MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm chung Marketing 1.1.1 Sự đời Marketing 1.1.2 Cỏc khỏi niệm Marketing 1.1.3 Phân loại Marketing 12 1.1.4 Vai trò Marketing doanh nghiệp 13 1.1.5 Chức Marketing doanh nghiệp 13 1.2 Khái niệm chiến lược Marketing Vai trò cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing 14 1.2.1 Khái niệm chiến lược 14 1.2.2 Khái niệm chiến lược Marketing 15 1.2.3 Vai trò chiến lược marketing 16 1.2.4 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing 17 1.3 Kệnh phân phối tầm quan trọng kênh phân phối 18 1.3.1 Khái niệm kênh phân phối 18 1.3.2 Vai trò trung gian kờnh phân phối 19 1.3.3 Chức thành viên kênh phân phối 21 1.4 Nội dung quy trình xây dựng chiến lược Marketing 23 Kho tài liệu ketnooi.com 1.4.1 Phân tích môi trường Marketing 23 1.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội 23 1.4.1.2 Môi trường trị, pháp luật 24 1.4.1.3 Môi trường kinh tế công nghệ 24 1.4.1.4 Môi trường cạnh tranh 25 1.4.1.5 Môi trường địa lý, sinh thái 25 1.4.2 Phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ 26 1.4.2.1 Nhu cầu khách hàng 26 1.4.2.2 Phân tích hành vi mua khách hàng 26 1.4.3 Xác định mục tiêu nguồn lực Công ty 28 1.4.3.1 Xác định mục tiêu Công ty 28 1.4.3.2 Nguồn lực Công ty 29 1.4.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh 30 1.4.5 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức (phân tích SWOT) 30 1.4.5.1 Phân tích điểm mạnh (Strengths) 31 1.4.5.2 Phân tích điểm yếu (Weaknesses) 32 1.4.5.3 Phân tích hội doanh nghiệp (Opportunities) 33 1.4.5.4 Phân tích thách thức (Threats) 34 1.4.5.5 Các kết hợp chiến lược S-W-O-T 35 1.4.5.6 Sự kết hợp tổng hợp bốn yếu tố SWOT 35 1.4.6 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường trọng điểm Công ty 36 1.4.6.1 Phân đoạn thị trường 36 1.4.6.2 Lựa chọn thị trường trọng điểm 37 1.4.7 Mục tiêu Marketing Công ty 38 1.4.8 Xác định vị trí khác biệt doanh nghiệp 39 1.4.9 Xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing- mix) 39 Kho tài liệu ketnooi.com 1.4.9.1 Chiến lược sản phẩm (produet) 40 1.4.9.2 Chiến lược giá (price) 40 1.4.9.3 Chiến lược phân phối 41 1.4.9.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 41 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG SễNG ĐÁY 43 2.1 Khái quát chung Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy 43 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 43 2.1.1.1 Ngành nghề kinh doanh 45 2.1.1.2 Môi trường hoạt động Doanh nghiệp 46 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 47 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức máy 47 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ cỏc phũng ban Công ty 48 2.1.3 Năng lực sản xuất cung ứng sản phẩm 55 2.1.3.1 Máy móc thiết bị 55 2.1.3.2 Công suất sản xuất ống cống 57 2.1.3.3 Cơ sở hạ tầng 57 2.1.3.4 Năng lực cung ứng sản phẩm 57 2.1.3.5 Nhân lực 57 2.1.3.6 Chất lượng sản phẩm 58 2.1.4 Thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng Sụng Đỏy 2.1.4.1 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2006 – 2007 59 59 2.1.4.2 Một số công trình tiêu biểu sử dụng sản phẩm Công ty 63 2.1.4.3 Kết sản xuất kinh doanh công ty 66 2.1.4.4 Các đối thủ cạnh tranh; Khả xuất đối thủ nhảy vào kinh doanh ngành với DN; Biện pháp đối phó DN Kho tài liệu ketnooi.com 68 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty 69 2.2.1 Tiêu chuẩn sản xuất, sản phẩm chất lượng sản phẩm Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng Sụng Đỏy 69 2.2.1.1 Tiêu chuẩn vật liệu làm cống 69 2.2.1.2 Tiêu chuẩn thiết kế sản phẩm 69 2.2.1.3 Những sản phẩm 70 2.2.2 Phân tích chi phí sản xuất giá thành sản phẩm Công ty 73 2.2.2.1 Các loại chi phí Công ty 73 2.2.2.2 Công tác xây dựng giá thành kế hoạch Công ty 74 2.2.2.3 Phương pháp tập hợp chi phí tính giá thành thực tế 76 2.2.2.4 Nhận xét công tác quản lý chi phí giá thành Công ty 77 2.2.3 Hoạt động kênh phân phối 78 2.2.