Chủ đề: Kế hoạch phát triển thị trường Công ty: Cổ phần Đá ốp lát Xây dựng Hà Nội Phịng: Kinh doanh I GIỚI THIỆU CHUNG: Cơng ty Cổ phần Đá ốp lát Xây dựng Hà Nội: - Tiền thân Công ty Đá ốp lát Hà Tây - Tên viết tắt: HASTONE - Trụ sở chính: 150 Thanh Bình – P Văn Mỗ - Quận Hà Đông – TP.Hà Nội - Website: www.hastone.com - Vốn điều lệ: 6.581.749.000 đ - Công ty chuyên sâu sản xuất kinh doanh loại sản phẩm đá ốp lát xây dựng, trang trí nội thất,….cung cấp cho thị trường Hà Nội tỉnh thành khác toàn quốc xuất sang số thị trường nước Hàn Quốc, Singapore, Đài Loan, Mỹ, Úc… Công ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao nhiều năm, xây dựng thương hiệu sản phẩm tạo niềm tin lòng người tiêu dùng, đối tác ưu tiên lựa chọn sử dụng cho cơng trình - Cơ cấu máy tổ chức: Hội Đồng Quản Trị Ban Giám Đốc Phòng Tài vụ Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh Phân xưởng Phòng kinh doanh: Phịng Hành Phân xưởng Phịng kinh doanh phịng ban cấu tổ chức máy cơng ty, có chức năng: - Lập kế hoạch kinh doanh giám sát việc triển khai thực - Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối - Thực hoạt động bán hàng tới khách hàng để mang lại doanh thu cho doanh nghiệp - Phối hợp với phận liên quan nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ cho khách hàng Trong số đó, nhiệm vụ phịng xây dựng giám việc việc thực kế hoạch kinh doanh Cùng với phòng ban khác, phòng kinh doanh thực tốt vai trị mình, giúp cho doanh nghiệp ngày phát triển II MỤC TIÊU CỦA PHÒNG KINH DOANH TRONG NĂM 2015: Cơ sở hình thành mục tiêu: a Thị trường ngành đá xây dựng: Những năm gần đây, ngành đá ốp lát Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ, từ sản lượng 0,2 triệu m2 vào năm 1990, đến tăng lên 6,5 triệu m (gấp 32 lần) Sản phẩm đa dạng phong phú màu sắc, kích thước Khơng lưu thơng thị trường nội địa, sản phẩm đá ốp lát Việt Nam cịn có mặt 85 nước vùng lãnh thổ Năm 2015, với phục hồi kinh tế toàn cầu hội nhập kinh tế ngày sâu rộng Việt Nam, thị trường cho ngành đá ốp lát có nhiều tiềm phát triển, đặc biệt thị trường lớn Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc nhu cầu đá xây dựng thiết kế ngày cao Bên cạnh đó, thị trường tiêu thụ đá ốp lát ngày mở rộng theo khuynh hướng “kiến trúc thân thiện với môi trường” Theo đánh giá Vụ Quản lý Vật liệu (Bộ Xây dựng), nhu cầu ngành đạt gấp đôi năm tới tăng từ - lần đến năm 2020 b Tình hình kinh doanh công ty: Doanh thu năm 2013 đạt cao giai đoạn từ năm 2010 – 2014 (đạt 73,9 tỷ đồng) Nguyên nhân kinh tế giới bắt đầu bước khỏi khủng hoảng tài tồn cầu kéo dài từ năm 2008 Các nước gánh chịu hậu nặng nề Mỹ, châu Âu – thị trường Công ty – phục hồi, doanh nghiệp xây dựng tập trung phát triển sở hạ tầng, tăng cầu sản phẩm đá trang trí c Nguồn nhân lực phịng: Do loại hình kinh doanh Cơng ty sản xuất kinh doanh Đá ốp lát thực tiêu cắt giảm tối đa nhân sự, tồn hoạt động Marketing phòng Kinh doanh thực Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường thực kế hoạch kinh doanh Cơng ty Nhiều nhân viên thuộc