Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu TÓM LƯỢC Trong thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt, chấp nhận cạnh tranh, chấp nhận mở cửa với biến đổi không ngừng thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng, phát triển vũ bão khoa học công nghệ doanh nghiệp bị hút vào xoáy biến động Các doanh nghiệp phải nỗ lực tìm tòi cách để tiêu thụ hàng hóa dịch vụ mình, hoạt động xúc tiến thương mại trở thành nhiệm vụ quan trọng với doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường ngày Do đó, hoạt động xúc tiến thương mại ngày trọng coi vũ khí quan trọng đem lại thành công doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh đó, công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc nỗ lực để đạt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận, doanh thu thị phần thị trường tỉnh Thái Bình Trên sở vận dụng lý luận có liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường tiến hành phân tích thực trạng giải pháp đơn vị thực tập, tác động môi trường đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường công ty, từ đưa kiến nghị đề xuất để hoàn thiện giải pháp, kết hợp với kiến thức học, xin lựa chọn đề tài : ‘’ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc’’ làm đề tài khóa luận Qúa trình thu thập, phân tích liệu sơ cấp thứ cấp trình thực tập, rút tồn việc triển khai giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc địa bàn tỉnh Thái Bình Công ty gặp phải vấn đề tồn hạn chế việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Thái Bình : công tác nghiên cứu thị trường chưa đạt hiệu cao, ngân sách cho hoạt động marketing chưa nhiều… Từ việc phân tích nội dung nói trên, đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc khu vực tỉnh Thái Bình SVTH: Lê Thị Liễu i Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Ngoài nhóm giải pháp đưa ra, đưa số kiến nghị, đề xuất với quan chức với công ty để phát huy hết mạnh khắc phục tồn có nhằm thực chiến lược thâm nhập thị trường đạt hiệu cao nhất, góp phần vào việc thực mục tiêu ngắn trung hạn công ty SVTH: Lê Thị Liễu ii Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu LỜI CẢM ƠN Sau trình học tập khoa Marketing trường Đại học Thương Mại thời gian thực tập công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc, hướng dẫn thầy Lê Hữu Châu, em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc ” với cố gắng nỗ lực của thân, em xin chân thành cảm ơn: Quá trình đào tạo nhà trường toàn thể thầy giáo/ cô giáo giúp đỡ em thời gian năm học trường Thương Mại Em chân thành cảm ơn thầy Lê Hữu Châu giúp đỡ hướng dẫn em tận tình, chu đáo suốt thời gian làm khóa luận giúp em hoàn thành khóa luận Xin chân thành cám ơn công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập công ty Đặc biệt anh/chị phòng kinh doanh bảo em để em hoàn thành khóa luận cách tốt Tuy nhiên lượng kiến thức có hạn chế kinh nghiệm thực tế chưa có nhiều nên khóa luận tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu sót Vì mong nhận được ý kiến, đóng góp thầy cô bạn bè để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội, ngày27 tháng 04 năm 2015 Sinh viên Lê Thị Liễu SVTH: Lê Thị Liễu iii Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu MỤC LỤC SVTH: Lê Thị Liễu iv Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi Hình 1: Mô hình ma trận Ansoff .8 Để mở rộng kênh, công ty mở rộng theo chiều ngang chiều dọc kênh Mở rộng theo chiều ngang phát triển thành viên trung gian Mở rộng theo chiều dọc thay đổi cấu trúc kênh Hiện có số cấu trúc tổ chức kênh như: 15 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức quản lý công ty: 18 - Xây dựng kho chứa diện tích đất công ty, sửa sang tu tạo lại kho bãi thuê để đảm bảo đủ tiêu chuẩn ánh sáng,nhiệt độ bảo quản, thoáng mát,vệ sinh, an toàn,phòng chống cháy nổ, đồng thời thuận