B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă CăD NG SINH VIÊN TH C HI N : V ăTHUăHÀ MÃ SINH VIÊN : A21988 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I ậ 2015 B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă CD NG Giáoăviênăh ng d n : ThS Ph m Long Châu Sinh viên th c hi n : V ăThuăHƠ Mã sinh viên : A21988 Chuyên ngành : Qu n tr marketing HÀ N I ậ 2015 Thang Long University Library L I C Mă N Em xin g i l i c m n chân thành sâu s c t i giáo viên h ng d n ThS.Ph m Long Châu đư t n tình h ng d n, h tr em su t th i gian th c hi n khóa lu n Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th c đư h c đ áp d ng vào th c t ho t đ ng c a doanh nghi p Nh ng ph ng pháp, kinh nghi m mà cô truy n đ t cho em không ch giúp khóa lu n đ c hoàn thi n h n mà hành trang cho công vi c th c t c a em sau Bên c nh đó, em c ng xin bày t lòng bi t n chân thành t i t p th th y cô giáo tr ng i h c Th ng Long, nh ng gi ng b ích c a th y cô đư giúp em tích l y đ c nhi u ki n th c sâu r ng đ em hoàn thành khóa lu n nh ng ki n th c y n n t ng cho ngh nghi p c a em t ng lai Em xin chân thành c m n! Hà N i, ngày 26 tháng 10 n m 2015 Sinh viên V Thu Hà L IăCAMă OAN Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p t b n thân t th c hi n có s h tr t giáo viên h ng d n không chép công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin th c p đ đ c trích d n rõ ràng c s d ng Khóa lu n có ngu n g c Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này! Hà N i, ngày 27 tháng 10 n m 2015 Sinh viên V Thu Hà Thang Long University Library M CL C L IM CH U NGă1 NH NG LÝ LU NăC ăB N V HO Tă NG BÁN HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng 1.1.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng 1.1.3 Các hình th c bán hàng .2 1.2 T ng quan v qu n tr bán hàng .3 1.2.1 Khái ni m qu n tr bán hàng .3 1.2.2 Các b c qu n tr bán hàng .4 CH NGă2 TH C TR NG HO Tă CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă NG QU N TR BÁN HÀNG C A CăD NG 21 2.1 Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n c a Công ty .21 2.1.2 C c u t ch c c a Công ty .21 2.1.3 L nh v c kinh doanh 23 2.2 Cácăđ căđi m ch y u ho tăđ ng kinh doanh c aăcôngătyăTNHHă c D ng 23 2.2.1 2.2.2 c m v c c u trình đ lao đ ng 23 c m v s n ph m c a công ty 24 2.2.3 c m v th tr ng c a công ty 26 2.2.4 Khách hàng m c tiêu c a công ty 27 2.2.5 C u th tr ng 27 2.2.6 Cung th tr ng 28 2.3 Th c tr ng ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng 28 2.3.1 M c tiêu bán hàng 28 2.3.2 C u trúc, t ch c l c l ng bán hàng 28 2.3.3 Tuy n d ng đào t o 29 2.3.4 Tri n khai bán hàng 31 2.3.5 ánh giá k t qu bán hàng 40 2.4 ánhă giáă v ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng 42 2.4.1 Nh ng thành t u đ t đ c .42 2.4.2 Nh ng h n ch c n kh c ph c 42 2.4.3 Nguyên nhân c a nh ng h n ch 43 CH NGă3 M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO Tă NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H Nă C D NG 45 3.1 nhă h ng phát tri n c a Công ty Trách nhi m h u h nă că D ngă trongăgiaiăđo n 2016-2018 45 3.2 Thu n l i,ă khóă kh nă trongă ho tă đ ng bán hàng c aă Côngă tyă TNHHă c D ng 46 3.2.1 Thu n l i .46 3.2.2 Khó kh n .47 3.3 S c n thi t ph iăđ y m nh ho tăđ ng bán hàng c a Công ty 47 3.4 Các gi i pháp hoàn thi n ho tă đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h n cD ng 48 3.4.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng .48 3.4.2 T ng c ng xây d ng chi n l c bán hàng cho t ng quý, t ng n m 49 3.4.3 y m nh công tác tìm ki m đ i lý, m thêm c a hàng .49 3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c a đ i ng nhân viên bán hàng t i c a hàng .50 3.4.5 Gi i pháp cho quy trình n ch n nhân viên bán hàng 51 3.4.6 T ng c ng đào t o đ i ng nhân viên 51 3.4.7 T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá ho t đ ng bán hàng đ i ng bán hàng .53 3.4.8 ng d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng 53 3.4.9 Các gi i pháp h tr 54 K T LU N TÀI LI U THAM KH O Thang Long University Library DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t Tênăđ yăđ TNHH Trách nhi m h u h n DANH M CăS ă , B NG BI U B ng 2.1 C c u lao đ ng c a công ty 23 B ng 2.2 Các b c n nhân viên c a Công ty TNHH B ng 2.3 B ng h s l B ng 2.4 T l th cD ng 30 ng c ng 32 ng theo doanh thu c a t ng b ph n 33 B ng 2.5 K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý 40 B ng 2.6 K t qu bán hàng theo ph ng th c bán 41 B ng 2.7 Doanh thu theo m t hàng 41 S đ 1.1 Mô hình m ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý ……………………….7 S đ 1.2 Mô hình m ng l i bán hàng theo s n ph m S đ 1.3 M ng l i bán hàng theo khách hàng S đ 1.4 Mô hình t ch c bán hàng h n h p S đ 2.1 C c u t ch c c a Công ty TNHH cD ng 22 L IăNịIă U LỦădoăch năđ ătƠi M t nh ng ho t đ ng quan tr ng nh t, có tác d ng k t thúc trình l u thông đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng cu i trình kinh doanh đ thu ti n v , quay vòng v n nhanh th c hi n ti p trình tái s n xu t xã h i ho t đ ng bán hàng Bán hàng m t khoa h c c ng m t ngh thu t Tuy nhiên m i ng i, m i đ i t ng, m i doanh nghi p th ng m i có m t cách bán hàng riêng nh ng m c đích c b n đ u tiên c ng cu i c a t t c doanh nghi p đ bán đ khách hàng c s n ph m, thu đ c l i nhu n cao nh ng ph i gi đ c ch tín v i đ t đ c k t qu bán hàng ho t đ ng qu n tr bán hàng ph i nh y bén, linh ho t Công ty trách nhi m h u h n c D ng m t doanh nghi p th ng m i nên đ i v i công ty vi c nâng cao hi u qu kinh doanh có vai trò c c k