LỜI MỞ ĐẦU Thể thao Việt Nam vừa qua đạt thành tích đáng tự hào đấu trường quốc tế khu vực Đội tuyển quốc gia nhiều môn bóng đá, bóng chuyền, bắn súng, môn võ thuật đạt nhiều thành tích cao kỳ Seagames, giải vô địch châu Á, giải vô địch giới, nhiều giải khác khu vực, có vận động viên xếp thứ hạng cao giới, nhiều vận động viên phong danh hiệu đại kiện tướng giới Bên cạnh phong trào tập thể thao để rèn luyện sức khoẻ diễn rộng khắp tầng lớp nhân dân, tỉnh thành, ngành quan đoàn thể nhiều giải thể thao cấp độ phong trào tổ chức thu hút nhiều người tham gia Với thị trường tiềm Việt Nam thu hút nhiều hãng thể thao lớn Thế giới WilSon, Nike, Adidas, Yonex Hệ tất yếu mức độ cạnh tranh thị trường vô khốc liệt Muốn tồn phát triển môi trường doanh nghiệp cần phải cố găng để tìm giải pháp nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng để nâng cao vị cạnh tranh Để làm điều đó, giải pháp tài chính, nhân lực Marketing yếu tố thiếu mà công ty cần quan tâm đến Quản trị Marekting trình không ngừng đòi hỏi nhiều thời gian công sức công ty cần coi khoản đầu tư đem lại nhiều lợi ích tương lai YONEX hãng sản xuất trang thiết bị dụng cụ thể thao hàng đầu giới Nhật Bản Qua nhiều năm kinh doanh YONEX đạt thành công định đặc biệt lĩnh vực sản xuất trang thiết bị dụng cụ cho môn cầu lông Hiện công ty SUNRISE Singapore đại diện hãng YONEX Nhật Bản Việt Nam quốc gia khác khu vực Đông Nam Á Nam Á Trong thời gian qua hãng YONEX thực việc kinh doanh tốt tạo vị trí vững thị trường Việt Nam mà nhiều nước giới Tuy nhiên thời gian thực tập văn phòng đại diện công ty SUNRISE qua khảo sát thực tế em nhận thấy hoạt động Marketing cho nhãn hiệu YONEX cần hoàn thiện thêm số điểm Vì vậỵ em chọn đề tài “Thị trường vợt cầu lông Việt Nam biện phát Marketing để phát triển vợt cầu lông YONEX" cho chuyên đề thực tập với mong muốn góp phần nhỏ bé vào phát triển thương hiệu YONEX Chuyên đề đề cập tới thị trường vợt cầu lông, thực trạng hoạt động Marketing YONEX để từ đưa giải pháp nhằm phát triển việc kinh doanh cho vợt cầu lông YONEX Trong trình nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh YONEX phương pháp chủ yếu quan tâm thu thập liệu qua tài liệu sẵn có văn phòng đại diện, qua nói chuyện với người chịu trách nhiệm văn phòng tổng đại lý YONEX Và qua quan sát tìm hiểu thị trường Bên cạnh em tiến hành vấn trực tiếp khách hàng bảng hỏi để biết quan điểm đánh giá khách hàng Chuyên đề kết cấu sau: Chương I : Thị trường vợt cầu lông Việt Nam Nội dung chương nêu lên đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh yếu tố ảnh hưởng tới việc phát triển môn cầu lông nói chung yếu tố ảnh hưởng tới việc kinh doang công ty ngành Chương II Thực trạng hoạt động Marketing của vợt hãng YONEX Việt Nam Phần nói hoạt động Marketing hãng YONEX thành hạn chế Chương III Hoàn thiện giải pháp Marketing cho sản phẩm vợt cầu lông YONEX Dựa vào nghiên cứu chương II chương đưa giải pháp nhằm phát huy điểm mạnh khắc phục hạn chế vợt cầu lông YONEX Do thời gian thực tập có hạn trình độ hạn chế có giúp đỡ tận tình thầy cô giáo, anh chị văn phòng đại diện công ty SUNRISE chắn chuyên đề không tránh khỏi hạn chế thiếu xót Rất mong đóng góp ý kiến thày cô bạn đọc để viết hoàn chỉnh Xin chân thành cám ơn ! CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG VỢT CẦU LÔNG TẠI VIỆT NAM I/ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG VỢT CẦU LÔNG Ở VIỆT NAM 1/ Qui mô, cấu thị trường biến đổi cầu thị trường Kinh tế nước ta năm vừa qua có bước phát triển mạnh mẽ, đời sống vật chất tinh thần nhân dân ta ngày cải thiện Kinh tế phát triển mạnh kéo theo số hậu môi trường thiên nhiên ngày ô nhiễm, áp lực công việc ngày cao Chính nhu cầu giải trí người dân ngày tăng, phong trào tập luyện thể thao để giải trí giữ gìn sức khoẻ phát triển mạnh mẽ tầng lớp nhân dân Trong môn thể thao tập luyện hàng ngày nói cầu lông môn người dân ưa chuộng Các giải cầu lông quan, đoàn thể, ngành tổ chức ngày nhiều Ngoài giải cầu lông chuyên nghiệp nước quốc tế tổ chức nhiều Chính tăng trưởng hấp dẫn thị trường mà có nhiều hãng cung cấp trang thiết bị cho môn cầu lông nhiều quốc gia tham gia vào thị trường, hãng Tennis tiếng Wilson, Prince đưa thị trường sản phẩm vợt cầu lông Cơ cấu thị trường năm vừa qua có biến đổi Mặc dù thị trường sản phẩm mức giá trung bình chiếm tỷ trọng lớn thị trường sản phẩm cao cấp ngày bán chạy hơn, thu nhập người dân tăng lên họ đòi hỏi sản phẩm đáp ứng nhu cầu họ Một xu hướng thị trường nữ giới tham gia tập luyện thể thao nhiều đặc biệt cầu lông môn cầu lông để tập không khó mức độ chơi nhẹ nhàng Nhưng thị trường sản phẩm vợt cầu lông giành cho nữ giới chưa nhiều các nhãn hiệu chưa định vị rõ ràng sản phẩm giành cho nữ giới Ta thấy nhu cầu thị trường ngày đa dạng cấu thị trường có nhiều thay đổi, doanh nghiệp cần nhận biết mức độ biến đổi hiểu nhu cầu nhóm khách hàng khác để đưa sản phẩm với chương trình Marketing phù hợp với họ 2/ Phân đoạn thị trường khách hàng sử dụng vợt cầu lông Các công ty hoạt động thị trường rộng lớn thừa nhận bình thường hết tất khách hàng thị trường Khách hàng đông phân tán yêu cầu mua sắm khác Đối với khách hàng cử dụng vợt cầu lông người có tiêu chuẩn yêu cầu khác lựa chọn vợt cho Một công ty có lợi phục vụ nhóm khách hàng cụ thể thị trường Thay cạnh tranh khắp nơi công ty phát hịên khúc thị trường hấp dẫn mà công ty phục vụ cách hiệu Trên thị trường xuất nhãn hiệu vợt nhãn hiệu nhắm đến đoạn thị trường khác vợt giành cho nữ giới, vợt giành cho người già, vợt cho giành cho người trẻ tuổi Đây cách hiệu để tồn thị trường với nhãn hiệu tham gia Có thể nói phần cốt lõi marketing đại phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Ngày hãng cung cấp vợt cầu lông ngày chấp nhận Marketing mục tiêu nhiều Marketing mục tiêu giúp cho doanh nghiệp phát hội Marketing tốt Người bán hàng phát triển loại sản phẩm cho thị trường mục tiêu, họ điều chỉnh giá, kênh phân phối quảng cáo để vươn tới thị trường mục tiêu cách có hiệu nhât, họ tập trung vào người mua mà họ có khả thoả mãn nhiều Để phân đoạn thị trường người tiêu dùng người ta sử dụng nhiều biến khác Ta phân đoạn thị trường khách hàng sử dụng vợt cầu lông theo số tiêu thức sau : - Phân đoạn theo thu nhập: thu nhập yếu tố có ảnh hưởng lớn tới nhu cầu khách hàng Phân đoạn thị trường theo thu nhập từ lâu sử dụng nhiều cho nhiều sản phẩm Nhu cầu chơi cầu lông nhu cầu thứ yếu nên việc tiêu dùng cho trang thiết bị cầu lông chịu ảnh hưởng nhiều thu nhập thu nhập Chúng ta phân đoạn thị trường vợt cầu lông thành nhóm + Nhóm khách hàng có thu nhập + Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình - Phân đoạn theo trình độ người chơi cầu lông : Trình độ chơi cầu lông của người tiêu dùng khác Nói chung trình độ chơi khác người chơi có tiêu chuẩn, yêu cầu, cách đánh giá khác vợt cầu lông Có thể thấy phân đoạn thị trường theo tiêu thức trình độ chơi cầu lông xác đáng Chúng ta phân đoạn thị trường vợt cầu lông thành + Các vận động viên chuyên nghiệp + Người tập cầu lông nghiệp dư - Phân đoạn thị trường theo giới tính : Việc phân khúc thị trường theo giới tính áp dụng từ lâu nhiều loại hàng hoá quần áo, mỹ phẩm tạp chí… Đối với nhiều loại sản phẩm nam giới nữ giới có nhiều quan điểm tiêu chuẩn khác để lựa chọn Ngày có nhiều hãng phân đoạn thị trường theo tiêu thức này, vợt cầu lông Nam nữ cần sản phẩm khác Tuy nhiên thị trường nhãn hiệu định vị chưa tốt việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nam nữ thường kinh nghiệm thân họ hay nhờ tư vấn của người khác người bán hàng 3/ Đặc điểm nhóm khách hàng 3.1 Phân đoạn thị trường vào trình độ chơi tính chất người chơi cầu lông 3.1.1 Các vận động viên chuyên nghiệp Đây vận động viên chuyên nghiệp theo tập luyện đội tuyển thi đấu giải chuyên nghiệp nước Đối với nhóm khách hàng thân họ có trình độ nên họ đánh giá vợt tốt Dùng thử họ quan trọng định chọn vợt, họ tham khảo thêm thông tin người khác bạn bè, người có chuyên môn khác Sản phẩm giành cho nhóm khách hàng có số khác biệt Thường sản phẩm hàng đầu Về thuộc tính vợt độ đánh hay vợt quan trọng, vợt thường có độ cứng cao vận động viên thường có cổ tay khoẻ hơn, vợt phải căng cước với số kg cao thường từ 11-13 kg Mặc dù qui mô nhỏ bé nhóm khách hàng quan trọng hãng sản xuất vợt cầu lông, họ người có ảnh hưởng lớn đến dư luận, đến định mua người khác Các thương hiệu vận động viên ưa chuộng có nhiều lợi thị trường Bởi cách quảng bá xúc tiến sản phẩm hãng sản xuất đồ thể thao sử dụng phổ biến tài trợ cho vận động viên, sử dụng hình ảnh vận động viên để quảng bá thương hiệu 3.1.2 Những người chơi cầu lông phong trào, tập luyện cầu lông nghiệp dư Đây đoạn thị trường lớn, nói so với vận động viên chuyên nghiệp người chơi cầu lông phong trào lớn nhiều không ngừng gia tăng Hiện thị trường sản phẩm giành cho nhóm khách hàng nhiều Sản phẩm giành cho nhóm khách hàng thường cần số đặc trưng vợt cần tương đối dẻo, không cần căng cước với số Kg cao vợt giành cho vận động viên chuyên nghiệp, vợt thường căng cước vào khoảng từ 9- 11 kg Người chơi nghiệp dư thường ưa thích loại vợt nhẹ người chơi phong trào có cổ tay không khoẻ vận động viên, vợt nhẹ khiến