TÓM LƯỢC Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông Sinh viên thực tập: Nguyễn Thành Trung Giảng viên hướng dẫn: Th.s Bùi Minh Lý – Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2015 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức cung ứng sản phẩm làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông, đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông thời gian tới Kết đạt được: Hệ thống hóa vấn đề có liên quan đến công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công tác tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm Qua phân tích thực trạng công ty TNHH MTV nước Hà Đông em phát tồn cần hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty như: công tác tổ chức mạng lưới bán hang công tác tổ chức lực lượng bán hàng Từ tồn em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty như: hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán cung ứng sản phẩm công tác tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm công ty i LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại tận tình giảng dạy trang bị cho em kiến thức tảng, kinh nghiệm quý báu sống, giúp em đủ tự tin để khẳng định công việc sống sau Khóa luận hoàn thành dạy tận tình thầy giáo ThS Bùi Minh Lý Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy - người tận tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn để em thực khóa luận cách hoàn thiện nhất, giúp em định hướng việc xác định đề tài khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo toàn nhân viên Công ty Cổ phần thức ăn chăn nuôi Đức Minh, tạo điều kiện thuận lợi nhiệt tình giúp đỡ em trình thực tập Công ty, đồng thời cung cấp tài liệu để giúp em hoàn thành khóa luận Tuy nhiên, điều kiện thời gian có hạn, kiến thức hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp nhiều hạn chế, thiếu sót Vì vậy, em kính mong nhận ý kiến đóng góp, bảo thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thành Trung ii MỤC LỤC 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3.Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng nhà quản trị nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng .5 1.2.1 Tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm 1.2.2.Tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm .12 1.3.1.Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp 21 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Bảng 2.1 Báo cáo kết kinh doanh năm 2012 – 2014 28 Bảng 2.2 Số lượng lực lượng bán hàng qua năm 37 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng 37 Bảng 2.4 Quy mô lực lượng cung ứng 38 iv Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực đại lý Sơ đồ 1.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Sơ đồ 1.3 Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.4 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 10 Sơ đồ 1.5 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 16 Sơ đồ 1.6 Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng qua công việc 17 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thành viên 24 nước Hà Đông Sơ đồ 2.2 Mạng lưới cung ứng sản phẩm nước công ty 32 Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực đại lý 10 Sơ đồ 1.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt CBCNV GTGT SXKD TNHH TSCĐ TVTK TVGSXD Tên đầy đủ Cán công nhân viên Giá trị gia tăng Sản xuất kinh doanh Trách nhiệm hữu hạn Tài sản cố định Tư vấn thiết kế Tư vấn giám sát xây dựng vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong tình nay, với phát triển kinh tế hàng hóa nhiều thành phần hoạt động theo chế thị trường có quản lý nhà nước, phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật thức đẩy nhiều mô hình kinh tế, loại hình doanh nghiệp phát triển đồng thời tạo môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cần thực tốt nhiều công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng Muốn tồn phát triển bắt buộc doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng tốt nhất, phù hợp với để đủ khả đứng vững thị trường cạnh tranh khốc liệt Chính bối cảnh này, doanh nghiệp sản xuất trính sản xuất kinh doanh phải tổ chức cung ứng sản phẩm thị trường Đặc biệt kinh tế thị trường nay, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải có biện pháp tổ chức cung ứng sản phẩm mính cách hiệu tới tay người tiêu dùng Trong kinh doanh, khoản nguyên nhân nhanh dễ để làm doanh nghiệp dẫn tới phá sản.Phải tổ chức tốt công tác quản lý thúc đẩy kịp thời việc cung cấp sản phẩm, kiểm tra giám sát việc chấp hành dự trữ sản phẩm công ty để từ góp phần giảm chi phí không cần thiết sản xuất nhằm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Với vai trò nên công tác tổ chức cung ứng sản phẩm cần chặt chẽ tất khâu từ dự trữ bảo quản đến khâu sử dụng, từ khâu tổ chức lực lượng bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH MTV nước Hà Đông đơn vị chuyên