Mục lục Trang Chơng I Những vấn đề lý luận hoạt động Marketing kinh doanh thơng mại I Khái niệm thực chất Khái niệm 1.1 Khái niệm chung 1.2 Khái niệm Marketing công ty thơng mại Thực chất 2.1 Những điểm chung Marketing công ty thơng mại Marketing công ty sản xuất 2.2 Những nét đặc thù Marketing công ty thơng mại II Quá trình quản trị Marketing công Những hoạt động chiến lợc 1.1 Nghiên cứu thị trờng phân tích hội 1.1.1 Hệ thống thông tin Marketing 1.1.2 Phân tích môi trờng Marketing 11 1.1.3 Phân tích thị trờng ngời tiêu dùng hành vi ngời mua 13 1.1.4 Phân tích ngành đối thủ cạnh tranh 18 1.2 Phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu 20 1.2.2 Phân đoạn thị trờng 20 1.2.3 Lựa chọn thị trờng mục tiêu 20 1.3 Xác định chiến lợc Marketing 21 1.3.1 Các kiểu chiến lợc Marketing theo vị cạnh tranh công ty thị trờng 21 1.3.2 Các kiểu chiến lợc từ phân tích ma trận thị phần - tỷ lệ tăng 23 trởng Hoạch định chơng trình Marketing - mix 24 2.1 Chiến lợc sản phẩm 24 2.2 Chiến lợc giá 27 2.3 Chiến lợc phân phối 29 2.4 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp 31 Tổ chức thực kiểm tra 33 3.1 Tổ chức thực 33 3.2 Đánh giá kiểm tra 34 Chơng II Phân tích đánh giá hoạt động 36 Marketing sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ thời gian qua I Khái quát công ty TNHH Sông Nhuệ 36 Khái quát dợc phẩm nói chung sản phẩm dịch truyền nói riêng 36 1.1 Đặc điểm sản phẩm dợc phẩm 36 1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch truyền 37 Quá trình phát triển công ty TNHH Sông Nhuệ 38 2.1 Lịch sử đời 38 2.2 Quá trình phát triển 39 2.3 Qui mô cấu tổ chức 40 Mô tả đánh giá tổng hợp môi trờng kinh doanh công ty 42 3.1 Môi trờng vĩ mô 42 3.2 Môi trờng vi mô 46 Đánh giá tổng hợp kết kinh doanh công ty thời gian qua 51 II Đánh giá tổng hợp hoạt động Marketing công ty TNHH Sông Nhuệ 55 Về hoạt động chiến lợc 55 1.1 Nghiên cứu thị trờng 55 1.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu 55 1.3 Các chiến lợc Marketing 56 Về hệ thống Marketing - mix 56 Về tổ chức thực 63 Chơng III Các giải pháp hoàn thiện hoạt động 64 Marketing phân phối sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ I Các sở đề xuất hoạch định chiến lợc 64 Môi trờng kinh doanh 64 Mục tiêu chiến lợc ngành dợc 66 Mục tiêu, chiến lợc nguồn lực công ty 66 II Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động Marketing hoạt động phân phối sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ 70 Giải pháp hoạt động chiến lợc 70 Giải pháp cụ thể hoạt động Marketing - mix 72 Giải pháp tổ chức thực 76 CHơNG Những vấn đề lý luận hoạt động Marketing kinh doanh thơng mại I Khái niệm thực chất Khái niệm 1.1 Khái niệm chung Có nhiều định nghĩa khác Marketing Tuy không tranh cãi hay phủ nhận vai trò , vị trí tác dụng nó, nhng ngời ta đợc định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen có nghĩa làm thị trờng Một định nghĩa nh cha đầy đủ cha phản ánh đợc nội dung Marketing đại Có thể nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing: - Định nghĩa Học viện Hamiton (Mỹ) Marketing hoạt động kinh tế hàng hoá đợc đa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ - Định nghĩa Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Theo định nghĩa Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hoá mà họ cần - Định nghĩa Học viện marketing Anh Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu thụ cuối nhằn đảm bảo cho công ty thu đợc lơi nhuận nh dự kiến - Định nghĩa John.h.Crington (Axtraylia) Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian vị trí - Định nghĩa Philip Koler Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, trào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Các định nghĩa xuất phát từ quan điểm khác giới, có định nghĩa đề cao ý lại có định nghĩa đề cao ý khác Mỗi định nghĩa nhng thời điểm định Trong định nghĩa trên, định nghĩa phù hợp với Marketng truyền thống, thời kì hạn chế lĩnh vực bán hàng bán hàng hoá đợc sản xuất Định nghĩa 3,4,5 phù hợp với chất Marketing đại, nghĩa toàn hoạt động công ty phải dựa hiểu biết sâu sắc thị trờng, nhu cầu ngời tiê thụ khả sản xuất công ty Nếu công ty vận dụng Marketing đại điều có nghĩa họ tổ chức tất hoạt động từ nghiên cứu, sản xuất thử, sản xuất đại trà đến bán hàng dịch vụ sau bán hàng, theomột trơngtrình định, mà nhiều biện pháp đợc định trớc nhằm hoàn thiện khâu từ sản xuất đến bán hàng để đạt đợc mục tiêu họ : thu lợi nhuận ổn định Qua định nghĩa trên, xác định đợc t tởng marketing đại nh sau: - Làm việc với thị trờng để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn ngời - Chỉ bán thị trờng cần không bán sẵn có - Muốn biết thị trờng cần phải tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ phải có phản ứng linh hoạt - Mục tiêu marketing lợi nhuận Marketing liền với quản lý tổ chức, có nhiều ngời đặt hai phạm trù ngang 1.2 Khái niệm marketing