lợi cho việc thu dụng hàng hóa 19 3.1.4 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty năm qua 19 Bảng 1.báo cáo kết kinh doanh 19 Bảng2.bảng giá mặt hàng giao động sau : 28 Sơ đồ Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Hưng Phúc .28 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi Hình 1: Mô hình ma trận Ansoff .8 Để mở rộng kênh, công ty mở rộng theo chiều ngang chiều dọc kênh Mở rộng theo chiều ngang phát triển thành viên trung gian Mở rộng theo chiều dọc thay đổi cấu trúc kênh Hiện có số cấu trúc tổ chức kênh như: 15 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức quản lý công ty: 18 - Xây dựng kho chứa diện tích đất công ty, sửa sang tu tạo lại kho bãi thuê để đảm bảo đủ tiêu chuẩn ánh sáng,nhiệt độ bảo quản, thoáng mát,vệ sinh, an toàn,phòng chống cháy nổ, đồng thời thuận lợi cho việc thu dụng hàng hóa 19 3.1.4 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty năm qua 19 Bảng 1.báo cáo kết kinh doanh 19 Bảng2.bảng giá mặt hàng giao động sau : 28 Sơ đồ Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Hưng Phúc .28 SVTH: Lê Thị Liễu v Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên SVTH: Lê Thị Liễu vi Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG ĐÔ UỐNG THƯƠNG HIỆU NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Hiện doanh nghiệp nhận thức rõ vai trò marketing trình hoạt động kinh doanh Khách hàng nhân tố quan trọng nhất, điều kiện tiền đề doanh nghiệp tồn Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, cung lớn cầu, khách hàng trở nên khó tính hiểu biết sản phẩm trước nhiều Vì để thu hút khách hàng đến với việc tạo sản phẩm độc đáo, công ty cần có hoạt động, chiến lược marketing đắn, cụ thể, trọng tâm phải định hướng vào khách hàng Mọi hoạt đông marketing công cụ mà doanh nghiệp dùng để quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, công cụ mà thông qua giúp cho khách hàng có ảnh hưởng tốt sản phẩm dịch vụ Tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp nhận thức đầy đủ áp dụng cách hoạt động doanh nghiệp Qua khảo sát thực tế công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc, thấy công ty gặp nhiều vấn đề hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường Thái Bình Vì công ty gặp số khó khăn việc lưu giữ khách hàng quen việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng khu vực hướng tới Với sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle thị trường Việt Nam nói chung Thái Bình nói riêng hoàn cảnh kinh tế chưa ổn định tầm quan trọng hoạt động marketing công ty thể rõ việc marketing thị trường công ty kinh doanh Công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc có hoạt động chủ yếu kinh doanh sản phẩm đồ uống giải khát dinh dưỡng thương hiệu Nestle, có sản phẩm khác phục vụ cho công việc nấu ăn Khách hàng công ty chủ yếu đại lý, cửa hàng hệ thống siêu thị thành phố thị trấn lớn thuộc phạm vi tỉnh Thái Bình có đủ điều kiện kinh doanh, đảm bảo chất lượng, an toàn, đồng thời, nơi phải nơi tập trung kinh doanh sản phẩm dinh dưỡng tương tự Hiện nay, tác động kinh tế thị trường với sức cạnh SVTH: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu tranh ngày gay gắt, hoạt động kinh doanh công ty phải chủ động từ việc tìm kiếm khách hàng việc phát triển, mở rộng thị trường Trong thời gian tới, để thực mục tiêu tăng trưởng doanh thu lợi nhuận đồng thời tập trung khai thác tối đa thị trường Thái Bình, công ty cần có kế hoạch thâm nhập thị trường Thái Bình cho sản phẩm Với nguồn lực hạn chế công ty gặp phải số khó khăn : - Việc tìm khách hàng khó việc thuyết phục khách mua hàng khó điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, khách hàng có nhiều hội chọn lựa cho Chính công ty cần trọng đầu tư cho hoạt động marketing để nâng cao lực cạnh tranh gia tăng hiệu kinh doanh Một số khó khăn đặt hoạt động kinh