Lời nói đầu Công ty điện tử công trình đơn vị thành viên t công ty điện tử tin học Việt nam Công ty giao nhiệm vụ chủ yếu sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng dây truy ền sản xuất công nghiệp Đây lĩnh vực ưu tiên phát triển nh ằm ph ục v ụ trình công nghiệp hoá- đại hoá đất nước cụ thể hoá b ằng ngh ị định 27/CP Chính phủ ứng dụng phát triển công nghệ tự động hoá Căn vào chiến lược phát triển ngành điện tử tin học Việt nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình tập trung nghiên cứu xây dựng định hướng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 2010 là: - Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho l ĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện - Các thiết bị điều khiển động chiều, xoay chiều - Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs - Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống ều ển thi ết b ị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ) - Để sản phẩm nêu công ty sản xuất đáp ứng nhu cầu phát triển công nghiệp đất nước, đủ sức cạnh tranh với s ản ph ẩm lo ại thị trường, đặc biệt với hàng ngoại nhập xu hội nhập Afta, công ty cần phải có đầu tư cần thiết, đầu tư bước, đầu t ều ki ện v ật chất phương tiện làm việc Đặc biệt đầu tư hoàn thiện khâu tiêu th ụ sản phẩm cần phải có quan tâm đầu tư mức, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh trình quay vòng vốn, m r ộng v phát tri ển sản xuất Qua trình thực tập công ty Điện tử công trình, nhận thấy t ầm quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm, em định sâu nghiên cứu v viết báo cáo thực tập tổng hợp Bài báo cáo em gồm phần : Phần I: Tổng quan công ty điện tử công trình Phần II: Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Phần III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy cô khoa QTKD- trường Đại học KTQD Hà nội Đặc biệt s ự hướng dẫn tận tình thầy giáo Ths.Mai Xuân Được, giúp đỡ Nguyễn Quý Anh cô, phòng tổ chức Công ty điện tử công trình Phần I Tổng quan công ty điện tử công trình 1.1 Sự đời, phát triển trình hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Quá trình hình thành Công ty điện tử công trình số thành viên thuộc t công ty Điện tử- Tin học Việt Nam Được thành lập ngày 22- 2- 1989, tr ụ s công ty số 21 phố Đông Các, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa Hà Nội Lúc thành lập lấy tên Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ khí luyện kim - Từ thành lập vào hoạt động đến công ty hai l ần thay đổi hình thức pháp lý vào giai đoạn + Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên Trung tâm điện t công nghiệp thuộc Bộ khí luyện kim + Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên Công ty điện tử công trình thuộc liên hiệp điện tử tin học Việt Nam + Từ năm 1995 đến tên công ty không thay đổi thuộc tổng công ty lúc đổi tên Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam - Ngoài trụ sở Công ty có hai chi nhánh đại diện khác : + Chi nhánh đại diện TP Hồ Chí Minh : s ố 197 đường Nguy ễn Th ị Minh Khai + Chi nhánh TP Thanh Hoá : 125 đường Hoàng Văn Thụ 1.1.2 Cơ cấu vốn - Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ - Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ - Các phương thức tạo vốn : + Nhà nước cấp, bổ sung hàng năm + Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nước quy định - Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ- kế toán công ty Với tổng vốn sản xuất kinh doanh tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấp số đơn vị thành viên Tổng công ty ện t v tin h ọc Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai 11 tỉ đồng ) Do c c ấu v ốn th ấp nên công ty thường gặp khó khăn tham dự đấu thầu gói thầu có giá trị lớn 1.1.3 Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu thay đổi, bổ sung Trong suốt trình thành lập hoạt động đến nay, công ty gi ữ v ững nhiệm vụ sản xuất kinh doanh nêu thành lập thiết k ế, sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng dân dụng; xây l ắp đường dây trạm biến áp điện Ngoài chức chủ yếu nêu trên, yêu cầu đa dạng kinh tế thị trường trình hội nhập phát tri ển doanh nghiệp bổ sung thêm số loại hình kinh doanh : + Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : Tư vấn v dịch v ụ b ảo trì nâng cấp thiết bị điều khiển tự động + Năm 2000 bổ sung : Tư vấn xây dựng công trình ện có c ấp ện áp đến 35 KV + Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh s ản ph ẩm khí, đào tạo phần mềm tin học Tất loại hình sản xuất kinh doanh bổ sung thêm n ày nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh hiệu kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng giai đoạn 1.1.4 Kết sản xuất kinh doanh số năm gần Từ năm 1999 trở trước, công ty chưa có kinh doanh thiết bị nên doanh thu thấp lợi nhuận chí lỗ nhi ều năm liền Từ tháng năm 1999 công ty có thay đổi tổ chức ( thay giám đốc ) việc làm ăn có hiệu hơn, s ố liệu t n ăm 1999 tr v ề trước số liệu nghèo Sau số liệu từ năm 2000 đến : Doanh thu Đơn vị : đồng Năm 2000 2001 Chỉ tiêu 2002 2003 Hoạt động thương mại Hoạt động sản xuất CN 11.937.612.000 5.464.125.194 15.200.662.000 8.417.438.000 17.100.100.000 14.136.000.000 14.234.562.000 18.716.823.000 Hoạt động khác Tổng 12.418.000 17.414.155.194 310.900.000 23.929.000.000 664.200.000 31.900.300.000 