Đang tải... (xem toàn văn)
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài: Ngành Đường sắt Việt Nam được xây dựng và phát triển đến nay đã trên 120 năm, mạng đường sắt được hình thành từ các tuyến trục giao thông quan trọng nối liền các trung tâm kinh tế, chính trị, văn hóa của đất nước, gắn kết kết với các loại hình giao thông khác như đường bộ, đường sông và đường biển. Trong năm 2016, Đảng ủy và lãnh đạo Cục ĐSVN đã chỉ đạo, động viên cán bộ, đảng viên, công nhân viên chức và người lao động nỗ lực phấn đấu hoàn thành các chỉ tiêu, nhiệm vụ đã đề ra. Nhiều dự án đường sắt mới được triển khai để tiếp bước cho sự phát triển của ngành đường sắt, nhiều công trình được tiến hành thi công như dự án đường sắt trên cao Cát Linh – Hà Đông, dự án đường sắt Vũng Áng, … Sự đẩy mạnh của các dự án này kéo theo sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp các sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt dẫn tới việc các công ty cung cấp vật tư thiết bị đường sắt phải thay đổi chiến lược kinh doanh, đẩy mạnh tập trung Marketing cho sản phẩm mà mình cung cấp để có đủ năng lực cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt – Virasimex tiền thân là Cục vật liệu trực thuộc Tổng công ty đường sắt Việt Nam.. Lĩnh vực kinh doanh mà công ty đảm nhận là cung cấp các sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt phục vụ cho hoạt động của ngành đường sắt Việt Nam. Trên thị trường hiện nay đã xuất hiện nhiều công ty hoạt động cùng mảng với Virasimex, đẩy sức ép cạnh tranh tăng cao, chính vì vậy, trong giai đoạn tới, công ty cần tập trung vào hoạt động Marketing sản phẩm, phát triển các chiến lược sản phẩm sao cho phù hợp với nhưng điều kiện của môi trường kinh doanh. Công ty luôn xác định marketing chính là định hướng dài hạn mà doanh nghiệp cần hướng tới đối với hoạt động kinh doanh nói chung và sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt nói riêng. Đó cũng chính là lý do để lựa chọn đề tài khóa luận: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT”. 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển các chương trình marketing để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cùng với sự yêu thích và niềm đam mê các môn học marketing, rất nhiều cử nhân Đại học Thương Mại các khóa đã lựa chọn các đề tài có liên quan đến đề tài xây dựng chương trình marketing để làm đề tài tốt nghiệp cho mình. Từ năm 2010 đến nay đã một số công trình nghiên cứu về đề tài này, luận văn tiêu biểu gần đây nhất có thể kể đến như: Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo trên thị trường Hà Nội. Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Huỳnh Thị Thanh Nhàn năm 2013. Đề tài này đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết như bản chất và vai trò của marketing,...phân tích được thực trạng hoạt động marketing tại công ty và đề xuất các giải pháp phát xây dựng chiến lược marketing sản phẩm sách tại công ty cổ phần kinh đô Thăng Long. Phát triển chiến lược marketing xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty TNHH Linh Nhật sang thị trường Nhật Bản. Đề tài đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về marketing, phân tích thực trạng chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm của công ty và đề xuất những giải pháp phát triển chiến lược marketing của công ty trong giai đoạn sau. Xây dựng chiến lược marketing cho nước mắm 584 Nha Trang (Công ty cổ phần thủy sản 548 Nha Trang) tại thị trường Đà Nẵng. Đề tài này đã giúp em có cái nhìn khái quát về việc xây dựng chiến lược marketing cho một sản phẩm cụ thể và từ đó có những cách áp dụng vào đề tài của mình để có những hướng nghiên cứu phù hợp. Mặc dù những đề tài trên có sự khác biệt về công ty và sản phẩm với công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex nhưng cũng đã cho ta thấy cái nhìn khái quát về những lý luận liên quan tới xây dựng chiến lược marketing. Những đề tài đã chỉ ra cho chúng ta được những ưu điểm, hạn chế của các doanh nghiệp từ đó đưa ra những giải pháp và đề xuất. Tuy nhiên, những nghiên cứu và đánh giá của tác giá trong những đề tài trước là ý kiến chủ quan và tình hình giữa các công ty sẽ có sự khác nhau, bên cạnh đó khung kết cấu khóa luận cũng có sự khác biệt so với hiện tại. Chính vì thế, với đề tài về “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm...” ta sẽ đi sâu hơn vào hành động, vào những quyết định trực tiếp, nhấn mạnh vào các hoạt động của công ty điều này sẽ đem lại hiệu quả thực tế cao hơn. Bên cạnh đó, ngành đường sắt là một ngành chưa được các luận án trước đây đào sâu khai thác nên có thể khẳng định đề tài “Xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” là đề tài không bị trùng lặp.
ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI TÓM LƯỢC Hiện kinh tế Việt Nam có nhiều thay đổi nhờ sách mở cửa thị trường phủ Việc mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp Việt Nam tăng cường lực cạnh tranh, từ phát triển đem lại nhiều lợi ích cho đất nước Trong năm gần đây, phủ gia tăng phát triển ngành đường sắt nhằm giải tỏa cho giao thông đường Chính vậy, sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt ngày trọng chất lượng, phát triển ngành đường sắt việc mở cửa thị trường khiến áp lực cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt tăng cao Để tạo nâng cao lợi cạnh tranh doanh nghiệp điều cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing cụ thể cho thị trường mục tiêu xác định rõ mục tiêu doanh nghiệp thị trường Chính vậy, em chọn đề tài: “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phẩn Virasimex” Khóa luận làm rõ mục tiêu, đối tượng phạm vi nghiên cứu Bằng việc thu thập phân tích liệu sơ cấp (phiếu điều tra, câu hỏi cho nhà quản trị) thứ cấp có giá trị cho đề tài, nghiên cứu sâu vào yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing Công ty cổ phần Virasimex, yếu tố môi trường vĩ mô vi mô, từ tìm hiểu thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị triển khai chiến lược marketing mix công ty Bằng việc đánh giá thực trạng, thành công, tồn nguyên nhân tồn việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần Virasimex sở nghiên cứu lý luận thực trạng xây dựng chiến lược marketing, khóa luận đề xuất giải pháp nhằm cải thiện việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần Virasimex nhằm nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Trong trình thực khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót hạn chế lực, thời gian, kinh phí,… Vì em mong có nhận xét góp ý thầy cô để khóa luận em hoàn thiện Em xin cảm ơn! LỜI CẢM ƠN Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Lời đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc tới GS.TS Nguyễn Bách Khoa trường Đại học thương mại Trong suốt thời gian thực khóa luận, bận rộn với công tác chuyên môn thầy dành nhiều thời gian tâm huyết cho việc hướng dẫn em hoàn thành khóa luận Trong trình làm khóa luận, thầy có định hướng, góp ý chỉnh sửa chi tiết để khóa luận em hoàn thiện Khóa luận tốt nghiệp thành công nhờ nhắc nhở, động viên giúp đỡ nhiệt tình thầy Đồng thời, em xin tỏ lời cảm ơn chân thành đến TS Cao Tuấn Khanh thầy cô giáo khoa Marketing, thầy cô giáo trường giảng dạy, giúp đỡ em suốt năm học qua Những kiến thức mà em nhận giảng đường đại học hành trang giúp em vững bước tương lai Em xin gửi lời cảm ơn tới giúp đỡ nhiệt tình toàn thể ban lãnh đạo nhân viên Công ty cổ phần Virasimex cung cấp số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài em Bên cạnh đó, nhờ giúp đỡ anh chị công ty, em học hỏi kiến thức thực tế vô quý báu, giúp ích em đường lập nghiệp sau Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới bạn bè, đặc biệt bố mẹ em trai, người bên động viên nguồn động lực lớn lao giúp em vượt qua khó khăn sống Sinh viên Vũ Linh Chi PHẦN MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT” Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Ngành Đường sắt Việt Nam xây dựng phát triển đến 120 năm, mạng đường sắt hình thành từ tuyến trục giao thông quan trọng nối liền trung tâm kinh tế, trị, văn hóa đất nước, gắn kết kết với loại hình giao thông khác đường bộ, đường sông đường biển Trong năm 2016, Đảng ủy lãnh đạo Cục ĐSVN đạo, động viên cán bộ, đảng viên, công nhân viên chức người lao động nỗ lực phấn đấu hoàn thành tiêu, nhiệm vụ đề Nhiều dự án đường sắt triển khai để tiếp bước cho phát triển ngành đường sắt, nhiều công trình tiến hành thi công dự án đường sắt cao Cát Linh – Hà Đông, dự án đường sắt Vũng Áng, … Sự đẩy mạnh dự án kéo theo cạnh tranh nhà cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, cạnh tranh ngày khốc liệt dẫn tới việc công ty cung cấp vật tư thiết bị đường sắt phải thay đổi chiến lược kinh doanh, đẩy mạnh tập trung Marketing cho sản phẩm mà cung cấp để có đủ lực cạnh tranh với đối thủ thị trường Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt – Virasimex tiền thân Cục vật liệu trực thuộc Tổng công ty đường sắt Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh mà công ty đảm nhận cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt phục vụ cho hoạt động ngành đường sắt Việt Nam Trên thị trường xuất nhiều công ty hoạt động mảng với Virasimex, đẩy sức ép cạnh