họ cảm thấy dễ sử dụng Khi định mua vợt nguồn thông tin nhóm khách hàng hay sử dụng thông tin từ người bán hàng, bạn bè, nguồn thông tin quan trọng người có chuyên môn vận động viên huấn luyện viên cầu lông Đây người có nhiều kinh nghiệm chọn vợt cầu lông họ sử dụng qua nhiều nhãn hiệu vợt đánh giá họ khách quan không mang tính thưng mại người bán hàng hay từ quảng cao Để đánh giá vợt tốt đánh giá được, vợt hàng đầu YONEX mà vận động viên thường sử dụng người chơi phong trào lại không ưa thích Tuy nhiên lựa chọn mua vợt cầu lông khách hàng muốn sử dụng thử để xem vợt có phù hợp với không 3.2 Phân đoạn thị trường dựa theo thu nhập 3.2.1 Khách hàng có thu nhập trung bình Đây đoạn thị trường chủ yếu, thu nhập người dân tăng năm qua phần lớn mức thấp Không phải sẵn sàng mua vợt câu lông có giá triệu đến triệu Hơn nhu cầu chơi thể thao nhu cầu thứ yếu sống, sản phẩm thể thao tính thể giá trị cá nhân cao sản phẩm quần áo thời trang, phương tiện lại hay điện thoại di động Hiện thị trường sản phẩm vợt cầu lông giá trung bình chiếm chủ yếu Đối với nhóm khách hàng giá độ bền vợt quan trọng lựa chọn vợt Bảo hành yếu tố khách hàng quan tâm mua vợt Với nhóm khách hàng vợt phù hợp có giá vừa phải, độ bền tốt, độ hay vợt tương đối 3.2.2 Khách hàng có thu nhập Kinh tế ngày phát triển thu nhập người dân ngày cang tăng cao đoạn thị trường khách hàng có thu nhập ngày tăng Trước người mua sử dụng vợt cầu lông có giá từ 1,5 đến triệu đồng sản phẩm đắt tiền bán nhiều thị trường, hãng sản xuất vợt cầu lông khác tung thị trường nhiều sản phẩm đắt tiền để đáp ứng nhu cầu khách hàng Sản phẩm giành cho đoạn thị trường thường sản phẩm có giá từ cao trở lên chí sản phẩm hàng đầu hãng Với nhóm khách hàng giá quan trọng, họ sản phẩm có chất lượng tốt phù hợp với họ quan trọng Cụ thể vợt phải đánh hay, độ bền tốt, hình thức vợt cần đẹp, họ cần có dịch vụ khách hàng tốt sản phẩm họ sản phẩm đắt tiền nên họ cần đảm bảo tốt từ phía công ty 3.3 Phân đoạn thị trường theo giới tính 3.3.1 Nhóm khách hàng nữ giới Cuộc sống ngày phát triển, nam giới nữ giới trở nên bình đẳng xã hội, nữ giới ngày tham gia nhiều hoạt động xã hội nhiều hơn, thấy ngày có nhiều nhà lãnh đạo trị gia phái nữ Ngay kể hoạt động trước chủ yếu giành cho nam giới hoạt động thể thao nữ giới tham gia tập luyện nhiều Chúng ta thấy thành tích vận động viên nữ Việt Nam ngày cao đấu trường quốc tế, chí tốt vận động viên nam thị trường Môn cầu lông ngày nữ giới tham gia tập luyện nhiều hơn, nhiều đội tuyển chuyên nghiệp Việt Nam trọng đầu tư vào đội tuyển nữ đội tuyển nam phần đào tạo vận động viên nữ dễ đạt thành tích vận động viên nam Trên thị trường vợt cầu lông Việt Nam sản phẩm giành cho người chơi nữ chưa có nhiều, hãng chưa định vị rõ ràng sản phẩm phù hợp với nữ giới Việc chọn vợt phải dựa nhiều vào tư vấn người bán hàng hay góp ý người khác để chọn vợt phù hợp Vợt giành cho khách hàng nữ thường đòi hỏi có độ dẻo tốt, vợt đánh nhẹ, vợt không cần căng cước với kg cao thường khoảng 9-11 kg, độ bền không đòi hỏi cao, hình thức vợt nữ giới quan tâm 3.3.2 Khách hàng nam giới Hiện người chơi thể thao nam giới chiếm số đông Môn cầu lông môn dễ tập để tập nghiệp dư nhẹ nhàng người chơi nam giới chiếm số đông so với nữ giới Trên thị trường vợt cầu lông nhiều sản giành cho nhóm khách hàng này, chí có nhãn hiệu cho phù hợp với người chơi nam Fleet hay Finnex Có thể thấy sản phẩm giành cho nam giới khác với sản phẩm giành cho nữ giới vợt đòi hỏi độ cứng tốt hơn, vợt nặng Vợt nhẹ hay dẻo gấy nhiều trường hợp người chơi không thích sử dụng Vợt thường phải căng cước với số kg cao thường từ khoảng 10kg trở lên nam giới thường có tay khoẻ Vợt giành cho nam giới cần có độ bền tốt vợt phải chịu lực lớn trình sử dụng II/ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA HÃNG YONEX 1/ Các hãng cung cấp vợt câu lông thị trường Mới hiểu khách hàng chưa đủ Thương trường chiến trường công ty muốn thành công phải không ngừng nâng cao khả cạnh tranh Họ phải quan tâm tới đối thủ cạnh tranh ngang với khách hàng mục tiêu công ty mình, người ta có câu “ Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” Tuy công ty tập trung mức vào theo dõi đối thủ cạnh tranh Có số công ty nghĩ biết rõ điều đối thủ cạnh tranh, hay có số công ty lại nghĩ đủ đối thủ cạnh tranh nên hoạt động tình báo cạnh tranh họ thiết kế chưa hiệu Những công ty nhạy bén thiết kế khai thác giãn nhu cầu theo giá bán sản phẩm, nhiều yếu tố khác để đề xuất mức giá phù hợp Nếu cầu co giãn với giá giảm giá chút mà mức lợi nhuận đạt lớn văn phòng đề xuất với công ty