Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC Trang TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 1.Tính cấp thiết của đề tài 1 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1 3.Mục tiêu nghiên cứu 2 4.Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu 2 5.Phương pháp nghiên cứu 2 6.Kết cấu đề tài 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6 1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 6 1.1.1.Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 6 1.1.2.Khái niệm mạng lưới bán hàng 6 1.1.3.Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 7 1.2.Các nội dung lý luận của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8 1.2.1.Một số mô hình cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng 8 1.2.2.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12 1.2.3.Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng 13 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 15 1.3.1.Nhóm nhân tố bên ngoài công ty 15 1.3.2.Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp 16 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á 18 2.1.Khái quát về công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 18 2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 18 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty 19 2.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty 20 2.1.4.Ngành nghề kinh doanh của công ty 22 2.1.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 22 2.1.6.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 25 2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 28 2.2.1.Thực trạng công tác áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 28 2.2.2.Thực trạng công tác lựa chọn và tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 30 2.2.3.Thực trạng công tác phân loại các điểm bán hàng của công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 31 2.2.4.Thực trạng công tác tổ chức các điểm và tuyến bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 32 2.2.5.Kết quả bán hàng của từng điểm bán hàng trên mỗi khu vực của công ty 33 2.3.Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 35 2.3.1.Những thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 35 2.3.2.Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và nguyên nhân 36 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á 38 3.1.Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 38 3.1.1.Phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới 38 3.1.2.Mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn tới 38 3.2.Quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á 39 3.2.1.Quan điểm của công ty 39 3.2.2.Quan điểm của cá nhân tác giả 39 3.3.Đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á 40 3.3.1.Thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp 40 3.3.2.Hoàn thiện điểm và tuyến bán hàng của công ty 42 3.3.3.Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng 43 3.3.4. Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty 45 3.3.5.Xây dựng và thực thi các biện pháp khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động 46 3.3.6.Tăng cường sự liên kết, phối hợp giữa các thành viên mạng lưới 48 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
TÓM LƯỢC Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á Sinh viên thực : Vũ Thị Hoa Lớp : K47K3 Số điện thoại : 01658976902 Email : hoavuvcu93@gmail.com Giáo viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực : Từ ngày 28/2/2015- 02/05/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Hiểu sâu sắc lí thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng, vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng đến công tác quản trị bán hàng, cách chọn mạng lưới bán hàng hiệu Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Từ thấy khó khăn, thác thức hội phát triển công ty, vấn đề cấp bách đặt để giải Từ thực tế đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Kết đạt STT Tên sản phẩm SL Yêu cầu khoa học Báo cáo thức luận văn tốt nghiệp Đảm bảo tính logic, khoa học Các số liệu tổng hợp kết điều tra Trung thực khách quan Tổng hợp ghi chép vấn Trung thực khách quan LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á hoàn thành khóa luận em nhận động viên, khích lệ gia đình, bạn bè hướng dẫn, bảo tận tình cô giáo Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm cô chú, anh chị làm việc công ty Bài khóa luận hệ thống hóa tương đối phần lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, làm sở cho việc nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động công ty Từ phát vấn đề cần giải đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Vì vốn kiến thức hạn chế thời gian không nhiều nên viết em tránh khỏi thiếu sót Với niềm ham học hỏi cầu tiến em mong góp ý nhiệt tình thầy cô giáo, bạn sinh viên cô chú, anh chị công ty để em phát triển hoàn chỉnh