Phần Mở Đầu Tính cấp thiết của đề tài Cùng với phát triển không ngừng kinh tế hàng hố vai trị việc tiêu thụ hàng hoá ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường, theo thời gian có thay đổi khơng hình thức mà cịn có thay đổi lớn nội dung Nếu năm đầu kỷ XX doanh nghiệp thể hiệu “ Bán tất có” sau 50 năm hiệu mà họ thực “Bán tất mà thị trường cần” Chuyển sang kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp thương mại phải tự tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động khác tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng mấu chốt nhất, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh kết cố gắng doanh nghiệp thương trường Thị trường luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh thương mại Vì vậy, nghiên cứu biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam nói riêng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại nói chung Chính lý đó, thời gian thực tập Cơng ty, em sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình thực tế, với giúp đỡ thầy giáo, cô giáo, và các quản lý công ty, em đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam”, để viết chuyên đề thực tập Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đánh giá thực trạng bán hàng của các doanh nghiệp thương mại, đó công ty cổ phần Media Mart Việt Nam là một điển hình Tìm hiểu và nghiên cứu đề tài để đề xuất các giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề sử dụng số liệu giai đoạn 2008-2010 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng phương pháp thống kê và tổng hợp số liệu kết cấu của chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm có phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng điện tử tại doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Nguyễn Xuân Quang và Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà, Thầy Cô tận tình hướng dẫn em trình viết chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo toàn thể quản lý, công nhân viên Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam giúp đỡ tạo điều kiện cho em thời gian thực tập vừa qua Chuyên đề có nhiều cố gắng, thời gian có hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận giúp đỡ, góp ý thầy giáo, cô giáo để bài viết của em được tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 18 tháng 04 năm 2011 Sinh viên Bùi Đức Luân Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Về Bán Hàng Điện Tử Của Doanh Nghiệp Thương Mại SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A 1.1 Các quan niệm về bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu áp dụng khác nhau, thực tế đã dẫn đến nhận thức không đấy đủ về bán hàng và từ đó đưa các nội dung quan trị bán hàng rất khác Có thể khái quát các quan niệm khác về bán hàng sau: 1.1.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Các Mác bộ Tư bản nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày là hoạt động đầy rẫy khó khăn, đó khó nhất là việc thu tiền của người mua Ở nước ta cho đến chưa có chế rõ ràng về việc toán dẫn đến hiện tượng nợ nần chây ỳ, không chịu toán mua bán 1.1.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật thương mại năm 1997 cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông quan hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên Kết luận rút từ quan niệm này để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật giao tiếp với khách, biết tuyên truyền quảng cáo, các kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A cả, thương lượng toán và kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công 1.1.3 Bán hàng là khâu bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn theo trình tự: Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khách hàng Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Robert Louis Steveson nhận định: suy cho đến cùng “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó” Một doanh nhân, một doanh nghiệp tồn tại phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ mình cung ứng Sản xuất sản phẩm và bán hàng là hai mặt thống nhất của quá trình kinh doanh Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác của quá trình, bởi để bán được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò của hoạt động marketing tuyên truyền quảng cáo, xúc tiến bán hàng ở các bộ phận khác của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến cán bộ trung gian, đến nhân viên bán hàng Nói một SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A cách khác bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp 1.1.