MỤC LỤC Lời nói đầu Chương Cơ sở lý luận việc hoàn thiện hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.2 Các giai đoạn quy trình bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Người bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Phân loại hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hoàn thiện hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.3 Sự cần thiết phải hoàn thiện hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương Khảo sát đánh giá hình thức bán hàng trung tâm thương mại Cầu Giấy 2.1 Giới thiệu công ty 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 2.1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh 2.1.3 Sơ đồ tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy 2.1.4 Các ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ, công nghệ 2.1.5 Môi trường kinh doanh 2.2 Một số kết hoạt động bán hàng công ty thời gian qua 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua 2.2.2 Tài sản nguồn vốn kinh doanh công ty 2.2.3 Một số tiêu hiệu chủ yếu 2.3 Phân tích đánh giá hình thức bán hàng công ty áp dụng Chương Một số biện pháp hoàn thiện hình thức bán hàng công ty CPTM Cầu giấy 3.1 Mục đích, phương hướng nhiệm vụ công ty thời gian tới 3.1.1 Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010 3.1.2 Dự báo khái quát môi trường bên công ty 3.1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty CPTM Cầu Giấy 3.2 Các biện pháp hoàn thiện 3.2.1 Nhận xét chung 3.2.2 Đề xuất số biện pháp hoàn thiện hình thức bán hàng công ty CPTM Cầu Giấy Kết luận Tài liệu tham khảo LỜI NÓI ĐẦU Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với chế thị trường trình đổi mở rộng, doanh nghiệp thương mại nói chung đứng trước thách thức gay go Thay thị trường cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước thất bại có Nhà nước bù lỗ Thì doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt công nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thị trường trở nên sôi động Trước tình hình đó, vấn đề súc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lãi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt để phát triển chiến lược kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt lợi cạnh tranh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đưa chiến lược phù hợp với xu vận động thị trường Qua trình thực tập tốt nghiệp tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty CPTM Cầu Giấy thời gian vừa qua, nhận thấy công ty có hoạt động động vượt qua khó khăn trình đổi mới, nhằm chuyển toàn hoạt động kinh doanh theo chế thị trường có điều tiết vĩ mô Nhà nước Tuy nhiên nhiều công ty khác, hoạt động kinh doanh công ty nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng đến trình kinh doanh công ty Trên sở định hướng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hình thức bán hàng công ty CPTM Cầu Giấy” Mục đích đề tài: - Tập hợp sở lý luận bán hàng hình thức bán hàng doanh nghiệp thương mại - Phân tích, đánh giá hình thức bán hàng có công ty - Đồng thời đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Giới hạn nội dung nghiên cứu gồm có chương: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CHƯƠNG II: KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTM CẦU GIẤY Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp thương mại Kinh doanh kinh tế thị trường doanh nghiệp trước hết phải giải vấn đề Kinh doanh hàng hoá gì? Hướng tới đối tượng khách hàng kinh doanh nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng điểm bán Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp phải làm tốt khâu công việc mà phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, giũa phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Bán hàng chức chủ yếu doanh nghiệp, bên cạnh nhiều chức khác mua hàng, dự trữ hàng Bất kỳ doanh nghiệp thương mại phải thực hai chức mua bán Hai chức có liên hệ với mua tốt tạo điều kiện cho bán tốt Để thực tốt nghiệp vụ đòi hỏi phải có tổ chức hợp lý hoạt động, đồng thời tổ chức nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng Như tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức nắm bắt nhu cầu thị trường Chỉ có thông qua việc bán hàng giá trị sản