doanh công ty việc hạn chế thâm nhập thị trường với đặc điểm kinh doanh công ty TNHH Đội ngũ nhân viên công ty có trình độ đại học chiếm tỷ lệ thấp hầu hết lại chưa đào tạo chuyên sâu marketing - Công ty chưa có nhiều bật so với đối thủ cạnh tranh cách thức thâm nhập thị trường tìm kiếm khách hàng - Hoạt động xúc tiến công ty nhiều hạn chế Chính thời gian tới để đạt hiệu kinh doanh cao công ty cần xây dựng sách marketing phù hợp với chiến lược đồng thời có kế hoạch đào tạo nâng cao kiến thức marketing cho đội ngũ nhân Với tình hình thực tế nêu xin đưa đề tài khóa luận : ‘’ Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc.’’ 1.2.Tình hình khách thể công trình nghiên cứu năm trước : Đã có nghiên cứu sinh viên khóa trước vấn đề trên, cụ thể : Luận văn sinh viên trường Đại học Thương Mại : - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau công ty TNHH MTV đầu tư phát triển nông nghiệp Hà Nội khu vực Hà Nội –Lê Thị Phương Thảo – năm 2013 - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường thuốc 555 công ty TNHH Sơn Đông địa bàn miền Bắc - Nguyễn Thị Luật - năm 2014 SVTH: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa - Nguyễn Thị Thanh Loan - năm 2013 * Ưu điểm công trình nghiên cứu : - Phần lý thuyết trình bày rõ ràng, khái niệm nội dung nêu bám sát vào nội dung nghiên cứu đề tài - Thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị thực tập phân tích chi tiết cụ thể rõ ràng Đặc biệt nêu lên tác động môi trường vĩ mô, vi mô đến hoạt động kinh doanh đơn vị - Các giải pháp đưa theo sát mục tiêu nghiên cứu phù hợp với thực trạng kinh doanh đơn vị * Hạn chế công trình nghiên cứu trước : - Chưa dự báo cụ thể thực tế xảy đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn đơn vị thực tập Thực tế nay, công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc chưa có đề tài nghiên cứu.Vì vậy, trước tồn công trình nghiên cứu trước thực trạng hoạt động kinh doanh đơn vị thực tập xin chọn đề tài : ‘’giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc.’’ không trùng lặp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu : * Mục tiêu chung: Đưa giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Thái Bình cho sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle công ty * Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận thâm nhập thị trường giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường - Phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường công tyTNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc thực giai đoạn 2012- 2014 kết hợp với liệu sơ cấp để rút kết luận ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân vấn đề tồn hoạt động marketing công ty SVTH: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu - Đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Thái Bình cho sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc - Nêu vấn đề đề tài nghiên cứu : lý luận, thực tế, đề xuất, 1.4.Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung : Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc + Sản phẩm : Đồ uống thương hiệu Nestle +Tập khách hàng : Người tiêu dùng, đại lý, cửa hàng hệ thống siêu thị thành phố thị trấn lớn thuộc phạm vi tỉnh Thái Bình - Phạm vi thời gian : Đề tài sử dụng số liệu nghiên cứu hoạt động thâm nhập công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc giai đoạn từ năm 2012 – 2014, đề xuất áp dụng giai đoạn 2015 – 2017 - Phạm vi không gian : Thái Bình 1.5.Phương pháp nghiên cứu 1.5.1.Phương pháp luận Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Luận văn thực năm gần để phân tích, nghiên cứu, so sánh tìm học kinh nghiệm cho sản phẩm Báo cáo xem xét đề tài nghiên cứu mối tương quan logic, biện chứng với vấn đề khác làm cho viết có tính ứng dụng cao Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp so sánh nhằm mô tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động thâm nhập thị trường doanh nghiệp nói chung công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc nói riêng Đảm bảo tính xác trung thực tài liệu thu thập đưa vào sử dụng 1.5.