Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước........2 3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài 3 4. Các mục tiêu nghiên cứu 3 5. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................3 6. Phương pháp nghiên cứu ..............................................................................................4 7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.........................................................................................6 CHƯƠNG 1: MộT Số VấN Đề LÝ LUậN Về QUảN TRị KÊNH PHÂN PHốI TạI CÔNG TY THƯƠNG MạI 7 1.1 Khái quát về quản trị kênh phân phối 7 1.1.1 Khái niệm và chức năng và các loại kênh phân phối 7 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 7 1.1.1.2 Chức năng của kênh phân phối. 7 1.1.1.3 Các loại kênh phân phối 8 Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối truyền thống 8 1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 9 1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của quản trị kênh phân phối 10 1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối 12 1.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh 12 1.2.2 Quyết định lựa chọn thành viên kênh 12 1.2.3 Các quyết định khuyến khích các thành viên của kênh phân phối 15 1.2.4 Đánh giá thành viên kênh 16 1.2.5 Điều chỉnh thành viên kênh 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối của công ty thương mại 19 1.3.1 Môi trường vĩ mô 19 1.3.1.1 Kinh tế 19 1.3.1.2 Chính trị pháp luật 19 1.3.1.3 Tự nhiên 20 1.3.1.4 Công nghệ 20 1.3.2 Môi trường vi mô 20 1.3.3 Môi trường bên trong 21 1.3.3.1 Lao động 21 1.3.3.2 Trình độ chuyên môn 21 1.3.3.3 Cơ sở vật chất 21 1.3.3.4 Nguồn vốn 22 CHƯƠNG 2. THựC TRạNG HOạT ĐộNG PHÂN PHốI NHÓM SảN PHẩM CHĂN GA GốI ĐệM CủA CÔNG TY Cổ PHầN MAY SÔNG HồNG TRÊN THị TRƯờNG NAM ĐịNH 23 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần May Sông Hồng 23 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần may Sông Hồng 23 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty 25 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm vừa qua 27 2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng 29 2.2.1Môi trường vĩ mô 29 2.2.1.1 Môi trường kinh tế 29 2.2.1.2 Môi trường văn hóa 29 2.2.1.3 Môi trường địa lý tự nhiên 30 2.2.1.4 Môi trường xã hội 30 2.2.2 Môi trường ngành 30 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh của công ty 31 2.2.2.2 Nhà cung cấp 32 2.3Thực trạng quản trị các kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của Công ty may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 32 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm và thị trường 32 2.3.1.1 Sản phẩm................................................................................................................33 2.3.1.2 Thị trường 33 2.3.2 Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 33 2.3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty CP may Sông Hồng trên thị trường Nam Định 35 2.3.3.1 Thực trạng về tuyển chọn kênh phân phối của công ty 35 2.3.3.2 Thực trạng về khuyến khích thành viên trong kênh của công ty 37 2.3.3.3 Thực trạng về đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh của công ty. 39 2.3.3.4 Thực trạng về điều chỉnh thành viên trong kênh của công ty 40 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 41 2.4.1. Những thành công của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 41 2.4.2. Những tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 41 2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định của Công ty 42 2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan 42 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 43 CHƯƠNG 3. Đề XUấT QUảN TRị CÁC KÊNH PHÂN PHốI CHO NHÓM SảN PHẩM CHĂN GA GốI ĐệM CủA CÔNG TY Cổ PHầN MAY SÔNG HồNG TRONG THờI GIAN TớI TạI ĐịA BÀN NAM ĐịNH 44 3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới trên địa bàn Nam Định 44 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm chăngagốiđệm trên thị trường Nam Định trong thời gian tới 44 3.1.2. Phương hướng, mục tiêu của Công ty với sản phẩm chăngagốiđệm trên thị trường Nam Định trong thời gian tới 44 3.2 Đề xuất quản trị các kênh phân phối cho nhóm sản phẩm chăn ga gối đệm tại địa bàn Nam Định của công ty Cổ phần may Sông Hồng trong thời gian tới 45 3.2.1 Xác định mục tiêu và nhận dạng thành viên kênh 45 3.2.2. Quyết định lựa chọn thành viên kênh 45 3.2.3 Quyết định khuyến khích thành viên kênh 46 3.2.4 Quyết định đánh giá thành viên kênh 48 3.2.5 Hoạt động điều chỉnh kênh 49 3.3. Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối dòng sản phẩm nhóm sản phẩm chăn ga gối đệm trên địa bàn Nam Định thời gian tới 50 3.3.1 Đề xuất, kiến nghị đối với công ty 50 3.3.2 Đề xuất, kiến nghị đối với nhà nước 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 PHỤ LỤC 53
