Đang tải... (xem toàn văn)
Mục tiêu chung Thông qua tìm hiểu hoạt động marketing của công ty VIDAN tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công tác marketing góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Mục tiêu cụ thể + Hệ thống những lý luận cơ bản của marketing. + Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty tìm ra những điểm mạnh và những vấn đề còn hạn chế trong quá trình hoạt động của công ty. + Đề xuất một số giải pháp cho hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty.
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI LỜI CẢM ƠN Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể Qúy thầy cô trường Cao đẳng kinh tế đối ngoại Thành phố Hồ Chí Minh, Q thầy khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt hai năm học tập rèn luyện trường đặc biệt cô: ThS Nguyễn Uyên Chi người ln tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công ty, anh chị, phịng Marketing anh, chị nhân viên công ty TNHH VIDAN tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Cơng ty Tuy vậy, thời gian có hạn, nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khơng tránh khỏi sai sót q trình hồn thành báo cáo Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến ThS Nguyễn Uyên Chi, ban Giám Đốc Công ty anh, chị, cơ, phịng Marketing cơng ty TNHH VIDAN để em khắc phục thiếu sót hoàn thiện báo cáo thực tập chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Thanh Nga SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty Sơ đồ 1.2 Sơ đồ kênh phân phối Bảng 1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH VIDAN từ năm 20132015 Bảng 1.2 Tình hình lao động sử dụng lao động Tổng công ty VIDAN năm 2013-2015 Bảng 1.3 Tình hình tài sản nguồn vốn tổng công ty qua năm 2013-2015 Bảng 1.4 Bảng định giá sản phẩm phân bón công ty TNHH VIDAN Biểu đồ 1.1 Biểu đồ kết doanh thu lợi nhuận công ty TNHH Vidan năm 2013-2015 SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hiện theo dòng chảy kinh tế thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp diễn cách gay gắt khốc liệt Sự cạnh tranh làm cho sản phẩm hàng hóa đa dạng số lượng, chủng loại, mẫu mã, chất lượng sản phẩm, mở rộng phạm vi lựa chọn ngày cao người tiêu dùng Để tồn tại, phát triển chiến thắng cạnh tranh gay gắt đó, doanh nghiệp cần phải làm gì? Có nhiều yếu tố để tạo nên thành công doanh nghiệp làm tốt công tác marketing yếu tố quan trọng tạo nên thành cơng Để làm điều địi hỏi cơng ty phải có chiến lược, sách lược maketing sắc bén như: Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Để làm cho sản phẩm ln thích ứng với nhu cầu thị trường Việc hiểu biết vận dụng tri thức marketing vào thực tiễn kinh doanh trở thành địi hỏi xúc cịn mối quan tâm không doanh nghiệp mà toàn xã hội Qua thời gian học tập trường Cao đẳng kinh tế đối ngoại thực tập công ty TNHH VIDAN, hướng dẫn Th.S Nguyễn Uyên Chi anh Nguyễn Minh Trình em nhận thấy hoạt động marketing cơng ty có nhiều ưu điểm song cịn có mặt hạn chế định Xuất phát từ lý đó, em định chọn chun đề: “Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH VIDAN” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp nhằm đề xuất số giải pháp để góp phần nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Thơng qua tìm hiểu hoạt động marketing cơng ty VIDAN tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm công ty Đề xuất số SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI giải pháp chủ yếu đẩy mạnh cơng tác marketing góp phần nâng cao hiệu kinh doanh công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể + Hệ thống lý luận marketing + Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty tìm điểm mạnh vấn đề hạn chế trình hoạt động cơng ty + Đề xuất số giải pháp cho hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm công ty 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu chuyên đề 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Công tác tổ chức, hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm phân bón cơng ty 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công ty TNHH VIDAN Thời gian: tập hợp số liệu năm(2013, 2014, 2015) Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng sản xuất kinh doanh, tiêu thụ phân bón cơng ty Phân tích số tiêu kinh tế, tài đưa giải pháp