàng yêu cầu với mặt hàng hải sản tươi sống, hải sản đông lạnh thực phẩm chế biến sẵn từ hải sản (chả, ruốc, hải sản khô,…) Tuy nhiên, năm tập trung vào hải sản tươi sống, sau mở rộng sang hải sản đông lạnh thực phẩm chế biến sẵn doanh nghiệp có uy tín lượng khách hàng trung thành định 4.1.2 Dịch vụ bổ sung - (Lưu ý: Khách hàng phải trả tiền thêm để có dịch vụ này) Chế biến hải sản theo yêu cầu: Sơ chế nguyên liệu chế biến thành ăn Có hai hình thức: + Chế biến xong giao hàng: Hải sản sơ chế chế biến thành ăn giao cho khách hàng + Chế biến địa điểm giao hàng: Cử đầu bếp đến chế biến địa điểm giao hàng Ưu điểm so với hình thức hải sản tươi ngon hơn, nhiên giá cao - Tư vấn: + (Lưu ý: Khách hàng phải trả tiền cước điện thoại, trừ thành viên có điểm tích cáo miễn phí) Khách hàng muốn tự tay chế biến hải sản mà hoăc chưa rõ cách làm => gọi vào đường dây nóng doanh nghiệp nhờ yêu cầu giúp đỡ Sẽ có đầu bếp doanh nghiệp túc trực để hướng dẫn, giúp đỡ cho khách hàng + Giải đáp thắc mắc khách hàng, đưa lời khuyên cho khách hàng cách thức bảo quản lưu ý chế biến (từ thứ tới thứ 6: 8h – 20h; thứ chủ nhật: 7h tới 22h) -Thông tin: Khách hàng tìm thấy thông tin sau trang web doanh nghiệp: + Thông tin tình trạng loại mặt hàng cung cấp (có hàng hay không), giá loại, mô tả hình thức (bằng chữ hình ảnh), hương vị đặc trưng, số cách thức chế biến phổ biến + Thông tin quy trình đăt giao nhận hàng, thời gian giao hàng dự kiến, cách thức toán - Nhận đơn hàng: Có xác nhận đơn hàng sau khách hàng đặt hàng thông qua email tin nhắn điện thoại, thông báo mã đơn hàng ngày giao hàng dự kiến - Làm hóa đơn: Khi nhận hàng, khách hàng cung cấp hóa đơn Khách hàng kiểm tra hàng trước nhận hàng loại mặt hàng, khối lương (có cân mang theo giao hàng) - Thanh toán: toán chỗ tiền mặt chuyển khoản - Ngoại lệ: Nếu phát có vấn đề vòng 1h sau nhận hàng, khách hàng có quyền đổi trả hàng Ngay sau phát vấn đề, khách hàng gọi cho công ty, công ty xác nhận mã đơn hàng, cử người đến xác nhận vấn đề mang hàng Khách hàng nhận bồi thường tiền mặt đổi trả 4.1.3 Cấp bậc sản phẩm dịch vụ Chỉ khách hàng đăng ký tài khoản thành viên hưởng số ưu đãi miễn phí cước tư vấn gọi cho đầu bếp, nhận voucher khuyến quà tặng, hội bốc thăm trúng thưởng,… 4.2 Chiến lược giá (trong năm) Với định vị “phục vụ khách hàng theo mức nhu cầu riêng với mức giá tốt nhất”, vị người thách thức, chiến lược giá lựa chọn chủ yếu theo hướng: (1) Dựa chi phí (2) Dựa vào giá đối thủ cạnh tranh Tuy vậy, chiến lược giá cần xem xét mối quan hệ với mức giá với giá trị khách hàng cảm nhận Sau lộ trình chiến lược giá 3năm: Thời gian Năm Năm Năm - Chiến lược giá Mục tiêu + Thu hút khách hàng nhằm xây dựng data khách hàng +Xác định chu kì kinh doanh sản phẩm + Đảm bảo thu hồi vốn đầu tư cho tài sản cố định + Mục tiêu thị phần, mở rộng thị trườn, trì lượng khách hàng có + Nâng cao vị cạnh tranh + Tiếp tục trì thị phần Bảng giá liên tục cập nhật theo giá thị trường 4.2.1 Hoạch định chi phí- Tính giá dựa chi phí Một số loại chi phí: Những loại chi phí coi cố định: + Chi phí vận chuyển từ điểm cung cấp đến kho chứa (FC1) + Chi phí nhân công (nhân viên vận chuyển từ điểm cung cấp đến kho chứa, kiểm kê hàng xuất- nhập / nhân viên vận hành kho chứa/ nhân viên ship hàng/ nhân