kiến thức Một lần em xin chân thành cảm ơn! 2 MỤC LỤC Trang 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012, 2013, 2014 Bảng 2.2 Danh sách số điểm bán hàng lớn công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Bảng 2.3 Danh sách số điểm bán hàng trọng yếu công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Bảng 2.4 Số lượng đại lý công ty qua năm 2012 – 2014 Bảng 2.5 Doanh số bán hàng theo khu vực Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ số đại lý lớn Công ty thị trường Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ số đại lý lớn công ty thị trường Bảng 3.1 Danh sách điểm bán cần bổ sung Bảng 3.2 Các tuyến bán hàng công ty Bảng 3.3 Các tiêu chí lựa chọn đại lý Bảng 3.4 Chương trình đạo tạo cho nhân viên bán hàng Bảng 3.5 Chương trình đào tạo cho cán quản lý mạng lưới bán hàng 4 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Trang Hình 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Hình 1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Hình 2.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Hình 3.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với mô hình Hình 3.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng 5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BV YHCT DN DP DT GVHD KCN KV NNMTV NXB PGS PTS SL SP STT SVTH Th.s TM TNDN TNHH TP TW Vnđ XNK WTO : Bệnh viện Y học cổ truyền : Doanh nghiệp : Dược phẩm : Doanh thu : Giáo viên hướng dẫn : Khu công nghiệp : Khu vực : Nhà nước thành viên : Nhà xuất : Phó giáo sư : Phó tiến sĩ : Số lượng Sản phẩm : Số thứ tự : Sinh viên thực : Thạc sĩ : Thương mại : Thu nhập doanh nghiệp : Trách nhiệm hữu hạn : Thành phố : Trung ương : Việt nam đồng : Xuất nhập : Tổ chức thương mại giới PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bán hàng khâu vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Tổ chức mạng lưới bán hàng chức quản trị bán hàng Nó có vai trò quan trọng việc thúc đẩy hàng bán từ gia tăng lợi nhuận Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh thông suốt từ tiết kiệm thời gian, chi phí thực công việc đẩy nhanh thời gian thu hồi vốn Công tác hoàn thiện nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường liên kết, phối hợp nhịp nhàng cấp, sở phận giúp hàng hóa tiêu thụ nhanh Với tình hình thực tế thị trường chiến lược mà công ty đặt để phát triển ổn định gia tăng lợi nhuận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khâu bỏ qua Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhận thức quan tâm mức giúp ích cho doanh nghiệp nhiều hoạt động kinh doanh Kinh doanh dược phẩm lĩnh vực kinh doanh tương đối đặc biệt Trước thu nhập người dân thấp nhu cầu dược phẩm chưa nhiều, mức sống cộng đồng ngày cao, người trọng đến sức khỏe nhu cầu dược phẩm ngày tăng Tình hình biến động thời tiết với ô nhiễm môi trường sống khiến dịch bệnh diễn biến vô phức tạp Sau Việt Nam gia nhập WTO, thuế nhập giảm khuyến khích sản phẩm nước xâm nhập thị trường nội địa, doanh nghiệp nước công ty phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước lớn mạnh Để đáp ứng nhu cầu người dân, đảm bảo thuốc đưa đến tận tay người tiêu dùng tăng lực cạnh tranh công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á cần có biện pháp nâng cao uy tín, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng giải pháp mà công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á lựa chọn Tuy nhiên hoạt động công ty nhiều hạn chế như: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng chưa thực hợp lý, việc tổ chức điểm tuyến bán hàng chưa mang lại hiệu cao, chỗ dày đặc, chỗ chưa tập trung phát triển Vì việc nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng vô cần thiết Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Tính thời điểm chưa có công trình nghiên cứu hoàn thiện tổ chức mạng lưới công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng năm gần mà em tham khảo là: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH- NNMTV Xuân Hòa (Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mạiSVTH: Nguyễn Đức Phương- GVHD: Bùi Minh Lý- Năm 2013) - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Thắng Liên (Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mại- SVTH: Nguyễn Thị Thúy- GVHD: Hoàng Cao Cường- Năm 2013) - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Bình Dương (Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mạiSVTH: Nguyễn Đức Thị Vân- GVHD: Bùi Minh Lý- Năm 2013) Vì công trình nghiên cứu hoàn toàn độc lập không bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - mô hình tổ chức, điểm tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng lưới bán… Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á, từ rõ vấn đề gặp phải công ty công tác tổ - chức mạng lưới bán hàng Thông qua trình phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Đối tượng Phạm vi nghiên cứu - Về đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH - Thương mại dược phẩm Đông Á Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Các tài liệu, liệu nghiên cứu - chủ yếu phận kinh doanh, tài – kế toán marketing Về thời gian: Mạng lưới bán hàng công ty nghiên cứu giai đoạn 2012, 2013, 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp liệu chưa qua xử lý, thu thập lần đầu thu thập trực tiếp từ đơn vị tổng thể nghiên cứu thông qua điều tra thống kê Hay nói cách khác, liệu sơ cấp liệu người nghiên cứu thu thập Mục đích phương pháp nhằm giúp cho công việc nghiên cứu đề tài thêm sát thực hơn, dựa cách nhìn nhận vấn đề theo quan điểm nhiều người công ty Mỗi số liệu thông tin thu thập có tác dụng để em tổng hợp, phân tích thành thông tin thứ cấp cần thiết Đây thông tin vô thiết thực, phản ánh tương đối trung thực tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Là sở để đề giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 5.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát bảng câu hỏi a Khái niệm Phương pháp điều tra bảng hỏi phương pháp vấn viết, thực lúc với nhiều người theo bảng hỏi in sẵn Người hỏi trả lời ý kiến cách đánh dấu vào ô tương ứng theo quy ước b Nội dung phương pháp Phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế 10 câu, câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người hỏi có câu trả lời phù hợp thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Mục đích: Thu thập thông tin thông qua phiếu điều tra công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Đối tượng thực hiện: Điều tra với nhân viên bán hàng công ty nhà quản lý, trưởng phòng kinh doanh công ty Quy mô điều tra: số phiếu điều tra sử dụng 20 phiếu điều tra c Cách thức tiến hành Bước 1: Lập phiếu điều tra Thiết lập câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể nhữg câu hỏi liên quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Bước 2: Phát phiếu điều tra Phát phiếu điều tra tới 20 người lực lượng bán hàng công ty, từ nhà quản trị bán hàng tới nhân viên Bước 3: Thu thập phiếu điều tra Bước 4: Tiến hành xử lý liệu tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm 5.1.1.2.Phương pháp vấn a Khái niệm Phương pháp vấn phương pháp điều tra thực, sử dụng hệ thống câu hỏi mở có liên quan đến vấn đề nghiên cứu thông qua trình tiếp xúc trực tiếp với đối tượng cần nghiên cứu bên có liên quan nhằm thu thập thông tin ý kiến đánh giá họ b Nội dung phương pháp Nội dung vấn: Có câu hỏi để vấn nhà quản trị công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Mục đích: Làm rõ thông tin mà phiếu điều tra đối tượng chưa thể rõ ràng, chi tiết cảm nhận quan điểm người vấn với vấn đề c Các bước tiến hành Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn Xây dựng bảng câu hỏi liên quan đến vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà qua khai thác quan điểm nhà quản trị Bước 2: Lên kế hoạch vấn hẹn lịch vấn Bước 3: Tiến hành vấn ghi chép Bước 4: Phân tích nhận xét 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu người khác thu thập, sử dụng cho mục đích khác với mục đích nghiên cứu Dữ liệu thứ cấp liệu chưa xử lý liệu xử lý Như liệu thứ cấp người nghiên cứu thu thập Mục đích phương pháp: từ liệu thứ cấp Công ty, ta tiến hành phân loại xử lý liệu thu thập Qua đó, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp Cách thức thực hiện: Tiến hành thu thập liệu thứ cấp công ty sau: - Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm 2012, 2014, 2014 - Dữ liệu cấu tổ chức Công ty - Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty năm 2014 - Bảng danh sách đại lý Công ty năm 2012, 2014, 2014 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh Mục đích phương pháp: So sánh kết kinh doanh công ty trung tâm, cửa hàng, xí nghiệp qua năm để có đánh giá đắn tình hình hoạt động công ty Đối tượng nghiên cứu gồm: + Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2012 – 2014 + Kết bán hàng đơn vị kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014 + Số lượng điểm bán hàng khu vực giai đoạn 2012 – 2014 Lập bảng, biểu phản ánh kết qua năm tiến hành so sánh 5.2.2 Phương pháp tổng hợp Mục đích phương pháp đánh giá tổng hợp tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng từ nắm thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty năm 2012 – 2014 Đối tượng nghiên cứu kết kinh doanh trung tâm, cửa hàng công ty, doanh thu số mặt hàng kinh doanh công ty Phương pháp thực hiện: từ kết thu thập tổng hợp số liệu tiến hành phân tích tổng hợp đưa đánh giá thích hợp 5.2.3 Phương pháp thống kê Mục đích phương pháp thống kê chi tiết liệu có liên quan đến nội dung nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: doanh thu bán hàng khu vực số điểm bán hàng lớn, số lượng điểm bán khu vực 10 nhân viên quản lý bán hàng công ty phải lớn trước nhân viên quản lý bán hàng khu vực nhân viên quản lý bán hàng điểm tuyến bán hàng mô hình yêu cầu khu vực phải có thêm nhân viên phụ trách đối tượng khách hàng đại lý bán lẻ đại lý bán buôn Mô hình vừa tiết kiệm chi phí cho việc vận chuyển vừa tạo điều kiện chăm sóc khách hàng tốt tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Hiện công ty có khách hàng đại lý cấp1 đại lý cấp nên mô hình mạng lưới hỗn hợp giúp công ty quản lý việc chiết khấu hay hoa hồng cách dễ dàng hơn, tạo điều kiện thực sách ưu tiên cho đối tượng khách hàng chuyên môn Hình 3.