471.780.000 33.423.165.000 Qua bảng ta thấy tổng doanh thu doanh nghiệp có xu hướng ngày tăng ổn định qua năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình m ỗi năm tăng từ 6- tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm 2002 ( tăng gần gấp đôi ), nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu h ướng ch ững l ại, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân có biện pháp k ịp th ời kh ắc ph ục tình trạng tạo đà phát triển cho năm tiếp sau Trong năm 2002, 2003 doanh thu có xu hướng cân b ằng gi ữa ho ạt động thương mại hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với năm trước doanh thu từ hoạt động thương mại chiếm số cao ( gấp đôi ) so v ới doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp Lợi nhuận Đơn vị : đồng N ăm Chỉ tiêu Hoạt động thương mại Hoạt động sản xuất CN Hoạt động khác Tổng 2000 2001 2002 2003 89.135.000 52.147.000 25.631.000 37.624.000 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822 19.803.000 184.935.394 13.800.000 115.000.000 14.200.000 84.300.000 73.123.798 180.014.620 Qua bảng tổng doanh thu lợi nhuận ta thấy vào năm 2000 tiêu tổng doanh thu thấp ( 17,414 tỉ ) so với n ăm sau nh ưng t lợi nhuận thu năm lại lớn ( 184,9 triệu ) Trong n ăm sau 2001, 2002 có tổng doanh thu lớn ( năm 2002 tổng doanh thu gần gấp đôi so với năm 2000 ) lợi nhuận thu lại nhỏ Điều lý giải công ty nhận thầu xây lắp nhiều công trình ện vào năm 2001, 2002, công trình điện phí với lượng lớn v ốn nên kéo theo doanh thu lớn, lợi nhuận thu từ công trình n ày l ại r ất thấp 1.1.5 Tổ chức máy quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.5.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 1.1.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban  Ban lãnh đạo công ty - Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm tr ực ti ếp ều h ành hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày công ty chịu trách nhi ệm hành vi pháp nhân kết sản xuất kinh doanh Công ty Vấn đề mà giám đốc công ty thường xuyên phải quan tâm : + Công tác Đảng, Đoàn thể + Ôn định cấu, tổ chức + Xem xét hoạt động tài công ty Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Ph ụ trách công tác k ỹ thu ật, đạo sản xuất an toàn lao động, theo dõi việc thực hợp đồng ( tiến độ, tình hình toán hợp đồng, chất lượng, nghiệm thu, bàn giao )  Các phòng ban chức - Văn phòng: Quản lí cán công nhân viên, xây dựng k ế ho ạch lao động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá nguyên tắc trả lương, tổ chức máy cho lao động sản xuất - Phòng tài vụ- kế toán : + Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất + Thu hồi toán khoản nợ + Giám sát trình mua bán, tận dụng tối đa khoản công nợ, tận d ụng tối đa khoản chiếm dụng hợp pháp khách hàng + Kế toán thống kê, xác định kết kinh doanh, tổng hợp l ập báo cáo k ế toán định kỳ toán năm - Phòng công trình + Chuyên lắp đặt thiết bị + Tham gia nghiệm thu bàn giao + Hoàn công, chứng từ - Xưởng khí : Gia công sản phẩm khí ( vỏ tủ, giá tài liệu ) - Xưởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị công ty - Đội xây lắp : Xây lắp công trình điện mà công ty nhận thầu Như toàn hệ thống quản lý chia nhiều chức năng, Công ty vào đặc điểm chức phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, k ỹ thuật, kỹ sảo điều kiện khác lao động quản lý kết hợp với quy định Nhà nước để phân nhóm lập phòng ban, phòng ban v ới ch ức phân bổ để nhiệm vụ cụ thể phòng m ối quan hệ với phòng ban chức khác có liên quan Việc bố trí cấp giúp giám đốc Công ty n ắm sát ho ạt động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho người giám đốc doanh nghiệp, nhiên việc bố trí xếp bộc lộ số nhược điểm giám đốc công ty phải thường xuyên giải mối quan hệ trực tuyến với phòng ban chức có ý kiến đưa khác phải h ọp nhi ều, tranh luận căng thẳng, không đưa định sáng suốt 1.1.6 Chiến lược kế hoạch công ty thời gian tới 1.1.6.1 Chiến lược sản xuất hàng mang thương hiệu Việt Nam Chiến lược hàng đầu sản xuất sản phẩm mang thương hi ệu Việt Nam : Hiện số đơn vị thành viên Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam, Công ty điện tử công trình đơn vị chưa tự sản xu ất sản phẩm mang tính Công ty tự sản xuất, lí nguyên v ật li ệu để l àm sản phẩm phần lớn nhập từ nước nên tỉ lệ nội địa hoá s ản phẩm thấp Sản phẩm chưa công nhận hàng Việt Nam Trong thời gian tới Công ty có kế hoạch đầu t trang thiết bị, liên doanh liên kết với đơn vị, sở khoa học kỹ thuật nước như: Các viện nghiên cứu quốc gia, trung tâm nghiên cứu, trường đại học lớn để tự chế tạo linh kiện thay hàng nhập ngoại, nâng cao tỉ lệ nội địa hoá s ản ph ẩm, tiến tới sản phẩm sản xuất thực mang thương hiệu Việt Nam Hiện Công ty phải thuê địa điểm bên cho số đơn vị làm việc ( Trung tâm tin học, phòng kinh doanh ) Nên th ời gian t ới có kế hoạch đầu tư xây dựng lại mặt sản xuất kinh doanh, cố định tr ụ s địa điểm để tiện cho việc giao dịch với khách h àng, ổn định ho ạt động sản xuất kinh doanh đồng thời tiết kiệm m ột khoản ti ền thuê nh ( năm khoảng 140 triệu ) 1.1.6.2 Chiến lược nâng cao chất lượng khả cạnh tranh c s ản phẩm sản xuất Để tồn phát triẻn bền vững diều kiện cạnh tranh ng ày c àng khốc liệt Việc nâng cao chất lượng khả cạnh tranh sản phẩm sản xuất cần thiết nhằm mục tiêu lâu d ài l s ản xu