tranh tăng cao, vậy, giai đoạn tới, công ty cần tập trung vào hoạt động Marketing sản phẩm, phát triển chiến lược sản phẩm cho phù hợp với điều kiện môi trường kinh doanh Công ty xác định marketing định hướng dài hạn mà doanh nghiệp cần hướng tới hoạt động kinh doanh nói chung sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt nói riêng Đó lý để lựa chọn đề tài khóa luận: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển chương trình marketing để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với yêu thích niềm đam mê môn học marketing, nhiều cử nhân Đại học Thương Mại khóa lựa chọn đề tài có liên quan đến đề tài xây dựng chương trình Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI marketing để làm đề tài tốt nghiệp cho Từ năm 2010 đến số công trình nghiên cứu đề tài này, luận văn tiêu biểu gần kể đến như: - Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo thị trường Hà Nội Luận văn tốt nghiệp sinh viên Huỳnh Thị Thanh Nhàn năm 2013 Đề tài hệ thống hóa sở lý thuyết chất vai trò marketing, phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty đề xuất giải pháp phát xây dựng chiến - lược marketing sản phẩm sách công ty cổ phần kinh đô Thăng Long Phát triển chiến lược marketing xuất hàng thủ công mỹ nghệ công ty TNHH Linh Nhật sang thị trường Nhật Bản Đề tài hệ thống hóa sở lý thuyết marketing, phân tích thực trạng chiến lược marketing xuất sản phẩm công ty đề xuất giải pháp phát triển chiến lược marketing công ty giai đoạn - sau Xây dựng chiến lược marketing cho nước mắm 584 Nha Trang (Công ty cổ phần thủy sản 548 Nha Trang) thị trường Đà Nẵng Đề tài giúp em có nhìn khái quát việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm cụ thể từ có cách áp dụng vào đề tài để có hướng nghiên cứu phù hợp - Mặc dù đề tài có khác biệt công ty sản phẩm với công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex cho ta thấy nhìn khái quát lý luận liên quan tới xây dựng chiến lược marketing Những đề tài cho ưu điểm, hạn chế doanh nghiệp từ đưa giải pháp đề xuất - Tuy nhiên, nghiên cứu đánh giá tác giá đề tài trước ý kiến chủ quan tình hình công ty có khác nhau, bên cạnh khung kết cấu khóa luận có khác biệt so với Chính thế, với đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm ” ta sâu vào hành động, vào định trực tiếp, nhấn mạnh vào hoạt động công ty điều đem lại hiệu thực tế cao - Bên cạnh đó, ngành đường sắt ngành chưa luận án trước đào sâu khai thác nên khẳng định đề tài “Xây dựng chương trình marketing sản Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” đề tài không bị trùng lặp Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài Trên thị trường có nhiều sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt đời Chính sức cạnh tranh sở kinh doanh ngành ngày trọng Các công ty sẵn sàng đầu tư số tiền lớn để nâng cao vị lòng khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng lựa chọn sản phẩm Thúc đẩy phát triển chiến lược marketing cách công ty lựa chọn để hoàn thiện sản phẩm, đưa sản phẩm đến tay người khách hàng cách hiệu Vì không cần có chất lượng tốt bán hàng hóa, mà bên cạnh giá sản phẩm phải hợp lý với chương trình xúc tiến hiệu lúc sản phẩm thực đem lại kết tốt cho doanh nghiệp Hiểu tầm quan trọng nên thời gian thực tập Công ty Cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, em tìm hiểu sâu vấn đề liên quan đến phát triển chiến lược công ty; em nhận thấy vấn đề mà công ty cần phát triển để nâng cao sức cạnh tranh của Với đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt” Với để tài này, số vấn đề nghiên cứu xác lập sau: - Marketing xây dựng chiến lược marketing? Sự cần thiết việc xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp kinh doanh? - Thực trạng xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công - ty cổ phần tư thiết bị đường sắt Virasimex? Các giải pháp chủ yếu để xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex? Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: + Đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng chiến lược marketing qua tạo lập giải pháp nhằm xây dựng hoàn thiện chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex - Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa số vấn đề lý luận xây dựng chiến lược marketing công ty kinh doanh Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty, từ rút ưu nhược điểm + Đề xuất số giải pháp hoàn thiện việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Phạm vi nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu: nội dung xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Đối tượng nghiên cứu tập trung