I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Chúng ta bước vào thập niên thứ hai kỷ 21, mà kinh tế giới tình trạng phục hồi, đứng trước tình hình đòi hỏi doanh nghiệp phải tự vươn lên khẳng định Những doanh nghiệp thành công doanh nghiệp thích ứng với thay đổi thị trường, biết tìm cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cách tốt Vì thế, Việt Nam doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, phân tích kĩ thị trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn họ Mục tiêu doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ chiến lược hàng đầu, khâu then chốt trình sản xuất kinh doanh Muốn làm tốt điều cần phải thực tốt công tác từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất tiêu thụ hiệu quả, phải thường xuyên phân tích, đánh giá kết tiêu thụ Nhà máy Thức ăn chăn nuôi cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An không nằm vòng xoáy chung thị trường Hiện nay, giá TACN nhà máy tăng cao thị trường nguyên liệu khó khăn, công tác quản lí sản xuất tiêu thụ nhiều bất cập gây khó khăn cho tiêu thụ Nhận thấy khó khăn này, dựa vai trò đặc biệt cần thiết việc phân tích tiêu thụ, định nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công tác Marketing Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công tác marketing Nhà máy Con Heo Vàng Nghệ An, sở đưa định hướng, giải pháp nhằm cải tiến nâng cao kết tiêu thụ hiệu sản xuất kinh doanh nhà máy tương lai 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lí luận tiêu thụ sản phẩm công tác marketing - Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhà máy qua năm: 2008, 2009,2010 - Tìm hiểu chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhà máy - Đề xuất giải pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu - Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Những vấn đề liên quan tới tiêu thụ sản phẩm công tác marketing Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An - Phạm vi thời gian: Đề tài thực thông qua số liệu thu thập từ năm 2008 đến năm 2010 - Địa điểm thực tập: Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng, khu công nghiệp Nam Cấm – Nghi Lộc – Nghệ An - Thời gian thực tập: 27/12/2010 đến 27/5/2011 II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lí thuyết 2.1.1.1 Khái niệm  Phân tích hoạt động kinh doanh Phân tích hoạt động kinh doanh hiểu theo nghĩa chung trình nghiên cứu tất tượng, vật có liên quan trực tiếp gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình phân tích tiến hành từ khảo sát thực tế đến tư trừu tượng, tức từ quan sát thực tế thu thập thông tin số liệu, xử lí phân tích thông tin – số liệu, tìm hiểu nguyên nhân, đề định hướng hành động giải pháp thực định hướng  Vai trò phân tích hoạt động kinh doanh Đây trình chiếm vị trí quan trọng, công cụ quản lí kinh tế hiệu Nó giúp đánh giá, xem xét việc thực tiêu kinh tế nào, mục tiêu đặt thực đến đâu, rút tồn tại, tìm nguyên nhân khách quan chủ quan, đề biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để mạnh công ty Phân tích tình hình tiêu thụ không điểm kết thúc chu kì sản xuất kinh doanh mà điểm khởi đầu cho chu kì kinh doanh mới, quan trọng để doanh nghiệp có hoạch định chiến lược phát triển hiệu  Nội dung phân tích hoạt động kinh doanh Phân tích gắn liền với hoạt động doanh nghiệp công tác đạo sản xuất, công tác tổ chức lao động, công tác bán hàng, công tác hành chính… Phân tích dựa vào tiêu kinh tế doanh thu bán hàng, giá trị sản xuất, giá thành, lợi nhuận…các tiêu phân tích mối quan hệ với điều kiện lao động, vốn, vật tư… Phân tích bao gồm tiêu tuyệt đối, tương đối, bình quân, tiêu chất lượng số lượng Chỉ tiêu tuyệt đối: đánh giá quy mô kết kinh doanh Chỉ tiêu tương đối: phân tích mối quan hệ phận, xu hướng phát triển Chỉ tiêu bình quân: phản ánh trình độ phổ biến tượng Phân tích không dừng lại việc đánh giá kết thông qua tiêu kinh tế mà sâu vào nhân tố ảnh hưởng gián tiếp, trực tiếp biểu lên tiêu  Thị trường Thị trường tổng hợp điều kiện để thực giá trị hàng hóa, phản ánh mối quan hệ người với người lĩnh vực mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ Thị trường cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, mục tiêu trình sản xuất hàng hóa Tìm hiểu thị trường để trả lời ba câu hỏi: Sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nào? Đối