Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC I. ĐẶT VẤN ĐỀ 5 II. MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI 5 III. LÝ LUẬN CHUNG LIÊN QUAN ĐẾN NIỀM TIN VÀ CAM KẾT CỦA DOANH NGHIỆP 5 1. Các khái niệm 5 1.1. Niềm tin là gì? 5 1.2. Cam kết là gì? 6 1.3. Niềm tin và cam kết trong Marketing? 6 2. Niềm tin và cam kết tạo nên văn hóa của doanh nghiệp 8 2.1. Vai trò và tầm quan trọng của niềm tin và cam kết của doanh nghiệp 8 2.2. Ảnh hưởng của niềm tin và cam kết đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 9 2.3. Sức cạnh tranh của 1 DN khi tạo dựng được niềm tin và thực hiện được cam kết 10 3. Khách hàng của doanh nghiệp 10 3.1. Khách hàng họ là ai? 11 3.2. Các đối tượng khách hàng 11 3.2.1. Khách hàng bên ngoài 11 3.2.2. Khách hàng bên trong 12 4. Chiến lược Marketing của DN để xây dựng niềm tin và thực hiện cam kết với khách hàng 13 4.1. Chiến lược Marketing xây dựng niềm tin 13 4.2. Chiến lược Marketing thực hiện cam kết với khách hàng 18 IV. LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI CÔNG TY SỮA VINAMILK 21 1. Tình hình chung về ngành hàng sữa tại Việt Nam 21 2. VINAMILK Họ là ai? 24 3. Khách hàng của Vinamilk 26 3.1. Khách hàng bên ngoài 27 3.2. Khách hàng bên trong 28 4. Vinamilk và chặng đường xây dựng niềm tin và cam kết với khách hàng 28 4.1. Chiến lược nổi 28 4.2. Chiến lược chìm 30 V. KẾT LUẬN 32 Tài liệu tham khảo 33
ĐỀ TÀI NIỀM TIN VÀ CAM KẾT CỦA DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG Giảng viên: Th.s Đinh Tiến Minh MỤC LỤC I ĐẶT VẤN ĐỀ II MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI III LÝ LUẬN CHUNG LIÊN QUAN ĐẾN NIỀM TIN VÀ CAM KẾT CỦA DOANH NGHIỆP Các khái niệm 1.1 Niềm tin gì? 1.2 Cam kết gì? 1.3 Niềm tin cam kết Marketing? Niềm tin cam kết tạo nên văn hóa doanh nghiệp 2.1 Vai trò tầm quan trọng niềm tin cam kết doanh nghiệp 2.2 Ảnh hưởng niềm tin cam kết đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.3 Sức cạnh tranh DN tạo dựng niềm tin thực cam kết 10 Khách hàng doanh nghiệp 10 3.1 Khách hàng họ ai? 11 3.2 Các đối tượng khách hàng 11 3.2.1 Khách hàng bên 11 3.2.2 Khách hàng bên 12 Chiến lược Marketing DN để xây dựng niềm tin thực cam kết với khách hàng 13 4.1 Chiến lược Marketing xây dựng niềm tin 13 4.2 Chiến lược Marketing thực cam kết với khách hàng .18 IV LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI CÔNG TY SỮA VINAMILK .21 Tình hình chung ngành hàng sữa Việt Nam 21 VINAMILK - Họ ai? .24 Khách hàng Vinamilk 26 3.1 Khách hàng bên .27 3.2 Khách hàng bên .28 Vinamilk chặng đường xây dựng niềm tin cam kết với khách hàng .28 4.1 Chiến lược 28 4.2 Chiến lược chìm 30 V KẾT LUẬN 32 Tài liệu tham khảo 33 I ĐẶT VẤN ĐỀ Ngày nay, mà kinh tế giai đoạn cố gắng vẫy vùng sau khủng hoảng khách hàng hội kinh doanh doanh nghiệp Việc giữ chân khách hàng tìm kiếm khách hàng điều mà doanh nghiệp quan tâm Hơn nữa, thời gian gần mối quan hệ khách hàng công ty thay đổi nhanh Khách hàng trọng tâm chiến lược phát triển lâu dài thông qua nổ lực marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm, phân bổ nguồn lực, định hướng phát triển tương lai Công ty Bởi tài sản có giá trị Công ty khách hàng họ Để nhận giá trị đó, nhà lãnh đạo Doanh nghiệp đặt yếu tố niềm tin thực cam kết với khách hàng mục tiêu hàng đầu, kết hợp với việc trì phát triển chiến lược khách hàng nhằm tăng khả nhận biết, đo lường quản trị lâu dài mối quan hệ với khách hàng, làm cho giá trị thương hiệu ngày nâng cao Vì vậy, nói, niềm tin cam kết mà Doanh nghiệp tạo dựng nét văn hóa riêng Doanh nghiệp đó, có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh lâu dài Doanh nghiệp II MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI Sức ép kinh tế buộc công ty “thắt lưng buộc bụng”, tìm cách để đứng vững thị trường đánh bật đối thủ cạnh tranh Một chiến lược thông minh xây dựng lòng trung thành khách hàng Và đường vững đến lòng trung thành khách hàng có NIỀM TIN CAM KẾT Doanh nghiệp Với phạm vi môn học “MARKETING CÔNG NGHIỆP”, đề tài xin đề cập chủ yếu đến đối tượng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp, tập thể, ban ngành có liên quan đến doanh nghiệp mà khách hàng tiêu dùng sau Mục tiêu đề tài nhằm: - Giúp Doanh nghiệp nhận hiểu rõ tầm quan trọng việc tạo dựng niềm tin cam kết khách hàng, - Giúp Doanh nghiệp có chiến lược marketing phù hợp để tạo dựng niềm tin thực cam kết với khách hàng, - Giúp nhóm có trình tìm hiểu nghiên cứu tài liệu cho đề tài, nắm bắt kỹ xu chiến lược lựa chọn cho việc tạo dựng niềm tin cam kết với doanh nghiệp III LÝ LUẬN CHUNG LIÊN QUAN ĐẾN NIỀM TIN VÀ CAM KẾT CỦA DOANH NGHIỆP Các khái niệm 1.1 Niềm tin gì? Niềm tin phạm trù, lại mờ ảo Ai có cả, hiểu lại khó định nghĩa Niềm tin đến 4|Page trông đợi, bạn thấy tuyệt vọng Niềm tin nghị lực sống, có niềm tin làm cho người ta thất vọng Vậy niềm tin gì? Nghĩa đơn giản tin vào họ nói, không hiểu hết điều họ nói, làm lòng thuyết phục tin vào điều nghĩ điều đáng tin tưởng Thước đo cho thành công hay giá trị người giá trị vật chất hay danh vọng Những giá trị tinh thần niềm tin có giá trị lâu dài Cho nên, dù sống hay kinh doanh, niềm tin giá trị mà người muốn hướng tới đạt 1.2 Cam kết gì? Cam kết có phải lời hứa phải làm việc