ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING MỤC LỤC SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Họ không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu, mà đưa sản phẩm thị trường nào? Cùng với việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày cao bên cạnh chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận, chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn Chính doanh nghiệp ngày tập trung nguồn lực để xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu Thị trường dược phẩm Việt Nam phải đối mặt với khó khăn như: nạn thuốc giả tràn lan, gia tăng doanh nghiệp nước vào hoạt động lĩnh vực dược phẩm, hệ thống phân phối dược chồng chéo, qua nhiều trung gian, khiến giá thuốc tăng cao…Như để kinh doanh tốt thị trường công ty cần phải đưa kế hoạch rõ ràng, cụ thể Xuất phát từ tình hình trên, em chọn đề tài: “Phân tích kế hoạch phân phối sản phẩm công ty cổ phần TRAPHACO” 1.Mục tiêu nghiên cứu Trên sở xem xét, đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối công ty cổ phần TRAPHACO, rút nguyên nhân tồn kiến nghị số giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đồ án tập trung vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối TRAPHACO thị trường nội địa Phạm vi nghiên cứu: Toàn hệ thống phân phối TRAPHACO thị trường nội địa Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích tài liệu, nghiên cứu tổng hợp,đối chiếu so sánh tài liệu thực tiễn Kết cấu luận văn SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phần phụ lục Nội dung luận văn gồm chương sau: Chương 1:Giới thiệu khái quát công ty cổ phần TRAPHACO Chương 2: Cơ sở lí luận đề tài Chương 3:Thực trạng quản lý kênh phân phối công ty cổ phần TRAPHACO Do thời gian nghiên cứu khả hạn chế nên viết em tránh khỏi thiếu sót Em mong đóng góp ý kiến thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn thầy ĐỖ THANH TÙNG tận tình hướng dẫn để em hoàn thành đồ án lần này! Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Duân SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Thông tin chung công ty cổ phần Traphaco Công ty Cổ phần TRAPHACO doanh nghiệp trực thuộc Bộ Giao Thông Vận Tải, thành lập theo định 1087QĐ/TCCB-LĐ Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần TRAPHACO Tên giao dịch: TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: TRAPHACO Địa trụ sở chính: 75 Yên Ninh Quận Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: (04)8430076 Email: traphaco@fpt.vn Website: www.traphaco.com.vn Đại diện theo pháp luật: THS Vũ Thị Thuận Chức vụ: Chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Số tài khoản: 10201-0000004158 Ngân hàng Công Thương Ba Đình Hà nội Mã số thuế: 0100108656 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 058437 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp lần ngày 24 tháng 12 năm 1999, đăng ký thay đổi lần thứ ngày 02 tháng 05 năm 2007 Quá trình hình thành phát triển công ty Traphaco Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân Tổ sản xuất thuốc thuộc Ty Y tế Đường sắt thành lập ngày 28/11/1972, với nhiệm vụ sản xuất huyết thanh, dịch truyền, nước cất phục vụ cho Bệnh viện ngành Đường sắt thời kỳ kháng chiến chống Mỹ cứu nước Ngày 01/6/1993, Xí nghiệp Dược phẩm Đường sắt (tên giao dịch Raphaco) đời, có tư cách pháp nhân, có dấu riêng, tài khoản riêng, hoạt động độc lập theo Nghị định 388 Chính phủ Số vốn hoạt động ban đầu 278 triệu đồng Việt Nam đội ngũ CBCNV 100 người Xí nghiệp bắt đầu đầu tư thực sách thu hút nguồn nhân lực với chất lượng cao, tuyển dụng lao động Dược sĩ Đại học tốt nghiệp loại khá, giỏi Trường Đại học Dược Hà Nội, song song với việc ký kết nhiều hợp đồng cán kỹ thuật, hợp tác nghiên cứu khoa học, hợp tác thăm dò thị trường nghiên cứu tổ chức máy doanh nghiệp Năm 1994, cấu tổ chức Sở y tế Đường Sắt chuyển đổi thành Sở Y tế GTVT, Xí nghiệp dược phẩm Đường sắt đổi tên thành Công ty Dược thiết bị vật tư y tế Bộ Giao thông vận tải (tên giao dịch TRAPHACO) Công ty bổ SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING sung chức hoạt động, tăng cường quầy bán hàng trung tâm Hà Nội bắt đầu xây dựng hệ thống phân phối tỉnh miền Bắc Sau nhiều năm chuẩn bị nhà xưởng đào tạo nhân lực, năm 1998, Công ty hoàn thành nhà máy sản xuất dược Phú Thượng Tây Hồ, Hà Nội Cục Quản lý dược công nhận đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN (Thực hành tốt sản xuất thuốc ASEAN) - dây chuyền GMP ASEAN Miền Bắc Ngày 27/9/1999, Công ty nhận Quyết định số 2566/1999/QĐ BGTVT Bộ trưởng Bộ GTVT chuyển doanh nghiệp Nhà nước - Công ty Dược Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO - thành công ty cổ phần Sau tháng chuẩn bị, ngày 01/01/2000, Công ty cổ phần Dược Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO thức bắt đầu hoạt động theo hình thức công ty cổ phần với 45% vốn Nhà nước Ngày 05/7/2001, Công ty cổ phần Dược Thiết bị vật tư Y tế TRAPHACO đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO Tháng 01/2004, Công ty cổ phần TRAPHACO hoàn thành xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm Hoàng Liệt Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội Cục Quản lý dược công nhận đạt hệ thống tiêu chuẩn GMP/GSP/GLP-ASEAN Nhà máy sản xuất Công ty chuyển từ Phú Thượng Hoàng Liệt Tháng 01/2007, nhà máy Hoàng Liệt thức công nhận đạt tiêu chuẩn GMP-WHO Trải qua 42 năm xây dựng phát triển, Công ty Cổ phần TRAPHACO thực lớn mạnh có nhiều đóng góp cho nghiệp bảo vệ sức khoẻ phát triển ngành dược phẩm Việt Nam Chức nhiệm vụ công ty cổ phần Traphaco Chức năng: + Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất, vật tư thiết bị y tế + Pha chế thuốc theo đơn + Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu + Sản xuất, buôn bán thực phẩm, rượu, bia, nước giải khát + Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm + Tư vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y, dược + Kinh doanh xuất nhập Nhiệm vụ: + Nhập máy móc thiết bị công nghệ nguyên vật liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất công ty SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING + Thực phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần với cán công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề họ + Bảo toàn phát triển vốn giao + Thực nghĩa vụ nhà nước khoản thuế + Tuân thủ quy định bảo vệ môi trường mà nhà nước đề + Phải đảm bảo tốt khâu kiểm tra chất lượng để đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng, chống gây tổn hại đến uy tín công ty khách hàng + Tiến hành ghi chép sổ sách, kế toán theo quy định chịu kiểm soát quan tài II BỘ MÁY QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY TRAPHACO Cơ cấu tổ chức phòng ban Cơ cấu tổ chức máy công ty thể sơ đồ 1.1 bao gồm: ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG Đại hội đồng cổ đông quan có quyền định cao Công ty, bao gồm tất cổ đông có quyền biểu người cổ đông ủy quyền biểu HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Hội đồng quản trị quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Công ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông Hiện Hội đồng quản trị Công ty có 05 thành viên, nhiệm kỳ HĐQT 05 năm BAN KIỂM SOÁT Ban Kiểm soát Đại hội đồng cổ đông bầu ra, tổ chức thay mặt cổ đông kiểm soát tính hợp lý hợp pháp hoạt động kinh doanh, quản trị, điều hành báo cáo tài Công ty Hiện Ban kiểm soát công ty có 03 thành viên, nhiệm kỳ Ban kiểm soát 05 năm BAN TỔNG GIÁM ĐỐC Ban Tổng giám đốc Hội đồng quản trị bổ nhiệm, với nhiệm vụ tổ chức, điều hành quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty theo chiến lược kế hoạch Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông thông qua Nhiệm kỳ thành viên ban Tổng giám đốc 05 năm SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Tổng Giám đốc người đại diện theo pháp luật Công ty, Hội đồng quản trị bổ nhiệm miễn nhiệm Tổng Giám đốc trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị việc thực quyền nhiệm vụ giao Giúp việc cho Tổng Giám đốc có 03 Phó Tổng Giám đốc Hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề nghị Tổng Giám đốc Công ty có 01 Giám đốc chức chịu trách nhiệm quản lý, điều hành Nhà máy sản xuất thuốc Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội CÁC PHÒNG CHỨC NĂNG Công ty có 08 phòng chức năng: Phòng Xuất nhập – Cung ứng vật tư, Phòng Kế hoạch, Phòng Đảm bảo chất lượng, Phòng Kiểm tra chất lượng, Phòng Tổ chức – Hành chính, Phòng Tài chính-Kế Toán, Phòng Nghiên cứu Phát triển, Phòng Kinh doanh + Phòng đảm bảo chất lượng: Gồm 12 thành viên, có nhiệm vụ theo dõi, giám sát trình sản xuất đến công đoạn cuối : Quy trình sản xuất, tỷ lệ hỗn hợp hóa chất sản phẩm số chất lượng khác + Phòng kiểm tra chất lượng: Gồm thành viên với nhiệm vụ kiểm tra chất lượng lô hàng sau sản xuất theo phương pháp kiểm tra chọn mẫu, nhằm đưa sản phẩm đạt tiêu chuẩn tiêu thụ loại bỏ lô sản phẩm chất lượng Đây bước kiểm tra cuối trước sản phẩm đưa tới tay người tiêu dùng + Phòng kinh doanh:Với chức tham mưu cho ban lãnh đạo việc định quản trị sản xuất kinh doanh Phòng kinh doanh thường xuyên phản ánh tình hình thực kế hoạch kinh doanh, xác định khó khăn nhằm đưa biện pháp đạo hợp lý + Phòng kế toán tài chính: Gồm 12 thành viên tham mưu cho Ban Giám Đốc Hội Đồng Quản Trị quản lý nguồn vốn, số liệu kế toán tài chính, toán tổng kết tài sản, báo cáo tình hình tài lên quan cấp thực chi trả, nộp ngân sách theo quy định Kiểm tra hoạt động kinh doanh đơn vị thông qua hoạt động tài chính, hàng hóa, tổ chức toán, bảo toàn phát triển nguồn vốn SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING + Phòng tổ chức hành chính: Là phòng làm nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám Đốc, Hội Đồng Quản Trị công tác tổ chức lao động, kế hoạch tuyển dụng, sử dụng, đào tạo phát triển đội ngũ lao động cho toàn doanh nghiệp Hạch toán, định mức thù lao cho lao động + Phòng nghiên cứu phát triển: Nghiên cứu mặt hàng thị trường để đưa đề tài khoa học sản phẩm mới, có định hướng phát triển mặt hàng công ty Phòng có phận bao gồm: Đông dược, tân dược phận thị trường + Phòng kế hoạch: Lập kế hoạch sản xuất, lên lệnh sản xuất cung ứng nguyên phụ liệu cho sản xuất SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING SƠ ĐỒ 1.1 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY Đại Hội Đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị Ban Kiểm Soát Ban Tổng Giám Đốc Chi nhánh TP.HCM Nhà máy GMPWHO Hoàng Liệt Chi nhánh miền Trung P.NCPT P.KTCL P.