Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán với thương nhân trung quốc
Đàm phán với đối tác người Trung Quốc MỞ ĐẦU Trong nhiều năm qua Trung Quốc đối tác hàng đầu Việt Nam Cùng với gia tăng sóng đầu tư từ Trung Quốc vào Việt Nam, ngày nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với đối tác Trung Quốc Điều đặt nhu cầu lớn việc đàm phán với đối tác thương nhân Trung Quốc Tuy vậy, Việt Nam mở cửa hội nhập với giới chưa lâu, kiến thức kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước nói chung đối tác Trung Quốc nói riêng chưa nhiều Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt Nam đàm phán với đối tác Trung Quốc, tiểu luận: Đàm phán với thương nhân Trung Quốc hi vọng cung cấp nhiều thông tin hữu ích Về Đàm phán với thương nhân Trung Quốc tiểu luận gồm phần sau: Phần 1: SƠ LƯỢC VỀ TRUNG QUỐC VÀ PHONG CÁCH LÀM VIỆC Phần 2: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÁM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC Phần 3: KẾT LUẬN Xin trân trọng cảm ơn! PHẦN 1: SƠ LƯỢC VỀ TRUNG QUỐC VÀ PHONG CÁCH LÀM VIỆC 1.1 Khái quát chung Trung Quốc GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Tên nước: Nước Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa (The People's Republic of China) Thủ đô: Bắc Kinh Vị trí địa lý: Nằm phần nửa phía Bắc Đông bán cầu, phía Đông Nam đại lục Á - Âu, phía Đông châu Á, phía Tây Thái Bình Dương; có biên giới chung với Nga, Mông Cổ (phía Bắc), với Kazakstan, Kirgizstan, Tajikistan (phía Tây), với Afghanistan, Pakistan, Ấn Độ, Nê-pan, Bu-tan (phía Tây Nam), với Myanma, Lào, Việt Nam (phía Nam), với Triều Tiên (phía Đông) Diện tích: 9,6 triệu km2 Khí hậu: Trung Quốc thuộc khu vực gió mùa, khí hậu đa dạng từ ấm đến khô Nhiệt độ trung bình toàn quốc tháng -4,7oC, tháng 26oC Dân số: 1,3 tỷ người Dân tộc: Trung Quốc có 56 dân tộc Dân tộc Hán chủ yếu, dân tộc thiểu số (chiếm 6% dân số nước phân bố 50-60% diện tích toàn quốc) Tôn giáo: Có tôn giáo Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hồi, Thiên chúa giáo Ngôn ngữ: Tiếng Hán phổ thông lấy âm Bắc Kinh làm tiêu chuẩn 10 Ngày quốc khánh: 01/10/1949 11 Thể chế nhà nước: Theo hiến pháp Trung Quốc, nước CHND Trung Hoa nước Xã hội Chủ nghĩa chuyên nhân dân, giai cấp công nhân lãnh đạo, lấy liên minh công nông làm tảng 1.2 Người Trung Quốc phong cách làm việc GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Trung Quốc, đất nước với tỉ dân, sở hữu nội lực phát triển vô lớn Người Trung Quốc, dân tộc khen cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống Họ có mặt hầu hết nơi giới, đến đâu tạo dựng nên phố Chinatown, vùng dân cư đậm màu sắc Trung Hoa tiếng Họ có phong cách làm việc vừa đầy chất Á Đông, vừa mang nét riêng biệt, khác với Nhật, với Hàn… Xưa nói cách làm việc người Trung Quốc, người ta hay so sánh với người Châu Âu xem gần hai thái cực đối lập Người Trung Quốc giải công việc khéo léo tế nhị Khi bàn bạc thường không nói thẳng mà “đường vòng”, nói cách hàm ý, ẩn ý nhiều hơn., diễn đạt ý tưởng thường uyển chuyển Trong công việc coi trọng mối quan hệ Có thể nói quan hệ không làm việc Trong làm ăn buôn bán, vấn đề công việc lưu tâm đến điều nhỏ nhặt sống, thuận tiện để làm hài lòng đối tác Vì lúc đàm phán, trước vào thức họ không thẳng vào vấn đề người Châu Âu, mà thường dành phút định để hỏi thăm lẫn như: Đi đường nào? có khỏe không?