công ty thơng mại Để tiếp cận khái niệm marketing công ty thơng mại trớc tiên ta phải hiểu công ty thơng mại Có thể nói : Công ty thơng mại doanh nghiệp, hay tổ chức mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ quản lý vật chất với số lợng tơng đối lớn bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, tổ chức, ngời bán buôn khác Các công ty thơng mại trung gian chủ yếu làm nhiệm vụ phân phối hàng hoá cho ngời sản xuất Họ thực chức dự trữ hàng hoá, lu kho, thiết lập mạng lới phân phối làm cho dòng vật chất thông suốt từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Họ chia sẻ rủi ro lợi nhuận với ngời sản xuất Dựa định nghĩa chung marketing tính đặc thù công ty thơng mại ta định nghĩa marketing công ty thơng mại nh sau : Marketing công ty thơng mại quản lý hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng với mục tiêu thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng đồng thời đạt đợc lợi nhuận mục tiêu Thực chất 2.1 Những điểm chung marketing công ty thơng mại marketing công ty sản xuất Thật khó phân biệt rõ ràng đâu giới hạn hay ranh giới marketing doanh nghiệp sản xuất marketing doanh nghiệp thơng mại ngày không sản xuất mà mua bán Mặt khá,c, trớc sản xuất bắt đầu, ngời ta phải áp dụng marketing để tính xem sản xuất có đáp ứng yêu cầu thị trờng hay không liệu có lãi hay không? nghĩa doanh nghiệp sản xuất, marketing không giới hạn khâu sản xuất mf tồn trớc sau Ngợc lại, công ty thơng mại, marketing họ phải bắt đầu sớm việc tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, ngời mua hàng thờng đầu t vốn hợp tác với ngời sản xuất cho vay tín dụng trớc họ thực khâu bán hàng Đối với họ marketing không giới hạn khâu mà phải bao trùm hết trình tái sản xuất 2.2 Những nét đặc thù marketing công ty thơng mại Tuy nhiên mối lĩnh vực khác việc áp dụng triết lý marketing có nét đặc thù riêng: ý nghĩa nhân tố marketing công ty sản xuất công ty thơng mại Đối với công ty sản xuất Đối với công ty thơng mại Chính sách sản phẩm Rất quan trọng Quan trọng Chính sách giá Rất quan trọng Rất quan trọng Chính sách phân phối Quan trọng Rất quan trọng Chính sách xúc tiến hỗn hợp Quan trọng Rất quan trọng Ngời sản xuất quan tâm nhiều đến sản phẩm sản xuất Muốn đợc họ phải đầu t nhiều cho công tác nghiên cứu thị trờng ( nhu cầu, độ lớn thị trờng ,thị hiếu, tập quán,khả toán, độ lớn thị trờng) nghiên cứu kĩ thuật công nghệ sản xuất Mục đích sản phẩm sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, giá bù đắp đợc chi phí có lãi bên cạnh họ phải xem nên bán thị trờng nào? qua trung gian hay không? trung gian nào? họ phải có kế hoạch xúc tiến, quảng cáo, tham dự triển lãm hội trợ, Do vị trí có liên quan mật thiết với khu vực tiêu thụ nên sách marketing công ty thơng mại có ảnh hởng nhiều tới nhu cầu ngời tiêu dùng Đây vấn đề then chốt trình tiêu thụ vấn đề marketing công ty thơng mại.Đối với công ty thơng mại, hoạt động marketing họ tập chung chủ yếu vào giá cả, sách phân phối xúc tiến bán hàng Đặc biệt, họ ngời tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên họ quan tâm đến kĩ thuật xúc tiến nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, triển lãm, hội trợ,hỗ trợ sản phẩm, quan hệ với công chúng, dịch vụ sau bán, II Quá trình quản trị Marketing công ty thơng mại Những hoạt động chiến lợc 1.1 Nghiên cứu thị trờng phân tích hội Những doanh nghiệp thực marketing thực việc lập kế hoạch chiến lợc marketing theo quan điểm từ vào Điều có nghĩa công ty cần theo dõi lực lợng môi trờng marketing nêu muốn sản phẩm hoạt động công ty theo kịp thời Sự tồn công ty gắn với tồn thị trờng, để đảm bảo sống xót phát triển công ty cần phát thoả mãn nhu cầu thị trờng, nghiên cứu thị trờng phân tích hội cần đợc thực giai đoạn ngời làm marketing thực nghiên cứu thị trờng phân tích hội cần phải làm số công việc sau : - Thiết lập hệ thống thông tin hệ thống nghiên cứu marketing - Phân tích môi trờng marketing - Phân tích thị trờng ngời tiêu dùng hành vi mua ngời mua - Phân tích ngành đối thủ cạnh tranh 1.1.1 Hệ thống thông tin marketing Hệ thống thông tin marketing hệ thống hoạt động thờng xuyên tơng tác ngời, thiết bị phơng tiện tính toán, dùng để thu thập phân loại, phân tích, đánh giá truyền thông tin xác kịp thời cần thiết Hệ thống thông tin để ngời phụ trách lĩnh vực marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thốngmarketing kiểm Hệtra thống thực hiện, điều chỉnh kếHệ hoạch việc áp dụng biện pháp báo cáo nội nghiên cứu marketing Môi trường marketing Những người marketing: quản trị - Thị Có trường thể quan sát hệ thống thông tin marketing qua sơ đồ dới marketing : mục tiêu - Kênh marketing - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng - Các nhân tố vĩ mô - Phân tích Hệ thống thu thập thông tin thường xuyên bên Hệ thống phân tích thông tin marketing - Lập kế hoạch - Thực - Kiểm tra trình thực a