viên quản lý/ nhân viên bán hàng - nhận, check đơn hàng/ nhân viên kế toán) (FC2) + Chi phí kho bãi(*) + Chi phí phương tiện giao thông(*) + Chi phí cho hoạt động truyền thông, quảng cáo (*) + Chi phí vận hành: kho chứa, phương tiện giao thông, liên lạc (FC3) + Chi phí khác: túi hộp, in ấn hóa đơn, thực đơn… (FC4) Những loại chi phí biến đổi: + Chi phí nhập nguyên liệu hải sản (AC1) + Chi phí vận chuyển đến khách hàng (AC2) Chi phí số dịch vụ kèm: (tính theo đơn hàng) (CDV) + Dịch vụ chế biến sẵn trước giao hàng + Dịch vụ chế biến địa điểm giao hàng Khoản chi phí (*) bù từ lợi nhuận chưa phân phối (không tính đơn vị sản phẩm bán được) P/TC (tính đơn vị khối lượng sản phẩm đưa tới khách hàng) = ∑FC(i=1,4)/Q+AC1(theo lượng hàng bán)+AC2(theo khoảng cách) (công thức 1)khoản chiết khấu(mua nhiều lần/ mua số lượng lớn)+CDV(nếu có) 4.2.2.Tính giá theo đối thủ cạnh tranh trực tiếp Pđ: giá loại sản phẩm K: hệ số (lợi nhuận chưa phân phối)= (Pđ- P/TC)*K Nguồn lợi sử dụng để bù đắp chi phí (*) è Giá cuối cùng: P= P/TC + BẢNG HOẠCH ĐỊNH CHI PHÍ STT Khoản mục Thời gian Mức chi phí (triệu đồng) Chi phí cố định FC1 Chi phí vận chuyển từ điểm cung cấp đến kho chứa FC2 Chi nhân viên vận phí chuyển từ nhân điểm cung cấp công đến kho chứa nhân viên vận hành kho chứa/ kiểm kê hàng xuấtnhập nhân viên ship hàng nhân viên quản lý nhân viên bán hàng - nhận, check đơn hàng FC3 FC4 FC* FC* FC* nhân viên kế toán Chi phí vận hành: kho chứa, phương tiện giao thông, liên lạc Chi phí khác: túi hộp, in ấn hóa đơn, thực đơn… Chi phí kho bãi(*) Chi phí phương tiện giao thông(*) Chi phí cho hoạt động truyền thông, quảng cáo 4.3 Chiến lược kênh phân phối 4.3.1 Chiến lược phân phối Doanh nghiệp lựa chọn cách thức phân phối: phân phối trực tiếp cửa hàng phân phối trực tuyến để tối đa hóa hiệu phân phối 4.3.1.1 Phân phối trực tiếp qua cửa hàng Phân phối trực tiếp cửa hàng giúp doanh nghiệp có hội trưng bày sản phẩm thực số hoạt động marketing điểm bán Hiện nay, chất lượng thực phẩm trọng hết, việc trưng bày hải sản khiến cho khách hàng có đánh giá tốt hải sản doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp muốn nhấn mạnh vào tươi sống hải sản, phân phối trực tiếp qua cửa hàng giúp doanh nghiệp thể điều rõ hơn, tạo nên tin tưởng cho khách hàng họ tận mắt nhìn thấy sản phẩm Số lượng cửa hàng bán trực tiếp: cửa hàng Lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp dịch vụ cung cấp hải sản theo yêu cầu khách hàng không đơn bán hải sản thông thường Vì thế, khách hàng có xu hướng đặt hàng online nhiều Cửa hàng bán trực tiếp không cần có nhiều doanh nghiệp nên có cửa hàng để trưng bày số hải sản tươi sống để khách hàng đến xem đánh giá Ngoài số khách hàng thói quen sử dụng phương thức đặt hàng qua internet điện thoại đến đặt hàng trực tiếp cửa hảng Địa điểm: cửa hàng đặt nơi dễ tìm kiếm, khu vực nơi dân cư có thu nhập cao, nên đặt gần khu chung cư cao cấp nhóm khách hàng mục tiêu người có thu nhập cao Tuy nhiên, việc chọn địa điểm tùy thuộc vào nguồn lực doanh nghiệp Cách trưng bày, trang trí bên cửa hàng: biển hiệu lựa chọn màu xanh có ghi tên doanh nghiệp câu “Cung ứng hải sản theo yêu cầu khách hàng với mức giá tốt nhất” Vì khách hàng mục tiêu người có thu nhập cao, biển hiệu nên trang trí