1 QUẢN TRỊ MARKETING Nhóm 10: Lê Kim Hậu Nguyễn Việt Anh Nguyễn Tiến Tùng 1211110219 1212210014 1112210016 Đề tài 10: Marketing online cho doanh nghiệp vừa nhỏ/kinh doanh cá nhân I Tổng quan doanh nghiệp Doanh nghiệp lựa chọn: Thư quán doanh nhân Hà Nội Thư quán doanh nhân Hà Nội doanh nghiệp xã hội thành lập vào khoảng tháng năm 2014 Hoạt động lĩnh vực giáo dục, cung cấp khóa học ôn luyện chứng CFA, GMAT, GRE, IELTS, TOEFL, ACCA Doanh nghiệp hoạt động khơng mục tiêu lợi nhuận mà mục tiêu cộng đồng, mong muốn thu hút nhiều học viên tham gia mơ hình học tập Hay nói cách khác Thư quán doanh nhân trọng mục tiêu thị phần Thư quán doanh nhân Hà Nội có sở: CS1: Số 18, ngõ 67, chùa Láng, Đống Đa CS2: Số 101D, ngõ 95, chùa Bộc, Đống Đa CS3: Số 13, ngõ 81, Trần Đại Nghĩa, Hai Bà Trưng Sản phẩm lựa chọn: Nhóm xin lựa chọn khóa học ơn luyện chứng CFA (Chartered Financial Analyst) số khóa học mà Thư quán doanh nhân Hà Nội cung cấp Đây sản phẩm chủ lực với đặc điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh: - Áp dụng mơ hình Hybrid Class với nhiều hình thức học kết hợp - Khơng lớp học mà cịn cộng đồng chia sẻ kiến thức kinh nghiệm 2 - Chi phí khóa học (kéo dài tháng): triệu đồng/học viên (bằng nửa so với chi phí trung tâm đào tạo CFA khác) - Nhiều học bổng khóa học tài trợ chi phí thi CFA cho học viên có kết cao Thị trường: - Trong vài năm trở lại đây, CFA chứng quốc tế theo học nhiều Việt Nam Mức độ tăng trưởng học viên hàng năm cao (>30%/năm) Tại khu vực Hà Nội, năm 2014 số lượng học viên đăng ký theo học trung tâm đào tạo CFA (Thư quán doanh nhân Hà Nội, AFTC, FTMS, SUNWAY HANU) khoảng 2200 học viên - Khách hàng theo học khóa học độ tuổi từ 18 – 40, người có niềm đam mê với phân tích tài chính, hoạt động lĩnh vực tài - Đối với Thư quán doanh nhân Hà Nội, khách hàng mục tiêu gồm người từ 18-30 tuổi, có niềm đam mê với lĩnh vực tài Do: + Thu nhập người độ tuổi thường khơng cao (phù hợp với chi phí đào tạo) + Tính cách người thuộc độ tuổi động (phù hợp với văn hóa triết lý doanh nghiệp) + Khả tiếp xúc tới nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn (Hành vi tiêu dùng nhóm khách hàng phù hợp với hoạt động marketing công ty) - Đối thủ cạnh tranh: khu vực Hà Nội, Thư quán doanh nhân Hà Nội đối thủ cạnh tranh lớn khác: + FTMS: thành lập năm 1997 trung tâm Việt Nam đào tạo CFA Hệ thống trung tâm đào tạo nhiều quốc gia như: HongKong, Malaysia, Singapore, Brunei… Hệ thống giảng viên quốc tế, giàu kinh nghiệm Mức học phí: 16 triệu đồng/học viên Thị phần năm 2014 khoảng: 45% + AFTC: thành lập năm 2007; gồm nhiều chuyên gia từ tổ chức tài chính, trường đại học tập đồn đa quốc gia Mức học phí: 15 triệu đồng/học viên Thị phần năm 2014 khoảng: 30% 3 + SUNWAY HANU: thành lập năm 2008; sở vật chất tốt Học phí: 22 triệu đồng/học viên Thị phần năm 2014 khoảng: 10% II Kế hoạch Online Marketing: Phòng ban lựa chọn: Phòng Marketing Nhiệm vụ phòng Marketing Thư quán doanh nhân: - Tăng độ nhận biết khách hàng Thư quán doanh nhân sản phẩm - Nghiên cứu nhu cầu, thái độ khách hàng mục tiêu, đưa định marketing phù hợp Sơ đồ tổ chức Trưởng Trưởng phịng phịng marketing marketing Phó phòng Marketing Nhân viên Nhân viên Nhân viên