với doanh nghiệp trình tiêu thụ sản phẩm điều kiện sống còn, trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa Nó cầu nối trung gian người sản xuất người tiêu dùng Tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng 2.1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm  Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm công đoạn cuối trình sản xuất, yếu tố định đến tồn phát triển trình sản xuất Thông qua tiêu thụ, giá trị giá trị sử dụng sản phẩm thực  Đặc điểm vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, mẫu mã đẹp, phương thức toán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt… Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp doanh nghiệp thành công thương trường, tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi khách hàng, không ngừng mở rộng thị phần Tiêu thụ sản phẩm ngày tiến hành tốt chu kì sản xuất kinh doanh rút ngắn nhiêu, vòng quay vốn nhanh, hiệu sử dụng vốn cao Kết công tác tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất kinh doanh Vì thông qua đó, doanh nghiệp biết nhu cầu thị trường mặt hàng họ Kết hợp thực tế tiêu thụ công tác nghiên cứu dự đoán thị trường mà doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, tránh gây tồn kho hay không thõa mãn nhu cầu thị trường Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, qua người sản xuất biết thông tin cần thiết từ thị trường, hiểu rõ nhu cầu khách hàng xu hướng tương lai Từ mà doanh nghiệp đưa đối sách hợp lí đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng  Đặc điểm vai trò tiêu thụ thức ăn chăn nuôi  Thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi Ngành chế biến thức ăn gia súc Việt Nam phát triển nhanh mạnh từ đầu thập kỷ 90 đặc biệt từ năm 1994 đến Do tác động tích cực sách đổi mới, nhà đầu tư nước nước đầu tư vốn để phát triển mạnh ngành công nghiệp Theo số liệu thống kê cục chăn nuôi nước có khoảng 241 nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi; 13,7% nước ngoài, 4,1% liên doanh, lại 82,2% nước Tổng sản lượng thức ăn hỗn hợp quy đổi sử dụng năm 2008 6,8 triệu tấn, đáp ứng khoảng 45,8 % nhu cầu thức ăn tinh Mặc dù nhu cầu thức ăn chăn nuôi mạnh, song thị trường thức ăn chăn nuôi đứng trước nhiều khó khăn vướng mắc Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi thiếu nguyên liệu giàu lượng ngô (vùng trồng ngô hành hoá không nhiều, diện tích ít) Giá thức ăn chăn nuôi ta cao, từ 15-20% so với nước khu vực giới Tính từ đầu năm 2007 đến giá thức ăn chăn nuôi tăng 16 đợt, có xu hướng tiếp tục tăng thời gian tới Nên giá thành sản phẩm chăn nuôi cao (vì thiếu nguyên liệu, máy móc thiết bị nhập khẩu, thuế chống thuế hao lớn, cước phí vận chuyển cao, cộng thêm tiêu cực phí ) Một thực tế ngành sản xuất thức ăn gia súc nước phải nhập lượng lớn nguyên liệu từ nước 25- 28 % khối lượng nguyên liệu sản xuất, với giá nguyên liệu liên tục tăng Nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ăn chưa ý đầu tư phòng hoá nghiêm để tự kiểm tra phân tích thành phẩm bán Sự phối hợp nghiên cứu liên ngành (nông nghiệp, công nghiệp hoá dược ) để tìm tạo nguyên liệu chưa quan tâm, việc nghiên cứu nhu cầu ngưỡng sử dụng thức ăn bổ sung acid amin, vitamin, khoáng hữu cơ, vi lượng, kháng sinh thực vật, việc nuôi động vật điều kiện nhiệt đới, ô nhiễm môi trường, an toàn thực phẩm yếu Việc nghiên cứu sản xuất thức ăn chăn nuôi chưa gắn với đa dạng sinh học an toàn thực phẩm bảo vệ môi trường - hiệu kinh tế phù hợp với quy mô sản xuất người chăn nuôi Do ảnh hưởng tư cấu nông nghiệp truyền thống, nên chăn nuôi mang tính tự túc, tự cấp tận dụng Một số vùng, số người chậm đổi nhận thức, coi nhẹ chăn nuôi cấu nông nghiệp hàng hoá gây cản trở không nhỏ cho phát triển chăn nuôi Bên cạnh năm trở lại tình hình chăn nuôi khó khăn, dịch cúm gia cầm dịch bệnh gia súc liên tục xẩy nhiều tỉnh nước gây ảnh hưởng tới phát triển hãng TAGS Chính thị trường TAGS sôi động lại có nhiều vấn đề cần quan tâm nguồn gốc loại SP, chất lượng SP, trôi nhiều hãng thức ăn “gia đình” nhỏ , không rõ nguồn gốc, chưa qua kiểm tra chất lượng, hàng giả, hàng nhái… ảnh hưởng tới tình hình chung ngành TAGS, gây lòng tin người tiêu dùng Để nâng cao sức cạnh tranh cho SP mình, nhà náy chế biến hướng tới tìm cho hướng mới, cho tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành SP đồng thời nâng cao chất lượng SP, kết hợp với hoạt động quảng cáo, tiếp thị để quảng bá SP, tạo dựng thương hiệu thị trường Điển số công ty lớn Cagill, CP Group, Proconco, Dabaco, … họ ngày trọng tới chất lượng, chấp nhận giảm sản lượng bán ra, tập trung phát triển mạng lưới chăn nuôi gia công, nhằm tiết kiệm chi phí trung gian thức ăn, thuốc thú y, công lao động cho người chăn nuôi, góp phần giảm giá thành SP, đồng thời giảm chi phí sản xuất cách giảm tị lệ SP hư hỏng, giảm chi phí văn phòng… Các công ty TAGS thực tiêu thụ SP qua mạng lưới đại lý Khối lượng thức ăn bán trực tiếp cho người chăn nuôi Tuỳ thuộc vào đặc điểm, quy mô, mục tiêu hoạt động , công ty chọn hình thức bán lẻ qua đại lý bán lẻ với kênh phân phối ngắn qua thương lái hay đại lý bán buôn lớn phân phối tiếp cho đại lý bán lẻ khác Hiện thị trường TAGS nước ta có loại TAĐĐ TAHH Với nhiều chủng loại, mẫu mã thương hiệu nhiều công ty khác Các công ty có cạnh tranh khốc liệt nhằm chiếm lĩnh thị phần thị trường Ngoài công ty có tiếng thị trường Proconco, Cargill, CP Group, Master, Nupak, Novo, Green Feed SP có uy tín, chất lượng Đa số hãng hãng liên doanh nước 100% vốn nước Trên thị trường TAGS hãng thức ăn Việt khai thác chủ yếu trang trại, vùng chăn nuôi quy mô nhỏ; hãng lọt vào trang trại chăn nuôi công nghiệp quy mô lớn dù giá rẻ tới 40% SP loại Điều đòi hỏi doanh nghiệp nước phải liên tục tự đổi mới, nâng cao lực thân, đồng thời cần xây dựng chiến lược tiêu thụ thật linh hoạt, mềm dẻo tận dụng ưu nước chủ nhà, phát huy mạnh, nắm bắt hội, khắc phục khó khăn Đặc biệt khâu tiêu thụ SP, phải thiết kế cho hệ thống kênh phân phối phù hợp nhất, để nhanh chóng đưa SP tới tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời giúp DN đứng vững thị trường  Sản phẩm TĂCN: Theo nghị định số 15/CP Chính phủ TĂCN sản phẩm qua chế biến công nghiệp có nguồn gốc từ thực vật, động vật,vi sinh vật, hóa chất, khoáng chất cung cấp cho vật nuôi chất dinh dưỡng để đảm bảo cho hoạt động sống – sinh trưởng – phát triển sinh sản Hai loại TĂCN tiêu thụ chủ yếu thức ăn hỗn hợp thức ăn đậm đặc Thức ăn đậm đặc thức ăn giàu đạm có hàm lượng cao protein, khoáng, vitamin kháng sinh Thức ăn hỗn hợp hỗn hợp nhiều thức ăn đơn phối chế theo công thức, đảm bảo có đủ chất dinh dưỡng trì đời sống sức sản xuất vật nuôi không cần cho loại thức ăn khác nước uống  Vai trò TĂCN: TĂCN có vai trò quan trọng việc cung cấp chất dinh dưỡng cần thiết protein, lipit, gluxit, khoáng chất, vitamin cho vật nuôi.TĂCN nhân tố định đến sinh trưởng phát triển vật nuôi theo thời kì sinh trưởng mục đích chăn nuôi Trong chăn nuôi, thức ăn chiếm tới 70% 80% chi phí sản xuất sản phẩm Chính vậy, người chăn nuôi quan tâm đến việc phải sử dụng TĂCN để chi phí thấp nhất, sản phẩm bán lãi cao đáp ứng nhu cầu thị trường TĂCN sản xuất sở nghiên cứu nhu cầu dinh dưỡng vật nuôi nên cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng cho vật nuôi bảo đảm sinh trưởng nhanh, rút ngắn chu kì sinh trưởng vật nuôi so với phương pháp chăn nuôi truyền thống Phương pháp chăn nuôi truyền thống sử dụng thức ăn tận dụng, thường phải nấu lên nên tốn thời gian lao động, chu kì chăn nuôi kéo dài, quay vòng vốn chậm không chăn nuôi quy mô lớn TĂCN công nghiệp đời góp phần phát triển ngành chăn nuôi hàng hóa theo xu hướng xuất thay cho chăn nuôi nhỏ lẻ trước đây, giúp chuyển dịch cấu sản xuất nông nghiệp từ trồng trọt sang chăn nuôi, chuyển dịch lao động nông nghiệp từ trồng trọt sang chăn nuôi hoạt động dịch vụ khác TĂCN công nghiệp sản xuất từ nguyên liệu sản phẩm ngành nông nghiệp gạo, cá, sắn, đậu tương… nên ngành sản xuất TĂCN phát triển kéo theo số ngành khác phát triển theo  Đặc điểm tiêu thụ TĂCN Tiêu thụ TĂCN công nghiệp thường có nhiều cấp trung gian tham gia Hoạt động chăn nuôi thường diễn khắp nơi, nhiều vùng (thành thị, nông thôn, miền núi, đồng bằng, hải đảo) Nhu cầu sử dụng TĂCN lớn phân bố nhà máy sản xuất tập trung địa điểm định nên để đưa sản phẩm tới tay người chăn nuôi cần phải thông qua trung gian phân phối Do vậy, tiêu thụ TĂCN có đặc điểm riêng vùng, kênh phân phối Thị trường TĂCN thị trường cạnh tranh nên công ty sản xuất TĂCN có cạnh tranh thông qua chất lượng, giá cả, sách phân phối sách hỗ trợ bán hàng Nếu doanh nghiệp có sức cạnh tranh tất lĩnh vực