thích hợp nâng cao hiệu hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm cho công ty 1.4 Kết cấu báo cáo tốt nghiệp Kết cấu gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Giới thiệu công ty VIDAN Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH VIDAN Chương 4: Định hướng, giải pháp kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ phân bón cơng ty SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tư tưởng marketing thương mại 1.1 Khái niệm marketing thương mại Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thỏa mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ 1.1.2 Bản chất marketing thương mại 1.1.2.1 Vị trí khách hàng hoạt động thương mại Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung mua bán Đã xuất nhiều quan điểm khác xác định vị trí người bán người mua kinh doanh Nhưng, chủ yếu theo hai dịng tư tưởng bản: Vị trí định thuộc người bán Vị trí định thuộc người mua 1.1.2.2 Cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing Định hướng mục tiêu: Định hướng chiến lược hoạt động thương mại Quan điểm thương mại theo hệ thống 1.2 Cơ hội hấp dẫn thị trường doanh nghiệp 1.2.1 Cơ hội hội hấp dẫn hoạt động thương mại 1.2.1.1 Khái niệm Cơ hội xuất khả cho phép người ta (doanh nghiệp) làm việc Trong thương mại, hội thể xuất nhu cầu khách hàng theo việc xuất khả bán hàng để thỏa mãn nhu cầu nhà sản xuất/kinh doanh lẫn người tiêu thụ Cơ hội hấp dẫn thương mại khả đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác “vượt qua” để thu lợi nhuận 1.2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn hội Các yếu tố thuộc mục tiêu ban lãnh đạo doanh nghiệp Các yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 1.2.1.3 Phương pháp đánh giá hội Đánh giá hội theo khối màu Đánh giá theo ma trận hội Đánh giá theo ma trận nguy Đánh giá theo ma trận SWOT 1.2.2 Thị trường doanh nghiệp 1.2.2.1 Khái niệm Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu Mối liên hệ doanh nghiệp – thị trường doanh nghiệp Thị trường đầu vào Doanh nghiệp Thị trường đầu Thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) Theo tiêu thức địa lý: Nguồn cung cấp nước (nội địa) Nguồn cung cấp nước (thị trường quốc tế) chi tiết Theo tiêu thức sản phẩm: Thị trường hàng hóa – dịch vụ (cụ thể đến dòng/tên sản phẩm/dịch vụ) Thị trường vốn (cụ thể đến nguồn vốn) Thị trường lao động (cụ thể đến loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng) SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Theo tiêu thức người cung cấp: Các nhóm hàng cá nhân người cung cấp sản phẩm/hàng hóa có liên quan đến yếu tố đầu vào doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường đầu vào quan trọng đặc biệt có ý nghĩa ổn định hệu nguồn cung cấp hàng hóa/dịch vụ cho doanh nghiệp khả hạ giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Nhưng, vị trí hệ thống kinh doanh mục tiêu giải môn học nên không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết Thị trường đầu (nguồn tiêu thụ) Để mô tả thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dịng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Tùy theo mức độ mô tả/nghiên cứu người ta mơ tả mức độ khái quát cao hay cụ thể Cách mô tả đơn giản, dễ thực thường sử dụng Nhưng, cần lưu ý rằng: - Chưa/không rõ đối tượng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đưa dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả thích ứng tốt -Việc mơ tả thị trường dừng lại mức khái quát cao thường rộng thị trường thích hợp doanh nghiệp Do thông tin thị trường dễ bị sai lạc, xác Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu, khu vực hay lãnh thổ xác định thị trường doanh nghiệp Thị trường nước (thị trường ngoại) SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Thị trường nước (thị trường nội địa) Phân tích thị trường theo tiêu thức thường mang tính khái qt cao, khó đưa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm đối tượng (khách hàng) có nhu cầu khác khu vực địa lý Việc sử dụng công cụ điều khiển marketing hỗn hợp dễ bị thiếu hiệu 1.2.2.2 Các bước xác định lựa chọn thị trường trọng điểm Bước 1: Nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định: giới hạn địa lý, loại nhu cầu loại sản phẩm thỏa mãn Nhằm đảm bảo nhận dạng cách tồn diện hội xuất thị trường để không