Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường cạnh tranh diễn mạnh mẽ đem đến cho doanh nghiệp nhiều hội thách thức Các doanh nghiệp ngày có quyền tự chủ kinh doanh, để tồn phát triển doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh cho đạt hiệu cao nhất, đem lại nhiều lợi nhuận Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Thị trường biến động không ngừng bán hàng không vấn đề mẻ mang tính thời cấp bách mối quan tâm doanh nghiệp kinh tế thị trường định thành bại doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, việc tìm kiếm phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu – mặt hàng phức tạp lại vấn đề khó khăn xúc Công ty xăng dầu khu vực I – doanh nghiệp không ngừng vươn lên chế thị trường Những năm gần đây, trình kinh doanh Công ty gắn liền với đổi công tác quản trị, mở rộng thị trường kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu Chính mà năm qua công ty không ngừng đẩy mạnh phát triển mặt vật chất kỹ thuật, trình độ cán công nhân viên, tạo đà đứng vững phát triển chế thị trường, để xứng đáng công ty chủ đạo Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nói riêng ngành xăng dầu Việt Nam nói chung SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Xuất phát từ nhận thức nhận thức rõ tầm quan trọng công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp nên em mạnh dạn chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Công ty xăng dầu khu vực I – Hà Nội ” Nội dung chuyên đề gồm chương: Chương I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực I Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Công ty xăng dầu khu vực I Em xin chân thành cảm ơn TS.Vũ Trọng Nghĩa đơn vị thực tập tạo điều kiện thuận lợi tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo Do khả trình độ hạn chế nên chuyên đề hẳn nhiều thiếu sót, em mong nhận góp ý bổ sung quý báu thầy cô giáo SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Khái niệm bán hàng Trong kinh tế thị trường, đặc trưng lớn hàng hóa sản xuất để bán, nhằm thực tiêu hiệu hoạch định trước phương hướng kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh, trình SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập kết thúc trình toán người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa thay đổi Có nhiều định nghĩa bán hàng, tùy thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác Tựu trung có khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ chất bán hàng, là: - Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: Bán hàng trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định - Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: Bán hàng trình thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền - Tiếp cận bán hàng với tư cách Marketing: Bán hàng làm cho khách hàng xem nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng nhu cầu hay ước muốn khách hàng sở quyền lợi thỏa đáng lâu dài doanh nhiệp khách hàng - Tiếp cận bán hàng theo nghĩa nghề: Bán hàng trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ người bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hóa SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với tiến hành phận khác doanh nghiệp Nó khác với hành vi bán hàng nhân viên bán hàng bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể thực hàng, quầy hàng Vị trí công tác bán hàng Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thương mại, nói định hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Điều thể trước hết chỗ, bán hàng khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Có bán hàng có thu nhập để trả chi phí tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng khâu cuối kết thúc trình nghiệp vụ kinh doanh doanh nghiệp thương mại Đồng thời khâu trực tiếp thể mối quan hệ người bán người mua, trực tiếp thể sách lưu thông , phân phối tiêu dùng Đảng Nhà nước, trực tiếp thể chất lượng, hiệu kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều khâu khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý, dự