phịng Kinh doanh cịn chưa đủ lực chuyên môn để thực chiến dịch Marketing, hoạt động quảng cáo, sách xúc tiến nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu Cơng ty, hoạt động Marketing hỗn hợp Công ty Cổ phần Đá ốp lát Xây dựng Hà Nội chưa thực hiệu d Uy tín cơng ty: - Với gần 10 năm hoạt động ngành đá xây dựng, công ty không tích lũy nhiều kinh nghiệm hoạt động thị trường mà cịn tạo hình ảnh uy tín chất lượng, mẫu mã phong phú, giá phải với khách hàng cá nhân hay doanh nghiệp Trong đó, phịng kinh doanh đóng vai trị quan trọng để đưa hình ảnh công ty ngày đến gần với người tiêu dùng Mục tiêu phòng Kinh doanh hệ thống tiêu, số: Mục tiêu Đơn vị tính Chỉ tiêu Theo năm Số lượng khách hàng Thị phần tuyệt đối Tỷ trọng tổng doanh thu doanh nghiệp Người % % 159 Phát triển phân đoạn thị trường TP HCM thị trường nội địa Số lượng khách hàng Người 53 Phát triển phân đoạn thị trường tỉnh Số lượng khách hàng Mở rộng thị trường Nhật Bản % Thị phần tuyệt đối Chỉ số năm 2015 Theo quý Quý Quý I Quý II III 29 45 49 Quý IV 36 11 19 10 17 11 20 22 15 % Tỷ trọng tổng doanh thu doanh nghiệp 3,5 Người % Thị phần tuyệt đối 68 Thị phần tương Công ty Cổ phần Xây dựng Mỹ thuật ứng dụng Hà Nội Hòa Bình thị trường nội địa % 1,9 % Tỷ trọng tổng doanh thu doanh nghiệp 4,7 III TÀI LIỆU THAM KHẢO: * Marketing Management, Philip Kotler (14th edition) Phân đoạn theo khu vực địa lý Phân đoạn theo khu vực địa lý phân chia thị trường thành khu vực địa lý quốc gia, lãnh thổ, thành phố… Cơng ty hoạt động số khu vực, hoạt động tất quan tâm đến số địa điểm nơi khác Theo cách đó, cơng ty xây dựng chương trình MKT phù hợp nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng khu vực thương mại, chí cửa hàng Ví dụ, Citibank cung cấp gói dịch vụ ngân hàng khác chi nhánh dựa đặc điểm khu vực * Translating strategy into action – The Balanced Scorecard, Robert S.Kaplan – David P.Norton: - Khách hàng thị trường Giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng thị trường đường đáng mong ước để tăng doanh thu Các tiêu đo lường phần trăm doanh thu từ khách hàng mới, phân đoạn thị trường mới, khu vực địa lý rõ tầm quan trọng việc nghiên cứu nguồn tăng doanh thu Nhiều ngành cơng nghiệp cịn có số liệu quy mơ tồn thị trường thị phần tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tăng thị phần phân đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp biện pháp đo lường sử dụng thường xuyên; cho phép doanh nghiệp để đánh giá liệu tốc độ tăng trưởng thị phần từ lợi cạnh tranh tăng tổng quy mơ tồn thị trường - Thị phần thị trường Đo lường thị phần vô quan trọng nhóm khách hàng mục tiêu phân đoạn thị trường xác định rõ Các nhóm ngành cơng nghiệp, tổ chức thương mại, thống kê phủ nguồn khác thường cung cấp ước tính quy mơ tồn thị trường - Sự thu khách hàng Về bản, công ty tìm kiếm để mở rộng thị trường có mục tiêu để gia tăng lượng khách hàng phân đoạn thị trường mục tiêu Sự thu khách hàng đo số lượng khách hàng tổng doanh thu tới khách hàng phân đoạn thị trường * Mastering