cách đơn giản, rõ ràng tao nhã, không cần sặc sỡ, màu mè Cửa kính vào cửa kính trong.Cách trưng bày, trang trí bên cửa hàng: - Tường màu trắng khiến khách hàng có cảm giác Để làm bật tươi sống hải sản, cửa hàng trưng bày bể nước suốt, bên có nuôi loại hải sản sống cá, tôm… Vì doanh nghiệp hướng tới nhập hàng theo yêu cầu khách hàng nên trưng bày hải sản thường khách hàng lựa chọn Khi khách hàng đến mua trực tiếp cửa hàng, tận mắt nhìn thấy nhân viên vớt lên cá, tôm… bơi bể nước suốt để bán cho mình, chắn khách hàng tin tưởng vào chất lượng hải sản - Gian sơ chế: Cửa hàng có gian sơ chế riêng để phục vụ khách hàng mua hải sản tươi sống Nhân viên thực sơ chế theo yêu cầu khách hàng, khách hàng trả phí cho việc - Cửa hàng trưng bày danh sách hải sản tươi sống để cung cấp thông tin cho khách hàng để họ chọn lựa Vì doanh nghiệp hướng tới cung ứng hải sản theo nhu cầu khách hàng nên cửa hàng trưng bày số loại hải sản phổ biến tất danh sách Danh sách chia rõ phần: phần hải sản bán sẵn cửa hàng, phần hải sản chưa có sẵn khách hàng muốn mua cần đặt trước (giải thích cho khách hàng họ cảm thấy bất tiện phải đặt trước: doanh nghiệp hướng tới cung cấp hải sản theo yêu cầu khách hàng để đảm bảo tươi sống hải sản nên doanh nghiệp bán sẵn hải sản phổ biến, khách hàng muốn mua hải sản khác vui lòng đặt trước với nhân viên hẹn ngày nhập hàng để khách hàng đến lấy trực tiếp cửa hàng nhân viên cửa hàng giao hàng đến tận nhà cho khách) - Cửa hàng trưng bày số hình ảnh ăn hải sản chế biến cách chế biến ăn lên tường để tạo nên màu sắc phong phú, kích thích thị giác khách hàng, khiến họ cảm thấy thèm ăn muốn mua hải sản để làm ăn - Cửa hàng có tờ rơi đặt quầy thu ngân có địa cửa hàng, địa website, facebook hình ảnh hải sản tươi sống, cách chế biến số ăn hải sản, số mẹo chế biến hải sản để đưa cho khách hàng 4.3.1.2 Phân phối trực tuyến Để tăng khả tiếp cận khách hàng truyền tải thông điệp truyền thông cách dễ dàng, nhanh chóng thuận tiện nhất, việc phân phối trực tiếp qua cửa hàng để khách hàng đến quan sát thực hành vi mua, doanh nghiệp thực phân phối thông qua internet Hiện nay, hai công cụ nhiều doanh nghiệp khác sử dụng đem lại hiệu tốt website facebook *Website Trang web thiết kế đơn giản, dễ nhìn, tông màu chủ đạo trắng xanh dương tạo cảm giác sẽ, lành Trang web công ty có ghi rõ tên logo slogan công ty để khách hàng nhận biết dễ dàng tìm kiếm Nội dung đăng tải lên trang web công ty gồm có phần sau: - Giới thiệu công ty gồm có email, lịch sử hình thành, định vị, tính chất sản phẩm, nhân vật giữ vị trí quan trọng, nguồn cung ứng sản phẩm công ty… - Các nội dung, thông tin lên quan đến hoạt động công ty lễ kỉ niệm, thành tích công ty đạt được, giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm hoạt động công ty, sản phẩm sản phẩm khuyến công ty… - Một số hình ảnh cửa hàng bán trực tiếp bể nước, gian sơ chế quay clip bể nước (có cá, tôm bơi đó…) - Danh sách số loại hải sản cung cấp theo hình thức online, khách hàng phải đặt hàng công ty nhập loại hải sản không bày bán cửa hàng - Tên giá mặt hàng hải sản mà công ty kinh doanh chia rõ thành phần cá, tôm, mực, ghẹ… - Các phương pháp chế biến, nấu loại hải sản ngon từ chuyên gia, chia sẻ bà mẹ nước phương pháp chế biến quốc gia khác Nhật