ĐBCL P.KH P.XNK P.Tài vụ P.TCHC P.KD Nguồn:Báo cáo bạch công ty cổ phần TRAPHACO PX Viên nén PX nang cứng PX nang mềm SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng PX Thuốc tra mắt PX Thuốc nước PX Thuốc mỡ PX Đóng gói ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Một số chức danh công tác * Ths Vũ Thị Thuận Chủ tịch HĐQT – Tổng Giám đốc công ty * DS Hoàng Thị Rược Uỷ viên HĐQT - TP tổ chức hành * CN Nguyễn Thị Mùi Phó Chủ tịch HĐQT - TP tài vụ * Ths Nguyễn Huy Văn Uỷ viên HĐQT - P.TGĐ nghiên cứu * Ths Trần Túc Mã Uỷ viên HĐQT - P.TGĐ kinh doanh *DS Nông Hữu Đức GĐ chi nhánh TP HCM Phương hướng mục tiêu hoạt động công ty - TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020 Tập đoàn kinh tế mạnh kinh doanh sản phẩm dịch vụ chăm sóc sức khỏe có lực nghiên cứu phát triển sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên - SỨ MỆNH Sáng tạo sản phẩm vừa mang tính đại vừa giàu giá trị truyền thống sức khỏe cộng đồng, với hiệu “ Công nghệ sắc cổ truyền” Phát triển sản phẩm từ thảo dược, đưa thương hiệu Dược liệu việt Nam thị trường quốc tế GIÁ TRỊ CHUNG TRAPHACO hoạt động với tin cậy khách hàng cổ đông, với tôn “ Kinh doanh thành tín” TRAPHACO không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp thông qua lời hứa đôi với hành động, lấy trung thực, thân thiện cầu tiến làm tảng để thiết lập mối quan hệ TRAPHACO có sách thu hút bồi dưỡng nhân tài, đề cao, tôn trọng phát triển tài cá nhân, mong muốn đem lại cho thành viên TRAPHACO điều kiện phát triển đầy đủ tài năng, sống đầy đủ vật chất, phong phú tinh thần SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 11 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING làm trung tâm, công ty không ngừng phấn đấu xây dựng hệ thống nhà thuốc thực hành tốt Các nhà thuốc giúp công ty nắm bắt tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng mà công cụ tạo dựng tăng cường hình ảnh công ty Ưu điểm - Giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng -Tư vấn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dựng, điều quan trọng đặc thù sản phẩm thuốc -Tổ chức cá nhân thử nghiệm nghiên cứu phản ứng khách hàng sách sản phẩm - Tạo ấn tượng hình ảnh công ty tạo điều kiện cho quảng bá thương hiệu Nhược điểm - Phạm vi phân phối hẹp thực địa bàn Hà Nội - Chi phí tài nhân lực lớn Kênh cấp Tổng kho Traphaco -> Bán buôn > Người tiêu dùng Sản phẩm công ty phân phối tới nhà bán buôn (bệnh viện nhà thuốc tư nhân) phân phối đến tay người tiêu dùng Với kiểu kênh công ty sử dụng đội ngũ TDV đến tiếp thị trực tiếp với trung gian thương mại Hiện công ty thực giới thiệu giao hàng trực tiếp cho 468 nhà thuốc tổng số 1000 nhà thuốc 32 bệnh viện phòng mạch địa bàn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Các nhà thuốc bệnh viện phòng mạch tỉnh khác lấy hàng qua chi nhánh vùng, công ty dược tỉnh Ưu điểm Hệ thống kênh có lợi hoạt động xúc tiến đẩy với sản phẩm thực xúc tiến kéo quảng cáo truyền hình Nhược điểm Mạng lưới phân phối có phạm vi hẹp áp dụng chủ yếu Hà Nội TP Hồ Chí Minh, chi phí đội ngũ nhân viên giao hàng lớn Kênh ba cấp Chi nhánh vùng SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng Bán Bán lẻ Người tiêu 42 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING buôn Tổng dùng (1) kho Traphaco Công ty dược Bán tỉnh buôn Người tiêu Bán lẻ dùng (2) Do đặc điểm sản phẩm TRAPHACO đa phần thuốc kê theo đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua trung gian thương mại Đối với tỉnh chi nhánh công ty Sơ đồ phân phối (1) Hàng hóa tổng kho TRAPHACO phân phối đến kho hàng chi nhánh Sau chi nhánh thực phân phối hàng hóa đến bán buôn, bán lẻ người tiêu dùng Công ty có hai chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Chức hai chi nhánh chủ yếu phân phối sản phẩm Công ty khu vực miền Nam miền Trung, Tây Nguyên Bảng 3.2 : Danh sách chi nhánh TRAPHACO STT Tên chi nhánh Chi nhánh TP Hồ Chí Địa 506/15/28 Đường 3/2, Minh phường 14 quận 10 TP Thành lập năm 2002 Hồ Chí Minh 255 Tôn Đức Thắng, Chi nhánh Miền Trung Thành lập năm 2006 phường Hoà Minh, quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng Nguồn: TRAPHACO Các tỉnh chi nhánh TRAPHACO Sơ đồ phân phối (2) Hàng hóa từ tổng kho TRAPHACO phân phối trực tiếp đến công ty dược tỉnh sau phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ người tiêu dùng Ưu điểm Với hệ thống phân phối cho phép