trữ bán hàng khâu định khâu khác, đặc biệt khâu mua khâu dự trữ Để tồn phát triển, tạo dựng uy thương trường doanh nghiệp cần xác định vị trí hoạt động bán hàng toàn hoạt động để từ vạch hướng đúng, phù hợp có khoa học, đảm bảo cho thành công doanh nghiệp SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong năm gần với phát triển kinh tế giới tạo điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, đại tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác lại tạo thị trường tự cạnh tranh gay gắt khốc liệt Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải bán sản phẩm làm để có lợi nhuận Vấn đề phải tổ chức hoạt động bán hàng để có hiệu cao đáp ứng tối đa nhu cầu xã hội Bán hàng vấn đề thường xuyên làm đau đầu nhà sản xuất kinh doanh, nhà kinh tế học khẳng định “bán hàng bước nhảy nguy hiểm chết người” tổ chức sản xuất khó xong bán hàng khó khăn, nguy hiểm phức tạp gấp bội Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do bán hàng có vai trò to lớn không người mua, người bán mà quốc gia, dân tộc Trên góc độ người bán hoạt động bán hàng có vai trò sau: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục tiêu trước mắt lâu dài, chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện để thực mục thiêu khác Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ lệ lớn doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa thực giá trị, tạo giá trị, tạo doanh số bán hàng Đồng thời qua bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lợi nhuận cho doanh nghiệp SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp lôi kéo, thu hút nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo tồn phát triển thị trường Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cùng với phát triển kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày gay gắt, tinh vi văn minh Các biện pháp nhằm thích ứng với trình cạnh tranh vấn đề thúc, nan giải cần giải doanh nghiệp Phần lớn biện pháp để cạnh tranh tập trung chủ yếu khâu bán hàng, bán hàng coi vũ khí cạnh tranh thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp khác Bán hàng đảm bảo an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp Bán hàng hoạt động phục vụ người mua người bán Trong trình bán người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có khả thu thập nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với đối tượng khách hàng khác Ngoài bán hàng gương phản chiếu tình hình kinh doanh nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? góp phấn cân đối cung cầu thị trường, củng cố vị trí, uy tín doanh nghiệp thương trường Từ vấn đề nói ta thấy việc phát huy mạnh hoạt động bán hàng đem lại hiệu to lớn cho doanh nghiệp Bán hàng hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa nhà sản xuất SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập cho đối tượng tiêu dùng khác nhau, mang tính sống doanh nghiệp, định thành công hay thất bại doanh nghiệp thương trường Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc cần thiết, với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trường luôn biến động không ngừng Do nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh đắn từ doanh nghiệp tiến hành lập ra, thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trường Mục đích nghiên cứu thị trường nghiên cứu, xác định khả bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt 1.1 Nội dung nghiên cứu Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá thị trường hàng hóa sách Chính phủ loại hàng hóa ( kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh ) Nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị trường hàng hóa sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn 1.2 Phương pháp nghiên cứu SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập - Nghiên cứu trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tượng nghiên cứu Để thu thập, dùng phương pháp vấn, điều tra, quan sát - Nghiên cứu bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập thông tin qua hệ thống tư