Singapore giảm giá số loại, đồng thời văn phòng cần theo sát giá bán sản phẩm YONEX bán thị trường 4/ Giải pháp cho chiến lược phân phối Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Có thể nói định Marketing quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Hoạt động phân phối định vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa tới người tiêu dùng Các định kênh Marketing thường phức tạp có ảnh hưởng tức khắc đến hoạt động Marketing khác Kênh phân phối đường dẫn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu.Các doanh nghiệp cần biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Nhìn chung hoạt động phân phối YONEX Việt Nam tổng đại lý thực tốt Tại tỉnh thành có đại lý YONEX Tổng đại lý có biện pháp khuyến khích đại lý khuyến khích đại lý nhỏ lấy hàng đại lý cấp cao hơn, có hoạt động quản trị xung đột xảy kênh, có biện pháp trợ giúp với thành viên kênh biển cửa hàng quảng cáo cửa hàng, hàng năm tổng đại lý có đánh giá thành viên kênh Về phía văn phòng đại diện thường xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với tổng đại lý nhiên văn phòng chưa có mối quan hệ nhiều với thành viên kênh khác Về phía tổng đại lý họ giành nhiều quan tâm nhiều tới đại lý cấp cao mà chưa ý nhiều tới đại lý cấp thấp cửa hàng bán lẻ Để tăng hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối phía văn phòng đại diện cần quan tâm ý nhiều tới thành viên kênh khác Văn phòng cử người di tổng đại lý đến thành viên kênh đợt đánh giá để xem xét tình hình kinh doanh họ để nghiên cứu khó khăn mong muốn họ để đưa biện pháp trợ giúp, thấy điểm chưa hướng dẫn điều chỉnh Hay văn phòng chủ động tìm đến thành viên kênh khác để thu thập thông tin thăm dò ý kiến nghiên cứu khó khăn mong muốn họ, qua thành viên kênh văn phòng đánh giá hoạt động tổng đại lý từ tìm điểm chưa yếu đề xuất biện pháp khắc phục Hơn thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh văn phòng có nguồn thông tin thị trường có giá trị Về phía tổng đại lý cần quan tâm nhiều tới đại lý cấp thấp cửa hàng bán lẻ Đây cửa hàng bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối nên họ có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn khách hàng thái độ khách hàng thương hiệu Những đại lý cấp cao lại tập trung nhiều vào hoạt động bán buôn, họ nhà bán buôn cho sản phẩm khác Các thành viên kênh người có ảnh hưởng lớn đến lựa chọn khách hàng, theo thống kê 80% định mua khách hàng xảy cửa hiệu Chính văn phòng đại diện tổng đại lý với kiến thức kinh nghiệm cần quan tâm đào tạo huấn luyện thành viên kênh kỹ bán hàng, khả thuyết phục khách hàng, cung cấp cho họ thông tin sản phẩm, tính ưu việt sản phẩm, nâng cao khả kinh doanh cho họ Văn phòng đề xuất tổ chức lớp tập huấn bán hàng cho thành viên kênh phân phối, cần thiết văn phòng hay tổng đại lý cử người có chuyên môn, trình độ tốt học lớp bán hàng huấn luyên lại cho nhân viên bán hàng, hay thuê chuyên gia giỏi lĩnh vực bán hàng để huấn luyện cho nhân viên bán hàng tổng đại lý thành viên kênh, nhiều trung tâm đào tạo nước có tổ chức lớp kỹ bán hàng đại lý YONEX cử người học… Về chi phí cho đợt tập huấn tùy vào điều kiện cụ thể mà công ty SUNRISE chi toàn hay văn phòng đề xuất để chia sẻ chi phí công ty SUNRISE hỗ trợ phần đại lý rham gia tập huấn có khoản đóng góp thêm Ngoài cần khuyến khích huấn luyện họ kỹ để thu thập thông tin thị trường cách hiệu Hãng YONEX xem xét việc sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp, vận động viên hay các huấn luyện viên, người tham gia dạy cầu lông cho nhiều người Những người có tầm ảnh hưởng định với dư luận, họ có quan hệ với số người định Hãng YONEX thực cộng tác với họ để bán sản phẩm có hoa hồng với họ Để làm việc văn phòng cần có phối hợp tổng đại lý Văn phòng thực công tác tài trợ tổ chức giải thi đấu nên có mối quan hệ với nhiều vận động viên huấn luyện viên, tổng đại lý chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá thức bán hàng, mức hoa hồng…Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối kiểu cần phải có sách hợp lý để tránh mâu thuẫn với thành viên kênh lại xảy tình trạng bán giá thấp qui định nhân viên bán hàng trực tiếp chịu nhiều chi phí cửa hàng đại lý nhân viên bán hàng linh hoạt việc định giá nên lấy nhiều khách đại lý khác Để việc phân phối đạt hiệu cao hãng YONEX cần đảm bảo hợp tác thành viên kênh để thực mục tiêu phân phối hãng Quan trọng việc giúp đỡ khuyến khích thành viên kênh Trên sở tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh, hãng đưa trợ giúp thích hợp Sự trợ giúp thực thích hợp giúp tạo nhóm thành