Bn tho chuyờn thc LI NểI U Tri qua hn 10 nm nh nc ta thc hin chớnh sỏch i mi, m ca nn kinh t nc ta ó v ang tr thnh quc gia cú nn kinh t hnh theo c ch th trng cú s iu tit ca Nh nc Cỏc doanh nghip hnh theo c ch ny luụn phi ng u vi nhng thỏch thc t phớa th trng a li Nm bt hiu bit v th trng cú nhng chớnh sỏch tha nhu cu th trng ó l quyt thnh cụng ca nhiu doanh nghip Ngy cỏc cụng ty thnh cụng kinh doanh l nhng cụng ty cú nh hng kinh doanh theo th trng Do ú cú th thy th trng l yu t khụng th thiu i vi hot ng ca doanh nghip Mi mt lnh vc kinh doanh gn lin vi mt th trng nht nh Trong c ch th trng cnh tranh l mt yu t tt yu nú tn ti mt cỏch ngu nhiờn ngoi ý mun ca bt c mt doanh nghip no cho nờn cỏc doanh nghip phi thớch ng vi nú ch khụng th trn trỏnh Cnh tranh lm cho doanh nghip mt i nhng khỏch hng ca mỡnh nu nh doanh nghip khụng cú nhng chin lc hp lý, hn th na doanh nghip mun trỡ v phỏt trin hot ng kinh doanh ca mỡnh thỡ vic trỡ v m rng th trng l khụng th thiu õy cng l nan gii m cỏc doanh nghip Vit Nam ang phi i u iu ny cú liờn quan ti s tn vong ca doanh nghip tng lai dự cho doanh nghip hot ng ngnh ngh, lnh vc kinh doanh no Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Hot ng xõy dng nc ta ang din mnh m hn bao gi ht, ngnh cụng nghip xõy dng tr thnh mt b phn quan trng khụng th thiu nn kinh t quc dõn i vi nc ta, nú cũn cú ý ngha vụ cựng quan trng i vi vic thc hin mc tiờu cụng nghip hoỏ, hin i hoỏ t nc, to nn tng c s vt cht k thut hin i, tng bc hi nhp vi nn kinh t khu vc v th gii Cụng ty c phn kim khớ H Ni (thuc tng cụng ty thộp Vit Nam) l cụng ty ó t lõu khng nh c v trớ v uy tớn ca mỡnh ngnh kim khớ Cụng ty ó cung cp cỏc mt hng kim khớ v thộp xõy dng cho nhiu cụng trỡnh ln v cú cht lng cao Vi iu kin mụi trng kinh doanh ngy cng khú khn nh hin nay, cỏn b cụng nhõn viờn ca cụng nhõn viờn ca cụng tyluụn c gng gi vng, tng bc a cụng ty i lờn V thc s nhiu nm gn õy, cụng ty ó t c mc li nhun ỏng k, to cụng n vic lm cho ngi lao ng Trong nn kinh t th trng, cnh tranh ngy cng gay gt, cỏc doanh nghip mun tn ti v phỏt trin phi to c li th riờng bit, v phi khụng ngng y mnh khõu tiờu th sn phm Cụng ty c phn kim khớ H Ni cú trỏch nhim t chc bỏn hng thụng qua cỏc i lý bỏn buụn, bỏn l v cỏc ca hng trc thuc ng trc tỡnh hỡnh cnh tranh ngy cng gay gt, cụng ty khụng ngng y mnh v hon thin h thng phõn phi nhm ỏp ng kp thi nhu cu ca ngi tiờu dựng Cụng ty ó c gng ci tin v Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc i mi h thng kờnh tiờu th sn phm m c th l vic hỡnh thnh h thng bỏn buụn, bỏn l, cỏc ca hng v i lý Bng gii phỏp ny, s a dng i tng ó c thc hin, kờnh phõn phi cú s chuyn bin linh hot Song hn ch cũn tn ti v c bit l mõu thun v mt li ớch gia cỏc kờnh li c ni lờn nh l mt cn c gii quyt Thc t t chc v qun lý kờnh tiờu th sn phm nh th no bo m tớnh linh hot, tit kim chi phớ v c bit l s phi hp ng b gia cỏc kờnh cng nh gia cỏc b phn ca kờnh trờn c s gii quyt tho ỏng li ớch ca cỏc i tng ny nhm phỏt huy sc mnh tng th quỏ trỡnh tip cn v a sn phm n tay ngi tiờu dựng theo cỏch hiu