… Ngoài cách làm việc người Trung Quốc khoa học giấc chấp hành nghiêm chỉnh, làm làm chơi chơi, không ưa trì hoãn công việc làm Ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo giao tiếp, đàm phán coi trọng ánh mắt, tư ngồi, cử động tay, khoảng cách… Ví dụ: Nếu hai bên ngồi mặc mua bán với nên ngồi hai bên bàn lớn, người ngồi cách mép bàn nắm tay Nếu hai bên ngồi nói chuyện nên giữ cự li khoảng sải tay… Ngày nay, giới trẻ Trung Quốc xu hội nhập phát triển bị tác động, âu hóa, thị trường hóa nhiều, có thói quen truyền thống thay đổi Tuy nhiên đa phần phong cách làm việc giữ tảng GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Làm để có mối quan hệ tốt với người Trung Quốc? Với đối tác nào, muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, trước hết hai bên cần phải tôn trọng lẫn Sau cần tìm hiểu phong cách làm việc cho phù hợp Với người Trung Quốc điều lại quan trọng Người Trung Quốc thích tác phong nhanh nhẹn cẩn thận, chu đáo, khéo léo giao tiếp ứng xử Làm việc với người lớn tuổi hệ trẻ có nhiều khác biệt lớn, cần ý Ngoài công việc nên dành thờigian quan tâm đến họ đời sống bên Mỗi vùng đất, đất nước phong cách người hay gọi cốt cách có nét riêng biệt Với người Trung Quốc phía Nam phía Bắc khác Nhưng tựu chung lại họ người khiết, đơn giản, trung thực Trong công việc họ thoải mái thiện chí, cởi mở, chí việc nhạy cảm kí kết hợp đồng, vấn đề hoa hồng… đưa lên bàn nói thẳng thắn Có nhiều người nói người Trung Quốc “thâm” – điều không nên hiểu theo nghĩa xấu “Thâm” thâm thúy, sâu sắc, uyên thâm ngôn ngữ, văn hóa, phong cách… Những lời khuyên, chia sẻ kinh nghiệm làm việc với người Trung Quốc Cách làm việc người Trung Quốc với người Việt Nam có nhiều nét tương đồng mà người Đông Á nói chung Với quan hệ kinh tế không công việc mà dựa vào mối quan hệ cá nhân bên sống Hơn người Trung Quốc khéo léo dẫn dắt vấn đề Ví dụ điều khoản toán người ta nhượng điều khoản khác họ ép lại hay họ bớt giá cho minh phải dành ưu tiên khác cho họ Nói chung họ dùng điều kiện để trao đổi Đây điều thú vị cần phải học hỏi Khi kí hợp đồng mua bán hay việc làm với người Trung để tránh xảy tranh chấp gây sứt mẻ tình cảm, thân nên chặt chẽ, suy nghĩ kĩ khả GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc phát sinh Có mong muốn, yêu cầu nên nói rõ từ đầu Một điểm đáng ý giao tiếp, cộng tác thường có buổi chiêu đãi, tiếp tân, nói chuyện, hàn huyên cần tránh nhắc đến trị, chuyện khứ hay vấn đề nhạy cảm khác Bởi người Trung Quốc dân tộc có lòng tự tôn cao Nếu nảysinh ý kiến bất đồng, ảnh hưởng đến kết đàm phán Như làm việc với người Trung Quốc không khó Điều quan nằm hai chữ “thật” “khéo”.Nếu đạt điều mở nhiều nhữngmối quan hệ tốt đẹp kinh doanh giao tiếp PHẦN 2: TRÌNH TỰ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC 2.1 Giai đoạn tiền đàm phán 2.1.1 Chuẩn bị tài liệu thông tin đối tác Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị kiến thức đất nước người Trung Quốc, cộng đồng kinh doanh, tập đoàn hàng đầu Trung Quốc, công ty đối tác nhân vật chủ chốt công ty, kinh nghiệm làm ăn chung… Ban đầu, người Trung Quốc thường xếp vài gặp mặt cá nhân với đại diện phía đối tác Tuy nhiên, người đại diện phía Trung Quốc phải truyền đạt thông tin lại cho công ty này, phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc Do người Trung Quốc coi trọng giới thiệu, tiến cử nên phía Việt Nam cần cố gắn để có giới thiệu thức Các mối quan hệ thông qua nhà cung cấp hàng hóa, kế toán, luật sư, tư vấn giúp nhà đàm phán Việt Nam có tiến cử định Nếu bên Việt Nam tìm kiếm giới thiệu đến công ty lớn Trung Quốc, kiểm tra lại xem công ty có đặt chi nhánh công ty hay văn phòng đại diện nước mà công ty Việt Nam có đặt văn phòng không? GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Nếu phát triển mối quan hệ với công ty chi nhánh giới thiệu tốt cho công ty Việt Nam 2.1.2 Chuẩn bị không gian, thời gian Một số chuyên gia cho thương nhân Trung Quốc thích tổ chức gặp gỡ buổi tiệc Sự quan trọng, dấu hiệu tác phong làm việc tốt Tuy nhiên phía Việt Nam đừng bất ngờ đối tác Trung Quốc đến muôn Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi thường xuyên, phải