sản xuất, cung cấp sản phẩm nước sạch, nước tinh khiết tới người tiêu dùng, công tác quản trị cung ứng sản phẩm mang tính cấp thiết vô quan trọng hiệu hoạt động sản xuất công ty, đảm bảo cho công ty hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm tổ chức lực lượng bán hàng cách hiệu quả, tiết kiệm chi phí gia tăng lợi nhuận cho công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Hiện chưa có công trình nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông” Một số công trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài trường Đại Học Thương Mại: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm công ty cổ phần Parosy, Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1 Tác giả đưa sở lý thuyết quản trị bán hàng, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Từ đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị quản trị đưa kiến nghị quan hữu quan •Hoàn thiện mạng lưới cung ứng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần đầu tư Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Nguyễn Thị Hà – K42A2 Tác giả tập trung phân tích thực trạng mạng lưới cung ứng sản phẩm công ty Cổ phần đầu tư Hà Thành, từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty •Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội tổng công ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê Thanh Huyền – K42A1 •Hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty TNHH khí Trúc Lâm, Luận văn tốt nghiệp 2005, Lê Thị Tuyết Chi- K39 khoa quản trị kinh doanh tông hợp Tác giả tập trung phân tích lý thuyết cung ứng sản phẩm đề cập đến số giải pháp để hoàn thiện công tác cung ứng sản phẩm công ty •Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH TM VIC, Đinh Tuấn Anh,2007 K41A1 Trường Đại Học Thương Mại Những công trình nghiên cứu hệ thộng hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Bên cạnh đó, luận văn pháp để hoàn thiện Vì thế, từ kết nghiên cứu mà em có hướng xác hơn, khóa luận tiếp cận cách hợp lý hơn, có hệ thống trình nghiên cứu dễ dàng Mục tiêu nghiên cứu •Hệ thống hóa mặt lý luận hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm làm sở khoa học phân tích thực trạng đề xuất giải pháp •Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức cung ứng Công ty TNHH MTV nước Hà Đông • Đề xuất giải pháp, kiến nghiện nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông Đối tượng Phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu •Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông 4.2 Phạm vi nghiên cứu •Về nội dung: Đề tài nghiên cứu thực trạng tổ chức mạng lưới cung ứng tổ chức lực lượng sản phẩm nước Công ty đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng Công ty nước Hà Đông •Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông năm.Số liệu thu thập năm từ năm 2012-2014 Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước tất phận có liên quan công ty TNHH MTV nước Hà Đông địa bàn quận Phương pháp nghiên cứu Để thực mục tiêu cụ thể đặt đề tài nghiên cứu, số phương pháp sử dụng sau :  Phương pháp thu thập liệu: •Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: •Phỏng vấn + Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty Nội dung vấn: + Phỏng vấn ông Nguyễn Hoài Nam, Trưởng phòng kinh doanh Nội dung vấn: •Phương pháp bảng câu hỏi •Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: •Thu thập qua báo cáo bán hàng công ty •Thu thập qua báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty •Thu thập thông tin quy trình sản xuất, công tác kiểm soát, đánh giá việc cung ứng sản phẩm nước công ty  Phương pháp xử lý phân tích liệu • Phân tích, so sánh thông tin đánh giá tình hình thực tế •Phương pháp phân tích liệu phương pháp thông kê, tổng hợp, so sánh để phân tích liệu sơ cấp thứ cấp Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm chương : Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty nước Hà Đông Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông Chương Đề xuất kiến nghị để giải việc hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC CUNG ỨNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty 1.1.1.Khái niệm bán hàng Khái niệm bán hàng hiểu theo nhiều góc độ khác nhau, là: •Là phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hành động nhằm thực giá trị sản phẩm ( thay đổi hình thái từ sản phẩm thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, người bán đạt mục đích •Với tư cách chức bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ yếu tố tổ chức tương đối độc lập có liên quan chặt chẽ đến chức khác •Với tư cách hoạt động cá nhân, bán hàng trình người bán người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo, thỏa mãn nhu cầu mong muốn người mua để đáp ứng quyền lợi hai bên Tóm lại, Công tác bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tượng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người