TÓM LƯỢC Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Tên sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hải Yến Lớp: K47K2 Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại Thời gian thực hiện: từ ngày 26/02 đến 30/04/2015 Mục tiêu đề tài Một là: hệ thống sở lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Hai là: phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm thị trường miền bắc công ty TNHH TM Hải Phương Từ rõ khó khăn vấn đề cấp bách mà công ty vướng mắc cần giải Ba là: sở thực tiến đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm thị trường miền bắc công ty TNHH TM Hải Phương Nội dung chính: Chương 1: Những lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hoàn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường hiểu chuyên môn Trong trình tìm hiểu nghiên cứu công ty TNHH TM Hải Phương em nhận thấy tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp em định lực chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Bùi Minh Lý môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt trình hoàn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, anh, chị phòng ban công ty đặc biệt phòng kinh doanh quan tâm, bảo tận tình em nhiều để em hiểu rõ khó khăn công tác tổ chức lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoàn thành tốt đề tài Tuy nhiên chắn không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Chính vậy, em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình, đóng góp thầy cô giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hoàn chỉnh xác MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 TÊN BẢNG BIỂU Trang Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Hải Phương giai đoạn 2012 – 2014 Cơ cấu LLBH công ty Hải Phương năm 2012 – 2014 Trình độ LLBH công ty Hải Phương năm 2012 –2014 29 Quy mô LLBH công ty Hải Phương theo chức danh năm 2014 Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2012 đến 2014 LLBH công ty Tình hình tuyển dụng LLBH công ty qua năm (2012 – 2014) Kết huấn luyện LLBH công ty năm 2013 – 2014 Mức lương công ty Hải Phương năm 2012 - 2014 35 32 34 37 38 40 44 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ 2.1 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 TÊN HÌNH Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hải Phương Các xác định quy mô lực lượng bán hàng Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng Trang 17 21 22 28 35 40 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TM LLBH DN DTTBH CCDV LN BH CPTC CPQL CPBH TNDN LNST Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Lực lượng bán hàng Doanh nghiệp Doanh thu bán hàng Cung cấp dịch vụ Lợi nhuận Bán hàng Chi phí tài Chi phí quản lý Chi phí bán hàng Thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế PHẦN MỞ ĐẦU: Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, hầu hết ngành kinh tế, từ kinh doanh mặt hàng tiêu dùng đến sản phẩm mỹ phẩm có cạnh trạnh vô gay gắt doanh nghiệp(DN) Để tồn phát triển DN phải tạo cho lợi cạnh tranh thị trường Và công tác tổ chức LLBH lợi cạnh tranh mà thân DN quan tâm Việc lựa chọn mô hình tổ chức LLBH phù hợp góp phần tạo điều kiện để công ty dễ dàng việc tiếp cận khách hàng (KH) giúp cho KH dễ dàng tiếp cận nguồn hàng DN Qua thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa DN, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận nâng cao vị cạnh tranh DN thị trường Đồng thời việc lựa chọn mô hình LLBH phù hợp giúp cho DN tiết kiệm tối đa nguồn lực nguồn lực tài chính, người… Xã hội ngày phát triển nhu cầu làm đẹp người dân ngày trọng cao Hiện KH chủ yếu ngành mỹ phẩm đại lý lớn, nhỏ siêu thị Nhưng tương lai, với phát triển nên kinh tế, thu nhập người dân tăng lên, đối tượng KH hộ gia đình ngày gia tăng, tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho DN kinh doanh ngành Tuy nhiên, với thay đổi môi trường kinh tế, nhu cầu KH thay đổi Do đó, thân DN phải xây dựng lựa chọn cho mô hình LLBH phù hợp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ giữ vững vị cạnh tranh Hiện Hải Phương trọng đến công tác tổ chức LLBH công ty, LLBH mang lại cho Hải Phương nhiều thuận lợi việc tiếp cận tư vấn sản phẩm cho khách hàng, nhà quản lý dễ dang phân công công việc theo dõi việc thực công việc nhân viên Tuy nhiên mô hình LLBH Hải Phương chưa đáp ứng yêu cầu linh hoạt thích ứng thay đổi môi trường kinh doanh Mô hình LLBH công ty chưa phù hợp với tình hình thị trường nay, khách hàng công ty phân tán, việc áp dụng đơn LLBH theo khách hàng chưa đủ làm phát sinh nhiều chi phí cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp Xuất phát từ lý trên, nhận thấy, việc hoàn thiện công tác tổ chức LLBH hàng cho Công ty TNHH TM cần thiết giai đoạn này, em định lựa chọn đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công ty TNHH TM Hải Phương" làm đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số đề tài liên quan thực vài năm qua: - “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam”: Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm 2014 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Luận văn có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng công ty cổ phần xuất nhập Hoa Nam song chưa sâu phân tích nội dung cụ thể để phát thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao - chưa thực có thành công mong đợi “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín”: Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại Đề tài cung cấp nhìn khái quát công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học thương mại Đại Phú Tín Tập trung giải chủ yếu vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu - công tác bán hàng doanh nghiệp “Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần hoá chất công nghiệp Tân Long”: Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Luận văn tập trung giải vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực bán hàng, tìm biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn - nhân lực hiệu việc sử dụng nhân lực hoạt động bán hàng “Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà”: Nguyễn Tiến Lợi khóa K44A2 năm 2012 Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội Luận văn sâu giải vấn đề tồn công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty thương mại du lịch Hồng Trà chồng chéo trình thực công việc, cứng nhắc thiếu tính linh hoạt phòng ban nên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chưa đạt kết - mong muốn “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi”: Tạ Thị Thu Phương khóa K44A3 năm 2012, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội Luận văn nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty có điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân nó, từ kiến nghị, giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty để công ty mở rộng tiêu thụ thị trường tiêu thụ nội địa cách hiệu Nhận thấy hầu hết luận văn đạt kết định như: Nắm bắt rõ thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty nghiên cứu, đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Do đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương” hoàn toàn không bị trùng lắp với đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp trước Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận, vấn đề lý luận công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp , làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng thực công tác tổ chức LLBH Công ty TNHH TM Hải Phương - Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM Hải Phương thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM Hải Phương - Phạm vi nghiên cứu : • Không gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức LLBH tất phận có liên quan thuộc công ty TNHH TM Hải Phương địa bàn Hà Nội • Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu liệu sơ cấp thứ cấp năm từ 2012 – 2014 nhằm làm rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp • - Phương pháp quan sát trực tiếp: Mục đích: Thông qua quan sát hoạt động tác nghiệp lực lượng bán hàng phòng kinh doanh công ty, tiến hành ghi chép, thu thập thông tin tổ chức lực lượng bán hàng - Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng công ty - Quy mô điều tra: Toàn hoạt động phòng kinh doanh trụ sở công ty • Phương pháp điều tra: - Mục đích: Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm thiết kế sẵn lặp lặp lại với nhiều đáp viên nhằm tìm kiếm thông tin công tác tổ • - chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Đối tượng điều tra: Các nhân viên bán hàng công ty Quy mô điều tra: Số lượng phiếu phát 15 phiếu Phương pháp vấn: Mục đích: Làm rõ thông tin mà phiếu điều tra chưa thể rõ ràng Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng, phó phòng phụ trách có liên - quan đến hoạt động bán hàng công ty Quy mô vấn: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Tham khảo tài liệu như: Quá trình hình thành phát triển công ty, tình hình hoạt động kinh doanh số năm gần tài liệu đặc biệt quan tâm tài liệu liên quan tới hoạt động bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng công ty… liệu thu thập qua nguồn phòng ban, website công ty 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh: - Mục đích: Tiến hành thu thập thông tin tiến hành so sánh, đối chiếu thông tin thu thập để tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công - ty TNHH TM Hải Phương Đối tượng điều tra: Các báo cáo kết kinh doanh, thông tin thu thập từ - phiếu điều tra Quy mô điều tra: Các số liệu, thông tin năm 