Chương 1:Xúc tiến thương mại kinh doanh quốc tế Câu 1: Nêu k.n XTTM XTTM quốc tế? Sự khác biệt môi trường xttm quốc tế so vs môi trường xttm nội địa? Nêu thách thức mà DN VN phải đối mặt xt xuất hàng hóa nay? Trả lời Khái niệm xttm xttm quốc tế * xttm hđ nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hđ q.cáo, hội trợ triển lãm khuyến mai( theo luật thương mại VN 1999) Xttm hđ nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại (luật thương mại VN 2005) Về bản, xttm hiểu hđ trao đổi thông tin người bán người mua, khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ hành vi mu qua thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ nhằm đạt mục tiêu kinh doanh, mở rộng phát triển thị trường cho DN * xttm quốc tế hđ xúc tiến nhằm vào đối tượng nhận tin thị trường quốc gia khác Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh phạm vi quốc tế, khách hàng người tiêu dùng quốc gia đó, xttm trở thành xttm quốc tế Sự khác biệt môi trường xttm quốc tế vs xttm nội địa Các chương trình xttm quốc tế dựa nguyên lý chung hđ xt nội địa cần thay đổi cho phù hợp với đối tượng nhận tin thị trường quốc tế thích nghi linh hoat với nhân tố tác động môi trường kinh doanh quốc tế * môi trường kinh tế 1 - tổng sản phẩm quốc nội tốc độ tăng trưởng kinh tế: điều kiện kinh tế cho biết tiềm tương lai tiêu thụ sản phẩm, khả để thực chương trình truyền thông phù hợp mức độ cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương đương vs thu nhập để mua chúng quốc gia - mức sống, thu nhập bq phân phối thu nhập: khác biệt điều kiện sống quốc gia, xã hội khác tác động đến sản phẩm tiêu dùng Ví dụ: pháp ẩm thực yêu thích nên pate chiếm lĩnh thị trường lớn mỹ lại không phổ biến rộng rãi - sở hạ tầng truyền thông: kết cấu hạ tầng( khả vận dụng công nhệ thông tin, thương mại điện tử, bến cảng, kho hàng, mạng lưới vận tải, viễn thông ) quốc gia khác nhau, hạ tầng sở ảnh hưởng nhiều đến khả kinh doanh DN - sách tiền tệ tỷ giá * môi trường văn hóa - xã hội - ngôn ngữ - thẩm mỹ phong cách sống - giá trị quy tắc XH - truyền thống tập quán - tôn giáo điều cấm kỵ * môi trường nhân - quy mô dân số - cấu dân số - tầng lớp xã hội - trình độ giáo dục * môi trường trị pháp luật - Tổ chức máy chế - luật thi hành luật 2 - chiến lược chínhsách phát triển - mức độ ổn định trị - thái độ vs cty quốc tế Những thách thức mà DN VN phải đối mặt xúc tiến xuất hh Các chương trình XTTM hỗ trợ doanh nghiệp nhiều hoạt động xuất khảu kinh doanh quốc tế, doanh nghiệp vừa nhỏ củng cố phát triển thị trường để phát triển xuất nhập có hiệu Tuy nhiên, hoạt động gặp phải nhiều khó khăn thách thức: Thứ nhất, DN VN thiếu động linh hoạt tìm kiếm khách hàng thị trường Theo chuyên gia tổ chức xúc tiến nhập từ nước phát triển phủ Hà Lan, hạn chế lớn doanh nghiệp Việt Nam chưa tiếp xúc trực tiếp với với khách hàng mà phải qua trung gian.Điều đa số doanh nghiệp Việt Nam giữ kiểu làm ăn “truyền thống ”, tức làm gia công hteo đơn đặt hàng từ nước thứ 3, không tự tìm tới khách hàng để giành đơn hàng Điều gây bất lợi cho doanh nghiệp Việt Nam bị thua trước đối thủ cạnh tranh đầy động xông xáo Vì gia nhập WTO buộc phải cạnh tranh bình đẳng với doanh nghiệp nước Thứ hai, thách thức với doanh nghiệp Việt Nam yếu việc xây dựng thương hiệu, quảng bá thương hiệu, chí doanh nghiệp không cần thương hiệu, cốt bán hàng Hậu chung ta xuất đạt kim ngạch cao có người biết đến thương hiệu doanh nghiệp Việt Nam Các hoạt động xúc tiến xây dựng, quảng bá bảo vệ thương hiệu chưa đẩy mạnh 3 Thứ ba , DN chưa có thay đổi kịp thời để nhanh chóng nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng điểm yếu lớn doanh nghiệp Vấn đề xem khó khăn lớn sản phẩm tung vào thị trường quốc tế Thứ tư, chất lượng sản phẩm ta đảm bảo yêu cầu thị trường khó tính Nhật Bản, Trung Quốc…nên hoạt động xúc tiến bán khó thành công Thứ năm, công nghệ kết cấu hạ tầng DN VN yếu kém, chưa có điều kiện thực chương trình xúc tiến lớn với đòi hỏi kỹ thuật cao Mặt khác, chi phí cho hoạt động xúc tiến nước cao, DN cần phải xem xét kỹ điều chinh cho phù hợp với ngân sách Thứ sáu, chưa có nhiều hội tiếp cận với tổ chức thương mại quốc tế chuyên ngành hàng hóa mà Việt Nam xuất để quảng bá, giao dịch, tìm bạn hàng Thứ bảy, tính chuyên nghiệp hiệu Chương trình XTTM VN chưa cao, dự án thuộc Chương trình XTTM quốc gia Thứ tám, nguồn lực XTTM không đa dạng Câu 2: chức xttm quốc tế? Phân tích chức khyến khích nhu cầu khác biệt hóa sp, minh họa yếu tố tạo khác biệt vs khách hàng 1sp cụ thể? Chức xttm - cung cấp thông tin - khuyến khích nhu cầu - khác biệt hóa sp - đề cao giá trị sp - ổn định doanh số Phân tích * khuyến khích nhu cầu: mục tiêu lớn củ nỗ lực xúc tiến kích đẩy nhu cầu cho thương hiệu sp, dv Một chương trình xúc tiến thành công làm 4 tăng cầu mua sắm khách hàng, doanh nghiệp có khả bán nhiều sản phẩm với mức giá không đổi * khác biệt hóa sp: 1mục tiêu nỗ lực xt công ty nhằm phân biệt sp vs đối thủ cạnh tranh Nếu sp thị trường đồng nhất, k có khác biệt khách hàng nhìn nhận sp DN vs đối thủ k có kiểm soát giá cho DN Nếu sp có đặctrưng khác biệt, chiến lược mar linh hoạt vs thay đổi giá, DN có hội bán hàng lớn * minh họa yếu tố tạo khác biệt đối vs khách hàng Apple Apple hãng tiếng lĩnh vực công nghệ nay, dòng sản phẩm công ty dòng cao cấp mang đặc trưng riêngcủa họ người dùng yêu thích Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ lớn, Apple đầu với chiến lược khác biệt sản phẩm đem đến mẻ thu hút khách hàng Chiến lược khác biệt hóa điện thoại Apple a Khác biệt hoá việc sử dụng hệ điều hành hãng Apple - Apple với iPhone thay đổi hoàn toàn lịch sử ngành công nghệ di động, mở khái niệm hoàn toàn khiến hãng cạnh tranh phải chạy theo Song song với thành công thiết bị hệ điều hành iOS độc quyền hãng iOS hệ điều hành điện thoại di động phát triển Apple phân phối độc quyền cho phần cứng Apple Một đặc trưng hệ điều hành iOS Apple hạn chế việc cài ứng dụng từ bên thứ ba vào thiết bị Hệ điều hành khác biệt sản phẩm Apple với nhiều ưu điểm: + Nền tảng ổn định, ứng dụng có khả tương thích cao Ứng dụng iOS hoạt động mượt mà tối ưu hóa cho thiết bị Apple + Độ tin cậy bảo mật cao + Chu kỳ mắt năm bạn yên tâm chạy đua nhiều 5 + Ứng dụng phong phú, chất lượng cập nhật nhanh có phiên + Do tính phổ biến nhiều loại kích cỡ khác nên điện thoại iPhone nhiều hãng sản xuất phụ kiện ưu Người dùng iPhone dễ dàng lựa chọn nhiều mẫu ốp lưng, bao da khác Thậm chí có ống kính rời cho camera, đế sạc không dây, ốp pin gắn ngoài, đế khuếch đại âm thanh… b khác biệt thiết kế sản phẩm Apple giới thiệu mẫu thiết kế vô đẹp mắt hãng công nghệ đầu thiết kế mẫu thiết kế Apple trở thành biểu tượng Những thay đổi Apple tạo nên xu hướng thiết kế lẫn ngành công nghệ để đem lại trải nghiệm tuyệt vời cho người dùng Chúng thực gây ấn tượng với người tiêu dùng kết hợp hài hòa vẻ đẹp thời trang công nghệ đại Với thiết kế vuông vức, iPhone có nét đặc thù không lẫn vào đâu iPhone mỏng chưa đầy 10mm Màn hình cảm ứng iPhone không hãng điện thoại theo kịp tạo nên trải nghiệm khác biệt cho người dùng Các dòng điện thoại Apple có hình táo tên thương hiệu Apple in sau máy mà hãng khác yếu tố c khác biệt chiến lược bán hàng, định giá sản phẩm Khi sản phẩm trở nên hút khách Apple chủ động kìm hàng để tạo sốt hàng, từ tạo sốt giá, đồng thời thương hiệu Apple khách hàng nhắc đến nhiều Chính điều mà Apple dần thu phục khách hàng thị trường Châu Á, Châu Âu Chính sách giá Apple thực theo vòng đời sản phẩm điểm khác biệt rõ so với sản phẩm cạnh tranh khác Nhìn chung thị trường sản phẩm giá sản phẩm Apple tương đối cao không thuộc vào hàng xa xỉ, điều phù hợp khách hàng mục tiêu công ty doanh nhân tầng lớp trẻ 6 d Apple tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh hình thức PR Apple sử dụng nhiều cách tiếp cận khác để khách hàng biết đến thương hiệu chẳng hạn báo viết chất lượng sản phẩm, thông tin chi tiết sản phẩm không chỉ gói gọn thông cáo báo chí Apple không soạn thảo quảng cáo có nhiều thông tin quảng cáo Apple không dành riêng cho lứa tuổi nào, tổng hòa giá trị thương hiệu sáng tạo, đa dạng cá tính kết hợp với dòng sản phẩm có thiết kế tốt, điều biến hệ trẻ trở thành tín đồ iPhone => Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt thị trường công nghê nay, việc khác biệt hóa sản phẩm đem lại thành công lớn cho sản phẩm điện thoại Apple Câu 3: chiến lược định vị Unilerve đối vs sp Omo Giới thiệu vài nét tập đoàn Unilever Unilever công ty đa quốc gia, Anh Hà Lan thành lập chuyên sản xuất mặt hàng tiêu dùng mỹ phẩm, hóa chất giặt tẩy, kem đánh răng,dầu gội, thực phẩm Cácsản phẩm Unilever OMO , Comfort , Vaseline , Hazeline , Ponds , P/S ,Signal , Close Up , AXE , Rexona , Vim , Cif (Jif) , Sunsilk CoCreations ,Sunlight , Surf vv Bắt đầu hoạt động Việt Nam từ năm 1995, Unilever Vietnamđã không ngừng phát triển mạnh mẽ suốt 15 năm qua, đạt tốc độ tăngtrưởng bìnhquân cao Sản phẩm OMO Trong dòng sản phẩm hàng tiêu dùng Unilever bột giặt Omo mộttrong sản phẩm tiếng nhãn hiệu ưa dùng ViệtNam toàn giới Với thành phầm chủ yếu là: Sodium sultate, Sodium linear, Sodiumcacbonate, Sodium silicate, nước, chất thơm, Protise Omo coi nhãn 7 hiệu bột giặt có chất lượng cao, hợp với người Việt Nam, chứng thực chấtlượng sản phẩm không truyền bá