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 79 2.2.5 Những thuận lợi, khó khăn phương hướng nhiệm vụ công ty Cổ phần vật liệu xây dựng Sụng Đỏy năm tới 2.2.5.1 Thuận lợi khó khăn 2.2.5.2 Phương hướng công ty thời gian tới 79 79 80 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG SễNG ĐÁY 82 3.1 Phương hướng mục tiêu thời gian tới 82 3.1.1 Chiến lược phát triển Công ty 82 3.1.2 Những định hướng chiến lược từ phân tích ma trận SWOT 83 3.1.2.1 Điểm mạnh (Strengths) 83 3.1.2.2 Điểm yếu (Weakneses) 84 3.1.2.3 Cơ hội (Opportunities) 84 3.1.2.4 Thách thức (Threats) 85 3.2 Giải pháp xây dựng chiến lược Marketing Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy Kho tài liệu ketnooi.com 85 3.2.1 Chiến lược Marketing thời gian tới 85 3.2.2 Kế hoạch Marketing – mix 86 3.2.2.1 Sản phẩm 86 3.2.2.2 Giá bán sản phẩm 87 3.2.2.3 Phân phối 88 3.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing) 89 3.2.3 Hoàn thiện phòng Marketing hoàn chỉnh 90 3.2.4 Một số chương trình Marketing thời gian tới 94 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Xây dựng chiến lược Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào hội hấp dẫn thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Marketing có vai trò cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp thị trường, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing công tác kế lập hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thực phương Kho tài liệu ketnooi.com châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường Trong điều kiện cạnh trạnh thị trường gay gắt có doanh nghiệp biết hướng đến thị trường có khả tồn Nhận thực vai trò tính cấp thiết hoạt động Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, sau thời gian thực tập, nghiên cứu vào thực trạng Công ty Tụi triển khai xây dựng đề tài: “Xõy dựng chiến lược Marketing Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy” Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy cô giáo Bộ môn Quản trị kinh doanh, đặc biệt giảng viên: PGS.TS Nguyễn Hồng Thái hướng dẫn trình xây dựng đề tài Đồng thời cho gửi lời cảm ơn tới cỏc cụ chỳ, anh chị phòng Kinh doanh – Marketing Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy tạo điều kiện cho việc tìm tài liệu đóng góp ý kiến quý báu phục vụ cho đề tài Mục tiêu đề tài làm rõ tình hình thực tế Công ty, tình hình thị trường hoạch định chiến lược Marketing Đề tài gồm ba phần chia làm ba chương với nội dung sau: Chương I: Cơ sở lý luận chung Marketing Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy Chương III: Các giải pháp nhằm xây dựng chiến lược Marketing Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy Sinh viên thực Quách Văn Bằng Kho tài liệu ketnooi.com CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm chung Marketing 1.1.1 Sự đời Marketing Marketing đời sản xuất hàng hoá tư chủ nghĩa nhằm giải mâu thuẫn cung cầu Xuất phát từ nước Mỹ, sau truyền bá sang nước khác Việt Nam tiếp nhận đưa vào giảng dạy môn học Marketing trường học vào cuối năm 80 đầu 90 kinh tế chuyển sang chế thị trường Hiện nay, Marketing môn học bắt buộc chương trình ngành Quản trị kinh doanh Marketing trình tổng kết thực tiễn sản xuất kinh doanh môi trường cạnh tranh khái quát hoá nâng lên thành lý luận khoa học Do trình sản xuất hàng hoá phát triển, từ chỗ lao động thủ công đến lao động giới hoá, sản xuất hàng loạt lớn, lượng hàng hoá cung cấp ngày nhiều dẫn tới vượt nhu cầu thị trường Mặt khác, mối quan hệ người sản xuất người tiêu dùng ngày xa xuất trung gian phân phối quy mô sản xuất ngày lớn Do vậy, người sản xuất ngày có hội hiểu rõ mong muốn khách hàng Đõy nguyờn nhân dẫn tới hàng hoá sản xuất không bán không đáp ứng nhu cầu khách hàng Hoàn cảnh buộc nhà sản xuất phải tìm tòi phương pháp khác để tiêu thụ hàng hoỏ Mỗi phương pháp cũ không giải vấn đề đặt lại xuất phương pháp thay Do vậy, nội dung, phương pháp tư kinh doanh biến đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh Từ tư kinh doanh “Bán có sẵn” điều kiện Kho tài liệu ketnooi.com cung nhỏ cầu, doanh nghiệp phải chuyển dần sang tư “Bỏn mà khách hàng cần” cung vượt cầu cạnh tranh gia tăng Đó chớnh tư kinh doanh