giấu biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối thời hạn cuối mà công việc phải dứt điểm Thời gian thuận lợi để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn từ tháng đến tháng 6, từ tháng đến tháng 10 Đặc biệt, đối tác Việt Nam đừng xếp lịch làm việc với người Trung Quốc vào dịp Tết Nguyên Đán ( Vì hoạt động Trung Quốc ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này) Ngoài ra, doanh nhân Trung Quốc giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên việc dù xếp xong việc ký lại dời qua ngày khác 2.1.3 Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán Vì người Trung Quốc coi trọng ngang vị trí kinh doanh, nên đội ngủ đàm phán bên Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung Quốc, độ tuổi, chức vụ, số lượng Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có chuyên gia am hiểu tiếng Trung Quốc hay phiên dịch viên trường hợp đàm phán diễn Trung Quốc Đồng thời đoàn đàm phán nên bao gồm chuyên gia kỹ thuật người hỗ trợ khác để tránh lép vế trước đối tác Trung Quốc GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Người Trung Quốc thường có xu hướng đánh giá người dựa tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc công ty Do vậy, quý ông có thâm niên với chức vụ cao kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán Việt Nam Người đứng đầu cần có hiểu biết văn hóa Trung Quốc để giao tiếp dễ dàng với phái đoàn Trung Quốc, dành tin tưởng tôn trọng giai đoạn đàm phán 2.2 Giai đoạn đàm phán 2.2.1 Về giao tiếp: Về cách chào hỏi: Người Trung Quốc hoan nghênh đối tác nước am hiểu lịch sử văn hóa đất nước họ Người có địa vị thấp nên chào trước Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay nhẹ nhàng Chào hỏi người có chức quyền cao trước không chào hỏi phụ nữ trước Khi giới thiệu người khác với không phép dùng ngón tay trỏ người đó, không lịch sự, tốt dùng bàn tay ngả lòng phía người Về danh thiếp: Bạn nhớ mang danh thiếp theo, trao nhận hai tay, nhớ đọc danh thiếp nhận cất Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem qua, nắm vững thông tin quan trọng tên, chức vụ cất danh thiếp Đừng để danh thiếp đối tác Trung quốc ví nhà đàm phán có ý định để ví túi quần sau, đồng thời đừng viết lên danh thiếp Không nên coi qua loa nhét vào túi quần Điều thể không tôn trọng người trao danh thiếp Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa mặt Tiếng Anh phổ biến chừng mực Trung Quốc Mặt chữ Hoa in mực có nhũ vàng tốt Về quần áo: Người Trung Quốc ấn tượng với lần gặp đâu tiên Do đó, doanh nhân Việt Nam nên chuẩn bị kỹ trang phục - Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: nam giới comple sẫm màu cravat, không nên mặc quần bò thắt cravat, không nên màu sắc lòe loẹt Đối với phụ nữ tùy theo tập tục nước Thông thường quần áo vét sẫm màu GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Về quà tặng: Tặng quà thông lệ bình thường, tặng hoa quả, bánh hay đồ uống có rượu, không phép tặng đồng hồ “tặng đồng hồ” tiếng Trung Quốc có nghĩa “đi dự đám tang” Nếu người Trung Quốc tặng quà không mở gói quà trước mặt người tặng Tặng quà hành động thông thường mang tính xã giao ngày kỷ niệm, cảm ơn giúp đỡ hay chí nhờ cậy giúp đỡ tương lai Tuy nhiên, tặng quà lý hợp lý hay người chứng kiến Khi doanh nhân Trung Quốc muốn mua quà, bình thường với việc họ trực tiếp hỏi người nhận quà thích Quà tặng kinh doanh đền đáp ngược lại Không thực điều hành động tồi Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt Đừng với lựa chọn quà tặng bạn bạn xem ‘iron rooster’ (gà trống sắt) – ý muốn nói việc có quà từ bạn việc nhổ lông từ gà trống sắt Tuỳ thuộc vào loại quà, tránh việc tặng đơn lẻ Người Trung Quốc coi trọng cân hài hoà, tặng đôi Địa vị tuổi tác: Tuổi tác địa vị xã hội quan trọng với người Trung Quốc Doanh nhân trung quốc yêu cầu đối tác nước phải cử người đàm phán có chức danh tương đương với họ, không trẻ có địa vị thấp họ GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Người Trung Quốc ngồi theo thứ tự cấp bậc Do đó, đối tác Việt Nam nên xếp chỗ ngồi Ngôn ngữ: Nhà đàm phán Việt Nam nên biết số cụm từ tiếng Trung thông dụng cách phát âm sau: ní hao (Xin chào), Ni hao ma (Bạn có khỏe không? ), qyng ni (Mời bạn!), Xie xie (Cám ơn!), duay bu ji (Xin lỗi!), Bie ke qi (Đừng khách sáo!)