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng KV miền Bắc SP nước SP nước Phòng kinh doanh Tổng giám đốc KV miền Trung KV miền Nam Quản lý SP nước KV miền Bắc Quản lý SP nước KV miền Trung Quản lý SP nước KV miền Nam Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Bắc Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Trung Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Nam Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng 50 50 Nguồn: Tác giả tự đề xuất Điều kiện áp dụng mô hình công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau, công ty có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Sản phẩm dược phẩm công ty chia thành hai loại riêng biệt sản phẩm nước sản phẩm nhập ngoại, sản phẩm nước thường rẻ sản phẩm nhập ngoại thường sản phẩm thuốc thông thường, sản phẩm nhập ngoại giá cao hơn, thường sản phẩm đặc trị, chữa trị bệnh nguy hiểm cho người Xu hướng tiêu dùng người thường thiên sản phẩm nhập ngoại cho có chất lượng cao hơn, người tiêu dùng có thu nhập thấp thường ưu tiên dùng thuốc nội Vì khu vực nông thôn, tỉnh lẻ thường bố trí cửa hàng thuốc nhỏ lẻ với số lượng chủng loại thuốc chủ yếu sản phẩm thuốc nội thông thường, giá phải Các sản phẩm thuốc đặc trị, thuốc ngoại chủ yếu phân phối tới bệnh viện, nhà thuốc lớn khu vực thành thị 3.3.2 3.3.2.1 Hoàn thiện điểm tuyến bán hàng công ty Hoàn thiện điểm bán hàng Công ty tổ chức hệ thống điểm bán hàng khu vực miền Bắc miền Nam cách dày đặc trung tâm thành phố lớn, khu vực miền Trung số lượng điểm bán hàng lại nhiều có tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng Việc bố trí điểm bán hàng gây tình trạng cạnh tranh không cần thiết khu vực khu vực lại không phân phối hết sản phẩm công ty Công ty mở thêm điểm tỉnh lẻ khác mà chưa có điểm bán hàng công ty, cụ thể bảng sau: Bảng 3.1 Danh sách điểm bán cần bổ sung Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Số điểm bán Địa điểm Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Hà Giang, Cao Bằng Quảng Trị, Quảng Bình Kon Tum, Gia Lai, Phú Yên, Đắk Nông, Sóc Trăng, Bến Tre, Tây Ninh Nguồn: Tác giả tự đề xuất Đây tỉnh lẻ, xa trung tâm Hà Nội TP Hồ Chí Minh nên mức độ phân phối dược phẩm tỉnh thấp, công ty nên tận dụng lợi mở rộng quy mô mạng lưới bán hàng Công ty cần đẩy nhanh tiến độ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp, đầu tư trang thiết bị sở hạ tầng tuyển dụng, bố trí nhân lực hợp lý, tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu để có chỗ đứng thị trường đầy tiềm Tốt công ty nên tuyển dụng nhân viên địa phương mà công ty đặt đại lý để tận dụng am hiểu thị trường nhu cầu khách hàng nhân viên 3.3.2.2 Hoàn thiện tuyến bán hàng 51 51 Một hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty công ty chưa xây dựng cho tuyến bán hàng Điều gây khó khăn định cho công ty Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định, quản lý nhân viên bán hàng công ty chưa làm điều Chính mà công ty phải quản lý riêng lẻ điểm bán hàng, vừa thời gian ,không quản lý cách sâu sắc với điểm bán, hiệu không cao Cụ thể công ty xây dựng cho tuyến bán hàng sau : Bảng 3.2 Các tuyến bán hàng công ty Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tuyến Các đại lý thuộc tỉnh Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh Hưng Yên, Thái Bình, Hà Nam, Hòa Bình, Ninh Bình, Nam Định Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Lào Cai, Yên Bái Thái Nguyên, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Kạn Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng Kon Tum, Bình Định, Gia Lai, Phú Yên, Đắk Lắk, Khánh Hòa Đắk Nông, Bình Phước, Bình Thuận, Tây Ninh, Bình Dương, TP Hồ Chí Minh Long An, Tiền Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Bến Tre, Sóc Trăng Nguồn: Tác giả tự để xuất Căn lựa chọn tuyến bán hàng công ty là: - Mỗi khu vực chia thành vùng có đặc điểm địa hình, khí hậu, dân cư- xã hội khác nên đặc điểm mắc bệnh không giống nhau, công ty vào đặc điểm để phân chia tuyến bán hàng cho hợp lý Ví dụ khu vực miền Bắc: tuyến 1, gồm - tỉnh thuộc khu vực đồng bằng, gần biển, tuyến 3, gồm tỉnh khu vực miền núi Căn vào mục tiêu phủ dầy thị trường công ty, tuyến bán hàng phải tổ chức để đưa sản phẩm công ty đến với tất vùng miền nước, sâu vào khu vực thị trường nhằm chiếm lĩnh thị trường Việc nhóm điểm bán hàng thành tuyến bán hàng giúp cho việc phân phối