qu hn so vi cỏc cụng ty cựng ngnh hng ang l trỏch nhim ln nht ca ban lónh o cụng ty c phn kim khớ H Ni Xut phỏt t vai trũ ca kờnh phõn phi v tớnh cp thit ca ny i vi cụng ty c phn kim khớ H Ni nờn em chn ti nghiờn cu "Hon thin h thng kờnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn kim khớ h Ni Ni dung ti bao gm chng: Chng I: Tng quan v cụng ty c phn kim khớ H Ni Chng II: Thc trng h thng kờnh tiờu th ca cụng ty c phn kim khớ H Ni Chng III: Gii phỏp hon thin h thng kờnh tiờu thu sn phm ca cụng ty c phn kim khớ H Ni Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc CHNG I: TNG QUAN V CễNG TY C PHN KIM KH H NI I Thông tin chung công ty Qỳa trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty c phn Kim khớ H Ni Cụng ty c phn kim khớ H ni, 20 Tụn Tht Tựng Qun ng a H Ni Tờn ting Anh: HA NOI METAL COMPANY Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc in thoi: 84.04.8521086 8522636 Fax: 84.04.8523854 Email: hmc@hn.vnn.vn Mó s thu: 0100100368 Ngy 01/01/1961 cụng ty c phn Kim khớ H Ni c thnh lp v ly tờn l Chi cc kim khớ h Ni trc thuc Cc Kim khớ thit b thuc tng cc u t.chi cc thc hin chc nng sn xut kinh doanh kim khớ t cỏc ngun sn xut nc v nhp khu, khai thỏc ngun tn kho xó hi, cung cp vt t cho cỏc n v sn xut kinh doanh cng nh sn xut quc phũng Nm 1970, chi cc kim khớ H Ni c xỏc lp vi mt vi n v khỏc d thnh lp cụng ty Kim khớ H ni trc thuc tng cụng ty kim khớ theo quyt nh s 379 KK T nm 1983, cụng ty i tờn thnh cụng ty Kim khớ trc thuc liờn hip xut nhp khu vt t T nm 1985 n nm 1992 l cụng ty Kim khớ H Ni trc thuc tng cụng ty kim khớ - B vt t Cụng ty Kim khớ H Ni c thnh lp theo quyt nh s 559 ngy 28/05/1993 ca b thng mi v du lch, cụng ty trc thuc tng cụng ty Kim khớ Cng vo nm 1993, tng cụng ty kim khớ sỏt nhp vi Tng cụng ty thộp ly tờn l Tng cụng ty thộp Vit Nam v nm 1995 cụng ty kim khớ H Ni trc thuc tng cụng ty Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Vo nm 2004, theo quyt nh s 182/2003/Q BCN ca b trng b cụng nghip sỏt nhp cụng ty thộp v vt t H Ni vo cụng ty Kim khớ H Ni trc thuc tng cụng ty thộp Vit Nam ly tờn l cụng ty Kim khớ H Ni Cn c vo quyt nh s 2840/Q BCN ca b trng B cụng nghip chuyn cụng ty kim khớ H ni thnh cụng ty c phn kim khớ H Ni v bt u t ngy 1/1/2006 cụng ty chớnh thc cú tờn l cụng ty c phn Kim khớ H ni Chc nng v nhim v 2.1 Chc nng ca cụng ty: Cụng ty cú chc nng kinh doanh(bỏn buụn, bỏn l) v sn xut, bo qun v qun lý vt t thit b kim khớ, thc hin cỏc hot ng dch v phc v cho nhu cu kim khớ vt t thit b ca cỏc n v tiờu dựng v sn xut Cụng ty cú th t chc sn xut, liờn doanh lien kt vi cỏc t chc nc v nc ngoi m rng sn xut kinh doanh 2.2.Nhim v ca cụng ty: Cụng ty phi t chc trin khai cỏc hot ng sn xut kinh doanh cú hiu qu Cụng ty ch c kinh doanh cỏc mt hng Tng cụng ty thộp Vit Nam phõn quyn mi m phỏn ký kt hp ng vi cỏc i tỏc phi xin phộp Tng cụng ty Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Cụng ty cú trỏch nhim xỏc nh v tng hp nhu cu kim khớ v vt t trờn a bn H Ni v mt s tnh lõn cn, iu tra v xut vi Tng cụng ty vic