2012 – 2014 5.2.2 Phương pháp bảng biểu - Mục đích: Sử dụng hệ thống bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ nhằm tiến hành phân tích, tổng hợp thông tin thu thập từ phương pháp điều tra khác - Đối tượng điều tra: Các thông tin thu thập, tổng hợp từ phiếu điều tra, báo - cáo kết kinh doanh doanh nghiệp Quy mô điều tra: Trong năm 2012 – 2014 Kết cấu đề tài - Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài kết cấu thành chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Hải Phương 10 - Công ty Hải Phương cho huấn luyện LLBH tốt sử dụng phương pháp đào tạo thông qua kèm cặp chiếm 60% số phiếu điều tra, huấn luyện qua vi tính chiếm 20%, tự nghiên cứu chiếm 20% Biểu đồ 2.2: Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) Công ty tiến hành huấn luyện LLBH công ty đưa sản phẩm công ty tuyển dụng thêm ứng viên vào LLBH Công ty huấn luyện giúp nhân viên hiểu biết rõ, sâu sắc kiến thức, kỹ năng, phẩm chất mà cần có công việc qua nâng cao trình độ, lực cho nhân viên bán hàng - Quy trình huấn luyện công ty gồm bước: • • Bước 1: chuẩn bị trước nội dung chương trình huấn luyện Bước 2: Huấn luyện trường, trình huấn luyện diễn trước khách hàng với theo dõi giám sát bán hàng hoạt động bán hàng thực • Bước 3: Đánh giá điện thoại, sau lần gọi (bán hàng) giám sát bán hàng đưa nhận xét, đánh giá tích cực ưu điểm, lỗi điểm yếu cần sửa chữa • Bước 4: Kết thúc, giám sát bán hàng cho phép nhân viên thực kỹ kiến thức mới, tiến hành báo cáo thực hiền phần huấn luyện - Công tác huấn luyện LLBH công ty nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho LLBH, họ có hội tự thể Nhờ có công tác huấn luyện LLBH mà họ hoàn thành công tác bán hàng giao, LLBH công ty am hiểu thị trường khách hàng công ty Tuy nhiên công ty nên sử dụng nhiều phương pháp huấn luyện LLBH để họ hoàn thiện lực, kỹ bán hàng mặt 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH công ty - Chính sách tạo động lực cho LLBH mà công ty sử dụng trọng vào khích lệ tài lương tính cho LLBH gồm lương cộng phần trăm doanh số bán Ngoài lương nhân viên hưởng khoản phụ cấp phúc lợi xã hội Công ty thực hình thức tạo động cho LLBH cụ thể sau: 35  Mỗi nhân viên làm công ty từ năm trở lên hưởng 13 tháng lương/ năm Nhân viên làm năm hưởng 12 tháng lương tiền thưởng phụ thuộc vào số tháng làm việc  Cuối kỳ kinh doanh tổng kết để thưởng theo phần trăm mức định mức đạt0 nhân viên Không thưởng cho nhân viên mà thưởng cho phận, phòng đạt định mức tốt  Nhân viên bán hàng hưởng khoản trợ cấp như: xăng xe, điện thọai giao tiếp với khách hàng, phụ cấp ăn, ở xa Công ty đóng đầy đủ loại bảo hiểm theo quy định hành nhà nước như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội  Ngoài biện pháp khích lệ tài chính, Công ty sử dụng biện pháp như: thăm hỏi động viên nhân viên ốm đau, chuyện gia đình,…Vào dịp lễ, tết thường tổ chức thăm quan du lịch, hội nghị hội thảo…Năm 2013, Công ty tổ chức đợt thăm quan du lịch chùa Bái Đính, Cổ loa vào dịp nghỉ tết âm lịch Hạ Long vào ngày 30/4 01/5 Ngoài tạo thăng tiến cho nhân viên có thành tích cao, có lực, có khả quản lý - Chính sách tạo động lực cho LLBH phù hợp với nguồn lực quy định nhà nước Nhân viên giỏi cất nhắc vào vị trí cao Tuy nhiên, việc tạo động lực tinh thần cho LLBH chưa thật tốt chưa có chương trình khuyến khích nhân viên sáng tạo thi đua bán hàng, chưa có gặp gỡ nhà quản trị với nhân viên để họ lắng nghe, bày tỏ ý kiến mà nhân viên làm việc theo mệnh lệnh, dẫn tới không thoải mái, bị ức chế làm kết công việc không tốt - Dưới mức lương hàng năm công ty Hải Phương vị trí năm 2012 – 2014 Bảng 2.8 Mức lương công ty Hải Phương năm 2012 - 2014 (Đơn vị: đồng) ST Vị trí công việc T Quản lý Thủ quỹ Kế toán Nhân viên bán hàng Nhân viên bốc dỡ hàng hóa Lái xe Nguồn: (Phòng kế toán) Năm 2012 7.000.000 3.100.000 3.600.000 3.500.000 4.000.000 3.600.000 Năm 2013 7.500.000 3.300.000 3.800.000 3.700.000 4.200.000 3.800.000 Năm 2014 8.000.000 3.500.000 4.000.000 3.900.000 4.400.000 4.000.000 Doanh nghiệp thực tăng lương qua năm cụ thể tăng 500.000 đồng/năm cho nhân viên quản lý 200.000 đồng/năm với vị trí lại Thưởng 36 cho nhân viên theo quý doanh số bán hàng đạt cao 2,5 tỷ đồng/tháng doanh nghiệp thưởng cho nhân viên 200.000 đồng/người, nhân viên làm thêm buổi tối trả thêm từ 50.000 – 100.0000 đồng/ngày vào lượng công việc hay nhiều Các kết luận thực trạng công tác tổ chức LLBH Công ty TNHH TM Hải 2.3 Phương 2.3.1 Những thành công công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương  Xác định định mức bán hàng Việc xác định định mức bán hàng công ty giúp cho nhân viên xác định rõ định mức cụ thể cho Từ giúp công ty hoàn thành kế hoạch bán hàng thân nhân viên phát huy tối đa tính sáng tạo công tác bán hàng để hoàn thành định mức