liệu thông tin thị trường 1.3 Các giai đoạn tiến hành - Thông tin khách hàng: Phải xác định thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xã hội học ( giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp tầng lớp xã hội ) Tùy theo loại khách hàng mà doanh nghiệp thu thập thông tin cụ thể Có thể chia khách hàng thành nhóm: Đối với khách hàng người tiêu thụ trung gian: Cần thu thập thông tin đặc điểm kinh doanh, lực quản lý, lực tài chính, khả bao quát thị trường họ khu vực khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả đặt hàng họ Đặc điểm bật khách hàng nhu cầu đặt hàng họ lớn ổn định Do doanh nghiệp cần ý đến loại khách hàng thời để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kì kinh doanh kết thúc sớm bắt đầu chu kì kinh doanh Đối với khách hàng người tiêu thụ cuối cùng: Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình nhóm người nhu cầu sinh hoạt Do định mua họ mang tính cá nhân, phong phú nhu cầu mong muốn Yêu cầu đặt cho doanh nghiệp phải tìm yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng họ yếu tố văn SV: Ngô Văn Thắng Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập hóa – xã hội, cá nhân tâm lý họ Một doanh nghiệp có ưu to lớn cạnh tranh họ thực hiểu rõ phản ứng người tiêu dùng trước tính khác sản phẩm giá hàng hóa Từ trọng bán loại hàng hóa mà khách hàng yêu thích phát nhu cầu khách hàng Tóm lại, việc thu thập thông tin khách hàng phải trả lời câu hỏi: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hóa nào? Yêu thích hàng hóa dịch vụ đó? Họ mua nào? Mua nào? Mua đâu? Trên địa bàn doanh nghiệp đã, hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trường, khả khách hàng khách hàng tương lai mua hàng doanh nghiệp thời gian địa bàn - Thông tin giá cả: Giá hàng hóa nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, kích thích hay hạn chế cung cầu Xác định giá đắn đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi nhuận hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Muốn doanh nghiệp phải thu thập thông tin giá nguồn hàng đầu vào, sở xác định chi phí bỏ để xác định mức giá bán cho phù hợp Tức nghiên cứu giá thị trường doanh nghiệp phải tìm chênh lệch giá bán giá mua Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá đối thủ cạnh tranh Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trường, có nhìn nhạy bén linh hoạt để lựa chọn phương án định giá thích hợp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành thị phần lớn, giành lợi cạnh tranh, ổn định giá lợi nhuận, tuân thủ yêu cầu nhà nước SV: Ngô Văn Thắng 10 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập bảo số lượng chất lượng, chiếm lòng tin khách hàng Để bước cải thiện điều kiện làm việc người lao động bước giảm chi phí tạo điều kiện có giá cạnh tranh công ty xây dựng dàn ô tô xitec đại, tự động, lý xe cũ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng, lấy hàng an toàn chi phí thấp Công ty mạnh dạn ứng dụng tin học vào công tác quản lý, đemm lại hiệu cao kinh doanh, làm văn minh hóa giao tiếp khách hàng Với hệ thống máy tính nối mạng từ xướng tạo điều kiện thuận lợi cho công tác quản lý điều hành kinh doanh Trong đầu tư phát triển kỹ thuật, công ty trọng đầu tư có trọng điểm, theo chương trình kế hoạch hàng năm, kế hoạch dài hạn, đầu tư không dàn trải giúp công ty tiết kiệm vốn đầu tư Nói chung công ty mạnh dạn đầu tư thiết bị đại tạo bước đột phá khâu quản lý hàng hóa, hao hụt cải thiện điều kiện làm việc người lao động - Nâng cao trình độ cán công nhân viên: Hiện công ty có 1.700 CBCNV, hầu hết có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có tay nghề vững vàng, có kinh nghiệm làm việc ngành xăng dầu Hàng năm công ty có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cho nhân viên cán quản lý, tổ chức học nâng bậc cho công nhân trực tiếp tạo điều kiện cho người lao động tiếp cận với khoa học đại giúp cho họ hoàn thành tốt nhiệm vụ vị trí công việc giao góp phần hoàn thành chung nhiệm vụ công ty Những mặt tồn nguyên nhân 2.1 Những mặt tồn