dược phẩm tới điểm bán hàng dễ dàng hơn, nhanh hơn, đạt hiệu cao Việc tổ chức thành tuyến bán hàng giúp giảm áp lực công việc cho người quản lý khu vực, công việc san sẻ cho người quản lý tuyến bán hàng, giúp cho công tác quản lý mạng lưới bán hàng đạt hiệu cao 3.3.3 Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng cấu thành từ thành viên mạng lưới Vì để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu phải lựa chọn thành viên mạng lưới đáp ứng tiêu chí đề Các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới phải có thang điểm cụ thể để đánh giá xác đại lý Các tiêu chí mà công ty áp dụng hợp lý Song ngày nhiều công ty kinh doanh dược phẩm mà nhu cầu 52 52 khách hàng ngày cao (về chất lượng, dịch vụ…) nên tiêu chuẩn lựa chọn đại lý phải cao Các tiêu chí áp dụng là: - Quan điểm kinh doanh đại lý: Đại lý kinh doanh có đặt lợi ích người bệnh sức khoẻ cộng đồng lên hết, kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, chất - lượng đảm bảo bảo quản quy cách Khả tài đại lý: Đại lý trả giá trị lô hàng lần nhập, - trả hết 10 ngày Số lượng lần đặt hàng có lớn Uy tín đại lý: Thái độ hợp tác thực cam kết, chấp hành quy định hợp đồng Chỉ bán loại sản phẩm công ty mà không bán loại sản phẩm hãng khác Bán công ty đưa cho đại lý Không xâm - lấn địa bàn không phụ trách Vị trí đại lý: Không gần Năng lực dược sĩ: Có khả đáp ứng tốt chuyên môn điều hành nhà thuốc Có tối thiểu năm kinh nghiệm kinh doanh dược phẩm công ty dược phẩm, có tối thiểu tháng kinh nghiệm nhà thuốc, hiệu thuốc Đáp ứng yêu cầu tư vấn việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý hiệu quả, cung cấp thuốc nhu - cầu khách hàng Thái độ phục vụ khách hàng: Lịch thiệp, nhã nhặn, ân cần chăm sóc tốt khách hàng Điều kiện sở vật chất đại lý: Đối với công ty dược phẩm có nhà kho, thiết bị phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu ngành dược Đối với nhà thuốc, hiệu thuốc có tủ kính để trưng bày bảo quản thuốc, khang trang, sẽ, có đủ thiết bị y tế cần thiết Bảng 3.3 Các tiêu chí lựa chọn đại lý STT Tiêu chí Quan điểm kinh doanh đại lý Khả tài đại lý Uy tín đại lý Vị trí đại lý Năng lực dược sĩ Thái độ phục vụ khách hàng Điều kiện sở vật chất đại lý Thang điểm 3,5 2,0 4,5 1,3 3,2 3,0 1,5 Nguồn: Tác giả tự đề xuất Thang điểm tiêu chí cao tiêu chí cần thiết Đại lý mà có tổng sổ điểm cao nghĩa đại lý đạt nhiều tiêu chí cần thiết nên chọn thành viên mạng lưới công ty Công ty cần thực nghiêm chỉnh đánh giá lựa chọn thành viên đại lý theo tiêu chí đề nhằm loại bỏ đại lý không đáp ứng yêu cầu không để lỡ đại lý thực có lực 53 53 3.3.4 Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Như nêu phương hướng phát triển công ty thời gian tới đầu tư vào người Không có người thành tựu tạo Con người chủ thể hoạt động Vì để công việc kinh doanh diễn tốt đẹp, đạt mục tiêu đề cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán công nhân viên Đặc biệt nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty thiếu lực Công ty đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ bán hàng, kỹ quản lý, trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh thành viên mạng lưới trở nên hiệu Dưới chương trình đào tạo đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng có từ kết vấn ông Đinh Văn Lộc- phó giám đốc công ty Bảng 3.4 Chương trình đạo tạo cho nhân viên bán hàng Chương trình đào tạo Nội dung đào tạo Kỹ bán hàng - Xây dưng mối quan hệ khách hàng - Kỹ giao tiếp bán hàng - Thực hành kỹ bán hàng Địa điểm Thời gian Kết sau đào tạo Trụ sở công ty sở Đà nẵng TP Hồ Chí Minh ngày - Giao tiếp có kỹ năng, có phương pháp giao tiếp tiếp cận khách hàng - Bán hàng, tìm hiểu nhu cầu, trình bày bán hàng, trả lời phản bác kết thúc bán hàng Bảng 3.5 Chương trình đào tạo cho cán quản lý mạng lưới bán hàng Chương trình đào tạo Nội dung đào tạo Địa điểm Thời gian Kết sau đào tạo 54 Kỹ quản lý mạng lưới bán hàng Kỹ giám sát bán hàng Kỹ giao việc đánh giá Kỹ quản lý công việc hiệu Trụ sở công ty sở Đà nẵng TP Hồ Chí Minh ngày - Kỹ kinh nghiệm thực tế huấn luyện nhân viên - Giao việc cho nhân viên và đánh giá hiệu - Cách thức thiết lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp - Xây dựng đội ngũ bán hàng thành công 54 Về công tác đãi ngộ nhân sự, công ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật công khai, thực sách khuyến khích vật chất cán nhân viên hoàn thành tốt công việc đồng thời phải xử lý nghiêm trường hợp sai trái để cán công nhân viên tích cực phấn đấu Ban lãnh đạo công ty nên thường xuyên thăm hỏi động viên giúp đỡ nhân viên đời sống để họ yên tâm làm việc, phấn đấu công ty Xây dựng thực thi biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt 3.3.5 động Công tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết hoạt động đại lý Hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên mạng lưới giúp công ty kích thích thành viên hoạt động cách