hay gắn bó với điều không từ bỏ hoàn cảnh không? Cam kết có phải cảm giác có tin điều thật quan trọng với thân nên cần phải gắn bó không? Và có phải đối tượng cam kết nhiệm vụ đặt với chúng ta? Đúng vậy, cam kết lời hứa người với người khác, cá nhân với tổ chức hay ngược lại Đó biểu niềm tin, thực cam kết có nghĩa họ có niềm tin người Khi nhắm tới mục tiêu hoạt động doanh nghiệp, cam kết nhiều nhìn nhận yếu tố tiên để hướng tới thành công Chẳng hạn, doanh nghiệp mời đối tác đến tư vấn tái cấu tổ chức ngày khởi động dự án, phía tư vấn nêu yêu cầu lãnh đạo doanh nghiệp phải cam kết phối hợp chặt chẽ với họ để thực dự án thành công Sự cam kết vốn không hình thù, không màu sắc, có vai trò quan trọng Như thế, ý nghĩa mục đích cam kết dẫn đến hành động tích cực sống Sự cam kết tạo động lực thúc đẩy việc tìm tòi nhiều ý nghĩa sâu sắc điều quay trở lại giúp cho cam kết mạnh lên, phong phú ý nghĩa, đồng thời mục đích trở nên to lớn 1.3 Niềm tin cam kết Marketing Niềm tin hiểu đơn giản cảm giác chắn điều Niềm tin vào thương hiệu, niềm tin vào uy tín doanh nghiệp cảm giác tin vào cam kết doanh nghiệp với khách hàng, với nhà đầu tư, với đối tác Các quốc gia chế dựa vào niềm tin phát triển môi trường suất cao có hệ thống đạo đức giúp giảm thiểu chi phí giao dịch, làm cạnh tranh trở nên hiệu Trong hệ thống dựa vào thị trường có niềm tin lớn như: Nhật Bản, Anh Quốc, Canada, Hoa Kỳ, Thuỵ Điển, doanh nghiệp thành công 5|Page phát triển nhờ có tinh thần hợp tác niềm tin “ Trích dẫn Tầm quan trọng đạo đức kinh doanh xã hội nay”- ThS Lê Thị Kim Tuyết Khoa Kinh tế Du lịch” Cùng với loại sản phẩm, doanh nghiệp khởi nghiệp sau đối thủ có hội để chiếm lĩnh thị trường Doanh nghiệp lợi nguồn vốn, kinh nghiệm, thị phần… biết cách phát triển yếu tố niềm tin cam kết, họ đạt mục tiêu kinh doanh Niểm tin cam kết tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh, đứng trước lựa chọn sản phẩm tương đương Giá trị niềm tin cam kết phải xây dựng tảng sản phẩm, dịch vụ tốt đồng nghĩa với việc doanh nhiệp phải biết lắng nghe, trao đổi với khách hàng sách giá, giá trị lợi nhuận Nhưng điều khiến ta quan tâm giá trị niềm tin cam kết dựa tiêu chuẩn nào? Sự tin cậy vào thương hiệu thương trường khó để định lượng dựa nguyên tắc sau: Trung thực minh bạch Hãy cho trước nhận Nếu khách hàng bạn quan tâm đến điều gì, họ không quan tâm đến điều mà bạn biết Trung thực minh bạch: coi giá trị tảng kinh doanh mà doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt Sự trung thực minh bạch xây dựng từ điều đơn giản chất lượng sản phẩm, giá cả, chữ tín kinh doanh, quán lời nói hành động Biết lắng nghe, tôn trọng tâm lý, sở thích lợi ích khách hàng Lắng nghe phản hồi khách hàng có giá trị niềm tin điều Khách hàng đánh giá cao doanh nghiệp đề cao tính trung thực sẵn sàng xây dựng mối liên hệ bền vững với doanh nghiệp Hãy cho trước nhận: yếu tố thừa nhận hoạt động kinh doanh Trong chiến lược kinh doanh, chấp nhận lỗ thời gian ngắn tính đến Nó hình thức khuyến mại, giảm giá, dùng thử miễn phí Nó chìa khóa để tạo niềm tin từ người tiêu dùng Nếu khách hàng bạn quan tâm đến điều gì, họ không quan tâm đến điều mà bạn biết: marketing truyền thống tìm kiếm lý để khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ người bán hàng Khách hàng thời đại tải thông tin sản phẩm, dịch vụ phải sàng lọc để chọn sản phẩm hữu ích Họ hiểu bạn có gì, điều phía sau lời quảng cáo đầy hấp dẫn Vì doanh nghiệp cần cho khách hàng thấy, bạn quan tâm đến lợi ích họ, quan tâm đến 6|Page công dụng, lợi ích, giá trị mà sản phẩm đem lại cho họ Để doanh nghiệp hiểu điều mà doanh nghiệp hướng đến không hiểu nhu cầu, khả chi trả cho sản phẩm, dịch vụ mà biết lắng nghe, trao đổi điểm ma họ chưa hài lòng Bên cạnh đó, cho khách hàng biết doanh nghiệp quan tâm đến việc tạo dựng niềm tin từ mối qua hệ sâu sắc với họ Thương hiệu công ty mang lại trung thành khách hàng Niềm tin cam kết tạo nên thương hiệu công ty Niềm tin cam kết tạo nên văn hóa doanh nghiệp 2.1 Vai trò tầm quan trọng niềm tin cam kết doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường hậu khủng hoảng nay, cạnh tranh diễn ngày liệt Trong cạnh tranh sống yếu tố quan trọng cạnh tranh để giành chỗ đứng vững vàng doanh nghiệp lòng khách hàng Chính niềm tin uy tín đóng vai trò định tới thành bại chiến để khẳng định tồn sức mạnh doanh nghiệp Ngày nay, khách hàng dễ bị công dồn dập lượng thông tin khổng lồ trước mua hàng, mua hàng sau mua hàng Thông điệp thương hiệu doanh nghiệp nằm lượng thông tin này, cho dù khách hàng có nhận thông điệp thương hiệu nguồn thông tin khách hàng tin tưởng Các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với để giành lấy ý người tiêu dùng, giành ý không đủ mà cần phải giành tin tưởng họ Doanh nghiệp muốn có tin tưởng, có niềm tin khách hàng phải có uy tín Lòng tin khách hàng không tự nhiên mà có mà kết trình xây dựng uy tín, xây dựng lời hứa thương hiệu không với khách hàng mà với bên liên quan Rõ ràng niềm tin vào uy tín doanh nghiệp xem tài sản quý giá cần gìn giữ, đại diện cho sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp, bắt chước, dễ đánh khó khăn muốn gây dựng lại Thành công doanh nghiệp dựa niềm tin uy tín doanh nghiệp khách hàng, đối tác, nhà đầu tư.