… Làm quen Khi gặp gỡ làm quen hỏi chuyện liên quan đến cá nhân có vợ chồng chưa, con, chí mức lương Nếu hỏi bạn không nên lảng tránh trả lời Chủ đề trao đổi gặp gỡ làm quen nên thể thao, tốt bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới chủ đề trị, không nên có lời phê phán Đàm phán Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản thường kéo dài Ban đầu thường bữa tiệc kéo dài mà không bàn chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa Nếu không đến trí bạn đừng bực bội mà cố vui vẻ quan tâm tới việc đạt trí với để hợp tác kinh doanh Thường sau vài ngày có chuyển biến tích cực Tránh số 4: Người Trung Quốc kiêng số tiếng Trung Quốc hiểu “chết” Bạn không tặng có liên quan đến số Ở khách sạn Nên khách sạn từ hạng trung trở lên nhận biết đối tác thuộc đẳng cấp chuyện quan trọng Trung Quốc Câu hỏi hay gặp phải Trung Quốc bạn khách sạn Phê bình Ở Trung Quốc, bạn không phê trách thẳng thắn công khai mà nên diễn giải theo cách khác, chẳng hạn cộng hay nhân viên làm việc tốt, lần sau chắn tốt GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page Đàm phán với đối tác người Trung Quốc 2.2.2 Về truyền đạt thông tin: Nhà đàm phán Việt nam cần học cách tìm kiếm dấu hiệu thể đối tác Trung Quốc không hiểu Sự im lặng dấu hiệu Đừng yêu cầu hay trông chờ đối tác Trung Quốc nói cho biết điều họ e ngại nói điều Thay vào đó, nhắc lại điều mà phía Việt Nam nói yêu cầu xem họ có cần biết thêm thông tin khô”ng Người đàm phán Trung Quốc đối tác nước nên nhìn thẳng vào mắt họ văn hóa Trung Quốc việc tránh nhìn vào ánh mắt thể không trung thực, điều làm nảy sinh nghi ngờ với người Trung Quốc Người Trung Quốc ngại làm lòng đối tác nên họ thường hay nói “ để xem xét lại”, “ nghiên cứu lại”, “ với điều họ không chấp nhận” 2.2.3 Việc giữ bình tĩnh: Người Trung quốc tiếng đạo đức làm việc, họ giỏi chịu đựng.Họ giỏi việc trì hoãn chiến lược thuyết phục Họ sử dụng khoảng "lặng" để cân nhắc thông tin phát triển thêm câu hỏi Họ sẵn sàng trông đợi đàm phán dài mà không tỏ mệt mỏi Hãy hỏi họ câu hỏi không lần Hãy thể nghiên cứu sâu vấn đề, cho họ thấy kết tương lai "trăm nghe không thấy" Cố gắng kiên nhẫn người Trung quốc nhượng Tập thể định đẳng cấp xã hội làm thứ trở nên phức tạp Người Trung Quốc thường không trả lời thằng vào vấn đề mà hay nói nước đôi, kiểu như;”cũng được”, “cũng tốt”,”bình thường”… Tư tổng hợp: Người Trung quốc có tư tổng thể, họ có xu hướng bàn tất vấn đề 2.2.4 lúc GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 10 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Tóm lại đàm phán với Trung quốc, bạn phải chuẩn bị thảo luận thứ lúc, theo trình tự lộn xộn Không có thứ thỏa thuận thứ thỏa thuận xong Sẽ tín hiệu tốt nhà lãnh đạo cao cấp Trung quốc tham gia họp họ bắt đầu tập trung vào số khía cạnh cụ thể Hợp đồng, thái độ mềm mỏng số vấn đề, yêu cầu thêm họp, diện "người trung gian", bổ xung số điều khoản phụ 2.2.5 Cách đề nghị Người Trung Quốc nhượng đối tác từ ban đầu, họ thường hay sử dụng văn hóa mặc đàm phán, thường sử dụng chiến thuật im lặng để gây sức ép lên đối tác, không chấp nhận họ lại sử dụng kế sách dọa chuyển sang làm việc với đối tác khác 2.2.6 Ký hợp đồng Doanh nhân Việt Nam cần phải nhận biết đối tác Trung Quốc