qua quảng cáo, tiếp thị mà đượcngười tiêu dùng đánh giá.Hiện sản phẩm bột giặt Omo có mặt nhiều nước giới tạithị trường Việt Nam, bột giặt Omo có mặt hầu hết gia đình từ thành thịđến nông thôn Đây sản phẩm bột giặt yêu thích hàng đầu lựachọn số nhiều bà nội trợ Chiến lược định vị - Tạo hình ảnh cụ thể sản phẩm tâm trí khách hàng ởthị trường mục tiêu Sản phẩm bột giặt OMO cung ứng lợi ích cho khách hàng cấpđộ: Cấp độ 1: Sản phẩm theo ý tưởng OMO mang lại cho người tiêu dùng không khả giặt vết bẩn mà cảnhững lợi ích khác tẩy vết ố, trắng sáng, hương thơm Những sản phẩm bột giặt cạnh tranh khác củaOMO TIDE có ý tưởngmang lại cho người tiêu dùng lợi ích không hại da tay, trắngsạch, hương thơm Cấp độ 2: Sản phẩm thực Khi gia nhập thị trường Việt Nam, OMO mở đầu quảng cáonêu bật tính giặt tẩy vượt trội Người tiêu dùng sử dụng sản phẩmcủaOMO không mua khả giặt quần áo mà có khả tẩynhững vết ố vàng quần áo.OMO định vị theo thuộc tính sản phẩm “giặt tẩyvượt trội” Sản phẩmOMO tạo hình ảnh cụ thể sản phẩm giặt tẩychất lượng cao tâm trí khách hàng Năm 2002, OMO lúc tự định vị trắng với slogan: “OMO-chuyên gia giặt tẩy vết bẩn” Chiến lược định vị thành công.Năm 2004, OMO chuyển sang chọn mùi hương làm mạnh cho sản phẩm:“OMO hương ngàn hoa”.OMO khẳng định có bổ sung hương thơm thànhphần Dùng sản 8 phẩmOMO, người tiêu dùng khả giặt tẩy vết bẩnnhanh chóng có khả lưu lại hương thơm quần áo Cuối năm 2004 đầu năm 2005, OMO lại định vị loại bột giặt có lợi chokhách hàng, tốn xà phòng mà sạchCuối năm 2005, OMO đưa slogan “Học hỏi điều hay ngại vết bẩn” đưađịnh vị sản phẩm lên tầm cao mới, đầy tính nhân văn.Năm 2010 năm OMO đưa nước giặt OMO cải tiến đáp ứngnhững nhu cẩu khách hàng Cấp độ 3: Sản phẩm bổ sung Có thể nói, dịch vụ mạnh củaOMO việc hoànthiện lợi ích mà sản phẩm đem tới cho khách hàng Với lợi íchcơ hướng tới, OMO lại có chương trình dịch vụ đầy sáng tạo thựchiện chương trình tỉnh thành phố lớn nước: Hồ Chí Minh, Vũngtàu, Đồng Nai, Nha Trang - Lựa chọn vị sản phẩm thị trường: OMO sản phẩm có uy tín thị trường đặc biệt phù hợp vớinhững người nội chợ Việt Nam Để có vị công ty vận dụng nhữngtiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm thích nghi với nhu cầu người ViệtNam.OMO cải tiến công thức chế tạo bao gói tiếp thị để gia tăng tiêu thụ nhữngnhãn hiệu Bên cạnh đó, công ty tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêudùng Việt Nam để “Việt Nam hóa” sản phẩm “Nghĩ người ViệtNam cách để hiểu người tiêu dùng Việt Nam thích gì, cần để từ làmra sản phẩm phù hợp với họ” OMO thương hiệu bột giặt tiếng không thị trường trongnước mà thương hiệu bột giặt có uy tín thị trường quốc tế, thị phần thương hiệu bột giặt OMO chiếm 60% thị trường bột giặt nước,Tide-đối thủ cạnh tranh lớn OMO chiếm 30% thị phần, 10% lại dànhcho thương hiệu bột giặt khác khả đáp ứng bột giặtOMO rấtlớn cung cấp đủ nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng.OMO không định vị sản phẩm cách đơn giản định vị thuộc tính,giá hay theo chất lượng sản phẩm mà 9 định vị dựa lợi ích tiềm ẩnmang đến cho khách hàng Những đứa trẻ không lo sợ chơi đùa làm bẩnquần áo Những bà mẹ không thấy tức giận hay mệt mỏi nhìn thấy nhữngvết bẩn áo Hãy trẻ tự chơi mà k lo ngại vết bẩn vìđó quyền lợi chúng - Sự khác biệt thương hiệu Với tầm quan trọng uy tín thương hiệu, năm quaUnilever Việt Nam đặc biệt trọng đến việc chống hàng giả để bảo vệ quyền lơingười tiêu dùng, bảo vệ sở hữu trí tuệ uy tín với thương hiệu hàng hoá Các sảnphẩm củaOMO có thêm TEM BẢO ĐẢM HÀNG THẬT, hay LOGOCHỐNG HÀNG GIẢ BẢO ĐẢM HÀNG THẬT nhằm giúp khách hàng có thểnhận biết rõ ràng hàng thật - hàng giả mang lại cảm giác an tâm sử dụng chiến lược xúc tiến hỗn hợp Cũng công ty hàng tiêu dùngphát triển nhanh khác, Unilever Việt Nam có hai mảng hệ thống chiếnlược quảng bá quảng bá trực tiếp gián tiếp nhằm thúc đẩy bân hàng cho cty Chương 2: trình quản trị xúc tiến thương mại quốc tế Câu 1: doanh nghiệp mong muốn khách hàng đáp ứng từ hđ xúc tiến thương mại Tl: - Xúc tiến thương mại cầu nối doanh nghiệp với khách hàng DN thực Xúc tiến thương mại nhằm thể lực, uy tín, hình ảnh công ty, cho người tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, làm sẵn sàng làm mong muốn khách hàng hiểu thông điệp mà dn truyền đạt - chiến dịch quảng cáo giúp nâng cao hình ảnh , định vị thương hiệu lòng người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp khắc sâu hay số đặc tính vượt trội, dẫn đầu thị trường Chính thế, hoạt động xúc tiến 10 10 - Thẻ Khách hàng Thân thiết hình thức chăm sóc khách hàng Co.opmart Thông qua đó, Co.opmart gửi tặng quà thiết thực đến khách hàng