quan tr ng, có nh h ng tr c ti p đ n s t n t i phát tri n c a Công ty T nh n th c c ng v i trình th c t p t i Công ty trách nhi m h u h n c D ng, em đư ch n đ tài: “Th c tr ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h n c D ng” cho khóa lu n t t nghi p c a M căđíchănghiênăc u Tìm hi u ho t đ ng bán hàng đ nào, công tác qu n tr bán hàng đ c Công ty TNHH cD ng ti n hành nh th c th c hi n sao, t đ xu t m t s gi i pháp, ki n ngh nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng iăt ngăvƠăph măviănghiênăc u Do h n ch v m t ki n th c c ng nh th i gian, khóa lu n ch đ c p đ n th c tr ng ho t đ ng kinh doanh qu n tr bán hàng c a Công ty TNHH s li u giao d ch kho ng th i gian t n m 2012 đ n n m 2014 Ph cD ng, ngăphápănghiênăc u tài đ c nghiên c u d a ph ng pháp ti p c n logic, phân tích th ng kê, s d ng nh ng ki n th c đư đ c tích l y su t trình h c t p v i nh ng quan sát, thu nh p th c t di n th i gian th c t p t i doanh nghi p K t h p gi a vi c t ng h p sách báo, tài li u v i nh ng ý ki n đóng góp c a ban qu n tr công ty nh ng ý ki n ch quan c a b n thân em K tăc uăc aăkhóaălu n Ngoài ph n m đ u k t lu n, khóa lu n g m ch Ch hàng ng: ngă 1.ă Nh ng lý lu nă c ă b n v ho tă đ ng bán hàng qu n tr bán Thang Long University Library Ch ngă 2.ă Th c tr ng ho tă đ ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h nă căD ng Ch ngă3.ăM t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho tăđ ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h nă căD ng CH NG NH NG LÝ LU N C B N V HO T NG BÁN HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng Bán hàng m t ho t đ ng vô quan tr ng, quy t đ nh đ n s t n t i phát tri n c a doanh nghi p Cho đ n có r t nhi u quan ni m khác v bán hàng u s d n đ n cách mô t gi i quy t n i dung ho t đ ng bán hàng khác M t cách ti p c n bán hàng đ c nhi u doanh nghi p áp d ng ti p c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng, m t b ph n h u c c a trình kinh doanh Theo cách ti p c n thì: “Bán hàng m t khâu mang tính ch t quy t đ nh ho t đ ng kinh doanh ng i bán tìm hi u, khám phá, g i t o đáp ng nh ng nhu c u hay c mu n c a ng i mua nh m th c hi n quy n l i th a đáng, lâu dài c a hai bên” (Giáo trình Qu n tr bán hàng – Nhà xu t b n th ng kê, n m 2008) 1.1.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng ứ Bán hàng nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t đ i s ng, khâu quan tr ng n i li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung c u đ i v i t ng s n ph m c th góp ph n n đ nh giá c th tr ng ứ Bán hàng nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p l i nhu n Mà l i nhu n ph n chênh l ch gi a doanh thu chi phí V y đ có l i nhu n cao doanh thu bán hàng d ch v ph i l n h n chi phí kinh doanh Mu n có doanh thu bán hàng l n ph i thu hút đ c khách hàng, ph i bán đ c nhi u hàng hoá gi m chi phí không c n thi t Trong kinh doanh th ng m i doanh nghi p có m c tiêu n a l i nhu n không ng ng t ng th l c c a V i n n kinh t nhi u thành ph n, th tr ng có nhi u ng i cung ng hàng hoá, u đòi h i doanh nghi p ph i c nh tranh v i đ thu hút ngày nhi u khách hàng, ph i không ng ng t ng doanh s bán hàng d ch v v i s phát tri n m r ng th tr ng M c tiêu gia t ng th l c m c tiêu phát tri n c v quy mô kinh doanh c v th ph n th tr ng i u ch có th th c hi n đ c doanh nghi p t ch c có hi u qu ho t đ ng bán hàng ứ Kinh doanh th ng m i n n kinh t hi n t o r t nhi u c h i nh ng c ng có r t nhi u thách th c Vì v y dù ho t đ ng nh th doanh Thang Long University Library hi u qu cao Chi n l gia t ng l c đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a công ty th i gian t i ng hàng hóa bán m i kì bán hàng đ v a nâng cao doanh thu, t ng v th c nh tranh v i đ i th c nh tranh t i th tr làm đ c u công ty đư đ nh ng chi n l c nh sau: ng mi n Trung Th nh t, nhân viên bán hàng đ ng lòng chung s c vào công vi c bán hàng, bán nhi u nh t s n ph m có th N u không th v t ch tiêu bán hàng đ c ng không đ c th p h n so v i ch tiêu Hàng n m ph n đ u t ng đ u đ n nh t 20% s l ng hàng bán so v i n m tr c Th hai, m thêm c a hàng gi i thi u s n ph m c a Công ty nhi u khu v c đ d dàng khâu qu n lí bán hàng, khách hàng tìm đ n v i công ty c ng s thu n l i h n Th ba, t ng c ng công tác đào t o cho nhân viên bán hàng Công ty đ ph c ph khách hàng t t h n 3.2 c a hàng c a Thu n l i,ă khóă kh nă ho tă đ ng bán hàng c a Công ty TNHHă D c ng 3.2.1 Thu n l i Nhu c u l i b ng ô tô c a ng i dân ngày cao, doanh nghi p v n t i đ i ngày nhi u, t o u ki n cho s m r ng kinh doanh c a Công ty đ i t ng khách hàng m c tiêu c a Công ty Công ty nh p kh u s n ph m, thi t b GPS t Hàn qu c, Italya, M , c… nh ng n c có ngành công nghi p tiên ti n i u giúp cho s n ph m c a Công ty phân ph i đ c đ m b o v ch t l ng, t o u ki n thu n l i cho vi c kinh doanh c a công ty Ngoài ra, s bình n v giá c s n ph m c ng làm cho kh n ng cung ng s n ph m c a công ty đ i v i đ n đ t hàng n đ nh S n ph m c a công ty n đ nh v ch t l ng, ph c v t t nhu c u c a khách hàng Thêm vào đó, Công ty tr ng tìm ki m s n ph m m i có tính n ng v t tr i, giá thành h p lý, ngày đa d ng hóa s n ph m đáp ng nhu c u ng i tiêu dùng Công ty ti n hành so sánh m c giá c a v i đ i th c nh tranh đ đ nh giá s n ph m c a th p h n so v i đ i th c nh tranh, u góp ph n t ng doanh thu bán hàng c a Công ty Công ty có đ i ng cán b công nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng có kinh nghi m, n ng l c trình đ chuyên môn qu n lý bán hàng Nhân viên bán hàng tr trung, nhi t tình, sáng