khai thỏc ngun kim khớ Cụng ty cú quyn bỏn trc tip kim khớ tho nhu cu ca cỏc n v thuc mi thnh phn kinh t, cú nhim v iu chuyn kim khớ cho cỏc cụng ty vt t ti cỏc tnh thnh c nc v chu trỏch nhim d tr vt t c bit Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc II Mt s c im kinh t, k thut ca cụng ty c im sn phm Mt hng ch yu ca cụng ty l cỏc loi thộp phc v cho xõy dng v cỏc ngnh cụng nghip sn xut ch to Bng 1: Danh mc hng thộp kinh doanh STT Tờn sn phm Thộp lỏ cun S lng tờn T trng Thộp lỏ cun cỏn ngui 52 21.6% Thộp lỏ cun cỏn núng Thộp lỏ kin 18 7.4% Thộp lỏ kin cỏn ngui 66 27.4% Thộp lỏ kin cỏn núng Phụi thộp 1.65% 3.73% Thộp tm 51 21.16% Thộp gai 12 7.88% Thộp gúc 19 3.73% Thộp trũn 2.9% Thộp ch U 1.66% Thộp ch H 1.24% 10 Thộp C45 1.24% 11 Trc cỏn thộp 0.4% 12 Dõy m km 0.4% Ngun: Cụng ty c phn kim khớ H Ni Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Qua õy ta cú th thy mt hng kinh doanh ca cụng ty rt a dng v nhiu chng loi phự hp vi nhu cu ngi tiờu dựng Ngi tiờu dựng cú th mua c tt c nhng sn phm m h cn ti cụng ty c v cht lng v s lng Hin nay, vi mt hng kim khớ cụng ty cú trờn 250 mt hng ỏp ng y nhu cu ca khỏch hng V ngun gc xut s, sn phm thộp ca cụng ty t ngun ch yu: - Thộp ni: Thộp sn xut nc, vi loi sn phm ny núi chung giỏ thnh r hn so vi thộp nhp khu, cht lng khụng cao bng thộp nhp ngoi nhng ó c B cụng nghip cụng nhn t tiờu chun cht lng Hin nay, vic kinh doanh thộp ni ang gp khú khn sc cnh tranh ca loi sn phm ny cha cao, th trng ngy cng cnh trnh gay gt Trong ú cụng ty li gp phi mt s khú khn v so vi cỏc i th khỏc nờn th phn thộp ni a ca cụng ty cha tng lờn trờn th trng - Thộp nhp khu: Phn ln mt hng thộp kinh doanh ca cụng ty u nhp khu t nc ngoi Cỏc mt hng nhp khu c th l: Phụi thộp, thộp lỏ, thộp tm, thộp Ui vi loi mt hng ny núi chung giỏ thng cao hn giỏ thộp nc, cht lng cao hn ỏp ng c nhu cu ca th trng õy l mt hng em li li nhun cao cho cụng ty c bit l mt hng phụi thộp Vỡ cụng ty cũn bỏn li cho cỏc cụng ty khỏc lm nguyờn liu sn Sinh viờn: Bựi Cụng Minh Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc xut cỏc sm phm khỏc Th phn mt hng ny ca cụng ty trờn th trng khỏ cao v vng chc Tuy vy, vic nhp khu thộp ca cụng ty cng gp mt s khú khn, tn nhiu cc phớ v thi gian chuyn t nc ngoi vo nc lm cho giỏ sn phm thng cao lờn v phi phu thuc vo tỡnh hỡnh bin ng v giỏ thộp th gii c im c cu t chc b mỏy qun tr ca cụng ty S 1: S b mỏy t chc v qun lý cụng ty Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 10 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc nhn c quỏ trỡnh bỏn cui cựng nhng nhim v qun lý kờnh s úng gúp vai trũ quan trng quyt nh giỏ ca cụng ty thụng qua vic trung vo xem xột kờnh gii quyt, nh giỏ Phi phõn tớch xem xột nhng nh hng ca kờnh ti quyt nh giỏ Vi h thng phõn phi cụng ty c phn Kim khớ H ni qun lý Quy ch ny c trin khai trờn ton kờnh v i vaod n np nhiờn vi mc trit khu ca cụng ty t ó lm tho ngi trung gian phõn phi lm doanh thu ca cụng ty ó tng cao mc dự so vi thc t cũn kộm hn m kờnh tiờu th ca cụng ty cú th t c Cụng ty c