ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Phần mở đầu Trong năm gần kinh tế nớc ta có chuyển biến mạnh mẽ từ kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theo kinh tế thị trờng Trớc biến đổi to lớn cạnh tranh thị trờng diễn ngày gay gắt Đặc biệt thời hạn thực việc xoá bỏ hàng rào phi thuế quan, hạn ngạch kết thúc theo quy định AFTA, lúc cạnh tranh quốc tế đè nặng lên vai doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải giải khâu mấu chốt chu kỳ sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, thực đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện tái sản xuất mở rộng Do đó, doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp Nhà nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng Đối với doanh nghiệp Nhà nớc chuyển sang chế thị trờng, phần lớn doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, số doanh nghiệp phá sản giải thể không thích ứng đợc với thị trờng Bên cạnh có doanh nghiệp Nhà nớc có phơng pháp tiếp cận kịp thời thích ứng với biến động thị trờng, mạnh dạn đổi đứng vững, phát triển chế kinh tế đầy thách thức Công ty Khoá Việt Tiệp có nhiều cố gắng vơn lên chế thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp nh doanh nghiệp khác hoạt động chế phải đổi mặt với khó khăn đòi hỏi ngày cao, khắt khe thị trờng Do để đứng vững phát triển chế thị trờng không cách khác Công ty phải nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, lấy nhu cầu mong muốn khách hàng lên cở sở cho hoạt động để đẩy mạnh đợc tiêu thụ sản phẩm Các sách marketing có vai trò quan trọng cấp thiết hết để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho tồn phát triển Công ty Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Với ý thức áp dụng cao kiến thức học vào thực tiễn sản xuất kinh doanh đơn vị đơn vị thực tập Đồng thời với việc nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ em chọn lựa cố gắng nỗ lực hoàn thành đồ án tốt nghiệp "Phân tích trạng đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Khoá Việt Tiệp điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA" Đây đề tài mang tính chất truyền thống nhng thực quan trọng doanh nghiệp hoạt đặc động chế thị trờng Mục đính giới hạn phạm vi Tổng kết sở lý thuyết Marketing sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm để phân tích đa biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nh định hớng cho hoạt động Marketing Công ty khoá Việt Tiệp nh doanh nghiệp sản xuất khoá Việt Nam Thông qua số liệu phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá nớc, từ việc nghiên cứu trực tiếp khách hàng nêu điểm mạnh, điểm yếu khoá Việt Tiệp Từ có sách Marketing nhằm thích ứng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty với thị trờng Đề xuất kiến nghị với quan quản lý Nhà nớc việc quản lý sản xuất nh tiêu dùng sản phẩm khoá Công ty Đối tợng nhiệm vụ Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá nớc, nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm sách Marketing thực Công ty Khoá Việt Tiệp Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty khoá Việt Tiệp chủ yếu thị trờng nội địa Phơng pháp nghiên cứu Đồ án sử dụng phối hợp biện pháp nghiên cứu sau: - Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, tài liệu Marketing nớc, tổng kết đánh giá sở lý luận Marketing đại, lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN - Phơng pháp điều tra thu nhập ý kiến ngời tiêu dùng (bảng câu hỏi tham khảo ý kiến ngời tiêu dùng) - Phơng pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thị trờng - Phơng pháp tiếp cận hệ thống sở diễn giải quy nạp, vật biện chứng, t logic Những đóng góp khoa học thực tiễn đồ án Đồ án nêu khẳng định rõ vai trò, vị trí tiêu thụ sản phẩm sản xuất doanh nghiệp kinh tế thị trờng Trên sở phân tích tình hình tiêu thụ, hoạt động Marketing Công ty thị trờng nội địa, đồ án nêu nên biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồng thời nêu kiến nghị, đóng góp số ý kiến nhằm tăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩm khoá nói riêng nh hàng tiêu dùng nói chung, góp phần vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái, hàng lậu nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nội địa, phát triển sản xuất nớc Kết cấu đồ án - Mục lục - Phần mở đầu - Lời cảm ơn - Phần nội dung + Chơng 1: Cơ sở lý luận hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Chơng 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh Công ty khoá Việt Tiệp + Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty khoá Việt Tiệp - Phần kết luận - Phần phụ lục - Tài liệu tham khảo Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Lời cảm ơn Để hoàn thành đợc đồ án này, đợc hớng dẫn tận tình thầy giáo hớng dẫn thầy cô giáo Khoa Kinh tế Quản lý , Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội Sự giúp đỡ Ban lãnh đạo nh Phòng ban chức Công ty khoá Việt Tiệp, bạn bè, ngời thân Tôi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu đó! Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Chơng sở lý luận hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp 1 Cơ sở lý luận hoạt động Marketing doanh nghiệp 1 Khái niệm Trong lĩnh vực kinh doanh, có nhiều định nghĩa khác Marketing Dới hai định nghĩa bản: + Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA): Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ ngời sử dụng [1, 64] + Định nghĩa Marketing Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi [1, 65] Sự khác định nghĩa quan điểm, góc độ nhìn nhận Marketing Nhìn chung, Marketing khoa học trao đổi, nghiên cứu, giải tất quan hệ tổ chức môi trờng hoạt động 1 Vai trò Marketing doanhnghiệp[1, 69] Ngày nay, không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không tìm cách gắn kinh doanh với thị trờng có nh doanh nghiệp tồn phát triển đợc chế thị trờng Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp cần hiểu biết cặn kẽ thị trờng, nhu cầu mong muốn khách hàng nghệ thuật ứng xử kinh doanh Hoạt động Marketing có vai trò quan trọng ngời sản xuất ngời tiêu dùng có cách ly về: thời gian, không gian, thông tin Sự đời hoạt động Marketing nhằm làm cho cung hiểu đợc cầu, làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt cách ly không gian, thời gian thông tin 1 Các nguyên lý Marketing Cũng nh môn khoa học khác, Marketing có nguyên lý làm sở cho việc nghiên cứu lý thuyết nh thực tế với mục đích cuối cầu nối doanh nghiệp với thị trờng [1, 73] - Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm dịch vụ u tiên dành cho vị trí cao chiến lợc Công ty Lý thật đơn giản muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN - Chỉ sản xuất kinh doanh sản phẩm mà thị trờng cần không sản xuất kinh doanh sản phẩm theo khả sẵn có Sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng - Muốn biết thị trờng cần phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỷ mỷ phải có phản ứng linh hoạt - Hoạt động Marketing liền với tổ chức quản lý, đòi hỏi doanh nghiệp phải đa nhanh tiến khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh 1 Quá trình Marketing Quá trình Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau: Hình 1: Quá trình marketing Đa thị tr ờng Thị trờng Sản xuất Giá Điều tra, nghiên cứu thị trờng Phân phối Xúc tiến bán Xác định nhu cầu cho doanh nghiệp Chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp Qua sơ đồ ta thấy rõ nhu cầu thị trờng ngời tiêu dùng thay đổi đòi hỏi sản xuất kinh doanh phải thay đổi theo [Nguồn: Kinh tế quản lý doanh nghiệp, 1, 75] Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm thực sách Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu cao nhất[8,62] 2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp[8, 63] Đối với doanh nghiệp (trừ số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận có đợc sau tiêu thụ đợc sản phẩm Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm phơng tiện để đạt mục đích doanh nghiệp Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng Nó giúp cho nhà sản xuất hiểu rõ kết sản xuất kinh doanh Hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt khả khai thác nguồn lực tốt hơn, khả cạnh tranh doanh nghiệp nh sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Tiêu thụ sản phẩm xây dựng củng cố mối quan hệ mật thiết ổn định nhà sản xuất với ngời tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm Dựa mối quan hệ đó, doanh nghiệp thờng xuyên nhận đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu mong muốn họ Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm giúp cho trình tái sản xuất đợc giữ vững có điều kiện phát triển ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm [8, 68] Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Một doanh nghiệp hoạt động chế thị trờng muốn tồn phát triển phải xác định đợc vị trí hoạt động tiêu thụ toàn hoạt động để sở vạch hớng đắn có sở khoa học đảm bảo cho thành công doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thơng trờng - Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững cạnh tranh - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần cân đối cung cầu thị trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông củng cố vị trí doanh nghiệp thị trờng Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng thông thờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân tố khách quan nhân tố chủ quan [9, 65-66] Nhân tố khách quan Đó yếu tố khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát thay đổi đợc, yếu tố thuộc môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN nhiên, công nghệ kỹ thuật, trị, văn hoá * Môi trờng nhân khẩu: Môi trờng nhân thể quy mô tốc độ tăng dân số, thay đổi tuổi tác dân c, cấu dân tộc, trình độ học vấn, kiểu hộ gia đình, quy mô hộ gia đình, trình đô thị hoá phân bố lại dân c Môi trờng nhân mối quan tâm lớn nhà hoạt động thị trờng, bao hàm ngời ngời tạo loại thị trờng cho doanh nghiệp *Môi trờng kinh tế: Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung cấu ngành kinh tế, cấu vùng Tình hình tạo nên tính hẫp dẫn thị trờng sức mua khác Môi trờng kinh tế bao gồm yếu tố ảnh hởng đến sức mua cấu chi tiêu ngời tiêu dùng Thu nhập thực tế