Hệ thống mục tiêu hệ thống tiêu, số của hoạt động marketing online năm 2015: Mục tiêu Tăng độ nhận biết khách hàng: 2200 – 2500 người Chỉ tiêu Quý Quý Quý Quý Thông qua mạng xã hội (facebook, tweeter,google+): 1300-1500 người 300 - 400 người 300 người 400-500 người 300 người Thông qua Website: 200 người 50 người 50 người 50 người 50 người Thông qua diễn đàn: 300 người 75 người 75 người 75 người 75 người 50 người 200 người 100 người 50 người Hạng Hạng Hạng Hạng 50 người 50 người 50 người 50 người 15.000 lượt 10.000 lượt 15.000 lượt 10.000 lượt 50 người 50 người 50-75 người 50-75 người 60 người 60 - 80 người 100 -130 người 80 người Học viên mới: 150 - 180 người 30 người 30 - 45 người 45 - 60 người 45 người Học viên cũ: 20 người người người người người Thông qua kiện, thi trực tuyến: 200 người SEO website doanh nghiệp lên hạng với từ khóa liên quan đến CFA Hà Nội (vị trí 7) Phản hồi email: 200 người Tăng hưởng ứng, phản hồi khách hàng: 50400 – 50450 phản hồi Số lượng học viên đăng ký học thông qua Internet: 470 – 550 người Chỉ số Thông qua mạng xã hội: 50.000 lượt (like, comment, share) Phản hồi thông qua website, tư vấn trực tuyến: 200-250 người Học thử: 300 – 350 người III Tài liệu tham khảo: EQVN – Tổng quan Online marketing Online marketing trải dài nhiều công cụ marketing so với marketing truyền thống nhờ có thêm kênh phụ trợ chế marketing có sẵn Internet linh hoạt thay đổi kích thước rộng hẹp tùy theo yêu cầu doanh nghiệp Các kế hoạch online marketing hiệu kế hoạch tận dụng liệu khách hàng hệ thống quản lí mối quan hệ khách hàng để tạo lợi sử dụng làm bước đệm cho doanh nghiệp tiến lên Các hình thức online marketing bao gồm: • Thương mại điện tử • Quảng cáo trực tuyến • Search Engine Marketing • Email Marketing • Social Media Marketing • Article Marketing Lợi ích Online Marketing Online Marketing đời với nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm: • Chi phí thấp: doanh nghiệp tiếp cận đến lượng lớn đối tượng với ngân sách phần nhỏ so với quảng cáo truyền thống, nhờ doanh nghiệp tạo mẩu quảng cáo hấp dẫn người tiêu dùng • Linh hoạt thuận tiện: Mang đến thuận tiện cho kinh doanh họ nghiên cứu mua sản phẩm/dịch vụ bạn lúc thời đại kết nối Internet ngày • Analytics: Dễ dàng phân tích chun sâu mà khơng cần tốn chi phí phụ thêm 7 • Có nhiều lựa chọn: Các cơng cụ quảng cáo bao gồm quảng cáo PPC, email marketing, quảng cáo mạng xã hội, tích hợp với local search (ví dụ Google Maps) • Target đối tượng theo demographic: doanh nghiệp dựa vào demographic để target nhóm đối tượng cách hiệu mơi trường online thay theo qui trình offline tốn thiếu rõ ràng • Ngồi cịn nhiều lợi ích khác tiềm phát triển, quản lí tốt hơn, cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, lợi ích cạnh tranh… Rob Stokes, 2010, E-marketing – The Essential Guide to Online marketing: a Chiến lược marketing online: Chiến lược kế hoạch lâu dài hành động nhằm đạt kết cụ thể Internet thay đổi loại sản phẩm bán được, thay đổi thị trường cho sản phẩm mặt địa lý, có tác động lớn cách sản phẩm tiếp thị bán Nó thay đổi cán cân quyền lực doanh nghiệp người tiêu dùng, việc tiếp thị từ chiều trở thành hai chiều tương tác người tiêu dùng doanh