phn kim khớ H ni nờn thc s t chc thm dũ ý kin cỏc trung gian lm hi lũng h v cng cho doanh thu ca cụng ty cú th tng hn vi mc doanh thu hin nay, ỳng vi doanh thu m kờnh phõn phi cú th mang li cho cụng ty Hn na, mt s on thi trng nh, sc mua kộm vỡ vy cụng ty cn cú gii phỏp tt hn v nh giỏ, nh gim giỏ theo t l phn trm nht nh cho nhng sn phm cung cp cho thi trng ny nh vy m bo chớnh sỏch giỏ thng nht v tr bỏm cng nh khai thỏc tt tim nng ca th trng nh ny Nhỡn chung, vic ci tin chớnh sỏch giỏ s l mt yu t li thờm cho hot ng phõn phi nú giỳp cho quỏ trỡnh phõn phi c thun tin v hiu qu hn 5.3 hot ng xỳc tin qua kờnh Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 66 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Thc t cho thy hng hoỏ s tiờu th tt hn nu cú s h tr ca chớnh sỏch xỳc tin hn hp Chớnh sỏch ny bao gm: Qung cỏo Bỏn hng cỏ nhõn H tr ca cỏc thnh viờn kờnh Cỏc phng tin thụng tin i chỳng Xỳc tin bỏn Trong qun lý kờnh tiờu th thỡ vic phi hp thc hin cụng c th l rt quan Mt s ln cỏc chin lc xỳc tin ũi hi s tham gia ca cỏc thnh viờn kờnh phõn phi V cỏc chin lc cú liờn quan ti h, ginh c s chp nhn ca h, chỳng phi l b phn ca chng trỡnh h tr ton din ca cụng ty i vi cỏc thnh viờn tring kờnh Vai trũ ca lc lng bỏn ca cụng ty i vi cỏc thnh viờn kờnh hot ụng xỳc tin l rt quan trng Cụng ty cn phi chỳ ý nhiu hn na vo vic phỏt trin v trn giỳp lc lng bỏn ca mỡnh cỏc thnh viờn kờnh hn na vic trin khai cỏc hot ng xỳc tin khỏc tng cng hot ng xỳc tin ca mỡnh ti kờnh, cụng ty c phn Kim khớ H ni cn chỳ trng hn na vic o to trin khai v kim tra hot ng xỳc tin ca nhõn viờn bỏn hng ca mỡnh Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 67 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Ngoi ch tiờu doanh thu, cn quan tõm ti s nng ng sang to ca cỏc thnh viờn kờnh v hot ng xỳc tin ti th trng m h ph trỏch Phõn chia ngõn sỏch xỳc tin qung cỏo trờn s nhn nh th trng chớnh xỏc, cp nht m khụng cn c vo doanh thu ca th trng ú Phi hp cht ch vi cỏc thnh viờn kờnh ca mỡnh ti th trng m cụngty cú k hoch thc hin cỏc chng trỡnh xỳc tin Nhm m bo s hp tỏc cao ca h tỡm n s thnh cụng ca chng trỡnh IV Mt s kin ngh Kin ngh vi cụng ty c phn kim khớ H Ni Tng cng cụng tỏc nghiờn cu th trng v khỏch hng, cụng ty cn nghiờn cu bit c t l ngi tiờu dựng trờn a bn v vựng giỏp ranh ang l khỏch hng hin cú ca cụng ty, ó tng l khỏch hng v khỏch hng tim nng Mt khỏc phõn chia th trng khỏch hng lm thnh cỏc nhúm theo i tng mua Sau phõn chia, t chc cỏc cuc hi ngh khỏch hng hay bng nhng cuc núi chuyn thõn mt hoc phng ti ca hng bit c yờu cu ca khỏch hng l gỡ v phn ng ca h vi sn phm ca cụng ty cng nh i th cnh tranh cú trờn a bn Lm tt cụng tỏc nghiờn cu khỏch hng v th trng, cụng ty lp c k hoch ỳng n tho tt nhu cu ca h, thu hỳt v gi Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 68 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc chõn h Nhng d liu cn thit phõn tớch cú th l nhng d bỏo v s phỏt trin kinh t, xó hi ca a phng núi chung, ca tng ngnh tng lnh vc v nhng xu hng tiờu dựng thụng qua kt qu