phẩm dịch vụ thực có điều kiện để thực mục đích sản xuất hàng hoá tái sản xuất kinh doanh không ngừng mở rộng Doanh thu bán hàng bù đắp chi phí bỏ ra, đồng thời kết bán hàng định hiệu kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng tự thân trình sản xuất kinh doanh lại khâu cần thiết tái sản xuất xã hội Vì bán hàng góp phần nâng cao suất lao động, phục vụ sản xuất tiêu dùng đời sống xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng, hàng hoá đưa đến tay người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng số lượng cấu chất lượng hàng hóa, việc tiêu thụ hàng hoá góp phần cân đối sản xuất tiêu dùng Kết cuối thương mại tính mức lưu chuyển hàng hoá mà việc mức lưu chuyền hàng hoá lại phụ thuộc vào mức bán hàng nhanh hay chậm Doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hoá sức mạnh doanh nghiệp tăng lên Như bán hàng định sống doanh nghiệp, có bán hàng hoá doanh nghiệp có khả tái sản xuất Đối với doanh nghiệp thương mại, trình bán hàng có vai trò quan trọng Chính hoạt động định tồn phất triển công ty, nhờ mà công ty tự đánh giá hàng hoá sản xuất hay hàng hoá kinh doanh xã hội chấp nhận mức độ Do hoạt động bán hàng vừa công việc hàng ngày vừa mối quan tâm nhà kinh doanh Đối với công ty kinh doanh thương mại bán hàng khâu cuối kết thúc trình lưu thông hàng hoá Điều đáng quan tâm thời đại ngày với việc bùng nổ thông tin Sự phát triển vũ bão lĩnh vực khoa học công nghệ việc bán hàng bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có mặt hàng vừa đưa thị trường, chí giai đoạn nghiên cứu xuất mặt hàng khác ưu việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xã hội thường xuyên thay đổi Chính hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết hoạt động bán hàng mà tốt giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm chi phí bảo quản Nó đem lại cho công ty khoản lợi nhuận đáng kể chứng tỏ hàng hoá công ty chiếm lòng tin khách hàng, tăng nhanh vị công ty thị trường Còn không bán hàng dẫn đến ứ đọng vốn có nguy dẫn đến phá sản 1.1.2 Các giai đoạn quy trình bán hàng doanh nghiệp Quy trình bán hàng khái quát sau: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn, thiết kế kênh PP Tổ chức giới thiệu Xúc tiến với khách hàng Xử lý thông tin phản hồi Thu thập thông tin phản hồi Bảo hành sản phẩm, dịch vụ Giao hàng toán Kết thúc bán Hình 1.1: Các bước quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại - Trước bán hàng: Là giai đoạn mở đầu quan trong, người bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi lớn khó khăn cho hoạt động bán hàng • Nghiên cứu thị trường: Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên người cách đối nhân xử đời thiên hình vạn trạng Trong kinh doanh vậy, muốn bán hàng bán nhiều phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, xác yếu tố văn hoá, xã hội, người nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Cần phải nghiên cứu kỹ, xác thị trường doanh nghiệp Xác định rõ nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh chế sách pháp luật địa phương Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán mội loại hay nhóm sản phẩm hàng hoá địa bàn xác định Một sản phẩm hàng hóa không thị trường chấp nhận chỗ đứng thị trường doanh nghiệp thất bại địa bàn hoạt động • Lựa chọn, thiết kế kênh phân phối giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ: Sau nghiên cứu thị trường xác định đặc điểm thị trường, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ định, chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành xác định kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh bán theo chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Kênh bán hàng việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Kênh bán cách thức để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa mua bán qua kênh phân phối khác nhau, vào đặc điểm sản xuất kinh doanh đơn vị kinh doanh 10 công ty, vay vốn ngân hàng, hợp tác liên doanh với chủ hàng huy động vốn nhàn dỗi cán công nhân viên công ty, Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức công ty phải trang trải chi phí trình kinh doanh thu nhập từ hoạt động kinh doanh thân công ty đảm bảo có lãi Ngoài công ty phải phân tích tiêu