Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2 3. Mục tiêu nghiên cứu 3 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 5. Phương pháp nghiên cứu 4 6. Kết cấu đề tài: 4 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG. 5 1.1.Các khái niệm liên quan 5 1.1.1Khái niệm bán hàng 5 1.1.2Khái niệm quản trị bán hàng 5 1.1.3Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng 5 1.1.4Khái niệm điểm, tuyến bán hàng 6 1.2.Nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp. 6 1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 6 1.2.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại......... 10 1.2.3 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 12 1.2.3.1. Điểm bán hàng 12 1.2.3.2 Tuyến bán hàng 13 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 13 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài 13 1.3.2Các nhân tố bên trong 16 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI 18 2.1Khái quát về công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 18 2.1.1 Quá trình hình thành và phát tiển 18 Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội được thành lập vào năm 2001. 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 18 2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức 19 2.1.4 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp 20 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây 21 2.2 Phân tích công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 21 2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 21 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công tyTNHH AGRIVINA tại Hà Nội 26 2.3Kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 30 2.3.1Thành công 30 2.3.2Những hạn chế và nguyên nhân 31 CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI... 34 3.1Phương hướng hoạt động của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới........ 34 3.1.1Mục tiêu phát triển của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới........... 34 3.1.2Phương hướng hoạt động của công ty TNHHAGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới......... 34 3.2Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng ưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 35 3.2.1 Quan điểm của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 35 3.2.2 Quan điểm của tác giả 36 3.3Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 37 3.3.1 Điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 37 3.3.2 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty 38 3.3.3Mở rộng nâng cao số lượng và chất lượng các điểm bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA trên thị trường 39 3.3.4Tăng cường sự phối hợpgiữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng 40 KẾT LUẬN 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
1 TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam dần hội nhập với kinh tế giới, môi trường kinh doanh doanh nghiệp ngày mở rộng, hội kinh doanh ngày lớn, nhiên, với cạnh tranh ngày gay gắt Điều vừa tạo hội vừa tạo thách thức cho doanh nghiệp vươn lên dẫn đầu thị trường Trong trình thực tập Công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội, thông qua thực tiễn công việc thực tập kết hợp với phương pháp nghiên cứu thông qua nguồn liệu sơ cấp thứ cấp thu thập được, tác giả lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Đề tài nghiên cứu nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, nội dung quy trình hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty Từ đó, tác giả đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán công ty địa bàn phía Bắc Bên cạnh trình phân tích tác giả rút thành công, hạn chế xác định nguyên nhân hạn chế Thông qua đề xuất số giải pháp nhằm tăng cường hiệu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Nhóm giải pháp tập trung chủ yếu vào giải pháp điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, nâng cao trình độ chất lượng đội ngũ nhân viên, mở rộng nâng cao số lượ chất lượng điểm bán tăng cường cường phối hợp cá thành viên mạng lưới bán hàng nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 2 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình Th.S Nguyễn Ngọc Hưng với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hoàn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên, thời