“Trích dẫn Cải thiện niềm tin uy tín: Thách thức lớn doanh nghiệp” Tác giả: VIETNAMREPORT Doanh nghiệp thực cam kết với khách hàng xây dựng lòng tin uy tín khách hàng Khách hàng lựa chọn doanh nghiệp có uy tín cao nằm công ty mà họ muốn giao dịch Không tăng doanh thu cho xã hội, cho quốc gia niềm tin cam kết doanh nghiệp giúp tăng doanh thu doanh nghiệp Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp so với công ty không xây dựng lòng tin nơi khách hàng 7|Page Sự cam kết doanh nghiệp với khách hàng đóng vai trò thước đo chất lượng giao dịch hai bên 2.2 Ảnh hưởng niềm tin cam kết đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Niềm tin biểu bề cam kết, hun đúc bên không nhìn thấy thật Vì thế, đơn giản là: đâu có thật, có niềm tin ngược lại Hay nói: thành thật lượng cho niềm tin Nếu doanh nghiệp có niềm tin cam kết, người tiêu dùng nhận biết nghĩ đến sản phẩm dịch vụ công ty có nhu cầu Thuận lợi cho việc bán hàng, gia tăng doanh số Đội ngũ bán hàng doanh nghiệp dễ bán hàng rất nhiều khách hàng biết đến uy tín có niềm tin với doanh nghiệp từ trước Một doanh nghiệp xem doanh nghiệp mạnh chiếm lòng tin đối tác, khách hàng thông qua việc thực cam kết, thương hiệu, hình ảnh công ty Từ mang lại thành công cho doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường Doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược PR truyền thông xây dựng cam kết hình ảnh, tạo lòng tin cho khách hàng “ Xây dựng niềm tin cam kết kinh doanh phải xuất phát từ tinh thần văn hóa, thể nỗ lực bảo vệ uy tín, thương hiệu giao dịch sản xuất kinh doanh, cố gắng đem tốt cống hiến cho khách hàng.” “Trích dẫn Cải thiện niềm tin uy tín: Thách thức lớn doanh nghiệp” Tác giả: VIETNAMREPORT” Khi nhắm tới mục tiêu hoạt động doanh nghiệp, cam kết nhiều nhìn nhận yếu tố tiên để hướng tới thành công Chẳng hạn, doanh nghiệp mời đối tác đến tư vấn tái cấu tổ chức ngày khởi động dự án, phía tư vấn nêu yêu cầu lãnh đạo doanh nghiệp phải cam kết phối hợp chặt chẽ với họ để thực dự án thành công Sự cam kết vốn không hình thù, không màu sắc, có vai trò quan trọng Ý nghĩa mục đích cam kết dẫn đến hành động tích cực sống Sự cam kết tạo động lực thúc đẩy việc tìm tòi nhiều ý nghĩa sâu sắc điều quay trở lại giúp cho cam kết mạnh lên, phong phú ý nghĩa, đồng thời mục đích trở nên to lớn “ Trích dẫn Tầm quan trọng cam kết” Trương Chí Dũng, Le công ty Le &Assocciates 2.3 Sức cạnh tranh doanh nghiệp tạo dựng niềm tin thực cam kết Việc thực cam kết góp phần đánh giá niềm tin doanh nghiệp đặt vào khách hàng Lòng tin có vai trò quan trọng định lựa 8|Page chọn doanh nghiệp để hợp tác đầu tư ngược lại doanh nghiệp dựa vào uy tín làm bước đầu giao dịch Niềm tin nơi khách hàng mục tiêu theo đuổi doanh nghiệp giai đoạn mà khách hàng có nhiều lựa chọn giao dịch mua bán Niềm tin doanh nghiệp yếu tố đánh giá tăng khả doanh nghiệp với doanh nghiệp khác thị trường “ Người Nhật Bản thường nói "lợi nhuận thước đo niềm tin uy tín doanh nghiệp" Chính nhờ xây dựng lòng tin với khách hàng bên có liên quan nên việc kinh doanh doanh nghiệp diễn suôn sẻ, ổn định, giảm đáng kể chi phí hội, chí chi phí trực tiếp giao dịch Ngoài ra, uy tín doanh nghiệp tạo mạnh cho doanh nghiệp nâng cao trì vị với cổ đông, đối tác, nhà đầu tư Nhất kêu gọi vốn đầu tư, doanh nghiệp uy tín tạo ấn tượng niềm tin với chủ đầu tư, đối tác Uy tín doanh nghiệp góp phần tạo động lực, niềm say mê nhiệt huyết nhân viên công việc, gia tăng gắn bó lòng trung thành nhân viên với giá trị tinh thần, niềm tự hào làm việc môi trường chuyên nghiệp “ Trích dẫn Cải thiện niềm tin uy tín: Thách thức lớn doanh nghiệp” Tác giả: VIETNAMREPORT Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng điểm bắt đầu doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh công ty tạo nhiều “khách hàng thoả mãn” kết họ mang lại nhiều tiền bạc cho doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài thị trường điều trước tiên phải có tập hợp khách hàng hữu, muốn doanh nghiệp cần phải đáp ứng thỏa mãn mong muốn, yêu cầu khách hàng, khách hàng yếu tố sống doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp Chính việc xác định khách hàng quan trọng Hoạt động giúp cho doanh nghiệp kịp thời nắm bắt đáp ứng nhu cầu phát sinh khách hàng 9|Page 3.1 Khách hàng họ ai? Ai có khách hàng Bất bạn làm gì, vị trí công tác kinh nghiệm nghề nghiệp nhiệm vụ số bạn thu hút, làm thoả mãn trì khách hàng Ai khách hàng? Theo nghĩa thông thường khách hàng người mua sản phẩm dịch vụ Khách hàng cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp hướng nỗ lực marketing vào Họ người có điều kiện định mua sắm Trước đề cập đến khách hàng, người ta nghĩ đến đối tượng bên tổ chức có mua hàng hóa mà tổ chức cung cấp Tuy nhiên khái niệm khách hàng mở rộng vào bên tổ chức Nói chung, khách hàng doanh nghiệp đa dạng Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp cần phải phân loại khách hàng để có sách phù hợp với nhóm khách hàng khác Trước hết phân chia khách hàng thành nhóm lớn Đó khách hàng bên khách hàng bên 3.2 Các đối tượng khách hàng: 3.2.1 Khách hàng bên ngoài: Khách hàng bên (thường gọi khách hàng) cá nhân hay tập thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ doanh