công ty thời điểm để làm sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho công ty năm tới 3.2 Các biện pháp hoàn thiện - Khảo sát tất hình thức - Các hình thức mang lại hiệu gì? - Đề xuất thêm (Đặc biệt đề xuất cách tổ chức) 3.2.1 Nhận xét chung Qua việc khảo sát hình thức bán hàng áp dụng công ty CPTM Cầu Giấy, chủ yếu Trung tâm Thương mại Cầu Giấy, người viết tổng hợp đưa số nhận xét sau: Về hình thức bán hàng công ty: Tuy công ty CPTM Cầu Giấy áp dụng đa dạng hình thức bán hàng, nhiên hình thức bán hàng chưa quan tâm thiết kế, thực hoàn chỉnh, chưa đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Hơn nữa, thời gian qua, doanh nghiệp lớn nước cố gắng áp dụng hình thức bán 68 hàng nhờ ứng dụng thương mại điện tử nay, công ty hình thức bán hàng dạng sơ khai, chập chững… Về đội ngũ nhân viên bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty CPTM Cầu Giấy tuyển chọn đào tạo kỹ, cung cách phục vụ tương đối tận tình, lịch Tuy nhiên, kiến thức sản phẩm tiêu thụ họ chưa sâu, hạn chế việc tư vấn, giải thích cho khách hàng vấn đề liên quan tới sản phẩm, điều dẫn tới việc không kích thích khách hàng nhiều việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ công ty Về cách thức tổ chức, trưng bày sản phẩm trung tâm thương mại Cầu Giấy: Do điều kiện hạn chế không gian, diện tích trưng bày nên trung tâm thương mại Cầu Giấy, gian hàng cách thức tổ chức trưng bày chưa có tính khoa học cao, chưa dựa nhiều việc nghiên cứu tâm lý khách hàng mà chủ yếu theo ý kiến chủ quan đơn vị tham gia Điều khiến cho lượng hàng hoá tiêu thụ thời gian qua không cao mong muốn công ty Về số lượng, chất lượng, giá sản phẩm công ty CPTM Cầu Giấy: Số lượng sản phẩm mà công ty CPTM Cầu Giấy cung cấp đa dạng, phong phú, chất lượng giá phù hợp với yêu cầu người tiêu dùng, chủ yếu sản phẩm thông dụng, dễ tiêu thụ Trong thời gian tới, cần tiếp tục tăng số lượng, mẫu mã sản phẩm, đảm bảo chất lượng, có sách giá 69 hợp lý nhằm ngày thu hút khách hàng tới với doanh nghiệp 3.2.2 Đề xuất số biện pháp hoàn thiện hình thức bán hàng công ty CPTM Cầu Giấy Đề xuất hoàn thiện trình dịch vụ khách hàng công ty CPTM Cầu Giấy: Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xoá bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Không may thay đa số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng không hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ ? Ở công ty CPTM Cầu Giấy cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách 70 đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp hành lý trước lúc về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tưởng thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm công việc làm giảm tối thiểu khiếu nại mà tối đa hội khiếu nại cho khách hàng Ví dụ: mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách đến với công ty Bán hàng - bố trí hàng hoá hợp lý nhằm lôi kéo khách hàng: Khách hàng đếnvới siêu thị họ tìm thấy tất thú vui, đặc biệt siêu thị ngắm nhìn hàng trăm, ngàn mặt hàng khác nhau, cầm tay ngắm nghía, ướm thử hàng lựa chọn thoải mái trước quyếtđịnh mua mặt hàng Hình thức trưng bày hàng hoá đẹp mắt có khoa học tự quảng cáo lôi kéo người mua nhằm tăng doanh số cửa hàng Thông thường thời gian lưu khách hàng cửa hàng lâu khả bán hàng nhiều nhiêu 71 Song bày nguồn hàng theo “trận đồ bát quái” gây tâm lý k hó chịu cho khách hàng, họ chủ định mua vài thứ mà phải lượm hết quầy hàng tìm lối Vậy phải bày hàng sau để đạt hai mục tiêu: lưu khách lâu không tạo tâm lý khó chịu cho người vội vàng Một cách giải mà công ty CPTM Cầu Giấy nên áp dụng dựng chướng ngại vật “dễ chịu” đường nhằm giảm tốc độ hành quân khách hàng Đa số khách hàng thích mua hàng rẻ, hạ giá, chắn chẳng khó chịu vướng phải “chướng ngại vật” cho bày hàng hạ giá “sọt” đựng hàng hạ gía dựng thành cột đường Người xách giỏ hàng hay người đẩy xe buộc phải “giảm tốc” bỏ vài giây để ngắm nghía cột Đối với siêu thị nên đặt sọt hàng hạ giá đầu quầy hàng địa điểm hợp lý mà khách hàng buộc phải qua Trình bày hàng hạ giá đơn giản Thông thường người ta không viết in ngắn đẹp đẽ chữ “hàng hạ giá” mà viết ngoáy phấn bút có màu sắc sặc sỡ trêm bảng Vì viết ngoáy lại bảng thô sơ tạo tâm lý cho