kinh doanh ca nhng nm trc õy Cụng ty nờn quan tõm ti cỏc hỡnh thc qung cỏo trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng cho khỏch hng hiu thờm v bit thờm v cụng ty, to c hi cho cụng ty thu hỳt thờm nhiu khỏch hng V mun lm tt cỏc cụng vic trờn cụng ty c phn kim khớ H Ni nờn thnh lp mt phũng Marketing riờng bit, trin khai cỏc chng trỡnh, cỏc hot ng Marketing mt cỏch bi bn v cú hiu qu hn iu ny s giỳp cụng ty chim c v th hn trờn th trng Mun vy, cụng ty phi cú chi phớ cho vic o to, hun luyn chuyờn mụn cho cỏn b, nhõn viờn, tuyn m nhng ngi cú kinh nghim cho cụng tỏc Marketing Kin ngh vi nh nc: Qua quan sỏt nghiờn cu hot ng ca cụng ty c phn kim khớ H Ni, ỏnh giỏ nhng mt thun li, khú khn ca cụng ty, em xin a mt s kin ngh sau i vi nh nc giỳp cho cụng ty phỏt huy nhng thnh tu t c cng nh khc phc nhng khú khn, qua ú nõng cao hiu qu kinh doanh Trc ht nh nc cn cú nhng chớnh sỏch khuyn khớch cỏc n v hot ng cú hiu qu, to mụi trng thun li kinh doanh Hin ti c ch chớnh sỏch ca nh nc gõy khụng ớt Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 69 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc khú khn cho cụng ty nh th tc xin phộp m rng mt hng kinh doanh cũn nhiu phin h, phc tp, chớnh sỏch thu cũn cha phự hp, gõy s bt bỡnh ng gia cỏc n v kinh doanh c bit l gia cỏc n v quc doanh v cỏc n v t nhõn Nh vy nh nc cn cú s xem xột ỏnh giỏ v iu chnh cho to c mụi trng cnh tranh lnh mnh Nh nc cú th to iu kin cho cụng ty m rng quan h vi cỏc hóng sn xut nc ngoi cú th nhp trc tip ngun hng ngoi cho cụng ty ng thi y mnh cụng tỏc ngn chn hng nhp lu ó v ang e n hot ng sn xut kinh doanh nc Cụng ty cng nh cỏc n v quc doanh khỏc ó v ang phi i phú vi tỡnh trng thiu kinh doanh Nh nc nờn cú bin phỏp cp hay giao quyn t ch s dng kt qu lói kinh doanh giai on u cụng ty cú th t tỏi kinh doanh m rng, ch ng hn cụng tỏc mua hng thỡ cụng ty cú th t kt qu cao hn nhiu Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 70 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc KT LUN H thng phõn phi cú vai trũ ht sc quan trng i vi bt k mt cụng ty kinh doanh no Vai trũ ny cng tr nờn cp thit i vi Cụng ty c phn kim khớ H Ni bi cnh cnh tranh gay gt hin Chớnh vỡ vy, hon thin chớnh sỏch phõn phi l cụng vic m cỏc nh qun tr Marketing ht sc lu tõm Bi l nu doanh nghip cú mt chớnh sỏch phõn phi hon ho thỡ cụng vic kinh doanh s suụn s hn doanh nghip s ng vng c mụi trng cnh tranh y sụi ng hin Bỏm sỏt theo mc ớch, yờu cu v i tng t ra, trờn c s ng phng phỏp phõn tớch nht quỏn, bi vit ó lm rừ thc trng hot ng kinh doanh cng nh cỏc hot ng Marketing ca cụng ty c phn kim khớ H Ni Qua õy cỏc yu t quan trng ca mụi trng cú nh hng ti h thng phõn phi ca cụng ty c phn kim khớ H Ni ó c ch v phõn tớch lm c s cho cỏc kin ngh sau ny Bng vic dng lý thuyt v kờnh Marketing vo vic phõn tớch h thng phõn phi ca cụng ty c phn kim khớ H Ni, Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 71 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc bi vit ó lm rừ thc trng h thng phõn phi ny di hai khớa cnh u im v