t o n l c hoàn thành công vi c, ch tiêu đ c giao i u giúp cho vi c th c hi n ho t đ ng bán hàng đ t 46 đ c hi u qu cao, góp ph n t ng doanh thu cho Công ty TNHH cD ng Ngoài ra, vi c có đ i ng nhân viên bán hàng có kinh nghi m c ng giúp cho vi c ph c v , gi i đáp th c m c c a khách hàng t t h n, t o đ TNHH c D ng m t khách hàng Công tác t p trung xây d ng chi n l tiêu th lo i s n ph m h tiêu th c a Công ty c, đ nh h c n t ng t t đ p v Công ty ng th tr ng ch ng trình ng c a Ban giám đ c đư góp ph n t ng doanh s H th ng phân ph i, m ng l i bán hàng c a Công ty đư hoàn thi n giúp khách hàng d dàng tìm mua s n ph m c a Công ty, t o u ki n thu n l i cho ho t đ ng bán hàng di n 3.2.2 Khó kh n Bên c nh nh ng thu n l i Công ty c ng g p không khó kh n nh : Ngày có nhi u công ty kinh doanh l nh v c cung c p thi t b , ng d ng GPS t o s c nh tranh m nh m , n th tr h p l i ng c a Công ty ngày thu N ng l c nhân viên th tr ng ch a đ ng đ u m t s c a hàng, nhân viên bán hàng ch a có hi u bi t rõ v s n ph m mà Công ty cung c p, không gi i đáp đ c nh ng th c m c hay không t v n đ c cho khách hàng i u làm gi m s hài lòng c a khách hàng v i Công ty Ngoài ra, không đ c t v n k l ng ho c gi i đáp th c m c m t cách tri t đ , khách hàng s khó quy t đ nh ch n mua s n ph m c a Công ty, d n đ n bán hàng không thành công Quy mô c a Công ty nh ch a tr ng ho t đ ng marketing, qu ng bá hình nh nên Công ty ch a đ c nhi u ng i bi t đ n S l ng đ i lý ch a nhi u, c a hàng c a Công ty m i ch có m t thành ph c n c: H i D ng, N ng, Hà N i TP.H Chí Minh i u n khách hàng g p khó kh n vi c tìm mua s n ph m Công ty TNHH c D ng phân ph i 3.3 S c n thi t ph iăđ y m nh ho tăđ ng bán hàng c a Công ty Cùng v i ti n trình tham gia, h i nh p c a n c ta vào đ nh ch khu v c th gi i, v i đ nh h ng phát tri n qu c gia t đ n n m 2020, doanh nghi p kinh doanh nói chung doanh nghi p th ng m i nói riêng ph i đ ng đ u v i nhi u thách th c l n S c nh tranh m i l nh v c ngày gay g t V i s phát tri n ngày nhanh v s l ng doanh nghi p đ n v cá nhân kinh doanh th tr ng, làm cho vi c th c hi n m c tiêu kinh doanh c a 47 Thang Long University Library Công ty ngày tr nên khó kh n đ tđ c m c tiêu kinh doanh, Công ty c n ph i đ y m nh ho t đ ng bán hàng nói chung qu n tr bán hàng nói riêng V i vi c gi m thu cho m t hàng nh p kh u theo l trình cam k t c a Vi t Nam gia nh p t ch c WTO, hàng lo t công ty n c có th gia nh p vào Vi t Nam t o áp l c c nh tranh cho công ty có công ty TNHH c D ng i u đòi h i Công ty ph i quy t li t đ y m nh ho t đ ng bán hàng đ nâng cao hi u qu kinh doanh ti m l c tài c a M t u quan tr ng n a b t k doanh nghi p kinh doanh th ng tr ng đ u có m c tiêu l i nhu n, v th an toàn Nh v y, đ đ t đ c m c tiêu doanh nghi p không cách khác nâng cao doanh thu h n ch h p lý m c chi phí c a Công ty t ng nhanh doanh thu đ t đ 3.4 y m nh ho t đ ng bán hàng c ng cách đ c m c tiêu đ Các gi i pháp hoàn thi n ho tă đ ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h n c D ng 3.4.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng công tác bán hàng đ c di n xuyên su t hi u qu vi c đ u tiên c a công ty ph i xác đ nh rõ ràng c th m c tiêu bán hàng Hai m c tiêu c n đ c quan tâm, tr ng nh t c ng hai m c tiêu có tính bao quát nh t là: M c tiêu t ng doanh s bán hàng m c tiêu t ng l i nhu n Ngoài công ty c ng ph i lên k ho ch cho m c tiêu khác nh : m c tiêu t ng kh n ng c nh tranh, m c tiêu t ng th ph n, m c tiêu m r ng th tr ng… Vi c xây d ng m c tiêu đư b c đ u cho th y ý chí quy t tâm c a công ty nh m tác đ ng m nh m vào th tr ng c a đ ng th i c ng giúp cho công ty gi hình nh chuyên nghi p m t khách hàng giúp cho trình c nh tranh tr nên thu n l i, không b “lúng túng” tr c s thay đ i c a th tr ng c a đ i th c nh tranh Y u t ngu n l c lao đ ng s quy t đ nh tính kh thi c a m c tiêu Vì v y, đ th c hi n đ c m c tiêu đ ra, công ty c n ti n hành n ch n, đào t o, nâng cao ki n th c, tinh th n trách nhi m cho đ i ng bán hàng, cho h th y đ c vai trò, t m qua tr ng c a h đ i v i ti n trình bán hàng c a Công ty ng th i ti n hành qu n lý ch t ch đ i ng bán hàng m t cách khoa h c nh m h ng h vào m c tiêu đư đ Ngoài ra, đ ho t đ ng bán hàng mang l i hi u qu nh m c tiêu đ công tác qu n tr t ch c l i u then ch t khâu quy t đ nh đ t o m t k t qu kinh doanh đ t đ c hi u qu cao 48 3.4.2 T ng c ng xây d ng chi n l Tình hình th tr c bán hàng cho t ng quý, t ng n m ng bi n đ i không ng ng v y công ty không th áp d ng m t chi n l c bán hàng cho c kì bán hàng dài mà nên xây d ng chi n l c, k ho ch theo t ng quý nh đ thu n ti n cho vi c theo dõi, đánh giá k t qu đ ng th i công ty có th phân b ngu n l c, ph i h p thúc đ y ho t đ ng bán hàng đ t hi u qu cao Khi ti n hành xây d ng chi n l c ph i c th , rõ ràng đ thu n ti n cho vi c theo dõi đánh giá Tránh tình tr ng xây d ng chung chung n công ty khó n m b t “xoay x ” có s c b t ng phát sinh Xây d ng chi n l c bán hàng ph i xu t phát t chi n l c kinh doanh công ty t ng th i kì, ngu n l c tài ngu n l c nhân s Thêm n a, công ty ph i d a vào tình hình đánh giá hi n t i nh t ba n m kh v i y u t nghiên c u đ c t đ i th c nh tranh Trên c s đó, công ty m i ti n hành xây d ng chi n l c bán hàng cho t ng quý, t ng n m c ng nh ch đ ng linh ho t trình th c hi n 3.4.3 y m nh công tác tìm ki m đ i lý, m thêm c a hàng y m nh công tác tìm ki m đ i lý M t t n t i Công ty TNHH c D ng Công ty ch a tr ng vi c tìm ki m, ti p c n khách hàng đ i lý, doanh nghi p, đa s h t tìm đ n đ tk t qu cao ho t đ ng bán hàng, công