Hệ thống báo cáo nội Đây hệ thống thông tin công ty mà ngời làm marketing cần đợc cung cấp để định marketing Nội dung bao gồm báo cáo đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, khoản phải thu, phải chi,v.v Trung tâm hệ thống chu kỳ đặt hàng, chuyển tiền Khách hàng gửi đơn đặt hàng cho công ty, phận đơn hàng nhận chuẩn bị hoá đơn gửi cho phận khác Hàng kho đợc vận chuyển đến cho khách hàng kèm theo chứng từ Cần ý, thông tin đến nhà quản lý cần phải đợc chọn lọc, tránh tình trạng tràn ứ thông tin hay thiếu thông tin b Hệ thống thu thập thông tin marketing thờng xuyên bên Hệ thống cung cấp cho ngời lãnh đạo thông tin kiện diễn thơng trờng Thông tin loại thu thập từ sách, báo, ấn phẩm chuyên ngành, nói chuyện với khách hàng, với nhà cung cấp, tổ chức tài chính, cộng công ty,các trung gian marketing,theo dõi thông tin quảng cáo,thậm trí nói chuyện với đối thủ cạnh tranh, thăm gian hàng họ, tham dự khai trơng mở cửa 10 Ngoài để có thông tin bên thờng xuyên kịp thời doanh nghiệp cònhuấn luyện khuyến khích ngời bán hàng ghi chép cung cấp kiện xảy ra, khuyến khích nhà phân phối thông báo tin tức quan trọng khác Nhiều doan nghiệp tự tổ chức phận thu phát thông tin hàng ngày Ngoài công ty mua thông tin phận, tổ chức , cá nhân chuyên cung cấp dịch vụ thông tin marketing c Hệ thống nghiên cứu marketing Bất công ty muốn tham gia vào thị trờng phải tiến hành nghiên cứu thị trờng nói cách khác tiến hành mộit nghiên cứu marketing Theo Philip Kotler : Nghiên cứu marketing thiết kế có hệ thống, thu thập phân tích thông báo số liệu kết tìm đợc tình marketing cụ thể mà công ty gặp phải Nghiên cứu marketing theo nghĩa rộng trình điều tra để tìm triển vọng tiêu thụ cho sản phẩm cụ thể công ty, bao gồn phơng pháp thực mục tiêu Quá trình nghiên cứu marketing khác trình thu thập thông tin, số liệu thị trờng, so sánh phân tích xố liệu rút kết luận Công tác nghiên cứu marketing phải góp phần việc thực phơng châm hành động :Chỉ bán thị trơòng cần không bán thị trờng có Công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng dựa vào lực lợng bên bên công ty, bên phòng kinh doanh hay phận phụ trách marketing, bên mgoài công ty thuê nhân hay tổ chức chuyên nghiên cứu marketing Quá trình nghiên cứu marketing gồm giai đoạn theo sơ đồ dới Phát vấn đề hình thành mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin Xử lý thông tin Trình bày kết nghiên cứu * Phát vấn đề hình thành mục tiêu nghiên cứu 11 phận chuyên trách marketing qui mô công ty nhỏ cha đủ nguồn lực để thực đánh giá Về tổ chức thực Công ty phòng marketing riêng mà hoạt động marketing đợc triển khai từ xuống tức giám đốc chi nhánh định vấn đề marketing, phận bán hàng phận trình dợc viên ngời thực hoạt động marketing giúp cho giám đốc phát vấn đề Giám đôca ngời liên kết chức khác phận công ty đảm bảo toang công ty hoạt động theo định hớng thị trờng Vì vậy, hoạt động marketing đợc hỗ trợ tốt phận khác Lực lợng bán hàng công ty đợc tổ chức theo nguyên tắc địa lý Bộ phận bán hàng gồm hai trởng phận: Một ngời chịu trách nhiệm khu vực Hà Nội ngời chịu trách nhiệm tỉnh lại Trong 14 trình dợc viên chia ngời phụ trách thị trờng Hà Nội 10 ngời phụ trách tỉnh lại bốn trình dợc viên Hà Nội trởng phận Hà Nội đạo, trởng phận tỉnh đạo trình dợc viên tỉnh Thị trờng Hà Nội thị trờng tạo doanh thu lớn cho công ty, địa bàn phức tạp nên cần số trình dợc viên nhiều Việc trì thị trờng tỉnh doanh thu cao nh Hà Nội nhng thị trờng tiềm đầy triển vọng, trở lên quan trọng thị trờng bão hoà doanh nghiệp cần mở rộng thị trờng Chơng Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing phân phối sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ I Các sở đề xuất hoạch định chiến lợc Môi trờng kinh doanh 65 Ngành sản xuất thuốc chữa bệnh nớc ta yếu lạc hậu nhu cầu thuốc chữa bệnh lại tăng nhanh Theo thống kê, ngành công nghiệp dợc chủ yếu công ghiệp bào chế với 99 doanh nghiệp nhà nớc bào chế thuốctaan dợc có 12 doanh nghiệp thuộc tổng công ty dợcViệt Nam, doanh nghiệp thuộc khác 72 doanh nghiệp địa phơng Trong số 99 doanh nghiệp có 25 doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn GMP khối ASIAN Tình trạng chung máy móc thiết bị sản xuất thuốc nh sau: - 81,8% công nghệ lạc hậu - 5.5% công nghệ trung bình - 11,8% công nghệ - 0,6% công nghệ tốt - Hệ số đổi thiết bị đạt 13% Ngoài khó khăn công nghệ ngành dợc Việt Nam gặp khó khăn công tác nghiên cứu thiếu lực lợng bác sỹ, dợc sỹ nghiên cứu chuyên sâu dợc Theo thống kê đội ngũ dợc sỹ phục vụ cho nghiên cứu khoa học chiếm tỷ lệ nhỏ 0,72% so với toàn quốc, lực lợng đào tạo chiếm 3,2% đa số tham gia vào lực lợng sản xuất kinh doanh( 70,5%) Chính mà nớc ta cha có khả sản xuất sản phẩm công nghệ cao Đồng thời nhu cầu dợc phẩm ngày tăng, đặc biệt trung tâm y tế lớn nh Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Ước tính cần phải nhập khoảng 400 triệu USD