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Lựa chọn kênh bán và hình thức phương thức bán Phân phối hàng hóa vào các kênh bán Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng Đánh giá và điều chỉnh Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với được thực hiện ở các bộ phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, ở quầy hàng chỉ bao gồm những kĩ thuật bán hàng cụ thể được tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó Nội dung và trình tự nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của đơn vị sản xuất cũng giống các cửa hàng của doanh nghiệp thương mại đều bao gồm các kĩ thuật bán hàng Giống quan niệm bán hàng là khâu bản của quá trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tất cả các khâu quá trình đó Như vậy có nhiều quan niệm khác về bán hàng Mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để lưu ý những khâu quan trọng, những nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót những mặt khác nhằm nâng cao doanh số, mở rộng thị trường SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A 1.2 Nội dung của bán hàng điện tử của doanh nghiệp thương mại và các nhân tố ảnh hưởng 1.2.1 Nội dung của bán hàng điện tử của doanh nghiệp thương mại 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin nhu cầu sản phẩm Trong doanh nghiệp nào, muốn có định đắn phải dựa sở thông tin thu thập Với doanh nghiệp thương mại, để có chiến lược hợp lý, mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu phải nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường sản phẩm Có thể nói chế thị trường thị trường sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải coi hoạt động có tính chất tiền đề việc tở chức hoạt đợng bán hàng doanh nghiệp thương mại Nó có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh, đồng thời thực vịng chu chuyển vốn Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường coi vấn đề phức tạp, phong phú đa dạng địi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp chấp nhận tốn Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau: Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thơng tin nhu cầu thị trường hàng hố dịch vụ Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá yêu cầu loại thị trường Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy lợi vốn , doanh nghiệp thương mại cần phải hiểu mục tiêu đạt doanh nghiệp không thiết lập tổ chức thơng tin kinh doanh SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Việc thu thập đủ thông tin cần thiết nắm vững đặc điểm thông tin sở cho việc đề định kinh doanh đắn, tiền đề việc phát triển sản phẩm Bước Phân tích xử lý đắn loại thơng tin thu thập nhu cầu thị trường, loại hàng hoá, dịch vụ Vấn đề doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn thơng tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ thông tin nhiễu, thông tin giả để tránh sai lầm định Việc xử lý thông tin phải bảo đảm tính khả thi thị trường doanh nghiệp Bước Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng Nhu cầu thị trường lớn, song doanh nghiệp phải biết với khả đáp ứng nhu cầu Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp vấn đề sau đây: Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng ? Nghĩa doanh nghiệp phải xác định dung lượng thị trường - Bán những sản phẩm ? tức loại mặt hàng có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc bán những sản phẩm phải đảm bảo thị trường chấp nhận, tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường sở coi trọng công tác cung cấp sản phẩm Cung cấp sản phẩm phải phù hợp với khả toán thị trường -Giá bình quân thị trường loại hàng hoá Cung, cầu cạnh tranh thị trường tác động qua lại với để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định giá thị trường số lượng hàng hoá cần cung cấp thị SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A trường Do vậy, giá bình quân thị trường thời kỳ có ý nghĩa định việc lựa chọn cung ứng sản phẩm có lợi cho cung cầu thị trường -Những yêu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hố có khả tiêu