viên kênh động mối quan hệ thành viên kênh trở thành đối tác kênh Để đạt điều hãng YONEX cần triển khai kế hoạch hợp tác thành viên kênh lập chương trình phân phối quản lý cách chuyên nghiệp Điều đòi hỏi người lãnh đạo kênh phải sử dụng cách khéo léo sức mạnh kết hợp nhiều biện pháp pháp khác để hiệu phân phối đạt tối đa 5/ Giải pháp cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp 5.1 Hoạt động quảng cáo Văn phòng đại diện cần tăng cường hoạt động quảng cáo cho nhãn hiệu YONEX Quảng cáo xem công cụ hiệu với sản phẩm tiêu dùng Do để tạo biết đến nhiều với nhãn hiệu tăng cường uy tín thị trường hãng nên đẩy mạnh việc quảng cáo có điều kiện Người tiêu dùng ưa thích sử dụng cấc sản phẩm xuất thường xuyên cấc phương tiện thông tin đại chúng sản phẩm xa lạ Theo kết điều tra Ban tổ chức hàng Việt Nam chất lượng cao cho thấy quảng cáo kênh thông tin ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng người tiêu dùng 38,44% kinh nghiệm thân 23,31%, người quen giới thiệu 19,04 %, người bán hàng giới thiệu 10,23 % Hiện quảng cáo YONEX văn phòng SUNRISE thực Văn phòng thực quảng cáo báo chí, hai báo Thể thao hàng ngày thể thao thành phố Hồ Chí Minh nhiên đợt quảng cáo chưa nhiều, không nhiều khách hàng nhìn thấy quảng cáo YONEX báo chí Văn phòng xem xét thêm quảng cáo tạp chí thể thao hay cẩm nang thể thao Các tạp chí thường phương tiện quốc gia, tạp chí có độ tin cậy cao có ảnh hưởng lớn đến hiểu biết người tiêu dùng giúp cung cấp thông tin giải trí, thông điệp gây ý cho người tiêu dùng chất lượng in màu sắc tốt hơn, thời gian sống tạp chí lâu tạp chí không đọc lần mà nhiều lần xuất số mới, tạp chí có tính lựa chọn công chúng cao Tuy nhiên tạp chí có số nhược điểm quảng cáo tạp chí nhiều thời gian báo chí điều chỉnh quảng cáo khó khăn tốn kém, thông tin không cập nhật, vẵn thể hình ảnh Quảng cáo trời trở nên phổ biến thị trường Việc quảng cáo trời có số thuận lợi dễ nhận biết, giá rẻ, cạnh tranh, tần suất lặp lại cao Chính văn phòng đại diện xem xét việc đặt cấc quảng cáo trời thị trường quan trọng Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh…những nơi phong trào cầu lông phát triển tốt Về địa điểm đặt quảng cáo nên đặt nơi thu hút nhiều ý khu vực bán nhiều hàng thể thao, trung tâm thể thao… Tại Hà Nội khu vực sân vận động Hàng Đẫy phố Trịnh Hoài Đức Hiện việc quảng cáo mạng Internet ngày sử dụng rộng rãi, số người sử dụng Internet tăng lên nhiều Internet trở thành phận thiếu đời sống Như đề cập việc thành lập trang Web YONEX Việt Nam cần thiết Trang Web không cầu kỳ thiết kế đẹp chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp nhiều việc xây dựng hình ảnh uy tín với khách hàng Qua trang Web hãng YONEX cung cấp nhiều thông tin hãng YONEX, sản phẩm hãng, thông tin giải thi đấu cầu lông, vận động viên nước, thông tin bên lề khác…Đây công cụ thu thập thông tin hiệu từ khách hàng, khách hàng trao đổi thông tin với nhau, thể quan điểm mình, trao đổi thông tin góp ý với nhà sản xuất Trong thời gian tới văn phòng xem xét triển khai kế hoạch cho việc thiết kế trang Web cho nhãn hiệu YONEX, để thiết kế tốt trang Web văn phòng cần thuê công ty chuyên nghiệp việc thiết kế Website văn phòng cần có nhân viên cộng tác viên việc quản lý cung cấp thông tin cho trang Web 5.2 Hoạt động PR YONEX 5.2.1 Hoạt động tài trợ cho giải thi đấu Hiện giải thi đấu YONEX tài trợ tổ chức vài tỉnh thành phố Để tổ chức giải thi đấu địa phương cần nhiều yếu tố sở vật chất, công tác tổ chức, kinh phí, nhân sự…Các nhà tài trợ thường ưu tiên tổ chức nơi tổ chức tốt kiện điều điều định hiệu trình hoạt động truyền thông Nhưng để Thương Hiệu nhiều người biết đến để mở rộng thị trường, phát triển phong trào cầu lông rộng khắp kiện nên tổ chức nhiều nơi tốt đặc biệt thị trường quan trọng thành phố lớn hay nơi có phát triển kinh tế tốt, phong trào cầu lông phát triển…Thực tế cho thấy giải thi đấu tổ chức địa phương tổ chức giải thương thu hút nhiều ý người dân Thành phố Hồ Chí Minh đơn vị hay ưu tiên tổ chức giải cầu lông nhiều gần giải quốc tế quan trọng tổ chức Seagames, giải Việt Nam Satellite, tới Giải Việt Nam mở rộng Và nhiều giải quốc tế tổ chức nên giải vô địch quốc gia tổ chức chắn không gây nhiều ý Hãng YONEX cần phối hợp với Liên Đoàn cầu lông Việt Nam, Uỷ ban thể dục thể thao, sở thể thao địa phương để tổ chức tốt giải thi đấu nhiều nơi Để làm điều thân hãng YONEX cần thêm nguồn kinh phí, nhân lực, kinh nghiệm tổ chức để chủ động việc tổ chức giải thi đấu Ngoài hãng YONEX thuê công ty tổ chức kiện chuyên nghiệp giúp đỡ số khâu trình tổ chức giải Việc