nghiệp Đây khách hàng theo định nghĩa truyền thống Như biết định nghĩa “khách hàng thoả mãn” Một khách hàng thỏa mãn khách hàng cảm nhận giá trị từ hàng hoá dịch vụ mà bán cho họ Trong chế thị trường, khách hàng có nhiều lựa chọn Nếu không thích chất lượng hàng hoá dịch vụ chúng ta, họ dễ dàng tìm nơi khác cung cấp hàng hoá dịch vụ tương tự, chất lượng tốt Trong trường hợp tồi tệ, họ kể xấu cho khách hàng tiềm khác Và bị thiệt hại đơn lẫn thiệt hại kép Vì vậy, phải nhận thức rõ điều này: “Khách hàng thỏa mãn tạo lợi nhuận có khách hàng thoả mãn mang lại lợi nhuận” Theo mục đích sử dụng khách hàng bao gồm đối tượng sau: - Người sử dụng: Là cá nhân tổ chức thực sử dụng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp - Người mua: Là người thu thập thông tin sản phẩm, lựa chọn, định mua trả tiền - Người hưởng thụ: Các cá nhân tổ chức hưởng lợi (hoặc bị ảnh hưởng bởi) từ việc sử dụng sản phẩm dịch vụ 10 | P a g e nhãn hiệu tiếp cận môi trường B2B phải thể cố gắng giúp khách hàng cải thiện kết kinh doanh, nâng uy tín, hình ảnh doanh nghiệp khách hàng “Trong công ty B2B thường nhấn mạnh đến trách nhiệm xã hội, khả bao quát thị trường rộng lớn thông điệp tiếp thị khách hàng họ lại quan tâm đến tính trung thực, trách nhiệm chuỗi cung ứng trình độ chuyên môn họ” (theo tác giả Agnes Claye, Blair Crawford, Sascha Lehman Thomas Meyer) Chính sách sản phẩm: Đảm bảo chất lượng, quy cách, tiêu chuẩn sản phẩm yêu cầu khách hàng mong muốn sản phẩm Sẵn sàng đổi trả mặt hàng không đảm bảo tiêu chí Tăng cường dịch vụ hỗ trợ Chính sách phân phối: Đảm bảo cung ứng liên tục thời hạn Xây dựng chuỗi cung ứng mạnh với mức độ phủ cao, tránh ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng uy tín doanh nghiệp Chính sách giá: Thực cam kết dài hạn giá đưa sách giá ưu đãi đặc biệt nhóm khách hàng tầm ảnh hưởng lớn: khách hàng phủ, khách hàng có đơn đặt hàng với số lượng lớn, công ty có danh tiếng thương hiệu, … Chính sách chiêu thị: Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, thu thập thông tin, lấy ý kiến khách hàng thực sửa đổi, điều chỉnh sách, dịch vụ cho phù hợp với mong muốn khách hàng lợi ích doanh nghiệp Tổ chức ngày hội tri ân khách hàng, tạo nên không khí thân thiện đồng nghiệp với bữa tối thân mật, với khách mời khách hàng quan trọng khuyến khích họ tìm hiểu nhiều Trở thành “phe cánh” khách hàng ủng hộ họ nhiệt tình, giúp họ tập trung sức lực để trình bày họ hướng thành công, đấu tranh lớn mạnh doanh nghiệp phát triển khả quản lý họ Thông tin tốt lành truyền công ty có đóng góp vào thành công khách hàng Đảm bảo thông tin quảng cáo, thông tin trực tuyến thật Đưa sách riêng huê hồng quà tặng dành cho khách hàng 18 | P a g e Xây dựng văn hoá doanh nghiệp lành mạnh đội ngũ nhân viên tác phong chuyên nghiệp Trang bị kỹ năng, kiến thức, nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên, tạo nên môi trường bên vững mạnh 19 | P a g e LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỚI CÔNG TY SỮA VINAMILK Tình hình chung ngành hàng sữa Việt Nam: Bản đồ ngành sữa Việt Nam - http://www.dairyvietnam.com Năm 2013, thị trường sữa nước ước đạt 670,000 tấn, tương đương 18 nghìn tỷ đồng dự tính đạt triệu tấn, tương đương 34 nghìn tỷ đồng vào năm 2017 Thị trường sữa bột năm 2013 đạt 70,000 tấn, tương đương 28 nghìn tỷ đồng tăng lên mức 90,000 (tương đương 48 nghìn tỷ đồng) vào năm 2017 Tiêu thụ sản phẩm sữa đầu người Việt Nam thấp so với nhiều nước giới Theo kế hoạch Bộ Công thương, đến năm 2015 toàn ngành sữa sản xuất khoảng 1.7 tỷ lít sữa, bình quân 21 lít/người/năm có 660 triệu lít sữa tươi Sữa tươi để sản xuất sữa nước đáp ứng 35%, tiềm tăng trưởng ngành sữa lớn (Nguồn: Báo cáo phân tích cổ phiếu VNM - Ngân hàng Phương Nam) 20 | P a g e Ngành sữa Việt Nam năm qua trì tốc độ tăng trưởng nhanh tỷ suất lợi nhuận cao Trong phân tích đây, CTCP Chứng khoán Bảo Việt (BVSC) đưa đánh giá khái quát thị trường sữa Việt Nam Theo đó, ngành sữa ngành có tính ổn định cao, bị tác động chu kỳ kinh tế Việt Nam quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa cao khu vực Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân năm ngành đạt 15,2%, thấp so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm Trung Quốc Thị trường sữa nước tiếp tục trì tốc độ tăng trưởng cao năm tới, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam mức thấp Bên cạnh đó, tiềm thị trường sữa lớn mà tiêu dùng sản phẩm sữa Việt Nam thấp Mức tiêu dùng sữa bình quân Việt Nam đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp nhiều so với nước châu Á khác Cơ cấu sản phẩm sữa Thị trường sữa có sản phẩm gồm sữa tươi, sữa đặc, sữa bột sữa dinh dưỡng Trong sữa bột chiếm tới gần nửa tổng giá trị tiêu thụ, sữa tươi đứng thứ với khoảng 23% thị phần, sản phẩm chế biến từ sữa bơ, phó mát chiếm tỷ trọng nhỏ khoảng 13% Thị phần công ty sữa Việt Nam Tính thị phần theo giá trị Vinamilk Dutch Lady (một liên doanh với Hà Lan có nhà máy đặt Bình Dương) công ty sản xuất sữa lớn nước, chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ hãng Mead Johnson, Abbott, Nestle chiếm khoảng 22% thị phần, với sản phẩm chủ yếu sữa bột Thị phần ngành sữa Việt Nam Nguồn: Dairy Vietnam, BVSC Còn lại 19% thị phần thuộc