ất s ản phẩm mang tính thương hiệu Việt Nam, thay hàng nhập kh ẩu b ằng nguồn lực sẵn có lợi cạnh tranh từ môi trường đem lại • Căn cứđể xây dựng chiến lược - Từ môi trường nội bộ: Doanh nghiệp có lực lượng lao động gi àu kinh nghiệm lực chuyên môn cao, đáp ứng yêu cầu công việc điều kiện ngày Có trang thiết bị đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm mạnh thị trường, qua trình hoạt động lâu dài doanh nghiệp tích luỹ đựoc lượng vốn đủ để thay trang thiết bị cần thiết - Từ môi trường kinh doanh: Là đơn vị thành viên tổng công ty điện tử tin học việt nam giúp đỡ lớn nhiều mặt ( vốn , kỹ thuật ), đối tác tin cậy ngân hàng nên doanh nghiệp dễ dàng việc huy động vốn, nắm bắt hội thị trường mang lại, có quan hệ rộng rãi v ới bạn hàng nước khu v ực, tạo uy tín v ới khách hàng, đầu vào cho trình sản xuất sản phẩm phong phú dễ dàng cho việc tìm kiếm • Phương pháp xây dựng Ban lãnh đạo công ty có kế hoạch đầu tư đổi máy móc, dây truyền công nghệ, đào tạo nâng cao trình độ công nhân, m rộng thêm cấu s ản xuất Trong điều kiện khó khăn thiếu thốn sở vật chất kỹ thuật, cạnh tranh thị trường gay gắt, công ty vừa phải tổ ch ức đội ng ũ k ỹ thu ật để ứng d ụng tiến khoa học công nghệ chế tạo sản phẩm tự động hoá chất lượng cao, vừa phải tập trung tìm kiếm thị trường để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh giao Thì việc lựa chọn hình thức đầu tư cho phù hợp yếu tố đảm bảo cho tính khả thi d ự án Dựa suy ngh ĩ lựa chọn hình thức đầu tư kết hợp ba nguồn vốn: Vốn tự có công ty, vốn Tổng công ty cho vay ( không tính lãi ) v v ốn vay c Ngân h àng Đầu tư phát triển Việt Nam hình thức đầu tư • Trình tự xây dựng Bước 1: Từ tháng 1-3/2004 công ty phải có phương án chi tiết dựa s thực tế doanh nghiệp khả thực Bước 2: 3-5/2004 Tiến hành đào tạo bổ sung nguồn nhân lực để làm quen với công việc Bước3: 5-12/2004 mua sắm thiết bị cần thiết, nâng cao khả tự động hoá, sản xuất sản phẩm cố định có chất lượng cao có khả cạnh tranh thị trường tận dụng nguồn nhân lực có hợp hợp đồng m rộng thị trường tiêu thụ, thiết lập mối quan hệ 1.2 Đặc điểm chủ yếu công ty 1.2.1 Sản phẩm Các loại sản phẩm chủ yếu Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ Thiết bị khống chế định mức đa Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Thiết bị khống chế công suất đa Thiết bị khống chế nhiệt Thiết bị tự động quy trình nhiệt Sản xuất, gia công khí Thiết bị hàn 1.2.1.1 Đặc để i m sản phẩm Kinh doanh thiết bị điện tử ( Tủ điều dòng, điện lạnh , ti vi, máy tính ) Sản phẩm doanh nghiệp thường hệ thống hoàn chỉnh ( hệ thống điều khiển đồng thời nhiều động cơ, nhiều băng tải, nhiều công đoạn sản xuất, hệ thống đường dây trạm biến áp điện ) - Tính phức tạp sản phẩm : Do sản phẩm công ty sản xuất ph ần lớn theo đơn đặt hàng ( sản xuất đơn chiếc, không dựa dây truyền k ỹ thuật để sản xuất hàng loạt ) nên thường có tính phức t ạp cao ph ải đáp ứng điều kiện bên dặt hàng yêu cầu, điều kiện không theo quy tắc chung định mà tuỳ thuộc vào điều ki ện th ực t ế v ề v ật lí, hoá học, địa điểm, điều kiện kinh tế áp đặt m bên đặt h àng s ẽ đưa thông số kỹ thuật quy định sản phẩm giá - Những sản phẩm mà công ty sản xuất thường phục vụ lĩnh vực : điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp, xây lắp hệ thống điện hạ thế, điện động lực, thiết bị văn phòng học, thiết bị nâng hạ chống cháy nổ, phụ tùng thiết bị cho ngành xi măng, hoá chất, mỏ m ặt hàng kim loại 1.2.1.2 Nguyên vật liệu sản xuất - Nguyên vật liệu chính: Gồm loại sau + PLC loại + Máy tính, máy công nghiệp + Bộ thị, điều khiển + Card chuyên dụng + Khối phối thép + Bộ nguồn chuẩn + Phần vỏ bọc bên tôn tấm, sắt hộp Nhu cầu nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lượng s ản ph ẩm s ản xuất cho đơn vị đặt hàng, hợp đồng kinh tế ký kết, đồng thời phải vào nhu cầu thị trường thời kỳ - Về nguyên vật liệu phụ: Bao gồm dây dẫn, đầu nối, ốc vít ngu ồn cung ứng loại thị trường nước Số lượng ch ủng lo ại ph ụ thu ộc vào nguyên vật liệu sử dụng để chế tạo sản phẩm Nguyên v ật li ệu phụ dễ dàng mua thị trường nên doanh nghi ệp không ti ến h ành trữ Tỉ trọng nguyên vật liệu phụ chiếm thấp c c ấu giá th ành s ản 10 bao gồm phần cứng, phần mềm, công tác phí phúc lợi phụ Phần cứng l tiền lương hàng tháng nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu nhân viên bán hàng Phần mềm tiền hoa hồng, tiền thưởng hay phần chi lợi nhuận nhằm kích thích bù đắp lại nỗ lực lớn Công tác phí để đảm b ảo trang trải chi phí liên quan đến việc lại ăn v gi ải trí, phúc l ợi ph ụ gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn, tr ợ cấp h ưu trí, b ảo hiểm nhân thọ Người bán hàng động viên khuyến khích tốt tận tuỵ với công việc kết tốt h ơn- ph ần th ưởng c h ọ nhiều họ lại hăng hái cố gắng 3.1.2 Giám sát lực lượng bán hàng Mục đích việc giám sát hoạt động bán hàng nhân viên l nh ằm hướng dẫn động viên lực lượng làm tốt công việc C ăn c ứ v mục tiêu phát triển khách hàng khách hàng m ới công ty, phòng kinh doanh định số lượng thời gian cần thiết để nhân viên bán h àng chào hàng theo danh mục hướng dẫn - Xác định số lần chào hàng, thăm viếng khách hàng quen có Phòng kinh doanh nên chia khách hàng thành nhóm chẳng hạn nhóm A,B,C tuỳ theo doanh số mua hàng, khả sinh lợi khả n ăng phát tri ển họ, sau xác định