nghiệp Tuy nhiên, việc marketing internet dựa nguyên tắc marketing kinh doanh, internet giúp cung cấp môi trường mới, xây dựng thêm nguyên tắc mà b Email marketing: Email marketing công cụ để quản lý quan hệ khách hàng (CRM) Được sử dụng cách hiệu đem lại mức lợi nhuận lớn không cần vốn đầu tư nhiều Đây phương thức lâu đời sử dụng chiến thuật e-marketing Những ưu điểm email marketing sau: + Vơ hiệu quả, tốn chi phí thấp cho liên lạc + Khả nhắm đến đối tượng mục tiêu cao + Khả tùy biến quy mơ lớn + Hồn tồn đo lường 8 Email marketing công cụ để xây dựng mối quan hệ với khách hàng khách hàng tiềm Nó có khả tối đa hóa việc lưu trữ thơng tin giá trị khách hàng, điều làm tăng lợi nhuận doanh nghiệp lên mức cao (Các bước thực chiến dịch Emai marketing) c Social Media: phương tiện truyền thông (từ văn đến trực quan nghe nhìn) thiết kế để chia sẻ Hoạt động chia sẻ có nghĩa dễ dàng để bình luận, gửi, tương tác khơng phải trả chi phí cao Do tính chất kết nối internet, ta theo dõi đo lường tồn lượng chia sẻ, bình luận lượt xem 9 + Social media: cho tham gia có tiếng nói + Các thương hiệu cần phải tìm đến khách hàng, phương tiện truyền thơng lựa chọn định khách hàng + Marketing Messager: nên định người sử dụng hoàn cảnh họ + Những nhà làm marketing nên cho nội dung dễ dàng chia sẻ, cách sử dụng chicklet URLs dễ đọc + Thông tin nhân học cần nghiên cứu để quảng cáo hữu ích nhắm vào mục tiêu + Có nhiều lợi ích Social Media đem lại cho người làm marketing, có rủi ro lớn + Social media làm thay đổi cách mà phương tiện truyền thông truyền thống hoạt động Laressa Amaly and Herry Hudrasyah, 2012, Measuring effectiveness of marketing communication using AISAS ARCAS model: - Mơ hình AISAS ARCAS: Có nhiều mơ hình dùng để giải thích hành vi người tiêu dùng, mơ hình tốt biết đến mơ hình AISAS – ARCAS Nguồn gốc mơ hình bắt nguồn từ mơ hình AIDMA đề xuất năm 1920 Ronald Hall Mơ hình mơ tả đây: 10 Cịn mơ hình ARCAS mơ tả hình dưới: Trong đó: A – Thu hút: làm để sản phẩm thu hút thị trường mục tiêu? R – Liên quan: cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị tường mục tiêu C – So sánh: sức mạnh sản phẩm giá trị gia tăng A – Hành động: mua hàng, bán hàng S – Duy trì: Liệu sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu? Cần đổi để sản phẩm đạt yêu cầu thị trường cách bền vững? Coca Cola – Content Marketing: a Mềm dẻo có liên quan Trong video mình, đội ngũ marketing Coca Cola sử dụng cụm từ “mềm dẻo có liên quan” họ nói kế hoạch marketing mới: Content Marketing 2020 Cụm từ dùng để hai khía cạnh phương thức Content Marketing này: Mềm dẻo: Coca Cola dự tính tạo nội dung thật hay đáng lưu ý để nội dung viral hóa truyền đến nơi website Cơng ty khơng phí thời gian vào nội dung “bình thường” hay chí “có chút hấp dẫn” Họ đưa nội dung tuyệt vời gây nhiều thích thú, tị mị mạng xã hội Có liên quan: Điều nêu tầm quan trọng việc chắn nội dung gắn liền với mục tiêu cơng ty Sẽ khơng có chút lợi ích nội dung bạn viral hóa truyền bá khắp nơi khơng thể tăng doanh số bán sản phẩm bạn 11 Bài học: Luôn đưa nội dung ấn tượng gắn liền với việc kinh doanh bạn Những người thường khơng có đủ tài ngun để tạo nội dung liên tục viral hóa, học nhiều từ cụm từ “mềm dẻo có liên quan” Khơng có khác biệt lớn nội dung mang tính trung bình nội dung hay, chí khơng có khoảng cách nhiều nhặn nội dung hay nội dung tuyệt vời Nhưng ln có khoảng cách xa nội dung gây ấn tượng mạnh mẽ cịn lại Nội dung gây ấn tượng viral hóa, nội dung viral mang lại hiệu không ngờ Hãy bỏ thêm chút công sức để làm nên điều thật đặc biệt Nếu vài sản phẩm bạn viral hóa, gắn kết chặt tới mục tiêu cơng ty bạn, bạn nhanh chóng thưởng nhiều share link mạng xã hội, điều khiến công ty bạn biết đến nhiều hơn, tăng độ phủ bạn cơng cụ tìm kiếm, tăng doanh thu bạn b Kế hoạch 70/20/10 Kế hoạch Coca Cola kèm khung sườn cho loại nội dung họ tạo Coca Cola gọi kế hoạch nội dung 70/20/10 Để gói gọn nội dung này: 70% – Cơng ty dự định 70% kế hoạch có mức độ rủi ro thấp.Điều có nghĩa nội dung sử dụng có hiệu khứ, tức nội dung hồn tồn khơng nhàm chán hay chất lượng 20% – 20% nội dung tung dựa cơng ty làm khứ Nó có nghĩa phiên chi tiết hơn, sâu có chất lượng nội dung tạo phần 70% phía 10% – 10% cuối dành riêng cho nội dung có khả rủi ro cao Các ý tưởng hoàn toàn thường kết thúc hai dạng: Một thứ mang lại hiệu tuyệt vời thứ thất bại vơ thảm hại Bài học: Ln sáng tạo thử nghiệm với sáng kiến Có lẽ bạn chưa phân định rõ ràng cơng sức phải bỏ vào nội dung Coca Cola làm, có lẽ điều khơng cần thiết Tuy nhiên, quan niệm Coca Cola mang lại nhiều bí bạn phải làm: 12 Hãy đánh giá hiệu nội dung bạn Tìm sử dụng khơng, tiếp tục sản xuất nội dung có hiệu Tiếp tục thử nghiệm nội dung có xuất phát điểm nội dung cũ thành công bạn, sau đo hiệu nội dung Những nội dung tốt trở thành bạn tạo cách thường xuyên Thỉnh thoảng, tạo thứ khơng bình thường điên rồ chút Giữ vui vẻ khiến bạn khơng q mức sa đà sáng tạo mức Biết đâu đấy, bạn thành công Content Marketing chủ đề nóng bỏng từ ngày Google thay đổi thuật tốn, SEO, cơng ty PR quảng bá mạng truyền thơng cần phải tìm hiểu nhiều để nắm vấn đề Việc mang lại nhiều thành công quảng bá việc kinh doanh bạn tương lai 13 IV Phân tích ma trận SWOT: Điểm mạnh: Điểm yếu - Đội ngũ nhân viên, cộng tác viên trẻ, nhiệt huyết, động, khả sử dụng interet tốt - Tiềm lực tài chính, sở vật chất chưa thể cạnh tran - Có văn hóa nội mạnh, hình thành cộng đồng chia sẻ kiến thức doanh nghiệp - Đội ngũ nhân viên, cộng tác viên thiếu kinh ngh - Khóa học theo mơ hình Hybrid Class, học phí tối ưu cho học viên - Doanh nghiệp thành lập, chưa biết đến rộ - Sứ mệnh cơng ty cộng đồng, nhận nhiều ủng hộ - Khả liên kết với tổ chức, doanh nghiệp khác mạnh Cơ hội - Nhu cầu học chứng CFA ngày tăng nhu cầu công việc việc làm lương cao - Mức sống trung bình cao, đầu tư vào học tập ngày cao - Internet phổ biến rộng rãi, marketing online dễ dàng tiếp cận tới khách hàng tiềm - Những mơ hình doanh nghiệp cộng đồng khuyến khích phát triển Thách thức - Các đối thủ cạnh tranh có danh tiếng th 14 15 Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội - Đẩy mạnh Marketing online, đặc biệt thông qua kênh Social Media - Lan truyền văn hóa doanh nghiệp cộng đồng học viên - Sử dụng liên kết với tổ chức khác để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp - Tăng nhận biết khách hàng mục tiêu với doanh nghiệp - Thường xuyên trau