coi trọng hợp đồng hai bên nên đồng quan điểm hợp đồng bàn tới Khi soạn hợp đồng, nên ý soạn thảo thật chi tiết,rõ ràng, đầy đủ quyền lợi nghĩa vụ bên Cần lưu ý không nên ký hợp đồng hay viết tên hình mực đỏ, điều thể vị người viết giảm sút Sau yếu tố quan trọng phong cách đàm phán Trung Quốc trật tự hầu hết mà bạn gặp phải chúng: a Guanxi: Guanxi, tiếng Trung Quốc, có nghĩa “quan hệ” Guanxi yếu tố xã hội Trung Quốc Guanxi bao hàm mạng lưới quan hệ riêng chung chi phối ràng buộc người cá nhân cộng đồng tư tưởng, tình cảm, nghĩa vụ Những quan hệ xây dựng sở ràng buộc gia tộc, nghề nghiệp, tình bạn, đồng niên, đồng khoá, đồng liêu Chúng có ý nghĩa không quan hệ tình cảm đơn mà sở để giúp đỡ cần GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 11 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Trong sống hàng ngày, ưu tiên cho hưởng lợi, ví dụ, có quan hệ với người bán vé rạp hát giúp người ta mua vé dễ dàng vé hiếm, hay có quan hệ với bác sỹ giúp người ta nhận chăm sóc y tế tốt từ bác sỹ quen biết Hoặc, người họ hàng hay bạn bè thân thiết làm việc quan có uy tín nhiều đặc quyền đặc lợi, người ta nhờ vả người họ hàng bạn bè cần, ví dụ: xin việc cho cháu họ hàng Khái niệm “guanxi” dễ hiểu người Châu nói chung, song khái niệm khó hiểu người Phương Tây b Thể diện Thể diện, theo cách hiểu nôm na, hình ảnh tích cực cá nhân hay tập thể thân họ Chính thế, thể diện phạm trù ý thức văn hoá mang đậm đà màu sắc chủ quan Cái thể diện nơi chưa thể diện nơi khác Có nhà lý luận giao tiếp đàm phán than định nghĩa thể diện thật khó, khó mà biết đích xác nơi chỗ thể diện xác bao hàm thứ gì, biết thể diện yếu tố giao tiếp đàm phán, quan trọng lại dễ bị Trong xã hội văn hóa Trung Quốc, thể diện gắn với uy tín, ảnh hưởng cá nhân, moat tập thể thông qua “guanxi” Jean Brick (1991: 129 - 30) nhắc đến trường hợp “thể diện “ theo nghĩa Một thư ký công ty giới thiệu cho ông chủ người thợ điện Trung Quốc (một người bạn cô ta) đến để mắc số đường dây quan công ty Khi báo giá toán người thợ điện cố tình hạ giá xuống mức mặt toán thực tế, để theo anh thợ điện giải thích “giữ thể diện” cho cô bạn thư kí làm việc công ty Anh cho ông chủ công ty khen ngợi cô thư kí, bạn anh gợi ý thuê người, với giá rẻ đánh giá cao hiệu hiểu biết cô thư kí Thể diện theo nghĩa bao hàm thật mong manh, không phụ thuộc vào chủ thể thể diện mà vào khách quan người khác Trong trường hợp ví dụ người thợ điện người thợ điện làm việc kém, lại đòi tiền GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 12 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc thù lao cao chẳng hạn, chuyện xảy cho người giới thiệu? Chắc chắn thể diện giới thiệu nhầm người Thể diện yếu tố giao tiếp mang tính xã hội Con người sống giao tiếp hàng ngày giao tiếp đàm phán thương mại luôn tham gia vào trình trì trao nhận thể diện giao dịch Trong xã hội văn hoá Trung Quốc , khen trao thể diện cho Đúng chê người khó, khen người(để lấy lòng khó) Khi đưa lời khen đó, cần tránh đưa người khen vào tình khó xử, phản bác lời khen không muốn mà chấp nhận lời khen lại khiếm nhã theo quan niệm văn hoá người Trung Quốc Thể diện yếu tố giao tiếp đàm phán mang tính cá nhân Về phương diện này, thể diện gần đồng nghĩa với danh dự (cá nhân) chủ thể giao tiếp đàm phán Một người coi diện công nhận đức độ, trung thực thẳng thắn Nói cách khác, thể diện gắn với tư cách đạo đức người giao tiếp đàm phán Trong nguồn tư liệu giao tiếp - đàm phán quốc tế, vấn đề đút lót, mua chuộc, lừa gạt, giả dối, thù hận đàm phán thương mại quốc tế, cốt để đạt mục tiêu lợi nhuận cho riêng phạm trù hoá phần quan hệ giao tiếp - đàm phán với đạo đức thương mại Thể diện, phương diện này, hoàn toàn không mong manh, hoàn toàn phụ thuộc vào chủ thể giao tiếp, đàm phán, bị chủ thể giao tiếp- đàm phán vi phạm tiêu chuẩn đạo đức Tuy vậy, thể diện phạm vi thật khó lấy lại Trong xã hội văn hóa Trung Quốc, thể diện thường nhắc đến công khai Chính thế, có nhà nghiên cứu cho thể diện Trung Quốc mang tính xã giao bên (hướng ngoại) vấn đề thuộc nội tâm (hướng nội) Có vấn đề người phương Tây gắn với nhận thức đạo đức (đúng / sai), Trung Quốc gắn với thể diện (vinh / nhục) Đừng vô tình hay hữu ý làm làm chạm đến thể diện phái viên hay phái đoàn Trung Quốc Sự thể diện “cái hôn tử thần” cho thương vụ đàm phán GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 13 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc c Sự kính trọng người cao tuổi Sự kính trọng người cao tuổi có lẽ thành thành quen thuộc với người Việt câu thành ngữ có hình thức âm Hán - Việt : “kính lão đắc thọ”, câu thành ngữ Việt :” yêu trẻ trẻ đến nhà Trọng già già để tuổi cho” Cũng người Trung Quốc, kính trọng người già nét văn hoá truyền thống người Việt Trong giao tiếp - đàm phán người Trung Quốc xem tuổi tác yếu tố định phong cách ngôn ngữ, cách xưng hô mà họ chọn Trái lại , xã hội văn hoá phương Tây tuổi tác yếu tố quan trọng giao tiếp đàm phán Ngoài yếu tố nhân tố quan trọng chủ yếu nhóm nghiên cứu đưa số yếu tố khác tác động không nhỏ đến phong cách đàm phán người Trung Quốc như: Zhongjian Ren (Các trung gian): Kinh doanh với người Mỹ Trung Quốc đàm phán mà trung gian Tại Hoa Kỳ, có xu hướng tin tưởng người khác đưa lý để không Tại Trung Quốc, nghi ngờ lòng tin tất họp với người lạ, hầu hết đàm phán thành công phải qua người trung gian Shehui Dengji (Tình trạng xã hội): Ở Trung Quốc, giá trị Nho giáo lời phụ thuộc vào cấp vấn đề diễn mạnh mẽ Zhengti Guannian (Holistic tư duy): Người Trung Quốc nghĩ toàn bộ, người Mỹ nghĩ theo quan điểm cá nhân chũ nghĩa, chia nhiệm vụ đàm phán phức tạp vào loạt vấn đề nhỏ: giá, số lượng, bảo hành, giao hàng, vv Đàm phán Trung Quốc có xu hướng để nói vấn đề lúc, theo tầm vĩ mô sâu vào chi tiết Jiejian (tiết kiệm): Lịch sử lâu dài Trung Quốc bất ổn định kinh tế trị dạy cho người dân để tiết kiệm tiền họ, thực tế biết GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 14 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc đến jiejian Vì vậy, đàm phán với người Trung Quốc, họ làm cho nhượng giá lớn sau thảo luận kéo dài Bàn chuyện làm ăn qua bữa tiệc: Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản thường kéo dài Ban đầu thường bữa tiệc kéo dài mà không bàn chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa Nếu không đến trí bạn đừng bực bội mà cố vui vẻ quan tâm tới việc đạt trí với để hợp tác kinh doanh Thường sau vài ngày có chuyển biến tích cực Khoảng thời gian giao tiếp bàn ăn đầu tư cho hoạt động kinh doanh tương lai bạn xứ sở Đàm phán với người Trung Quốc theo nguyên tắc có có lại: Các công ty Trung Quốc đẩy mạnh xâm nhập thị trường nước Nếu bạn tay giúp cần họ đáp lại nhiệt tình Người Trung Quốc thường không nói thẳng: họ nói không hoàn toàn Ví dụ giới thiệu bạn với đối tác, "cám ơn" họ, nên kín đáo gửi họ khoản tiền nhỏ Người Trung Quốc xua tay nói không, bạn đừng thấy mà "đóng hầu bao lại" Bạn cần biết kiên trì nhẫn nại có nhiều khả giành thắng lợi Mặc dù người Trung Quốc không phản ứng bạn tiếp xúc với họ làm họ không quan tâm tới bạn chào mời, song nên nhớ rằng, hành động nỗ lực thu hút họ ý quan trọng nhiều lời mời chào "suông" bạn Không giống cách kinh doanh người Mỹ, đàm phán người Trung Quốc phần lớn phụ thuộc vào mối quan hệ trí định Một thương gia người Mỹ hội kinh doanh đối tác người Trung Quốc đặt thời hạn để ký hợp đồng Nhưng cuối hợp đồng ký sau hai bên đồng ý thay đổi số điểm nhỏ hợp đồng giá trị hợp đồng kết thúc hai số “88”, số may mắn GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 