gian có hạn, nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy anh chị công tác công ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Hưng anh, chị làm việc công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 26 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực Trần Thùy Mỹ 3 MỤC LỤC 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU 5 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty Sơ đồ 2.2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Sơ đồ3.1: Mô hình hỗn hợp kết hợp khu vưc địa lý khách hàng công ty TNHH AGRIVINA nên áp dụng 6 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn Th.S Thạc sĩ NXB Nhà xuất VNĐ Việt Nam đồng STT Số thứ tự PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tốt hay xấu thể thông qua doanh thu lợi nhuận mà doanh nghiệp thu Doanh thu cao nhân tố góp phần vào tăng trưởng phát triển doanh nghiệp, điều kiện để doanh nghiệp tăng thu nhập nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên Lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp thu hút đối tác, có nguồn vốn quan trọng để tái sản xuất mở rộng, đóng góp vào ngân sách Nhà nước Do bên cạnh biện pháp quản lý chung, việc tổ chức quản trị doanh nghiệp cần thiết giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ thông tin kịp thời xác để đưa định kinh doanh đắn tạo lợi doanh nghiệp cạnh tranh thị trường Nhận thức tầm quan trọng tổ quản trị doanh nghiệp,vận dụng lý luận học nghiên cứu trương, kết hợp với thực tế thu nhận từ tổ chức công tác quản trị Công ty AGRIVINA Hà Nội Qua trình thực tập tổng hợp tổng hợp phiếu điều tra vấn công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt ,em nhận thấy công ty không ngừng đổi tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thị trường Tuy nhiên,bên cạnh thành công mà công ty đạt được, em nhận thấy công ty nhiều mặt hạn chế, đặc biệt vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng , cụ thể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chưa thật hiệu Bởi lẽ, chất lượng sản phẩm công ty tốt, giá hợp lí biết đến người tiêu dùng sản phẩm công ty ít, kéo theo doanh số tiêu thụ chưa thật cao so với tiềm sẵn có.Đây vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải thời gian tới để tiếp tục phát triển công ty tương lai.Để đương đầu với khó khăn,nâng cao sức cạnh tranh công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội cần có giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Vì vậy, vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung tìm hiểu giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang khu vực Hà Nội công ty, lựa chọn điểm bán hàng tuyến bán hàng hiệu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Tính đến thời điểm chưa có công trình nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH phát AGRIVINA Hà Nội”, cho nên, đề tài nghiên cứu em độc lập không bị trùng lặp Nhưng năm trước có số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng : • Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Vital khu vực Miền Bắc( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại – SVTH: Trần Thị Thùy Dung – công bố năm 2014) Công trình hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty công trình đưa thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, nội dung đầy đủ, lí luận chặt chẽ Tuy nhiên phân tích thực trạng cá nhân tố ảnh hưởng mang nặng tính lí thuyết, chưa đưa nhiều thực tế • Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH TNHH A.K Systec Vina ( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại – SVTH: Đỗ Đình Hải – công bố năm 2014) Công trình nghiên cứu hệ thống hóa đưa vào số lý thuyết lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nội dung đầy đủ, rõ ràng Tuy nhiên, phân tích thực tế, đề tài đặt nặng nhiều vâof lý thuyst, chưa thật phân tích vào thực tế • Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH phát triển Hương Việt ( Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại – SVTH: Đào Thị Tuyết – công bố năm 2015) Đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty công trình đưa thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty TNHH phát triển Hương Việt Việt Nam thị trường Hà Nội => Nhìn chung đề tài nghiên cứu có nhìn tổng quát có cách lý luận chặt chẽ, hệ thống hóa hệ thống lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Bên cạnh phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đưa hạn chế giải pháp khắc phục hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Chính nguồn thông tin tham khảo tốt bổ ích Nó hỗ trợ nhiều cho em trình hoàn thành Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau: Hệ thống hóa vấn đề lý luận xây dựng mạng lưới bán hàng như: Các khái niệm, mô hình tổ chức lựa chọn mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội nhằm phát khó khăn tồn nguyên nhân dẫn đến khe hổng thiếu sót công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Dựa sở lý luận thực tiễn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao công tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian: công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội, mạng lưới bán hàng công ty địa bàn Bắc Bắc Trung Bộ Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan lý luận, thực tiễn giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng phân bón công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Các phận nghiên cứu: phận marketing, kế toán tài chính, nhân Những người cần tìm hiểu nghiên cứu: giám đốc công ty sông TNHH AGRIVINA Hà Nội, trưởng phòng Kinh Doanh 10 Sản phẩn cần tìm hiểu nghiên cứu: hoa tưoi sản phẩm từ hoa tươi Về thời gian: Tiến hành nghiên cứu liệu năm 2013,2014,2015 Nội dung nghiên cứu: công tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Phương pháp nghiên cứu Phương pháp vấn: - Mục đích sử dụng: tiếp cận trực tiếp với quan điểm, tầm nhìn nhà lãnh đạo từ trực tiếp phát tồn công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thấu hiểu khó khăn - nhà quản trị gặp phải Nội dung câu hỏi vấn: tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng, đại lý khó khăn công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, giải pháp họ lựa chọn để giải khó khăn Phương pháp nghiên cứu tài liệu: - Sử dụng tài liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp thu kết vấn chọn lọc nội dung hữu ích cho đề tài, sở phát khó khăn vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải - Sử dụng tài liệu thứ cấp: Tài liệu thứ cấp tài liệu công ty cung cấp trình thực tập cấu lao động, báo cáo kết kinh doanh Các tài liệu khác tham khảo nghiên cứu đề tài công ty khác nhau, sử dụng tài liệu giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trường Đại Học Thương mại Ngoài có thông tin mạng, sách, báo Kết cấu đề tài: CHƯƠNG 1: Môt số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp CHƯƠNG 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội CHƯƠNG 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội 10 45 - Cơ cấu lại lực lượng đội ngũ bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty phù hợp với máy quản lí chung - Tạo thương hiệu thị trường, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng ưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội 3.2.1 Quan điểm công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Quan điểm hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Mạng lưới bán hàng phải tận dụng điểm mạnh khắc phục điểm yếu công ty, giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng có - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với công ty ngành lấy công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường - Mạng lưới bán hàng phải nơi thu thập truyền tải thông tin hai chiều cách xác doanh nghiệp môi trường bên ngoài, đảm bảo cạnh tranh khu vực thị trường đại lý khu vực cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa công ty, có khả thích ứng với thay đổi môi trường thị trường Quan điểm việc xác định để lựa chọn hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Các lựa chọn phải cụ thể, rõ ràng, linh hoạt có thang điểm cụ thể để đánh giá xác mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Các lựa chọn phải phù hợp với tình hình công ty tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác, nhà nước… - Đầu tư thêm nguồn vốn để phát triển mở rộng hoạt động sản xuất, tăng sản lượng sản xuất để đáp ừng nhu cầu tiêu thụ với thị trường mở rộng - lựa chọn phải giúp công ty lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp mang lại hiệu cao cho công ty 45 46 - Việc xây dựng để lựa chọn hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phải công ty coi việc quan trọng, cầ thiết phải làm Công ty phải thấy việc làm đem lại lợi ích vô lớn cho công ty, giúp công ty ngày có mạng lưới bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng mặt hàng hoa sản phẩm liên quan đến hoa công ty - Các điểm bán hàng mạng lưới phải đảm bảo doanh số tiêu thụ gia tăng theo thời gian, tập hợp tập khách hàng trung thành, thu hút them tập khách hàng phân đoạn thị trường khác - Các điểm bán hàng mạng lưới phải đóng vai trò trung gian truyền tải thông tin công ty tới khách hàng thu nhận phản hồi nhanh chóng, kịp thời, xác, góp phần phục vụ khách hàng tốt nhất, tăng uy tín công ty, tạo mối quan hệ tốt đẹp bên - Giám sát chặt chẽ điểm tuyến bán hàng nhằm quản lý tốt dòng sản phẩm, dòng thông tin xúc tiến bán Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty đối tác việc tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng - Các thành viên công ty thực công tác bán hàng quản trị bán hàng cần thực tốt nhiệm vụ, chức - Thường xuyên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty đối tác để hai bên có lợi Bên cạnh cần phải lựa chọn đối tác có uy tín thị trường Các quan điểm khác - Về chất lượng quy mô hàng hóa: Để đẩy nhanh tốc độ phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng nhanh số lượng hàng tiêu thụ thông qua lợi công ty, đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng - Về hệ thống kênh phân phối: Tiếp tục hoàn thiện tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với nhu cầu thị trường lực công ty 3.2.2 Quan điểm tác giả Dựa vào mục tiêu phương hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thời gian tới, công ty cần phải: 46 47 - Công ty nên có kế hoạch chương trình rõ ràng để mở rộng thêm điểm bán khu vực thị trường miền Bắc Bắc Trung Bộ Đặc biệt thị trường Miền Bắc khu vựchết sức tiềm năng, có nhiều thành phố lớn, thu nhập bình quân thành phố lớn vùng cao, khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vô lớn - Tiếp tục trì mối quan hệ với cửa hàng hoa bán lẻ, đưa nhiều sách ưu đãi để mở rộng số lượng đại lý, mang thương hiệu doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng - Xây dựng hệ thống thông tin nội giúp nâng cao hiệu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Sát công tác giám sát, quản lý đội ngũ bán hàng đưa nhiều chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội 3.3.1 Điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty phát triển mạng lưới bán hàng mặt hàng công ty theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng khách hàng nhằm hoàn thiện mặt lưới bán hàng công ty.Mô hình thể qua sơ đồ sau: 47 48 Sơ đồ3.1: Mô hình hỗn hợp kết hợp khu vưc địa lý khách hàng công ty TNHH AGRIVINA nên áp dụng Công ty phân phối hàng hóa siêu thị địa bàn Bên cạnh đó, công ty thiết lập chuỗi cửa hàng bán lẻ nhà bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hóa Trường hợp khác, tiếpcận với thị trường hoàn toàn, công ty không đủ khả để mởi cửa hàng, điều tra rằng, nhu cầu thị trường tiềm năng, chưa thực phát triển ổn định, công ty nhập hàng cho cửa hàng hoa có tên tuổi địa bàn với sách ưu đãi nhằm tiếp cận dần với thị trường, coi cửa hàng kênh đại lý bán lẻ, phân phối hàng tới tay người tiêu dùng Qua đó, mối liên kết kênh xây dựng vững hơn, tăng cường hiệu quản lý kênh, thị trường trì ổn định mà phát triển tốt nhờ vào nỗ lực song phương quan hệ hợp đồng Với mô hình mạng lưới bán hàng công ty tận dụng kênh phân phối cách hiệu hơn, tập trung kênh siêu thị, kênh đại lý bán buôn đại lý bán lẻ Đây xem giải pháp nhằm giúp công ty mở rộng mạng lưới bán hàng theo hướng đáp ứng thói quen mua sắm khách 48 49 hàng, tận dụng thói quen nhằm tăng cường hiệu mạng lưới bán hàng công ty 3.3.2 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng công ty, lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu công ty, cầu nối công ty Do đó, khẳng định vai trò họ công tác bán hàng quan trọng Tại công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội, có trưởng phòng kinh doanh, ba quản lí đại diện, ba quản lí kênh (kênh siêu thị, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ) đại diện cho ba khu vực thị trường doanh nghiệp, bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo Đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng tuyển dụng từ người có lực, trình độ tốt nghiệp từ khối ngành kinh tế; lực lượng bán hàng công ty đưa tiêu chuẩn tuyển dụng chặt chẽ, phù hợp Tuy nhiên, công ty chưa có nhiều kế hoạch hay chương trình tập huấn, đào tạo thêm cho nhân viên để họ gắn liền lý thuyết với thực tế nâng cao kỹ năng, kỹ thuật bán hàng họ,…Mặt khác, công ty chưa áp dụng nhiều sách đãi ngộ nhân nhằm khuyến khích, thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên để có suất bán hàng kết tốt Để khắc phục hạn chế đó, công ty cần có biện pháp để bố trí “đúng người, việc”, thiết lập chương trình đào tạo, huấn luyện cho quản lí nhân viên bán hàng, cấp cấp công việc có chương trình đào tạo riêng biệt, phụ thuộc vào mục đích, chức riêng Cụ thể: với cấp quản lí đại diện, công ty tổ chức chương trình đào tạo kỹ quản lí tổng hợp, tổ chức hoạt động tổ chức cấp khu vực, với đại diện kênh bán hàng, kênh có chương trình đào tạo khác nhằm đắp ừng yêu cầu công việc khác nhau,ví dụ, quản lý kênh siêu thị tham gia chương tình đào tạo liên quan đến đàm phán, quản lí kênh cửa hàng tham gia khóa đào tạo tìm hiểu thị trường tiềm Các khóa đào tạo tăng cường kiến thức kỹ họ phạm vi chung phạm vi chuyên môn Bên cạnh đó, công ty xây 49 50 dựng biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng, như: hoa hồng, tạo buổi gặp mặt đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng, tạo thăng tiến,… Tuy nhiên, biện pháp làm cho lực lượng nhân viên bán hàng chăm vào doanh thu tiêu thụ mà không quan tâm đến phản ứng khách hàng,… 3.3.3 Mở rộng nâng cao số lượng chất lượng điểm bán hàng công ty TNHH AGRIVINA thị trường Hệ thống đại lý, cửa hàng nơi trưng bày, quảng cáo sản phẩm mà công ty sản xuất, phân phối, đồng thời nơi giao dịch bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Phương pháp công cụ hữu hiệu nhằm đánh giá phản ứng khách hàng chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá sản phẩm Điều cho phép công ty nắm bắt xác nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng thói quen mua sắm họ Vậy, phát triển hệ thống quan trọng Để cửa hàng, đại lý tiếp tục bày bán sản phẩm thu hút thành viên khác tham gia mạng lưới bán hàng công ty, thực giải pháp sau: - Phát triển kênh phân phối bán lẻ bán buôn công ty Mở rộng quy mô mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu kinh doanh cao - Tăng chiết khấu có ưu đãi thành viên tham gia mạng lưới bán hàng cho công ty, tăng cường phối hợp điểm bán hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp đại lý, cửa hàng - Phân loại, bố trí, xếp lại quầy hàng, gian hàng trưng bày sản phẩm cách hợp lý, khoa học cho vừa tầm mắt khách hàng, vừa thu hút ý họ sản phẩm - Tăng cường phương thức bán toán, tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng dễ dàng hơn, nhanh chóng chờ đợi lâu khâu toán Ví dụ thiết lập hệ thống toán thẻ tín dụng, chuyển khoản, bán chịu, trả góp…cho đối tượng khách hàng mua số lượng lớn tập khách hàng trung thành công ty 50 51 - Duy trì tăng cường triệt để việc kiểm tra thường xuyên điểm bán hàng công ty để kịp thời điều chỉnh sai sót tìm hiểu nhu cầu họ, giúp đỡ họ cần thiết trình tiêu thụ sản phẩm - Có văn dẫn cho cửa hàng, chi nhánh xu hướng thị trường, nhu cầu tiêu dùng…để điểm bán hàng có chiến lược kinh doanh đắn 3.3.4 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng Mục tiêu năm tới công ty nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận, số lượng chất lượng thu hút thêm nhiều khách hàng Bên cạnh phát triển sản phẩm công ty không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng nâng cao khả cạnh tranh thị trường Do đó, cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới nói chung đặc biệt phối hợp thành viên tuyến bán hàng với nhau, nhằm nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết đại lý chi nhánh, chi nhánh với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo công ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý trình hoạt động, kịp thời hòa giải mâu thuẫn để không ảnh hưởng tới uy tín công ty thị trường khách hàng Để làm tốt việc công ty nên tổ chức buổi giao lưu gặp mặt năm đại diện bán hàng đại lý thành viên phạm vi tỉnh, thành phố Để kiểm soát tốt đại lý thành viên công ty cần bố trí thêm nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng khu