SV: Ngô Văn Thắng 57 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập - Trong công tác quản lý số sai sót cần phải rút kinh nghiệm công nợ bán hàng, công tác toán xử lý thủ tục chưa chặt chẽ… - Chi phí sản xuất lớn: sở vật chất kỹ thuật lớn, lạc hậu, hiệu sử dụng không cao, kèm theo chi phí sửa chữa lớn Do thị trường gay gắt, để bán hàng có thời điểm phải chấp nhận lỗ chi phí giảm doanh thu - Sự nhạy bén kinh doanh chưa phát huy đầy đủ: Mặc dù tiếp cận thị trường từ lâu, tâm lý chờ khách, chưa nhận thức khách người trả lương, chưa coi khách thượng đế ăn sâu vào tiềm thức CBCNV - Mạng lưới bán hàng chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng tuyến giao thông - Các hoạt động dịch vụ xúc tiến chưa mang tính đa dạng rộng khắp - Năng suất lao động thấp: Mặc dù người lao động công ty đào tạo, sở vật chất kỹ thuật đầu tư đại, lịch sử để lại lao động, tiền lương cao, thị trường gay gắt, nên suất lao động không cao 2.2 Nguyên nhân tồn - Về mặt tổ chức: Hiện máy công ty cồng kềnh, tỷ lệ lao động gián tiếp cao Các phòng ban tổ chức theo chức chồng chéo, cán số phòng nghiệp vụ chưa tinh thông nghiệp vụ chưa động SV: Ngô Văn Thắng 58 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập - Tư tưởng trông chờ, ỷ lại công ty: Công ty xăng dầu khu vực I hình thành thành chế bao cấp với tư cách vừa chủ thể vừa khách thể, tư hoạt động thực tiễn rớt rơi phần tư tưởng tranh thủ bao cấp, dựa vào độc quyền làm cho chủ động hệ thống chậm chạp, động Khi công ty có chương trình đầu tư thiết bị đại, đơn vị chưa chủ động khai thác hết tính ưu việt để giải hết số lao động dôi dư - Cơ sở vật chất công ty đầu tư lớn thời bao cấp, để đổi máy móc gặp nhiều khó khăn Mặt khác công ty phải tập trung cho việc phát triển mạng lưới bán lẻ để đáp ứng thị trường thể vai tró chủ đạo doanh nghiệp nhà nước, phải tổ chức kinh doanh vùng không thuận lợi dẫn đến suất thấp - Do hệ thống quản lý điều hành cấp Cơ chế điều hành Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thời gian dài rập khuôn cứng nhắc, không tạo chủ động linh hoạt cho cấp - Ngoài mặt quản lý thị trường lỏng lẻo, việc cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu cho doanh nghiệp đơn giản giảm lợi ích doanh nghiệp, giảm lợi ích nhà nước, người dân Việc quản lý nhà nước phẩm chất xăng dầu điều kiện kinh doanh xăng dầu chưa đầu tư thích đáng Nhà nước chưa có quy hoạch tổng thể cho việc phát triển hệ thống sở vật chất kỹ thuật dẫn đến việc đầu tư chưa hợp lý, tạo khó khăn đổi công nghệ áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh, phát triển mạng lưới bán lẻ tràn lan dẫn đến không kiểm soát gây lãng phí cho xã hội SV: Ngô Văn Thắng 59 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC I I MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Tăng cường hoàn thiện biện pháp nghiêm cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết Doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ hay bán mặt hàng công ty Trên sở nâng cao khả thích ứng với kinh doanh bán mặt hàng mà thị trường đòi hỏi Do việc nghiên cứu thị trường công ty chưa hoàn hảo Vì thế, để làm tốt công tác cần có đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán chuyên nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu Đòi hỏi cán điều tra nghiên cứu phải có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp thông tin để đưa kế hoạch bán hàng tối ưu Quá trình nghiên cứu thị trường công ty thực theo trình tự sau: SV: Ngô Văn Thắng 60 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập - Tổ chức thu thập thông tin: Về nhu cầu mặt hàng xăng không chì, Gas phụ kiện gas số lượng vị khách có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa mà công ty bán, số lượng đối thủ cạnh tranh cần tìm hiểu sách tình hình bán hàng, điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh, thông tin biến động giá loại nhóm hàng để từ có chiến lược kinh doanh phù hợp Công ty nên sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu trường để thu