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng TÓM LƯỢC Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam đặt cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung hội thách thức Chính việc mở cửa thị trường tạo áp lực làm cho mức độ cạnh tranh hầu hết ngành kinh doanh kinh tế Việt Nam tăng mạnh, ngành bất động sản ngoại lệ Công ty cổ phần may Sông Hồng công ty chuyên kinh doanh sản phẩm dệt may có trụ sở đặt 105 Nguyễn Đức Thuận, thành phố Nam Định, tỉnh Nam Định Bên cạnh khó khăn thách thức từ thị trường, công ty cần …để phân phối rộng rãi hiệu sản phẩm tới khách hàng nhằm tăng doanh thu năm tới Nhìn chung hoạt động quản trị kênh phân phối công ty đạt số thành công, số đại lý hoạt động tốt Tuy nhiên số hạn chế phải điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thị trường Khóa luận kết trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích đánh hoạt động quản trị kênh phân phối cho sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn tỉnh Nam Định công ty cổ phần đầu may Sông Hồng Trong trình nghiên cứu, dựa vào kết phân tích liệu sơ cấp qua phiếu điều tra trắc nghiệm vấn thành viên kênh cán cấp cao công ty liệu thứ cấp mà công ty cung cấp, em đưa giải pháp để quản trị kênh phân phối công ty thời gian tới như: Xác định rõ mục tiêu lựa chọn kênh, sáng lọc thành viên kênh tiềm dựa mục tiêu, chọn thành viên kênh dựa tiêu chuẩn có khuyến khích, điều chỉnh phù hợp với hiệu hoạt động thành viên kênh Bên cạnh khóa luận có số kiến nghị với nhà nước quan hữu quan tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, có biện pháp kiềm chế lạm phát hỗ trợ vốn vay cho doanh nghiệp SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập tốt nghiệp, để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp mình, tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- gagối- đệm Công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định” nhận nhiều giúp đỡ từ phía Công ty từ phía Nhà trường Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường thầy cô giáo môn Quản trị Marketing - Trường Đại học thương mại, tạo điều kiện cho có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực đề tài Đặc biệt, xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên – PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty CP may Sông Hồng anh chị em Công ty giúp có thông tin cần thiết việc thực đề tài tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định”là đề tài Trong trình thực nghiên cứu đề tài, cố gắng thời gian có hạn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy cô giáo có ý kiến đóng góp để chuyên đề hoàn thiện đạt kết tốt Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực Triệu Bích Ngọc SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng MỤC LỤC SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU STT Tên Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối công ty CP may Sông Hồng DANH MỤC BẢNG BIỂU SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 Trang 17 35 43 Khóa luận tốt nghiệp STT GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Tên Bảng biểu Trang Bảng 2.1 Doanh thu thị trường Nam Định Công ty cổ phần may 36 Sông Hồng giai đoạn 2011-2014 Bảng 2.2 Thị phần so với toàn ngành số công ty lớn 37 ngành chăn ga gối đệm năm 2014 Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối công ty 43 Bảng 2.4 : Bảng điều tra đại lý yếu tố khiến địa lý muốn 46 làm đại lý công ty SV: Triệu Bích Ngọc Lớp: 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt CP TM VNĐ GVHD PGS.TS GS TS Th.S SV: Triệu Bích Ngọc Viết đầy đủ Cổ phần Thương mại Việt Nam đồng Giáo viên hướng dẫn Phó giáo sư tiến sĩ Giáo sư Tiến sĩ Thạc sĩ Lớp: 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam bước chuyển phát triển chiều rộng chiều sâu Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức mới.Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO) tham gia ký kết Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương( TPP) điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đầu tư, kinh doanh thị trường giới mở rộng, vị cạnh tranh bình đẳng, môi trường kinh doanh cải thiện, hạn ngạch xuất nhập hàng rào thuế quan dỡ bỏ,… Điều tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương quốc gia đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế với cạnh tranh vô gay gắt Tốc độ cung ứng trở thành yếu tố vô quan trọng Trước tình hình thị trường sản phẩm dệt may Việt Nam ngày mở rộng cạnh tranh khốc liệt hơn, đòi hỏi doanh nghiệp cần có sách phân phối thật hiệu quả, vai trò hoạt động phân phối ngày giữ vị trí quan trọng công tác Marketing Công ty CP may Sông Hồng công ty hoạt động nhiều năm lĩnh vực phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm cho thị trường Nam Định Với lợi công ty đời phát triển Nam Định, công ty dành lòng tin từ phía người tiêu dùng Tuy nhiên, năm gần đây, ngày nhiều hãng chăn- gagối- đệm nước tràn vào công ty buộc phải phát triển mạng lưới đại lý phân phối Đại lý, cửa hàng trực thuộc ngày mở rộng, mức độ bao phủ thị trường ngày cao vấn đề quản trị mạng lưới kênh phân phối công ty ngày gặp khó khăn Lãnh đạo công ty ngày trọng đến vấn đề kênh phân phối xác định việc quản trị kênh cách hiệu vấn đề cần thiết cấp bách ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty CP may Sông Hồng xác định tầm quan trọng ngày trọng đến việc quản trị kênh phân phối Từ nhu SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:748C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp,từ lí lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty may Sông Hồng thị trường Nam Định” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Vấn đề quản trị kênh phân phối không mới, có nhiều sách, nhiều viết, luận văn, luận án tiến sĩ, đề tài khoa học đề cập đến góc độ khác Đơn cử như: Sách “Quản trị Marketing” tác giả Philip Kotler, Nhà xuất bán Lao động xã hội, năm 2009 Trong tác phẩm này, tác giả đề cập cách hệ thống lý thuyết kênh phân phối, quản trị kênh phân phối Tư tưởng nội dung tác phẩm coi kim nam hoạt động quản lý kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam Tạ Quốc Lội (2014) Đại học Kinh tế (thành phố Hồ Chí Minh) với đề tài “Quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Miwon Việt Nam” Tác giả phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Miwon Việt Nam nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối công ty Bên cạnh đó, tác giả đưa mặt hạn chế hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Hoàng Thị Lan (2015) Đại học thương mại với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm lốp ôtô công ty CPcao su Sao vàng thị trường Hà Nội” Tác phẩm phân tích rõ hoạt động quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh Các công trình nghiên cứu có cách tiếp cận, mục tiêu nghiên cứu khác áp dụng cho công ty khác Nhưng mục tiêu cuối nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối đưa giải pháp quản trị kênh hiệu Tuy nhiên, công ty có quy mô, cấu tổ chức, cách quản lý mặt hàng kinh doanh khác nên cách thiết lập quản trị kênh phân phối khác Do đó, áp dụng cách quản trị kênh phân phối công ty công ty khác Hơn nữa, đề tài nghiên cứu, chưa có đề tài nghiên cứu quản trị kênh phân phối công ty CP may Sông Hồng Như vây, quan điểm tiếp cận phương pháp SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:848C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng nghiên cứu khóa luận em hoàn toàn độc lập trùng lặp với đề tài khác Xác lập vấn đề nghiên cứu đề tài Khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: - Nghiên cứu thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng thông điệp truyền thông, hiệu kênh phân phối Công ty sử dụng thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định Công ty - Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty - Nghiên cứu để đưa đề xuất giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định Công ty thời gian tới Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung Đề xuất giải pháp quản trị hoạt động kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định Công ty CP may Sông Hồng dựa việc phân tích thực trạng Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý thuyết kênh phân phối nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối công ty kinh doanh - Phân tích thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty CP May Sông Hồng Từ hiệu quả, hạn chế tồn kênh phân phối Công ty sử dụng cho sản phẩm chăn- ga- gối- đệm - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm chăn- gagối- đệm Công ty May Sông Hồng địa bàn Nam Định Phạm vi nghiên cứu SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:948C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Đề tài Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty CP May Sông Hồng thị trường Nam Định - Phạm vi nội dung: Quản trị kênh phân phối • Về sản phẩm: Công ty Cổ phần may Sông Hồng có kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm đề tài tập trung nghiên cứu nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm • Về khách hàng: Với sản phẩm chăn- ga- gối- đệm khách hàng người tiêu dùng có nhu cầu mua sử dụng trực tiếp doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn,… - Phạm vi không gian: Địa bàn Nam Định - Phạm vi thời gian: thu thập liệu, kết liên quan đến sản phẩm chăn- gagối- đệm năm gần 2013- 2015; giải pháp đề xuất nâng cao hiệu kênh phân phối cho năm 2016- 2021 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp luận: Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích so sánh, chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng hiệu kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định Phương pháp nghiên cứu cụ thể: • Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: - Phương pháp thu thập: Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu lấy từ phòng kinh doanh, phòng kế toán công ty Đó báo cáo kết kinh doanh chi nhánh hàng tháng, hàng quý, hàng năm.Ngoài từ hợp đồng chi nhánh với đại lý độc quyền công ty Dữ liệu thứ cấp thu thập với mục đích tìm hiểu thực trạng kênh phân phối công ty SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:10 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Bên cạnh đó, công ty cần xem xét thái độ đại lý công ty Thái độ thể qua việc đại lý có áp dụng mô hình chuẩn mà công ty đưa ra, đại lý có bán hàng không? Họ có muốn làm ăn lâu dài với công ty không? Quan hệ nhà sản xuất đại lý quan trọng Những nguyên tắc, cam kết mức độ tuân thủ đại lý nhà sản xuất ảnh hưởng lớn tới hoạt động liên kết bền vững công ty thành viên kênh Nếu đại lý công ty có phối hợp ăn ý, thống tên tuổi công ty nâng nên Nhưng đại lý không tuân thủ nguyên tắc chung công ty yêu cầu có khả danh tiếng công ty bị ảnh hưởng Chính xem xét thái độ đại lý với công ty điều cần thiết 3.2.5 Hoạt động điều chỉnh kênh Với hoạt động bán hàng qua đại lý bán buôn bán lẻ: loại kênh Công ty khuyến khích mở rộng Để có định mở rộng hay cắt bỏ kênh không hiệu công ty cần thường xuyên có đánh giá để điều chỉnh phù hợp Để đánh giá cách xác, công ty cần: - Tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ đại lý để tránh việc họ không làm cam kết với Công ty hay lợi dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra thông qua khách hàng để xem xét hoạt động đại lý họ tự ý nâng giá - Cũng cần thường xuyên thẩm tra đơn vị tổ chức cá nhân xin làm đại lý về: sở vật chất, tài chính, uy tín - Ngoài ra, tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, toán nhằm khuyến khích họ làm tốt Đây phần nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý Công ty Công ty cho phép đại lý làm theo cách họ số trường hợp cần thiết sở thoả mãn lợi ích Công ty đại lý khuôn khổ pháp luật - Với nhà buôn, Công ty nên tiếp tục có xúc tiến tích cực để bán nhiều hàng Sự linh hoạt phương thức toán, giao hàng như: bán SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:55 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng chịu, bán trả góp, bán ký gửi hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm nhà buôn chuyên tiêu thụ lớn - Trong việc tăng cường quản lý kênh phân phối, Công ty tiến hành biện pháp chia sẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến đào tạo bán hàng, điều hành công việc với chi nhánh đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển Công ty với toàn mạng lưới Việc mở thêm cửa hàng, đại lý đem lại hiệu kinh tế doanh thu lớn cho Công ty 3.3 Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối dòng sản phẩm nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm địa bàn Nam Định thời gian tới 3.3.1 Đề xuất, kiến nghị công ty Hiện mạng lưới tiêu thụ công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định gồm đại lý bán buôn lớn nhỏ có mặt toàn thành phố Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng trung tâm gần trung tâm thành phố Nam Định việc quản lý đại lý bán lẻ chưa chặt chẽ Trước hết với hoạt động bán hàng qua cửa hàng Công ty Phải nhận thấy rằng, việc bán hàng qua kênh cho phép Công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên Công ty: song chưa thực phát huy hết tác dụng, Công ty có số cửa hàng khu vực trung tâm, việc trưng bày tổ chức bán chưa thu hút khách hàng Công ty cần: - Tổ chức thêm cửa hàng trưng bày bán sản phẩm khu vực ngần trung tâm thành phố - Tăng cường thêm quyền hạn cho cửa hàng uỷ quyền cho họ bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn, nhiên với tư cách thay mặt Công ty Khi có nhu cầu lớn, tức thời cửa hàng liên hệ để lấy hàng hoá để đáp ứng nhu cầu - Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng cửa hàng họ chưa có kỹ bán hàng Ngoài việc trưng bày bố trí đặt cửa hàng, hình thức, vị trí cần có điều chỉnh hợp lý gây ấn tượng SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:56 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 3.3.2 Đề xuất, kiến nghị nhà nước Để tạo điều kiện cho công ty CP may Sông Hồng nói riêng ngành công nghiệp may nói chung vượt qua khó khăn việc cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, tận dụng mạnh nguyên liệu nước, giải việc làm định hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp Nhà nước cần có sách như: - Không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may nước, tăng cường áp dụng đổi công nghệ, bước tham gia vào phân công hợp tác quốc tế, - thực sách thương mại Đa dạng hoá kênh lưu thông cấp để lưu thông hàng hoá, trọng hình thức lưu thông vừa nhỏ tương ứng với quy mô cung cầu thị trường khu vực với quy mô sản xuất sở hạ tầng Đồng thời bước xây dựng kênh cấp độ lưu thông hàng hoá lớn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường thống thị trường toàn quốc, - đáp ứng nhu cầu thị trường giới nâng cao hiệu kinh tế thương mại Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, bảo đảm ổn định quán nhiều thành phần TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) Philip Kotler, dịch giả PTS Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:57 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng (2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Trường Đại học Thương Mại (2013), giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê (3) GS.TS Trần Minh Đạo –Trường Đại học kinh tế quốc dân (2012), giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân (4) Báo cáo kết sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo quản trị Công ty CP may Sông Hồng năm 2012, 2013, 2014 (5) Website Songhong.vn PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:58 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Xin chào quý vị, Ngọc – sinh viên khoa Marketing, đại học Thương Mại Hiện nay, làm khóa luân tốt nghiệp với đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm Công ty CP may Sông Hồng địa bàn Nam Định” Để phục vụ cho việc tìm hiểu thực tế đề tài nghiên cứu mong ông (bà) trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin chân thành cảm ơn Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm nhà phân phối cho công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định a Uy tín thương hiệu b Chất lượng sản phẩm c Khả thực cam kết công ty d Khác (ghi rõ): …………………………… Câu 2: Ông (bà) hài lòng yếu tố yếu tố quản trị kênh công ty CP may Sông Hồng? a Cách tuyển chọn thành viên kênh công ty b Các sách khuyến khích thành viên kênh c Cách đánh giá kiểm soát thành viên kênh d Những hoạt động điều chỉnh thành viên kênh Câu 3: Để trở thành nhà phân phối công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định , ông (bà) phải đáp ứng điều kiện nào? a Điều kiện tài b Điều kiện sở vật chất c Điều kiện doanh số bán theo quy định hợp đồng d Điều kiện khác :………………………… Câu Ông (bà) thấy cách đánh giá chung thang điểm từ đến điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty CP may Sông Hồng? Cao Bình thường Thấp Ý kiến khác SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:59 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu 5: Đại lý ông (bà) thường nhận sách, ưu đãi nhà sản xuất? a Chiết khấu giá b Chính sách hỗ trợ c Khác :……………………………………… Câu 6: Đại lý ông (bà) có hài lòng cách chiết khấu giá công ty hay không? Nếu Ông (bà) chưa hài lòng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi không? ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… Câu : Đại lý ông (bà) có hài lòng cách hỗ trợ công ty hay không? Nếu Ông (bà) chưa hài lòng /hoặc có mong muốn bổ sung thêm sách, ưu đãi không? ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… Câu Xin ông (bà) cho biết kiến nghị, đề xuất mong muốn kênh phân phối công ty CP may Sông Hồng để từ có đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị kênh công ty ngày hiệu hơn? ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………… SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:60 48C3 Khóa luận tốt nghiệp SV: Triệu Bích Ngọc GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Lớp:61 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Đề tài: Quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối –đệm công ty CP may Sông Hồng thị trường Nam Định Sinh viên: Triệu Bích Ngọc Khoa: Marketing Trường: Đại học Thương Mại Kính gửi: Ban lãnh đạo chi nhánh tổng công ty CP may Sông Hồng Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo chi nhánh tạo điều kiện cho trình thực tập quý công ty Để giúp cho trình làm khóa luận bám sát với điều kiện thực tế chi nhánh, kính mong quý vị vui lòng cho biết thông tin sau: A B Thông tin cá nhân: Họ tên :……………………………………………………………… Chức vụ :…………………………………………………………………………… Phần vấn chuyên gia: Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên thực loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối công ty gì? Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty đạt mục tiêu chưa? Câu 3: Việc lựa chọn thành viên kênh quý công ty thường dựa vào tiêu chuẩn nào? Câu 4: Xin quý vị cho biết, công ty thực hình thức đãi ngộ để khuyến khích thành viên kênh SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:62 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá công ty mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Câu 6: Việc quản trị kênh quý công ty hạn chế cần giải Công ty quý vị có giải pháp để giải khó khăn đó? SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:63 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA SƠ BỘ ĐẠI LÝ Câu 1: Bảng : Bảng điều tra đại lý yếu tố khiến địa lý muốn làm đại lý công ty Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Uy tín , hình ảnh 30% 50% 10% 1% Chất lượng sản phẩm 50% 30% 20% 0% Các sách ưu đãi công ty 40% 40% 10% 10% Khả thực cam kết công ty 10% 30% 40% 20% Theo bảng cho thấy có 50% 30% số người hỏi cho tiêu chí “ chất lượng sản phẩm” quan trọng quan trọng lựa chọ đại lý Có tới 80% số người hỏi cho sách ưu đãi công ty quan trọng quan trọng họ việc lựa chọn đại lý số người hỏi cho tiêu chí “uy tín hình ảnh doanh nghiệp” quan trọng quan trọng trung gian họ lựa chon đại lý Do vậy, dù số điều kiện họ không hài lòng họ muốn trở thành đại lý công ty SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:64 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Câu 4: Bảng: Điều tra ý kiến đại lý điều kiện để trở thành nhà phân phối công ty CP may Sông Hồng Cao Ý kiến đại lý Bình thường Thấp 30% 60% 0% Ý kiến khác 10% Theo số liệu điều tra thứ cấp có 3/5 đại lý ( 60%) trả lời điều kiện bình thường họ thỏa mãn 30% đại lý lại cho số điều kiện cao Chẳng hạn số tiền vốn ban đầu lớn, doanh số quy định hàng tháng cao Các đại lý gặp khó khăn ban đầu lúc mở họ chưa có lượng lớn khách hàng trung thành tiềm Do đó, áp lực doanh số áp lực lớn mà họ phải đối mặt 10% đại lý lại cho nhìn chung điều kiện mà Công ty CP may Sông Hồng đưa cao đặc biệt vốn ban đầu, mặt doanh số bán hàng tháng Câu 6+7: Bảng : Đánh giá hài lòng đại lý sách ưu đãi công ty CP may Sông Hồng Hài lòng Không hài lòng Ý kiến khác Chính sách chiết khấu giá 80% 10% 10% Chính sách hỗ trợ 60% 30% 10% Qua phân tích cho thấy mức hài lòng đại lý 4/5 đại lý hài lòng tương ứng với 80 % đại lý hài lòng sách chiết khấu 3/5 đại lý hài lòng sách hỗ trợ mà công ty thực Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường sách hỗ trợ Vấn đề quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố trước tiên Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho thành SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:65 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi Công ty cần tăng cường sách hỗ trợ nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tìm cách lôi kéo họ PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu 1: Xin quý vị cho biết, công ty hiên thực loại hình kênh phân phối nào? Loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn Công ty phân phối sản phẩm chăn- ga- gối đệm loại kênh kênh trực tiếp qua hệ thống showroom kênh gián tiếp qua hệ thống đại lý bán buôn bán lẻ Hiện địa