Strategic Management, Dave Ketchen, Auburn University, Jeremy Short, University of Oklahoma, Public Date 2011 Phân tích SWOT công cụ để xem xét điểm mạnh yếu công ty với hội thách mà tồn môi trường công ty Giám đốc điều hành sử dụng phân tích SWOT so sánh yếu tố bên bên để tạo ý tưởng làm cơng ty họ trở nên thành cơng Tuy nhiên cần có lưu ý phân tích SWOT Đầu tiên việc đặt bốn yếu tố SWOT, yếu tố bên bên ngồi khơng nên nhầm lẫn với Điều quan trọng không liệt kê điểm mạnh hội Thứ hai, hội không nên nhầm lẫn với động thái chiến lược thiết kế để tận dụng hội Cuối cùng, có lẽ quan trọng nhất, kết phân tích SWOT khơng nên nhấn mạnh q mức Phân tích SWOT cơng cụ tương đối đơn giản để hiểu tình hình doanh nghiệp Bởi vậy, SWOT xem tốt kỹ thuật động não để tạo ý tưởng sáng tạo, phương pháp nghiêm ngặt để lựa chọn chiến lược * Website: http://chienluocsong.com/quan-tri-chien-luoc-p16-dinhhuong-chien-luoc-ma-tran-swot/ Chiến lược S-O: chiến lược sử dụng điểm mạnh DN để khai thác hội Đây chíến lược ưu tiên hàng đầu sử dụng điểm mạnh DN hội thành cơng cao mà không tốn nhiều công sức Thường tương ứng với chiến lược ngắn hạn Chiến lược W-O: chiến lược sử dụng điểm yếu khai thác hội Việc sử dụng điểm yếu khiến DN tốn nhiều nguồn lực để tận dụng hội Nhiều khắc phục xong điểm yếu hội khơng cịn Thường tương ứng với chiến lược trung hạn Chiến lược S-T: chiến lược sử dụng điểm mạnh hạn chế nguy Hạn chế nguy công việc giúp DN tránh rủi ro gây phá sản hay làm thiệt hại tới DN DN sử dụng điểm mạnh tốn nguồn lực Thường tương ứng với chiến lược ngắn hạn Chiến lược W-T: chiến lược khắc phục điểm yếu hạn chế nguy Nguy đánh trực tiếp vào điểm yếu DN nên DN mặt phải khắc phục điểm yếu, mặt dự đốn rủi ro xảy nhắm tránh nguy công trực tiếp vào điểm yếu Là chiến lược phòng thủ * Key Performance Indicators (KPI): The 75 measures every manager needs to know (Financial Times Series) 1st Edition, Bernard Marr - Net promoter score (NPS) Đo lường liệu khách hàng giới thiệu công ty bạn đến người bạn không? - Relative market share ( thị phần tương đối) Miếng bánh thị trường bạn so với đối thủ cạnh tranh ngành lớn tới cỡ nào? - Capicity utilisation rate (CUR) ( tỉ lệ sử dụng nguồn lực) Với nguồn lực sẵn có, bạn có đáp ứng đủ tiềm nói đến lượng cơng việc mà bạn thực khơng? - Project schedule variance (Phương sai lịch trình) Liệu bạn có hồn thành công việc tiến không? - Project cost variance ( phương sai chi phí) Dự án bạn có triển khai vượt q ngân sách khơng? * Website: http://voer.edu.vn/m/nhung-phuong-huong-va-bien-phap-demo-rong-thi-truong-tieu-thu/ef8c2257 - Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu + Xác định triển vọng thị trường với sản phẩm doanh nghiệp, khả cung ứng sản phẩm + Xác định khách hàng mục tiêu, họ có mong muốn sản phẩm : giá cả, chất lượng, phương thức tốn - Hồn thiện sách giá - Cải tiến khâu bán hàng III MA TRẬN SWOT, LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI: Ma trận SWOT: Strengths Weaknesses (S1) Lao động có trình độ (W1) số nhân