bỏ lỡ hội kinh doanh Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung, xác định dịng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cụ thể Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm, xác định sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cụ thể họ dòng sản phẩm cách thức thỏa mãn nhu cầu Bước 4: Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần, xác định nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt thái độ họ với sản phẩm Các tiêu thức thường sử dụng để phân đoạn thị trường bao gồm nhóm tiêu thức có tính khái qt nhóm tiêu thức chi tiết Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm cách tiếp cận, xác định sản phẩm hoàn thiện cách thức thỏa mãn nhu cầu cá biệt 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty TNHH VIDAN 1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 1.3.1.1 Môi trường văn hóa – xã hội Yếu tố văn hóa – xã hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng, có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các thông tin môi trường văn hóa – xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết mức độ khác đối tượng phục vụ mình, qua doanh nghiệp đưa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Các tiêu thức ảnh hưởng đến mơi trường văn hóa xã hội như: Dân số; Xu hướng vận động dân số; Hộ gia đình xu hướng SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI vận động; Sự dịch chuyển dân cư xu hướng vận động; Thu thập phân bố thu nhập người tiêu thụ; Nghề nghiệp tầng lớp xã hội; Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tơn giáo, văn hóa 1.3.1.2 Môi trường kinh tế công nghệ Ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh tế - công nghệ đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lớn, quy định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế sử dụng tiềm tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp Xu hướng vận động hay thay đổi yếu tố thuộc môi trường tạo thu hẹp hội kinh doanh doanh nghiệp mức độ khác 1.3.1.3 Mơi trường trị - pháp luật Các yếu tố thuộc lĩnh vực trị - pháp luật chi phối mạnh mẽ hình thành hội thương mại khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định hay thay đổi mơi trường trị có ảnh hưởng có lợi hay kìm hãm cho doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện, thay đổi thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 1.3.1.4 Môi trường địa lý – sinh thái Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái bảo vệ môi trường xem trọng ảnh hưởng lớn đến hội kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố không liên quan đến vấn đề phát triển bền vững quốc gia mà liên quan đến khả phát triển bền vững doanh nghiệp như: yếu tố vị trí địa lý; Yếu tố khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ; Các vấn đề cân sinh thái, ô nhiễm môi trường 1.3.1.5 Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hiệu người thắng, tồn phát triển Các doanh nghiệp cần xác định cho chiến lược cạnh tranh hồn hảo Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh yếu tố ảnh hưởng môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI 1.3.2 Tiềm lực doanh nghiệp 1.3.2.1 Tiềm người Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành cơng Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng có hiệu để khai thác vượt qua có hiệu Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh 1.3.2.2 Tiềm lực tài Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn, khả quản lí có hiệu nguồn vốn kinh doanh thông qua tiêu: Vốn chủ sở hữu; Vốn huy động; Tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận; Gía cổ phiếu doanh nghiệp thị trường; Khả trả nợ ngắn hạn nợ dài hạn; Các tỷ lệ khả sinh lợi 1.3.2.3 Trình độ tổ chức quản lý Một doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức quản lý tương ứng Khả tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào mối quan hệ tương tác tất phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thực cho doanh nghiệp kinh doanh 1.3.2.4 Vị trí địa lý, sở vất chất – kỹ thuật doanh nghiệp Điều có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp thương mại đặt điểm bán hàng Cơ sở vật chất – kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xưởng, văn phòng… phản ánh tiềm lực vật chất liên quan đến quy mô, khả năng, lợi kinh