thập Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty lấy từ số liệu thống kê báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình bán hàng tháng, quý, năm từ phòng kinh doanh, phòng tài – kế toán công ty Ngoài lấy từ cửa hàng, đại lý công ty thu thập thêm từ sách báo, tạp chí chuyên ngành Đối với phương pháp nghiên cứu trường tốn xác Khi áp dụng phương pháp công ty cần cử đại diện tiến hành trực tiếp đến số tổ chức, quan tiêu thụ hàng hóa công ty, trao đổi với khách hàng thông lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu khách hàng giá cả, chất lượng cách điều tra trường Ngoài công ty áp dụng mô hình toán, phương pháp chuyên gia để bổ sung cho công tác nghiên cứu dự báo thị trường có kết - Xử lý thông tin: Từ thông tin thu thập được, cán làm công tác nghiên cứu thị trường phải phân loại nhu cầu vùng để xác định nhu cầu mà công ty có khả đáp ứng: Về khố lượng cấu, chủng loại hàng hóa, chất lượng hàng hóa, giá cả, phương thức toán, vận chuyển Tóm lại muốn bán nhiều hàng hóa SV: Ngô Văn Thắng 61 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập công ty phải nghiên cứu, nắm bắt thị trường cách nhanh chóng, xác để có kế hoạch bán hàng thích hợp đem lại hiệu cao cho công ty Nâng cáo trình độ cán công nhân viên Trong kinh doanh nói chung, bán hàng nói riêng, người yếu tố định đến hiệu quả, lợi ích cuối doanh nghiệp Đặc biệt kinh doanh xăng dầu yếu tố người lại có ý nghĩa quan trọng hơn, đòi hỏi nhà kinh doanh phải có đầu óc sáng tạo động Hiện công ty có đội ngũ cán có khả chuyên môn hóa cao, đội ngũ công nhân bán hàng lành nghề song để đứng vững thương trường, công ty không ngừng nâng cao trình độ cán công nhân viên cho phù hợp với thị trường công tác bán hàng Muốn làm vậy, công ty thực số hình thức sau: - Tổ chức hội nghị rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm cửa hàng với nhân viên bán hàng công ty thực - Tuyển thêm số nhân viên trẻ khỏe, giỏi giao tiếp có trình độ bán hàng, có hiểu biết tính chất công dụng sản phẩm hàng hóa để giới thiệu với khách hàng biết tìm hiểu thêm sản phẩm ngành Từ khai thác động sáng tạo tuổi trẻ để đưa đến thành công, nâng cao uy tín công ty - Thường xuyên cho cán công nhân viên công ty học tập thêm để nâng cao trình độ để giúp công ty phát triển SV: Ngô Văn Thắng 62 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Tăng cường sửa chữa, cao chất lượng quản lý kỹ thuật, đổi máy móc thiết bị để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Là mặt hàng kỹ thuật mang nặng tính chiến lược nên hoạt động kinh doanh coi nhẹ quản lý kỹ thuật Nếu quan tâm có biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu bán hàng Mặt khác công ty quản lý số lượng hàng hóa, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng, tạo uy tín khách hàng công ty, để làm tốt công ty cần thực việc sau: - Công ty cần có kế hoạch tu sửa, bảo dưỡng thay trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng phương tiện chứa đựng, kho bể nhằm đáp ứng với yêu cầu hàng hóa khối lượng hàng hóa ngày tăng - Ứng dụng, khai thác sử dụng tốt chương trình khoa học kỹ thuật tiên tiến Hoàn thiện hệ thống thông tin qua máy tính nội hòa mạng Tập đoàn nhằm nâng cao hiệu quản trị kinh doanh, tài hạch toán kinh tế, nâng cao suất lao động, chất lượng công tác quản lý, hoạch toán kinh doanh công ty Đảm bảo an toàn công tác tồn chứa, bảo quản bán hàng cho khách Do xăng dầu chất dễ cháy nổ, độc hại, nguy hiểm ảnh hưởng đến tính mạng người, tiến hành kinh doanh xăng dầu đòi hỏi công ty cần phải có dụng cụ phòng chống cháy nổ đại thuận tiện trang bị nơi lúc SV: Ngô Văn Thắng 63 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Mặt khác công ty cần tiến hành giới hóa, tự động hóa để người bán tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu Để đảm bảo sức khỏe cho cán công nhân viên, công ty phải có chế độ bồi dưỡng vật cho người trực tiếp tiếp xúc tránh bị nhiễm độc xăng dầu Nếu công ty làm tốt công tác góp phần giảm thiệt hại tới mức thấp tài sản người tăng doanh số bán công ty Tăng cường hoạt