Chơng Lý luận chung kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp I Khái niệm kênh phân phối cấu trúc 1) Khái quát phân phối Phân phối Marketing phân phối tổng sản phẩm xà hội phân phối thu nhập quốc dân mà phận quan trọng Marketing - Mix Để đơn giản hiểu phân phối Marketing định đa hàng hoá vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng, từ thực việc đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cách hiệu nhằm đạt đợc lợi nhuận tối đa Phân phối hàng hoá Marketing định phơng hớng, mục tiêu lu thông mà bao gồm nội dung, không gian, thời gian, mặt hàng, số lợng hệ thống phơng thức để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng 2) Bản chất kênh phân phối: 2.1) Khái niệm: Phần lớn nhà sản xuất cung cấp hàng hoá cho thị trờng thông qua ngời trung gian Do nhà sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng Vậy kênh phân phối gì? Kênh phân phối tập hợp tác nhân tham gia vào hoạt động phân phối để tổ chức vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu thị trờng Kênh phân phối đợc hình thành từ tổng thể ngời tham gia, ngời nà chịu trách nhiệm thực chức phân phối nh giao hàng, dự trữ, lu kho, cung cấp thông tin cho nhà sản xuất thay đổi nhu cầu thị trờng Ngoài thành viên phải cung cấp cho ngời tiêu dùng chức năng, công dụng sản phẩm nh sách khuyến mại nhà sản xuất, từ làm cho ngời tiêu dùng tin tởng vào sản phẩm công ty Đặc trng cho kênh phân phối ngời ta dùng đại lợng sau: - Chiều dài kênh: Biểu thị số giai đoạn trung gian kênh phân phối Nh kênh phân phối có nhiều giai đoạn trung gian đợc gọi kênh dài, kênh có giai đoạn trung gian đợc gọi kênh ngắn - Chiều sâu kênh: Biểu mức độ phân phối hàng hoá tới gần ngời tiêu dùng cuối cùng, nh kênh sâu kênh tổ chức phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng Cùng với phát triển thị trờng cạnh tranh ngày cao dịch vụ bán hàng công ty ngày ý tới chiều sâu kênh phân phối, nhiên yếu tố phụ thuộc nhiều vào đặc điểm mặt hàng kinh doanh khả tổ chức phân phối doanh nghiệp - Chiều rộng kênh: Biểu thị số địa điểm phân phối giai đoạn kênh Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm mà công ty định sử dụng kênh phân phối rộng hay hẹp, với hàng hoá nhu yếu phẩm ngời ta th- ờng dùng kênh phân phối rộng, hàng hoá chuyên dùng ngời ta dùng kênh phân phối hẹp Câu hỏi đặt nhà sản xuất phân phối lại không tự đa trực tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng để thu đợc lợi nhuận cao mà lại thông qua ngời trung gian Lý đơn giản họ nhận thấy hiệu giao công việc phân phối cho nhà trung gian để tập trung nguồn lực vào sản xuất Nh thân kênh phân phối có vai trò nh sau: + Điều hoà sản xuất tiêu dùng mặt thời gian không gian số lợng + Tiết kiệm chi phí giao dịch + Nâng cao khả lựa chän cho ngêi tiªu dïng Nh vËy cã thĨ nãi kênh phân phối đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nhờ mà khắc phục đợc khoảng cách địa điểm, thời gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng * Các thành viên kênh phân phối làm số chức sau - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo ®iỊu kiƯn thn lỵi cho viƯc trao ®ỉi - KÝch thích tiêu thụ, soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá - Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua Việc liên quan đến dạng hoạt động nh sản xuất, phân phối, lắp ráp đóng gói - Tiến hành đàm phán, thơng lợng Đây việc thoả thuận giá điều kiện khác để thực bớc chuyển quyền sở hữu sang qun sư dơng - Tỉ chøc lu th«ng, vËn chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá - Đảm bảo kinh phí, tài chính, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh - Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh - Chuyển quyền sở hữu 2.2) Các dòng chảy kênh phân phối: Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy, nhiều dòng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh nh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng là: - Dòng chảy quyền së h÷u: ThĨ hiƯn sù di chun qun së h÷u sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng kênh qua ta xác định đợc số thành viên tham gia vào hoạt động kênh - Dòng chảy sản phẩm: Thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia trình phân phối từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối - Dòng tài chính: Thông qua chế toán, chứng từ chuyển tiền, hàng có tham gia quan tài nh ngân hàng, quỹ tín dụng Kết nối thành viên hoạt động mua bán xảy - Dòng chảy thông tin: Là dòng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức hỗ trợ để đảm bảo dòng chảy khác hoạt động bình thờng Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua, bán, xúc tiến bán hàng, số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian địa điểm giao hàng, chế toán - Dòng chảy đàm phán: Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng chảy hai chiều, rõ đàm phán liên quan đến trao đổi sòng phẳng ngời mua ngời bán tất mức độ kênh - Dòng chảy xúc tiến: Thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm từ ngời sản xuất đến tất thành viên kênh dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ công cộng, có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Ng ời sản xuất đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến l ợc xúc tiến hiệu kênh - Dòng đặt hàng: V* thực kênh phân phối xuất phát từ ngời (ngời đặt hàng) đến ngời sản xuất thông qua kênh Marketing - Dòng chảy rủi ro: Trong phân phối có nhiều rủi ro nên thành viên cần phải chia mức độ mạo hiểm thông qua hợp đồng mua bán trao đổi 3) Cấu trúc kênh: 3.1) Khái niệm: Cấu trúc kênh số lợng đặc điểm thành viên mà tập hợp công việc phân phối đợc phân bổ cho họ theo cách thức khác với mức độ liên kết khác Nh phát triển cấu trúc kênh, ngời quản lý phải đối mặt với định phân công Đó tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty cấu trúc kênh phản ánh cách thức ngời quản lý phân bổ công việc thành viên kênh 3.2) Sự phân loại cấu trúc kênh 3.2.1) Theo mức độ trung gian: Số mức độ phân phối kênh tạo kênh phân phối có độ dài, ngắn khác Điều có nghĩa kênh phân phối có số thành viên tham gia nhiều khác Thông qua loại kênh phân phối sau: (H1) Hình 1: Các kiểu cấu trúc kênh theo mức độ kênh Qua sơ đồ (hình 1) cho ta thấy có kênh phân phối, kênh (1) kênh (2) thuộc loại kênh phân phối ngắn, kênh (3) kênh (4) thuộc lại kênh phân phối dài - Kênh (1): loại kênh phân phối trực tiếp có ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian Đợc sử dụng cho loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (dễ hỏng, dễ vỡ, dễ ôi thối) Một số mặt hàng chậm luân chuyển sử dụng vùng thị trờng nhỏ mà ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng cuối Với loại kênh có u đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất kênh phân phối Tuy nhiên có số hạn chế là: Trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán Chu chuyển vốn chậm Kênh phân phối chiếm tỷ trọng nhỏ hệ thống kênh phân phối phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ quan hệ thị trờng hẹp Các hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bu điện, bán tận nhà điển hình loại kênh phân phối - Kênh (2): Còn gọi