công ty có khả bao phủ lớn thị trường, công ty giảm nhiều chi phí vận dụng mạng lưới phân phối sẵn có công ty dược địa phương Nhược điểm Công ty khó kiểm soát hoạt động kênh thực xúc tiến đẩy qua kênh, khả tiếp nhận thông tin sản phẩm SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 43 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING chậm, kênh dài Ngoài thông tin phản hồi từ người tiêu dùng chậm, yếu, thiếu xác phải qua nhiều trung gian Để khắc phục tình trạng này, công ty sử dụng TDV trực tiếp đến địa bàn để xem xét tình hình hoạt động TVK Bảng 3.3: Danh sách tên, địa quầy đại lý tỉnh có trình dược viên STT Chi Tên cửa hàng nhánh công ty cổ TRAPHACO Minh Quầy bán giới thiệu sản phẩm 90 Hai Bà Trưng-Pleycu-Gia Lai TRAPHACO Quầy bán giới thiệu sản phẩm 86 Nơ Trang Long-TP Buôn Mê Thuật-Đắc TRAPHACO Lắc Quầy TRAPHACO 238 Ông Ých Khiêm-TP Đà Nẵng Quầy bán giới thiệu sản phẩm 120 Huỳnh Thúc Kháng-Thị xã Tam Kỳ-Quảng TRAPHACO Quầy TRAPHACO 10 11 12 13 14 Bình Quầy TRAPHACO 199 Trần Hưng Đạo-TP Huế Quầy TRAPHACO 185 Lê Duẩn-Tx Đông Hà-Quảng Trị Quầy TRAPHACO 16 Nguyễn Thị Minh Khai-Nghệ An Quầy TRAPHACO 167 Hà Huy Tập-Thị xã Hà Tĩnh-Nghệ An Quầy TRAPHACO 58 Quang Trung-TP Nam Định Quầy TRAPHACO 232 Trần Phú-TP Thanh Hoá Quầy TRAPHACO-CTD Thái Nguyên 477 Lương Ngọc Quyến-Thái Nguyên Quầy bán giới thiệu sản phẩm 68 Trương Mỹ-TP HảI Dương 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 TRAPHACO Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Hiệu thuốc Quy Nhơn Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Công ty dược Sao Mai Quầy TRAPHACO Quầy TRAPHACO Quầy Vĩnh Phóc SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng Địa phần 108/14/28-Đường 3/2-P 14-Q 10 TP Hồ Chí Nam Đường Hữu Nghị-Thị xã Đồng Hới-Quảng 2201 Đại lé Hùng Vương-TP Việt Trì-Phú Thọ 27A Điện Biên Phủ-TP Hải Phòng 703 Lê Thánh Tông-TP Hạ Long-Quảng Ninh 5A/12-Phường Đồng Tiến-Hoà Bình 204 Đường Lê Lợi-Thị xã Bắc Giang 368 Trần Hưng Đạo-Bình Định 6A-Ngô Quyền-TP Đà Lạt-Lâm Đồng 48 Sinh Trung-TP Nha Trang-Khánh Hoà 166-170 Nguyễn Huệ-TP Tuy Hoà-Phú Yên 521 Đường Yên Ninh- Thị xã Yên Bái Sè đường Nguyễn Du-P Vĩnh Trại-Lạng Sơn 182A Lý Bôn-Thái Bình 154 Điện Biên-Thị xã Hưng Yên 80 Quang Trung-Hà Đông-Hà Tây Sè 10 Tô Hiệu-Tx Vĩnh Yên-Vĩnh Phóc 44 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING 30 31 32 33 34 Công ty dược Lào Cai Công ty dược Bắc Cạn Anh Phong-phòng kinh doanh DSTH Nguyễn Thị Thuỷ-phòng nghiệp vụ Công ty dược Cao Bằng Công ty dược Ninh Thuận Đại diện bán dược Anh Nông Hồng Trường đt: 0913024156 522 Thống Nhất-Ninh Thuận Công ty TNHH Hoa Ban 3.2.5 Các thành viên kênh phân phối 3.2.5.1 Các đại lý bán buôn Đại lý bán buôn xem đối tác chiến lược công ty hưởng nhiểu ưu đãi sách công ty mang lại Với ưu điểm mua hàng với khối lượng lớn, khả bao phủ thị trường rộng Tuy nhiên hàng bán buôn khó nắm bắt nhu cầu khách hàng không trực tiếp tiếp xúc, thông tin phản hồi không xác, đòi hỏi quản lý phức tạp phải quản lý nhiều mối quan hệ với cửa hàng bán lẻ đối tác Các đại lý bán buôn công ty bao gồm: Các công ty dược phẩm địa phương, đại lý bán buôn Trong thời gian tới để khắc phục rủi ro phân phối qua hệ thống này, công ty cần đâu tư xây dựng chi nhánh tỉnh 3.2.5.2 Các đại lý bán lẻ: Trong hệ thống kênh, cửa hàng bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giữ vai trò quan trọng việc truyền tải thông điệp nhà sản xuất đến với khách hàng thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng Công ty cổ phần TRAPHACO tương đối trọng tới việc phát triển vùng thị trường tảng gia tăng chất lượng lẫn số lượng cửa hàng bán lẻ.Về việc gia tăng số lượng hàng bán lẻ, công ty sử dụng đội ngũ bán hàng tăng cường hoạt động tìm kiếm thông tin, điều tra nhu cầu Ưu điểm bán lẻ tiếp cận thị trường nhanh chóng, thấu hiểu nhu cầu khách hàng, điều tiết doanh số bán thu thập thông tin nhiều cho thành viên cấp Nhược điểm quy mô nhỏ lẻ, doanh số thấp đồng thời quản lý phức tạp, chủ cửa hàng bán lẻ, đặc biệt Việt Nam tính trung thành với nhãn hiệu, thường bán theo trào lưu có lỗ lực tự thân nhằm nâng cao tính trách nhiệm việc tăng giá trị cho khách hàng SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 45 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Các trung gian bán lẻ công ty bao gồm: bệnh viện, nhà thuốc tư nhân Công ty đặc biệt ý đến sách áp dụng cho bệnh viện, bời họ mua với số lượng lớn, thường xuyên, ổn định Dưới danh sách bệnh viện lớn công ty cung cấp thuốc Bảng 3.4: Danh sách số bệnh viện TRAPHACO cung cấp thuốc STT 10 11 12 Tên bệnh viện BV Bạch Mai BV Phụ Sản Trung Uơng BV Nhi Đồng BV Nhi Đồng BV 103 BV 108 BV Phụ Sản Hà Nội BV Việt Đức BV Nhi Trung Ương BV Tai Mũi Họng BV Y Học Cổ Truyền BV Da Liễu STT 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Tên bệnh viện BV Phụ Sản Từ Dũ BV Chợ Rẫy BV Ung Bướu TP HCM BV Nhiệt Đới TP HCM BV phụ sản TP HCM BV Xanh Pụn BV Lão Khoa BV E BV Nhi Trung Ương