động hỗ trợ kích thích bán hàng Quảng cáo sản phẩm công tác mà công ty quan tâm Là doanh nghiệp chủ đạo Tập đoàn nên công ty xăng dầu khu vực I đầu tư không tiền vào công việc Do địa công ty thuận lợi cho việc kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh nên công ty xác định quảng cáo việc cần thiết cho Vì để người biết đến sử dụng mặt hàng công ty công ty lập kế hoạch quảng cáo để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng công ty với nhân viên có chuyên môn cao hiểu biết rộng lĩnh vực quảng cáo Quảng cáo sản phẩm báo chí, áp phích, biểu trục đường chính, đầu mối giao thông thu hút ý, quảng cáo quầy thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, bày hàng tới nơi bán, thông báo cửa hàng, bày hàng tủ kính, biểu tượng, tranh ảnh, khuyến mại việc tặng sản phẩm áo tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng công ty Dù quảng cáo phương tiện quảng cáo song phải đáp ứng đầy đủ nội dung, đặc điểm hình ảnh mặt hàng, đảm bảo tính xác, tránh lãng phí Tăng cường công tác tiếp thị hình thức, công ty cần có kế hoạch sử dụng hiệu đội ngũ nhân viên tiếp thị trợ thủ đắc lực cho SV: Ngô Văn Thắng 64 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt xác chu kì sống sản phẩm thời kì phân khúc thị trường Ngoài ra, hàng năm công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng, nhằm thu nhập tổng hợp phân tích những thông tin thị trường hàng hóa Đồng thời hội để công ty củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng để tận dụng tối đa lực mình, tăng doanh thu bán hàng, có lợi nhuận, tạo vị thương trường Hoàn thiện phương thức bán hàng Hiện công ty trì phương thức bán hàng: Bán buôn, bán lẻ, bán qua đại lý phát huy tốt Ngoài điều kiện công ty cho phép áp dụng số phương thức khác đem lại hiệu kinh tế cao Việc vận dụng phương thức bán hàng công ty thời gian tới phải vận dụng cách linh hoạt, góc độ công ty vận dụng hệ thống biện pháp cải tiến hoàn thiện Các cửa hàng trực thuộc vận dụng phương pháp cho phù hợp tình hình thực tế cửa hàng Trong thời gian tới công ty cần cải tiến hoàn thiện hệ thống phương thức bán hàng mà công ty áp dụng, phương thức bán hàng chậm, phải điều chuyển hàng hóa cửa hàng Khách hàng phản ánh giá cao, thái độ phục vụ kém, phương thức toán cứng nhắc Công ty nên cải thiện hoàn thiện theo hướng sau: - Đối với khách mua buôn: Là khách mua có số lượng lớn, thường đặt yêu cầu: Đúng số lượng, đảm bảo chất lượng, thời gian ưu đãi họ giá trị dịch vụ kèm theo SV: Ngô Văn Thắng 65 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Cần khuyến khích đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn cách cho nợ phạm vi 10 – 15 ngày tháng - Đối với đại lý: Việc tăng cường sử dụng đại lý để mở rộng mạng lưới bán hàng hợp lý có lợi cho công ty Điều quan trọng chi nhánh cần kí kết hợp đồng đại lý hoàn thiện chế quản lý đại lý mặt hoa hồng hưởng, tránh tình trạng chạy theo lợi nhuận trước mắt mà đại lý nhập hàng hàng phẩm chất từ vào nguồn công ty để gây không tốt đến uy tín công ty Mặt khác chuyên môn nghiệp vụ công ty cần phải bổ sung kịp thời kinh nghiệm bán hàng cho công nhân viên trình độ quản lý kỹ thuật - Đối với bán lẻ: Xu chung chế thị trường doanh nghiệp áp dụng phương thức khoán có nghĩa người lái xe tự quản phương tiện mình, tự mua xăng dầu quầy bán lẻ để đáp ứng nhu cầu hoạt động xe Đồng thời tạo cho họ tinh thần trách nhiệm việc tiết kiệm chống lãng phí hoạt động kinh doanh công ty II ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ Qua thời gian thực tập Công ty xăng dầu khu vực I với đề tài: “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty xăng dầu khu vực I ” em xin có số đề xuất kiến nghị sau: Thứ nhất, tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin xác, kịp thời để từ công ty có sách phù hợp để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường SV: Ngô Văn Thắng 66 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập Thứ hai, Công ty cần đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, kinh doanh xăng