thụ mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển phương thức tốn -Tình hình đối thủ cạnh tranh lực hoạt động kinh doanh dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phương thức phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ - Chiến lược bán hàng Trong kinh tế hiện nay, doanh nghiệp thương mại chủ thể kinh tế độc lập và đứng trước sự cạnh tranh gay gắt thị trường nên lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận hay tờn tại doanh nghiệp thương mại phải tở chức bán hàng tớt hay nói cách các doanh nghiệp thương mại phải nắm bắt nhu cầu của khách hàng để đưa những sản phẩm phù hợp Vì vậy để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp thương mại phải xác định cho mình chiến lược bán hàng đúng đắn Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng, thu hẹp hay trì trước hay chun mơn hố phận chiến lược SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: mục tiêu về tiêu thụ hàng hóa, doanh số, lợi nhuận, và mục tiêu về mở rộng thị trường nâng cao uy tín của doanh nghiệp Để có thể đạt được các mục tiêu trên, các doanh nghiệp thương mại phải đặc biệt quan tâm đến: Chiến lược sản phẩm: xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường chú ý những sản phẩm mới, sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao và có tín nhiệm thị trường Chiến lược giá cả: giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Như vậy, chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp thương mại kinh doanh - Kế hoạch bán hàng - mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến một thời kỳ nhất định Đó là những kết quả, những kỳ vọng mà các nhà quản trị mong muốn đạt được tương lai Xác định mục tiêu chính xác là sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, là động lực thúc đẩy để mọi người doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu chuẩn để đánh giá sự nỗ lực có gắng và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A bao nhiêu? cấu loại hàng? mua đâu? mua hàng dùng làm gì? đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, Đối với hàng hoá tiêu dùng, nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích , thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hố, tập qn, thói quen, thời tiết khí hậu Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, so sánh chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mã, màu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng Việc xây dựng kế hoạch tổ chức hoạt động bán hàng chủ yếu dựa thông tin thu thập thị trường kinh nghiệm thu qua năm trước Từ kết nghiên cứu thị trường giúp ban lãnh đạo Công ty đề thực kế hoạch hoạt đợng kinh doanh có hiệu Để hồn thành tốt nhiệm vụ nêu trên, Cơng ty cần có cố gắng phận nghiên cứu thị trường Những cán tuyển chọn vào phận phải người có trình độ chun mơn cao, khả phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao Những cán cần phải thường xuyên khảo sát thị trường, điều tra thu thập thông tin thị trường Tuy nhiên Công ty phải trang bị cho họ phương tiện kỹ thuật tốt nhằm tạo điều kiện thuận lơị cho họ q trình cơng tác Sau đợt khảo sát, nghiên cứu thị trường cần tiến hành hoạt động phân tích đánh giá hiệu sơ Từ việc nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu thị trường cách xác, cơng ty lập kế hoạch kinh doanh theo sát với thị trường Điều giúp công ty tránh thụ động kinh doanh, cung cấp đủ, lúc đồng bộ, có kế hoạch đối phó với đối thủ cạnh tranh tương lai SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Ngày nay, xu phát triển chung thời đại, lối sống nhu cầu người ngày cao tạo đa dạng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm ngày cao Nhu cầu sử dụng hàng điện tử đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại chất lượng Do vậy, công ty cổ phần Media Mart Việt Nam phải cố gắng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng đòi hỏi chung thị trường Thực tế cho thấy thu nhập bình quân đầu người Việt nam thấp, đó, khách hàng tiêu thụ sản phẩm rẻ tiền nhiều Trong giai đoạn đa dạng hố sản phẩm có giá thấp quan trọng Nhưng tương lai Công ty cần ý nâng cao chất lượng sản phẩm nhập những mặt hàng điện tử đắt tiền có khả cạnh tranh mạnh mẽ với đới thủ cạnh tranh khác Việc đa dạng hoá nâng cao chất lượng sản phẩm làm chi phí kinh doanh Công ty cao lên, việc xác định