dợc phẩm đủ cung cấp cho thị thị trờng Trớc mắt, việc nhập thuốc đợc coi giải pháp hữu hiệu để đáp ứng tình trạng thiếu hụt Để thúc đẩy, Nhà nớc có số u đãi việc nhập dợc phẩm Đặc biệt sản phẩm dợc mà nớc không sản xuất đợc việc nhập sản phẩm đợc Nhà nớc giảm thuế với mức thuế 5% Hiện doanh nghiệp ta cha sản xuất đợc dịch truyền có chất lợng cao mà chủ yếu phải liên doanh với nứoc Dịch truyền đợc sản xuất thủ công khoa dợc bệnh viện lớn nhng nh chất lợng không đảm bảo Hiện chủ trơng y tế loại bỏ việc sản xuất dịch truyền thủ công bệnh viện Đây hội để doanh nghiệp dợc nói 66 chung doanh nghiệp nhập dợc nói riêng tìm kiếm sản phẩm có chất lợng để cung cấp cho ngời tiêu dùng Để tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhập Thủ tớng phủ ký Quyết định số 46/2001/QĐ-Ttg ngày 04/04/2001 quản lý xuất nhập hàng hoá thời kì 2001 2005 Đồng thời với Quyết định này, ngày23 tháng năm 2001 Bộ y tế Thông t số 06/2001/TT-BYT để hớng dẫn việc xuất nhập thuốc Thông t nêu rõ đối tợng áp dụng, phạm vi điều chỉnh, qui định chung việc nhập thuốc, danh mục hình thức quản lý xuất nhập khẩu, thủ tục thẩm quyền cấp giấy phép nhập khẩu, giấy phép khảo nghiệm, xác nhận đơn hàng hoá thuộc danh mục y tế quản lý Dợc phẩm sản phẩm hàng hoá nên việc thông tin quảng cáo cần thiết doanh nghiệp kinh doanh dợc phẩm Để đáp ứng nguyện vọng doanh nghiệp để môi trờng cạnh tranh lĩnh vực dợc phẩm đợc lành mạnh để bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng, ngày 28-21997, Bộ y tế Quyết định số 322/BYT-QĐ ban hành qui chế Thông tin, quảng cáo thuốc mỹ phẩm dùng cho ngời Sản phẩm dợc đa dạng, nhiều chủng loại, riêng sản phẩm dịch truyền có khoảng 50 nhãn hiệu khác công ty nớc quốc tế cung cấp Các sản phẩm đợc chia nhóm theo chất lợng Nhóm sản phẩm chất lợng cao hãng Châu Âu Mỹ cung cấp, chúng có giá thành cao giành cho đối tợng có thu nhập cao Nhóm sản phẩm có chất lợng thờng nớc khu vực Châu sản xuất có giá rẻ nhiều so với nhóm hàng chất lợng cao khoảng chục lần Nhóm sản phẩm có chất lợng trung bình thờng khoa dợc bệnh viện sản xuất với thiết bị lạc hậu có giá thành hạ Mỗi nhóm sản phẩm phục vụ đối tợng khách hàng có thu nhập khác nên cạnh tranh gay gắt sản phẩm nhóm, cạnh tranh giá không đợc sử dụng nhiều mà chủ yếu qua công cụ xúc tiến hệ thống phân phối Mục tiêu chiến lợc ngành dợc Năm 2001, ngành y tế đề nhiệm vụ chiến lợc xây dựng Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh miền Trung trở thành trung tâm y tế chuyên sâu nớc Ngành y tế Hà Nội tiếp tục đợc đầu t tức trở thành 67 trung tâm tiêu thụ dợc phẩm lớn nớc Đặc biệt nhu cầu dịch truyền tăng lên Hà Nội có mạng lới bệnh viện quốc gia t nhân lớn, thu hút ngời dân tỉnh từ miền trung trở Bắc đến khám chữa bệnh Ngành dợc chủ chơng thực tốt 12 điều y đức 10 điều đạo đức hành nghề dợc Trong đề cao lơng tâm nghề nghiệp ngời hành nghề dợc, phải cung cấp thuốc có chất lợng tốt, nhanh chóng, kịp thời, xác thái độ phục vụ tốt, đảm bảo an toàn, giá hợp lý Nhập thuốc phù hợp với mô hình bệnh tật bình quân tiền thuốc 10 USD/ngời/năm Đáp ứng nhu cầu thuốc nớc Đảm bảo chất lợng thuốc cách tăng cờng kiểm nghiệm thuốc sở sản xuất , nhập khẩu, trung tâm y tế Thờng xuyên kiểm tra hoạt động kinh doanh công ty dợc phẩm, có hoạt động marketing nh quảng cáo bán hàng Thực sách quốc gia thuốc với mục tiêu tăng tiền chi cho thuốc ngời dân, đồng thời đảm bảo đủ thuốc phân phối hợp lý tới vùng sâu, vùng xa Theo dự kiến sách quốc gia thuốc giai đoạn 2001-2005 tiền thuốc bình quân đầu ngời 10 USD vào năm 2005 tổng giá trị tiêu thụ khoảng 830 triệu USD Mở rộng hợp tác với tổ chức khuôn khổ viện trợ, nớc khối ASIAN, tổ chức quốc tế Mục tiêu, chiến lợc nguồn lực công ty a Mục tiêu - Trong giai đoạn 2001-2005 mục tiêu chung chi nhánh trở thành nhà phân phối dợc phẩm hàng đầu miền Bắc khối doanh nghiệp t nhân - Tiếp tục củng cố tăng mức tiêu thụ sản phẩm dịch truyền thị trờng Hà Nội vừa để tận dụng u mạng lới phân phối hoàn chỉnh thị trờng này, vừa để tận dụng phát triển hệ thống y tế thời gian tới Đồng thời thị trờng quen thuộc mà công ty mà công ty có nhiều kinh nghiệm 68 - Mở rộng mạng lới phân phối miền Trung cụ thể Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng nhằm tăng thêm thị phần, chuẩn bị cho việc phân phối số sản phẩm dợc khác dịch truyền Hợp tác chặt chẽ với nhà phân phối phía Nam để thống sách tiếp thị mô hình phân phối cho toàn quốc - Tổ chức giao hàng trực tiếp tới tỉnh từ Thanh Hoá trở vừa để giảm bớt chi phí vận chuyển , vừa để tận dụng tối đa lực lợng vận chuyển công ty đồng thời đảm bảo chất lợng hàng hoá đến tay khách hàng - Hoàn thiện mạng lới trình dợc viên, tổ chức tiếp thị tới tận huyện trọng điểm Mạng lới trình dợc viên thị trờng Hà Nội đợc tổ chức tốt nhng thị trờng tỉnh, huyện khác tơng đối mỏng cha có đầu t thoả đáng - Nâng cao chất lợng đội ngũ cán công nhân viên doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển công ty thích ứng với thay đổi môi trờng kinh doanh b Chiến lợc - Về công tác nhân : + Tuyển dụng, bồi dỡng cán có lực, tổ chức cho cán nhân viên theo học khoá đào tạo nắn hạn để cập nhật kiến thức kinh doanh, marketing, tài chính, quản lý sản xuất + Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết ngời, phận Có sách khuyến khích ngời lao động cống hiến sức lực, trí tuệ, gắn bó lâu dài với công ty + Mạnh dạn thay ngời đủ lực, không đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh công ty - Về sách phân phối : + Tăng cờng hợp tác với công ty dợc Nhà nớc doanh nghiệp t nhân tỉnh để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh chi nhánh 69 + Thực tốt dich vụ phân phối Hà Nội tỉnh + Thực thí điểm sách bán hàng theo hạn mức để tránh tình trạng lộn xộn giá số đại lý + Có sách động viên khuyến khích đơn vị đạt kế hoạch tháng, quí, năm + Cùng với nhà phân phối phía Nam bàn bạc để thống sách phân phối toàn quốc - Về chiến lợc tiếp thị : + Tổ chức màng lới trình dợc viên cộng tác viên 20 tỉnh phía Bắc Có sách thoả đáng cấc trình dợc viên giỏi + Duy trì kết bán hàng vào bệnh viện năm 2001 tăng thêm 30% số bệnh viện năm 2002 + Tổ chức tiếp thị đến huyện tiềm - Về chiến lợc sản phẩm + Chủ động tìm kiếm thêm nguồn hàng để tăng doanh số phân phối đại lý + Đảm bảo uy tín với khách hàng chất lợng sản phẩm, dịch vụ phân phối giá ổn định + Thực nghiêm túc công tác giám sát, kiểm tra, đánh giá chất lợng sản phẩm Thực nghiêm túc qui định Nhà nớc quảng cáo , qui định hoạt động nhập dợc phẩm c Nguồn lực công ty - Nguồn lực tài : Tình hình tài công ty đợc coi ổn định không ngừng mở rộng Công ty có quan hệ chặt chẽ với ngân hàng công thơng Hà Tây, ngân hàng giao dịch công ty Theo đánh giá ngân hàng hoạt động tài công ty lành mạnh, rõ ràng ngân hàng muốn có 70 quan hệ lâu dài với công ty Ta biết chi nhánh Hà Nội đơn vị công ty TNHH Sông Nhuệ, hoạt động độc lập với đơn vị khác, có tài khoản riêng, dấu riêng, có t cách pháp nhân nên tự hạch toán độc lập Tuy nhiên quan hệ tài cần thiết đợc hỗ trợ từ công ty mẹ thông qua hoạt động tín dụng công ty mẹ Vì vậy, chi nhánh đủ khả tài để thực chơng trình marketing thấy cần thiết - Nguồn nhân lực : Nh nói trớc đây, đội ngũ cán nhân viên chi nhánh ngời có trình độ từ trung cấp y dợc trở lên, riêng đội ngũ quản lý phải có đại học y khoa đại học dợc, có quản lý, có kinh nghiệm, nhạy bén kinh doanh Một điều cần nói công ty đề cao lơng tâm ngời thầy thuốc, công ty có chế độ u đãi thoả đáng ngời lao động nên ngời chi nhánh coi nh công ty họ nỗ lực làm việc Định kì nhân viên chi nhánh đợc tham dự khoá đào tạo ngắn hạn kĩ kinh doanh Đến cấu tổ chức chi nhánh vào ổn định nhiên ngời thực có lực đợc nhận vào làm việc công ty - Trang bị máy móc thiết bị : Thực nguyên tắc nhanh chóng, kịp thời, đảm bảo chất lợng chi nhánh đợc trang bị hệ thống máy vi tính để xử lý đơn hàng nh cập nhật số liệu tiện cho việc kiểm tra, truy nhập thông tin cần thiết Chi nhánh đợc đặt số Láng Hạ tiện cho việc giao dịch với khách hàng Công ty đầu t hai xe ôtô để vận chuyển hàng hoá đến với khách hàng theo thời gian Đồng thời hệ thống kho bãi đợc nâng cấp mở rộng thêm để chi nhánh có hàng khách hàng yêu cầu Điều góp phần nâng cao uy tín công ty việc lôi kéo khách hàng tạo trung thành khách hàng cũ II Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện hoạt động marketing hoạt động phân phối sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ Giải pháp hoạt động chiến lợc 71 Trên sơ nhận thức công ty môi trơng kinh doanh dợc phẩm xin nêu số biện pháp hoạt động chiến lợc mong có hoàn thiện hoạt động chiến lợc công ty a Nghiên cứu thị trờng phân tích hội Hiện phạm vi hoạt động công ty rộng lớn, điều đòi hỏi công ty phải có phơng pháp tiếp cận để thu thập, xử lý thông tin kịp thời xác Đồng thời thang bậc biến động có tính gia tốc thị trờng thành tựu nghiên cứu khoa học dợc giới phát sinh đòi hỏi cấp thiết nhận thức sâu sắc hơn, nét chất đặc trng thị trờng Phân tích thị trờng để tìm hội khó khăn mà công ty gặp phải, tìm nguyên nhân tợng từ có sách thích hợp Hiện nay, công ty cha có cán chuyên môn có đủ trình độ thời gian để tìm kiếm phân tích đầy đủ thông tin Vì công ty trớc hết phải xây dựng phận chuyên trách lĩnh vực Marketing Bộ phận có trách nhiệm soạn thảo chơng trình marketing cho thời kì, giai đoạn dựa hiểu biết thị trờng Tuy công ty cha thể tiến hành nghiên cứu qui mô lớn song phải thờng xuyên tổ chức nghiên cứu nhỏ để tìm hiểu khách hàng nhu cầu ngời tiêu dùng, biết hoạt động cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Các nghiên cứu kết hợp việc bán hàng với việc phát câu hỏi ngắn, điều trình dợc viên làm đợc Khuyến khích trình dợc viên thu thập phản ứng đáp lại khách hàng, báo cáo lên công ty thay đổi thị trờng Mỗi trởng phận phải tự thu thập thông tin thị trờng để lập chơng