dồi, đào tạo nâng cao kỹ nhân viên,nhất kỹ online marketing - Tìm kiếm hỗ trợ tài từ bên ngồi Thách thức - Tăng nhận biết khách hàng mục tiêu khác biệt khóa học CFA Thư quán doanh nhân - Sử dụng ủng hộ cộng đồng, phương tiện truyền thông để nâng cao vị doanh nghiệp - Tăng cường quảng bá khóa học, hình ảnh doanh nghiệp 16 Hoạt động Viết bài, đăng mạng xã hội SEO website Thời gian 1/1/2015 – 31/12/2015 1/1/2015 – 31/12/2015 Viết phản hồi Email 1/1/2015 – cho khách hàng tiềm 31/12/2015 Kết 112 viết (1 tuần viết) SEO website http://thuquandoanhnhan.org/ lên hạng với từ khóa liên quan đến CFA Hà Nội 300 Email tháng cho khách hàng Phản hồi email khách hàng không chậm 8h Viết Seading 1/1/2015 – diễn đàn tài chính, diễn 31/12/2015 đàn sinh viên 112 viết (2 bài/tuần/diễn đàn) Viết 10 diễn đàn khác Cập nhật viết liên quan website 1/1/2015 – 31/12/2015 Cập nhật xác, kịp thời thơng tin khóa học, học bổng, hội thảo thông tin có liên quan khác Trung bình bài/tuần Tư vấn trực tuyến cho khách hàng 1/1/2015 – 31/12/2015 (Trừ ngày nghỉ lễ) Liên kết với hội thảo, thi trực tuyến 1/1/2015 – 31/12/2015 Quảng bá, thu thập survey với 200 người Quản lý Nhóm trực tuyến mạng xã hội 1/1/2015 – 31/12/2015 Quản lý Nhóm học CFA trực tuyến lớp học Tư vấn kịp thời cho khách hàng Thang đánh giá kết - Hoàn thành tốt: Viết đủ bà 50.000 lượt like + comment 1500 người tương tác viết - Hoàn thành: Viết đủ bài, lượt like + comment + share 1500 người tương tác với b - Khơng hồn thành: Khơng khơng đủ u cầu - Hồn thành tốt: Hạng 1-2 - Hoàn thành: Lên hạng - Chưa hồn thành: Hạng 4-5 - Khơng hồn thành: Dưới hạn - Hoàn thành tốt: viết đủ số lư cầu, phản hồi hạn - Khơng hồn thành: viết khơn lượng, phản hồi chậm - Hoàn thành tốt: viết đủ bài, n phản hồi tích cực - Hồn thành: viết đủ - Khơng hồn thành: viết khơn nhận phải nhiều phản hồ - Hoàn thành tốt: cập nhật bài/tuần, nội dung viết đạt lượng - Hoàn thành:cập nhật bài/tu dung viết đạt chất lượng - Khơng hồn thành: bà nội dung viết khơng đ lượng - Hồn thành: Tư vấn trực tiếp chậm tối đa 3h sau nhận y vấn - Khơng hồn thành: Chậm hơ - Hồn thành: Từ 200 surve - Chưa hoàn thành: 150 – - Khơng hồn thành: Dưới survey - Hồn thành tốt: quản lý tốt n thành viên; tạo khơng khí tích nhóm học - Hồn thành: quản lý nộ thành viên - Khơng hồn thành: khơng qu 17 nội dung, thành viên Tổng hợp phản hồi, đánh giá khách hàng khóa học Báo cáo cho Trưởng phòng Marketing 1/1/2015 – 31/12/2015 Tổng hợp lần/tuần Bảng phân chia hoạt động làm việc -Hoàn thành: báo cáo/tu -Khơng hồn thành: Ít hơ cáo/tuần báo cáo kh thường xuyên  ... lý doanh nghiệp) + Khả tiếp xúc tới nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn (Hành vi tiêu dùng nhóm khách hàng phù hợp với hoạt động marketing công ty) - Đối thủ cạnh tranh: khu vực Hà Nội, Thư quán doanh. .. khoảng: 10% II Kế hoạch Online Marketing: Phòng ban lựa chọn: Phòng Marketing Nhiệm vụ phòng Marketing Thư quán doanh nhân: - Tăng độ nhận biết khách hàng Thư quán doanh nhân sản phẩm - Nghiên... thức online marketing bao gồm: • Thư? ?ng mại điện tử • Quảng cáo trực tuyến • Search Engine Marketing • Email Marketing • Social Media Marketing • Article Marketing Lợi ích Online Marketing Online