bình quân đầu ngời bị ảnh hởng nhiều yếu tố nớc quốc tế Phân hoá thu nhập cho nhà hoạt động thị trờng đoạn thị trờng khác rõ rệt mức độ chi tiêu phân bổ chi tiêu Xu hớng toàn cầu hoá tạo hội nh thách thức nhà hoạt động thị trờng * Môi trờng tự nhiên: Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh Tình trạng ô nhiễm môi trờng, thiếu hụt nguyên vật liệu thô, gia tăng chi phí lợng ngày trở nên nghiêm trọng Xu hớng buộc nhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng nguyên liệu thay với lợi ích chung toàn xã hội * Môi trờng công nghệ kỹ thuật: Môi trờng công nghệ kĩ thuật bao gồm nhân tố gây tác dụng ảnh hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm hội thị trờng Công việc cạnh tranh kĩ thuật công nghệ không cho phép doanh nghiệp chiến thắng phạm vi có tính toàn cầu mà làm thay đổi chất cạnh tranh Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, suất lao động, ảnh hởng đến việc thực thi giải pháp cụ thể hoạt động kinh doanh nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Môi trờng trị: Các yếu tố thuộc môi trờng trị chi phối mạnh mẽ đến khả hình thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Tính ổn định hoàn thiện hệ thống pháp luật điều kiện quan trọng cho doanh nghiệp hoạt động * Môi trờng văn hoá, xã hội: Các khía cạnh thuộc môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp nh văn hoá, tầng lớp xã hội khác có sở thích khác sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, hành vi mua sắm, yếu tố trị môi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp * Môi trờng cạnh tranh: Cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triểm kinh tế thị trờng với nguyên tắc thoả mãn tốt hơn, hiệu ngời thắng Các doanh nghiệp cần phát huy lợi để nâng cao vị cạnh tranh thị trờng Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh định tính chất, mức độ chiến thuật giành lợi ngành, tốc độ tăng trởng ngành, cấu chi phí cố định mức độ đa dạng hoá sản phẩm Ngoài đối thủ mới, giải pháp công nghệ ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng Khách hàng đối tợng phục vụ yếu tố định đến thành bại doanh nghiệp Quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng định tới nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Bản thân nhu cầu khách hàng lại không giống thờng xuyên thay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhu cầu biến đổi nhu cầu lại chịu chi phối nhiều yếu tố Vì vậy, doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng lờng trớc thay đổi họ Ngời cung cấp Ngời cung cấp doanh nghiệp cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp cho đối thủ cạnh tranh để sản xuất hàng hoá phục vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng Bất kỳ thay đổi từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp gây ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hởng, đồng thời có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do đó, để bảo vệ vị cạnh tranh mình, doanh nghiệp cần trì hàng rào hợp pháp nh Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN sản xuất với qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, u chất lợng mà đối thủ cạnh tranh không tạo đợc Nhân tố chủ quan Đó nhân tố thuộc tiềm lực bên doanh nghiệp Nó phản ánh tính chủ quan dờng nh kiểm soát đợc mức độ mà doanh nghiệp sử dụng để khai thác hội kinh doanh thu lợi nhuận Các nhân tố chủ quan sau: * Trình độ tổ chức quản lý: Mỗi doanh nghiệp hệ thống với mối liên hệ chặt chẽ với hớng tới mục tiêu Mỗi doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức quản lý tơng ứng Khả tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa quan điểm tổng hợp mối quan hệ tơng tác tất phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp * Trình độ sử dụng lao động: Con ngời yếu tố quan trọng để thể sức mạnh doanh nghiệp, ngời với lực thực họ họ lựa chọn đợc hội, sử dụng nguồn lực khác: vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ cách có hiệu Chính vậy, mà doanh nghiệp phải có chiến lợc ngời phát triển nguồn nhân lực * Tiềm lực tài chính: Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh Khả sử dụng, quản lý vốn cách có hiệu quả, cho phép thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm * Trình độ tiên tiến trang thiết bị , bí công nghệ công ty Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến suất, chi phí, giá thành chất lợng sản phẩm đa đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Liên quan đến khả cạnh tranh, lựa chọn hội tác nghiệp khác thị trờng * Vị trí địa lý, sở vật chất kĩ thuật doanh nghiệp Vị trí địa lý muốn nhấn mạnh sức mạnh thật đánh giá địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp sở hữu khai thác kinh doanh Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất liên quan đến qui mô, lợi kinh doanh doanh nghiệp 1.2.5 Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.5.1 Công tác nghiên cứu thị trờng [8, 83] Theo Philip Kotler: Thị trờng tập hợp cá nhân tổ chức có sức mua có nhu cầu đợc thoả mãn [1,81] Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 10 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN mạnh phân phối sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp đại lý nh cấp I, Cấp II, cấp III để có biện pháp chọn lựa khuyến khích nh loại bỏ 3.3 Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng - Tính cạnh tranh thị trờng nớc nh giới ngày gia tăng, với mục đích tồn phát triển lâu dài, Công ty phải thay thị trờng cạnh tranh, phải đạt đợc ba mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị Muốn đạt đợc ba mục tiêu kinh doanh, Công ty trớc hết phải thực đợc mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng hoạt động quan trọng có khả giúp cho Công ty đạt đợc mức doanh thu ngày cao Xúc tiến bán hàng đem lại lợi ích lớn cho Công ty Công ty xác định phơng hớng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cụ thể: Xây dựng nâng cao uy tín cho Công ty thị trờng Uy tín cao, khả trinh phục khách hàng Công ty tốt Sức cạnh tranh Công ty tăng cao Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng kinh doanh nhng nay, công tác tổ chức nh thực quảng cáo Công ty nhiều hạn chế Nh phân tích chơng 2, hạn chế hoạt động quảng cáo thể nhiều phơng diện, đa biện pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Trớc hết Công ty phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng cáo Công ty cần quan tâm đến nội dung quảng cáo nh coi trọng vấn đề nội dung thông tin thông điệp quảng cáo Lựa chọn phơng tiện truyền thông thiết kế thông điệp Căn vào đặc điểm sản phẩm, ngời tiêu dùng việc lựa chọn phơng tiện truyền thông thông điệp có tác động rộng rãi đến khách hàng nội dung thông điệp cần ý nhấn mạnh, thể quan điểm sau để thu hút quan tâm ngời tiêu dùng - Khoá Việt Tiệp có độ an toàn cao - Khoá Việt Tiệp chất lợng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế - Khoá Việt Tiệp có uy tín lâu năm với ngời tiêu dùng, đợc bình chọn hàng Việt Nam chất lợng cao - Khách hàng thoả mãn tiêu dùng sản phẩm khoá Việt Tiệp Ngoài nội dung thông điệp có sử dụng thông tin có tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng nh: Khoá Việt Tiệp ngời bạn trung thành Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 56 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN bạn, ngời bạn gia đình Khoá Việt Tiệp mang lại an toàn niềm hạnh phúc, may mắn cho gia đình bạn Phơng châm quảng cáo mang lại hiệu cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm khoá Việt Tiệp tâm trí đông đảo ngời tiêu dùng hớng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm trung thành với nhãn hiệu - Tăng cờng hoạt động quảng cáo Nh nghiên cứu chơng ta đợc biết khách hàng tiêu dùng công ty chủ yếu thuộc lứa tuổi từ 18 - 55 tuổi chiếm 58% tổng số dân nớc 76324753 ngời (01/04/1999) với khách hàng mục tiêu công ty tất ngời thuộc lứa tuổi từ 18 - 55 tuổi với mức thu nhập từ 500.000 đ, mức thu nhập dới 500.000 đ chiếm 10% độ tuổi với đặc điểm sản phẩm công ty, đặc điểm ngời tiêu dùng Qua phân tích ta thấy chi phí cho hoạt động quảng cáo Công ty thấp, cha thực quảng cáo ti vi Công ty cần xây dựng chơng trình quảng cáo thực tivi Quảng cáo ti vi: Đối với thị trờng mục tiêu, thị trờng tỉnh, thành phố với chi phí quảng cáo ti vi tơng đối cao nhiên phơng tiện mang lại hiệu lớn Vì vậy, nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ hiểu kết hợp với hình ảnh, màu sắc, âm thành phù hợp, tác động mạnh đến tâm lý khách hàng Mức chi phí cho quảng cáo VTV1, VTV3 vào cao điểm (Sau chơng trình thời sự, ngày nghỉ) triệu đồng/ phút/ lần Nội dung thông điệp cần phải ngắn gọn, gây đợc ý khách hàng dẫn đến hành động mua Phơng châm quảng cáo mang lại hiệu cao với chi phí hợp lý khắc hoạ đợc hình ảnh sản phẩm khoá Việt Tiệp tâm chí khách hàng hớng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm trung thành với sản phẩm Công ty Tạo dựng hình ảnh Công ty mang nhiều nét sức thái văn hoá Thực quảng cáo ti vi: với chơng trình VTV3 đợc phủ sóng nớc với lợng khán giả chiếm lợng khách hàng mục tiêu Công ty lớn Công ty thực tài trợ cho chơng trình nhà chủ nhật Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 57 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN chơng trình giải trí từ việc Công ty tạo dựng đợc hình ảnh kết hợp với quảng cáo vào chơng trình Với cách thức đem lại hiệu lớn cho hoạt động tiêu thụ Công ty Quy trình thực hiện: tháng x lần x 15.000.000 đ = 360.000.000 đồng Chơng trình nên thực vào tháng đầu năm năm đem lại hiệu cao tháng hè vào thị trờng ngày nghỉ thứ chủ nhật họ thờng Với chơng trình nhà chủ nhật đợc thực vào thời gian buổi tra 12 h30' thị trờng số lợng khán giả xem truyền hiình lớn ớc tính số lợng khán giả xem chơng trình khoảng 40.000.000 ngời khoảng 25.000.000 ngời độ tuổi từ 18 - 55 tuổi Giả sử số có 75% quan tâm, sử dụng sản phẩm khác Công ty Nếu nh số 25.000.000 ngời có 16,5% số họ mua sản phẩm Công ty năm lợng khoá tiêu thụ Công ty 4.000.000 khoá/ năm Tính toán kết chơng trình Lợng tiêu thụ tăng thêm thị trờng vào tiêu dân số, diện tích, mật độ dân số, số điểm bán, lợng khoá tiêu thụ trung bình hàng năm Công ty thị trờng Bảng 3.5: Dự kiến kết tiêu thụ sản phẩm thực chơng