có thị trường tiêu thụ lớn, ngược lại, doanh nghiệp yếu tố cạnh tranh khó tiêu thụ sản phẩm thị trường Quá trình vận chuyển sử dụng TĂCN có ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm TĂCN đễ hư hỏng (do nấm mốc, ẩm thấp, vi khuẩn xâm nhập) Nếu trình sản xuất tiêu thụ mà không đảm bảo tốt yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng, kĩ thuật đóng gói, bảo quản, vận chuyển sản phẩm xuống cấp nhanh chóng 2.1.1.3 Các kênh phân phối sản phẩm  Khái niệm kênh phân phối: Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Các yếu tố cấu thành kênh phân phối (người sản xuất, người tiêu dùng, người bán lẻ, đại lí, người môi giới…) + Người sản xuất: Là người cung ứng hàng hóa, dịch vụ, nguồn cung thị trường, góp phần quan trọng việc đảm bảo an toàn chất lượng sản phẩm đưa lưu thông + Đại lí bán buôn (hay đại lí cấp I): Là sở kinh doanh lấy hàng trực tiếp từ sở sản xuất để nhằm giới thiệu sản phẩm cung ứng cho đại lí nhỏ Đây đại lí độc quyền công ty công ty lập mua lại đại lí đủ tiêu chuẩn số lượng tiêu thụ hàng tháng doanh nghiệp công nhận Đại lí cấp I Tại đại lí này, sản phẩm bán với giá công ty hưởng chiết khấu nhiều hình thức khuyến mại trực tiếp từ phía công ty + Đại lí bán lẻ (hay đại lí cấp II): Là sở kinh doanh lấy hàng từ đại lí cấp I lấy trực tiếp từ sở sản xuất, với quy mô nhỏ đại lí cấp I Có thể tự định giá có cạnh tranh gay gắt việc thu hút khách hàng + Người tiêu dùng: Là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm Nhu cầu họ hình thành nhu cầu thị trường Họ đối tượng mà tác nhân khác thị trường quan tâm hướng tới  Cấu trúc kênh phân phối Kênh tiêu thụ TĂCN gồm kênh trực tiếp, gián tiếp hỗn hợp • Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy đến thẳng người chăn nuôi mà không thông qua khâu trung gian.Người ta gọi kênh tiêu thụ cấp 0, nhân viên bán hàng nhân viên thị trường đại diện người sản xuất Trong dạng kênh này, doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Theo kênh này, người sản xuất người chăn nuôi gần tránh tượng hàng nhái chất lượng, người chăn nuôi mua thức ăn với giá rẻ dẫn tới lợi nhuận chăn nuôi tăng cao, sản xuất nhanh chóng nắm bắt nhu cầu người chăn nuôi để kịp thời điều chỉnh chiến lược sản xuất kinh doanh, sử dụng để bán giới thiệu cho khách hàng sản phẩm hay sản phẩm có kèm theo dịch vụ nhà… Những hình thức tiêu thụ trực tiếp bán hàng lưu động, qua điện thoại, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua siêu thị Tuy nhiên cách tiêu thụ có nhược điểm doanh nghiệp phải trực tiếp quản lí số lượng khách hàng lớn, chi phí cho quản lí kinh doanh bán hàng lớn, cấu tổ chức cồng kềnh Kênh mô tả sau: 10 IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Từ hình thành đến nay, trải qua nhiều thăng trầm Nhà máy cố gắng vượt qua khó khăn chế thị trường để đạt kết đáng ghi nhận hoạt động kinh doanh Từ bước đầu chập chững, Nhà máy có vị định Để có điều đó, nỗ lực cố gắng kết hợp chiến lược kinh doanh hợp lí từ nghiên cứu thị trường đầu vào đến chiến lược tiêu thụ đầu Qua trình nghiên cứu phân tích tình hình tiêu thụ công tác Marketing nhà máy có số kết luận sau: Danh mục chủng loại sản phẩm Nhà máy đa dạng phong phú Trong sản phẩm thức ăn hỗn hợp đậm đặc Sản phẩm thức ăn đậm đặc sản phẩm chiến lược Nhà máy, mệnh danh “cú đấm thép” Sản phẩm Nhà máy chất lượng tốt, khách hàng đánh giá cao mức giá so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường cao Trong chiến lược kinh doanh mình, Nhà máy tập trung phát triển mạnh kênh tiêu thụ qua đại lý cấp I (58,7%) đại lí bán lẻ (40%) Các kênh phân phối lại lợi nhuận cao hoạt động có hiệu Đặc biệt, đầu năm 2009 Nhà máy phối hợp với Hội nông dân tỉnh Nghệ An thành lập “tổ hợp chăn nuôi Con Heo Vàng” Đây kênh phân phối có tiềm năng, hoạt động hiệu Nhà máy tiếp tục phát triển rộng rãi Để phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm tốt hơn, Nhà máy sử dụng nhiều công cụ truyền thông như: Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp Có thể thấy, chất lượng điểm mạnh vượt trội Nhà máy, tạo ưu phát triển mạnh cạnh tranh với sản phẩm đồng loại Khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm Nhà máy, có tới 67% khách hàng cảm thấy hài lòng mong đợi họ Nhãn mác, bao bì Nhà máy vừa đẹp mắt, làm cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm Nhà máy, hạn chế việc tiêu thụ phải hàng nhái, thành phần cách thức sử dụng rõ ràng, dễ hiểu làm cho khách hàng tin tưởng sử dụng 73 Tuy nhiên, giá sản phẩm yếu tố mà khách hàng chưa thật cảm thấy hài lòng Có tới 59% khách hàng hỏi cho mức Nhà máy áp dụng đắt cao so với giá đối thủ cạnh tranh khác Số khách hàng cảm thấy thỏa mãn với họ thu từ giá trị mà họ phải bỏ sử dụng sản phẩm Nhà máy so với hãng khác chiếm 19% Nhà máy có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, động, có sức khỏe có khả giao tiếp tốt nên công tác tiêu thụ đạt kết tốt, tạo mối quan hệ bền vững đại lí với nhà máy hộ chăn nuôi Các hoạt động sau bán hàng Nhà máy đa dạng phong phú bao gồm: Tổ chức hội thảo,các khảo nghiệm, giải phản hồi Có đến 33% khách hàng cho chất lượng dịch vụ kèm theo bán hàng Nhà máy tốt, tốt 43% có 7% cho không hài lòng dịch vụ Các đại lý đánh giá cao vấn đề giải phản hồi Nhà máy tốt nhanh Nhìn chung, phần lớn khách hàng sử dụng sản phẩm Con Heo Vàng hài lòng sản phẩm Họ trung thành với sản phẩm tiếp tục sử dụng sản phẩm, sẵn sàng chấp nhận mức giá cao mà không chuyển sang sản phẩm khác Tuy nhiên, nhiều khó khăn, thách thức việc đáp ứng, thỏa mãn yêu cầu mà khách hàng đặt Do đó, nhân viên Nhà máy cần phải có cố gắng nữa, đoàn kết góp phần vào thành công việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng Bên cạnh nhà máy tồn hạn chế như: sản phẩm nhà máy chưa đáp ứng đủ nhu cầu chăn nuôi, tình trạng nhân viên thị trường thiếu, công tác chăm sóc khách hàng không tiến hành đồng Trong điều kiện khó khăn nguyên liệu đầu vào giải đầu nhà máy gặp nhiều thách thức: sức cạnh tranh yếu, nguồn vốn kinh doanh thiếu khó để dự trữ nguyên liệu quay vòng vốn Từ việc đánh giá thành công hạn chế Nhà máy việc tiêu thụ sản phẩm , đề tài đưa nhóm giải pháp marketing gồm giá cả, chất lượng, phân phối xúc tiến hỗn hợp Và giải pháp khác 74 4.2 Kiến nghị 4.2.1 Đối với công ty TNHH thương mại VIC Hoạt động Nhà máy phụ thuộc chiến lược định hướng phát triển công ty TNHH TM VIC Do để giúp Nhà máy hoạt động tốt công ty cần: - Tích cực đầu tư liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm công thức, chất lượng mẫu mã để trì gia tăng ưu sản phẩm với đối thủ cạnh tranh, xây dựng mức chiết khấu, sách hỗ trợ - Công ty cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá bán đối thủ cạnh tranh 4.2.2 Đối với nhà máy - Hoàn thiện máy tổ chức quản lý phận thị trường Nhà máy Bố trí nhân viên hợp lý, không ngừng nâng cao trình độ cho nhân viên thị trường, cộng tác viên thông qua việc xây dựng chương trình đào tạo kiến thức thị trường kỹ thuật cho họ Có sách đãi ngộ tốt để giữ nhân viên giỏi có nhiều cống hiến cho Nhà máy - Xác định đắn định hướng mục tiêu, xác định kênh tiêu thụ chính, kênh mục tiêu Nhà máy để có sách phù hợp giá cả, đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, hỗ trợ vốn, kỹ thuật vùng thị trường - Nhà máy cần trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp với cấp quyền, đoàn thể hội nông dân, đại lý, khách hàng - Nhà máy cần có luân chuyển nhân viên bán hàng tiếp thị phù hợp với đặc điểm địa bàn không nên thay đổi nhiều nhanh để không lòng tin đại lý khách hàng vào uy tín Nhà máy Muốn vậy, Nhà máy cần có chế độ tuyển dụng đào tạo để có nhân viên đủ sức đủ tâm huyết cống hiến cho Nhà máy - Nghiên cứu thị trường để có định hướng phát triển đắn, động thời tiếp tục mở rộng thị trường khu vực có quy mô chăn nuôi tập trung 75 PHIẾU ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ CẤP I Phiếu số: I.Các thông tin chung đại lý Ngày vấn: Họ tên đại lý: Địa chỉ: Tuổi Số năm kinh doanh: II Thông tin kinh doanh thức ăn chăn nuôi Hiện ông (bà) bán thức ăn chăn nuôi công ty nào? Công ty Sản phẩm (nhãn hiệu, dòng sản phẩm) Ông (bà) bán hàng cho công ty nhiều nhất? Vì sao? Đại lý phân phối sản phẩm tới khách hàng với mức giá: a Do công ty quy định b Đại lý tự cân đối Sản phẩm từ nhà máy CON HEO VÀNG đại lí hình thức nào? a Đại lí trực tiếp đến nhà máy b Nhà máy chuyển đến tận đại lí c Qua đại lí cấp d Qua hình thức khác, gì? Chính sách thưởng hỗ trợ nhà máy CON HEO VÀNG mà đại lý hưởng? 