bán người mua 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng •Theo cách tiếp cận quản trị tác nhiệp: Quản trị bán hàng nội dung, hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nhiệp doanh nghiệp •Theo cách tiếp cận chức quản trị: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoachk, tổ chức thực kiểm soát công tác bán hàng doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng qua góp phần đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp •Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ trình tổ chức thực hoạt động trước tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ thực dịch vụ hậu •Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng việc tổ chức thực bán hàng theo bước quy trình hàng hóa nhằm đạt mục tiêu đề Tóm lại: Quản trị bán hàng lĩnh vực quản trị tác nghiệp, với nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng kiểm soát bán hàng doanh nghiệp 1.1.3.Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng nhà quản trị nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.4.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng •Ở góc độ vĩ mô, mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng •Ở góc độ người tiêu dùng, Mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao người sản xuất •Ở góc độ quản lý, Mạng lưới bán hàng xem mọt lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng đại lý đại diện bán hàng công ty, hay mạng lưới bán hàng toàn hệ thống cửa Sơ đồ 1.3: Sơ đồ mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng •Ưu điểm: - Mỗi nhóm nhân viên tập trung phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện để nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu thói quen tiêu dùng khách hàng, từ có khả thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Việc phân loại khách hàng theo nhóm giúp thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người thực thi sach bán hàng cho nhóm khách hàng Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng •Nhược điểm: - Có thể gặp khó khăn khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý nhóm khách hàng không đủ lớn Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Sơ đồ 1.4: Mô hình tổ chưc mạng lưới bán hàng hỗn hợp •Ưu điểm: - Tận dụng ưu điểm dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ - Tạo linh hoạt cho nhà quản trị việc tổ chức lực lượng bán hàng mà ổn định cho tổ chức doanh nghiệp •Nhược điểm: - Nhà quản trị khó khăn việc đánh giá xác định mức đô hoàn thành công việc - Gây cho nhân viên bán hàng số khó khăn có nhiều người huy 1.2.1.3 Các lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm •Các bên công ty •Đặc điểm sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp theo tính đặc điểm sản phâm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy thị trường Ngược lại, với sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm •Khả tài công ty Khả tài chi phối tổ chức mạng lưới án hàng doanh nghiệp, 10 định thành công việc tổ chức mạng lưới Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều nhân sự, sở vật chất, Hạ tầng quảng cáo, xúc tiến bán hang buộc doanh nghiệp phải có khả tài để chi trả Doanh nghiệp phân bổ nhiều chi phí cho công tác tổ chức, phát triển mạng lưới bán hàng khả tiêu thụ cạnh tranh doanh nghiệp nâng cao •Tình hình nhân lực lực lượng bán hàng Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc nhiều vào hiểu biết lực lượng bán hàng sản phẩm khách hàng Doanh nghiệp cần xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cho hộ phát huy hết khả Trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, vai trò nhà quản trị quan trọng , họ đưa định hướng, mục tiêu, cung cấp thông tin cần thiết cho cấp để tổ chức thực thi theo kế hoạch đề •Các khác Ngoài doanh nghiệp có số khác điều kiện sở kĩ thuật, điều kiện kho bãi , khả công nghệ, vận hành trang thiết bị đại, có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp • Các bên công ty - Đối thủ cạnh tranh Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngành thường có cấu trúc tổ chức giống Doanh nghiệp cần phân tích ưu hạn chế mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo lực cạnh tranh - Khách hàng Khách hàng định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng tốt Nhưng khách hàng phân tán có khả toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chon mạng lưới bán hàng với điểm tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều ( qua kênh siêu thị, đại lý…) - Các đối tác Đối tác bao gồm nhà phân phối, doanh nghiệp thương mại khác hộ gia đình,… Sự thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào cách quản lý kỳ vọng, lợi ích hợp tác đối tác Và việc tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phụ thuộc vào khả khai thác tối đa dối tác thương mại hoạt động thị trường - Các khác: 11 Như môi trường kinh tế, môi trường trị - pháp luật, môi trường