số lần chào hàng, thăm viếng nhóm khách hàng thời kỳ Chẳng hạn; nhóm A: lần năm, nhóm B: lần, nhóm C: lần - Hướng dẫn nhân viên xây dựng sử dụng kế hoạch thời gian: Nhằm giúp nhân viên sử dụng thời gian có hiệu Cụ thể: K ế ho ạch th ời gian xây dựng theo năm, tháng, tuần, gồm dự định cụ thể thời gian hoạt động người bán như: Thời khoá biểu chào bán hàng cho khách hàng tại, thăm dò khách hàng triển vọng, tham dự tri ển lãm th ương mại, hội thảo bán hàng - Ngoài phòng kinh doanh phải xây dựng kế hoạch thời gian chi tiết cho công việc cụ thể thời gian chào hàng phân tích thành: + Thời gian đường + Thời gian ăn uống nghỉ ngơi + Thời gian chờ đợi + Thời gian tiếp xúc, giới thiệu hàng hoá + Thời gian lập thủ tục hành 40 Công ty cần hướng dẫn nhân viên sử dụng tiết kiệm th ời gian ch h àng cách: sử dụng điện thoại để hẹn giấc, cung cấp thông tin trước cho khách hàng, kết hợp sử dụng chào hàng theo tuyến đường, để giảm thời gian chờ đợi, lại khách hàng 3.2 Cải tiến Website công ty Các phương tiện điện tử Internet/Web giúp cho doanh nghiệp nắm thông tin phong phú thị trường, từ xây dựng chi ến lược s ản xuất kinh doanh thích hợp với xu phát triển thị trường, thương mại điện tử quan tâm động lực chủ yếu để phát triển doanh nghiệp thời gian tới Trước hết thương mại điện tử giúp giảm chi phí văn phòng, văn phòng giấy tờ nhỏ nhiều, chi phí tìm kiếm, chuyển giao t ài li ệu giảm nhiều lần Thương mại điện tử giúp giảm thấp chi phí bán hàng chi phí ti ếp th ị Bằng Internet/Web nhân viên bán hàng giao dịch v ới r ất nhi ều khách hàng, catalogue điện tử trang Web không nh ững phong phú h ơn mà thường xuyên cập nhật so với catalogue in ấn khuân khổ giới hạn thường xuyên bị lỗi thời Qua Internet/Web giúp khách hàng doanh nghiệp giảm đáng k ể thời gian chi phí giao dịch ( giao dịch hiểu từ trình quảng cáo, tiếp xúc ban đầu, giao dịch đặt hàng, giao hàng, toán ) Thời gian giao d ịch qua Internet 7% thời gian giao dịch qua Fax, khoảng 0,5% th ời gian giao dịch qua bưu điện Chi phí giao dịch qua Internet 5% chi phí giao dịch qua Fax hay qua bưu điện chuyển phát nhanh; chi phí toán điện tử qua Internet 10- 20% chi phí toán theo l ối thông th ường Trong hai yếu tố cắt giảm này, yếu tố thời gian đáng k ể h ơn, vi ệc nhanh chóng thông tin hàng hoá đến người tiêu dùng( m qua trung gian ) có ý nghĩa sống cạnh tranh kinh doanh Thương mại điện tử tạo điều kiện cho việc thiết lập củng c ố m ối quan h ệ nhân tố tham gia vào trình th ương m ại Thông qua m ạng, đối tượng tham gia giao tiếp trực tiếp liên tục với nh có s ự h ợp tác quản lí tiến hành nhanh chóng liên tục, tạo ều ki ện tìm kiếm bạn hàng mới, hội kinh doanh bình diện toàn qu ốc, khu vực giới 41 Như thời đại ngày nay, việc tìm kiếm thông tin, tìm kiếm bạn hàng mạng trở nên c ực kì thông dụng tính ưu việt nó: Cung cấp thông tin nhanh, độ xác, tin cậy cao, người mua ng ười bán toán trực tiếp qua mạng giảm b ớt thủ tục rườm rà, tích kiệm thời gian chi phí, tạo dựng củng cố quan hệ bạn hàng, tạo điều kiện giành thêm phương tiện cho mở thêm quy mô công nghệ s ản xuất Làm ăn mạng xu thời đại Do công ty cần phải nhanh chóng đầu tư hoàn thiện phát triển trang Website mình, cụ thể: 3.2.1 Đăng kí tên miền, thuê máy chủ lưu trữ Website - Để thuận tiện cho việc ghi nhớ tìm kiếm, truy nhập cho khách hàng công ty đối tác, nh ất đối v ới khách nước ngoài, tên trang Web công ty không nên đăng kí tên miền với tên có đuôi com.vn mà nên dùng tên miền quốc tế có đuôi com Chi phí đăng kí tên miền quốc tế 7.5 USD/năm Có nhiều công ty nước quốc tế cho thuê máy chủ lưu trữ Website với giá rẻ, chất lượng cao, ổn định, hỗ trợ nhiều dịch vụ kèm theo mail pop3, đa ngôn ngữ, quản trị hosting, domain name Không cần nhiều th ủ tục đồng thời với giá rẻ nhiều so với thuê c VDC hay FPT Chi phí thuê máy chủ 25USD/100MB/ năm 3.2.2 Xây dựng Website hệ thống giao dịch trực tuyến Như phân tích, để khai thác hiệu hệ thống Internet, Website xây dựng lại cần phải có đầy đủ tiêu chuẩn sau đây: Tính thẩm mỹ chuyên nghiệp cao, vị trí hình ảnh, banner, liên kết phải thuận tiện cho khách hàng nhân viên công ty sử dụng tìm kiếm thông tin Do đó, phải thuê nhà thiết kế chuyên nghiệp để thiết k ế giao diện 42 Bố cục trang phải phù hợp, nội dung trang ph ải phong phú để khách hàng thuận tiện việc tìm ki ếm thông tin đặt hàng qua mạng Nội dung trang tin tức giới thiệu s ản phẩm công ty sản xuất phải phong phú, đầy đủ có tính c ập nhật cao nhằm cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng giá cả, chất lượng, dịch vụ sau bán hàng, để khách hàng dễ tham khảo tìm kiếm - Phải có hệ thống gửi thư tin nhằm phục vụ cho việc giao dịch, quảng cáo, gửi mail định kỳ cho khách hàng đối tác sản phẩm - Xây dựng hệ thống trang quản trị nhằm quản lí, cập nhật nội dung trang Web, trả lời mail khách hàng đối tác - Mỗi trang Web cần có mức tối thiểu nhất, số điện thoại công ty để khách hàng liên hệ có th ắc m ắc muốn mua hàng, họ gọi điện đến thay phải sử dụng nút quay lại phải tìm trang liên l ạc Không có thông tin liên lạc làm t ăng kh ả n ăng khiến khách hàng thất vọng rời khỏi Website c công ty, khiến doanh số bán giảm sút làm cho doanh nghiệp hội khác Trong điều kiện Công ty chưa có đủ nhân l ực để trả lời tất câu hỏi thư điện tử giao tiếp cá nhân với cá nhân, Công