NHỮNG ĐIỀU CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Đàm phán gì? Đó việc sử dụng thông tin quyền lực để tác động đến hành vi “ mớ xung đột” Còn đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán mà có hai bên chủ thể có trụ sở hai quốc gia hay lãnh thổ khác có mục tiêu “ vừa xung đột vừa hài hòa” tham gia đàm phán để xác quan hệ mua bán hàng hóa thông thường hay dây chuyền sản xuất - chuyển giao công nghệ hợp đồng xây dựng nhà máy chìa khóa trao tay vv Bản chất quan hệ bên bán bên mua bên mua bên bán, bên bán muốn bán hàng hóa, máy móc, thiết bị công nghệ, bên mua muốn mua thứ Nhưng nói thực chất bên mua “ bán tiền” để mua thứ quy tiền tạo giá trị gia tăng so với đồng tiền bỏ Do coi đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế quan hệ bình đẳng, hài hòa bên, gọi áp đặt hay đơn phương quan hệ đàm phán, ký kết hợp đồng, cho dù bên có tập đoàn đa quốc gia với thương hiệu sản phẩm mang tính toàn cầu bên doanh nghiệp nhỏ với tên tuổi ghi danh cấp “ xã, phường” Các biến số định đàm phán - Thông tin: Đàm phán trình kiện, bên thường muốn giữ kín mục tiêu phút chót Do việc khai thác triệt để nhiều thông tin đối tác đồng nghĩa với việc bạn “ đọc vị” ý đồ đối tác nên việc đối tác phải nhượng điều khoản với bạn chuyện thời gian mà - Quyền lực: Là Phương thức, phương tiện để bạn muốn đạt điều khoản đến điều khoản khác đàm phán Quyền lực mục tiêu đàm phán Phương tiện thiếu để bạn đến đích đàm phán Trong đàm phán bạn có nhiều thứ quyền lực để sử dụng mà bình thường bạn không nhận quyền lực cạnh tranh, quyền lực mạo hiểm, quyền lực hợp pháp, quyền lực cam kết, quyền lực chuyên môn, quyền lực thưởng phạt, quyền lực đồng cảm, quyền lực đạo đức, quyền lực tiền lệ, quyền lực kiên trì vv - Thời gian: biến số quan trọng đàm phán, thời gian cần cho bạn để chuẩn bị đàm phán, thời gian đích để bạn yêu cầu đối tác bạn phải nhượng đặt bút ký vào hợp đồng Bởi bạn biết sử dụng kỹ để làm cho đối tác nhiều thời gian công sức cho đồng nghĩa với việc họ dễ dàng chấp thuận yêu cầu bạn Tuy nhiên bạn phải kiểm soát thời gian, không làm cho đối tác “ khó chịu” bạn điều không tốt bên triển khai thực hợp đồng Cách thức đàm phán: Tùy thuộc văn hóa, phong cách, tập quán kinh doanh pháp luât đối tác đến từ đâu mà người tham gia đàm phán phải có chuẩn bị kỹ lưỡng phải có kỹ tư đàm phán nhanh nhạy, vừa cương vừa nhu Để đạt điều khoản có lợi hợp đồng đòi hỏi cách thức đàm phán bạn phải đa dạng có chiến thuật Cách thức đàm phán hiệu thông dụng cách thức đàm phán đôi bên có lợi (win-win), cách thức giải vấn đề hóc búa là: Xây dựng lòng tin; Đạt cam kết Giải xung đột Đặc trưng đàm phán Quá trình đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh đặc điểm chung đàm phán loại hợp đồng thông thường khác có đặc trưng riêng biệt nó, là: - Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu điều chỉnh điều ước quốc tế song phương đa phương, quy định hệ thống pháp luật quốc gia định với tư cách luật áp dụng hợp đồng Ngoài tập quán hay thông lệ thương mại quốc tế điều thiếu hợp đồng thương mại Quốc tế - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế chịu chi phối, tác động quy luật kinh tế Bên cạnh đó, bị chi phối, ảnh hưởng phương pháp thủ thuật kinh doanh, đặc biệt phương pháp marketing quốc tế cạnh tranh đối tác tập đoàn lớn đa quốc gia hoạt động chuyên nghiệp - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng yếu tố trị ngoại giao có yếu tố quốc tế thường liên quan tới hai quốc gia khác Các yếu tố hoạt động đàm phán - Bối cảnh đàm phán tổng hợp yếu tố khách quan có liên quan trực tiếp gián tiếp tới hoạt động đàm phán