Đang tải... (xem toàn văn)
Thị trường là nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa hoặc DV ( quan điểm KT) Thị trường là nơi tập hợp những người đang mua và sẽ mua một loại SP nhất định, một thị trường là tập hợp những người mua và ngành SX là tập hợp những người bán (quan điểm Marketing) Các loại thị trường theo quan điểm Mark : Thị trường tiềm năng Thị trường hiện có Thị trường hiện có và đủ điều kiện Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu , Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Chương IV Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu I Đo lường dự báo nhu cầu thị trường Định nghĩa thị trường: Thị trường nơi người mua người bán gặp để trao đổi hàng hóa DV ( quan điểm KT) Thị trường nơi tập hợp người mua mua loại SP định, thị trường tập hợp người mua ngành SX tập hợp người bán (quan điểm Marketing) Các loại thị trường theo quan điểm Mark : - Thị trường tiềm Thị trường có Thị trường có đủ điều kiện - Thị trường phục vụ - Thị trường thâm nhập Đo lường nhu cầu thị trường: a Có cấp độ đo lường nhu cầu: - Theo thời gian: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn - Theo không gian: Thế giới, Quốc gia, Miền, Khu vực, Thành phố Tỉnh - Theo Cấp độ SP: Tất SP, SP ngành, SP bán công ty, Danh mục SP, dạng SP, SP cụ thể b Ước lượng tổng nhu cầu thị trường: Tổng nhu cầu thị trường SP tổng khối lượng SP mà nhóm khách hàng định mua khu vực định, thời kì định với môi trương chương trình Mark định Tổng nhu cầu thị trường số cố định mà hàm số thay đổi theo điều kiện riêng biệt Các phương pháp ước lượng tổng nhu cầu thị trường: - Tính theo công thức: Q= n x q x p Với Q: Tổng nhu cầu thị trường n: Số lượng người mua thị trường q: Số lượng SP khách mua TB/năm p: Giá / SP - Phương pháp tỉ số chuỗi: nhân số với chuỗi bách phân nối tiếp VD, c Ước lượng nhu cầu thị trường khu vực: - Phương pháp xây dựng thị trường (thường áp dụng cho thị trường tư liệu SX): Phương pháp đòi hỏi phải phát tất người mua tiềm ẩn khả mua hàng họ Nhưng điều thực tế có Vì người ta dựa vào quan trọng có sức thuyết phục để ước tính nhu cầu gần sát với thực tế Vd, công ty máy vi tính muốn tính thị trường tiềm khu vực Đầu tiên họ lập danh sách công ty, quan,…những nơi tiêu thụ số lượng nhiều máy vi tính Bước ước tính khả mua họ Từ đó, ước tính thị trường tiềm gần xác - Phương pháp số đa yếu tố (sử dụng cho thị trường tiêu dùng): d Ước tính doanh số thị phần: - Điều tra ý định người mua - Tổng hợp ý kiến người bán hàng - Ý kiến chuyên gia - Phương pháp trắc nghiệm thị trường - Phân tích chuỗi thời gian - Những số hướng dẫn - Phân tích nhu cầu II Xác định thị trường mục tiêu 1.Phân khúc thị trường: Là việc phân chia thị trường thành phần khác biệt (nhưng phần lại đồng nhất) theo tiêu chí thích ứng, qua DN triển khai hoạt động Marketing phù hợp với phân khúc thị trường Các sở phương thức phân đoạn thị trường - Các thị trường khác địa lý, dân số, văn hóa, khí hậu, Chúng ta cần phân khúc thị trường thành khu vực mang tính đặc trưng riêng biệt a Các bước phân khúc thị trường, xác định định vị thị trường mục tiêu: Phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu Định vị thị trường 1.Phát biến khúc thị trường phân klhúc thị trường 3.Đánh giá mức độ hấp dẫn khúc thị trường 5.Phát qua điểm xác định khúc thị trường mục tiêu 2.Xác định đặc điểm phân khúc thị trường xác định 4.Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 6.Lựa chọn, phát triển tuyên truyền quan điểm xác định vị trí chọn b Các sở phương pháp phân khúc thị trường - Phân khúc theo địa lý: chia thị trường thành vị trí đại lý khác châu lục, quốc gia, khu vực, bang, tỉnh thành phố,… DN định sách hoạt động vị trí địa lý phù tính đặc trưng vùng - Phân khúc theo yếu tố nhân học: chia thị trường dựa sở nhân học tuổi tác , giới tính, quy mô gia đình, chu kì sống gia đình, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo,…Các biến nhân học sở phổ biến để phân biệt nhóm khách hàng : mong muốn, sở thích mức độ sử dụng người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với yếu tố nhân học; yếu tố nhân học dễ đo lường - Phân khúc theo yếu tố tâm lý: dựa tầng lớp, lối sống, nhân cách - Phân đoạn theo cách ứng xử: dựa kiến thức, thái độ, tình trạng sử dụng, mức độ sử dụng, mức độ trung thành,… c Những yêu cầu việc phân khúc thị trường: - Tính đo lường - Tính tiếp cận - Tính quan trọng - Tính khả thi III Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đánh giá phân đoạn thị trường: -Quy mô mức tăng trưởng phân khúc thị trường - Mức độ hấp dẫn cấu phân khúc thị trường: +Mối đe doạ cạnh tranh gay gắt +Mối đe doạ đối thủ thâm nhập +Mối đe doạ SP thay + Mối đe dọa từ phía người mua + Mối đe dọa từ phía người bán - Mục tiêu nguồn lực công ty: dù phân khúc thị trường có hấp dẫn đến đâu không phù hợp với mục tiêu khả cua công ty phải loại bỏ Lựa chọn phân khúc thị trường: - Tập trung vào thị trường - Chuyên môn hóa có chọn lọc - Chuyên môn hóa thị trường - Chuyên môn hóa SP - Chuyên môn hóa toàn thị trường: + Marketing không phân biệt + Marketing có phân biệt