viên kinh chuyên môn cao nhiệt doanh trẻ thiếu kinh huyết, động nghiệm xây dựng (S2) Lực lượng lao động triển khai hoạt động đông đảo so với phòng kinh doanh phòng ban khác thị trường, phân đoạn thị (S3) Thường xuyên tổ trường chức khóa đào tạo (W2) Trình độ chun chuyên môn nghiệp vụ môn lao động chưa kỹ cho nhân viên thực đồng phòng Opportunities (O1) Rào cản gia nhập thị - Tận dụng hội thị - Tổ chức khóa tập trường thấp khơng có trường, mở rộng mạng huấn, thực tế Nhật, yêu cầu pháp lí cụ thể, lưới bán hàng thị thành phố Hồ Chí Minh thuế suất thấp (Nhật) trường Nhật Bản thành Hịa Bình để tìm hiểu (O2) Nhu cầu thị trường phố HCM thị trường, trực tiếp gặp lớn (Nhật, HCM) - Tăng cường xuất mặt, ký kết hợp đồng với (O3) Quy định pháp lí sản phẩm sang Nhật khách hàng tương đồng - Mở rộng hoạt động lãnh thổ (HCM, HB) phòng kinh doanh (O4) Thị trường tiềm tỉnh Hịa Bình chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh (Hịa Bình) (O5) Khí hậu tương đồng nên tính chất mùa vụ sản phầm nắm rõ Threats (T1) Có nhiều đối thủ - Tăng cường đầu tư vào - Trau dồi kinh nghiệm cạnh tranh mạnh thị máy móc, trang thiết bị, trình độ chuyên môn cho trường, thị sở vật chất, nâng cao nhân viên trường Nhật Bản chất lượng sản phẩm để (T2) Đòi hỏi thị đáp ứng đòi hỏi thị trường cao, sản phẩm nằm trường, tăng tính cạnh hệ thống nhãn hiệu tranh tiêu chuẩn (Nhật) - Tìm hiểu nhu cầu thị (T3) Bán hàng phụ thuộc trường đẩy mạnh xúc vào mùa vụ (HCM) tiến bán thị trường (T4) Đối với phân đoạn thị trường tỉnh nhỏ Hịa Bình nhu cầu thị trường chưa cao Phương án triển khai: - Xây dựng triển khai hoạt động phòng kinh doanh thị trường (Nhật Bản) phân đoạn thị trường nội địa TP HCM tỉnh Hịa Bình - Thành lập nhóm nhân viên chuyên phụ trách khách hàng thị trường hay phân đoạn thị trường để chủ động việc nghiên cứu, tìm hiểu nắm vững đặc điểm mua hàng, tâm lý khách hàng riêng - Tăng cường tổ chức khóa đào tạo tập huấn kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ hay đặc trưng thị trường Trưởng phòng xây dựng nội dung mời chun gia từ bên ngồi - Khuyến khích hoạt động thường xuyên trao đổi kinh nghiệm tìm kiếm, ký kết hợp đồng với khách hàng vấn đề liên quan đến chuyên môn, nghiệp vụ nhân viên IV BẢNG PHÂN CHIA HOẠT ĐỘNG CHO TỪNG VỊ TRÍ: Cơ cấu phịng kinh doanh: trưởng phòng kinh doanh Phòng kinh doanh nhân viên kinh doanh Bảng phân chia hoạt động cho vị trí: Vị trí Hoạt động Thời gian Kết Thang đánh Trưởng Xây dựng kế hoạch phát triển Tháng 12 Xác định hệ thống giá kết Kết thực phòng thị trường cho phòng năm trước mục tiêu, tiêu kế hoạch vòng năm tới phương án triển khai năm tới cụ thể để phát triển thị trường vòng năm Phân công nhân phụ trách Buổi họp tới Nhân viên hiểu rõ trách nhiệm vụ kế hoạch nhiệm ln cố nhân viên đảm bảo nhân viên hiểu năm gắng hoàn thành mục tiêu mục tiêu phương án Hiểu biết kế hoạch triển khai cụ thể Tổ chức họp định kỳ Định kỳ Các nhóm nhân viên hiểu - Tỉ lệ nhân tuần, tháng, quý nhằm triển hàng tuần, rõ công việc theo sát viên có thành khai cơng