vào tập khách hàng tổ chức (các công ty có hoạt động quản lý đường sắt, công ty công trình,…) - Giới hạn không gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần Virasimex thị trường miền Bắc - Giới hạn thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên sử dụng liệu thứ cấp cùa công ty thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 định hướng xây dựng chiến lược marketing công ty giai đoạn 2016 – 2020 liệu thứ cấp tổng hợp từ phiếu điều tra với 10 phiếu thu thập từ ngày 30/03/2016 đến 06/04/2016 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận: Phương pháp dùng nhiều làm khóa luận phương pháp vật biện chứng Với việc sử dụng phương pháp vật biện chứng, nhìn nhận phân tích vật tượng trình vận động tất yếu Vận dụng phương pháp vật biện chứng, ta nghiên cứu hoạt động xây dựng chiến lược marketing thông qua việc phân tích chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị chiến lược marketing mix Qua xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần Virasimex 6.2 Phương pháp cụ thể: 6.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Nguồn liệu sơ cấp thu thập cách điều tra khách hàng với bảng câu hỏi chi tiết từ phiếu điều khảo sát Đối tượng điều tra cách khách hàng tổ chức sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần Virasimex thị trường miền Bắc, họ công ty có mục đích sử dụng sản phẩm khác nhau, qua ta biết vấn đề sản phẩm mức độ thỏa mãn khách hàng với chương trình marketing công ty - Phương pháp thu thập xử lý liệu thông qua quan sát điều tra bảng câu hỏi Với phương pháp điều tra bảng câu hỏi, mời xem lại phụ lục với 10 phiếu điều tra xử lý phần mềm xử lý liệu SPSS phiếu điều tra nhà quản trị Qua bảng biểu, số liệu tổng hợp so sánh ý kiến đánh giá khách hàng nhà quản trị để xem xét tính thống bất đồng hai luồng thông tin 6.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: - Dữ liệu thứ cấp bên công ty bao gồm: báo cáo kết kinh doanh, ấn phẩm lưu hạnh nội bộ, chiến lược, kế hoạch kinh doanh, hoạt động báo cáo hoạt động từ phòng ban công ty… - Nguồn liệu thứ cấp bên công ty bao gồm số liệu thống kê Nhà nước, công cụ xúc tiến thương mại, ấn phẩm, báo chí, báo cáo, kết kinh doanh, tài liệu liên quan tới marketing, truyền thông, chương trình truyền thông marketing công ty khác… Bên cạnh tham khảo từ sách giáo trình Quản trị marketing (Philip Kotler), Nguyên lý marketing (Philip Kotler & Gary Armstrong), giáo trình Marketing (PGS.TS Trần Minh Đạo 2002) - Phương pháp thu thập: để thu thập liệu, phương pháp sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên cứu bàn, sau liệu xử lý thông qua biện pháp thống kế mô tả liệu bên bên doanh nghiệp, phân tích thực trạng lập bảng biểu số liệu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài lời cảm ơn, mục lục, phụ lục, kết luận bố cục luận văn gồm bốn chương chính: - Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư đường sắt Virasimex Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Chương II: Cơ sở lý luận phát triển chiến lược marketing sản phẩm - công ty kinh doanh Chương III: Phân tích thực trạng chiến lược marketing sản phẩm Chương IV: Các kết luận đề xuất giải pháp pháp triển chiến lược marketing mix cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư đường sắt Virasimex CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát xây dựng chiến lược marketing công ty kinh doanh 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan 1.1.1.1 Khái niệm marketing: - “Marketing quy trình mà doanh nghiệp tạo giá trị cho khách hàng xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng nhằm giành giá trị từ họ” – Trích: Nguyên - lý marketing – Philip Kotler & Gary Armstrong Theo góc độ tiếp cận đại, marketing hiểu trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu, Markeing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Nhận xét: từ khái niệm marketing đưa trên, hiểu marketing trình mà mục đích nhắm tới tạo giá trị cho khách hàng, để đạt mục đích đó, nhà làm marketing cần phải đánh giá nhu cầu người tiêu dùng, từ thỏa mãn nhu cầu thông qua việc trao đổi giá trị với người tiêu dùng Tất hoạt động nhằm sinh lợi cho doanh nghiệp 1.1.1.2 Khái niệm chiến lược marketing: Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Khái niệm: “Chiến lược marketing lý luận Marketing mà doanh nghiệp hy vọng tạo giá trị khách hàng giúp đạt mối quan hệ sinh lời.” – Trích Nguyên lý Marketing – Philip Kotler & Gary Armstrong + Một chiến lược marketing bao gồm hai câu hỏi chính: “Chúng ta phục vụ khách hàng nào?” “Làm để tạo giá trị cho họ?” Chiến lược marketing vạch rõ công ty