sinh nhật, Tết Nguyên đán "Tặng quà nhân ngày đặc biệt nét đẹp văn hóa Việt Nam Chỉ qua có mối quan hệ thân tình cảm nhận điều Cho nên, Co.opmart tôi, người bạn thân thiết vậy" - anh Lê Anh, khách hàng quận 1, chia sẻ Cùng với chương trình tích lũy điểm, chương trình Khách hàng thân thiết Co.opmart dành nhiều ưu đãi cho khách hàng sản phẩm khuyến dành riêng, đổi phiếu chiết khấu thương mại đạt 500 điểm tích lũy, trò chơi vui nhộn - đến tham quan mua sắm siêu thị … Trong chương trình khuyến Sinh nhật hệ thống năm nay, có nhiều sản phẩm khuyến sâu dành cho KH thân thiết Khách hàng tiết kiệm 18.200 đ mua thùng sữa Dutch Lady; 14.700 đ mua dầu gội Clear; 16.000 mua sữa dưỡng thể Nivea Và tiết kiệm kỷ lục với mặt hàng gia dụng, điện máy: - 48.000 đ mua nồi inox, 621.000đ mua bếp điện hồng ngoại Từ tháng 04 năm nay, Co.opmart liên kết với công ty Unilever để gia tăng tiện ích cho khách hàng tham gia chương trình Khách hàng thân thiết Theo đó, khách hàng Thành viên VIP, quy đổi 500 điểm tích lũy thành Chiết khấu thương mại, lựa chọn phiếu trị giá 100.000đ theo thể lệ phiếu Co.opmart - Unilever trị giá 150.000đ Câu : Trình bày đặc điểm, yêu cầu điều kiện áp dụng công cụ xúc tiến bán tới trung gian ? Cho biết khác công cụ xúc tiến bán hai đối tượng trung gian người tiêu dùng cuối ? Nhận xét việc sử dụng công cụ xúc tiến bán công ty kinh doanh quốc tế - việt nam ? Trả lời Đặc điểm, yêu cầu điều kiện áp dụng công cụ xúc tiến bán tới trung gian (trang 195) 31 31 Sự khác công cụ xúc tiến bán hai đối tượng trung - gian người tiêu dùng cuối : Người tiêu dùng cuối -Sử dụng chế giao tiếp kéo : Đây chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng cách dùng công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo nhu cầu : hàng mẫu, phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng sổ số… mục tiêu nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ để tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ - Tác động trực tiếp đến người tiêu dùng - Trung gian phân phối -Sử dụng chế giao tiếp đẩy : Đây chiến lược trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến cấp trung gian, trọng việc phân phối sỉ, cấp trung gian hay người bán thông qua công cụ : ưu đãi mua hàng, trợ cấp chuyển hàng, giảm giá mua tiếp, hàng tặng, hỗ trợ trưng bày bán,… Để thuyết phục đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên công ty cung cấp kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý… -Tác động gián tiếp đến người tiêu dùng Nhận xét việc sử dụng công cụ xúc tiến bán Pepsi Thị Trường Việt nam : Công ty pepsi-IBC công ty nước giải khát Mỹ Ở thi trường VN công ty xâm nhập vao số năm gần Như biết để tồn phát triển thị trường công ty phải cạnh trah với nhiều công ty khác 32 32 Trong cạnh tranh để danh thắng lợi việc xác định lwajc chọ công cụ cạnh tranh thích hợp bước quan trọng đứng trước đối thủ cạnh tranh mạnh, pepsi lựa chọn công cụ cạnh tranh cho hiệu có chiến lược xúc tiến bán + Công ty thường tiến hành đợt khuyến mại dành cho khách hàng nhiều địa điểm khác địa bàn Hà Nội nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm, quen dẫn đến dùng thường xuyên + công ty tiến hành thi “Kỹ thuật cá nhân toàn diện” tham dự chương trình có đại diện VN cầu thủ Hồng Sơn, kết hợp với chương trình công ty tiến hành chương trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng có hội trúng phần thưởng tiền mặt Ngoài phần thưởng tiền công ty thưởng vật có giá trị : Mũ, Áo…Điều ko nhằm mục đính xúc tiến bán mà có tác dụng quảng cáo tuyên truyền cho công ty +Gần công ty tổ chức chương trình khuyến mại đặc biejt tết cổ truyền, công ty co giải thưởng tiền mặt, lon pepsi vàng dành cho khách hàng mua sản phẩm công ty Chương trình mang hiệu lớn cho công ty, kích thích nhười tiêu dùng mua sản phẩm công ty +Song song với chương trình kích thích nguwofi tiêu dùng công ty đẩy mạnh chương trình khuến khích mậu dịch nhiều hình thức khác Công ty khuyến khích người bán lẽ cách chiết khấu giá, tạo thêm giá trị phần trăm vào tổng số lượng mà họ bán TÓM LẠI : Các hoạt động kích thích tiêu thụ pepsi tiến hành cách đắn phù hợp, đem lại hiệu quản rõ rệt cho công ty Đặc biệt điều kiện mà thị trường nước giải khát vốnđa dạng nhiều chủng loại khác Câu : Trình bày khái niệm, nhiệm vụ phân loại nghề nghiệp bán hàng ca nhân ? Cho Biết yêu cầu phẩm chất lực nhaan viên bán hàng quốc tế ? lấy ví dụ minh họa ? 