Marketing Để thực tư “Bán mà khách hàng cần” nhà sản xuất phải hiểu rừ khách hàng qua công tác nghiên cứu thị trường Do vậy, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing tất giai đoạn trình sản xuất, từ nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu sau bán hàng Phát nhu cầu Sản xuất sản phẩm Bán Dịch vụ hậu đãi Marketing áp dụng doanh nghiệp sản xuất hàng húa tiêu dùng, sau chuyển sang doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp Và thập kỷ gần đõy, Marketing xâm nhập vào ngành dịch vụ phi thương mại Từ chỗ bó hẹp lĩnh vực kinh doanh giai đoạn đầu, sau Marketing xâm nhập vào hầu hết lĩnh vực khác chớnh trị, đào tạo, văn hoá-xã hội, thể thao Ngày nay, thấy nhiều trường đại học quốc tế thực hàng loạt chương trình truyền thông Việt Nam để thu hút sinh viên Việt Nam theo học Thậm chí, chương trình “Sinh đẻ có kế hoạch” cần đến hỗ trợ Marketing muốn thuyết phục công chúng thực Người ta phải tìm hiểu rừ cỏc nhúm công chúng khác để nắm nhu cầu mong muốn họ Trên sở đó, chuyên gia vạch nội dung chương trình truyền thông cho thuyết phục công chúng tin theo 1.1.2 Cỏc khỏi niệm Marketing Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa công ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Kho tài liệu ketnooi.com Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khỏi niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: Nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh hoạ hình sau: a) Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Tư marketing nhu cầu mong muốn thực tế người Người ta cần thức ăn, không khí, nước, quần áo nơi để nương thân Ngoài người ta ham muốn nghỉ ngơi, học hành dịch vụ khác Họ có ưa chuộng mẫu mã nhãn hiệu cụ thể hàng hoá dịch vụ Số liệu thống kê cho thấy, năm, 249 triệu người Mỹ tiêu dùng hay sử dụng 67 tỷ trứng, tỷ gà, triệu máy sấy tóc, 133 tỷ km hành khách du lịch nội địa máy bay triệu giảng giáo sư đại học Anh ngữ Những hàng tiêu dùng dịch vụ đẻ yêu cầu phải có 150 triệu thép, tỷ vải nhiều loại tư liệu sản xuất khác Cần phân biệt rừ cỏc khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu Nhu Kho tài liệu ketnooi.com cầu người trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng vài thứ khác để tồn Những nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo Chúng tồn phận cấu thành thể người nhân thân người Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa Một người Mỹ có nhu cầu thức ăn mong muốn cú cú mún hamburger, có nhu cầu quần áo mong muốn có đồ Pierrre Cardin, có nhu cầu quý trọng muốn có xe Mercedes Trong xã hội khỏc thỡ nhu cầu lại thoả mãn theo cách khác: Những người thổ dân Úc thoả mãn đói chim cánh cụt; Nhu cầu quần áo mảnh khố; Sự quý trọng chuỗi vòng vỏ ốc để đeo cổ Mặc dù nhu cầu người thỡ ớt, mong muốn họ nhiều Mong muốn người không ngừng phát triển định hình lực lượng định chế xã hội, nhà thờ, trường học, gia đình công ty kinh doanh Yêu cầu mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Nhiều người mong muốn có chiến xe Mercedes, có số người có khả sẵn sàng mua kiểu xe Vì công ty phải định lượng xem có người mong muốn có sản phẩm mình, mà điều quan trọng phải định lượng xem có người thực sẵn sàng có khả mua Những điểm khác biệt nêu làm sáng tỏ ý kiến phê bình thường thấy người lên án marketing “những người làm marketing tạo nhu cầu” hay “những người làm marketing dụ dỗ người mua thứ mà họ không mong muốn” Những người làm marketing không tạo nhu cầu, nhu cầu tồn trước có người làm marketing Cùng với yếu tố ảnh hưởng khác xã hội, người Kho tài liệu ketnooi.com 10 Block bê tông bê tông tự chèn, sản phẩm Công ty cạnh tranh với sản phẩm loại tìm chỗ đứng thị trường + Chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ Công ty tốt Công ty nhập hàng từ cỏc hóng có uy tín kiểm tra chất lượng mặt hàng đồng thời đội ngũ nhân viên bán hàng hỗ trợ khách hàng việc tư vấn, vận chuyển hàng hóa đến tận nơi + Đất nước đà cụng nhiờp húa, đại hóa, tiếp tục tham gia hội nhập mạnh mẽ vào kinh tế giới, nhiều công trình dự án lớn hình thành triển