ty nên tạo s d ụng phần mềm điện tử “ tự động xác nhận “ có chức trả l ời t ự động tất thư gửi đến, nội dung trả lời tự động nên nói rõ Công ty nhận yêu cầu đưa khoảng thời gian ước tính để Công ty gửi thư trả l ời cho khách hàng Để đạt yêu cầu trên, phải thiết kế Web động thực công ty thiết kế Website, đồng th ời phải thuê công ty chịu trách nhiệm vận hành, qu ản lí cập nhật nội dung cho Website 43 2.2.3 Quảng bá trang Web vào trang tìm kiếm, quảng cáo Có nhiều cách để quảng bá trang web sản phẩm c công ty, thời gian đầu ( khoảng 4- tháng đầu), chưa đánh giá xác hết hiệu Internet, không thiết phải đăng quảng cáo trang báo báo điện tử Khi dùng phương pháp sau: Tập hợp địa email, sử dụng hệ thống th tin c trang web để thực gửi thư quảng cáo đến công ty, cá nhân, tổ chức nước, đặt liên kết đến trang web tổng công ty Thêm tên trang web vào địa email vào thư, giấy tờ giao dịch công ty làm việc gửi fax quảng cáo, hoá đơn, namecard công ty 3.3 Phát triển hệ thống kênh, mạng bán hàng 3.3.1 Tăng cường công tác tổ chức quản lí mạng l ưới tiêu thụ Để đáp ứng cho việc phát triển mở rộng thị trường c công ty thời gian tới, việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ, đặc biệt thành phố lớn, khu công nghiệp trọng điểm cCông ả nướ tycđlà iện cần thiết Nhưng với hai chi nhánh đạtrình i lý TP Thanh Hoá TP tử- công Hồ Chí Minh không đáp ứng nhu cầu phát triển Công ty nói trên, thời gian tới cần có kế hoạch mở thêm đại lý thức độc quyền bán giới thiệu sản phẩm Công ty thành phố l ớn nh H ải phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Bình Dương, Chi nhánh Miền Bắc (tp.Hà nội) Đại lý Hải Phòng Đại lý Quảng Ninh Chi nhánh Miền Trung (tp Thanh Hoá ) Đại lý Đà Nẵng 44 Đại lý Quảng Bình Chi nhánh Miền Nam ( Hồ Chí Minh ) Đại lý Bình Dương Đại lý Long An Kế hoạch mở thêm đại lý theo quy trình sau: - Thu hút tuyển chọn đại lý: Dù dễ hay khó kh ăn việc tuyển chọn thành viên, Công ty c ũng phải xác định đại lý tốt phải có đặc điểm Công ty phải đánh giá đại lý thâm niên nghề, mặt hàng họ mua- bán, quy mô chất lượng s ức bán hàng, mức lợi nhuận phát triển, khả toán, tính hợp tác uy tín Công ty phải xem xét quy ho ạch t ổ ch ức công nghệ mạng lưới tiêu thụ để xác định định vị địa điểm cửa hàng, khả phát triển tương lai loại khách hàng thường lui tới - Huấn luyện đại lý: Giới thiệu công ty cho đại lý dạy họ hoà nhập với công ty bao gồm: + Nghiên cứu lịch sử công ty, nhiệm vụ, tổ chức công ty hệ thống quản lý áp dụng công ty, làm quen với người lãnh đạo công ty, kết c ấu tài chính, lực sản xuất, mặt hàng s ố liệu v ề khối lượng tiêu thụ + Giới thiệu đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh: Các đại lý tìm hiểu kiểu khách hàng khác nhu cầu họ, động thói quen c người mua Họ giới thiệu chiến lược phương trâm trị Công ty c đối th ủ cạnh tranh + Huấn luyện nguyên lý nghệ thuật bán hàng, luận thương mại chủ yếu có mặt mặt hàng cụ thể 45 + Giới thiệu đại lý đặc điểm công việc c họ nhiệm vụ có liên quan đến họ, đại lý th ương mại học cách phân phối thời gian hợp lý cho công tác với người mua tích cực tiềm ẩn, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo ho ạch định l ộ trình có hiệu - Chế độ thù lao cho đại lý thương mại: Để thu hút đủ s ố đại lý cần thiết, công ty phải xây dựng chế độ thù lao h ấp dẫn họ Mức thù lao phải gắn với giá c ả thị tr ường hi ện hành loại hình cụ thể công việc buôn bán 3.3.2 Mở rộng kênh phân phối Các kênh phân phối không tập hợp thụ động tổ chức có liên quan với phân ph ối l ưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng hệ thống hoạt động phức tạp người công ty t ương tác lẫn để đạt mục đích riêng Một kênh phân phối liên kết s khác l ợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công c h ọ g ắn li ền với thành công thành viên khác Mỗi thành viên kênh giữ vai trò riêng thực một s ố chức Kênh hiệu thành viên giao nhiệm vụ họ thực tốt Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, hạn chế tối đa thủ tục rườm rà, phức tạp, giảm thiểu chi phí việc lựa chọn kênh phân phối có ý ngh ĩa r ất quan trọng, muốn cần phải có lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa có thành viên máy có quy ền l ực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh gi ải xung đột Đối với công ty, kênh phân phối cấp phát triển qua nhiều năm trở thành kênh phân phối truyền th ống, nhiên phân phối theo kênh lúc c ũng có hiệu Cùng với việc mở rộng thêm mạng lưới phân phối, kênh phân phối sản phẩm công ty c ũng cần mở r ộng là: 46 Sản phẩm công ty sản xuất Các đại lý Các đối tượng khách hàng 3.4 Hoàn thiện hệ thống hỗ trợ tiêu thụ 3.4.