doanh doanh nghiệp 1.3.2.5 Văn hóa doanh nghiệp SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 10 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI (Nguồn: Bộ phận Marketing) Qua sơ đồ ta thấy công ty VIDAN lựa chọn nhiều kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng nhiều người biết đến Kênh phân phối trực tiếp: (C0) từ công ty đến tận tay người tiêu dùng Mua trực tuyến qua website: www.vidanvn.com Trao đổi qua số điện thoại: (08) 62530142-62530152-62530153 (miễn phí cước gọi) Kênh phân phối gián tiếp:(C1) từ công ty thông qua đại lý, người mua trung gian (nhà bán buôn/nhà bán lẻ) tới tay người tiêu dùng Tùy theo trường hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp nhà bán buôn bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hóa Ngồi ra, cơng ty ln có sách hỗ trợ đại lý giảm giá bán, phát triển mạnh mẽ mạng lưới phân phối nước Khi có sản phẩm cơng ty gửi mẫu mã sản phẩm, catalogue đến đại lý giúp đại lý đỡ phần chi phí việc quảng bá sản phẩm Với kênh phân phối sản phẩm công ty có khả cạnh tranh cao với sản phẩm khác thị trường Các nhân viên bán hàng đại lý, khách hàng trực tiếp ln có trao đổi qua lại tạo mối quan hệ gắn bó hợp tác có lợi thúc đẩy phát triển 3.2.5 Chiến lược xúc tiến Chiến lược xúc tiến bán hàng chiến lược quan thiếu chiến lược kinh doanh công ty, cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết sản phẩm nhằm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 48 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Trong nhiều năm qua công ty VIDAN trì việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm thông qua hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức hội nghị khách hàng cho đại lý mạng lưới phân phối, hội trợ triển lãm, kênh truyền thông báo đài, mạng xã hội Facebook, Youtube, Google +…và kiện lớn có ý nghĩa 3.2.5.1 Quảng cáo Cơng ty TNHH VIDAN có webside riêng : http://www.vidanvn.com Facebook : vidan.nhà nơng việt với mục đích quảng cáo đến khách hàng biết đến cơng ty nhiều Ngồi cơng ty cịn in ấn tờ rơi, tạp chí, catalogue sản phẩm nhằm mục đích gửi đến khách hàng biết đến cơng ty giúp khách hàng biết đến thông tin sản phẩm chi tiết để lựa chọn sản phẩm phù hợp cho trồng Cơng ty thực hoạt động quảng cáo sau: Quảng cáo Youtube, Facebook, Google+… Quảng cáo qua kênh truyền Đài truyền hình Vĩnh Long, VTV2 SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 49 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI 3.2.5.2 Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng hoạt động nhằm tuyên truyền, quảng bá thương hiệu hình ảnh cơng ty Chính để nhiều người biết đến công ty VIDAN thực nhiều hoạt động quan hệ cơng chúng như: Trị chơi “Thử tài nhà nơng” Để thắt chặt tình đồn kết gần gũi VIDAN bà nông dân, đại lý, nhà phân phối, Tổng công ty VIDAN tổ chức trị chơi “Thử tài nhà nơng” Đây sân chơi giúp người nông dân hiểu biết thêm số đặc tính sản phẩm phân bón, kỹ chăm sóc cho trồng hiệu quả, đạt suất cao Thể lệ trị chơi: bà nơng dân, đại lý trả lời xác 14 câu hỏi tương ứng với 14 ô hàng ngang công ty đưa Đáp án phải đảm bảo số chữ tương ứng với số trống Sau hồn thành đáp án hàng ngang, VIDAN mời độc giả xếp chữ ô màu đỏ thành thơng điệp có ý nghĩa SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 50 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Đáp án bà con, đại lý gửi trụ sở công ty VIDAN 1/9B, ấp Tiền Lân, xã Bà Điểm, huyện Hóc Mơn, TP HCM để có hội nhận phần quà trị giá 200.000 đồng Chương trình “Tri ân khách hàng” Nhân dịp sinh nhật lần thứ Tổng công ty ngày 17/08/2015, ông Đặng Văn Lên – Trưởng phận Kinh doanh VIDAN trao xe máy Liberty S trị giá 60 triệu đồng cho đại diện đại lý Tường Hưng (số 1/130 Mạc Đĩnh Chi, thị xã Ngã Bảy, tỉnh Hậu Giang) Đây hoạt động thiết thực VIDAN nhằm gửi lời tri ân đến đại lý Tường Hưng nói riêng hệ thống đại lý Tổng cơng ty nói chung Họ nhà phân phối thân thiết ln đồng hành, đặt niềm tin gắn bó nghiệp phát triển bền vững VIDAN suốt năm qua SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 51 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Chương trình “vườn nơng dân nhà nhân viên VIDAN” Đây phương châm chiến lươc sản xuất kinh doanh công ty Với phương trâm công ty VIDAN tổ chức nhiều buổi tọa đàm khoa học nông nghiệp