dầu cần tăng thêm kinh doanh mặt hàng khác để phong phú sản phẩm công ty, tăng thêm thu nhập Thứ ba, đầu tư hoạt động kinh doanh cần thiết Công ty cần mạnh dạn huy động nguồn vốn để đầu tư xây dựng sở vật chất nhằm giữ uy tín, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành kinh doanh Thứ tư, Công ty cần thực chiến lược nâng cao trình độ cho CBCNV để lảm chủ khoa học công nghệ nâng cao suất lao động Thứ năm, hoàn thiện máy quản lý từ phòng ban đến cửa hàng, đại lý phải phù hợp với quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân Thứ sáu, Nhà nước có vai trò quan trọng việc đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Vì nhà nước cần tạo môi trường pháp lý cách phù hợp tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả cách xây dựng hệ thống pháp luật đồng bộ, thủ tục đơn giản gọn nhẹ, quản lý chặt chẽ thị trường mặt hàng đặc biệt xăng dầu sản phẩm hóa dầu Thứ bảy, tiếp tục tăng cường hoàn thiện chương trình đại hóa sở vật chất kỹ thuật áp dụng khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh cách toàn diện SV: Ngô Văn Thắng 67 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập KẾT LUẬN Trong trình kinh doanh, doanh nghiệp muốn có tín nhiệm khách hàng khẳng định vị thương trường Tuy nhiên, kinh tế thị trường bên cạnh hội thách thức chờ đợi, điều đòi hỏi Công ty xăng dầu khu vực I phải nỗ lực phấn đấu nhằm đạt mục tiêu đẩy SV: Ngô Văn Thắng 68 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập mạnh sản lượng xăng dầu bán nói chung hoàn thiện công tác bán hàng nói riêng Xăng dầu mặt hàng đặc biệt quan trọng, mạch máu kinh tế Quốc dân, Quốc phòng, mặt hàng khác với mặt hàng khác tính chất nguy hiểm, độc hại, quan trọng Vì việc kinh doanh dễ dàng, song công ty không ngừng cải tiến đổi phương thức kinh doanh, hoàn thiện tốt nhiệm vụ bảo quản, dự trữ xăng dầu cho an ninh Quốc phòng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người địa bàn tỉnh lân cận Công ty xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp, trang bị đầy đủ đổi cải tiến trang thiết bị phục vụ cho kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Thời gian qua công tác tổ chức bán hàng công ty đạt số thành tích quan trọng bên cạnh công ty tồn cần khắc phục giải hoàn thiện hệ thống bán hàng Do đó, công ty nên ý nhiều “ công tác tổ chức bán hàng ” định đến tồn phát triển công ty Qếp SV: Ngô Văn Thắng 69 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2010 – 2012 Công ty xăng dầu khu vực I Đổi quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh Xăng dầu Việt Nam – TS Nguyễn Duyên Cường Công ty xăng dầu khu vực http://kv1.petrolimex.com.vn/nd/gioithieu/gioi_thieu_chung/default.aspx Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – TS Nguyễn Xuân Quang, TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kinh doanh – GS.TS.Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền SV: Ngô Văn Thắng 70 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập MỤC LỤC SƠ ĐỒ TỔ CHỨC 33 Đặc điểm khách hàng 42 SV: Ngô Văn Thắng 71 Lớp: QTKDTH 12.07 [...]... N: Số lao động CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG T I CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC I I KH I QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực I Công ty Xăng dầu khu vực I (tên giao dịch quốc tế là Petrolimex Hanoi Co.,Ltd), tiền thân là Công ty xăng dầu mỡ Hà N i, thành lập ngày 13 tháng 4 năm 1956, doanh nghiệp chuyên kinh doanh xăng dầu, các sản phẩm hóa dầu. .. sở kinh doanh nhằm phục tốt, văn minh cho khách hàng c theo phạm vi thị trường của doanh nghiệp Thực chất của công việc này là đặc i m của ngành hàng Mạng lư i bán hàng có vai trò quyết định đ i v i việc bán hàng Các doanh nghiệp thương m i kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán được hàng thì khách hàng ph i biết về doanh nghiệp, được nhìn thấy hàng hóa của doanh nghiệp và có sự tin... này 4 Tổ chức bán hàng trực tiếp 4.1 Tổ chức các i u kiện bán hàng - Chuẩn bị địa i m: Địa i m kinh doanh g i là cửa