khách hàng loại hàng vừa hạ giá cách vội vã, khôngmua hết Viết màu sắc sặc sỡ, đặc biệt loại màu phản quang làm cho khách hàng ýngay từ lúc họ xa Cách bày hàng sọt hạ giá cần ý Người ta không để ngắn hàng hoá mà vứt lộn xộn, quần áo tháo tung 72 Cách bày hàng khônggây cho khách cảm giác “sọt “ nhiều ngưòi lục lọi lung tung chắn sọt có nhiều đồ thú vị Như chướng ngại vật bày hàng hạ giá không làm cho khách hàng khó chịu họ giảm tốc độ hànhquân mà tráilại, tạo nên hứng thú buổi mua hàng Bố trí bày hàng siêu thị nghệ thuật xây dựng nhiều môn khoa học cần thiết phảiphát huy mạnh nó: Mảnh đất màu mỡ lôi kéo nhiều thương gia vào đọ sức, cạnh tranh thông thường cạnh tranh giá, quảng cáo, siêu thị có công cụ cạnh tranh mạnh trình bày sản phẩm cửa hàng Trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý Trung tâm Thương mại Cầu Giấy trang bị máy tính tiền bấm phím, không nối mạng chứa 1200 mặt hàng Những mặt hàng không nạp vào máy phải ghi tay, xảy tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi không kịp ghi Nhất lúc đông khách làm cho khách hàng kêu ca, nội nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, bỏ vị trí bán hàng Để tăng cường chất lượng quản lý thúc đẩy công tác bán hàng siêu thị cần trang bị lại hệ thống thiết bị phục vụ quản lý thích hợp 73 Thiết bị bao gồm máy tính tiền kiểm soát 6000 mặt hàng trở lên phần mềm nôí mạng với máy vi tính trang bị hệ thống mã vạch niêm yết giá lắp camera Thiết bị cho trình quản lý đơn giảm hơn, giải phóng nhiều nhân công đem lại hiệu kinh doanh cho siêu thị Bổ sung hình thức bán hàng có thưởng: Đây hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lôi kéo khách hàng phía trung tâm Trung tâm sử dụng bán hàng có thưởng chứa nhiều hình thức khác Chẳng hạn mua hàng siêu thị khách hàng thưởng đồ vật làm lưu niệm Tất nhiên giá trị không lớn tạo cảm hứng hứng thú khách hàng mua hàng siêu thị Tuy nhiên hình thức áp dụng loại mặt hàng Ngoài thưởng cho khách hàng hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác siêu thị khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể tổng số sản phẩm bán cómột số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà trung tâm quy định khách hàng mua nhiều hàng hoá siêu thị hưởng theo tỉ lệ % tổng só tiền mà khách hàng mua siêu thị Mở rộng hoạt động hỗ trợ bán hàng 74 Siêu thị cần sớm tăng cường công tác quảng cáo phải biết rõ ràng vị trí quảng cáo kinh doanh Trong thời đại bùng nổ thông tin ngưòi ta thường nói với rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin doanh nghiệp thương mại từ giải phóng khỏi chế tập trung bao cấp họ trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm mình, quảng cáo cho thân doanh nghiệp Trong thời gian tới để phát huy hiệu quảng cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động Không nên quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi đặc biệt qua radio, phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng phạm vị rộng lớn có hiệu Tuy nhiên ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế nên quảng cáo ngắn gọn súc tích có hiệu Mặt khác cần trọng quảng cáo mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo Còn mặt hàngnhỏ lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo siêu thị Hơn sản phẩm bày bán siêu thị sản phẩm quảng cáo gián tiếp sản phẩm hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp tivi, đài báo Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn nhân viên bán hàng Trong đơn vị kinh doanh, người ta hay ý đến người quản lý, người giám đốc người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị lên Nhưng thấy nhắc đến nhân viên bán 75 hàng Bán hàng tưởng chừng đơn giản không cần kiến thức cao siêu, từ bán hàng tưởng làm Tuy nhiên chế cũ không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, đặc quyền Nhưng chế thị trường vấn đề không không phép xảy cửa hàng cửa hàng quốc doanh hay tư nhân đặc biệt siêu thị Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn yêu cầu thắc mắc hay tò mò khách hàng coi khách hàng thượng đế mà không chiều khách khách dẫn đến không bán hàng bất lợi trước mắt không bán hàng lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động vốn quay vòng kinh