cỏc hn ch ca kờnh Cỏc u im v hn ch ny ó c phõn tớch vi h thng ca cỏc cụng ty cựng ngnh hng bi cnh mụi trng kinh doanh hin Cỏc phõn tớch ny l c s bi vit rỳt cỏc quan im v gii phỏp nhm hon thin h thng kờnh tiờu th ca cụng ty c phn kim khớ H Ni theo hng loi b cỏc hn ch v k tha cỏc th mnh ca h thng hin Em xin trõn thnh cm n cụ giỏo, ThS Nguyn Ngc ip v cỏc cụ chỳ anh ch cụng ty c phn kim khớ H Ni ó tn tỡnh giỳp em hon thnh bn chuyờn tt nghip ny Do cũn hn ch v mt thi gian cng nh trỡnh nờn bi vit khụng th trỏnh nhng thiu sút Em rt mong nhn c s gúp ý ca cựng cỏc thy cụ giỏo khoa Qun tr kinh doanh trng i hc Kinh t quc dõn v cỏc cụ chỳ, anh ch cụng ty c phn kim khớ H Ni Mt ln na em xin chõn thnh cm n! Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 72 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Danh mc ti liu tham kho Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 73 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Mục lục Lời nói đầu Chơng I Tổng quan công ty cổ phần kim khí Hà Nội I Thông tin chung công ty Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Chức nhiệm vụ 2.1 Chức công ty 2.2 Nhiệm vụ công ty II Một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật công ty Đặc điểm sản phẩm Đặc điểm cấu tổ chức máy quản trị công ty Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 74 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Đặc điểm lao động 10 3.1 Theo giới tính 10 3.2 Theo độ tuổi 10 3.3 Thoe trình độ chuyên môn 12 4.Đặc điểm tài 14 4.1 Đặc điểm máy móc thiết bị tài sản cố định 14 4.2 Đặc điểm tài qua số chi tiêu 15 Chơng II Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Kim Khí Hà Nội 17 I Kênh phân phối tầm quan trọng việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Kim Khí Hà Nội 17 Vai trò kênh phân phối 17 Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 75 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Lý thuyết phân phối vai trò trung gian thơng mại 18 II Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần kim khí Hà Nội 22 Thực trạng hệ thống markieting sử dụng công cụ marketing Mix 22 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm 25 2.1 Cấu trúc kênh phân phối 25 2.2 Lựa chọn thành viên kênh 26 2.3 Các xung đột kênh 27 Tình hình tiêu thụ số mặt hàng tiêu biểu 29 Tình hình tiêu thụ mặt hàng qua thị trờng 31 4.1.thị trờng thép nhập ngoại 31 Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 76 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc 4.2 Thị trờng thép nội 31 Đánh giá hệ thống kênh tiêu thụ công ty 31 5.1 Những kết đạt đợc 31 5.2 Những tồn 32 5.3 Nguyên nhân tồn 33 Chơng III Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần kim khí Hà Nội 36 I Mục tiêu kinh doanh công ty giai đoạn 2005-2010 36 Phơng hớng hoạt động sản xuất công ty sau cổ phần hoá 36 Mục tiêu 36 II Các quan điểm hoàn thiện 38 Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 77 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Các giải pháp kênh phân phối phải lấy đặc điểm