bàn Nam Định, Sông Hồng có showroom đặt thành phố Nam Định đặt số 112 Trần Đăng Ninh, số 12 Phạm Hồng Thái, số Trần Quốc Toản thành phố Nam Định đại lý phân bố huyện khác Nam Định: - Đại lý Thông Thi: Phố Bùi Chu, xã Xuân Ngọc, huyện Xuân Trường, tỉnh Nam Định - Đại lý Nguyễn Lân: lô 32 đường N2 cụm công nghiệp An Xá - Tp Nam Định - Đại lý Cúc Phương 59/34 Phùng Chí Kiên, Đô thị Hòa Vượng, Nam Định - Đại lý Tiến Hùng 327 Đặng Xuân Bảng, Nam Định - Đại lý Hoàng Hà Khu 4B, TT Cồn, Hải Hậu, Nam Định Kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng cao tới 62,5% (trong có 60% đại lý bán buôn, 40% đại lý bán lẻ) Câu 2: Xin quý vị cho biết mục tiêu quản trị kênh phân phối công ty gì? Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty đạt mục tiêu chưa? SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:66 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Mục tiêu quản trị kênh phân phối Công ty trước tiên mang sản phẩm Sông Hồng tới với khách hàng cách nhanh thuận lợi Sau đó, mục tiêu doanh thu bán hàng, Sông Hồng hướng tới mục tiêu đạt tỷ năm với sản phẩm chănga- gối- đệm thị trường Nam Định Hiện hệ thống phân phối Sông Hồng tồn nhiều hạn chế, không hiệu quả, kết kinh doanh đạt 45% so với mục tiêu doanh thu Câu 3: Việc lựa chọn thành viên kênh quý công ty thường dựa vào tiêu chuẩn nào? Lựa chọn thành viên kênh bước Công ty trọng hoạt động quản trị kênh phân phối Để lựa chọn thành viên kênh, Sông Hồng có tiêu chuẩn: - Phải có số vốn ban đầu >300 triệu - Mặt tối thiểu 40m2 chưa kể diện tích kho - Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế - Mức doanh thu tối thiểu tháng liên tục tháng 100 triệu đồng/ tháng có quyền đăng ký làm đại lý cho công ty Câu 4: Xin quý vị cho biết, công ty thực hình thức đãi ngộ để khuyến khích thành viên kênh Công ty có sách để khuyến khích thành viên Chính sách chiết khấu giá - Khách hàng mua chấp nhận trả tiền trước với lô hàng hóa 30 triệu đồng giảm 1,5% so với giá chuẩn trước tính thuế giá trị gia tăng - Khách hàng mua theo giá chuẩn, trả tiền trước giá trị lớn 30 triệu đồng khuyễn 1% doanh thu SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:67 48C3 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Nếu đại lý toán hết tháng công ty hỗ trợ 2% doanh thu Chính sách hỗ trợ - Hỗ trợ sở vật chất ban đầu: Công ty CP may Sông Hồng hỗ trợ treo biển quảng cáo bao gồm logo áp phích công ty , công ty hỗ trợ tờ catalog cung cấp đầy đủ tất sản phẩm công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm công ty giúp hỗ trợ trực tiếp việc kinh doanh hàng hóa cho đại lí… - Hỗ trợ vận tải: Trong hoạt động giao nhận hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến kho đại lý với mức 5% so với giá vận chuyển đại lý có yêu cầu đổi trả hàng công ty hỗ trợ đại lý chi phí Công ty hỗ trợ miễn phí hoàn toàn chi phí vận chuyển hàng hóa tới đại lí lớn nhỏ địa bàn Nam Định Câu 5: Xin quý vị cho biết, công ty thường đưa tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh? Việc theo dõi, đánh giá công ty mang tính định kỳ hay ngẫu nhiên? Hoạt động kiểm tra đại lý thường giao cho phòng tiếp thị bán hàng đảm nhiệm việc kiểm tra thực đột xuất, không báo trước, thời gian quý lần Khi kiểm tra, nhân viên thường kiểm tra công việc sau: - Kiểm tra mức tồn kho trung bình Quy định đánh giá đại lý Sông Hồng, giá trị lượng tồn kho trung bình phải tối thiểu từ 50% tổng số vôn ban đầu (tức tối thiểu 150 triệu) để đảm bảo cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng - Kiểm tra khả tổ chức lực lượng bán hàng đại lý Tổ chức lực lượng bán đại lý khâu quan trọng Số lượng chất lượng nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán đại lý nói riêng hình ảnh công ty nói chung Yêu cầu với nhân viên bán hàng gồm: SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:68 48C3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng + Tốt nghiệp THPT trở lên + Mặc đồng phục bán hàng + Kĩ giao tiếp tốt (đánh giá qua vấn) - Kiểm tra thái độ hợp tác nhiệt tình phân phối Đại lý công ty phải có quan hệ chặt chẽ với mặt thông tin Các đại lý có trách nhiệm thông báo tới khách hàng tất sách bán hàng chung chương trình xúc tiến công ty Câu 6: Việc quản trị kênh quý công ty hạn chế cần giải Công ty quý vị có giải pháp để giải khó khăn đó? Khó khăn quản trị kênh phân phối công ty mở rộng không ngừng địa lý số lượng quy mô Điều khiến hoạt động kiểm soát, kiểm tra, đánh giá đại lý khó khăn nhiều Trong thời gian tới, Sông Hồng giữ kế hoạch tuyển chọn thêm đại lý, song song với tuyển dụng đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho hoạt động quản lý, đánh giá, đảm bảo nhanh, khách quan hiệu hoạt động quản lý kênh phân phối SV: Triệu Bích Ngọc Lớp:69 48C3 [...]