Bản, Hàn Quốc…cách chọn mua hải sản, bảo quản hải sản - Các bước đặt, mua hàng, quy định giao nhận hàng hình thức đặt cọc có Trong có quy định rõ thời gian giao hàng cho khách đặt hàng - Ngoài có công cụ hỗ trợ khác tìm kiếm, link liên kết đến fapage công ty, đường dây chăm sóc khách hàng trực tiếp qua trang web qua điện thoại, địa cửa hàng công ty để khách hàng đến trực tiếp lựa chọn mua hàng Nội dung chung, thống đăng trang web công ty cần nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm cần phải rõ ràng, minh bạch để lấy lòng tin khách hàng *Facebook Hình thức: - Avatar: logo công ty Avatar ảnh bìa có màu chủ đạo trắng xanh dương, hợp với màu website - Thiết kế chỗ đặt hàng fanpage (Book now), shop events (chi tiết hình ảnh, giá sản phẩm) - Thiết kế đường dẫn website công ty Địa cửa hàng bán trực tiếp Nguồn nuôi Content cho fanpage facebook - Cách sơ chế, chế biến hải sản: định hướng cách dùng cho khách hàng, giảm bớt rào cản tiêu dùng hải sản cho họ - Dinh dưỡng loại hải sản: nhấn mạnh vào lợi ích tiêu dùng hải sản, kích thích hành vi mua - Thông tin nơi cung cấp hải sản (các báo, hình ảnh, video cận cảnh nơi đánh bắt hải sản): tạo chứng độ tươi sống nguồn gốc hải sản, giúp người tiêu dùng tin tưởng sản phẩm - Thông tin thi sáng tạo cách chế biến trình bày hải sản cho độc đáo, bổ dưỡng: tạo tương tác với khách hàng, kích thích muốn thể hiện, muốn khám phá, sáng tạo họ Hơn nữa, qua thi, họ có thêm hiểu biết cập nhật cách chế biến, trình bày ăn Giải thưởng thi hải sản công ty Có thể cân nhắc % lượng hải sản khách hàng nhận để làm mà khách hàng làm tham gia thi trước - Thông tin đợt khuyến mại, giảm giá để khách hàng chủ động việc nắm bắt tình hình - Bảng giá công khai - Feedback khách hàng hải sản công ty (do khách hàng thị trường Hà Nội bị ảnh hưởng nhiềuô yếu tố truyền miệng) - Danh sách số loại hải sản cung cấp qua hình thức đặt hàng trước Thời gian post bài: - Thông qua insight khách hàng page, page post vào cung nhiều người online - Post đặn bài/ ngày với chuyên mục “mỗi ngày ăn”, thông tin thi, khuyến mại thông tin cần thiết khác có Quản lý phản hồi: - Trực tiếp trả lời comment khách hàng page - Đọc feedback thu thập thông tin - Trả lời tin nhắn - Tất thông tin thu thập phân tích giải theo tuần - 4.4 Chiến lược truyền thông Bảng 4.1 Internet marketing Facebook marketing Website Lý lựa Với đối tượng mục tiêu lựa chọn Tạo uy tín tin tưởng với chọn Nữ giới độ tuổi từ 25-45 khách hàng Vì đối thủ cạnh Facebook kênh truyền thông tranh trực tiếp sử dụng vô hiệu vì: phương (đặc biệt Cleve’r 1, Tính tương tác cao food có đầu tư bản) Nội dung Tần suất Chi phí Lý lựa chọn Nội dung 2, Khách hàng mục tiêu sử dụng Facebook phổ biến thường xuyên 3, Chi phí rẻ Hàng ngày FB đăng viết, hình ảnh mang thông tin dinh dưỡng, thực phẩm, sức khỏe… Vì khách hàng đọc thông tin mà họ muốn đọc, nên viết, hình ảnh cần phải chứa thông tin mà khách hàng cần, bên cạnh cần phải liên quan đến sản phẩm hải sản doanh nghiệp Cuối Post cần thông tin liên hệ để khách hàng dễ dàng liên hệ Khi doanh nghiệp triển khai hoạt động xúc tiến bán, FB kênh truyền thông hoạt động tích cực Từ Cover hình ảnh, post gợi nhắc cho khách hàng chương trình xtb Bên cạnh sử dụng Ads FB để thông tin tiếp cận rộng rãi đến đối tượng khách hàng mục tiêu Sẽ có người trực tiếp hỏi đáp thắc mắc khách hàng kênh này, thời gian phản hồi không 5’ (trả lời comment inbox khách) Hoạt động hàng ngày Bao gồm chi phí cho: Copy Write, chi phí Ads Fb, chi phí nhân viên trực Fb Forum Tạo liên kết doanh nghiệp Website giúp khách hàng thuận tiện mua hàng có giao diện dễ dàng tùy biến so với Facebook Website nơi để doanh nghiệp trực giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, nơi khách hàng xem lựa chọn sản phẩm, định mua sản phẩm Vì vậy, website cần thiết kế đẹp mắt, dễ nhìn, sản phẩm phải dễ dàng để tìm kiếm, thông tin sản phẩm đầy đủ cập nhật thường xuyên Trên website có cửa sổ Chat Live số Hotline để khách hàng đặt hàng Hoạt động hàng ngày Bao gồm chi phí cho: • Copy Write: Thuê • chi phí tên miền: triệu/5 năm • chi phí nhân viên trực website: người*800k/ tháng • chi phí thiết kế website: 10 triệu VNĐ Báo mạng diễn đàn Đối tượng mục tiêu người tri thức, độ Facebook Với đối tượng mục tiêu lựa chọn khách hàng Tần suất Chi phí Lý lựa chọn tuổi 25-45, đối tượng có nhanh nhạy với thông tin Báo mạng diễn đàn phương tiện sử phổ biến nhóm Nữ giới độ tuổi từ 25-45 Facebook kênh truyền thông vô hiệu vì: 1, Tính tương tác cao 2, Khách hàng mục tiêu sử dụng Facebook phổ biến thường xuyên 3, Chi phí rẻ Forum phần Quảng cáo phát Chạy Ads fb khi: Website, công cụ trang web diễn đàn + Page Facebook giúp tạo liên kết thu hút nhiều ý vào hoạt doanh nghiệp nhóm đối tượng mục tiêu: động cần gây khách hàng Đây + Forum phụ nữ/ Gia ý với nhóm nơi doanh nghiệp cung đình: khách hàng mục cấp cho khách hàng webtretho.com;lamchame tiêu thông tin bổ ích com; diendan.eva.vn + Có chương thực phẩm, dinh + Website phụ nữ/ Gia trình xúc tiến bán, dưỡng, sức khỏe Tư đình: nội dung Ads vấn cho khách hàng phununet.com;bibi.vn nội dung chương vấn đề liên quan trình xúc tiến bán đến lĩnh vực kinh Quảng cáo dạng doanh doanh đặt Banner quảng cáo nghiệp (cụ thể website diễn đàn thực phẩm) nêu Hoạt động hàng ngày Tần suất cao Chi phí nằm chi Chí phí ban đầu: phí phương tiện triệu VNĐ Website Chi phí cho chương trình xúc tiến bán: 300k Lý lựa chọn Nội dung Tần suất Bảng 4.2 Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua tăng cường mua sản phẩm - Khuyến khích người dùng mua lần đầu (Giảm 10% giá trị đơn hàng) - Khuyến dịp lễ, tết - Khuyến mại khách hàng thân thiết Chi phí tháng lần 4.5 Quy trình dịch vụ SMS SMS công cụ nhanh chóng có độ phản hồi cao Sử dụng cần thông báo thông tin quan trọng + Thông báo thông tin chương trình Xúc tiến bán diễn cho khách hàng thân thiết + Xác nhận đơn hàng khách đặt hàng Bước 1: Đặt hàng Khách hàng tham khảo thông tin công ty, sản phẩm,… website số điểm xuất điện tử Khách hàng đặt hàng qua website công ty với mẫu đơn đặt hàng gồm thông tín: Tên khách hàng…………………… Số điện thoại:……………… Địa nhận hàng:……… Loại hải sản:…………… Khối lượng:………… Yêu cầu sơ chế, chế biến:…………… Thời gian nhận hàng:…………… Phương thức toán:……… Sau đó, khách hàng toán trực tuyến trước nhận hàng toán theo đường dẫn cụ thể trang web Bước 2: Nhận xác nhận đặt hàng Công ty gửi biểu mẫu tự động xác nhận nhận đơn đặt hàng cho khách hàng sau nhận đơn đặt hàng Và gọi điện thoại chốt giao hàng Bước 3: Xử lí đơn hàng nhập hàng