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ chủ yếu mà công ty s d ụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua công chúng mục tiêu Để hoạt động quảng cáo có hiệu cao, cần phải nắm nội dung trình quảng cáo định kịp th ời đảm bảo cho ho ạt động quảng cáo theo quy trình thống Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo Công ty điện tử- công trình nên giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh có nhiệm vụ l xây d ựng hoạch định chiến lược quảng cáo Chiến lược phải xuất phát t nh ững định trước thị trường mục tiêu, s ự định vị th ị tr ường, v động người mua Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần ý m ột s ố vấn đề sau: - Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ quảng cáo đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, muốn thu kết tốt quảng cáo đem lại cần phải có đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% c doanh số năm tới Phương pháp xác định chi phí quảng cáo gắn liền v ới kết hoạt động kinh doanh ( với doanh số, lợi nhuận ) đảm bảo ổn định việc đăng tải quảng cáo có tính chất dài k ỳ ph ương ti ện thông tin đại chúng, thu hút quan tâm đối t ượng khách hàng - Nội dung quảng cáo: Theo nguyên tắc, thông điệp quảng cáo phải định phần công việc thể ý niệm m ặt h àng, bi ểu 47 lộ lợi ích yếu mà nhãn hiệu, tên hàng muốn chào hàng Trong m ột thời gian chi phí có hạn, nội dung quảng cáo phải bao gồm từ ngữ, hình ảnh, âm ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa phải mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản hàm chứa thông tin cao Đó thông tin sản phẩm, truyền thống, quy mô uy tín Công ty Các s ản ph ẩm đảm b ảo chất lượng giá dịch vụ kèm theo đáp ứng nhu cầu c khách hàng Phải gây ấn tượng hút khách hàng, l khách hàng truyền thống, tạo ý, gợi mở nhu cầu với khách hàng Đối với sản phẩm sản xuất, nội dung quảng cáo nên tập trung vào vi ệc củng cố hình ảnh, uy tín sản phẩm Với sản phẩm mới, nội dung quảng cáo nên có gợi dẫn tạo tình cảm tích cực để đưa đến việc mua - Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả loại ph ương tiện quảng cáo đạt tới tầm ảnh hưởng hiệu ứng Phương tiện quảng cáo có loại nhật báo, tivi, thư trực tiếp, radio, t ạp chí v qu ảng cáo trời Mỗi phương tiện có m ột ưu điểm hạn ch ế, phòng kinh doanh công ty cần phải biết lựa chọn số phương tiện cách lưu ý đến vài biến số như: thói quen dùng phương tiện truyền thông c khách hàng, sản phẩm, tính chất thông điệp, chi phí phép Ngoài Công ty phải định thời gian biểu cho quảng cáo ph ương ti ện quảng cáo suốt năm, kế hoạch cho mùa nh ững phát tri ển kinh tế xảy Tiếp theo lựa chọn quảng cáo liên tục hay theo nhịp Đối với công ty, điều kiện ngân sách hạn chế, nên áp dụng chi ến lược quảng cáo theo nhịp loại tạp chí mà đối tượng khách hàng quan tâm nhiều sản phẩm hàng điện tử- công nghiệp Tạp chí công nghiệp, Tạp chí tin học, Tạp chí xây dựng quảng cáo tạp chí có ưu điểm như: độ chọn lựa theo dân số địa lý cao, có uy tín đáng tin, tồn lâu, nhi ều người nghe theo Tuy nhiên quảng cáo tạp chí lại có nhược điểm bị ế bỏ, vị trí đăng quảng cáo không đảm bảo, gi Vì ngo ài quảng cáo tạp chí công ty nên quảng cáo xen k ẽ radio chi phí thấp có độ truyền tin rộng 3.4.2 Tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp, đệ i n tử 48 Các hội trợ triển lãm nơi tạo hội cho người bán người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, số trường hợp có th ể th ực hi ện h ợp đồng mua bán hội trợ Ngoài qua cu ộc hội tr ợ tri ển lãm, ban lãnh đạo công ty có hội thức không tốn để thu thập thông tin sản phẩm, đối thủ cạnh tranh chi tiết Vì th ời gian t ới công ty cần tích cực tham gia hội trợ không tổ ch ức H n ội v TP H Chí Minh mà nơi khác Đà Nẵng, Hải Phòng Đó dịp t ốt để Công ty tìm hiểu vể khách hàng, bạn hàng, tăng cường giao tiếp để bán hàng Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu k ết cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước kiện diễn ra, cụ thể: - Xác định rõ loại sản phẩm đem dự h ội ch ợ, đặt in t rơi loại bìa gấp, có in hình s ản ph ẩm, thông s ố k ỹ thu ật, tính công dụng, giá cả, dịch vụ số thông tin cần thiết khác, khách hàng quan tâm sản phẩm phát cho họ tờ rơi - Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng triển lãm, trang bị cho họ kiến thức cần thiết để trả lời thắc m ắc khách h àng, s ẵn sàng làm thử nghiệm nhỏ khách hàng có yêu cầu - Phải đặt trường hợp, mục tiêu cần đạt tới, cách thực hi ện k ế ho ạch dự trù kinh phí - Chuẩn bị kinh phí bao gồm chi phí di chuyển thiết lập chuẩn bị - Phải có xếp để có người phụ trách khu vực hoạt động nhân viên chào hàng tham gia triển lãm thương mại Trong triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm công ty cách: - Thuê chỗ đặt gian hàng nơi nhiều người qua lại gần cửa nằm đường hội trợ - Đội ngũ nhân viên chào hàng giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng đeo thẻ công ty Thái độ nhân viên phải tỏ niềm nở, lịch sự, họ đưa lời khen ngợi, gây thi ện c ảm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, dễ chịu - Cố gắng giải thích thấu đáo vấn đề khách hàng đặt ra, ghi chép l ại cẩn thận yêu cầu, thắc mắc khách hàng để có kế hoạch chấn chỉnh khắc phục kịp thời, hoàn thiện sản phẩm 3.4.3 Tăng cường dịch vụ sau bán hàng 49 Dịch vụ sau bán hàng tất hoạt động làm tăng thêm tạo điều kiện thuận lợi việc sử dụng sản phẩm khách hàng sau mua Đối với Công ty điện tử công trình, giới thiệu hàng hoá; việc chứng minh ưu sản phẩm, loại dịch vụ sau bán hàng thường đề c ập đến nhiều Một số dịch vụ công ty thực sau định mua hàng tiếp tục theo dõi giai đoạn sử dụng sản phẩm Bất nơi đâu lúc nào; việc làm bật dịch vụ sau bán hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Dịch vụ trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương Vì để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty c ần t ăng c ường dịch vụ sau bán hàng, cụ thể: - Thực hình thức trả chậm: Trả chậm hay cho khách h àng ch ịu n ợ giai