điểm hoà vốn giai đoạn phát triển tối ưu cho loại sản phẩm để có biện pháp chuyển đổi, phát triển phù hợp với trình độ có Thời gian qua, việc đa dạng hoá nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty thị trường chấp nhận, sản lượng tiêu thụ tăng dần Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị có cải tiến công nghệ dây truyền sản xuất, Công ty cần phải có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, việc lựa chọn cải tiến nhãn mác, bao gói việc làm có ý nghĩa lớn việc đẩy mạnh nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Nâng cao ý thức trách nhiệm tồn thể cán cơng nhân viên, động viên người tham gia tích cực vào hoạt động bán hàng của công ty, tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao khả thích ứng Cơng ty thị trường 3.2.3 Xây dựng mức giá phương thức toán hợp lý, linh hoạt: Mức giá kinh tế thị trường không đơn mức trao đổi mà cịn vũ khí sắc bén cơng ty thương trường Do vậy, để bán sản phẩm lâu dài công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo ưu kinh doanh, vừa bảo đảm cho công ty thu lợi nhuận cao Để xây dựng chiến lược giá phù hợp công ty cần vào tình hình cung cầu, giá thị trường, khả báo giá đối thủ cạnh tranh, giá thành chi phí cơng ty bỏ Về cơng tác tốn, Cơng ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng toán trả chậm, trả góp thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua tình hình tài cơng ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn Việc áp dụng phương thức toán linh hoạt cần thiết hình thức tốn tiền mặt, séc, ngân phiếu Để trở thành vũ khí cạnh tranh, cơng ty nên áp dụng biện pháp điều chỉnh giá phương thức tốn phương thức phù hợp với loại hình kinh doanh doanh nghiệp 3.2.4 Quản lý hiệu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ cần thiết việc tạo lợi cạnh tranh dài hạn cơng ty Thơng qua cơng ty lựa chọn phương thức tiêu thụ mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối tới loại khách hàng, với thị trường Đối với người tiêu dùng Việt nam, điện tử mặt hàng tiêu dùng giá trị cao nên họ khơng thích chấp nhận rủi ro chất lượng Do SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A vậy, họ ln thích mua hàng cửa hàng lớn có uy tín đơng khách Để hồn thiện mạng lưới bán hàng, Cơng ty cần thực biện pháp đánh giá khách hàng, điều có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trước họ trở thành bạn hàng công ty Những thông tin đánh giá thể qua báo chí, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên nghiên cứu thị trường 3.2.5 Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm hình thức tổ chức để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm Thông qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, nhận biết điểm yếu mạnh sản phẩm, làm sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường Hội chợ triển lãm thực cần thiết việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ đạt kết cao, doanh nghiệp cần lưu ý nhữmg điểm sau: Cần lựa chọn sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm: mạnh kỹ thuật, chất lượng tốt, có khả cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài doanh nghiệp trở nên khó khăn khơng? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện doanh nghiệp không? Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng nghiệp vụ quan trọng hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Đó hoạt động Công ty, người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua Khi khách SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A hàng đến tiếp nhận thơng tin quảng cáo Cơng ty nên có biện pháp tranh thủ lơi kéo ủng hộ khách hàng Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng, tạm thời, việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho ngươì phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối Xúc tiến bán hàng nội dung quan trọng giao tiếp Đó hoạt động người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể nhu cầu phản ánh khách hàng sản phẩm Làm tốt cơng tác đem lại hiệu cao tiêu thụ, nâng cao mối quan hệ thức với khách hàng, làm ăn lâu dài xác lập tạo thêm sức mạnh cho Công ty cạnh tranh Trong kinh tế thị trường, mục tiêu doanh nghiệp thu lợi nhuận cao, muốn phải tiêu thụ hàng hoá Sản phẩm muốn tiêu thụ ngồi vấn đề chất lượng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó, khơng