ty không ch d a vào l ng đ i lý t tìm đ n v i công ty mà ph i luôn tìm ki m c h i bán hàng t đ i lý m i, m r ng m ng l i khách hàng c a Vì v y, th i gian t i, nhân viên bán hàng ph i tích c c khai thác, tìm ki m thêm đ i lý cho Công ty, u s làm cho t ng doanh s bán hàng Công ty có th c nhân viên Kinh doanh tr c ti p đ n chào hàng t i nh ng c a hàng hay Công ty kinh doanh s n ph m GPS ho c thi t b công ngh đ a m c chi t kh u u đưi nh t đ khuy n khích h tr thành đ i lý c a Công ty Thêm vào đó, nh ng công ty taxi, công ty v n t i ho c công ty du l ch c ng nh ng đ i t ng Công ty TNHH c D ng nên c nhân viên đ n gi i thi u s n ph m tr c ti p i v i nh ng công ty đó, h mua nh ng thi t b GPS ph c v ho t đ ng kinh doanh ch không ph i đ kinh doanh nên đ a m c giá h p lý, Công ty c D ng c n đ a cho h nh ng d ch v h p d n: ti n hành b o hành s n ph m n m, h tr k thu t 10 n m… đ thu hút h s d ng s n ph m c a Công ty M thêm c a hàng gi i thi u s n ph m Công ty nên m thêm nhi u h th ng showroom, t o u ki n cho t t c khách hàng bi t đ n ti p c n d dàng v i s n ph m c a công ty t i th tr ng mi n Tây mi n Trung m t s thành ph nh H i Phòng, B c Ninh Trong đó, Công ty ph i 49 Thang Long University Library tr ng đ n cách tr ng bày hàng hóa t i c a hàng cho thu hút, làm n i b t s n ph m ch l c, t o n t ng m t khách hàng Thêm vào đó, đ i ng nhân viên bán hàng t i c a hàng m i ph i đ c n ch n ch t ch ph i nhanh nh y, t n tâm v i khách hàng, có hi u bi t v bán hàng Ngoài đ t ng c ng hi u qu ho t đ ng m ng l i kinh doanh, công ty c n đ a hình th c khuy n khích v v t ch t c ng nh tinh th n đ i v i c a hàng: nh hình th c th ng, th ng cho c a hàng đ t m c doanh s cao nh t Công ty, th ng cho nhân viên bán đ c nhi u hàng hoá nh t, c h i th ng ti n Các hình th c khuy n khích t o đ c ni m tin c a cán b nhân viên đ i v i công ty, giúp h g n bó v i công vi c, v i t ch c, h ng hái làm vi c 3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c a đ i ng nhân viên bán hàng t i c a hàng Ngày nay, ti n b khoa h c k thu t có th xóa b s khác gi a s n ph m, v y, mu n nâng cao kh n ng c nh tranh, vi c cung c p s n ph m t t c n cung c p cho khách hàng nh ng d ch v t i u Công ty c n ph i có nh ng sáng ki n tiên phong vi c nâng cao ch t l ng ph c v đ làm hài lòng thu hút khách hàng đ n v i Công ty, c th tr ng h n n a d ch v sau bán D ch v bán d ch v ph c v trình l a ch n, xem xét quy t đ nh mua hàng c a khách hàng, ph i đ m b o khách đ c đáp ng đ y đ : đ c gi i đáp k th c m c, đ c h ng d n s d ng, b o qu n s n ph m t n tình, đ c cung c p đ y đ lo i bao gói, hóa đ n ch ng t , phi u b o hành… v i s ân c n, l ch s c a nhân viên bán hàng th c hi n đ c u nhân viên bán hàng c n n m b t thông tin s n ph m m i đ có th t v n xác cho khách hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng ph i h p tác v i đ ng nghi p, th c hi n gi i quy t tình hu ng khó kh n nhanh h n: khách hàng có nh ng th c m c mà kh n ng gi i đáp l p t c c n có s h tr c a nhân viên khác vi c gi i đáp khách hàng Công ty hi n bày bán nhi u m t hàng, đó, vi c tr ng bày t i c a hàng c a Công ty c n ph i đ m b o tính g n gàng, thu hút Công ty nên ý đ n vi c bày hàng hóa cho d tìm, theo m t tr t t logic m t hàng có đ c tính, công n ng gi ng đ c s p x p t i m t qu y Các qu y hàng c ng c n đ c s p x p, b sung, lau d n th ng xuyên Các trang thi t b ph c v bày hàng c n đ hàng t i qu y k đư c c thay m i, tránh bày D ch v sau bán ch y u d ch v b o hành s n ph m, ti p nh n góp ý v n chuy n hàng hóa đ n cho khách hàng… Công ty c ng c n m r ng h n lo i hình d ch v cho khách hàng nh t v n, l p đ t mi n phí, b o hành t n nhà… Bên 50 c nh đó, Công ty c n ph i bi t l ng nghe ý ki n đóng góp c a khách hàng đ c i thi n ch t l ng s n ph m, ch t l ng d ch v c a Công ty 3.4.5 Gi i pháp cho quy trình n ch n nhân viên bán hàng Trong kinh doanh, ng i y u t quan tr ng nh t t o nên s thành công c a doanh nghi p Các chuyên gia cho r ng kinh doanh hi n đ i, l i th v y u t ng i c nh tranh m t l i th lâu dài nh t Do đó, vi c xây d ng m t đ i ng nhân viên bán hàng gi i, có chuyên môn, nhanh nh n, sáng t o v n đ đ t hàng đ u v i Công ty TNHH c D ng nói chung doanh nghi p kinh doanh nói chung có đ c m t đ i ng nhân viên bán hàng có hi u qu , đ u tiên Công ty ph i có đ c quy trình n ch n hi u qu Hi n nay, quy trình n ch n nhân viên c a công ty rõ ràng c th nhiên áp d ng th c t v n m t s b t c p vi c n ch n tr nên hi u qu h n công ty c n n ch n g t gao, trình th vi c ph i đ nhân viên ch ng minh đ c kh n ng c a mình, s d ng ng ng i có kh n ng th c s i vi c ch gi l i nh ng Tính thi t y u c a vi c n ch n nhân viên bán hàng m i hi n t i đ i ng bán hàng c a nhân viên v n nhi u y u kém, trình đ lao đ ng không đ ng đ u d n đ n k t qu bán hàng không hi u qu Vì v y, công ty c n n ch n thêm nh ng nhân viên bán hàng tr , linh ho t, nghi p v t t Quy trình n d ng, hình th c ph ng v n tr c ti p, c n b sung thêm hình th c thi vi t đ ki m tra ki n th c chuyên môn c a ng viên r i sau m i l c h s đ ti n hành ph ng v n Trong trình đào t o th vi c, công ty nên kéo dài th i gian t tháng lên 1,5 tháng đ nhân viên m i v a k p th i l nh h i nh ng ki n th c đ c đào t o đ ng th i v n d ng chúng vào ho t đ ng bán hàng, kh ng đ nh ch ng minh n ng l c c a m t cách xu t s c nh t 3.4.6 T ng c ng đào t o đ i ng nhân viên M t ng i qu n lý gi i s bi t cách giao ng i, vi c, ki m soát đ c m t cách ch t ch công vi c c a nhân viên, bi t ng phó k p th i v i nh ng thay đ i c a môi tr ng kinh doanh Vi c t ng c ng đ u t cho đào t o k n ng qu n lý giúp cho ng i lưnh đ o công ty ti p c n đ c v i nh ng k n ng qu n lý m i n n kinh t hi n đ i Ngoài c ng nâng cao ki n th c, trình đ chuyên môn giúp h c p nh t đ c nh ng thông tin m i nh t v xu th bi n đ ng c a môi tr ng kinh doanh n c qu c t T đ đ c chi n l c k ho ch đ n cho s nghi p phát tri n công ty t ng lai đào t o nâng cao trình đ chuyên môn, nghi p v cho cán b , công nhân viên, công ty có th s d ng bi n pháp sau: 51 Thang Long University Library ứ Hàng n m, Công ty nên m i chuyên gia, gi ng viên đ i h c v t ch c l p nâng cao nghi p v : tài chính, k toán, qu n lý, marketing… t i Công ty yêu c u nhân viên tham gia l p h c ứ Dùng cán b có chuyên môn, kinh nghi m công ty ch d n, giúp đ cho nh ng nhân viên m i vào ch a có kinh nghi m ho c có trình đ h n ch Vi c đào t o, hu n luy n t i công ty m t m t r t có hi u qu , m t khác l i đ t n th i gian, chi phí ứ K n ng bán hàng c a nhân viên bán hàng c ng c n đ c đào t o liên t c S sai l m n u cho r ng, m t nhân viên bán hàng làm vi c lâu n m có nhi u kinh nghi m không c n ph i ti p t c h c t p n a Chúng ta đ u bi t r ng, th gi i luôn v n đ ng, v n đ v th tr ng khách hàng ph i đ c quan tâm th ng xuyên, ch có nh v y m i có th n m b t đ c nhu c u thay đ i hàng ngày c a th tr ng khách hàng Công vi c bán hàng đòi h i ng i bán ph i th ng xuyên ti p xúc v i khách hàng vi c h c t p c n ph i đ c trì liên t c Công ty m t m t có th khuy n khích nhân viên bán hàng t h c, m t khác nên th ng xuyên có cu c th o lu n công ty gi a nhân viên bán hàng, nh ng ý ki n m i, có tính sáng t o s đ c khen th ng thích đáng Ho t đ ng không t n chi phí l i r t hi u qu khuy n khích ng i lao đ ng tìm tòi h c h i, trau d i ki n th c Ch c ch n hi u qu ho t đ ng bán hàng c a công ty s đ nâng cao 3.4 C i thi n ch đ đƣiăng l căl c ng bán hàng V n đ đưi ng m i doanh nghi p m t v n đ đáng lo ng i tính t đ i ch đ đưi ng đ làm v a lòng đ i ng nhân viên r t khó Tuy nhiên, khía c nh k t h p hai hình th c đưi ng tài đưi ng phi tài đư ph n cho th y đ c s quan tâm c a ban lưnh đ o đ n l c l ng bán hàng Trong môi tr ng kinh doanh, vi c t o m t môi tr ng làm vi c t t có s quan tâm, có tính c nh tranh sách đ n hàng đ u Vi c xây d ng m t môi tr ng làm vi c t t ph i t o cho nhân viên m t tinh th n h ng say lao đ ng, t o s c nh tranh nh ng ph n th ng x ng đáng đ nhân viên thi đua, n l c làm vi c h t Ti p theo công ty c n xây d ng m t ch đ l ng th ng phù h p nh m nâng cao đ i s ng cho cán b công nhân viên Hãy b t đ u t vi c nâng m c l ng c ng (t 3.000.000 đ ng lên 3.500.000 đ ng) đ ng th i k t h p v i kho n tr c p đ v n đ ti n b c, chi phí trình làm vi c không m i b n tâm c a nhân viên Thêm n a, ban lưnh đ o công ty c n th hi n s quan tâm chân thành c a đ n cu c s ng th ng nh t c a nhân viên nh : th m h i lúc m đau, quan tâm đ n gia đình, ng i thân c a nhân viên… 52 Công ty nên t o u ki n làm vi c tho i mái, t ch đ nhân viên có th phát huy h t n ng l c c a thay giám sát trình làm vi c ch t ch , t o s c ép (đ c bi t s c ép doanh s ) lên nhân viên đ tránh tình tr ng c ng th ng, t i công vi c 3.4.7 T ng c hàng ng công tác ki m tra, đánh giá ho t đ ng bán hàng đ i ng bán Hình th c ki m tra, đánh giá l c l ng bán hàng k t qu bán hàng hi n t i v n r t chung chung, ch a có tính rõ ràng, c th v y công ty c n đ nh ng gi i pháp c i thi n ho t đ ng đánh giá, ki m tra đ c sát h n Vi c t ng c ng ki m tra, đánh giá s giúp cho công ty s m pháp hi n u ch nh k p th i nh ng sai sót, hay nh ng tình hu ng b t ng có th x y Phòng Bán hàng ban lưnh đ o công ty c n t ng c ng ho t đ ng ki m tra, giám sát m i ng y, đôn đ c nhân viên làm vi c ch m ch k t h p v i ghi chép, vi t báo cáo, k p th i c p nh t tình hình bán hàng hàng tháng Công ty c ng c n s p x p bu i h p giao ban hàng tu n, hàng tháng đ thông báo công khai nh ng sai sót g p ph i, kh c ph c h u qu k p th i không làm ch m tr ti n đ bán hàng nói chung Hàng tháng c a hàng đ u n p b n báo cáo v doanh thu, l i nhu n, m t hàng, b n th ng kê t n, xu t - nh p T công ty c n nghiên c u k th c tr ng kinh doanh, k t qu kinh doanh th c t so v i ti m n ng kinh doanh c a m i c a hàng Tìm hi u nguyên nhân có gi i pháp thích h p Công ty có th ch đ o cho c a hàng gi m b t m t hàng kinh doanh hi u qu , t ng c ng đ y m nh kinh doanh m t hàng có s c tiêu th l n, đem l i l i nhu n cao N u c a hàng kinh doanh hi u qu s n ng l c c a ban lưnh đ o c a hàng công ty c n có công tác s p x p l i nhân s đ ho t đ ng c a c a hàng có hi u qu h n 3.4.8 ng d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng S phát tri n c a khoa h c k thu t, đ c bi t máy tính công ngh thông tin đư t o nhi u ph ng th c qu n lý bán hàng hi u qu Do đó, đ nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng n ng l c bán hàng vi c ti p c n khoa h c k thu t r t c n thi t Tr c tiên, Công ty c n xây d ng m t trang web th c nh m gi i thi u, qu ng bá s n ph m c a Công ty t i khách hàng m t cách nhanh chóng hi u qu Bên c nh đó, tích h p tính n ng đ t hàng website, t o s ti n l i cho khách hàng Vi c xây d ng trang web ph i t o đ c n t ng, đ c đáo Ngoài ra, trang web c n ph i liên t c c p nh t đ i m i n i dung, hình th c, có chi n l c qu n lý hi u qu Ti p theo, Công ty nên s d ng ph n m m qu n tr bán hàng chuyên nghi p nh m giúp cho ho t đ ng gi m sát, qu n lý bán hàng, doanh thu công n đ c d 53 Thang Long University Library dàng xác Ph n m m qu n lý bán hàng hi u qu mà Công ty có th s d ng nh : SMIS (Sale Management Support Information System) ph