Đây bước quy trình khách hàng không quan sát thấy được, bước này, nhân viên công ty xử lý đơn đặt hàng theo phương thức: Tổng hợp tất đơn đặt hàng có thời gian đặt từ sau 18h thứ hai đến 18h thứ sáu tuần đó, phân loại hải sản, chốt số lượng hàng phải nhập gửi cho nhà cung ứng tối thứ sáu Nhà cung ứng với nhân viên công ty gom hàng chuyển hàng Hà Nội ngày thứ Tổng hợp tất đơn đặt hàng có thời gian đặt từ sau 18h thứ sáu đến 18h thứ hai tuần đó, phân loại hải sản, chốt số lượng hàng phải nhập gửi cho nhà cung ứng tối thứ sáu Nhà cung ứng với nhân viên công ty gom hàng chuyển hàng Hà Nội ngày thứ Bước 4: Công ty giao hàng cho họ ngày thứ bảy chủ nhật Với yêu cầu cụ thể khách hàng dịch vụ, nhân viên giao hàng thực dịch vụ kèm tương ứng 4.6 Bằng chứng vật chất Bằng chứng vật chất doanh nghiệp thể qua môi trường cửa hàng nơi khách hàng đến trực tiếp xem mua hải sản Môi trường bao gồm nhân tố: 4.6.1 Ngoại thất Mặt tiền cửa hàng rộng khoảng 2,5-3m Tường sơn màu xanh da trời nhạt để tạo tin tưởng cho khách hàng Cửa vào cửa kính Biển hiệu đặt phía cửa vào, mang tên cửa hàng với địa ghi rõ ràng góc bên phải Góc bên trái biển hiệu có tên trang web đặt hàng online doanh nghiệp hotline Cửa hàng có đặt thảm nhỏ trước cửa 4.6.2 Nội thất Cửa hàng có không gian thoáng đãng, trần cao 3m để tạo cảm giác rộng rãi cho khách hàng Màu sơn chủ đạo màu trắng để tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng Gạch lát gạch men trắng, cần ý luôn giữ sàn nhà sản phẩm hải sản, nước dễ bị văng sàn nhà cộng thêm việc người vào dẫm lên gây bẩn Cần có hệ thống khử mùi cho hải sản vả bể chứa hải sản 4.6.3 Mặt Vị trí khu vực cửa hàng xếp sơ đồ sau: 4.6.4 Trang trí nội thất Biển hiệu đặt mặt tiền nói Trên mặt tường bên cửa hàng treo tranh ảnh loại hải sản, ăn sử dụng hải sản Bàn sơ chế có lớp kính bao phía tới ngang tầm cổ nhân viên sơ chế để tránh bắn bẩn lên người khách hàng đứng chờ Các tủ chứa hải sản tươi sống tủ kính Sẽ có danh sách loại hải sản doanh nghiệp cung cấp, chia làm hai: hải sản có sẵn cửa hàng hải sản sẵn, phải đặt hàng Danh sách đặt quầy thu ngân (cỡ nhỏ) in treo cửa vào (cỡ to hơn) Ngoài quầy thu ngân có cardvisit tờ rơi cửa hàng để khách hàng mang tìm hiểu thêm (đặc biệt tìm hiểu trang web doanh nghiệp) 4.6.5 Xã hội Nhân viên tất có đồng phục quần đen áo xanh da trời nhạt, riêng nhân viên sơ chế có thêm tạp dề Khi khách hàng bước vào cửa hàng nhân viên phải chào, hỏi nhu cầu khách hàng Nếu khách hàng có ý định xem hàng không làm phiền hay hỏi han nhiều làm phiền khách Tuy nhiên nhân viên cần ý khách có thắc mắc hay lúng túng giải đáp giúp đỡ khách hàng Sau khách hàng toán xong phải nói cám ơn khách, gợi ý đưa cardvisit tờ rơi cho khách hàng, đặc biệt thời gian đầu doanh nghiệp hoạt động 4.7 Con người 4.7.1 Kênh phân phối trực tiếp Tại cửa hàng doanh nghiệp cần tới nhân viên thường trực: nhân viên thu ngân nhân viên sơ chế 4.7.1.1 Nhân viên thu ngân - Quy trình phục vụ khách hàng nhân viên bao gồm công việc: chào khách khách đến cửa hàng, giải đáp thắc mắc khách hàng cửa hàng, tính tiền cho khách hàng, chào khách toán xong - Cần có ngoại hình dễ nhìn, kỹ giao tiếp tốt, sức khỏe tốt 4.7.1.2 Nhân viên sơ chế - Nhân viên thực nhiệm vụ sơ chế sản phẩm theo yêu cầu khách cửa hàng