vài người mà nhiều người biết đến Quảng cáo làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ loại sản phẩm để họ lựa chọn Quảng cáo không khơi dậy nhu cầu tiền đề khách hàng mà làm nảy sinh nhu cầu định mua hàng Đối với khách hàng lớn, khách hàng mới, Công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp Nội dung quảng cáo không giới thiệu sản phẩm cơng ty mà cịn đề cao lợi cơng ty Điều địi hỏi nhân viên cơng ty khơng giỏi nghiệp vụ mà cịn phải biết thiết kế mỹ thuật để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường, công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng, tránh đồng hố nhóm khách hàng với nhà bn Nhóm khách hàng cuối tập trung phần lớn đô thị nhỏ vùng nông thôn SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Do đó, quảng cáo nên tiến hành thơng qua phương tiện truyền thơng hình thức phù hợp với công ty đạt hiệu cao Thêm vào đó, Cơng ty nên sử dụng hình thức quảng cáo bao bì, biển hiệu nơi công cộng, biểu tượng riêng công ty Ngồi ra, cơng ty mời phóng viên viết phóng sản phẩm Thơng qua hình thức quảng cáo, khách hàng tiếp cận thông tin sản phẩm công ty so sánh với sản phẩm loại giá cả, chất lượng dịch vụ sau bán Ở số hình thức quảng cáo có chi phí lớn, phải lựa chọn hình thức phù hợp với tình hình cơng ty, lựa chọn khơng phù hợp gây nên lãng phí tiền bạc thời gian Song song với công tác quảng cáo, công ty nên tiến hành hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm mà công ty áp dụng Chỉ có điều hoạt động cần mở rộng thị trường mà công ty chuẩn bị thâm nhập Khuyến mại công tác quan trọng thời gian qua để kích thích người tiêu dùng Cơng ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại có quy mơ lớn Trong tháng có khuyến mại, doanh thu cơng ty tăng lên gấp gần hai lần so với tháng khơng có khuyến mại Do vậy, cơng tác khuyến mại phải tiến hành thường xuyên lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh thu cơng ty Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng, tạo tâm lý yên tâm mua sản phẩm công ty Do vậy, phải tiến hành thường xuyên, tránh trường hợp ngắt quãng, bỏ rơi khách hàng sau mua sản phẩm Công ty SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A 3.2.6 Về công tác quản lý: Các phòng tổng hợp, phòng kinh doanh, phòng marketing phải kết hợp với để theo dõi kiểm tra định mức kinh tế, kỹ thuật, báo giá, tiêu thụ sản phẩm, định mức kỹ thuật Việc xuất bán hàng hố khỏi cơng ty phải đảm bảo thực quy định kiểm tra hàng hoá, hoá đơn, chứng từ Bộ máy công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế, với quy mô kinh doanh công tác tổ chức cán Phải hoàn thiện máy quản lý từ phòng ban đến văn phòng đại diện, đại lý Phải kiểm tra đánh giá lại việc thực chế kinh doanh - tài cơng ty, nghiên cứu bổ sung, điều chỉnh bảo đảm quản lý chặt chẽ việc mua, bán, toán tiền hàng, khoản chi phí phân phối thu nhập trung tâm 3.2.7 Nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng: Một yếu tố thực bán hàng tiêu thụ sản phẩm, góp phần to lớn việc tạo sản phẩm nhân viên tư vấn bán hàng Đây yếu tố khơng thể thiếu mà cịn giữ vai trị định Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động cơng ty cho hợp lý có ý nghĩa quan trọng, định đến hoạt động kinh doanh Để sử dụng tốt lao động công ty cần giải số vấn đề sau: - Đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên - Tăng cường khuyến khích vật chất nhân viên bán hàng Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng việc kích thích nhân viên hăng say cơng việc Hình thức thứ hai để động viên nhân viên động viên phi vật chất xây dựng khu giải trí cho quản lý và SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A nhân viên công ty tổ chức đợt nghỉ mát tức phải ý tới lợi ích nhân viên bán hàng - Tạo đội ngũ quản lý tổ chức giỏi: Để có máy tổ chức hoạt động tốt người điều hành quản lý có vai trị quuyết định Do vậy, việc đào tạo cán quản lý có trình độ, khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao cần thiết vấn đề cấp bách công ty 3.2.8 Hồn thiện hệ thống kho tàng cơng tác bảo quản hàng hoá Theo nghĩa hẹp, mặt kỹ thuật hay hình thái tự nhiên, hiểu kho cơng trình dùng để dự trữ bảo quản vật tư hàng hoá phục vụ cho sản xuất liên tục lưu thơng hàng hố bình thường Đó sở vật chất kỹ thuật để thực dự trữ vật tư hàng hoá doanh