33 33 Trả lời : - Khái niệm, nhiệm vụ phân loại nghề nghiệp bán hàng cá nhân • - (trang 204) yêu cầu phẩm chất lực nhân viên bán hàng - quốc tế (trang 221) ví dụ minh họa : phẩm chất lực cuae nhân viên bán hàng quốc tế : (nhân viên trung nguyên thị trường mỹ ) + hiểu biết môi trường (văn hóa trị….) mỹ : pháp luật : hiểu rõ Các sách, luật lệ Hoa Kỳ tham gia thương mại với Việt Nam ngành cà phê • Văn hóa : Mặc dù chức cà phê để giải khát giống hầu hết loại thức uống khác người Mỹ uống thứ nước giải khát Vùng Bắc Mỹ ngày nơi tiêu thụ cà phê lớn giới, Seattle thánh địa cà phê Thành phố ẩm ướt khai sinh “văn hóa Latte” năm thập kỉ 70 nhanh chóng lan rộng khắp đất nước giúp cải thiện đáng kể chất lượng kiểu cách dân Hoa Kì Ngày nay, nơi công cộng Mỹ ta bắt gặp hay vài xe cà phê lưu động phục vụ nhiều loại cà phê thức ăn nhanh Vì vậy, Mỹ quốc • gia tiêu thụ cà phê nhiều giới Kinh tế- trị :Mỹ kinh tế mạnh giới, với mức GDP thu nhập đầu người nằm top nước cao giới + hiểu biết sâu chuyên môn : nắm vững kiến thức sản phẩm cà phê + Khả thương lượng đàm phán : Mỹ thị trường lớn khả cần thiết với lực lượng bán hàng để giành hợp đồng thị trường mỹ + có khả phản ứng nhanh, kịp thời lực làm việc độc lập : + thành thạo ngôn ngữ + thành thạo nghi thức xã hội kinh doanh +sứ khỏe tốt 34 34 Câu : Liệt kê bước quy trình bán hàng cá nhân ? Phân tích nội dung bước ? lấy ví dụ công ty /một sản phẩm xâm nhập thành công thị trường lực lượng bán hàng cá nhân ? Trả lời : - bước quy trình bán hàng cá nhân ? Phân tích nội dung - bước đó (trang 207) ví dụ công ty /một sản phẩm xâm nhập thành công thị trường lực lượng bán hàng cá nhân : Bán hàng cá nhân trình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Nguyễn Trần  Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trình tiêu thụ sản phẩm công ty Nguyễn Trần Tính chất sản phẩm kinh doanh vai trò bán hàng cá nhân: Đối tượng khách hàng sản phẩm rượu cần tương đối đa dạng Rượu cần loại đồ uống mang đậm tính truyền thống dân tộc Việt Nam rượu rượu cần mang tính chất sản phẩm tiêu dùng,phần lớn nỗ lực bán hàng thực nhân viên bán hàng công ty họ người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi thuyết phục khách hàng kinh doanh mua sản phẩm Chính vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng lực lượng nòng cốt trực tiếp định tới hiệu tiêu thụ công ty việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không phụ thuộc nhiều vào họ Đội ngũ bán hàng cá nhân công ty : - Công ty TNHH Nguyễn Trần có đội ngũ cán nhân viên bán hàng trẻ, họ người tốt nghiệp đại học Họ người hiểu biết rõ nét đặc tính chất lượng loại rượu cần Do mà họ có 35 35 thể trở thành cố vấn tốt cho khách hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng - Đội ngũ bán hàng thể chủ động linh hoạt trình bán hàng, chủ động hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ người bán hàng đưa điều chỉnh hợp lý mức giá bán, cân lượng rượu cần mà khách hàng mua nhằm tăng sản lượng bán, đảm bảo lợi nhuận cho công ty, họ chủ động việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng - Trong trình bán hàng, đội ngũ bán hàng tỏ nhanh nhạy điều phối, vận chuyển bốc xếp, hay đưa sản phẩm tới tận nơi mà khách hàng yêu cầu Đảm bảo thời gian giao hàng đảm bảo chất lượng hàng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu tạo niềm tin khách hàng - Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách nhiệm với công việc mình, với công ty với khách hàng Bền bỉ phấn đấu vươn lên biết vượt khó khăn giai đoạn mà mức tiêu thụ rượu cần bị hạn chế Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi thuyết phục khách hàng ý thức thực từ thân người bán Xuất phát từ chế độ khoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm nâng cao kết hoạt động bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức thu nhập họ thu nhập từ lương Đây động tương đối tốt người bán hàng, nhân tố tác động tới thái độ hiệu làm việc họ - Khả giao tiếp đội ngũ bán hàng trình bán hàng đạt mức độ nghĩa họ tiến hành công việc mời chào, thuyết phục khách hàng mức độ tương đối Chính sản phẩm công ty chiến lược xâm nhập thị trường lực lượng bán hàng cá nhân đã thành công 36 36 Câu : Nêu đặc điểm lực lượng bán hàng đa quốc gia lực lượng bán hàng nội đia ? Cho biết điều kiện để triển khai lực lượng bán hàng công ty kinh doanh quốc tế ? liên hệ thực tế công ty kinh doanh quốc tế ? Trả lời : Đặc điểm lực lượng bán hàng đa quốc gia lực lượng bán hàng nội đia: (trang 210) Chương : marketing trực tiếp công cụ xúc tiến khác Câu 1: liên hệ thực tế chương trình truyền thông marketing trực tiếp của coca + chương trình truyền thông Sự đời chiến dịch marketing “In tên lên lon Coca” Thương hiệu Coca-cola tiếng toàn giới nhiên đâu coca-cola loại đồ uống ưa chuộng Ví dụ Australia đồ uống có ga không nhận quan tâm giới trẻ Có tới 50% số chưa