trình, kế hoạch định kì Các kế hoạch phải thông qua công ty giúp cho công ty có khả phản ứng với môi trờng, đảm bảo cho hoạt động theo mục tiêu ké hoạch chung công ty Tạo mối quan hệ mật thiết với trung tâm thông tin để thu thập đợc số liệu sơ cấp cần thiết b Phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu Công ty cần xác định rõ thị trờng mục tiêu Đối với sản phẩm dịch truyền công ty dựa vào biến sau để phân khúc thị trờng để từ có kế hoạch đầu t hiệu : 72 - Theo tiêu thức địa lý : dựa vào biến số ta có đợc thị trờng đồng nhu cầu, đặc điểm giống hành vi mua, hành vi tiêu dùng, đồng văn hoá Chia thị trờng theo khu vực địa lý giúp cho doanh nghiệp việc quản lý hoạt động vận chuyển, có kế hoạch đa hàng hoá đến với khách hàng - Theo đặc điểm thu nhập : ngời tiêu dùng có hoàn cảnh kinh tế khác nên cấu chi tiêu giành cho y tế khác Dựa việc phân đoạn thị trờng theo biến số thu nhập kết hợp với việc xác định vị trí hàng hoá giúp công ty xác định đợc đoạn thị trờng mà cần thoả mãn, từ đo lờng đợc qui mô sức mua đoạn thị trờng mà có kế hoạch nhập sản phẩm - Có thể phân loại khách hàng theo mục đích mua gồm khách hàng tổ chức bán buôn, khách hàng cửa hàng thuốc bán lẻ, khách hàng phòng khám, khách hàng bệnh viện họ thờng mua với mức độ mục đích khác Để đạt hiệu qủa cao việc thoả mãn khách hàng công ty kết hợp biến số phân đoạn, lập ma trân có biến số từ có đoạn thị trờng cụ thể c Xác định chiến lợc marketing Chiến lợc marketing tiền đề để triển khai chơng trình marketing sau Chi nhánh xác định chiến lợc cho theo vị cạnh tranh hay theo ma trận thị phần - tỷ lệ tăng trởng Nếu theo vị cạnh tranh điều công ty cần xác định xem thuộc đói tợng công ty : công ty dẫn đầu, hãng thách thức, hãng sau mà hãng nép góc Sau dựa vào phân tích đối thủ cạnh tranh , tiềm lực công ty để đa chiến lợc marketing thích hợp Công ty xác định chiến lợc cho theo ma trận thị phần tỷ lệ tăng trởng Trớc hết ngời làm chiến lợc phải xác định đợc sản phẩm vị trí ma trận dựa vào thị phần thị trờng so với đối thủ cạnh tranh phải biết đợc tỷ lệ tăng trởng sản phẩm để đa đợc chiến lợc marketing thích hợp đồng thời giải pháp marketing 73 Giải pháp cụ thể hoạt động marketing mix a Giải pháp sản phẩm Để đối phó với sản phẩm đợc sản xuất giả thị trờng, để bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng uy tín công ty việc công ty nên dán thêm nhãn hiệu phụ với dấu hiệu đặc trng bên sản phẩm cần thiết Nhãn hiệu nh tem bảo đảm đợc dán lên hàng khỏi kho Chủng loại dịch truyền công ty đợc phân thành loại khác dựa công dụng bao gồm : dịch truyền kháng thể, đạm truyền Mỗi loại lại đợc phân thành loại nhỏ theo khối lợng chai Hoạt động quản lý sản phẩm cần đợc quan tâm cách định kì ( theo tuần, tháng, quí ) kiểm tra phân tích doanh thu loại, vòng quay mặt hàng, so sánh vòng quay với hạn dùng dịch truyền để có kế hoạch nhập tránh tình trạng nhập nhiều gây tồn kho, dẫn tới thuốc hạn, tăng chi phí lu kho Mỗi thay đổi loại sản phẩm ngời quản lý cần phải biết nguyên nhân chủ quan hay chủ quan Nếu nguyên nhân chủ quan cần phải khắc phục, nguyên nhân khách quan cần làm giảm bớt thiệt hại Theo dõi thờng xuyên thị trờng dịch truyền để biết đợc thay đổi mẫu mã, bao gói, giá, cách sử dụng, Kiểm soát chặt chẽ thời hạn sử dụng sản phẩm, sản phẩm hạn sử dụng có biện pháp thu hồi để nhà sản xuất xử lý hay tiêu huỷ b Giải pháp giá Thực mục tiêu công ty đảm bảo uy tín hệ thống phân phối, công ty cố gắng đảm bảo cho sản phẩm dịch truyền có mức giá ổn định Với chiến lợc giá tức công ty không sử dụng hình thức cạnh tranh giá cả, để nâng khả cạnh tranh công ty cần trọng vào số biện pháp mang tính trợ giá nh :triết giá bớt giá Nếu công ty áp dụng biện pháp cách linh hoạt công ty đảm bảo đợc khả cạnh tranh trớc đối thủ khác Công ty áp dụng hình thức sau: 74 - Chiết giá trả tiền mặt : Đây việc giảm giá cho ngời toán hoá đơn - Chiết khấu số lợng mua lớn: việc giảm giá cho ngời mua với số lợng lớn Việc chiết khấu phải đợc áp dụng thống cho tất khách hàng không dợc vợt số chi phí tiết kiệm đợc bán với lô hàng lớn Phần tiết kiệm bao gồm phần giảm chi phí bán hàng, lu kho, vận chuyển hàng hoá - Chiết khấu chức : áp dụng thành viên kênh thơng mại, họ ythực chức nhát định nh bán hàng, bảo quản hàng, ghi chép sổ sách - Chiết khấu thời vụ cho phếp công ty trì doanh số bán ổn định năm Nó áp dụng cho khách hàng mua hàng vào thời điểm nh tháng 1, tháng mà lợng hàng bán đợc nhu cầu chữa bệnh giảm - Bớt giá khuyến toán hay giảm giá để thởng cho đại lý tham gia quảng cáo chơng trình hỗ trợ tiêu thụ Hiện phơng pháp định giá công ty cộng lãi vào chi phí Phơng pháp dễ sử dụng tơng đối đơn giản, chi phí doanh nghiệp hoàn toàn chủ động nắm đợc, nhiên kiểu định giá nà bỏ quan ảnh hởng cầu nhận thức giá khách hàng.Dới xin nêu vài phơng pháp định doanh nghiệp áp dụng: - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn tính vốn đầu tư Số lượng tiêu thụ - Định giá theo giá trị cảm nhận: công ty định giá bán vào cảm nhận ngời mua giá trị chi phí bỏ 75 - Định giá theo mức giá hành : Lấy giá đối thủ cạnh tranh làm sở, bán với giá bằng, nhỏ giá đối thủ cạnh tranh c Giải pháp phân phối Hệ thống phân phối nguồn lực bên quan trọng phải nhiều năm xây dựng đợc Thông qua mạng lới phân phối hàng hoá doanh nghiệp đến đợc tay ngời tiêu dùng Đối với công ty TNHH Sông Nhuệ, doanh nghiệp thơng mại, mạng lới phân phối liên quan tới tồn công ty Hiện nay, mạng lới công ty có số đề xuất : - Nâng cao chức thông tin kênh phân phối : Hệ thống phân phối cung cấp thông tin thị trờng sát sao, đặc biệt đội ngũ trình dợc viên, họ ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu đợc khách hàng nhu cầu khách hàng Hệ thống phân phối cung cấp thông tin qui mô thị trờng , sản phẩm đối thủ cạnh tranh, hành vi ngời tiêu dùng , dựa vào hiểu biết sâu thị trờng khu vực họ có thể có giải pháp marketing thích ứng cho thị trờng Công ty cần xây dựng cho hệ thống thu thập xử lý số liệu hoạt động phân phối, khuyến khích thói quen thu thập số liệu trình dợc viên, mở buổi tiếp xúc để thành viên kênh trao đổi thông tin thị trờng - Mở rộng hoạt động bán lẻ : Công ty chủ yếu thực hoạt động bán buôn cho nhà thuốc bán buôn nhà thuốc bán lẻ t nhân Công ty cần mở rộng quan hệ trực tiếp với nhà thuốc bán lẻ nữa, đặc biệt xung quanh bệnh viện dịch truyền mặt hàng kê đơn nên ngời tiêu dùng thờng nhà thuốc gần bệnh viện đê mua thuốc theo đơn bác sỹ Đây biện pháp nhằm hạn chế phát hang giả hàng nhái công ty, góp phần kiểm soát mức giá nhà thuốc bán lẻ - Xây dựng mối quan hệ tranh thủ ủng hộ bác sỹ, dợc sỹ, bệnh viện - Củng cố hệ thống kho hàng : Lắp đặt thêm htiết bị bảo quản, trang bị xe nâng hàng để nâng cao nâng cao khả bốc rỡ hàng hoá d Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 76 - Về quảng cáo : Hiện việc kinh doanh doanh nghiệp vào ổn định, sản phẩm dịch truyền giai đoạn phát triển chu kì sống sản phẩm việc quảng cáo cần thiết Tại thi trờng Hà Nội tần suất quảng cáo doanh nghiệp tha nhằm mục tiêu nhắc nhở Phơng tiện quảng cáo chủ yếu tạp chí chuyên ngành đối tợng thông tin tới bác sỹ, dợc sỹ ngời mà ngời tiêu dùng tin tởng cần mua sử dụng sản phẩm dịch truyền Tại tỉnh thâm nhập tăng tần suất quảng cáo lên kết hợp với xúc tiến bán để giới thiêụ kích thích việc mua sử dụng nhữn tò báo mang tính chất rộng rãi nh báo nhân dân, báo kinh tế hay báo doanh nghiệp phơng tiện tốt để quảng cáo Công ty tặng cho nhà thuốc tờ lịch năm có in quảng cáo sản phẩm, hay thoả thuận gián áp phích nhà thuốc - Về xúc tiến bán : Tích cực tham gia triển lãm ngành, thoả thuận với nhà thuốc vị trí đặt sản phẩm, mở hội nghị khách hàng nhằm thắt chặt mối quan hệ với họ trao đổi thông tin từ hội nghị - Về tuyên truyền : Công ty nên ý ngành dợc biện pháp hữu ích để nâng cao uy tín công ty sản phẩm Công ty thực tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác hay vận động hành lang Cụ thể công ty mời nhà báo viết cho sản phẩm công ty để nâng cao uy tín, quan hệ thờng xuyên với quan dợc trung ơng địa phơng, tham gia tài trợ số chơng trình địa phơng, hay hỗ trợ trờng thuộc ngành dợc hặc ngành y, trì mối quan hệ tốt với cộng tác viên - Về hoạt động bán hàng cá nhân : Hoạt đông bán hàng cá nhân hạot động cức kì quan trọng để tăng doanh thu Lực lợng bán hàng cá nhân công ty đợc đánh giá mạnh có chuyên môn lĩnh vực dợc, động kinh doanh Để tăng htêm hiệu hoạt đông họ doanh nghiệp cần co sách hỗ trợ, quan tâm mức đội ngũ Công ty cần tổ chức khoá học ngắn hạn để nâng cao kĩ bán hàng, kĩ giao tiếp hỗ trợ thêm công cụ làm việc nh sổ sách, sản phẩm mẫu, catalog, hớng dẫn ghi chép cần thiết khách hàng để định kì báo cáo lại với công ty Khuyến khích họ tự nghiên cứu, tự tìm hiểu thị trờng, tham gia 77 nghiên cứu công ty Phải có sách thoả đáng lơng, khen thởng, sách hỗ trợ tinh thần để họ gắn bó lâu dài với công ty Để làm tăng thêm hiệu chơng trình xúc tiến công ty nên phối hợp hình thức xúc tiến cho phù hợp để chúng hỗ trợ Giải pháp tổ chức thực Công ty nên có chuyên gia marketing để tổ chức hoạt động marketing theo trật tự có kế hoạch để giảm bớt công việc cho ngời quản lý Ngời tham mu cho nhà quản lý thực chơng trình ma cho có hiệu Vì công ty nhỏ nên cần tổ chức để lực lợng bán hàng ngời quản lý thị trờng kiêm nhiệm chức marketing doanh nghiệp Cần tổ chức để trình dợc viên trao đổi kinh nghiệm với Đứng trớc vấn đề khó khăn thị trờng trình dợc viên nên báo lại với chi nhánh chi nhánh đa vấn đề để trình dợc viên khác biết,dựa vào kinh nghiệm họ có giải pháp tốt, hay chi nhánh điều ngời hỗ trợ cho khu vực thị trờng Liên kết hợp tác thờng xuyên với công ty dợc bạn để đối phó với thay đổi môi trờng Tận dụng triệt để hỗ trợ nhà cung ứng để thực chơng trình marketing Thờng xuyên kiểm tra, giám sát trình thực Xây dựng tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động kinh doanh công ty 78 79 [...]