nghiệp thương mại Nó bao gồm nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng, bảo quản sản phẩm Vai trò kho sản xuất kinh doanh thể chỗ: - Kho nơi thực kế hoạch dự trữ vật tư hàng hoá, kế hoạch nhập, xuất vật tư hàng hoá - Kho nơi bảo quản, bảo vệ tốt số lượng chất lượng vật tư hàng hoá - Kho nơi thực việc điều hồ vật tư, góp phần thực cân đối cung cầu Do vậy, khai thác sử dụng có hiệu sở kho bãi công ty giúp công ty giảm chi phí kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm, bảo quản tốt hàng hoá tránh hư hỏng Hiện công ty tiến hành tổ chức lại mạng lưới kho hàng để kho thơng thống hơn, giúp cho việc xếp hàng hoá khoa học, tránh ẩm, giữ chất lượng sản phẩm Bộ phận quản lý kho hàng cần điều chỉnh lại cho phù hợp, tránh cồng kềnh, mạng lưới kho phải thích hợp, tiết kiệm diện tích sử dụng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A 3.3 Các điều kiện để thực hiện giải pháp Nếu cho cần có giải pháp đắn, sách, biện pháp đồng đạt mục tiêu đề chưa thật xác Bên cạnh việc xây dựng giải pháp, biện pháp đó, cơng ty cần phải có điều kiện, tiền đề định có hy vọng biện pháp thực có hiệu Trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ vậy, cần có điều kiện tiền đề sau: 3.31 Điều kiện ổn định trị kinh tế - xã hội Giữa trị kinh tế có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, kinh tế phát triển trị ổn định ngược lại kinh tế phát triển trị ổn định Trong năm vừa qua, thành tựu lớn Việt nam giữ vững ổn định trị nước quan hệ ngoại giao tốt với nước ngồi Thành cơng nhờ kiên trì thực ổn định đường lối trị, đường lối đổi Đảng, kiên định đổi kinh tế, thực sách mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công văn minh Đó tiền đề cho kinh tế phát triển cao, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ phần Media Mart nói riêng phát triển vững vàng 3.3.2 Điều kiện xây dựng hồn thiện hệ thống pháp luật, sách nhà nước doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh lĩnh vực thương mại Một điều hiển nhiên doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu khơng có mơi trường kinh doanh công thuận lợi Môi trường kinh doanh tổng hợp yếu tố hệ thống pháp luật sách nhà nước quan trọng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Với việc mở cửa cho thị trường bán lẻ nước nói chung thị trường điện máy nói riêng, cạnh tranh đào thải thị trường khốc liệt Ắt có nảy sinh tranh chấp cạnh tranh không lành mạnh Việc quản lý chặt chẽ nhà nước lĩnh vực cần thiết để doanh nghịêp yên tâm tổ chức hoạt động kinh doanh SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kết luận: Hoạt động kinh doanh chế thị trường môi trường tốt cho doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định chế thời nay, đồng thời đặc biệt nghiêm khắc với doanh nghiệp làm ăn thua lỗ hiệu quả, tận dụng hội để phục vụ cho trình hoạt đợng kinh doanh mình, đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có khả thu hồi vốn, thực mục tiêu tăng lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Do vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm yêu cầu tất yếu doanh nghiệp thương mại Nhưng tốn khó khơng cơng ty cở phần Media Mart Việt Nam mà cịn vấn đề nan giải với toàn thể doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại Song với cơng ty có có, cơng ty có đủ khả giải tốt vấn đề SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Danh Mục Tài Liệu Tham Khảo: Giáo Trình: Marketing thương mại Tác giả: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản: Nxb Đại Học KTQD (năm 2007) Giáo Trình: Quản trị doanh nghiệp thương mại tập Tác giả : PGS.TS.Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất : Nxb Lao động Xã Hội Giáo Trình: Thương mại doanh nghiệp Tác giả: GS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản: Nxb Thống Kê Giáo Trình: Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam Tác giả: TS Nguyễn Thị Xuân Hương Nhà xuất bản: Nxb Thống kê ( năm 2001) Tài liệu công ty cung cấp: + Chính sách hỗ trợ bán hàng của công ty + Kết quả tiêu thụ mặt hàng điện tử những năm qua + Website của công ty: www.mediamart.vn Và số trang web, diễn dàn kinh tế SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A MỤC LỤC Giáo Trình: Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam 54 SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A