uống thử Coca Để thu hút làm nên trào lưu giới trẻ, coca-cola cần chiến dịch marketing thật hấp dẫn độc đáo Chiến dịch phải tạo tương tác người tiêu dùng với thương hiệu coca-cola kênh online offline, đặc biệt người trẻ độ tuổi từ 24 trở xuống Chính lý mà chiến dịch “In tên lên lon Coca” đời 37 37 Chiến dịch marketing áp dụng rộng rãi nhiều quốc gia Với phát triển công nghệ việc tương tác chia sẻ người trở nên đơn giản dễ dàng Đây lợi giúp coca-cola thành công rực rỡ Coca-cola chiến dịch marketing “in tên lên lon coca” Đây chiến dịch marketing khiến giới trẻ phải nói nhiều thương hiệu -Mục tiêu marketing Tăng doanh thu doanh nghiệp vào mùa hè, khuấy động giới người trẻ tuổi tất quốc gia, khiến họ “nói nhiều Coca Cola, tiêu thụ nhiều – more talk, more consume” – Mục tiêu truyền thông Chiến dịch “Share a coke” – chia sẻ chai Coca với người bạn từ bạn cũ, bạn thân tới người bạn vừa quen -Ý tưởng Ý tưởng chiến dịch “Share a coke” gắn kết, giây phút đoàn tụ bên gia đình, bạn bè chia sẻ giây phút thoải mái bên với Coca Bắt đầu chiến dịch marketing Coca Cola in 150 tên phổ biến Australia lên chai coca để nhắc nhở người nhớ người bạn 38 38 Đó người bạn lâu họ không liên lạc, hay chí người bạn quen với thông điệp: “Nếu bạn yêu/ muốn gặp gỡ/ nhớ/ thích/ lâu chưa gặp/…hãy chia sẻ chai Coke ( với tên người bạn in vỏ chai ) với anh/cô Trong suốt chiến dịch, ý tưởng, nội dung thay đổi để phù hợp với nguyện vọng người tiêu dùng, đem lại cho họ giây phút bất ngờ -Tiến hành thực Các tủ lạnh bán hàng di động khắp nước Úc bày bán chai coca in tên riêng Đây khởi nguồn cho trao đổi mạng xã hội Không sử dụng hình ảnh tình nguyện viên chia sẻ coca bạn bè người thân chương trình phát sóng kênh kiện thể thao cuối tuần, hãng sử dụng hình ảnh người tiếng chia sẻ chai coca với cộng đồng fan Ngoài chai coca bày bán phố, hãng tạo chiến dịch marketing online tất người tự tạo mô hình chai coca với tên, hình ảnh bạn bè với bước làm đơn giản chia sẻ lên facebook Sau chiến dịch online hàng ngàn tên xuất Coca-cola mở thêm 18 điểm bán hàng để mời người dùng chia sẻ tên mà họ muốn chia sẻ Sau lắng nghe ý kiến 65.000 khách hàng, 50 tên phổ biến thêm vào danh sách tên phổ biến in vỏ chai để bày bán -Kết thu Hơn mong đợi, chiến dịch marketing thành công rực rỡ với tham gia hàng triệu người dân Úc Lượng tiêu thụ coca sau chiến dịch tăng 7% so 39 39 với trước chiến dịch diễn Hiệu thu hút truyền thông đạt 18 triệu lượt view trang mạng xã hội 378.000 chai coca sản xuất với tên riêng in vỏ chai, 76.000 mô hình vỏ chai tạo chia sẻ lên facebook Điều làm cho lượng truy cập vào fanpage coca-cola tăng lên 87% Một số cao so với trước Điều thành công mà coca-cola đạt thông qua chiến dịch thay đổi thái độ người trẻ tuổi Úc thương hiệu Coca-Cola Coca-cola sau nhắc đến “một thương hiệu tạo nên điều mẻ”, “thương hiệu mà yêu thích”, “thương hiệu cho người mà yêu quý”… Thành công chiến dịch marketing sở để Coca-Cola áp dụng tiếp quốc gia khác có Việt Nam quốc gia thành công rực rỡ + chương trình truyền thông marketing trực tiếp a) Sử dụng mạng xã hội nhà sản xuất tiếp tục tung phần chiến dịch marketing bố trí siêu thị, trung tâm thương mại, rạp phim điểm "in lon" theo yêu cầu Chỉ cần bỏ số tiền không lớn mua sản phẩm, người dùng quyền in tên, với nhiều thông điệp ngộ nghĩnh khác lên lon nước Trên mạng internet, phần mềm để in tên lên sản phẩm ảo xuất hiện, đáp ứng nhu cầu người muốn "khoe ảnh", Coca-Cola, trào lưu lại thành công đặc biệt hãng chọn kênh quảng bá mạng xã hội, thay cho kênh truyền thống tivi, báo chí khiến cá nhân bày tỏ cá tính cách trực tiếp, nhanh chóng đỡ tốn 40 40 "Coca-Cola tạo niềm vui cho người tiêu dùng trực tiếp nhìn thấy tên hay cách xưng hô thông dụng xuất bao bì sản phẩm Điều mang lại niềm vui kích thích động lực mua hàng",ú hay quan tâm đến lon nước thật b) Sử dụng video quảng cáo Clip quảng cáo đầy ý nghĩa ấn tượng làm mưa làm gió cộng đồng mạng thời gian vừa qua Đoạn clip quay ngã tư Nguyễn Văn Trỗi - Trần Huy Liệu TP Hồ Chí Minh ghi lại hình ảnh người đường dừng đèn đỏ Thế nhưng, khác với ngày chờ đèn đỏ buồn chán ngày, ngã tư hôm có người bạn - " bảng cảm xúc" mà nhìn vào bật cười Câu Điều kiện để doanh nghiệp việt nam ứng dụng marketing internet Internet trở thành cách mạng xã hội thông tin, ứng dụng Internet ngày sâu vào hoạt động phục vụ cho nhu cầu người, từ nhu cầu học tập, giải trí đến nhu cầu mua sắm, hoạt động quản lý, quảng bá, giới thiệu sản phẩm trì nhận biết thương hiệu… Khi Internet xã hội online phát triển, người tiêu dùng bắt đầu thay đổi dần thói quen truyền thống để trở thành công dân mạng (Online Citizen), thị