công ty đề Định mức công ty xác định theo khối lượng hàng bán dạng định mức đơn giản đồng thời công cụ để kiểm soát, khích lệ, đánh giá suất hiệu làm việc LLBH Nguyên nhân: Công ty xác định định mức bán chủ yếu dựa hai tiêu chí là: khối lượng hàng bán khách hàng Công ty xác định định mức cho nhân viên giúp nhân viên dễ dàng xác định mục tiêu  Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Chất lượng nhân viên tuyển vào công ty đánh giá tốt Công tác tuyển dụng công ty thực bản, đơn giản, đỡ tốn thời gian chí phí, ứng viên tuyển dụng thường đáp ứng nhanh với yêu cầu công việc Nguyên nhân: Do sách tuyển dụng công ty công ty trọng để tránh hạn chế tuyển dụng nhầm người Quy trình tuyển dụng công ty thực cách bản, công ty sử dụng hình thức tuyển dụng qua người quen giới thiệu qua người quen thường người làm việc công ty giới thiệu người đến ứng tuyển, người tuyển chọn dễ hòa nhập vào môi trường làm việc công ty có người quen giúp đỡ  Công tác huấn luyện nhân viên bán hàng công ty Nhờ có công tác huấn luyện mà LLBH hoàn thành tốt công tác bán hàng giao, LLBH am hiểu thị trường, đối thủ cạnh tranh, kỹ bán hàng, sản phẩm khách hàng công ty qua làm tăng hiệu làm việc, lực, tự tin, lòng nhiệt tình cho LLBH 37 Nguyên nhân: Mỗi hình thức huấn luyện sử dụng công ty hỗ trợ bổ sung lẫn Phương pháp kèm cặp hay phương pháp huấn luyện qua công việc nhân viên nắm bắt yêu cầu thực tế công việc; phương pháp tự nghiên cứu giúp tiết kiệm chi phí sức lực công ty tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng trình làm việc, nhân viên nhà tự nghiên cứu nâng cao suất, hiệu hoạt động kinh doanh nhân viên bán hàng toàn công ty 2.3.2 Những hạn chế công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương  Quy mô lực lượng bán hàng chưa phù hợp với quy mô công ty Công ty Hải Phương mở rộng thị trường khắp quận huyện Hà Nội Thị trường kinh doanh công ty ngày lớn LLBH công ty qua năm tăng không đáng kể Nguyên nhân: Hiện LLBH công ty có 16 người bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng nhân viên bán hàng thiếu so với khối lượng công việc phòng kinh doanh Điều dẫn đến tình trạng nhân viên bán hàng công ty thường xuyên phải làm việc họ cảm thấy áp lực làm việc Vì thời gian tới công ty nên tuyển dụng thêm LLBH để phù hợp với quy mô công ty, để giảm bớt khối lượng công việc nhân viên bán hàng Ngoài việc xác định quy mô LLBH công ty cứa vào mục tiêu doanh số chủ yếu, quan tâm đến mục tiêu phát triển thị trường suất lao động bình quân nên dẫn đến tình trạng quy mô LLBH chưa phù hợp với quy mô công ty  Định mức bán hàng gây nhiều áp lực cho lực lượng bán hàng Định mức mà công ty giao cho nhân viên nhằm tạo điều kiện thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc hiệu có hướng đích rõ ràng Tuy nhiên mức hạn ngạch mà công ty đề cho nhân viên bán hàng gây không khó khăn áp lực cho nhân viên bán hàng công ty Nguyên nhân: Công ty đề định mức bán hàng dựa vào khối lượng hàng bán số lượng khách hàng mà họ kiếm tháng mà quan tâm tới chi phí bán điều làm cho chi phí bán hàng tăng Áp lực định mức bán hàng LLBH công ty cao điều làm cho hoạt động LLBH bị trì trệ, hiệu đạt không cao tạo áp lực tâm lý LLBH, việc đề 38 định mức cao làm cho LLBH công ty tập trung vào việc bán nhiều sản phẩm công ty mà không quan tâm đến việc chăm sóc khách cũ công ty nên phần làm giảm uy tín công ty  Tình hình nhân công ty hay có thay đổi Trong hai năm 2013 năm 2014 nhân công ty có thay đổi, nhiều nhân viên bán hàng xin nghỉ việc Đặc biệt năm 2013 giám đốc bán hàng xin nghỉ việc năm 2014 giám sát bán hàng công ty xin nghỉ việc Sự thay đổi nhân khiến cho kết hoạt động kinh doanh công ty bị ảnh hưởng Nguyên nhân: Trong năm qua tình hình nhân phòng kinh doanh có thay đổi họ chưa cảm thấy hài lòng sách đãi ngộ công ty, sách đãi ngộ mà công ty áp dụng chưa tương xứng với đóng góp họ công ty  Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Nhiều tình bán hàng phức tạp mà nhân viên bán hàng chưa giải được, nhiều viên bán hàng phải làm thêm làm vào ngày nghỉ để đạt mục tiêu bán hàng đề Nguyên nhân: Công ty không tổ chức thường xuyên buổi huấn luyện LLBH, công ty tổ chức huấn luyện có nhân viên có sản phẩm Trong phương pháp huấn luyện công ty không sử dụng phương pháp huấn luyện qua lớp học nên nhân viên chưa tiếp cận với nhiều tình bán hàng đa dạng phức tạp gây khó khăn cho nhân viên việc lựa chọn cách bán hàng tốt thực tế Trong nội dung huấn luyện công ty chưa huấn luyện cho LLBH quản trị thời gian, cách quản lý thời gian nhân viên bán hàng làm giảm hiệu làm việc họ làm cho công ty không đạt mục tiêu bán hàng đề Nhân viên bán hàng chưa phân bổ thời gian hợp lý loại khách hàng hay khu vực bán hàng làm kế hoạch bán hàng nhân viên bị trì trệ không đạt mục tiêu