cho nhân viên kỹ thuật, tham gia 31 hội thảo quy, 201 hội thảo đầu bờ, 216.000 điện thoại tư vấn cho nông dân từ khắp miền đất nước, 2.300 chuyến thăm vườn tư vấn vườn Nông dân thăm điểm trình diễn phân bón Vi Dan KS Trần Minh Cảnh – Hội thảo cho người nông hướng dẫn kỹ thuật cho bà dân Nơng dân Chương trình từ thiện “ Vui hội trăng rằm” cho trẻ em nghèo Sáng ngày 27/09/2015, Tết trung thu, Tổng công ty VIDAN phối hợp với hội thiện Ai Cũng Có TP HCM tổ chức chương trình “Vui hội trăng rằm” cho trẻ em nghèo khu vực chùa Bửu Hoa (xã Long Tân, huyện Nhơn Trạch, tỉnh Đồng Nai) Trong chuyến đoàn từ thiện VIDAN mang đến cho em thiếu nhi ngày hội Trung thu đầy ý nghĩa với nhiều hoạt động như: tổ chức buổi sinh hoạt tập thể với SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 52 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI trò chơi vận động, đố vui, tiết mục văn nghệ Đặc biệt, thơng qua chương trình này, Tổng cơng ty trao tặng gần 170 suất quà cho em Mỗi phần quà trị giá 100 ngàn đồng bao gồm bánh kẹo loại, sữa hộp, bút viết đồ chơi…Ngoài đồn từ thiện cịn trao nhiều phần q khác cho người già địa phương Chương trình “Thắp sáng ước mơ” Ngày 19/11/2015, Tổng công ty VIDAN trao tặng 25 suất học bổng “Thắp sáng ước mơ” cho sinh viên nghèo vượt khó, đạt thành tích học tập tốt khoa Nông học, Đại học Nông Lâm TP.HCM kỷ niện 60 năm thành lập trường ngày Nhà giáo Việt Nam 20/11 Mỗi suất học bổng trị giá triệu đồng 3.2.5.3 Hội chợ triển lãm thương mại Trong năm gần đây, với phát triển sản xuất ngành nông nghiệp , thị phần công ty không phát triển mạnh miền Nam mà chiếm lĩnh thị trường miền Trung, Tây Nguyên, phía Bắc với 720 đại lý phân phối hàng ngàn nhà buôn bán lẻ Tổng công ty VIDAN thường xuyên nhận phản hồi tích cực từ du khách nước ngồi u thích ngành nơng nghiệp dòng sản phẩm dung dịch thủy canh SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 53 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Biolife, phân Vàng 9999, phân Tím…Từ thành cơng vượt bậc thị trường nước, Tổng công ty VIDAN mạnh dạn phát triển hệ thống phân phối nước khu vực qua chuyến nghiên cứu thị trường quốc gia Myanmar, Campuchia, Lào, Trung Quốc… Đặc biệt vào tháng 5/2015, Tổng cơng ty phân bón VIDAN số doanh nghiệp Việt Nam tham dự hội chợ quốc tế thành phố Yangon Myanmar Đây hội chợ quốc tế lớn quy tụ nhiều doanh nghiệp khu vực hoạt động lĩnh vực nông nghiệp Việt Nam, Myanmar, Thái Lan, Ấn Độ, Trung Quốc, Bangladesh…Trong suốt ngày diễn hội chợ Yangon, gian hàng Tổng công ty VIDAN thu hút 500 lượt khách tham quan, có đại diện tập đồn quốc tế lớn lĩnh vực nơng nghiệp Close Friend Co., Ldt; Marlarmyaing Co., Ldt…đặt vấn đề hợp tác với Tổng công ty VIDAN Gian hàng giới thiệu sản phẩm Tổng công ty VIDAN hội chợ SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A Ông Nguyễn Trương Thế - Trưởng phận kinh doanh UĐL, đại diện cho Tổng công ty tham gia hội chợ Yangon 54 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH CƠNG TÁC TIÊU THỤ PHÂN BĨN TẠI CÔNG TY 4.1 Định hướng phát triển Qua nghiên cứu hoạt động tiêu thụ phân bón tổng cơng ty TNHH VIDAN năm gần thấy tổng cơng ty có tiềm lớn việc tiêu thụ vật tư phân bón Do để phát triển năm tới tổng công ty cần phấn đấu mở rộng thị trường, đa dạng chủng loại phân bón hình thức tiêu thụ nhằm cung ứng đầy đủ phân bón cho người nơng dân, nâng cao thu nhập tổng công ty cán công nhân viên tồn tổng cơng ty Để thực tốt đạt điều đó, tổng cơng ty TNHH VIDAN cần giải tốt đầu vào đầu cho loại hàng hóa, vật tư, đặc biệt nguồn vốn chủ sở hữu cần bổ sung thêm cách trích từ lợi nhuận, huy động vốn từ cán công nhân viên huy động vốn hỗ trợ bên Cụ thể: Phải chủ động tạo nguồn vật tư từ đơn vị sản xuất kinh doanh nước nhằm cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường Giữ vững thị trường tiêu thụ tỉnh cách tạo thêm điểm bán hàng phục vụ đến tận tay người tiêu dùng Sử dụng biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ tổng cơng ty Hồn thiện hệ thống tiêu thụ Cắt giảm khoản chi phí khơng cần thiết nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch giải hàng hóa vật tư phân bón trực tiếp nhằm giảm chi phí kinh doanh, nâng cao lợi nhuận cho tổng công ty Đào tạo đội ngũ cán để nâng cao trình độ quản lý, tổ chức tập huấn lại đội ngũ nhân viên bán hàng Nâng cao chất lượng mẫu mã bao bì sản phẩm SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 55 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI 4.2 Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty 4.2.1 Cơ hội Tính hết tháng 3/2015 dân số Việt Nam đạt 91,9 triệu người (theo thống kê Tổng cục DS-KHHGĐ) Với lượng dân số gia tăng làm cho nhu cầu thực phẩm gia tăng, có thực phẩm trồng trọt tăng theo đòi hỏi sản lượng ngành trồng trọt cần nâng cao Vào năm 2015, Tổng cục thống kê công bố tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2015 ước tăng 6,68% so với năm 2014, quy mô kinh tế năm theo giá hành đạt 4.192,9 nghìn tỷ đồng; GDP bình quân đầu người năm 2015 ước đạt 45,7 triệu đồng/người, tương đương 2.109 USD, tăng 57 USD so với năm 2014 Từ mức tăng trưởng cho thấy kinh tế phục hồi rõ nét, đời sống người dân nâng cao, người dân quan tâm nhiều vào đời sống tinh thần thú vui chơi cảnh tăng cao, đòi hỏi nhiều loại phân bón đời nhằm giúp người dân chăm sóc tốt cảnh Ngày 30/09/2014, Bộ Công thương ban hành thông tư số 29/2014/TT-BCT có hiệu lực kể từ ngày 27/11/2014 quy định cụ thể hướng dẫn thực số điều phân bón vơ cơ, hướng dẫn việc cấp phép sản xuất phân bón vơ đồng thời sản xuất phân bón hữu phân bón khác Nghị định số 202 Việc đời Nghị định, thông tư nhằm quản lý chặt chẽ hoạt động sản xuất, kinh doanh phân bón, hạn chế nhập để khuyến khích sản xuất nước 4.2.2 Thách thức Cuối năm 2014 Quốc hội thông qua Luật số 71/2014/QH13 sửa đổi, bổ sung số điều Luật thuế, quy định kể từ ngày 01/01/2015 mặt hàng phân bón thuộc nhóm hàng khơng phải chịu thuế GTGT 5%, giá phân bón nước có khả giảm tương ứng Điều gây khó khăn cho ngành phân bón Việt Nam nói chung cơng ty TNHH VIDAN nói riêng Hiện biến đổi khí hậu diễn gây bất lợi cho sản xuất nông nghiệp, đồng ruộng ngày bị chua mặn xâm nhập sâu, mưa, bão, lũ lụt diễn biến bất thường làm cho trồng SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 56 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI sinh trưởng, phát triển Điều thách thức doanh nghiệp nghiên cứu đổi loại phân bón nhằm khắc phục hậu thiên tai gây Hiện đối thủ cạnh tranh ngành phân bón gia tăng như: phân bón Bình Điền, tập đồn quốc tế Năm Sao, tập đồn Quế Lâm, cơng ty cổ phần Thiên Sinh phân bón Komix, tập đồn Baconco…với mặt hàng sản phẩm đa chủng loại Hơn đối thủ cạnh tranh có sách ưu đãi, khuyến cho khách hàng, hỗ trợ khách hàng ngày nhiều đa dạng Vì địi hỏi cơng ty cần phải theo dõi, bám sát kỹ lưỡng đưa sách hợp lý nhằm cạnh tranh với đối thủ Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, giá đầu vào biến động thất thường gây khó khăn cho tổng cơng ty việc tiêu thụ hàng hóa, khơng nhà sản xuất nước mà với hàng nhập khẩu; không cạnh tranh giá, chất lượng mà cịn chạy đua tính sản phẩm Doanh nghiệp phải đầu tư công nghệ, chất xám để nghiên cứu nhiều sản phẩm hiệu kinh tế cao hơn, giúp nơng dân giảm chi phí trồng trọt Hiện thị trường xuất nhiều hàng giả, hàng nhái làm giảm uy tín chất lượng sản phẩm doanh nghiệp 4.2.3 Điểm mạnh Tổng công ty VIDAN chuyên sản xuất kinh doanh phân bón cho ngành sản xuất nông nghiệp với đặc thù chuyên ngành hàng hóa mua vào chủ yếu hàng nhập ngoại, hàng hóa bán chủ yếu cung ứng cho bà nơng dân Tính đến thời điểm này, thương hiệu VIDAN nằm top 10 cơng ty phân bón có thị phần lớn thị trường Việt Nam với 720 nhà phân phối 1000 nhà bán lẻ trải từ Bắc Giang đến mũi Cà Mau Ngày ngành phân bón Việt Nam ngày thu hút đơng doanh nghiệp đầu tư Năng lực sản xuất số loại phân bón tăng lên nhờ vào số dự án mở rộng sản xuất, tăng nguồn đầu tư cho ngành nông nghiệp Cụ thể công ty TNHH VIDAN đầu tư thêm nhà máy sản xuất phân bón số Lô C5B, KCN Hiệp Phước, huyện Nhà Bè, TP HCM Do nguồn cung dồi nên đầu năm phân bón giới tăng nhẹ thị trường nội địa ổn định SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 57 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UN CHI Cơng ty có dịch vụ tư vấn khách hàng miễn phí qua số điện thoại (08) 6253014262530152-62530153 chuyên viên kỹ thuật, kỹ sư với kiến thức sâu rộng ngành trồng trọt nhiều năm làm việc ngành Trong nhiều năm qua cơng ty VIDAN trì việc tiếp thị, quảng bá sản phẩm thông qua hoạt động xúc tiến đa dạng tổ chức hội nghị khách hàng cho đại