ngành hàng, chiến lợc kinh doanh công ty làm 38 Thiết kế quản kênh phân phối sản phẩm phải xuất phát từ kết phân đoạn thị trờng khả công ty 39 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh công ty ngành hàng việc đáp ứng thị trờng mục tiêu 39 Kênh phân phối sản phẩm phải đợc thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống 40 Kênh phân phối phải giúp kiểm soát đợc thông tin, giá việc thực thi sách công ty 40 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt 41 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng công ty 41 Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 78 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh nội kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lợng bán 42 Hạn chế xung đột thành viên kênh 42 III Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Kim Khí Hà Nội 43 Hoàn thiện phận thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 43 Xây dựng chiến lợc sách quán việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu 44 3.Hoàn thiện cách thức quản lý kênh 46 3.1 Lựa chọn thành viên 46 3.2 Khuyến khích thành viên kênh 46 3.3 Thờng xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh 48 Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 79 Cụng Nghip 45A Bn tho chuyờn thc 3.4 Đào tạo, bồi dỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lợng bán 48 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng hệ thống kênh phân phối 50 Hoàn thiện sách Marketing - mix hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Kim Khí Hà Nội 51 5.1 Vấn đề sản phẩm quản lý kênh phân phối 51 5.2 Vấn đề định giá quản lý kênh 52 5.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh 53 IV Một số kiến nghị 54 Kiến nghị với công ty cổ phần Kim khí Hà Nội 54 Kiến nghị với Nhà nớc 55 Kết luận 57 Sinh viờn: Bựi Cụng Minh 80 Cụng Nghip 45A [...]... viên: Bùi Công Minh 19 Công Nghiệp 45A Bản thảo chuyên đề thực tập tài sản tăng lên rõ rệt Trong năm 2006 cả lợi nhuận và tỷ lệ lợi nhuận sau thuế trên guồn vốn chủ sở hữu đều tăng so với năm 2005 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI I Kênh phân phối và tầm quan trọng của việc xây dựng hệ thông kênh phân phối của công ty cổ phần Kim khí Hà Nội 1 Vai... nay, công ty cổ phần Kim khí Hà nội, các trung gian bán buôn tồn tại dưới hai hình thức là đại lý công ty và khách hàng theo hợp đồng a Đại lý công ty: là các khách hàng tin cậy của công ty đảm tiêu thụ cho công ty thường xuyên và ổn định, các đại lý nằm chủ yếu tại điah bàn Hà nội b Khách hàng mua theo hợp đồng: Đây là các khách hàng mua thường xuyên và thường mua với khối lượng lớn như công ty gang... tập Trong cấu trúc kênh phân phối của mình, công ty cổ phần Kim khí Hà nội đã có sự chọn lọc kỹ càng các thành viên kênh và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tương đối ổn định nen đã hạn chế được một số xung đột trong kênh Hiện nay trong cấu trúc kênh của công ty cổ phần kim khí Hà nội tồn tại những xung đột sau: - Cạnh tranh nhau về thị trường( giữa