15 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Nhã nhặn chín chắn hai điều quan trọng Không người Trung Quốc muốn làm ăn, kể mạng thực tế, với người không tôn trọng cách sống cách kinh doanh họ Hãy thận trọng đưa lời bình luận trị Người Trung Quốc không muốn bày tỏ ý kiến với bạn họ nghĩ sách Chính phủ, trừ bạn thân thiết với họ Người Trung Quốc không phản ứng bạn tiếp xúc với họ làm họ không quan tâm tới bạn chào mời, bạn cần phải nỗ lực để thu hút ý họ thông thường nỗ lực quan trọng mời chào bạn nhiều 2.2.7 Những phong cách đặc thù đàm phán Trung Quốc Các nhà nghiên cứu tư vấn kinh doanh xem đàm phán bên ma trận chiều - mối quan tâm cho mục tiêu người khác quan tâm cho mục tiêu Người đàm phán có tính đua tranh thường quan tâm đến lợi ích họ mà không quan tâm đến bên đối tác Kiểu đàm phán gọi đàm phán Thắng – Thua Những người đàm phán nhượng thường quan tâm đến lợi ích đối tác nhiều lợi ích Điều giống đàm phán người bán hàng khách hàng quan trọng hình thành nên kiểu đàm phán Thua – Thắng Những người thỏa hiệp người cố gắng tạo khác biệt hướng đến phân bổ nguồn lực khan cách công Đây xem kiểu đàm phán Thắng – Thắng nhiều người đàm phán cho Thua – Thua GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 16 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Người trốn tránh người chẳng muốn đàm phán chút Có bảo bạn ý tưởng bạn vi phạm sách công ty mà người quản lý đưa định lại vắng mặt tuần ví dụ tuyệt vời cho kiểu người đàm phán trốn tránh Kiểu người đàm phán cuối người cộng tác Đây loại người có tư tưởng thông thoáng, muốn tìm hội kinh doanh Nếu bạn muốn mua vài vật gia dụng mà đối tác bạn thật muốn liên kết sản xuất với trung tâm R&D thế, kiểu người đàm phán cộng tác Họ cho đàm phán theo cách họ Thắng – Thắng họ đủ nguồn lực khả để theo đuổi mục tiêu họ tiêu hao hết tiền bạc, thời gian kiên nhẫn Bạn gặp tất kiểu đàm phán Trung Quốc chúng không giống bạn thấy 2.3 Hậu đàm phán Khi người Trung Quốc phải định nên họ có thời gian để đạt thỏa thuận Phía Việt Nam không nên buộc đối tác Trung Quốc định nhanh chóng người Trung Quốc đề cao trí tập thể Tuy nhiên, Doanh nhân Việt Nam nên khôn khéo tác động vào người chủ trì đàm phán bên đối tác người người định cuối thương lượng Bắt tay kết thúc đàm phán xem dấu hiệu đàm phán diễn tốt dẹp PHẦN 3: KẾT LUẬN Đàm phán với thương nhân Trung Quốc trở thành nhu cầu cấp bách với tiến trình hội nhập kinh tế Việt Nam Tuy nhiên, kiến thức kinh nghiệm đám phán thương nhân Việt Nam với đối tác Trung Quốc chưa nhiều, chưa đáp ứng đòi hỏi thực tiễn GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 17 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Trên sở tham khảo tài liệu liên quan nhóm tìm hiểu nét tính cách chung người Trung Quốc, phong cách doanh nhân Trung Quốc, từ xuất lưu ý để thương nhân Việt Nam tham khảo nhắm nâng cao hiệu đám phán với đối tác Trung Quốc Tuy khuôn khổ viết trình độ hạn chế, tiểu luận hệ thống lại nét yếu phong cách đám phán doanh nhân Trung Hoa, tổng hợp lại từ nhiều nguồn khác Những đề xuất để góp phần nâng cao hiệu đàm phán với doanh nhân Trung Quốc đặc biệt tìm mở phương pháp đám phán đột phá đề tài chưa làm Nhóm mong thầy bạn giúp đỡ để đề tài có hướng phát triển sâu sắc Xin trân trọng cảm ơn! GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 18 [...]