đoạn định trở thành hình thức phổ biến việc mua bán hàng hoá kinh tế thị trường Do việc gi ải quy ết v ấn đề tr ả chậm xem dịch vụ hỗ trợ bán hàng người bán hiểu rõ sách Công ty, giải thích cẩn thận với khách hàng theo dõi ti ến trình thu hồi nợ hàng hoá cung cấp Để thực điều này, Công ty cần chuẩn bị thông tin để sử dụng hình thức trả chậm: + Khả trả nợ khách hàng + Khách hàng có trung thực đáng tin cậy không ? + Có thể cho khách hàng chịu nợ giá trị đơn hàng thời gian ? Ơ nước ta; ngân hàng, công ty kiểm toán, quan nơi khách hàng làm việc cung cấp thông tin hữu ích tình tr ạng n ợ n ần, kh ả toán khách hàng - Theo dõi đảm bảo lời hứa: Trong phần giới thiệu hàng hoá, ng ười bán hàng đại diện cho công ty đưa đảm bảo nh ững l ời hứa n ếu khách hàng mua sản phẩm như: bảo hành, hiệu suất sản phẩm, l ắp đặt sau giao hàng công ty cần theo dõi chặt chẽ cam kết, đảm bảo như: + Không giao hàng chậm: Vì gây hậu xấu cho người bán lẫn khách hàng như: đơn đặt hàng bị huỷ, khách hàng Công ty nên tránh để xảy trường hợp cách theo dõi tiến độ giao hàng để thông báo cho khách hàng kịp thời 50 + Lắp đặt không xác: Trách nhiệm người bán sau k ết thúc bán hàng giám sát chặt chẽ việc lắp đặt để việc lắp đặt đảm b ảo s ự h ài lòng khách hàng + Hướng dẫn chi tiết cụ thể cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm: Công ty phải cho chuyên viên xuống tận nơi huấn luyện khách hàng s d ụng s ản phẩm Việc xem phần dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu sử dụng sản phẩm khách hàng - Giải phàn nàn khách hàng: Mặc dù Công ty r ất c ố g ắng việc thực dịch vụ sau bán hàng tránh khỏi rắc rối, phải biết cách giải phàn nàn để củng cố thêm mối quan hệ với khách hàng; gây dựng thêm uy tín cho Công ty - Thường xuyên liên lạc với khách hàng sau k ết thúc việc mua bán nhằm đạt hai mục tiêu: Cám ơn khách hàng đơn đặt hàng vừa qua v bi ết khách hàng hài lòng sản phẩm mua chưa Khách hàng nhạy cảm việc Công ty lãnh đạm, thờ sau k ết thúc bán hàng Dịch vụ nghèo nàn thiếu liên lạc m ột nh ững lí khiến khách hàng chuyển sang nhà cung cấp khác Vì Công ty cần thực vài liên lạc mang tính chiến lược như: + Thăm viếng: Công việc hao tốn chi phí đem l ại k ết qu ả tốt nhất, thăm viếng khách hàng Công ty quý tr ọng v xem chu đáo, tận tình với khách hàng Ngoài việc thăm vi ếng n ày s ẽ giúp công ty thu thập thông tin có ích cho công việc nh ư: ứng dụng mới, sản phẩm + Gọi điện thoại cho khách hàng: Đây liên lạc có hiệu quả, tốn thăm viếng Mục đích cám ơn khách hàng thu th ập thông tin có liên quan Mối liên lạc thông tin qua điện thoại t ạo uy tín có hội kinh doanh + Thư từ kèm bảng câu hỏi vấn: Thư viết m ẫu chung Công ty để cảm ơn khách hàng đơn hàng vừa qua Kèm theo thư bảng câu hỏi gợi ý để khách hàng đánh giá hàng hoá mua Tỉ l ệ thu h ồi b ảng câu hỏi thấp có khách hàng quan tâm; cung cấp cho Công ty nh ững thông tin cần thiết Tóm lại: Dịch vụ sau bán hàng mặt chủ yếu tiến trình bán hàng kinh tế thị trường, với mục đích thoả mãn t ối đa nhu cầu c khách 51 hàng xây dựng mối quan hệ lâu dài Danh tiếng d ịch v ụ sau bán h àng t ốt giúp người bán giữ khách hàng cũ tăng thêm khách hàng 3.4.4 Xây dựng niềm tin khách hàng Bên cạnh việc tham gia hội chợ triển lãm, công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng ( khoảng năm m ột l ần ), ph ải m ời khách hàng truyền thống, quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung hội nghị cho nắm tốt khó khăn khúc m ắc khách h àng để giải đáp kịp thời Trong hội nghị công ty nên: - Tạo cho khách hàng có hội để trình bày cảm nghĩ họ: Khi khách hàng phàn nàn, cần họ thoải mái bày tỏ ý kiến mình, không nên đưa cách giải nhanh Khách hàng cảm thấy thoải mái họ trút bỏ thắc mắc, boăn khoăn cách đầy đủ - Khi khách hàng nói cần ý lắng nghe cẩn thận: Đi ều n ày s ẽ giúp Công ty có thêm thông tin để giải vấn đề Mặc dù khách hàng sai, không vạch sai sớm - Không nên viện cớ hay tránh né trách nhiệm: Các r ắc r ối có th ể không thuộc Công ty tất cả, người bán người trực tiếp giao dịch th ương lượng với khách hàng nên cần mạnh dạn nhận trách nhiệm Đi ều n ày không gây nguy hại cho Công ty mà thể tinh th ần trách nhi ệm đối v ới khách hàng Không ngừng hoàn thiện phát triển uy tín công ty bạn hàng từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, công ty cần củng cố phát tri ển uy tín khía cạnh: - Uy tín chất lượng sản phẩm : Không ngừng nâng cao v s ản xu ất s ản phẩm tốt Khác hàng sau sử dụng đạt yêu cầu s ẽ t ạo ni ềm tin v s ẽ d ễ dàng hoạt động mua bán tiếp sau, khách hàng giới thiệu cho ông ty khác - Uy tín đảm bảo thời hạn hợp đồng, có trách nhiệm đối v ới b ạn hàng , làm ăn pháp luật - Uy tín sản xuất kinh doanh có trách nhiệm : Luôn quan tâm t ới khách hàng, hỗ trợ họ cần thiết, Tặng quà: Đây biện pháp không thường xuyên song Công ty c ũng cần s dụng vào dịp lễ, tết năm, khách h àng l ớn v quan trọng công ty Giá trị quà tặng không cần l ớn nh ưng 52 tỏ rõ quan tâm khách hàng mình, xây d ựng m ối quan hệ ngày gắn bó chặt chẽ với bạn hàng ều cần thi ết đối v ới b ất k ỳ m ột doanh nghiệp Sử dụng phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng giúp họ bớt tiền mua sản phẩm Phiếu gửi th ư, kèm nh ững hàng khác kèm theo mẫu quảng cáo Sử dụng phiếu thưởng có ý nghĩa khách hàng truyền thống, có tác dụng kích thích h ọ nh ững đơn đặt hàng Tham gia vào hội thảo chuyên đề với tham gia nhiều doanh nghiệp lớn làm ăn có hiệu nhằm thu hút kinh nghiệm, lôi kéo khách hàng khai thác triệt để phương tiện thông tin để khuy ếc ch ương k ết qu ả hội nghị, hội thảo Kết luận 53 Nước ta chuyển sang chế kinh tế thị trường, công ty n ước ngo ài xâm nhập vào thị trường Việt Nam với đầy đủ kinh nghiệm cạnh tranh Muốn tồn vững vàng, công ty nước cần học tập kinh nghiệm quan tâm mức khía cạnh quản trị kinh doạnh, đặc biệt khâu bán hàng- khâu then chốt định sống doanh nghiệp 54 [...]