bán hàng đề  Công tác đãi ngộ tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công tác đãi ngộ công ty chưa thực phát huy hết tinh thần làm việc lực lượng bán hàng, đa số nhân viên chưa thực thỏa mãn, hài lòng với công tác đãi ngộ nhân công ty Nguyên nhân: Công ty trọng đến đời sống tinh thần cho nhân viên nên 39 công ty sử dụng biện pháp để khích lệ tinh thần, tạo cảm giác vui vẻ thoải mái cho nhân viên công việc tổ chức hoạt động văn hóa, thể thao văn nghệ cho nhân viên Bên cạnh sách đãi ngộ tài chưa thực tốt so với khối lượng công việc đóng góp nhân viên mức lương thưởng mà công ty trả cho họ chưa phù hợp 40 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH TM HP thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty Hải Phương thời gian tới Trong thời gian tới cụ thể đến hết năm 2015 mục tiêu công ty Hải Phương tiếp tục phát huy, trì công việc kinh doanh với mức doanh số mong muốn tăng 10% so với năm 2014 Mở rộng địa bàn kinh doanh vào khu vực phía nam Sài Gòn, thành phố Hồ Chí Minh tiếp tục trì mối quan hệ cung cấp hàng hóa cho đơn vị cũ siêu thị đại lý lớn, tránh bị đối thủ cướp khách hàng, số khách hàng từ 3-5 khách hàng/tháng, số khách hàng khách hàng/tháng Duy trì cân cạnh tranh với đối thủ kinh doanh Giữ vững vị kinh doanh, tập trung bán hàng vào khu vực trung tâm Hà Nội Doanh số cung cấp hàng hóa dự đoán đạt 15-20 triệu/ngày 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty Hải Phương thời gian tới Chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới tập trung mở rộng thị trường, thâm nhập khai thác sâu thị trường có, đẩy mạnh cạnh tranh giá dịch vụ vận chuyển để thu hút khách hàng Cụ thể : + Công ty tiến hành điều chỉnh giá bán hạ mức lợi nhuận xuống thêm 500đ/thùng, với khách hàng lớn hạ mức lợi nhuận xuống thấp Có báo giá cụ thể mặt hàng với khách mua hàng số lượng lớn, có nhu cầu tham khảo giá Ký kết hợp đồng bảo lãnh, đặt cọc tiền mua hàng trước với nhà cung cấp lớn để tận dụng mức giá thấp, nâng cao khả cho công ty Tham khảo giá chéo nhà cung cấp để tìm nhà cung cấp có mức giá hợp lý Tham khảo giá đối thủ cạnh tranh để xác định giá bán hợp lý có lợi + Ngoài công ty thực vận chuyển miễn phí cho khách mua hàng, nhiên khách thường phải chờ đến chiều nhận hàng công ty tập trung rải hàng vào buổi chiều Đối với địa cách xa công ty, công ty tiến hành bao vận chuyển với đơn hàng 10 triệu đồng, khách hàng mua tự vận chuyển, thuê thuê xe công ty với chi phí thấp Công ty tính cước quãng đường 15 km cước 250.000 đồng/chuyến, quãng đường 15km chi phí vận chuyển từ 50.000 – 150.000 đồng/chuyến Mức 41 giá vận chuyển đủ để trả tiền dầu xe rẻ nhiều so với thuê phương tiện vận tải khác + Thăm hỏi thường xuyên khách mua truyền thống siêu thị, đại lý để nắm bắt biến động giá cả, nhu cầu khách hàng chiến lược cạnh tranh mà đối thủ thực 3.1.3 Định hướng phát triển LLBH công ty Hải Phương thời gian tới Thời gian tới công ty xác định tiếp tục nâng cao chất lượng hiệu lao động lực lượng bán hàng Theo dự đoán công ty xáo trộn lực lượng bán hàng, số lượng nhân viên vị trí làm việc giữ nguyên Nâng cao kỹ giao tiếp đàm phán nhân viên bán hàng cách tổ chức buổi huấn luyện công ty Quản lý giám đốc người hướng dẫn nhân viên kỹ giao tiếp với khách hàng, cách chào hỏi tìm kiếm thông tin khách hàng Nâng cao chất lượng làm việc lực lượng bán hàng, thái độ làm việc yêu cầu phải chuyên nghiệp hơn, nhiệt tình quan tâm đến khách hàng Các nhân viên có thái độ cáu gắt, khó chịu với khách bị khiển trách giảm thưởng hàng tháng Bên cạnh yêu cầu nhân viên quản lý tăng cường giám sát, nhắc nhở nhân viên kịp thời trường hợp sai phạm phải có xử lý Tham khảo ý kiến khách hàng thái độ lực lượng bán hàng để có nhận xét đắn khách quan nhân viên bán hàng Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng cách cải thiện quy trình tuyển dụng nhân viên, bố trí việc làm cho nhân viên, giám sát nhân viên Cải thiện đãi ngộ công ty để thu hút níu giữ nhân viên làm việc lâu năm Các quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải 3.2 - Phương Quan điểm 1: Đối với công tác tổ chức lực lượng bán hàng Xây dựng LLBH chuyên nghiệp, có kinh nghiệm, trình độ lực Xây dựng lực lượng bán hàng phải theo hướng đản bảo đủ với ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty, có đủ lực lượng nhằm phục vụ cho phát triển tương lai - Quan điểm 2: Đối với công tác xác định quy mô định mức bán hàng Xác định rõ tiêu chí để xác định quy mô kết cấu LLBH Tổ chức LLBH phải phù hợp với quy mô công ty để qua xác định định mức phù hợp với lực trình độ LLBH - Quan điểm 3: Đối với công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 42 Nâng cao công tác tuyển dụng LLBH,chú trọng đến nguồn nhân lực chất lượng cao, xây dựng chương trình thu hút nhân lực