trình [Pbq/sản phẩm = 18469 đ] Thị trờng Bắc Cạn Lợng tiêu thụ/năm (1000chiếc) 94 Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Zbq/đvsp (1000đồng) Tổng Zbq (1000đồng) Doanh thu (1000đồng) 15,825 1488500 1.750.970 58 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bắc Ninh Hà Nam Hà Nội Hà Tây Hải Dơng Hải Phòng Hoà Bình Hng Yên 10 Lào Cai 11 Nam Định 12 Thái Bình 13 Thái Nguyên 14 Vĩnh Phúc 15 Thanh Hoá 16 TT Huế 17 Đà Nẵng 18 Nghệ An 19 Quảng Ninh 20 TP HCM Tổng 172 85 1.500 180 100 200 120 120 105 95 75 85 115 100 120 130 115 105 482350 15,420 15,425 15,420 15,425 15,420 15,430 15,430 15,425 15,820 15,430 15,435 15,435 15,425 15,800 15,820 15,825 15,825 15,750 15,850 ĐHBK HN 272210 1309850 22995100 2758050 1554950 3143640 2799620 1838700 1625900 1435140 1150390 1344020 1751850 1694600 1740400 2049550 1786200 1660250 5543000 63284920 3.219.091 1.548.935 27.288.194 3.272.967 1.845.253 3.717.444 2.128.102 2.276.261 1.912.598 1.697.094 1.360.369 1.589.342 2.060.757 1.993.412 2.047.288 2.410.951 2.101.164 1.953.005 6.492.058 75.644.671 Giả sử với chi phí hoạt động thơng mại nh chi phí năm 2002 Vậy tổng cộng chi phí cho xúc tiến bán hàng 626.237.000 đ + 360.000.000đ = 986.237.000 đ Khi tiến hành chơng trình quảng cáo, tài trợ chơng trình nhà chủ nhật kết mong muốn chơng trình là: Doanh thu: 75.644.671.000 đ Thuế doanh thu (VAT 10%) 7.664.467.000đ Giá thành toàn sản phẩm 62.484.920.000đ Chi phí cho chơng trình quảng cáo: 150.000.000.000 đ Lợi nhuận = doanh thu - thuế VAT - giá thành - chi phí thơng mại = 3.459.047.000 đồng Lợi ích chơng trình 826.939.000 đồng Nh vậy, với chơng trình quảng cáo nh trên, Công ty thu khoản lợi nhuận 3.459.047.000 đồng Về bán hàng cá nhân Đây biện pháp xúc tiến quan trọng giúp Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thu thập thông tin cần thiết thị trờng Công ty cần xây dựng đội ngũ tiếp thị để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 59 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Nh khoá cầu xe máy mặt hàng đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao chất lợng nhng với mặt hàng có cạnh tranh mạnh thị trờng Đội ngũ tiếp thị tiếp xúc với nhà sản xuất xe máy, đại lý tiêu thụ xe máy với xe máy, sản phẩm khoá Công ty đợc coi nh phận, sản phẩm bao quanh xe máy, nhân viên bán hàng, nhân viên lắp ráp, bảo dỡng xe máy họ có ảnh hởng lớn với việc lựa chọn khoá khách hàng cho xe máy họ Việc bán hàng cá nhân có tác động lớn gây thiện cảm, tín nhiệm cho khách hàng Từ tiếp xúc Công ty ký kết đợc hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với số lợng lớn, hợp đồng tiêu thụ dài hạn theo yêu cầu nhà sản xuất, nhà phân phối xe máy nh khoá mang tên hãng sản xuất xe máy, tên xe máy Từ việc liên doanh liên kết thay đổi kiểu dáng sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng đợc sản lợng tiêu thụ tăng doanh thu, nâng cao lợi nhuận nh uy tín Công ty + Với khoá tủ mặt hàng có nhu cầu tiêu dùng lớn Với mặt hàng khách hàng mục tiêu Công ty ngời sản xuất bàn tủ Họ mua sản phẩm kháo nh nguồn đầu vào bán thành phẩm khâu sản xuất cho sản phẩm đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng Do đợc coi mục chi phí cho sản phẩm họ, việc bán hàng cá nhân có tác động lớn việc định tiêu dùng với nhà sản xuất bàn tủ họ thờng mua khoá tủ với số lợng lớn theo nhu cầu sản xuất Do Công ty đa sách có lợi cho khách hàng họ chấp nhận sản phẩm Ngoài chất lợng kiểu dáng họ quan tâm đến giá Do với sản phẩm khoá cần có cách bao gói theo khối lợng dấu nh 10 sản phẩm gói, 50 sản phẩm gói + Với khoá cửa cần việc bán hàng cá nhân sản phẩm Công ty giai đoạn I, II Với đặc điểm thị trờng với nhu cầu xây dựng nhà lớn đặc biệt thành phố, với sản phẩm có giá trị tơng đối cao đồng thời cần đòi hỏi chất lợng nh tính thẩm mỹ cao Bởi khoá cửa thờng đợc lắp vào cửa nhà đặc biệt cửa chính, đợc coi nh phận trang trí cho cửa đợc sử dụng với tần suất cao hàng ngày Do việc mua sắm thờng có kế hoạch định trớc, việc lắp đặt thờng không chnhs ngời tiêu dùng mà thờng nhà xây dựng làm Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 60 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN cửa cho họ Bởi ý kiến nhà sản xuất cửa nhà xây dựng có ảnh hởng lớn việc lựa chọn sản phẩm khoá ngời tiêu dùng Do việc bán hàng cá nhân tiếp xúc trực tiếp với nhà thầu giới thiệu sản phẩm có ảnh hởng quan trọng việc tiêu dùng sản phẩm nh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Hơn Công ty cần cố gắng thực việc tuyên truyền với mục đích giới thiệu sản phẩm, mở rộng quan hệ hợp tác, nâng cao uy tín nhãn hiệu phơng tiện báo trung ơng, đài phát thành phóng ngắn đài truyền hình Trong chơng trình xúc tiến bán hàng Công ty cần phối hợp chặt chẽ quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến khuyến mại, bán hàng cá nhân, mở rộng quan hệ với công chúng cho có hiệu đồng thời tổng kết, đánh giá rút kinh nghiệm để đề sách marketing thích hợp theo giai đoạn cụ thể Tóm lại, số giải pháp em đa nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty khoá Việt Tiệp trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực AFTA Về sách sản phẩm, Công ty thực sách đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khác ngời tiêu dùng Việc áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 năm 1996 chất lợng sản phẩm ngày nâng cao đồng sản phẩm đợc cải tiến, nh việc cho sản phẩm đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm Sản phẩm Công ty gồm nhóm chủ yếu: Khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe đạp, khoá xe máy, khoá tủ, khoá cửa, cleron Vệic đa loại chìa cho tất loại khoá Công ty nguyên nhân làm giảm mức độ thoả mãn ngời tiêu dùng đồng thời nguyên nhân làm gảm sản lợng tiêu thụ Công ty Công ty tìm biện pháp khắc phục điều từ vấn đề em đa việc cải tiến thay đổi kiểu dáng chuôi chìa Với khoá cầu treo , cầu ngang Công ty cho loại sản phẩm khoá thân gang, khoá thân đồng với nhiều mẫu mã chiếm tỷ trọng sản lợng nh doanh thu lớn tổng sản phẩm toàn Công ty Nhng với hai loại khoá treo, khoá cầu ngang có nhợc điểm thờng bị rỉ cầu khoá sau thời gian sử dụng Bởi cầu khoá đợc làm thép đợc mạ lớp niken điều làm giảm chất lợng sản phẩm đồng thời làm giảm khả cạnh tranh, giảm mức tiêu thụ sản phẩm để khắc phục điều Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 61 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN em đa rra hai biện pháp thay cầu thép cầu inox, tăng thêm lớp mạ lót đồng cho cầu thép Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, sách giá Công ty đợc áp dụng cách linh hoạt với mức chiết khấu theo khối lợng mua, chiết khấu toán nhanh Để sách phân phối Công ty có hiệu hơn, mạng lới Công ty đợc mở rộng tất thị trờng Em đa biện pháp phát triển hệ thống kênh phân phối: thành lập văn phòng giao dịch giới thiệu bán sản phẩm biện pháp quản lý kênh sách khuyến khích trung gian tiêu thụ Để góp phần cho việc thực thành công chiến lợc marketing sách xúc tiến bán hàng với biện pháp quảng cáo ti vi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng ngày đợc đẩy mạnh nâng cao quan hệ, tìm kiếm, hợp tác với bạn hàng, trung gian thơng mại, tiến tới xuất trực tiếp khoá thành phẩm sang thị trờng nớc khu vực nh giới Với số biện pháp nêu trên, Công ty khoá Việt Tiệp phát huy đợc u thị trờng, giành đợc vị trí dẫn đầu chất lợng sản phẩm thị phần, đẩy mạnh đợc việc tiêu thụ sản phẩm Khi thực giải pháp này, đối thủ cạnh tranh Công ty hoàn toàn khả máy móc thiết bị, nhân lực, tài để theo kịp Công ty tạo nên bớc nhảy vọt thị trờng chất lợng sản phẩm, mức độ đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng nh tơng lai Các biện pháp đa đợc xây dựng hoàn toàn phù hợp với khả sẵn có Công ty việc thực hoàn toàn có tính khả thi Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 62 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Kết luận Trong chế thị trờng doanh nghiệp có thuận lợi nh đối mặt với khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh Vai trò ngời mua, ngời tiêu dùng trở nên quan rọng, thị trờng trao đổi gì, giá không ngời bán định Nhu càu thị hiếu ngời tiêu dùng trở thành yếu tố định trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc thoả mãn yêu cầu khách hàng vấn đề sống doanh nghiệp Công ty Khoá Việt Tiệp năm gần có nhiều phơng pháp tiếp cận hợp lý với thị trờng Công ty sản xuất kinh doanh theo nhu cầu thị trờng, sản phẩm Công ty hớng tới khách hàng, điều thể qua kết sản xuất kinh doanh Công ty quy mô hoạt động sản xuất Công ty ngày đợc mở rộng liên tục nhiều năm liền làm ăn có lãi Tuy nhêin Công ty nhiều hạn chế hoạt động Marketing dẫn đến hiệu đạt đợc cha cao Với thị trờng ngày cạnh tranh , ngày khốc liệt nớc ta trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực miễn dịch việc thực sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa định đến tồn phát triển Công ty Hơn sách Marketing cần đợc phối hợp thực thay đổi mặt cách linh hoạt trớc nhng biến động môi trờng kinh doanh theo giai đoạn Với biện pháp hoàn thiện sản phẩm, phát triển mang tính hệ thống kênh phân phối, tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng phần đẩy mạnh đợc hoạt động sản xuất kinh doanh vị Công ty thị trờng Để việc thực thi biện pháp có hiệu quả, em xin trình bày số kiến nghị nh sau: - Về phía Công ty khoá Việt Tiệp + Tách chức marketing khỏi phòng tiêu thụ nhanh chóng thành lập phong Marketing chuyên sâu công tác thị trờng + Tiếp tục tuyển dụng, đào tạo, nâng cao kiến thức Marketing cho cán nhân viên làm công tác thị trờng nh xây dựng sách hợp lý nhằm khuyến khích họ nâng cao hiệu hoạt động + Nhanh chóng xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân có giỏi chuyên môn, lực tiếp thị trực tiếp đến khách hàng mục tiêu Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 63 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN + Mạnh dạn việc đổi sản phẩm đầu t sâu nghiên cứu phát triển thị trờng nớc quốc tế +Xắp xếp đánh giá hệ thống kênh phân phối, nhanh chóng thành lập văn phòng giao dịch bán giới thiệu sản phẩm Công ty thị trờng mục tiêu +Thiết lập hệ thống thông tin marking có hiệu làm cở sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh +Xúc tiến việc xây dựng thơng hiệu cho sản phẩm -Về phía Nhà Nớc Đề nghị quan quản lý Nhà Nớc nh Cục sở hữu công nghiệp, quan qản lý thị trờng , quan pháp luật có biện pháp kiên để ngăn chặn việc sản xuất , buôn bán hàng giả , hàng lậu nhằm bảo vệ quyền lợi cho nhà sản xuất nh ngời tiêu dùng Trong thời gian vừa qua cố gắng hoàn thành đồ án Do điều kiện thời gian trình độ cònn hạn chế , đồ án chắn nhiều thiếu sót Em kính mong đợc góp ý thầy cô giáo để đồ án đợc hoàn chỉnh Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 64 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Phụ lục 7: Kết cấu lao động thu nhập bình quân đầu ngời/ tháng công ty khoá Việt Tiệp Đơn vị tính: ngời Năm 1999 Chỉ tiêu Tổng số lao động + Đại học + Trung cấp + Phổ thông 412 31 25 356 85 Số lao động gián tiếp 2000 2001 460 36 25 399 80 2002 552 37 33 472 80 571 42 55 471 74 20,06% 17,39% 14,49% 13,32% [Nguồn: phòng tổ chức hành chính, công ty khoá Việt Tiệp, 2002] Thu nhập bình quân (1000 đ/1ngời/tháng) 1.400 1400 1.180 1200 1000 1.056 800 600 400 200 (Nguồn: phòng tổ chức hành chính, công ty khoá Việt Tiệp, 2002) Năm 2001 2002 2000 Bảng : Tính giá thành đơn vị sản phẩm Đơn vị tính : đồng/ sản phẩm Khoản mục Chi phí NVL trực tiếp Chi phí nhân công trực tiếp Chi phí sản xuất chung Tổng gía thành sản xuất Chi phí bán hàng Khoá treo gang 63 5.000 2.000 500 7500 500 Khoá treo đồng 63M 12.000 2.500 1.200 12.700 700 ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Chi phí quản lý doanh nghiệp Giá thành sản xuất Giá bán dự tính ĐHBK HN 700 8200 8516 800 14.200 17.000 [ Nguồn:Phòng kế toán, công ty Khoá Việt Tiệp, 2002] SL(chiếc) 50 40 Phụ lục 3: Lợng khoá tiêu thụ tháng năm 2000-2002 Đơn vị tính: 1000 30 20 10 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tháng 10 11 12 ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN (Nguồn: Số liệu phòng tiêu thụ, công ty khoá Việt Tiệp, 2002) BảngThông tin mẫu Đặc điểm Tần suất % Giới tính - Nam 54 54,0 - Nữ 46 46,0 Độ tuổi Dới 26 0 Từ 16 - 25 23 23,0 Từ 26 - 35 30 30,0 Từ 36 - 45 22 22,0 Từ 46 - 55 11 11,0 Trên 55 4,0 Nghề nghiệp Giáo viên 15 15,0 Buôn bán 11 11,0 Công nhân viên 35 35,0 Sinh viên 9,0 Nghề khác 30 30,0 Mức thu nhập Dới 500.000đ 20 20,0 39 39,0 Từ 500.000 ữ 900.000đ 24 24,0 Từ 1.000.000 ữ1.500.000đ Trên 1.500.000 đ 17 17,0 [Nguồn: Phân tích liệu, nghiên cứu điều tra T4/2003] ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Tài liệu tham khảo [1] Ngô Trần ánh (chủ biên), Kinh tế Quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000 [2] Báo cáo kết sản xuất kinh doanh 2000 - 2003, Công ty Khoá Việt Tiệp [3] Trần Văn Bình, Quản trị Marketing, Trờng ĐHBK Hà Nội, 1/2002 [4] Trơng Đình Chiến - Tăng Văn Bền, Marketing dới góc độ quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội - 2002 [5]Trơng Đình Chiến - Nguyễn Văn Thờng, Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing ), NXB Thống Kê, Hà Nội - 2000 [6) Nguyễn Tiến Dũng, Hành vi ngời tiêu dùng, trờng ĐHBK Hà Nội, 2002 [7] Nguyễn Tiến Dũng, 13 sách lợc cạnh tranh thơng trờng rút từ Binh Pháp Tôn Tử - NXB Văn hoá thông tin, Hà Nội - 2002 [8] Đặng Đình Đào, Thơng mại doanh nghiệp, NXB Thống kê 2002 [9] Trần Minh Đạo, Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội - 2002 [10] Trần Minh Đạo - Vũ Trí Dũng, Marketing Quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội 2002 [11] Niên giám thống kê 2000, NXB thống kê 2001 [12] Nguyễn Thị Xuân Hơng, Xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Việt Nam, NXB Thống Kê - 2001 [14] Nguyễn Năng Phúc, Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội 2001 [15] Tạp chí kinh tế phát triển, số 68, 2/2003 [16] Thời báo kinh tế Sài Gòn, số 28/2002 (603), 10/2002 [17] Sổ quản lý chất lợng công ty khoá Việt Tiệp [18] Trần Xuân Kiên, Chìa Khoá để nâng cao lực tiếp thị sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam, NXB Thống kê, Hà Nội - 2001 [19] Mark w Speece, Nghiên cứu tiếp thị thực hành, NXB Thống kê, Hà Nội - 2000 [20] JOHN SHAW, Chiến lợc thị trờng, NXB Thế giới, Hà Nội - 2000 ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Mục lục ĐHBK HN Trang Phần mở đầu Lời cảm ơn Chơng 1: Cở sở lý luận hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Cở sở lý luận hoạt động marketing Doanh nghiệp .1 1.1.1 Khái niệm .1 1.1.2 Vai trò Marketing doanh nghiệp 1.1.3 Các nguyên lý Marketing 1.1.4 Quá trình Marketing .2 1.2 Cở sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.3 ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 1.2.4 Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .4 1.2.4.1 Nhân tố khách quan 1.2.4.2 Nhân tố chủ quan 1.2.5 Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp 1.2.5.1 Công tác nghiên cứu thị trờng 1.2.5.2 Các sách Marketing 1.2.6 Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 16 Chơng 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh Công ty khoá Việt Tiệp 19 2.