n m m h tr vi c qu n lý thông tin cho doanh nghi p Ph n m m có ch c n ng qu n lý thông tin giao d ch c a khách hàng, thông tin đ n đ t hàng, s l ng hàng hóa bán ra, qu n lý doanh thu, qu n lý chi ti t hàng hóa công n c a khách hàng Vi c áp d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng r t c n thi t góp ph n làm t ng hi u qu qu n tr bán hàng góp ph n nâng cao hi u qu bán hàng c a Công ty 3.4.9 Các gi i pháp h tr Các gi i pháp h tr không tr c ti p nh h ng t i công tác t ch c m ng l i bán hàng nh ng góp ph n nâng cao th ng hi u tác đ ng t i ho t đ ng tiêu th c a công ty, t c i thi n công tác t ch c m ng l i bán hàng 3.4.9.1 Hoàn thi n ho t đ ng nghiên c u th tr ng Trong n n kinh t th tr ng không m t doanh nghi p kinh doanh l i không đ t vào nhu c u c ng nh quy lu t c a th tr ng Nghiên c u th tr ng cách t t nh t đ đ m b o cho vi c s n ph m c a công ty th tr ng s đ c ch p nh n, t o u ki n cho s t n t i c ng nh s phát tri n c a công ty xác đ nh rõ nhu c u c a th tr ng công ty c n t ch c công tác d báo phân tích th tr ng m t cách rõ ràng chi ti t Nghiên c u th tr ng đ n m v ng nhu c u t ng lo i s n ph m d ch v mà công ty kinh doanh, t công ty có nh ng chi n l c c th Vì th gi i pháp đ hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng c a công ty đ y m nh công tác nghiên c u th tr ng Tr c tiên, công ty c n nghiên c u th hi u c a ng i tiêu dùng Th hi u c a ng i tiêu dùng s ph thu c vào nét đ c tr ng v n hóa riêng c a t ng khu v c nh : m c s ng, thói quen tiêu dùng, đ c tính dân c … Vì v y, đ không th t b i tr c đ i th c nh tranh ngành công ty ph i nghiên c u ch c ch n b c Ti p theo, công ty c n tr ng vào vi c thu th p thông tin t phía khách hàng, đ i th c nh tranh, giá c … M t nh ng y u t quy t đ nh tính hi u qu c a ho t đ ng kinh doanh ph i hi u bi t rõ nhu c u khách hàng cách th c mua s m c a h Ý ngh a quan tr ng c a vi c nghiên c u th tr ng nghiên c u khách hàng đ m b o kh n ng bán hàng đ ng th i gi đ c khách hàng hi n t i lôi kéo đ c khách hàng m i Y u t quy t đ nh s thành công quan h mua bán gi a khách hàng công ty công ty bán đ c hàng khách hàng đ c th a mãn nhu c u Vì v y công tác nghiên c u khách hàng ph i đ a đ c nh ng s n ph m làm th a mãn t i đa nhu c u c a khách hàng đ ng th i mang l i l i nhu n cho công ty, t o uy 54 tín ti ng vang cho th ng hi u c a công ty Bên c nh đó, công ty c ng không đ c b qua nh ng đ ng thái kinh doanh t phía đ i th c nh tranh Thông tin t đ i th c nh tranh nh ng thông tin khó n m b t, thi u tính xác tr ng h p đ i th c nh tranh tung tin mù nh m đánh l c h ng doanh nghi p ngành khác nh ng doanh nghi p v n c n ph i tìm hi u m t cách khái quát đ có s chu n b tr c, tránh tình tr ng “tr tay không k p” M t y u t quan tr ng c n nghiên c u n a y u t giá c Giá c có ch c n ng ph n ánh giá tr hàng hóa m t v khí c nh tranh h u hi u Mu n đ a m t chi n l c giá c đ n phù h p, công ty c n tìm hi u k quan h cung c u, xác đ nh nhân t nh h ng đ n giá (thu nh p ng i dân, giá c th tr ng, giá c a đ i th c nh tranh…) Ngoài công ty ph i nghiên c u v sách nhà n hàng… M t s cách ti p c n th tr Th nh t, ph c, v ngu n ng hi u qu nh sau: ng pháp quan sát: ph ng pháp quan sát dùng đ nghiên c u, tìm hi u thói quen, hành vi mua t phía khách hàng ho c c ng có th đ tìm hi u m t s v n đ v đ i th c nh tranh nh đ a m bán hàng, cách trang trí bán hàng, thái đ nhân viên, cách th c qu ng cáo… nhân viên quan sát có th quan sát tr c ti p ho c dùng máy ghi âm, camera t i n i c a hàng c a Công ty Th hai, ph ng pháp ph ng v n: cu c ph ng v n tr c ti p gi a ng i ph ng v n ng i đ c ph ng v n ph , n i làm vi c ho c t i nhà u m c a ph ng v n tr c ti p ng i ph ng v n có th thu đ c nh ng thông tin b sung mà ng i đ c ph ng v n không mu n nói nh tu i tác, tình tr ng kinh t … Tuy nhiên hình th c r t t n ph i đào t o m t đ i ng ph ng v n chuyên nghi p chi phí l i nh ng đ a bàn r ng Th ba, công ty có th tìm hi u th tr ng thông qua qu ng cáo ho c h i ch tri n lãm Công ty có th n m b t t ng đ i xác s n ph m c a đ i th , tình hình ho t đ ng th tr ng Tóm l i công ty có th s d ng r t nhi u cách đ ph c v cho ho t đ ng nghiên c u th tr ng đ c hi u qu Nh ng có m t u quan tr ng nh t c n n m rõ vi c thu th p thông tin đư quan tr ng vi c x lí thông tin đ ph c v cho trình bán hàng l i quan tr ng h n Công vi c x lí đòi h i ph i có trình đ chuyên môn cao, kh n ng phán đoán t t Trên c s đó, công ty m i có đ c nh ng đ nh h ng t t cho ti n trình kinh doanh sau 55 Thang Long University Library 3.4.9.2 y m nh ho t đ ng marketing Công ty c n đ y m nh h n n a ho t đ ng marketing, qu ng bá th ng hi u, gi i thi u s n ph m c a Công ty th tr ng đ s n ph m ngày đ n g n quen thu c v i khách hàng đ t ng tính c nh tranh kinh doanh đ ng th i góp ph n thúc đ y hi u qu bán hàng, t ng doanh thu l i nhu n ứ Tr c tiên, th i gian t i, công ty c n thành l p đào t o m t đ i ng marketing có trình đ hi u bi t v th tr ng, có kinh nghi m, kh n ng giao ti p hi u bi t v ho t đ ng làm nên thành công cho ch công ty ng trình xúc ti n bán ứ Qu ng cáo m t nh ng công c marketing hi n đ i đư không th thi u đ c đ i v i m i doanh nghi p s n xu t, kinh doanh th tr ng Do đó, t ng c ng ho t đ ng qu ng cáo giúp cho Công ty đ c khách hàng bi t đ n ngày nhi u Công ty có th đ ng t i nh ng gi i thi u s n ph m c a Công ty lên t báo m ng hay báo gi y có nhi u ng i theo dõi phù h p v i đ i t ng khách hàng c a công ty nh dantri.com, vnexpress.vn, diendancongnghe.vn, tinhte.vn, T p chí Doanh nhân Qu ng cáo báo gi y báo m ng s giúp Công