vực thị trường mà công ty hoạt động Các nhân viên quản lý mạng lưới kiêm nhiệm thêm công việc nhân viên nghiên cứu thị trường Hiện nay, công ty kiểm soát hiệu hoạt động thành viên mạng lưới thông qua Báo cáo kết hoạt động kinh doanh doanh số bán hàng Điều chưa đánh giá hết tiềm điểm bán Do công ty cần có biện pháp 51 52 nhằm kiểm soát hiệu hoạt động điểm tuyến bán hàng tốt Công ty cần xây dựng tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động điểm bán Tiêu chí đánh giá hiệu điểm bán như: doanh thu thuần, chi phí, lượng hàng tồn kho, lượng hàng bán lợi nhuận Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát hoạt động thành viên mạng lưới bán hàng Công tác đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng cần tiến hành định kì Công ty tiến hành đánh giá hoạt động điểm – tuyến bán hàng qua tiêu chí sau: Lượng bán điểm bán so với định mức quy định công ty Lượng bán điểm bán so với tuyến bán hàng So sánh lượng bán điểm bán với lần đánh giá trước Nâng cao kết hoạt động bán hàng điểm bán trọng yếu công ty 52 53 KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn mạng lưới bán hàng công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội cho thấy năm qua công ty đạt nhiều thành công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên không dừng lại mà doanh nghiệp phải tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng cách không ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hoàn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phát triển thời gian tới 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc(2005), Giáo trình quản tị doanh nghiệp Thương Mại, NXB Lao Động-Xã Hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Trương Đức Lực,Nguyễn Đình Trung (2004), Giáo trình quản trị tác nghiệp, NXB Đại học kinh tế quốc dân Đồng Thị Thanh Phương (2007), Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (2010), NXB Thống Kê Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Website tham khảo - http://www.sieuthigiaoduc.com/ - www.quantrikinhdoanh.com.vn 54 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên sinh viên: Trần Thùy Mỹ Lớp: K48A5 Trường: Đại học Thương Mại Đang thực tập tại: Công ty TNHH AGRIVINA Hà Nội Kính gửi: Ông (bà)……………………………………………………………… Tôi xin chân thành cảm ơn quan tạo điều kiện cho thực tập quan Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, học tập hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp Kính mong ông (bà) vui lòng cho biết vài thông tin sau: Câu 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng gì? A B C D Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu 2: Đánh giá ông (bà) hiệu mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Hiệu cao B Hiệu trung bình C Kém hiệu Câu 3: Các nhân tố bên dùng làm để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng quý công ty A Đối thủ cạnh tranh B Khách hàng C Đối tác Câu 4: Các nhân tố bên dùng làm để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới công ty A B C D Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Chiến lược kinh doanh Khả tài Nhân Câu 5: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đáp ứng yêu cầu sau A Tối ưu dòng vận động vật chất sản phẩm B Tối ưu dòng toán sở hữu C Tối ưu dòng thông tin xúc tiến bán hàng 55 Câu 6: Đánh giá ông (bà) phù hợp mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tình hình thực tế công ty A Phù hợp B Cần điều chỉnh C Chưa phù hợp, cần thay đổi Câu 7: Quy mô tính chất điểm bán hàng công ty A Điểm bán hàng lớn B Điểm bán hàng trọng yếu C Điểm bán hàng nhỏ lẻ Câu 8: Hình thức sở hữu điểm bán hàng công ty A Điểm bán hàng thuộc sở hữu công ty B Điểm bán hàng đối tác C Điểm bán hàng nhượng quyền Câu 9: Hiện công ty lựa chọn sách phân phối nào? A Chính sách phân phối độc quyền B Chính sách phân phối chọn lọc C Chính sách phân phối đại trà Câu 10: Mục tiêu doanh nghiệp tổ chức điểm tuyến bán hàng gì? A Mục tiêu phủ đầy B Doanh số điểm bán hàng Câu 11: Công ty sử dụng biện pháp sau để khuyến khích, hỗ trợ ràng buộc thành viên tham gia mạng lưới A Biện pháp tài (được kích thích mức lương cao, tiền thưởng, trở cấp…) B Biện pháp khác (tạo hội thăng tiến, tạo thi đua…) Câu 12: Các nhân tố bên ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Điều kiện tự nhiên, văn hóa-xã hội B Môi