trường chuyển dịch ngày mạnh mẽ Online đứng vững vị trí quan trọng tiến xa đồ kinh doanh 3.0 (kinh doanh dựa tảng trí tuệ + công nghệ + giá trị) 41 41 Sự phát triển Internet làm thay đổi thói quen người tiêu dùng Song song với phương tiện truyền thống tivi, báo chí, hình thức marketing online phát triển, mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp Bản chất Marketing Online Về bản, Marketing Online không khác bao so với Marketing truyền thống, mục đích chung dạng marketing làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, làm tăng doanh thu bán hàng, đồng thời khiến cho nhiều người biết đến yêu mến thương hiệu doanh nghiệp Thế nhưng, thị trường mở cộng với cạnh tranh từ doanh nghiệp nước nên doanh nghiệp Việt Nam phải có đầu tư nghiêm túc, lâu dài đạt thành công Thứ nhất, chọn thực chiến lược marketing online doanh nghiệp phải xác định phân khúc sản phẩm nhắm đến đối tượng để đưa chiến lược marketing phù hợp, thu hút đông đảo khách hàng Thứ hai, doanh nghiệp cần đưa tiêu chí đánh giá xác mục tiêu marketing xác định mục tiêu, doanh nghiệp biết nên đo lường hiệu công cụ Nếu doanh nghiệp chi tiền từ bước đầu chiến lược marketing, doanh nghiệp cần theo dõi tính hiệu chiến lược thông qua việc tính toán ROI Cách làm giúp cho doanh nghiệp phát phương pháp marketing mang lại hiệu cao nhất, tránh lỗi gặp để nâng cao kĩ tiền đề mang lại thành công Thứ ba, chiến lược marketing qua Internet cần phải linh hoạt Ví dụ, marketing qua email nghĩa gửi thông điệp đến tất địa email mà 42 42 doanh nghiệp thu thập Thay vào đó, doanh nghiệp sử dụng mẫu đăng kí cho khách hàng có quan tâm trang web mình, doanh nghiệp có phương tiện thức để thu thập địa email khách hàng, sau gửi thông tin quảng cáo đến đối tượng khách hàng có quan tâm này./ Câu 3: tình hình ứng dụng marketing internet việt nam Xu hướng sử dụng mar internet VN nhận định từ 2008 phát triển giai đoạn khởi động.ngân sách quảng cáo mar internet năm qua chi 0.4% tổng chi tiêu quảng cáo.Điều cho thấy mar internet khoảng cách xa so với mar truyền thống.Phần lớn ngân sách dành cho mar phân bổ nhiều cho quảng cáo tivi,báo in hay PR.Những doanh nghiệp hào phóng dành vài phần trăm cho mar internet để thử nghiệm.Dù doanh số quảng cáo internet nhiều năm qua có xu hướng tăng song không chiếm 1.5% doanh số toàn thị trường Tóm lại internet web phương thức quảng cáo phát triển nhanh chóng nhất,với số lượng khổng lồ trang web,cơ hội quảng cáo vô hấp dẫn.Các hãng quảng cáo hy vọng với chiến lược quảng cáo ky nguyên internet họ tiếp cận số lượng khách hàng ,một cách hiệu nhanh chóng hơn.Để phát huy hiệu internet mar doanh ngiệp cần đầu tư nhiều vào hạ tầng mạng tạo công cụ ứng dụng đa dạng hiệu quả,dễ dàng cho người sử dụng Câu hội chợ Hội chợ Thương mại Quốc tế Việt Nam (Vietnam Expo) tự hào Hội chợ Thương mại Quốc tế có quy mô mang lại hiệu thiết thực cho doanh nghiệp tham gia ietnam Expo chuỗi Hoạt động xúc tiến thương mại có thương hiệu uy tín lâu đời hiệu Việt Nam Với đóng góp mang 43 43 lại việc thúc đẩy phát triển thị trường, mở rộng hợp tác kinh doanh doanh nghiệp nước quốc tế, Vietnam Expo làm tốt vai trò cầu nối thương mại số lượng doanh nghiệp tham gia không ngừng tăng Tại hội chợ, có 05 khu gian hàng quốc gia (Malaysia, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc Việt Nam) nhiều thương hiệu, tập đoàn lớn đến từ 20 quốc gia vùng lãnh thổ : Hàn Quốc, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Romani, Srilanca, Tây Ban Nha, Trung Quốc Việt Nam,… Taiwan Excellence khu trưng bày dàn dựng quy mô với mục đích truyền tải nhiều thông điệp sản phẩm thương hiệu lần thứ liên tiếp tham gia Vietnam Expo Một điểm khác chiến dịch năm thay giới thiệu sản phẩm đơn lẻ, thương hiệu Taiwan Excellence mang đến cho khách hàng Việt giải pháp công nghệ, gia dụng chăm sóc sức khoẻ toàn diện, đặc biệt loạt sản phẩm công nghệ dành cho khách hàng doanh nghiệp Một số sản phẩm tiêu biểu kể đến thiết bị hội nghị truyền hình trực tuyến Aver’s Full HD, trợ giúp đắc lực cho công ty để tổ chức họp từ xa; Sản phẩm bảng tương tác động thông minh Dr.Board với thiết kế nhỏ gọn bao gồm bút điện (IR Stylus) biến tường hay bảng trở thành bảng tương tác thông minh, kết nối đơn giản với máy tính; Đại diện đến từ D-Link – Wifi Router với CPU lõi kép công nghệ ba băng tần nhanh giới… Khu gian hàng Thành phố Bucheon (Hàn Quốc) với mạnh sản phẩm thiết bị tự động hóa dùng công nghệ bao bì đóng gói sản phẩm đồ gia dụng mang tính ứng dụng cao Tham gia triển lãm lần này, đoàn doanh nghiệp thuộc Sở thương mại thành phố lớn Bắc Kinh, Phúc Kiến, Chiết Giang, Quảng Châu làm phong phú thêm mặt hàng trưng bày Hội chợ bao gồm Các linh phụ kiện máy móc, Nguyên phụ liệu cho ngành dệt may, da giày, v.v… Lần Cục xúc tiến thương mại Srilanca tham gia Vietnam Expo, đoàn doanh nghiệp nước bạn mang đến mặt hàng Sơn chất lượng cao đa ứng 44 44 dụng nhiều lĩnh vực, sản phẩm trang sức, đá quý, mỹ phẩm thiên nhiên mạnh đất nước 45 45 [...]