hàng, là n i khách đến mua hàng, ngư i bán bán hàng Khi chuẩn bị địa i m kinh SV: Ngô Văn Thắng 21 Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập doanh thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng và hàng hóa có sức hấp dẫn Địa i m này còn ph i thuận tiện cho khách hàng đến và i - Chuẩn bị hàng. .. hoặc làm việc cá nhân, khi được phép đóng cửa ph i thông báo công khai cho khách hàng biết - Phương thức bán hàng ở kho: Khác v i bán hàng ở cửa hàng, đ i tượng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc m i thành phần kinh tế nhưng mua v i số lượng lớn, hơn nữa việc bán hàng ph i thông qua các hóa đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền Đầu tiên doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu... các kênh bán hàng theo mô hình sau: Mô hình kênh bán hàng (1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp thương m i ( tổ chức đầu nguồn ) (2) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Ngư i bán lẻ Ngư i tiêu dùng Ngư i bán buôn (3) Lực lượng bán hàng SV: Ngô Văn Thắng 13 Ngư i bán lẻ Lớp: QTKDTH 12.07 Chuyên đề thực tập của doang nghiệp (4) Lực lượng bán hàng của M i gi i Ngư i bán buôn Ngư i bán lẻ... có th i độ tác phong nhanh nhẹn, tạo được sự tho i m i cho khách hàng ở của hàng mình v i nguyên tắc “ Vui lòng khách đến vừa lòng khách i ” Doanh nghiệp cũng nên có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín v i khách 4.2 Phương thức bán hàng - Phương thức bán hàng t i cửa hàng : Bán lẻ trực tiếp: Là lượng hàng hóa được bán trực tiếp cho ngư i tiêu dùng theo giá bán lẻ t i cửa hàng bao... hàng hóa: Hàng hóa trước khi đem bán ph i được chuẩn bị tốt thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đ i v i khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán N i dung chính của chuẩn bị hàng hóa để bán hàng là ph i kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng, vệ sinh m i trường Cần có các phương án bổ sung hàng dự trữ... chất – kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng được số lượng khách hàng đến mua hnagf trên thị trường trọng i m 3.3 Căn cứ để tổ chức mạng lư i bán hàng Trong kinh doanh một mạng lư i bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả năng đ i m i, phát triển nhanh và dể thích nghi v i thị trường là i u kiện cơ bản để doanh nghiệp vươn t i thành công Để có một mạng lư i bán hàng như vậy thì doanh ngiệp căn cứ vào nhiều... tưởng i u đó chỉ có được khi doanh nghiệp biết cách trình bày, gi i thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện được nếu không có mạng lư i bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho ngư i tiêu dùng M i i m bán hàng trên thị trường thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán được hàng và thực hiện các mục tiêu chung của toàn mạng lư i M i i m bán hàng làm... m i trường kinh doanh, gắn chặt mạng lư i bán hàng v i thị trường, v i khách hàng Khi trạng th i cạnh tranh thay đ i, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần ph i đ i m i mạng lư i cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp Các yếu tố thuộc m i trường bên ngo i doanh nghiệp như: pháp luật, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa – xã h i đều ảnh hưởng đến mạng lư i bán hàng và tác động t i hoạt động đó Một mạng lư i bán hàng ... ĐỘNG BÁN HÀNG T I CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC I I KH I QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY Lịch sử hình thành phát triển công ty xăng dầu khu vực I Công ty Xăng dầu khu vực I (tên giao dịch quốc tế Petrolimex... trọng công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp nên em mạnh dạn chọn đề t i cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: “ Một số gi i pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Công ty xăng dầu khu vực. .. III: Một số gi i pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Công ty xăng dầu khu vực I Em xin chân thành cảm ơn TS.Vũ Trọng Nghĩa đơn vị thực tập tạo i u kiện thuận l i tận tình giúp đỡ em hoàn