văn hóa – xã hội, yếu tố công nghệ,… có tác động gián tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.2.Tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm 1.2.2.1.Lực lượng cung ứng sản phẩm - Các loại lực lượng bán hàng •Lực lượng bán hàng thuộc bên chế Lực lượng bán hàng thuộc bên chế bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chịu quản lý doanh nghiệp doanh nghiệp trả lương Có thể coi lực lượng bán hàng thuộc biên chế lực lượng bán hàng nòng cốt doanh nghiệp, họ đóng vai trò não tất hoạt động bán hàng doanh nghiệp từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát bán hàng •Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế: Đây lực lượng bán hàng không thuộc máy quản lý nhân doanh nghiệp Họ nhà bán buôn, đại lý , đại diện nhà sản xuất, cộng tác viên…Lực lượng thực chất kinh doanh thương mại Họ phải chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh hưởng thu nhập theo kết bán hàng Họ đóng vai trò hỗ trợ doanh nghiệp hoạt động bán hàng lực lượng thiếu doanh nghiệp muốn mở rộng phát triển thị trường Họ chia sẻ vấn đề tài rủi ro với doanh nghiệp Tuy nhiên, khả kiểm soát doanh nghiệp với lực lượng có giới hạn - Vai trò nhiệm vụ lực lượng cung ứng sản phẩm Lược lượng bán hàng có vị trí vai trò quan trọn vô cùng, có tính đinh đến việc thực mục tiêu bán hàng góp phần thực mục tiêu doanh nghiệp Cụ thể: - Lực lương chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng chủ yếu doanh nghiệp - Là “ cầu nối” doanh nghiệp khách hàng, doanh nghiệp với người tiêu dùng thị trường - Nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng, người xuất sắc coi người vĩ đại đóng góp cho phát triển chung doanh nghiệp tạo cảm hứng cho người xung quanh Nhiệm vụ lực lượng bán hàng: - Tìm kiếm khách hàng, thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng - Phát triển gia tăng lợi ích thỏa mãn khách hàng - Luôn gia tăng lợi ích thỏa mãn cho khách hàng - Tư vấn , hỗ trợ chăm sóc khách hàng kịp thời - Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng - Thiết lấp hoàn thiện hệ thống bán hàng 12 - Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Quản lý công nợ chăm sóc khách hàng Bên cạnh đó, lực lương bán hàng cân phải thay thực số công việc khách như: Cung cấp thông tin thay đổi môi trường maketing để hỗ trợ việc xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng , đề xuất biện pháp để hoàn thiện chiến lực bán hàng… - Tiêu chuẩn công việc: Tiêu chuẩn công việc lực lượng bán hàng hiểu yêu cầu tối thiểu lực mà lực lượng bán hàng cần phải có để đảm nhận công việc Trong đó, lực lực lượng bán hàng hiểu tập hợp khả năng, nguồn lực lực lượng bán hàng nhằm thực thi công việc Bởi vậy, thực chất lực lực lượng bán hàng tập hợp mà lực lượng bán hàng có Năng lực lực lượng bán hàng mo tả mô hình lực ASK- Mô hình phổ biến mô lực cá nhân người Một số tiêu chuẩn công việc lực lượng bán hàng thường doanh nghiệp đề sau: Kiến thức:( Knowledge) - Kiến thức bán hàng - Kiến thức văn hóa - Kiến thức chuyên môn bán hàng - Kiến thức khách hàng - Kiến thức thị trường sản phẩm cạnh tranh Kĩ năng: (Skill) - Kĩ giao tiếp -Kĩ lắng nghe - Kỹ thương lượng xử lý phàn nàn khách - Kỹ tư vấn - Kỹ ngoại ngữ - Kỹ tin học Thái độ/phẩm chất nghề (Attitude) Năng lực người có kết hợp kiến thức kỹ mà thiếu thái độ phẩm chất không đủ Thái độ/ phẩm chất người thể qua hành vi, quan điểm, ý thức, phẩm chất nghề để người thực công việc có đủ lực thực công việc giao Một số thái độ phẩm chất lực lượng bán hàng gồm: 13 - Đam mê: Lực lượng bán hàng cần có đam mê yêu kinh doanh yêu doanh nghiệp, tự hào giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp - Hình thức sức khỏe: Công việc bán hàng đòi hỏi tiếp xúc với nhiều người vất vả khối lượng công việc lớn, cường độ công việc cao Do đó, lực lương bán hàng cần có tác phong hình thức tạo thiện cảm, cần có sức khỏe để trì liên tục nhịp bán hàng ca làm việc - Kiên nhẫn, cầu tiến: Lực lượng bán hàng cần kiên nhẫn cầu tiến Thiếu phẩm chất này, lực lượng bán hàng khó đạt thành tích Bản chất bán hàng việc nói “ không” - Trung thực: Lực lượng bán hàng phải trun thực với khách hàng với doanh nghiệp phẩm chất trung thực đề cao doanh ngiệp siết chặt hoạt động quản lý hàng hóa, tránh thất thoát, trộm - Ham muốn tiền bạc: Phẩm chất thể phù hợp người lao động với vị trí đội ngũ lực lượng bán hàng Thực tế, lực lượng bán hàng muốn có thu nhập cao phải thật có áp lực thu nhập để trang trải sống nuôi gia đình.Những cá nhân làm để lấy kinh nghiệm, mong muốn học tập tiếp, làm để có thu nhập thêm không gắn bó lâu dài với nghề bán hàng - Nhiệt tình trách nhiệm: Lực lượng bán hàng không ca thán doanh nghiệp công việc kinh doanh Khi gặp phải tính huông tiêu cực không hài lòng, họ trọng đến yếu tố tích cực thay nản lòng bế tắc - Linh hoạt động: Công việc bán hàng không thực theo quy tác hay công thức định trước đánh máy chữ hay kế toán, mà thường xuyên đòi hỏi nhanh trí linh hoạt động Nếu bán hàng công việc nói giá – trao sản phẩm – nhận tiền, doanh nghiệp không cần đến nhân viên bán hàng Tuy nhiên tùy thuộc vào lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh mà tiêu chuẩn công việc có thay đổi cho phù hợp để đảm bảo thực công việc bán hàng kết mong đợi 1.2.