các thành viên kênh với nhau) -... trúc này được xây dựng từ nhiều năm nay, đặc điểm của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần kim khí Hà nội là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau Bởi vì họ muốn xác định lợi ích dài hạn của họ có được tốt nhất là dựa vào hiệu quả của cả hệ thống kênh Công ty cổ phần kim khí Hà nội tham gia vào kênh là một điều tất yếu và đóng vai trò là người điều... 3% Nguồn: Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Sinh viên: Bùi Công Minh 29 Công Nghiệp 45A Bản thảo chuyên đề thực tập Việc chiết giá theo số lượng sẽ giúp công ty tiết kiếm được chi phí tiếp thị và chào hàng Khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn + Định giá có sự phân biệt: Công ty áp dụng chính sách giá ưu đãi đối với một số khách hàng lâu năm như: Công ty Sông Đà 1 ,công ty Sông Đà 7, công ty gang... bổ các công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh Các loại kênh thường được thực hiện: M Sinh viên: Bùi Công Minh C 25 Công Nghiệp 45A Bản thảo chuyên đề thực tập M R M C W M R A W C R C Trong đó : M : Người sản xuất, A: Đại lý, W: người bán buôn, R: Người bán lẻ, C: Người tiêu dung II Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩn của công ty cổ phần kim khí Hà Nội, 1 Thực trạng hệ thống Marketing... lược sản phẩm thứ mà công ty mang ra trao đổi là sản phẩm, nó là phương tiện để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Đây là chiến lược qua trọng hàng đầu để duy trì và mở rộng thị trường, cho nên trong những năm gần đây công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã rất chú trọng vấn đề này Công ty chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, khách hàng có thể tìm được tất cả các sản phẩm. .. Nguồn: công ty cổ phần Kim khí Hà Nội + Một số chỉ tiêu tài chính: Bảng 5: Năm Chỉ tiêu Sinh viên: Bùi Công Minh 18 Công Nghiệp 45A Bản thảo chuyên đề thực tập Khả năng thanh toán ngắn hạn(lần) 2005 2006 1,43 1,35 Khả năng thanh toán dài hạn(lần) 0,16 0,8 Nguồn: Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Hệ số thanh toán ngắn hạn tối ưu khoảng 2 lần Như vậy có thể thấy khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty hai... người lãnh đạo công ty cổ phần kim khí Hà Nội phải thường xuyên giải quyết các xung đột để cấu trúc kênh tồn tại và phát triển Một vai trò khác cũng rất quan trọng của công ty là định hướng và thay đổ hoạt động của kênh một cách có kế hoạch Vai trò của các thành viên trong kênh: + Người sản xuất, cung cấp: ông ty cổ phần Kim khí Hà nội giữ vai trò là người lãnh đạo, điều khiển kênh phân phối + Những... cùng của khâu tiêu thụ Họ thu thập những thông tin, nhu cầu những phản hồi về sản phẩm của công ty Đồng thời những người bán lẻ cũng là người san sẻ rủi ro cho công ty • Những người tiêu dùng cuối cùng: là những khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khâu cuối cùng, họ là những người mà tất cả thành viên trong kênh đều hướng tới Lựa chọn các thành viên kênh Việc lựa chọn các thành viên kênh là việc