lý mạng lưới phân phối, hội trợ triển lãm, kênh truyền thông báo đài, mạng xã hội…Điều chứng tỏ công ty VIDAN trọng việc xây dựng hình ảnh thương hiệu công ty 4.2.4 Điểm yếu Nguồn hàng công ty chưa ổn định Giá bán công ty cịn phụ thuộc nhiều vào giá phân bón thị trường chênh lệch giá mua vào, bán loại phân bón tương đối cao Chính sách chiết khấu giá công ty chưa nhiều so với đối thủ cạnh tranh Do tổng công ty chưa thường xuyên kiểm tra thị trường nội tỉnh nên số đại lý thực chưa tốt nhiệm vụ mình, việc lo chạy theo hàng để có thu nhập dẫn tới thị phần tiêu thụ thấp Một số đại lý có hệ thống quầy ốt chưa đủ, nghiệp vụ bán hàng cịn mắc nhiều thiếu sót ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ phân bón tổng cơng ty Nghiệp vụ bán hàng đội ngũ nhân chưa cao, hệ thống marketing, quảng bá thương hiệu sản phẩm nhiều hạn chế 4.3 Giải pháp Giải pháp chung Giữ vững mở rộng thị trường Hiện thị trường tiêu thụ tổng công ty phân bổ địa bàn Tp Hồ Chí Minh tỉnh từ Bắc Giang đến mũi Cà Mau Để kết kinh doanh tổng cơng ty ngày cao thời gian tới tổng công ty cần phải đưa chiến lược tiêu thụ dài hạn để giữ vững thị trường tiêu thụ này, nâng cao chất lượng sản phẩm SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 58 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Cần áp dụng biện pháp nghiên cứu thị trường để thu nhập thông tin chi tiết nhu cầu vật tư vùng khả đáp ứng nhu cầu Nhân lực Việc đào tạo bồi dưỡng cán để nâng cao trình độ quản lý tổ chức tập huấn đội ngũ nhân viên bán hàng việc thường xuyên liên tục công ty Hiện chất lượng lao động tổng công ty ngày nâng cao chưa đáp ứng hết yêu cầu cho phát triển tổng công ty tương lai để tổng cơng ty ngày phát triển có uy tín vị trí thị trường thời gian tới cơng ty cần tiếp tục: Tổ chức lớp học nâng cao khả bán hàng cho nhân viên Đào tạo cán phòng kinh doanh có khả marketing Tuyển thêm nhân viên có thêm kinh nghiệm việc tạo lập thị trường cho sản phẩm tổng công ty Nguồn hàng công ty Tạo nguồn hàng khâu quan trọng doanh nghiệp thương mại, khâu trình kinh doanh song ảnh hưởng trực tiếp tới cơng tác tiêu thụ, giá bán lợi nhuận thu Công tác tạo nguồn hàng tổng công ty khai thác nước Tổng công ty mua từ đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị cung cấp vật tư nên đẩy giá phân bón lên Cịn tổng công ty mua từ đơn vị cung cấp vật tư phải qua khâu trung gian Công ty cung ứng vật tư nên bị đẩy giá lên cao Để tạo nguồn hàng ổn định giá thấp tổng công ty cần thực biện pháp sau đây: Về khai thác nước: tổng cơng ty cần lập kế hoạch kinh doanh phân bón loại vật tư phục vụ cho sản xuất nông nghiệp cho phù hợp với điều kiện tổng công ty đồng thời nhằm cung cấp đầy đủ mặt hàng vật tư mà nông dân cần Đồng thời cần xác định lượng hàng tiêu thụ để từ tạo nguồn hàng lâu dài làm sở để kí kết hợp đồng kinh tế với mức giá vừa phải trước thời vụ để lúc đảm bảo kịp thời Về nhập khẩu: tổng công ty nên khai thác thêm nguồn phân bón hóa học từ nước ngồi Liên kết với số cơng ty vật tư nông nghiệp khác để tạo nguồn hàng tiêu thụ nhập SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 59 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Chính sách giá cơng ty Hiện cơng tác định giá bán loại phân bón hóa học tổng cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào giá phân bón thị trường chênh lệch giá mua vào bán loại phân bón tương đối cao Như để tăng hiệu kinh doanh tổng công ty cần phải: Điều chỉnh giá bán phù hợp với thị trường giá bán phải đảm bảo đủ sức cạnh tranh với đơn vị sản xuất kinh doanh sản phẩm loại Tổng công ty cần làm tốt cơng tác phân tích dự báo thị trường để đưa sách giá phù hợp sản phẩm thời điểm định Xác định chủng loại, số lượng vật tư mua vào bán loại Để đạt hiệu kinh tế cao tổng cơng ty cần phải trọng việc xác định chủng loại vật tư mà tổng công ty kinh doanh Số lượng vật tư phải phù hợp nhu cầu thị trường Về giá mua: tổng cơng ty nên mở rộng quan hệ, tìm kiếm nguồn hàng ổn định với giá rẻ, tiết kiệm khoản chi phí lợi nhuận tổng công ty tăng lên Chiến lược xúc tiến bán hàng Tổng cơng ty cần trích khoản phần trăm hoa hồng cho khách hàng bán với số lượng nhiều Có hình thức thưởng cho đại lý, nhà phân phối bán nhiều hàng cho tổng cơng ty Q tặng cho khách hàng vật phẩm để họ nhớ tới sản phẩm tổng cơng ty Có