có trình độ mang tính chất dài hạn phục vụ cho tương lai Quan điểm 4: Đối với công tác huấn luyện lực lượng bán hàng - Hoàn thiện công tác huấn luyện nhân viên, kết hợp hài hòa phương thức sử dụng huấn luyện Tăng cường công tác giáo dục trị, tuyên truyền pháp luật sách Nhà nước tới nhân viên công ty Quan điểm 5: Đối với công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm thu hút thêm nguồn nhân lực có trình độ lực từ bên giữ chân nhân viên có lực, kinh nghiệm gắn bó cống hiến cho công ty Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công 3.3 ty TNHH TM Hải Phương 3.3.1 Các phương pháp hoàn thiện số lượng chất lượng cấu LLBH công ty Hiện trình độ LLBH không đồng đều, số lượng nhân viên có trình độ đại học chiếm số ít, lại số nhân viên có trình độ cao đẳng, trung cấp phổ thông Công ty nên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm trình độ cao để phản ứng kịp thời với biến động thị trường Ngoài độ tuổi LLBH trẻ từ 20-35 tuổi, kinh nghiệm làm việc chưa có nhiều công ty tạo điều kiện xắp xếp nhân viên có kinh nghiệm kèm cặp nhân viên tuyển dụng nhân viên yếu thời gian rỗi, xắp xếp thời gian gửi nhân viên học thêm khóa học để biết thêm kỹ công việc Ví dụ như: vào nghỉ trưa nhân viên có kinh nghiệm lâu năm hướng dẫn công việc giải đáp thắc mắc cuả nhân viên Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức LLBH Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Tăng cường giám sát cuả cấp quản lý với nhân viên bán hàng, kiểm tra thái độ làm việc, hiệu công việc, tuân thủ xếp công việc cấp Ví dụ như: giám sát bán hàng thường xuyên kiểm tra trình làm việc nhân viên bán hàng, mức độ hiệu đến đâu 3.3.2 Các biện pháp hoàn thiện công tác xác định quy mô định mức cho LLBH 43 Công ty cần phải có sách điều chỉnh quy mô LLBH cách linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh công ty Ngoài ra, công ty quan tâm đến tiêu chí suất lao động bình quân xác định quy mô lực lượng bán hàng, làm giảm bớt số lượng công việc mà nhân viên phải đảm nhận, giảm áp lực cho nhân viên bán hàng Ví dụ như: công ty tuyển thêm nhân viên bán hàng partime có kiến thức mỹ phẩm, công ty huy động nhân viên phận khác công ty hỗ trợ nhân viên bán hàng giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm công ty chăm sóc khách hàng cũ công ty Mức định mức dựa khối lượng hàng hóa bán cao nên LLBH khó hoàn thành gây tâm lý chán nản nhân viên Do công ty cần xác định lại mức định mức dựa khối lượng bán nhờ vào doanh thu khu vực thị trường Công ty cần kết hợp loại định mức khác để tăng hiệu việc áp dụng định mức Định mức giúp công ty trì hoạt động thường xuyên đội ngũ quản trị với nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng đại lý – khách hàng công ty Ví dụ như: công ty kết hợp định mức hành vi ứng xử với định mức dựa khối lượng hàng bán Để xác định định mức bán hàng công ty nên thực theo dõi kết đánh giá LLBH qua ngày: tỷ lệ bán hàng thành công, giá trị hợp đồng, số khách hàng cũ, số khách hàng gọi điện hỏi sản phẩm công ty Bên cạnh cần có hệ thống thu thập thông tin theo tuần, tháng, quý năm theo dõi kết kinh doanh nhân viên Ví dụ như: công ty phân chia thị trường thành phân khúc thị trường khác phân khúc có nhóm đảm nhận thực định mức mà cấp giao cho 3.3.3 Các biện pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Trước hết cần phải thay đổi sách việc sử dụng nguồn tuyển dụng Cần phải mở rộng kênh tuyển dụng nguồn bên trung tâm môi giới, phương tiện thông tin đại chúng khác nhằm thu hút nhiều ứng viên có chất lượng, qua để hoàn thành tiêu tuyển dụng Trong trình tuyển dụng không nên đặt nặng tiêu chí kinh nghiệm cao mà ý vào tiêu chí lực ứng viên, sau trình làm việc đào tạo ứng viên Ví dụ: sử dụng facebook trang mạng xã hội để đăng tin tuyển dụng 44 Ngoài nguồn tuyển dụng bên công ty cần phải ý đến nguồn bên Ban quản trị nên quan sát phận khác xem có khiếu để trở thành nhân viên bán hàng luân chuyển công tác cho họ Công ty cần xác định vị trí nên tuyển người trong, vị trí nên tuyển người công ty Các hình thức tuyển dụng áp dụng Ví dụ: vị trí giám sát bán hàng công ty tuyển người bên công ty, người bên công ty họ có hiểu biết sản phẩm thị trường công ty nên tiết kiệm chi phí tuyển dụng, đào tạo người hoạt động kinh doanh công ty không bị ảnh hưởng nhiều Công ty nên thực tuyển chọn cách khoa học, tuyển chọn qua nhiều khâu để lựa chọn người thực phù hợp với yêu cầu công việc Ví dụ: Đối với vị trí giám sát bán hàng cần phải trọng đến kỹ năng, kiến thức kinh nghiệm làm việc lĩnh vực kinh doanh 3.3.4 Các biện pháp hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua công việc, qua vi tính tự nghiên cứu công ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện LLBH qua lớp học để nâng cao kỹ kiến thức cho nhân viên