hiệu Để khuyến khích thúc đẩy động tính hiệu mạng lưới đại lý, có số biện pháp sau: Đưa giá có lợi cho đại lý: Đối với mặt hàng thuốc thông thường thường có • nhiều loại thuộc công ty khác tương tự công dụng, sức cạnh tranh mặt hàng cao, công ty đưa giá mức chiết khấu cao 1% so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích đại lý mua hàng công ty Bảng 3.6 Giá số sản phẩm Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á so với đối thủ cạnh tranh Đơn vị: đồng/viên STT Tên sản phẩm Omega3 Shaktilage Kiện Não Hoàn Insulin Paracetamol 0,5g Tetracillin 0,25g Amocillin 0,25g Ampicillin0,5g Giá bán công ty 900 2800 140 72 41 67 270 458 Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ UBB UBB Công ty Traphaco XN dược phẩm TW 26 XN dược phẩm TW 24 XN dược phẩm TW 25 Công ty dược phẩm TW XN dược phẩm TW 26 Giá bán 920 3000 180 50 45 67,5 265 460 Nguồn: Tác giả tự đề xuất 55 55 • Thực khen thưởng: Hàng quý công ty phân loại đại lý theo mức A, B, C Việc phân loại đại lý dựa theo thang điểm tiêu chuẩn sau (các tiêu chuẩn xếp theo thang điểm giảm dần): + Doanh số bán hàng theo kế hoạch công ty giao cho đại lý thực hiên quý + Điểm thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối) + Việc toán đại lý công ty (đúng hẹn hay không) + Sự ủng hộ sản phẩm công ty: Ủng hộ sản phẩm mới, không phân phối hàng hoá đối thủ cạnh tranh + Phủ hàng kín địa bàn phân công + Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nhân nợ hàng tháng thời gian, xác Từ việc đánh giá phân loại đại lý công ty có hình thức khen thưởng đại lý đánh giá cao, đại lý đạt loại A tặng 15 triệu đồng, đại lý đạt loại B tặng 10 triệu đồng, đại lý đạt loại C tặng triệu đồng Các hình thức khen thưởng khuyến khích hoạt động bán hàng đại lý, thúc mối quan hệ hợp tác công ty với đại lý Ngoài việc thúc đẩy mối quan hệ với đại lý Công ty phân loại lựa chọn đại lý yếu để thay nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý • Điều kiện toán dễ dàng: Công ty tăng thời gian đáo hạn trả tiền hàng cho đại lý, đại lý tài Công ty áp dụng nhiều hình thức toán tạo thuận lợi cho đại lý như: toán séc, tài khoản qua ngân hàng Đối với đại lý khách hàng toán tiền công ty có điều kiện toán riêng cho đại lý đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý sau: + Công ty Dược tư nhân, Đại lý Đông dược tỉnh : Chiết khấu hoá đơn: + 3% tất loại hàng Thanh toán tiền ngay: +2%/ DSTT ( TT vòng 05 ngày từ ngày gửi hàng) Thanh toán tháng: +1%/DSTT (TT toàn đơn hàng phát sinh tháng) + Đại lý Quận: Chiết khấu hoá đơn: + 2% tất loại hàng Điều kiện toán: Trong vòng 07 ngày từ nhận hàng Phòng kế toán vào chứng từ chuyển tiền Đại lý để tính xem Đại lý đạt mức chiết khấu 2% hay 1% thông báo cho Đại lý trước ngày hàng tháng trừ vào công nợ tháng + Công ty Dược Nhà Nước Các Cty Dược TW (Harpharco, TW1, TW2, ) Chiết khấu hoá đơn: + % tất loại hàng Hỗ trợ thúc đẩy toán tối đa: + % dùng để chăm sóc thu hồi công nợ + Các bệnh viện, phòng mạch, nhà thuốc hiệu thuốc, shop mỹ phẩm, siêu thị khách hàng Công ty phân phối trực tiếp áp dụng mức chiết khấu 0% 56 56 • Hỗ trợ chi phí vận chuyển: Tất thành viên mạng lưới hỗ trợ vận chuyển Nếu thành viên tự vận chuyển hàng hóa công ty trả, mức hỗ trợ tuỳ thuộc vào khoảng cách từ kho công ty tới đại lý tỉnh Tại khu vực Hà Nội Công ty giao hàng tận đại lý khách hàng có nhu cầu, đại lý tự vận chuyển Công ty hỗ trợ mức hỗ trợ thấp so với đại lý ngoại thành tỉnh • Ổn định việc cung cấp hàng: Công ty giao hàng đến đại lý thời gian, số lượng, chất lượng, chủng loại ghi đơn hàng • Hỗ trợ quảng cáo: khả cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý vật liệu quảng cáo nơi bán hàng 3.3.6 Tăng cường liên kết, phối hợp thành viên mạng lưới Các thành viên mạng lưới liên kết chặt chẽ với lượng thông tin trao đổi với nhiều Sự hợp tác diễn hiệu Tránh tình trạng có đại lý hết hàng bán dẫn đến khách, có đại lý lại tồn kho nhiều, thuốc để lâu bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán gây thiệt hại cho đại lý công ty Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay thông tin thị trường điều hiển nhiên thành viên mạng lưới liên kết phối hợp chặt chẽ với Công ty cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết điểm bán hàng đơn vị kinh doanh trực tiếp, đơn vị với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách ví dụ hiệu thuốc nằm tỉnh Hải Dương bị hết mặt hàng thuốc Ất Can Ninh thay phải đợi hàng từ đại lý chuyển xuống hiệu thuốc lấy lượng nhỏ thuốc Ất Can Ninh hiệu thuốc gần thuộc tỉnh Hải Dương tỉnh lân cận khoảng cách địa lý gần đại lý tỉnh bán Hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo công ty Công ty cần tăng cường hội thảo, tháng công ty tổ chức hội thảo khu vực ( miền Bắc, Trung, Nam), với tham gia tất thành viên mạng lưới khu vực, đặc biệt có tham gia khách mời đặc biệt tổng (phó tổng) giám đốc