76 a Hỗ trợ vận chuyển b Tiêu thụ c Đại lý Những khó khăn mà đại lý gặp phải kinh doanh thức ăn chăn nuôi? Những thắc mắc khách hàng sản phẩm nhà máy CON HEO VÀNG? Nhận xét đại lý thức ăn chăn nuôi nhà máy CON HEO VÀNG? Quý đại lý có kiến nghị không? a Chất lượng 1a tốt 2a trung bình 3a không tốt b Giá 1b đắt 2b bình thường 3b rẻ 2c bình thường 3c xấu c Bao bì, mẫu mã 1c Đẹp Kiến nghị: Đại lý biết đến sản phẩm nhà máy CON HEO VÀNG qua: a Nhân viên thị trường b Được giới thiệu c Lý khác 10 Lượng sản phẩm nhà máy CON HEO VÀNG tiêu thụ từ đại lí tấn/tháng? 77 11 Lượng sản phẩm tiêu thụ có ổn đinh không? So với sản phẩm công ty khác nào? 12 Theo đại lí, người chăn nuôi thích mua sản phẩm với tiêu chí hàng đầu gì? a giá rẻ b chất lượng tốt c mẫu mã, bao bì bắt mắt d lí khác, lí 13 Theo đại lý, nhà máy CON HEO VÀNG muốn tăng sản lượng tiêu thụ phải làm gì? 78 PHIẾU ĐIỀU TRA HỘ CHĂN NUÔI Phiếu số: Ngày vấn: II Các thông tin chung chủ hộ Họ tên chủ hộ: Địa chỉ: Tuổi Số năm chăn nuôi: Vật nuôi: Số lượng: III Thông tin thức ăn chăn nuôi Số lượng vật nuôi gia đình? Trâu .Bò Lợn Gà Vịt Ngan Cá Vật nuôi khác Ông (bà) sử dụng thức ăn công nghiệp công ty nào? Ông (bà) biết đến sản phẩm công ty qua: a Tivi, báo đài b người quen giới thiệu c lý khác Loại thức ăn sử dụng: a đậm đặc b hỗn hợp c tự chế Nhận xét sản phẩm thức ăn công nghiệp công ty mà ông bà biết sử dụng Chỉ tiêu Công ty …… Công ty …… Công ty …… 79 Chất lượng Giá Đa dạng Nhãn mác, bao bì Thông tin sản phẩm Hướng dẫn sử dụng Yếu tố định đến việc lựa chọn sản phẩm ông (bà) gì? a Thức ăn có đạt tốc độ lớn b Chất lượng thịt c Khả tiêu tốn thức ăn/kg tăng trọng d Mẫu mã, bao bì, màu sắc thức ăn e Giá f Thương hiệu sản phẩm Khi sử dụng thức ăn công nghiệp ông (bà) có gặp khó khăn gì? a Giá thức ăn chăn nuôi b Kỹ thuật chăn nuôi Trong chăn nuôi ông (bà) có hay thay đổi thức ăn chăn nuôi không? Tại sao? Mấy năm nay, tình hình dịch bệnh chăn nuôi ông (bà) nào? Ông (bà) xử lý nào? 10 Ông (bà) mua thức ăn công nghiệp đâu? 80 a Đại lý cấp I b Đại lý cấp II c Nhà máy d khác 11 Khi mua ông (bà) có tư vấn kỹ thuật? a Có b Ít c Không d Chỉ có sản phẩm 12 Các chế độ, sách nhà máy mà ông (bà) hưởng mua sản phẩm? a Tư vấn kỹ thuật b Khuyến mại c Gảm giá d Tặng sản phẩm 13 Trước tình hình giá thức ăn chăn nuôi ngày tăng cao ông (bà) có khó khăn không? Ông (bà) giải nào? 14 Ông (bà) có gặp khó khăn đầu chăn nuôi? 81 Nếu ông bà sử dụng thức ăn chăn nuôi nhà máy CON HEO VÀNG trả lời thêm câu hỏi sau: Ông (bà) có nhận diện thương hiệu thức ăn gia súc nhà máy CON HEO VÀNG? Nếu có ông (bà) nhận diện đặc điểm nào? Ông (bà) đánh : a Chất lượng sản phẩm 1a Rất tốt 2a Tốt 3a Trung bình 4a Không tốt 5a Rất không tốt b Mẫu mã , bao bì sản phẩm 1b Rất đẹp 2b Đẹp 3b.Trung bình 4b Xấu 5b Rất xấu c Giá sản phẩm 1c Rất đắt 2c Đắt 3c Trung bình 4c Rẻ 5c Rất rẻ Ông (bà) đánh dịch vụ khách hàng nhà máy a Rất tốt b Tốt c Trung bình d Không tốt e Rất không tốt Theo ông (bà) để bán nhiều sản phẩm nhà máy nên làm gì? 82 MỤC LỤC I MỞ ĐẦU .1 1.1 Đặt vấn đề .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu .1 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lí thuyết 2.1.1.1 Khái niệm 2.1.2 Tổng hợp đánh giá nghiên cứu có liên quan trước 20 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 22 2.2.2 Phương pháp thống kê mô tả 22 2.2.3 Phương pháp phân tích xử lí số liệu 22 III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN .24 3.1 Giới thiệu khái quát Nhà máy TĂGS Con Heo Vàng .24 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển nhà máy 24 3.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 25 3.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lí công ty 26 3.1.4 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm 28 3.1.5 Chủng loại sản phẩm nhà máy 31 3.1.6 Tình hình lao động tài sản nhà máy 34 3.1.7 Kết sản xuất kinh doanh nhà máy 37 3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hoạt động Marketing Nhà máy .40 3.2.1 Các chiến lược tiêu thụ nhà máy .40 Hộp Đánh giá ông Trần Văn Đường – chủ lò giết mổ xã Nghi Mĩ– huyện Nghi Lộc 43 Hộp Đánh giá bà Nguyễn Thị Mai – hộ chăn nuôi xóm xã Hưng Phúc – Huyện Hưng Nguyên giá sản phẩm công ty .44 Hộp Ý kiến ông Hồ Viết Bang–Đại lý xã Nam Anh–Nam Đàn – Nghệ An 49 3.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 49 3.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhà máy .53 3.2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh thị phần nhà máy 60 3.2.4.2 Thị phần Nhà máy 62 3.