... - Chuyên môn hoá theo sản phẩm - Bao phủ toàn bộ thị trờng Công ty có thể căn cứ vào khả năng tài chính của công ty, mức độ đòng nhất của sản phẩm, giai đoạn chu kì sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của thị trờng, chiến lợc marketing của đối thủ cạnh tranh để lựa chọn 1 trong 3 chiến lợc marketing sau để đáp ứng thị trờng: - Marketing không phân biệt - Marketing phân biệt - Marketing tập trung 1.3... công thông tin: là ngời có uyền ngăn chặn không cho ngời cung ứng hay thông tin tiếp cận với trung tâm mua 1.1.4 Phân tích ngành và đối thủ cạnh tranh Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kì quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả Công ty phải thờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mại của mình với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy công. .. mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Sau khi phát hiện đợc các đối thủ cạnh tranh chính và chiến lợc của họ, công ty cần phải đặt vấn đề: Đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm gì trên thị trờng? Cái gì đã diều khiển hành vi của từng đối thủ cạnh tranh? Khi biết đợc mục tiêu của đối thủ cạnh tranh công ty có thể dự đoán đợc các phản ứng của họ - Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh Đánh giá mặt... tự và họ sẽ giành u tiên cho nhãn sản phẩm có thứ tự cao nhất Tuy nhiên để đến đợc với hành động mua họ còn chịu sự tác động của ngời khác, của các yếu tố hoàn cảnh Trong bớc này các hoạt động xúc tiến bán là tác động cần thiết để dẫn tới hành vi mua của khách hàng Sự hài lòng hay không hài lòng là những đánh giá sau khi mua của khách hàng Nó quyết định đến hành vi mua lặp lại của họ đối với sản phẩm. .. chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy có thể coi đây là hoạt động truyền thông marketing Những ngời làm marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, quan hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp để thông báo đến khách hàng mục tiêu sự tồn tại và giá trị sản phẩm Hệ thống truyền thông của. .. mức giá bán sản phẩm đúng đắn đòi hỏi ngời làm giá phải tuân thủ những nguyên tắc định giá theo một qui trình đợc soạn thảo kĩ lỡng Dới đây là sơ đồ về trình tự xác định mức giá ban đầu: Xác định nhiệm vụ cho mức giá Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất sản phẩm Phân tích giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tanh Lựa chọn các mô hình định giá Xác định mức giá cuối cùng Các công ty. .. nh vậy cần dựa vào bốn mức độ cạnh tranh dới đây: Cạnh tranh nhãn hiệu: là cạnh tranh giữa các công ty cùng bán sản phẩm và dịch vụ tơng tự cho cùng một số khách hàngvới giá tơng tự Cạnh tranh ngành: Là cạnh tranh giữa các công ty sản xuất cùng một loại hay cùng lớp sản phẩm 21 Cạnh tranh công dụng: là cạnh tranh giữa tất cả những công ty cung ứng các sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ Cạnh tranh... tiến hành xác định đặc tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lợng mua Họ phải xác định và sắp xếp các chỉ tiêu theo tầm quan trọng đối với hoạt động của tổ chức và hieẹu quả kinh tế * Xác định qui cách sản phẩm Trong gia đoạn này ngời mua sẽ đa ra các qui cách kĩ thuật của sản phẩm trên cơ sở đó họ sẽ lựa chọn ngời cung ứng Việc đánh gía qui cách sản phẩm sẽ do nhóm các chuyên gia thực... chiến lợc marketing thể hiện t tởng tấn công - Chiến lợc tấn công trực diện: là kiểu chiến lợc mạnh mẽ nhất nhng đòi hỏi phí tổn cao nhất Các hãng thách thức thị trờng triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công đối thủ Kết quả của chiến lợc này phụ thuộc vào sự bền bỉ, dẻo dai của công ty - Chiến lợc tấn công mạn sờn: Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh - Chiến lợc tấn công đờng... bổ thời gian thích hợp và hiệu quả của chi phí Công ty có thể lựa chọn quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với công chúng, bán hàng cá nhân để thực hiện hoạt động truyền thông : - Quảng cáo là việc ngời bán sử dụng các phơng tiện truyền thông có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm dịch vụ hay tổ chức của mình Quảng cáo tạo cơ hội cho ngời nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ ... Chơng II Phân tích đánh giá hoạt động 36 Marketing sản phẩm dịch truyền công ty TNHH Sông Nhuệ thời gian qua I Khái quát công ty TNHH Sông Nhuệ 36 Khái quát dợc phẩm nói chung sản phẩm dịch truyền. .. TNHH Sông Nhuệ thời gian qua 38 I Khái quát công ty TNHH Sông Nhuệ Khái quát dợc phẩm nói chung sản phẩm dịch truyền nói riêng 1.1 Đặc điểm sản phẩm dợc phẩm Dợc phẩm sản phẩm có nguồn gốc từ động. .. công ty 42 3.1 Môi trờng vĩ mô 42 3.2 Môi trờng vi mô 46 Đánh giá tổng hợp kết kinh doanh công ty thời gian qua 51 II Đánh giá tổng hợp hoạt động Marketing công ty TNHH Sông Nhuệ 55 Về hoạt động