... Câu 1 :Trình bày khái niệm quảng cáo thương mại quốc tế ? Nêu vai trò và mối quan hệ giữa các thành viên tham gia vào hệ thống quảng cáo thương mại quốc tế ? Nêu các căn cứ lựa chọn đại lý ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời - khái niệm quảng cáo thương mại quốc tế (trang91) - vai trò và mối quan hệ giữa các thành viên tham gia vào hệ thống quảng cáo thương mại quốc tế (trang 93) - các căn cứ lựa chọn đại... bảo vệ môi trường, công ty này bị ảnh hưởng nặng nề là điều khó tránh khỏi Câu 4 : liên hệ : những thuận lợi khó khăn chủ yếu về khí canh văn hóa khi các công ty quosc tế quảng cáo tại việt nam ? 18 18 Chương 4: Quan hệ công chúng trong môi trường kinh doanh quốc tế Câu 1: Trình bày khái niệm và mục tiêu của quan hệ công chúng? Cho biết các đối tượng công chúng chủ yếu mà công ty cần xác lập... trẻ trong lứa tuổi mầm non và tiểu học Câu 4 : Các quyết định cơ bản trong quy trình hoạt động quan hệ công chúng? Hãy phân tích một trong các quyết định đó?Liên hệ thực tế với một chương trình quan hệ công chúng cụ thể của một công ty kinh doanh quốc tế Trả lời: Thánh nào làm hộ tao cái, tìm choét mắt ra mà tài liệu k có quyết định gì 26 26 cả  CHƯƠNG 5 : XÚC TIẾN BÁN VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN Câu. .. đề về kinh phí Khi áp dụng các công cụ xúc tiến bán trên thị trường quốc tế cần phải thay đổi theo hướng có chiến lược dài hơi, chọn đối tượng đúng và trúng, tránh dàn trải tràn lan gây ra nhiều chi phí phát sinh, trong khi kinh phí của các doanh nghiệp cho xúc tiến bán còn quá ít - Vấn đề nghiên cứu, năm bắt thị trường quốc tế và thu thập thông tin về khách hàng gặp nhiều khó khăn Các phong tục tập. .. biết sự khác nhau căn bản giữa các công cụ xúc tiến bán của hai đối tượng là trung gian và người tiêu dùng cuối cùng ? Nhận xét về việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại một công ty kinh doanh quốc tế - tại việt nam ? Trả lời Đặc điểm, yêu cầu và điều kiện áp dụng của các công cụ xúc tiến bán tới trung gian (trang 195) 31 31 Sự khác nhau căn bản giữa các công cụ xúc tiến bán của hai đối tượng là trung... phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp đó + Đói tượng công chúng chủ yếu mà công ty cần xác lập quan hệ giao tiếp: công chứng đối nội và công chứng đối ngoại Công chúng đối nội: Khách hàng, nhân viên, nhà phân phối, nhà cung cấp, cổ đông, Công chúng đối ngoại: Chính quyền, Giới truyền thông, công đồng dân cư, giới tài chính, cổ đông tiền năng Ví dụ: Ngày hội tết OMO 2014 19 19 Ngày nay, những phong tục Tết... niệm và vai trò của xúc tiến bán trong quản trị XTTMQT ? Cho biết các rào cản có thể gặp phải khi sử dụng các công cụ đó trên thị trường quốc tế ? Cho ví dụ minh họa ? Trả lời : Khái niệm và vai trò : sgk trang 184 Các rào cản có thể gặp phải khi sd các công cụ đó trên thị trường quốc tế : - Chi phí : nhiều doanh nghiệp khi thực hiện chương trình xúc tiến bán trên thị trường quốc tế găp rất nhiều khó... hoạt động kinh doanh của công ty + Mục tiêu của QHCC: Là xây dựng và nâng cao hình ảnh tích cực về công ty và các sản phẩm của công ty trong các giới có liên quan Hoạt động này nhằm mục đích thuyết phục các nhóm công chúng rằng công ty là một tổ chức hấp dẫn và họ nên quan hệ/giao dịch kinh doanh với công ty Mục tiêu dài hạn của QHCC: là nuôi dưỡng nhận thức tích cực của công chúng đối với doanh nghiệp... những dấu ấn ăn sâu vào tâm trí khách hàng, một chương trình xtien thành công là được khách hàng mua và yêu thích sản phẩm của thương hiệu, nâng cao giá trị thương hiệu - xúc tiến thương mại tạo ra nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp bắt kịp với thị trường, khi thực hiện xúc tiến cho một thương hiệu mới DN cần triển khai hoạt động xúc tiến hợp lý và mong muốn khách hàng sẽ tiếp cận với sp một cách nhanh chóng... thực tế với một chương trình quan hệ công chúng của một công ty kinh doanh quốc tế tại Việt Nam Trả lời: + Khái niệm: Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông giao tiếp của công ty nhằm xác định và đánh giá thái độ của các nhóm công chúng có liên quan, các yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích của nhóm này, thực hiện các chương trình hành động nhằm giành được sự hiểu biết và tin tưởng của công chúng