khai nhu cầu xây dựng lớn Đú thị trường rông lớn với sức cầu không ngừng tăng Công ty + Đồng thời đội ngũ cán Công ty có trình độ cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh Hầu hết cán tốt nghiệp đại học chuyên ngành xây dựng có trách nhiệm cao nhiệt tình công tác + Sau gần năm kinh nghiệm Công ty thiết lập cho thị trường lớn, vững Công ty có nhiều mối quan hệ với bạn hàng nước lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng tạo điều kiện cho Công ty đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 3.1.2.2 Điểm yếu (Weakneses) + Sức ép cạnh tranh xu toàn cầu hóa, hội nhập khu vực giới buộc doanh nghiệp phải cạnh tranh khốc liệt + Một khó khăn mà không dễ vượt qua tình trạng thiếu vốn kinh doanh, Công ty thường xuyên phải huy động nguồn vốn vay để đáp ứng yêu cầu kinh doanh + Công nghệ sản xuất ống cống BTCT nhà máy bê tông khu vực phía Bắc chủ yếu với quy mô vừa nhỏ mang tính chất kết hợp sản xuất với loại cấu kiện bê tông đúc sẵn khác, chưa mang tính tập trung chuyờn sõu, công nghệ va rung quay ly tâm kết hợp thủ công, xuất thấp, chất lượng sản phẩm không cao Mặc dù dự án bắt đầu chuẩn Kho tài liệu ketnooi.com 88 bị triển khai xuất nhà máy không cung cấp đủ cho thị trường + Chưa trọng phân đoạn thị trường, đầu tư trọng điểm Với kinh phí thấp trình độ quản lý chưa phân cấp, chưa tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 3.1.2.3 Cơ hội (Opportunities) + Trong lĩnh vực đầu tư xây dựng tương lai việc đầu tư xây dựng công trình sở hạ tầng kỹ thuật khu công nghiệp, khu đô thị, công trình giao thông thủy lợi Nhà nước địa phương trọng đầu tư Với nhu cầu lớn quy mô công nghệ xây dựng Đây thị trường đầy tiềm cho việc phát triển sản xuất loại cấu kiện BTCT nói chung ống cống BTCT nói riêng + Xu hướng hội nhập mở cửa tạo điều kiện thuận lợi cho việc tận dụng vốn, công nghệ kinh nghiệm quản lý nước khác giúp Công ty tham gia xuất hàng hoá thị trường nước + Với nhiều sản phẩm độc quyền, uy tín chất lượng cao nên Công ty có nhiều hội mở rộng thị trường + Ngành xây dựng ngành Nhà nước quan tâm phát triển Với chiến lược phát triển tăng tốc ngành thị trường ngành mở rộng, nhu cầu vật tư thiết bị thuộc lĩnh vực xây dựng tăng 3.1.2.4 Thách thức (Threats) + Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp sản xuất mặt hàng Công ty có khả cạnh tranh với Công ty Trong thời kỳ hội nhập Công ty không cạnh tranh nước mà phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước + Nguy tụt hậu công nghệ kỹ thuật 3.2 Giải pháp xây dựng chiến lược Marketing Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy 3.2.1 Chiến lược Marketing thời gian tới Kho tài liệu ketnooi.com 89 + Trong thời gian tới Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường thị trường giúp doanh nghiệp tồn phát triển, thị trường luôn biến động xu hướng hội nguy Công ty Nghiên cứu thị trường việc nghiên cứu khách hàng, hành vi mua sắm họ, mức độ sẵn sàng khách hàng mua sản phẩm Công ty so sánh với đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường phải đặt khách hàng mối quan hệ giàng buộc môi trường vĩ mô môi trường vi mô doanh nghiệp + Sau gần năm thực hoạt động sản xuất kinh doanh, cung ứng sản phẩm, thiết bị xây dựng, Công ty xây dựng mối quan hệ với đông đảo khách hàng nước gần với xu mở cửa, Công ty tìm kiếm khách hàng khu vực, vươn tới khách hàng toàn giới Công ty cần phân chia khách hàng đưa chiến lược Marketing hợp lý để mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác triệt để thị trường tiềm + Cập nhập thông tin thường xuyên đối thủ cạnh tranh, công nghệ sản xuất cống thị trường, giá bán sản phẩm cống thị trường: Báo cáo Giám đốc tháng lần + Duy trì quan hệ tốt với bạn hàng, tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị chế độ chăm sóc khách hàng sau trình cấp hàng + Công ty phải đảm bảo thị phần kinh doanh mặt hàng ống cống BTCT lớn miền Bắc tiếp tục phát triển đến tỉnh thành phố khác nước Hiện có nhiều công ty tham gia vào việc cung cấp sản phẩm ống cống BTCT sản phẩm khác mà Công ty sản xuất làm thị