doanh dẫn đến phá sản Mà chế thị trường hàng ngày có nhiều doanh nghiệp đời có không doanh nghiệp không tạm vững Bởi vậy, kinh doanh chế doanh nghiệp muốn tồn phát triển vấn đề khó muốn phá sản dễ Chính sản phẩm sản xuất phải đưa lưu thông tức đem bán, sản phẩm có bán có tiêu thụ hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng trình độ tài nhân viên bán, nói mặt doanh nghiệp Thái độ, ý thức phương pháp giao tiếp đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng vàkhả thu hút khách hàng Vậy tầm quan trọng nhân viên bán hàng khẳng định, lời nhận xét doanh nghiệp 76 tiếng: “Nhà tài lo việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất hàng, phải có người bán hàng để bán hàng đó, lo sản xuất mà bán không có ích gì” Vậy ta kết luận bán hàng việc dễ dàng làm sách khẳng định “Mua hành vi không đơn giản, thực chẳng dễ dàng Thế bán lại khó hơn, mua bán bước nhảy vọt chết người” Bởi mà đòi hỏi nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững nghiệp vụ bán hàng Thực tốt qui trình bán hàng Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức trách nhiệm công việc Đối với nhân viên bán hàng trung tâm thương mại Cầu Giấy đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu rèn luyện qua thực tế hoạt động chế thị trường Tuy nhiên nhân viên bán hàng nhiều thụ động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt đặc điểm công dụng cách sử dụng Hàng để bẩn, xếp không đẹp mắt, lộn xộn Chính điều gây thiếu xót lớn công tác bán hàng trung tâm siêu thị caí chợ văn minh khách hàng ngưòi có nhu cầu cao vật chất lẫn tinh thần Cho nên lợi cạnh tranh siêu thị không yếu tố văn hoá Tuy nhiên trung tâm thương mại Cầu Giấy chưa đạt điều Đã siêu thị phải đòi hỏi nhân viên cần tuyển chọn theo tiêu chuẩn định Ví dụ như: ngoại hình, ngoại ngữ đặc biệt hiểu rõ công dụng tính sử dụng hàng hoá Phải có trình độ chuyên môn tác phong thương mại 77 Thực tế siêu thị nhân viên chưa đạt tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ công dụng hàng hoá đặc biệt tác phong thương mại Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều quan trọng ảnh hưởng đến khách hàng mua hàng, khách hàng bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận thông tin, trực tiếp doanh nghiệp, ngưòi sản xuất đến người mua ngược lại tiếp nhận thông tin từ ngưòi mua đến doanh nghiệp Người bán phải có trình độ nhận biết phân tích nhanh nhạy diễn biến tâm lý khách hàng để có phương thức giao tiếp cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm hướng dẫn khách hàng mặt Người bán muốn bán phải thực đủ khâu cho chọn, thử, đổi, trả khách hàng mua có khả quay lại với cửa hàng Hơn bán hàng coi công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng làm vừa lòng khách hàng tranh luận với khách hàng Tóm lại muốn bán hàng đơn giản nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chuyên môn cần phải học, nảy nở phát triển khả cần thiết để trở thành người bán hàng phải tốn thời gian, nhẫn nại phải người có 78 nghị lực Đây nghề cần nhiều tranh đấu, nghề nhàn hạ Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện chuyên môn tất nhân viên trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị công cụ lao động  Hoàn thiện hình thức bán hàng, không đơn nghiên cứu, mở rộng, đa dạng hình thức bán hàng mà quan trọng phải có hệ thống đồng chủ trương, sách nhằm nâng cao hiệu hoạt động công ty, bồi dưỡng đào tạo nguồn nhân lực, đầu tư vào trang thiết bị, sở hạ tầng, tạo dựng củng cố uy tín thị trường… Tất hệ thống hoàn chỉnh hoạt động mang lại phát triển doanh nghiệp cách bền vững, không riêng công tác bán hàng 79 KẾT LUẬN Hoàn thiện hình thức bán hàng công ty CPTM Cầu Giấy nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhất kinh tế giai đoạn phát triển mở cửa, kinh tế thị trường có cạnh tranh liệt vấn đề công cụ sắc bén giúp công ty thành công Mục đích đề tài nhằm cố gắng tiếp cận tập hợp sở lý luận bán hàng hình thức bán hàng cách khoa học, thống nội dung nghiên cứu, đồng thời sâu vào đánh giá thực chất ưu điểm tồn trình lựa chọn hoàn thiện hình thức bán hàng công ty CPTM Cầu Giấy Từ mạnh dạn đưa phương hướng, phương pháp đổi sở lý luận phân tích Tuy nhiên, với đề tài có phạm vi nghiên cứu