nhiều đồ vật để lựa chọn: tách cà phê, bút bi, mũ tất mà in tên, logo số điện thoại Tổng cơng ty lên Tích cực tham gia hoạt động từ thiện, giúp đỡ người nghèo, tật nguyền Ngồi tài trợ cho hoạt động thể thao, đỡ đầu cho đội bóng Những hoạt động ảnh hưởng lớn tới ảnh hưởng tổng công ty, tạo ấn tượng tốt đẹp công chúng Hội nghị giới thiệu hàng cho phép doanh nghiệp lôi kéo công chúng tới nơi bán hàng Đây dịp tốt để bạn hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm cho đạt hiệu cao nhất, tạo lập niềm tin khách hàng doanh nghiệp Đưa tin sản phẩm mới, giá hoạt động khác doanh nghiệp, đặc biệt hoạt động xã hội – điểm tạo nên nhìn thiện cảm công chúng SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 60 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI doanh nghiệp lên phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, báo chí… kênh thơng tin quan trọng có độ tin cậy cao ảnh hưởng rộng rãi Về hệ thống tiêu thụ cơng ty Đối với đơn vị kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường xác định tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò định đến kết hiệu sản xuất kinh doanh, đến khả chiếm lĩnh thị trường Mạng lưới tiêu thụ tổng cơng ty hồn chỉnh, nhiên tổng cơng ty áp dụng hình thức bán bn chủ yếu, nên không thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng người nơng dân, mà tổng công ty chưa hiểu rõ hết nhu cầu sử dụng vật tư người nông dân dẫn đến chưa đáp ứng đủ nhu cầu vật tư cho họ Vậy để hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ vật tư thời gian tới tổng công ty nên có thêm kênh tiêu thụ đến tay người tiêu dùng để họ hưởng lợi từ việc mua trực tiếp từ tổng công ty với giá rẻ 4.4 Kiến nghị • Đối với Tổng cơng ty Lập kế hoạch phù hợp với điều kiện khả tổng công ty, cần trọng đến khâu tạo nguồn hàng Phân tích dự báo thị trường để đưa sách giá phù hợp sản phẩm thời điểm định Cải tiến phương thức tốn để nâng vịng quay vốn nhiều hình thức thu hút vốn, huy động thêm vốn nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh • Đối với Nhà nước Cần triển khai nhanh dự án xây dựng nhà máy sản xuất phân hoá học nhằm đáp ứng nhu cầu nước, hạn chế phụ thuộc vào việc nhập phân bón từ nước ngồi Nhà nước phải có quỹ dự phịng vật tư để bình ổn giá thị trường Tiếp tục thực sách hỗ trợ trợ cước vận chuyển phân bón, trợ giá phân bón cho vùng nơng thơn nghèo, vùng sâu, vùng xa, miền núi Đây hình thức hỗ trợ gián tiếp cho nông dân thông qua tổng công ty mặt giá khả phục vụ SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 61 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S NGUYỄN UYÊN CHI Cần tăng cường công tác kiểm tra, quản lý thị trường mặt tiêu chuẩn chất lượng mặt hàng phân bón Xử lý nghiêm khắc doanh nghiệp kinh doanh hàng giả, hàng chất lượng để đảm bảo tính lành mạnh cạnh tranh đảm bảo quyền lợi cho bà nông dân KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp thương mại tiêu thụ sản phẩm khâu cuối giữ vai trị vô quan trọng, yếu tố định đến tồn phát triển doanh nghiệp thị trường Tổng công ty TNHH VIDAN số Qua việc nghiên cứu chun đề: “phân tích thực trạng hoạt động maketing công ty TNHH VIDAN” thấy tổng công ty VIDAN chuyên sản xuất kinh doanh phân bón cho ngành sản xuất nơng nghiệp với đặc thù chuyên ngành hàng hóa mua vào chủ yếu hàng nhập ngoại, hàng hóa bán chủ yếu cung ứng cho bà nông dân Để tồn phát triển thị trường năm qua cố gắng không ngừng đội ngũ cán công nhân viên với việc ln nhìn nhận vai trị vị trí cơng tác tiêu thụ hàng hóa Tổng cơng ty tổ chức mạng lưới tiêu thụ rộng rãi với hình thức bán hàng hợp lý phục vụ tận tay người tiêu dùng hộ nông dân Tại đại lý, nhà phân phối tổng công ty cải tiến phương thức bán hàng, hình thức dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Tuy doanh nghiệp chuyên kinh doanh phân bón đáng nhẽ lợi nhuận phải đặt lên hàng đầu tổng công ty lấy yêu cầu phục vụ làm mục tiêu định hướng Bên cạnh tổng cơng ty cịn bám sát chủ trương phát triển nông nghiệp Nhà nước để đầu tư hướng Nhờ vay ứng phân bón nên nơng dân nhiều vùng tỉnh ổn định sản xuất tăng suất trồng thu nhập cho gia đình Tuy nhiên năm qua tổng cơng ty TNHH VIDAN gặp khơng khó khăn cạnh tranh gay gắt thị trường, giá đầu vào biến động thất thường gây khó khăn cho SVTT: NGUYỄN THỊ THANH NGA_QT8A 62