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 63 3.3 Phương hướng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 66 3.3.1 Phương hướng tiêu thụ sản phẩm 66 3.3.2 Đề xuất giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ 67 3.3.2.1 Nhóm giải pháp marketing 67 IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 73 4.1 Kết luận 73 i 4.2 Kiến nghị 75 4.2.1 Đối với công ty TNHH thương mại VIC .75 4.2.2 Đối với nhà máy 75 - Nhà máy cần trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp với cấp quyền, đoàn thể hội nông dân, đại lý, khách hàng 75 ii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm Nhà máy 33 Bảng 3.2: Tình hình lao động Nhà máy 34 Bảng 3.3: Giá trị tài sản cuả Nhà máy (Từ 01/01/2010 - 31/12/2010) .35 Bảng 3.4: Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy qua năm 38 Bảng 3.5 Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm 41 Bảng 3.6 Tiêu chuẩn thực đậm đặc SH9999 42 Bảng 3.7 Tiêu chuẩn thực Hỗn hợp SV7A 42 Bảng 3.8 Đánh giá khách hàng giá áp dụng .44 Bảng 3.9 Giá bán sản phẩm Nhà máy qua năm .45 Bảng 3.10: Chế độ chiết khấu áp dụng cho đại lí cấp I Nhà máy 46 Bảng 3.11: Đánh giá khách hàng dịch vụ kèm bán hàng .47 Bảng 3.12: Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh .51 Bảng 3.13: Kết tiêu thụ theo chủng loại .54 Bảng 3.14: Kết tiêu thụ theo đối tượng bán hàng .56 Bảng 3.15: Tình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nhà máy .58 Bảng 3.16: Bảng giá Nhà máy đối thủ cạnh tranh 64 ( Áp dụng từ tháng năm 2010) 64 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu phòng kinh doanh) .64 iii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 11 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 12 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức nhà máy .26 Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất nhà máy 28 30 Sơ đồ 3.3: Qui trình sản xuất thức ăn gia súc đậm đặc dạng bột .30 Sơ đồ 3.4: Qui trình sản xuất thức ăn gia súc đậm đặc dạng viên 31 Sơ đồ 3.5 Kênh phân phối Nhà máy .50 Nhà máy áp dụng nhiều kênh phân phối để đáp ứng đa dạng khách hàng giảm chi phí cách tốt nhất, đảm bảo phân phối hiệu Nhìn vào sơ đồ nhận thấy nhà máy có hệ thống kênh phân phối đa dạng 50 Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp: Phòng dịch vụ khách hàng đảm nhận vai trò bán hàng cho người chăn nuôi thông qua mạng internet, điện thoại kí kết hợp đồng gặp trực tiếp Với kênh tiêu thụ người chăn nuôi hưởng chế độ sách phù hợp Nhà máy, hàng vận chuyển tới tận nơi, đảm bảo giá sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng không bị đội giá cao Kênh có nhược điểm chi phí thị trường lớn, đổi lại lại tỏ hiệu Nhà máy có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ trung, động, có trình độ, nhiệt tình Khách hàng tới cảm nhận không khí làm việc thoải mái, đón tiếp nồng hậu, lịch sự, tạo tin tưởng cho đối tác Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp khách hàng bày tỏ đóng góp, ý kiến để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ nhà máy Nhưng đổi lại họ trực tiếp nêu nhu cầu, mong muốn phía quyền lợi tới nhà máy, để từ ngày cải thiện tốt mối quan hệ đối tác làm ăn, mở rộng mối làm ăn thông qua lời giới thiệu từ phía khách hàng Đây kênh tiêu thụ nhà máy xúc tiến đẩy mạnh, tính an toàn bền vững 50 Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp: Đối với kênh cấp nhà máy tiếp tục phát huy mạnh đại lí cấp I, với hình thức hỗ trợ khuyến mại thích đáng kích thích đại lí không ngừng nâng cao sản lượng bán hàng, tích cực thi đua tăng chất lượng phục vụ, áp dụng nhiều biện pháp để thu hút đông đảo khách hàng đến với sản phẩm cám Con Heo Vàng Từ phía nhà máy tăng cường tiếp cận iv thường xuyên với đại lí để tìm hiểu, nắm bắt thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng sớm có định đắn Đối với kênh phân phối cấp I sản phẩm qua đại lí bán lẻ để đến tay người tiêu dùng Kênh tương đối hiệu quả, nhà máy tích cực cải thiện mối quan hệ mật thiết, khăng khít với đại lí Nhân viên thị trường thường xuyên thăm hỏi, xây dựng mối quan hệ, hoàn thiện sách bán hàng hấp dẫn để tạo tin tưởng cộng tác lâu bền đại lí nhà máy .50 Sơ đồ 3.6: Các đối thủ cạnh tranh thị trường .60 Biểu đồ 3.1 Thị phần Nhà máy đối thủ cạnh tranh 62 v [...]