... dấu hiệu đàm phán diễn ra tốt dẹp PHẦN 3: KẾT LUẬN Đàm phán với thương nhân Trung Quốc hiện nay đã trở thành nhu cầu cấp bách cùng với tiến trình hội nhập kinh tế của Việt Nam Tuy nhiên, kiến thức và kinh nghiệm đám phán của các thương nhân Việt Nam với các đối tác của Trung Quốc chưa nhiều, chưa đáp ứng được đòi hỏi của thực tiễn GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 17 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Trên... phong cách đàm phán của người Trung Quốc như: Zhongjian Ren (Các trung gian): Kinh doanh với người Mỹ tại Trung Quốc không có một cuộc đàm phán nào mà không có các trung gian Tại Hoa Kỳ, có xu hướng tin tưởng những người khác cho đến khi chúng ta đưa ra lý do để không Tại Trung Quốc, nghi ngờ và mất lòng tin tất cả các cuộc họp với người lạ, hầu hết các cuộc đàm phán thành công phải qua người trung gian... của Trung Quốc về sự bất ổn định kinh tế và chính trị đã dạy cho người dân của mình để tiết kiệm tiền của họ, một thực tế được biết GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 14 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc đến như jiejian Vì vậy, khi đàm phán với người Trung Quốc, họ sẽ làm cho chúng ta nhượng bộ về giá cả lớn và chỉ sau khi các cuộc thảo luận kéo dài Bàn chuyện làm ăn qua bữa tiệc: Đàm phán với người Trung. .. người Trung Quốc Thể diện cũng còn là một yếu tố giao tiếp đàm phán mang tính cá nhân Về phương diện này, thể diện gần như đồng nghĩa với danh dự (cá nhân) của chủ thể giao tiếp đàm phán Một người được coi là có thể diện khi được công nhận là đức độ, trung thực và thẳng thắn Nói cách khác, thể diện gắn với tư cách đạo đức của người giao tiếp đàm phán Trong nguồn tư liệu về giao tiếp - đàm phán quốc. .. cách đặc thù trong đàm phán của Trung Quốc Các nhà nghiên cứu và tư vấn kinh doanh xem đàm phán giữa các bên là một ma trận 2 chiều - mối quan tâm cho các mục tiêu của người khác và quan tâm cho mục tiêu của mình Người đàm phán có tính đua tranh thường chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà không quan tâm gì đến bên đối tác Kiểu đàm phán trên gọi là đàm phán Thắng – Thua Những người đàm phán nhượng bộ thì... hiểu những nét tính cách chung của người Trung Quốc, phong cách của doanh nhân Trung Quốc, từ đó xuất hiện những lưu ý để thương nhân Việt Nam có thể tham khảo nhắm nâng cao hiệu quả đám phán với đối tác Trung Quốc Tuy vậy do khuôn khổ bài viết và trình độ còn hạn chế, bài tiểu luận mới chỉ hệ thống lại những nét chính yếu của phong cách đám phán của doanh nhân Trung Hoa, được tổng hợp lại từ nhiều nguồn... xuất với một trung tâm R&D thì như thế, anh ta là kiểu người đàm phán cộng tác Họ cho đàm phán theo cách của họ là Thắng – Thắng nhưng nếu họ không có đủ nguồn lực và khả năng để theo đuổi mục tiêu của mình thì họ có thể sẽ tiêu hao hết tiền bạc, thời gian và sự kiên nhẫn Bạn có thể gặp được tất cả các kiểu đàm phán ở Trung Quốc nhưng chúng không giống như những gì bạn thấy 2.3 Hậu đàm phán Khi người Trung. .. vô tình hay hữu ý làm làm chạm đến thể diện của phái viên hay phái đoàn Trung Quốc Sự mất thể diện đó là “cái hôn của tử thần” cho thương vụ đàm phán GVHD: Nguyễn Anh Tuấn Page 13 Đàm phán với đối tác người Trung Quốc c Sự kính trọng đối với người cao tuổi Sự kính trọng đối với người cao tuổi có lẽ thành đã thành quá quen thuộc với người Việt các câu thành ngữ có hình thức âm thanh Hán - Việt : “kính.. .Đàm phán với đối tác người Trung Quốc Tóm lại khi đàm phán với Trung quốc, bạn phải chuẩn bị thảo luận mọi thứ cùng một lúc, theo một trình tự có vẻ lộn xộn Không có thứ gì được thỏa thuận cho tới khi mọi thứ đã thỏa thuận xong Sẽ là tín hiệu tốt nếu các nhà lãnh đạo cao cấp Trung quốc tham gia cuộc họp hoặc họ bắt đầu tập trung vào một số khía cạnh cụ thể của... gạt, giả dối, thù hận trong đàm phán thương mại quốc tế, cốt để đạt được mục tiêu lợi nhuận cho chỉ riêng mình được phạm trù hoá trong các phần về quan hệ giữa giao tiếp - đàm phán với đạo đức thương mại Thể diện, về phương diện này, là một cái gì đó hoàn toàn không mong manh, hoàn toàn phụ thuộc vào chủ thể giao tiếp, đàm phán, và chỉ bị mất khi chủ thể giao tiếp- đàm phán vi phạm các tiêu chuẩn đạo