BV Thống Nhất BV Xây Dựng BV Y Học Dân Tộc 3.3 Hiệu phương thức phân phối 3.3.1 Vị công ty thị trường 3.3.1.1 Lợi cạnh tranh công ty thị trường 1.Về trình độ công nghệ Với định hướng phát triển doanh nghiệp dựa tảng khoa học công nghệ, công tác R&D Công ty đặc biệt trọng Trong năm qua, TRAPHACO đầu tư nguồn nhân lực chi phí đáng kể cho công tác R&D, đưa thương hiệu TRAPHACO lên vị dẫn đầu lĩnh vực nghiên cứu phát triển thuốc từ dược liệu Bên cạnh đó, TRAPHACO Công ty tiên phong lĩnh vực “Dược liệu sạch” gắn liền với mục tiêu đưa dược phẩm an toàn đến với người tiêu dùng song song với công tác gìn giữ, bảo vệ môi trường Hoà nhập với xu hướng chung giới lĩnh vực chăm sóc sức khoẻ, phong trào LOHAS (Lifestyle of Health and Sustainability - Sống khoẻ, sống bền) thông điệp mà TRAPHACO muốn chuyển tới người tiêu dùng thông qua sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 46 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Đối với hệ thống quản trị, Công ty sử dụng quy trình vận hành tiêu chuẩn (SOP – Standard Operating Procedures) GMP ISO 2.Về uy tín thương hiệu sản phẩm Với nỗ lực toàn thể CBCNV, thương hiệu TRAPHACO biết đến thương hiệu đông dược uy tín Việt Nam Theo xếp hạng Hiệp hội Dược Việt Nam, công ty vinh dự nằm số 10 doanh nghiệp dược hàng đầu nước Trong suốt năm qua, TRAPHACO tiếp tục nhận nhiều giải thưởng danh hiệu dành cho sản phẩm lãnh đạo công ty như: Danh hiệu Quả Cầu Vàng năm 2007 ủy ban TW Mặt trận Tổ Quốc Việt Nam trao tặng cho uy tín thương hiệu công ty, thương hiệu tiếng ngành dược phòng thương mại công nghiệp Việt Nam trao tặng, nhiều giải thưởng có ý nghĩa khác Có thể nhận thấy uy tín thương hiệu TRAPHACO tài sản lớn quan trọng công ty 3.Về nguồn nhân lực Con người yếu tố mẫu chốt tạo lên thành công ngành dược nói chung công ty cổ phần TRAPHACO nói riêng Tính đến 10/2013 công ty hàng đầu ngành dược tiêu chí: Thâm niên trung bình nhân viên, trình độ học vấn 3.3.1.2.Thị phần công ty thị trường dược Hiện sản phẩm Công ty có mặt 63 tỉnh thành nước, doanh thu đứng thứ số doanh nghiệp sản xuất thuốc nước Đặc biệt thuốc TRAPHACO có mặt phần lớn sở điều trị, bao gồm bệnh viện lớn có thói quen sử dụng thuốc tân dược chủ đạo Bảng 3.5: Thị phần doanh nghiệp dược năm 2013 Công ty Doanh nghiệp khác DHG IMP DMC Cửu Long Traphaco OPC SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng Thị phần 60.80% 13.42% 8.23% 5.78% 4.49% 4.67% 2.61% 47 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Mặc dù không lâu sau chyển sang công ty cổ phần TRAPHACO không ngừng chiếm giữ tỷ lệ thị phần lớn so với công ty hoạt động lâu năm ngành Điều chứng tỏ hướng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 3.4 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Những năm gần nước ta có nhiều sách mở cửa cho công ty dược phẩm nước vào kinh doanh, mà môi trường cạnh tranh ngành dược phẩm ngày khốc liệt So sánh lực cạnh tranh doanh nghiệp nước ta có bảng sau: ( Bảng 2.2) SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 48 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Bảng 3.6 : So sánh lực cạnh tranh lợi hãng dược phẩm nước nước: Tiêu chí Sản phẩm Các hãng dược nước * Tân dược: chủ yếu Các hãng dược nước * Tân dược làm trọng tâm * Đông dược : * Đông dược: Đa dạng Giá bán Mẫu mã Phân phối Cao Phong phú, đẹp, sinh động Dựa vào công ty phân lộn xộn Thấp Không đẹp quán Qua hệ thống đại lý tỉnh Ngân sách cho phối chuyên nghiệp Dồi thành Hạn chế tiềm lực Lớn Đặc biệt trọng sách nhà nước Nhỏ không đáng kể Chưa quan tâm mức Marketing Chi phí cho R&D Xây dựng thương hiệu Nguồn: Năng lực cạnh tranh ngành dược thời hội nhập, Ths.Vũ Thị Thuận- TRAPHACO Từ bảng nhận thấy khó khăn điểm yếu doanh nghiệp nước Tuy nhiên dựa lợi thị trường nước , khả huy động nguồn vốn từ nước từ nước thời kỳ mở cửa khắc phục điểm yếu Nhìn vào lịch sử phát triển ngành dược nước có bước tiến dài Ngày có nhiều chủng loại thuốc, chất lượng thuốc không ngừng tăng nhanh chóng tạo nhiều hội tiêu dùng Thị trường thuốc từ chỗ chủ yếu dựa vào nhập Đến năm 2008 thuốc nước đáp ứng 35% nhu cầu nước tăng dần năm kế sau với tốc độ 10%/năm Theo khảo sát đến năm 2013 thuốc nước đáp ứng 40% - 45% nhu cầu tiêu dùng nội địa Nhờ vào phát triển nhanh chóng mà doanh nghiệp dược phẩm có doanh thu tăng đáng kể Tổng doanh thu nước tăng từ 1823 tỷ đồng (2008) lên tới 4357tỷ đồng( 2013) Trung bìnhmỗi năm tăng 422,3 tỷ đồng (115,63%) Trong trình phát triển ngành dược phẩm phải kể tới mặt hàng thuốc tân dược, hàng thuốc cao cấp Chúng ta nhanh chóng nắm bắt công nghệ sản xuất đại, tập trung trước đón đầu công tác khám chữa bệnh, SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 49 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING ngày có nhiều biệt dược sản xuất nước góp phần làm giảm đáng kể giá thuốc thị trường Trên thị trường nội địa doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam đa dạng, phong phú, nhiều công ty chiếm tin