kênh phân phối rút gọn trực tuyến bao gồm ngời sản xuất, ngời bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối Tuy nhiên ngời sản xuất sử dụng đợc loại kênh phân phối Thông thờng cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh đủ sức sử dụng loại kênh phân phối Ưu điểm loại hình mặt phát huy đợc u loại h ình trực tiếp, mặt khác giải phóng cho sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất, đảm bảo trình độ xà hội hoá cao Tuy số hạn chế chỗ cha phát huy u việt phân công lao động xà hội trình độ cao, hạn chế chất lợng vận động vật lý hàng hoá, phân bố dự trữ kênh không cân đối hợp lý Vì loại hình áp dụng hiệu với số kiểu đơn vị bán lẻ định, số mặt hàng đơn giản xác định Kênh (3), (4): Là loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hoá (nhất với hàng công nghiệp tiêu dùng) Kênh thờng đợc sử dụng mặt hàng sản xuất tập trung nhng tiêu dùng phân tán Trong kênh này, quan hệ mua bán khâu nên tổ chức tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng Tuy nhiên kênh dài nên khả rủi ro lớn, việc thiết lập điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lu thông hàng hoá dài chi phí phân phối kênh lớn 3.2.2) Theo mức độ liên kết kênh: Có hai loại * Liên kết thông thờng (truyền thống) Một mạng lới gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn bán lẻ hoạt động tơng đối độc lập Mỗi thành viên kênh doanh nghiệp riêng tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù có làm giảm lợi nhuận toàn hệ thống kênh Không thành viên kênh kiểm soát đợc toàn hay mức hoạt động thành viên khác kênh Nh kênh truyền thống ngời sản xuất thờng kiểm soát việc phân phối hàng hoá đến khâu trung gian gần nh nào, khâu sau (hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng) ngời sản xuất không kiểm soát Từ dẫn đến mức độ hiệu thấp, kênh thống thành viên tạo ổn định giá thị trờng * Hệ thống Marketing chiều dọc (VMS) Là mạng lới bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động nh thể thống Mỗi thành viên kênh chủ thành viên dành cho họ quyền u đÃi buôn bán, đủ sức đảm bảo cho họ hợp tác toàn diện Hệ thống Marketing chiều dọc đời nhằm kiểm soát hoạt động kênh ngăn ngừa xung đột thành viên kênh họ theo đuổi mục đích riêng Nó đạt đợc tiết kiệm qua quy mô, khả mua bán xoá bỏ đợc công việc trùng lặp 4) Các thành viên kênh: - Nhà sản xuất: Bao gồm nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp đến ngành khác Họ gồm vô số công ty sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụ Mặc dù khác nhng họ có chức chung sản xuất sản phẩm để thoả mÃn nhu cầu thị trờng - Ngời bán buôn: Họ buôn hàng ngời sản xuất bán hàng cho ngời bán lẻ Ngời bán buôn có vai trò quan trọng thị trờng kênh phân phối Mức độ tập trung (quy mô) ngời bán buôn lớn, nhà bán buôn lớn, nhà bán buôn thờng trờng vốn, phơng tiện kinh doanh nhiều đại, khả chi phối quan hệ thị trờng lớn - Ngời bán lẻ: Vai trò ngời bán lẻ kênh phân phối liên quan đến quy mô loại hình bán lẻ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn Ngời bán lẻ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kỹ nhu cầu thị trờng Có phơng tiện buôn bán đa dạng, có cửa hàng phong phú tiện lợi - Các đại lý: Là trung gian độc lập, đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhng họ có liên quan thực đến chức đàm phán mua bán hoạt động thay mặt cho khách hàng họ Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định - Ng ời tiêu dùng cuối cùng: Là ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Ngời tiêu dùng cuối thị trờng mục tiêu, đợc đáp ứng thị trờng thơng mại kênh, ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nh sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp II Quá trình thiết kế mạng lới phân phối: Khái niệm: Thiết kế kênh đa định liên quan đến việc phát triển kênh Marketing nơi trớc cha tồn cải tiến để nâng cao hiệu kênh Mô hình định thiết kế kênh: Để xây dựng mạng lới phân phối hoàn chỉnh cần phải qua giai đoạn sau: 2.1) Xác định nhu cầu thiết kế kênh: Quyết định thiết kế kênh có nghĩa tạo xác lập kênh mới, việc nhận dạng nhu cầu quan trọng cần thiết Sau số điều kiện cần thiết phải có định thiết kế kênh - Sự phát triển sản phẩm dòng sản phẩm mới: Nếu kênh có cho sản phẩm khác không thích hợp với sản phẩm dòng sản phẩm mới, kênh phải đợc xác định kênh phải sửa đổi cho phù hợp - Đa sản phẩm vào thị trờng mục tiêu - Có thay đổi số thành phần Marketing - Mix - Thành lập công ty mới: - Các trung gian thay đổi sách họ ảnh hởng đến mục tiêu phân phối công ty - Mở khu vực (vùng) thị trờng đại lý - Xảy thay đổi môi trờng kinh doanh nh văn hoá, xà hội, tài chính, luật pháp 2.2) Xác định phối hợp mục tiêu phân phối Để xác định phối hợp tốt mục tiêu phân phối với mục tiêu khác ngời quản lý cần thực ba công việc sau: - Đánh giá hệ thống mục tiêu cần đạt đợc tìm phối hợp phù hợp - Xác lập mục tiêu phân phối rõ ràng - Kiểm tra phù hợp 2.3) Đánh giá yếu tố ảnh hởng đến cấu trúc kênh Bên cạnh việc phát triển cấu trúc kênh, ngời quản lý kênh cần phải quan tâm đánh giá biến số ảnh hởng đến cấu trúc kênh nh Có nhiều biến số nhng biến số sau cần đợc xem xét đánh giá là: Biến số thị trờng, biến số sản phẩm, biến số công ty, biÕn sè cđa ngêi trung gian 2.3.1) BiÕn sè vỊ thị trờng Đây biến số quan trọng nhất, tảng phải xác định thiết kế kªnh Marketing bao gåm yÕu tè: * TÝnh chÊt địa lý thị trờng: Sẽ xác định quy mô ®Þa lý cđa thÞ trêng, vÞ trÝ cđa thÞ trêng khoảng cách từ ngời sản xuất đến thị trờng Các công việc liên quan đến địa lý thị trờng phát triển cấu trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trờng cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu cho thị trờng * Quy mô thị trờng: Đợc xác định số lợng khách hàng đến thị trờng đó, từ cho thấy số lợng khách hàng độc lập cao quy mô thị trờng lớn * Mật độ thị trờng: Là số lợng ngời mua đơn vị diện tích số lợng khách hàng doanh nghiệp Nói chung mật độ thị trờng thấp phân phối khó khăn tốn hơn, điều đặc biệt với dòng chảy hàng hoá thị trờng dòng chảy thông tin Mật độ thị trờng định tới số cấp kênh phân phối, thị trờng phân tán số cấp kênh tăng lên * Các biến số môi trờng: ảnh hởng tới tất mặt quản lý phát triển kênh - Môi trờng kinh tế: Là nhân tố môi trờng có ảnh hởng rõ liên quan đến toàn thành viên kênh Do ngời quản lý kênh phải có nhận thức ảnh hởng biến số kinh tế đến ngời tham gia kênh phân phối - Môi trờng cạnh tranh: Là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến tất thành viên kênh Marketing Do việc hiểu biết cấu trúc cạnh tranh thay đổi cấu trúc cần thiết để phát triển quản lý thành công tác kênh phân phối Có bốn loại c¹nh tranh chđ u sau: + C¹nh tranh chiỊu ngang: Là cạnh tranh công ty giống mức độ kênh, cạnh tranh nhà bán buôn, bán lẻ kênh phân phối + Cạnh tranh loại: Là cạnh tranh công ty khác mức độ kênh + Cạnh tranh theo chiều dọc: Là cạnh tranh thành viên mức khác kênh; cạnh tranh chủ yếu diễn thành viên cuối kênh ngời tiêu dùng thị trờng hẹp làm cho có trùng lặp cấp độ phân phối + Cạnh tranh hệ thống kênh: Thể kênh hoàn chỉnh cạnh tranh với kênh hoàn chỉnh khác * Môi trờng văn hoá - x3 * M«i trêng kü tht c«ng nghƯ * Môi trờng luật pháp yếu tố ảnh hởng đến cấu trúc kênh 2.3.2) Biến số sản phẩm: Là nhân tố để đánh giá cấu trúc kinh tế có thĨ cã Chóng bao gåm c¸c u tè sau: - Thể tích trọng lợng - Tính dễ bị h hỏng - Tính lạ 2.3.3) Các biến số công ty: - Quy mô: - Khả tài - Kinh nghiệm quản lý 2.3.4) Các biến số trung gian: - Khả sẵn sàng - Chi phí - Các dịch vụ 2.4) Lựa chọn thành viên tham gia kênh: Việc lựa chọn thành viên tham gia kênh quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động phát triển kênh Do yêu cầu cần phải đợc tiến hành cẩn thận xác kỹ Quy trình lựa chọn thành viên tham gia kênh gồm bớc sau 2.4.1) Tìm kiếm thành viên có khả năng: Các thành viên có khả thực giúp kênh phân phối hoạt động nhịp nhàng hiệu quả, khả đợc hiểu điều kiện vật chất, kỹ thuật, nhân lực nh khả thích ứng với môi trờng kinh doanh kênh Để tìm kiếm thành viên có khả năng, ngời quản lý phải dựa vào thông tin từ nguồn sau: - Tổ chức bán theo khu vực: Với công ty lớn có lực lợng bán hàng sẵn có mức trung gian bán buôn, bán lẻ lực lợng có thông tin xác trung gian khác Họ có vị trí tốt để biết thành viên tiềm tàng kênh vùng họ khác hÃng - Các nguồn thơng mại: Thông qua giao dịch thơng mại, trng bày thơng mại, truyền miệng nhà quản lý thu thập đợc thông tin tơng đối xác trung gian có uy tín - Các điều tra ngời bán lại: Thông qua việc điều tra trực tiếp từ trung gian có lợi buôn bán loại sản phẩm với họ, công ty tìm đợc thông tin thành viên tiềm tàng kênh - Các khách hàng: Đợc coi nguồn tin sẵn có hiệu không cần bỏ chi phí mà họ sẵn sàng cung cấp thông tin cần thiết xác - Các quảng cáo - Các hội thơng mại hội nghị - Các nguồn thông tin khác III Quản lý kênh 1) Khái niệm Việc quản lý kênh tồn đảm bảo hợp tác thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối đà đề công ty 2) Các biện pháp quản lý kênh: 2.1) Khuyến khích ngời tham gia kênh: Để đạt đợc hợp tác từ phía trung gian, nhà sản xuất sử dụng xác hai chiều "vừa đánh vừa xoa" Những tác nhân động viên tích cực chiết khấu bán lẻ cao hợp đồng với điều kiện u đÃi, tiền thởng bù trừ cho việc quảng cáo trng bày hàng chung, tổ chức thi bán hàng giỏi Sau số chiến lợc ngời sản xuất thờng sử dụng để thúc đẩy thành viên kênh: - Các khoản thởng chiết khấu cao cho thành viên thực khối lợng lớn công việc phân phối - Cung cấp quảng cáo hỗ trợ xúc tiến mạnh cho thành viên kênh Biện pháp giúp nâng cao vị vai trò thành viên kênh thơng trờng, tạo điều kiện dễ dàng cho họ việc tiếp xúc với khách hàng cuối - Cung cấp cho thành viên kênh sản phẩm chất lợng cao cải tiến phân biệt Các sản phẩm thờng mang lại lợi cạnh tranh chất lợng, giá thành với sản phẩm loại thị trờng Đôi nhà sản xuất sử dụng biện pháp răn đe nh: doạ dẫm chiết khấu bán lẻ, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá hay cắt đứt quan hệ hoàn toàn 2.2) Đánh giá hoạt động thành viên kênh: Không có công ty đợc quản lý tốt hoạt động thành công dài hạn mà đánh giá định kỳ hoạt động nhân viên Với thành viên kênh vậy, việc đánh giá xác hiệu làm việc động lực giúp thành viên có nhìn xác thực để có điều chỉnh thích hợp tơng lai Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động ngời trung gian theo tiêu chuẩn nh: Định mức doanh số đạt đợc, mức độ lu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hoá thất thoát, h hỏng Có vấn đề quan trọng liên quan tới đánh giá hoạt động thành viên kênh là: 2.2.1) Kiểm tra hoạt động thành viên kênh Đây xem xét tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động thành viên kênh Kiểm tra đợc tiến hành tới vài hay tất thành viên mức độ bán buôn bán lẻ Sự kiểm tra gồm qua giai đoạn sau: * Phát triển tiêu chuẩn - Hoạt động bán: Là tiêu chuẩn quan trọng hay sử dụng để đánh giá thể thành viên kênh Thông thờng nhà sản xuất so sánh doanh số bán thành viên để làm thớc đo hoạt động kênh Và nhà sản xuất đà đạt đợc tiêu bán cho họ, ngời cần đánh giá hoạt động bán thực tế thành viên kênh phơng thức khuyến khích họ - Duy trì tồn kho: Để đạt đợc mục tiêu doanh số thành viên kênh phải thực yêu cầu dự trữ đặn theo thoả thuận ban đầu nhà sản xuất thành viên kênh Vì vậy, nhà sản xuất đặt tầm quan trọng lớn vào việc giữ tồn kho nh tiêu chuẩn hoạt động thành viên kênh, cần thể hợp đồng thông thờng với thành viên kênh có triển vọng giai đoạn lựa chọn việc thiết kế kênh - Các khả lực lợng bán: Khi kết bán hàng thành viên kênh đa ý tởng chung khả bán hàng họ, nhiều nhà sản xuất cho cần thiết phải đánh giá khả thành viên kênh cách trực tiếp cách đánh giá ngời bán hàng họ 2.2.2 Xung đột kênh Trong hệ thống xà hội, thành viên kênh nhận thấy hành vi thành viên khác có ảnh hởng đến việc thực mục tiêu hiệu hoạt động họ xung đột bắt đầu xuất Có hai loại xung đột sau: - Xung đột chiều ngang: Là xung đột tổ chức cấp kênh Ví dụ xung đột nhà bán buôn với nhà bán buôn khác hệ thống kênh giá, vị trí bán hàng phơng thức quảng cáo - Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột cấp khác kênh Ví dụ, xung đột nhà bán lẻ với nhà bán buôn Xung đột coi nhân tố hành vi có ảnh hởng đến mục tiêu phân phối kênh, ảnh hởng có hai mặt: tích cực tiêu cực Tích cực chỗ xung đột tạo thành cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh trở nên tốt cho kênh kênh trở nên trì trệ, thiếu linh hoạt thay đổi thị trờng đối thủ cạnh tranh Song xung đột làm giảm hiệu kênh Để hệ thống kênh hoạt động tốt cần chuyên biệt hoá vai trò thành viên kênh xung đột phải đợc điều chỉnh hữu hiệu Sự hợp tác, chuyên biệt hoá vai trò điều giải xung đột kênh đợc thực với cấp lÃnh đạo vững mạnh, kênh hoạt động tốt có phận điều hành có quyền lực phân chia lực lợng hợp lý kênh giải dứt khoát xung đột 2.2.3 Cạnh tranh: Cạnh tranh mức độ cao xung đột đánh giá hoạt động thành viên ngời quản lý phải nghiên cứu kỹ yếu tố Có hai loại cạnh tranh cần phải quan tâm là: - Cạnh tranh công ty với sách sản phẩm, sách quảng cáo khuếch trơng làm cho thị trờng có biến động k0 ngừng Đây hình thức phổ biến kinh tế thị trờng nay, thờng liên quan đến ngời sản xuất ngời bán buôn bán lẻ - Cạnh tranh nội công ty: Đây cạnh tranh thành viên kênh việc phân phối vùng địa lý giảm giá nhằm mục đích lôi kéo khách hàng nơi khác Sự cạnh tranh gay gắt buộc hÃng phải đa đợc sách mang lại công cho thành viên kênh, giảm dần mâu thuẫn Nh nói việc hiểu biết loại cạnh tranh khác ảnh hởng đến giòng thông tin cung cấp cho ngời quản lý kênh khả xem xét xẩy môi trờng cạnh tranh có kế hoạch khắc phục Chơng Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty phát triển tin học Hà Nội I Sơ lợc hình thành phát triển Công ty phát triển tin học Hà Nội 1) Quá trình hình thành phát triển công ty: Công ty phát triển tin học Hà Nội tên giao dịch quốc tế Ha Noi Informatic Development Company viết tắt IDC Đợc thức thành lập vào tháng 11 năm 1992 Cũng nh công ty TNHH khác lĩnh vực tin häc, tríc thµnh lËp IDC cịng cã mét thời kỳ hoạt động dới danh nghĩa trung tâm tin học chuyên giảng dạy, đào tạo đối tợng chủ yếu học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng Từ tháng 4/1989 đến thức thành lập IDC trung tâm tin học trực thuộc Công ty máy tính Việt Nam với chức chủ yếu giảng dạy Với hai năm thực tế lĩnh vực đào tạo cộng với khuyến khích nhà nớc, đến năm 1992 trung tâm tin học IDC định thành lập Công ty TNHH phát triển tin học Hà Nội Sáng lập viên hội đồng quản trị gồm ngời, trụ sở đặt 23 Lý Nam Đế (hiện trụ sở 55 Yên Ninh - Ba LC trả chậm vòng 60 ngày víi c¸c doanh nghiƯp lÜnh vùc nhËp khÈu c¸c thiết bị tin học hỗ trợ lớn cho thị trờng * Hỗ trợ toán: Nhờ phát triển hệ thống ngân hàng mà chế toán ngày nhanh chóng thuận tiƯn, c¸c doanh nghiƯp cã thĨ to¸n cho tiền mặt, séc, trái phiếu, chuyển khoản qua hệ thống ngân hàng với chi phí thấp độ an toàn cao Việc cho phép mua ngoại tệ phù hợp với nhu cầu toán tạo điều kiện cho c¸c doanh nghiƯp xt nhËp khÈu ViƯt Nam công tác toán với đối tác nớc Sự hỗ trợ bảo đảm cho lu thông tài thông suốt doanh nghiệp ngành, ngành toàn kinh tế 3.2 Môi trờng vĩ mô 3.2.1 Nhà cung ứng Các nhà cung ứng thị trờng Việt Nam hầu hết hÃng máy tính tiếng giới nh COMPAQ, IBM, HEWLETT - PARKARD, EPSON, ACER vài năm gần hÃng nhỏ chủ yếu nớc láng giềng nh Đài Loan, Singapore Họ có tiềm lớn kỹ thuật nh khả tài hầu hết đà có mạng lới phân phối phạm vi toàn giới, có Việt Nam Do nhận thức đợc quy mô tiềm phát triển thị trờng Việt Nam mà hÃng tập trung vào việc thiết lập mạng lới phân phối sản phẩm Việt Nam cách tìm kiếm đối tác tin cậy, hỗ trợ tín dụng, kỹ thuật, đào tạo, khuếch trơng sản phẩm nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng Nhìn chung nhà cung ứng thị trờng Việt Nam có ảnh hởng tích cực đến việc phân phối sản phẩm, chuyển giao tiến khoa học kỹ thuật lĩnh vực đến ngời tiêu dùng cách tơng đối nhanh chóng hiệu thông qua hỗ trợ mặt họ với đối tác Việt Nam Tuy nhiên có ảnh hởng tiêu cực, mục tiêu họ tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá tốt phần lớn hỗ trợ họ dành cho việc xúc tiến bán hàng nh quảng cáo, khuyến mÃi, giảm giá mà ý đến việc đầu t chiều sâu để phát triển tin học Việt Nam, tiến đến nội địa hoá việc sản xuất lắp ráp thiết bị tin học Các chiến lợc kinh doanh họ nhằm vào thị trờng béo bở sẵn có lµ Hµ Néi vµ thµnh Hå ChÝ Minh mµ không quan tâm đến việc phát triển thị trờng cha phát triển vùng núi nông thôn tạo sức phát triển không đồng lĩnh vực hai khu vực Sự hỗ trợ tín dụng đối tác Việt Nam nhiều hạn chế Thực tế thị trờng Việt Nam nhiều sản phẩm nhiều nhà cung ứng giới Do hấp dẫn thị trờng đầy tiềm mà năm gần nhà cung ứng khắp nơi đổ xô vào để tìm kiếm đối tác phân phối sản phẩm thị trờng Kết đến thời điểm này, loại thiết bị nh máy in, máy tính có trung bình 10 nhà cung ứng khai thác, có loại nh Monitor có đến 30 nhÃn hiệu khác thị trờng Điều mang lại lợi ích trớc mắt thúc đẩy nhà cung ứng cạnh tranh nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm giá thành sản phẩm tạo nhiều lựa chọn cho ngời tiêu dùng Nhng tác hại lâu dài gây lÃng phí nguồn lực lớn, quy mô thị trờng có hạn tạo cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu mặt giá làm phân tán thị trờng, gây khó khăn cho việc quản lý lập kế hoạch cho thị trờng tơng lai 3.2.2 Đối thủ cạnh tranh Tơng ứng với nhà cung ứng nớc nhà phân phối sản phẩm thị trờng Việt Nam HÃng COMPAQ có hệ thống nhà phân phối Việt Nam nh: THAKRAL, FPT, TTC, FINTEC, HÔNGCƠ, HÃng IBM lµ: HANEL, BEAM, APINFO, H·ng HEWLETT-PARKARD lµ: SVOA, DUYLINH, IDC, HÃng EPSON là: ĐÔNGNAM, IDC, HÃng ACER là: CMC, Vĩnh Thắng, Do xu hớng mở cửa, quốc tế hoá cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi nhÊt lµ lÜnh vực tin học nên hÃng đà quen thuộc với thực tế đà cạnh tranh không khoan nhợng với phạm vi toàn giới Thị trờng Việt Nam mắt xích toàn hệ thống phân phối nhà sản xuất nớc đứng cạnh tranh đó, khác đợc diễn doanh nghiệp, nhà phân phối Việt Nam IDC công ty tin học hàng đầu lĩnh vực phân phối, có nhiều đối thủ cạnh tranh với quy mô tính chất khác Chính hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh nguyên nhân sở để công ty hoạch định điều chỉnh chiến lợc phân phối sản phẩm Có thể chia chúng thành loại sau đây: a Đối thủ cạnh tranh lĩnh vực bán sỉ Đó nhà bán sỉ khác phạm vi nớc, họ có tảng tài vững tài trợ hÃng sản xuất nớc mặt Đây chủ yếu công ty thành lập trớc giai đoạn với IDC, đà có hệ thống phân phối tơng đối hoàn chỉnh mức cạnh tranh lĩnh vực cao Đây điều dễ hiểu bán sỉ chiếm khoảng 70%80% doanh thu nhà phân phối Trong lĩnh vực bán sỉ lại chia làm hai đối thủ cạnh tranh: + Đối thủ cạnh tranh nhà phân phối sản phẩm không loại Nh đà nói thÞ trêng ViƯt Nam bÞ xÐ nhá cho rÊt nhiỊu nhà sản xuất khác giới Một chủng loại sản phẩm nh máy tính, máy in có hai nhà sản xuất: Máy tính: COMPAQ, DIGITAL, ACER, M¸y in: HEWLETT - PARKAD, CANON, EPSON, Monitor (màn hình): SAMSUNG, LG, ACER, PROVIEW, DRIVESAL, IDC nhà phân phối HEWLETT - PARKAD, EPSON, LG phải cạnh tranh với nhà phân phối sản phẩm lại nh: CMC, BEAM, DTC, ĐÔNG NAM ASSOCIATED, Hình thức & CO, Vì sản phẩm có chất lợng tính kỹ thuật nh độ bền khác nên giá yếu tố quan trọng nhng mang tính định cạnh tranh mà khả hoàn thiện kênh phân phối, khả tiếp thị quảng cáo sản phẩm mình, khả thuyết phục t vấn khách hàng Đây điểm mà công ty cần lu ý để có lợi cạnh tranh với đối thủ khác + Đối thủ cạnh tranh nhà phân phối sản phẩm loại Tuỳ thuộc vào mức độ tiếp cận thị trờng chiến lợc phân phối sản phẩm nhà cung ứng nớc mà thị trờng Việt Nam có hay nhiều nhà phân phối sản phẩm Một đối tác Việt Nam đợc định nhà phân phối độc quyền loại sản phẩm họ có tiềm tài chính, thị trờng, phân phối, nguồn nhân công, cách thực qua kiểm định đối tác nớc Tuy nhiên trờng hợp hầu nh thị trờng Việt Nam quyền sở thân nhà cung ứng hiểu rõ tác động tiêu cực giá thị trờng mà tợng độc quyền xảy Do đặc điểm thị trờng mà có nhà phân phối độc quyền cho sản phẩm cha thực xâm nhập vào thị trờng giai đoạn đầu trình xâm nhập thị trờng, mà nhà cung ứng nớc phải tập trung nguồn lực cho đối tác để đa sản phẩm xâm nhập thị trờng có tác hại thực họ có cạnh tranh không cần thiết đối tác Việt Nam Nhng sản phẩm họ đà xâm nhập vào đợc thị trờng họ trao quyền phân phối cho số đối tác khác, phá vỡ độc quyền ban đầu Chính vậy, lĩnh vực phân phối loại sản phẩm thị trờng Việt Nam diễn cạnh tranh gay gắt Trong việc phân phối sản phẩm máy in hÃng HEWLETT - PARKARD IDC có DIGITAL, ĐÔNG NAM ASSOCIATED, DUY LINH ë MiÒn Nam; TDC, BEAM, CMC ë Miền Bắc Với số lợng nhà phân phối đông đảo nh giá đóng vai trò định Doanh nghiệp có nguồn hàng tốt, tiết kiệm đợc chi phí để đa mức giá hợp lý, đợc thị trờng chấp nhận thành công Do nguồn cung cấp, yêu cầu giá đầu vào doanh nghiệp gần nh thay đổi theo số lợng mà đơn hàng dự kiến, vấn đề công ty phải xác định nhu cầu thị trờng đặc biệt số lợng hàng có đối thủ lại mức giá tại, để đa định số lợng hàng nhập mức giá dự kiến cạnh tranh tốt b Đối thủ cạnh tranh lĩnh vực khác: Đối thủ chủ yếu toàn doanh nghiệp kinh doanh tin học khác với quy mô lớn, vừa nhỏ Với thị trờng phát triển vào loại nhanh giới, số lợng ngời tiêu dùng có nhu cầu mua sắm thiết bị tin học lớn thực lợng khách hàng mang lại lợi nhuận nhanh nhiều cho tất công ty Do công ty trọng đến mạng lới bán lẻ phục vụ ngời tiêu dùng để cạnh tranh với công ty khác Các công ty vừa nhỏ có u chi phí quản lý, thuê sở nhanh nhạy việc nắm bắt nhu cầu thị trờng thay đổi giá nên dễ tiếp cận với ngời tiêu dùng mặt giá nhng lại lợi mặt uy tín dịch vụ sau bán hàng nh công ty Do cần phải phát huy mạnh để chiếm lĩnh đợc thị trờng bán lẻ Ngoài thị trờng bán lẻ, có thị trờng lớn giá trị dự án trang bị cho quan, công sở, bộ, ban ngành nhà nớc Đây thờng hợp đồng có giá trị lớn, mang lại lÃi suất cao tăng uy tín nhiều cho công ty Các dự án lớn thờng cạnh tranh doanh nghiệp lín nh: IDC, CMC, FPT, FIBI, LACVIET vỊ gi¸ dịch vụ Tuy nhiên đặc điểm thị trờng đợc phân chia, bạn hàng truyền thống doanh nghiệp doanh nghiệp thắng thầu chia lợi nhuận cho doanh nghiệp lại có khả Trong vài năm gần đây, có chấn chỉnh tích cực Nhà nớc nên thị trờng đà lành mạnh hơn, có tác dụng thúc đẩy doanh nghiệp nâng cao chất lợng phục vụ, giảm giá thành cách thực Ngoài có hợp đồng trang thiết bị tin học vừa nhỏ cho quan tập thể, thị trờng lớn có nhiều tiềm Lợi cạnh tranh thờng thuộc công ty vừa nhỏ có điều kiện thuận lợi việc thiết lập mối quan hệ, linh hoạt cách làm việc với khách hàng 3.2.3 Đối tợng khách hàng Khách hàng vừa đối tợng phục vụ vừa ngời định tồn phát triển công ty, việc nghiên cứu kỹ khách hàng viƯc kh«ng thĨ thiÕu lÜnh vùc kinh doanh nãi chung phân phối nói riêng Tất thay đổi nhỏ từ phía khách hàng nh thị hiếu, thu nhập có ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng nhà sản xuất, phân phối ngời nắm bắt thay đổi cách kịp thời ngời dành đợc lợi cạnh tranh Có thể chia đối tợng khách hàng công ty làm ba loại chính, tơng ứng với ba dạng thị trờng khách hàng a Thị trờng ngời tiêu dùng Là cá nhân hộ gia đình mua hay phơng thức có đợc hàng hoá dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân lĩnh vực thiết bị tin học chia thị trờng ngời tiêu dùng thành số thị trờng sau: - Thị trờng thiếu niên Đối tợng chủ yếu thiếu niên dới 18 tuổi, nhu cầu thiết bị vi tính chủ yếu phát sinh từ tâm lý tò mò, ham hiểu biết Trình độ sử dụng không cao nên chủ yếu mua phục vụ cho nhu cầu giải trí, cha tự lập mặt tài nên đối tợng quyền định cuối việc mua hàng nhng thực tế lại có vai trò lớn việc dẫn đến định mua hàng ngời có khả (thờng cha mẹ) - Thị trờng ngời nghiên cứu, học tập: Bao gồm chủ yếu đối tợng học sinh, sinh viên trờng đại học cao đẳng, cán nghiên cứu Hành vi mua xuất phát từ nhu cầu thực thiết bị tin học để phục vụ cho trình nghiên cứu học tập, tất có khả tự chủ tài nhng đa số họ lại ngời định cuối - Thị trờng ngời kinh doanh: Là ngời sử dụng máy vi tính thiết bị tin học nh công cụ để kinh doanh hay nh nghề họ Đó ngời làm công tác thiết kế, kiến trúc, đo đạc, xây dựng đánh máy, chế bản, máy vi tính đà trở thành phần công việc họ nên định mua không thay đổi, thờng diễn nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu công việc b Thị trờng nhà buôn bán trung gian Là tập hợp cá nhân tổ chức mua hàng để bán lại cho ngời tiêu dùng cuối kiếm lời Họ ngời quan trọng mét nỊn kinh tÕ, víi ngêi s¶n xt hä lực lợng rẻ hiệu để đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, với ngời tiêu dùng nhiều họ đại diện cho nhà sản xuất chịu trách nhiệm mặt sản phẩm Trên thị trờng tin học, công ty cửa hàng máy tính nhà trung gian, họ mua hàng bán lại hoạt động doanh nghiệp diễn liên tục Khi mua hàng họ phải thông qua định nhà cung ứng, điều kiện giao hàng, chủng loại hàng nh phơng thức toán Có thể chia đối tợng làm hai loại: - Loại Các công ty có quy mô lớn: Việc mua hàng công ty phòng ban chuyên trách đảm nhận - Loại Các công ty, cửa hàng quy mô nhỏ: thờng ngời điều hành phụ trách việc nhập hàng Thị trờng ngày chiếm tỷ trọng lớn lĩnh vực cạnh tranh chủ yếu công ty lĩnh vực phân phối c Thị trờng quan nhà nớc Đối tợng bao gồm tổ chức nhà nớc, quan trung ơng địa phơng mua thuê thiết bị cần thiết để thực chức nhiệm vụ đợc phân công Hàng năm ngân sách nhà nớc chi cho việc mua sắm thiết bị tin học phục vụ chủ trơng tin học hoá cho toàn bộ máy hành từ trung ơng đến địa phơng lớn thị trờng vô hấp dẫn đầy tiềm Nét đặc trng việc mua sắm quan có điểm đặc thù bật có yêu cầu kỹ thuật rõ ràng Phần lớn số l ợng hàng hoá đợc mua sắm thông qua đấu thầu công khai đợc thực thông qua hợp đồng kinh tế Các tổ chức tài đơn vị chịu trách nhiệm giám sát kiểm tra hoạt động mua sắm toán theo quy định nhà nớc, đơn vị tra tài chính, kiểm toán có chức giám sát hoạt động Vì trình mua sắm thờng phải làm nhiều thủ tục giấy tê, tèn rÊt nhiỊu thêi gian, vèn lu chun chËm Riêng với thị trờng Việt Nam thị trờng mang lại lợi nhuận lớn sơ hở thờng có chủ ý tổ chức tài nhà nớc III Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty phát triển tin học Hà Nội 1) Các loại kênh phân phối Công ty Sơ đồ kênh phân phối Công ty 1.1) Kênh 1: Loài loại kênh phân phối trực tiếp qua sản phẩm hàng hoá đợc nhập nhà phân phối đến thẳng tay ngời tiêu dùng không thông qua trung gian Trong trờng hợp nhà phân phối thực chức lu thông, bán hàng Hàng hoá lần thay đổi quyền sở hữu Trên lý thuyết, loại kênh phân phối đợc sử dụng lĩnh vực tiêu thụ mặt hàng khó bảo quản nh mặt hàng nông sản, thực phẩm tơi sống đòi hỏi thời gian tiêu thụ nhanh (rau, hoa ) phù hợp với doanh nghiệp có quy mô sản xuất kinh doanh nhỏ Nơi sản xuất nơi tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên thực tế với kinh tế thị trờng, đặc biệt lĩnh vực tin học thị trờng có mức chênh lệch lÃi suất nhà bán buôn nhà bán lẻ lớn (thờng vào khoảng 10%-20%), việc đa sản phẩm trực tiếp phục vụ ngời tiêu dùng để thu lợi nhuận cao kênh phân phối mà không doanh nghiệp bỏ qua Là công ty ban đầu lên từ thị trờng bán lẻ nên IDC nhận thức rõ vai trò kênh phân phối này, kể từ thành lập đến doanh số bán lẻ Công ty không ngừng tăng lên Doanh thu bán lẻ Công ty qua năm Đơn vị tính: Tỷ VNĐ Năm 1997 1998 1999 2000 Doanh thu 15 40 80 120 Doanh thu qua kªnh 15 20 30 Tû lệ 33 37,5 25 25 Nguồn trích: Báo cáo tài năm 1997, 1998, 1999, 2000 Biểu đồ mức tăng trởng hàng hoá qua kênh (1) Ngời tiêu dùng cuối cá nhân, quan doanh nghiệp hay tổ chức đoàn thể lớn nhà nớc, dù có quy mô thị trờng mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty (tính doanh số) Khi đà chiếm đợc lòng tin ngời tiêu dùng đối thủ cạnh tranh khó xâm nhập vào đợc Do Công ty đà xây dựng hệ thống sách khách hàng thuộc kênh phân phối nh sau: Tổ chức quảng cáo uy tín, quy mô Công ty sản phẩm mà Công ty kinh doanh phơng tiện thông tin đại chúng cách rộng rÃi, chiến dịch khuyến mại, tặng quà mang lại kết định Tổ chức hội nghị khách hàng, mời du lịch cho quan chức thuộc quan doanh nghiệp nhà nớc * Thuận lợi kênh phân phối là: Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà phân phối với khách hàng, tăng cờng trách nhiệm thị trờng đảm bảo tính đạo Công ty, nguồn thu đáng kể ổn định Công ty Với kênh phân phối Công ty giảm bớt số khoản chi phí trung gian tập trung lợi nhuận để có điều kiện giảm giá hàng bán tăng cờng khả cạnh tranh với công ty khác * Khó khăn kênh phân phối là: Cách thức phân phối nh làm tăng khối lợng công việc công ty bị phân tán nguồn vốn, lực lợng lao động, trình độ chuyên môn hoá thấp nên hiệu công việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá không cao, hệ số luân chuyển vốn thấp, độ rủi ro cao 1.2) Kênh 2: Công ty IDC - Ngời bán lẻ - Ngời tiêu dùng cuối Trong kênh phân phối này, Công ty cung cấp hàng hoá cho nhà bán lẻ việc phân phối tới tay ngời tiêu dùng cuối hoàn toàn nhà bán lẻ đảm nhận Nh chức phân phối đợc đảm nhận phần ngời bán lẻ hàng hoá phải qua khâu trung gian để ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng, vËy qua hai lần luân chuyển quyền sở hữu Doanh thu bán buôn qua kênh năm gần Tỷ VND Năm 1997 1998 1999 Doanh thu 15 40 80 Doanh thu bán qua kênh 17 35 Tỷ lệ (%) 40 42,5 43,75 2000 120 55 45,8 BiĨu ®å tăng trởng khối lợng hàng hoá qua kênh Các trung gian nhà bán lẻ công ty cửa hàng tin học vừa nhỏ, tính riêng thị trờng Hà Nội số đà lên đến 200 Do kể từ bắt đầu bán buôn đến nhà bán lẻ tiêu thụ từ 40% trở lên tổng khối lợng hàng hoá Công ty Do vậy, đối tợng, khách hàng mà Công ty đà nghiên cứu kỹ có sách cụ thể để trì tốt kênh phân phối Do tình trạng ngày nhiều nhà bán lẻ có chung thị trờng mục tiêu nên họ lựa chọn nhà phân phối có mức giá thấp Bất thay đổi giá nhà phân phối nói chung hay IDC nói riêng dẫn đến phản ứng khác từ phía nhà bán lẻ * Có thị trờng bán lẻ tốt: Hầu hết công ty cửa hàng vi tính thiết lập đợc mối quan hệ tốt với khách hàng Họ có số lợng khách hàng truyền thống định hệ thống cửa hàng thuận tiện, đầy đủ để phục vụ nhu cầu khách vÃng lai Hiểu rõ đợc đặc điểm này, Công ty đà tổ chức hệ thống nhân viên bán hàng nhân viên chịu trách nhiệm số nhà bán lẻ đó, chuyên gây dựng tr× mèi quan hƯ trun thèng t×m hiĨu nhu cầu phát sinh, động thái phản ứng họ sách giá Công ty để có báo cáo kịp thời với ban lÃnh đạo có điều chỉnh hợp lý Công ty có sách đảm bảo tín dụng, chiết khấu hoa hồng cho đại lý, khoá huấn luyện hỗ trợ kỹ thuật kinh nghiệm quản lý * Thuận lợi kênh phân phối này: Một mặt phát huy đợc u loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá lực lợng sản xuất, đảm bảo trình độ xà hội hoá cao Giúp Công ty chu chuyển vốn nhanh, giảm số lợng hàng tồn kho giảm phần đáng kể chi phí lu thông * KHó khăn kênh phân phối này: Cha phát huy đợc tính u việt phân công lao động xà hội, cân đối hợp lý Nhân tố trung gian thờng thay đổi, di chuyển cạnh tranh không lành mạnh với làm giảm hiệu phân phối Công ty Ngoài xuất thêm trung gian làm lợi nhuận tăng chi phí Công ty, gây chủ động sách giá lợi cạnh tranh 1.3 Kênh Công ty IDC - Ngời bán buôn - Ngời bán lẻ - Ngời tiêu dùng kênh phân phối hàng hoá phải qua hai khâu trung gian ngời bán buôn ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng Chức lu thông đợc chia cho trung gian bán buôn hàng hoá thay đổi quyền sở hữu lần Về mặt lý thuyết hàng hoá từ Công ty đến thẳng tay ngời tiêu dùng phơng pháp phân phối mang lại lợi nhuận cao Vậy kênh phân phối Công ty giảm mà tăng trung gian phân phối kênh Vấn đề chỗ cho dù quy mô lớn nh Công ty không đủ nguồn tài để tiến hành Marketing trực tiếp trờng hợp làm đợc chi phí bỏ lớn gấp nhiều lần việc phân phối thông qua trung gian Cho nên bề cần thiết trung gian phân phối bị nghi ngờ lợi nhuận họ đợc xem nh tăng chi phí sản phẩm nhng thực tế công ty sử dụng trung gian họ thực công việc phân phối hiệu Công ty tự làm Để thực đợc kênh phân phối đòi hỏi Công ty phải có nguồn tài dồi dào, số lợng hàng hoá phong phú số lợng nhân viên đủ để theo dõi hoạt động kênh phân phối dài đầy đủ Do kênh phân phối thực đợc hình thành cách gần hai năm vào thời điểm mà Công ty đợc thức công nhận nhà phân phối hàng loạt hÃng máy tính tiếng giới Từ gia tăng số lợng hàng hoá qua kênh đợc thừa nhận đề thị sau: Biểu đồ mức tăng trởng khối lợng hàng hoá qua kênh (3) Nguồn trích: Báo cáo tài 1998, 1999, 2000 Để cho hoạt động bình thờng, Công ty thờng để mức chênh lệch định giá cho ngời bán buôn giá cho ngời bán lẻ, mức giá chênh lệch thờng dao động từ 2%-4% Các nhà bán buôn mua hàng hoá Công ty phân phối lại cho nhà bán lẻ Trên thị trờng Hà Nội có khoảng 200 nhà bán lẻ xuất tình trạng nhà bán lẻ vừa thành viên kênh vừa thành viên kênh 3, tất yếu có cạnh tranh thị trờng Công ty nhà bán buôn nhà bán buôn với * Thuận lợi kênh phân phối này: Trong kênh có quan hệ mua bán khâu đợc chuyên môn hoá làm cho vòng quay vốn sản phẩm nhanh hơn, giúp Công ty tập trung vào công việc mình, đồng thời phát huy hết lợi nhân tố trung gian để nâng cao hiệu hoạt động phân phối, nhờ tăng cờng đợc lợi cạnh tranh, chi phối thị trờng Việc giảm bớt hoạt động bán hàng trực tiếp giúp cho Công ty tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn dự trữ nhiều, san sẻ đợc rủi ro qua khâu phân phối Khó khăn: Hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian kéo dài thêm khoảng cách ngời sản xuất ngời tiêu dùng Điều mặt làm cho khả đáp ứng nhu cầu thị trờng bị chậm, mặt khác Công ty thiếu thông tin cụ thể thị trờng khách hàng Sử dụng kênh phân phối thờng làm tăng chi phí hoạt động bán hàng trờng hợp tổ chức khâu trung gian bất hợp lý 2) Các sách phân phối Sau đà xây dựng xong hệ thống phân phối kênh phân phối khác Tuỳ thuộc vào chiến lợc kinh doanh Công ty đặc điểm thị trờng mà hoạch định sách phân phối cho phù hợp 2.1) Định nghĩa: Chính sách phân phối phận thành viên sách Marketing, ảnh hởng đến việc đảm bảo đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối cách có hiệu so với cạnh tranh Đó việc lựa chọn chu trình kênh phân phối thích hợp xác định quan hệ với trung gian phơng thức trả công, phơng thức toán, tuyển chọn đào tạo trình độ ngời bán hàng Chính sách phân phối xác định hiệu phân phối tính khả thi nh tuổi thọ kênh phân phối Không có khuôn mẫu cố định cho sách phân phối tất doanh nghiệp thay đổi tuỳ theo địa điểm doanh nghiệp quy mô thị trờng mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh, mà Công ty phải tự định lựa chọn sách phân phối cho riêng 2.2) Các loại sách phân phối Công ty Trong kênh phân phối, vào số lợng trung gian cấp kênh để xác định sách phân phối doanh nghiệp thuộc loại Tơng ứng với số lợng ta có loại sách phân phối sau: - Chính sách phân phối ạt - Chính sách phân phối có chọn lọc - Chính sách phân phối theo độc quyền 2.1 Chính sách phân phối ạt - Là sách phân phối không hạn định số lợng trung gian cấp kênh Hàng hoá đợc cung cấp cho trung gian có khả toán theo mức giá thờng nh hỗ trợ công ty nh Chính sách nhằm đạt đợc mục đích công ty doanh số với giá nào, phân biệt đối tác kinh doanh đòi hỏi số lợng hàng tồn kho nhiều có Chính sách phù hợp với loại hàng tiêu dùng có thời gian sử dụng ngắn nh thuốc lá, bánh kẹo nhu cầu thờng tập trung phạm vi mà nhà sản xuất kiểm soát đợc, không cần thiết có nhiều khâu trung gian mà tăng chi phí Để thực phơng pháp này, nhà sản xuất phải đủ mạnh để tổ chức hệ thống bán lẻ thuận tiện, dễ thu hút khách hàng Thuận lợi sách là: giảm thiểu chi phí phát sinh qua khâu trung gian, giúp nhà sản xuất tiếp cận trực tiếp với thị trờng, có điều kiện nhận đợc đầy đủ xác thông tin phản hồi sản phẩm Do giảm cấp trung gian nên giảm rủi ro cho nhà sản xuất phân phối Khó khăn: áp dụng đợc với loại hàng hoá tiêu dùng Với loại hàng hoá khác bộc lộ nhiều nhợc điểm là: gặp thị trờng có nhu cầu phân tán thoả mÃn hết đợc, giảm hiệu phân phối Cách phân phối ạt không hạn chế số trung gian có tác dụng ngắn hạn, lâu dài không tạo hệ thống phân phối chặt chẽ thành viên liên kết với cam kết lợi ích hệ thống Khi đối thủ cạnh tranh thực sách tơng tự trung gian dễ dàng bỏ kênh phân phối cũ lợi ích mà mang lại cho họ nhiều không tồn cam kết nhà phân phối trung gian Từ đặc điểm ta thấy thị trờng thiết bị tin học thị trờng rộng lớn, nhu cầu phân tán theo không gian thời gian, đặc điểm mặt hàng kinh doanh kèm dịch vụ cao áp dụng sách dài hạn Công ty áp dụng mặt hàng vào thị trờng, cha đợc ngời tiêu dùng biết đến áp dụng thời gian định, đà chiếm lĩnh đợc phần thị trờng phải sử dụng sách phân phối khác 2.2 Chính sách phân phối đặc quyền Là sách phân phối nhà sản xuất (nhà phân phối) hạn chế tới mức tối đa số ngời trung gian bán hàng cho Hàng hoá đợc phân phối cho số nhà trung gian định nhà trung gian có quyền bán hàng địa bàn định Chính sách thờng đợc nhà sản xuất áp dụng với thị trờng có mức tăng trởng ổn định, họ nhận thấy dù có tăng số trung gian lên tổng số khối lợng hàng hoá tiêu thụ thị trờng không tăng lên mà gây cạnh tranh không cần thiết trung gian, ảnh hởng tới mục tiêu phân phối họ Các đại lý độc quyền đợc lựa chọn sách đòi hỏi phải có tiềm thực vốn, sở vật chất nh mạng lới phân phối Do số lợng có đợc phân định rõ ràng mặt địa lý nên họ hoạt động có hiệu quả, xuất cạnh tranh từ phía trung gian khác đợc hởng hỗ trợ từ phía nhà sản xuất nh quảng cáo, khuyến mại, đào tạo để đổi lại trung gian phải cam kết không đợc kinh doanh mặt hàng loại đối thủ cạnh tranh Thuận lợi sách là: tạo kênh phân phối lành mạnh, ngời sản xuất kiểm soát đầy đủ hoạt động ngời trung gian sách giá cả, kích thích tiêu thụ, bán trả góp cung ứng dịch vụ loại Phân phối độc quyền thờng góp phần đề cao hình ảnh hàng hoá cho phép tính phụ giá cao Khó khăn: sách tác dụng nhà đại lý độc quyền đợc lựa chọn không đáp ứng đợc yêu cầu thị trờng, từ dẫn đến từ bỏ kênh phân phối thành viên khác mà nhà sản xuất (phân phối) kiểm soát đợc Mặt khác với thị trờng có sức tăng trởng liên tục thờng đào tạo khoảng trống thị trờng đại lý đặc quyền không đủ khả bao quát, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào Trên quan điểm nh vậy, IDC áp dụng sách thị trờng Hà Nội hai lý do: - Thứ nhất: Các trung gian để lớn để làm đại lý đặc quyền đáp ứng đợc yêu cầu quan trọng không đợc kinh doanh sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Do đặc điểm thị trờng tin học cần có đủ chủng loại thiết bị với đủ mức giá thành để đáp ứng đợc nhu cầu khác loại khách hàng khác nhau, nhà trung gian phải tận dụng thị trờng để cung cấp đầy đủ nhu cầu khách hàng - Thứ hai: Thị trờng tin học có mức tăng trởng liên tục từ 120% 150%/năm đại lý đặc quyền bao quát hết nhu cầu thị trờng Chính sách đợc công ty áp dụng việc phân phối tỉnh xa Hà Nội nh: Việt Trì, Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh dới dạng đại lý công ty Tuy nhiên thực tế công ty cha hoàn toàn kiểm soát đợc hoạt động đại lý đà thực tuân theo quy định đà đề hay cha, hiệu phân phối hạn chế 2.3 Chính sách phân phối có chọn lọc Là hình thức trung gian phân phối ạt phân phối đặc quyền Trong trờng hợp số ngời trung gian đợc huy động nhiều nhng tổng số ngời đồng ý bán hàng Công ty không cần phân tán lực lợng nhiều điểm bán tất nhiên có điểm bán yếu Nó thiết lập quan hệ kinh doanh lành mạnh với ngời trung gian đợc tuyển chọn trông đợi họ mức tiêu thụ trung bình Phân phối có chọn lọc tạo cho ngời sản xuất khả dành đợc phần thị trờng cần thiết kiểm soát chặt chẽ với chi phí so với trờng hợp tổ chức phân phối ạt Đây sách phân phối mang tính khoa học tỏ phù hợp với công ty Phân phối ạt tính lâu dài phân phối theo đặc quyền công ty lại phụ thuộc vào trung gian đợc lựa chọn, dễ bị họ gây sức ép Chỉ có sách phân phối chọn lọc công ty lựa chọn mặt hàng có số định trung gian đợc quyền phân phối thị trờng tạo kênh phân phối có kiểm soát, mang tính lâu dài kích thích trung gian hoạt động tốt tính ổn định kênh Với mặt hàng này, tuỳ thuộc vào thị phần công ty mức độ cạnh tranh thị trờng mà công ty định có trung gian đợc lựa chọn Cũng nh sách trớc, trung gian đợc lựa chọn phải đáp ứng đợc yêu cầu tài chính, thị trờng nhiên mang tính mềm dẻo chỗ công ty không áp đặt việc đợc phép kinh doanh mặt hàng mà chủ yếu dựa vào khoản sinh lợi, chiết khấu, lợi nhuận mà kênh phân phối chọn lọc, có kiểm soát mang lại để thuyết phục trung gian giảm tối đa số l ợng loại hàng loại kinh doanh Chính sách phân phối có chọn lọc đồng thời giải tốt vấn đề quan hệ thành viên kênh phân phối Do đợc kiểm soát chặt chẽ nên thành viên cấp kênh có chung mức giá cam kết mà mang lại lợi nhuận cao, cạnh tranh họ hạn chế tối đa khả chi phối thị trờng tiêu cực nh hình thức phân phối theo đặc quyền Sự cạnh tranh thành viên đợc chọn lọc đợc giảm mức thấp nhất, họ vừa giúp đỡ vừa kiểm soát hoạt động phân phối phản hồi lại cho công ty giúp công ty kiểm soát chặt chẽ tình hình thị trờng kịp thời điều chỉnh sách đối thủ tung sách cạnh tranh Đây sách phân phối đợc lựa chọn công ty cho mặt hàng đà có thị trờng tìm kiếm thị phần lớn môi trờng cạnh tranh ngày ác liệt IV Hoạt động Marketing công ty Phát triển tin học Hà Nội Chính sách sản phẩm Thị trờng tin học thị trờng có tính đa dạng cao chủng loại sản phẩm Đặc điểm xuất phát từ nhu cầu lĩnh vực không đồng bị chi phối nhiều yếu tố giá Chủ trơng công ty với sản phẩm truyền thống mà nhắc đến tên IDC khách hàng biết ®Õn nh m¸y tÝnh COMPAQ, m¸y in HEWLETT-PARKARD, m¸y in EPON, hình LG công ty tiếp tục giữ vững vị cách giảm chi phí, sẵn sàng chấp nhận cạnh tranh, hỗ trợ bạn hàng để ngăn chặn xâm nhập đối thủ cạnh tranh (đặc biệt công ty Duy Linh miền Nam) Với sản phẩm mới, quan điểm công ty hợp tác với hÃng máy tính lớn có tên tuổi giới họ có chiến lợc lâu dài thị trờng Việt Nam, có hỗ trợ toàn diện cho công ty không kinh doanh sản phẩm nhà sản xuất nhỏ, sách rõ ràng giá thành sản phẩm rẻ nhiều Việc đời cđa mét s¶n phÈm míi bao giê cịng rÊt cã ảnh hởng tới vị cạnh tranh công ty trớc tung sản phẩm có nghiên cứu kỹ sản phẩm loại giá thị hiếu ngời tiêu dùng nh đặc điểm loại sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh tung để đáp lại Chính sách sản phÈm míi cđa c«ng ty tá rÊt cã hiƯu sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng bỏ trống đối thủ cạnh tranh Do đặc điểm chu kỳ sống sản phẩm tin học thờng ngắn dới tác động cách mạng công nghệ thông tin giới nên công nghệ đợc cải tiến không ngừng tạo nên đời liên tục sản phẩm tinh vi hơn, tiện lợi giá thành rẻ hơn, đặc biệt lĩnh vực tin học Do công ty đặc biệt ý đến việc lập kế hoạch cho tồn sản phẩm, đảm bảo thu hồi đủ vốn đạt đợc lợi nhuận cao Các sản phẩm đợc đa cách ngẫu nhiên mà tuân theo trình tự đặt trớc nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối công ty Thông thờng chúng liên kết với tính bổ trợ nhằm kích thích nhu cầu ngời tiêu dùng kÝch thÝch sù tiªu thơ lÉn nhau, vÝ dơ nh loại chíp PENTIUM II đợc tung thị trờng trớc, liền sau sản phẩm chạy tính nh phơng tiện hỗ trợ đồ hoạ, Maltimedia sản phẩm mà công nghệ PENTIUM II phát huy hết tác dụng Chính sách giá Giá yếu tố nhạy cảm thị trờng cạnh tranh, việc định giá công ty tổng hợp yếu tố khác nh vị cạnh tranh, khối lợng hàng hoá tồn kho, giá th ời sản phẩm cạnh tranh phản ứng đối thủ cạnh tranh thay đổi Ngoài việc định mức giá cho kênh phân phối cho đảm bảo hoạt động ổn định kênh, công ty phải đối phó với thay đổi giá thờng xuyên đối thủ Do đa dạng chủng loại hàng hoá giới nh số lợng nhà cung cấp giá thị trờng tin học yếu tố thay đổi phức tạp Nó vừa phụ thuộc vào nhà sản xuất nớc vừa phụ thuộc vào nhà phân phối lÃnh thổ Việt Nam trung gian kênh phân phối, lại vừa phụ thuộc vào ngời tiêu dùng cuối - ngời định vị sản phẩm thị trờng Vì sách giá công ty linh hoạt, dựa thực tế cạnh tranh để đảm bảo thực đợc mục tiêu phân phối đà đề ra, bao gồm số khía cạnh sau: * Công ty chủ động thay đổi giá Công ty thực công việc dựa tình hình thị trờng thông tin mà công ty có đợc số lợng hàng tồn kho hay nhập thị trờng Việt Nam thân đối thủ cạnh tranh Đa số trờng hợp công ty chủ động huy động thay đổi giá nhằm trì vị cạnh tranh thị trờng nhng số trờng hợp có tác dụng gây nhiễu cho đối thủ cạnh tranh để thực chiến lợc lâu dài Ví dụ nh số lợng hàng tồn kho công ty đối thủ cạnh tranh vừa nhập về, công ty giảm giá hàng với số thành viên nhạy cảm kênh, đổi giá công ty giảm giá theo cho toàn lô hàng, kết thiệt hại công ty nhỏ so với thiệt hại mà công ty gây cho đối thủ Hoặc công ty cha có hàng đà chào giá với mức thấp để đối thủ cạnh tranh hạ giá bán hết hàng, đến hàng công ty yên tâm định không bận tâm đến cạnh tranh khác * Công ty thay đổi giá trớc thay đổi đối thủ cạnh tranh Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi giá, loại hàng hoá khác công ty quan tâm xem thay đổi giá có tác động đến thị trờng mục tiêu công ty hay không, có tác động công ty phải thay đổi giá để tránh tan vỡ kênh phân phối Còn với sản phẩm loại dựa sở liệu giá nhập khẩu, khối lợng hàng bán đối thủ cạnh tranh thời gian gần để suy đoán số lợng hàng tồn kho củ đối thủ sau định có thay đổi giá hay không * Chính sách hỗ trợ giá: Đối với nhà bán buôn lớn, để đảm bảo cho họ yên tâm mua hàng với khối lợng lớn công ty mà không lo đến thay đổi (thờng giảm) giá thị trờng, công ty đà áp dụng sách hỗ trợ giá Khi hàng nhập về, công ty chuyển đến cho nhà bán buôn khối lợng hàng để họ bán, đối thủ cạnh tranh hạ giá công ty hạ giá theo dựa số lợng hàng mà nhà bán buôn tồn kho tới thời điểm thời gian lấy hàng, đảm bảo cho họ có mức giá cạnh tranh thị trờng Chính sách giảm đợc rủi ro chi phí tồn kho cho công ty, đồng thời ngăn chặn việc nhà bán buôn quan hệ với hệ thống phân phối khác Chính sách quảng cáo xúc tiến bán hàng Cũng nh nhà phân phối khác, công ty đợc hÃng sản xuất nớc hỗ trợ tối đa ngân sách quảng cáo Thờng quảng cáo tờ báo uy tín nh Hà Nội tạp chí tuyên ngành nh PC World Công ty tập trung vào quảng cáo sản phẩm mạnh truyền thống để trì ảnh hởng thị trờng Với sản phẩm thờng tập trung quảng cáo tính Ngoài công ty tập trung tận dụng biện pháp quảng cáo rẻ tiền nhng có hiệu định nh gửi th giới thiệu nh mặt hàng kinh doanh chủ yếu nhằm vào đối tợng khách hàng ngời tiêu dùng cuối cùng, dán tem vào thiết bị mà cung cấp ghi rõ địa số điện thoại để liên hệ cần thiết Công ty sử dụng số biện pháp kích thích tiêu thụ có tác động ngắn hạn Đối với ngời tiêu dùng chiến dịch khuyến mại tặng phiếu mua hàng giảm giá, phiếu lĩnh thởng vật phụ kiện nh băng mực, giấy nhằm làm tăng ý họ sản phẩm Đối với bạn hàng sách chiết khấu hoa hồng cho số lợng hàng mua tháng thời gian định, công ty hỗ trợ bạn hàng quảng cáo, marketing, trng bày cửa hiệu Mặt khác công ty thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng phong cách phục vụ, giá nh sách phân phối công ty tạo mối quan hệ thân thiết công ty với khách hàng khách hàng với Các tham quan du lịch thờng xuyên đợc tổ chức với góp mặt đầy đủ đối tác quan trọng công ty Các hội thảo, triển lÃm chuyên ngành đợc tổ chức thờng xuyên để công ty có dịp trng bày giới thiệu hàng hoá nh thân, từ tìm kiếm bạn hàng tiềm năng, trì bạn hàng truyền thống, tăng mức bán V Những kết đạt đợc kinh doanh công ty Phát triển tin häc Hµ Néi KĨ tõ thµnh lËp tõ ci năm 1992 đến nay, công ty phát triển tin học Hà Nội đà có bớc tiến vợt bậc mặt Từ công ty nhỏ chuyên bán lẻ thị trờng Hà Nội đến công ty đà trở thành nhà phân phối lớn nhiều hÃng máy tính thị trờng Việt Nam với đại lý, chi nhánh Việt Trì, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh Chúng ta đánh giá hoạt động kinh doanh công ty qua tiêu sau: Bảng 6: Kết kinh doanh công ty phát triển tin học Hà Nội Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1993 1994 1995 1996 1997 1998 (dự kiến) Vốn pháp định 0.4 0.4 1.2 1.2 4.2 Doanh thu (tû 15 40 80 120 ®ång) Lỵi nhn (tû ®ång) 0,6 1,4 1,8 3,2 4,8 Đây kết tốt chứng minh tính đắn chiến lợc kinh doanh công ty, với ban lÃnh đạo tập thể nhân viên động IDC đợc đánh giá công ty tin học có tốc độ phát triển nhanh thị trờng Hà Nội Hình 8: Tốc độ tăng trởng vốn công ty qua năm **************************8 Từ lúc thành lập vốn đăng ký có 400 triệu đồng, công ty đà có lần làm thủ tục xin tăng vốn pháp định lên vào năm 1995 1,2 tỷ năm 1997 4,2 tỷ, dự kiến năm 1998 tỷ để phù hợp với yêu cầu kinh doanh pháp luật nhà nớc Với công ty trách nhiệm hữu hạn việc thay đổi vốn pháp định biện pháp bất đắc dĩ liên quan đến vấn đề tế nhị nh đóng góp cho ngân sách nhà nớc nh gây ý cho tổ chức quản lý hành nh công an, quản lý thị trờng Vậy mà năm hoạt động công ty đà có ba lần xin tăng số vốn lên dự định tiếp tục tăng lên năm chứng tỏ tăng trởng thực tiềm tài công ty Nếu so sánh doanh thu lợi nhuận ta thấy tốc độ quay vòng vốn công ty cao (trung bình 20 lần/năm) hiệu sử dụng vốn cao, nhiên cần lu ý mức vốn thực tế công ty vợt xa số vốn đăng ký nhiều lần mà lý khác cha tiện nêu 100% số vốn vốn tự có công ty cha kể đến loại vốn cố định mà công ty sở hữu Hình 8: Biểu đồ mức tăng trởng doanh thu qua năm ************************ Doanh thu sở để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trờng công ty Do có hớng nắm đợc hội kinh doanh nên công ty có tốc độ tăng trởng cao doanh thu bán hàng Năm 1993 năm sau thành lập doanh thu đạt mức tỷ đồng, năm 1994 đà tăng lên tỷ đạt mức tăng trởng kỷ lục 350% doanh thu Năm 1995 công ty đánh dấu việc tham gia vào thị trờng bán sỉ mức doanh thu 15 tỷ đồng, tốc độ tăng không măn 1994 đạt mức tăng 215% nhng với nhà bán sỉ vừa bớc vào thị trờng cạnh tranh ác liệt đầy tính rủi ro thắng lợi Năm 1996 dùa trªn ... Chơng Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty phát triển tin học Hà Nội I Sơ lợc hình thành phát triển Công ty phát triển tin học Hà Nội 1) Quá trình hình thành phát triển công ty: Công. .. tài nhà nớc III Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty phát triển tin học Hà Nội 1) Các loại kênh phân phối Công ty Sơ đồ kênh phân phối Công ty 1.1) Kênh 1: Loài loại kênh phân phối. .. doanh công ty Phát triển tin học Hà Nội Kể từ thành lập từ cuối năm 1992 đến nay, công ty phát triển tin học Hà Nội đà có bớc tiến vợt bậc mặt Từ công ty nhỏ chuyên bán lẻ thị trờng Hà Nội đến công