Ngoài công việc lau dọn giữ cho cửa hàng chia sẻ hai nhân viên thu ngân sơ chế - Cần có sức khỏe tốt, kỹ dùng dao tốt, hiểu biết việc sơ chế loại hải sản 4.7.2 Kênh phân phối điện tử Để quản lý kênh phân phối điện tử, doanh nghiệp cần tới nhân viên thường trực: nhân viên quản lý content nhân viên thu nhận đơn hàng 4.7.2.1 Nhân viên quản lý content - Nhân viên thực nhiệm vụ xây dựng content đăng content lên trang web facebook doanh nghiệp Content bao gồm toàn nội dung liên quan đến sản phẩm doanh nghiệp, viết xây dựng cho web facebook… - Cần sử dụng thông thạo internet, có kỹ viết xây dựng nội dung tốt, kỹ tìm kiếm thông tin tốt Nhân viên cần phải hiểu rõ sản phẩm doanh nghiệp, có kiến thức loại hải sản nội dung liên quan 4.7.2.2 Nhân viên thu nhận đơn hàng - Nhiệm vụ nhân viên nhận thống kê đơn hàng khách hàng, trả lời thắc mắc trực tuyến xếp gửi hàng cho khách Nhân viên phải làm việc với bên chuyển hàng để đảm bảo sản phẩm tới tay khách thu thập phản hồi họ - Cần có kỹ lên kế hoạch, kỹ kế toán, kỹ giao tiếp tốt Nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm doanh nghiệp, nắm vững giá sản phẩm để tư vấn cho khách hàng Lộ trình thực Năm thứ nhất: Sản phẩm -Đa dạng hóa mặt hàng hải sản -Hướng tới cung cấp đầy đủ sản phẩm tồn thị trường -Dịch vụ chất lượng cao theo quy trình dịch vụ (trọng tâm vào khách hàng trực tuyến) Giá -Thu hút khách hàng -Dẫn đầu giá nhóm chiến lược -Hướng đến doanh thu đủ để bù đaqưps chi phí Phân phối Phát triển hệ thống online (chưa phát triển hệ thống bán hàng trực tiếp) Xúc tiến hỗn tháng đầu -Áp dụng viral marketing: hướng đến thu hút hợp nhóm khách hàng tiên phong nhóm khách hàng người quen nhân viên công ty -Chạy quảng cáo facebook, google: + Chạy click từ facebook sang web + Chạy quảng cáo facebook: tăng like fanpage (5000-10000 like), chạy quảng cáo post với khuyến khai trương + Chạy quảng cáo banner GDN nhiều trang web liên kết với google phụ nữ, gia đình, thực phẩm với 2000 click 10 tháng tiếp Chạy quảng cáo facebook, google: theo + Chạy quảng cáo post với mini game (tần suất lần/tháng với lần khoảng > 2000 tương tác + Chạy banner GDN 5-7 trang web liên kết với google phụ nữ, gia đình, thực phẩm với 500 click/tháng Năm thứ hai thứ ba tùy theo nhu cầu khách hàng để mở rộng dịch vụ cung cấp thông qua bán hàng trực tiếp cửa hàng [...]... hết, việc trưng bày hải sản sẽ khiến cho khách hàng có sự đánh giá tốt hơn về hải sản của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp muốn nhấn mạnh vào sự tươi sống của hải sản, phân phối trực tiếp qua cửa hàng sẽ giúp doanh nghiệp thể hiện điều đó rõ hơn, tạo nên sự tin tưởng cho khách hàng khi họ được tận mắt nhìn thấy sản phẩm Số lượng cửa hàng bán trực tiếp: một cửa hàng Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp là... chế, chế biến hải sản: định hướng cách dùng cho khách hàng, giảm bớt rào cản tiêu dùng hải sản cho họ - Dinh dưỡng của các loại hải sản: nhấn mạnh vào lợi ích tiêu dùng hải sản, kích thích hành vi mua - Thông tin về nơi cung cấp hải sản (các bài báo, hình ảnh, video cận cảnh nơi đánh bắt hải sản) : tạo bằng chứng về độ tươi sống và nguồn gốc hải sản, giúp người tiêu dùng tin tưởng hơn về sản phẩm - Thông... cầu với mặt hàng là hải sản tươi sống, hải sản đông