khoảng 20 công ty sữa có quy mô nhỏ Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì… Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk Dutch Lady chiếm giữ thị phần 16% 20% Hiện hãng sản xuất sữa nước chịu sức ép cạnh tranh ngày gia tăng việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo sách cắt giảm thuế 21 | P a g e quan Việt Nam thực cam kết CEPT/AFTA khu vực ASEAN cam kết với Tổ chức Thương mại giới WTO Phân khúc thị trường sữa đặc sữa nước chủ yếu công ty nước nắm giữ: Chỉ tính riêng Vinamilk Dutchlady, hai công ty chiếm khoảng 72% thị phần thị trường sữa nước gần 100% thị trường sữa đặc, phần lại chủ yếu công ty nước khác nắm giữ Sự cạnh tranh sản phẩm sữa nước sữa đặc nhập gần không đáng kể Thị trường sữa nước đánh giá thị trường có nhiều tiềm tăng trưởng tương lai, thị trường có biên lợi nhuận hấp dẫn Thị trường sản phẩm sữa đặc dự báo có tốc độ tăng trưởng chậm tiềm thị trường không nhiều, đồng thời biên lợi nhuận sản phẩm sữa đặc tương đối thấp so với sản phẩm sữa khác Nguyên liệu đầu vào chủ yếu nhập Lợi cạnh tranh ngành sữa thuộc doanh nghiệp nắm nguồn nguyên liệu bò sữa, nhiên lại điểm yếu hầu hết doanh nghiệp nước Khi thị trường sữa hoàn toàn mở cửa theo lộ trình gia nhập WTO Việt Nam, nông dân nuôi bò sữa lẫn doanh nghiệp sản xuất sữa nội địa phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt công ty mạnh từ Úc New Zealand Nguyên liệu đầu vào ngành sữa bao gồm sữa bột sữa tươi, nhiên sản lượng sữa tươi sản xuất nước đáp ứng khoảng 28% tổng nhu cầu sản xuất nhà máy chế biến sữa Hơn 70% nguyên liệu lại nhập từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia Trung Quốc dạng sữa bột Việc phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khiến cho công ty sản xuất sữa gặp nhiều khó khăn, giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào tăng mạnh lại giảm đột ngột với biến động khó dự đoán trước Tuy nhiên, công ty sữa có sách thu mua nguyên liệu nước tốt, có lợi giá thu mua sữa nước không biến động nhiều giá sữa giới Ngành có mức độ sinh lời cao Giá sữa bán lẻ Việt Nam cao so với giá sữa trung bình giới Mức giá sữa bán lẻ cho người tiêu dùng Việt Nam mức khoảng 1,1 USD/lít, cao gần tương đương so với nước có mức thu nhập bình quân đầu người cao khu vực Bắc Mỹ, Châu Đại Dương cao hẳn so với nước có thu nhập bình quân đầu người tương tự Việt Nam 22 | P a g e (Nguồn: Jaccar, BVSC) Nhìn chung ngành sản xuất sữa Việt Nam có mức sinh lời cao, nhiên mức sinh lời giữ nhóm sản phẩm có khác biệt lớn Sản phẩm sữa bột trung cao cấp nhóm sản phẩm dẫn đầu hiệu sinh lời, với mức sinh lời đạt khoảng 40%/giá bán lẻ, sữa nước sữa chua có mức sinh lời đạt khoảng 30%/giá bán lẻ Phân khúc thị trường sữa đặc nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ngày giảm dần, nên có mức sinh lới thấp đạt khoảng 12%/giá bán lẻ (Nguồn: http://s.cafef.vn/VNM-22871/trien-vong-nganh-sua.chn) VINAMILK - Họ ai? Vinamilk công ty sữa lớn Việt Nam liên tục 37 năm qua kể từ thành lập vào năm 1976 Thị phần Vinamilk 50% ngành sữa Việt Nam Tốc độ tăng trưởng tổng doanh số, lợi nhuận trước thuế vốn chủ sở hữu bình quân năm gần 31%, 31% 28% Với phát triển vượt bậc, Vinamilk đặt mục tiêu đạt tổng doanh số 03 tỷ Đô la Mỹ đứng vào Top 50 công ty sữa lớn giới vào năm 2017 Vinamilk niêm yết sàn giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh vào năm 2006 Vinamilk có giá trị vốn hóa thị trường vào thời điểm 31/12/2013 khoảng 5,3 tỷ Đô la Mỹ đứng thứ giá trị vốn hóa lớn thị trường chứng khoán Việt Nam 23 | P a g e (Nguồn: Báo cáo thường niên 2013 - Vinamilk) Vinamilk có địa bàn hoạt động phạm vi nước vươn nước ngoài: Trong nước: 03 chi nhánh bán hàng Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ 24 | P a g e 12 nhà máy sản xuất (trong 01 nhà máy miền Bắc, 03 nhà máy miền Trung 08 nhà máy miền Nam) 02 xí nghiệp kho vận Hồ Chí Minh Hà Nội, phụ trách kho bãi vận chuyển nguyên vật liệu thành phẩm 01 phòng khám đa khoa Hồ Chí Minh 03 Công ty hoạt động 01 Công ty liên kết Trong Công ty chuyên lo hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk bao gồm 05 trang trại Tuyên Quang, Nghệ An, Thanh Hóa, Bình Định Lâm Đồng Nước ngoài: Công ty có 01 Công ty liên kết hoạt động sản xuất sữa bột sữa tươi New Zealand 01 Công ty vừa hoàn tất thủ tục mua thâu tóm ngày 31/12/2013 bang California, Hoa Kỳ Ngoài Vinamilk có 60 cửa hàng giới thiệu sản phẩm 224.000 điểm bán lẻ toàn quốc Hệ thống phân phối Các sản phẩm chủ yếu Vinamilk sau: Sản phẩm sữa: chiếm 95% tổng doanh số Vinamilk Bao gồm ngành hàng: Sữa bột bột dinh dưỡng Sữa đặc Sữa nước: sữa tươi trùng, sữa tươi tiệt trùng, sữa tiệt trùng, sữa chua uống Sữa chua ăn Các sản phẩm từ sữa khác: kem, phô mai Sản phẩm nước giải khát: đóng góp 5% tổng doanh thu Vinamilk Các sản phẩm bao gồm: Sữa đậu nành Nước ép trái loại: táo, cam, nho,… Trà loại: trà xanh nha đam, trà nấm Linh Chi trà artiso Nước giải khát: nước uống đóng chai, chanh muối, nước mơ ngâm,… (Nguồn: Báo cáo thường niên 2013 Vinamilk) Khách hàng Vinamilk Trải qua 30 năm hoạt động phát triển, Vinamilk dẫn đầu ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam với mạng lưới khách hàng rộng khắp toàn lãnh thổ Việt Nam giới Khách hàng Vinamilk bao