rộng mang tính công nghệ cao, cộng với kinh nghiệm thời gian có hạn Cho nên dừng lại mức đề cập giải nội dung Mặc dù cố gắng nhiều để soạn thảo viết chuyên đề chắn nhiều thiếu sót hạn chế mong đánh giá, thông cảm góp ý kiến thầy cô giáo để nội dung đề tài hoàn thiện mang tính khả thi Em xin chân thành cảm ơn! 80 Hà Nội, ngày tháng 2007 Sinh viên 81 năm DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng- James M.Comer 2005 Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 2005 Phân tích kinh doanh thương mại dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 2003 Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 2001 Marketing - Phillip Kotler 1999 Chiến lược sách kinh doanh - NXB Thống kê 2001 Giáo trình quản lý doanh nghiệp công nghiệp ĐHKTQD Tài liệu lịch sử hình thành phát triển công ty Báo cáo tổng kết năm 2004, 2005, 2006 công ty CPTM Cầu Giấy 82 [...]... sách của công ty, những đặc điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần được công ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho 1.2 Các hình thức bán hàng. .. khách hàng, người tiêu dùng… 33 Chương 2: KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY 2.1 Giới thiệu về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Trụ sở giao dịch: 139 - đường Cầu Giấy - Hà Nội Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy được hình thành qua việc cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước cùng... bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, theo số lượng hàng hoá khách hàng mua trong mỗi lần thì công ty thương mại có thể áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu đó là: phương thức bán lẻ, phương thức bán buôn */ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán. .. loại các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thức phục vụ các đối tượng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ, nghĩa là doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ mua nhiều hay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-xã hội khác, từ đó các doanh nghiệp có hình thức bán. .. phòng này đặc biệt là người bán hàng phải là người có trình độ nhận thức xã hội cao Người bán hàng phải nắm đuợc nhu cầu và biết cách giao dịch với khách hàng Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại: Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing-Mix Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc... Công ty thương mại Cầu Giấy thuộc UBND quận Cầu Giấy Hà Nội Ngày 29/12/2000 theo quyết định số 7580/QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội chuyển thành Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Từ năm 1956 đến nay công ty đã 5 lần đổi tên, song mỗi quá trình chuyển đổi của nó đều gắn với sự thay đổi của xã hội 2.1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các. .. với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có 22 phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng - Bán hàng. .. cáo, hợp 12 pháp, hội thi, hội nghị bán hàng, tài liệu bán hàng, trưng bày triển lãm thương mại… • Giao hàng và thanh toán: Giai đoạn trong bán hàng chỉ kết thúc sau khi doanh nghiệp đã thực hiện giao hàng cho khách hàng và được thanh toán Có nhiều hình thức giao hàng cũng như thanh toán khác nhau mà các doanh nghiệp thương mại có thể áp dụng Các hình thức giao hàng:  Giao hàng tại chỗ  Giao hàng giới... doanh số, nâng cao năng suất lao động Với hạn chế là không áp dụng được với tất cả các mặt hàng đòi hỏi không gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng theo biến động của hàng hoá và tính tiền +/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bán hàng theo mẫu đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bầy và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng được vơí 1 số mặt hàng */ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán. .. buôn có một số công nghệ bán phổ biến như sau: +/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà nước Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định cao.Ta có thể sơ lược mô hình như sau: Tiếp nhận đơn hàng Tập hợp đơn hàng Tổ chức các mặt hàng theo đơn hàng Kiểm tra các yêu cầu đặt ra với lô hàng +/ Công nghệ chào hàng