phục vụ loại đối tượng khách hàng phân qua việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, cách thức phục vụ công ty đoạn thị trường mục tiêu mà công ty xác định thông qua việc tạo khác biệt hóa định vị Doanh nghiệp sau lựa chọn phân đoạn tiềm tập trung vào việc phục vụ để khiến cho khách hàng phân khúc hài lòng, tạo giá trị cho khách hàng để từ có mối quan hệ sinh lời + Nhờ dẫn dắt chiến lược marketing, công ty tạo chiến lược marketing mix chung, xây dựng yếu tố theo quản lý – sản xuất, giá thành, phân phối chiêu thị (4P) Để vạch chiến lược marketing marketing mix tốt nhất, công ty thực phân tích marketing, thiết lập kế hoạch quản lý Thông qua hoạt động này, công ty quan sát thích nghi với yếu tố tác động nguồn lực môi trường marketing Để hoạt động marketing công ty diễn hiệu xuyên suốt, công ty cần hoạch định chiến lược marketing marketing mix để xác định phân đoạn thị trường mục tiêu, tiến hành định vị phân đoạn việc định vị công ty cần gắn chặt với chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Chiến lược marketing marketing mix công ty phải phối hợp đồng với hướng tới mục tiêu chung lợi nhuận công ty 1.1.1.3: Khái niệm xây dựng chiến lược marketing: Xây dựng chiến lược marketing cách thức, phương cách để đạt tới mục tiêu doanh nghiệp đề giai đoạn với chi phí hiệu phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp 1.1.2 Một số lý thuyết xây dựng chiến lược Marketing: - Lý thuyết giá trị khách hàng: chênh lệch tổng giá trị khách hàng tổng chi phí khách hàng Tổng giá trị khách hàng toàn lợi ích mà khách hàng trông đợi sản phẩm hay dịch vụ định Trong đó: Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Tổng giá trị khách hàng bao gồm: Giá trị sản phẩm, giá trị dịch vụ, giá trị nhân sự, giá trị hình ảnh + Tổng chi phí khách hàng bao gồm: Giá tiền, phí tổn thời gian, phí tổn công sức, phí tổn tinh thần (Trích: Quản trị Marketing – Philip Kotler) Làm rõ lý thuyết giá trị khách hàng: mua hàng khách hàng cân nhắc tới hai yếu tố tổng giá trị khách hàng tổng chi phí mà họ phải bỏ Khía cạnh tổng giá trị khách hàng, đứng định lựa chọn mua sản phẩm hai công ty cạnh tranh nhau, việc khách hàng đánh giá giá trị mà sản phẩm công ty mang lại, giá trị sản phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh Từ yếu tố này, ý thức khách hàng có đánh giá chi tiết lợi ích sử dụng sản phẩm, nhận định công ty cung cấp sản phẩm tốt Nhưng điều kiện cần, điều kiện đủ chi phí khách hàng: người mua đánh giá phí tổn thời gian, sức lực, tinh thần với tiền bạc để có ý niệm tổng chi phí khách hàng Từ họ tiến hành đánh giá chênh lệch tổng giá trị tổng chi phí để đưa định mua hàng công ty Có thể thấy, mua hàng, người mua phải chịu ràng buộc khách họ thường lựa chọn theo cách có lợi cho mình, người bán phải đánh giá tổng giá trị khách hàng tổng chi phí khách hàng tương ứng với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để biết rõ vị trí sản phẩm - Lý thuyết quản trị quan hệ khách hàng: + Nghĩa hẹp: Là hoạt động quản trị liệu khách hàng, liên quan đến việc quản trị thông tin chi tiết khách hàng cá nhân quản lý cách cẩn thận điểm chạm khách hàng nhằm tối đa hóa trung thành họ + Nghĩa mở rộng: Một tiến trình tổng quát việc xây dựng trì mối quan hệ khách hàng có lãi việc cung cấp giá trị thoải mãn cao cho khách hàng (Trích: Quản trị Marketing – Philip Kotler) Làm rõ lý thuyết quản trị quan hệ khách hàng: từ định nghĩa lý thuyết quản trị quan hệ khách hàng, ta hiểu quản trị quan hệ khách hàng hoạt động theo định hướng nhằm xây dựng phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng Việc quản trị mối quan hệ khách hàng hiệu tạo hài lòng Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Bán hàng cá nhân: công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên sâu để họ hiểu thêm đặc điểm công ty công trình công ty cầu đường để từ có cách bán hàng thuyết phục + Quảng cáo: Vì phát triển tập khách hàng nên công ty nên trọng vào hoạt động quảng cáo mình, khuếch trương định vị chất lượng sản phẩm tới khách hàng, giải pháp quảng cáo giống với tập khách hàng tại, công ty cần phải quảng cáo tạp chí xây dựng để nhiều khách hàng biết tới thương hiệu 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” 3.3.1 Kiến nghị công ty Hiện nay, công ty chưa có phận Marketing, nhiệm vụ marketing phòng Kinh doanh đảm nhận Công ty nên lập phòng Marketing riêng để hoạt động công ty nói chung hoạt dộng marketing nói riêng hiệu Đối với nhân viên, công ty nên áp dụng nhiều hoạt động nhằm tăng gắn bó nhân viên phòng, nhóm, hoạt động khiến cho nhân viên cảm thấy gắn bó với công ty, sẵn sàng cống