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.5.2.1.Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp * Mục đích : Tìm kiếm thông tin mới, có tính khách quan độ xác cao thực trạng hoạt động kinh doanh công ty từ khách hàng nhà quản trị nhằm bổ sung hoàn thiện hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa SVTH: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu * Giải pháp sản phẩm : Sản phẩm công cụ chủ yếu giải pháp marketing Thị trường Thái Bình thị trường chủ đạo mà công ty hướng đến, thị trường đầy tiềm với nhu cầu sản phẩm không giống nên công ty đa dạng thêm chủng loại sản phẩm để giúp cho việc thâm nhập thị trường dễ dàng Từ thông tin thực tế khó khăn công ty sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle nhiều điểm khác biệt sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh ta không nói tới dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng tạo khách biệt dịch vụ gia tăng cho khách hàng đầu tư thích đáng Nhất dịch vụ bán hàng, sau bán đổi trả hàng Khi khách hàng có yêu cầu hàng hóa công ty nên nhanh chóng thực để gia tăng hài lòng cho khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: công ty nên tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, với đội ngũ bán hàng sẵn có công ty nên tận dụng thành đội ngũ chăm sóc khách hàng tuần, trợ giúp khách hàng thực đơn hàng Định kỳ tháng lần tổng hợp báo cáo kết Dịch vụ vận chuyển : Công ty có xe chở hàng riêng để mang sản phẩm đến tận tay khách hàng,tuy nhiên số lượng xe chưa nhiều huyện, điều dẫn đến mức độ đáp ứng đơn hàng cho khách hàng chưa tối đa Chính thế, công ty nên bổ sung thêm xe để vận chuyển hàng hóa có kho chứa địa điểm thuận tiện cho việc vận chuyển Dịch vụ toán cho khách hàng thường áp dụng trả tiền mặt nên có nhiều bất cập, công ty nên khuyến khích khách hàng trả tiền thông qua hình thức chuyển khoản nhằm giảm thiểu tình trạng nhân viên phải thu nhiều tiền thời gian, đồng thời tránh nhận phải tiền giả, tiền giá trị Công ty nên tập trung vào chủng loại sản phẩm có tỷ trọng cao sản phẩm sữa dành cho trẻ tăng trưởng Việc chuyên môn hóa theo sản phẩm góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho công ty * Giải pháp giá : Để thâm nhập vào thị trường cách hiệu chiếm lĩnh thị trường giá yếu tố then chốt mà công ty cần áp dụng, với sách định giá thấp đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng mục tiêu Nhưng SVTH: Lê Thị Liễu 37 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu thực tế sách giá công ty hợp lý, giá sản phẩm niêm yết nên có dử dụng điều chỉnh phân biệt giá chiết khấu Tuy nhiên cần điều chỉnh mở rộng hình thức chiết khấu phong phú chiết khấu trả tiền hàng sớm thời hạn, tạo đơn hàng với số lượng lớn, việc chiết khấu áp dụng với đại lý mà công ty phân phối khách hàng người tiêu dùng không sử dụng công cụ giảm giá hay chiết khấu quy định nhà nước doanh nghiệp phân phối đồ uống Việt Nam Cụ thể: Tăng phần trăm chết khấu khách hàng trả tiền nhanh, đơn hàng số lượng lớn cửa hàng trưng bày sản phẩm tốt với số lượng sản phẩm nhiều, cửa hàng tập trung giới thiệu sản phẩm cho công ty chiết khấu từ - 5% tùy theo tạo sức mạnh đủ lớn để lôi kéo khách hàng giữ khách hàng Tăng phần trăm chiết khấu cho đại lý cấp cao so với thị trường từ – 2% nhằm thu hút sở có đủ yêu cầu trở thành đại lý phân phối cho công ty Tổ chức chương trình xúc tiến bán chiết khấu khách hàng mua hàng với khối lượng lớn tăng thêm quà khuyến sản phẩm vật phẩm hỗ trợ khác dụng cụ pha chế đồ uống, tranh ghép hình, xe đạp, ô dù,…có in tên thương hiệu * Giải pháp phân phối: - Đối với khách hàng tổ chức : Khách hàng tổ chức công ty khu công nghiệp, trường học, công sở, bệnh viện,…Đây coi khách hàng tiềm mang lại nguồn lợi ích lớn cho công ty Công ty nên trì, sau tăng cường lực lượng, gia tăng thêm số lượng nhân viên bán hoạt động lực lượng bán, tăng tần suất chào hàng, gặp gỡ định kỳ, chăm sóc khách hàng tháng lần Công ty cần có đội ngũ bán hàng, chào hàng chuyên nghiệp hàng tháng chăm sóc, thăm lại khách hàng kết hợp hỗ trợ khách hàng để tạo lập đơn hàng, dò hỏi nhu cầu, ý kiến hay tiếp thu phản hồi khách hàng có liên quan đến sản phẩm, nhân viên, công ty, quy trình giao hàng để có thay đổi phù hợp nhằm gây dựng mối quan hệ thiện cảm khách hàng Tổ chức kiện tri ân khách hàng gặp gỡ trao đổi khó khăn thuận lợi với để tạo kênh truyền thông tốt công ty với khách hàng tổ chức - Đối với khách hàng cá nhân : SVTH: Lê Thị Liễu 38 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Gia tăng số lượng người bán, cửa hàng hay điểm tiếp xúc, điểm bán hàng công ty Khi gia tăng số lượng điểm bán hàng công ty cần gia tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng cho Các điểm bán hàng công ty mở phải có quản lý chặt chẽ, điểm bán không nên mở tràn lan mà mở tập trung 1- điểm có số lượng khách hàng tiềm lớn khu đông dân cư có trình độ dân trí cao, khu đô thị lớn, khu đô thị Điều giúp cho việc sản phẩm đến với khách hàng nhanh hơn, giảm thời gian chờ đợi đỡ tốn việc vận chuyển Nhưng điểm bán công ty không nên tập trung bán hay hai loại sản phẩm mà nên đa dạng chủng loại sản phẩm giống trụ sở công ty Mở rộng tập khách hàng có nhu cầu sản phẩm đồ uống khu vực thành phố- nơi mà tập trung đông dân cư tình hình kinh tế phát triển hơn, nhu cầu dinh dưỡng cao khu vực huyện, xã * Giải pháp xúc tiến : - Quảng cáo: Từ thực tế, ngành sữa nói riêng chịu quản lý quan chức luật không quảng cáo sản phẩm thay sữa mẹ sản phẩm sữa cho trẻ tuổi nên công ty thận trọng việc quảng cáo sản phẩm, quảng cáo hình thức thu hút ý khách hàng, giúp họ biết tới nhãn hiệu, sản phẩm cách nhanh Công ty nên phát triển hoạt động quảng cáo cách linh hoạt phong phú không gắn băng rôn quảng cáo xe chở hàng mà gắn cửa hàng, trung tâm thương mại, hay thay nhân viên mặc đồng phục mặc đồ thú ngộ nghĩnh in tên công ty khu vực trường học, điểm chào hàng để nhằm thu hút ý tăng tiếp cận với sản phẩm - Xúc tiến bán : Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm Đối với đặc điểm mặt hàng công ty khách hàng chủ yếu doanh nghiệp, tổ chức, cửa hàng, trung tâm thương mại,siêu thị giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán sau: + Tham gia nhiều vào triển lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành hiệp hội ngành nghề hội chợ trời, hội chợ thương mại, hội chợ doanh nghiệp tin cậy quyền lợi người tiêu dùng,… + Đa dạng hóa hình thức xúc tiến bán: Ngoài hình thức kích thích tiêu SVTH: Lê Thị Liễu 39 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu thụ cho khách hàng mà công ty áp dụng áp dụng thêm hình thức khác : có sách ưu đãi đặc biệt với khách hàng thường xuyên mua, hỗ trợ trưng bày quảng cáo, ô dù che mưa che nắng, băng rôn có in tên cửa hàng Đối với khách hàng lâu năm hay có doanh số bán lớn, công ty tổ chức gặp gỡ, giao lưu chuyến du lịch với nhân viên công ty tùy vào nguồn kinh phí công ty Đối với khách hàng nhỏ công ty có chương trình khuyến phù hợp Sử dụng hoạt động hội nghị khách hàng thường niên nhằm tuyên truyền, gặp gỡ, tăng cường quan hệ, tìm hiểu ý kiến, mong muốn khách hàng giúp tạo dựng mối quan hệ bền chặt khách hàng công ty - Bán hàng cá nhân : Công ty cần nâng cao hiệu bán hàng cá nhân nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến bán giải pháp như: + Số lượng nhân viên bán hàng cá nhân công ty nên hiệu hoạt động bán hàng cá nhân đem lại chưa cao nên công ty cần tăng thêm số lượng nhân viên thực việc bán hàng cá nhân thêm 5- nhân viên + Mở khóa đào tạo ngắn nhằm nâng cao kỹ cho nhân viên lần năm SVTH: Lê Thị Liễu 40 Lớp: K47C2 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình quản trị marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 2.Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội 3.Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Thống Kê, Hà Nội 4.GS.TS Trần Minh Đạo – 2006, Giáo trình “Marketing bản” (NXB Đại học kinh tế quốc dân) Một số luận văn, chuyên đề tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Một số tài liệu báo cáo Công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc năm 2012,2013,2014 7.Các website : - http://www.doko.vn/ - http://luanvan.co/ http://www.marketingchienluoc.com/ http://vneconomy.vn/ http://baokinhte.vn/ PHỤ LỤC Phụ lục 1.Mẫu bảng câu hỏi điều tra khách hàng điều tra vấn chuyên sâu Phụ lục 1.1: Mẫu bảng câu hỏi điều tra khách hàng TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Xin chào anh (chị) bạn, tên Lê Thị Liễu sinh viên năm cuối khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại Với mục đích thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để hoàn thiện khóa luận với đề tài : ‘’ giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc.’’ Tôi xin đảm bảo thông tin trả lời quý vị bảo mật để phục vụ cho công trình nghiên cứu Nếu vi phạm xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Rất mong hợp tác quý vị Xin ông/bà cho biết : I.Thông tin cá nhân Tên cửa hàng :…………………………………………………………… Địa : …………………………………………………………… II Câu hỏi vấn 1.Anh/chị có biết hay kinh doanh sản phẩm thương hiệu Nestle không ? A.Có B.Không 2.Anh/chị biết sản phẩm qua luồng thông tin ? A.Bạn bè,người thân B.Website C.Nhìn thấy D.Thông tin khác 3.Mức độ quan tâm anh/chị tới sản phẩm ? A.Rất quan tâm B.Quan tâm C.Không quan tâm 4.Chủng loại sản phẩm ? A.Rất đa dạng B.Khá đa dạng Chất lượng so với sản phẩm khác? C.Không đa dạng A Rất tốt B Tốt C Bình thường D Không tốt Anh/chị cảm thấy mức giá sản phẩm so với chất lượng ? A Hợp lý B Đắt C.Bình thường D.Rẻ Nếu mua sản phẩm anh/chị mua với số lượng : A Nhiều B Ít C Bình thường Các chương trình chăm sóc khách hàng (giải đáp thắc mắc,dịch vụ tư vấn khách hàng) có làm vừa lòng không ? A Có B Không Mức giá so với đối thủ cạnh tranh ? A Bằng B Đắt C Rẻ 10.Yếu tố làm cho anh/chị định kinh doanh sản phẩm ? A.Gía cả,mẫu mã C.Nhu cầu thị trường B Sự tư vấn từ nhân viên công ty D Chất lượng 11.Theo anh/chị công ty cần làm để phục vụ tốt nhu cầu anh/chị ? ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ! Thái Bình, ngày ….tháng.…năm 2015 Phụ lục 1.2: Mẫu bảng câu hỏi vấn nhà quản trị PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Họ tên sinh viên: Lê Thị Liễu Lớp: K47C2 Khoa: Marketing Thương Mại Trường: Đại Học Thương Mại Kính gửi ông (bà)……………………………………………………………… Chức vụ :………………………………………………………………………… Phiếu điều tra phần nghiên cứu đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiêu Nestle công ty TNHH sản xuất dịch vụ thương mại Hưng Phúc” Kết điều tra sử dụng mục đích khoa học khóa luận Rất mong anh/chịdành chút thời gian để đọc điền vào bảng câu hỏi Xin cảm ơn! I.Thông tin cá nhân: Họ tên : ………………………………………………………………… Chức vụ : ………………………………………………………………… II.Câu hỏi phóng vấn : 1.Đánh giá anh/chị hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012- 2014 …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 2.Các nhóm khách hàng mục tiêu công ty hướng đến sản phẩm nhóm khách hàng ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 3.Công ty có thực nghiên cứu thị trường không ? Nếu có công ty thực hay thuê ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 4.Cách thức định giá công ty ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Hiện tại,hoạt động marketing yếu kém,điều có ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh công ty không,nhất thời kỳ mở rộng thị trường ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 6.Công ty đặt hướng thâm nhập cho sản phẩm năm qua ? (tăng cường doanh thu thị trường tại/ phát triển khách hàng thị trường tại/lấy khách hàng đối thủ cạnh tranh/mua lại đối thủ cạnh tranh) Các hoạt động thâm nhập có đạt mục tiêu không ? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 7.Những hoạt động marketing đem lại hiệu cho hoạt động kinh doanh công ty ? Có điểm vượt trội không ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 8.Công ty áp dụng kênh phân phối nào? Động viên thành viên kênh phân phối qua hình thức ? hiệu hoạt động ? - Tặng quà - Chiết giá - Vận chuyển - Phân phối … …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 9.Công ty thực hoạt động xúc tiến để nhằm thâm nhập thị trường ? Công cụ chủ yếu ? Mục đích hoạt động xúc tiến ? Ngân sách mà công ty dành cho xúc tiến ? Hiệu đem lại ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 10.Công ty sử dụng phương tiện để quảng cáo ? phương tiện đem lại hiệu quả? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 11.Xin vui lòng cho biết ý kiến anh/chị để phát triển thêm khách hàng cho công ty cần có giải pháp ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quý vị! Thái Bình, ngày …tháng…năm 2015 Phụ lục Bảng chạy SPSS Anh/chị có biết hay kinh doanh sản phẩm thương hiệu Nestle không ? khach_hang_da_biet_san_pham_chua Frequenc y Valid da su dung chua su dung Total Percent Valid Cumulative Percent Percent 49 98,0 98,0 98,0 2,0 2,0 100,0 50 100,0 100,0 Anh/chị biết sản phẩm qua luồng thông tin ? biet_den_san_pham_qua_thong_tin Frequenc y ban be nguoi Percent Valid Cumulative Percent Percent 14,0 14,0 14,0 16,0 16,0 30,0 website 4,0 4,0 34,0 thong tin khac 33 66,0 66,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 Valid than nhin thay Mức độ quan tâm anh/chị tới sản phẩm công ty? muc_do_quan_tam_toi_san_pham Frequenc y Valid Percent Valid Cumulative Percent Percent rat quan tam 21 42,0 42,0 42,0 quan tam 21 42,0 42,0 84,0 16,0 16,0 100,0 50 100,0 100,0 khong quan tam Total Chủng loại sản phẩm ? chung_loai_san_pham Frequen cy Valid Percent Valid Cumulative Percent Percent rat da dang 11 22,0 22,0 22,0 kha da dang 36 72,0 72,0 94,0 6,0 6,0 100,0 50 100,0 100,0 khong da dang Total Chất lượng so với sản phẩm khác ? chat_luong_so_voi_san_pham_khac Frequenc y Valid rat tot Percent Valid Cumulative Percent Percent 35 70,0 70,0 70,0 12 24,0 24,0 94,0 6,0 6,0 100,0 khong tot 0,0 0,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 tot binh thuong Anh/chị cảm thấy mức giá sản phẩm so với chất lượng ? muc_gia_san_pham_so_voi_chat_luong Frequenc y hop ly Percent Valid Cumulative Percent Percent 40 80,0 80,0 80,0 4,0 4,0 84,0 12,0 12,0 96,0 re 4,0 4,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 Valid dat binh thuong Nếu mua sản phẩm anh/chị mua với số lượng ? so_luong_mua Frequenc y nhieu Percent Valid Cumulative Percent Percent 10 20,0 20,0 20,0 25 50,0 50,0 70,0 it 15 30,0 30,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 binh thuong Các chương trình chăm sóc khách hàng (giải đáp thắc mắc,dịch vụ tư vấn khách hàng) có làm vừa lòng không ? dich_vu_ho_tro_san_pham Frequenc y Valid Percent Valid Cumulative Percent Percent co 42 84,0 84,0 84,0 khong 16,0 16,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 Mức giá so với đối thủ cạnh tranh ? muc_gia_so_voi_doi_thu Frequenc Percent y Valid dat hon Valid Cumulative Percent Percent 10 20,0 20,0 20,0 ngang bang 25 50,0 50,0 70,0 re hon 15 30,0 30,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 Yếu tố làm cho anh/chị định kinh doanh sản phẩm ? yeu_to_quyet_dinh Frequen cy Valid gia ca mau ma Valid Cumulati Percent ve Percent 13 26,0 26,0 26,0 25 50,0 50,0 76,0 8,0 8,0 84,0 chat luong 16,0 16,0 100,0 Total 50 100,0 100,0 su tu van tu nhan vien nhu cau thi truong Percent [...]... giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle của công tyTNHH... tyTNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường đồ uống thương hiệu Nestle của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc SVTH: Lê Thị Liễu 6 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH... HIỆU NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC 3.1.Đánh giá khách quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ Hưng Phúc 3.1.1.Qúa trình hình thành và phát triển Tên công ty : Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc Địa chỉ : Số 136 Lê Qúy Đôn, Tổ 28,Phường Bồ Xuyên Thành phố Thái Bình Mã số thuế : 1000766565 Công ty được thành lập vào năm 2003 và. .. tên là công ty TNHH sản xuất và dịch vụ Hưng Phát và cho đến năm 2011 Công ty đổi tên thành Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc Ngay từ khi đi vào kinh doanh các sản phẩm dinh dưỡng và đồ uống giải khát, công ty TNHH Hưng Phúc đã đặt mục tiêu sẽ phát triển mở rộng trên toàn địa phận tỉnh Thái Bình Cho đến nay, thị trường cung cấp của công ty trải dài theo các huyện, các cửa hàng và hệ... cầu và thị hiếu về tiêu dùng các sản phẩm sữa và đồ uống ngày càng tăng cao ,công ty có cho mình rất nhiều cơ hội mới nếu có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh trong thương trường 3.3.2.Thực trạng thị trường đồ uống thương hiệu Nestle và hướng thâm nhập thị trường của công ty * Thực trạng thị trường của công ty: Là một công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm sữa và đồ uống. .. doanh của đơn vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời xác định được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Thái Bình cho sản phẩm đồ uống thương hiệu Nestle của công ty * Phương pháp thu thập Nguồn thông tin: - Thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc. .. có của công ty để qua đó đạt được mục tiêu công ty đề ra Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường là sự phối hợp giữa các công cụ của marketing – mix như sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến 2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh 2.2.1 Lý thuyết của Ansoff Dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu và hoach định chiến lược marketing. .. chọn thị trường mục tiêu phù hợp * Xác lập hướng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh: Xác định hướng thâm nhập thị trường một cách đúng đắn, cụ thể và thực hiện tốt hướng thâm nhập đó sẽ làm cho sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhiều hơn, giúp công ty mở rộng hơn về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Có một số hướng thâm nhập thị trường chủ yếu sau: - Tăng sức mua sản phẩm: Công ty có... hiện hoạt động bán lẻ, đồng thời, công ty muốn nhờ tập khách hàng này quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng, do vậy, công ty giảm bớt đi rất nhiều chi phí cho nhân sự và quảng cáo * Thực trạng giải pháp phân phối Sơ đồ 2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Hưng Phúc Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc Các cửa hàng,hệ thống siêu thị và trung tâm mua sắm Người sử dụng... thấy được thị trường công ty đã,đang và sẽ khai thác đó là tỉnh Thái Bình * Các hướng thâm nhập thi trường đồ uống thương hiệu Nestle của công ty : Mục tiêu hiện tại của công ty là giữ vững thị phần trên thị trường hiện tại và tập trung vào hướng xâm nhập thị trường bằng cách tăng số lượng khách hàng hiện tại, gia tăng tần số mua hàng của khách hàng hiện tại, cố gắng lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ ... Hưng Phúc Địa : Số 136 Lê Qúy Đôn, Tổ 28,Phường Bồ Xuyên Thành phố Thái Bình Mã số thuế : 100076 6565 Công ty thành lập vào năm 2003 lấy tên công ty TNHH sản xuất dịch vụ Hưng Phát năm 2011 Công