truyền thông cho giải cần đẩy mạnh nữa, để làm tốt điều quan hệ với giới truyền thông cần phát triển tốt Hiện việc đưa tin phóng viên chủ động viết họ có thông tin qua họp báo thu thập giải Hãng YONEX thuê nhà báo viết giải, việc làm cho thông điệp đưa theo ý muốn hấp dẫn mà đảm bảo tính khách quan Nếu có mối quan hệ tốt với giới truyền thông hãng tác động để giải phát nhiều truyền hình hội để quảng cáo thương hiệu 5.2.2 Hoạt động tài trợ cho đội tuyển vận động viên Công việc tài trợ cho đội tuyển YONEX văn phòng SUNRISE thực tốt Hiện dang có nhiều vận động viên đỉnh cao nhiều huấn luyện viên sử dụng sản phẩm YONEX tài trợ Tuy nhiên việc tài trợ cho đội tuyển YONEX số điểm cần ý có tình trạng vận động viên sử dụng trang thiết bị hãng khác nhận tài trợ hãng YONEX Một phần nguyên nhân điều phía sở thể thao địa phương chưa giám sát quản lý tốt vận động viên để thực cam kết hợp đồng, vận động viên chưa có ý thức tốt việc chấp hành yêu cầu việc tài trợ Để khắc phục tình trạng văn phòng đại diện cần lưu tâm vấn đề hợp đồng tài trợ cho đội tuyển, thường xuyên nhắc nhở lãnh đạo đội thấy có tượng Hiện công tác tài trợ cho đội tuyển hãng YONEX vào thành tích vận động viên có giải quốc gia Đội có nhiều vận động viên đạt thành tích cao ưu tiên Điều hợp lý Tuy nhiên hãng YONEX tài trợ cho vận động viên đội với mức vận động viên chủ lực có thành tích tốt vận động viên chưa có thành tích thi đấu Việc tài trợ chưa hợp lý Như thành tích công sức đóng góp cho đội tuyển vận động viên cào Mỗi vận động viên đội thường ưa thích sử dụng vợt dụng cụ khác Những vợt tài trợ chung cho đội khó phù hợp với tất vận động viên đội Đối với vận động viên có thành tích tốt đội hãng khác sẵn sàng ký hợp đồng tài trợ riêng với họ, vận động viên lựa chọn vợt mà họ ưa thích điều dẫn đến tình trạng vận động viên sử dụng vợt số dụng cụ hãng khác nhận tài trợ hãng YONEX Hãng YONEX nên xem xét việc tài trợ cho thành viên đội mức khác theo thành tích họ Các vận động viên có thành tích cao cấp I hay kiện tướng ưu tiên chọn vợt mà thích, nhiều ưu tiên Điều khiến cho vận động viên cảm thấy thành tích người ghi nhận họ nỗ lực hơn, tài trợ theo thành tích vận động viên nhỏ chưa có thành tích phải cố gắng nhiều tập luyện Tài trợ tránh tình trạng không nỗ lực tập luyện mà nhiều ưu đãi, tình trạng vận động viên đẳng cấp cao đội lại sử dụng đồ tài trợ không vận động viên bình thường tập đội lớn Ngoài văn phòng cần cần quan tâm quản lý việc đồ tài trợ đến với vận động viên, có nhiều trường hợp vận động viên không nhận đồ tài trợ đầy đủ Hiện văn phòng đại diện gửi đồ tài trợ cho sở thể thao sở thể thao phát cho vận dộng viên, có tượng đồ tài trợ thất lạc trình vận chuyển giao nhận hàng Và thực việc tài trợ cho vận động viên việc cần quan tâm để vận động viên nhận đồ tài trợ giành cho 6/ Các yếu tố giúp hoàn thiện chương trình Marketing cho nhãn hiệu YONEX văn phòng đại diện công ty SUNRISE Việt Nam Để thực tốt giải pháp văn phòng cần số yếu tố phụ trợ để chương trình Marketing hoàn thiện Kế hoạch Marketing văn phòng cần lập cách chi tiết mục tiêu kế hoạch, việc cần phải làm, ngân sách cần thiết, nhiệm vụ nhân viên văn phòng, nhiệm vụ tổng đại lý Từ tất nhân viên văn phòng tổng đại lý hợp tác hoàn thành nhiệm vụ Quán triệt tư Marketing đến tất nhân viên văn phòng đại diện tổng đại lý YONEX Hiện khái niệm Marketing mẻ với nhiều người Nhiều người tập trung vào quan điểm bán hàng hay quan điểm sản phẩm để tiến hành hoạt động kinh doanh Cần lên tục nâng cao nghiệp vụ Marketing cho nhân viên văn phòng nhân viên kinh doanh tổng đại lý, để nhân viên làm tốt công việc trợ giúp tốt cho thành viên kênh khác Có thể cử nhân viên học lớp đào tạo ngắn hạn Marketing nghiệp vụ quảng cáo, nghiệp vụ bán hàng, quảng trị kênh phân phối, hoạt động PR để cập nhật kiến thức Marketing làm Marketing chuyên nghiệp Văn phòng đại diện cần tăng cường ngân sách Marketing để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, nghiên cứu thị trường, hoạt động PR…bởi hoạt động tốn kinh phí làm tốt mang lại hiệu tốt cho hoạt động kinh doanh KẾT LUẬN Trong điều kiện kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước khó khăn thử thách lớn việc làm tồn ngày phát triển Những khó khăn thách thức giải doanh nghiệp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Trong hoạt động Marketing ngày doanh nghiệp nước quan tâm mạnh mẽ Marketing góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá sở tối đa hoá lợi nhuận doanh thu, đồng thời góp phần mở rộng thị trường, xây dựng phát triển Thương hiệu mạnh cho doanh nghiệp Thị