công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Tại thành viên mạng lưới gặp gỡ, giao lưu, trao đổi thông tin, kinh nghiệm tạo hội củng cố mối quan hệ 57 57 Công ty tổ chức buổi trao đổi thường kỳ với đại lý tinh thần xây dựng hợp tác, thuyết phục đại lý, biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy mạng lưới bán hàng Hàng quý công ty tổ chức thi đua doanh số bán hàng nhóm đại lý tuyến đại lý với Nhóm (tuyến) đạt doanh số cao thành viên nhóm nhận mức chiết khấu 3% cho đơn hàng Việc tổ chức thi đua khuyến khích thành viên nhóm hay tuyến bán hàng trao đổi, hợp tác với để dành doanh thu cao Vào dịp lễ tết, công ty tổ chức thăm quan du lịch cho thành viên mạng lưới tổ chức hoạt động từ thiện tặng thuốc cho người già, người nghèo với tham gia tất thành viên mạng lưới Các hoạt động góp phần củng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thành viên mạng lưới Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh điểm bán trình hoạt động, kịp thời hòa giải mâu thuẫn để không ảnh hưởng tới uy tín công ty thị trường tin tưởng khách hàng KẾT LUẬN Trong môi trường kinh doanh nay, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm ngày cành trở lên khó khăn Thực tế đòi hỏi doanh nghiệp phải biết họ không chinh phục khách hàng cách đưa thị trường sản phẩm gì, với phải biết cách chinh phục khách hàng cách đưa sản phẩm thị trường Do việc tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đây công việc thực khó khăn phức tạp đòi hỏi cần vận dụng lý luận khoa học vào điều kiện thực tế cụ thể Với mục tiêu hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á, khóa luận tốt nghiệp sâu vào thu thập thông tin hoạt động kinh doanh công ty trình tổ chức, quản lý mạng lưới bán hàng dược phẩm công ty để từ phân tích đánh giá mặt tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Cuối khóa luận đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng với mong muốn thời gian tới khối lượng dược phẩm tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên 58 58 59 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO James M.Comer, Quản trị bán hàng, 2002, NXB TP Hồ Chí Minh Robert, J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, 2004, NXB Thống kê Phạm Công Đoàn, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2001, NXB Giáo dục Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, 2004, XNB Thống kê Lê Quân Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê Bộ môn quản trị doanh nghiệp, Bài giảng quản trị bán hàng, 2014, Đại học Thương Mại Luận văn khóa 45A 45K trường Đại học Thương Mại Một số website chuyên ngành: http://www.doanhnghiepvietvn.com.vn/dnv/products_files/1163_BC-QLD.doc http://www.moh.gov.vn http://dap.vn/ Phụ lục MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA - Họ tên sinh viên: Vũ Thị Hoa - Mã sinh viên: 11D240135 - Lớp: 47K3 Khoa Quản trị Doanh Nghiệp, Trường ĐH Thương mại Để tạo điều kiện hỗ trợ cho trình làm khóa luận tốt nghiệp công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á, xin ông (bà) vui lòng trả lời câu hỏi sau liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á cách đánh dấu X vào phương án lựa chọn A.THÔNG TIN NGƯỜI ĐƯỢC ĐIỀU TRA Họ tên:………………………………… Chức vụ:…………………………………… Thâm niên:………………………………… B.CÁC VẤN ĐỀ ĐIỀU TRA Câu 1: Ông (bà) cho biết mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng? Mô hình theo khu vực địa lý Mô hình theo sản phẩm Mô hình theo khách hàng Mô hình hỗn hợp Câu 2: Ông (bà) cho biết mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng có phù hợp với tình thực tế hay chưa? Phù hợp Chưa phù hợp Câu 3: Ông (bà) cho biết mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng đáp ứng yêu cầu nào? Đảm bảo thông suốt dòng vận động vật chất sản phẩm Đảm bảo thông suốt dòng toán sở hữu Đảm bảo thông suốt dòng thông tin xúc tiến bán hàng Đảm bảo thông suốt dòng thông tin kiểm soát bán hàng Câu 3: Ông (bà) cho biết vai trò mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng tiêu thụ sản phẩm công ty? Quan trọng Bình thường Không quan trọng Câu 4: Ông (bà) cho biết nhân tố bên công ty tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? Điều kiện tự nhiên, văn hóa - xã hội Môi trường kinh tế, trị, pháp luật sách nhà nước Tình hình cạnh tranh thị trường Khách hàng Nhà cung cấp Câu 5: Ông (bà) cho biết nhân tố bên công ty tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? Quy mô doanh nghiệp Chiến lược, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Đặc điểm sản phẩm kinh doanh Trình độ cán quản lí đội ngũ nhân viên Tình hình tài doanh nghiệp Tình hình áp dụng khoa học - công nghệ công tác bán hàng Câu 6: Ông (bà) cho biết điểm bán hàng công ty chia thành loại nào? Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp, điểm bán hàng đối tác điểm bán nhượng quyền Điểm bán hàng lớn, điểm bán hàng trọng yếu điểm bán hàng nhỏ, lẻ Câu 7: Ông (bà) cho biết công ty lựa chọn điểm tuyến bán hàng theo nào? Chính sách phân phối độc quyền Chính sách phân phối chọn lọc Chính sách phân phối đại trà Câu 8: Ông (bà) cho biết công ty tổ chức điểm tuyến bán hàng có phù hợp không? Phù hợp Chưa phù hợp Câu 9: Ông (bà) cho biết phối hợp thành viên mạng lưới với nhau? Chặt chẽ Bình thường Lỏng lẻo Câu 10: Ông (bà) cho biết tiêu chí lựa chọn đại lý cho công ty nay? Khả bao phủ thị trường Vị trí cửa hàng,đại lý Uy tín Thái độ phục vụ khách hàng Khả tài cửa hàng ,đại lý Phụ lục Mẫu câu hỏi vấn Ông (bà) cho biết đề cụ thể tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á? Ông (bà) cho biết mức độ quan trọng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới công ty ? Ông (bà) cho biết phương hướng mục tiêu phát triển công ty giai đoạn tới? Ý kiến ông (bà) việc thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng công ty? Theo Ông (bà) việc hoàn thiện điểm tuyến bán hàng công ty có cần thiết hay không, có nên làm nào? Ý kiến ông (bà) việc xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng? Ý kiến ông (bà) biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới công ty? Theo Ông (bà) việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty có quan trọng không có biện pháp nào? [...]... giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 11 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh... thường các Công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các mặt hàng, họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý chi nhánh cho công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Một số công ty dược phẩm lớn là khách hàng của công ty như Công ty dược phẩm TW 1, Công ty dược phẩm TW 2, Công ty CP dược phẩm Vĩnh Phúc, Công ty CP dược phẩm An Giang…... lý bán hàng, quản lý mạng lưới trở nên đơn giản hơn nhiều Công ty nên xét đến yếu tố điều kiện khoa học công nghệ của mình để tổ chức mạng lưới bán hàng một cách hợp lý, tận 2.2 dụng tối đa ưu thế công nghệ của mình Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại ty TNHH 2.2.1 Thương mại dược phẩm Đông Á Thực trạng công tác áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương. .. đại học Thương Mại thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, 12 tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng" Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong hai nội dung của tổ chức triển khai bán hàng 1.1.3 1.1.3.1 - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Một... tối đa nhất có thể CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á 2.1 2.1.1 2.1.1.1 - Khái quát về công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thông tin chung về công ty Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 25 - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 046068 do Sở... việc tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở kết hợp giữa các mạng lưới bán hàng Có thể có các hình thức kết hợp giữa: mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm hay mô hình kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng hay mô hình kết hợp mạng lưới khách hàng và mạng lưới theo sản phẩm hay mô hình kết hợp mạng lưới bán. .. của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh 1.2 nghiệp thương mại 1.2.1 Một số mô hình cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo sự phân chia theo lãnh thổ - Đặc điểm: Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm. .. khách hàng - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 1.2.1.2 - Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng) là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm. .. nhóm khách hàng không đủ lớn Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng toàn quốc, giám - đốc phụ trách từng đối tượng khách hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 1.2.1.4 - Khái niệm: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn... chức mạng lưới bán theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 13 1.1.3.2 - Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng Đối với doanh nghiệp: Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả Nhờ đó có thể đưa sản phẩm, dịch vụ của - doanh nghiệp đến tận tay khách hàng mục tiêu Đối với khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ ... 77.754.016 17,46% 86.603.894 17,32% Miền Nam 148.704.179 36,52% 162.944.986 36,59% 183 .358.246 36.67% Tổng 407 .185 .596 100% 445.326.554 100% 500.022.488 100% Miền Bắc Nguồn: Phòng kinh doanh Khu... trước thuế 14 Chi phí thuế TNDN hành 15 LN sau thuế thu nhập DN Năm 2012 407.321.265 135.669 407 .185 .596 322.204.150 84.981.446 2.493.463 20.231.758 19.125.947 43.130.278 717.512 283.158 434.356... 500.214.032 191.544 500.022.488 388.531.337 111.491.151 7.160.361 28.643.914 25.790.458 49.896. 418 940.668 380.156 560.512 50.456.930 11.100.524 39.356.406 So sánh 2013/2012 Chênh lệch Tỷ lệ (%)