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 19 2.2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 2.2.1 Nhân tố khách quan .20 2.2.1.1 Môi trờng nhân 20 2.2.1.2 Môi trờng kinh tế 21 2.2.1.3 Môi trờng tự nhiên .21 2.2.1.4 Môi trờng công nghệ kỹ thuật 21 2.2.1.5 Môi trờng trị 22 2.2.1.6 Môi trờng văn hoá xã hội 22 2.2.1.7 Môi trờng cạnh tranh 23 2.2.2 Nhân tố chủ quan 26 2.2.2.1 Đặc điểm tổ chức quản lý .26 2.2.2.2 Đặc điểm lao động công ty 27 2.2.2.3 Đặc điểm công nghệ, máy móc thiết bị 27 2.2.2.4 Đặc điểm máy móc, thiết bị .29 2.2.2.5 Đặc điểm vật t, tài sản 29 2.2.2.6 Tình hình tài công ty 30 ĐATN: Phân tích trạng đề xuất số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN 2.3 Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 31 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trờng Công ty 31 2.3.2 Các sách Marketing thực Công ty 33 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 33 2.3.2.2 Chính sách giá Công ty .35 2.3.2.3 Chính sách phân phối .36 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 39 2.4 Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực năm 2000 - 2002 .41 2.5 Báo cáo điều tra nghiên cứu thị trờng sản phẩm khoá 42 Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 52 3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 52 3.2 Phát triển hệ thống kênh phân phối 59 3.3 Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng 63 Phần kết luận Bảng tham khảo ý kiến khách hàng Tài liệu tham khảo Phụ lục [...]... toàn lao động Công ty đợc tặng trên 50 huy chơng vàng tại các kỳ hội chợ quốc tế trong nớc Ngoài ra sản phẩm khoá Việt Tiệp của công ty đạt đợc rất nhiều huy chơng vàng bạc tại các hội chợ hàng công nghiệp Việt nam 20 Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với... nớc sản xuất khoá là Công ty khoá Việt Tiệp, Công ty khoá Minh Khai, Công ty khoá Hải phòng và một số doanh nghiệp t nhân, công ty TNHH, khoá ngoại + Công ty khoá Minh Khai Công ty khoá Minh Khai thuộc bộ xây dựng đợc thành lập ngày 05/05/1972 với sự giúp đỡ của nớc cộng hoà Ba lan Về sản phẩm, hiện nay Công ty đang sản xuất 6 nhóm sản phẩm chính là :Khoá gồm 15 chủng loại 5 nhóm khoá chính là khoá. .. phẩm Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh trong cả nớc, sản lợng - doanh thu của công ty theo khu vực đợc thể hiện qua bảng sau : Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 34 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Bảng 2 5 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty 2001 Thị trờng 1 Miền Bắc Tỉ trong( %) 2 Miền trung Tỉ... QTDN3/43 23 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN loại khoá của 3 nhóm khoáchính :khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe máy mang nhãn hiệu (KDA38M, KB63M, KDA68 )Kiểu dáng giống khoá Việt tiệp, tuy nhiên chất lợng thấp hơn kho Việt Tiệp, với mức giá thờng thấp hơn khoá cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 2000-5000đồng /chiếc Sản lợng khoá trung... vấn đề nhức nhối của toàn xã hội, nó ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty Đòi hỏi các công ty phải chủ động, tích cực và khôn khéo bảo vệ thị trờng của mình Với các loại khoá giả, khoá Trung Quốc, khoá kém chất lợng cũng là những khó khăn cho Công tykhoá Việt Tiệp trong việc mở rộng thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 22 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện. .. thựcPhòng hiện các công Công đoạn tiếp thepViệt nh khoan xửlý bề mặt, có 2 kĩ thuật, ty khoá Tiệp, 2002] phân xởng cơ khí Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 27 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN +Phân xởng cơ khí số 1 có các tổ chức sản xuất: Tổ đúc ép, tổ gia công nhỉ khoá, tổ chuốt +Phân xởng cơ khí số 2 có các tổ sản xuất: Tổ đột dập, tổ... trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Chơng 2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt tiệp 2.1.Quá trình hình thành phát triển của công ty [2,1] Công ty khoá Việt Tiệp đợc thành lập ngày 17/07/1974, theo quyết định số 223/CN của Uỷ ban hành chính cũ Hà nội với tên gọi ban đầu là xí nghiệp khoá Hà nội do cộng hoà Sec (Tiệp khắc cũ) giúp đỡ xây dựng và đầu... 2000-2002,C.TK Việt Tiệp ] Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 29 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Theo bảng tổng kết trên ta có thể nhận thấy đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty Nguồn vốn tự bổ xung ngày một tăng từ : 1, 73 tỷ đồng vào năm 2000 đã tăng lên 2 tỷ đồng vào năm 2002 Việc sử dụng vốn của Công ty có hiệu quả tốt, số vòng quay của. .. Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN 1.2.6 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [13, 153] Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt đợc và những tồn đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Việc đánh... sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, làm cho chi phí lu thông bảo quản giảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43 15 Kinh tế & Quản lý ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ĐHBK HN Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênh phân phối Chiều dài của kênh thể hiện