việc tháng, quý tiến trình, hoạt động hiệu tích tốt - Tỉ lệ phần đánh giá cơng việc nhân viên trăm cơng việc hồn Quản lý, giám sát, đồng thời Trong hỗ trợ đưa điều năm Hiệu công việc chỉnh hợp lí cho nhân viên thành - Tốc độ triển đảm bảo nâng cao nhờ khai hoàn có điều chỉnh hợp lí thành cơng q trình thực kế việc hoạch nhằm nâng cao hiệu - Doanh thu quả, hiệu suất cơng việc tháng/q Xây dựng thang đo đánh giá Vào cuối Xây dựng thang đo - Mức độ hài hiệu làm việc nhân kỳ đánh giá phù hợp, công lòng viên phòng đánh giá bằng, giúp định hướng nhân viên với - Khen thưởng, động viên hàng nhân viên phát triển thang đo hợp lí với nhân viên có tháng, đánh giá thành tích tốt - Mức độ hàng q - Phê bình, kỷ luật nhân viên thuận tiện có thái độ làm việc hiệu cho Trưởng cơng việc chưa cao phịng xử lý thông tin, báo cáo kết với Xem xét, tổ chức chương Khoảng Nhân viên tiếp thu thêm Giám đốc - Mức độ hài trình đào tạo để nâng cao kiến tháng kiến thức chuyên lòng thức + kỹ cho nhân viên tháng môn kinh nhân viên lần nghiệm tìm kiếm, ký - Kết kết khách hàng thực 10 - Tìm kiếm ký kết hợp Cả năm - Số khách hàng mới: - Số khách + Quý I: 29 hàng Nhóm + Quý II: 45 - Qui mô đơn nhân + Quý III: 49 hàng viên phụ + Quý IV: 36 - Tỉ lệ khách đồng với khách hàng trách thị hàng tiềm trường Nhật - Số lượng Bản khách hàng trung thành thị - Số khách hàng mới: trường - Số khách + Quý I: 19 hàng Nhóm + Q II: 10 - Qui mơ đơn nhân + Quý III: hàng viên phụ + Quý IV: 17 - Tỉ lệ khách - Tìm kiếm ký kết hợp Cả năm đồng với khách hàng trách hàng tiềm phân đoạn thị - Số lượng trường khách hàng TP HCM trung thành thị - Số khách hàng mới: trường - Số khách + Quý I: 11 hàng viên phụ + Quý II: 20 - Qui mô đơn trách + Quý III: 22 hàng phân + Quý IV: 15 - Tỉ lệ khách Nhóm - Tìm kiếm ký kết hợp nhân đồng với khách hàng Cả năm đoạn thị hàng tiềm trường tỉnh Hịa - Số lượng Bình khách hàng trung thành 11 thị rường - Thường xuyên kiểm tra việc Hàng ngày - Đảm bảo hoạt động - Số khách thực kế hoạch theo mục hàng theo hàng tiêu thống tuần kế hoạch - Qui mô đơn hàng - Trao đổi thêm kinh nghiệm Tất nhân viên Cả năm Nâng cao hiệu hoạt - Số khách chuyên môn nghiệp vụ động hàng hay thị trường nhân phịng - Qui mơ đơn viên với hàng - Tham gia đầy đủ Khoảng Nâng cao hiệu hoạt chương trình đào tạo, bồi tháng động lịng dưỡng phịng cơng ty tháng nhân viên tổ chức lần phòng - Mức độ hài - Số khách hàng - Qui mô đơn hàng 12 ... % 159 Phát triển phân đoạn thị trường TP HCM thị trường nội địa Số lượng khách hàng Người 53 Phát triển phân đoạn thị trường tỉnh Số lượng khách hàng Mở rộng thị trường Nhật Bản % Thị phần tuyệt... Thời gian Kết Thang đánh Trưởng Xây dựng kế hoạch phát triển Tháng 12 Xác định hệ thống giá kết Kết thực phòng thị trường cho phòng năm trước mục tiêu, tiêu kế hoạch vòng năm tới phương án triển. .. Thị phần tuyệt đối 68 Thị phần tương Công ty Cổ phần Xây dựng Mỹ thuật ứng dụng Hà Nội Hịa Bình thị trường nội địa % 1,9 % Tỷ trọng tổng doanh thu doanh nghiệp 4,7 III TÀI LIỆU THAM KHẢO: * Marketing