trường kinh tế, trị, pháp luật sách nhà nước C Đặc thù ngành kinh doanh D Khách hàng E Nhà cung ứng Câu 13: Các nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Quy mô doanh nghiệp B Chiến lược, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp C Đặc điểm sản phẩm kinh doanh 56 D Trình độ cán quản lý đội ngũ nhân viên E Tình hình tài doanh nghiệp F Tình hình áp dụng khoa học-công nghệ Câu 14: đánh giá hiệu hoạt động mô hình tổ chức mạng lưới 57 A Hiệu cao, đạt kì vọng B Hiệu ổn định, thay đổi để đạt hiệu tốt C Hiệu so với quy mô PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN ĐIỀU TRA CHUYÊN SÂU (dành cho cấp quản lí) I ĐỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… II NỘI DUNG PHỎNG VẤN Câu 1: Xin ông /bà cho biết thành hạn chế mà mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đem lại? Câu 2: Ông/ bà đánh tầm quan trọng mạng lưới bán hàng công ty ? Câu 3: Ông /bà cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng công ty nay? Câu 4: Xin ông /bà cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu công ty ? 58 Câu 5: theo ông/bà, việc lựa chọn điểm bán hàng mật độ điểm bán hàng hợp lí hay chưa?nếu chưa bất hợp lí chỗ nào? Câu 6: Xin ông /bà vui lòng cho biết sách để tìm kiếm lựa chọn đại lý công ty ? Việc thực công tác quản trị bán có theo dõi thường xuyên hay không? Câu 7: xin ông/bà cho biết mục tiêu chung công ty mục tiêu điểm bán đuược thiết lập nào? Xin cảm ơn ông (bà) dành thời gian quý báu nhiệt tình chia sẻ Hà nội, ngày…tháng…năm 2015 Người lập biên 59 [...]... phối, tăng trưởng tại các điểm bán của công ty 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công tyTNHH AGRIVINA tại Hà Nội Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội • Các căn cứ bên trong - Chính sách phân phối sản phẩm của công ty Hiện tại các điểm bán hàng trên thị trường Hà Nội, công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội lựa chọn cho... kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng 25 26 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI 2.1 Khái quát về công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành và phát tiển Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội được thành lập vào năm 2001 - Tên giao dịch : CN Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội - Tên thương... Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 16 17 Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng (Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) d Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán. .. thấy, AGRIVINA đã cố nhiều cố gắng, và đạt được những thành quả tốt, khá khả quan, doanh nghiệp đã có nhiều sự thay đổi để phát tiển hoàn thiện, phù hợp với thời buổi kinh tế hiện nay 2.2 Phân tích công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội 2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội. .. Điểm tuyến bán hàng Khách hàng 15 16 Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng (Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) c Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng Đây là mô hình bán hàng hiện đại,... Điều kiện nguồn vốn: Là một công ty TNHH có giới hạn nguồn vốn, công ty cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tiết kiệm được chi phí Lựa chọn mạng lưới bán hàng Phỏng Vấn bà Mai Thúy Nga, Giám Đốc Công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội, mô hình áp dụng của công ty là mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng phân theo khu vực địa lý của công ty được chia làm 3 khu vực,... dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại a, Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng. .. mô hình bán hàng theo khách hàng Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình Điều kiện vận tải, kho bãi: Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn... phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004), tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng 1.1.4 Khái niệm điểm, tuyến bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004), điểm bán hàng( point) được định nghĩa là nơi có bày bán. .. yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Khách hàng 13 14 Hình 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý (Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng