Đang tải... (xem toàn văn)
Mục Lục Mục Lục 3 LỜI MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 8 SẢN PHẨM 8 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ 8 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ 8 1.1.2. Vai trò tiêu thụ 8 1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 11 1.2.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường 11 1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.2.1. Kế hoạch bán hàng 14 1.2.2.2. Kế hoạch marketing 14 1.2.2.2. Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ 15 1.2.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm 15 1.2.4. Hệ thống phân phối 16 1.2.4.1. Chính sách phân phối 16 1.2.4.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối: 17 1.2.4.2.1. Các dạng kênh phân phối 17 1.2.4.2.1. Thiết kế hệ thống kênh phân phối 19 1.2.5. Hệ thống hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 20 1.2.5.1. Quảng cáo 20 1.2.5.2. Xúc tiến bán hàng 22 1.2.5.3. Bán hàng trực tiếp 23 1.2.5.4. Dịch vụ sau bán hàng 24 1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 24 1.3.1. Nhân tố bên trong 24 1.3.1.1. Giá bán sản phẩm 24 1.3.1.2. Chất lượng sản phẩm 25 1.3.1.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 25 1.3.1.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 26 1.3.1.5. Một số nhân tố khác: 26 1.3.2. Nhân tố bên ngoài 27 1.3.2.1. Tác động của môi trường vi mô 27 1.3.2.1.1. Khách hàng 27 3.1.2.1.2. Những tổ chức cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất 28 3.1.2.1.3. Đối thủ cạnh tranh 28 3.1.2.1.4. Công chúng trực tiếp 29 1.3.2.2. Tác động của môi trường vĩ mô 29 1.3.2.2.1. Môi trường văn hoá xã hội 29 1.3.2.2.2. Môi trường kinh tế 30 1.3.2.2.3. Tự nhiên 31 1.3.2.2.4. Khoa học kỹ thuật 32 1.3.2.2.5. Chính trị 32 1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 32 1.4.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ 32 1.4.2. Tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 33 1.4.3. Chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận 33 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CO PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VU TÔNG HỢP ĐỨC THÀNH 35 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 35 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 35 2.1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 36 2.1.2.1. Mô hình tổ chức quản lý kinh doanh của công ty 36 2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 37 2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh 37 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu 38 2.1.4.1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 39 2.1.4.1.1. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 39 2.1.4.1.2. Tình hình tiêu thụ theo quý 40 2.1.4.1.3. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 41 2. 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 44 2.2.1. Công tác nghiên cứu và tìm hiểu thị trường 44 2.2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 45 2.2.3. Chính sách giá sản phẩm tiêu thụ 47 2.2.4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 49 2.2.4.1. Lựa chọn kênh phân phối 49 2.2.4.2. Lựa chọn các phần tử trong kênh phân phối 50 2.2.5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 50 2.2.5.1. Quảng cáo 50 2.2.5.2. Các hoạt động xúc tiến bán 52 2.2.5.3. Bán hàng trực tiếp 52 2.2.5.4. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch chương khác 53 2.2.6 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty 53 2.3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tổng hợp Đức Thành 54 2.3.1. Các chỉ tiêu đánh giá 54 2.3.1.1. Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm 54 2.3.1.2. Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 55 2.3.1.3. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ lợi nhuận 57 2.3.2. Kết quả đạt được 59 2.3.3. Hạn chế và nguyên nhân 61 2.3.3.1. Hạn chế 61 2.3.3.2. Nguyên nhân 61 CHƯƠNG 3: GiẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TỔNG HỢP ĐỨC THÀNH 62 3.1. Mục tiêu phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 62 3.1.1 Những thuận lợi và khó khăn 62 3.1.1.1. Thuận lợi 62 3.1.1.2. Khó khăn và thử thách 62 3.1.1.2.1. Những khó khăn thách thức từ bản thân Công ty 62 3.1.1.2.2. Các yếu tố khách quan 63 3.1.2. Mục tiêu 64 3.1.3. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm 64 3.1.4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2012 65 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 66 3.2.1. Giải pháp về công tác nghiên cứu và tìm hiểu thị trường 66 3.2.2. Giải pháp về công tác xây dựng chiến lược và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 67 3.2.3. Giải pháp về chính sách giá sản phẩm 68 3.2.4. Giải pháp về tổ chức mạng lưới tiêu thụ 71 3.2.5. Giải pháp về các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 72 3.2.6. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng 74 3.3. Các giải pháp khác nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ 75 3.3.1. Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên 75 3.3.2. Lập cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm 78 3.3.3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm 78 3.3.4. Hoàn thiện công tác quản lý 79 3.3.5. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 79 3.3.6.Tổ chức hội nghị khách hàng 81 3.3.7. Kinh doanh thương mại điện tử 82 3.4 Điều kiện thực hiện 83 3.5. Kiến nghị với các cơ quan chức năng 83 KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 86
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Tên đề tài: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Địa điểm thực tập: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Họ tên sinh viên Lớp Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thanh Tùng : LT CĐ – ĐH QTKD2_K4 : Cô giáo Vũ thị Phương Thảo Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh HÀ NỘI – 2012 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH Độc lập – Tự – Hạnh Phúc PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT CHUYÊN MÔN QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ tên: Nguyễn Thanh Tung Mã số sinh viên: 0447190044 Lớp: LT CĐ – ĐH QTKD2 – K4 Ngành: Quản trị kinh doanh Địa điểm thực tập: Công ty công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Giáo viên hướng dẫn: Cô giáo Vũ thị Phương Thảo Đánh giá chung giáo viên hướng dẫn: Điểm số Điểm chữ Đánh giá bẳng điểm Hà Nội, ngày……tháng…….năm 2011 Giáo viên hướng dẫn ( ký ghi rõ họ tên) Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh Mục Lục Mục Lục LỜI MỞ ĐẦU .7 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .9 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ 1.1.2 Vai trò tiêu thụ 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.1 Nghiên cứu tìm hiểu thị trường 12 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .15 1.2.2.1 Kế hoạch bán hàng 15 1.2.2.2 Kế hoạch marketing 15 1.2.2.2 Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ 16 1.2.3 Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm 16 1.2.4 Hệ thống phân phối 17 1.2.4.1 Chính sách phân phối 17 1.2.4.2 Lựa chọn thiết kế kênh phân phối: 18 1.2.4.2.1 Các dạng kênh phân phối 18 1.2.4.2.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối 20 1.2.5 Hệ thống hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 21 1.2.5.1 Quảng cáo 21 1.2.5.2 Xúc tiến bán hàng .23 1.2.5.3 Bán hàng trực tiếp .24 1.2.5.4 Dịch vụ sau bán hàng 25 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .25 1.3.1 Nhân tố bên 25 1.3.1.1 Giá bán sản phẩm 25 1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm 26 1.3.1.3 Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp 26 1.3.1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 27 1.3.1.5 Một số nhân tố khác: 27 1.3.2 Nhân tố bên 28 1.3.2.1 Tác động môi trường vi mô 28 1.3.2.1.1 Khách hàng 28 3.1.2.1.2 Những tổ chức cá nhân cung ứng yếu tố sản xuất .29 3.1.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh 29 3.1.2.1.4 Công chúng trực tiếp 30 1.3.2.2 Tác động môi trường vĩ mô 30 1.3.2.2.1 Môi trường văn hoá xã hội .30 1.3.2.2.2 Môi trường kinh tế 31 1.3.2.2.3 Tự nhiên 32 1.3.2.2.4 Khoa học kỹ thuật 33 1.3.2.2.5 Chính trị 33 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh 1.4 Một số tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 33 1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ 33 1.4.2 Tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 34 1.4.3 Chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận 34 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CO PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VU TÔNG HỢP ĐỨC THÀNH 36 2.1 Tổng quan công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 2.1.2 Cơ cấu máy quản lý công ty 37 2.1.2.1 Mô hình tổ chức quản lý kinh doanh công ty 37 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban .38 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 38 Kinh doanh nước giải khát Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty sản xuất bán loại trà cà phê uống liền qua liên doanh với Lipton Starbucks Các sản phẩm Pepsi bán phạm vi toàn cầu có Pepsi Max, Mirinda 7-Up Chủ yếu sản phẩm nước giải khát Pepsi va Aquafina 39 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chủ yếu 39 2.1.4.1 Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty .40 2.1.4.1.1 Tình hình tiêu thụ theo cấu sản phẩm 40 2.1.4.1.2 Tình hình tiêu thụ theo quý 41 2.1.4.1.3 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 42 2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 46 2.2.1 Công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường 46 2.2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 46 2.2.3 Chính sách giá sản phẩm tiêu thụ 48 Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 50 2.2.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ 50 2.2.4.1 Lựa chọn kênh phân phối 50 2.2.4.2 Lựa chọn phần tử kênh phân phối .51 2.2.5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .51 2.2.5.1 Quảng cáo 51 2.2.5.2 Các hoạt động xúc tiến bán 53 2.2.5.3 Bán hàng trực tiếp 54 2.2.5.4 Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch chương khác 54 2.2.6 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm công ty 54 2.3 Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành .55 2.3.1 Các tiêu đánh giá .55 2.3.1.1 Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua năm 55 2.3.1.2 Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 56 2.3.1.3 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ/ lợi nhuận 58 2.3.2 Kết đạt 60 2.3.3 Hạn chế nguyên nhân 62 2.3.3.1 Hạn chế .62 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh 2.3.3.2 Nguyên nhân .62 CHƯƠNG 3: GiẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TỔNG HỢP ĐỨC THÀNH 63 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 63 3.1.1 Những thuận lợi khó khăn 63 3.1.1.1 Thuận lợi .63 3.1.1.2 Khó khăn thử thách 63 3.1.1.2.1 Những khó khăn thách thức từ thân Công ty 63 3.1.1.2.2 Các yếu tố khách quan .64 3.1.2 Mục tiêu 65 3.1.3 Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm 65 3.1.4 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2012 .66 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 67 3.2.1 Giải pháp công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường 67 3.2.2 Giải pháp công tác xây dựng chiến lược lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 68 3.2.3 Giải pháp sách giá sản phẩm 69 3.2.4 Giải pháp tổ chức mạng lưới tiêu thụ 72 3.2.5 Giải pháp hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 73 3.2.6 Phát triển dịch vụ khách hàng trước, sau bán hàng .75 3.3 Các giải pháp khác nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ 76 3.3.1 Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên 76 3.3.2 Lập cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm 79 3.3.3 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm .79 3.3.4 Hoàn thiện công tác quản lý 80 3.3.5 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 80 3.3.6.Tổ chức hội nghị khách hàng 82 3.3.7 Kinh doanh thương mại điện tử .83 3.4 Điều kiện thực 84 3.5 Kiến nghị với quan chức 84 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường quản lý vĩ mô Nhà nước mở rộng quan hệ ngoại thương với nước khu vực giới Ngay từ Luật doanh nghiệp vào hoạt động có hiệu lực (tháng 1/2002) khẳng định bước đổi hoạt động pháp lý tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động, nhằm phát huy mạnh kinh tế Thực tế cho thấy, số lượng doanh nghiệp đăng ký kinh doanh ngày tăng, điều tạo nên cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Bởi để tồn phát triển doanh nghiệp cần phải động, nghiên cứu, tìm hiểu thị trường tổ chức tốt khâu tiêu thụ hàng hóa nhằm mang lại lợi nhuận cao Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp theo đuổi hoạt động kinh doanh thành công làm ăn có hiệu môi trường cạnh tranh, tài nguyên khan Điều phụ thuộc hoàn toàn vào hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh hợp lý, sản phẩm tiêu thụ nhiều thị trường doanh nghiệp có điều kiện để tồn phát triển Ngược lại, chiến lược tiêu thụ sản phẩm không đắn, doanh nghiệp khả thu hồi vốn, lâm vào tình trạng khó khăn dẫn đến phá sản Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp, trình thực tập nghiên cứu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành., em nhận thấy việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ vấn đề toàn thể công ty quan tâm Vì vậy, em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành” Với mục đích khảo sát thực trạng phân tích tồn khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sở em đưa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh động tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Trong trình thực chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em nhận giúp đỡ tận tình thầy cô giáo anh chị, cô phòng kế hoạch thị trường, phòng kinh doanh ban giám đốc Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Đặc biệt, giúp đỡ Cô giáo Vũ thị Phương Thảo, người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn! Nội dung báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp chia thành phần: Chương Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm Chương Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Chương Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Do trình độ hạn chế thời gian có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô giáo cán Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành.để chuyên đề đề em tốt thiết thực với thực tế Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu vào, thương mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lô hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.1.2 Vai trò tiêu thụ Thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hóa Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trường không đơn việc đem sản phẩm bán thị trường mà trước sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động người cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng xuất chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở Chuyên đề tốt nghiệp 10 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng hữu công ty việc mua đứt bán đoạn sản phẩm công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận lực lượng bán hàng họ đầu tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán sản phẩm hạn sử dụng, sản phẩm hư hỏng làm ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người tiêu dùng cuối từ ảnh hưởng đến uy tín công ty thị trường Do để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt, công ty phải thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hàng đồng thời phải tìm hiểu kỹ lưỡng có đơn đặt hàng, mua hàng lớn dành cho họ lợi ích định Công ty Để kiểm tra lực lượng bán hàng, công ty nên cử nhân viên thường xuyên liên hệ gặp gỡ nhà phân phối để biết thực trạng tiêu thụ nhà phân phối tuần, tháng, quý Trước nhận hợp đồng phân phối với đối tác mới, công ty cần tìm hiểu kỹ nhà phân phối trước hợp tác, ký hợp đồng thương mại Hơn công ty phải không ngừng dùng biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khách hàng như: hướng dẫn sử dụng cho khách hàng bao bì sản phẩm, hướng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm Công ty nên mở rộng kênh phân phối trực tiếp sản phẩm hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng thông qua việc thành lập cửa hàng bán hàng giới thiệu sản phẩm thị trường có sức mua lớn Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh thị trường công ty khai thác để xây dựng uy tín tin tưởng người tiêu dùng đối tác 3.2.5 Giải pháp hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Ngay từ thành lập, công ty trú trọng quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng hoạt động xúc tiến mang lại kết cao cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Bên cạnh đó, công ty nhận hỗ trợ lớn từ phía Công ty nước giải khat quốc tế PEPSICO VIỆT NAM việc quảng cáo, xây dưng hình ảnh, sản phẩm công ty phân phối xác định chỗ đứng số định thị trường Trong thực tế công ty dành khoản ngân sách định cho hoạt động xúc tiến song hạn chế Trong thời gian tới công ty cần phải trú trọng hoạt động xúc tiến cụ thể: Chuyên đề tốt nghiệp 73 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh + Xây dựng chiến lược, sách xúc tiến cho sản phẩm cụ thể thời gian cụ thể khu vực thị trường cụ thể + Sử dụng hình thức khuyến mại phù hợp cho nhà trung gian phân phối người tiêu dùng cuối Do công ty phải có khoản ngân sách định cho chiến dịch khuyến mại Hiện công ty sử dụng sách khuyến mại cho trung gian phân phối mà chưa có sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đạt kết định Để hoạt động tiêu thụ đạt kết cao hơn, công ty cần có khoản ngân sách định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối thông qua hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng họ mua nhiều lần + Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng giao tiếp trình bán hàng trực tiếp Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm công việc như: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể Các hoạt động xúc tiến công ty tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song hoạt động xúc tiến phải xây dựng theo mục tiêu cụ thể định , mục tiêu dựa mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing công ty Các mục tiêu giúp cho công ty định hướng xây dựng bước tiến hành có hiệu - Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có khoản ngân sách phù hợp Do công ty phải dành cho hoạt động xúc tiến khoản ngân sách phù hợp với hoạt động xúc tiến cụ thể Để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến, công ty dựa vào phương pháp sau để xác định: phương pháp dựa vào khả công ty, phương pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phương pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến đối thủ cạnh tranh Chuyên đề tốt nghiệp 74 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh - Xây dựng phương án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể Mỗi hoạt động xúc tiến cụ thể cần phải xây dựng thành kế hoạch, phương án cụ thể từ cán làm nhiệm vụ công ty làm việc có hiệu cao - Triển khai hoạt động xúc tiến Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, công tác chuẩn bị quan trọng Do công ty phải chuẩn bị điều kiện sở vật chất kỹ thuật, nhân Một số hoạt động xúc tiến phải làm thử nghiệm quảng cáo sau nghiên cứu, đánh giá có khả đem lại kết cao đưa vào triển khai thực Một số hoạt động xúc tiến, cán nhân viên làm nhiệm vụ phải đào tạo huấn luyện kỹ lưỡng như: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm Sau chuẩn bị song, công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch định - Đánh giá kết hoạt động xúc tiến Sau kết thúc hoạt động xúc tiến công ty cần phải đánh kết hoạt động xúc tiến để rút học kinh nghiệm, tìm điểm yếu điểm mạnh để khắc phục 3.2.6 Phát triển dịch vụ khách hàng trước, sau bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Trong trường hợp hàng hoá phân phối hết giao xong cho người mua song chưa thu tiền hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc Trong trường hợp thu tiền song sản xuất sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng hoạt động tiêu thụ kết thúc Do vậy, suốt trình trước sau tiêu thụ, công ty phải có dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng phía công ty Hơn cạnh tranh khốc liệt thị trường nay, vũ khí cạnh tranh không giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Do công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm: + Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, hạn sử dụng tăng cường uy tín cho công ty, khách hàng yên tâm mua sản phẩm công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lượng Như công ty vừa xây dựng uy tín mắt khách hàng, vừa tăng khối lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng chất lượng Chuyên đề tốt nghiệp 75 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh + Dịch vụ vận chuyển: khách hàng điều kiện vận chuyển, họ phải thuê nhiều thời gian, chi phí cao dịch vụ vận chuyển công ty với khách hàngvới giá hợp lý tiết kiệm thời gian khách hàng, chi phí bảo đảm an toàn sản phẩm cho khách hàng + Đổi sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm thời hạn sử dụng cho khách hàng định dịch vụ nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm không bị thiệt hại chừng mực định công ty chấp nhận Dịch vụ giúp cho công ty giữ khách hàng mà đảm bảo nhà trung gian phân phối không lợi dụng thiếu hiểu biết khách hàng cuối cố tình bán sản phẩm cho họ gián tiếp làm giảm uy tín công ty Để thực công việc phải có quy định rõ ràng + Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản sản phẩm, dễ dàng việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp thuận tiện trình giao dịch mua bán Bên cạnh công ty phải có dịch vụ bổ sung cho đối tượng khách hàng phù hợp 3.3 Các giải pháp khác nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ 3.3.1 Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên Trong chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có người bán hàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do dó công ty phải luôn nâng cao chất lượng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên làm việc lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Đồng thời phải có sách khuyến khích vật chất cho người lao động Để đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán công nhân viên sử dụng biện pháp sau: + Cử cán học trường đào tạo Công việc đòi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán cử học song đem lại hiệu cao + Tạo điều kiện cho cán nhân viên học tự túc có hỗ trợ phần Đây hội cho cán nhân viên tự nâng cao trình độ chuyên Chuyên đề tốt nghiệp 76 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh môn nghiệp vụ tạo hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu công việc + Đào tạo huấn luyện công ty: dùng cán có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn người cần đào tạo Cách đào tạo chi phí thấp người đào tạo làm việc trực hướng dẫn cán có kinh nghiệm Người đào tạo nắm bắt kiến thức thực tế công việc Bên cạnh để sử dụng có hiệu nguồn nhân lực, phải bố trí thay nguồn nhân lực hợp lý Tuy nhiên, công việc phải công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài Để đạt hiệu đạt cao công tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện công ty cử học trường đơn vị đào tạo khác Để thực công tác công ty phải có nguồn ngân sách định để trợ cấp cho cán nhân viên đào tạo người tham gia huấn luyện đào tạo Đồng thời có sách khuyến khích người lao động tăng lương, thưởng cho người lao động họ hoàn thành tốt khóa học Đặc biệt, công ty cần quan tâm đến việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng nhân viên kinh doanh người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hình ảnh đại diện doanh nghiệp với bên Thực tốt công tác doanh nghiệp nâng cao doanh số bán hàng doanh thu tiêu thụ, đồng thời xây dựng thương hiệu uy tín công ty Một số khóa đào tạo nghiệp vụ quản lý , Marketing, bán hàng mà công ty tham khảo trước đưa định lựa chọn khóa học phù hợp ngân sách cán bộ, nhân viên: Chuyên đề tốt nghiệp 77 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh Bảng 3.3 Một số khóa đào tạo nâng cao nghiệp vụ STT Khóa học Sales – Pro: Kỹ giao tiếp bán hàng chuyên nghiệp CFO - Quản trị tài Doanh nghiệp Đào tạo Chuyên viên Marketting chuyên nghiệp Kỹ lãnh đạo quản lý doanh nghiệp đại Đối tượng tham gia Thời gian đào tạo Địa điểm đăng ký Mục đích 266 Đội - Nâng cao kỹ NV Bán Cấn, Ba bán hàng buổi hàng Đình, Hà chuyên nghiệp Nội - Nâng cao kỹ phân tích hoạt động tài 266 Đội chính, đánh giá GĐ, Phó 12 Cấn, Ba GĐ tài thực trạng, đưa buổi Đình, Hà Chính định Nội đắn mặt tài ngắn hạn dài hạn 554 - Nâng cao kỹ NV nghiên Hoàng Marketing, cứu thị Quốc nghiên cứu thị buổi trường, NV Việt - trường, phát triển Marketing Cầu Giấy mạng lưới kinh - Hà Nội doanh 554 Hoàng - Nâng cao GĐ Phó Quốc buổi phát triển kỹ GĐ Việt lãnh đạo Cầu Giấy - Hà Nội Chi Phí 1,2 Triệu đồng 4,8 Triệu đồng 1,2 Triệu đồng 1,5 Triệu đồng Nguồn: Internet Chuyên đề tốt nghiệp 78 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh 3.3.2 Lập cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối trực tiếp, giúp công ty phân phối trực tiếp sản phẩm hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng Xây dựng cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm hình thức quảng cáo hữu hiệu mà công ty sử dụng: + Biển đề tên sở kinh doanh: cửa hàng kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, phong cách thiết kế phù hợp với mặt hàng hình ảnh công ty để thu hút khách hàng địa bàn tiêu thụ + Tủ kính quảng cáo: cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá bày bán, giới thiệu cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ thu hút, hấp dẫn khách hàng + Quảng cáo qua người bán hàng: Đây phương tiện quảng cáo hữu hiệu Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm, giá cả, dịch vụ + Quảng cáo bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên mình, hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, thông tin khác sản phẩm Thực tế cho thấy đối thủ cạnh tranh công ty có cửa hàng giới thiệu bán lẻ sản phẩm, kênh phân phối mang lại cho họ từ 9% đến 15% tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm cho họ Do năm 2012, Công ty nên có kế hoạch lập cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Một số địa điểm thích hợp để mở cửa hàng tiêu thụ là: quận Cầu Giấy, quận Hai Bà Trưng, Quận Ba Đình, Quận Hoàn Kiếm Đây quận nội thành, dân cư có mức thu nhập cao, nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm mặt hàng có chất lượng cao, mua hàng hãng họ thường lựa chọn cửa hàng bán lẻ sản phẩm nhãn hàng uy tín thị trường 3.3.3 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng cần thiết Công ty để đảm bảo ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả tiêu thụ Chuyên đề tốt nghiệp 79 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh sản phẩm Công ty Việc quản lý chất lượng công ty bao gồm: quản lý nguồn hàng nhập đảm bảo hàng hãng, chất lượng tốt, đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng Phải có phân cấp quản lý chức quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc ai, tạo nên vô trách nhiệm nhập hàng, quản lý gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm mức thị trường giảm mức cạnh tranh thị trường 3.3.4 Hoàn thiện công tác quản lý Công ty cần tăng cường biện pháp sách, giám sát hàng hóa giám sát chi phí Đặc biệt khâu tiêu thụ nhằm hạn chế lạm dụng thất thoát vốn, đồng thời tích cực thu hồi vốn xử lý công nợ tồn đọng Quản lý, bố trí đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có nghiệp vụ tốt, bên cạnh cần có sách lương thưởng thích hợp, nhằm giúp họ yên tâm công tác phát huy hết khả năng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 3.3.5 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp Đức Thành cần có phương thức bán hàng linh hoạt phải có quy mô kỷ luật chặt chẽ Công ty hoàn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: + Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh sách giá cho phù hợp Tiếp tục nâng cấp đổi biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng thông qua mạng máy tính + Tăng cường khả toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức toán thuận tiện cho khách hàng Công ty cần có sách ưu đãi, chiết khấu cao để khuyến khích khách hàng toán nhanh tránh việc bị lạm dụng vốn Công ty sử dụng hình thức chiết khấu bán hàng sau: • Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng bán hàng: Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa Song tỷ lệ chiết khấu phải định cho thích hợ, có khoa học phát huy hiệu Để định mức Chuyên đề tốt nghiệp 80 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh chiết khấu hợp lý cần đặt liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng Bởi vì, cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty phải vay vốn để tiếp tục kinh doanh • Hồi khấu cho khách hàng toán nhanh: Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho khách hàng, đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt công tác toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng để thông báo định hối khấu cho khách hàng toán nhanh, thời hạn Nếu không tổ chức hội nghị khách hàng gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng hưởng hồi khấu cần kết hợp thông báo phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng biết • Trả hoa hồng cho người môi giới: Thực tế nay, có khách hàng tìm đến mua sản phẩm Công ty thông qua người môi giới, người có mối quan hệ rộng rãi tin tưởng Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty Muốn vậy, lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, khoản hoa hồng trích từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới giới thiệu cho Công ty, khoản trích theo tỷ lệ định phải ban lãnh đạo thống đưa + Tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty tổng hợp phận (Đơn vị cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ liên hệ phụ thuộc lẫn - Được chuyên môn hoá có trách nhiệm quyền hạn định, bố trí theo cấp, khâu định, khác nhằm đảo bảo thực chức quản trị phục vụ cho công tác tiêu thụ chung công ty - Cơ cấu bán hàng hình thành cho phép công ty, sử dụng hợp lý nguồn lực, xác định rõ mối quan hệ tương quan hoạt động cụ thể trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, trợ giúp cho việc định nguồn thông tin rõ ràng Chuyên đề tốt nghiệp 81 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh - Tất hoạt động nhân viên bán hàng chịu điều hành quản lý cấp trên, đại lý chịu điều hành trực tiếp công ty, cửa hàng chịu giám sát quản lý đại lý - Quy trình hoạt động nhân viên • Tiếp xúc với khách hàng • Giới thiệu thông tin sản phẩm • Tìm hiểu nhu cầu khách hàng • Giao hàng lập báo cáo bán hàng 3.3.6.Tổ chức hội nghị khách hàng Một doanh nghiệp có đủ tiềm lực cạnh tranh với đối thủ thương trường doanh nghiệp biết tạo chiến lược kinh doanh Sự sáng tạo không nằm mục đích mong muốn khách hàng đến với dịch vụ hay sản phẩm Thực tế, có nhiều cách giúp doanh nghiệp tiếp cận từ thu hút khách hàng đến vơi doanh nghiệp gửi tờ rơi, gửi tin nhắn, qua thư,…nhưng có phương thức tỏ hiệu tổ chức buổi hội nghị khách hàng đối thoại với khách hàng Hội nghị với khách hàng hình thức quan trọng để tăng cường gắn bó khách hàng với công ty, biện pháp có hiệu quả, tăng quan hệ mật thiết, tình cảm với khách hàng Để tổ chức hội nghị khách hàng thành công, công ty cần xác đinh rõ mục đích buổi hội nghị Các mục đích buổi hội nghị là: + Muốn thu hút khách hàng + Muốn tỏ lòng cảm ơn + Thuyết phục khách hàng tiềm đến với doanh nghiệp + Muốn phát triển dịch vụ sản phẩm: hoạch định chiến lược kinh doanh thông qua ý kiến trực tiếp khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp 82 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh 3.3.7 Kinh doanh thương mại điện tử Thương mại điện tử phương thức kinh doanh hiệu từ Internet hình thành phát triển Cụ thể hơn, hiểu Thương mại điện tử kinh doanh thương mại, mua sắm qua Internet Lợi ích lớn mà Thương mại điện tử đem đến cho công ty tiết kiệm chi phí tạo thuận lợi cho bên giao dịch Giao dịch phương tiện điện tử nhanh so với giao dịch truyền thống, ví dụ gửi fax hay thư điện tử nội dung thông tin đến tay người nhận nhanh gửi thư Các giao dịch qua Internet có chi phí rẻ, doanh nghiệp gửi thư tiếp thị, chào hàng đến hàng loạt khách hàng với chi phí giống gửi cho khách hàng Vì vậy, thương mại điện tử công cụ kinh doanh góp phần thúc đẩy cạnh tranh để thu nhiều lợi ích Điều đặc biệt quan trọng bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp nước phải cạnh tranh cách bình đẳng với doanh nghiệp nước Để thực kinh doanh thương mại công ty cần: + Xây dựng Website giới thiệu công ty có chức thương mại, giúp đối tác thị trường tỉnh dễ dàng đặt mua hàng, tiết kiệm chi phí lại, thời gian gặp mặt mua bán Các bên tiến hành giao dịch cách xa nhau, thành phố với nông thôn, từ nước sang nước kia, hay nói cách khác không bị giới hạn không gian địa lý Điều giúp công ty mở rộng thị trường tương lai + Sử dụng phương thức Thanh toán điện tử Thanh toán điện tử hình thức toán tiến hành môi trường Internet, thông qua hệ thống toán điện tử khách tiến hành hoạt động toán, chi trả, chuyển tiền, Điều tạo thuận lợi cho khách hàng, tạo ưu cạnh tranh so với doanh nghiệp khác + Tham gia quảng cáo Internet Công ty lựa chọn công cụ quảng có phù hợp với mục đích ngân sách Sau số phương tiện quảng cáo Internet: - Đặt banner quảng cáo - Quảng cáo tạp chí điện tử Trước tiên, Công ty cần phải cân nhắc xác định đối tượng độc giả tạp chí điện tử có phù hợp với thị trường mục tiêu bạn hay không? Chuyên đề tốt nghiệp 83 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh Nó có thường xuyên phát hành? Và nội dung có hữu ích có giá trị để thu hút người đọc hay không? Thứ hai, tất nhiên bạn không nên bỏ qua vấn đề "chi phí" cho việc đặt quảng cáo Công ty Chi phí thay đổi, không phụ thuộc vào nội dung tính phổ biến tạp chí, mà phụ thuộc vào điều kiện khác như: vị trí xuất quảng cáo hình: phía trên, hay phía dưới; tạp chí điện tử với lượng danh sách đăng ký tất nhiên chấp nhận đặt quảng cáo với chi phí thấp, không đáng kể - Quảng cáo qua E-mail Thư điện tử (e-mail) ngày trở thành công cụ marketing hữu hiệu Áp dụng e-mail vào quảng cáo tác động đến hiệu quảng cáo người tiêu dùng số dao động từ 1% đến 30% - Quảng cáo Website thương mại điện tử như: Rao vặt, Rồng bay… - Tài trợ cho website hay tin điện tử Tham dự với tư cách nhà tài trợ, công ty thay đổi quảng cáo, làm cho xuất bật đường nhấn kỹ xảo nhằm tăng thu hút khách truy cập website hay độc giả tin điện tử 3.4 Điều kiện thực Để thực số giải pháp, nhiệm vụ đề ra, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành cần có điều kiện nhằm hoàn thành kế hoạch công tác tiêu thụ sản phẩm đề Cụ thể: + Đầu tư, mở rộng, thiết lập chi nhánh, cửa hàng số địa bàn trọng điểm đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn nhân lực cần thiết + Xắp xếp máy tổ chức hoạt động có hiệu quả, phân cấp quản lý thực nhiệm vụ cho phòng ban, tuyển chọn nhân lực phù hợp với chiến lược mục tiêu công ty Xây dựng chế độ, sách, chế độ phúc lợi cho người lao động 3.5 Kiến nghị với quan chức + Kiến nghị với Cục Vệ sinh an toàn thực phẩm Cục Quản lý thị trường Các sản phẩm thực phẩm sản phẩm nhạy cảm mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Hiện có nhiều nhiều doanh nghiệp tư nhân làm nhái giả nhãn mác doanh nghiệp lớn, điều làm Chuyên đề tốt nghiệp 84 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh giảm uy tín doanh nghiệp ảnh hưởng tới sức khỏe người tiêu dùng Do Cục Quản lý thị trường Cục Vệ sinh an toàn thực cần phải có sách quản lý thị trường cụ thể giúp cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi công cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh hàng giả, hàng chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp làm ăn đắn theo pháp luật Xử lý nghiêm trường hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trường + Kiến nghị với Bộ Công Thương cần đưa sách quản lý chặt trẽ vấn đề liên quan đến xúc tiến thương mại, thương mại điện tử, dịch vụ thương mại, hội nhập kinh tế - thương mại quốc tế, quản lý cạnh tranh, kiểm soát độc quyền, áp dụng biện pháp tự vệ, chống bán phá giá, chống trợ cấp, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng; Nên đưa sách tín dụng, ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép doanh nghiệp tận dụng hội thị trường Quản lý giá cả: Bộ tài cần đưa sách kịp thời điều chỉnh lạm phát giảm phát xảy thông qua kiểm soát giá thị trường, có biện pháp kích cầu hợp lý thông qua sách thuế, sách trợ giá, bù giá cho doanh nghiệp cần thiết Tất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành đưa dựa kiến thức hiểu biết thực tế trình thực tập công ty Em mong giải pháp phù hợp với thực tế tình hình kinh doanh Công ty phù hợp với điều kiện nay, mang lại cho Công ty hiệu cao hoạt động tiêu thụ biện pháp ứng dụng Chuyên đề tốt nghiệp 85 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh KẾT LUẬN Trong chế thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn khốc liệt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm có điều kiện để tái đầu tư mở rộng thị trường Mặt khác, qua hoạt động tiêu thụ đánh giá kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu tư bên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề tài nhiều người quan tâm Hiện không doanh nghiệp gặp phải khó khăn tronghoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn chế thị trường cạnh tranh khốc liệt.Vì hoạt động tiêu thụ thực yếu tố quan trọng doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ, từ thành lập, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành xác định mục tiêu hàng đầu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mở rộng thị phần Là doanh nghiệp phân phối sản phẩm thuộc tập đoàn PEPSICO Việt Nam, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành nhận hỗ trợ định từ phía tổng công ty Bên cạnh đó, công ty đưa giải pháp tích cực nghiên cứu thị trường, đào tạo bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn…nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên bên cạnh mặt ưu việt tồn hạn chế cần phải khắc phục Với kiến thức, lý luận học tập trình thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế công ty, em mạnh dạn đưa số giải pháp với mong muốn góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty Do kinh nghiệm thời gian hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi sai sót, em kính mong bổ xung góp ý thầy cô giáo anh chị, cô công ty để chuyên đề hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo, đặc biệt Cô giáo: Vũ thị phương Thảo hướng dẫn em hoàn thành đề tài cán bộ, nhân viên Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập nghiên cứu Công ty Chuyên đề tốt nghiệp 86 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS.Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (Đồng chủ biên), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội: Hà Nội, 2005 [2] GS.TS Nguyễn Thành Độ & PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (Đồng chủ biên), Quản trị Kinh Doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân, 2011 [3] Khoa Quản lý Kinh doanh Đại học Công Nghiệp Hà Nội, Tài liệu hướng dẫn thực tập tốt nghiệp ngành Quản trị Kinh doanh, 2011 [4] PGS.TS Trần Minh Đạo (Chủ biên) & tác giả, Giáo trình Marketing bản, Đại học Kinh tế Quốc Dân: Hà Nội, 2008 [5] PGS TS Nguyễn Năng Phúc, Phân tích Kinh Doanh, Lý thuyết Thực hành, Đại học Kinh tế Quốc dân, 2009 [6] Th.s Nguyễn Thị Hồng Nga (Chủ biên), Giáo trình phân tích hoạt động Kinh doanh Doanh nghiệp, Đại học Công Nghiệp Hà Nội: Hà Nội, 2010 [7] Tài liệu nội Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành - Quyết định thành lập công ty - Điều lệ công ty - Báo cáo tài năm 2010, 2011 - Báo cáo tổng kết công tác năm 2011 nhiệm vụ kế hoạch năm 2012 Chuyên đề tốt nghiệp 87 Nguyễn Thanh Tùng [...]... doanh CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CO PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VU TÔNG HỢP ĐỨC THÀNH 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty: công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành MST: Trụ sở giao dịch của Công ty: P1702 No14B, khu đô thị mới Định Công, phường Định Công, Quận Hoàng Mai, TP... dịch công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Địa chỉ: P1702 No14B, khu đô thị mới Định Công, phường Định Công, Quận Hoàng Mai, TP Hà Nội Nội Tên công ty: công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành được thành lập từ tháng 9 năm 2007, là doanh nghiệp kinh doanh và phân phối các sản phẩm mang thương hiệu nước giải khát pepsi của Công ty nước giải khát quốc tế PESICO Việt Nam Công. .. Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành hiện là nhà phân phối chính thức các sản phẩm Pepsi trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc Sau hơn 4 năm hình thành và phát triển, Tên công ty: công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong việc tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm nước giải khát Pepsi Bên cạnh đó, công ty còn... lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đó doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt. .. cạnh đó, công ty còn thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, hoàn thiện sản phẩm Tính thời điểm hiện nay, Tên công ty: công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành có nhiệm vụ kinh doanh và phân phối các mặt hàng sau: - Các loại sản phẩm nước giải khát pepsi , aquafina, 7 Up - Các sản phẩm Sting – nước tăng lực nhân sâm - Các sản phẩm nước giài khát twister ,mirinda... tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Sẽ rất tốt nếu kế hoạch tiêu thụ được xây dựng trên cơ sở các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ cần phải chỉ ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định các giải pháp tiêu thụ phải dựa vào kết... hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau: 1.4.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: - Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QNH – QCK Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trong kỳ QĐK: là khối lượng sản phẩm. .. hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: - Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một... lượng sản phẩm hàng hóa nhập trong kỳ QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ - Về mặt giá trị: DT= QTT x P Chuyên đề tốt nghiệp 33 Nguyễn Thanh Tùng Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Trong đó: Khoa Quản Lý Kinh doanh DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ PTT: Giá bán sản phẩm QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ 1.4.2 Tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch Tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ. .. buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ 1.2.5 Hệ thống hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 1.2.5.1 Quảng cáo Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, ... thành phần: Chương Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm Chương Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành Chương Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. .. phối sản phẩm hàng hóa công ty 2.2.5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến yểm trợ hoạt động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức. .. giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành 67 3.2.1 Giải pháp công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường 67 3.2.2 Giải pháp công