... luận sản phẩm tiêu thụ được khách hàng đánh giá cao về chất lượng và giá cả Việc tiến hành điều tra thể hiện tính khách quan, chính xác trong nhận định về sản phẩm  Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác Marketing của nhà máy sữa đậu nành Việt Nam” của tác giả Lê Quang Phi (2009) Nghiên cứu này chia làm 2 nội dung cơ bản là phân tích tình hình tiêu thụ và công tác Marketing Với nội dung phân. .. hợp và đánh giá các nghiên cứu có liên quan trước đây  Phân tích tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi tại Công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng” của tác giả Nguyễn Thị Lê Na (2008) Để phân tích tiêu thụ tác giả đã phân tích 2 chỉ tiêu: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ và kết quả tiêu thụ của công ty Trong đó, chỉ tiêu kết quả tiêu 20 thụ được tác giả chia ra thành các chỉ tiêu. .. Marketing Với nội dung phân tích tiêu thụ tác giả đã phân tích một số chỉ tiêu: sản lượng sữa tiêu thụ qua 3 năm gần nhất, phân tích thị phần của công ty, phân tích doanh thu qua 3 năm gần đây Thông qua phương pháp thu thập và xử lí số liệu sơ cấp, thứ cấp tác giả đã phần nào cho thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, xu hướng tiêu thụ sữa cũng như vị thế của công ty trong ngành sữa Việt... yếu của Nhà máy chỉ trên cơ sở sản phẩm cũ, Nhà máy chưa có chiến lược sản phẩm hoàn chỉnh mà 33 chỉ thiên về các sản phẩm truyền thống Với đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng về chất lượng và sự đa dạng cảu sản phẩm, Nhà máy phải không ngừng nghiên cứu và phát triển sản phẩm của mình mới nâng cao được lợi thế và năng lực cạnh tranh trên thị trường 3.1.6 Tình hình lao động và tài sản của nhà máy  Tình. .. lịch sử của công ty Tóm lại, tình hình tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp chịu tác động trực tiếp bởi các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chính sách phân phối và các hình thức Marketing hỗ trợ 2.1.1.5 Các yếu tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp A Các nhân tố chủ quan: Bao gồm các nhân tố thuộc doanh nghiệp như: sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ Marketing  Sản phẩm: ... như trên 3.1.5 Chủng loại sản phẩm của nhà máy Nhìn vào biểu danh mục các sản phẩm của Nhà máy, chúng ta thấy Nhà máy sản xuất 2 loại sản phẩm chính là thức ăn hỗn hợp và đậm đặc, Nhà máy chủ yếu sản xuất thức ăn đậm đặc (80-90%) Các SP của Nhà máy mang 4 nhãn hiệu là Con Heo Vàng, Ông Tiên, Vàng Mười và VISICO với khoảng trên 38 chủng loại Các SP được thiết kế theo nhiều quy cách bao gói khác nhau như... quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm; kết quả tiêu thụ theo thị trường Với phương pháp thu thập và phân tích xử lí thông tin, nghiên cứu đã chỉ ra được những thành công nhất định trong công tác tiêu thụ như khối lượng tiêu thụ khá lớn gần đạt mức kế hoạch đặt ra, chỉ ra được loại sản phẩm nào là sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất của công ty Bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế như: sản phẩm công. .. phí và hạ giá thành sản phẩm để nâng cao lợi nhuận cho người chăn nuôi Chính vì vậy, công ty đã quyết định đầu tư xây dựng nhà máy TPGS cao cấp Con Heo Vàng tại Nghệ An nhằm phục vụ người chăn nuôi kịp thời, có hiệu quả, tạo công văn ăn việc làm cho lao động địa phương, đóng góp cho ngân sách tỉnh Nhà máy TPGS cao cấp Con Heo Vàng Nghệ An được đặt tại khu công nghiệp Nam Cấm – Nghi Lộc – Nghệ An Là... trình công nghệ sản xuất sản phẩm Nhà máy TPGS cao cấp Con Heo Vàng đã áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000 vào sản xuất Nhìn vào sơ đồ dưới đây chúng ta có thể hình dung được quy trình sản xuất ra sản phẩm của Nhà máy: Nguyên liệu Phần mền FORMAT Sản xuất KCS đầu vào Sản xuất thử Khảo nghiệm KCS đầu ra Kiểm tra chất lượng Khảo nghiệm Phản hồi Người chăn nuôi Sơ đồ 3.2: Quy trình sản. .. Kinh Doanh Bán hàng Tiếp thị Bộ phận phân xưởng Kỹ thuật Thủ kho KCS Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức nhà máy Nhà máy thực phẩm TĂGS Con Heo Vàng Nghệ An là một Nhà máy trẻ, mới tham gia vào lĩnh vực SXKD thức ăn chăn nuôi Do đó, Nhà máy tổ chức cơ cấu quản lý của Nhà máy được thiết kế tinh giản, gọn nhẹ, đảm bảo hiệu quả kinh tế tốt nhất phù hợp với điều kiện thị trường và nhu cầu phát triển của Nhà máy trong