hiến cho nhiệm vụ giao Ngoài ra, công ty nên đầu tư đến công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, trình độ chuyên môn cho nhân viên công ty Đảm bảo cho nhân viên am hiểu rõ đặc tính trội thủ tục hỗ trợ để tư vấn cho khách hàng tốt 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác: Nhà nước cần có biện pháp cụ thể cải thiện môi trường kinh doanh theo hướng thân thiện cắt giảm chi phí kinh doanh không cần thiết, miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, xây dựng thể chế pháp lý thông thoáng hoàn chỉnh hơn… Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) GS.TS Nguyễn Bách khoa - TS Nguyễn Hoàng Long (2005), “Marketing thương mại”, NXB Thống kê (2) Philip Kotler, (3) Huỳnh Thị Thanh Nhàn (2015), “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo thị trường Hà Nội”, Khóa luận tốt nghiệp (4) PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), “Giáo trình Marketing bản” , NXB Giáo dục (5) Philip Kotler, biên dịch PTS Vũ Trọng Hùng, TS Phan Thăng (2009), “Quản trị Marketing”, NXB Thống kê Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI PHỤ LỤC Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý (Phụ lục 1) Tổng Giám Đốc Ban Kiểm Soát Các Phó Tổng Giám Đốc Các phòng quản lý Phòng kế hoạch thống kê Phòng tổ chức cán lao động Phòng tài tổng hợp Phòng tài kế toán Xí nghiệp vật tư đường sắt Hà Nội CN Hải Phòng Các phòng ban nghiệp vụ kinh doanh Phòng kinh doanh Xí nghiệp vật tư tổng hợp Đông Anh CN Lào Cai Xí nghiệp vật tư tổng hợp Vinh Xí nghiệp vật tư đường sắt Thanh Hóa Trung tâm XKLĐ Phòng kinh doanh CN Lạng Sơn Phòng kỹ thuật công nghệ Xí nghiệp khí Đông Anh Trung tâm DV khách sạn Sầm Sơn (Nguồn: Phòng tổ chức cán - lao động) Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Bảng 1.1: Kết sản xuất kinh doanh năm 2012, 2013, 2014 (Phụ lục 2) (Đơn vị: tỉ VNĐ ) Doanh thu Chi phí Lợi nhuận So sánh tuyệt đối 2013/2012 2014/2013 So sánh tương đối 2013/2012 2014/2013 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 211,3 236,6 199,2 25,3 -37,4 112% 84,2% 6,1 2,9 2,8 -3,2 -0,1 47,5% 96,6% 205,2 233,7 196,4 28,5 -37,3 113,9% 84,0% (Nguồn: Báo cáo Kinh doanh) Bảng 2: Danh mục sản phẩm Virasimex (Phụ lục 3) Ray Ray P50x25m Ray P43x25m Ray 43x12,5m Danh mục sản phẩm Phụ kiện Máy thi công Bộ ghi Kẹp ray Máy chèn đường Xương ghi Bu long mối Máy cắt ray Tâm ghi đúc Can sắt Khoan ray Lưỡi ghi nhiệt Cóc Omega Mài ray Đệm cao su Máy nâng mối ( Nguồn : phòng kinh doanh) Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Bảng 3: Bảng giá sản phẩm công ty (Phụ lục 4) Đơn vị tính : VNĐ Mặt hàng Đơn vị Ray P50x25m Ray P43x25m Ray Kẹp ray Bu Lông Mối Can sắt Cóc omega Can sắt Đệm cao su Máy chèn đường Máy cắt ray Khoan ray Mài ray Máy nâng mối gục Xương ghi kg Kg Kg Đôi Cái Cái Cái Cái Cái Cái Lưỡi ghi nhiệt Tâm ghi đúc Đôi Cái Giá trung bình 24.000 24.500 21.600 16.000.000 26.000 23.000 19.300 23.000 15.100 365.000.00 34.000.800 32.000.000 32.000.000 29.000.000 Cái Cái Cái Cái Cái 270.000.00 53.000.000 52000000 (Nguồn: Phòng Kế Toán) Sơ đồ 2: Kênh phân phối Công ty cổ phần Virasimex (Phụ lục 5) Kênh trực tiếp: Công ty Virasimex Khách hàng Kênh gián tiếp: Công ty Virasimex Trung gian Khách hàng (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI PHIẾU KHẢO SÁT (Phụ lục 6) Kính thưa ông(bà)! Tôi tên là: Vũ Linh Chi, sinh viên trường Đại học thương mại, làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” Vì vậy, xây dựng bảng câu hỏi để có thông tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt đưa giải pháp để xây dựng chiến lược marketing Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Tôi mong nhận hợp tác từ phía ông (bà) Tôi xin đảm bảo thông tin từ phía ông (bà) phục vụ cho mục đích học tập Xin chân thành cảm ơn! Phần 1: Bảng câu hỏi Loại hình doanh nghiệp quý công ty gì? a Công ty quản lý đường sắt b Công ty công trình c Công ty cầu đường Quy mô doanh nghiệp quý công ty? a Lớn b Vừa nhỏ Theo tiêu chí lựa chọn nơi mua sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, quý công ty quan tâm đến yếu tố nhất? a Giá b Chất lượng sản phẩm c Chính sách sau bán d Chương trình khuyến mại e Sự uy tín công ty thị trường Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Quý công ty đánh giá mức độ quan trọng mà quý vị đánh giá với yếu tố sau theo thang điểm từ đến Các yếu tố Giá Chất lượng Dịch vụ sau Chương Sự uy tín sản phẩm bán trình công ty khuyến thị trường Đánh giá Quý công ty thường mua sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt theo hình thức nào? a Mua công ty sản xuất b Mua nhà cung cấp công ty c Mua đại lý