gồm khách hàng bên khách hàng bên với chế độ ưu đãi tốt 25 | P a g e 3.1 Khách hàng bên ngoài: Khách hàng công ty Vinamilk tập hợp cá nhân, tổ chức Có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm công ty Mối quan hệ Vinamilk với khách hàng mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho tồn phát triển Khách hàng đề cập đến tổ chức: nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý công ty, sử dụng sản phẩm công ty để làm chức phân phối lại sản phẩm Bằng sách chế độ đãi ngộ hấp dẫn, Vinamilk tạo dựng mạng lưới khách hàng rộng khắp toàn lãnh thổ Việt Nam giới Một mạng lưới có gắn kết chặt chẽ thông qua sách bán hàng đồng Vinamilk Vinamilk cung cấp cho thị trường nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú Sự khai thác triệt để thị trường nội địa thúc đẩy phát triển sản phẩm mạnh mẽ, xây dựng thương hiệu có tảng phát triển bền vững - chất lượng- toàn diện Chân lý giá trị thương hiệu Vinamilk sách chất lượng: Luôn thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định Một mong ước thật đơn giản Vinamilk đem nhà máy với hệ thống quản lý theo chuẩn mực quốc tế để phục vụ cho đối tượng người tiêu dùng Từ bắt đầu vào hoạt động, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để Vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Sản phẩm chế biến từ nguyên liệu phù hợp theo tiêu chuẩn HACCP an toàn vệ sinh thực phẩm Với Sứ mệnh Vinamilk không ngừng đa dạng hóa dòng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị trí dẫn đầu bền vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cổ đông Công ty Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ Vì Vinamilk tâm niệm niềm tin, chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2 Khách hàng bên trong: Cùng với đầu tư phát triển, mở rộng mạng lưới khách hàng bên Vinamik có đầu tư không phần tốn cho khách hàng nội bộ: đội ngũ 26 | P a g e nhân viên Vinamilk Để có đội ngũ nhân dày dạn kinh nghiệm, thông minh, sáng tạo, Vinamilk có chương trình đào tạo thực tập sinh hàng năm, ứng cử viên đáp ứng yêu cầu khắt khe Vinamilk tuyển dụng thức làm việc môi trường chuyên nghiệp Vinamilk Bên cạnh đó, Vinamilk có sách phù hợp để giữ chân nhân tài góp phần tạo nên Vinamilk đa dạng, phong phú nhiều sắc màu Vinamilk đặc biệt coi trọng vị khách hàng nội mình, họ nhân tố quan trọng thành công phát triển bền vững Vinamilk Vinamilk chặng đường xây dựng niềm tin cam kết với khách hàng 4.1 Chiến lược nổi: “ Nụ cười khách hàng đem lại nụ cười cho doanh nghiệp”: Đây kim nam cho chiến lược Marketing quản trị viên tài giỏi Nhưng để có nụ cười khách hàng? Đó toán khó… Chúng ta biết niềm tin cam kết với khách hàng yếu tố then chốt dẫn đến thành công doanh nghiệp Vậy làm để doanh nghiệp đem đến niềm tin nhận lại cách thành công: Đó Chiến lược Marketing xây dựng niềm tin cam kết Nói tới chiến lược đồng nghĩa nói đến kế hoạch dài hạn: cụ thể kế hoạch doanh nghiệp qua thời gian đưa niềm tin cam kết vào thị trường, xây dựng niềm tin cam kết lâu dài cho khách hàng không đơn chiến thị phần thời gian ngắn ngủi Vinamilk có chiến lược sau việc xây dựng niềm tin cam kết với khách hàng: Chính sách sản phẩm: sách sản phẩm giữ vị trí tảng, xương sống định trực tiếp đến hiệu uy tín công ty Sản phẩm nguồn gốc doanh nghiệp, sản phẩm tốt mang đến niềm tin bền vững Vinamilk tận dụng tốt sản phảm để xây dựng chiến lược Marketing hiệu từ sản phẩm mình: Mẫu mã, bao bì: Mẫu mã, bao bì chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing xu trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Những sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng Nắm xu đó, Vinamilk không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Mặc dù chiến dịch lợi giá bán bù lại doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Bởi nói “người bán hàng thầm lặng” Đa dạng hóa danh mục sản phẩm: với sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh 27 | P a g e mục sản phẩm có nhiều lựa chọn Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty Nâng cao chất lượng sản phẩm: Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 Việc đa xua tan phần khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoại nhập làm tăng long tin, uy tín công ty thị trường cạnh tranh Nghiên cứu sản phẩm mới: Nhu cầu người tiêu dùng thay đổi công việc người đưa chiến lược Marketing nghiên cứu tìm thay đổi Hiện công ty vinamilk đưa số sản phẩm hiệu Trong phải kể đến sản phẩm sữa giảm cân, bia, café moment Chính sách phân phối: với 14 phòng trưng bày thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh phân phối qua kênh đại (như hệ thống siêu thị, Metro ) Lợi Vinamilk thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nước Với 1.400 đại lý cấp mạng lưới phân phối trải khắp toàn quốc với 5.000 đại lý 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác trường học, bệnh viện, siêu thị Vinamilk phân phối sản phẩn đến khách hàng rộng khắp nước Chính sách đại lý: Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ, để làm gương cho đại lý khác Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng… Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý mạng lưới mình, hệ thống đại lý công ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh toàn quốc Quản lý xây dựng hệ thống phân phối: Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, công ty có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo: đánh giá phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường Hiểu tầm 28 | P a g e quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến hỗn hợp Vinamilk trọng , đề cao sáng tạo không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng Đầu tư cho xây dựng tin yêu người tiêu dùng trình lâu dài, đòi hỏi đầu tư to lớn lâu dài tiếp thị Việc gia tăng giá trị thương hiệu cho Vinamilk tăng doanh số, thị phần thu vượt trội chi phí bỏ cho quảng cáo Quan hệ công chúng: Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinanmilk dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện năm 2008 Trong chương trình triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam tạo điều kiện giúp trẻ em nghèo khắp nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng đem lại sức khỏe mà em mơ ước Năm 2008 năm thứ liên tiếp, Vinanmilk dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống “Vinanmilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007 – 2008, hoạt động nhằm tạo điều kiện động viên em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng xã hội Qua hình ảnh Vinamilk ta thấy phần thành công Chiến lược Marketing xây dựng niềm tin cam kết Từ niềm tin khách hàng đem đến hài lòng thỏa mãn cho họ đem lại cho Vinamilk nguồn doanh thu vượt trội Đó chứng cho việc xây dựng: “Nụ cười khách hàng đem đến nụ cười cho doanh nghiệp” 4.2 Chiến lược chìm Tại gọi “chiến lược chìm”? Bởi chiến lược Vinamilk dành cho khách hàng nội mình, đội ngũ nhân viên yêu quý mà Theo khảo sát Anphabe, top 10 nơi làm việc tốt cho người Việt năm 2013 Vinamilk đứng thứ sau Unilever Việt Nam Procter&Gamble Việt Nam Và Vinamilk đứng đầu tiêu chí lương, thưởng, phúc lợi đội ngũ lãnh đạo Vinamilk trọng đến việc tạo môi trường làm việc thất thoải mái cho nhân viên Với việc thiết kế văn phòng theo dạng ô chữ nhật lớn tương ứng nhóm nhân viên giúp họ dễ dàng trao đổi, tương tác công việc, giúp người ngày gắn kết đoàn kết Các sản phẩm Vinamilk có mặt gần khắp nơi không gian làm việc Đây ý đồ có chủ ý Vinamilk Vì họ muốn nhân viên họ, người tạo sản phẩm thấy thành họ tạo ra, từ thúc đẩy, tạo động lực để họ sáng tạo nhiều hơn, tạo nhiều sản phẩm chất lượng hơn, phong phú hơn, đa dạng Mặt khác, Vinamilk muốn đội ngũ nhân viên thấy công ty trân 29 | P a g e trọng sản phẩm mà nhân viên sáng tạo ra, đặt vị trí mà tất người nhìn thấy được, để cảm thấy tầm quan trọng lớn mạnh Vinamilk Đặc biệt, Vinamilk muốn tạo cho nhân viên môi trường làm việc thân thiện Bằng việc đặt bàn tròn nhỏ để nhân viên họp nhóm thảo luận nhanh, hoa tươi, cảnh đặt nhiều nơi văn phòng, người có cảm giác thoải mái tinh thần để sẵn sàng cho việc sáng tạo, cho việc phát triển sản phẩm Vinamilk có riêng khu dành riêng cho việc ăn trưa, giải khát, nghỉ ngơi cho toàn thể nhân viên Tại thứ đảm bảo từ vệ sinh đến chất lượng Ai tìm cho góc nhỏ để nghỉ ngơi tận hưởng bữa trưa hay ly café thư giãn Ngoài việc đầu tư cho phòng ốc với gam màu xanh trắng chủ đạo tạo thân thiện cho nhân viên, màu chủ đạo nhận diện Vinamilk chế độ lương thưởng dành cho nhân viên Vinamilk khiến người người mong muốn Theo báo cáo tài năm 2013, bình quân mức thu nhập Vinamilk (bao gồm lương, thưởng, phúc lợi…) vào khoảng 30 triệu đồng/ tháng Quả số đáng mơ ước nhiều người Trong vấn Chủ tịch HĐQT kiểm Tổng Giám đốc Vinamilk, bà Mai Kiều Liên có chia sẻ thẳng thắn sách đãi ngộ nhân tại Vinamilk Vinamilk sẵn sàng chi khoản lớn để kêu gọi nhân trình độ cao làm việc Ông Trần Bảo Minh, bậc thầy maketing, đảm nhận làm chức vụ cao cấp PepsiCo… từ chối môi trường làm việc hấp dẫn giới, đại doanh PepsiCo Mỹ để đầu quân cho Vinamilk Khi hỏi sách lương Vinamilk, bà Liên chia sẻ: “Chúng thuê tổ chức độc lập thứ ba, công ty Mỹ, họ chuyên lĩnh vực tiền lương, tiền thưởng Họ khảo sát cho 10 công ty đa quốc gia có doanh số quy mô Vinamilk đưa cho xem lương trả nào, chế độ đãi ngộ Lợi nhuận họ không Chúng trả họ, trước mắt trả nửa thực từ từ” Điều có nghĩa chế độ đãi ngộ nhân tài Vinamilk, doanh nghiệp đặc sệt Việt Nam, không thua công ty đa quốc gia Kết sách quản trị nhân đắn tầm nhìn xa bà chủ tịch thể doanh số Vinamilk trì tăng trưởng mức cao 40 – 50%/năm Như vậy, đầu tư lúc, nơi sách đãi ngộ hấp dẫn, Vinamilk có đội ngũ nhân viên tài giỏi, giàu sức sáng tạo hết lòng cống hiến cho phát triển chung Vinamilk Đó thật chiến lược bình thường doanh nghiệp làm Phải thật có tâm coi nhân viên khách hàng 30 | P a g e mình, tạo dựng niềm tin để nhân viên đặt vào trọn vẹn tư tưởng, thực cam kết với nhân viên để nhân viên ý định quay đầu, thành công Vinamilk II KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp, dù khách hàng bên hay bên cần tạo dựng niềm tin cam kết Điều ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Và tác động mạnh mẽ đến văn hóa chung doanh nghiệp Niềm tin cam kết, đạt hai điều doanh nghiệp định thành công vững mạnh Lãnh đạo nhân viên xây dựng nên hình ảnh doanh nghiệp, niềm tin cam kết xuất phát từ phía đối lập từ hai phía, mà cần đồng lòng, đồng Cũng vậy, thị trường bị nhiễu loạn