Trước tiên, công ty cần tiến hành rà soát lại trình độ, lực kinh nghiệm LLBH nhằm có thông tin đầy đủ nguyện vọng nhu cầu họ việc huấn luyện, đặc biệt nhân viên Xem xét cân đối nguồn ngân sách cho huấn luyện để tiến hành phương pháp đào tạo thích hợp Ví dụ: Với nhân viên bán hàng công ty cần đào tạo đầy đủ kiến thức kỹ cho nhân viên Đối với quản trị bán hàng: công ty cần đào tạo kỹ quản trị, giám sát nhân viên bán hàng, cách thức kích thích cho nhân viên bán hàng làm việc hiệu Các quy trình công tác tổ chức huấn luyện cần tổ chức trước tuyển dụng nhân viên xác định chiến lược cho công ty Ví dụ: trước tuyển dụng công ty cần xem xét hình thức huấn luyện cho nhân viên mới, nội dung nào, bao gồm bước nào; xác định chiến lược ngắn hạn dài hạn công ty cần có yêu cầu nhân sự, công ty cần xem xét cần phải huấn luyện, huấn luyện gì… 3.3.5 Các biện pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 45 Tạo động lực biện pháp tài chính: Công ty phải có hình thức trả lương, thưởng cho LLBH phù hợp với điều kiện thực tế xứng đáng với công sức họ bỏ để nuôi sống thân gia đình Bên cạnh tiền lương thưởng công ty nên phụ cấp tiền xăng tiền điện thoại cho LLBH hàng tháng 300.000 VNĐ Vì trình bán sản phẩm LLBH phải lại nhiều đến điểm xa nơi làm việc công ty nên tạo điều kiện cho LLBH cách tăng thêm khoản phụ cấp cho LLBH Công ty cần đưa khoản trợ cấp vào ngày nghỉ ngày lễ ngày tết tùy theo chức vụ vị trí công việc Ví dụ: trợ cấp ngày lễ 30-4 1-5 công ty trợ cấp giám đốc bán hàng triệu, giám sát bán hàng 1,5 triệu, nhân viên bán hàng triệu Điều kích thích nhân viên gắn bó với công ty thu hút người tài làm việc Bên cạnh hình thức đãi ngộ tài lương, tiền thưởng công ty nên đề cao coi trọng biện pháp tạo động lực tinh thần Cần tổ chức chuyến thăm quan du lịch hàng năm để nhân viên có thời gian nghỉ ngơi sau thời gian dài làm việc Qua chuyến tạo gắn kết nhân viên công ty hòa đồng toàn thể nhân viên từ tạo bầu không khí tốt công việc Công ty cần tạo lộ trình công danh cụ thể để nhân viên cố gắng thi đua đạt mục tiêu mong muốn tương lai Điều khiến nhân viên phấn đấu để đạt mục tiêu mong muốn Ví dụ: nhân ngày 30-4; 1-5 công ty tổ chức chuyến du lịch đến chùa Yên Tử Quảng Ninh 3.3.6 Một số kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Hải Phương 3.3.6.1 Một số kiến nghị ngành quản lý - Với công ty có quy mô vừa nhỏ cần phải có sách quản lý mang tính chất định hướng chung để công ty phát triển hướng theo phát triển chung đất nước.Có sách hỗ trợ hợp lý nguồn lực tài người Chỉ nên đưa sách mang tính định hướng chung không nên can thiệp sâu vào hoạt động công ty nhằm đảm bảo khả tự chủ công ty trình sản xuất kinh doanh  Có sách phát triển, quy hoạch khu công nghiệp, khu tái định cư hướng, khuyến khích chủ động đầu tư, để đảm bảo có lượng khách hàng ổn định 46  Cần có sách điều tiết giá cách mức tránh tình trạng cạnh tranh không công giá công ty  Tiến hành nghiên cứu ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho toàn ngành, tránh cạnh tranh không lành mạnh 3.3.6.2 Một số kiến nghị nhà nước - Hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Pháp luật công cụ quản lý nhà nước kinh tế hoạt động xã hội khác Một môi trường luật pháp ổn định giúp công ty yên tâm sản xuất kinh doanh Các điều luật phải rõ ràng không chồng chéo, kẽ hở nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, tạo tiền đề cho hội nhập kinh tế giới Luật lao động phải sát với thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng nước ta nhằm bảo vệ người lao động - Nhà nước cần có sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh cho công ty vừa nhỏ nữa, đặc biệt giai đoạn khó khăn ngân hàng kênh huy động vốn nhanh công ty, nhà nước nên hạ thấp mức lãi suất ngân hàng - Cần mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị quốc gia khu vực quốc tế, bên cạnh cần củng cố kinh tế, ổn định trị.Thông thoáng việc phê duyệt dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn chi phí Hoàn thiện thủ tục hành chính, bỏ qua thủ tục rườm rà Kiện toàn sách thuế 47 KẾT LUẬN Công tác tổ chức LLBH đóng vai trò vô quan trọng DN định đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh DN tồn tại, phát triển DN Việc lựa chọn mô hình LLBH hợp lý tạo điều kiện để DN tận dụng mạnh hạn chế yếu điểm mình, qua nâng cao vị cạnh tranh DN thị trường Trong trình nghiên cứu với đề tài: ‘’Hoàn thiện công tác tổ chức LLBH công ty TNHH TM Hải Phương" Nhận thấy công tác tổ chức LLBH công ty Hải Phương áp dụng mạng lại cho công ty số thành công định LLBH phù hợp với quy mô tập KH công ty Giúp công ty phục vụ tốt cho nhóm khách hàng định Nhà quản trị dễ dàng việc phân công công việc cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên bên cạnh tồn số hạn chế định Mô hình tổ chức LLBH Hải Phương chưa linh hoạt tình hình môi trường kinh doanh liên tục biến động Đồng thời, tập khách hàng Hải Phương có mức độ phân tán cao, áp dụng mô hình LLBH theo khách hàng chưa đủ làm xuất nhiều chi phí phát sinh cho hoạt động bán hàng Từ trình phân tích thực trạng tình hình thực công tác tổ chức LLBH Hải Phương Tiến hành đề xuất số biện pháp nhằm giúp Hải Phương hoàn thiện công tác tổ chức LLBH 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo [1] - James M Comer ( 2002 ), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh [2] - Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Phương Đông, Hà Nội [3] - Trần Đình Hải – Bán hàng quản trị bán hàng – Nhà xuất thống kê – Năm 2002 [4] - Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [5] - Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [6] - Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình quản trị học, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Các tài liệu khác [1] - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên [2] - Bảng báo giá Công ty TNHH TM Hải Phương [3] - Danh sách đại lý bán hàng Công ty TNHH TM Hải Phương [4] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2013", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=14769 [5] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485 [6] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội 12 tháng năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129 49 [...]... mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham... 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm tổ chức bán hàng - Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp... trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng 1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công. .. cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 11 1.1.6 Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng - Quy mô lực lượng bán hàng là sự xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết của lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp đang triển khai trên thị trường - Định mức lực. .. doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm cả lực lượng cơ hữu và các đại lý, đại diện và cộng tác viên - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn • Lực lượng bán hàng tại doanh... cần đề ra những phương 22 hướng tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với thực tế và các chiến lược dài hạn để có thể nắm bắt cơ hội ngày càng phát triển hơn 23 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG 2.1 Khái quát về công ty TNHH TM Hải Phương 2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty - Công ty TNHH Thương Mại Hải Phương được thành lập theo... người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc 1.2 Các nội dung lý luận về công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của... thấy quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 16 nhân viên Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau - Các căn cứ để xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty Hải Phương Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) - Hiện nay việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu căn cứ vào mục tiêu doanh số bán hàng là 70%... cao khó có thể hoàn thành định mức đề ra 2.2.2.2 Thực trạng về xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty Hải Phương - Công ty Hải Phương có xác định định mức bán hàng xuống cho nhân viên Công ty giao định mức bán hàng xuống LLBH dựa trên các căn cứ khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng mới và trên căn cứ lợi nhuận 31 Bảng 2.5: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2012... kết cấu của công ty Phân tích và đáng giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở công 2.2 ty TNHH TM Hải Phương 2.2.1 Thực trạng về LLBH của công ty 2.2.1.1 Các loại LLBH của công ty - Các nhân viên thuộc biên chế của công ty được phân chia vào hai phòng chính là phòng hành chính và phòng kinh doanh với năm vị trí công việc là kế toán, thủ quỹ, nhân viên bán hàng, nhân viên bốc dỡ hàng hóa, ... 17.715 1 280 8, 96 2107 13,46 2 .81 2,904 3.651,255 4.922 83 8,351 29 ,8 1.270,74 34 ,8 11.515,096 11.956,75 12.793 441,6 58 3 ,83 83 6,246 6,99 1 .83 9,050 1. 083 2.194,940 1.171,422 2 .82 5 1. 486 355 ,89 0 88 ,422... 19,3 8, 16 630,060 314,5 78 28, 7 26 ,85 4 .87 2 5.044 5.220 172 3,53 176 3, 48 3.721,046 3.546,392 3.262 174,654 4,69 284 ,392 8, 02 81 8,630 780 ,206 717,64 384 ,2 38 4,69 625,662 8, 02 2.902,415 2.766, 185 ... CPBH 8. LN 9.Thuế TNDN 10 LNST Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh năm So sánh năm 2013/2012 2014/2013 Số Tỉ lệ Số Tỉ lệ lượng (%) lượng (%) 14.3 28 15.6 08 17.715 1 280 8, 96 2107 13,46 14.3 28 15.608