d Mua hình thức đặt hàng qua email e Hình thức khác:………………………………………………………………… Quý công ty đánh giá thang điểm mức độ quan tâm quý công ty quan trọng công cụ xúc tiến thương mại công ty cung cấp sản phẩm? Quảng cáo Khuyến Bán hàng cá nhân PR Quý vị đánh giá mức độ hải long việc cung ứng sản phẩm Virasimex? a Rất không hài lòng b Không hài lòng c Bình thường d Hài lòng e Rất hài lòng Phần 2: Thông tin cá nhân Họ tên:…………………………………………………………………………… Nghề nghiệp:…………………………… Chức vụ: ……………………………… Đơn vị công tác: …………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Câu hỏi vấn chuyên sâu (Phụ lục 7) Tôi Vũ Linh Chi, sinh viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hiện thực nghiên cứu để hoàn thành đề tài khóa luận Tôi muốn thu thập thông tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm xây dựng chiến lược marketing công ty Tôi xin cam đoan thông tin sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài khóa luận Xin Ông (bà) vui lòng cho biết thông tin sau: Câu hỏi 1: Ông/bà điểm mạnh điểm yếu công ty không? Câu hỏi 2: Ông/bà hội thách thức việc kinh doanh công ty thời gian tới không? Câu hỏi 3:Trong thời gian qua, công ty có trọng đầu tư hoạt động marketing không? Câu hỏi 4: Công ty xây dựng chiến lược marketing chưa? Nếu có việc triển khai có tiến hành thuận lợi không? Câu hỏi 5: Công ty có giải pháp kế hoạch để phát triển hoạt động marketing thời gian tới đây? Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Kết SPSS (Phụ lục 8) Statistics Loai hinh doanh nghiep N Valid Tieu chi chon noi mua san pham Quy mo doanh nghiep Hinh thuc mua 10 10 10 10 0 0 Percentiles 25 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 50 1.5000 2.0000 2.0000 1.0000 75 3.0000 2.0000 3.0000 2.0000 Missing Loai hinh doanh nghiep Frequenc y Percent Valid "cong ty quan ly duong sat" Valid Percent Cumulative Percent 50.0 50.0 50.0 "cong ty cong trinh" 20.0 20.0 70.0 "cong ty cau duong" 30.0 30.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Quy mo doanh nghiep Frequenc y Percent Valid "Lon" "vua va nho" Total Valid Percent Cumulative Percent 40.0 40.0 40.0 60.0 60.0 100.0 10 100.0 100.0 Tieu chi chon noi mua san pham Frequenc y Percent Valid "gia ca" Valid Percent Cumulative Percent 30.0 30.0 30.0 "Chat luong san pham" 40.0 40.0 70.0 "Dich vu sau ban" 20.0 20.0 90.0 "Su uy tin cua cong ty tren thi truong" 10.0 10.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Hinh thuc mua Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid "Mua truc tiep" 60.0 60.0 60.0 "Mua gian tiep" 40.0 40.0 100.0 10 100.0 100.0 Total $C4 Frequencies Responses N Danh gia muc quan cua cac yeu to Total a Group Sinh viên: Vũ Linh Chi Percent Percent of Cases 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 50 100.0% 500.0% ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI $C6 Frequencies Responses N Percent Percent of Cases Muc quan tam voi cac cong cu xuc tiena 10 25.0% 100.0% 10 25.0% 100.0% 10 25.0% 100.0% 10 25.0% 100.0% 40 100.0% 400.0% Total a Group Danh gia muc hai long ve viec cung ung san pham Frequenc y Percent Valid "Binh thuong" Valid Percent Cumulative Percent 40.0 40.0 40.0 "Hai long" 40.0 40.0 80.0 "Rat hai long" 20.0 20.0 100.0 10 100.0 100.0 Total Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Câu trả lời nhà quản trị (Phụ lục 7) Câu hỏi 1: Ông/bà điểm mạnh điểm yếu công ty không? Trả lời: - - Điểm mạnh: công ty có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động kinh doanh sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, có nguồn tài lực vật lực hậu thuẫn cho đà phát triển công ty thời gian tới Cùng với đó, kinh nghiệm kinh doanh nhiều năm lĩnh vực giúp cho công ty có mối quan hệ thân thiết với khách hàng am hiểu sâu sắc thị trường Điểm yếu: công ty công ty thành lập từ lâu năm, tư marketing chưa trọng phát triển Câu hỏi 2: Ông/bà hội thách thức việc kinh doanh công ty thời gian tới không? Trả lời: - - Cơ hội: Ngành đường sắt phát triển mạnh mẽ, cụ thể dự án đường sắt khánh thành Cát Linh – Hà Đông, Vũng Áng, nhiều tuyến đường sắt trùng tu lại, hội để phát triển thời gian tới công ty Thách thức: thị trường mở cửa, ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi công ty cần đổi tư kinh doanh để cạnh tranh thị trường Câu hỏi 3: Trong thời gian qua, công ty có trọng đầu tư hoạt động marketing không? Trả lời - Như nói trên, tư marketing công ty mẻ, công ty tập trung phát triển thị trường cũ, hoạt động marketing công ty chưa có nhiều bật rõ nét Câu hỏi 4: Công ty xây dựng chiến lược marketing chưa? Nếu có việc triển khai có tiến hành thuận lợi không? Trả lời - Công ty xây dựng chiến lược marketing Trong việc xây dựng chiến lược marketing, công ty tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, từ có định vị sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến đoạn thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Câu hỏi 5: Công ty có giải pháp kế hoạch để phát triển hoạt động marketing thời gian tới đây? Trả lời - Trong thời gian tới, công ty trọng nhiều tới hoạt động marketing, phát triển thêm thị trường mới, đổi tư marketing, có sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hiệu Sinh viên: Vũ Linh Chi [...]