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng cung ứng sản phẩm •Xác định quy mô lực lượng cung ứng sản phẩm - Quy mô lực lượng bán hàng: hiểu số lượng nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng theo chức doanh bán hàng thời điểm định -Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Là hoạt động nhằm xác định nhu cầu( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng, nhằm trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? Thời điểm cần? •Xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng cung ứng sản phẩm Khái niệm định mức bán hàng: Định mức hay hạn nghạch bán hàng mức chuẩn doanh số hoạt kết bán hàng giao cho cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng phải đạt khoảng thời gian định 14 1.2.2.3.Tuyển dụng lực lượng cung ứng sản phẩm •Các tiêu chuân tuyển dụng lực lượng cung ứng sản phẩm Tiêu chuẩn tuyển dụng điều kiện cần đủ để ứng viên tuyển dụng đảm nhận tốt công việc Đối với chức danh lực lượng bán hàng có tiêu chuẩn tuyển dụng khác Mỗi doanh nghiệp với chiến lược bán hàng, sản phẩm khác có yêu cầu khác chức danh Tuy nhiên, kể đến số tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng thường phổ biến sau: Kiến thức: • Tốt nghiệp phổ thông trung học •Có kiến thức sản phẩm, doanh nghiệp •Có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng Kỹ năng: •Có kĩ giao tiếp, xử lý tình huống, kỹ thuyết phục •Sử dụng ngoại ngữ lưu loát •Có kỹ làm việc theo nhóm Phẩm chất: •Trung thực, nhiệt tình •Có tinh thần cầu tiến •Áp lực kiếm tiền cao - Quy trình tuyển dụng: 15 Sơ đồ 1.5: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.2.4 Đào tạo lực lương cung ứng sản phẩm - Các phương pháo đào tạo lực lượng cung ứng sản phẩm •Đào tạo qua công việc: Hình thức đào tạo gọi đào tạo trường hay gọi đào tạo có người hướng dẫn Theo hình thức này, thường nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp nhân viên bán hàng Sau khóa đào tạo cần có đánh giá so sánh xác mục tiêu đào tạo kết thực công việc bán hàng ngày nhân viên Nhà quản trị sử dụng quy trình với bước sau: 16 Sơ đồ 1.6: Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng qua công việc •Đào tạo lớp học: Đây hình thức hay sử dụng Đặc điểm dựa vào nhóm cá nhân, tiến hành địa điểm trung tâm, dự kiến thời gian, lên kế hoạch, lên kế hoạch trước sử dụng phụ trợ nghe nhìn, chương trình học theo hệ thống đánh giá theo đề án.Đào tạo qua lớp học đòi hỏi cần có tài liệu, ý kiến, kỹ trình bày lớp học Bài giảng tranh luận tình đóng kịch phương án áp dụng đào tạo lớp thường áp dụng kết hợp với •Đào tạo vi tình qua mạng: Các doanh nghiệp ngày sử dụng nhiều máy tính vào đào tạo lực lượng bán hàng.Một cách sử dụng máy vi tính hệt thống chuyên môn.Người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên ôn thông qua hệ thống máy tính.Trong đào tạo, nhân viên bán hàng cung cấp thông tin cho hệ thóng tình bán hàng cụ thể Máy tính tự hỏi số cấu hỏi kế hoạch nhân viên bán hàng.Ví dụ hệ thống máy tính chuyên môn SALES EDGE, cung cấp phương pháp để so sanh đặc tính kế hoạch bán hàng với tính chất tâm lý nhân viên bán hàng để xác định rõ cách bán hàng tốt cho kế hoạch •Tự nghiên cứu Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập chương trình hóa bang phim video phần mềm máy vi tính Chúng 17 sử dụng để cung cấp chương trình đào tạo chúng thay đào tạo người thực hiện.Với chương trình tự nghiên cứu, học viên tự nghiên cứu tài liệu Trong thời điểm, doanh nghiệp áp dụng tất phương pháp lựa chọn phương pháp phù hợp với kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng doanh nghiệp cho đạt hiệu cao - Tổ chức đào tạo lực lượng cung ứng sản phẩm theo quy trình •Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp có kế hoạch cụ thể, chi tiết để triển khai công tác đào tạo lực lượng bán hàng theo mục tiêu đề Nó giúp doanh nghiệp xây dựng được: • Các chương trình, kế hoạch đào tạo chi tiết •Các hính thức đào tạo lực lượng bán hàng •Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng •Các nội dung đào tạo lực lượng bán hàng •Ngân sách đào tạo lực lượng bán hàng •Triển khai công tác đào tạo lực lượng bán hàng •Triển khai đào tạo lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Việc triển khao thường tổ chức theo khóa học, lớp học gắn với chương trình đào tạo xây dựng thường bao gồm công việc sau: Mời giảng viên, thông bao danh sách tập trung người học, chuẩn bị tài liệu phục vụ cho việc giảng dạy, chuẩn bị điều kiện vật chất, tiến hành công tác dạy học tập, triển khai sách đãi ngộ cho giảng viên vùa người học •Triển khao đào tạo lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Doanh nghiệp liên hệ với tổ chức đào tọa bên trường đại học cao đẳng, trung cấp, dạy nghê, hường nghiệp… để đưa người lao động tham gia khóa học khác Khi danh nghiệp cần quan tâm đến công việc, lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng đào tạo, theo dõi tiến độ thực hiên kiểm tra kết học tập •Kiểm tra đánh giá kết đào tạo lực lượng bán hàng + Đánh giá kết học tập ứng viên: doanh nghiệp cần caand đánh giá học viên tiếp thu kiến thức gì, kỹ gì?