trường hàng thể thao đặc biệt thị trường trang thiết bị dụng cụ cho môn cầu lông thị trường giàu tiềm hứa hẹn mức độ tăng trưởng hấp dẫn Nhưng liền với mức độ cạnh tranh vô khốc liệt Để tồn phát triển doanh nghiệp đòi hỏi công ty phải sức xây dựng cho vị riêng, tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh Qua thời gian thực tập tai văn phòng đại diện công ty SUNRISE Việt Nam, em tìm hiểu vấn đề thực trạng hoạt động Marketing nhãn hiệu vợt cầu lông YONEX công ty đưa số biện pháp Marketing để giúp việc kinh doanh vợt YONEX ngày phát triển tương lai môi trường cạnh tranh ngày liệt Tuy giải pháp em đưa chưa phải tối ưu em tin giải pháp góp phần nhỏ vào việc hoàn thiện hoạt động Marketing YONEX tương lai Trong trình thực tập nghiên cứu viết chuyên đề em nhận hướng dẫn nhiệt tình thày giáo PGS TS Trương Đình Chiến, Ths Nguyễn Hoài Long Qua em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị văn phòng đại diện công ty SUNRISE giúp đỡ em nhiệt tình trình thực tập văn phòng Tuy nhiên thời gian thực tập ngắn trình độ hiểu biết hạn chế, lại chưa có kinh nghiệm thực tế nên chuyên đề không tránh khỏi nhiều thiếu xót Kính mong đóng góp ý kiến thày cô để viết hoàn chỉnh Xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội tháng năm 2006 Sinh viên Phạm Trần Hoàng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất thống kê Tạo dựng quản trị thương hiệu danh tiếng lợi nhuận – Lê Anh Cường – Nhà xuất lao động xã hội Thương hiệu với nhà quản lý – Nguyễn Quốc Thịnh – Nguyễn Thành Trung – Nhà xuất Chính trị quốc gia Giáo trình Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến – Nhà xuất thống kê Các tài liệu Văn phòng đại diện công ty SUNRISE MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VỢT CẦU LÔNG VIỆT NAM .3 I Đặc điểm thị trường khách hàng sử dụng vợt cầu lông Qui mô cấu biến đổi thị trường .3 Phân doạn thị trường khách hàng sử dụng vợt cầu lông 3 Đặc điểm nhóm khách hàng Phân đoạn khách hàng theo trình độ chơi cầu lông tính chất chơi cầu lông Phân đoạn khách hàng theo thu nhập Phân đoạn khách hàng theo giới tính II Các đối thủ cạnh tranh hãng YONEX Các hãng cung cấp vợt cầu lông thị trường .8 Chiến lược, điểm mạnh điểm mạnh điểm đối thủ Hãng Proace Các hãng khác thị trường .10 Những đe doạ thách thức từ cạnh tranh 11 III Các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới thị trường vợt cầu lông .13 Môi trường nhân học .13 Môi trường kinh tế 14 Môi trường tự nhiên 15 Môi trường văn hoá 15 Các sách thể thao phủ .15 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VỢT CẦU LÔNG YONEX 17 I Tổng quan hãng YONEX công ty SUNRISE 17 Hãng YONEX ( Nhật Bản ) 17 Công ty SUNRISE ( Singapore ) 18 II Thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing cho vợt cầu lông YONEX thị trường Việt Nam 20 Tổ chức máy hoạt động Marketing .20 Thị trường mục tiêu vợt YONEX 20 Chiến lược hãng YONEX 22 Hoạt động nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh 23 Hệ thống Marketing-mix YONEX thị trường Việt Nam 25 Chính sách sản phẩm 25 Chính sách giá 28 Chính sách kênh phân phối 31 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .35 III Nhận xét đánh giá hoạt động Marketing hãng YONEX .42 Đánh giá từ phía khách hàng 42 Những kết đạt 43 Kết kinh doanh .43 Doanh tiếng công ty 44 Khách hàng trung thành YONEX 44 Những mặt tồn 45 Hoạt động thu thập thông tin 45 Chính sách sản phẩm 45 Chính sách giá .46 Chính sách kênh phân phối 46 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .47 CHƯƠNG III HOÀN THIỆN NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN VỢT CẦU LÔNG YONEX TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 49 I Định hướng chiến lược hãng YONEX 49 Dự đoán thay đổi thị trường 49 Định hướng chiến lược Marketing hãng YONEX .50 II Một số giải pháp Marketing cụ thể 52 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường .52 Xây dựng hệ thống thu thập thông tin 52 Hoàn thiện phương pháp thu thập thông tin 54 Giải pháp cho sách sản phẩm 55 Chất lượng sản phẩm 55 Dịch vụ khách hàng .57 Giải pháp cho sách giá 59 Giải pháp cho sách phân phối .60 Giải pháp cho sách xúc tiến hỗn hợp .62 Hoạt động quảng cáo 62 Hoạt động PR 63 Các yếu tố giúp hoàn thiện chương trình Marketing .66 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 [...]