phần Công ty liên tục bị giảm xuống phải chia sẻ cho nhiều Công ty khác 3.2.2 Kế hoạch Marketing – mix Sau tiến hành phân tích môi trường kinh doanh nội Công ty, nhận thấy điểm mạnh - điểm yếu, hội - thách thức mục tiêu kinh Kho tài liệu ketnooi.com 90 doanh mục tiêu Marketing Công ty, việc phải thiết lập tham số sản phẩm, phân phối, giá xúc tiến hỗn hợp nhằm đạt vị trí quan trọng Công ty thị trường, giải tốt nhiệm vụ Marketing 3.2.2.1 Sản phẩm + Hiện lực sản xuất Công ty hạn chế Cụ thể như: Công nghệ sản xuất ống cống BTCT nhà máy bê tông khu vực phía Bắc chủ yếu với quy mô vừa nhỏ mang tính chất kết hợp sản xuất với loại cấu kiện bê tông đúc sẵn khác, chưa mang tính tập trung chuyờn sõu, công nghệ va rung quay ly tâm kết hợp thủ công, suất thấp, chất lượng sản phẩm không cao không cung cấp đủ cho thị trường Do Công ty cần mở rộng sản xuất đắt thờm cỏc địa điểm sản xuất nhằm tăng sản lượng Một số địa điểm đầu tư xây dựng như: - Khu công nghiệp Phố Nối A – tỉnh Hưng Yên - Khu công nghiệp Châu Sơn – tỉnh Hà Nam - Khu công nghiệp Tiên Sơn – tỉnh Bắc Ninh - Khu công nghiệp Đại An – tỉnh Hải Dương + Phải ý đến khía cạnh phát triển, cải tiến công nghệ sản xuất tổ chức xây dựng theo hướng đại hóa + Nghiên cứu đưa sản phẩm đáp ứng với nhu cầu thị trường đồng thời cải tiến, nâng cấp trì sản phẩm Công ty Sơ đồ 3.1: Quy trình phát triển sản phẩm Tạo ý tưởng Phát triển sản phẩm Kiểm tra ý tưởng Kiểm tra thị trường Kế hoạch dự án Thương mại hoá Kho tài liệu ketnooi.com 91 3.2.2.2 Giá bán sản phẩm + Công ty phải định giá bán sản phẩm cho với thị trường trọng điểm Công ty giữ thị phần lớn Muốn Công ty cần có sách giá linh hoạt phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh riêng Công ty phải thị trường chấp nhận + Căn vào chu kỳ sống định giá cho sản phẩm: Ở giai đoạn phát triển bão hoà nên sử dụng giá thấp giá phân đoạn với đối tượng khách hàng giai đoạn sơ khai nên áp dụng giá hớt váng sữa Việc định giá vào chu kỳ sống giúp Công ty có cách định giá cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng + Căn vào cầu thị trường để xác định giá bán: xác định đường cầu độ đàn hồi cầu so với giỏ trờn cỏc thị trường, làm rừ cỏc yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm khách hàng so với giá Xác định giá “chấp nhận” + Căn nhân tố cạnh tranh: Tính đến nhân tố đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định vị trí hình thái thị trường, xác định số lượng chất đối thủ cạnh tranh tiềm tàng (trong nước, quốc tế) Đồng thời, doanh nghiệp phải hiểu biết sách giá cạnh tranh đánh giá khả phản ứng hành vi họ + Căn chi phí để xác định giá bán: Giá chênh lệch thị trường chi phí vận chuyển chi phí thâm nhập thị trường khác Vì Công ty cần đưa giá bán hợp lý để vừa đảm bảo lợi nhuận lại vừa mở rộng thị phần 3.2.2.3 Phân phối Công ty cần xây dựng kênh phân phối thiết lập điểm bán hàng cách hoàn chỉnh lẽ muốn tăng doanh số giữ vững thị trường Công ty cần phải có mạng lưới phân bố rộng khắp, không bỏ lỡ đoạn Kho tài liệu ketnooi.com 92 thị trường nằm khả Công ty Công ty cần xây dựng lực lượng bán hàng trực tiếp đội ngũ bán hàng không đem lại hiệu lớn mặt hàng Công ty không phù hợp điều kiện bán hàng lẻ phần giải công ăn việc làm, thu thập thông tin, đưa khách hàng gần với Công ty Trong việc hoạch định kênh phân phối, định địa điểm đóng vai trò quan trọng việc hình thành kênh phân phối thúc đẩy tiêu thụ, Công ty cần phải xác định cách xác địa điểm đặt đại lý cho Công ty thực tốt hoạt động kinh doanh mỡnh trờn cỏc thị trường trọng điểm xác định Việc thiết lập đại lý địa bàn tỉnh lân cận Hà Nội việc cần làm thời gian tới Công ty cần phải cân đối tiềm lực điều kiện thực tế, không để xảy tình trạng đầu tư dàn trải trọng điểm Việc cuối Công ty cần phải đưa uyết định kho bãi Trong điều kiện ngày nay, dự trữ trở nên cấp thiết hết, có dự trữ giúp Công ty thực hoạt động thương mại cách nhanh chóng liên tục Các kho bãi mà Công ty thiết lập cần phải đảm bảo yếu tố giao thông, tình hình an ninh trật tự, thuận lợi cho việc bảo quản hàng hóa 3.2.