lạnh và các thực phẩm chế biến sẵn từ hải sản (chả, ruốc, hải sản khô,…) Tuy nhiên, trong 3 năm đầu tiên tập trung vào hải sản tươi sống, sau đó sẽ mở rộng sang hải sản đông lạnh và các thực phẩm chế biến sẵn khi doanh nghiệp có được uy tín và một lượng khách hàng trung thành nhất định 4.1.2 Dịch vụ bổ sung - (Lưu ý: Khách hàng phải trả tiền thêm để... khô và hải của có duy nhất công ty sản được sơ Lottemart một địa chỉ chủ yếu chế/chế biến tương đối rẻ Lottemart cung cấp thành món hơn ở khá tại quận Ba các thông ăn sẵn Hải nhiều mặt Đình, do đó tin về Thế giới Đây là mô hải sản hình kinh doanh kết hợp nhà hàng - siêu thị Thế giới hải sản không chỉ bán hải sản tươi sống mà còn là một nhà hàng phục vụ cho khách hàng ngay tại chỗ Thế giới hải sản tập... các món hải sản đã được chế biến tại đây hơn là mua về sản ở Lotte hàng có nguồn gốc rõ ràng, kể cả hải sản khô và đông lạnh đều được nhập từ những công ty uy tín Các loại hải sản đa dạng, phong phú, luôn có sẵn hơn 100 loại hải sản cho khách hàng lựa chọn Các hải sản tươi sống, bơi trong làn nước trong veo được bày bán tại cửa hàng Vì đây là mô hình kết hợp nhà hàng - siêu thị nên Thế giới hải sản có... cũng sẽ phải làm việc với bên chuyển hàng để đảm bảo sản phẩm tới tay khách cũng như thu thập phản hồi của họ - Cần có kỹ năng lên kế hoạch, kỹ năng kế toán, kỹ năng giao tiếp tốt Nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp, nắm vững giá các sản phẩm để tư vấn cho khách hàng 5 Lộ trình thực hiện Năm thứ nhất: Sản phẩm -Đa dạng hóa các mặt hàng hải sản -Hướng tới cung cấp đầy đủ những sản phẩm... Lottemart: Sự chênh Cung cấp Trên trang Lotte có lệch về giá sản phẩm web của lượng hải không quá tại các quầy công ty, sản tương lớn nhưng siêu thị và khả năng đối đa dạng đánh giá online qua mua hàng bao gồm cả chung khi trang web của người hải sản tươi so sánh về của công ty tiêu dùng sống, hải giá với Hiện nay, khá thấp sản đông Vinmart thì trên địa bàn khi trang lạnh, hải sản giá hải sản Hà Nội... treo tranh ảnh các loại hải sản, món ăn sử dụng hải sản Bàn sơ chế sẽ có một lớp kính bao phía trên tới ngang tầm cổ nhân viên sơ chế để tránh bắn bẩn ra ngoài và lên người khách hàng đứng chờ Các tủ chứa hải sản tươi sống là tủ kính Sẽ có danh sách các loại hải sản doanh nghiệp cung cấp, chia làm hai: hải sản có sẵn ở cửa hàng và hải sản không có sẵn, phải đặt hàng Danh sách này sẽ được đặt tại quầy... các dịch vụ kèm theo việc cung cấp hải sản cho khách hàng là rất lớn, có thể tạo ra sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty mới gia nhập thị trường này Từ đó, xác định lĩnh vực kinh doanh công ty chuẩn bị gia nhập là sản phẩm dịch vụ cung cấp hải sản theo nhu cầu của khách hàng, không đơn thuần là bán hải sản Thị trường có nhu cầu về dịch vụ cung cấp hải sản được phân đoạn theo các tiêu... Tạo sự liên kết giữa doanh nghiệp và Website cũng giúp khách hàng thuận tiện hơn trong mua hàng vì có giao diện dễ dàng tùy biến hơn so với Facebook Website sẽ là nơi để doanh nghiệp trực giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, là nơi khách hàng xem và lựa chọn sản phẩm, ra quyết định mua sản phẩm Vì vậy, website cần được thiết kế đẹp mắt, dễ nhìn, các sản phẩm phải dễ dàng để tìm kiếm, thông tin về sản