vô số mặt hàng xuất xứ doanh nghiệp tạo dựng niềm tin cam kết với khách hàng doanh nghiệp định chiến thắng chiến 31 | P a g e Tài liệu tham khảo Slide giảng Marketing Công Nghiệp, Th.S Đinh Tiên Minh Slide giảng Marketing Công Nghiệp, TS Nguyễn Thị Hoàng Yến http://news.zing.vn/10-noi-lam-viec-trong-mo-cua-nguoi-Vietpost393278.html http://tainguyenmoitruong.com.vn/vinamilk-noi-co-dai-ngo-tot-nhat-vietnam.html http://tec-ftu.org/got-chan-achilles-cua-nu-chu-tich-vinamilk http://www.vinamilk.com.vn/ http://donga.edu.vn http://www.vnpost.vn http://vnr500.com.vn 10 http://vi.wikipedia.org/wiki/Kh%C3%A1ch_h%C3%A0ng 11 http://www.hoclamgiau.vn/forum/content/d/18993/209/98/Khach-hang-la-ai 12 http://123doc.vn/document/281550-khach-hang-va-vai-tro-cua-khach-hangdoi-voi-doanh-nghiep.htm 13 http://www.marketingchienluoc.com/th%C6%B0%C6%A1ng-hi%E1%BB %87u/ki%E1%BA%BFn-th%E1%BB%A9c-th%C6%B0%C6%A1ng-hi %E1%BB%87u/13003-nhi%E1%BB%87m-v%E1%BB%A5-c%E1%BB %A7a-th%C6%B0%C6%A1ng-hi%E1%BB%87u-l%C3%A0-c%E1%BA %A7n-x%C3%A2y-d%E1%BB%B1ng-ni%E1%BB%81m-tin 14 http://marketingbox.vn/Marketing-B2B-va-Mobile-Marketing.html 15 http://massogroup.com/knowledge/local-updates/8224-loi-hua-thuong-hieunen-chon-va-cam-ket-the-nao.html 32 | P a g e [...]... các cam kết với nhân viên để nhân viên không bao giờ có ý định quay đầu, đó chính là sự thành công của Vinamilk II KẾT LUẬN Đối với mỗi doanh nghiệp, dù là khách hàng bên trong hay bên ngoài thì đều cũng cần tạo dựng được niềm tin và cam kết Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Và cũng tác động mạnh mẽ đến văn hóa chung của doanh nghiệp Niềm tin và cam kết, ... Nam với mạng lưới khách hàng rộng khắp toàn lãnh thổ Việt Nam và thế giới Khách hàng của Vinamilk cũng bao gồm khách hàng bên ngoài và khách hàng bên trong với những chế độ và ưu đãi tốt nhất 25 | P a g e 3.1 Khách hàng bên ngoài: Khách hàng của công ty Vinamilk là một tập hợp những cá nhân, tổ chức Có nhu cầu sử dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm của công ty Mối quan hệ của Vinamilk với khách hàng. .. hoạch doanh nghiệp qua thời gian đưa niềm tin và cam kết vào thị trường, xây dựng niềm tin và cam kết lâu dài cho khách hàng chứ không đơn thuần chiến cứ thị phần trong thời gian ngắn ngủi Vinamilk đã có những chiến lược như sau trong việc xây dựng niềm tin và cam kết với khách hàng: Chính sách sản phẩm: chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của. .. chiến lược Marketing của mọi quản trị viên tài giỏi Nhưng làm sao để có được nụ cười khách hàng? Đó quả là một bài toán khó… Chúng ta đã biết niềm tin và cam kết với khách hàng là yếu tố then chốt dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp Vậy làm như thế nào để doanh nghiệp có thể đem đến niềm tin và nhận lại nó cách thành công: Đó chính là Chiến lược Marketing xây dựng niềm tin và cam kết Nói tới chiến... nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ Vì thế Vinamilk tâm niệm rằng niềm tin, chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng 3.2 Khách hàng bên trong: Cùng với sự đầu tư phát triển, mở rộng mạng lưới khách hàng bên... để thu hút một khách hàng mới gấp năm hay sáu lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, việc giữ chân khách hàng trở thành một chiến lược chủ lực, phản ánh tầm nhìn dài hạn Vì vậy, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng vào việc cung ứng dịch vụ hướng vào khách hàng hiện có đồng thời xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing để xây dựng niềm tin và thực hiện cam kết với khách hàng Sự tin tưởng được... 20% " Lời hứa của nhãn hiệu là những cam kết mà nhãn hiệu hay doanh nghiệp sở hữu nhãn hiệu sẽ thực hiện đối với khách hàng mục tiêu của mình Mục đích của việc đưa ra lời hứa dĩ nhiên là khuyến khích khách hàng mua hàng Lời hứa của nhãn hiệu có giá trị hay không phụ thuộc vào việc doanh nghiệp có tạo ra niềm tin cho khách hàng hay không (Theo Mark Di Somma) Đối với một nhãn hiệu kinh doanh trong môi... điều kiện và động viên các em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng và xã hội Qua hình ảnh của Vinamilk ta thấy được phần nào thành công của Chiến lược Marketing xây dựng niềm tin và cam kết Từ niềm tin của khách hàng đem đến sự hài lòng và thỏa mãn cho họ đã đem lại cho Vinamilk nguồn doanh thu vượt trội Đó là bằng chứng cho việc xây dựng: “Nụ cười khách hàng đem đến nụ cười cho doanh nghiệp”... đã góp phần tạo nên một Vinamilk đa dạng, phong phú và nhiều sắc màu như bây giờ Vinamilk luôn đặc biệt coi trọng những vị khách hàng nội bộ này của mình, bởi chính họ là nhân tố quan trọng trong sự thành công và phát triển bền vững của Vinamilk 4 Vinamilk và chặng đường xây dựng niềm tin và cam kết với khách hàng 4.1 Chiến lược nổi: “ Nụ cười khách hàng đem lại nụ cười cho doanh nghiệp”: Đây là kim... và đúng thời hạn Xây dựng chuỗi cung ứng mạnh với mức độ phủ cao, tránh ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng và uy tín của doanh nghiệp Chính sách giá: Thực hiện những cam kết dài hạn về giá và đưa ra các chính sách giá ưu đãi đặc biệt đối với nhóm khách hàng tầm ảnh hưởng lớn: như khách hàng chính phủ, khách hàng có đơn đặt hàng với số lượng lớn, công ty có danh tiếng về thương