thường bao gồm yếu tố kinh tế, xã hội, trị… Trong thời gian, địa điểm ngôn ngữ đàm phán yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đàm phán - Năng lực đàm phán yếu tố thuộc cá nhân người đàm phán có ảnh hưởng lớn có tính chất định tới tiến trình kết đàm phán - Đối tượng đàm phán hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ, hoạt động đầu tư, chuyển giao công nghệ hoạt động liên quan tới quyền sở hữu trí tuệ… có tính chất quốc tế - Nội dung đàm phán việc tiến hành hoạt động bàn bạc, thỏa thuận để đến thống bên vấn đề chủ yếu hợp đồng đối tượng hợp đồng, số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức toán, điều kiện giao - nhận hàng hóa, dịch vụ, quyền nghĩa vụ cụ thể bên - Mục đích đàm phán vấn đề liên quan đến lợi ích mà bên hướng tới Các phương thức đàm phán Thực tiễn thương mại quốc tế cho thấy có nhiều phương thức đàm phán khác phương thức sau thường xuyên bên áp dụng: - Đàm phán qua thư tín, điện thoại phương thức đàm phán sử dụng phổ biến hoạt động kinh doanh đại ưu điểm tiết kiệm chi phí, thời gian Tuy nhiên Phương thức chủ yếu sử dụng đàm phán mua bán hàng hóa thông dụng, có quy mô nhỏ đối tác thương hiệu tên tuổi thông dụng toàn giới - Đàm phán trực tiếp thường áp dụng liên quan đến hợp đồng lớn, có đối tượng phức tạp, nhiều chủ thể tham gia, phạm vi đa dạng Phương thức làm tốn chi phí, thời gian hiệu thường cao, giảm thiểu rủi ro Trong giai đoạn khó khăn chung kinh tế toàn cầu phương pháp đàm phán thực Phương pháp ưu việt việc lựa trọn đối tác doanh nghiệp Việt Nam Các bước trình đàm phán Quy trình đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường diễn theo bước sau: - Xác định tình đàm phán tìm hiểu kiểm tra bối cảnh đàm phán vấn đề có liên quan, ý khía cạnh chủ chốt tác động đến mối quan hệ đàm phán, thiết lập mục tiêu chung cho quan hệ đàm phán, lợi ích cụ thể mà bên hướng tới - Lập kế hoạch đàm phán công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán tổ chức thu thập xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình đàm phán, luyện tập việc thực chiến thuật đàm phán cụ thể… - Tổ chức đàm phán đối thoại hai hay nhiều bên để bàn bạc tiến tới thống số tất vấn đề nêu mà trước bên chưa thống Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Sau thống tất vấn đề giai đoạn đàm phán, bên tiến hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Khi ký kết, bên cần tuân thủ nguyên tắc ký kết, bình đẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ pháp luật thông lệ quốc tế - Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế, bên áp dụng nhiều phương thức ký kết hợp đồng khác ký trực tiếp, ký gián tiếp, ký văn qua fax, thư điện tử - Tùy điều kiện cụ thể, việc ký hợp đồng tiến hành hình thức sau: Hai bên ký vào hợp đồng mua – bán (văn thường soạn thảo theo mẫu chung thống nhất); người mua xác nhận văn người mua đồng ý với điều khoản thư chào hàng tự do; người bán xác nhận văn chấp nhận đơn đặt hàng người mua, hai bên trao đổi thư xác nhận việc đạt điều khoản thỏa thuận đơn đặt hàng (trong nêu rõ điều thỏa thuận) - Thời điểm ký kết hợp đồng có ý nghĩa quan trọng thời điểm quan hệ hợp đồng bên tham gia xác lập hợp đồng mang tính chất ưng thuận làm phát sinh quyền nghĩa vụ pháp lý ràng buộc bên với - Địa điểm ký kết bên nước khác có ý nghĩa quan trọng, tiêu chí xác định luật áp dụng quan giải tranh chấp phát sinh từ hợp đồng Theo điều 18, 23 Công ước Viên 1980, địa điểm ký kết hợp đồng nơi chấp nhận chào hàng Do doanh nghiệp Việt Nam nên đề xuất địa điểm ký kết nước phù hợp với tiêu chí mà đối tác nước dễ dàng phải chấp nhận nơi diễn việc thực hợp đồng