... người được lợi sẽ là khách hàng Thị trường vợt cầu lông tại Việt Nam mấy năm gần đây rất phát triển Hiện nay trên thị trường có khá nhiều các hãng cung cấp vợt cầu lông như Yonex, Fleet, Proace, Finnex, Victor, Gosen, Flex… Các hãng vợt này trên đều là các hãng của nước ngoài và vào thị trường Việt Nam qua con đường nhập khẩu Các nhãn hiệu này khác nhau nhiều về giá cả và chất lượng mỗi hãng cũng có... Hiện nay thị trường cầu Việt Nam đã trở thành một thị trường hấp dẫn đối rất nhiều các công ty nước ngoài, rất nhiều các hãng nước ngoài đã và đang tiến vào thị trường Việt Nam, thị trường cầu lông Việt Nam trong những năm tới đây sẽ trở nên rất sôi động Cơ cẫu tuổi của dân số cũng có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu trên thị trường và tại các nước khác nhau cơ cấu tuổi của dân số là khác nhau các doanh... của thị trường vợt cầu lông tại Việt Nam, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các hãng phải có những sự hiểu biết thấu đáo về thị trường và có những bước đi sáng tạo trong kế hoạch kinh doanh của mình 2/ Chiến lược, điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ trên thị trường 2.1 Hãng Proace Proace là hãng vợt của Anh đã vào thị trường Việt Nam được gần 10 năm Proce là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của hãng YONEX. .. chơi cầu lông Để thực hiện chiến lược này tại các quốc gia mà YONEX hoạt động YONEX luôn có các hoạt động để có thể phát triển phong trào cầu lông tại nước đó thông qua tài trợ cho các giải cầu lông chuyên nghiệp, tài trợ cho các đội tuyển và nhiều hoạt động khác nữa Việc tài trợ cho các giải và các đội tuyển này ngoài mục đích quảng bá thương hiệu còn nhằm mục đích phát triển phong trào cầu lông của... hiện nay vợt Victor đang được sản xuất tại Trung Quốc, hãng Victor cung mới quay lại thị trường Việt Nam được khoảng hơn 1 năm Việc kinh doanh tại thị trường Việt Nam của vợt Victor được một tổng đại lý thực hiện Vợt Victor cũng mới vào thị trường Việt Nam nên cũng chưa được sử dụng rộng rãi trên trên thị trường Hãng Victor đưa ra chiến lược định vị là vợt cầu lông giữ vị trí số 2 về chất lượng và giá... phẩm Chủng loại các sản phẩm kinh doanh của hãng là do nhu cầu thị trường quyết định Hãng YONEX cũng đã thực hiện chính sách đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để thoả mãn thị trường có thu nhập cao đến thị trường có thu nhập thấp vì mục tiêu của hãng là thoả mãn nhu cầu thị trường một cách tốt nhất, khai thác tối đa nhu cầu tại các phân đoạn thị trường Hiện nay chủng loại vợt cầu lông của YONEX đã được... tại đoạn thị trường này là rất gay gắt, bởi các phần lớn các sản phẩm trên thị trường nằm ở khoảng giá này và các hãng cũng tập trung rất nhiều nỗ lực vào đoạn thị trường này 3/ Chiến lược của YONEX: Chiến lược định vị của YONEX là định vị là hãng số 1 thế giới trong sản xuất các trang thiết bị cho môn cầu lông và để thực hiện chiến lược định vị này hãng YONEX áp dụng chiến lược người dẫn đầu thị trường. .. YONEX tại thị trường Việt Nam Hiện nay Proace cũng được sản xuất tại nước thứ 3 rồi được nhập vào Việt Nam Tại Việt Nam việc kinh doanh vợt Proace được thực hiện bởi một tổng đại lý Có thể thấy tại nhiều nước khác trên thế giới vợt cầu lông Proace cũng chưa khẳng định được tên tuổi nhưng tại Việt Nam việc kinh doanh của Proace khá tốt, thương hiệu Proace cũng đã khá quen thuộc với nhỉều người chơi cầu lông. .. doanh của YONEX đã đạt được những bước phát rất to lớn Có thể nói trong các hãng cung cấp hàng thể thao trên thị trường Việt Nam hiện nay hãng YONEX là một hãng tiến hàng hoạt động kinh doanh rất bài bản và chuyên nghiệp điều đó giải thích tại sao YONEX là một trong những hãng thể thao hàng đầu thế giới 2/ Thị trường mục tiêu của YONEX Thị trường mục tiêu hiện nay của YONEX tại thị trường Việt Nam đó... toàn bộ thị trường Hãng YONEX có đủ loại vợt giành cho các đối tượng khác nhau Ta có thể phân các sản phẩm vợt cầu lông của hãng YONEX thành 2 nhóm dó là các sản phẩm đắt tiền và các sản phẩm có giá trung bình Các sản phẩm đắt tiền của YONEX là khá nhiều, đây chính là các sản phẩm chủ yếu và cũng là thế mạnh của hãng YONEX Các sản phẩm này thường giành cho những người có thu nhập khá và cũng được các vận ... người chơi cầu lông tăng Hiện thị trường cầu Việt Nam trở thành thị trường hấp dẫn đối nhiều công ty nước ngoài, nhiều hãng nước tiến vào thị trường Việt Nam, thị trường cầu lông Việt Nam năm tới... thấy hoạt động Marketing cho nhãn hiệu YONEX cần hoàn thiện thêm số điểm Vì vậỵ em chọn đề tài Thị trường vợt cầu lông Việt Nam biện phát Marketing để phát triển vợt cầu lông YONEX" cho chuyên... bé vào phát triển thương hiệu YONEX Chuyên đề đề cập tới thị trường vợt cầu lông, thực trạng hoạt động Marketing YONEX để từ đưa giải pháp nhằm phát triển việc kinh doanh cho vợt cầu lông YONEX