ty có th đ a nhi u thông tin m t lúc t o u ki n cho nh ng ng i mu n tìm hi u sâu thêm v s n ph m Công ty có th t o gian hàng tr c n trang bán hàng online nh khách hàng enbac.com, rongbay.com… đ ti p c n thêm nhi u đ i t ng ứ Nâng cao ch t l ng s n ph m, tích c c tìm ki m s n ph m m i đ đáp ng nhu c u ngày cao c a ng i tiêu dùng b ng cách liên t c c p nh t xu h ng công ngh th gi i tìm ki m nh ng nhà cung c p s n ph m uy tín, th ng hi u l n th gi i ứ Giá bán m t công c c nh tranh hi u qu đ i b t kì l nh v c kinh doanh nào, v y Công ty c n tr ng xây d ng sách giá phù h p đ thu hút thêm khách hàng gi chân đ i lý Ví d Công ty có th th c hi n sách giá th p: t c cung c p th tr ng nh ng s n ph m có ch t l ng t t mà giá thành l i r , u giúp Công ty thu hút thêm nhi u khách hàng, m r ng đ c th ph n ứ T ng c ng chi t kh u cho đ i lý: i v i nh ng đ n hàng l n t đ i lý nhân viên ph i đ xu t v i tr ng phó phòng đ h tr gi m thêm % (2 – 4%) cho đ i lý, t o s linh đ ng t ng tính c nh tranh v i nh ng đ i th c nh tranh Nhân viên kinh doanh ph i t ng s l n th m đ i lý có sách công n h p lý đ không t o c m giác khó ch u cho đ i lý tr ti n ng th i gi i thi u s n ph m m i cho đ i lý b ng file hình nh, catalogue ho c dùng slide 56 trình chi u s n ph m b ng power point đ đ i lý d theo dõi đ c m c a s n ph m Ngoài ra, Công ty c ng c n t ng c ng h tr cho đ i lý: v n chuy n mi n phí, h tr k thu t, cung c p poster v ch ng trình khuy n m i… Nh ng s h tr không t n nh ng đem l i hi u qu cao vi c gi chân đ i lý ứ T ng c ng ch ng trình khuy n m i đ thu hút, kích thích nhu c u mua s m c a khách hàng: th c hi n ch ng trình “mua thi t b GPS t ng tai nghe bluetooth”, “mua tai nghe bluetooth t ng USB”, ho c ch ng trình gi m giá 10%-20% nhân ngày l t t… Nh ng ho t đ ng khuy n m i s giúp Công ty d dàng thu hút thêm khách hàng, kích thích tiêu th s n ph m c a Công ty th i gian ng n ứ Công ty c n tích c c h n vi c t ch c h i ngh khách hàng Thông qua h i ngh có th hi u rõ h n nhu c u c a khách hàng n m b t nh ng nh c m c a Công ty đ nhanh chóng kh c ph c Qua h i ngh c ng giúp m i quan h c a Công ty v i khách hàng, đ i lý ch t ch , t t đ p h n ứ Ngoài ra, đ thu hút ngày nhi u khách hàng nâng cao uy tín, Công ty c n quan tâm h n đ n ho t đ ng ch m sóc khách hàng Hi n nay, Công ty ch a có b ph n ch m sóc khách hàng mà nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng t th c hi n nh ng công tác Công ty c n t ch c b ph n ch m sóc khách hàng t i c a hàng c a mình, có nhân viên ch m sóc khách hàng riêng cho đ i lý i ng s ch u trách nhi m th c hi n ho t đ ng h tr khách hàng, gi i quy t th c m c, theo dõi u n i phân tích ph n ng c a khách hàng ứ Tích c c tham gia h i ch , tri n lưm hàng tiêu dùng đ gi i thi u tr c ti p s n ph m Công ty phân ph i v i đông đ o ng i dùng, tìm ki m thêm khách hàng m i Ngoài ra, thông qua h i ch , Công ty có th tìm hi u thêm v đ i th c nh tranh s n ph m mà h cung c p ứ Các hình th c marketing tr c ti p r t đa đ ng nh ng nhìn chung đ i v i m t công ty kinh doanh thi t b GPS nh Công ty TNHH c D ng công ty nên tr ng vào vi c in n catologue, th chào hàng, phát t r i qu ng cáo đ b c đ u gi i thi u cho khách hàng bi t đ n nh ng s n ph m mà công ty bán Công ty có th ch m sóc, h i th m khách hàng qua h th ng n tho i ho c tr c ti p chào hàng t i đ a m dân c , n i làm vi c… 57 Thang Long University Library K T LU NăCH NGă3 N i dung ch ng đư đ a m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng t i Công ty TNHH c D ng c s phát huy nh ng thành t u đư đ t đ c kh c ph c nh ng h n ch t n t i Nh ng gi i pháp đ c xây d ng d a vào lý lu n chung v ho t đ ng qu n tr bán hàng c a doanh nghi p ch ng 1, d a vào s phân tích th c tr ng công tác bán hàng c a Công ty ch ng Nh ng ý ki n đ xu t đ c nêu v i mong mu n hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a Công ty, t đem l i k t qu bán hàng kh quan h n 58 K T LU N Quá trình h i nh p vào n n kinh t th gi i mang l i cho Vi t Nam r t nhi u l i th nh ng c ng đ y nh ng khó kh n thách th c Các doanh nghi p n c ph i không ng ng sáng t o, n l c phát tri n đ hòa nh p vào dòng ch y chung c a xã h i Ho t đ ng bán hàng, nâng cao hi u qu bán hàng m t nh ng m i quan tâm hàng đ u c a b t kì m t doanh nghi p Công ty TNHH c D ng, nh ng n m qua, đư đ t đ c nh ng thành t u đáng khích l , u đ c th hi n thông qua m c t ng c a doanh thu, l i nhu n m i n m Tuy nhiên, bên c nh nh ng k t qu đáng m ng đó, ho t d ng bán hàng c a công ty v n t n t i r t nhi u h n ch Do nhu c u c a khách hàng ngày cao, bi n đ ng th tr ng c ng v i s c nh tranh gay g t gi a doanh nghi p ngành kinh doanh thi t b GPS nói chung nên th c tr ng ho t đ ng bán hàng t i công ty nhi u thi u sót Vì v y, công ty c n ph i nghiên c u nh m tìm gi i pháp c i thi n công tác bán hàng, nâng cao hi u qu kinh doanh N i dung c a khóa lu n ch y u t p trung phân tích nh ng u m h n ch c a công tác bán hàng qu n tr bán hàng c a công ty TNHH c D ng nh m đ a m t s gi i pháp đ y m nh hi u qu ho t đ ng bán hàng t i công ty Hi v ng r ng s đóng góp m t ph n vào công cu c kinh doanh phát tri n c a công ty th i gian t i Do ki n th c th i gian có h n nên khoá lu n c a em không tránh kh i sai sót Em r t mong nh n đ c nh ng ý ki n đóng góp c a th y cô giáo khoa đ khoá lu n c a em đ c hoàn thi n h n n a Em xin chân thành c m n th y, cô giáo tr ng đư gi ng d y nh ng ki n th c quý báu đ em có th th c hi n khoá lu n c bi t xin c m n cô giáo Ph m Long Châu anh ch phòng Kinh doanh c a Công ty TNHH cD ng đư giúp em hoàn thành khoá lu n Em xin chân thành c m n! Hà N i, ngày 26 tháng 10 n m 2015 Sinh viên V Thu Hà Thang Long University Library TÀI LI U THAM KH O Ti ng Vi t PGS.TS Th ng kê ng ình Hào (2011), Kinh t th ng m i d ch v , Nhà xu t b n PGS.TS Tr ng ình Chi n (2012), Giáo trình qu n tr marketing, Nhà xu t b n i h c Kinh t qu c dân Philip Kotler (2012), Marketing c n b n (tài li u d ch), Nhà xu t b n Th ng Kê TS Bùi V n Quang, (2008), Giáo trình qu n tr bán hàng, Nhà xu t b n Th ng Kê, n m 2008 Tr c n Gi i pháp nâng cao hi u qu công tác qu n tr bán hàng: (http://tailieu.vn/tag/giai-phap-nang-cao-hieu-qua-cong-tac-quan-tribanhang.html) Quy trình bán hàng t i hóa hi u qu : (http://tailieu.vn/tag/quy-trinh-ban-hang.html) [...]