tưởng người tiêu dùng dần xây dựng tên tuổi, thương hiệu mạnh Các công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp với TRAPHACO Nếu xét cạnh tranh theo tính chất sản phẩm thuốc đông y có đối thủ mạnh TRAPHACO như: Công ty Dược Nam Hà, Công ty Dược Hà Tây Cạnh tranh sản phẩm Hoạt huyết dưỡng lão có Công ty Foripharm, Công ty Dược Nam Định, Dược Phúc Hưng, cạnh tranh sản phẩm kem mỡ có công ty Thái Dương Nếu xét tổng thể nước đối thủ cạnh tranh mạnh : XN Dược phẩm TW 1, XN Dược phẩm TW 2, XN Dược phẩm TW 5, XN Dược phẩm TW 24, XN Dược phẩm TW 26 ( OPC), XN liên hiệp Dược Hậu Giang, XN Liên Hiệp Dược Đồng Tháp, Công ty Dược Nam Định, Dược Phúc Hưng, Thái Dương, Nam Hà… Đặc điểm số đối thủ cạnh tranh công ty sau: Bảng 3.7 : Đánh giá đối thủ cạnh tranh Tiêu chí Sản phẩm OPC Đông dược: Đa dạng XNDPTƯ Tân dược: Đang chủng loại, mẫu mã chuyển dần sang Giá Phân phối Cao Mạnh, chủ yếu miền đông dược Thấp Tốt chưa Thấp Đang triển khai hệ Đầu tư cho Nam Lớn, hiệu mạnh Còn dè dặt thống đại Không tập trung, Không không đồng Không Marketing Ngân sách R&D Chú trọng phát triển CTy DP Nam Hà Đông dược mặt hàng Nguồn: Chiến lược cạnh tranh phân phối Traphaco Nhận xét: Đối với công ty có sức cạnh tranh công ty cần nghiên cứu tiềm cạnh tranh sau thấy công ty Dược phẩm TW Nam Hà cạnh tranh chưa phát triển kênh phân phối cạnh tranh kênh phân phối sớm diễn SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 50 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Trong đối thủ cạnh tranh lên Xí nghiệp dược phẩm trung ương 26 ( OPC) Đây công ty có chiến lược kinh doanh giống với TRAPHACO Tuy nhiên OPC hoạt động mạnh thị trường miền Nam thị trường miền Bắc thị trường vững TRAPHACO Do công ty OPC có nhiều điểm mạnh nên TRAPHACO không nên cạnh tranh đối đầu trực tiếp với OPC Trước đẩy mạnh thị trường miền Nam công ty cần chinh phục hoàn toàn miền Bắc lấy miền Bắc làm hậu phương vững phát triển sở sẵn có miền Nam Để hiểu sâu OPC ta có bảng sau: Bảng 3.8 : So sánh lợi TRAPHACO OPC Tiêu chí Sản phẩm Sản phẩm tiêu biểu OPC Thuốc không đơn: Đông dược, TRAPHACO Thuốc không đơn: Đông phong phú chủng loại, mẫu mã dược, phong phú chủng Kim tiền thảo, Opcao loại, mẫu mã Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, T-B Giá Khá cao Cao Thị trường chủ yếu Miền nam Miền Bắc Phân phối Qua hệ thống đại lý tỉnh Qua hệ thống tỉnh Ngân sách Marketing Khá cao Lớn Nhận biết thương hiệu Cao Tương đối cao Nguồn: Chiến lược cạnh tranh phân phối Traphaco: Trần Việt Hà Từ bảng ta nhận thấy OPC có điểm mạnh TRAPHACO cần ý là: - Hệ thống kênh phân phối - Giá thấp cạnh tranh với TRAPHACO - Thương hiệu nhiều người biết tới Và có điểm yếu chưa trọng việc xây dựng thương hiệu, phân phối chủ yếu miền Nam 3.4 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 3.4.1 Điểm mạnh Thời gian qua với phấn đấu, tâm ban lãnh đạo công ty lỗ lực toàn thể cán công nhân viên, TRAPHACO đạt kết đáng khích lệ sau: SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 51 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Thứ 1: TRAPHACO đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn “thực hành tốt phân phối tốt”, tổ chức quản lý nhân sự, quản lý chất lượng, sở vật chất, thiết bị, kho bãi, bảo quản thuốc… điều đảm bảo cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng cách kịp thời, đầy đủ, có chất lượng tốt Ngoài củng cố thêm uy tín, hình ảnh công ty thị trường Thứ 2: Nhìn chung công ty xây dựng tốt mối quan hệ với bạn hàng nhà cung cấp, nhà bán buôn, bán lẻ tất tỉnh nước Đặc biệt thiết lập mối quan hệ trung gian phân phối, công ty xây dựng hệ thống quy định quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Thứ 3: Công ty có đội ngũ nhân viên có chuyên môn, trách nhiệm, nỗ lực làm việc cho công ty, đặc biệt lực lượng trình dược viên, nhân viên giao hàng đảm bảo vận chuyển hàng, thời gian, địa điểm Ngoài công ty đưa số sách khuyến khích thành viên kênh hiệu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Thứ 4: Sản phẩm công ty phát triển đa dạng, phong phú chủng loại, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 3.4.2 Điểm yếu Mặc dù TRAPHACO đạt số thàn tựu định sản xuất kinh doanh nhiên công ty số hạn chế Thứ 1: Hoạt động nghiên cứu thị trường, Marketing chưa hiệu Những nghiên cứu trước sản phẩm đưa thị trường dừng lại việc nghiên cứu định tính nhu cầu, tiền thị trường thông qua hàng kiểu mẫu công ty, chi nhánh, nhà thuốc Dẫn đến kết thu không sát với thực tế, khó khăn cho việc lập kết hoạch chiến lược marketing cho sản phẩm Thứ 2: Thị trường tiêu thụ công ty rộng khả kiểm soát TVK chưa chặt chẽ, nảy sinh xung đột kênh Điều ảnh hưởng đến hiệu kênh từ tác động không tốt đến kết kinh doanh công ty Thứ 3: Việc phân phối chủ yếu tập trung miền Bắc, khu vực miền Nam miền Trung chưa trọng nhiều Trong đoạn thị trưởng có tiềm tăng trưởng cao Thứ 4: Sản phẩm đa dạng phong phú, nhiên mẫu mã, kiểu dáng hạn chế nên chưa kích thích tiêu dùng khách hàng SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 52 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING Thứ 5: Xây dựng sách đánh giá hoạt động thành viên kênh chưa toàn diện, không đầy đủ, phương pháp đánh giá đơn giản (chủ yếu thông qua doanh số, lượng đặt hàng) nên không sàng lọc xác kịp thời mức độ hoạt động đại lý Các thành viên kênh tốt không công ty khuyến khích ngược lại, công ty không tìm nguyên nhân biện pháp hỗ trợ Từ việc phân tích đánh giá ưu điểm nhược điểm sách quản lý kênh phân phối công ty đòi hỏi công ty phải có giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý phân phối, kích thích thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đạt mục tiêu mà công ty đặt SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 53 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Từ việc phân tích điểm mạnh điểm yếu em xin đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty để đạt hiệu cao Một số đề xuất hoàn thiện kênh phân phối công ty Traphaco Kênh phân phối Công ty cổ phần Traphaco chia làm ba khu vực hoạt động hiệu thời điểm Mặc dù đặc điểm thị trường sản phẩm dược phẩm nên việc thực kênh phân phối Traphaco có số hình thức riêng biệt nhìn chung phải vận hành tuân theo quy luật kênh phân phối Để hoàn thiện máy lãnh đạo nói chung kênh phân phối nói riêng cần trình để thực Sau đưa số đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối công ty 1.1 Đào tạo phát triển đội ngũ trình dược viên kênh phân phối Nhiệm vụ họ kênh phân phối tiếp xúc với khác hàng cụ thể giám đốc trung tâm ý tế, nhà thuốc tỉnh, huyện ,xã… để marketing sản phẩm đòi hỏi người có lực chuyên môn cao để có khả thuyết phục quảng bá sản phẩm Vì người yếu tố định thành công doanh nghiệp môi trường cạnh tranh đầy biến động Đào tạo toàn diện đội ngũ cán trình dược viên,để họ có đủ lực hoàn thành tốt nhiệm vụ, tạo khả cạnh tranh cho doanh nghiệp 1.2 Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật cho nhân viên Ngoài kiến thức chuyên ngành kinh tế với dược phẩm nhân viên hệ thống cần trang bị trang thiết bị cần thiết để hộ trợ hộ hoàn thành tốt công việc Đó trang thiết bị phục vụ cho việc công tác laptop ( quan trình dược viên marketing sản phẩm ) Trang thiết bị đại đánh giá tiềm lực công ty ý nghĩa vô hình mang lại giá cạnh tranh riêng cho công ty Bộ mặt trình dược viên đại diện phần cho công ty, công cụ mà họ sử dụng đại tân tiến dễ sinh cảm tình thân thiên tin tưởng khách hàng họ SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 54 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING 1.3.Mở rộng hệ thống phân phối thị trường miền Trung miền Nam Đây vấn đề quan mà công ty nghiên cứu triển khai Vì hai địa bàn này, TP HCM thị trường OPC nên xâm nhập vào thị trường cần bước thận trọng để có thành công Hiện thị trường cấu phân phối Traphaco nhỏ lẻ nguồn lực hoàn toàn chưa thể công ty dược phẩm khác Để hoạt động thị trường hoạt kênh phân phối hoạt động tốt nên thiết lập thêm phận hỗ trợ trực tiếp cho chi nhánh miền trung miền nam, thành lập phận marketing riêng cho khu vực Thứ thị trường công ty nên hệ thống kênh phân phối hai khu vực chưa ổn định vững mạnh Thành lập phận Marketing hộ trợ tốt vấn đề thông tin thị trường, kênh phân phối , tiêu thụ thuốc Thứ hai phận Marketing thành lập hoạt động độc lập với phòng marketing miền bắc định thị trường linh hoạt thành viên phận thường người địa phương có cách suy nghĩ văn hóa hành vi người tiêu dùng tốt so với miền Bắc SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 55 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING LỜI KẾT Trong trình hội nhập đất nước, công ty cổ phần TRAPHACO bắt nhịp phát triển mạnh mẽ Mặc dù công ty có chỗ đứng định thị trường Việt Nam song hoạt động môi trường ngày cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có giải pháp hữu hiệu khắc phục khó khăn, tận dụng hội giành thắng lợi trước đối thủ Trong hoạt động công ty tiêu thụ dược phẩm khâu quan trọng nhất, định tồn hay phát triển công ty Trên thực tế năm gần cho thấy hoạt động tiêu thụ công ty thu nhiều thành công gặp không khó khăn đặc biệt thay đổi môi trường cạnh tranh thời hội nhập.Trong năm qua TRAPHACO không ngừng nỗ lực vượt qua khó khăn, phấn đầu trở thành công ty đầu việc cung cấp dược phẩm tốt cho người tiêu dùng Có thành phải kể đến hệ thống kênh phân phối TRAPHACO Thông qua hệ thống kênh phân phối, sản phẩm công ty có mặt khắp đất nước, nhập khầu sang nước Nhờ mà tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu lớn, đời sống cán công nhân viên cải thiện Tuy nhiên, số hạn chế khâu tổ chức quản lý kênh Đề tài “Phân tích kế hoạch phân phối sản phẩm công ty cổ phần TRAPHACO” phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối, đưa ưu nhược điểm hệ thống kênh Ngoài đề tài đưa số giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy ĐỖ THANH TÙNG để em hoàn thành đồ án lần Trong trình làm không tránh khỏi sai sót, mong nhận góp ý thầy để đồ án em hoàn thiện nữa! Sinh viên Nguyễn Thị Duân SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 56 [...]