Ở mức độ nào?Hình thức đánh giá kết học tập sử dụng vấn, trắc nghiệm, xử lý tình thông qua nhập vai đóng kịch xử lý tình bán hàng + Đánh giá kết thực công việc học viên sau đào tạo: tiêu đánh giá kết thực công việc sau đào tạo gồm: Doanh số, tinh thần làm việc, trách nhiệm, tác phong làm việc, tinh thần hợp tác, hành vi ưng sử,, mưc độ tuân thủ quy trình bấn hàng xây dựng + Đánh giá kết thực bán hàng doanh nghiệp: việc đánh giá kết từ việc người học , cần đánh giá kết trình đào tạo lực lượng bán hàng 18 doing nghiệp để phát làm rõ vấn đề tồn tại, hạn chế công tác nguyên nhân chúng, từ có biện pháp nhằm khắc phục, sửa chữa nhữn g tồn tất khâu công việc trình đào tạo 1.2.2.5 Đãi ngộ lực lượng bán hàng - Vai trò công tác đãi ngộ đãi ngộ •Đối với lực lượng bán hàng: Nếu doanh nghiệp có sách đãi ngộ thích hợp kích thích lực lượng cung ứng sản phẩm làm việc hang say, tích cự, có nhiều sáng kiến từ nhâng cao chất lượng công việc, tang suất lao động gia tăng thu nhập.Cũng qua trình lực lương bán hàng hiều có hứng thú với công việc •Đối với doanh ngiệp: Cũng thông quac sách đãi ngô, lực lượng bán hàng có động lực điều kiện để doanh nghiệp đạt mục tiêu, đạt doanh số lợi nhuận dự kiến Đồng thời , có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi, có động lực làm việc, gắn bó, tự nguyện nhiệt tình công việc, từ giúp nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thông qua lực nguồn nhân lực Ngoài thông qua việc đãi ngộ tốt, doanh nghiệp nâng cao hình ảnh thương hiệu, tạo sức hấp dẫn thu hút nhiều lao động giỏi đến với doanh nghiệp •Đối vỡi xã hội: Công tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng tác đông đến tang trưởng kinh tế động lực làm việc nguồn gôc, sở để nâng cao suất lao động, tạo cải vật chất cho xã hội, góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho phận dân cư, từ giảm tệ nạn xã hội - Các biện pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng: •Các biện pháp tài chính: + Tiền lương: Các doanh nghiệp thường trả lương cho dân viên theo hình thức hỗn hợp Cụ thể, tiền lương bao gồm: lương lương theo doanh số Đây hình thức phô biến doanh nghiệp áp dụng an toàn khuyến khích thu nhập cao cho nhân viên có doanh số cao Lương phần cố định doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng cho thời gian làm việc Lương cở bán phụ thuộc vào số ngày tham gia bán hàng, thâm niên làm việc, sản phẩm giao bán Lương doanh số hoa hồng bán hàng phần biến đổi mà doanh nghiệp sử dụng để thúc đẩy lực lượng bán hàng hang say, tự nguyện tham gia hoạt động bán hàng Hệ thống hoa hồng có số dạng như: - Hoa hồng ( hay doanh số, lợi nhuận) - Tỷ lệ hoa hồng (một tỷ lệ cố định cho mức doanh số) - Khởi điểm hoa hồng + Tiền thưởng số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng học có 19 đóng góp vượt mức độ mà doanh nghiệp yêu cầu có thành tích đột xuất Tiền thưởng có định kỳ dựa theo thành tích tính theo thời gian nhân viên bán hàng đột xuất phát sinh thành thích đóng góp nhân viên bán hàng.Khi áp dụng hình thức tạo động lực này, doanh nghiệp cần kết hợp với công cụ phi tài + Phụ cấp: Phục cấp số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng học làm việc điều kiện không bình thường đảm nhận thêm trách nhiệm Một số phụ cấp doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng như: Phụ cấp xăng xe, phụ cấp lưu trú, Phụ cấp độc hại, Phụ cấp lưu động… Ngoài doanh nghiệp tạo động lực cho lực lượng bán hàng thông qua khoản phúc lợi tự nguyện doanh nghiệp( chương trình bảo hiểm y tế, tham quan, nghỉ mát) •Các biện pháp phi tài chính: + Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng: Những buổi gặp mặt nhà quản trị đặt nhằm mục tiêu tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các gặp mặt cho phéo nhà quản trị hiểu nhân cách , nhu cầu vấn đề nhân viên bánh hàng + Tạo thăng tiến: Các nhà quản trị bán hàng cho việc tạo thăng tiến dựa thành tích có tác dụng tốt.Tuy nhiên đề bạt nhân viên bán hàng giỏi vào chức nhà quản trị cần phải ý đặc biệt.Bởi kỹ nhà quản trị cần thiết rộng nhiều so với kỹ nhân viên bán hàng + Tạo thi đua bán hàng: Thi đua bán hàng dạng khích lệ phổ biến cho người bán hàng Mục đích thi đua bán hàng khác nhau, để khuyến khích mức doanh số nói chung,để nâng doanh số sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có khách hàng Sức mạnh tho đua bán hàng khả thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên bán hàng khả lôi nhu cầu thành đạt công nhận + Tổ chức hoạt động tham gia nghỉ mát: Hàng năm, doanh nghiệp thường tổ chức chuyến tham quan, du lịch vào dịp lễ đầu năm hè cho gia đình để tăng tình đoàn kết tạo thời gian nghỉ ngơi cho nhân viên Các chuyến tham quan hội để người lao động nói chung, lực lượng bánh àng nói riêng tìm hiểu trau dồi thêm hiểu biết, kiến thức xã hội, thị trường Đối với vị trí công việc,Doanh nghiệp cần có biện pháp đãi ngộ khác nhau.Tuy nhiên, cần phải kết hợp hài hòa biện pháp tài phi tài để tạo động lực cho lực lượng cung ứng sản phẩm tốt 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức cung ứng sản phẩm 1.3.1.Các nhân tố bên doanh nghiệp - Đặc điểm sản phẩm: Doanh nghiêp theo tính đặc điểm sản phẩm để tôt chức công tác 20 cung ứng sản phẩm.Với sản phẩm tiêu dùng phổ thông nay, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy phủ đầy thị trường Ngược lại, với sản phẩm đặc thù kinh doanh nghiệp thường tổ chức mạn lưới theo khách hàng, theo sản phẩm - Khả tài doanh nghiệp: Khả tài chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp,quyết định thành công việc tổ chức mạng lưới.Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều nhân sự, sở vật chất, hạn tang, quảng cáo buộc doanh nghiệp phải có tài để chi trả Nhân tố nhân tố then chốt đem lại thành công cho doanh nghiệp công tác tổ chức cung ứng sản phẩm - Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp: Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp chi phối mạnh tới công tác tổ chức cung ứng sản phẩm doanh nghiệp.Một doanh nghiệp có mục tiêu kinh doanh lớn công tác tổ chức cung ứng sản phầm doanh nghiệp phải lên kế hoạch tổ chức quy mô lớn, địa bàn rộng đòi hỏi nguồn lực cần phải huy động cách tối ưu trà triệt để.Ngược lại, Nếu mục tiêu doanh nghiệp nhỏ công tác tổ chức cung ứng triển khai với quy mô vừa phải địa bàn hẹp hơn.Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm yếu tố then chốt để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu riêng - Lực lượng bán hàng Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm phủ thuộc vào hiểu biết lực lượng bán hàng vào sản phẩm khách hàng Một doanh nghiệp có lực lượng bán hàng am hiểu chuyên sâu sản phầm khách hàng công tác tổ chức cung ứng sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi Tủy thuộc vào lực lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp phải lựa chọn mạng lưới cung ứng sản phẩm cho phù hợp Nếu doanh nghiệp có lực lượng bán hàng am hiểu thị trường sản phẩm hay chuyên sâu mặt hàng doanh nghiệp tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm theo mô hình sản phẩm Nếu doanh nghiệp có lực lượng bán hàng hiểu biết khách hàng doanh nghiệp xây dựng mạng lưới theo mô hình khách hàng - Công nghệ bán hàng: Là vấn đề liên quan tới sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật khả sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật công tác cung ứng sản phẩm doanh nghiệp Một doanh nghiệp có khả tiếp cận với công nghệ bán hàng mới, kỹ thuật làm tăng độ hài lòng khách hàng, rút ngắn thời gian giao dịch từ công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty nâng cao hiệu 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp •Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán 21 hàng Kinh tế phát triển ổn định làm nhu cầu tăng lên, lạm phát ảnh hưởng lớn khả quan hệ ngoại thương với nước buôn bán với nước ngoài, khả cạnh tranh với hàng nhập ngoại.Để hoàn thiện công tác tổ chức cung ứng sản phẩm doanh nghiệp phải có phân phân tích thị trường, có nhìn tổng quan kinh tế đưa dự báo tình hinh kinh tế lĩnh vực tác động trực tiếp tới công tác bán hàng công ty để từ đưa định hướng,mục tiêu, kế hoạch tổ chức công tác tổ chức sản phẩm doanh nghiệp •Môi trường ngành - Đặc điểm khách hàng: Khách hàng định công tác tổ chức cung ứng sản phẩm doanh nghiệp Thông thường, Khách hàng tập trung cho phép doanh nghiệp tổ chúc mạng lưới theo khách hàng tốt hơn.Nhưng phân tán có khả toán khả toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm phủ rộng, Doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với điểm tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều - Đối thủ cạnh tranh: Hoạt động chế thị trường đỏi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới yếu tố cạnh tranh,vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả khai thác hội kinh doanh tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh.Điều quan trọng doanh nghiệp phải xác định trạng thái cạnh tranh thị trường thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp.Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm công ty phải đảm bảo lực lượng cạnh tranh cho doanh nghiệp.Các doanh nghiệp nghành thường có cấu tổ chức giống nhau.Doanh nghiệp cần phân tích ưu nhược điểm công tác tổ chức cung ứng sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn phương án phù hợp để đảm bảo lực cạnh tranh 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3.Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng nhà quản trị nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng .5 1.2.1 Tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm 1.2.2.Tổ chức lực lượng cung ứng sản phẩm .12 22 1.3.1.Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp 21 23 [...]... bán hàng Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm phủ thuộc vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng vào sản phẩm và về khách hàng Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng am hiểu chuyên sâu về sản phầm và khách hàng thì công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ diễn ra hết sức thuận lợi Tủy thuộc vào năng lực của lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn mạng lưới cung ứng sản phẩm. .. cần những chức danh bán hàng gì, số lượng như thế nào, thời điểm nào cần… 1.2 Các nội dung lý luận về công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1 Tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm 1.2.1.1 Vai trò của tổ chức mạng lưới cung ứng sản phẩm - Đối với doanh nghiệp: Tổ chức mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả Nhờ đó có thể đưa sản phẩm, dịch... tế những lĩnh vực tác động trực tiếp tới công tác bán hàng của công ty để từ đó đưa ra những định hướng,mục tiêu, kế hoạch tổ chức công tác tổ chức sản phẩm của doanh nghiệp •Môi trường ngành - Đặc điểm của khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp Thông thường, Khách hàng tập trung sẽ cho phép doanh nghiệp tổ chúc mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn.Nhưng... trong công ty •Đặc điểm sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản phâm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm •Khả năng tài chính của công ty Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức. .. chức công tác 20 cung ứng sản phẩm. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông hiện nay, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù kinh doanh nghiệp thường tổ chức mạn lưới theo khách hàng, theo sản phẩm - Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,quyết định thành công. .. doanh lớn thì công tác tổ chức cung ứng sản phầm của doanh nghiệp sẽ phải được lên kế hoạch và tổ chức ở một quy mô lớn, trên một địa bàn rộng và đòi hỏi các nguồn lực cần phải được huy động một cách tối ưu trà triệt để.Ngược lại, Nếu mục tiêu của doanh nghiệp nhỏ thì công tác tổ chức cung ứng sẽ được triển khai với quy mô vừa phải và trong một địa bàn hẹp hơn .Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm là yếu... của thị trường thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp .Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của công ty phải đảm bảo lực lượng cạnh tranh cho doanh nghiệp.Các doanh nghiệp trong nghành thường có cơ cấu tổ chức giống nhau.Doanh nghiệp cần phân tích ưu nhược điểm của công tác tổ chức cung ứng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa... bán hàng 3 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng 4 1.1.3.Khái niệm tổ chức bán hàng 4 Tổ chức bán hàng là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng của nhà quản trị nhằm đạt được các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 4 1.1.4 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng 4 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng và tổ chức. .. lưới bán hàng theo khu vực địa bàn: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ •Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm là cách tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc nghành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp •Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng... việc tổ chức mạng lưới.Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất, hạn tang, quảng cáo buộc doanh nghiệp phải có tài chính để chi trả Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại thành công cho doanh nghiệp trong công tác tổ chức cung ứng sản phẩm - Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp: Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp chi phối mạnh tới công tác tổ chức cung ứng sản phẩm ... Bảng 2.1 Báo cáo kết kinh doanh năm 2012 – 20 14 28 Bảng 2.2 Số lượng lực lượng bán hàng qua năm 37 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng 37 Bảng 2 .4 Quy mô lực lượng cung ứng 38 iv Trang DANH MỤC... TNHH MTV nước Hà Đông Đối tượng Phạm vi nghiên cứu 4. 1 Đối tượng nghiên cứu •Công tác tổ chức cung ứng sản phẩm nước công ty TNHH MTV nước Hà Đông 4. 2 Phạm vi nghiên cứu •Về nội dung: Đề tài nghiên... nhà quản trị nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1 .4 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1 .4. 1 Khái niệm mạng lưới bán hàng •Ở góc độ vĩ mô, mạng lưới bán hàng