... n l c bán hàng c ng s giúp cho doanh nghi p phát tri n n đ nh và đ t l i nhu n t i đa D i đây s là m t s chi n l c bán hàng ph bi n hi n nay: Chi n l c bán hàng cá nhân Chi n l c bán hàng này ch có m t đ i di n bán hàng ti p xúc v i khách hàng Khách hàng có th là cá nhân ho c t ch c c đi m c a chi n l c bán hàng cá nhân là ch có m t cá nhân ti p xúc v i khách hàng và tính thành công c a bán hàng cá... i bán hàng theo cách này s g p khó kh n n u khách hàng phân tán r ng theo không gian đ a lý, nhu c u c a m i nhóm khách hàng không đ l n Mô hình t ch c bán hàng h n h p S ăđ 1.4 Mô hình t ch c bán hàng h n h p T ng giám đ c Giám đ c bán hàng Giám đ c KV I Giám đ c KV II Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Giám đ c ngành hàng B Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Giám đ c ngành hàng C Ngành hàng. .. thành b n lo i: l c l ng bán hàng bên trong, l c l ng bán hàng bên ngoài, l c l ng bán hàng h n h p và đ i lý theo h p đ ng L că l ng bán hàng bên trong (t i ch ): H u h t, l c l ng bán hàng bên trong t p trung m t c quan, v n phòng và liên h v i khách hàng ch y u thông qua đi n tho i, email T ng cá nhân nhân viên bán hàng hi m khi ti p xúc tr c ti p v i khách hàng Lo i l c l ng bán hàng này có th đ c dùng... ty TNHH c D ng t đó ch ra nh ng u và nh ty TNHH c D ng c đi m c a ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công 20 CH NG 2 TH C TR NG HO T NG QU N TR BÁN HÀNG C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h nă 2.1 căD CD NG ng 2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty D i đây là m t s thông tin c b n v Công ty: ứ Tên đ y đ : Công ty trách nhi m h u h n cD ng ứ Tên giao... đánh giá k t qu công vi c c a nhân viên bán hàng 3 Thang Long University Library (TS Bùi V n Quang, “Giáo trình qu n tr bán hàng , Nhà xu t b n Th ng Kê, n m 2008) 1.2.2 Các b c qu n tr bán hàng 1.2.2.1 M c tiêu bán hàng Xây d ng m c tiêu bán hàng là m t trong nh ng công vi c đ u tiên và quan tr ng nh t đ i v i m t qu n tr viên bán hàng Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng th ng xoay quanh các m c tiêu chính... ng… Các c a hàng: Các c a hàng ch u trách nhi m tr ng bày và gi i thi u các s n ph m, thi t b GPS c a Công ty, h tr tiêu th hàng hóa và cung c p d ch v T i các c a hàng, các nhân viên bán hàng có trách nhi m bán hàng, gi i thi u tr c ti p s n ph m c a công ty t i khách hàng 22 Nh n xét: Các phòng có m i quan h t ng h , g n bó ch t ch v i nhau đ đ m b o cho các ho t đ ng qu n lý c a Công ty đ cao nh... m bán M c tiêu phát tri n khách hàng m i Phát tri n khách hàng m i đóng vai trò r t quan tr ng và là c s t o s t ng tr ng Trong l nh v c bán hàng thì khách hàng m i có th là khách hàng m i trong kênh bán hàng hi n t i (do t ng đ ph ) ho c khách hàng m i do phát tri n kênh bán hàng m i ho c do m r ng đ a bàn bán hàng Do tính ch t nh v y nên các nhà qu n tr th ng xây d ng m c tiêu phát tri n khách hàng. .. soát ho t đ ng bán hàng bao g m hai nhóm chính: các tiêu chu n đ u ra và các tiêu chu n n n t ng 17 Thang Long University Library Các tiêu chu n đ u ra ph n ánh k t qu bán hàng, bao g m các tiêu chu n v doanh thu t ho t đ ng bán hàng, s l ng khách hàng, chi phí bán hàng, l i nhu n t ho t đ ng bán hàng ứ Doanh thu t ho t đ ng bán hàng: ph n ánh k t qu kinh doanh c a ho t đ ng bán hàng Trong đó có: Kh... l (Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng) M ng l i bán hàng theo khách hàng là mô hình t ch c m ng l it ng đ i m i và ngày càng tr nên ph bi n, d a trên nh ng đ c đi m c a khách hàng nh quy mô khách hàng, hành vi và thói quen mua s m và tiêu dùng s n ph m M ng l i bán hàng này có u đi m là d dàng đ t đ c m c tiêu bán h n do có đi u ki n nghiên c u k nhu c u c a khách hàng và tìm cách tho mãn t t nh t... đ ng giúp cho khách hàng nh n d ng và l giá tr t ng thêm và mua s n ph m kèm v i nh ng giá tr t ng thêm Bên c nh nh ng d ng chi n l c bán hàng nh trên, các nhà qu n tr còn s d ng m t s chi n l c nh : chi n l c bán hàng th chi n l c bán hàng qua h i th o… 1.2.2.3 Xây d ng c u trúc l c l ng hóa ng th o, chi n l c bán hàng liên k t, ng bán hàng ứ Các hình th c t ch c l căl ng bán hàng M t s đ t ch c hi ... i công ty 2.3.4 Tri n khai bán hàng 2.3.4.1 Ch đ đãi ng l c l ng bán hàng Nhân viên bán hàng toàn b công ty h ng đưi ng theo sách chung c a công ty Ch đ đưi ng cho l c l ng bán hàng c a công ty. .. n nh ng tên nh Công ty TNHH Phát tri n Công ngh i n t Bình Anh, Công ty TNHH Th ng m i i n t Vinh Hi n, Công ty c ph n Vcomsat, Công ty c ph n Phát tri n Công ngh Eposi, Công ty TNHH Th ng m i... i bán hàng theo khách hàng S ăđ 1.3 M ngăl i bán hàng theo khách hàng T ng Giám c Giám đ c bán hàng Kênh siêu th Kênh bán buôn Kênh bán l (Ngu n: Giáo trình qu n tr bán hàng) M ng l i bán hàng