... các công ty Đông dược khác, chất lượng sản phẩm của TRAPHACO đã được khẳng định về mặt tác dụng dược lý và thành phần thuốc, vì vậy phần lớn các sản phẩm của Trapahaco được xếp vào loại hàng OTC (hàng không cần kê đơn) Do đặc tính này, các sản phẩm của TRAPHACO dễ phân phối và tiếp cận người tiêu dùng Các sản phẩm của TRAPHACO đã 17 năm liền được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, sản phẩm. .. nhóm sản phẩm cần thúc đẩy trong một thời gian nhất định Chương trình áp dụng cho từng nhóm sản phẩm cần giới thiệu theo kế hoạch triển khai sản phẩm mới, kế hoạch giới thiệu sản phẩm trọng tâm của quý Danh mục sản phẩm, điểm mỗi sản phẩm được xây dựng theo từng quý và thông báo đến khách hàng vào nửa tháng cuối của quý trước Thưởng quà theo mức tích luỹ cộng dồn theo năm với các khách hàng có mức tích. .. nguyên liệu, Công ty sản xuất cả 2 nhóm thuốc tân dược và đông dược Trong đó “đông dược là thế mạnh” của Công ty, chiếm khoảng 50% số lượng sản phẩm, chiếm hơn 50% doanh thu và khoảng 70% lợi nhuận hàng năm của Công ty HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA CÔNG TY SV: Nguyễn Thị Duân – 43374 GVHD: Đỗ Thanh Tùng 30 ĐỒ ÁN QUẢN TRỊ MARKETING 3.1.1.1 Về tính năng Hiện tại TRAPHACO có hai mảng sản phẩm chính... MARKETING CHƯƠNG III : SẢN PHẨM VÀ PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRAPHACO 3.1 Giới thiệu khái quát sản phẩm 3.1.1 Sản phẩm - Dược phẩm là sản phẩm đặc biệt Từ lúc đưa vào nghiên cứu đến khi thương mại hóa phải trải qua nhiều giai đoạn phức tạp, đặc biệt phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định trong ngành dược và của chính phủ - Dược phẩm đòi hỏi một quy trình công nghệ chế biến và sản xuất hiện đại,... phân phối làm tốt với sản phẩm khác, nhưng không thể làm tốt với sản phẩm của doanh nghiệp Nguyên nhân là vì sản phẩm của doanh nghiệp không cùng thị trường, không cùng ngành hàng, nên những lợi thế mà nhà phân phối ấy đang có đối với sản phẩm khác không có lợi ích gì trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, và như vậy mọi thứ phải bắt đầu hầu như từ số không • Nhà phân phối không có uy tín tốt... các sản phẩm Dược thường luôn cao vì chi phí nghiên cứu, bào chế, phân phối, bản quyền… - Là sản phẩm trị phòng chống bệnh tật, ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe con người nên người tiêu dùng không nhạy cảm với giá TRAPHACO có số lượng sản phẩm tăng trưởng khá cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm mới một năm Đến nay, Công ty Cổ phần TRAPHACO đã được Cục quản lý dược cấp giấy phép lưu hành 231 sản phẩm, phân. .. của công ty là những công ty Dược hoạt động trong lĩnh vực đông dược như : Nam Hà, OPC, TƯ2, TƯ1, Đà Nẵng Vì vậy , để có thể cạnh tranh trên thị trường Công ty phải không ngừng nghiên cứu sản xuất ra các sản phẩm mới và củng cố chất lượng, mẫu mã những sản phẩm hiện có với chất lượng tốt nhất và giá thành hạ nhất 2 .Sản phẩm thay thế Nhìn chung sản phẩm ngành dược có đặc điểm là không thể dùng sản phẩm. .. đều có các trình dược viên làm công tác marketing Hiện tại ở Việt Nam, số lượng doanh nghiệp dược phẩm thiết lập được kênh phân phối rộng khắp như TRAPHACO còn ở mức rất thấp, đa phần chỉ dừng lại ở khâu phân phối sản phẩm tới đại lý cấp 2 Với việc xây dựng mạng lưới phân phối tới tận cấp xã, huyện, TRAPHACO đã tham gia trực tiếp từ khâu sản xuất tới tận khâu phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng... viện) nhằm tăng năng suất của nhân viên bán hàng 4 Chính sách phân phối Công ty Cổ phần TRAPHACO có một mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên toàn quốc, gồm các cửa hàng, đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại 63 tỉnh thành, thông qua 34 đại lý độc quyền tại các tỉnh và 02 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Thế mạnh của Công ty tại các địa phương là có hệ thống kênh phân phối tới tận tuyến xã,... Phương thức phân phối hiện tại của công ty 3.2.1 Tiêu chuẩn đối với nhà phân phối Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới phân phối Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân Chẳng hạn như chỉ định người thân, bạn bè của mình làm nhà phân phối, vì sợ nếu chọn người ngoài họ sẽ biết bí mật kinh doanh của mình ... GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Thông tin chung công ty cổ phần Traphaco Công ty Cổ phần TRAPHACO doanh nghiệp trực... kinh doanh tốt thị trường công ty cần phải đưa kế hoạch rõ ràng, cụ thể Xuất phát từ tình hình trên, em chọn đề tài: Phân tích kế hoạch phân phối sản phẩm công ty cổ phần TRAPHACO 1.Mục tiêu nghiên... 05/7/2001, Công ty cổ phần Dược Thiết bị vật tư Y tế TRAPHACO đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO Tháng 01/2004, Công ty cổ phần TRAPHACO hoàn thành xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm Hoàng