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing) + Mặc dù Công ty tạo nguồn hàng hóa chất lượng cao, giá thành hợp lý, phân phối rộng rãi đến đối tượng điều chưa đảm bảo hàng hóa Công ty bán chạy Hàng hóa có bán chạy hay không phần nhờ hoạt động xúc tiến Trong thời gian tới Công ty cần gia tăng hoạt động xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy việc mua hàng khách hàng + Hiện nay, với nhiều khu công nghiệp, khu đô thị Chính phủ tỉnh triển khai dự kiến đầu tư xây dựng tạo điều kiện tốt cho Kho tài liệu ketnooi.com 93 Công ty tiêu thụ sản phẩm ống cống BTCT Vì Công ty cần đưa sách xúc tiến phù hợp + Đẩy mạnh việc tiệp xúc với đơn vị thiết kế để đưa sản phẩm vào dự án lớn, cụ thể đơn vị thiết kế CCIC, TEDI, thiết kế CCDC, VCC, Viwase, + Tập trung chào hàng dự án lớn, tỉnh xung quanh Hà Nội + Tăng cường tiếp xúc ban quản lý chủ đầu tư dự án lớn : Giai đoạn II Hà Nội, dự án tập đoàn Nam Cường, Tổng Công ty cicenco 5, cầu Nhật Tân, Hà Nội- Hải Phòng, Hud Tacsco, dự án HUD, KĐT Nam An Khánh, KĐT Bắc An Khánh, + Tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, đài tiếng nói báo chí Bổ sung thông tin trang Web Công ty công nghệ, sản phẩm, thiết kế sản phẩm dự án cung cấp phải thường xuyên cập nhập 3.2.3 Hoàn thiện phòng Marketing Việc thiết lập hình thức nào, mặt tuỳ thuộc vào yêu cầu khách quan phát triển lực lượng sản xuất Ngày hoạt động mang tính Marketing phong phú, chúng không bị giới hạn phạm vi tiêu thụ hàng hóa Việc tổ chức hoạt động Marketing, đặc biệt việc tổ chức phận chuyên môn Marketing ngày hoàn thiện Điều tuỳ thuộc lớn vào việc nhận thức tầm quan trọng Marketing cấu tổ chức Công ty Hiện Công ty giai đoạn đầu việc phát triển Marketing tức hoạt động Marketing thực song đơn giản Thông thường phận Marketing thường có nhiệm vụ sau: Nghiên cứu môi trường Marketing, phân tích Marketing Công ty, đưa mục tiêu định hướng Marketing, xây dựng chiến lược Marketing, lập kế hoạch Marketing cuối chương trình Marketing Trong trình thiết lập phòng Marketing Công ty cần ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học Kho tài liệu ketnooi.com 94 hoạt động, số lượng đơn vị chức tăng khả kiểm tra có hiệu lãnh đạo giảm xuống Để xây dựng phòng Marketing hoàn chỉnh ta chia phòng thành hai phận: Bộ phận chức phận tác nghiệp trực tiếp Sơ đồ 3.2: Phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức Nghiên cứu Marketing Bộ phận tác nghiệp Chương trình Marketing Tổ chức bán hàng Tuyên truyền quảng cáo Dịch vụ bán hàng Các hoạt động khác Trong nội phòng Marketing, cần phải tạo điều kiện chuyên môn hóa nhân viên, điều khiển hoạt động với nhiệm vụ chung toàn Công ty Nếu phân tách nhiệm vụ cho phận theo khu vực phân chia sau: Phòng Marketing Sơ đồ 3.3: Phòng Marketing theo khu vực thị trường Nghiên cứu chung Marketing thị trường nước Kho tài liệu ketnooi.com Khu vực Miền Bắc Khu vực Miền Trung Marketing thị trường nước Khu vực Miền Nam 95 Bộ phận Marketing cũ: Sơ đồ 3.4: Hoạt động phận Marketing cũ Bộ phận Marketing Tiếp thị, giới thiệu sản phẩm Nghiên cứu đánh giá thị trường Về nhân phòng Marketing gồm người Trong đó: + Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc toàn mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng thị trường + Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng công việc phân công Cụ thể: - người phụ trách việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng - người phụ trách việc thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Kho tài liệu ketnooi.com 96 - người phụ trách đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường nghiên cứu khai thác tiềm thị trường Để thấy rõ ưu điểm việc thành lập phòng Marketing ta so sánh cấu hoạt động phận Marketing cũ phòng Marketing thành lập này: Bảng 3.2: Hoàn thiện phòng Marketing STT Chức năng, Bộ phận Marketing cũ Phòng Marketing - Tiếp thị sản phẩm đến khách - Tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng hàng - Nghiên cứu đánh giá thị - Thu thập điều tra thông tin thị trường trường, đối thủ cạnh tranh nhiệm -Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị vụ trường -Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường Kho tài liệu ketnooi.com 97 Bộ phận Marketing gồm Phòng Marketing gồm người Trong đó: người Trong đó: - Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban - người phụ trách việc tiếp Giám đốc toàn mảng Marketing tìm thị sản phẩm đến với khách hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng thị hàng trường - người phụ trách việc -Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng nghiên cứu đánh giá thị Phòng công việc phân công Cụ thể: trường Nhân + người phụ trách việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng + người phụ trách việc thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh + người phụ trách đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường nghiên cứu khai thác tiềm thị trường Sơ đồ hoạt Sơ đồ 3.4 Sơ đồ 3.2 động 3.2.4 Một số chương trình Marketing thời gian tới + Áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời nghiên cứu đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng + Phát triển thương hiệu rộng khắp nước tiến tới nước giới + Quảng cỏo truyền hình: Giới thiệu tới đông đảo khách hàng Công ty biết hoạt động kinh doanh sản phẩm Công ty uy tín Công ty Mục tiêu phù hợp với mục tiêu Công ty hướng tới đông đảo khách hàng đối tác nước Kho tài liệu ketnooi.com 98 + Xây dựng trang Web: Hiện Công ty cú trang web giới thiệu Công ty cấu cũn khỏ đơn giản giới thiệu sơ qua Công ty, cấu hoạt động, chức nhiệm vụ Trong Internet hình thức kinh doanh hiệu việc chậm phát triển lĩnh vực bất lợi Công ty Công ty cần bổ sung thêm thông tin trang Web công nghệ, sản phẩm, thiết kế sản phẩm dự án cung cấp phải thường xuyên cập nhập + Dựng biển quảng cáo: Biển quảng cáo hình thức phổ biến việc quảng cáo trời Công ty cần thực việc dựng biển quảng cáo cách thuê đơn vị khác thiết kế biển quảng cáo dựng biển quảng cáo vị trí trung tâm thành phố đường giao thông KẾT LUẬN Sau giai đoạn thực tập Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy đặc biệt phòng Kinh doanh – Marketing, em nhận thấy trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao Công ty nắm vững toàn cấu tổ chức máy mình, tận dụng nguồn lực vốn có khai thác triệt để hội hấp dẫn thị trường Tuy nhiên, trình hoạt động mình, Công ty tránh khỏi lường hết rủi ro, khó khăn, việc gập sai sót xảy Vì vậy, Công ty cần có mục tiêu, định hướng rõ ràng biện pháp mang tính khoa học, đồng cụ thể ngắn hạn dài hạn Việc thiết lập chiến lược Marketing phần giải vấn đề khó khăn mà Công ty gập phải đồng thời tạo phương hướng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế Mặc dù thời gian thực tập ngắn khó khăn ban đầu, với tạo điều kiện CBCNV Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy bảo tận tình sáng suốt Thầy PGS.TS Nguyễn Kho tài liệu ketnooi.com 99 Hồng Thái, em cố gắng hoàn thiện đề tài tốt nghiệp Tuy nhiều thiếu sót đề tài mô tả chi tiết nội dung trình xây dựng chiến lược Marketing, mô tả cách khái quát cấu tổ chức, chức nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm yếu Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy hội, thách thức toàn ngành Xây dựng nói chung với Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy nói riêng Từ mạnh dạn đưa số chiến lược biện pháp cụ thể để thực Tuy nhiên việc tổ chức thực chiến lược Marketing cần phải nghiên cứu tỷ mỷ, cẩn trọng cần phải chuẩn bị đầy đủ điều kiện cần thiết chiến lược Marketing đưa vào thực tế đem lại hiệu cao Trong trình thực cố gắng đề tài tránh khỏi thiếu sót định, kính mong thầy cô, CBCNV Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy, bạn đóng góp ý kiến quý báu để em chỉnh sửa hoàn thiện viết đồ án tốt nghiệp Một lần em xin chân thành cám ơn cụ chỳ cán công nhân viên Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sụng Đỏy, thầy cô Bộ môn Quản trị kinh doanh đặc biệt Thầy giáo PGS.TS Nguyễn Hồng Thái Sinh viên thực Quách Văn Bằng Kho tài liệu ketnooi.com 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO TT Tên tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Quản trị Marketing doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp Quản trị Marketing Tên tác giả PGS.TS Trần Minh Đạo TS Trương Đình Chiến PGS TS Nguyễn Thành Độ CN Nguyễn Ngọc Huyền Philip Kotler - NXB Thống kê Chiến lược sách lược kinh Garry D Smith - NXB Thống kê doanh Giáo trình Marketing quốc tế Xúc tiến bán hàng kinh TS Nguyễn Thị Xuân Hương doanh thương mại Việt Nam Báo cáo tình hình hoạt động sản Trường ĐHKTQD - NXB giáo dục 1997 xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sông Đáy năm 2006 - 2009 Các tạp chí, báo số tài liệu Kho tài liệu ketnooi.com 101 tham khảo khác Kho tài liệu ketnooi.com 102 [...]... hàng mục tiêu Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như là: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến 1.2.3 Vai trò của chiến lược marketing Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm... sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị trường và có được chiến lược thích hợp Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn Xây dựng chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi... những đặc điểm thị trường của Công ty Chiến lược Marketing của Công ty có thể được hiểu như sau: Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mỡnh Nú bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối Kho tài liệu ketnooi.com 21 với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing (theo Philip... công ty mới có thể xây dựng nên chiến lược Marketing hướng tới thị trường Đõy là chức năng riêng của “Quản trị Marketing mà các chức năng khác trong công ty không thực hiện được Do vậy, nó mang tính độc lập tương đối với các chức năng khác Tuy nhiên, để thực hiện các hoạt động của mình, bộ phận Marketing cần được sự hỗ trợ phối hợp của các chức năng khác 1.2 Khái niệm chiến lược Marketing Vai trò và... nghĩa chiến lược Marketing thực chất là Marketingmix và thị trường trọng điểm (theo Marketing thương mại): Chiến lược là sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống giữa Marketing hỗn hợp và thị trường trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợp được xây dựng và hướng tới một nhóm khách hàng (thị trường trọng điểm) cụ thể” Marketing hỗn hợp hay Marketing- mix ở đây là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể... lập được chiến lược Marketing thì Công ty mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động Marketing bắt đầu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố môi trường bên ngoài, đánh giá những điều kiện khác bên trong của Công ty để từ đó có những chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu đã định sẵn Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc... cả chiến lược dài hạn và cũng có chiến lược ngắn hạn Khi chiến lược được quan niệm không nhất thiết phải dài hạn thỡ xột về hình thức kế hoạch và chiến lược đều mô tả mục tiêu phải đạt được trong một thời kỳ nào đó và những giải pháp cần thiết để thực hiện mục tiêu đó 1.2.2 Khái niệm chiến lược Marketing Để tiến hành kinh doanh có hiểu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận, Công ty. .. phải xây dựng chiến lược marketing Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu và cố gắng để đạt được mục tiêu đó Khi việc quản lý và điều hành công việc dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch chiến lược cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết Kế hoạch chiến lược. .. cần vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo hơn Đồng thời kế hoạch chiến lược cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược Marketing thể hiện sự cố gắng của Công ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xột trờn vị thế cạnh tranh và sự biến động của môi trường... trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trường mục tiêu Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cựng đũng tõm hiệp lực để đạt mục đích chung Hoạch định chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm Kho tài liệu ketnooi.com 22 mạn điểm yếu của mỡnh