... cầu đường chiếm 30% và các công ty công trình chiếm 20% Trong đó, các công ty quản lý đường sắt sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt với mục đích xây dựng, bảo trì hệ thống đường sắt thuộc quyền quản lý của công ty mình Các công ty công trình và cầu đường nhập sản phẩm vật tư đường sắt để phụ trợ cho hoạt động xây dựng của mình - Lựa chọn thị trường... vật tư thiết bị đường sắt với mục đích tu sửa và thay mới những thiết bị ở đường ray cũng như những sản phẩm đầu máy để phục vụ cho công việc tu sửa Số lượng sản phẩm trong mỗi phiên giao dịch của những công ty này rất đáng kể bởi nhu cầu sử dụng các sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của họ là rất lớn • Công ty công trình và công ty cầu đường: các công ty công trình và các công ty cầu đường mua sản. .. đường ray: Công ty quản lý đường sắt Yên Lào, Công ty quản lý đường sắt Hà Thái, Công ty quản lý đường sắt Hà Hải, Công ty quản lý đường sắt Hà Ninh, Công ty quản lý đường sắt Quảng Bình, Công ty quản lý đường sắt Bình Trị Thiên + Các công ty công trình mua sản phẩm phụ kiện đường sắt của Virasimex để làm mới thay thế mới phần ray và phụ kiện cũ hỏng, nâng cấp mới đường ray và phụ kiện đường ray: Công. .. TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIRASIMEX 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty: 2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty: Công ty cổ phần XNK cung ứng vật tư thiết bị đường sắt tiền thân là Cục vật liệu trực thuộc Tổng cục Đường sắt Việt Nam, được thành lập dựa trên quyết định của Thủ tư ng... ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Cty cổ phần Cầu đường Hà Nội, + Công ty XNK vật tư thiết bị đường sắt Đà Nẵng +Cty cổ phần XNK vật tư thiết bị đường sắt Sài Gòn 2.2.2.4 Khách hàng: - Khách hàng chính của công ty được chi ra thành hai loại: Công ty quản lý đường sắt và Công ty công trình + Các công ty quản lý đường sắt trải dài theo dọc từ Bắc vào Nam với mục đích mua ray ghi phụ kiện đường sắt để phục vụ cho hoạt... ray: Công ty cổ phần công trình đường sáu, Công ty cổ phần công trình Hà Nội, Công ty cổ phần công trình Đường sắt 2 Công ty cổ phần công trình đường sắt 3 + Công ty kho vận đá bạc, Công ty apatit Lào Cai - Khách hàng mục tiêu của Virasimex là nhóm doanh nghiệp tổ chức bởi sản phẩm mà Virasimex cung cấp ra thị trường đểu là những sản phầm đặc thù của ngành đường sắt, phục vụ cho hoạt động của các doanh... ngành, cụ thể là các công ty quản lý đường sắt và các công ty công trình Các doanh nghiệp này mua sản phẩm của công ty về nhằm phục vụ mục đích xây dựng, sửa chữa, bảo dưỡng hoặc làm mới hoàn toàn, nâng cấp hệ thống ray 2.3 Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần Virasimex 2.3.1 Thực trạng chiến lược marketing mục tiêu... cấp sản phẩm của công ty trong năm qua để từ đó thay đổi và hoàn thiện mình hơn Qua hoạt động như vậy, hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng sẽ được nâng cao và là sự lựa chọn an tâm của khách hàng khi tìm kiếm một doanh nghiệp cung cấp các phụ kiện thiết bị đường sắt 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phần vật tư thiết. .. khách hàng là các công ty quản lý đường sắt là phân đoạn hấp dẫn nhất Những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty: Mục tiêu của công ty trong dài hạn là phát triển chủ yếu để phục vụ những khách hàng có nhu cầu sử dụng lớn về sản Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI phẩm vật tư thiết bị đường sắt, công ty có xưởng sản xuất riêng để sản xuất những sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, chính vì vậy... vi, công ty phân đoạn thị trường căn cứ vào cách sử dụng sản phẩm của khách hàng, việc phân đoạn thị trường theo lý do sử dụng sản phẩm sẽ giúp công ty nâng cao mức sử dụng sản phẩm Virasimex phân đoạn khách hàng theo hành vi, chia thành 3 loại chính là: Công ty quản lý đường sắt, công ty công trình và công ty cầu đường, trong đó: • Công ty quản lý đường sắt: đây là những doanh nghiệp mua sản phẩm vật