... trong tổng công ty, các b ộ, ngành như: Tổng công ty hoá chất Việt Nam, ( hoá chất Việt trì, Supe Lâm thao, phân đạm hoá chất Hà bắc ); Tổng công ty điện lực Việt Nam ( Nh à máy nhiệt điện Phả lại, Uông bí, thuỷ điện Hoà bình, ); Tổng công ty rượu bia, nước giải khát Việt Nam ( công ty rượu Hà nội ); Tổng công ty d ệt may Việt Nam ( công ty dệt Hà nội, dệt may Đông xuân, ); Tổng công ty hàng không Việt. .. thân thiết tin tưởng các sản phẩm do công ty sản xuất và thường xuyên đặt hàng hoặc ký các hợp đồng nâng cấp, sửa chữa, và bảo trì các mạng lưới điện với một khối lượng công việc tương đối lớn Phần II Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 2.1 kết quả tiêu thụ những năm gần đây 2.1.1 Chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ 17 Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây... tăng, công ty buộc phải ch ấp nh ận nh ững h ợp đồng này để duy trì việc làm cho người lao động 2.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chính trong lĩnh vực sản xuất của Công ty Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt hàng sản xuất sản phẩm với giá trị tương đối lớn Đem lại một khoản doanh thu không nhỏ và tạo ra nhiều công ăn... khi sản phẩm được sản xuất công ty sẽ có biện pháp vận chuyển, giao nhận đến tận tay đối với khách hàng không qua một đối tượng trung gian nào, vì vậy kênh phân phối sản phẩm của công ty là loại kênh phân phối cấp 1 Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 : Sản phẩm công ty sản xuất Các đối tượng khách hàng Ưu điểm: Đối với lĩnh vực sản xuất của công ty ( không sản xuất sản phẩm hàng loạt mà chủ yếu là sản xuất sản. .. ản xu ất gạch, các nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện ở các địa phương - Thị trường nước ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn sản phẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối trọng đi Nhật Bản - Tình hình tiêu thụ từng thị trường trong công tác tiêu thụ của Công ty : Công ty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng... dịch vụ bảo hành sửa chữ, lắp đặt sản phẩm sau bán hàng 2.3 Một số vấn đề rút ra từ việc nghiên cứu công tác tiêu thụ tại Công ty điện tử công trình 2.3.1 Ưu để i m - Nhận thấy điểm mạnh về lĩnh vực kinh doanh của mình nhất là trong giai đoạn công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước hiện nay, công ty đã có những biện pháp đầu tư, từng bước xây dựng và hoàn thiện công tác bán hàng sao cho thuận tiện nhất... là “ Sản xuất kinh doanh các s ản phẩm cơ khí “, cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm phục vụ các lĩnh vực như: - Các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử + Thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều ( tại công ty phân đạm Hà Bắc, các nhà máy sản xuất gạch ốp lát) + Thiết bị điều khiển : Các dây truyền sản xuất xi m ăng ( tại Lào cai ), lò nấu thép, lò tôi... thời gian từ năm 200- 2003 mang l ại doanh thu cho công ty là 5.632.000.000 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ 2.2.1 Hoạch định chương trình bán Không giống như những loại sản phẩm được sản xuất hàng loạt, s ản phẩm của công ty được tiêu thụ theo hình thức bán hàng cá nhân, t ức l à bao g ồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân... động Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng được tiêu thụ trong thời gian 2002- 2003 Số TT Giá trị hợp đồng 19 Thời gian thực hiện Nội dung công việc 1 Tên cơ quan, địa phương thực hiện công việc Công ty que hàn Việt Đức (triệu đồng ) Bắt đầu Kết thúc 200 12/2000 4/2001 2 Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 514 4/2001 10/2002 3 Công ty phốt phát Lâm Thao 227,505 11/2001 02/2002 4 Nhà máy nhiệt điện Phả Lại... thành sản xuất sản phẩm, củng cố địa v ị hi ện có c ủa công ty và không ngừng mở rộng lĩnh vực sản xuất Chính sách quảng cáo đã thực hiện tương đối tốt mục đích trên và hướng được vào những vấn đề cốt lõi như: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống + Mở ra thị trường mới + Giới thiệu sản phẩm mới + Xây dựng và củng cố uy tín của những sản phẩm đã sản xuất và củng cố uy tín của công ty ... điện tử công trình thuộc liên hiệp điện tử tin học Việt Nam + Từ năm 1995 đến tên công ty không thay đổi thuộc tổng công ty lúc đổi tên Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam - Ngoài trụ sở Công ty. .. lược sản xuất hàng mang thương hiệu Việt Nam Chiến lược hàng đầu sản xuất sản phẩm mang thương hi ệu Việt Nam : Hiện số đơn vị thành viên Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam, Công ty điện tử công. .. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng công tác lĩnh vực sản xuất Công ty Hàng năm Công ty có 20 đơn đặt hàng sản xuất sản phẩm với