... về quản trị các kênh phân phối Chương 2 Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của công ty Cổ phần may Sông Hồng trên địa bàn Nam Định Chương 3 Đề xuất giải pháp quản trị kênh phân phối với sản phẩm chăn- ga- gối ệm của công ty Cổ phần may Sông Hồng trên địa bàn Nam Định CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát về quản trị. .. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHÓM SẢN PHẨM CHĂN- GA- GỐI- ĐỆM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY SÔNG HỒNG TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM ĐỊNH 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần May Sông Hồng 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần may Sông Hồng - Tên giao dịch của công ty: Song Hong Garment Joint Stock Company - Địa chỉ: 105 Nguyễn Đức Thuận, thành phố Nam Định, tỉnh Nam Định - Logo:... đề quản trị marketing, nội dung quản trị kênh phân phối còn lan man.Theo quan điểm của em thấy quan điểm của Philip Kotler- Sách quản trị Marketing thì đã chỉ ra khá đầy đủ các nội dung của quản trị kênh phân phối Do đó, khóa luận của em được làm trên cơ sở lý luận của các tác giả Philip Kotler- Sách quản trị Marketing 1.2 Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối Các quyết định về quản trị kênh phân. .. tượng là khách hàng và cán bộ công nhân viên của công ty Thu thập thông tin sơ cấp thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng là các đại lý bán buôn và bán lẻ của công ty CP may Sông Hồng + Mục tiêu phỏng vấn: Điều tra phản ứng của các đại lý đối với hoạt động quản trị kênh của công ty CP may Sông Hồng + Đối tượng phỏng vấn: các đại lý của ty CP may Sông Hồng trên địa bàn Nam Định + Nội dung muốn thu thập:... Everpia với thị phần dẫn đầu với 24,78% (gấp 2,3 lần) Sông Hồng cần phải có những chính sách khôn khéo hơn nữa, đặc biệt là trong hoạt động quản trị phân phối 2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CP may Sông Hồng 2.2.1Môi trường vĩ mô 2.2.1.1 Môi trường kinh tế Chính sách đổi mới nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường định hướng... tiên Sản phẩm sau khi đến tay người tiêu dùng sẽ được thu thập phản phồi để chuyển về bộ phận sản xuất điều chỉnh Hoặc trước khi sản xuất sản phẩm mới, công ty thường cho điều tra mẫu ở thị trường Nam Định Nam Định được coi là một thị trường không những tiềm năng mà còn khá quan trọng với hoạt động sản xuất của công ty 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm vừa qua Công ty Cổ phần may. .. máy hoạt động của Công ty Công ty cổ phần may Sông Hồng được thành lập vào năm 1988 Tổng giám đốc của công ty là ông Bùi Đức Thinh Diện tích của công ty (theo năm 2014) là 240.000m2 Trong đó đến 146.000m2 là diện tích nhà xưởng Công ty có 14 xưởng….Số công nhân của công ty tính đến năm 2014 là Công ty có các loại sản phẩm may mặc chính: áo jacket, gile, lông vũ các loại, quần, quần short nam nữ, trẻ... dùng Kênh phân phối càng ngắn, càng ít trung gian thì khả năng quản lý kiểm soát kênh càng chặt chẽ Một kênh phân phối càng dài, càng nhiều trung gian tuy mức độ kiểm soát kênh khó khăn hơn những mức độ vươn tới các thị trường mục tiêu về mặt địa lý càng tốt hơn 1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của quản trị kênh phân phối Quyết định kênh phân phối là một trong những quyết định kênh khó khăn nhất của các công. .. phần may Sông Hồng chủ yếu sản xuất các mặt hàng may mặc suất khẩu, chăn ga gối đệm chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng trong nước Mặc dù thế, nhờ sự phấn đấu không ngừng nghỉ của tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phần may Sông Hồng, đến nay thương hiệu chăn ga gối đệm Sông Hồng đã chiếm được cảm tình, sự tin cậy của người tiêu dùng trong nước, khẳng định thương... vấn cán bộ công nhân viên tại công ty + Mục tiêu phỏng vấn: Thu thập thông tin về thực trạng quản trị kênh mặt hàng chăn- ga- gối- đệm của công ty CP may Sông Hồng + Nội dung thông tin muốn thu thập: thu thập thông tin về thực trạng các loại thành viên kênh, cách đánh giá, chọn lựa các thành viên kênh Những điều đã làm được cùng như hạn chế của kênh Quan điểm, mục tiêu và định hướng quản trị kênh trong